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Caso de estudio de Venta Compleja: TECNOCASA

1. Comentar la situacin de los diferentes stakeholders que identificis y la


posicin de cada interlocutor (posicin vs. capacidad de influencia)

STAKEHOLDERS SITUACIN
Presidente ejecutivo: Pedro Jos Giribert Desconfianza a nivel general de toda la compaa
Tiene la experiencia necesaria en su campo y ha
generado procesos de mejora en su rea de su
Director de Produccin: Carlos de Andrs
trabajo, pero no tiene el manejo real de los
costos.
A pesar de la experiencia en el rea financiera
Director de Finanzas: Elvira Casa desconoce a detalle realmente los costos de
produccin y compras
Inexperto
Confrontador
Director Comercial: Carlos Giribert
Trabaja sobre supuestos y proyecciones poco
confiables en comercializacin del producto.
Realiza su trabajo sobre la base del trabajo del
rea de produccin sin tener en cuenta el
Director de RRHH: Carles Padrn
volumen de trabajo vs la cantidad de personal de
ejecucin.
Limitado de realizar un trabajo, porque desde la
presidencia y las dems reas solo se enfocan en
la produccin y en ver las ganancias as sean
Director de Sistemas: Luis Gonzlez Casa pocas, sin tener en cuenta que el rea de
sistemas aporta un gran valor para poder llevar
un anlisis real del estado financiero, de
produccin y compras de la compaa.

La situacin similar de todos los involucrados coincide en la falta de informacin


conciliada, as como en la falta de involucramiento de cada stakeholdrs por la falta de
conocimiento de los roles que cumple cada uno; adems que la Gerencia se interesa
poco en ser innovador en el rea de sistemas para poder garantizar que la informacin
que aporta cada rea sea consolidada de la manera correcta en softwares confiables o
bases de datos.

Como PMP, se ha identificado que se debe realizar un diagnstico situacional de la


empresa, en el que ser presentada a todos los stakholders, teniendo como
interlocutor al Director de Recursos Humanos, Carles Padrn, de acuerdo a la
informacin recibida intentaremos conseguir del Presidente Ejecutivo la mayor
influencia para la compra por poseer la capacidad de decidir econmicamente con
autoridad.

La posicin del Director Comercial, realmente pareciera que estuviera en una posicin
de confort, solamente est esperando que su rea salga a flote con las ventas en el
exterior y no est involucrado en las reas donde los problemas realmente existen,
pues tambin se evidencia la falta de experiencia y sobretodo entender que la
compaa debe funcionar como un solo equipo.
Caso de estudio de Venta Compleja: TECNOCASA

2. Identificar los compradores (econmico, tcnico, coach, usuario) y el porqu


de dicha asignacin.

TI PO DE COMPRADOR
Compr ad Compr ad Compr ad
STAKEHOLDERS
or or or
Coach o RAZN
Econmi Pr eescr i
Usuario Tcnico ptor
co
Tiene la autoridad para tomar la decisin
de la aprobacin de compra sobre la
propuesta que ser presentada, por la
Presidente ejecutivo: Pedro Jos Giribert x crisis en la que vive la empresa ser
fundamental que el interlocutor escale
en confianza
Se encuentrapara directamente
cabildear sobre la involucrado
con el trabajo diario, po lo que ser
Director de Produccin: Carlos de Andrs x impactado directamente, este es
importante contar con su conocimiento y
experiencia.
Podra influenciar en la decisin de
compra, en virtud de que maneja las
Director de Finanzas: Elvira Casa x x finanzas, por lo tanto conoce la situacin
de la empresa y probablemente no
querr
En su exponer a esta .
rol de comprador usuario este nos
puede ayudar a identificar el
comportamiento del mercado donde se
Director Comercial: Carlos Giribert x x desarrollan, as tambin como
comprador tcnico y la posicin que ha
tenido, puede
Estamos anteser determinante
la persona aque la hora
nos dir a
quin dirigirnos, cmo movernos, a
quin recurrir, es quien tom contacto y
Director de RRHH: Carles Padrn x x de quien se espera escale al comprado
econmico para que influencie, as
tambin es un comprador usuario ya que
impactar directamente con su trabajo.

3. Pretendes ofertar el proyecto de diagnstico, que abarque nicamente una


primera etapa de anlisis y diagnosis del problema y la situacin. Qu
estrategia de ventas seguiras? Orden y secuencia. Mensajes e influencias a
considerar.

Adems de conocer su mercado, se conocer al cliente al que se dirige, por lo que


tendr la capacidad de dar respuesta a sus crecientes demandas con el mismo grado
de informacin y de una manera personalizada y con un compromiso formal.

Al encontrarse en una crisis, probablemente no quieran comprar una solucin, sin


embargo deber demostrar que existe mayor riesgo al no comprar la solucin; Se
plantear una estrategia de Gana Gana pues vender un anlisis que le permita
tomar decisiones sobre el modelo de gestin de la compaa con el que quedar
altamente satisfecho y con el que recibir un pago monetario.

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