Motivacin del consumidor

Las necesidades del consumidor son fundamento de todo marketing moderno.

Ante una necesidad se evala Cul es el mejor y cul es el ms rpido?

Por ejemplo, nuevos colores de pinta uas para satisfacer la necesidad de vestir a la moda.
Sin embargo, no se vende el esmalte de uas, sino el encanto y la fantasa de estar a la
moda.

NOTA: Un mercadlogo no crea la necesidad, hace que todos estn conscientes de ella.
Las necesidades del consumidor no cambian, solo cambian el producto que las satisface.

MOTIVACIN: Fuerza impulsora de una necesidad no satisfecha.

NECESIDAD: Hay dos tipos de necesidades, la innata (fisiolgica) como lo son el alimento, el agua y
el aire (tambin reciben el nombre de necesidades primarias) y las necesidades adquiridas, que se
aprenden en respuesta al ambiente o cultura, como lo son el autoestima, el poder, el afecto, el
prestigio. (Tambin reciben el nombre de secundarias)
Las necesidades y motivaciones pueden ser positivas o negativas.
o Las positivas son necesidades, anhelos o deseos.
o Y las negativas son temores o aversiones.

METAS: Son los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado. Cualquier

comportamiento busca una meta.
Una meta genrica no especifica en nada. Por ejemplo, quiero estudiar Diseo Grfico.
Una meta especfica por un producto es algo ms directo. Por ejemplo, quiero estudiar
Diseo Grfico en la Universidad de San Carlos.

Una meta tambin puede clasificarse como positiva o negativa.

Positiva/buscada: Es el querer superarse.
Negativa/ Evitada: Es el hacerlo solo por evitar algo.

Las metas personales traen beneficios que pueden ser intrnsecos o extrnsecos
Extrnseco: es buscar beneficios como el ser atractivo, el conseguir dinero o el conseguir
status. Estas van asociadas a las compras compulsivas.
Intrnseco: Se asocia con la auto-aceptacin o la afiliacin.

NOTA: No hay necesidades sin metas, ni metas sin necesidades.

Muchas veces se est ms conscientes de las metas que de las necesidades.
La palabra Gratuito desencadena una compra irracional o emocional.

LA DINAMICA DE LA MOTIVACIN
Las necesidades y las metas crecen/cambian frente a un cambio del individuo en su ambiente,
experiencias, etctera.
1. Muchas de las necesidades jams se satisfacen por completo.
2. Si se llegasen a cumplir estas necesidades surgen unas nuevas (Jerarqua de necesidades)
3. La gente busca elevar las expectativas de sus necesidades actuales.
NOTA: En el anuncio nunca se debe de prometer ms de lo que el producto puede brindar.

Metas sustitutas: Aparecen cuando el individuo no puede alcanzar una especfica. Si bien sta no
resulta del todo satisfactoria, ayuda a aliviar el estrs.
La incapacidad de alcanzar metas lleva a la FRUSTRACIN.
La frustracin puede sentirse como un fracaso personal, o bien como una motivacin para
alcanzar la meta sustituta. {

MECANISMO DE DEFENSA: Sirve para proteger el autoestima contra sentimientos de fracaso.

1. Agresin: Se enfurece o se vuelve agresivo
2. Racionalizacin: Se convence de otra cosa para justificar algo que no logr (invento)
3. Regresin: Retirarse de su meta
4. Proyeccin: Cambiar al culpable
5. Ensoacin: Fantasear con el cumplimiento de esa meta
6. Identificacin: S e identifica subconscientemente con alguien en la misma situacin
7. Represin: Olvida la necesidad de cumplir esa meta.

Activacin de los Motivos: Es el surgimiento de nuevas necesidades, a la vez stas activan nuevos
estmulos
Fisiolgicos: Necesidades corporales, por ejemplo, Contracciones estomacales es sinnimo
de hambre.
Emocionales: Imaginar situaciones deseables despierta necesidades dormidas.
Cognitivas: Un pensamiento cualquiera conduce al reconocimiento cognitivo de
necesidades.

Tipos de necesidades: Segn Abraham Moslow

1. Fisiolgicas: son las ms bsicas como el alimento, el agua, el aire, etctera
2. De Seguridad o tranquilidad: No solo es seguridad fsica, sino orden, estabilidad y
familiaridad sobre el ambiente
3. Sociales: como el amor, el afecto y la aceptacin. Son todas como relaciones humanas.
4. De Autoestima: Estas se dividen en dos, interior y exterior.
a. Interior: entran en juego la auto aceptacin, el xito, la independencia y la
satisfaccin personal.
b. Exterior: como el prestigio, la reputacin y el reconocimiento.
5. Autorrealizacin: El deseo de un individuo de llegar a su mximo potencial.

Tipos de Necesidades:
Poder: Control sobre el ambiente
Afiliacin: Deseo de amistad, aceptacin y pertenencia
Logro: xito personal.

Medicin de Motivos:
Los motivos son intangibles.
Por lo tanto, se debe de recurrir a tcnicas cualitativas o proyectivas. Hay que interpretar
estmulos que no son claros. Por ejemplo con:
Metforas
Narrativas
 Asociacin de Palabras
Apercepcin temtica.