19 experimentos de

Growth Hacking
 19 experimentos de Growth Hacking

Dicas para a leitura desse eBook

Ol! Este eBook um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, alm do
texto, voc tambm vai encontrar links, botes e um ndice clicvel.

Os botes no canto esquerdo superior de todas as pginas servem para compartilhar o

eBook em suas redes sociais favoritas. Se voc gostar do contedo, fique vontade para
compartilhar o material com seus amigos. :)

Na parte inferior, temos um boto que leva voc, automaticamente, de volta ao ndice.
Assim como no ndice voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do
livro que quer ler. Caso seu leitor de PDFs tenha uma rea de "Table of Contents", l mais
um lugar por onde voc pode navegar pelo contedo desse livro.

Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!

Esperamos que essas funes te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

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 19 experimentos de Growth Hacking

ndice
Introduo......................................................................................................................... 4
Experimentos que deram certo...................................................................................... 5
Push Notification como ferramenta de reteno e engajamento.................................5
Criar Landing Pages focadas em trfego de mdia paga..................................................7
Materiais relacionados nas Thank You Pages.....................................................................8
Explorar a prova social (social proof) dentro de nossas Landing Pages .................. 11
Gerar Leads atravs de Call-to-actions em posts do Blog........................................... 12
Reformulao da pgina sobre da Resultados Digitais.............................................. 15
Imagens de pessoas nos banners dos posts no Facebook......................................... 17
Ferramenta de Sugesto de Contedo............................................................................. 18
Termo gratuito nas publicaes de materiais publicados no Facebook................ 19
Desconto com valor absoluto vs. percentual.................................................................. 20
Promover vdeo de depoimentos/cases de clientes...................................................... 21
Mini Survey para Gerao de Lead.................................................................................... 22
Experimentos que deram errado.................................................................................23
Mudar o layout da pgina Bate Papo com a RD .......................................................... 23
Tipbox - Informaes extras no formulrio da Landing Page ................................... 25
Disponibilizar o download do post em PDF atravs de um pop-up (verso 3)....... 26
Teste A/B entre Kit vs. Trilha de email............................................................................... 28
Utilizar o termo Gratuito na Pgina de Materiais......................................................... 30
Usar Linkedin como canal de divulgao de materiais................................................. 31
Nmero de telefone "0800" na pgina de Demonstrao do RD Station................ 32
Concluso........................................................................................................................33
Materiais Relacionados..................................................................................................34

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Introduo
Foi em 2014 que a rea de Growth Hacking nasceu na Resultados Digitais. Por se tratar
de uma especialidade bastante inovadora no Brasil, nossas metodologias e prticas vm
evoluindo bastante desde que a rea foi criada. Dentre os vrios processos e rotinas que
foram sendo incorporados por ns, sem dvidas, o mtodo de experimentos que hoje
utilizamos foi uma das principais conquistas que tivemos ao decorrer dessa evoluo.

Com a aplicao de nossa metodologia de experimen-
tos, nossa equipe teve inmeros ganhos e aprendizados
valiosssimos em aquisio de Leads, e exatamente
sobre esses experimentos que vamos falar neste eBook!
Antes de avanar nesta leitura, necessrio que voc
entenda um pouco sobre o nosso processo.
Digitais, explica mais detalhadamente esse processo e
mostra como dar os primeiros passos.
Neste eBook, nossa ideia compartlihar com voc os
principais experimentos que executamos desde o incio,
explicando como realizar cada um e os resultados posi-
tivos ou negativos que tivemos com eles.

De forma prtica, a primeira etapa de qualquer expe-
rimento que realizamos atravs de nosso mtodo
consiste em modelar a ideia. Nessa etapa, a pessoa
responsvel pelo experimento deve, com um prvio
estudo, formular uma previso que justifique o teste
(hiptese) e tambm estipular as aes necessrias
para que o experimento acontea (workflow). Assim
que isso feito, damos incio ao teste e, no tempo certo,
coletamos os resultados.
Para aproveitar ao mximo as experincias que vamos
compartilhar, fundamental que, antes de tentar aplicar
qualquer uma das ideias contidas aqui, voc tenha uma
plena compreenso de todo o contexto de cada experi-
mento e pense no quo aplicvel ele no seu negcio.
Lembre: o que funcionou para ns no necessariamen-
te funcionar para voc. O mesmo se aplica ao que no
funcionou para ns.

No Kit Como comear a fazer Growth Hacking de

verdade, Gabriel Costa, gestor de growth da Resultados Confira o eBook e bons insights!

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Experimentos que deram certo

Push Notification como ferramenta de reteno e
1 engajamento
Push notification uma tecnologia que tem origem nos aplicativos mobile. Se voc tem um
smartphone, com certeza j foi impactado por alguma dessas notificaes anteriormente.
Quando voc est em seu smartphone e recebe um aviso de um novo email na sua inbox, ou
quando aquele seu amigo de infncia compartilha uma publicao sua no Facebook e voc
recebe uma notificao, voc est sendo impactado por um Push notification.

O navegador Chrome habilitou essa tecnologia em

maro do ano passado. Portanto, um canal ainda
muito novo, mas j consagrado no mobile. O Firefox foi
o outro grande navegador que habilitou essa funcionali-
dade ainda no comeo de 2016.
Hiptese
Ainda no contexto de estimular o engajamento dos
nossos visitantes conosco, vimos no Push uma tima
oportunidade para conseguirmos atingir esse objetivo.

Como falamos acima, as notificaes no contexto

mobile sempre foram um timo canal para os profis-
sionais de Mobile Marketing engajarem os usurios,
trazendo-os de volta para o aplicativo. Decidimos
ento test-lo no contexto web.

Tendo isso em mente, definimos nossa hiptese:

Usar o Web Push Notification em nosso blog, envian-

do notificaes de novos posts e materiais educativos

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notificao lanados pela RD, e com isso fazer com que 5% dos
inscritos nas notificaes realizassem uma converso
eBook 25 otimizaes em (por exemplo, download de material educativo).
Facebook Ads
Como nunca havamos testado esse canal anteriormen-
te, tambm definimos algumas mtricas secundrias
1.493 pessoas alcanadas
que iriam nos auxiliar na validao dessa hiptese:
17% CTR
37% taxa de converso Chegar em 500 inscritos em um ms;
Conseguir um CTR (taxa de clique) mdio de
10% nas notificaes;
Conseguir uma taxa de converso mdia de 20%.
Workflow
Com a hiptese formulada, definimos um workflow do
que seria feito para atingir esse objetivo:
1. Definir qual ferramenta de Web Push Notifica-
tion iramos usar;
2. Configuraes iniciais da ferramenta;
3. Definir como iramos coletar e analisar os
resultados;
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4. Coletar inscries;
5. Definir um calendrio de contedo.
Existem diversas solues de Web Push Notification.
Optamos por usar o PushCrew, pois era a empresa
que tinha o plano gratuito que mais satisfazia as
necessidades desse primeiro teste.
Resultados
O resultado foi positivo. Em apenas dez dias, j estva-
mos com mais de mil inscritos nas notificaes, e com
uma taxa de converso sobre inscritos de 15% (3 vezes
maior do que espervamos).
A nossa melhor notificao at agora foi sobre o eBook
25 Otimizaes em Facebook Ads, que teve um CTR
de 17% (com uma mdia geral de 13%), e uma taxa de
converso de 37% (com uma mdia geral de 30%).
Com a validao da hiptese, demos continuidade ao
uso da ferramenta.
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2 Criar Landing Pages focadas em trfego de mdia paga

Aqui na RD, todos os visitantes ou Leads que realizavam uma levantada de mo (pedir
um teste gratuito, uma avaliao do seu site ou um bate-papo com o vendedor),
independentemente da origem, orgnica ou paga, caam na mesma Landing Page (LP). Em
consequncia disso, a taxa de converso estava extremamente baixa, pois as informaes
que levam um usurio a converter diferem de acordo com a origem dele.

Hiptese Feito isso, duplicamos as Landing Pages j existentes e,

Por isso, decidimos criar Landing Pages diferentes de
acordo com a origem do Lead (orgnica ou paga), e fazer
melhorias nas chamadas de cada LP. Alm de fornecer as
informaes adequadas para cada tipo de Lead, Landing
Pages para Leads de diferentes origens ajudariam muito
a obter dados mais claros sobre cada canal.
De acordo com nossa hiptese, a criao de LPs para
Leads vindos de diferentes canais geraria uma taxa de
converso mdia de 10% entre as pginas.
a partir delas, foram feitas as modificaes desenhadas.
Com as LPs prontas, o direcionamento dos anncios
de Facebook e Google Adwords foram alterados para
as novas pginas.
Resultados
Depois de um ms de experimento, tivemos uma mdia
de 11% de taxa de converso nas Landing Pages.

Com isso, conclumos que, muitas vezes, a maturidade

Workflow
Primeiramente, para a realizao desse experimen-
to, modelamos a oferta e os textos para as Landing
Pages de mdia paga.
do visitante que vem organicamente distinta da matu-
ridade do visitante que vem de uma busca paga, por
exemplo. Portanto, a origem do visitante uma caracte-
rstica relevante para levarmos em considerao quan-
do estamos em processo de criao dos elementos e
contedos de uma pgina de levantada de mo.

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3 Materiais relacionados nas Thank You Pages

Depois que o Lead realiza uma converso, ele vai parar em uma Thank You Page (TYP),
onde pode clicar no Call-to-action (CTA) para baixar o material ou ir para uma pgina de
transmisso.

Geralmente, essas Thank You Pages tambm possuem um formulrio para levantada de
mo (LM) ao final da pgina.

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Hiptese
Acreditvamos que poderamos aumentar a taxa de
converso das TYPs adicionando outros CTAs que ofere-
cessem materiais relacionados aos que havia sido baixa-
do. Para isso, utilizaramos duas variveis: na primeira,
apenas trocaramos o CTA de levantada de
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mo por um CTA oferecendo outro material educativo;
na segunda, alm de trocar o CTA, criaramos um novo
espao de materiais relacionados, chamado "Pessoas
que baixaram esse material tambm baixaram".
Segundo nossa hiptese, criando essa seo, teramos
uma converso 23,7% maior do que simplesmente
substituindo o CTA de levantada de mo por outro CTA
de material educativo.

Workflow
Para iniciar a execuo do experimento, foi feito um
benchmarking para formatar o design do espao de
materiais relacionados.
O segundo passo consistiu na seleo das TYPs nas
quais o espao de materiais relacionados seria adicio-
nado. Foram selecionadas as TYPs de um kit e de um
ebook. Tambm foram escolhidos quatro materiais
relacionados para serem ofertados.
Tendo as TYPs e ofertas prontas, foram inseridos UTMs
(parmetros de campanha personalizados) para cada
um desses materiais para o rastreamento e medio
dos eventos pelo Google Analytics.
O experimento ficou no ar durante um ms, tempo sufi-
ciente para ter um volume de visitantes que nos desse
um resultado com validao estatstica.
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Resultados
Kit
Na pgina apenas com formulrio de material educativo
no lugar da LM, a converso foi de 10,74%; em pginas
com materiais relacionados mais um formulrio de
material educativo no lugar da LM, a converso foi de
15,2%, um aumento de 41,52%.
Ebook
Na pgina apenas com formulrio de material educativo
no lugar da LM, a converso foi de 10,72%; em pginas
com materiais relacionados mais um formulrio de
material educativo no lugar da LM, a converso foi de
19,8%, um aumento de 84,7%.
Com esses resultados, vimos que podemos colocar mais
ofertas nas TYPs para aproveitar o interesse do Lead pelo
assunto do material j convertido, e apresentar novos
materiais relacionados para um maior engajamento.
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Explorar a prova social (social proof) dentro de nossas

4 Landing Pages
A prova social um conceito psicolgico que diz que o comportamento das pessoas pode
ser influenciado pela aprovao e ao de terceiros. Ela est por todos os lugares: pelas
ruas, em outdoors e vitrines, nas propagandas e programas de televiso e na internet.

Ningum jamais foi demitido por comprar um IBM, Workflow

ou No one ever got fired for buying IBM, foi uma
campanha usada pela IBM que fez sucesso na dca-
da de 80 e com forte apelo de aprovao social da
marca. Acesse aqui caso queira saber um pouco mais
sobre essa histria.
possvel usar a prova social de diversas formas,
atravs de reviews, ratings, downloads, compartilha-
mentos no Facebook etc.
Com a hiptese formulada, modelamos nosso expe-
rimento. Escolhemos a Landing Page Kit Marketing
Digital para Iniciantes, que tem um trfego e uma
quantidade de downloads considervel. Escolhida a
Landing Page e desenvolvido o script para contar a
quantidade de downloads, fizemos um teste A/B para
provar nossa hiptese.

Hiptese
Naquele momento, escolhemos mostrar a quantidade
de downloads dos nossos prprios materiais. Achamos
que isso poderia impactar positivamente na experincia
do visitante e estimular a converso.
A hiptese levantada ento foi de que, ao usar a prova
social (atravs do contador de downloads), iramos
ampliar a taxa de converso da Landing Page em 7%.
Resultados
Aps algumas semanas de teste: um aumento de 8,64%
na taxa de converso. Havamos feito esse experimen-
to outras trs vezes, mas os resultados no haviam
sido significantes. Fomos evoluindo no CSS e na
forma como mostrvamos o contador de download
at que ficamos satisfeitos.
Aps o resultado, foi concludo que iramos colocar esse
script em nossas outras Landing Pages.

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5 Gerar Leads atravs de Call-to-actions em posts do Blog

procura de novas formas de aquisio de Leads, fizemos algumas anlises nas pginas do
nosso blog e percebemos que certos posts tinham uma performance bem acima da mdia
em relao gerao de Leads.

Ento, esses posts foram selecionados para um expe- Hiptese

rimento que propunha melhorar os Call-to-actions j
existentes neles, para alavancar ainda mais a gerao
de Leads dos posts.
A taxa de converso mdia desses posts era de 2,92%
e, sendo assim, formulamos a seguinte hiptese: com
um Call-to-action personalizado e bem otimizado para
o post, a taxa de converso iria aumentar em 50%, ou
seja, iria ser maior que 4,38%.

Workflow
Primeiramente, selecionamos dez posts para parti-
cipar do experimento. Para escolher os posts, foram
usados dois critrios:

Posts que performavam acima da mdia em

gerao de Leads;
Posts em que vimos um potencial de converso
acima da mdia.

Depois de termos selecionado todos os posts, criamos

os Call-to-actions em imagem para adicionarmos aos
posts. Os CTAs ficaram similares a banners, como se
pode ver na imagem ao lado.

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 19 experimentos de Growth Hacking

Depois de termos todos os Call-to-actions criados, consegussemos saber exatamente a taxa de converso
ns adicionamos cada um em seu respectivo post. As do CTA no post e a taxa de converso dos visitantes
URLs de todos os CTAs foram trackeadas para que vindos do mesmo post na Landing Page.

Resultados
Os resultados foram bem variados. Dentre os dez posts melhor taxa de converso no grupo (4,9%). Com exce-
usados no experimento, o nico que teve uma queda o dele, todos os outros tiveram aumentos substan-
de performance com o novo CTA era o que tinha a ciais. Confira abaixo a tabela de resultados:

Taxa de converso antes do Tava de converso do

Aumento em percentual
experimento experimento

5,28% 5,30% 0,38%

2,59% 5,62% 116,99%

4,90% 3,67% -25,10%

0,84% 4,93% 486,90%

1,23% 5,36% 335,77%

2,65% 4,14% 56,23%

5,20% 5,50% 5,77%

2,17% 4,79% 120,74%

2,40% 3,57% 48,75%

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Taxa de converso antes do Tava de converso do

Aumento em percentual
experimento experimento

1,91% 3,38% 76,96%

Mdia

2,92% 4,63% 58,59%

Como j dito, apesar de algumas diferenas bem grandes Atualmente, esse um dos modelos de gerao de Leads
entre os resultados, em mdia a melhora foi significativa. via posts do blog da Resultados Digitais.

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6 Reformulao da pgina sobre da Resultados Digitais
Em uma de nossas frequentes anlises de trfego no site da Resultados Digitais, um fato
curioso foi percebido: a pgina /sobre da Resultados Digitais recebia mensalmente um
nmero bem significante de visitantes. Em mdia, todos os meses a pgina /sobre tinha
cerca de trs mil acessos.
Como a pgina era muito visitada e ao
mesmo tempo no estava nada amigvel,
percebemos que ali havia um potencial
ganho em aquisio de Leads.
Hiptese
Sendo assim, a hiptese foi criada: com a
pgina /sobre bem amigvel e otimizada
para a converso, conseguiramos fazer
2% dos visitantes virarem Leads.
Como se tratava de uma pgina que at
ento no nos trazia nenhum retorno em
Leads, 2% foi uma estimativa apropria-
da. Como um extra, podemos dizer que
a misso desse experimento tinha um
certo nvel de dificuldade: precisvamos
unir informaes teis sobre a Resultados
Digitais ao mesmo tempo em que levara-
mos o usurio para uma converso.
19 experimentos de Growth Hacking
Workflow
A primeira coisa que precisava ser feita era o prottipo
dessa nova pgina /sobre da RD. Nesse prottipo, j
elaboramos todo o texto que iria na pgina e tambm
todos os Call-to-actions que iriam ser atrelados ao
contedo. Com o prottipo pronto, a pea final foi
desenvolvida por um de nossos designers (todos os
novos CTAs da pgina foram trackeados).
Resultados
Antes de propormos o experimento, a pgina em
questo era assim.
Com o novo conceito da pgina posto em prtica, o
resultado foi o visto na prxima pgina.
No perodo analisado durante o experimento, tivemos
940 visitas na pgina /sobre e 59 cliques nos botes,
uma taxa de cliques de 6,28%. Desses 59 visitantes que
foram para nossas Landing Pages atravs dos botes,
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 19 experimentos de Growth Hacking

20 converteram na LP, uma taxa de 33%. Ou seja, a taxa

de converso de visitantes na pgina /sobre que vira-
ram Leads foi de 2,13%.

Os resultados foram positivos, e at hoje essa pgina

nos traz uma quantidade relevante de Leads por ms.

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7 Imagens de pessoas nos banners dos posts no Facebook
Realizando estudos sobre Social Media, encontramos um experimento da 3Q Digital que
afirma que o CTR (taxa de clique) mdio de anncios no Facebook contendo fotos 9,9%
maior do que os anncios com ilustraes.
Hiptese
Inspirados por essa ideia, realizamos um experimento
que tinha como objetivo provar que, colocando fotos
de pessoas nos banners de promoo, aumentaramos
em 10% o CTR da publicao em relao mdia de
postagens sem pessoas nos banners.
Workflow
Para dar incio execuo desse experimento, reunimos
fotos de pessoas tiradas internamente na Resultados
Digitais, que foram posteriormente transformadas em
banners de divulgao para as publicaes. Assim, reali-
zamos as publicaes de um artigo do nosso blog e de
um material educativo no Facebook utilizando as novas
imagens. Tendo feito isso, o prximo passo foi acompa-
nhar o CTR das publicaes e realizar as anlises.
Resultados
No perodo analisado, extramos os seguintes dados:
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19 experimentos de Growth Hacking
CTR do promote de material educativo sem foto de
pessoas: 1,48%
CTR do promote de material educativo com foto de
pessoas: 2,83%
Com esses resultados, tivemos um aumento de 91,2%
no CTR da publicao de material.
CTR do promote de artigo do blog sem foto de
pessoas: 2,71%
CTR do promote de artigo do blog com foto de
pessoas: 3,26%
Na publicao do artigo do blog, tivemos um aumento
de 20,3% no CTR.
Assim, comprovamos a nossa hiptese de que a
utilizao de fotos com pessoas nos banners de
divulgao no Facebook impactam positivamente no
CTR, aumentando-o em 20,3% no artigo do blog e em
91,2% no material.
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 19 experimentos de Growth Hacking

8 Ferramenta de Sugesto de Contedo

Na pgina de materiais educativos, temos mdias de taxa de rejeio de 52%. J a taxa de
converso de 13%, o equivalente a 1.366 usurios. Como a pgina possui muitos materiais
para baixar, acreditvamos que talvez fosse confuso para os visitantes escolherem qual
material baixar, o que os faria sair da pgina.

Por isso, pensamos em criar a ferramenta Sugesto
de Contedo, que oferecesse materiais educativos de
acordo com alguns dados preenchidos pelo Lead no
formulrio de converso da prpria ferramenta. Ela
seria oferecida aos visitantes da pgina de materiais
educativos atravs de um email. Para saber quem
havia visitado a pgina de materiais educativos (e
assim enviar o email), seria necessrio utilizar a funcio-
nalidade do RD Station, Lead Tracking.
1. Criao da Landing Page da ferramenta;
2. Colocar Lead Tracking na pgina de materiais
educativos;
3. Criar segmentao para quem visitou a pgina
de materiais educativos;
4. Fazer o email de indicao da ferramenta de
Sugesto de Contedo;

Hiptese 5. Criar um fluxo de automao para o disparo

A hiptese era de que houvesse uma converso de 1%
do total de emails enviados atravs do Lead Tracking.
Workflow
Como o experimento consistia em enviar um email para
quem visitou a pgina de materiais educativos atravs
do rastreamento feito via Lead Tracking, o processo
modelado foi o seguinte:
desse email.
Resultados
Foram enviados 1864 emails para pessoas que visita-
ram a pgina de materiais educativos, e 86 pessoas
converteram na ferramenta de Sugesto de Contedo.
A hiptese era de 1% dessas pessoas se interessassem
na ferramenta, mas 4,6% das pessoas se interessaram,
360% mais do que imaginvamos no incio.

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 19 experimentos de Growth Hacking

Termo gratuito nas publicaes de materiais

9 publicados no Facebook
Esse um experimento interessante, que mostra que, muitas vezes, um teste pode no
funcionar em um canal (como o mesmo experimento, que foi realizado em Landing
Pages), mas pode funcionar em outro (como o caso desse experimento, realizado nas
mdias sociais).

Era muito comum as pessoas perguntarem nas mdias sociais se os materiais que
publicvamos eram gratuitos ou se elas teriam que pagar para baix-los. Com isso,
decidimos realizar um experimento para testar o impacto do uso do termo "gratuito" nas
publicaes de materiais nas redes sociais.

Hiptese seriam publicados nas mdias sociais. Tendo definido

Assim, demos formato nossa hiptese: acreditva-
mos que a mdia do CTR das publicaes que utilizas-
sem o termo "gratuito" no ttulo da oferta nas redes
sociais seria 10% maior em relao mdia do CTR em
materiais sem o termo "gratuito" no ttulo.
Workflow
Para a execuo desse experimento, primeiramente foi
necessrio definir quais materiais fariam parte dele e
isso, os materiais foram publicados, utilizando-se o
termo "gratuito" neles. A partir da, comeamos a moni-
torar a taxa de clique no link das publicaes.
Resultados
Os resultados foram positivos e comprovaram a nossa
hiptese: a mdia do CTR nas publicaes de materiais
sem o termo "gratuito" foi de 1,27%, enquanto a mdia
do CTR nas publicaes com o termo "gratuito" foi de
1,56%, o que representou uma variao de 22,8% do CTR.

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10 Desconto com valor absoluto vs. percentual
Voc j ouviu falar na regra dos 100? Jonah Berger, psiclogo e especialista em
Marketing, sugere que levemos em considerao alguns aspectos psicolgicos quando
colocamos desconto em um produto.
A regra dos 100 tem por objetivo aumentar a percepo
de ganho do consumidor quando exposto a um descon-
to. Segundo Berger, as pessoas se sentiriam mais
confortveis em fazer negcios assim.
A regra simples:
Se o preo do seu produto for menor do que R$100,
use desconto percentual (25%);
Se o preo for acima de R$100, use desconto
absoluto (R$25).
Hiptese
Com essa regra em mente, nosso time levantou uma
hiptese de experimento: otimizar o CTR das nossas
campanhas de cursos online em 20% e, com isso,
aumentar o nmero de vendas.
voltar para o ndice
19 experimentos de Growth Hacking
Workflow
Como estvamos na poca de lanar os cursos novos
que a RD tinha gravado, pensamos que seria uma tima
oportunidade para testar a regra dos 100 de Berger.
Criamos ento duas campanhas no Facebook. Na
verso A, colocamos o valor de desconto percentual
(60%), enquanto na verso B mantivemos o valor de
desconto absoluto (R$ 299).
Resultados
Aps alguns dias com a campanha ativa, validamos a
hiptese do experimento e ampliamos o CTR em 42%.
Nessa campanha, o banner A (percentual) gerou duas
vendas; na verso B (absoluto), geramos quatro vendas.
Isso significa um aumento de 2 vezes no ROI (retorno
sobre o investimento) da campanha.
Esse um ganho muito alto se voc considerar que o
nico custo foi o de criar uma campanha extra.
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 19 experimentos de Growth Hacking

11 Promover vdeo de depoimentos/cases de clientes

Quando uma pessoa se mostra interessada no contedo da sua empresa, um indicativo de
que ela tem chances de se tornar um cliente seu. Por isso, dependendo da etapa da jornada
de compra em que ela se encontra e do contedo que est consumindo, voc pode abord-
la e fazer uma oferta diretamente relacionada ao seu produto.

Com isso em mente, decidimos fazer um experimento Workflow

para divulgar os vdeos de cases (que so contedo de
meio de funil ou MoFu), e depois pegar a lista de pesso- Dividimos o workflow da seguinte maneira:
as que assistiram aos vdeos at o final para fazer uma
campanha de anncios 1. Campanha de vdeo no Facebook Ads por 3
fundo de funil (BoFu), semanas;
oferecendo um teste
gratuito. 2. Adicionar a lista de pessoas que viram o vdeo
em uma campanha de Facebook Ads;

Hiptese 3. Fazer Facebook Ads para BoFu com chamada

para o trial/falar com consultor;
Nossa hiptese era de
que, ao fazer o ann- 4. Mensurar resultados em Leads de BoFu e custo
cio para pessoas que por aquisio.
tinham visto o vdeo
at o final, diminuira-
mos em 20% o custo
Resultados
por aquisio (CPA)
mdio, reduzindo de A campanha gerou um total de 64 Leads, a um custo
R$10,76 para R$ 8,60. por aquisio de R$8,50. Ultrapassamos a hiptese
de reduo no CPA, que era de 20% (R$8,60), e fica-
mos com 21%.

21

12 Mini Survey para Gerao de Lead
Esse experimento surgiu da necessidade de entender qual tipo de formato de contedo gera
mais interesse em nossos visitantes e Leads: eBook, ferramentas, templates ou entrevistas
ao vivo e gravadas.
Alm disso, tambm queramos entender se era poss-
vel gerar Leads atravs de questionrios - ou seja, se os
visitantes estariam dispostos a nos ajudar direcionan-
do melhor o formato dos contedos produzidos e de
disponibilizar o email de contato para ns.
Hiptese
Levando esses dois pontos em considerao, defini-
mos nossas hipteses: 1) utilizar uma ferramenta de
survey para entender o tipo de formato que nossos
visitantes mais se interessam e 2) ter uma taxa de
converso sobre visitas do survey de 1,5%.
Workflow
Com a hiptese formulada, fizemos as seguintes aes:
1. Definir qual ferramenta de survey iramos usar;
voltar para o ndice
19 experimentos de Growth Hacking
2. Definir em qual pgina iramos implementar
a pesquisa;
3. Definir o copy da pesquisa.
Como j havamos utilizado o Qeryz para pesquisas
anteriormente, essa foi nossa primeira opo.
A pgina que escolhemos para mostrar a pesquisa foi a
de Materiais Educativos.
Resultados
O resultado foi positivo: tivemos um bom engajamen-
to dos visitantes com o survey, coletando 270 respos-
tas quantitativas. Alm disso, conseguimos gerar 47
Leads (taxa de converso de 3% sobre os displays do
survey) e realizamos a venda de dois cursos, ofere-
cendo o cupom de desconto como um fator motiva-
cional para o preenchimento do survey.
22

Experimentos que deram errado
13 Mudar o layout da pgina Bate Papo com a RD
A baixa taxa de converso de uma Landing Page pode ser atribuda a inmeros fatores,
entre eles o layout da pgina.
No caso da Resultados
Digitais, possuamos uma
Landing Page de solicitao
de bate papo com um dos
nossos consultores em
Marketing Digital que estava
com um layout antigo, e h
muito tempo no era atualiza-
da. A taxa de converso desta
Landing Page era de 11,46%.
Por isso, decidimos mudar o
layout da LP para algo mais
otimizado para a converso.
Hiptese
Assim, definimos a nossa
hiptese: atravs da altera-
o do template da Landing
Page Bate Papo com a RD,
19 experimentos de Growth Hacking
acreditvamos que a taxa de converso teria um aumen-
to de 30% em relao converso da pgina anterior.
Workflow
Seguindo a hiptese, a primeira coisa a realizar no
experimento foi a definio do novo template para a
Landing Page, que passou de Squeeze central para
Formulrio lateral com informaes.
A partir disso, o novo layout foi elaborado, e foram
adicionadas as informaes necessrias para alinhar a
expectativa do solicitante ao Bate Papo, como: o que o
solicitante poderia esperar da conversa, pr-requisitos
para solicitar a conversa e um campo personalizado
no formulrio perguntando quais eram as dvidas de
Marketing Digital do solicitante, a fim de facilitar a abor-
dagem do consultor.
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 19 experimentos de Growth Hacking

Feitas as alteraes, foi configurado o Teste A/B no 9,77% em relao antiga Landing Page. Porm, a
Google Analytics e passamos a acompanhar os resulta- variao no comprovou a nossa hiptese, o que fez o
dos do experimento. experimento falhar.

O principal aprendizado foi de que, mesmo melhorando

Resultados o design/layout de uma LP, no necessariamente a taxa
de converso ir aumentar, pois isso depende de outras
Aps um ms, verificamos que a nova LP estava com variveis, como a adio de informaes na LP e/ou de
uma taxa de converso de 12,58%, uma variao de um novo campo no formulrio.

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 19 experimentos de Growth Hacking

Tipbox
14 Informaes extras no formulrio da Landing Page
Ainda no contexto de aumentar nosso volume de levantadas de mo, pensamos em
atacar possveis objees que os visitantes poderiam ter com os tipos de informaes que
pedimos nos formulrios.

Mesmo no tendo essa informao na forma de um dado Resultados

concreto, conclumos que teria, em certa medida, alguma
relao com a taxa de rejeio da Landing Page.
Hiptese
Aps um ms e validade estatstica de 99%, este foi o
resultado: tivemos uma queda de 12% na taxa de conver-
so da LP com tipbox em relao Landing Page original.

A hiptese formulada foi: ao explicar ao Lead sobre o
porqu de estarmos pedindo certa informao, esper-
vamos mais aceitao deles em preencher o formulrio,
aumentando em 5% na taxa de converso da LP.
Alm da taxa de converso da Landing Page, tnha-
mos como mtrica secundria o uso/hover do tipbox.
Analisando os nmeros, vimos que pouco mais de 7%
dos visitantes dessa Landing Page passaram o mouse
sobre o tipbox e teriam de fato lido as informaes.

Workflow Como a queda na taxa de converso foi maior em relao

taxa de hover sobre visitas, no conseguimos concluir se
O primeiro passo foi selecionar a Landing Page que seria o tipbox foi o nico responsvel pelo desempenho nega-
testada. Foram definidos tambm em quais campos do tivo, tampouco conseguimos validar a outra hiptese que
formulrio iramos usar o tipbox: nmero de funcionrios, tnhamos, a melhora nas informaes preenchidas.
empresa, segmento, telefone, email. Foram ainda criados e
validados os textos explicativos dos respectivos campos. Conclumos ento como um experimento falho, que no
atingiu as expectativas iniciais, mas que outras verses
Ao final, fizemos um teste A/B com a verso original e poderiam ser feitas (melhora na forma do display do
com tipbox. CSS e dos textos explicativos, por exemplo).

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Disponibilizar o download do post em PDF atravs de um
15 pop-up (verso 3)
Esse experimento j havia sido testado algumas vezes e estava na verso 3. Uma terceira
tentativa foi necessria por dois motivos:
Apesar de as ltimas duas verses do experimento
no terem atingido os resultados esperados, ainda
assim conseguimos um resultado relevante em
termos de Leads gerados;
Ns usamos uma ferramenta terceirizada para criar
o pop-up e, no decorrer do experimento, algumas
complicaes nos deixaram em dvida quanto
confiabilidade dos dados.
Tendo claro esse contexto, realizamos uma terceira vez o
experimento, desta vez usando um pop-up criado por ns.
Hiptese
A hiptese era de que, atravs do uso de um pop-up
criado por ns mesmos, conseguiramos converter
4% dos visitantes.
voltar para o ndice
19 experimentos de Growth Hacking
Workflow
Nesse experimento, a parte mais complicada era a
construo do nosso prprio pop-up. A ideia era que,
ao clicar em "Baixar este post em PDF", apareceria um
pop-up com um formulrio. Ao preench-lo, enviara-
mos o PDF por email.
Um de nossos programadores o criou e, pelo Google
Tag Manager, inserimos um script que faria o pop-up
ser acionado por um link especfico. No eBook
Programao para profissionais de Marketing, h um
exemplo de cdigo para construir esse pop-up.
Depois de termos criado o pop-up, aplicamos a ferra-
menta em alguns posts que, para ns, deveriam ter a
opo de downloads de materiais educativos, como por
exemplo: checklists, infogrficos, listas etc.
26

Resultados
Apesar de todo o trabalho que tivemos na criao do
pop-up, esse experimento no se provou vantajoso. A
taxa mdia de converso do pop-up foi de 2,53%. Esse
nmero foi bem parecido com o resultado das verses
anteriores desse experimento.
Os nmeros, novamente, no foram extremamen-
te ruins, afinal, 2,53% dos visitantes realizando
uma converso melhor do que 1% dos visitantes
voltar para o ndice
19 experimentos de Growth Hacking
realizando uma converso, porm ainda abaixo dos
4% que tnhamos de expectativa.
Ainda no conseguimos achar em nosso blog um
contexto em que faa muito sentido poder baixar o
post em PDF, ento para ns a ideia no funcionou.
No descartamos a possibilidade de que essa ideia
funcione muito bem em outro cenrio.
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 19 experimentos de Growth Hacking

16 Teste A/B entre Kit vs. Trilha de email

Atualmente, oferecemos o Kit Marketing Digital para Iniciantes em um pop-up na nossa
pgina de materiais educativos. Essa oferta tem um desempenho muito bom para gerao
de Leads, com uma taxa de converso que varia entre 20% e 30% no ms, sendo um dos
nossos melhores pop-ups para gerao de Leads.

Acontece que temos um problema com essa oferta:
geramos muitas converses, mas a proporo de Leads
que convertiam na oferta de Kit e convertiam novamente
em um segundo material era baixa. O fluxo de nutrio
do material Kit Marketing Digital para Iniciantes tambm
tinha um baixo desempenho, colaborando para a hip-
tese da baixa taxa de retorno dessa oferta. Acesse este
post para saber mais sobre taxa de retorno.
emails com contedos que atacam um problema espe-
cfico; neste caso, aprender Marketing Digital.
A hiptese que formulamos foi de que iramos estimu-
lar a segunda converso dos Leads alterando a oferta
de Kit por Trilha. Espervamos que o fluxo de automa-
o da Trilha #01 tivesse um desempenho 50% supe-
rior em relao ao fluxo de automao do Kit, e isso
sem alterar a taxa de converso inicial do pop-up.

Hiptese
Workflow
Nesse contexto, queramos entender se era possvel
estimular a segunda converso alterando o formato de Para ser possvel validar nossa hiptese, seguimos os
material que oferecemos na nossa pgina de materiais seguintes passos:
educativos. Isso significaria trocar o Kit Marketing Digital
para Iniciantes por outro material nosso. Escolhemos a 1. Duplicar todo o fluxo de automao do Kit
Trilha de Resultados #01 - Aprender Marketing Digital. (duplicando tambm os emails);

A trilha tem uma dinmica diferente do Kit: no 2. Duplicar todo o fluxo de automao da Trilha
apenas um material rico, mas um fluxo de automao. (duplicando tambm os emails);
Quando voc converte na trilha, recebe uma srie de

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 19 experimentos de Growth Hacking

3. Configurar, atravs do Optinmonster, o teste A/B J para o desempenho do fluxo de automao, a

entre o pop-up do Kit e da Trilha; Trilha acabou vencendo. Os Leads que converteram
TRILHA APRENDER KIT MARKETING na oferta da Trilha tiveram um engajamento maior -
MARKETING DIGITAL 4. Alterar o identificador de converso desses hiptese inicial nossa.
DIGITAL P/ INICIANTES pop-ups e atrelar aos novos fluxos que criamos;
Os resultados, ento, foram os seguintes:
5. Iniciar o experimento.
Pop-up
Como tnhamos mais de um material como condio
136 550 de entrada nos fluxos, tivemos que duplic-los para
garantir que estvamos olhando apenas para os dados
O Kit Marketing Digital para Iniciantes teve uma
taxa de converso de 30%
Converses Converses que eram importantes para ns.
A Trilha de Resultados #01 teve uma taxa de
converso de 12%
Resultados
Fluxo
1.123 1.842 O pop-up do Kit teve um desempenho 250% superior
em relao ao pop-up da Trilha. O fluxo de automao do Kit Marketing Digital para
Iniciantes teve uma eficcia geral de 1%
Visitantes Visitantes
Para validarmos a nossa hiptese inicial, era necess-
rio que o desempenho da oferta da Trilha fosse similar O fluxo de automao da Trilha #01 teve uma
ao do Kit - o que no ocorreu. eficcia geral de 3,7%

12,11% 29,86%
Taxa de Converso Taxa de Converso

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 19 experimentos de Growth Hacking

17 Utilizar o termo Gratuito na Pgina de Materiais

Como j citamos anteriormente, este experimento foi realizado em mais de uma situao:
nas publicaes de mdias sociais, em que teve um resultado positivo, e em Landing Pages
de ofertas de materiais educativos, em que o resultado no foi o desejado.

Realizamos este experimento pois era comum que os visi- Resultados

tantes no tivessem certeza se nosso material era gratuito
ou pago. Por isso, resolvemos utilizar a palavra gratuito
nas LPs e verificar se haveria algum efeito positivo na taxa
de converso, pois essa expresso possui apelo e influn-
cia na deciso de consumirmos ou no um produto.
A verso com o termo Gratuito teve um CTR 12,3%
menor do que a original. Segundo nossa hipte-
se, esse nmero deveria ser 23% a favor do termo
Gratuito, portanto conclumos que a utilizao do
termo pode piorar as taxas de cliques.

Hiptese Um motivo que encontramos para explicar esse resul-

Assim, foi levantada a hiptese de que, caso utilizsse-
mos o termo Gratuito nas nossas Landing Pages, Thank
You Pages e ttulos do email, o CTR aumentaria em 23%.
Workflow
Para esse experimento, foi feito um teste A/B. O
primeiro passo foi escolher os materiais que seriam
testados. Feito isso, foram criadas as variaes de LPs,
TYP e emails com o termo Gratuito.
tado foi a escolha do canal que usamos para "acele-
rar" o nmero de visitantes na pgina de materiais:
o email. No caso, como praticamente todas essas
pessoas que receberam o email j sabiam que nossos
materiais eram gratuitos, o fato de explicitarmos isso
no gerou efeito.
Como otimizao, pensamos em utilizar outros canais
para gerar mais visitantes "novos", que nunca tiveram
contato com materiais, como as mdias sociais e pagas.

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 19 experimentos de Growth Hacking

18 Usar Linkedin como canal de divulgao de materiais

O Linkedin um canal que vem crescendo bastante no Brasil. J so 25 milhes de usurios
no pas e, sem dvida, essa foi uma das grandes razes para apostarmos na seguinte ideia:
queramos usar a rede social como canal de divulgao dos nossos materiais.

Como a rede majoritariamente composta por profis- Resultados

sionais, nossos materiais poderiam ser de grande
valia para o pblico.
Hiptese
Sob esse contexto, criamos a seguinte hiptese: utili-
zando grupos do Linkedin como canais de divulgao
para nossos materiais, conseguiramos dentro do
prazo de quatro semanas adquirir 100 Leads pela rede.
Com todo o esforo e tempo investidos, consegui-
mos apenas dois Leads provenientes do Linkedin.
A percepo mais forte que tivemos foi a de que o
Brasil ainda no tem a cultura de usar o Linkedin
como canal para obter contedos. A ideia de utiliza-
o da rede aqui no pas ainda est muito relacionada
a expor seu currculo para o mercado. Existem grupos
que discutem o tema Marketing Digital, mas a parti-
cipao e engajamento dos participantes ainda so
muito baixos se comparados aos dos EUA.

Workflow Mas isso no significa que descartamos a possibili-

Para a execuo desse experimento, a primeira coisa
que fizemos foi selecionar tpicos para discusso
(assuntos que ns iramos iniciar ou dos quais iramos
participar em cada grupo). Feito isso, selecionamos
alguns de nossos materiais, baseando-nos na escolha
de cada tpico feita anteriormente. Para cada material
linkado atravs dos tpicos, fizemos uma URL trackea-
da, para assim termos total controle de mensurao.
dade de usar o Linkedin como canal para gerao de
Leads. Com essa primeira experincia que tivemos,
sentimos que talvez, com abordagens diferentes em
alguns grupos ou utilizando um perfil pessoal \ de
autoridade nos respectivos assuntos, os resultados
possam ser mais positivos.

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 19 experimentos de Growth Hacking

Nmero de telefone "0800" na pgina de Demonstrao

19 do RD Station
Esse experimento surgiu da crena de que adicionar um nmero de telefone com "0800"
(que possibilitasse ligaes gratuitas) em uma Landing Page de Demonstrao do RD
Station iria aumentar o nmero de converses, e teramos um alto volume de ligaes.

Hiptese iniciamos o acompanhamento dos resultados da taxa

Com isso, foi formulada a hiptese: acreditvamos
que a taxa de converso para oportunidades vindas
dessa LP subiria 30%.
de converso e do nmero de ligaes recebidas, que
ficaram a cargo de uma empresa terceirizada espe-
cializada. As ligaes eram roteadas para os nossos
Consultores em Marketing Digital.

Workflow
Para darmos incio ao experimento, duplicamos a
Landing Page original e adicionamos o nmero de tele-
fone na variao, para, em seguida, configurar o Teste
A/B no Optimizely. Feitas as configuraes necessrias,
Resultados
O nmero de telefone, da forma que foi disposto, gerou
um volume muito baixo de ligaes: apenas duas no
perodo de um ms. Alm disso, a simples insero do
nmero de telefone derrubou a taxa de converso da
Landing Page em 42,1%. Sendo assim, consideramos
que o experimento falhou.

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 19 experimentos de Growth Hacking

Concluso
Apesar de termos gastado bastante tempo e esforo em todos os experimentos
citados aqui, podemos falar com toda segurana que o investimento valeu
muitssimo a pena. Durante todo esse tempo de experincias, tivemos diversos
aprendizados que hoje fazem toda diferena nos resultados que colhemos todo
fim de ms.

A metodologia de experimentos que utilizamos para a execuo dos experimentos deste eBook ainda faz
parte da rotina de todos da equipe de Growth Hacking e continua nos provando seu valor a cada dia.

Todos os aprendizados que passamos para vocs so valiosos e, dependendo do seu contexto, podem
sim te ajudar bastante nos seus resultados de marketing digital, mas a nossa recomendao que voc
no pare por ai: tenha uma rotina de experimentos para voc poder ter seus prprios aprendizados
sob medida para seu negcio. A constante experimentao de novos hacks e tticas em suas
estratgias, pode ser o diferencial entre voc e seu concorrente.

Bons resultados!

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 19 experimentos de Growth Hacking

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