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ESCUELA DE POSGRADO Y
ESTUDIOS CONTINUOS

Silabo del Curso:

[EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIN]

1 Informacin confidencial, propiedad EXCELENCIA EN LA DISTRIBUCIN

de Universidad Privada del Norte
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ESTUDIOS CONTINUOS

1. DESCRIPCIN ACADMICA

Programa Maestra en Marketing

Tipo de Curso Obligatorio
Duracin 5 semanas
Inicio 26/08/17
Fin 24/09/17
Crditos Acadmicos 6
HT / HP 24 / 12
Profesor Mg. Mauricio Lerner Geller
Correo(s) mlerner@speedy.com.pe

2. RESUMEN
El curso se desarrolla en ocho sesiones de seis horas en cada sesin,
con descansos de veinte minutos cada tres horas. Los estudiantes
Organizacin del curso
debern desarrollar la lectura del material previo al inicio de clases y
traer su material a las sesiones.
A travs del curso se efecta un tratado conceptual y a la vez prctico
de la naturaleza, funciones, componentes y funcionamiento de la
distribucin y de los canales de distribucin, enfocando los roles e
interacciones entre los diversos participantes de los distintos tipos de
estos canales y los criterios y procedimientos para su diseo
estructural y funcional, integrando aspectos de calidad total dirigidos a
un desempeo orientado a la optimizacin y excelencia.

Se incluye aspectos sobre distintos modelos de canales de distribucin y

sobre canales mltiples, relaciones entre productores de bienes y
servicios con los mayoristas, minoristas y agentes que participan en la
Sumilla
cadena de distribucin, y dems participantes. Se identifica los tipos de
conflictos que se podran presentar entre participantes de canales de
distribucin, su prevencin y resolucin.

Asimismo, se enfocan estrategias, procedimientos y tcnicas de la

gestin de la venta mayorista y minorista para brindar un servicio de
niveles de excelencia enmarcados en la perspectiva de la calidad total y
el logro de ventajas competitivas, para lo cual se realiza el tratado de la
naturaleza, procedimientos y tcnicas de calidad de servicio de
mayoristas y minoristas, incluyendo a aspectos de atencin al cliente.

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Conoce las funciones de los canales de la distribucin en el contexto de
su ubicacin y relacin con los dems aspectos estratgicos y operativos
del proceso de marketing.
Conoce la naturaleza, importancia, funcionamiento y los componentes
de los canales de distribucin, as como las caractersticas de los
intermediarios.
Sabe identificar los tipos de intermediarios mayoristas y minoristas en
los canales de distribucin as como las interacciones entre estos.
Sabe determinar los niveles ms apropiados para cada tipo de canal de
distribucin y sus funciones, as como enfoques para su funcionamiento
con la debida efectividad.
Evala las alternativas y procedimientos sobre seleccin y diseo de
Logros
tipos de canales de distribucin, los respectivos factores determinantes
y las funciones de los componentes de estos canales.
Conoce los tipos de sistemas de marketing vertical basados en distintas
alternativas de distribucin y las consideraciones que condicionan la
eleccin de los tipos de sistemas segn factores del mercado, de los
bienes y servicios involucrados y de la organizacin que realiza sus
gestiones de distribucin.
Conoce y saber aplicar estrategias, procedimientos y tcnicas de calidad
de servicio en establecimientos de venta al detalle.
Conoce aspectos especficos as como procedimientos, posiciones
competitivas, estrategias de marketing y tcnicas de comercializacin y
.5
asimismo saber disear el entorno de los establecimientos.

3. POLITICAS

El alumno est obligado a asistir puntualmente a las sesiones. El

Asistencia
Dispositivos electrnicos
Honestidad acadmica
alumno no podr ausentarse de clases por ningn motivo sin la
autorizacin del profesor. De suceder el retiro sin autorizacin del
profesor, se computar la inasistencia del alumno. Ms del 25% de
faltas a las sesiones corresponden a la inhabilitacin del curso.
Est permitido usar cualquier soporte electrnico siempre y cuando el
profesor del curso lo autorice. No se permite el uso de redes sociales o
salas de chat durante las clases presenciales cuando no son parte de la
temtica del curso. El alumno que requiera responder llamadas podr
hacerlo en los descansos (break).
Hacer trampa, plagiar, presentar el mismo trabajo para ms de un
curso y otra conducta engaosa con respecto a la produccin de
trabajo de un alumno ser sancionada de acuerdo con el reglamento
EPEC. El alumno tiene a su disposicin el Manual de Redaccin de UPN
para usarlo como gua en la redaccin de sus investigaciones y/o
documentos acadmicos.

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4. VALORES (Personales y Culturales)

Nuestra institucin tiene el propsito de constituir una comunidad educativa basada en valores,
tales como:
La coherencia que existe entre lo que decimos y hacemos y el
Integridad: respeto hacia los dems ante cualquier circunstancia son la base
de la confianza en todos nuestros niveles.
Constantemente buscamos soluciones nuevas y prcticas para
Innovacin:
contribuir al xito de nuestra institucin.
Construimos equipos de alto desempeo porque sabemos que
Trabajo en equipo: escuchando, valorando opiniones, sumando talento y compromiso
lograremos resultados extraordinarios.
Ponemos pasin en cada cosa que hacemos, viviendo nuestros
Compromiso: valores da a da y enfocando nuestros esfuerzos hacia el logro de
nuestra misin.
Nuestros resultados se basan en establecer objetivos desafiantes,
Orientacin a resultados:
superar los obstculos y motivar el logro de estos.

5. PROGRAMACION DEL CURSO

[Unidad]
Temas Bibliografa Evaluacin
Nombre

Presentacin del curso. KOTLER Philip y

Contenido, metodologa, evaluacin ARMSTRONG
Temas Gary,
Naturaleza de la distribucin; Factores de Marketing,
[1.1.] Principios,
efectividad y excelencia en la distribucin; 14ta. edicin. Ejercicios en
componentes y
generacin de valor mediante redes de Pearson. clase.
funciones de la
transferencia; funciones de la distribucin y Cap. 12.
distribucin
relacin con otros factores y componentes de
la cadena de demandas.
Aplicacin: Identificacin y anlisis de la
funcin de distribucin para empresas.

[1.2.] Principios, Temas

componentes y Tipos de intermediarios; Componentes y KOTLER Philip y Ejercicios en
funcionamiento funcionamiento de los canales de distribucin ARMSTRONG clase.
de los canales de Aplicacin: Identificacin de tipos de canales Gary (et al) Desarrollo de
distribucin de distribucin para distintas empresas. Caso.
Cap. 12.

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Temas KOTLER Philip y

[2.1.] Estrategias, Factores a tomar en cuenta en el diseo de los ARMSTRONG Ejercicios en
diseo e canales de distribucin; Funciones de los Gary (et al) clase.
innovacin de intermediarios; Distribucin masiva, selectiva
Caps. 12 y 13. Desarrollo de
canales de y exclusiva.
Caso.
distribucin Aplicacin: Formulacin de mejoras en
funciones de los canales de distribucin;

Evaluacin 1.
KOTLER Philip y
Temas ARMSTRONG Ejercicios en
Sistemas de distribucin vertical y de Gary (et al)
[2.2.] Diseo de clase.
distribucin horizontal; Prevencin y Caps. 12 y 13.
Sistemas
resolucin de conflictos en canales de
Estructurados de Evaluacin
distribucin.
Distribucin Parcial.
Aplicacin: Diseo de un sistema de
distribucin.

Temas
[3.1.] Principios, Principios, componentes y dimensiones de la
componentes y calidad y la excelencia en relacin a la
mecanismos de distribucin; Calidad de atencin al cliente; Ejercicios en
Enlaces 1 3
calidad y Integracin del proceso de servicio en el clase.
excelencia en la proceso de distribucin.
distribucin (1ra.) Aplicacin: Identificacin de requerimientos y
oportunidades de mejoras en canales de
distribucin sobre dimensiones de calidad.

Temas
[3.2.] Principios,
Anlisis estructural de procesos de Ejercicios en
componentes y
distribucin; Anlisis causa efecto; Medicin Enlaces 4 6 clase.
mecanismos de
y normas de la calidad y excelencia de la Desarrollo de
calidad y
distribucin. Caso.
excelencia en la
Aplicacin: Realizacin de un anlisis
distribucin (2da.)
estructural de procesos de distribucin.

Temas
[4.] Venta detallista y clases de minoristas; KOTLER Philip y Ejercicios en
Particularidades Estrategias y tendencias de distribucin ARMSTRONG clase.
de la distribucin minorista y mayorista; Enfoques de Gary (et al) Desarrollo de
minorista y del excelencia.
Cap. 13. Caso.
comercio Aplicacin: Diseo de redes y funciones de
mayorista distribucin.

Evaluacin Final

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6. SISTEMA DE EVALUACIN
El promedio final del curso se compone de la siguiente manera

Tipo de Evaluacin Peso Subsanable?

Continua (participaciones, ejercicios, etc.) 20% No
Parcial 25% S
Final 25% S
Trabajo aplicativo grupal 30% S

7. REFERENCES
Libros y Enlaces
LIBROS

Principal:
1. KOTLER Philip y ARMSTRING Gary; MARKETING, Decimocuarta edicin. Pearson - 2012.
https://profdariomarketing.files.wordpress.com/2014/03/marketing_kotler-
armstrong.pdf

Adicional:
2. STANTON William, ETZEL Michael, WALKER Bruce; FUNDAMENTOS DE MARKETING,
Decimoquinta edicin. Mc Graw Hill - 2014.
3. LOVELOCK Christopher, WIRTZ Jochen; MARKETING DE SERVICIOS, Sexta edicin. Prentice
Hall - 2009

ENLACES
1. http://es.wikipedia.org/wiki/Gesti%C3%B3n_de_la_calidad
2. http://www.slideshare.net/jcfdezmxcal/los-sistemas-de-gestin-de-la-calidad

Gestin de Calidad -B (Principios).pdf

3.

Cinco pincipios de exelencia en atencin al cliente.pdf

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4.

Cinco principios de servicio al cliente.pdf

5. http://www.monografias.com/trabajos89/calidad-servicio-al-cliente/calidad-servicio-al-cliente.shtml

6. http://www.tuveras.com/calidad/normalizacion/vocabulario.htm

8. APOYO
Acadmico
Para consultas sobre resultados acadmicos (notas, asistencias, etc.), retiro de cursos,
convalidaciones y dems temas acadmicos, por favor contactarse con:
dina.campos@upnorte.edu.pe

Para consultas sobre pagos, facturacin y similares por favor contactarse con:
lvr@upnorte.edu.pe

Para consultas sobre matrculas, requisitos y similares por favor contactarse con:
kenia.acevedo@upn.edu.pe

Para consultas sobre acceso a ambientes virtuales por favor contactarse:

MundoUPNT@upn.edu.pe

9. INFORMACION CENTRAL
Virtuales
1. Aula Virtual (de acuerdo a cada curso y programa)
2. http://postgrado.upn.edu.pe/solicitar-informacion/
3. Correo del asistente acadmico (de acuerdo al programa)

No Virtuales
1. Trujillo: Av. Del Ejrcito 920 - Urb. El Molino. Telfono: (044) 606226 Anexos: 4505, 4506, y 4510
2. Lima: Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos. Telfono: 6143311 Anexos: 3066 y 3072.
3. Cajamarca: Va de Evitamiento Norte cuadra 15 S/N. Telfono: 76602500 Anexos: 2063 y 2004

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