Professional Documents
Culture Documents
negociacin
CAMACOL CALDAS 2013
En una negociacin
intervienen tanto la
razn como la emocin
Una emocin es una experiencia que se siente
La respuesta de una emocin lleva pensamientos
asociados, cambios fisiolgicos y deseo de hacer algo.
Las emociones positivas pueden construir una relacin de
comunicacin buena en cambio una emocin negativa
puede destruirla.
Las emociones pueden ser entonces un gran obstculo
para llegar a un acuerdo
Las emociones
Como estrategia de negociacin general, es mas probable
que las emociones positivas promuevan una relacin de
comunicacin y colaboracin que una emocin negativa
Como tctica una emocin negativa, como la ira, puede
encarrilar una negociacin; un dolor puede unir a quienes
lo comparten
La emocin como
estrategia y tctica
1. Puede desviar la atencin de los asuntos sustanciales:
usted se concentra en protegerse a s mismo o en atacar la
otra persona y se olvida de buscar un acuerdo
satisfactorio
2. Puede daar la relacin: la emocin intensa puede
nublar el pensamiento e interrumpir la buena marcha de
una negociacin
3.Pueden utilizarlas para aprovecharse de usted. Un gesto
negativo o positivo frente a una propuesta da pista sobre
sus inquietudes o intenciones.
Alternativa de accin
1. Aprecio
2. Afiliacin
3. Autonoma
4. Estatus
5. Rol
Expectativas bsicas
Expectativa Se hace caso omiso Se tiene en cuenta
bsica cuando cuando..
Aprecio Sus pensamientos, sentimientos o Sus pensamientos,
acciones son menospreciados sentimientos y acciones son
reconocidos como meritorios
Afiliacin Lo tratan como a un adversario y Lo tratan como colega
lo mantienen a distancia
1. Como Lista de chequeo de las reas que deben detectarse en mi mismo y en los
Otros participantes.
2. Ayuda a percibir que podra estar motivando el comportamiento de una persona
3. Comprender que sucedi en la negociacin desde el punto de vista emocional
Antecedentes
Contenido
Introduccin
Problemas de las Emociones Negativas
Plan de preparacin para el manejo de las
Emociones
-Como sosegar las emociones a tiempo
Propias
De los dems
-Diagnstico de los detonantes de las emociones
-Definicin de la estrategia para expresar emociones
Beneficios
Los invito a estudiar detenidamente el libro
as emociones en la negociacin y les
recomiendo los libros de tica emocional
de Solomon y los libros de Inteligencia
emocional y el de Inteligencia social de
Goleman
Accin propuesta
Emprenda una accin constructiva en vez de
clasificar, diagnosticar y pensar que hacer.
Introduccin general
Problemas de las ENI
1. Visin de tnel
Foco de atencin se estrecha.
Conciencia slo de nuestras
emociones intensas olvidando los
temas importantes
Resultado
Disminuye la capacidad de pensar
clara y creativamente a todos los
involucrados.
Problemas de las ENI
2.Vulnerabilidad
A mayor ENI mayor riesgo
de actuar de manera
lamentable.
Controlan nuestro
comportamiento
Dejamos de pensar en las
consecuencias, sobre todo las
de largo plazo
Problemas de las ENI
3.Refuerzo
Las ENI se alimentan unas a
otras, se van agrandando y
contagian fcilmente a otras
personas como un virus que se
expande rpidamente
Debemos preparar un plan antes de que surjan las ENI
para enfrentarlas efectivamente
Proponga un receso
Librarse de las
emociones
El desahogo es una
manera de liberar las
tensiones. Ocurre
cuando expresamos sin
censura nuestra
molestia
El desahogo en muchos casos genera mas perjuicios que
beneficios
Culpar genera un ciclo de autojustificaciones, crticas y
ENI. Es mejor concentrarse en entender lo que molest a
los otros o a s mismo y emprender una accin correctiva
Recordar un listado de agravios pasados genera
autojustificaciones y aumenta la ira. Lo mejor es pactar
con la contraparte que no se permitan
En caso de no cumplir con lo anterior invite a un receso
comuniquemos claramente el
impacto que nos causa la
conducta del otro. As podr
apreciar mejor nuestra
experiencia emocional, e
inclusive conmoverse
Definicin de la estrategia para expresar
emociones
Influenciar al otro
Debemos tener presente los
riesgos y costos que conlleva
adoptar una actitud simulada,
engaosa.
Es mas grato comportarse tal y
como las personas mas queridas
se sientan orgullosos de nosotros
Definicin de la estrategia para expresar
emociones
Mejorar la relacin
Si algo de lo que dijimos o
hicimos suscit ENI, explicar
nuestras intenciones al actuar o
una disculpa sincera y oportuna
puede reparar los daos en la
relacin.
muchas
gracias