Lectura 4

Modelos de negocio en innovacin social

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 Qu es un modelo de negocio?
Un modelo de negocio describe la lgica por la cual una organizacin crea,
aporta y captura valor

Responde a preguntas como por ejemplo:

Quines son mis clientes o usuarios y qu valor aadido les aporto?
Cmo me relaciono con ellos y cmo les hago llegar ese valor?
Cmo genero ingresos?
Qu activos debo tener en mi organizacin y qu actividades clave debo
realizar para generar, distribuir y gestionar ese valor?
Quines son mis socios o aliados clave?
Cul es mi estructura de costes?

Una organizacin puede tener varios modelos de negocio distintos para

distintas lneas de actividad, pero el total debe ser coherente y sostenible es
decir, al final, los ingresos deben ser superiores a los costes para garantizar la
sostenibilidad de la organizacin.

Los modelos de negocio varan a lo largo del tiempo y suelen requerir ciertos
ajustes y prueba y error. Este es uno de los motivos por los que levantar fondos
es relevante para cualquier organizacin de forma que podamos aguantar hasta
que el modelo de negocio arranque.

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Modelos de negocio en innovacin social
Por qu es relevante en innovacin social?

Existen mltiples tipologas de modelos de negocio, algunas especficas de la

innovacin social, y otras procedentes de empresas puramente comerciales
que tambin son aplicables al emprendimiento social.

Aunque cuando hablamos de modelo de negocio solemos referirnos a

empresas, este concepto se puede aplicar a cualquier organizacin, con o sin
nimo de lucro. Es un ejercicio interesante a realizar en cualquier proyecto
para evaluar si econmicamente el proyecto es sostenible.

Dado que la innovacin social, en sus distintas formas, busca generar

impacto social de forma econmicamente sostenible, plantearse el modelo de
negocio es una pieza clave en el diseo de una innovacin social.

Esta pieza cobra especial relevancia si el tipo de innovacin social que

planteamos es una empresa social, puesto que en ese caso deberemos
combinar la creacin de valor social con la creacin de un valor econmico
que permita ser rentables, no solamente sostenibles.

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Modelos de negocio en innovacin social
Cmo abordarlo y describirlo?

En este documento presentamos tipologas de modelos de negocio, tanto

genricas como especficamente sociales, acompaadas de ejemplos. stas
pueden servir como inspiracin a la hora de plantearte el modelo de negocio ms
adecuado para tu organizacin. Para ello, pregntate a cul de estos ejemplos te
pareces ms y en qu.

Ms all de la inspiracin, recomendamos analizar el modelo de negocio de cada

organizacin o cada caso en particular. Para ello es til apoyarse en una
herramienta que permita analizar los distintos aspectos de un modelo de negocio
de forma sistemtica: el lienzo de modelo de negocio. En la Lectura 5 encontrars
una introduccin a esta herramienta para poder utilizarla.

El modelo de negocio puede variar a lo largo del tiempo, especialmente en fases

iniciales de un proyecto a medida que vamos entendiendo mejor nuestros usuarios
y mercado. Por eso, ms all de la teora, conviene pensar en cmo experimentar
en situaciones reales para validar si un modelo funciona o no.

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Contenido

Innovacin social y modelos de negocio

Relacin entre modelo de negocio y teora de

cambio

Inspiracin en el mundo no social: modelos de

negocio digitales

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Modelos de negocio en innovacin social
 Modelos de negocio en innovacin social
La innovacin puede presentarse en formas muy variadas que no
necesariamente son empresariales.
En este apartado veremos diferentes tipologas de modelo de negocio
aplicables a distintos tipos de organizacin o proyecto.
Para ello nos basamos en el famoso estudio de Elkington & Hartigan (2008)
Creating Successful Business Models. Lessons from Social Entrepreneurship.
Captulo uno en The Power of Unreasonable People: How Social
Entrepreneurs Create Markets That Change the World. Boston, MA: Harvard
Business Press, 2008. Este estudio analiza cmo los emprendedores sociales
crean y capturan valor con xito en mercados que otros suelen considerar no
rentables. Clasifica los modelos de negocio bajo tres tipos:
Puramente filantrpico Puramente comercial

Leveraged non-profit Hybrid Social Business

(Empresas non-profit
apalancadas sin (Hbridos sin nimo (Empresas sociales)
nimo de lucro) de lucro)

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 MODELO 1: Leveraged Nonprofit Ventures

Leveraged non-profit Se basa en proveer un bien pblico a aquellas

(Empresas apalancadas personas o colectivos que no se lo pueden permitir o
sin nimo de lucro) no pueden acceder a l por otros medios

El objetivo es empoderar a los beneficiarios para que hagan el proyecto suyo,

lo cual refuerza su sostenibilidad a largo plazo
Requiere involucrar a mltiples aliados externos para apoyar el proyecto
financieramente o en especies
La organizacin social acta como un catalizador de cambio
Aplica bsicamente a ONGs y en ningn caso hay nimo de lucro

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 EJEMPLO DE EPRENDIMIENTO SOCIAL MODELO 1:
KABOOM!
Problema detectado: En Estados Unidos muchas comunidades carecen de
parques pblicos donde los nios puedan jugar al aire libre. Esto resulta en nios
ms sedentarios, con menores habilidades sociales y menor capacidad de
concentracin en la escuela.

Idea: La misin de Kaboom! es crear fantsticos lugares de juego accesibles a

pie para cualquier nio de Estados-Unidos a travs de la participacin y el
liderazgo de las comunidades.

Funcionamiento: Los parques de juego son:

Diseados por los usuarios (nios),
Construidos por las comunidades (padres, amigos, vecinos)
Mantenidos por ONG locales
Financiados por empresas (por ejemplo The Home Depot, de materiales de
construccin)

Impacto: Desde1996, KaBOOM! ha:

Localizado en el mapa ms de 89.000 espacios para jugar,
Usado su innovador modelo de construccin comunitaria para unir intereses comunitarios y de negocio y
construir ms de 2.080 parques nuevos
Revindicado con xito polticas de juego en cientos de ciudades en todo Estados Unidos.

KaBOOM! Tambin provee a las comunidades con herramientas en lnea para autoorganizarse y actuar para
apoyar el juego tanto a nivel local como nacional.

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 EJEMPLO DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL MODELO 1:
BAREFOOT COLLEGE Problema detectado: Gran parte de las poblaciones rurales de la
India se encuentran en riesgo de exclusin social. Esta situacin
tiene como resultado la incapacidad de auto-suficiencia, la
pobreza y la marginalizacin social.

Idea: El objetivo a largo plazo del Barefoot college es hacer que

estas poblaciones se encuentren por encima del umbral de la
pobreza con dignidad y respeto. El Barefoot College es uno de
los pocos lugares en la India, donde el espritu de Mahatma
Gandhi de servicio y pensamientos sobre la sostenibilidad, siguen
vivos y respetados. El Colegio ha adoptado las ideas de Gandhi en
sus estilos de vida y la tica del trabajo.
Funcionamiento:
Es un centro de aprendizaje y des-aprendizaje.
El profesor es alumno y el alumno es profesor.
Aquellos que no tienen estudios son bienvenidos a ir a trabajar y aprender.
El valor ms importantes se encuentra en la dignidad del trabajo, de compartir y de los que estn
dispuestos a trabajar con sus manos.
No hay certificados, ttulos o se dan diplomas.

Impacto: El Barefoot College es visto como una historia de xito, ya que se muestra como un ejemplo de
qu es posible si se da oportunidades de desarrollo a personas pobres. Se trata de un nuevo concepto que
ha resistido la prueba del tiempo. Lo que el Colegio ha demostrado es como de sostenibles pueden ser la
combinacin de los conocimientos tradicionales y la desmitificacin de habilidades modernas, cuando las
herramientas estn en las manos de aquellos que se consideran "muy normal" y son descartadas por la
sociedad urbana.

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 MODELO 2: Hbridos Sin nimo de Lucro

Hybrid Igual que en el modelo 1, se basa en proveer un bien

non-profit pblico a aquellas personas o colectivos que no se lo
(Hbridos sin nimo de pueden permitir o no pueden acceder a l por otros
lucro) medios, con la diferencia de que no se excluye la
generacin y reinversin de beneficios.

La organizacin recupera parte de sus costes a travs de la venta de parte

de sus productos o servicios, lo cual en el proceso a menudo permite
identificar nuevos mercados

Para financiar las actividades, se movilizan fondos tanto pblicos como

privados en forma de donativos, subvenciones, crdito o incluso inversin en
capital.

Cuando entran inversores en capital, a menudo presionan para que estos

modelos se conviertan a un modelo 3 de empresa social para asegurar el
acceso a nuevas formas de financiacin. El riesgo es que se reenfoquen las
actividades, desatendiendo a los usuarios con menos recursos.

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 EJEMPLO DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL MODELO 2:
ARAVIND (India)

Problema detectado: Miles de personas en la India rural acaban ciegas por

falta de diagnstico y tratamiento de enfermedades curables como las
cataratas. Adems, hay muy pocos oftalmlogos en la India para la
poblacin.

Idea: Inspirndose en McDonalds, crear un sistema tan eficiente de

diagnstico y cura de cataratas que permita reducir el coste muchsimo.

Funcionamiento: Se estandarizaron todos los procesos implicando a los

cirujanos solamente en las tareas en que son imprescindibles e invirtiendo
en I+D para desarrollar lentes intraoculares a un coste de 5$ en lugar de
importarlas a 200$. Su modelo permite curar a los pacientes de forma
rpida y con gran calidad, de forma que el 70% de pacientes no pagan,
mientras que cada paciente que puede pagar, paga por dos que no pueden.

Impacto: Empezando como un modesto hospital de 20 camas, Aravind ha crecido para convertirse en el
proveedor de salud oftalmolgica ms grande y ms productivo del mundo. Desde su creacin:
- Ms de 32 millones de pacientes atendidos y ms de 4 millones de cirugas realizadas, casi el 70% de
las cuales fueron gratis para la poblacin ciega ms pobre de la India.
- La mejor eleccin para muchos pacientes internacionales as como investigadores y docentes.
- El modelo es rentable y ha permitido crecer a 8 hospitales en la India y expansin internacional.

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 EJEMPLO DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL MODELO 2:
KICKSTART (Kenya, Zambia y Ghana)

Problema detectado:
Para ayudar a millones de personas a salir de la pobreza en Kenya, Zambia y
Ghana hay que promover un crecimiento econmico sostenible y la creacin de
empleo de forma rpida y eficiente en costes. Las mujeres y madres solteras son
especialmente vulnerables.

Idea: Los emprendedores privados y auto-motivados que gestionan empresas a

pequea escala pueden jugar un papel dinmico en las economas de los pases
en desarrollo.

Funcionamiento: KS desarrolla y promueve tecnologas que emprendedores

dinmicos pueden usar para establecer y operar pequeas empresas rentables. Su
principal producto es una bomba de agua activada con pedales que facilita el
riego de grandes extensiones aumentando mucho la productividad agrcola. La
venden mediante microcrditos a estos pequeos emprendedores

Impacto:
267.799 bombas de agua vendidas
Ms de 200.000 empresas creadas
1 milln de personas que han salido de la pobreza
170 millones de $ en nuevos beneficios y salarios generados
Coste para KickStart de apoyar a una familia la salida permanente de la pobreza: 330 $
Coste por persona sacada de la pobreza: 65 $

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 MODELO 3: Empresas sociales

Social Business La iniciativa se establece como una empresa con la misin

(Empresas especfica de promover un cambio social o medioambiental
sociales) transformador;

Se generan beneficios, aunque el objetivo principal no es maximizar el retorno al inversor, sino

conseguir el mximo impacto social y reinvertir los beneficios en el crecimiento de la empresa,
permitindole as llegar a ms beneficiarios.

Los emprendedores buscan inversores de impacto, interesados en combinar retorno financiero

y social.

Las oportunidades de financiacin y por tanto de escalabilidad son significativamente

mayores a las de los otros modelos porque estas empresas pueden conseguir crdito o capital
ms fcilmente

La tensin entre la sostenibilidad social y econmica requiere liderazgos fuertes, lo cual puede
suponer un reto mayor que con los otros modelos a la hora de plantear la sucesin.

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EJEMPLO DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL MODELO 3:
ZAMZEE (Estados-Unidos)
Problema detectado: En los ltimos aos la obesidad infantil ha ido
incrementando en los paises desarrollados. En EEUU el porcentage de
nios con obesidad representa el 16%, y en Espaa aunque parezca
sorprendente este porcentage se situa en el 19%. Este augmento se
debe en parte a un cambio en los habitos de alimentacin pero tambin a
una mayor inactividad fsica.

Solucin: Con el foco en el producto. Se ha desarrollado un dispositivo que rastrea la actividad

fsica de los nios y les da incentivos para hacer ms ejercicio (ganar puntos y bonificaciones),
combatiendo de este modo la inactividad y por tanto la obesidad infantil. Los estudios clnicos
demuestran que el uso de Zamzee incrementa la actividad fsica en un 59%

Funcionamiento / Modelo de negocio: La venta del dispositivo mvil a un precio asequible con la
posibilidad de aplicar un modelo freemium.

Factores de xito: Posicionar el dispositivo como un juguete y desarrollar una plataforma online donde
los nios puedan compartir sus avances, conseguir puntos, competir con sus amigos, etc.
Introducir innovaciones de forma continuada en el juego para mantener el inters de los nios.

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EJEMPLO DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL MODELO 3:
ELVIS & KRESSE (Reino Unido)

Idea: Dar valor a los residuos fabricando productos de lujo, y

devolver el 50% de los beneficios a proyectos de las
comunidades implicadas

Funcionamiento:
En Elvis & Kresse creemos en la nocin de un buen negocio:
nuestra empresa fue creada para ayudar a resolver un problema
ambiental, es decir, que de los residuos industriales.
Empezamos con las mangueras de bomberos y ahora
recuperamos ms de 10 residuos distintos. Sin embargo,
queramos asegurarnos de que nuestros proveedores de materia
prima siguen motivados y por ello los involucramos en Elvis &
Kresse a travs de las donaciones a instituciones de
beneficencia que tienen una resonancia particular en su
industria.

Impacto:
Ms de 200 toneladas de material recuperado
Ms de 15.000 donados a ONGs relacionadas con los materiales recuperados.

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Contenido

Innovacin social y modelos de negocio

Relacin entre modelo de negocio y teora de cambio

Inspiracin en el mundo no social: modelos de negocio

digitales

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Modelos de negocio en innovacin social
Relacin entre modelo de negocio y teora de cambio
Cuando hablamos de empresa social solemos referirnos a modelos de
negocio de tipo 3, y en algunos casos de tipo 2. Los modelos de negocio
tipo 1 son modelos de innovacin social pero por lo general poco
empresariales, mayoritariamente basados en filantropa.
Dentro de los modelos tipo 2 y 3 encontramos muchas tipologas distintas
de modelos de negocio. Una posible forma de anlisis consiste en
relacionar el modelo de negocio con la teora de cambio, y en qu punto de
la cadena de valor se produce el impacto social. A continuacin
presentamos algunos ejemplos en este sentido, aunque puede existir
mucha variedad:
a. El producto o servicio es lo que genera valor social en s mismo
b. El trabajo es lo que genera valor social para colectivos vulnerables
c. La materia prima, o la manera como se obtiene es lo que genera valor
social

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a) El producto o servicio es lo que genera valor social en s
mismo
Lo que convierte a esa empresa en social es que es capaz de producir un
producto o servicio que en s mismo resuelve una problemtica social, por
ejemplo porque aporta una tecnologa, mtodo o servicio que antes no
exista, no funcionaba correctamente, o no era accesible.

En este caso el beneficiario coincide con el cliente.

El reto est en cunto paga ese cliente por este producto o servicio, y qu
ocurre si el cliente/beneficiario no se lo puede permitir. Por este motivo
algunas veces estas empresas son susceptibles de crticas o se puede
poner en duda hasta qu punto realmente son sociales o si simplemente
han encontrado un nicho de mercado que adems tiene un ngulo social.

En estos casos la poltica de precios y el modelo de negocio son clave

para determinar no solamente la viabilidad econmica del proyecto sino su
impacto social y su legitimidad en ese sentido.

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Ejemplo 1: BATEC, un producto con valor social para
quien se lo pueda permitir

Batec es una empresa espaola que produce dispositivos

que convierten cualquier silla de ruedas en una bicicleta
(con o sin motor elctrico) permitiendo una mayor movilidad
y libertad a sus usuarios y cambiando as radicalmente su
vida.

Los estudios de medicin de impacto realizado demuestran

el importante impacto social de este producto en la calidad
de vida, autoestima, nivel de felicidad y oportunidades que
permite a las personas usuarias de sillas de ruedas.

Algunos crticos cuestionan que esto sea suficiente para

denominar a Batec empresa social ya que esta solucin
solamente es accesible para los usuarios que puedan
pagarla, excluyendo a los dems.

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Ejemplo 2: Aravind, oftalmologa de calidad accesible para
quienes no pueden pagar

Como hemos visto anteriormente, la misin

de Aravind es eliminar la ceguera curable
haciendo accesible su diagnstico y cura
para la poblacin ms pobre de la India.

La combinacin de alta calidad en el servicio

y atencin, y de bajo coste hace que el
servicio sea competitivo para aquellos
usuarios que s que pueden pagarlo, lo cual
permite rentabilizar el modelo a pesar de que
el 70% de los servicios son totalmente gratis.

En este caso el modelo de negocio hbrido es

lo que permite ofrecer valor social.

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Modelos de negocio en innovacin social
 Ejemplo 3: Jump Math, mejorando lo existente
Jump Math es un proyecto nacido en Canad y
recientemente implantado en Espaa por la
empresa UpSocial.
Es un programa de aprendizaje de matemticas
en las escuelas que permite erradicar el fracaso
en esta asignatura y multiplicar el nmero de
alumnos con resultados excelentes. El impacto de
una mejora en los resultados de matemticas se
extiende a otras asignaturas y tiene un efecto
motivador muy importante en los nios y
adolescentes

En Espaa el modelo de negocio consiste en la venta de los libros de texto a

los padres por mandato de las escuelas que adoptan el mtodo. El precio es
igual o inferior al de otros libros de texto de matemticas, por lo que adquirir
esta solucin no supone ningn sobrecoste ni para la escuela, ni para la
administracin pblica ni para los padres, e incluso puede suponer un ahorro.

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Algunas claves de este modelo

Mejorar procesos para conseguir un nivel de eficiencia

que permita cubrir los costes de varias unidades con el
precio que paga un solo usuario, generando un modelo
de negocio hbrido (Ejemplo Aravind)
Incluir el donativo en el precio (buy 1 give 1, Ejemplo
Toms Shoes)
Sustituir un coste ya existente (por ejemplo libros de
texto de matemticas) por otro coste equivalente o
inferior (Ejemplo, Jump Math)

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 b) El trabajo es lo que genera valor social para colectivos
vulnerables
Lo que convierte a esa empresa en social es que ofrece trabajo a personas de
colectivos que generalmente estn excluidos o discriminados en el mercado laboral.
En la mayora de casos el valor social va ms all del salario sino que tiene un
efecto rehabilitador, teraputico y dignificante de ese colectivo.

En funcin del colectivo del que se trate, puede haber sobrecostes de produccin.
Por ejemplo el colectivo podra ser menos productivo y por tanto requerir ms
tiempo para producir lo mismo que la competencia, o podra requerir una
infraestructura o una formacin especial. En estos casos es clave compensar estos
sobrecostes bien con fuentes de ingresos alternativas (en algunos casos,
subvenciones existentes por ejemplo) bien con un producto de calidad que permita
cobrar un sobreprecio.

En otros casos, la clave est en localizar la ventaja competitiva que aporta un

determinado colectivo y convertir su aparente desventaja en una ventaja
competitiva que permita ofrecer un producto o servicio atractivo a precios de
mercado.

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Ejemplo 1: Un producto premium
Desde su fundacin en 1982, Teixidors es una cooperativa
con vocacin social cuya finalidad es lograr la integracin
social y la independencia econmica de personas con
dificultades de aprendizaje. Este objetivo siempre prioritario
se desarrolla a partir de un trabajo digno y
extraordinariamente creativo que genera productos
singulares y nicos.
Mediante telares tradicionales de madera transforman las
materias primas de mayor calidad como
lana, cashmere, lino, seda y yak, en piezas nicas. Los
p r o d u c t o s ( b u f a n d a s , c h a l e s ,
mantas, fundas de cojn, colchas de cama, cortinas, etc.)
no requieren procesos de acabado sofisticados. Al ser
materiales de gran calidad, con encontrar la combinacin
de jabn ecolgico, temperatura y tiempo de lavado,
afloran sus propiedades naturales.
El posicionamiento premium de estos productos permite
cubrir con el precio el coste adicional que puede suponer
un trabajo tan artesanal y la menor productividad de los
trabajadores con dificultades intelectuales.

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Modelos de negocio en innovacin social
 Ejemplo 2: Un colectivo con una habilidad especial

Specialisterne es una empresa fundada en Dinamarca y

presente en varios pases que ofrece servicios
informticos y de deteccin de errores en programacin
empleando exclusivamente a personas autistas.
La compaa posee estudios que demuestran que debido
a las caractersticas especficas de las personas autistas,
su nivel de exactitud en algunas tareas de validacin es
muy superior a la de otros consultores, lo que las hace
ms productivas.

As pues Specialisterne abre un nicho de mercado especfico en un subsector nuevo y

ofrece un personal con capacidades nicas que se ajustan perfectamente a las tareas a
realizar: pasin por los detalles, elevado nivel de concentracin, perseverancia en las
acciones repetitivas, reconocimiento de series y optimizacin de procesos.
Gracias a esta ventaja, Specialisterne no compite por precio, ni apelando al alma caritativa
de las empresas, sino que centra su ventaja competitiva en la calidad del servicio ofrecido.

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Modelos de negocio en innovacin social
 c) La materia prima, o la manera como se obtiene es lo que
genera valor social
Lo que convierte a esa empresa en social es que la materia prima o
insumo que utiliza en su proceso productivo genera valor social o
medioambiental. Por ejemplo:

un material que se consideraba intil o se iba a desechar y se puede

recuperar
un material o producto de origen ecolgico

un insumo producido por colectivos o comunidades vulnerables a los

que se da una salida de negocio digna
Una clave de estos modelos es que el producto final sea de suficiente
valor aadido como para justificar el posible sobreprecio que pueda tener
esta materia prima.

A menudo hay un aspecto de valor simblico en poner en valor el aspecto

social o ambiental de este producto

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Modelos de negocio en innovacin social
Ejemplo 1: Aadir valor a un producto sin valor mediante
diseo y posicionamiento

Elvis & Kresse recupera mangueras que desechan los

parques de bomberos de Reino Unido para fabricar con
ellas accesorios de lujo como bolsos, cinturones o fundas
de telfono.
Los diseos se piensan mucho para que no pasen de
moda y tengan una larga vida til
Los productos se posicionan como lujosos y no compiten
en precios. Se posicionan con historias emotivas entorno
a dar una nueva oportunidad a un material valioso que ha
salvado vidas
El 50% de los beneficios se destinan a asociaciones
benficas de bomberos (hurfanos y viudas, vctimas de
accidentes etc.)

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Modelos de negocio en innovacin social
Ejemplo 2: Alter Eco, productos de comercio justo y ecolgicos
en el mass market

Alter Eco es una empresa social francesa que

elabora productos alimenticios como chocolate, t,
caf, azcar o galletas entre otros y los vende en
supermercados.
La materia prima de sus productos es siempre
ecolgica y de comercio justo, es decir que la
producen cooperativas agrcolas en pases en
desarrollo que reciben por ellas un precio justo y
un apoyo al desarrollo comunitario.
El sobrecoste de la materia prima se compensa
mediante un producto posicionado como premium,
de alta calidad, con un branding y packaging muy
cuidado, y buscando volumen en las ventas
mediante la distribucin masiva.

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Modelos de negocio en innovacin social
Contenido
El emprendimiento social y los modelos de
negocio

Combinacin: modelos de negocio e impacto

social

Inspiracin en el mundo no social: modelos

de negocio digitales

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Modelos de negocio en innovacin social
 A continuacin describimos algunos modelos de negocio bastante
habituales en el mercado y que no son necesariamente sociales.

Al analizarlos es clave preguntarse: A quin me parezco? Qu

puedo mejorar respecto a los modelos existentes?

Suscripcin
Publicidad
E-Commerce
Afiliacin
Peer2Peer
Generacin de Leads
Crowdfunding y co-creacin
Freemium

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Modelos de negocio en innovacin social
 MODELOS DE SUSCRIPCIN
El cliente paga por el acceso a un producto o servicio con una periodicidad fijada y
acordada de antemano.
En este modelo de generacin de ingresos hay que encontrar un patrn de compra
repetitivo y peridico.
Los modelos basados en suscripcin se suelen utilizar tambin en los modelos freemium y
en los SaaS (Software as a Service, es decir, Software como servicio).
Conceptos relacionados:
Upselling: un vendedor induce al cliente a comprar productos ms caros,
actualizaciones u otros add-ons en un intento de hacer una venta ms rentable.
Cross-selling: un vendedor intenta vender productos complementarios a los que
consume o pretende consumir un cliente (por ejemplo una funda al comprar un
mvil). Su objetivo es aumentar los ingresos de una compaa.

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MODELOS DE PUBLICIDAD

Consiste
en obtener ingresos por colocar publicidad en un soporte en el que
atraemos mucho trfico (una web, una app, una revista)
Es el comodn que se suele utilizar en muchos casos como complemento para generar
ingresos, pero la publicidad sola no es una buena eleccin para asegurar la
rentabilidad.
Hoy en da mucha gente cree que la publicidad online crece mucho, pero lo que
aumenta son los nuevos soportes. El mercado se est haciendo cada vez ms
pequeo a una velocidad tremenda. Cada vez hay ms competencia!
Si no pagas por algo el producto eres T! Cuando conseguimos atraer mucho
trfico a una plataforma, cabe considerar el uso de big data como fuente de ingresos.

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 MODELOS E-COMMERCE

Consiste en vender on-line productos propios o de terceros, sustituyendo el canal

tradicional de venta fsica
Se ha convertido en un clsico y ha evolucionado de la simple venta de productos a
modelos hbridos.
Tradicionalmente se ha utilizado el B2C (venta al consumidor final), pero el B2B (venta a
otras empresas) ofrece grandes oportunidades ya que puedes incluso empezar cobrando
desde el minuto 1, y con una alta recurrencia.
Algunos factores a tener en cuenta:
Uso mixto de los canales on-line / off-line. Es importante entender para qu usa la
gente cada soporte: Buscar? Comparar? Comprar?
Quin paga el transporte?
Posibilidad de aplicar el modelo tambin a outlet (exclusivamente o como seccin)

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MODELOS DE AFILIACIN

Modelo donde uno de los actores, (el vendedor) establece algn tipo de
recompensa para aquellas personas o negocios (afiliados) que le lleven
clientes o incluso pedidos.

Hay que darle un valor real al cliente. El valor diferencial puede ser reunir
los mejores productos de una actividad: en realidad, t no vendes nada pero
eres capaz de reunirlos. No se trata de montar un marketplace y poner
productos sin dar un valor real al cliente. Aunque tengas un gran
posicionamiento en Internet, si no aportas nada, ese cliente no volver.

La clave: tener mucho trfico y/o encontrar el nicho acertado.

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 MODELOS PEER 2 PEER / COLABORATIVOS

Se trata de intermediar y gestionar la realizacin de negocios entre

iguales, donde particulares intercambian productos o servicios.

Es un modelo de volumen, donde se intercambian los roles entre comprador/

vendedor, arrendador/arrendatario... Generalmente se cobra un % sobre el
precio de las transacciones Si se hacen a travs de la plataforma!

Hay algunas plataformas de este tipo que no cobran y se han centrado en

conseguir volumen de usuarios a la espera de desarrollar el modelo de
negocio ms adelante (por ejemplo Wallapop)

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MODELOS DE GENERACIN DE LEADS

Hay particulares que demandan productos o servicios especializados y

profesionales que buscan ofertas de trabajo o empresas que buscan
clientes. A diferencia del peer to peer (entre iguales), las dos partes de
este modelo estn en diferentes niveles. Habitualmente se cobra slo a
los profesionales, aunque hay negocios que lo hacen a los dos.

Los clientes pagan por tener acceso a peticiones cualificadas de trabajo

(leads) realizadas por potenciales clientes. Hay que conseguir leads
cualificados!

Ojo con la desintermediacin!

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 MODELOS CROWDFUNDING Y COCREACIN

Modelo hbrido que combina el marketplace poner en contacto en una

plataforma a dos tipos de pblicos (por ejemplo demandantes de financiacin y
financiadores) con la co-creacin y las comisiones.

Son modelos muy dependientes del tamao. Para que funcione una plataforma de
crowdfunding o co-creacin se deben captar muchos proyectos de calidad que atraigan
a su vez a muchos inversores y que el negocio sea rentable. Las iniciativas muy locales,
o aciertan encontrando un nicho muy lucrativo, o corren el riesgo de no ser muy viables.

A nivel de uso, interesante para testear producto, precio y cobrar por

adelantado!

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Modelos de negocio en innovacin social
MODELOS FREEMIUM

Funciona ofreciendo servicios bsicos gratuitos, mientras se cobra por otros

ms avanzados o especiales. La palabra freemium es una contraccin en ingls
de las dos palabras que definen el modelo de negocios: "free" y "premium.
Es un modelo escalable, pero requiere de grandes inversiones para captar a muchos
usuarios free.
Para montar un modelo freemium, mejor planificarlo al revs. Primero, la parte
premium y cuando se haya validado e ingresado dinero, tiene sentido abrir la parte
free, pero entendindose como una estrategia de marketing.

Ingresos esperados: 30.000

Precio del producto? 10/mes Necesito 3.000 clientes premium
Tasa conversin premium: 1-2-5%? Cuantos clientes free?? !!!

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Modelos de negocio en innovacin social
Busque, compare, y si
encuentra algo mejor
aprenda!

Lectura 4
Modelos de negocio en innovacin social
Algunas conclusiones

En cualquier proyecto de innovacin social es clave plantearse un modelo de

ingresos y costes equilibrado que permita que el proyecto sea sostenible en el
tiempo.

Existen mltiples tipos de modelos de negocio aplicables a la innovacin social,

aunque los ms sostenibles son los modelos hbridos o de empresa social.

Cada empresa debe encontrar el modelo ms adecuado para ella, pudiendo

inspirarse de modelos de negocio procedentes tambin de las empresas puramente
comerciales.

Es importante tener en cuenta la relacin entre el modelo de negocio y la teora de

cambio: estos dos aspectos no solamente han de ser coherentes sino que se pueden
combinar para formar la clave del xito de una empresa social

Si quieres conocer una herramienta prctica para analizar, describir o disear un

modelo de negocio, descubre el lienzo de modelo de negocio en la Lectura 5.

Lectura 4
Modelos de negocio en innovacin social
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