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UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES

ESTACIN DE SERVICIOS SAN ROQUE S.A.C.1

Yasmi Castaeda Vsquez2

[Garca Odar Alex, Irigoin Bustamante Teodolfo, Mondragn Mechn Maryoling, Snchez

Chvez Rosa]3

Lambayeque, Per
2017

1
Trabajo aplicativo del Curso Planeamiento Estratgico - UNPRG
2
Responsable de la Ctedra del curso Planeamiento Estratgico
3
Estudiantes del ciclo X de la Escuela Profesional de Economa -UNPRG
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Datos Generales de la Empresa

RUC: 20479898091.

Razn Social: ESTACION DE SERVICIOS SAN ROQUE SOCIEDAD

ANONIMA CERRADA.

Tipo Empresa: Sociedad Annima Cerrada.

Condicin: Activo.

Fecha Inicio Actividades: 01 / Agosto / 2005.

Actividad Comercial: Venta de Combustibles.

Direccin Legal: Car. Panamericana Km. 780.

Distrito / Ciudad: Lambayeque.

Departamento: Lambayeque, Per.

Gerente General: Piscoya Madueo Jorge Antonio.

Resea Histrica

La Estacin de Servicios de Servicios San Roque S.A.C; inici sus actividades el 01

de Agosto del Ao 2005, frente a la decisin de su Gerente General Ing. Jorge Piscoya de

diversificar su inversin, siendo accionista mayoritario de San Roque S.A, empresa de gran

prestigio en la materia de dulces y King Kong, queriendo incursionar en un nuevo rubro. El

crecimiento que tena el sector Hidrocarburos por esos aos, tambin fue un factor que motiv
 3

para creacin de la Estacin, el poseer el terreno disponible para su edificacin fue otro punto

a favor para concretar la inversin.

En un principio, haba cierto temor en la inversin ya que era un considerable capital

que se tena que invertir; pero con el optimismo del Ing. Piscoya y el compromiso de los

trabajadores se fue creciendo poco a poco; a pesar de tener a un fuerte competidor casi frente

a nosotros.

El buen posicionamiento que tiene EE.SS San Roque S.AC, hizo que se abra una

nueva sucursal en Agosto de 2013 en el sector Garita- Pimentel, ubicacin estratgica por el

desarrollo de nuevas habilitaciones urbanas como Los Portales, Los Ficus, Centenario;

adems de la gran afluencia de vehculos por las Universidades que se encuentran cerca, como

Universidad Seor de Sipn, Universidad Cesar Vallejo, Universidad Privada de Chiclayo y

Universidad Alas Peruanas.

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1. Declaracin de Visin y Misin

1.1.Visin

Ser la mejor estacin de servicios de la regin, reconocido por la calidad de sus productos

y servicios brindados con excelencia, mediante el desarrollo del equipo humano.

1.2. Misin

Somos una estacin de servicios que satisface las necesidades de nuestros clientes, a

travs de una atencin eficiente, rpida y segura; ofreciendo precios competitivos al mercado.

2. Polticas

Reclutamiento de personal calificado con experiencia y disponibilidad de

tiempo.

Uso exclusivo del proveedor.

Adecuado manejo del abastecimiento y descarga del combustible.

Atencin personalizada a los clientes, dndoles a conocer constantemente las

promociones vigentes.
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Prever inventarios constantemente para evitar el desabastecimiento de

combustible.

3. Valores

Orden.

Limpieza.

Puntualidad.

Honradez.

Respeto.

4. Auditora Externa

4.1.Anlisis Pest

4.1.1. Factores Econmicos

Crecimiento econmico moderado, afectado por el fenmeno natural Nio

Costero, lo cual registr una baja en la produccin del sector hidrocarburos (-

2.75%), disminuyendo la produccin de gas natural (-7.4%) y lquidos de gas

natural (5.8%).
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Aument la produccin de petrleo crudo (9.2%) en mayo 2017; segn el

Informe Tcnico Coyuntural de la Actividad Econmica.

Leve cada del dlar en los ltimos meses, situndose de entre 3.25- 3.30 soles

por dlar.

Cada internacional del precio del petrleo crudo; y su tendencia a mantenerse

en niveles por debajo de los 50 dlares por barril (Crisis en el medio oriente).

Crecimiento del parque automotor en el departamento de Lambayeque.

Tendencia creciente en venta de crudo de petrleo, la cual continu a

diciembre 2016, periodo en el cual alcanzaron un volumen de 263.70 MBPD,

superior al periodo similar del ao 2015 en 12.66 MBPD (+5.00%).

4.1.2. Factores Polticos

Regulacin mediante el decreto supremo N030-98-EM en el que establece

responsabilidad de regulacin y supervisin a organismo supervisor de la

inversin en energa (OSINERMING).

Decreto Supremo N 054-EM-94 que es el Reglamento de Seguridad para

Establecimientos de Venta al Pblico de Combustibles Derivados de Hidrocarburos.

En el caso de la gasolinas y gasoholes se aplica el impuesto al rodaje, el

Impuesto Selectivo al Consumo( ISC) Y Impuesto General a las

Ventas(IGV);mientras que a los Disel y los petrleos industriales se aplica el

IGV y el ISC. En el caso del Gas Licuado de Petrleo (GLP) solo el IGV.
 7

Se establece Precios de Referencia, como mecanismo de trasparencia para que

los usuarios tengan valores referenciales con los cuales comparar los precios

del mercado al nivel mayorista.

4.1.3. Factores Tecnolgicos

Mejoras en las condiciones de almacenamiento de los diversos combustibles.

Renovacin de los ordenadores para una mayor eficiencia del control de las

ventas e inventarios.

Utilizacin de software integrado en las estaciones, tanto en isla como en

tienda (Navasoft).

Renovacin de surtidores en islas.

4.1.4. Factores Socioculturales

Buen posicionamiento en el mercado, tanto en la sede de Lambayeque como

Garita-Pimentel.

Crecimiento del turismo en la ciudad de Lambayeque

4.1.5. Factores de Responsabilidad Social.

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Desarrollo de asistencia social (Fundacin San Roque), a travs de la entrega

de desayunos escolares.

4.2. Cinco Fuerzas de Porter

4.2.1. Poder del competidor

Economas de escala

En materia de abastecimiento al mercado nacional, regional y local del sector

combustible; se encuentran cuatro grandes empresas, las cuales cumplen el papel de mayoristas,

que ofertan grandes cantidades debido al crecimiento constante del parque automotor.

Las cuatro grandes distribuidoras son PETRO PER, REPSOL , PECSA y PRIMAX

quienes ocupan la mayor participacin en el mercado. Se evidencia que esta barrera para

pequeos distribuidores interesados en ingresar al mercado de los combustibles no sera nada

fcil, ya que para aplicar la produccin a escala tendran que ser Mayoristas o Refinadores y para

esto es muy alta la inversin.

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Necesidades de capital.

Para el ingreso al mercado de los combustibles de nuevos distribuidores que no hacen

parte de la industria es limitada, puesto que, se requieren de grandes inversiones de dinero que

puedan cubrir la demanda de los consumidores.

Acceso a canales de distribucin.

Los canales de distribucin utilizados por los grandes distribuidores mayoristas cubren la

gran parte del territorio nacional, permitiendo que el producto llegue a los consumidores. De

igual manera, nuestra estacin de servicios SAN ROQUE S.A.C apoya a la distribucin tanto

en facilidad para interactuar con el cliente, como en la agilidad para la toma de pedidos y el

seguimiento a los mismos; dndole un valor agregado.

Ventaja de costos.

Los mayoristas necesitan transportar el combustible desde los tanques del refinador o

importador hacia sus propios tanques o los que tienen arrendados. De similar manera, los

minoristas transportan sus compras a los mayoristas a los tanques de almacenamiento. Todo esto

conforma los costos logsticos y de transporte en la actividad de comercializacin que

incrementan el nivel del precio al pblico de combustibles.

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Anlisis primera fuerza

El poder de negociacin de los nuevos competidores entrantes a este sector es BAJA,

porque existen barreras de entradas, como altos costos de inversin en infraestructura, tambin

existe un mercado fragmentado donde se emplea la disminucin de precios de venta, para retirar

del mercado a los nuevos competidores.

4.2.2. Amenaza de sustitutos.

Propensin del comprador a cambiar

La propensin que tiene el comprador a cambiar por el sustituto no es muy alto debido a

que los nicos sustituto de la Gasolina es el Gas Licuado del Petrleo (GLP) y el Gas Natural

Vehicular, y para poder cambiar tendra que convertir su unidad mvil para poder utilizar alguno

de los dos sustitutos.

Costo de cambio para el comprador.

Si se deseara reemplazar el uso de Gasohol se tendra que primero que someter al

vehculo a los procedimientos necesarios para que se pueda utilizar los alternativos, pero; esto

genera un costo para el cliente , por lo cual este se enfrentara a la disyuntiva de ese costo y el
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precio de la Gasohol, a lo que se ha podido apreciar es que algunas unidades de transporte

pblico como los Colectivos han reemplazado por GLP ; sin embargo esto no es muy

significativo debido a que gran parte de las Estaciones de Servicios tambin ofrecen el GLP.

Rendimiento relativo de los sustitutos respecto al precio.

Aqu podemos tomar el aspecto de que los clientes que deseen utilizar un combustible de

mayor o menor octanaje, lo cual depender no del costo del combustible, si no del motor de

posea su vehculo, ya que, si se abastece por ejemplo de uno de menor octanaje su motor podra

estar propenso a sufrir daos por el combustible utilizado, esto es mayormente conocido como

contaminacin del motor.

Anlisis de la segunda fuerza

El poder de sustitucin en la industria de combustibles es BAJA, ya que el combustible

sigue siendo el producto principal para los consumidores de automotores, sin embargo, se

identifica que en el mercado de los combustibles y derivados del petrleo han ingresado

productos como; es el gas natural vehicular y el gas licuado del petrleo, quien participa en una

proporcin relativa, pero se sigue consumiendo y participando de manera activa con el mercado

de la gasolina.
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4.2.3. Poder del proveedor.

Concentracin De Proveedores

La comercializacin mayorista de estos productos, concentra una significativa proporcin

de volumen vendido en cuatro comercializadoras, las cuales son PRIMAX, REPSOL, PECSA Y

PETROPER. Asimismo, la venta al segmento minorista se realiza por medio de estaciones de

servicio y grifos, que pertenecen tambin a los mayores participantes en la venta mayorista.

Respecto a la estacin San Roque solo maneja un proveedor, que es REPSOL.

Costo de cambio.

Para que los proveedores puedan mantener sus clientes (las estaciones) se crea el

compromiso de comprar directamente a la marca. En este caso, solamente es acuerdo de venta de

combustible y representacin de la marca.

Diferenciacin del producto.

Los combustibles REPSOL, tienen muy buena aceptacin en el mercado, principalmente

por la calidad que estos poseen y de ser de mayor eficiencia, adems cabe destacar que en la gran
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parte de sus puntos de distribucin o las estaciones a las que vende procura que estn siempre

abastecidos en los combustibles de mayor demanda en el punto de venta. Lo que lo hace

diferente a la competencia es la calidad.

Anlisis de la Tercera fuerza

El poder de negociacin que tienen los proveedores en el sector de combustibles es

ALTO, puesto que existen pocas empresas mayoristas que distribuyen a los minoristas que son

las estaciones de servicios y grifos, es necesario mencionar que estos emplean diferentes

estrategias para poder fidelizar a los minoristas, como la publicidad, la diferenciacin en la

calidad con respecto a otro proveedor y elaboracin de compromisos para utilizar la marca del

proveedor.

4.2.4. Poder de comprador

Concentracin y tamao de los compradores.

El tamao del mercado automotor en el departamento ha crecido, haciendo que

incremente la demanda de combustible, lo cual es un incentivo. El volumen de compra de los

clientes es heterogneo y variable; pero nuestras ventas diarias son relativamente similares tanto

en turnos de da y noche.
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Costos de cambiar.

Los consumidores realizan un costo de oportunidad con diferentes variables, como la

calidad del combustible, la ubicacin cercana y los precios. As ellos puedan analizar y elegir la

estacin que brinde los mejores productos y servicios.

Influencia en el Precio

Los compradores tienen muy poca influencia en el precio de los combustibles, porque

este viene dado por la oferta y demanda internacional, por el tipo de cambio que se encuentre

vigente y la coyuntura de donde se importe el combustible o la coyuntura nacional en el caso de

Petro Per.

Anlisis de la cuarta fuerza

El poder de negociacin de los compradores en el sector combustible es BAJO; porque no

tiene influencia en los precios y existe incremento de la demanda del combustible; y a la vez hay

diferentes ofertantes que dan servicios y productos variados en donde los compradores tienen el

poder de elegir de acuerdo a sus necesidades.

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4.2.5. Rivalidad sectorial.

Barreras de salida

La elevada inversin que se destina para la construccin y adecuacin de la estacin de

servicios impide en gran parte que las empresas puedan salir del mercado fcilmente ya que la

infraestructura es permanente, siendo por eso que en la actualidad, an siguen los competidores

iniciales en el mercado de combustibles.

Diferenciacin del producto

En el mercado ya existan grandes competidores como, PRETROCENTRO NECOLI,

GRIFO MORI, EE. SS LOS ALAMOS pero solo contaban con servicios de venta de

combustible y como los combustibles cuentan con una sola presentacin, la empresa EE.SS

SAN ROQUE S.A.C. no puede darle valor agregado directo sin embargo, lo acompa de

servicios adicionales, tales como el rea de lavado, garaje, mini market y servicio de oleocentro,

adems de caracterizarse por ser el mejor dotado de infraestructura en conjunto con la limpieza.

Concentracin

La venta final del combustibles es un sector que se encuentra muy fragmentado; vindolo

desde el punto de vista de las estaciones de servicios ya que existe muchos distribuidores en este

giro, solo en Lambayeque hay alrededor de siete u ocho entre los que se encuentra EE.SS Los
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LAMOS, EE.SS SAN ROQUE, Grifos MORI, Grifo PETRO AMRICA, Petrocentro

NECOLI, Grifo CARIBE, EE.SS PECSA .

Caso contrario, sucede en la produccin de los mismos en el que mercado de refinacin

es duoplico. La produccin de los principales combustibles lquidos consumidos en el Per son

producidos por PETROPER (55%) Y REPSOL (45%). En el caso del GLP, la produccin es

casi monoplica. PLUSPETROL produce ms del 80% del total, siendo el operador dominante

en ese mercado.

Anlisis de la quinta fuerza

El poder existente en la rivalidad de este sector es BAJA, porque la EE.SS SAN

ROQUE S.A.C., entr al mercado con una buena inversin dando desde un inicio, servicios y

productos con mayor calidad; exista regular competitiva pero rpidamente esta empresa fue

ganando posicin en el mercado Lambayecano.

5. Auditora Interna

5.1.Anlisis FODA

5.1.1. Fortalezas

Buen servicio al cliente.

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Personal con experiencia.

Productos y servicios de calidad.

Administracin propia.

Moderna y amplia infraestructura que cumple con los estndares requeridos para

brindar una mayor seguridad y comodidad.

Abastecimiento y disponibilidad permanente de los combustibles.

Oferta de servicios complementarios.

Posicionamiento de la marca SAN ROQUE.

Accesibilidad de pago al proveedor Repsol.

Personal comprometido con la empresa.

5.1.2. Debilidades

Deficientes estrategias de marketing.

Ausencia de un planeamiento estratgico.

Extensas jornadas laborales.

Altos costos de produccin.

Inadecuada seguridad en el manejo del dinero.

Falta de financiamiento para la reinversin.

Elevado nivel de endeudamiento.

Altos costos logsticos.

5.1.3. Amenazas
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Fluctuaciones del precio del petrleo.

Aparicin de nuevos competidores en el mercado.

Influencia de factores climticos.

Existencia de competidores cercanos.

Cambios en la legislacin.

Alto ndice de delincuencia.

Escasas alternativas de negociacin con los proveedores.

5.1.4. Oportunidades

Crecimiento del parque automotor en Lambayeque.

Fcil acceso a la compra y venta de combustible.

Fidelizacin de clientes.

Crecimiento y promocin del turismo de la regin Lambayeque.

Ubicacin geogrfica estratgica que une la sierra y la costa peruana.

Aumento de proyectos para el crecimiento del negocio.

6. Diagnostico Situacional

La empresa de Estacin de Servicios SAN ROQUE S.A.C, inici sus operaciones en el

ao 2005 y hoy en da cuenta con un local con diversas reas las cuales son; rea de

almacenamiento de combustible, rea de ventas de combustible, rea de lavadero, llantera y

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garaje, rea de minimarket; est expuesta a varios factores que amenacen sus funcionamientos,

como el fenmeno del nio lo que ocasion una disminucin del 10% de ventas, tambin cuenta

con una utilizacin de software llamado (Navasoft) integrado en las estaciones, tanto en plata

como en tienda lo cual permite alcanzar una mxima eficacia y competitividad, gracias al

preciso control de todos los procesos de gestin administrativa, contable.

Se cuenta con un proveedor especfico (Repsol), de gran presencia en el mercado, no solo

por su calidad sino tambin por la eficiencia del mismo, adems de que emplea estrategias para

poder fidelizarnos.

Sin duda alguna, el crecimiento del parque automotor es un gran desafo para nosotros

como empresa para poder incrementar nuestra participacin en dicho sector ya que aumenta la

demanda de los diversos productos que ofrecemos.

Cumplir con los estndares de calidad, de almacenamiento y correcta distribucin de los

combustibles, acompaada de la buena relacin del entorno laboral en el que interacta

constantemente tanto personal y administrativo como de planta y la atencin personalizada y

esmerada a los clientes; hace que la empresa se diferencie del resto de la competencia.

El sector turismo, es un factor que empuja hacia el crecimiento de las ventas durante

periodos especficos del ao tales como el mes de Julio que est muy vinculado a la Feria del
 20

King Kong que se realiza en nuestra ciudad y en Agosto la feria de la Cruz de Motupe;

festividad es muy concurrida no solo por devotos de la regin sino tambin por forneos.

La publicidad, es un factor muy importante para el crecimiento de la empresa, pero; la

estacin no cuenta con spots publicitarios, ni mucha publicidad en general; para contrarrestar,

esto emplea estrategias como la acumulacin de puntos para posteriores premios, as como el

paso de tarjetas Lan Pass para la acumulacin de kilmetros para viajes de los clientes.

7. Marketing Estratgico

7.1.Matriz FODA

7.1.1. Estrategias Defensivas

Estrategias FA

Destacar la buena calificacin crediticia de la empresa a nuestro proveedor

REPSOL. (F7, A1)

Destinar inversin para el continuo mejoramiento de la infraestructura y

estndares de calidad. (F4, A2)

Negociar contratos de largo plazo con los grandes consumidores. (F1, F5, F6,

A4)

Destinar publicidad que recuerde y refuerce los beneficios de los productos y

servicios. (F1, F5, F6, A4)

 21

Mejora de la fuerza de ventas, particularmente para llegar a los grandes

consumidores. F1, F5, F6, A4)

7.1.2. Estrategias Agresivas

Estrategias FO

Incrementar gradualmente el abastecimiento permanente de los combustibles.

(F5, F6, O1)

Realizar estudios de mercado para analizar constantemente las tendencias y

cambios en el comportamiento de los clientes y del mercado. (F5, F6, O1)

Mejora continua del producto para incrementar los beneficios aportados al

consumidor y reducir sus costes. (F5, F7, O2)

Fortalecer nuestras ventajas competitivas; abastecimiento permanente, buen

servicio al cliente y oferta de servicios complementarios. (F1, F3, F5, F6, O3)

Incremento de la intencin a los controles de calidad. (F4, O7)

Mejorar el control de inventario y el sistema de logstica para reducir los

tiempos de espera. (F4, O7)

7.1.3. Estrategias de Supervivencia

Estrategias DA

Modernizar la imagen del establecimiento. (D1, A2, A4)

Ofrecer un plus de entretenimiento. (D1, A2, A4)

Pago de las horas extras. (D2, A5)

Aumento progresivo de salarios. (D2, A5)

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Establecer un da libre a la semana. (D2, A5)

Creacin de una pgina web que se encuentre constantemente actualizada. (D4,

A2, A4)

Utilizar precios gancho para atraer a los clientes. (D4, A2, A4)

Continuar con tarjetas de fidelizacin y de puntos por compras. (D4, A2, A4)

Usar transporte confiable para el traslado del dinero. (D5, A6)

7.1.4. Estrategias Adaptativas

Estrategias DO

Asistencia profesional para la realizacin de un plan estratgico. (D1, O1, O4,

O6)

Asignacin presupuestal para la contratacin de un estratega marketero. (D4,

O3)

Recurrir a prstamos a corto plazo en moneda nacional en el sistema

financiero. (D6, O1, O4, O5, O6)

Adquirir deudas a corto plazo en moneda nacional. (D7, O1, O4, O5, O6)

Matriz FODA para la Estacin de Servicios San Roque S.A.C.
Oportunidades
1.Crecimiento del parque automotor en
Lambayeque.
2.Fcil acceso a la compra y venta de analizar constantemente las tendencias y 2.Asignacin presupuestal para la contratacin
combustible.
3.Fidelizacin de clientes.
4.Crecimiento y promocin del turismo
de la regin Lambayeque.
5.Ubicacin geogrfica estratgica que 5.Incremento de la intencin a los
une la sierra y la costa peruana.
6.Aumento de proyectos para
crecimiento del negocio.
7.Mejoras tecnolgicas en maquinaria
relacionada al negocio.
Amenazas
1.Fluctuaciones del precio del petrleo.
2.Aparicin de nuevos competidores en
el mercado.
3.Influencia de factores climticos.
4.Existencia de competidores cercanos.
5.Cambios en la legislacin.
6.Alto ndice de delincuencia.
7.Escasas alternativas de negociacin
con los proveedores.
23
Fortalezas Debilidades
1. Buen servicio al cliente. 1.Ausencia de un planeamiento estratgico.
2.Personal con experiencia. 2.Extensas jornadas laborales.
3. Productos y servicios de calidad. 3.Altos costos de produccin.
4.Moderna y amplia infraestructura que
cumple con los estndares requeridos
4.Deficientes estrategias de marketing.
para brindar una mayor seguridad y
comodidad.
5.Abastecimiento y disponibilidad
5.Inadecuada seguridad en el manejo del dinero.
permanente de los combustibles.
6.Oferta de servicios complementarios. 6.Falta de financiamiento para la reinversin.
7.Accesibilidad de pago al proveedor
7.Elevado nivel de endeudamiento.
Repsol.
Estrategias FO Estrategias DO
1.Incrementar gradualmente el
1.Asistencia profesional para la realizacin de un
abastecimiento permanente de los
plan estratgico.(O1, O4, O6, D1)
combustibles. (F5, F6, O1)
2.Realizar estudios de mercado para
cambios en el comportamiento de los de un estratega marketero.(O3, D4)
clientes y del mercado. (F5, F6, O1)
3.Mejora continua del producto para
3.Recurrir a prstamos a corto plazo en moneda
incrementar los beneficios aportados al
nacional en el sistema financiero.(O1, O4, O5,
consumidor y reducir sus costes .(F5,
O6, D6)
F7, O2)
4.Fortalecer nuestras ventajas
4.Adquirir deudas a corto plazo en moneda
competitivas; abastecimiento
nacional.(O1, O4, O5, O6, D7)
permanente, buen servicio al cliente y
controles de calidad. (F4, O7)
6.Mejorar el control de inventario y el
el
sistema de logstica para reducir los
tiempos de espera. (F4, O7)
Estrategias FA Estrategias DA
1.Destacar la buena calificacin
1.Modernizar la imagen del establecimiento.(A2,
crediticia de la empresa a nuestro
A4, D1)
proveedor REPSOL. (F7, A1)
2.Destinar inversin para el continuo
2.Ofrecer un plus de entretenimiento. (A2, A4,
mejoramiento de la infraestructura y
D1)
estndares de calidad. (F4, A2)
3.Negociar contratos de largo plazo con
los grandes consumidores. (F1, F5, F6, 3.Pago de las horas extras. (A5, D2)
A4)
4.Destinar publicidad que recuerde y
refuerce los beneficios de los productos 4.Aumento progresivo de salarios.(A5, D2)
y servicios. (F1, F5, F6, A4)
5.Mejora de la fuerza de ventas,
particularmente para llegar a los grandes 5.Establecer un da libre a la semana. (A5, D2)
consumidores. (F1, F5, F6, A4)
6.Creacin de una pgina web que se encuentre
constantemente actualizada.(A2, A4, D4)
7.Utilizar precios gancho para atraer a los
clientes.(A2, A4, D4)
8.Continuar con tarjetas de fidelizacin y de
puntos por compras.(A2, A4, D4)
9.Usar transporte confiable para el traslado del
dinero.(A6, D5)
 24

7.2.Matriz PEYEA

7.2.1. Posicin estratgica interna:

Fuerza financiera (FF)

Para elaborar este apartado, procederemos a desarrollar ciertos indicadores financieros

de Imagen Dental con informacin del ao 2016:

Prueba cida (liquidez):

Frmula = (Act. Corriente Existencias)/Pasivo corriente

= 229 903.1 130 000/ 185 689

= 0.54

Por cada sol que debe la empresa dispone de 0.54 soles para pagarlo; es decir no
estara en condiciones de pagar la totalidad de sus pasivos a corto plazo, sin vender sus
mercancas

Capital de trabajo:

Frmula = Activo Corriente Pasivo corriente

= 229 903.1 185 689

= 42 214.1

Es el dinero que le queda a la empresa para poder operar en el da , presenta un

supervit para hacer frente a obligaciones a corto plazo.
 25

Ratio de endeudamiento total (apalancamiento)

Frmula = ((Pas. corriente + Pas. No corriente)/ Patrimonio)*100

= ((185 689 +120380)/350 798)*100

=87.24%

El 87.24 % de los activos totales es financiado por los acreedores, en este caso el
banco BBVA banco Continental; de liquidarse los activos quedara un saldo de 12.76% de
su valor despus del pago de las obligaciones vigentes.

Ratio de rentabilidad del patrimonio ( Rendimiento sobre la inversin)

Frmula = Utilidad neta / patrimonio

= S/ 83,400/350 798

= 23.8

La empresa tiene buena capacidad para generar utilidades netas.

tem Calificacin
Rendimiento sobre la inversin 4
Apalancamiento 1
Liquidez 3
Capital de trabajo 3
Flujos de efectivo 2
Facilidad para salir del mercado 1
Riesgos implcitos en el negocio 2
Promedio 2.29
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Ventaja competitiva (VC)

Para realizar este apartado recabamos informacin de matrices anteriores como la

matriz de perfil competitivo, MBCG y el FODA.

tem Calificacin
Participacin del mercado. La Estacin de -3
Servicios San Roque tiene la participacin
de 14.6% en el mercado de combustibles
en Lambayeque.

Calidad del producto. Comercializa -1

productos de calidad garantizada.

Lealtad de cliente. Gran parte de clientes -2

estn fidelizados con la empresa.

Conocimientos tecnolgicos. Se ha -2
llevado a cabo diversas capacitaciones con
el fin de mejorar el servicio brindado y la
proteccin al medio ambiente.

Velocidad de introduccin de nuevos -6

productos. Es difcil el ingreso de
combustibles de mayor octanaje debido a
que la demanda es muy pequea.

Control de proveedores. Existe un nmero -4

reducido de proveedores y nuestro poder
de negociacin es bajo.
Promedio -3
 27

7.2.2. Posicin estratgica externa:

Estabilidad del ambiente (EA)

tem Calificacin
Cambios tecnolgicos
-2
Tipo de cambio. Las proyecciones indican
que no tendr variaciones considerables. -3

Variabilidad de la demanda. Se proyecta

un crecimiento de la demanda sostenida,
-1
por el incremento de nuevos proyectos.

Escala de precios de productos

competidores. La competencia maneja
precios ligeramente menores por sus bajos -5
costos.

Presin competitiva. Nuestras mayores

-3
competencias son: Grifo Mori y Pecsa
Barreras de entradas del mercado.
-2
Elasticidad de la demanda. La elasticidad
de combustibles es inelstica en el corto
-1
plazo al carecer de sustitutos viables.

Estabilidad poltica y social -4

Promedio -2.62
 28

Fuerza de la industria (FI)

tem Calificacin
Potencial de crecimiento. La demanda del 5
combustible est determinada por el PBI,
el crecimiento de la poblacin y parque
automotor.

Potencial de utilidades. 4

Facilidad para entrar al mercado. Dado 5

que el nivel de inversiones es alto, el
ingreso potencial es poco probable.

Conocimiento tecnolgico. La tecnologa 5

resulta un factor crtico de xito en la
industria, ya que la introduccin de nuevas
tecnologas puede mejorar la eficiencia del
producto.

Intensidad de capital. Se requieres gran 6

inversin para infraestructura y
maquinaria.

Productividad. Utilizacin al mximo de 4

los pozos de almacenamiento.
Promedio 4.83

Sumatoria de los ejes:

Eje X Eje Y
VC + FI =1.83 FF + EA = -0.33
 29

7.2.3. Grafica resultante de la Matriz PEYEA

Debido al resultado en el cuadrante de estrategias competitiva, la empresa de servicios

san Roque se encuentra en una posicin donde le permite sobresalir en el mercado como
tambin para utilizar sus fortalezas internas, con el propsito de aprovechar las
oportunidades externas, superar sus debilidades internas y superar las amenazas externas.

Estrategias competitivas:

Obtener el posicionamiento y un mayor control de los proveedores de la

empresa.
Reducir costos y maximizar capacidades.
Incrementar la satisfaccin de los clientes mediante una buena atencin,
ofertas.
Lograr expandirse a nuevos mercados tanto locales como nacionales.
 30

7.3.Matriz BCG

Los productos de nuestra empresa se califican de la siguiente forma:

7.3.1. Producto Estrella

Para la Estacin de Servicios San Roque S.A.C.; el producto estrella es el

combustible Diesel (petrleo), es el ms solicitado y necesitado por sus cliente porque es el

combustible ms comn que se utiliza en los automviles y otros, teniendo una alta

participacin en el mercado y alto mrgenes de crecimiento, dando para la empresa los ms

altos rendimientos econmicos, su precio actualmente es de 10.35 soles por galn.

7.3.2. Producto Interrogante

Para la Estacin de Servicios San Roque S.A.C.; el producto interrogante es el Gas

Licuado de Petrleo (GLP), es un producto con baja participacin en el mercado, pero cuenta

con un alto grado de crecimiento en los ltimos aos dando altos rendimientos econmicos, su

precio est actualmente en S/ 1.57.

7.3.3. Producto Vaca Lechera

 31

Para la Estacin de Servicios San Roque S.A.C.; el producto Vaca es la gasolina de 84

octanos, es un producto que tiene una demanda permanente con respecto a los otros servicios

y los clientes ya estn fidelizados, su precio est actualmente a 10.99 soles por galn.

7.3.4. Producto Perro

Para la Estacin de Servicios San Roque S.A.C.; el producto perro vendra a ser la

gasolina de 95 octanos, tiene una demanda mnima por tener la menor participacin en el

mercado y su costo es muy alto, generando mrgenes de ganancia mnima, su precio

actualmente es de 14.29 soles por galn.

Tabla N1 Participacin de las Estaciones de servicios de combustibles en

Lambayeque

Ventas Ventas
Empresa 2016 2017 Participacin

San Roque 2256000 2304000 14.63%

EE.SS los lamos 1968000 2256000 14.33%
Grifo MORI 3264000 2928000 18.60%
Grifo Petro Amrica 1584000 1584000 10.06%
Petrocentro NECOLI 2424000 2448000 15.55%
Grifo Caribe 1296000 1296000 8.23%
Grifo PECSA 2592000 2928000 18.60%

total 15384000 15744000 100.00%

Elaboracin: Grupo Ejecutor.
 32

En la tabla anterior se observa, el total de ventas proyectadas de los centros de

servicios durante el 2015 y 2016, adems cabe sealar que la Estacin de Servicios SAN

ROQUE S.A.C. tiene una venta promedio de S/. 188,000 al mes lo que hace un aproximado

de S/. 225,6000, con una participacin proyectada de 14.63% del total del mercado centros de

servicios. La participacin de mercado ms alta es de 18.60% perteneciente al Grifo MORI y

al Grifo PECSA.

Tasa de Crecimiento del Mercado de Estaciones de servicios de combustibles

en Lambayeque:

Para calcular la tasa de crecimiento de las ventas de las estaciones de servicios

Lambayeque se hace uso de la siguiente frmula:

Tasa de crecimiento del mercado {(V2016-V2017)/V2017} = 2.34%

Las ventas de combustibles en los centros de servicios en la ciudad de Lambayeque

creci en un 2.35% en el ao 2017 respecto al 2016 aproximadamente.

Participacin relativa de la Estacin de Servicios San Roque SAC:

Para calcular la participacin relativa de la empresa de servicios San Roque con

respecto al mayor competidor el Grifo PECSA, se hace uso de la siguiente frmula:

 33

PRSR=%departicipacinSR/ %departicipacinGP

PRSR = 14.63% / 18.60%

PRCID = 0.8

La participacin relativa de la empresa de servicios San Roque con respecto a su

mayor competidor el Grifo PECSA es de 0.8.

La participacin relativa de la EE.SS Los lamos con respecto a la Estacin de

Servicios San Roque S.A.C. es de 1; la participacin relativa del Grifo MORI, con

respecto a la Estacin de Servicios San Roque S.A.C. es 1.3; la participacin relativa del

Grifo PETRO AMRICA con respecto a la Estacin de Servicios San Roque S.A.C. es

0.7; la participacin relativa del PETROCENTRO NECOLI con respecto a la Estacin de

Servicios San Roque S.A.C. es 1.1; la participacin relativa del Grifo Caribe con respecto a

la Estacin de Servicios San Roque S.A.C. es 0.6 y la participacin relativa del Grifo

PECSA con respecto a nuestra empresa San Roque es 1.3; con los datos obtenidos se procede

aplicar la Matriz BCG.

 34

Figura 1

Matriz BCG de la Estacin de Servicios San Roque S.A.C

La tasa de crecimiento del mercado seala que la empresas de combustibles estn

consolidadas en el mercado de Lambayeque; nuestra empresa de servicios San roque tiene una

participacin dbil con respecto a las otras empresas.

 35

7.3. Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

En esta parte identificaremos a las principales estaciones de servicios de

combustibles competidoras del sector, as como las fortalezas y debilidades.
Compararemos los pesos y calificaciones ponderados los cuales nos brindarn
informacin estratgica interna. Se califica con la siguiente puntuacin:

1, Debilidad
2, Menor debilidad
3, Menor fuerza
4, Mayor fuerza

LOS
PECSA MORI SAN ROQUE
ALAMOS
FACTORES
PESO PESO PESO PESO
CRITICOS PARA PESO C
PONDERADO
C
PONDERADO C PONDERADO
C
PONDERADO
EL EXITO
Participacin en el
0.2 4 0.8 4 0.8 3 0.6 3 0.6
mercado
Competitividad de
0.15 4 0.6 3 0.45 2 0.3 3 0.45
precios
Posicin financiera 0.05 3 0.15 2 0.1 1 0.05 2 0.1
Calidad del servicio 0.1 3 0.3 2 0.2 4 0.4 2 0.2
Lealtad del cliente 0.13 3 0.39 3 0.39 3 0.39 3 0.39
Tecnologa 0.1 2 0.2 2 0.2 3 0.3 2 0.2
Gama de productos 0.1 3 0.3 4 0.4 3 0.3 3 0.3
Marca 0.07 4 0.28 3 0.21 3 0.21 2 0.14
Ubicacin geogrfica 0.05 2 0.1 2 0.1 3 0.15 3 0.15
Promociones 0.05 2 0.1 4 0.2 1 0.05 3 0.15
TOTAL 1 3.22 3.05 2.75 2.68
Elaboracin: Propia

Al calificar los factores se tiene en cuenta que la participacin del mercado fue
determinada por las ventas en 2016 al 2017.

Despus de las calificaciones se obtiene como resultado ponderado mayor al grifo Pecsa
reafirmando su mayor crecimiento en el mercado. La estacin de servicios San Roque obtuvo
2.75 quedando en 3er lugar, resaltando el criterio de mayor puntaje a la calidad de servicio, por
lo cual, la competencia ms fuerte nuestra empresa ser el grifo Pesa y Mori .Vale aclarar que
estos resultados no indican que una empresa es mejor que otra, si no que nos dan una idea por
separado de sus puntos fuertes respecto a la empresa en estudio.
 36

7.4. Matriz EFI EFE

7.4.1. Matriz EFI

N Fortalezas Peso Calificacin Ponderado

1 Buen servicio al cliente. 8% 4 0.32
2 Personal con experiencia. 8% 3 0.24
3 Productos y servicios de calidad. 9% 4 0.36
4 Moderna y amplia infraestructura
que cumple con los estndares
requeridos para brindar una
9% 4
mayor seguridad y comodidad.

0.36
5
Abastecimiento y disponibilidad 9% 4
permanente de los combustibles. 0.36
6 Oferta de servicios
6% 4
complementarios. 0.24
7
Accesibilidad de pago al
7% 3
proveedor Repsol.
0.21
N Debilidades Peso Calificacin Ponderado
1
Ausencia de un planeamiento
6% 2
estratgico.
0.12
2 Extensas jornadas laborales. 8% 2 0.16
3 Altos costos de produccin. 5% 1 0.05
4 Deficientes estrategias de
6% 2
marketing. 0.12
5
Inadecuada seguridad en el
7% 2
manejo del dinero.
0.14
6
Falta de financiamiento para la
5% 1
reinversin.
0.05
7 Elevado nivel de endeudamiento. 7% 2 0.14
TOTAL 100% 2.87
 37

7.4.2. Matriz EFE

N Oportunidades Peso Calificacin Ponderado

1 Crecimiento del parque automotor en
8% 4
Lambayeque. 0.32
2 Fcil acceso a la compra y venta de
7% 2
combustible. 0.14
3 Fidelizacin de clientes. 9% 4 0.36
4 Crecimiento y promocin del turismo
6% 3
de la regin Lambayeque. 0.18
5 Ubicacin geogrfica estratgica que
7% 2
une la sierra y la costa peruana. 0.14
6 Aumento de proyectos para el
8% 3
crecimiento del negocio. 0.24
7 Mejoras tecnolgicas en maquinaria
7% 2
relacionada al negocio. 0.14
N Amenazas Peso Calificacin Ponderado
1
Fluctuaciones del precio del petrleo. 7% 4
0.28
2
Aparicin de nuevos competidores en el
7% 2
mercado.
0.14
3 Influencia de factores climticos. 6% 2 0.12
4
Existencia de competidores cercanos. 6% 3
0.18
5 Cambios en la legislacin. 6% 3 0.18
6 Alto ndice de delincuencia. 7% 2 0.14
7 Escasas alternativas de negociacin con
9% 4
los proveedores. 0.36
TOTAL 100% 2.92
 38

7.5.Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico

Para efectos de operacionalizacin es necesario especificar las valoraciones.

Realizar estudios de
Destinar inversin para
mercado para analizar
el continuo Usar medio de transporte Asignacin presupuestal
FACTORES constantemente las
mejoramiento de la confiable para el traslado para la contratacin de un
1=No es atractiva. PESO tendencias y cambios en
infraestructura y del dinero estratega marketero
2=Algo atractiva. el comportamiento de los
estndares de calidad
3=Bastante atractiva. clientes y del mercado.
4=Muy atractiva. Calificacin Ponderado Calificacin Ponderado Calificacin Ponderado Calificacin Ponderado
FORTALEZAS
Buen servicio al
0.08
cliente. 4 0.32 4 0.32 1 0.08 3 0.24
Personal con
0.08
experiencia. 2 0.16 1 0.08 1 0.08 1 0.08
Productos y servicios
0.09
de calidad. 3 0.27 3 0.27 2 0.18 2 0.18
Moderna y amplia
infraestructura que
cumple con los
estndares requeridos 0.09
para brindar una
mayor seguridad y
comodidad. 4 0.36 1 0.09 1 0.09
Abastecimiento y
disponibilidad
0.09
permanente de los
combustibles. 3 0.27 3 0.27 1 0.09
Oferta de servicios
0.06
complementarios. 2 0.12 3 0.18 1 0.06 1 0.06
Accesibilidad de pago
0.07
al proveedor Repsol. 3 0.21
DEBILIDADES
Ausencia de un
planeamiento 0.06
estratgico. 1 0.06 1 0.06 4 0.24
Extensas jornadas
0.08
laborales. 1 0.08
Altos costos de
0.05
produccin. 3 0.15 1 0.05 1 0.05
Deficientes
estrategias de 0.06
marketing. 1 0.06 1 0.06 4 0.24
Inadecuada seguridad
en el manejo del 0.07
dinero. 4 0.28 1 0.07
Falta de
financiamiento para la 0.05
reinversin. 2 0.1 1 0.05 2 0.1 1 0.05
Elevado nivel de
0.07
endeudamiento. 1 0.07 2 0.14
OPORTUNIDADES
Crecimiento del
parque automotor en 0.08
Lambayeque. 2 0.16 4 0.32 1 0.08 2 0.16
 39

Fcil acceso a la
compra y venta de 0.07
combustible. 3 0.21 2 0.14 1 0.07
Fidelizacin de
0.09
clientes. 3 0.27 3 0.27 2 0.18
Crecimiento y
promocin del
0.06
turismo de la regin
Lambayeque. 2 0.12 2 0.12 2 0.12 2 0.12
Ubicacin geogrfica
estratgica que une la
0.07
sierra y la costa
peruana. 1 0.07 1 0.07
Aumento de
proyectos para el
0.08
crecimiento del
negocio. 2 0.16 2 0.16 3 0.24 2 0.16
Mejoras tecnolgicas
en maquinaria
0.07
relacionada al
negocio. 4 0.28 1 0.07 1 0.07
AMENAZAS
Fluctuaciones del
0.07
precio del petrleo. 1 0.07 1 0.07 2 0.14 1 0.07
Aparicin de nuevos
competidores en el 0.07
mercado. 2 0.14 3 0.21
Influencia de factores
0.06
climticos. 1 0.06 1 0.06 1 0.06
Existencia de
competidores 0.06
cercanos. 2 0.12 1 0.06 1 0.06 3 0.18
Cambios en la
0.06
legislacin. 1 0.06
Alto ndice de
0.07
delincuencia. 1 0.07 4 0.28 0
Escasas alternativas
de negociacin con 0.09
los proveedores. 2 0.18
TOTALES 3.35 2.93 2.38 2.82
Elaboracin: Propia

Segn el anlisis del cuadro anterior podemos observar que la estrategia ms pertinente es

Destinar inversin para el continuo mejoramiento de la infraestructura y estndares de calidad

teniendo una calificacin de 3.35; la segunda podra ser Realizar estudios de mercado para

analizar constantemente las tendencias y cambios en el comportamiento de los clientes y del

mercado. Con la puntuacin de 2.93.