CONDICIONES DE NEGOCIACION

CONDICIONES COMERCIALES DE NEGOCIACIN

PRESENTADO POR:
ANDREA DEL PILAR FRANCO HERRERA
JEIMMY STHEPANIA SOSA GALEANO

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE XV

INSTRUCTOR:

ADRIANA MILENA GODOY BARRETO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

NEGOCIOS INTERNACIONALES
BOGOTA 2017

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CONDICIONES DE NEGOCIACION

TABLA DE CONTENIDO

1. Introduccin . 3
2. Objetivos .. 4
3. Esquema de negociacin....... 5
4. Condiciones comerciales... 6, 7, 8
5. Movilizacin de productos segn las reglas ICOMTERS 2010... 8, 9
6. Tabla caractersticas del buen negociador... 10, 11, 12
7. Conclusiones 13
8. Fuentes de informacin.... 14
9. Bibliografa.. 14

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INTRODUCCIN

La negociacin comercial bsicamente se centra en el proceso de intercambio de argumentos en donde una parte que es comprador o cliente
escucha las propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio (tangible o intangible) dando inicio a una negociacin de carcter
comercial.
En este tipo de negociacin a diferencia de negociaciones de tipo jurdico, laboral, familiar, diplomtica, la atencin se centra en el bien que se
ofrece y se discute, frecuentemente en torno a los beneficios que este puede ofrecer as como en el costo-beneficio de este.
La negociacin comercial tambin se determina por el factor de oferta y demanda teniendo este factor gran impacto en el tono que pueda alcanzar
la negociacin. El objetivo de las partes es obtener un beneficio propio que puede ser determinado por la cantidad, calidad o precio bsicamente.
En la Negociacin Comercial tambin existen factores de experiencia y preparacin que harn que la balanza de la negociacin se incline hacia
una de las partes, dando con ello mayor beneficio y mejores resultados.

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OBJETIVOS

Tener claridad sobre lo que es un buen Negociador Internacional.

Definir los recursos necesarios que nos lleven al objetivo de nuestras metas.
Abordar los mercados extranjeros donde ya las negociaciones han sido un rotundo xito.
Tener un plan de accin y reunir todas las estrategias diseadas para alcanzar las metas.

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ESQUEMA DE NEGOCIACIN
NEGOCIACIN

Se divide en

Proceso por el cual

Negociacin Negociacin no
asistida asistida Caractersticas mbito jurdico

Partes interesadas
resuelven un
conflicto Aquellas que las requiere de
Intereses
personales
La presencia de
Acuerdan las Partes mismas otra parte Proceso no
Conductas
conductas adecuadas violento

Ganancias para las

Resuelven sus ayudando a que dos partes
Buscan ventajas
individuales y Las partes tienen
colectivas Diferencias y La negociacin comunicacin
realizan se lleva a cabo Poniendo fin al
transacciones conflicto

Obtener resultados
para intereses de
ambos
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CONDICIONES COMERCIALES
La oferta constituye el paso inicial de una negociacin comercial y juega un papel importantsimo en la exportacin de nuestros productos y
servicios, al desempear una forma de presentacin de la empresa ante un potencial cliente extranjero. Esto hace imprescindible que a la hora de
presentar y cotizar nuestros productos, cometamos la menor cantidad posible de errores, dado que a travs de esa oferta se proyecta la imagen de
la empresa y se abre o cierra la posibilidad de concretar una relacin comercial.
Por otro lado, se debe tener en cuenta la obligacin legal que asume el exportador, si la oferta que realizamos es finalmente aceptada por el
cliente extranjero, por lo que las informaciones sobre el producto y condiciones de negocios que en ella se propongan, debern ser posteriormente
cumplidas para evitar perjudiciales reclamaciones.
A partir de recibir la oferta remitida por la empresa, el potencial cliente la estudiar, comparar calidades, precios y condiciones con otras ofertas
o con las disponibles en el mercado y nos solicitar otras informaciones o sencillamente nos har llegar su contraoferta, a partir de la cual se
continuarn las negociaciones por correo o por reunin directa de las partes o sus representantes en lugar que se determine.
La negociacin se debe llevar a cabo con la intensin de que sus resultados redunden en beneficio mutuo, para lograr que los negocios
permanezcan en el largo plazo. Ninguna negociacin se cierra si no reporta ventajas para ambas partes. La habilidad del negociador est en lograr
que stas sean equilibradas y justas.
El xito en la negociacin depende en gran medida de la correcta y minuciosa preparacin que se haga, la cual debe tener como sustento la
estrategia comercial de exportacin, delineada y aprobada por la empresa y los rganos de direccin superiores. A tener en cuenta para la
negociacin:

Los objetivos y las directivas de negociacin bien claras.

Referencias bancarias e informe sobre la firma extranjera.
Conocimientos sobre la idiosincrasia, caractersticas culturales y costumbres del pas de la contraparte, para no cometer descortesas y
errores en el trato personal durante el proceso de negociacin.
Identificados los principales puntos de vista y propsitos de la contraparte, emanados de los primeros contactos y del proceso de oferta y
contra oferta, para elaborar con anticipacin las posibles contrapropuestas.

El orden en el que se negocia es importante y este depender de las caractersticas de los bienes y servicios que exportemos.
Acuerdos:
Cantidad del producto
Precio de oferta inicialmente debatido

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Descuentos
Mrgenes
Trminos de Comercio
Condiciones, medios de pago y moneda.
Calidad del producto
Caractersticas y adecuaciones del producto
Nombre de marca
Presentaciones (tamaos o capacidades)
Envase y embalaje
Publicidad y Promocin de ventas
Garantas
Devoluciones
Refacciones y servicios de Post-venta
Canales de distribucin
Transporte y seguro
Legislacin referente para los contratos y solucin de controversias.

ENVASES Y EMBALAJE:

Se debe especificar detalladamente los envases y/o embalaje a utilizar que garantice la transportacin y manipulacin de las mercancas,
teniendo consideracin eventuales trasbordos, tiempo de travesa y condiciones climatolgicas o de fuerza mayor, atendiendo a normas y
costumbres internacionales.
Obligacin de incluir en el exterior de cada envase la lista de las mercancas incluidas en el mismo y documentacin tcnica
correspondiente.
Responsabilidad del VENDEDOR con el buen estado tcnico de los contenedores segn el tipo de producto a transportar, los cuales
debern estar declarados aptos para la transportacin martima y terrestre as como para la manipulacin en origen y destino.
Estiba y trincaje entre las cajas de las mercancas contenerizadas para evitar desplazamiento de las mismas en el interior del contenedor,
durante la travesa y manipulacin en origen y destino.

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Fechas o plazos de entrega:

Se especifica la fecha en que el VENDEDOR se obliga a entregar la mercanca objeto del contrato, a partir de que reciba la confirmacin del
pago de la misma por el COMPRADOR mediante el documento de pago acordado.

MOVILIZACIN DE PRODUCTOS SEGN LAS REGLAS ICOMTERS 2010

1. Clasificacin por grados ascendentes de obligaciones para el vendedor

CODE DESCRIPCIN

EXW Fabrica (lugar convenido)

FCA Franco transportista lugar convenido

FAS Franco al costado del buque puerto de carga convenido

FOB Franco a bordo (puerto de carga convenido)

CFR Coste y flete (puerto de destino convenido)

CPT Transporte pagado hasta (puerto de destino convenido)

CIF Coste, seguro y flete (puerto de destino convenido)

CIP Transporte y seguro pagados hasta, puerto de destino convenido

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DAT Entregado en terminal (puerto de destino convenido)

DAP Entregado en un punto (lugar de destino convenido)

DDP Entregado derechos pagados (lugar de destino convenido)

2. Clasificacin de los Incoterms, distribuidos segn el medio de transporte.

Todo medio de trasporte (incluido martimo) EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP

Transporte fluvial y martimo FAS, FOB, CFR, CIF

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3. Quien asume los gastos de logstica, reparticin y costes segn el Incoterms negociado en el contrato.

GASTOS DE ENVIO
TRANSPORTE PRINCIPAL
SALIDA TRANSPORTE PRINCIPAL PAGADO ASUMIDOS POR EL
TITULOS NO PAGADO POR EL
FABRICA POR EL VENDEDOR VENDEDOR HASTA EL
VENDEDOR
DESTINO
incomters EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
embalaje C V V V V V V V V V V
carga de
C V V V V V V V V V V
fabrica
antes de la
entrega de la
C V V V V V V V V V V
mercacia al
transportista
aduana
C V V V V V V V V V V
exportacion
manutencion
C C C V V V V V V V V
al partir
transporte
C C C C V V V V V V V
principal
seguro de
C C C C C V C V V V V
transporte
manutencion
C C C C C C C C V V V
al llegar
aduana
C C C C C C C C C C V
importacion
al finalizar la
C C C C C C C C C C V
ruta

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descarga
C C C C C C C C C C V
fabrica
TABLA CARACTERSTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR
Caractersticas 7 opciones 3 opciones
importantes fundamentales
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas. X
Conocer el proceso de toma decisiones en cada pas. X
Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas iniciales.
Ser paciente durante todo el proceso negociador. X
Soportar bien la ambigedad y la incertidumbre generada por la otra parte.
Usar el sentido del humor para crear un clima cordial.
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte. X
Saber escuchar y valorar la informacin que transmite la otra parte. X
Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas. X
Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen.
Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociacin. X
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia. X
Saber preparar y planificar la negociacin. X
Estar dispuesto a asumir riesgos. X
Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los pases que visita.

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IMPORTANTES
A. CAPACIDAD PARA DESARROLLAR RELACIONES CON PERSONAS DE OTRAS CULTURAS: Nuestras conexiones con los
dems son la base para el cambio. Y construir relaciones con gente de diferentes culturas, es vital para formar comunidades diversas que
sean suficientemente poderosas para alcanzar objetivos significativos.
B. ANALIZAR Y TENER EN CUENTA LOS POSIBLES OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE: Es necesario conocer al 100% lo que el
cliente o comprador busca sus objetivos al momento de hacer la compra para as llegar a acuerdos comerciales exitosos.
C. SABER ESCUCHAR Y VALORAR LA INFORMACIN QUE TRANSMITE LA OTRA PARTE: La escucha activa para nuestra vida
cotidiana es siempre importante con esto estamos atentos y comprendemos toda la informacin dada por la otra parte sea en negocios,
estudio ETC.
D. PENSAR Y ACTUAR CON RAPIDEZ EN SITUACIONES IMPREVISTAS O NUEVAS: En caso de que se presente un improvisto
tener un plan B, con las normas adecuadas de negociacin nos ayudara mucho a salir de inconvenientes.
E. TENER CLAROS LOS OBJETIVOS QUE SE PERSIGUEN EN LA NEGOCIACIN: Tener claridad para los negocios nos permite no
presentar fallas y sacar adelante la exportacin cumpliendo con los objetivos y expectativas del vendedor y comprador.
F. CONOCIMIENTO DE LA MATERIA SOBRE LA QUE SE NEGOCIA: En un mercado tan competitivo como en el que vivimos en la
actualidad, en el que hay una infinidad de productos y servicios para todos los gustos y para suplir desde la necesidad ms bsica hasta la
ms compleja; se torna mucho ms comn el encontrarnos con el tema precio, Ya sea desde el punto de vista representante de ventas, para
quien se vuelve un tema comn de objecin por parte de sus clientes a la hora de cerrar negociaciones, hasta cuando nos volvemos
consumidores.
G. ESTAR DISPUESTOS A ASUMIR RIESGOS: En toda negociacin es probable que fracase la exportacin por temas de papeleo o al
momento de transporte, mas sin embargo la empresa deber contar con un tipo de clusulas o sanciones para evitar este tipo de riesgos al
momento de la negociacin.

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FUNDAMENTALES
A. CONOCER EL PROCESO DE TOMA DECISIONES EN CADA PAS: saber el proceso de toma de decisiones de cada pas, vemos que
es muy diferente un pas al otro, hasta los pases del mismo continente se encuentran diferencias, por esto es vital estar informado de los
pases claves a los que nuestra compaa exporta para as conocer sus condiciones, legislaciones, modos de exportacin ETC.
B. SER PACIENTE DURANTE TODO EL PROCESO NEGOCIADOR: Tenemos que tener en cuenta que el proceso al que nos estamos
dirigiendo siempre lleva un tiempo limitado desde el mismo momento en que se decide pactar un acuerdo de exportacin, tanto el
vendedor como el comprador al momento de firmar deben leer las clausulas y verificar los tiempos establecidos para as no presentar
inconvenientes ningn tipo de reclamacin.
C. SABER PREPARAR Y PLANIFICAR LA NEGOCIACIN: La negociacin es un proceso que se debe tomar en serio. Esto empieza
realizando una planificacin profesional que exige la coordinacin de todos los niveles de marketing y de ventas. El xito de las
negociaciones depender en gran medida del grado y calidad de la planificacin y preparacin del vendedor.

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CONCLUCIONES

Lo realmente difcil en una negociacin no es ganar, sino hacer ver al otro que ha ganado l. La percepcin de un beneficio comn resulta
imprescindible para generar relaciones estables entre lderes y organizaciones, y tambin para conseguir acuerdos realmente duraderos y
fructferos para la sociedad. El objetivo de un buen negociador no es imponer ni convencer, sino persuadir, y eso no se consigue solo con
palabras. En contra de lo que algunos negociadores agresivos piensan, los pactos no funcionan como el pker, que ganas y te vas. Aqu hay que
seguir sentado a la mesa cuatro aos ms con los mismos compaeros de partida, por lo que conviene fomentar desde el principio un
sincero clima de confianza.
Existen buenos y malos negociadores no slo por los resultados que obtienen sino por la forma de conseguirlos. El concepto de buen negociador
no es relativo y no se basa exclusivamente en el logro de un resultado final.
El buen negociador se identifica por su conducta aparente y por el mtodo que emplea en el proceso y se mide por la consecucin de resultados
objetivos, cifrados en acuerdos que permiten maximizar el beneficio esperado para ambas partes.
Son buenos negociadores aqullos que consiguen conciliar al mximo sus intereses con los del interlocutor, logrando los objetivos sin derrotar
a nadie, y, por lo tanto, manteniendo tendidos los puentes para nuevos acuerdos satisfactorios.
El negociador excelente es aqul que logra transformar en hbito de conducta los comportamientos eficaces, y es capaz de combinar la aplicacin
sistemtica de un buen mtodo con el natural ejercicio de una conducta excelente.
El mtodo adecuado se basa en el anlisis de las mejores prcticas de negociacin, sistemticamente ordenadas. La conducta excelente se alcanza
a partir de determinadas cualidades de soporte que son educadas hasta conformar hbitos. La conjuncin de estas dos perspectivas permite
complementar las reas del conocimiento y la voluntad, el tener y el ser, para construir el negociador completo.

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FUENTES DE INFORMACIN

Estrategias promocionales
Aspectos bsicos de una negociacin
http://managersmagazine.com/index.php/2010/08/comunicacion-no-verbal-y-lenguaje-corporal-en-la-negociacion/
http://www.emagister.com/
https://books.google.com.co/books?
id=vb_toe163YAC&printsec=frontcover&dq=isbn:9974322154&hl=es&sa=X&ei=n195UfORA8670QHvjYHwAQ&ved=0CDAQ6AE
wAA#v=onepage&q&f=false

BIBLIOGRAFIA

http://www.pnlnet.com/esquema-de-negociacion/
https://es.portal.santandertrade.com/banca/incoterms-2010
http://www.portafolio.co/negocios/empresas/13-secretos-negociador-exitoso-56672

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