3.

3 FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES: EXPORTACIN

DIRECTA; AGENTES/DISTRIBUIDORES, SUBSIDIARIAS COMERCIALES Y LA
VENTA DIRECTA

Hacer negocios a escala internacional brinda oportunidades a las empresas para ofrecer
innovaciones al mundo.
La expansin internacional puede ser la clave de la prosperidad de las corporaciones y
empleados. Las empresas que exportan
crecen ms rpido, son ms productivas y
tienen empleados que tienden a ganar ms.
Cuando una empresa decide dar el salto a la
internacionalizacin, son muchos los factores
que debe tener en cuenta y constituye una de
las decisiones ms trascendentes dentro del
marketing internacional, habitualmente las
empresas adoptan diferentes formas de
entrada en funcin de la particularidad de los
mercados.

Inquietudes:
+ Informacin
+ Mecnica
+ Comunicacin
+ Esfuerzo de ventas
+ Servicios
+ Entrega
Estmulos: + Normarividad
- Poractivos
- Reactivos
Informacin Etapas corporativas para la
Experiencia exportacin:
Agentes de cambio e - Toma de conciencia
Perceppcin
intermediarios: - Inters
*Externos - Prueba
*Internos - Evaluacin Adaptacin

Enfoque domstico

Las utilidades ofrecen el incentivo ms fuerte para participar en el marketing internacional.

La gerencia percibe que las ventas internacionales pueden ser una fuente de mrgenes
de utilidad ms amplios o de utilidades adicionales.
Un segundo estmulo importante es resultado ya sea de tener productos nicos o una
ventaja tecnolgica. Puede ser que los competidores internacionales no produzcan de
manera muy extendida los bienes o servicios de una empresa

POR QU SE INTERNACIONALIZAN LAS EMPRESAS

Estmulos proactivos Estmulos reactivos

Ventaja en utilidades Presin de la competencia
Productos nicos Sobreproduccin
Ventaja tecnolgica Disminucin de las ventas nacionales
Informacin exclusiva Exceso de capacidad
Economa de escala Mercados domsticos saturados
Tamao del mercado Proximidad a los clientes y puertos

Exportacin directa
Supone la venta desde el mercado de origen al importador o distribuidor en el mercado
exterior, el exportador gestiona todo el proceso desde su mercado de origen, sucursal o
filial de ventas.
Ventajas frente a la exportacin Indirecta:
o Mayor volumen de ventas e ingresos

o Mayor control, informacin directa del mercado

o Experiencia adquirida en el proceso

o Mayores utilidades

Inconvenientes frente a la exportacin Indirecta:

o Mayor inversin y costes

o Mayor riesgo

Se desarrolla mediante los siguientes canales:

o Venta directa: Este tipo de operacin supone que la empresa exportadora vende
directamente el producto al cliente final y es usual en productos donde el nmero
de clientes potenciales es limitado, como bienes de equipo industrial y obras
civiles.
o Se requiere dar servicio al cliente.

o Implica tener sucursales o filiales comerciales.

o Mediante agentes: Tramita los pedidos de su mercado de actuacin a la empresa

exportadora por lo que recibe una comisin. La empresa exportadora puede dar
exclusividad al agente en uno o varios mercados.
o Distribuidores: Realiza una operacin de trader compra y revende el producto del
exportador.
 Requisitos para seleccionar a un agente
Conocimiento del mercado Organizacin y calidad de la fuerza
Cuota del mercado que representa de ventas
rea geogrfica que cubre Capacidad para ofrecer servicio
Productos y empresas que post venta
representa Solvencia financiera
Tamaa de la empresa Relaciones con el gobierno local
Experiencia con la lnea de Conocimiento de idiomas
productos del exportador Inters de colaborar con el
exportador

o Subsidiaria comercial: Constituye la siguiente etapa en el proceso de

internacionalizacin una vez consolidadas las exportaciones y exista una cuota de
mercado creciente, por lo que el aumento de las ventas hacen que se puedan
cubrir los costes de mantener abierta una sucursal o filial. Con la creacin de una
subsidiaria comercial se favorecen los factores comerciales, logsticos (proximidad
a los clientes y mejora de las comunicaciones) y legales (Que el pas donde se
establezca la filial favorezca e incentive la inversin extranjera)