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Robert-Vincent Joule
Jean-Lon Beauvois

Petit trait de manipulation

lusage des honntes gens

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Hors collection Psychologie

Presses universitaires de Grenoble

BP 47 38040 Grenoble cedex 9
Tl. : 04 76 82 56 52 pug@pug.fr / www.pug.fr
 CHAPITRE I

Les piges de la dcision

Arrtez le voleur

Madame O. est gnralement seule les jeudis. Lorsque

reviennent les beaux jours, il lui arrive souvent de profiter de
ses heures de libert pour se rendre la plage de San Valen-
tino. Aprs stre longuement baigne, elle aime aller
dguster des coquillages la terrasse dun petit restaurant du
bord de mer. Ce jeudi de juin la voit donc satisfaire ses habi-
tudes. La journe sannonce des plus agrables: peu de
monde sur la plage, une lgre brise, une eau dlicieusement
claire. Prs delle, une jeune fille, loreille colle son transis-
tor, coute une mission musicale. Madame O. prouve
maintenant le besoin de se rafrachir. Lorsquelle revient
stendre sur sa serviette de bain, aprs avoir fait quelques
brasses, elle est le tmoin dune scne par trop frquente sur
les plages dolmates. Sa voisine, certainement en train de se
rafrachir son tour, a laiss son transistor sans surveillance,
et cest un inconnu qui est en train de sen servir, cherchant
apparemment une station de radio diffrente. Il a la trentaine
et se veut sr de lui. Un coup dil furtif aux alentours et le
voil qui sloigne dun pas lent mais dtermin, lobjet de sa
convoitise sous le bras. Madame O. na rien perdu de cette
scne, et probablement dautres baigneurs nont pas t
davantage dupes du mange. Personne na cependant ragi,
ni elle, ni les autres. Madame O. hausse les paules et allume
nerveusement une cigarette: Dcidment, se dit-elle, on ne
peut plus prendre un bain en paix !

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 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

Dix-neuf heures, Madame O. est arrive suffisamment tt

pour disposer de lune des tables les mieux places, celles qui
permettent de dner en regardant la mer. La terrasse du
restaurant commence nanmoins se remplir. Excusez-
moi ! La jeune femme qui sadresse Madame O. a un fort
accent tranger.
Je dois aller tlphoner, voudriez-vous jeter un coup
dil sur ma valise sil vous plat. Madame O. ne peut natu-
rellement pas refuser.
Bien sr, je vous en prie, rpond-elle machinalement
sans presque lever le nez de ses hutres.
Cinq minutes plus tard peine, Madame O. est amene
sinquiter des agissements dun individu venu sasseoir
ct de la valise. Son inquitude nest pas sans fondement.
Sil arbore un air innocent, il est dj debout, la valise la
main !
Arrtez-le ne peut-elle sempcher de crier, bondis-
sant la poursuite du voleur.
On stonnera sans doute quune mme personne, se trou-
vant dans deux situations semblables, impliquant deux dlits
de mme nature et aussi proches dans le temps, puisse ragir
de faon si diffrente, assistant passivement la scne dans le
premier cas, intervenant avec autant de vigueur que de dter-
mination dans le second. De deux choses lune, ou bien
Madame O. manque de consistance dans ses actes, ou bien
lhistoire que nous venons de raconter na aucune crdibilit.
On se plat, en effet, considrer que les gens ont, en dpit
des circonstances, un comportement consistant. Il nest, pour
sen convaincre, que de se rfrer la dfinition que les
psychologues donnent de la notion de personnalit: la
personnalit est, par dfinition, ce qui permet de comprendre
pourquoi les gens se comportent diffremment les uns des
autres dans une mme situation (par exemple, en intervenant
ou en nintervenant pas pour arrter un voleur) et pourquoi

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 Les piges de la dcision

ils ont tendance se comporter de la mme manire dans des

situations comparables4. Ainsi, se serait-on attendu, aprs
avoir vu Madame O. assister passivement au larcin sur la
plage, la voir se conduire tout aussi passivement au restau-
rant. Inversement, quelquun ayant observ la vive raction
de Madame O. au restaurant serait, sans doute, surpris dap-
prendre que cette mme personne avait assist avec une
tranquille indiffrence au vol dun transistor sur la plage
quelques heures auparavant.
Il est vrai que cette notion de consistance comportemen-
tale nous simplifie grandement la vie. Ne nous permet-elle
pas, connaissant la faon dont les gens se sont comports
dans le pass, de faire dutiles prdictions sur leurs conduites
venir? On nhsitera pas recourir aux bons offices du
voisin de palier qui sest si aimablement occup du chien la
semaine dernire, mais on vitera dsormais de demander
quoi que ce soit au locataire du premier qui, prtextant un
rcent tour de rein, a refus de nous prter main-forte pour
descendre la machine laver la cave. Cest dailleurs sur
cette notion de consistance comportementale que reposent de
nombreuses pratiques, dont les pratiques de recrutement. Si
un employeur prend le soin de sinformer des conduites
professionnelles passes dun candidat un poste de direc-
tion, ce nest pas pour rien. Cest pour clairer lavenir la
lumire du pass. De mme, lorsque, dans un cabinet de
slection, un psychologue observe la faon dont un candidat
se tient dans son fauteuil ou rpond aux questions qui lui
sont poses durant lentretien de recrutement, cest encore
pour prsager de ses ractions dans les situations concrtes
de travail.

4. Voici, titre dexemple, une dfinition des plus classiques. La person-

nalit est dfinie par Child (1968, p. 83) comme un ensemble de
facteurs internes plus ou moins stables qui font que les comporte-
ments dun individu sont constants dans le temps et diffrents des
comportements que dautres personnes pourraient manifester dans
des situations semblables.

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 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

Ces exemples, dont la pesanteur sociale nchappera

personne, illustrent quel point le recours au principe de
consistance comportementale est utile pour qui veut prdire,
ou simplement comprendre, les conduites humaines. On
saisit mieux alors le trouble qui a pu tre le ntre en consta-
tant la facilit avec laquelle Madame O. pouvait droger ce
principe de consistance. Son inconstance ne doit cependant
pas tre considre comme le fait dune personnalit part,
de quelquun dont les agissements ne seraient pas ceux de
tout le monde. On ne compte plus aujourdhui les tudes qui
montrent les difficults quil y a prdire le comportement
dune personne, dans une situation donne, partir de son
comportement dans une situation antrieure, ou partir de
sa personnalit ou de ses attitudes. Par exemple, sagissant de
prdire si un restaurateur amricain acceptera ou refusera de
servir des clients de couleur, on devrait, si les gens taient
consistants, pouvoir sappuyer sur au moins trois types
dinformations :
des informations concernant ses comportements ant-
rieurs (il na pas cd sa place dans lautobus une Chinoise
enceinte) ;
des informations sur ses attitudes (il tient des propos
racistes) ;
des informations enfin sur sa personnalit (il est autori-
taire et intransigeant).
Or, il ressort clairement de nombreuses observations et
exprimentations, que, pour peu quon oublie lisoloir, la
validit des prdictions que lon peut faire sur la base de ces
trois types dinformations est assez proche de la validit de
celles que lon ferait si on ne savait rien5. Les chercheurs qui
5. Nous renvoyons le lecteur intress Mischel (1968) et Wicker (1969).
Le lecteur savant nous fera certainement remarquer que depuis les
annes 60, le constat tabli par des auteurs comme Mischel et Wicker
a conduit poser autrement le problme. Et il aura raison. Nous lui
rpondrons que poser autrement un problme ne signifie pas que
sont dpasss et le constat qui avait conduit le poser et le problme
lui-mme.

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 Les piges de la dcision

ralisent ces observations, ou ces exprimentations, nous

dvoilent donc combien il est risqu de sessayer prdire le
comportement de Madame O. 19 heures la terrasse du
restaurant en faisant cas de la manire dont elle a ragi
16 heures sur la plage au moment du larcin. Cela ne veut pas
dire quils rejettent ncessairement lide de consistance
comportementale celle-ci est tenace , ni mme quils la
remettent en cause. Ils pourraient avancer que cette consis-
tance est relle mais quelle ne peut tre apprhende que sur
de vastes ensembles de comportements. Elle ne pourrait
notamment apparatre que si nous connaissions la faon dont
Madame O. sest effectivement comporte dans une bonne
dizaine de situations semblables. Alors peut-tre pourrions-
nous constater que Madame O. a tendance intervenir, face
un vol, un peu plus souvent que les uns, mais un peu moins
souvent que les autres.
Toujours est-il que Madame O. a mis quelques heures
dintervalle deux comportements inconsistants. Comment
peut-il se faire quelle soit intervenue au restaurant alors
quelle na pas ragi sur la plage? On sait que pour expliquer
de telles inconsistances, certains psychologues font volon-
tiers appel la notion de spcificit comportementale, notion qui
traduit la dpendance dun comportement lgard dune
situation donne. Mais encore faut-il, pour que cette notion
soit utile au raisonnement, pouvoir rendre compte de cette
spcificit. Dans le cas qui nous occupe, il est vident quau
moins une des deux ractions de Madame O. trouve son
origine dans la situation dans laquelle elle se trouvait place.
Et nous savons laquelle: si Madame O. est intervenue au
restaurant, ce nest pas parce que son temprament ou son
sens des valeurs la conduite agir de la sorte sil en tait
ainsi, ne serait-elle pas intervenue laprs-midi? mais tout
simplement parce quelle avait t engage le faire.
Cette explication, si elle peut paratre aise, nest pas aussi
triviale quon pourrait le croire. Si on veut bien examiner

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 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

attentivement les deux situations auxquelles Madame O. a

d successivement faire face, la plage et au restaurant, on
constatera quelles ne se distinguent que par un simple oui
apport en rponse une demande laquelle il tait bien
difficile dopposer un refus. Ce nest donc pas parce que
Madame O. est dun naturel serviable quelle a accept de
surveiller la valise durant quelques instants, mais parce
quelle ne pouvait faire autrement. Qui, sauf tre dune
humeur pouvantable, aurait pu en pareilles circonstances,
refuser de rendre le service demand? Comme quoi, un
simple oui, quon nous extorque incidemment, peut nous
amener nous comporter tout autrement que nous ne lau-
rions fait spontanment. Il est important de bien insister sur
les caractristiques objectives de cette situation et notamment
dtablir une franche distinction entre ce qui relve de la
forme et ce qui relve de la logique des rapports interperson-
nels. Du point de vue formel, la demande faite Madame O.
sapparente une question ( Voudriez-vous jeter un coup
dil sur ma valise, sil vous plat ? ) laquelle elle peut, bien
entendu, rpondre par oui ou par non. De ce point de vue,
Madame O. est donc dans une situation de choix: la forme
tant celle dune question, elle peut accepter ou refuser de
satisfaire la demande qui lui est adresse. Rien de tel pour
ce qui est de la logique des rapports interpersonnels, la
demande faite Madame O. ntant plus alors une question,
mais une requte, lune de ces requtes que lon ne peut
gure refuser dans lchange social ordinaire. Cette conjonc-
tion particulire dun niveau formel semblant solliciter
lactivit de dcision (rpondre oui ou non) et dun
niveau social rendant ncessaire lacceptation de la requte
est caractristique dune situation que nous retrouverons tout
au long de cet ouvrage et qui relve de la soumission librement
consentie. Si Madame O. peut avoir le sentiment davoir libre-
ment dcid de surveiller la valise en labsence de sa voisine,
elle navait cependant pas le choix, puisque nimporte qui
sa place aurait fait de mme.

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 Les piges de la dcision

Mais avant daller plus loin, nous tenons montrer que

lexemple de Madame O. nest pas le fruit de notre imagina-
tion. La source de notre inspiration se trouve dans les travaux
dun chercheur amricain (Moriarty, 1975) qui nhsita pas
placer les sujets de ses expriences dans des situations assez
semblables celles que nous venons dvoquer.
Dans une premire exprience, lexprimentateur stait
install, mine de rien, avec son transistor ct dauthen-
tiques baigneurs new-yorkais qui se prlassaient sur une
plage. Avant de sloigner, abandonnant sa radio mme le
sable, il tenait son voisin le plus proche lun ou lautre des
deux propos suivants. Dans un cas (condition dengagement)
il disait: Excusez-moi, je dois mabsenter quelques minutes,
pourriez-vous surveiller mes affaires ? Comme on lima-
gine, tout le monde rpondit cette question par
laffirmative. Dans lautre cas (condition contrle), il disait :
Excusez-moi, je suis seul et je nai pas dallumettes
auriez-vous lamabilit de me donner du feu? Lexprimen-
tateur stait peine retir quun compre6 venait subtiliser le
transistor. Dans la condition dengagement, 95 % des
baigneurs intervinrent pour arrter le voleur, mais il ne sen
trouva que 20 % dans la condition contrle. Dans une exp-
rience identique, mais ralise cette fois dans un restaurant,
le transistor ayant t remplac par un lgant cartable en
cuir, des effets encore plus contrasts furent obtenus, puisque
100 % des personnes engages intervinrent contre seulement
12,5 % dans la condition contrle.
Pour apprcier la porte de ces rsultats, il convient dli-
miner quelques hypothses commodes qui pourraient nous
encombrer lesprit. Il faut en premier lieu noter que dans les
deux conditions, dans la condition dengagement comme
dans la condition contrle, la personne dont on tudie les
ractions et lexprimentateur jouant le rle de victime poten-
tielle ont eu loccasion dchanger quelques mots. Ce nest

6. Cest--dire un auxiliaire de lexprimentateur.

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 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

donc pas parce que leur voisin leur a parl que les personnes
engages sont plus enclines arrter le voleur. On ne peut
pas davantage expliquer les rsultats en supposant que dans
la condition contrle les gens ne sont pas intervenus parce
quils ignoraient que la personne stant approche subrepti-
cement du transistor ou du cartable tait un voleur. Les
quelques mots changs avaient permis lexprimentateur
de faire savoir quil tait seul. Il sagit donc bien pour tout le
monde dun vol caractris. Enfin et surtout, il nest gure
possible de penser que les personnes de la condition denga-
gement taient plus portes se commettre dans ce type
dintervention que les personnes de la condition contrle, et
ceci pour une raison dj avance: toutes les personnes qui
lexprimentateur a demand de bien vouloir surveiller ses
affaires (quil sagisse dun transistor ou dun cartable) ont
accept, sans exception, de le faire. Il est par consquent diffi-
cile de considrer que les personnes qui ont accept de
surveiller les affaires de lexprimentateur avaient les
personnalits les moins passives et quelles avaient donc, au
dpart, plus de chances dintervenir que les autres. Comment
alors ne pas conclure que cest bien parce que les sujets de la
condition dengagement ont t amens rpondre oui
une question laquelle ils ne pouvaient rpondre non,
quils se comportent finalement de faon si diffrente des
sujets de la condition contrle auxquels lexprimentateur na
pas demand de veiller ses affaires ? Aussi, les rsultats
rapports par Moriarty, au milieu des annes 1970, vont-ils
plus loin quune analyse htive le donnerait croire.
Pour revenir Madame O. et son inconstance comporte-
mentale, on admettra donc que cest le simple fait davoir t
conduite au restaurant rpondre affirmativement une
question anodine, et dont la rponse allait de soi, qui a cons-
titu un facteur dengagement lincitant intervenir dans la
situation que lon sait. Ici, ce que les psychologues appellent
la spcificit comportementale est, en fin de compte, lie un
pur concours de circonstances: stre trouve assise ct de

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 Les piges de la dcision

ltrangre la terrasse du restaurant, stre vu adresser une

requte qui aurait pu tout aussi bien tre adresse quel-
quun dautre, etc., circonstances qui ont amen Madame O.
se soumettre la demande qui lui tait faite, sans prouver
toutefois le moindre sentiment de pression ou de contrainte.
Au restaurant, Madame O. tait bien sous lemprise de telles
circonstances et sa promptitude ragir, avant que le voleur
ne disparaisse avec son butin, relve directement de cette
emprise. Nul doute que si ltrangre ne lui avait pas explici-
tement demand de jeter un coup dil sa valise, elle et
fini tranquillement ses hutres, sans faire plus de cas qu la
plage du malappris et de son forfait, affichant alors dans la
passivit la plus parfaite consistance comportementale. Mais
dans le fond, pourquoi en labsence de toute pression situa-
tionnelle les gens ne se montreraient-ils pas consistants ?

Leffet de gel

Cest donc tout autant cette soumission, dicte par la

logique des relations sociales, que la prsentation formelle de
la demande sous forme dune question, question qui
implique en apparence lexercice dune dcision ou dun
choix, qui caractrise lacquiescement de Madame O. la
terrasse du restaurant et celui des sujets de Moriarty
auxquels il tait demand de veiller aux affaires dautrui
durant quelques instants. Dans la discussion prcdente,
nous avons prsuppos quun tel acquiescement dbouchait
ncessairement sur lacte consistant sinterposer pour viter
le larcin. Nous avons donc implicitement admis que, dans la
mesure o ils avaient accept de surveiller les affaires de
quelquun durant son absence, les baigneurs new-yorkais ou
les clients du restaurant ne pouvaient, linstar de
Madame O., quintervenir si loccasion se prsentait. Or, ce
prsuppos ne va pas de soi. On aurait pu tout aussi bien
penser, prcisment parce que lacceptation de veiller au
transistor ou au cartable tait quelque peu contrainte les

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 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

normes sociales dentraide tant ce quelles sont que les

gens observs par Moriarty ne prteraient que peu datten-
tion aux objets qui leur avaient t confis. On aurait eu tort,
puisquici cest bien du comportement dacceptation que
dcoule le comportement dintervention. Pourquoi? Une
hypothse la fois simple et gnrale mrite dtre avance :
les gens ont tendance adhrer ce qui leur parat tre leurs
dcisions et se comporter conformment elles.
Il faut savoir gr Kurt Lewin (1947) davoir, le premier,
insist sur de telles consquences de lactivit de dcision.
Inutile de rappeler dans le dtail ces expriences maintenant
clbres dans lesquelles il compare lefficacit de deux strat-
gies visant modifier les habitudes de consommation de
mnagres amricaines (acheter des bas morceaux de
boucherie plutt que des pices nobles, du lait en poudre
plutt que du lait frais, etc.). On se souvient que la premire
de ces stratgies tait une stratgie persuasive, les mnagres
tant amenes suivre des confrences vantant la qualit et
les bienfaits des nouvelles denres. La seconde de ces strat-
gies consistait, loccasion dun travail de groupe, inciter
les mnagres prendre la dcision de consommer ces
mmes nouvelles denres. La trs nette supriorit de la
deuxime stratgie peut tre comprise dau moins deux
faons. On peut dabord supposer que le travail de groupe est
une machine de persuasion plus efficace que les confrences.
Si, au terme de la session, les mnagres ayant travaill en
groupe sont, plus que les autres, convaincues des qualits
nutritives des aliments, on peut videmment comprendre
quelles aient par la suite, davantage consomm de bas
morceaux ou de lait en poudre. Cette supposition na pas la
faveur de Lewin qui prfre une tout autre interprtation.
Selon cette interprtation, qui repose sur la notion deffet de
gel, la supriorit des sessions de groupe sexpliquerait par
les vertus de la seule prise de dcision. En dautre termes, si
les mnagres places en situation de groupe sont celles qui
achtent le plus de bas morceaux ou de lait en poudre, ce

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 Les piges de la dcision

nest pas parce quelles sont davantage convaincues de la

valeur de ces aliments, mais parce quelles ont t amenes
prendre la dcision dagir ainsi.
Il va sans dire que les rsultats rapports par Moriarty
corroborent avec force les intuitions de Lewin. On peut, en
effet, chercher dans les directions les plus diverses ce qui
distingue les sujets de la condition dengagement qui inter-
viennent, des sujets de la condition contrle qui
ninterviennent pas. On peut chercher, mais on ne trouvera
rien qui permette de dire que les personnes engages dispo-
saient au dpart de meilleures raisons que les autres de prter
attention aux affaires dautrui et surtout dintervenir en cas
de ncessit. Un seul lment les distingue: la dcision, quon
a pu leur extorquer, de surveiller en labsence de son propri-
taire un transistor ou un cartable. Cette dcision prise, ils y
adhrent et sy conforment ds que loccasion se prsente.
Cest prcisment cette ide dadhrence la dcision prise
que traduit la notion deffet de gel. Tout se passe, effective-
ment, comme si la dcision notamment lorsquelle est prise
en situation de groupe gelait le systme des choix possibles
en focalisant lindividu sur le comportement le plus directe-
ment reli sa dcision.
Peut-tre cet effet de gel apparatra-t-il comme trs
ordinaire, tant il peut sembler naturel, et mme
fondamentalement positif, que les gens agissent bien comme
ils en ont dcid. O irait le monde si aprs avoir pris la
dcision de se comporter dune certaine faon, les gens se
laissaient aller se comporter diffremment? Ne dit-on pas,
dailleurs, de quelquun qui sen tient effectivement ce quil
a dcid de faire, quil est sr et fiable? Mais nous parlons,
ici, de ladhrence au comportement mme de dcision et
non de ladhsion aux raisons bonnes ou mauvaises qui sont
censes orienter ce comportement. Ce qui est dj moins
ordinaire. Dailleurs, il ne faudrait pas voir que le bon ct de
leffet de gel, ce mme effet pouvant dboucher sur des

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 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

comportements incontestablement dysfonctionnels, sur de

vritables perversions de laction.
Lunivers du management va nous permettre de donner
une premire illustration de telles perversions de laction.

Un cas de management absurde

Cest dans le monde on ne peut plus srieux dune Business

School formant les cadres de lAmrique daujourdhui que
Staw ralisa en 1976 une exprience troublante. Certains
tudiants de cette Business School furent pris de se mettre
dans la peau dun cadre de direction devant prendre une
importante dcision financire : affecter un fonds exception-
nel de dveloppement lune ou lautre des deux filiales de
sa compagnie. cette fin, on leur remettait un dossier concer-
nant la compagnie et son environnement conomique. Cette
premire dcision prise, les tudiants taient amens imagi-
ner que, plusieurs annes stant coules, ils avaient en
prendre une seconde. Il sagissait cette fois de rpartir une
nouvelle somme dargent entre les deux filiales de la compa-
gnie. Mais avant quils ne prennent cette seconde dcision,
les tudiants taient informs du fait que la premire navait
pas permis dobtenir les rsultats escompts. Un nouveau
dossier rvlait, en effet, trs clairement, que les rsultats
conomiques de la filiale qui avait bnfici du fonds excep-
tionnel de dveloppement ne staient pas amliors, bien au
contraire ! Staw constata quassez curieusement, nonobstant
les informations pourtant trs parlantes qui leur taient
fournies, les lves managers avaient tendance mieux doter
la filiale laquelle ils avaient affect le premier investisse-
ment, et partant, adhrer leur premire dcision
financire. Bien sr, on pourra objecter que ces tudiants ne
sont pas aussi draisonnables que nous le laissons entendre.
Chacun sait quil nest jamais de saine gestion de fermer
brutalement le robinet aprs lenregistrement des premiers

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 Les piges de la dcision

mauvais rsultats. Cette objection est cependant sans fonde-

ment. Pour nous en convaincre, Staw ralisa une autre
condition exprimentale. Elle montre clairement que la
seconde dcision des tudiants est bien le rsultat de la stricte
adhrence la premire et non le fruit de la sagesse. Dans
cette seconde condition, les tudiants devaient cette fois
imaginer quils taient conduits remplacer au pied lev leur
directeur, prtendument mort dans un rcent accident
davion. Cest ce directeur qui avait, lui-mme, dcid
quelques annes plus tt daffecter le fonds exceptionnel de
dveloppement lune des deux filiales de la compagnie. Les
tudiants navaient par consquent dans cette condition qu
prendre la seconde dcision financire, dcision consistant
comme prcdemment rpartir entre les deux filiales une
nouvelle somme dargent. linstar des tudiants de la
premire condition, ils taient informs que les performances
de la filiale ayant bnfici du fonds exceptionnel de dve-
loppement taient dcevantes. Comme nous lavons laiss
entendre, Staw constata que les tudiants nadhraient en
rien la dcision prise par leur ancien directeur: ils affec-
taient, bon sens oblige, moins dargent la filiale qui avait fait
lobjet de la dotation initiale. Ces tudiants taient donc,
contrairement aux tudiants de la premire condition expri-
mentale, capables dutiliser rationnellement les informations
qui leur avaient t fournies, quitte revenir sur une dcision
financire antrieure, il est vrai arrte cette fois par un autre.
Sans doute les rsultats obtenus dans cette exprience
permettront-ils de mieux comprendre linterprtation en
termes deffet de gel laquelle nous avons eu recours pour
rendre compte du comportement des sujets engags dans
lexprience de Moriarty. Ils montrent, en effet, quaprs
avoir pris une dcision quelle soit justifie ou quelle ne le
soit pas, l nest pas notre propos les gens ont tendance la
maintenir et la reproduire, quand bien mme elle naurait
pas les effets attendus. Cest dire quel point leffet de gel est
tributaire de lacte mme de dcision et non des raisons qui

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 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

ont pu motiver cet acte. Il est, cet gard, trs symptoma-

tique que les tudiants de la premire condition
exprimentale de Staw maintiennent une dcision financire
antrieure en dpit des informations qui la remettent en
cause. La dmonstration est dautant plus forte quil sagit
dtudiants en conomie dune grande Business School amri-
caine.
Nous sommes, l, en prsence dun processus relativement
spcifique qui consiste sengager plus avant dans un cours
daction qui sest rvl jusqualors infructueux. On a
coutume, la suite de Staw, dappeler escalade dengagement
cette tendance que manifestent les gens saccrocher une
dcision initiale mme lorsquelle est clairement remise en
question par les faits. Elle a fait, depuis les tudes originales
de Staw, lobjet dune attention soutenue de ceux qui tudient
le management et le comportement des gens dans les organi-
sations. On observe cette tendance diffrents niveaux, celui
des personnes, mais aussi celui des groupes et des organisa-
tions (Bazerman et al., 1984; Ross et Staw, 1993). Si nous en
avons prsent ici, avec lvocation de leffet de gel, une
analyse de nature essentiellement psychologique, on aurait
bien tort de ne pas tenir compte dautres facteurs qui peuvent
rendre ces escalades dengagement plus probables, quil
sagisse de facteurs organisationnels, de facteurs sociaux ou
culturels, de facteurs de politique gnrale, etc. (Staw et Ross,
1989; Drummond, 1994; Geiger et al., 1998). Lorsquon sait
que lescalade dengagement conduit assez souvent des
dcisions dysfonctionnelles, il peut paratre curieux que
Moon ait rcemment pu montrer quune orientation des dci-
deurs vers la performance, et de surcrot vers la performance
personnelle, les prdispose encore davantage cette forme
dadhrence aux dcisions (Moon, 2001).

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 Les piges de la dcision

Il faut savoir dire stop

Le phnomne descalade dengagement nous a montr

que les dcisions conomiques, mme prises par de futurs
dirigeants amricains, pouvaient savrer trs peu
rationnelles. La psychologie sociale exprimentale nous
dcrit dautres phnomnes relevant galement dune telle
adhrence aux dcisions, qui ne sont pas faits, il faut bien le
dire, pour rhabiliter la notion de rationalit, quand bien
mme celle-ci ne serait que limite. Nous nous arrterons
deux dentre eux: la dpense gche et le pige abscons. Ces
phnomnes devraient nous aider mieux comprendre
quelques rats de notre vie quotidienne.
Les pripties dune soire qui restera longtemps grave
dans la mmoire de Madame O. nous en convaincra. Le repas
tait dj bien avanc lorsque Madame O. et sa belle-sur
sinquitrent de la faon dont elles allaient bien pouvoir
terminer leur soire. Leurs maris tant en dplacement, elles
pouvaient, pour une fois, en faire leur tte. Et elles nenten-
daient pas sen priver. Elles hsitaient entre un important
meeting de leur mouvement politique et le dernier film dun
cinaste la mode. Lintrt du meeting rsidait dans la prise
de parole, vers 22 heures, de monsieur Michel Brde qui
devait fixer la stratgie et les objectifs de la future campagne
lectorale du MUL (le Mouvement dUnion Librale de
Dolmatie). Il rsidait aussi, et peut-tre tout autant, dans la
probabilit trs leve dy rencontrer Alphonse et Antonin,
ces joyeux drilles avec lesquels on ne sennuie jamais. Quant
au film Au nom de la robe, il tmoignait des relles difficults
dinsertion des jeunes infirmires dans les structures hospita-
lires dolmates. Cruelle alternative! Si elles optrent en
dfinitive pour une soire cinma, ce nest gure que parce
que la belle-sur de Madame O. disposait ce soir-l dune
entre gratuite. Les voil donc assistant lun des films les
plus assommants de ces dix dernires annes: scnario
languissant, dialogues insipides, sans parler de la bande son:
inaudible !

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 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

Rapidement la belle-sur de Madame O. fit valoir quil

tait ridicule de perdre davantage de temps, le discours de
monsieur Brde devant commencer dici peu. Mais Madame
O, qui avait d pour sa part payer son billet, rpondit quune
telle conclusion tait un peu prmature, et qu son avis lac-
tion ne tarderait pas se dessiner. Cest ainsi, quaprs moult
tergiversations, Madame O. assista seule, et jusquau bout,
la projection, bien que la fin du film ft plus dcevante encore
que le dbut le laissait craindre.
23 h 30, Madame O. attend maintenant le dernier bus qui a
dj, si lhorloge de lglise Sainte-Lucie est lheure, prs de
cinq minutes de retard. Elle nglige darrter un premier taxi
en maraude qui passe devant la station. Il finira bien par
arriver, se dit-elle en soupirant. Les phares dun nouveau
taxi clairent lentement les premires gouttes de pluie. Il est
plus de minuit et Madame O. se demande sil ne serait pas
plus raisonnable de rentrer en taxi. Non, pense-t-elle, le bus
sera l dici deux ou trois minutes, il doit encore tre bloqu
au carrefour des pinettes. Harasse, trempe, les nerfs
fleur de peau, Madame O. est enfin devant sa porte. Sa
montre indique une heure ou peu sen faut. Elle a d finale-
ment se rsoudre rentrer pied. Comble de lironie: sa
belle-sur, Alphonse et Antonin achvent chez elle, en
fanfare, une dlicieuse soire.
lvidence, Madame O., elle, a gch sa soire. Dabord
elle sest impos dassister jusquau bout la projection dun
film sans queue ni tte alors quelle aurait pu, au mme
moment, prendre part un meeting qui sannonait passion-
nant. Ensuite, elle sest involontairement, et bien inutilement,
impos une longue marche pied sous la pluie, alors qu
tout prendre elle aurait prfr rentrer confortablement chez
elle en taxi. Le premier de ces rats nous montre ce quest une
dpense gche et le second comment fonctionne un pige
abscons.

36
 Les piges de la dcision

On doit Arkes et Blumer (1985) lillustration exprimen-

tale du phnomne de la dpense gche. Des tudiants
devaient simaginer dans la situation suivante: ayant
dpens 100 dollars pour un week-end de ski dans le Michi-
gan et 50 dollars pour un week-end de ski, a priori plus
prometteur, dans le Wisconsin, ils sapercevaient avec
stupeur que les deux rservations concernaient le mme
week-end. Ne pouvant tre rembourss ni dun ct, ni de
lautre, ils devaient choisir. Iraient-ils skier dans le Michigan
(week-end 100 dollars) ou dans le Wisconsin (week-end
50 dollars), sachant que le sjour dans le Wisconsin prsentait
pour eux plus dattrait? Un consommateur rationnel choisi-
rait videmment le Wisconsin. Largent des deux week-ends
tant de toute faon dpens, ce consommateur se trouve
dans la situation de quelquun qui doit effectuer un choix
entre deux possibilits qui lui cotent le mme prix:
100 dollars + 50 dollars, soit 150 dollars. La sagesse veut alors
quil choisisse celle qui prsente le plus davantages pour lui.
Cest dailleurs ce quimpliquent les thories conomiques.
Ces thories prsupposent, en effet, un dcideur rationnel
qui, connaissant les cots et les bnfices de chaque action
possible, ne manquera pas dopter pour celle qui correspond
lutilit ou lintrt maximum. La mme rationalit et
voulu que Madame O., ralisant la fois que le film auquel
elle assistait lennuyait et que, quoiquelle fasse, elle ne pour-
rait se faire rembourser son billet, que Madame O. donc
dcidt, comme sa belle-sur, dau moins profiter du dernier
meeting politique organis par le MUL et de son ventuel
prolongement avec deux boute-en-train, histoire de ne pas
tout perdre.
De nombreux tudiants interrogs par Arkes et Blumer ne
se montrrent pas plus rationnels que Madame O. puisque,
contre toute logique, la majorit dentre eux (54 %) optrent
pour le Michigan, cest--dire pour le week-end le plus cher
et non pour le Wisconsin, le week-end le plus prometteur.

37
 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

Nous dfinirons le phnomne de la dpense gche

comme un phnomne qui apparat chaque fois quun indi-
vidu reste sur une stratgie, ou sur une ligne de conduite,
dans laquelle il a pralablement investi (en argent, en temps,
en nergie) et ceci au dtriment dautres stratgies, ou lignes
de conduite, plus avantageuses. Cest le cas lorsque vous
vous efforcez de finir un Pommard 1962 vent et
bouchonn, plutt que de dboucher une bouteille de ce petit
vin de pays dont vous vous dlectez pourtant les dimanches
ordinaires. Tout se passe nouveau, ici, comme si on sobli-
geait poursuivre dans un cours daction ayant fait lobjet
dun investissement important un Pommard 1949! , et
donc dans le cours dune dcision antrieure coteuse, ngli-
geant par l mme des opportunits plus satisfaisantes.
Le pige abscons ne se distingue pas fondamentalement
de la dpense gche. Comme elle, et comme lescalade den-
gagement, il procde de cette tendance quont les gens
persvrer dans un cours daction, mme lorsque celui-ci
devient draisonnablement coteux ou ne permet plus dat-
teindre les objectifs fixs.
Imaginons le jeu suivant: vous disposez dune mise de 400
euros et loccasion vous est offerte de gagner un jackpot de
200 euros. Comment? En face de vous un compteur gradu
avance au rythme dun chiffre par seconde, partant de 1 et
allant jusqu 500. Vous gagnez les 200 euros du jackpot si
vous laissez tourner le compteur jusqu un chiffre X fix
lavance mais que, bien videmment, vous ne connaissez pas.
Vous savez, en revanche, que chaque unit vous cote un
euro, de telle sorte que si daventure le chiffre X est suprieur
400, non seulement vous ne gagnez pas les 200 euros du
jackpot, mais encore vous perdez les 400 euros dont vous
disposiez au dpart. Vous avez naturellement la possibilit
darrter le compteur quand vous le voulez, le solde vous
restant acquis. Le principe du jeu est donc simple: vos chan-
ces de gagner le jackpot augmentent avec les pertes que vous

38
 Les piges de la dcision

acceptez de subir, tant entendu que ces dernires peuvent ne

pas tre suffisantes, quand bien mme vous seriez prt
engager la totalit de votre mise.
Cest dans le cadre dune judicieuse exprience que Brock-
ner, Shaw et Rubin (1979) demandrent leurs sujets de se
livrer ce jeu. Ils staient arrangs, toutefois, pour que les
sujets ne puissent jamais gagner le jackpot, pouvant ainsi
tudier jusquo ceux-ci taient prts aller dans leurs
pertes. Dans un tel jeu, le joueur est en fait plac dans une
situation assez semblable celle de Madame O. attendant le
dernier bus. Chaque chiffre qui tombe, comme chaque
minute qui passe, sil naugmente en rien la probabilit objec-
tive7 datteindre le but, donne nanmoins limpression
subjective que lon sen rapproche. Tout se passe donc comme
si lindividu tait plac dans un pige dans lequel la difficult
quil prouve faire le deuil de ce quil a dj investi en
argent ou en temps est accentue par le sentiment quil peut
avoir de la proximit du but.
Deux facteurs rendent ce pige abscons particulirement
redoutable. Le premier de ces facteurs tient au fait que lindi-
vidu peut tre engag dans un processus qui se poursuivra
de lui-mme jusqu ce quil dcide activement de linter-
rompre, si toutefois il le dcide. Dans lexprience de
Brockner, Shaw et Robin, le compteur sarrtait quelques
secondes, tous les 40 chiffres. Dans une premire condition,
les joueurs devaient dire stop lorsquils ne voulaient plus
poursuivre. Dans une autre condition, ils devaient au
contraire dire allez aprs chaque pause sils entendaient
continuer. Dans la premire condition le compteur repartait
donc automatiquement si le sujet ne disait rien, alors que
dans la seconde il ne repartait que si le sujet en formulait
expressment la demande. Les rsultats sont sans appel: les
7. Celle-ci est bien entendu dfinie a priori par la somme dargent que le
sujet est prt risquer, (si le sujet est prt risquer 100 euros, il a une
chance sur cinq dobtenir le jackpot) et ne dpend pas de la position
du compteur un moment donn.

39
 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

pertes sont beaucoup plus importantes dans la premire

condition que dans la seconde, cest--dire lorsque les joueurs
pigs sont confronts un processus quils ont dcid de
lancer et qui, cette dcision prise, va se poursuivre inexora-
blement sauf intervention active de leur part. Les joueurs qui
perdent le plus sont donc ceux qui doivent dire stop et qui
ne savent pas le dire. linverse, les joueurs qui doivent dire
allez pour signifier quils souhaitent continuer, et qui sont
ainsi conduits dcider intervalles rguliers de poursuivre
ou non le jeu, sont ceux qui perdent le moins dargent. En
somme, lindividu qui sest plac dans un pige abscons en
prenant une dcision initiale ne peut en sortir quen prenant
une nouvelle dcision. Mais encore faut-il que lopportunit
lui en soit donne. De ce point de vue, le dispositif le moins
pigeant est celui qui oblige le joueur rgulirement
analyser ce quil en est de ses pertes et de ses gains et dci-
der en consquence de continuer ou darrter.
Le second facteur qui concourt donner au pige abscons
toute son efficacit tient au fait que lindividu peut ne pas
tre amen fixer a priori de limites ses investissements, par
exemple dcider une fois pour toutes quelle somme il
souhaite engager dans un jeu, ou combien de temps il va
attendre un arrt de bus, ou combien de temps il va atten-
dre Madeleine 8, etc. Dans la mme exprimentation,
Brockner, Shaw et Robin ont ainsi pu constater que les sujets
auxquels on avait demand, ds le dpart, dannoncer la
somme quils voulaient jouer avaient perdu moins dargent
que ceux auxquels cette demande navait pas t adresse. Il
est donc probable que si Madame O. avait fix, en arrivant
la station de bus, une limite sa patience (par exemple: si elle
avait dcid de ne pas attendre au-del de minuit), elle et
alors jug sage darrter le second taxi. Aussi, la meilleure
faon dviter de tomber dans un pige abscons consiste-t-
elle dcider ds le dpart de se donner un seuil ne pas
8. Au moment o Jacques Brel a crit sa clbre chanson, ce Petit trait
ntait pas encore publi.

40
 Les piges de la dcision

dpasser. Dans ce cas en effet, mais dans ce cas uniquement,

ce seuil peut tre fix sur les bases dune analyse rationnelle
des risques encourus au regard des bnfices attendus sans
que cette analyse ne soit biaise par le sentiment davoir dj
trop investi pour ne pas continuer.
On voit maintenant se dessiner les contours dun bon
pige abscons :
1. Lindividu a dcid de sengager dans un processus de
dpense (en argent, en temps ou en nergie) pour atteindre
un but donn.
2. Que lindividu en soit conscient ou non, latteinte du but
nest pas certaine.
3. La situation est telle que lindividu peut avoir limpres-
sion que chaque dpense le rapproche davantage du but.
4. Le processus se poursuit sauf si lindividu dcide acti-
vement de linterrompre.
5. Lindividu na pas fix au dpart de limite ses inves-
tissements. Ainsi peut-il perdre 400 euros pour tenter den
gagner 200. Ainsi peut-il passer plus de temps a attendre un
bus quil ne lui en aurait fallu pour rentrer dun pas tran-
quille chez lui.

De lenlisement militaire au Vit-nam

la facture du garagiste

Encore une fois, on aurait tort de ne voir en Madame O.

quune femme niaise et parfaitement incapable dviter les
traquenards les plus vils que nous tend lexistence. Nous la
connaissons bien et ce nest pas le cas. On aurait tort gale-
ment de croire que les phnomnes descalade dengagement,
de dpense gche ou autres piges abscons ne se manifestent
jamais que dans quelques obscurs laboratoires, anims par
des chercheurs lesprit scientifique aussi tortur que
tortueux. Quon se dtrompe, ces phnomnes sont dobser-
vation courante, tant dans la gestion des affaires du monde

41
 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

que dans le domaine plus routinier de la vie de tous les jours.

Voici quelques exemples en guise darguments.
En 1965, le sous-secrtaire dtat des USA, George Ball,
soumettait au prsident Johnson un rapport consacr ce qui
allait devenir la guerre du Vit-nam. Il tait, notamment, crit
dans ce rapport: Ds quun grand nombre de troupes
amricaines auront t engages dans des combats directs,
elles commenceront enregistrer de lourdes pertes. Elles ne
sont pas quipes pour livrer bataille dans un pays inhospi-
talier, pour ne pas dire franchement hostile. Aprs avoir subi
de grosses pertes, nous serons entrs dans un processus
quasi-irrversible. Notre implication sera si grande que nous
ne pourrons plus arrter avant davoir compltement atteint
nos objectifs, sauf accepter une humiliation nationale. De
ces deux possibilits, je pense que lhumiliation devrait tre
plus probable que latteinte de nos objectifs, mme aprs que
nous ayons subi de lourdes pertes. (Mem. from George Ball to
Prsident Lyndon Johnson, July 1965, Pentagon Papers, 1971).
Comme on le voit, non seulement le rapport de George
Ball anticipait sur ce qui serait lissue de la guerre du Vit-
nam, mais encore il mettait en garde, avec une tonnante
clairvoyance, le prsident des tats-Unis contre les risques
dune escalade militaire. Le processus de cette escalade nest
pas trs diffrent de celui que nous avons dcrit plus haut
lorsquil sest agi de montrer que leffet de gel pouvait, ny
point prendre garde, dboucher sur de vritables perversions
de laction. limage des tudiants de la Business School de
Staw, le prsident Johnson, loin de rviser une stratgie qui
savrait au fil du temps aventureuse, trouvait au contraire,
dans chaque nouveau revers de bonnes raisons pour la main-
tenir. Nous ne sommes pas assez nafs pour considrer que le
phnomne descalade dengagement suffit lui seul expli-
quer les dcisions dun prsident, ft-il celui des tats-Unis.
Mais aprs tout, le fait quil ait fallu attendre un nouveau
prsident pour que soit mis fin au dploiement des forces
militaires au Vit-nam a de quoi laisser perplexe.

42
 Les piges de la dcision

Il en va des affaires politiques comme des affaires

militaires, les exemples descalade dengagement ne
manquent pas. Chacun a encore en mmoire les rcents
dboires lectoraux du MUL, prsid par monsieur Brde.
Depuis quil sest engag dans la stratgie fixe par son 13e
congrs, le MUL a perdu pourquoi se voiler la face? lec-
tion aprs lection, plus de la moiti de son lectorat. Un tel
dsastre lectoral ne manque pas dmouvoir de nombreux
militants de la base, qui souhaiteraient voir leur parti se rno-
ver en profondeur. Mais ces remous de la base naffectent
gure lquipe dirigeante du MUL qui, comme le prsident
Johnson et comme les tudiants de Staw, semble trouver dans
les checs rpts de sa stratgie politique autant dargu-
ments en attestant le bien-fond: Si llectorat abandonne
rgulirement le MUL, ce nest pas parce que ses dirigeants
se trompent, mais cest cause des contre-vrits quotidien-
nement diffuses par voie de presse par les treize chanes de
la tlvision dtat. Alors, pourquoi changer? Lanimosit
ambiante ne prouve-t-elle pas aprs tout que le MUL est sur
la bonne voie ? Sans tre grand clerc, on peut alors prdire
quil en sera de la ligne du MUL comme il en fut de lobsti-
nation amricaine au Vit-nam. Ici encore, il est craindre
quil faille attendre lavnement dune nouvelle quipe diri-
geante pour que les effets descalade dengagement puissent
tre efficacement endigus.
Il serait erron de croire que la collgialit suffise prmu-
nir une instance de dcision contre de tels effets pervers et
que ces effets restent lapanage de lexercice solitaire du
pouvoir. Depuis Staw, nous lavons signal, les chercheurs se
sont attachs situer les escalades tant au niveau des grou-
pes quau niveau des organisations. La psychologie sociale
exprimentale nous inciterait mme attendre une accentua-
tion du phnomne descalade dengagement dans les
groupes. Les expriences, en effet, ne manquent pas pour
montrer que ces derniers ont tendance se porter vers des
dcisions extrmes, pour peu quelles impliquent une prise

43
 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

de risques et quelles ne puissent tre ramenes la rsolu-

tion de problmes arithmtiques ou logiques. On parle de
polarisation collective9 propos de cette tendance que de
nombreux chercheurs expliquent par une dilution de la
responsabilit travers le groupe. Aussi est-il assez tentant
de considrer quune quipe sera davantage tributaire des
effets descalade dengagement quun dcideur solitaire. Une
telle considration ne doit cependant pas donner croire que
lexercice solitaire du pouvoir est une panace, tant sen faut.
Les exemples de distorsion de lactivit de dcision solitaire
sont lgion et il serait ais den trouver de trs parlants dans
les diffrents secteurs de la vie sociale ou de la vie politique.
Il reste quil est aujourdhui bien difficile dadmettre que la
prise de dcision collective, en tant que telle, permette dvi-
ter ces distorsions de laction que lon dplore ici ou l. Nous
avons, pour notre part, la ferme conviction que la solution est
bien plutt dans la pratique de certains dispositifs qui requi-
rent lintervention de plusieurs dcideurs dans un mme
cours daction. Nous pensons, notamment, quil est prfra-
ble que ce ne soit pas la mme personne, ou le mme groupe
de personnes, qui prenne une dcision et qui en value les
effets en vue de son ventuelle reconduction. Imaginons que
Pierre ait pris la dcision douvrir dans un supermarch de
banlieue un rayon de vtements pour homme. Il devrait
appartenir Jacques, plutt qu Pierre, danalyser les rsul-
tats de cette opration afin de dcider sil convient de la
poursuivre ou de labandonner. Dans le mme ordre dides,
imaginons que Pierre ait prescrit un traitement mdical. Il
devrait nouveau appartenir Jacques, plutt qu Pierre, de
juger des effets de ce traitement et de lopportunit de sa
prolongation, etc. Cette suggestion, bien qulmentaire,
implique donc de profonds changements dans les habitudes
et peut-tre mme de vritables bouleversements structurels.

9. Le lecteur intress par ce phnomne lira avec profit le texte de Doise

et Moscovici (1984) ou louvrage de Moscovici et Doise (1992). Il trou-
vera une revue plus rcente dans Brauer et Judd (1996).

44
 Les piges de la dcision

Mais linertie organisationnelle tant ce quelle est, et les

pratiques professionnelles ce quelles sont, on peut craindre
que, malgr leur efficacit virtuelle, de tels dispositifs ne
soient pas mis en uvre de sitt dans les institutions poli-
tiques, conomiques ou militaires.
Le lecteur sera-t-il mieux mme que ses dirigeants, que
ses chefs, bref que les dcideurs professionnels, de tirer profit
des connaissances quil vient dacqurir en matire desca-
lade dengagement, de dpense gche et de pige abscons ?
y bien rflchir, la vie quotidienne est faite de dcisions,
menues ou importantes, qui peuvent nous amener poursui-
vre au-del du raisonnable dans un certain cours daction.
Cest ainsi que de petits ou de grands malheurs occasionns
par des piges abscons ont pu tre dcrits dans des secteurs
aussi divers que la poursuite dune carrire insatisfaisante
qui vous mine (Drummond et Chell, 2001), dans la soumis-
sion durable aux violences domestiques qui vous dtruisent
(Eisenstat et Bancroft, 1999), voire dans la persistance de
phnomnes hallucinatoires qui vous dsenchantent (Birch-
wood, Meaden, Trower, Gilbert, et Plaistow, 2000).
Nous pensons, pour notre part, certains tudiants enga-
gs dans un cursus universitaire donn qui ralisent ds leur
premire anne que ce cursus ne correspond pas leurs
attentes ou ne leur apportera pas les bnfices escompts.
Vont-ils, comme le bon sens le voudrait, dcider dinterrom-
pre les tudes entreprises, ou vont-ils les poursuivre jusqu
leur terme, quitte se rorienter par la suite dans une
nouvelle direction? Nos tudiants, hlas, ne sont pas rares
qui, munis dune matrise de psychologie, se retrouvent une
ou deux annes plus tard, dans une cole dinfirmires ou
dducateurs, dans un IUT etc., sans avoir jamais rellement
cherch un emploi correspondant leur formation de
psychologue. Demandez-leur pourquoi ils ont malgr tout
poursuivi leurs tudes de psychologie jusqu la matrise.
Certains nous rpondront, convaincus de renvoyer, ainsi, une

45
 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

noble image deux-mmes: Moi, quand jentreprends

quelque chose, je vais jusquau bout. Peut-tre penserez-
vous dsormais comme nous: En voil un qui est tomb,
avec dignit et de fort belle manire, dans un authentique
pige abscons.
Sans oublier ces vieux poux qui, pour avoir eu les
meilleures raisons du monde de se sparer nen sont que plus
heureux de souffler ensemble les bougies de leurs noces
dargent. Certes, les raisons de poursuivre la cohabitation,
sinon lalliance, furent nombreuses. Il y eut dabord les amis
communs, puis vinrent lducation des enfants et la maison
achete crdit, jusqu ce quil ne demeure que la plus
lourde dentre toutes: linaptitude vivre autre chose. ne
pas reconnatre cette raison, ils vitent de reconnatre que les
prcdentes ntaient en dfinitive que les lments dun
pige abscons ou dune escalade dengagement, et de voir
leur existence comme un long cortge de dpenses gches.
Ils peuvent, enfin, ensemble tre heureux.
Sans oublier non plus ceux dont la cure analytique ne finit
pas de finir. Car, quon le veuille ou non, une psychanalyse
toutes les proprits dun excellent pige abscons (voir
supra):
1. Le patient a dcid de sengager dans un long processus
de dpense (en argent, en temps, en nergie).
2. Que le patient en soit conscient ou pas, latteinte du but
nest pas certaine, et ceci dautant plus que son psychanalyste
lui-mme peut considrer ce but comme un fantasme ou un
surcrot (sic).
3. La situation est telle que le patient peut avoir limpres-
sion que chaque dpense le rapproche davantage du but.
4. Le processus se poursuit sauf si le patient dcide active-
ment de larrter.
5. Le patient na pas fix au dpart de limite ses investis-
sements.

46
 Les piges de la dcision

Sans commentaires !
Maintenant, si vous tes parvenu viter le pige abscons
de lanalyse, voire celui de la conjugalit, vous nviterez sans
doute pas aussi facilement celui, il est vrai plus anodin, que
vous tend lagonie dune automobile. Ceux qui sont passs
par l savent quel point il faut se faire violence pour accep-
ter de vendre au prix de largus un vieux vhicule dont on
vient tout juste de faire changer lembrayage. Pourtant ne
pas le vendre ce moment-l, ce sont les freins qui vont
lcher, ou les amortisseurs, ou encore la direction, moins
que tout foute le camp en mme temps. Vous nen tirerez
alors plus rien.
Autant de variantes dun phnomne gnral que Teger
(1979) rsumait par une formule dans laquelle certains pour-
ront se reconnatre : trop investi pour abandonner.

De lautomanipulation la manipulation

Escalade dengagement, dpense gche, pige abscons

relvent dun mme processus, assez proche de ce que Lewin
appelait un effet de gel, et qui ne concerne finalement rien
dautre quune forme dadhrence des personnes leurs dci-
sions10. L, elles dcident daffecter un fonds exceptionnel de
dveloppement une certaine filiale, ici elles dcident de
dpenser 100 dollars pour aller skier dans le Michigan, ici
encore elles dcident de gagner quelque argent la roulette.
Une fois prises, ces dcisions vont orienter le comportement
dans le sens dune persvration 11 qui peut, nous lavons vu,
savrer perverse.

10. Ces phnomnes sont dailleurs assez souvent substituables lun

lautre, mme si nous avons tenu ici les distinguer pour des raisons
analytiques. La dpense gche est ainsi souvent tenue pour un
aspect de lescalade dengagement (Moon, 2001 bis).
11. Nous empruntons ce terme la psychopathologie.

47
 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

Comment expliquer ce phnomne? Malheureusement,

nous avons ici dplorer un certain dcalage entre le carac-
tre quelquefois spectaculaire, qualitativement et
quantitativement, des effets exprimentaux et la pauvret des
interprtations thoriques qui en sont proposes. Aussi, nous
en tiendrons-nous uniquement la plus frquemment avan-
ce. Selon cette interprtation, qui repose sur la notion
dautojustification (Aronson, 1972), les persvrations, mme
les plus dysfonctionnelles, sexpliqueraient par le souci, ou le
besoin, quaurait lindividu daffirmer le caractre rationnel
de sa premire dcision. Ainsi, continuer investir sur une
filiale qui savre tre un canard boiteux aurait pour fonction
dattester du bien-fond de la premire dcision financire.
Tout se passe comme si le sujet prfrait senfoncer plutt
que de reconnatre une erreur initiale danalyse, de jugement
ou dapprciation. Nous avons montr ailleurs (Beauvois et
Joule, 1981, 1996), comment lindividu rationalisait ses
comportements en adoptant aprs coup des ides suscepti-
bles de les justifier. On sait dailleurs depuis Festinger (1957)
quune personne amene par les circonstances tenir un
discours en contradiction avec ses opinions modifie a poste -
riori celles-ci dans le sens dun meilleur accord avec son
discours. Nous nous trouvons, avec les phnomnes desca-
lade dengagement, de dpense gche ou de pige abscons
devant une forme nouvelle de rationalisation dans laquelle
lindividu justifie une dcision antrieure par de nouvelles
dcisions, un acte antrieur par de nouveaux actes. Lun den-
tre nous (Joule, 1996) a appel rationalisation en acte cette
forme particulire de rationalisation12. Ainsi, par exemple, en
choisissant daller skier dans le Michigan, alors que le week-
end dans le Wisconsin sannonait plus prometteur, les sujets
de Arkes et Blumer rationalisent par ce nouveau comporte-
ment le choix antrieur dun week-end extrmement
onreux.

12. On trouvera un bel exemple de rationalisation en acte dans le chapi-

tre VII.

48
 Les piges de la dcision

*
**
Dans toutes les situations voques dans ce chapitre, on
peut considrer que lindividu est, dune certaine faon,
pig par une dcision initiale. Toutefois, si nous envisageons
ces situations dans leur ensemble, on se rendra compte quil
existe une diffrence importante entre la situation dans
laquelle se trouvait Madame O. au restaurant et les situations
dans lesquelles se trouvait la mme Madame O. au cinma ou
larrt de bus. Cette diffrence tient linitiation de la dci-
sion premire. Dans les situations descalade dengagement,
de dpense gche ou de pige abscons, lindividu peut tre
tenu pour linitiateur principal de la dcision premire : cest
Madame O. qui a dcid daller au cinma et cest encore elle
qui a dcid de prendre le bus pour regagner ses pnates.
Dailleurs, les effets dysfonctionnels de ces dcisions ne profi-
tent personne; ils nont pour consquence que
dempoisonner lexistence de cette pauvre Madame O. qui
sest, en quelque sorte, pige elle-mme. Une situation de
requte, comme celle dans laquelle elle se trouvait au restau-
rant lorsquelle fut amene surveiller la valise de
ltrangre, est tout fait diffrente, puisque la dcision
initiale (surveiller la valise) lui a t purement et simplement
extorque13. Si on ne lui en avait pas expressment adress la
demande, Madame O. ne se serait pas davantage qu la
plage fait un devoir de surveiller les affaires dautrui en son
absence.
Nous sommes donc ici au point de dpart de ce quil faut
bien appeler une manipulation.
Imaginons, en effet, quun sinistre individu vous extorque
une dcision, a priori anodine et sans consquence, seule fin

13. Rappelons encore que tous les sujets de lexprience de Moriarty

(1975) acceptrent sans exception de surveiller les affaires de lexpri-
mentateur, ce qui montre clairement quon ne peut gure en pareil cas
refuser de rendre le service demand.

49
 Petit trait de manipulation lusage des honntes gens

de mettre les effets de persvration de cette dcision au

service de ses propres intrts. Chacun conviendra quil
sagit bien l dune manipulation, et mme dune manipula-
tion relativement sophistique puisquelle implique que le
manipulateur ralise un dtour. Ce dtour consiste obtenir
avant toute chose un comportement, ou une dcision, qui ne
prsente dautre intrt pour lui que den prparer dautres.
Aussi, cette manipulation ne peut-elle tre que dlibre. Le
langage courant permet de parler de manipulation propos
de comportements dinfluence (tenter de convaincre quel-
quun de faire quelque chose quil naurait pas fait
spontanment) que le manipulateur ralise parfois, pour peu
quil soit gocentrique, en toute bonne foi, persuad quil est
dune communaut dintrts entre lui et la personne quil
veut gagner sa cause. Rien de tel avec les manipulations
dont il est question dans ce Petit trait. Celles-ci ne reposent
pas sur lactivit persuasive mais prsupposent le recours
une technologie comportementale, et ce recours ne peut tre que
dlibr. Si donc le manipulateur ne peut quavoir une cons-
cience claire du sens de ses agissements, le manipul aura,
lui, moins de chance de djouer la manuvre dont il est
lobjet que sil avait d faire face quelque stratgie persua-
sive. Et ceci se comprend bien. Nous sommes tellement
convaincus souvent dailleurs tort (cf. Beauvois, 1984 ;
Dubois, 1994) que nos actes dpendent de nos intentions, et
a fortiori de nos opinions ou de notre personnalit, que nous
sommes trs sensibles toutes tentatives manipulatrices qui
porteraient directement sur nos intentions ou sur nos
opinions. Nous savons au demeurant nous dfendre contre
de telles tentatives manipulatrices reposant sur la persuasion,
ne serait-ce quen feignant de ne rien comprendre du tout,
lorsque nous ne sommes pas capables de contre-argumenter,
ou lorsque nous ne souhaitons pas nous abaisser le faire.
Dans le mme temps, nous ngligeons facilement ces petits
comportements insignifiants que nous acceptons de raliser
quotidiennement, tant ils nous paraissent naturels.

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 Les piges de la dcision

Soyons bien clairs: les formes de manipulation qui seront

dcrites dans les chapitres qui vont suivre ne procdent pas
de stratgies persuasives. La plupart mettent en uvre des
stratgies que lon peut qualifier de comportementales, dans la
mesure o lobtention du comportement escompt au temps
T 2 passe par lextorsion dun comportement prparatoire
au temps T 1, et donc par lextorsion dun premier comporte-
ment. Souvenons-nous: pour obtenir 20 centimes dun
promeneur, mieux vaut commencer par demander lheure. Il
va sans dire que celui qui use dun tel stratagme pour arri-
ver ses fins na cure de savoir lheure (peut-tre mme, pour
la crdibilit du scnario, a-t-il auparavant pris le soin dter
sa montre de son poignet). Il ne senquiert de lheure que
pour obtenir du promeneur quil lui rende un premier service
le prdisposant lui en accorder, aussitt aprs, un second,
en fait, le seul utile. Quant au promeneur, convenons quil
aura moins conscience davoir t forc dans sa dcision dai-
der quelquun dans lembarras que ce naurait t le cas si ce
quelquun lavait accompagn jusquau bout du boulevard
Paul Vaillant-Couturier pour tenter de le convaincre. En
outre, rien ne prouve quune telle insistance et t payante.

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