RESUMEN DE CMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS

(DALE CARNIEGE)
Este libro est escrito con numerosos ejemplos de personas, algunas muy conocidas otra no,
que nos ayudan a entender mejor la valiosa leccin que esconde cada nuevo captulo. Esta obra
habla mucho del amor propio, de cmo dejar de lado nuestro ego para dejar espacio a la
escucha, a la comprensin, y al inters por los dems. De qu otra manera podramos sino
llegar a un verdadero entendimiento con la otra persona?

Aplicar con cabeza y tambin con el corazn solamente algunos de los consejos que nos propone
Dale Carnegie en este libro, supondr una gran diferencia y mejora en nuestras relaciones con
los dems, y por supuesto tambin tendr una gran influencia en nuestra propia vida y felicidad.

Introduccin

Al principio de este libro, se resumen los ocho objetivos que esta obra puede ayudarte a lograr:

Salir de la rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir una nueva visin, descubrir nuevas
ambiciones

Hacer amigos rpida y fcilmente

Aumentar tu popularidad

Aumentar tu influencia, tu prestigio, tu habilidad de lograr que las tareas se logren

Proceder bien ante las quejas, evitar discusiones, preservar sus relaciones humanas afables y
agradables

Convertirse en un mejor orador, en un conversador ms jovial

Despertar entusiasmo entre sus asociados

Este libro slo ser susceptible de cambiarte la vida si cumples este requisito mgico: tener un
profundo e impulsivo deseo de aprender a aumentar tu capacidad para tratar con los dems

Dale C. recomienda leer cada captulo dos veces y detenerse durante la lectura para reflexionar
sobre lo que ests leyendo.

1. Tcnicas Fundamentales para tratar a los dems

- Si quieres recoger miel, no des puntapis a la colmena

He pasado los mejores aos de la vida dando a los dems placeres ligeros, ayudndoles a pasar
buenos ratos, y todo lo que he conseguido son insultos, y la existencia de un hombre
perseguido. El autor recoge esta frase del famoso jefe de bandas criminales: Al Capone, que se
consideraba un benefactor pblico a quien nadie comprenda ni apreciaba.

Lewis Lawes, alcalde de una famosa crcel de Nueva York aseguraba que pocos de los criminales
que haba conocido se consideraban hombres malos. La mayora intenta mediante algn tipo de
razonamiento, justificar sus actos antisociales an ante s mismos, y por consiguiente mantienen
con firmeza que jams se les debi encerrar en prisin.
Si esto es lo que piensan de s mismos algunos de los criminales ms temidos de nuestra
sociedad, qu diremos de las personas con quienes t, lector/a, o yo, entramos en contacto? Y
es que 99 veces de cada 100, nadie se critica a s mismo por nada, por grandes que sean sus
errores. As que de qu sirve criticar a otra persona por sus actos o comportamientos? Pues
sirve principalmente, para ponerla a la defensiva y hacer que trate de justificarse. La crtica es
peligrosa porque lastima, hiere el orgullo, daa el sentido de importancia que tiene esa persona
y despierta su resentimiento.

Existen numerosos estudios que demuestran que el premiar las buenas conductas, es mucho
ms eficaz que castigar por un mal comportamiento. Se aprende ms rpidamente y tambin se
retiene con ms eficacia lo aprendido. Por medio de la crtica nunca provocaremos cambios
duraderos, sino resentimiento, y seguramente una respuesta similar a esta: No s cmo podra
haber procedido de otro modo.

Por tanto, en lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginar por
qu hacen lo que hacen. Esto es ms provechoso y ms interesante que la crtica. Engendra
comprensin, tolerancia y bondad.

Regla 1

NO CRITIQUES, NO CONDENES NI TE QUEJES

- El gran secreto para tratar con la gente

Jonh Dewey, uno de los ms profundos filsofos de USA dijo que el impulso ms profundo de la
naturaleza humana es el deseo de ser importante. Este sentido de importancia es lo que
inspir a Dickens para escribir sus novelas inmortales. Ese lo que hizo de Rockefeller reuniera
millones y millones de dlares que jams gast.

Si esto es as, imagina los milagros que t o yo podremos lograr ofreciendo a los dems un
reconocimiento sincero de su importancia en el mundo. Nos cuenta Dale que una de las primeras
personas que comenz a ganar ms de 1 milln de dlares anuales en USA fue Charles Schwab,
designado presidente de una gran empresa fabricante de acero, que ese momento atravesaba
muchos problemas. Por qu Schwab era un buen candidato? Porque saba ms que nadie
acerca de la fabricacin del acero? Porque era un genio? No. Schwab fue elegido por su
capacidad de tratar con la gente. Su secreto? segn l mismo:

Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre las
personas, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en una persona es por medio del
aprecio y el apoyo.

Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las crticas de sus superiores.
Jams critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. Por
eso siempre estoy deseoso de ensalzar, y soy reacio a encontrar defectos. Si algo me gusta, soy
caluroso en mi aprobacin y generoso en mis elogios.

Qu solemos hacer la mayora? Si algo no nos gusta, armamos un escndalo; si nos gusta, no
decimos nada.
Con esto, no estamos hablando de adular por adular. Estamos hablando de un elogio sincero.
De aceptar a las personas tal y como son. Y para ello se necesita una gran dosis de humildad,
que se recoge en la siguiente frase:

Todo hombre que conozco es superior a m en algn sentido. En ese sentido, aprendo de l
(Emerson)

Trata pues de pensar en las buenas cualidades de los dems. Olvida la adulacin barata. Da una
prueba de aprecio honrado, sincero de esas cualidades, y la gente acoger con cario tus
palabras y las atesorar y las repetir toda su vida.

Regla 2

DEMUESTRA APRECIO HONRADO Y SINCERO

Dale nos explica, en este apartado, que una de las cosas que ms disfruta comiendo son las
fresas con nata, sin embargo durante sus veranos en Maine cuando se dispona a pescar, cebaba
el anzuelo con lombrices y no con fresas, pues en esos momentos era consciente de que el mejor
resultado se obtendra teniendo en cuenta el gusto de los peces, y no el suyo propio. Por tanto,
por qu no proceder de igual manera cuando se interacta con gente?

Por lo general, nos gusta ms hablar de lo que deseamos o necesitamos. Lo que ocurre es que a
los dems les interesa ms lo que ellos desean o necesitan.

De modo que el nico medio de que disponemos para influir sobre los dems es hablar acerca
de lo que ellos quieren, y mostrarles cmo conseguirlo.

Dale nos anima a considerar no slo nuestro punto de vista si no tambin el punto de vista del
otro, a ponernos en su lugar, ya que nuestras acciones siempre nacen de nuestros deseos o
necesidades fundamentales.

Regla 3

DESPIERTA EN LOS DEMS UN DESEO VEHEMENTE

Despertar en el otro un intento de deseo, es la clave para que nuestras ideas sean bien recibidas.
Si sabes cmo lograr que la otra persona piense que tu idea ha sido suya, es decir, dejarle espacio
para l mismo elabore esa idea por s mismo, habrs ganado no slo una buena relacin sino
que estaris los dos en la misma onda.

2. Seis maneras de Agradar a los dems

- Haz esto y sers bienvenido en todas partes

Una de las mejores maneras de hacer amigos segn Dale, es la que utilizan nuestras mascotas
los perros. De hecho el perro es el nico animal que no tiene que trabajar para ganarse el
sustento, ya que se gana al dueo slo con demostrarle su cario. Y es que se pueden ganar ms
amigos en dos meses interesndonos de verdad por los dems, que en dos aos tratando de
que los dems se interesen por nosotros.
Por tanto, interesmonos por los dems, dediqumonos a hacer cosas por ellos. Actos tan
sencillos como recordar un cumpleaos o saludar con nimo y entusiasmo pueden marcar una
gran diferencia. Un famoso poeta romano dijo una vez: Nos interesan los dems cuando se
interesan por nosotros. Eso si, siempre desde la sinceridad, de lo contrario el efecto podra ser
otro.

Regla 1: INTERSATE SINCERAMENTE POR LOS DEMS

- Una manera sencilla de causar una Buena Primera Impresin

Las acciones dicen ms que las palabras, y qu es ms cautivador que una sonrisa? Una buena
sonrisa expresa: Me gusta usted. Hace que me sienta feliz. Me alegro de verlo. Y no slo eso,
sino que adems la sonrisa es contagiosa. Cuando sonremos a alguien, lo habitual es que esa
persona nos devuelva la sonrisa, aunque no nos conozca de nada.

No cuesta nada y crea mucho. La sonrisa enriquece a quienes la reciben y quienes la dan. Alienta
la buena voluntad en los negocios, es un gesto clave entre amigos y el mejor antdoto contra las
preocupaciones.

Eso s, slo funciona cuando se brinda de manera sincera, espontnea y gratuita.

Regla 2: SONRE

- Si no haces esto, vas a pasarlo mal.

Jim Farley, un clebre poltico americano le cont a Dale Carnegie que el secreto de su xito
radicaba en su capacidad de recordar el nombre de ms de 50.000 personas, as como de
algunos detalles de sus vidas. De manera que meses despus de conocer a cada individuo poda
saludarles por su nombre y comentar con ellos cosas sobre su vida personal. Esto le permiti
hacerse muy popular y contar con el apoyo de mucha gente hasta llevar a Roossvelt con xito a
las elecciones norteamericanas a la Casa Blanca.

Jim saba que cada persona da a su nombre una enorme importancia. Al recordar el nombre de
alguien, le damos a esa persona un elogio sencillo y a la vez muy poderoso, sin embargo si lo
olvidamos, pronunciamos o escribimos mal, es posible que generemos una mala impresin.

El nombre individualiza a la persona, la hace sentirse diferente y nica entre las dems. Al
pronunciarlo en una pregunta o conversacin con otra persona, dotamos a sta de una
importancia especial.

Regla 3: RECUERDA QUE PARA TODA PERSONA, SU NOMBRE ES EL SONIDO MS DULCE

E IMPORTANTE EN CUALQUIER IDIOMA.

- Una manera fcil de Convertirse en un Buen Conversador.

Cmo convertirse en un conversador inteligente? Cul es el misterio, el secreto de una feliz

entrevista de negocios? Pues muy sencillo: prestar una atencin exclusiva a la persona que
habla. No hay nada ms halagador que eso, segn Charles W. Eliot (que fue presidente de
Harvard).
An el crtico ms violento, se suavizar habitualmente en presencia de un oyente que muestre
paciencia y simpata; que guarde silencio aun cuando el otro entre en clera y suelte toda la ira
que lleva dentro.

De manera que, si aspiras a ser un buen conversador, s un oyente atento. Para ser interesante,
hay primero que interesarse por los dems. Cmo puedes empezar? Formula preguntas a tu
interlocutor que sabes que le agradar contestarte, invtale a hablar de s mismo y de sus
experiencias. La prxima vez que inicies una conversacin piensa que la persona con la que
hablas est cien mil veces ms interesada en ella misma que en ti.

Regla 4: S UN BUEN OYENTE. ANIMA A LOS DEMS A QUE HABLEN DE S MISMOS.

- Cmo interesar a la gente.

El mejor camino para llegar al corazn de una persona es hablarle de lo que l o ella ms
valoran.

Hablar en trminos de los intereses de la otra persona es beneficioso para ambas partes. Si
consigues descubrir las pasiones e intereses de la otra persona, la conversacin ser muy fluida
y satisfactoria, tan slo tendrs que escuchar con inters y la otra persona recompensar con
creces.

Regla 5: HABLA PENSANDO EN LO QUE INTERESA A LOS DEMS

- Cmo Gustarle a la gente al Instante.

Existe una ley inquebrantable que no slo ayuda a hacer amigos, sino que adems puede
hacernos felices haciendo felices a los dems: Trata siempre de que la otra persona se sienta
importante.

Y es que para que la vida de otra persona cambie totalmente, puede bastar con que alguien la
haga sentir importante. El respeto por los dems, la cordialidad, el aprecio sincero tiene un
efecto mgico en las relaciones interpersonales y nos brinda algo sublime aunque casi
imperceptible: la sensacin de haber hecho algo por esa persona sin esperar nada a cambio.

De qu estamos hablando? Muy sencillo. De darle las gracias a la camarera cuando nos trae la
comida, de elogiar la sonrisa del funcionario de correos cuando nos entrega una carta, etc.
Frases tan insignificantes y a la vez poderosas como:

Lamento molestarlo.., Tendra usted la amabilidad de, Por favor Gracias

Regla 6: HAZ QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA IMPORTANTE, Y HAZLO SINCERAMENTE.

Hablarle al otro de l mismo, es msica para los odos de cualquiera. Si quieres que el otro se
sienta cmodo en tu compaa y adems te escuche, muestra un aprecio sincero por esa persona
y recurdale lo que te gusta de l.
3. Logra que los dems Piensen como T

- No es posible ganar una discusin.

Dale, el autor de este libro, fue durante mucho tiempo una persona a la que le encantaban los
debates y buscar maneras de argumentar su visin de la verdad en detrimento del punto de
vista de la otra persona. Tras varias experiencias negativas lleg la siguiente conclusin:

Un hombre convencido contra su voluntad, sigue siendo de la misma opinin.

Y es que, no se puede ganar una discusin. Es imposible porque, si se pierde, ya est perdida; y
si se gana, se pierde igualmente porque le habr hecho sentirse inferior, habr lastimado su
orgullo, seguramente se tomar a mal su triunfo y no conseguir afianzar una buena relacin
con esa persona.

Segn Benjamin Franklin: Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo;
pero ser un triunfo vaco, porque jams obtendr la buena voluntad del contrincante.

La cuestin es muy simple, qu prefieres t, tener la victoria en una discusin o la buena

voluntad de una persona?

Buda dijo: El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor, y un malentendido no termina
nunca gracias a una discusin, sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliacin, y un sincero
deseo de apreciar el punto de vista de los dems.

Regla 1: LA NICA FORMA DE SALIR GANANDO EN UNA DISCUSIN ES EVITNDOLA.

- Un medio seguro de Ganar Enemigos y cmo evitarlo.

Uno de los ms famosos presidentes de USA, Roosvelt, confes una vez que llegara a sentirse
muy satisfecho si algn da pudiera tener razn el 75% de las veces.

Si un hombre de ese talante aspiraba a una cifra similar, qu podramos esperar t y yo? An
con un porcentaje inferior de tan slo el 55%, podramos dedicarnos a invertir en bolsa y vivir
de nuestros aciertos. Sin embargo, sabemos que no es as (aunque nos cueste admitrnoslo y
ms an admitirlo ante los dems).

Dicho esto, si no siempre puedo estar en lo cierto por qu tendemos a decirle a los dems que
estn equivocados? Es ms, al hacerlo asestamos un golpe directo a su inteligencia, su juicio y
su respeto por s mismo. Y puede ser que quiera devolverle el golpe, por mucha lgica que le
present la otra persona se mantendr en sus trece, porque habr lastimado sus sentimientos.

Si lo que quiere, es hacer que la otra persona cambie de idea, no se ponga en desventaja con
un le demostrar que o le voy a decir algo que le har cambiar de idea. Utilice ms bien lo
siguiente:

Bueno, mire. Yo pensaba de otro modo, pero quiz me equivoque. Me equivoco con tanta
frecuencia Y si me equivoco, quiero corregir mi error. Examinemos los hechos
Hablando en estos trminos (quizs me equivoquequiero corregir mi error.. examinemos los
hechos), a quin podra molestar o poner a la defensiva?!

Regla 2: DEMUESTRA RESPETO POR LAS OPINIONES AJENAS.

JAMS DIGAS A UNA PERSONA QUE EST EQUIVOCADA.

- Si se Te Equivocas, Admtelo.

El autor nos cuenta el ejemplo de Warren, un artista comercial que tena un cliente muy
puntilloso, siempre consegua sacar el ms mnimo defecto a sus trabajos cuando ste los
presentaba.

En una ocasin en particular este cliente le llam para echarle en cara de forma muy hostil
numerosas crticas por su ltimo trabajo presentado. Warren decidi aplicar sus conocimientos
en comunicacin y nada ms entrar saludo al cliente presentndole sus disculpas:

Seor Fulano, si lo que dice usted es cierto, la culpa es ma y no hay excusas por este error.
Despus de hacer dibujos para usted durante tanto teimpo, ya deba saber estas cosas. Estoy
avergonzado por lo que ocurre.

Dicho esto y para su sorpresa, el comprador empez a disculparle enseguida. Elogi su trabajo
y le dijo que no se trataba de un error importante, asegurando que slo sera necesario hacer
una leve modificacin. Es decir, que al admitir su culpa desde el principio, Warren hizo que su
cliente se sintiera importante y con la razn de su lado.

Qu se le puede decir a una persona cuando entona desde el principio el mea culpa? Lo ms
seguro es que la otra persona se olvide de su ansia de pelear y se relaje.

Regla 3: SI ESTS EQUIVOCADO, ADMTELO RPIDA Y ROTUNDAMENTE.

- Una Gota de Miel.

La suavidad y la amistad son beneficiosos en las relaciones interpersonales, y es que una gota
de miel atrapa ms moscas que un barril de hiel.

Un hombre llamado Connor, se diriga por tercera vez a su concesionario para arreglar los fallos
su coche recin estrenado. Saba que enfadarse, gritar O indignarse ante el jefe del taller no iba
a ayudarle a solucionar su problema, as que decidi hablar directamente con el dueo del
concesionario, le explic que haba comprado su coche all porque le pareca un sitio de
confianza, recomendado por sus amistades. Le dijo que su servicio hasta la fecha haba sido
excelente y que vena para solucionar un problemilla con su vehculo, explicndole que sera una
pena que por algo as su empresa pudiera llegar a manchar su buena reputacin. El gerente no
slo le agradeci la informacin, sino que adems se ocup directamente de su caso y le prest
un coche de sustitucin.

Regla 4: EMPIEZA EN FORMA AMIGABLE

- El Secreto de Scrates.
Un No como respuesta es un obstculo sumamente difcil de vencer. Cuando una persona ha
dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo
misma.

Tal vez comprenda ms tarde que es No fue un error, pero de todos modos tiene que tener
en cuenta su precioso orgullo. Una vez dicha una cosa, tiene que atenerse a ella. Por lo tanto, es
de primordial importancia que lancemos a una persona en la direccin positiva. (Harry A.
Overstreet)

Cuando hablamos con alguien es importante empezar siempre por comentar y destacar aquellas
puntos con los que estamos de acuerdo. Evidenciando as que los dos buscis el mismo fin o
propsito. Esto es mucho ms beneficioso para una correcta comunicacin que empezar por
hablar de los desacuerdos, pues esto dificultar mucho ms el que se pueda llegar a un
entendimiento en comn.

Scrates fue uno de los filsofos ms importantes e influyentes del Imperio Griego, su mtodo
se basaba en formular preguntas que necesariamente deban contestarse con un Si, de tal
manera que consegua desde el principio de cualquier conversacin posicionarse de acuerdo
con su interlocutor, hasta que al final casi sin darse cuenta la otra persona llegaba a la misma
conclusin que l, aun cuando en un principio poda no estar de acuerdo.

Regla 5: CONSIGUE QUE LA OTRA PERSONA DIGA SI, SI INMEDIATAMENTE

- La Vlvula de Seguridad para atender Quejas

La mayora de las veces pensamos que vamos a conseguir ms logros si hablamos mucho con
nuestro interlocutor. Pensamos que si explicamos repetidamente las ventajas de que aquello
que proponemos, nos har ms caso. Sin embargo, es mucho mejor prestar atencin a lo que
tiene que decir el otro, pues l conoce mejor que nadie cules son sus necesidades o
problemas, dejemos que los exprese, hagmosle preguntas para animarle a hablar y
mejoraremos sin duda nuestros resultados tanto en el mbito profesional como personal.

Regla 6: PERMITE QUE SEA LA OTRA PERSONA QUIEN HABLE MS

- Cmo obtener Cooperacin

Acaso no tenemos ms fe en las ideas que se nos ocurren a nosotros mismos, que en aquellas
que nos brindan los dems? De ser as, no sera ms eficaz dejar de tratar que los dems
acepten nuestras ideas? Quizs sera ms recomendable limitarnos a hacer recomendaciones
para que el otro elabore su propia conclusin.

Wesson, artista profesional, haba tratado numerosas veces de vender sus dibujos a un
importante estudio de Nueva York. As que harto de obtener siempre el mismo resultado
negativo, decidi hacer varios bocetos sin terminar y presentrselos a su cliente potencial
Podra decirme por favor, cmo podramos terminarlos de manera que le sirvan?, le dijo. Tras
unos das el comprador le dio sus propias indicaciones y esto supuso el comienzo de una
magnfica relacin comercial.
La razn por la cual los ros y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaa es
que se mantienen por debajo de ellos. As son capaces de reinar sobre todos los torrentes de
montaa. De igual modo, el sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo
de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrs. De esa manera, aunque su lugar
sea por encima de los hombres, stos no sienten su peso; aunque sea delante de ellos, no lo
toman como insulto.

Regla 7: PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA

- Una frmula que te resultar maravillosa

Es muy fcil corregir a otra persona cuando sta est equivocada, cualquiera puede hacerlo y es
algo que a muchos incluso nos encanta hacer. Sin embargo, una de las grandes claves para
llegar a la gente consiste en tratar de comprenderla. Al fin y al cabo todo pensamos que
tenemos razn cuando hacemos o decimos algo.

Antes de censurar a nadie, indaga, pregunta, investiga por qu piensa as, qu es lo que le lleva
a actuar de la manera que lo hace, s curioso, ponte en su lugar. Una vez descubras esa razn
oculta que hay en cada persona, tendrs un gran tesoro que te permitir mejorar enormemente
tus relaciones interpersonales: sabrs por qu acta as.

Regla 8: TRATA HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA OTRA
PERSONA

- Lo que todos quieren

Cuntas veces hemos llevado con nosotros el rencor y los malos sentimientos por algo que nos
ha ocurrido con otra persona? Hay alguna frmula mgica para evitar las discusiones, el odio y
los malentendidos? La respuesta es SI.

Comienza diciendo: Yo no te culpo en absoluto por sentirte como te sientes (enfadado, triste,
airado, etc). Si yo estuviera en tu lugar, no hay duda de que me sentira igual que t. Ante un
enunciado como ste, es muy difcil que la otra persona quiera seguir en desacuerdo contigo,
ablandar hasta a la persona ms intolerante.

Las personas inflexibles, irritadas, con prejuicios y bordes, no merecen tu descrdito, ms bien
puedes elegir sentir lstima por ellos, puedes compadecerles si te lo propones, comprenderles
te ayudar mucho ms que enfrentarte a ellos. Puedes repetirte en voz baja Ese, si no fuera
por la gracia de Dios, podra ser yo.

La mayora de la gente de este mundo, busca simpata. Dles simpata y te ganars su afecto!

Regla 9: MUESTRA SIMPATA POR LA IDEAS Y DESEOS DE OTRA PERSONAS

- Una splica que gusta a todos

La mayora de nosotros hacemos las cosas que hacemos por dos motivos:

Por una causa honorable

Por la verdadera causa (inters propio y no siempre honorable)

Esto es as, porque a todos nos gusta resaltar lo mejor de nosotros mismos, queremos mostrar
a los dems y a nosotros mismos que somos personas honestas y generosas. Por tanto, cuando
hacemos algo solemos mostrar a los dems que los hacemos por el primero de los motivos, por
una causa honorable. Todos sabemos cul es la verdadera razn, pero en el fondo somos
idealistas y queremos pensar en motivos que suenan bien.

Por tanto, para influenciar a los dems lo mejor es apelar a sus motivos ms honorables. Esto es
lo que hace Thomas, responsable de un departamento de impagos, cuando se dirige a sus
clientes les dice que est convencido de que llegarn a un acuerdo, no duda en transmitirles que
cree en ellos, que sabe que son personas sinceras, honradas y deseosas de pagar sus cuentas en
cuanto les sea posible. Esto hace que la persona tenga ganas de mantener su propia imagen
idealizada de si misma y lo ms probable es que acabe saldando sus cuentas.

Regla 10: APELA A LOS MOTIVOS MS NOBLES

- As se hace en el cine y en la televisin por qu no lo haces t?

En los anuncios de TV abundan los ejemplos de cmo resaltar un producto o servicio para que
atraer clientes potenciales. Un buen ejemplo son los anuncios de detergentes para la ropa. T
tambin puedes resaltar tus ideas y hacer que la gente te preste ms atencin si sabes cmo.

Jim Yeamans, vendedor de caja registradoras, se acerc un da a una tienda y al saludar al dueo
le dijo: Usted est tirando literalmente el dinero cada vez que un cliente pasa por su caja, y al
decirlo tir la suelo un puado de monedas. De esta manera, el sonido de la monedas contra el
suelo capt su atencin al instante. Y con esto logr un pedido para reemplazar sus viejas
mquinas.

Regla 11: DRAMATIZA TUS IDEAS

- Cuando ninguna otra cosa te d resultado, prueba esto.

La forma de conseguir que se hagan las cosas, es estimular la competencia. No hablo del
estmulo srdido, monetario, sino del deseo de superarse. (Charles Schwab).

A la mayora de la gente, le encanta el triunfo, el juego, la oportunidad de expresarse y superarse

a si mismo. Esto funciona especialmente bien con la gente con carcter, dles un reto al que
enfrentarse y le estars dando la oportunidad de demostrar lo que vale, de destacar. El deseo
de ser importante.

Regla 12: LANZA UN RETO

El juego es la oportunidad de toda persona para expresarse, demostrar lo que vale y destacar.
Lanzar retos es importante para mantener, por ejemplo, a los empleados motivados en sus
trabajos.
4. S un lder: Cmo cambiar a los dems sin ofenderlos ni despertar resentimientos.

-Si tienes que criticar, esta es la manera de empezar.

Comienza por elogiar alguna cualidad, antes de criticar algn defecto. De esta manera, pondrs
a la otra persona en una actitud mucho ms receptiva para que cambie alguna cosa o
comportamiento. Empezar con elogios es hacer como el dentista que empieza su trabajo con
novocana (anestesia). Al paciente se le hace todo el trabajo necesario, pero la novocana ya ha
insensibilizado al dolor.

Regla 1: EMPIEZA CON EL ELOGIO Y APRECIO SINCERO

- Cmo criticar y no ser odiado por ello.

Atendiendo al consejo anterior debemos tener cuidado, pues si para criticar alguna accin de
otra persona empezamos por elogiar y luego utilizamos la palabra pero o sin embargo para
ensalzar nuestra crtica, puede que nuestro elogio y sus efectos caigan en el olvido. Un ejemplo:

Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes. Pero si te
hubieras esforzado ms en lgebra, los resultados habran sido mejores todava.

Este pero no slo cuestiona la sinceridad del elogio, sino que tiene el poder de anular todo lo
dicho anteriormente a esta palabra. La solucin? Sustituir los peros por y. Ejemplo:

Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes, y si sigues
esforzndote podrs subir la nota de lgebra al nivel de los dems.

Regla 2: LLAMA LA ATENCIN SOBRE LOS ERRORES DE LOS DEMS INDIRECTAMENTE

- Habla primero de tus propios errores.

Qu pasara si antes de criticar los errores de otros, hicieras uso de una gran dosis de humildad
y resaltaras primero los tuyos? No crees que la otra persona estara en mejor disposicin de
aceptar los suyos propios? Esta tcnica ablanda a la mayora de las personas, al fin y al cabo nos
sentimos mucho mejor cuando vemos que no somos los nicos en equivocarnos.

Esto es lo que hizo Clarence, padre de un hijo de 15 aos que pill fumando un buen da. Le
explic a su hijo que l mismo haba cometido en su da el error de comenzar a fumar y cmo la
nicotina se haba apoderado poco a poco de l y de su voluntad para dejarlo. Es decir, en lugar
de enfadarse y ordenarle que dejar de fumar, le hizo entender que l mismo se haba
equivocado, haba cometido un error.

Regla 3: HABLA DE TUS PROPIOS ERRORES ANTES DE CRITICAR LOS DE LOS DEMS

- A nadie le agrada recibir rdenes.

Entonar una orden con dureza e irona puede no ser bien recibida, es ms, es posible que lleve
a la otra persona a sentir desprecio o enfado hacia nosotros, y en muchas ocasiones har todo
lo contrario a lo que le hemos ordenado, debido a la sensacin de orgullo herido.

Un mtodo mucho ms eficaz y sencillo es el de plantear preguntas como: Crees que eso
puede funcionar?, qu te parece esto? Hay algo que podamos hacer para entregarlo a tiempo?
stos son slo algunos ejemplos. De esta manera, no slo respetamos el amor propio de nuestro
interlocutor, sino que adems le invitamos a que sea creativo a la hora de solucionar o responder
ante un problema. Es ms probable que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte
en la decisin de la cual sta eman. Para ser un buen lder utiliza la

Regla 4: HAZ PREGUNTAS EN VEZ DE DAR RDENES

- Permite que la otra persona salve su prestigio.

Tendemos a pisotear los sentimientos del otro, con duras crticas, cuando se equivoca. Y sin
embargo, cun importante es salvar el prestigio de la otra persona. Tomarse unos minutos para
reflexionar, comprender la actitud del otro, transmitirle unas palabras consideradas, hara tanto
para hacer menos doloroso lo que le vamos a decir, que una vez somos conscientes de ello, ser
difcil que no lo hagamos de esta manera.

Esto se resume en un dicho de A. de Saint-Exupry: No tengo derecho a decir o hacer nada que
disminuya a un hombre ante s mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.

Regla 5: PERMITE QUE LA OTRA PERSON SALE SU PROPIO PRESTIGIO

- Cmo estimular a las personas hacia el xito.

El uso del elogio en lugar de la crtica es lo que el gran psiclogo B. F. Skinner ha demostrado por
medio de numerosos experimentos con animales y personas. Destacando el elogio y
minimizando la crtica, conseguiremos reforzar lo bueno que hace la gente, mientras que lo malo
menguar por falta de atencin.

Las capacidades de cualquier persona se marchitan frente a la crtica, sin embargo brillan bajo
el estmulo de la aprobacin sincera.

Regla 6: ELOGIA EL MS PEQUEO PROGRESO Y CADA PROGRESO

S CALUROSO EN TU APROBACIN Y GENEROSO EN TUS ELOGIOS

- Da una buena reputacin a los dems.

Shakespeare dijo una vez: Asume una virtud, si no la tienes. Es decir, si como lder quieres que
una persona mejore en cierto sentido, procede como si ese rasgo particular fuera ya una de sus
caractersticas sobresalientes. Dale una reputacin a la que hacer honor y te sorprender el
grado de esfuerzo al que se someter esa persona para no decepcionarte.

Regla 7: DA A LA OTRA PERSONA UNA BUENA REPUTACIN A LA QUE HACER HONOR

- Haz que los errores parezcan fciles de corregir.

Digamos a nuestra pareja, o compaero de trabajo que es torpe o lento en algo, que lo hace mal
o que no tiene talento, y habremos destruido todo incentivo para que trate de mejorar. Sin
embargo, si somos generosos a la hora de alentar, animar, si le transmitimos que la tarea a
acometer es ms fcil de lo que parece y que tenemos fe en l, entonces seguro que la veremos
entrenarse da y noche a fin de superarse.
Regla 8: ALIENTA A LA OTRA PERSONA. HAZ QUE LOS ERRORES PAREZCAN FCILES DE
CORREGIR

- Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que t sugieres.

Para motivar a otros a cambiar una conducta o actitud, puede ser til atender a los siguientes
puntos:

Ser Sincero.

Saber exactamente qu es lo que se quiere que haga la otra persona

Ser emptico.

Considerar los beneficios que recibir la otra persona por hacer lo que le sugieres.

Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona

Hacer la peticin de una forma que destaque los beneficios que recibir la otra persona.

Ejemplo:

En lugar de: Juan, maana vendrn clientes y quiero que el almacn est limpio, as que brrelo,
apila bien la mercanca y limpia el mostrador.

Podemos expresar lo mismo mostrando los beneficios que obtendr Juan si hace su trabajo:
Juan, tenemos un trabajo que habr que hacer, y si se hace ahora, no habr que preocuparse
despus. Maana traer unos clientes a mostrarles las intalaciones. Me gustara ensearles el
almacn, pero no est presentable. Si puede barrerlo, apilar bien la mercanca y limpiar el
mostrador, nos har parecer ms eficaces y t habrs hecho tu parte para darle una buena
imagen a nuestra empresa.

Regla 9: PROCURA QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA SATISFECHA DE HACER LO QUE T

SUGIERES.

Aunque est tcnica no siempre funciona, puede ser til al menos un 10% de las veces. Cuando
sugieres a la otra persona que haga algo, asegrate de que los beneficios que obtendrs t,
estn alineados con los beneficios que obtendr el otro, de esta manera se sentir parte
interesada por aquello que deseas que haga.

CONCLUSIN BY SANDRA GONZLEZ

Ni que decir tiene, que me ha encantado este libro. Y pensar que se ha escrito hace ms de 70
aos, all por el 1936! Esto hace que me haga muchas preguntas, cmo es posible que nadie
me lo haya recomendado nunca? Cmo es posible que unas nociones tan bsicas e importantes
para las relaciones humanas y profesionales, sean tan desconocidas y sobretodo tan poco
practicadas? Realmente, da que pensar.

En fin, qu puedo decir de este completsimo libro, lleno de ejemplos, consejos y reflexiones que
seguro no te dejarn indiferente. Este libro puede cambiarte la vida, cmo? muy sencillo, una
vez entiendas que la mayora de los seres humanos somos seres emocionales, que anhelamos
el afecto y simpata de otros, y que damos una especial relevancia a nuestro propio concepto de
nosotros mismos, t forma de pensar y relacionarte con los dems ya nunca ser igual.

Esto es lo que Dale desarrolla a lo largo de este interesantsimo libro. Destacando por encima
de todo, la escucha y empata hacia los dems para poder comprender realmente a cada persona
y as tener el poder de basar nuestras relaciones en el elogio sincero y la aceptacin de los dems
tal y como son.

En mi opinin, es imposible que practicando al menos un par de consejos de lo que Dale

recomienda en este libro, no consigas mejorar al menos algunas de tus relaciones
interpersonales. Imagina si logras entender y practicar la esencia fundamental de este libro, no
slo conseguirs mejores relaciones en todas las reas de tu vida, sino que conseguirs adems
mejorar la fluidez y el bienestar en tu da a da.