A Estrutura Da Personalidade PNL Modulo1

Curso Bsico ONLINE
de Programao
Neurolinguistica
Mdulo 1
A Estrutura da Personalidade
Verso 1.0
Mauro Pennafort
Mauro Pennafort
Master Trainer Internacional em Programao Neurolingustica
Habilidade Social (Social Skills), Coaching, Dating Advice
e Hipnose Ericksoniana
Criador do processo de Despertamento (Awakening)
PNL Online - Mdulo 1
Disclaimer
O autor se dedicou a preparar um

material de qualidade, colocando o
mximo de seu empenho, conhecimento
e experincia nesse programa de
treinamento.
Este material no inclui nenhuma

garantia de resultados. Qualquer retorno
profissional e financeiro depender do
esforo pessoal de cada leitor em colocar
em prtica, observar os resultados e
corrigir o que estiver errado.
Sobre direitos autorais, acredito que

com a internet todo o conceito de direitos
autorais precisa ser reformulado. Porm
toda a propriedade intelectual do material
contido no curso est registrada e
pertence ao Instituto Pennafort.
Se voc conhece algum que se

beneficiaria com este material, por favor
indique nosso endereo para que possa
espalhar o bem:
www.sejaexcelente.com/neurolinguistica
2
Mauro Pennafort
O que
PROGRAMAO
NEUROLINGUSTICA (PNL)
estudo da estrutura da
experincia subjetiva. A PNL estuda
os padres (programao) criados
pela interao entre o crebro
(neuro), a linguagem (lingustica)
e o corpo
A PNL estuda como o crebro e a

mente funcionam, para que criemos
nossos pensamentos e sentimentos,
estados emocionais e comporta-
mentos, e como podemos direcionar e
otimizar esse processo.
Em outras palavras, a PNL estuda

como o ser humano funciona, e como
ele pode escolher a maneira que quer
funcionar. (Livre Arbtrio)
A PNL estuda como se processa o

pensamento. Pensar usar os
sentidos internamente. vendo
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Mauro Pennafort
imagens, ouvindo sons, falando

internamente e tendo sensaes.
Tambm estuda a influncia da
linguagem (produto do sistema
nervoso): que ativa, direciona e
estimula o crebro e a maneira
mais eficaz de ativar o sistema
nervoso dos outros, facilitando a
nossa comunicao com elas.
Como e Quando Surgiu a PNL?
Nos anos de 1980, Richard

Bandler estudava matemtica e
psicologia na Universidade de Santa
Cruz na California, EUA. Nos finais de
semana trabalhava gravando
workshops e ficou muito
impressionado com a habilidade de
comunicao e com os resultados de
dois terapeutas com quem teve
contato, Fritz Perls, criador da
Gestalt-terapia, e Virgnia Satir,
terapeuta de famlia. Ele ficou
interessado em aprender o que eles
faziam, e como faziam, pedindo ajuda
4
Mauro Pennafort
de seu professor de lingustica, John

Grinder.
Estudando os vdeos, eles

comearam a decodificar os padres
de linguagem e de comportamento
daqueles dois excelentes terapeutas e
escreveram o livro: A Estrutura da
Magia, mostrando que algo que
parecia mgica tinha uma estrutura.
Assim foi criado o primeiro modelo da
PNL, o metamodelo de linguagem.
Em seguida, eles passaram algum

tempo estudando com Milton
Erickson, mdico e psiclogo e um
dos maiores hipnoterapeutas da
histria. E escreveram outro livro:
Os Padres de Linguagem Hipntica
de Milton Erickson. Este escreveu o
prefcio do livro e comentou que ao
trabalhar com hipnose no tinha
conscincia calara de como fazia e
dos padres de linguagem que usava
e que foram descritos por Bandler e
Grinder.
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Mauro Pennafort
Juntamente com as esposas e

amigos, eles formaram um grupo de
estudo para aplicar os modelos
aprendidos e logo, mesmo sem serem
terapeutas, comearam a obter os
mesmos resultados daqueles que eles
modelaram. Quando resolveram dar
um nome para o que estavam
fazendo, escolheram Programao
Neurolingustica.
Ento a PNL comeou como um
processo de modelagem. Se algum
faz muito bem uma coisa, com a PNL
podemos levantar o processo, a
estratgia, fazer igual e obter os
mesmos resultados.
A PNL logo se expandiu para alm

do campo da comunicao e da
terapia e comeou a ser utilizada no
campo da aprendizagem, sade,
criatividade, liderana,
gerenciamento, vendas, consultoria e
treinamento em empresas. Dos EUA
ela se expandiu praticamente para o
mundo todo.
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Mauro Pennafort
Hoje, o principal lder em termos

de aplicao e criao de novos
modelos na PNL Robert Dilts, que
comeou a fazer parte daquele grupo
inicial quando tinha 20 anos e
estudava Relaes Internacionais na
Universidade de Santa Cruz. A
aplicao da PNL na sude, na
empresa e na espiritualidade foi
desenvolvida principalmente por ele.
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Mauro Pennafort
Pressuposies da Programao
Neurolingustica
"O Mapa no o Territrio"

A realidade no conhecida, e,
sim, percebida neurologicamente
atravs dos cinco sentidos, e,
subsequentemente, representada
internamente atravs de imagens,
sons, sensaes, palavras e etc.
Cada indivduo cria modelos

(mapas) do mundo (realidade) a
partir de: informaes sensoriais
do ambiente, recordaes do
passado e interpretao do que
seja a realidade
As pessoas interagem com este

mapa do mundo e no
diretamente com a realidade. O
mapa determina... como se
interpreta os acontecimentos na
vida e o significado que damos a
eles (geralmente ele que limita,
e no o mundo em si)
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Mauro Pennafort
No h fracassos, na verdade
existem somente resultados eles
podem fornecer feedback do que
precisa ser modificado.
Nenhum mapa individual do

mundo mais verdadeiro ou mais
real do que o mapa de qualquer
outra pessoa.
Enriquecer o mapa pessoal com

mais informaes sobre a
realidade promove mais escolhas
ao lidar com o mundo complexo.
Com mais informaes sobre o
mapa do outro possibilita melhorar
a comunicao e os
relacionamentos.
"A Vida e a Mente so processos

sistmicos"
Um indivduo um sistema dentro

de um sistema maior.
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Mauro Pennafort
Mente e Corpo so partes de um

mesmo sistema ciberntico eles
formam um conjunto.
Nenhuma parte pode ser isolada

das outras. Todas tm influncia
recproca; no se pode deixar de
influenciar, nem de ser
influenciado
Os sistemas se organizam e
buscam equilbrio e estabilidade.
Interaes entre as partes

obedecem os princpios de
operao de sistemas. Entre as
pessoas criam-se circuitos de
feedback fazendo com que cada
um receba os efeitos das suas
prprias aes.
"Princpio da Variabilidade e
Flexibilidade"
Em qualquer sistema aberto, a

parte do sistema que exibir maior
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Mauro Pennafort
flexibilidade sobrevive e tende a

dominar o sistema.
A mesma ao nem sempre gera o

mesmo resultado em um sistema
complexo (isso a Teoria do
Caos). A flexibilidade necessria
para adaptar-se e sobreviver
proporcional complexidade do
sistema.
Ter escolhas melhor do que no

ter escolha nenhuma. A pessoa
com maior flexibilidade ganha.
Se uma ao no obtm os
resultados desejados o indivduo
flexvel varia o seu
comportamento at conseguir o
que quer.
Mudana
A natureza do Universo mudana
11
Mauro Pennafort
As pessoas dispem de todos os

recursos de que precisam para
mudar.
Todo mundo tem o mesmo

aparelho mental embora com
programas e habilidades
diferentes; programas que podem
ser modelados e transferidos para
outras pessoas superando
limitaes pessoais.
No se precisa saber o contedo

do pensamento de outrem para
facilitar mudanas de
comportamento dele. A melhor
maneira de mudar o outro,
mudar a si mesmo.
Se no se consegue o que se
deseja, porque falta acesso aos
recursos necessrios
Mudana a ampliao de
possibilidades como resultado da
liberao de recursos adequados
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Mauro Pennafort
em um determinado contexto
ampliando as possibilidades.
Voc pode fazer de conta

qualquer coisa e tornar-se mestre
nela Milton Erickson
"Todo Comportamento tem uma

inteno positiva"
Existem infinitas partes internas

operando e orientando o
comportamento; e todas elas tm
uma inteno positiva.
As pessoas fazem as melhores

escolhas possveis de acordo com
os recursos disponveis Quando o
crebro tem acesso a uma escolha
melhor naturalmente opta por ela.
Qualquer comportamento pode ser

um recurso ou uma limitao,
dependendo do contexto em que
aplicado. Para todo
comportamento existe um
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Mauro Pennafort
contexto no qual ele j foi ou pode

ser til.
Comportamentos problemticos
muitas vezes decorrem de
decises feitas no passado e,
tendo ficado congelados no
tempo, so agora inadequados e
desatualizados.
Comunicao
Independentemente da inteno, o
significado da comunicao a
resposta que se obtm.
A comunicao verbal tem uma

estrutura superficial que cada um
decodifica a partir de sua prpria
experincia, de acordo com as
imagens, sons e sensaes do seu
mapa individual.
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Mauro Pennafort
No se pode no comunicar; no
obter resposta j uma resposta.
Em uma comunicao harmoniosa

respeita-se o modelo do mundo do
outro.
A resistncia significa falta de

flexibilidade do comunicador.
O contedo verbal corresponde a

apenas 7% da comunicao; o
modo como se fala corresponde a
38% e o no-verbal a 55%.
O sintoma, seja fsico, psicolgico

ou emocional, uma comunicao
intrapessoal de como se est em
relao ao mundo.
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Mauro Pennafort
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Mauro Pennafort
Nveis Neurolgicos
H uma hierarquia natural de

classificao, (ou nveis diferentes),
para as nossas estruturas mentais de
aprendizagem, mudana, linguagem e
sistemas perceptuais.
A funo de cada nvel organizar

e controlar a informao do nvel
imediatamente abaixo. Portanto, uma
mudana em um nvel mais alto
necessariamente acarretar
mudanas nos nveis mais baixos.
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Mauro Pennafort
O nvel de baixo pode, mas no

necessariamente, efetuar mudanas
nos nveis acima.
Os Nveis:
ESPIRITUAL
Est relacionado com a experincia de
pertencer a um sistema que vai alm
de ns como indivduos e inclui a
nossa famlia, comunidade e sistema
globais (trans-misso). Responde
pergunta "Quem Mais"?
Este nvel influencia e pode ser

influenciado pelo nvel inferior
IDENTIDADE
Determina o propsito maior
(misso) e molda crenas e valores
por meio da noo de si. Responde
pergunta "Quem"?

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Mauro Pennafort
CRENAS E VALORES
Do reforo (motivao e
permisso) que apoia ou bloqueia as
capacidades. Responde pergunta
"Por Que"?

CAPACIDADES
so nossos mapas e planos mentais
ou estratgias que conduzem e do
direo aos nossos comportamentos
atravs dos mapas mentais.
Responde pegunta "Como"?

COMPORTAMENTOS
so as aes e reaes especficas
realizadas no ambiente. Responde
pergunta "O que"?
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Mauro Pennafort

AMBIENTE
envolve as condies externas nas
quais os nossos comportamentos
acontecem. Responde s perguntas
"Quando"? e "Onde"?
Exemplo de declaraes em
diferentes nveis neurolgicos:
As seguintes declaraes indicam

os diferentes nveis de algum
aprendendo tcnicas de "rapport" na
PNL:
a) Identidade
"Eu sou um bom comunicador"
b) Crena
"Usar rapport potencializa a minha
comunicao"
c) Capacidade
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Mauro Pennafort
"Eu aprendo e domino tcnicas de

rapport"
d) Comportamento
"Eu espelho o comportamento das
pessoas"
e) Ambiente
"Durante uma negociao oportuno
usar o rapport"
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Mauro Pennafort
Metaprogramas
Metaprogramas so filtros que

determinam como ns percebemos o
mundo nossa volta. Eles tambm
tm uma grande influncia em como
nos comunicamos com as pessoas e
nos comportamentos que manifes-
tamos.
Meta significa superior, alm,

acima ou em um nvel diferente isto
, operando num nvel inconsciente.
Metaprogramas so programas
mentais enraizados, que filtram
automaticamente a nossa experincia
e guiam e dirigem os nossos
processos mentais, resultando em
diferenas significativas no
comportamento de pessoa para
pessoa.
Eles definem os padres tpicos

nas estratgias ou nos estilos de
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Mauro Pennafort
pensamento de um indivduo, grupo,

empresa ou cultura.
Originalmente foram definidos

cerca de 60 padres diferentes.
Posteriormente outros sistemas de
metaprogramas surgiram e fizeram
combinaes para formar um grupo
muito menor e mais til. O nmero e
descrio dos padres variam um
pouco de autor para autor.
O sistema Myers-Briggs de anlise

de personalidade traz em si muitos
dos metaprogramas mais importantes
da PNL e, por isso, tem grande valor.
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Mauro Pennafort
Principais Metaprogramas
Como tenho at um livro escrito

sobre motivao e considero que a
capacidade de entrar em ao que
faz a diferena, separei aqui uma lista
de 5 metaprogramas especificamente
relacionados motivao pessoal:
1. Direo de Motivao
A energia motivacional da pessoa

est centrada nas metas/realizaes,
ou nos problemas a serem tratados e
nos assuntos a serem evitados?
Aproximao
Essas pessoas esto focadas nas
suas metas. Elas so motivadas a ter,
conseguir, alcanar, atingir,... Elas
tendem a serem boas em lidar com
prioridades e, algumas vezes, tm
dificuldades para reconhecer o que
deve ser evitado ou em identificar
problemas.
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Mauro Pennafort
Afastamento
As pessoas desse grupo percebem
o que deve ser evitado, do que
devem se livrar ou consertar.
Elas so motivadas quando existe

um problema a ser resolvido ou
quando algo precisa ser consertado
ou evitado.
2. Referncia de Avaliao
A pessoa avalia o seu desempenho

por meio dos seus prprios
padres/crenas ou pela
informao/feedback de origem
externa?
Referncia Interna:
Essas pessoas tm seus prprios
padres internos e fazem seu prprio
julgamento sobre a qualidade do seu
trabalho. Elas tm dificuldades em
25
Mauro Pennafort
aceitar a opinio de outras pessoas e

instrues externas, mesmo que as
ideias sejam boas.
Referncia Externa:
As pessoas nesse grupo precisam
ser gerenciadas e receber instrues
externas e feedback para
permanecerem motivadas e para
saber como esto se saindo. Sem
validao externa, elas podem se
sentir perdidas ou ter dificuldades em
comear ou continuar uma atividade.
Para identificar se uma pessoa

Interna ou Externa, faa a ela uma
pergunta como: "Como voc sabe que
fez um bom trabalho?"
3. Flexibilidade Comportamental
A pessoa procura alternativas,

gosta de manter as suas opes em
aberto ou prefere seguir
procedimentos estabelecidos?
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Mauro Pennafort
Opes:
Essas pessoas so motivadas pela
possibilidade de fazer alguma coisa
de outra maneira. Elas so do tipo de
pessoa que ir desenvolver proce-
dimentos e depois no ir obedec-
los. Elas gostam de quebrar ou dar a
volta nas regras. Explorar novas
idias e possibilidades uma grande
atrao.
Procedimentos:
Essas pessoas gostam de seguir
regras/processos. Uma vez que
tenham entendido um procedimento,
iro repeti-lo inmeras vezes.
Elas tm uma grande dificuldade

em desenvolver novos proces-
sos/procedimentos e sem um
procedimento claramente definido se
sentem perdidas ou presas.
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Mauro Pennafort
4. Padro de Atividade
A pessoa tende a tomar a

iniciativa ou prefere esperar outros
conduzirem?
Proativo:
Esse grupo tende a iniciar e a no
esperar pelos outros. Do ponto de
vista do reativo, elas agem com
pouca ou nenhuma considerao, se
arriscam em situaes sem pensar ou
analisar e atropelam com o que elas
querem fazer. Elas so muito boas
para realizar todo um trabalho.
Reativo:
Essas pessoas tm a tendncia de
esperar pelos outros para iniciar algo
ou pelo menos at que a situao
esteja conveniente. Elas podem
gastar um longo tempo considerando
e analisando sem agir. Elas querem
entender completamente e avaliar
28
Mauro Pennafort
antes de agir e acreditam em

oportunidade ou sorte.
5. Filtro de Comparao
A pessoa presta ateno em como
as coisas so iguais ou como so
diferentes?
Semelhanas:
Essas pessoas acham que tudo
parecido, sempre veem o que as
coisas tm em comum e sempre
acham algum parecido com outra
pessoa.
Elas querem que seu mundo

permanea o mesmo. Elas podem
aceitar mudanas a cada 10 anos e
iro fomentar mudanas somente a
cada 15 a 25 anos.
"Pepsi a mesma coisa que Coca-

Cola! A mesma coisa!"
Semelhanas com Exceo:
29
Mauro Pennafort
Essas pessoas tambm tendem a

ver o que as coisas tm de parecido,
mas diferenciando as excees.
Essas pessoas gostam de ver

mudanas acontecerem muito
devagar ao longo do tempo. Elas
procuram mudana significativas a
cada 5 a 7 anos.
"Pepsi a mesma coisa que Coca-
Cola, s que mais aguada."
Diferenas:
Essas pessoas tendem a ver as
diferenas entre as coisas. So as
pessoas que acham que nada
realmente igual a nada.
A mudana um modo de vida

para esse grupo habitual e de longo
alcance. Elas esperam ou iro
orquestrar grandes mudanas a cada
um ou dois anos.
"Pepsi totalmente diferente da

Coca-Cola! um outro refrigerante!"
30
Mauro Pennafort
Valores
Valores ou critrios so as ideias

(nominalizaes conforme voc vai
aprender no mdulo 6) que so
importantes para voc.
Quando voc cumpre um valor

pessoal, voc sente prazer, quando
no atende, sente dor, geralmente
em forma de culpa.
Se levarmos em conta que a

motivao acontece por aproximao
(busca do prazer) ou por afastamento
(fuga da dor), ento percebemos que
os nossos valores so o fator principal
que determina o que fazemos e o que
no fazemos.
Em vendas temos o conceito de

"ponto sensvel". Os pontos sensveis
so os valores ou as emoes que
controlam os nossos compor-
tamentos.
31
Mauro Pennafort
Apesar de algumas pessoas

acharem que so seres humanos
racionais, a realidade que todos ns
somos dirigidos emocionalmente
pelos nossos valores.
Por isso, se eu te perguntar quais

so os seus valores, voc
provavelmente (e com boa inteno)
vai me dar uma lista racional,
pensada, sobre as coisas que
considera importantes.
Porm ns nos enganamos muitas

vezes e no conhecemos nossos
valores reais. Conhecer os seus
valores e a sua importncia relativa
a chave para uma vida feliz e
saudvel.
Uma das grandes dificuldades no

processo de auto conhecimento
justamente definir com clareza quais
so os nossos valores. No porque
no consigamos listar nossos valores,
mas porque nos enganamos.
32
Mauro Pennafort
Uma lista muito comum que as

pessoas fazem : honestidade,
trabalho, famlia etc... Nesse caso ela
acredita que estes so mesmos seus
valores mais importantes.
Mas quando fazemos uma anlise

mais profunda, vemos que seu
comportamento no combina com
essa lista de valores. Ou seja, os
valores REAIS, aqueles que
REALMENTE dirigem nossa motivao
para AGIR so quase sempre
inconscientes.
Imagina, por exemplo, uma

pessoa que queira ganhar mais
dinheiro e ser mais prspera. Ela j
fez todo tipo de trabalho em cima de
crenas sobre dinheiro e tal e me
procura pra descobrir o que est
faltando.
Obviamente quando foi feito

durante muito tempo um trabalho
com crenas e no surtiu efeito, a
33
Mauro Pennafort
mudana que precisa ser feita est no

nvel dos valores. Ento fazemos uma
lista de valores e ela coloca o dinheiro
e a prosperidade bem acima, com um
bom grau de prioridade.
Mas quando vamos analisar o

modo como passa seus dias,
percebemos que h muita
procrastinao e desorganizao,
muitos intervalos, muitos
entretenimentos rpidos o suficiente
para parecerem inofensivos, mas que
no somatrio do dia tomam muito
tempo.
Ento percebemos que conscien-

temente esta pessoa quer sim mais
resultado financeiro, quer sim mais
sucesso profissional, porm
inconscientemente quer relaxar,
descansar, se distrair. E isso no se
muda mexendo com crenas, mas
com valores.
34
Mauro Pennafort
Ou seja, todos ns temos uma

lista de valores conscientes que
acreditamos que queremos realmente
seguir e temos tambm uma lista de
valores inconscientes que seguimos
sem perceber e que nos trazem os
resultados que no queremos.
Ento uma anlise mais precisa

sobre nossos valores reais pensar
sobre como empregamos nosso
tempo.
A forma como voc efetivamente

gasta seu tempo no dia-a-dia mostra
REALMENTE quais so os seus valores
reais e inconscientes.
Estabelecendo a lista REAL dos

seus valores inconscientes, agora sim
podemos mexer com e mudar seus
resultados.
Com que coisas voc tem gasto seu

tempo? Com que pessoas voc tem
passado tempo?
35
Mauro Pennafort
Outra ferramenta poderosa de

diagnstico de valores reais com
que coisas voc gasta seu dinheiro.
Ns, seres humanos, valorizamos

muito o nosso dinheiro, embora
tenhamos dificuldade em entender
como funciona a riqueza.
Por isso, s gastamos (ou

investimos) nosso dinheiro em coisas
que so REALMENTE importantes para
ns em nvel de matriz de valores.
Por isso, uma anlise bem precisa

dos seus valores seria pensar com
muita honestidade na forma como
empregou seu tempo e seu dinheiro
nas ltimas 3 semanas.
Pode ser que descubra que um

valor que no ajuda a alcanar seus
objetivos tem prioridade nmero 1.
No mdulo 5 voc vai aprender

como mudar a posio hierrquica
36
Mauro Pennafort
dos valores, eliminar valores da lista

ou acrescentar.
Alguns pontos importantes:
A maior parte dos nossos valores

foi estabelecida muitos anos atrs.
Muitos foram construdos quando
ramos crianas.
Contudo, dcadas mais tarde, eles

provavelmente ainda estaro guiando
o nosso comportamento
simplesmente porque no os
conhecemos e, portanto, nunca
fizemos alguma coisa para atualiz-
los.
Normalmente ns temos apenas

uma maneira para satisfazer um
valor. Tome, por exemplo, o valor da
emoo forte.
Muitas pessoas a satisfazem

dirigindo o seu carro em altas
velocidades, colocando em risco a sua
37
Mauro Pennafort
segurana bem como a dos outros.

Eles aprenderam assim.
Outros aprenderam a satisfazer a

necessidade de emoes fortes com
cocana ou sexo sem segurana.
Todos comportamentos de risco que
efetivamente geram fortes emoes.
Porm, existem centenas de

maneiras para satisfazer esse valor
que so mais seguras e de maior
responsabilidade social.
Conhecer seus valores vai te

possibilitar at mesmo modificar A
FORMA como o satisfaz, sem nem
mesmo precisar tirar da sua matriz de
valores.
38
Mauro Pennafort
Sistemas de Valores
Existem trs sistemas para

compreender nossa matriz de valores.
1. Sistema de Massey
Este sistema est ligado ao
processo de formao quando
adquirimos nossos valores ao longo
das fases da vida, desde criana at
adulto e maduro.
No sistema de Morris Massey

encontramos explicao para os
nosso valores pessoais e geralmente
permanentes.
Massey separa a formao dos

valores em 3 perodos:
Perodo Impressivo
De zero a 7 anos, somos como
esponjas e absorvemos tudo nossa
volta aceitando quase tudo como
39
Mauro Pennafort
verdade absoluta, principalmente o

que vem dos nossos pais.
Perodo de Modelagem
Entre 7 e 13 anos ns copiamos
outras pessoas, geralmente nossos
pais, mas podem ser outras pessoas
que consideramos especiais por
algum motivo.
Nessa fase escolhemos pessoas

que gostaramos de ser como elas e
trazemos para ns seus sistemas de
crenas e valores.
Perodo de Socializao
De 13 a 21 anos somos
influenciados pelas pessoas com
quem convivemos socialmente e no
mais pelos nossos pais e famlia.
Nessa fase procuramos no

convvio social aquelas pessoas que
parecem expressar melhor quem ns
realmente somos (na percepo que
temos na poca).
40
Mauro Pennafort
2. Sistema de Maslow
Este sistema se relaciona s
necessidades humanas, ligando os
valores ao que um ser humano
precisa em cada circunstncia.
No sistema de Abraham Maslow

encontramos explicaes para os
nossos valores circunstanciais e
geralmente variveis.
Maslow define cinco nveis de

necessidades humanas:
Necessidades Fisiolgicas
Ligadas sobrevivncia. Fome, sede,
sono, sexo, excreo, abrigo.
Necessidades de Segurana
Ligadas proteo e segurana.
Desde uma casa e de segurana
policial bsica at um emprego e um
plano de sade
41
Mauro Pennafort
Necessidades Sociais
Ligadas s interaes emocionais.
Amor, afeto, afeio e sentimentos
tais como os de pertencer a um grupo
ou fazer parte de um clube
Necessidades de Estima
Ligadas ao reconhecimento das
nossas capacidades pessoais e ao
reconhecimento dos outros face
nossa capacidade de adequao s
funes que desempenhamos
Necessidades de Auto-Realizao
Ligada ao desejo de cumprir seu
potencial. A pessoa procura tornar-se
tudo aquilo que ele pode ser
42
Mauro Pennafort
3. Sistema de Graves
Este sistema se baseia no
desenvolvimento das sociedades e
explica valores muito profundos
absorvidos diretamente da cultura
nas trs fases do sistema de Massey
e independentes dos fatores
circunstanciais do sistema de Maslow.
Considero o modelo de matriz de

valores de Graves como um
verdadeiro mapa para o
desenvolvimento do pensamento e,
em breve teremos um curso
especfico sobre esse assunto.
Na proposta original de Graves

havia oito nveis de desenvolvimento
da conscincia que determinam o
modo de se ver a realidade.
Estes nveis representam um

modo de pensar, filtrar e de valorizar
a realidade para se adaptar e criar
43
Mauro Pennafort
novas solues e novos desafios e

no tipos de pessoas.
Nvel 1 - Bege
Surgiu h 100.000 anos com os
bandos. Este nvel produz habilidades
instintivas para satisfazer as
necessidades bsicas como
alimentao, segurana fsica e sexo.
O desejo de expresso automtico.
Ativado em catstrofes naturais e

guerras. Cor inspirada nas areias do
deserto. Representa o nvel de
conscincia de um recm nascido.
Sentimentos negativos de
impotncia onde so vistos: nas
crianas recm-nascidas e nos
bandos.
Nvel 2 - Prpura
Surgiu h 50.000 anos com as
tribos. Neste nvel os objetos e
fenmenos da natureza tem
significado.
44
Mauro Pennafort
Ativado em rituais de famlia,

supersties, juramentos de sangue,
lugares sagrados.
Sentimentos negativos de medo e

insegurana. O sacrifcio feito pela
tribo e ancestrais. Cor inspirada nos
mantos das sacerdotisas. Representa
o nvel de conscincia de uma criana
de 01 a 04 anos.
Nvel 3 - Vermelho
Surgiu h 10.000 anos com os
imprios e exploradores. O desejo de
expresso energtico. Vive o aqui e
agora. Desperta o individualismo e a
fora para agir.
Ativado em posies radicais,

gangues, heris, conquistadores,
predadores.
Tem sentimentos negativos de

raiva. Cor inspirada no sangue dos
guerreiros. Representa o nvel de
45
Mauro Pennafort
uma criana de 05 anos ao inicio da

adolescncia.
Nvel 4 - Azul
Surgiu h 5.000 anos em forma de
estrutura de autoridade. Sacrifcio
agora para obter no futuro. Cria
causas e ideais abstratos. Disciplina,
ordem e estrutura.
Ativado em estruturas formais e

tradicionais. Cdigos de honra,
hospitais e foras armadas, estatais,
lgica.
Tem sentimentos de culpa,

fanatismo e julgamento. Cor inspirada
no manto azul dos religiosos. Nvel de
conscincia dos jovens e adultos.
Nvel 5 - Laranja
Surgiu h 300 anos com os
empreendedores. Desejo de
expresso calculada para conseguir
abundncia e independncia. Libera a
46
Mauro Pennafort
autonomia e v as melhores opes e

oportunidades.
Ativado em mercados de aes,

uso da tecnologia, fsica quntica,
capitalismo, classe mdia emergente,
quebra de paradigmas.
Sentimentos negativos de vazio.

Materialismo e manipulao. Cor
inspirada no ao derretido. Nvel de
conscincia dos adultos de agora em
diante.
Nvel 6 - Verde
Surgiu h 150 anos com as
comunidades. Sacrifcio agora para
obter agora para si e para os outros.
Libera dos dogmas e da ambio.
Ativado em aes ecolgicas,

instituies como o Greenpeace,
ideias de sustentabilidade, energias
alternativas, cooperao, consenso e
empatia. Hippies. Crescimento
47
Mauro Pennafort
econmico com desenvolvimento

social.
Sentimento de indeciso por

querer ouvir a todos. Cor inspirada na
natureza.
Nvel 7 - Amarelo
Surgiu h 50 anos com os
sistemas integrativos. Desejo de
expresso espiritual respeitando o
outro e a Terra. Transformar o caos
causado pelas diferenas e mudanas
em um sistema elegante e
equilibrado. Aceita o inevitvel.
Ativado em ideias como cura

natural atravs da reconexo entre
mente corpo e esprito.
Responsabilidade social, pensamento
estratgico, flexibilidade, qualidade,
funcionalidade.
Sentimentos negativos de
intolerncia. Cor inspirada no sol.
48
Mauro Pennafort
Nvel 8 - Turquesa
Surgiu h 30 anos com as ideias
Holsticas. Construo de uma
comunidade global. Tem sentimentos
de humildade e tolerncia.
Sacrifcio de si e dos outros, se

necessrio, em prol do equilbrio e
harmonia entre os seres humanos, o
planeta e as geraes futuras.
Ativado em mltiplos nveis de

interao. terico. Cor inspirada na
Terra e oceanos vistos do espao.
Ken Wilber incluiu posteriormente

um nono nvel.
49
Mauro Pennafort

A Estrutura Da Personalidade PNL Modulo1

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Curso Bsico ONLINE

O autor se dedicou a preparar um

Este material no inclui nenhuma

Sobre direitos autorais, acredito que

Se voc conhece algum que se

A PNL estuda como o crebro e a

Em outras palavras, a PNL estuda

A PNL estuda como se processa o

imagens, ouvindo sons, falando

Como e Quando Surgiu a PNL?

Nos anos de 1980, Richard

de seu professor de lingustica, John

Estudando os vdeos, eles

Em seguida, eles passaram algum

Juntamente com as esposas e

A PNL logo se expandiu para alm

Hoje, o principal lder em termos

"O Mapa no o Territrio"

Cada indivduo cria modelos

As pessoas interagem com este

Nenhum mapa individual do

Enriquecer o mapa pessoal com

"A Vida e a Mente so processos

Um indivduo um sistema dentro

Mente e Corpo so partes de um

Nenhuma parte pode ser isolada

Interaes entre as partes

Em qualquer sistema aberto, a

flexibilidade sobrevive e tende a

A mesma ao nem sempre gera o

Ter escolhas melhor do que no

A natureza do Universo mudana

As pessoas dispem de todos os

Todo mundo tem o mesmo

No se precisa saber o contedo

Voc pode fazer de conta

"Todo Comportamento tem uma

Existem infinitas partes internas

As pessoas fazem as melhores

Qualquer comportamento pode ser

contexto no qual ele j foi ou pode

A comunicao verbal tem uma

Em uma comunicao harmoniosa

A resistncia significa falta de

O contedo verbal corresponde a

O sintoma, seja fsico, psicolgico

H uma hierarquia natural de

A funo de cada nvel organizar

O nvel de baixo pode, mas no

Este nvel influencia e pode ser

Este nvel influencia e pode ser

Este nvel influencia e pode ser

Este nvel influencia e pode ser

Este nvel influencia e pode ser

As seguintes declaraes indicam

"Eu aprendo e domino tcnicas de

Metaprogramas so filtros que

Meta significa superior, alm,

Eles definem os padres tpicos

pensamento de um indivduo, grupo,

Originalmente foram definidos

O sistema Myers-Briggs de anlise

Como tenho at um livro escrito