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El objeto de estudio
de la disciplina
de marketing
Miguel Hernndez Espallardo1
migher@um.es
Augusto Rodrguez Orejuela2
arodriguez_88@yahoo.com
Resumen Abstract
En este artculo los autores hacen una profunda In this article authors revised in a exhaustive way
y exhaustiva revisin de la literatura dedicada a la an extensive literature dedicated to search the
bsqueda del objeto de estudio de la disciplina study object of the marketing discipline. For doing
del marketing. Primero se analiza el concepto de it, the marketing concept is analyzed. Then, the
marketing, luego se estudia el intercambio como exchange process as a crucial base of the
la base sobre la cual gira toda la actividad de marketing activities is studied. Finally, the
marketing, para posteriormente presentar el relational exchange as one of the most recent
intercambio relacional como una de sus ms marketing conceptual approach is presented.
recientes aproximaciones conceptuales.
Palabras clave: teora del marketing, concepto Key words: marketing theory, marketing
de marketing, el intercambio en la teora del concept, exchange in the marketing theory,
marketing, red de relaciones en marketing. discipline of marketing, marketing network
relationship,
2 Profesor asistente de Marketing, Facultad de Ciencias de la Administracin, Universidad del Valle, Cali, Colombia.
Actualmente desarrolla estudios de doctorado en Marketing, en la Universidad de Murcia, Espaa.
A partir de lo anterior, si se asume que el objeto del La dimensin social del marketing ahora s que es
marketing es descubrir dichos principios generales considerada en esta definicin. Incluye asimismo
que rigen el comportamiento de los agentes y una referencia explcita a 3 de las "4 pes" que,
elementos del marketing, Alderson, junto con otros McCarthy (1964) presenta como las herramientas
autores (Bartels, 1951b; Baumol, 1957) defienden el del marketing para la satisfaccin de los objetivos
esfuerzo del investigador de marketing como el de de la empresa y de los consumidores: producto,
buscar la Teora General del Marketing. Sin duda, comunicacin y distribucin (no se hace
es este un aporte esencial hacia la 'cientificidad de referencia al precio de forma explcita). Asimismo,
la disciplina' y marca el comienzo de una forma destacan conceptos como "satisfaccin de
distinta de entender la disciplina. demanda", "bienes y servicios" e "intercambio".
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Los principios ticos han sido tratados desde no es un fenmeno homogneo sino que, por el
una perspectiva distinta, pero equivalente, en contrario, presenta una gran variedad de
los trabajos que asumen un enfoque de situaciones, lo que hace que la perspectiva
Contrato Relacional (Macneil, 1980). Bajo este tradicional del marketing-mix, donde el comprador
prisma, el contrato es un acto social, de pasivo recibe y reacciona a las influencias de
especializacin del trabajo e intercambio, de marketing del vendedor no es, ni mucho menos, la
eleccin y de reconocimiento del futuro y donde ms comn de las situaciones de intercambio
la distincin entre un intercambio transaccional- (Backhaus y Bschken, 1997).
discreto y otro relacional se lleva a cabo a partir
de doce dimensiones contractuales (Dwyer et La realidad demuestra ser ms compleja, con una
al., 1987): ritmo de intercambio, nmero de amplia variedad de relaciones de intercambio
partes, obligaciones y expectativas, las (ver Tabla 3) que, a menudo, ni siquiera pueden
relaciones personales, solidaridad contractual, ser caracterizadas por el uso de un nico
transferibilidad, cooperacin, planificacin, mecanismo de gobierno sino que, por el
medida y especificidad, poder y divisin contrario, recogen la utilizacin simultnea de
de beneficios y cargas. varios o todos ellos -precio, autoridad y
confianza- (Bradach y Eccles, 1989). En la
Como tercera aproximacin a los tipos de Tabla 3, Webster (1992) incorpora la "red de
intercambio segn la forma en que son relaciones de intercambio", por su importancia
gobernados, el enfoque de Heide (1994) integra y novedad en el anlisis actual del concepto
los tres elementos bsicos de precio, autoridad de marketing, describimos en mayor
y confianza (Bradach y Eccles, 1989), a partir profundidad a continuacin.
de los cuales distingue entre intercambios con
un gobierno de mercado y de no mercado que,
a su vez, pueden ser de gobierno unilateral y
3.3.3. El enfoque
bilateral. "red de relaciones"
El intercambio de mercado no se diferencia Hay tres diferencias bsicas entre el enfoque de
significativamente del concepto de transaccin redes y el estudio de la relacin individual de
discreta de Macneil (1980) o de mercado de intercambio que, desde una perspectiva de
Williamson (1975). Sin embargo, la perspectiva gobierno, fue presentado en el apartado anterior
relacional considera dos tipos distintos de (Johanson y Mattson, 1994):
gobierno. Por un lado, el unilateral es similar a la
nocin de 'autoridad' de Williamson (1975). Aqu la 1. Bajo el enfoque de red, la relacin de
"estructura de autoridad proporciona a una parte intercambio es estudiada como parte de una
del intercambio la capacidad para desarrollar las red mayor de relaciones a largo plazo, tanto
reglas, dar instrucciones e imponer sus decisiones complementarias como sustitutivas (Ford,
a la otra (Heide, 1994; 74)". En el gobierno bilateral 1998). Por tanto, se asume la existencia de una
"las partes desarrollan de forma conjunta polticas red de vnculos de recursos, personas y
dirigidas a la consecucin de objetivos comunes" actividades donde cada relacin individual es
(74), donde los principios ticos o relacionales una subestructura que est influida e influye
reinan sobre los de autoridad y mercado. al resto de relaciones (Anderson et al., 1994).
los enfoques anteriores, est basado en la 3. En tercer lugar, como Lunnan y Reve (1995)
bsqueda de la forma de gobierno ms muestran, el enfoque red asume de forma
eficiente para la transaccin de recursos explcita la inexistencia de formas puras de
heterogneos entre dos partes -visin gobierno mientras que, por el contrario,
esttica-. Desde una perspectiva de red, el considera que tanto en una relacin,
gobierno de la relacin, adems, debe servir como entre las mltiples relaciones de la red
para el desarrollo efectivo de dichos recursos el precio y, sobre todo, la autoridad y
a lo largo del tiempo -visin dinmica- confianza son usados de forma simultnea
(Haugland y Grnhaug, 1995). (Jones et al., 1997).
Por lo tanto, la aplicacin de un enfoque de red al 1. En primer lugar, sobre la propia relacin, es
estudio de las relaciones es ms amplio que el del decir, sobre la forma en que se produce la
intercambio en un contexto de relacin a largo conexin de recursos, personas y actividades,
plazo que, a su vez, mejoraba la perspectiva de lo que lleva a considerar la relacin como una
transaccin (Easton, 1992). Parece por tanto que 'quasi-organizacin' con un carcter distinto
no nos encontramos ante enfoques que deban al de la simple suma de los elementos.
ser considerados como contradictorios respecto
a la definicin del objeto central de nuestra 2. En segundo lugar, la relacin tiene
disciplina sino que, por el contrario, la adopcin consecuencias para las empresas individuales,
de una visin de red permite ver el campo de las no slo en trminos de resultados
relaciones de intercambio en su globalidad para, econmicos directos, sino tambin respecto
a partir de ah, segn las caractersticas de a lo que pueden hacer por s mismas
gobierno ms destacadas aplicar un enfoque (internamente) y con otras relaciones, puesto
u otro. que afecta a su estructura de actividades,
a la obtencin de recursos y a su estructura
Para justificar el argumento anterior, usaremos la organizacional.
distincin que Hkansson y Snehota (1995)
realizan entre la sustancia y los efectos de la
relacin de intercambio. La 'sustancia' es todo 3. Finalmente, lo que ocurra en una relacin
aquello que afecta a las dos partes de la relacin, puede afectar a otras, al tiempo que la
con tres sustratos interrelacionados de uniones influencia puede operar en sentido contrario.
(Grfico 2): Es precisamente aqu donde el trmino red ha
de ser utilizado. Los cambios en la conexin
1. "Las conexiones de actividades" tcnicas, de las actividades de la relacin afectan
administrativas, comerciales, etc. entre ambas el patrn de actividades de toda la red.
partes del intercambio que, a lo largo del Los cambios en los lazos entre recursos
proceso de interaccin, incluyen procesos de a la constelacin de recursos y los que tienen
coordinacin y adaptacin. lugar en los vnculos personales a la red
de actores (Hkansson y Johanson, 1992). De
2. "Los lazos entre recursos" de las dos partes la misma manera, los cambios que se
(tecnolgicos, materiales, de conocimiento...) produzcan en otras relaciones en la misma red
que son el resultado del desarrollo de la pueden, potencialmente, influir a la propia
relacin y que se combinan en sta. relacin.
3. Por ltimo, los "vnculos personales", que Siguiendo a Hkansson y Snehota (1995),
afectan a la forma en que ambas partes se aquellas transacciones con sustancia simple
perciben e identifican mutuamente, y pocas funciones implicadas requerirn
establecindose en la interaccin y reflejando mecanismos de gobierno menos sofisticados,
el proceso de aprendizaje mutuo y de donde el precio ser suficiente y, por tanto,
formacin de la confianza y el compromiso. una visin de marketing transaccional (o de
marketing-mix) adecuada. Sin embargo,
Pero, a su vez, la interaccin entre las partes de aquellas otras relaciones donde estn
una relacin tiene efectos, a los que Hkansson y implicados mltiples estratos de sustancia
Snehota (1995) denominan con el trmino de pero pocas funciones, el enfoque relacional
'funciones de la relacin': ser ms correcto. Por ltimo, en contextos
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donde los intercambios tienen efectos continuos pero de nuevo con dos partes
mltiples y se dan en relaciones con implicadas. El enfoque de marketing de redes
sustancia mltiple ser el enfoque de red el sera aplicado al estudio de las mltiples
predominante. partes que pueden estar implicadas en
fenmenos de intercambio.
En una lnea parecida se manifiesta Aijo (1996)
quien dedica el 'marketing de transacciones'
a aquellas circunstancias en que el
4. Conclusin
intercambio es discreto y slo se produce el
contacto entre el comprador y el vendedor. Tras lo visto en los apartados anteriores puede
Por otra parte, el 'marketing de relaciones' afirmarse que si el objetivo ltimo de la
tiene que ver con aquellos intercambios organizacin es crear valor que justifique los
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