HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW

Juan Antonio Fernndez

Profesor de Direccin de Empresas
en la China Europe Business School
(CEIBS).

Liderazgo
empresarial en
tiempo de cambios,
segn Sun Tsu
El modelo de direccin de Sun Tsu aporta las claves para gestionar organizaciones
en un entorno sometido a rpidos cambios. Los principios de este modelo se
basan en las ideas contenidas en un pequeo tratado conocido como El Arte de la
Guerra. Sun Tsu, su autor, vivi hace 2.500 aos en China, pero sus ideas son
plenamente aplicables en el contexto empresarial del sigo XXI.
El modelo se fundamenta en cuatro puntos: unidad de propsito, conocimiento
del entorno, liderazgo capaz y organizacin eficaz. El lder es el elemento
fundamental, ya que en torno a l gravita el xito de la empresa. Por ello, debe ser
una persona de carcter ejemplar que se debe perfeccionar mediante el desarrollo
de cinco virtudes: integridad, coraje, benevolencia, disciplina y sabidura.

hina, el pas mas poblado de la mundo, China ha sido y sigue siendo

C Tierra, es tambin una de las ci-

vilizaciones ms antiguas de
la humanidad. Para el resto del
un misterio, durante muchos siglos un
pas cerrado al resto del mundo. Y
para qu abrirse al mundo?, diran

2

ellos, si somos casi un quinto de ese
mundo. Y es cierto, su poblacin ac-
tual es mayor que la europea y la ame-
ricana juntas. No en vano los chinos
llaman a su pas Zhong Guo, es decir,
el Pas del Centro. El resto del mundo
es simplemente la periferia.
Mi actividad como profesor de di-
reccin de empresas en China me ha
permitido conocer desde dentro este
gran pas. Uno conoce un pas visi-
tndolo y hablando con su gente, pero
tambin sumergindose en su cultura
e Historia. Dentro de la cultura, los fi-
lsofos representan las ms elevadas
cotas del pensamiento y originalidad,
y China ha dado grandes pensadores a
la humanidad. Los filsofos chinos no
se interesaban por las grandes cues-
tiones metafsicas, eran eminente-
mente prcticos. Se ocupaban primor-
dialmente de cmo conseguir una so-
ciedad donde reinase el orden y la ar-
mona. Eran doctos en sociologa, psi-
cologa, moral y en el arte de la admi-
nistracin. Uno de esos filsofos era co-
nocido con el nombre de Sun Tsu.
Sun Tsu
l Maestro Sun (Tsu era un tr-
E mino respetuoso que se otorgaba a
los filsofos en poca de la dinasta
Chou y puede ser traducido como
maestro) vivi a comienzos del siglo
V a.C. en el estado de Chi, lo que hoy
sera la provincia de Shandong en la
China moderna. Era un perodo de la
Historia china conocido como la poca
de los Reinos Combatientes, cuando el
pas se encontraba dividido en peque-
os estados en constante lucha unos
con otros. Era un tiempo de caos y
confusin, en el que haba que estar
preparado para vencer o morir en todo
momento. Tambin era un tiempo en
que los expertos en el arte de la guerra
y en la administracin del Estado via-
jaban de reino en reino ofreciendo sus
servicios a aqullos que quisieran pa-
garlos. Eran los consultores de la anti-
gedad. Kong Tsu (Confucio) era uno
de esos maestros itinerantes; Sun Tsu,
otro. Curiosamente, esta poca de in-
seguridad y desorden fue tambin un
tiempo de esplendor en la cultura china.
Se dice que Lao Tsu, el otro gran maes-
tro chino, tambin vivi en este tiempo.
De los muchos otros maestros que exis-
tieron en esa poca, Sun Tsu es uno de
los pocos que se han salvado del olvido.
Despus de 2.500 aos de viaje por el
tiempo, todava hoy se siguen publi-
cando y comentando sus ideas. As
pues, tiene todo el derecho a llamarse
autor inmortal.
La aplicacin
de El Arte de la Guerra
Qu tiene de especial Sun Tsu que
le ha hecho perdurar durante tantos
aos? La razn reside en un pequeo
tratado de escasamente 60 pginas en
el que recogi sus sabios consejos. Es
el primer escrito de la Historia sobre la
administracin del ejrcito y el arte de
la guerra. Pocos libros tienen el honor
de tan larga longevidad. Otro supervi-
viente del pasado, El Prncipe, de Ma-
quiavelo (1469-1527), apenas alcanza
los 500 aos, un beb al lado del Arte
de la Guerra de Sun Tsu (Tengo en mi
biblioteca una edicin de El prncipe co-
mentada por el mismsimo Napolen.
Se cuenta que tambin conoca El Arte
de la Guerra, ya traducido al francs por
el jesuita Amiot en 1772. Si hubiese
aplicado los consejos de El Arte de la
Guerra, posiblemente habra evitado el
desastre de su campaa en Rusia).
Pero volvamos a nuestro consultor
chino y centrmonos en su mensaje.
Qu nos puede ensear sobre admi-
3
LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGN SUN TSU
El modelo de
Sun Tsu se basa
en cuatro
puntos:
propsito
comn,
conocimiento
del entorno,
organizacin eficaz
y lder capaz
nistracin de empresas un tratado de es-
trategia militar escrito hace 2.500 aos?
Se cuenta que el rey Ho-lu, despus
de haber ledo El Arte de la Guerra, con-
voc a Sun Tsu a su reino para que le
hiciese una demostracin usando para
ello a las mujeres de su corte. Sun
Tsu acept el reto. Pidi a las mujeres
que se dividiesen en dos contingentes
y puso al frente de cada uno de ellos a
las dos favoritas del rey. Entonces Sun
Tsu instruy al grupo de mujeres en las
tcnicas de formacin. Finalizada la
instruccin, Sun Tsu les pregunt si
haban entendido los ejercicios. Todas
aseguraron haber entendido. Sin em-
bargo, cuando Sun Tsu orden a las
mujeres marchar en formacin, se
echaron a rer. Sun Tsu dijo entonces:
Si las rdenes no estn claras y los sol-
dados no estn familiarizados con las
instrucciones, su incumplimiento es
culpa del comandante. Volvi a expli-
car las instrucciones. De nuevo las or-
den marchar en formacin y de nuevo
las mujeres rompieron a rer. Entonces
Sun Tsu dijo: Cuando las instruccio-
nes se han explicado suficientemente,
su incumplimiento es culpa de los ofi-
ciales. Diciendo esto, orden decapi-
tar a las dos favoritas del rey para ejem-
plo de las dems. El rey dijo haber en-
tendido su mtodo y que no era nece-
sario que continuase con las ejecucio-
nes. El Maestro Sun, haciendo caso
omiso a la peticin del rey, orden de-
capitar a las dos mujeres. Nombr en-
tonces a otras dos mujeres como ofi-
ciales y orden una vez ms marchar
en formacin. En esta ocasin todo
result perfecto y, como era de esperar,
nadie rompi a rer. El rey dijo encon-
trarse muy apenado por la muerte de
sus dos favoritas y no tener deseos de
continuar con la demostracin. A lo
que Sun Tsu respondi: Al rey le in-
teresan las palabras, pero no tiene aga-
llas para aplicarlas.
CUADRO 1
MODELO DE DIRECCIN SEGN SUN TSU
Propsito
Organizacin
Liderazgo
CUADRO 2
UNIDAD DE PROPSITO
Organizacin
Armona
Liderazgo
Despus de la lectura de este pe-
queo relato, el lector se preguntar si
sus problemas organizativos se van a so-
lucionar cortando algunas cabezas
Tentador? Evidentemente, el lector
entender que, donde dice decapitar,
hoy en da diramos despedir o al
menos eso espero. Es claro que no po-
demos entender el tratado en un sen-
tido literal. Por ello, antes de conti-
nuar, es necesario hacer una adverten-
cia previa. Nos encontramos ante un
texto escrito en una poca muy remota
y dentro de un contexto militar. Sun
Entorno
Unidad
de propsito
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Tsu era hijo de un entorno histrico
muy diferente del actual. Mi propsito,
por tanto, no es el de repetir literal-
mente las palabras de Sun Tsu, sino el
de interpretar y adaptar sus ideas a
nuestra poca y dentro de un contexto
empresarial. As, se ha sustituido el
vocabulario militar por otro empresarial,
pero siempre respetando los conceptos
fundamentales de su tratado (as, tr-
minos como ejrcito, comandante, cielo
y tierra han sido sustituidos por otros
como empresa, lder y entorno).
Sobre la direccin
en tiempo de cambios
os dice Sun Tsu que el xito de
N una organizacin puede prede-
cirse analizando cuatro puntos: unidad
de propsito, conocimiento del en-
torno, liderazgo competente y organi-
zacin eficaz (vase el cuadro 1).
Unidad de propsito
La empresa cuyos directivos y
empleados estn unidos por un
propsito comn alcanzar el
xito.
Para Sun Tsu, la ms alta responsa-
bilidad del lder es la de conseguir la uni-
dad de propsito en su organizacin Y
qu es la unidad de propsito? Segn l,
es lo que hace que todos los miembros
de la empresa piensen y acten en con-
sonancia con el lder. Nos dice que el l-
der experto en el arte de la administra-
cin dirige a su organizacin como si lle-
vase a una sola persona de la mano
Cmo se consigue esa unidad? La crea
el lder mismo con su carcter ejemplar
y sus acciones en consonancia con ese
carcter. Esas acciones del lder deben
crear y mantener la armona en la or-
ganizacin (vase el cuadro 2).
En cierto sentido, la armona en la
empresa y el carcter ejemplar del l-
der son las dos caras de una misma
moneda, dentro del objetivo de unir a
la organizacin. Cuando la autoridad
del lder es altamente respetada, exis-
tir una relacin armoniosa entre l y
los miembros de su organizacin, nos
dice Sun Tsu. sta es una de sus ideas
fundamentales: la autoridad no pro-
cede tanto del puesto que se ocupa,
sino que es consecuencia del carcter
y del comportamiento superior. El
mantenimiento de la armona en la or-
ganizacin es responsabilidad del lder.
Su deber es cuidar que la armona no
se rompa, evitar los conflictos internos
y que la paz y el orden imperen. Un l-
der que no sea capaz de conseguir
esto no ser respetado. As, en el pa-
sado estaba justificado rebelarse con-
tra un dirigente incapaz de mantener
la paz social (armona) entre sus go-
bernados, era prueba de que haba
perdido el mandato del cielo (a dife-
rencia de los sistemas representati-
vos en el que el gobernante recibe el
mandato del pueblo, en la antigua
China lo reciba del cielo y lo perda
cuando no era capaz de mantener la
paz social).
El mantenimiento de la armona
sigue siendo an hoy da fundamen-
tal en la sociedad china. El chino, en
general, evita el conflicto abierto y
siempre busca el consenso, y, si no lo
consigue, lo aparenta. El concepto de
armona puede ser entendido de dos
formas muy diferentes: hay una ar-
mona resultado de la uniformidad
de pensamiento e ideas, y otra resul-
tado de la integracin de diferentes
puntos de vista en un todo. La armo-
na de Sun Tsu es del segundo tipo. No
hay msica en una sola nota ni nunca
la obtendremos aunque la repitamos
cientos de veces. Slo creamos una sin-
fona cuando combinamos notas di-
ferentes procedentes de instrumen-
tos distintos. La armona de lo diverso
es fecunda, mientras que la armona
de lo uniforme es estril. Cuando el l-
der es capaz de conjuntar diferentes
partes de la organizacin en un todo
armnico, es cuando la organizacin
florecer y alcanzar el xito. Por eso,
el lder excelente es capaz de armoni-
zar a personas de opiniones diferentes
en una misma organizacin y, desde
el respeto a la diversidad, conducirlas
hacia un propsito comn: la armona
en la diversidad.
Conocimiento del entorno
As como el agua en su fluir se
adapta a la forma del terreno, la
empresa debe adaptarse a su en-
torno para alcanzar el xito.
Junto a la atencin del lder hacia su
organizacin enfoque interno, tam-
bin debe prestar atencin al entorno,
enfoque externo. Sus decisiones de-
ben basarse en un profundo conoci-
miento del entorno, ya que el xito o
el fracaso de su empresa dependern
CUADRO 2
UNIDAD DE PROPSITO
Entorno
Organizacin
Liderazgo
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LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGN SUN TSU
de la calidad de las decisiones que
tome. Sun Tsu nos advierte en contra
de frmulas fijas para el xito. Nues-
tros aciertos del pasado no tienen por
qu repetirse en el futuro, ya que las
circunstancias de la empresa cambian
continuamente y cada nueva situa-
cin exige su propia decisin. Lo que
distingue al gran lder es su capacidad
para inventarse constantemente; no
hay receta secreta, hay que tomar la de-
cisin ideal para cada nueva situa-
cin. Debemos adaptar, por consi-
guiente, la estrategia de la empresa de
acuerdo con las condiciones del en-
torno (vase el cuadro 3).
Sun Tsu nos dice que la empresa
cuenta con una determinada ventaja
competitiva y una posicin estratgica.
Gestionarlas es su tarea. La ventaja
competitiva incluye factores intangi-
bles, como la confianza en el lder, el
entusiasmo de sus miembros, el sen-
tido de oportunidad de las acciones
del lder y la flexibilidad ante las cir-
cunstancias cambiantes. La posicin es-
tratgica reside en elementos tangi-
bles, como la fortaleza financiera y la
calidad de los activos de la empresa. Un
Ventaja competitiva
Posicin estratgica

buen lder debe jugar con su ventaja
competitiva y su posicin estratgica en
funcin del entorno. Sin embargo,
Sun Tsu nos advierte de que no hay
ventajas competitivas fijas ni posicin
invariable. Por el contrario, es el en-
torno el que determina la calidad de
esos dos elementos, por lo que siempre
debemos adaptarlos a sus exigencias, y
no al contrario. El lder debe crear las
condiciones favorables que conduzcan
al xito de la empresa, debe ser flexible
y sacar el mayor partido posible de su
ventaja competitiva.
Lder capaz
El lder es el centro en torno al
que gravita la empresa. Si el lder
es competente, la empresa pros-
perar; si es incompetente, ser
el caos.
La capacidad de liderazgo nace de
un carcter superior. Sun Tsu nos in-
dica qu cualidades del carcter hay
que cultivar y qu defectos hay que evi-
tar (vase el cuadro 4).
Los defectos son cinco en total: im-
prudencia, falta de autoconfianza, iras-
CUADRO 4
CUALIDADES DEL LDER
Virtudes que deben cultivarse
Integridad
Benevolencia
Disciplina
Coraje
Sabidura
El lder
debe ser un
ejemplo en el
cumplimiento
de las normas
y no dudar
en hacer que
los dems
las respeten
cibilidad, sensibilidad ante las crticas
y blandura de corazn. Estos cinco
defectos condicionan las decisiones
del lder y, por consiguiente, perjudi-
can la capacidad de xito de la em-
presa. As, la imprudencia nos hace to-
mar decisiones sin pensar en las con-
secuencias. Sun Tsu nos advierte que
los xitos pasados no predicen los xi-
tos futuros. El siguiente defecto, la
falta de autoconfianza, nos hace inde-
cisos. Nos convierte en excesivamente
conservadores, temerosos ante el cam-
bio. La irascibilidad nos enajena el fa-
vor de nuestros empleados. Cuando
perdemos el control de nosotros mis-
mos, perdemos tambin su respeto.
Sun Tsu dice muy claramente que el
lder que reacciona violentamente ante
Defectos que deben evitarse
Imprudencia
Falta de autoconfianza
Irascibilidad
Sensibilidad ante las crticas
Blandura de corazn
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sus empleados es totalmente inepto.
La sensibilidad ante las crticas, el si-
guiente defecto, tiene como conse-
cuencia que se nos oculten nuestros
errores, con lo que estamos cortando
toda posibilidad de mejora. As, los
empleados, por miedo a ofendernos,
evitarn darnos cualquier informa-
cin que nos contrare. Por ltimo, la
blandura de corazn nos hace excesi-
vamente sensibles a los problemas
personales de nuestros empleados.
Un lder que se involucra en las si-
tuaciones emocionales de sus subor-
dinados y que consiente comporta-
mientos perjudiciales para la empresa
sobre la base de una mal entendida
compasin est enviando un mensaje
al resto de la organizacin que termi-
nar por afectar al rendimiento de to-
dos. Al final, nos dice Sun Tsu, los em-
pleados sern como nios caprichosos
y no sern ya de utilidad. El maestro
nos advierte en contra de la excesiva fa-
miliaridad: un lder debe ser calmado
y remoto, correcto y disciplinado.
Frente a estos cinco defectos que
hay que evitar, Sun Tsu nos ofrece las
cinco virtudes que se deben cultivar:
integridad, coraje, benevolencia, dis-
ciplina y sabidura.
Integridad significa hacer lo que se
dice, cumplir la palabra dada. La per-
sona ntegra genera confianza, ya que
los que tratan con ella saben que cum-
ple lo que dice, y la confianza en el l-
der es el fundamento de su autoridad.
El lder tambin debe tener coraje, la
fuerza de nimo para tomar aquellas
decisiones que cada momento re-
quiere. Son decisiones valientes, pero
meditadas. Seala que el buen lder
gana sus batallas antes de pelearlas.
Por benevolencia, Sun Tsu da a en-
tender que debemos tratar con consi-
deracin a todos los que trabajan para
nosotros. Significa que respetamos el
valor que cada persona tiene. Sin em-
bargo, junto a la benevolencia, Sun
Tsu sita la disciplina. La disciplina del
lder comienza por s mismo, despus
la aplica a los dems. El lder debe ser
un ejemplo en el cumplimiento de
las normas y no dudar en hacer que los
dems las respeten. El lder capaz
gana el aprecio de sus empleados tra-
tndoles con benevolencia y los man-
tiene en lnea con la mayor disciplina.
Humanidad y disciplina aseguran al l-
der la fidelidad de sus empleados.
Finalmente, el lder debe poseer
sabidura. Segn Sun Tsu, el lder sa-
bio es metdico en sus deliberaciones,
planea sus acciones basndose en un
conocimiento profundo de su entorno
y de los puntos fuertes y dbiles de su
organizacin. El lder sabio es sobre
todo flexible, no se deja atrapar por
ideas fijas, sus acciones se basan en las
necesidades del momento. El lder sa-
bio no se resiste al ritmo del cambio,
sino que lo abraza y lo utiliza para el
provecho de su empresa. Su sabidura
se basa en conocer la situacin del
momento y ser capaz de anticipar las
consecuencias de sus acciones. En-
tiende que las circunstancias son el re-
sultado de un proceso dinmico en el
que las partes se condicionan mutua-
mente, todos los factores son interde-
pendientes. As, una decisin sobre
una parte de la empresa tendr con-
secuencias en toda ella. Su sabidura
es una combinacin de inteligencia y
oportunidad.
El liderazgo competente es deter-
minante para el xito o el fracaso de la
organizacin. Por eso, Sun Tsu insis-
tir en que el lder cultive las cinco vir-
tudes, ya que la fuente de su lide-
razgo nace de su carcter ejemplar.
Nos dice que la capacidad del lder para
alcanzar grandes cosas es funcin de
su humanidad cultivada ms que de
las habilidades tcnicas que posea.
Un lder capaz es como un tesoro,
concluye.
Organizacin eficaz
Es una buena organizacin la
que consigue que sea lo mismo
administrar una empresa con
pocos empleados que otra con
muchos.
Para Sun Tsu, una buena organi-
zacin requiere sistemas de control
adecuados, una comunicacin fluida,
la asignacin eficaz de recursos y con-
tar con personal competente. Hace
mucho hincapi en este ltimo punto.
As, nos dice que la ventaja competitiva
no es el factor determinante del xito,
sino las personas que forman la orga-
nizacin y llevan a cabo las acciones.
Por ello, nos aconseja no escatimar re-
cursos en encontrar empleados com-
petentes.
Otro aspecto importante en la di-
reccin de los recursos humanos es la
imparcialidad y la moderacin en la
concesin de premios y castigos. Se-
ala que, cuando se conceden mu-
chos premios, es sntoma de que hay
problemas en la empresa y que,
cuando se aplican muchos castigos, es
sntoma de que reina el caos. La im-
parcialidad es tambin importante
CUADRO 5
LA ORGANIZACIN
Informacin
7
LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO, SEGN SUN TSU
cuando decidimos quin debe ascen-
der y quin no. Finalmente, destaca la
importancia de la formacin como
una de las bases fundamentales para
el cumplimiento correcto de las ins-
trucciones.
De la lectura de este cuarto punto
podemos deducir que la organizacin
propuesta por Sun Tsu tiene dos ca-
ractersticas: est centrada en la in-
formacin y es adaptable. Las acciones
del lder y de los miembros de la em-
presa de todos, en suma deben es-
tar encauzadas a conseguir una orga-
nizacin de este tipo. Es una organi-
zacin adecuada para operar en en-
tornos altamente competitivos y en
rpido cambio, cuando el pasado no es
un buen referente para las decisiones
del futuro, cuando la mayor ventaja
competitiva que una empresa puede
poseer es la capacidad de inventarse
constantemente (vase el cuadro 5).
Reflexin final
emos visto que el modelo de Sun
H Tsu se basa en cuatro puntos:
propsito comn, conocimiento del
entorno, organizacin eficaz y lder ca-
paz. El secreto del xito es contar con
una organizacin unida por un pro-
psito comn, en la que el lder, con
sus acciones y su ejemplo, cree una
armona entre sus miembros respe-
tuosa con sus diferencias. Una orga-
nizacin siempre atenta al entorno,
Organizacin Entorno
centrada en la obtencin de informa-
cin como base para la accin eficaz y
con una gran capacidad de adapta-
cin. Y todo dirigido por un lder de
carcter superior (vase el cuadro 6).
El lder es la pieza fundamental en
el modelo de Sun Tsu. Un proverbio
CUADRO 6
MODELO DE DIRECCIN SEGN SUN TSU
Centrada en la informacin
adaptable
La organizacin
Propsito comn
Armona
CUADRO 7
DOS MODELOS DE LIDERAZGO
Lder
chino dice: Cuando un empleado es
incompetente, es el problema de uno.
Cuando el lder es incompetente, es el
problema de todos.
El lder debe ser un ejemplo para
toda la organizacin. Su autoridad se
sustenta sobre su carcter superior. La
Ventaja competitiva
Posicin estratgica
El entorno
Lder
Carcter superior
Cinco virtudes que deben
cultivarse
Cinco defectos que deben
evitarse
Lder
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HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW
pregunta ahora es si nace o se hace. Se-
gn Sun Tsu, el carcter superior se
puede desarrollar mediante el esfuerzo
Cmo? Cultivando la integridad, la
benevolencia, el coraje, la disciplina y
la sabidura. Un lder que posea estas
cinco virtudes se convertir en un re-
ferente para todos. El lder es el centro
en torno al que la organizacin gravita.
Es sta la gran diferencia entre el lder
para Sun Tsu y los modelos de lide-
razgo desarrollados en Occidente. Para
nosotros, el lder ocupa la cspide y la
organizacin le sirve; para Sun Tsu,
ocupa el centro y l sirve a la organi-
zacin. Es como el centro de una
rueda, donde todos los radios conver-
gen. Si el centro es dbil, la rueda se
colapsar (vase el cuadro 7).
Quisiera terminar este corto reco-
rrido por Sun Tsu y su inmortal tra-
tado con una de sus citas ms conoci-
das. En ella queda resumido mucho de
lo aqu dicho: Conoce a los dems, co-
ncete a ti mismo y podrs alcanzar el
xito. Conoce el entorno y el xito ser
total.
Liderazgo empresarial en tiempo de cambios, se-
gn Sun Tsu. Ediciones Deusto. Referencia
n. 1913.
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