ACTIVIDAD 3 PLAN DE MERCADEO

LISETH JIMENA MARQUEZ RAMIREZ

PLAN DE MERCADEO PANELITAS LA CABRA

1. RESUMEN EJECUTIVO
El plan de marketing registrado a continuacin contiene la informacin necesaria
para establecer los puntos que nos permitan consolidarnos en 5 aos como una
empresa lder en la fabricacin y comercializacin de los productos dulces derivados
de la leche, posicionndonos en el mercado como la empresa nmero uno a nivel
Nacional, e ingresar al mercado Internacional. Con el propsito de ampliar el
mercado al cual nos dirigimos y superar los obstculos del mismo; se establecen
una serie de acciones que nos permitan acercarnos al cliente y al consumidor de
manera clara, directa y amigable, para llegar a posicionarnos en su mente como la
opcin nmero 1.

2. ANALISIS DE LA SITUACION
Acerca de Panelitas la Cabra:

Panelitas La Cabra es una empresa que se fund en 1998, ofreciendo panelitas de

leche de cabra preparadas con una receta heredada de la abuela de su gerente y
propietaria la seora Laura Buenda, quien inici el negocio vendiendo a sus
amigos, conocidos y referidos, el producto tuvo muy buena aceptacin, de manera
que decide abrir un punto de venta en su propia casa, y creci de moto tal que el
producto se comercializa en municipios cercanos.
Actualmente tiene 3 productos posicionados en el mercado: panelitas, cocadas y
arequipe, todos derivados de la leche de cabra; siendo muy reconocida en la zona
y contando con buenas referencias comerciales y bancarias.
Panelitas La Cabra, cuenta actualmente con 10 empleados los cuales cumplen toda
clase de tareas, la seora Laura ha logrado manejar empricamente la empresa sin
tener en cuenta aspectos administrativos, el rea contable es dirigida por un asesor
externo quien la ha aconsejado realizar un anlisis de costos para poder fijar precios
de manera precisa.
Se evidencian grandes posibilidades de crecimiento en ventas y en distribucin,
queriendo llegar a nuevas zonas e incluso entrar a los grandes supermercados
(grandes superficies), pero para dar estos pasos es necesario hacer cambios al
interior de la empresa, tanto en la parte administrativa, como en produccin para de
esta manera responder oportunamente al rpido crecimiento del mercado meta. A
continuacin, se menciona el direccionamiento estratgico de la empresa.
Misin: Elaborar y comercializar productos alimenticios de excelente calidad,
dirigidos a los segmentos de personas e industrias, enfocados en cubrir las
expectativas de los clientes con altos estndares de calidad. Afirmados en
relaciones de respeto con el medio ambiente y entregando rentabilidad a los
accionistas.
Visin: Para el 2020 seremos una gran empresa, con cubrimiento local, regional e
internacional, con reconocimiento por la alta calidad de nuestros productos.
Poltica: Superar las expectativas de nuestros clientes, con productos y servicios
de alta calidad; mejorando siempre los procesos bajo estrictas normas de higiene
segn lo indica la norma.
Catlogo de productos:
Los productos lderes son: Panelitas, cocadas y arequipe, derivados de la leche de
cabra.
 Anlisis DOFA
De acuerdo al anlisis efectuado a nivel interno y externo de la empresa se
evidencia la siguiente informacin:

Mercado meta y segmentacin

Panelitas La Cabra ofrece variedad de productos de muy buena calidad, que son
apreciados por los consumidores, la distribucin est enfocada en los barrios
cercanos y en municipios adyacentes al punto de fbrica. Sin embargo, el mercado
meta al cual se desea llegar son clientes industriales, es decir supermercados,
establecimientos comerciales de abarrotes, pasteleras y dulceras a nivel Nacional.

Segn la informacin recopilada el consumidor promedio que llega a estos

establecimientos es especialmente joven, se encuentra en edades comprendidas
entre los 5 y 18 aos, que gustan del deporte y pertenecen a niveles socio-
econmicos desde el medio bajo hasta medio alto, cuyos ingresos promedio de los
padres oscila entre 1.500.000 y 4.000.000 de pesos mensuales. Estos jvenes
regularmente realizan actividades donde se encuentran constantemente en
espacios abiertos y disfrutan de un bocado dulce a cualquier hora del da para
recargar sus energas.

Tendencias del mercado

La ventaja competitiva de Panelitas La Cabra radica en la calidad de los productos

y esto le ha permitido que aun los adultos que no son dados a consumir dulces,
tambin se animen al consumo de los productos, sin embargo, existe una tendencia
creciente en el mercado que empuja al cliente al consumo de alimentos bajos en
azcar, sobre todo en la edad adulta especialmente cocadas y arequipe. Este es un
punto dbil en la empresa, por lo que se necesita adecuar los productos a estas
necesidades de modo que se cubra un mayor segmento.
 La Competencia

En la ciudad existen dos grandes competidores que ofrecen productos similares,

derivados de leche de vaca, panelitas la vaca y productos dulces la aldea, y han
hecho una gran inversin en trminos de tecnologa, aunque el sabor y calidad de
los productos de panelitas la cabra es mejor, ofrecen un catlogo ms variado, lo
que puede en algunas ocasiones llamar ms la atencin del consumidor.

3. OBJETIVOS

General

En 5 aos consolidarnos como una empresa lder en la fabricacin y

comercializacin de los productos dulces derivados de la leche, posicionndonos
en el mercado como la empresa nmero uno a nivel Nacional, e ingresar al mercado
Internacional.

Especficos:

- Expandir el alcance de nuestro producto a los distintos municipios del pas.

- Ampliar nuestro catlogo con el fin de ofrecerle al cliente el mayor nmero de
opciones posibles.
- Adquirir la maquinaria e infraestructura necesaria que nos permita elaborar
una gran cantidad de productos en poco tiempo, conservando e incluso
mejorando la calidad que caracteriza a los productos de Panelitas la Cabra.
- Adoptar estrategias de promocin de nuestros productos que sea capaz de
captar a la mayor cantidad de clientes potenciales.

4. ESTRATEGIAS DE MARKETING

En este caso la estrategia estar dirigida al posicionamiento de la marca, ya que

nos encontramos en bsqueda de un mercado ms amplio y poder llegar a nuevos
consumidores sin perder la fidelidad de aquellos que actualmente tambin
consumen nuestros productos.
El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de
perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor aadido y
bsqueda de ventajas competitivas. Por lo que se tienen en cuenta los siguientes
factores:

- Basada en un atributo: centrando la estrategia en un atributo como la base

de nuestros productos: leche de cabra; ya que los productos que se
encuentran actualmente son elaborados a base de leche de vaca.
- En base a los beneficios: sobre todo a nivel nutritivo y sensitivo.
- Frente a la competencia: explotando las ventajas competitivas y los
atributos de nuestra marca, comparndolas con las marcas competidoras. Es
una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con
facilidad, as que conseguir que nuestra marca este comparativamente
posicionada por encima de las dems, puede suponer una garanta de
compra.
- En base a la calidad: el producto basa su estrategia en esta relacin de
calidad y precio, transmitiendo, por ejemplo, que se pueden obtener mayores
beneficios por un precio igual al que se encuentra en el mercado actual, y
que este no se encuentra vinculado a la exclusividad.
- Segn estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra
en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos segn
su estilo de vida; por ejemplo, actualmente los consumidores son ms
receptivos a la informacin que encuentran en la red.

5. ACCIONES DE MARKETING

Producto:

La panelita, es un producto obtenido de la

evaporacin de la leche y el azcar, que contiene
minerales y vitaminas, su aporte energtico
oscila entre las 300 y 350 caloras por cada 100
gr; dado a su aporte es un producto que brinda
energa en solo un par de bocados, un sabor
dulce y suave agradable al paladar con un buen
valor nutricional para la dieta diaria.
 Las cocadas, son elaboradas a base de una
masa de coco y leche que posteriormente es
horneada, su consumo es recomendable por el
alto contenido nutricional del coco. Son perfectas
para los deportistas, pues los ingredientes de la
Panela y el coco logran que sean absorbidos por
el cuerpo de mejor forma que otros ingredientes,
permitiendo un mayor rendimiento y desempeo
en actividades deportivas.

El arequipe, es un alimento que se origina de la

mezcla de leche con azcar principalmente, y al
ser concentrado con calor permite obtener una
consistencia suave con sensacin de dulzor. El
arequipe es un alimento que se clasificara dentro
de los dulces, los cuales pueden consumirse a
diario en cantidades controladas dado su aporte
de energa.

Precio

Una estrategia que puede utilizarse a modo general, es decir para nuestros tres
productos, es la negociacin a partir de la cantidad de producto solicitado por el
cliente que no necesariamente es el consumidor, es decir para las tiendas,
supermercados y dulceras que lo distribuyan.

Ya que el precio de venta de los productos est determinado en mayor medida por
las caractersticas de la demanda, es decir no debe superar el precio de otros
productos similares en el mercado. Debe tenerse en cuenta la siguiente informacin:

Panelitas: Su precio oscila entre $200 y $300

Cocadas: Su precio no supera los $700
Arequipe: El precio para la presentacin de 250 gr oscila entre $2.000 y $3.500;
para 500 gr esta entre $4.500 y $7.500

De modo que se pueden establecer los siguientes estndares de negociacin:

- Pedidos de 50 100 unds, obtendrn un descuento del 10%

- Pedidos de 100 300 unds, obtendrn un descuento del 20 %
- Pedidos de 300 unds en adelante, obtendrn un descuento del 30%
 Plaza

Aunque nuestra empresa se dedica principalmente a los clientes industriales, lo

ideal sera contar con puntos de venta directos en las ciudades principales a nivel
Nacional, donde se distribuyan exclusivamente los productos de panelitas la cabra,
deben estar situados en zonas centrales o donde se encuentren los mayores
expendios de alimentos de esta ciudad. El producto debe encontrarse debidamente
empacado y estar ubicado en zonas donde no se vea afectado por agentes
medioambientales.

Comunicacin

El objetivo de la comunicacin es proporcionar informacin al cliente para que este

conozca nuestra actividad y finalmente decida adquirir el producto. Ya que la
organizacin pretende llegar en su mayora a clientes industriales, definidos como
el mercado meta, la promocin debe ser de carcter informativo para estos y
persuasiva para el consumidor final

- Promocin en ventas: La empresa puede destacarse asistiendo a ferias de

productos alimenticios tpicos en Colombia, as como ubicar puestos de
prueba en sitios como supermercados de cadena, de manera que el producto
puede exhibirse, probarse y hay un acercamiento directo con el consumidor
que en algn punto puede llegar a ser tambin distribuidor, resolver dudas y
explicar el proceso con el fin de estimular ventas a corto plazo.

- Catlogos de venta: tanto fsico como virtual donde el cliente pueda apreciar
no solo las caractersticas fsicas del producto sino los beneficios del mismo,
empaques, presentaciones y beneficios de compra.

- Directorios virtuales: Nos podemos dirigir personalmente al posible

consumidor a travs de correos electrnicos, con frases que incentiven la
compra, donde podemos presentar los puntos de venta donde estn
disponibles nuestros productos y dar a conocer lo que nos diferencia con la
competencia.

- Publicidad online: Consiste bsicamente en crear redes sociales donde las

personas puedan interactuar con la organizacin, conocer dese los productos
y donde se encuentran, hasta nuestras polticas y valores.

6. SEGUIMIENTO Y CONTROL

Como se ejecutar el plan:

El plan adems de contar con tiempos establecidos, debe ser de conocimiento para
todos los miembros de la empresa de modo que se trabaje como una unidad para
alcanzar los objetivos, debe establecerse un presupuesto y funciones especficas
para cada empleado; es decir ya no pueden ser multitareas. Todo con el fin de
alcanzar las metas en un plazo no mayor a 5 aos.

Como evaluar los resultados:

Los resultados de las estrategias deben poder medirse en nmeros, es decir nmero
de clientes captados y crecimiento en las ventas que debe reflejarse en ganancias,
si la evolucin no es la esperada en trminos de tiempo, las estrategias deben
cambiarse para acercarse a la meta propuesta.

Como controlar a la competencia:

La organizacin adems de ampliar su catlogo y enfocarse en su propio trabajo,

debe saber tambin cuales han sido los avances de la competencia en todos los
mbitos de la organizacin, desde el producto como tal hasta la capacitacin de los
trabajadores; con el tiempo aprender en cierta medida a predecir el
comportamiento de la competencia e ir un paso adelante.