19/8/2017 Variables en el comportamiento de compra | club-mba.

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3.3. VARIABLES INTERNAS EN EL BACK TO HOMEPAGE

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
En este artculo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en su comportamiento de
compra. Estas variables son:

Motivacin (o motivo): La motivacin es la predisposicin general que dirige al comportamiento hacia la obtencin
de aquello que se desea. Los trminos motivacin y necesidad suelen confundirse, pero, realmente, el individuo lo
primero que tiene es una necesidad, y a partir de ah, surge la motivacin. Las motivaciones pueden ser de varios
tipos:

Fisiolgicos/Psicolgicos: Los motivos fisiolgicos se orientan a la satisfaccin de necesidades biolgicas,

mientras que las motivaciones psicolgicas se orientan a satisfacer necesidades anmicas.
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Motivaciones primarias/selectivas: La diferencia es que una motivacin primaria dirige el comportamiento de FORO Y BUENAS OPORTUNIDADES DE EMPLEO,
compra hacia un producto genrico, como querer comprar un coche, mientras que los motivos selectivos guan al BECAS Y FORMACIN?
comportamiento para seleccionar entre diferentes marcas o modelos.

Racionales/Emocionales: Los motivos racionales estn relacionados con caractersticas objetivas, observables
del producto, como el precio o el tamao, mientras que las emocionales se relacionan con caractersticas
subjetivas del producto, como la comodidad, el diseo, el prestigio de la marca, etc. Suscrbete a nuestra newsletter
Conscientes/inconscientes: Cuando tenemos una motivacin consciente el individuo percibe que la motivacin
influye en su comportamiento, mientras que las inconscientes son aquellas que influyen en una decisin pero el
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comprador no se da cuenta. EJEMPLO: COMPRA DE UN COCHE: Por un lado, motivos conscientes son el
precio, el consumo, mientras que hay motivos inconscientes como que un familiar tenga un Audi.
Positivas/Negativas: La diferencia es que los motivos positivos dirige el comportamiento a conseguir un objetivo
deseado, mientras que las negativas tratan de apartar al individuo de una consecuencia que no se desea. La
mayora de las motivaciones son positivas. Ejemplo de motivo negativo: Los seguros, tratan de apartarnos de que
nos roben, tener un accidente, etc.

Percepcin: La forma personal y subjetiva de interpretar y dar sentido a los estmulos exteriores a los que est
expuesto el individuo. Es un proceso de seleccin, organizacin e integracin de los estmulos sensoriales. Es un
proceso selectivo, solo percibimos lo que nos interesa. Ejemplo: Envases de color rosa en los productos de mujer,
envases de color verde en los productos de limpieza. Tiene cuatro etapas:

1. Exposicin: A los estmulos o a la informacin. Sucede que el individuo escoge y selecciona los estmulos, la
informacin que quiere ver y quiere or.
2. Atencin: La atencin prestada a la informacin externa. Se presta mas atencin al estmulo que es acorde con
tus intereses, con tus opiniones, con tus creencias, y los anuncios se interpretan de forma distinta segn nuestras
creencias.

3. Retencin de la informacin: Es lo ms difcil, llegar a retener la informacin, ya que el individuo retiene

solamente aquella informacin o estmulos que se adecan a su forma de ser, a sus intereses, a sus opiniones.
Cuando recordamos un anuncio pero otros no, es debido a la atencin que ponemos en ellos por ser acorde a FORO - MENSAJES RECIENTES
nuestras opiniones.
4. Integracin: Una vez que han pasado estas etapas el individuo pasa a organizar la informacin y la va a integrar. Re: Estadstica, Anlisis de datos (Big Data,
Pero lo mas complejo es que el individuo llegue a retener la informacin. Analytics, ...
19/Ago/17 - 1:26 pm
Experiencia/Aprendizaje: El aprendizaje es un cambio de comportamiento que es consecuencia y se refuerza con la Re: Orientacin carrera
experiencia. La experiencia se adquiere con el aprendizaje. El aprendizaje es un proceso que dura toda la vida sin 19/Ago/17 - 8:53 am

http://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/variables-internas-en-el-comportamiento-de-compra/ 1/3
19/8/2017 Variables en el comportamiento de compra | club-mba.com
embargo la experiencia es un resultado. Re: CFA Level I
El aprendizaje de un comportamiento de compra puede llevar al hbito y a la lealtad/fidelidad de marca, si la 19/Ago/17 - 8:13 am
experiencia de compra es satisfactoria. El comprador en una decisin de compra va a dedicar muy poco tiempo en Consultor McKinsey o BCG
esta decisin porque ya hay un habito. Ejemplo: Coca-cola. Aunque haya probado otros productos el consumidor 19/Ago/17 - 12:12 am
prefiere esa marca, por lo que no pierde el tiempo en buscar otras marcas. Opinin clases particulares
Los programas de fidelizacin estn relacionados con la lealtad hacia una marca. Estos programas son creados por 18/Ago/17 - 5:45 pm
las empresas para tratar de reforzar la lealtad hacia su marca a travs de los propios programas y de tarjetas de Re: Apuntes EFA 2017
afinidad (Tarjetas de asociado, tarjetas de fidelizacin Travel Club, Club Carrefour). 17/Ago/17 - 10:24 pm

Caractersticas Personales o internas. Distinguimos las siguientes:

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Demogrficas: Se refieren a los atributos biolgicos del individuo (edad y sexo), a su situacin familiar (estado
civil, posicin familiar cabeza de familia-, numero de miembros) o a su localizacin geogrfica (hbitat ciudad o
pueblo y tamao-)

Socio-econmicas: Evidencian una situacin o un estado alcanzado. Dentro de estas variables la ms

importante es la ocupacin del individuo. Simplemente con la profesin tienes una idea del nivel de estudios y del
nivel de ingresos. Otras variables socio-econmicas son el nivel de ingresos, nivel de estudios y patrimonio del
individuo.

Psicogrficas. Hay una diferencia con las dos anteriores, las cuales son objetivas. Las variables psicogrficas
son subjetivas, no se pueden medir, sin embargo tienen mucha importancia. Son propias de cada individuo.
Incluimos la personalidad y el estilo de vida:

1. Personalidad. Es la ms compleja de todas y afecta de manera duradera y consistente al comportamiento de

compra.

2. Estilo de vida. Modo de vivir que se caracteriza por tres elementos:

Las actividades: si dedica el tiempo en trabajo, en hobbies, en deporte
Los centros de inters o sus intereses: Qu es lo que el individuo considera importante
Las opiniones: lo que el individuo piensa de si mismo y del grupo que le rodea, opiniones religiosas, polticas)

Actitud. Es la predisposicin aprendida para responder consistentemente (sin cambios en el tiempo) de modo
favorable o desfavorable a un objeto o situacin. Las actitudes se desarrolla a lo largo del tiempo y son consecuencia
de un proceso de aprendizaje (no se nace con una actitud). La mayora de los autores distinguen 3 componentes
dentro de la actitud que se relacionan entre si:

Componente cognoscitivo: conocimientos, creencias

Componente afectivo: valoracin subjetiva

Componente activo o el componente de accin: nuestra tendencia a actuar.

3.2. Teoras del comportamiento del consumidor

3.4. Variables externas en el comportamiento del consumidor

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