PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA - Cali

Facultad de Humanidades y Ciencias Sociales

Departamento de Ciencia Jurdica y Poltica
Maestra en DDHH y Cultura de Paz
Curso de Tcnicas de Negociacin

Mara Clara Jaramillo

mariaclarajaramillo@gmail.com
315 269 9409

Objetivo

El curso tiene como objetivo el desarrollo de habilidades de negociacin y sus

correspondientes fundamentos tericos.

Metodologa

La metodologa para el aprendizaje de tcnicas de negociacin tiene tres aspectos a

resaltar:

Componente Prctico. A negociar se aprende negociando. Es indispensable la

participacin activa de los estudiantes a travs de la realizacin de los ejercicios de
simulacin en dnde ellos desempean un rol asignado. Cada ejercicio ha sido diseado
para resaltar aspectos especficos del proceso de negociacin (Se prev que los
participantes cometan determinados errores en cada uno de los ejercicios). Esto permite
que, en el anlisis posterior, la vivencia especfica de los participantes gue la
profundizacin terica y se pueda resaltar los errores con el fin de contrarrestarlos.

Autoevaluacin continua. Se hace especial nfasis en la importancia de la observacin

continua que ellos hagan de s mismos y de su forma de interactuar con distintos
negociadores. Por esto, un aspecto fundamental de la metodologa es negociar con
distintas personas. Caractersticas especficas de ciertos negociadores pueden dar origen
a comportamientos que ellos no habran pensado de s mismos. En muchas escuelas de
negociacin se recomienda llevar un registro o bitcora de las distintas negociaciones
con el fin de anotar las reflexiones que se originan de cada ejercicio, en relacin con
comportamientos, errores y posibles correcciones de los mismos haciendo uso de las
tcnicas.

Profundizacin terica. Con el fin de que la profundizacin terica tenga un mayor

sentido y apropiacin por parte de los estudiantes, sta se hace con posterioridad a la
realizacin de los ejercicios y con base en los resultados alcanzados en los mismos.
Evaluacin

Teniendo en cuenta que algunos de los estudiantes ya han visto los temas durante la
Especializacin en Cultura de Paz Derecho Internacional Humanitario, tendremos dos
grupos para efectos del desarrollo del curso: el primero estar conformado por los
alumnos nuevos que nunca han visto la materia.

Grupo 1
Para este grupo, la evaluacin se har de la siguiente manera:

Asistencia y participacin 30%

Fichas de lectura (*) 30%
Trabajo final 40%

Grupo 2
Para el segundo grupo-aquellos que ya han tenido un primer acercamiento con el tema,
los criterios de evaluacin sern los que se mencionan a continuacin:

Asistencia y participacin 30%

Resea del libro (*) 30%
Ensayo final 40%

Fichas (*) grupo 1

Cada estudiante deber presentar un total de 3 fichas de anlisis de tres de las lecturas
asignadas en el programa. Las lecturas pueden ser escogidas libremente por los
estudiantes con la nica restriccin de que sean lecturas de distintos temas.
La ficha consiste de dos partes:
La primera (AH-JA!!!) se referir a aspectos de la lectura con los cuales el
estudiante este de acuerdo y considere acertados para el anlisis de problemas
internacionales y porqu.
La segunda (MMM???) consistir en aspectos con los cuales el estudiante no este
de acuerdo, no entiende y necesita profundizacin en ellos y porqu.
La ficha ser mximo de 250 palabras.

Resea del libro (*) grupo 2

La resea consta de tres partes:

La identificacin, que comprende la ubicacin del autor y su obra en tiempo y

espacio.
El resumen del contenido, los temas y las ideas importantes.
La crtica, es decir, el juicio valorativo o crtico objetivo.

Trabajo final para el primer grupo

Durante el curso discutiremos un gran nmero de nuevos conceptos, tcnicas,

herramientas y su aplicacin a una serie de problemas de negociacin y casos
preparados por el docente. Asumimos, sin embargo, que el propsito de los
participantes es el de aprender a manejar los problemas que enfrentan en su da a da
profesional o personal. El propsito de este ejercicio es el de ofrecerle un espacio para
la aplicacin de estas ideas y herramientas.

Instrucciones

A. Por favor describa una situacin o problema de negociacin actual, reciente o

que se aproxime. En su descripcin por favor toque los siguientes asuntos:
a. antecedentes fcticos (3 o 4 frases)
b. asuntos (qu temas debern tratarse para manejar adecuadamente el
problema?)
c. partes (quin est involucrado en la negociacin o el problema?)
d. objetivos (si la negociacin es exitosa, cmo describira el resultado?)
e. alternativas (si no se logra el acuerdo, que puede hacer usted solo o con
acuerdo con otros?)
f. manejo actual de la situacin,
g. dilemas, problemas o incertidumbres que usted enfrenta.

B. Por favor aplique las tcnicas que se discutan en clase al problema que est
trabajando.

Ensayo final para el segundo grupo

El ensayo para el segundo grupo deber tener una extensin mxima de 1000 palabras y
deber dar respuesta a la siguiente pregunta:

Cul de las ideas presentadas por William Ury en su libro El poder de un no

positivo Considera usted que podra aplicarse al actual proceso de paz que se
perfila en nuestro pas y por qu?

Instrucciones

El ensayo deber tener la siguiente estructura:

Introduccin: Ubica al lector en el tema a tratar y atrae su inters, plantea la tesis

que quiere desarrollar e presenta de manera general los puntos que desarrollan el
tema.
Cuerpo: Desarrolla y presenta evidencias sobre cada uno de los puntos
planteados.
Conclusiones: Presenta el resumen de la idea principal y la opinin personal del
autor en forma breve y precisa.

Programa y lecturas

Observacin importante para los alumnos del grupo 2

Para los alumnos del grupo dos, consideramos importante aprovechar este espacio para
poner en prctica lo aprendido en el nivel bsico y para profundizar an ms en los
elementos tericos. Se ha previsto que realicen ejercicios distintos y que en lugar de
lecturas aisladas, realicen la lectura del libro El poder de un No Positivo, de William
Ury, publicado en Colombia por Editorial Norma.

Sesin 1
Jueves, 13 de septiembre de 2012, 8:00 a.m. 12:00 p.m.
Presentacin e introduccin del curso
Ejercicio: Los precios del maz
Anlisis de los resultados del ejercicio Los precios del maz
Profundizacin terica: Negociacin, cooperacin y competencia

Lectura obligatoria:
Axelrod, Robert. La evolucin de la cooperacin, El dilema del prisionero y la
teora de juegos. Alianza editorial, Madrid 1986, pags. 15-34 y 109-121.

Lectura sugerida:
Pruitt, Dean and Peter Carnevale. Negotiation in Social Conflict. Pacific Grove
CA, Brooks/Cole Publishing Company, 1993, pags. 14-26.

Ejercicio: Gmez y Ramrez

Anlisis de los resultados del ejercicio Gmez y Ramrez
Profundizacin terica: Separar las personas del problema: emociones percepciones y
comunicacin

Lectura obligatoria:
Fisher, Roger, William Ury and Bruce Patton, S de acuerdo: Cmo negociar sin
ceder, Segunda ed. Editorial Norma, Bogot, 1990. Pp. 17-39.

Lecturas sugeridas:
Stone, Douglas, Bruce Patton y Sheila Heen, Conversaciones difciles. Ed.
Norma, Bogot, 1999. Apropiese de sus sentimientos. Pp. 95-121
Ury, William , Supere el No. Ed. Norma, Bogot, 2002. Pp 29-71.
Bazerman, Max H. and Margaret A. Neale, Negotiating Rationally, New York:
The Free Press (1993). Justicia, emocin y racionalidad en la negociacin. Pp.
173-186

Sesin 2
Jueves, 13 de septiembre de 2012, 02:00 06:00 p.m.
Ejercicio: Una conferencia internacional
Anlisis de los resultados del ejercicio una conferencia internacional
Profundizacin terica: Identificacin de posiciones e intereses

Lectura obligatoria:
Kelman, Herbert C., Negotiation as interactive problem solving, 1 International
Negotiation 99-123 (1996)
Lectura sugerida:
Fisher, Roger, William Ury and Bruce Patton, S de acuerdo: Cmo negociar sin
ceder, Segunda ed. Pp. 47-65.

Ejercicio: Estacione en el parque

Sesin 3
Viernes, 14 de septiembre de 2012, 08:00 a.m. 12:00 p.m.

Anlisis de los resultados del ejercicio Estacione en el Parque

Profundizacin terica: Creacin de opciones

Lectura obligatoria:
Ury, William. Supere el No. Ed. Norma, Bogot, 2002. Pp 73-99.

Lectura sugerida:
Fisher, Roger, William Ury and Bruce Patton, S de acuerdo: Cmo negociar sin
ceder, Segunda ed. Pp. 66-93.

Sesin 4
Viernes, 14 de septiembre de 2012, 02:00 06:00 p.m.

Ejercicio: Computadores Prez

Anlisis de los resultados del ejercicio Computadores Prez
Profundizacin terica: Criterios objetivos

Lectura obligatoria:
Fisher, Roger, William Ury and Bruce Patton, S de acuerdo: Cmo negociar sin
ceder, Segunda ed. Pp. 93-109.

Lectura sugerida:
Ury, William. Supere el No. Ed. Norma, Bogot, 2002. Pp. 100-124