El factor escasez.

Una manera de amar lo que se tiene es ser consciente de que podra perderlo.

G. K. CHESTERTON, escritor britnico

y apologista cristiano.

Debido al ahorro de energa, la gente tiene la tendencia natural a dejar las cosas
para ms tarde, a menos
que exista una razn imperiosa para actuar de inmediato. Para un profesional del
mundo de los negocios,
la expresin ms tarde es un gran problema, porque ese ms tarde se convierte en
nunca si el cliente

se olvida de usted. Cmo puede animar a sus clientes a actuar inmediatamente?

La escasez anima a las personas a tomar decisiones con rapidez. La escasez es una
de las cosas
que la tendencia a conservar vence con naturalidad: si quiere algo que escasea,
como espere mucho corre
el riesgo de perder lo que desea. La aversin a la prdida es lo que garantiza que
usted se sienta tan mal
que quiera emprender una accin ya.

Como consecuencia, aadir el factor escasez a su oferta es una manera magnfica de

animar a la gente
a actuar. La escasez es lo que le hace comprender que si espera un tiempo, puede
perderlo, y eso implica
que aumente la probabilidad de que elija actuar de inmediato si desea lo que usted
le ofrece.

Cuanto ms escaso sea el valor, ms intenso ser el deseo. En 1996, el mueco

Tickle Me Elmo fue
el juguete de moda en Navidad. Elmo ya era un personaje famoso, pero como haba una
cantidad limitada
de existencias, los padres se volvieron locos. Personas que en condiciones normales
habran actuado con
gran sensatez pagaron en eBay cientos de dlares por el mueco, o acosaron a los
minoristas tan pronto
reciban estos el gnero.

Veamos algunas maneras de aadir el factor escasez a su oferta:

- Cantidades limitadas: informe a sus potenciales clientes de que ofrece un nmero

limitado de
unidades por venta.
- Aumento de precios: informe a sus potenciales clientes de que el precio subir
prximamente.
- Descenso de precios: informe a sus potenciales clientes de que prximamente
ofrecer un
descuento.
- Fechas lmite: informe a sus potenciales clientes de que la oferta solo es
vlida durante un perodo
limitado de tiempo.
Pero forzar mucho el factor escasez puede tener el efecto adverso. Por ejemplo,
marcar un lmite
arbitrario en el nmero de ventas de los libros digitales, del software que puede
descargarse o de los
archivos de msica electrnica no tiene ningn sentido: todos sabemos que los
archivos electrnicos
pueden duplicarse hasta el infinito sin apenas coste alguno, la escasez se
percibir como manipulacin y
a la gente se le pasarn las ganas de comprarle. Aumentar el precio a partir de
unas fechas lmite, por
otro lado, tiende a dar buenos resultados: subir los precios despus de un
determinado nmero de
pedidos o de un cierto tiempo es una poltica razonable y no hay tantas
probabilidades de que el cliente
piense que es inaceptable o que pretende manipularlo.

Aada el factor escasez a su oferta y animar a los dems a que le compren ahora en
lugar de dejarlo
para ms tarde.

El factor novedad.

Por qu ser que cuando pido a alguien que me eche una mano, a la mano le aade
siempre el cerebro?

HENRY FORD, industrial estadounidense.

En plena Segunda Guerra Mundial, Norman Mackworth retir de sus puestos de trabajo
a los operadores
de radar de la Fuerza Area Real (RAF) britnica para encomendarles una misin
especial: mirar
fijamente un reloj durante dos horas seguidas.

Mackworth fue un psiclogo que estudi la atencin visual y auditiva, es decir, la

capacidad de
concentrar la atencin en un nico objeto durante largos perodos de tiempo. Los
operadores de radares,
como sujetos de estudio, estaban muy bien dotados, porque su trabajo consista
bsicamente en observar
durante muchas horas los parpadeos de una pantalla de radar metidos en una
habitacin oscura.

La mayora de las veces, el radar apenas cambiaba. Sin embargo, cuando algo anormal
apareca en la
pantalla poda tener una importancia crucial: la entrada de aviones enemigos con la
misin de
bombardear. El empleo del operador de radar consista en estar alerta para advertir
anomalas de
inmediato, pero su tarea era extremadamente difcil: el aburrimiento sola provocar
errores que costaban
vidas.

Para simular este entorno plagado de retos, Mackworth cre el reloj Mackworth, un
artilugio
diseado para comprobar durante cunto tiempo el ser humano era capaz de mantener
la atencin. El
susodicho reloj incorporaba una segunda manecilla que funcionaba como un reloj
normal, pero con un
aadido: de vez en cuando saltaba un segundo y marcaba dos en lugar de uno. El
trabajo del sujeto
consista en presionar un botn cada vez que adverta ese salto.
Lo que Mackworth descubri fue que al cabo de diez minutos de estar mirando el
reloj, la calidad de
la atencin del sujeto disminua espectacularmente. El perodo mximo de atencin
continuada que los
operadores ms motivados eran capaces de prestar (y por cuya labor perciban unas
primas sustanciosas)
era de treinta minutos; ms all, se distraan inevitablemente.

El factor novedad, es decir, la presencia de datos sensoriales nuevos, es

fundamental si quiere
atraer y mantener la atencin durante un largo perodo de tiempo. Una de las
razones por las que la gente
es capaz de centrarse en los juegos o de navegar por internet durante horas
seguidas es la novedad: cada
vdeo que se cuelga en la red, cada sitio blog, actualizacin de Facebook, sitio
Twitter o noticia de
actualidad renueva nuestra capacidad de prestar atencin. En Brain Rules, John
Medina cuenta cmo
mantiene con xito la atencin de sus alumnos durante sus clases, que duran una
hora. Medina programa
unos mdulos que no duran ms de diez minutos. Cada mdulo empieza con un gancho,
es decir, una
historia o una ancdota interesantes, seguidas de una breve explicacin del
concepto clave. A partir de
este formato, los alumnos retienen mejor la informacin y no se distraen. (Por eso
este libro est
organizado en breves apartados que usted puede leer en menos de diez minutos.)

Incluso el tema ms digno de atencin se vuelve aburrido con el paso del tiempo. La
atencin del ser
humano exige que intervenga la novedad para que dure. Si constantemente est usted
ofreciendo
novedades, la gente prestar atencin a lo que tenga que ofrecerle.