UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

FACULTAD DE CIENCIAS BSICAS, TECNOLOGIA E INGENIERA

CURSO ACADEMICO: MERCADEO ESTRATEGICO

PASO DOS
UNIDAD UNO: CONSTRUCCIN DE LA PRIMERA FASE DEL PLAN MARKETING

Presentado a:
Elva Nelly Rojas Araque

Presentado por:
ANA MARA VALENCIA CALDERN CDIGO: 38.140.298
TOBIAS ARLEDI LOPEZ ARCINIEGAS: 18.146.622
MAURICIO ROJAS RODRIGUEZ CDIGO: 11.510.879

Grupo Colaborativo:
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FACULTAD DE CIENCIAS BSICAS E INGENIERA
BOGOT D.C, JULIO 18DEL 2017

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INTRODUCCIN

Cuando la humanidad empez a expandirse en su territorio, empez el mercadeo, hubo varia etapas de esto
una de las primeras fue el trueque, que era el intercambio de piezas, comida, pieles etc. En este punto empez
el mercadeo de una forma rudimentaria, Los primeros comerciantes como los Babilonios, los Egipcios, los
Griegos y Romanos hasta llegar fundamentaron las tcnicas de mercadeo hasta nuestros das, de tal forma que
se empez una etapa que fue ms monetaria, cuando llega la escritura esto potencializa el mercadeo de una
forma exponencial, Despus la Revolucin industrial aumenta el intercambio de forma ms estable y entra los
conceptos de publicidad lo cual genera cambios profundos en la forma de mercadear. Las guerras generaron
tambin la evolucin de estrategias nos solo publicitarias sino de estrategia. Despus de esto hablamos de
planes y llega el concepto del plan de mrquetin en el cual se plasman todas estas tcnicas y estrategias de
forma clara y estructurada por ello con el desarrollo de este trabajo colaborativo podemos definir un plan para
una empresa de forma real.

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1. Informacin de la empresa
ADO Electrochem Ltda., es una empresa creada desde el ao 2009, proyectada para la valorizacin de residuos
de la industria de la Galvanotecnia, residuos que despus de ser sometidos a unos procesos Fsico- qumicos
serian reutilizados de acuerdo a la naturaleza de sus componentes.
El proceso actual ha sido producto de una larga experiencia a nivel laboratorio, planta piloto y a nivel de
produccin industrial, se basa en la separacin de los componentes del residuo por sus diferentes propiedades
fisicoqumicas (p. ej. solubilidad, densidad, etc.) para luego ser sometidos a procesos de purificacin y de esta
manera obtener un producto con calidades similares a las de las materias primas originales. Actualmente el
estao metlico se produce por va piro metalrgica a partir del xido de estao recuperado del residuo
empleado como materia prima.

- Producto
o nodos de Estao

- Objeto de la empresa
o Desarrollar procesos de base tecnolgica que permitan la recuperacin y
reutilizacin de materiales industriales, especialmente aquellos de origen
qumico o metalrgico.
o Ingresar al mercado de metales y sales con los productos fabricados.

- Misin
Como empresa valorizadora de residuos contribuimos con ayudar a la proteccin del
medio ambiente, promoviendo la reutilizacin de recursos potencialmente tiles para la
industria.

- Visin
Ser una empresa valorizadora de residuos industriales de la galvanotecnia, especializada en una
gestin de calidad y valor agregado, y en continuo crecimiento tecnolgico, humano y econmico.

- Actuales clientes
o GYG INGENIERIA GALVANICA Y MECANICA SAS
o RECUBRMIENTOS INDUSTRIALES
o SOLUCIONES METALICAS Y DERIVADOS SAS
o INGEZINC

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1.2 Matriz DOFA

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MATRIZ PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EN EL MEDIO (P.O.A.M)

FORTALEZAS DEBILIDADES
IMPACTO IMPACTO
CAPACIDAD ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
ECONMIA
Ley de comercio electrnico X X
Ley de las TICS X X
Disponibilidad de las lneas de crdito X X
Bajo nivel de salarios X X
Comportamiento de la economa nacional X
creacin de nuevos impuestos X X
POLTICO
Constitucin X X
Polticas de gobierno X X
SOCIAL
Niveles de subcontratacin X X
Consumismo X X
Poder de compra de las familias X X
incultura social X X
Medio de comunicacin X X
Nivel educativo de la sociedad X X
Bajos ingresos de la poblacin X X
TECNOLGICO
Innovacin de maquinaria y equipo X X
integracin de nuevos procesos X X
Deteccin de nuevas materias primas X X
COMPETITIVO
Calidad del producto X X
Cubrimiento de la demanda X X
Participacin del mercado X X
Canales de distribucin X X
Calidad de servicio al cliente X X
Volumen de ventas X X
GEOGRFICO
Calidad de la ubicacin X X
Espacio X X
Vas de acceso X X
Recursos Naturales X X
Medios de transporte X X
Ubicacin X X

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PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA PCI

VALORACIN
CUANTITATIVA VALORACIN CUANTITATIVA
LIMITACIN FORTALEZA IMPACTO
-
ASPECTOS INTERNOS -1 2 -3 1 2 3 CONSECUENCIAS
CAPACIDAD DEL
TALENTO HUMANO
Trabajo en equipo x MEJORAN LAS ACTIVIDADES LABORALES
Nivel de conocimiento X MEJORAN LA COMPETITIVIDAD INTERNA
Zona de Confort X ES MALO PORQUE NO HAY CREATIVIDAD
ES BUENO PARA UE EXISTA MOTIVACIN
Gusto por el trabajo X LABORAL
Habilidades y destrezas X APORTAN AL TRABAJO
Capacidad Directiva
SIMEPRE MAS CON LOS ESTANDARES
Se planea la calidad X ACTUALES
EL RIESGO ES PEQUEO PORQUE LA
Hay capacidad de riesgo X EMPRESA ES MINIMA
hay don de Mando X ES MEJOR TENER AUTORIDAD
hay capacidad de
liderazgo X PARA UNA BUENA TOMA DE DESICIONES
Hay habilidad
organizadora X
Hay seguimiento y control X EN CASI TODAS LAS ACTIVIDADES
Capacidad Financiera
Disponibilidad de LOS SUFICIENTES PARA EL DESARROLLO
recursos econmicos X DE LA ACTIVIDAD
Hay contabilidad X TODA LA CONTABILIDAD ES ORGANIZADA
Implementacin de las
NIIF X PAULATINAMENTE
Sabe sobre los
indicadores financieros X SE MANTIENEN AL TANTO DE ELLOS
Hay buen manejo del
efectivo X SIEMPRE
Hay manejo de
inventarios X SIEMPRE
Conoce entidades de
apoyo financiero X SI PERO NO HAY CASI APOYO

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Capacidad Competitiva
Calidad del producto X ES NECESARIA
Participacin en el
mercado X ES PAULATINA
Canales de distribucin X SON POCOS
Volumen de ventas X MODERADO
Comercio electrnico X ES MODERNIDAD

I CLIENTES

Para la empresa ADO ELECTROCHEM LTDA los clientes que vamos a analizar son:

GYG INGENIERIA ELECTROMECANCIA

INGEZINC

Anlisis de los clientes

A. GYG INGENIERIA ELECTROMECANICA

Empresa encargada del servicio de galvanotecnia en recubrimientos electro depositados de plata,

estao, cobre en superficie de cobre, latn y aluminio con enfoque directo al sector elctrico. Con 12
aos de experiencia y con certificacin en sistemas de gestin ISO 9001 VERSIN 2008 desde el 21
de diciembre de 2010 y actualmente se encuentra en avanzado en el desarrollo de la implementacin
del sistema de gestin ISO 14001 y OSHAS 18000 certificado de calidad Bureau Veritas1. Adems, es
muy importante tener en cuenta la jerarqua de los clientes que la empresa posee, entre los que
podemos nombrar, Schneider Electric, Automatizacin Avanzada S.A, Industrias Ectricol, Legrand,
Equitronica, Indelpa, Grupo Industrial Metalmecanico Ltda.
Demografa: la empresa cuenta con aproximadamente 12 trabajadores de planta (operarios), un jefe de
planta, un jefe de calidad, un jefe ambiental, contador, gerente general (secretaria), un jefe comercial.
Geografa: la empresa est ubicada en Bogot, calle 25G # 96B-14; cerca al aeropuerto el Dorado,
centro empresarial puerta del sol, a solo una cuadra de la avenida del dorado y a tres cuadros de la Av.
ciudad de Cali
Psicogrfa: La empresa es de tipo familiar administrada por dos hermanos de clase media alta, que
tienden a seguir parmetros de buena conducta, muestra de ellos es que siempre estn en la bsqueda
de mejorar sus procesos estando a la vanguardia de las redes sociales y la comunicacin actual que
demanda.
Sociocultural: Edad, genero, nivel de estudios, nivel de ingresos: la edad de los administrativos de la
empresa es de entre los 30-45 aos jvenes, son hombre y mujer; los dos profesionales con estudios de
maestra (ingeniera mecnica y administracin).
Lugar de residencia: el lugar de residencia es el norte de la ciudad de Bogot

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Estilo de vida, valores, personalidad intereses: el estilo de vida es muy comn, familiar, pero con vida
social activa, juego en clubes sociales, viajes 2 por ao al exterior, buenos valores que resaltan su
vocacin empresarial, buenos modales, respeto, responsabilidad, confiabilidad

Ciclo de vida familiar, clase social, valores culturales: familia con hijos, clase social 4; desarrollo de una
cultura empresarial limpia.
Seguimiento de las compras
Cada cuanta compra: las compras las realizan dos veces por mes 40 kilos cada pedido
Como lo compra: las compras al iniciar la actividad comercial las realizaba pago de
Contado (los primeros tres meses) y despus crdito a 30das
Como lo paga: realiza transacciones cada fin de mes
Cunto gasta: el 4 por mil por transaccin

B. INGEZINC

Empresa creada en 2007, miembro de la NASF (NationalAssociationfor Surface Finishing), especializada en la

elaboracin de recubrimientos electrolticos metlicos para la industria elctrica, automotriz y de construccin;
los procesos de estaado, cobrizada, plateado, zincado aleaciones y acabados superficiales de fosfatado lavado
qumico y pasivados se realizan bajo la norma ASTM con estndares de calidad (ISO 9001:2015), certificados
con esta norma(INGEZINC, 2017).Adems, es importante tener en cuenta que tiene implementado el sistema de
gestin de seguridad y salud en el trabajo (SGSST) comprometiendo a las partes interesadas al autocuidado
con la misin de prevenir de accidentes y enfermedades laborales.

Demografa: la empresa cuenta con 10 empleados operarios, dos administrativos (familia), una
secretaria, jefe de calidad, jefe de produccin, personal de oficio varios (1); contador y comercial.
Geografa:la empresa est ubicada en Bogot, Calle 8A # 33-07, est en un centro empresarial muy
cerca al Ricaurte, colinda con la AV. NQS, en el primer piso est ubicados los procesos operativos de la
empresa y en el segundo piso los administrativos.
Psicogrfa: La empresa es de tipo familiar administrada por un matrimonio en donde la esposa es la
encargada de la parte comercial y el esposo de la produccin, clase media, que tienden a seguir
parmetros de buena conducta. No son tan activos en redes sociales, su vida social es poco atractiva y
se resguardan en el ncleo del hogar, realizan viajes a fin de ao para descansar.
Edad, genero, nivel de estudios, nivel de ingresos: La edad de los administrativos de la empresa es de
entre los 40-50 aos, son hombre y mujer; ambos profesionales. Residen en el occidente de la ciudad
de Bogot
Estilo de vida, valores, personalidad intereses: el estilo de vida es muy comn, familiar, sin vida social
muy activa, viajes 1 vez por ao, valores que se resaltan: buenos modales, respeto, responsabilidad,
confiabilidad
Ciclo de vida familiar, clase social, valores culturales: familia con hijos, clase social 3.
Seguimiento de las compras
Cada cuanto compra: las compras la realizan dos veces por mes 50 kilos cada pedido
Como lo compra: las compras al iniciar la actividad comercial las realizaba pago de
Contado (los primeros tres meses) y despus crdito a 30das
Como lo paga: realiza transacciones cada 15 das
Cunto gasta: el 4 por mil por transaccin

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II Competencia

- Quienes son mis competidores en este mercado:

Los competidores en este mercado son Metal barcas, Galvanova, industria minera de Bolivia

- Ellos son exitosos en este mercado:

Enel mercado de la venta y produccin de estao se debe tener en cuenta lo siguiente:

Colombia no es productor de Estao, la empresa Ado Electrochem es pionera en Colombia, pero lo

realiza por recuperacin, si hablamos de competencia en produccin los pases que estaran a la
vanguardia serian, Bolivia, Per, china y Brasil y se destacan, Metalbarcas y Galvanovano no solo por la
comercializacin de estao sino por otros productos, lo que para ellos se convierte en ventaja y tienen
gran reconocimiento de importacin.

- Ellos proveen un producto o servicio similar:

Si Galvanova y Metal barcas proveen el mismo producto, sin embargo, lo hacen por produccin y no por
recuperacin como lo hace ADO ELECTROCHEM LTDA.
- Cul es la participacin de mercado de mis tres ms grandes competidores en el mercado.
Como medianas empresas son grandes proveedores y en cuanto a la minera por su gran produccin
igual.
- En qu se diferencia mi producto o servicio al de la competencia (ventaja competitiva)
Porque nuestro producto es amigable con el medio ambiente porque su producto lo hace por
recuperacin.
- Como puedo alcanzar este mercado
El mercado aumenta con la capacidad que se tenga para comercializar el producto, expandir la oferta.
- Cmo est mi competencia alcanzando este mercado
Por su reconocimiento de exportacin.
- Es la manera ms efectiva
Si.
- Cules son los modos alternos para alcanzar ese mercado
Participando en congresos industriales amigables con el medio ambiente, proyectos que tengan gran
acogida por los medios de comunicacin.
- La estrategia de precios
El precio es establecido por el mercado de metales y a nivel pas se establecen unos rangos por debajo
para captar ms mercado.
- La estrategia de precios de mi producto es la adecuada?
Hasta el momento si,
- Cules son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado?
Los negocios se realizan de contado, no incurren en riesgo de pago a largo plazo solo con clientes de
confianza. Manejan punto de venta que ayuda a la compra directa.
- Son efectivos
Si son efectivos
- Existe una manera de hacerlo de diferente forma o mejor
No esta es la manera ms efectiva.
- Cmo puedo alcanzar el mercado
Expandiendo puntos de venta.
- Como esta mi competencia alcanzando este mercado
Por su calidad del producto y buena publicidad.
- Es la manera ms efectiva
S, es la ms efectiva.

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III Producto

Diseo:
Estao metlico de color gris y se presenta en lingotes as:

Empaque: el estao no se empaca, se distribuye as por ser de mucho peso y se puede lingotera a la medida del
cliente
Marca: ADO el lingote est marcado con las iniciales y es la marca del producto
Lneas de Produccin: sulfato de estao, cloruro de estao
Ciclo de vida del producto: el producto es tomado de un residuo de la galvanotecnia, extrado para ser fundido
en hornos a 1000 grados y luego lingonteados segn la preferencia del cliente.

2. Plan de Marketing. Plan Marketing 102048_10

Plan marketing de una empresa

Este plan de Marketing se divide esencialmente en tres partes. Primero un anlisis de la situacin y los
elementos clave a tener en cuenta antes de actuar, posteriormente un detalle de cmo se va actuar, con un
desglose de objetivos a conseguir, estrategias a utilizar y acciones concretas a ejecutar y por ltimo un detalle
del presupuesto necesario para este plan.

Parte 1.- Anlisis de la situacin

Anlisis del cliente
Cmo es el cliente al que deseamos atraer

G&G INGENEIRIA ELECTROMECANICA

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Principales problemas que busca resolver

Mantener su fidelidad

Dnde y cmo se informa para decidir

El cliente busca recomendaciones de otros proveedores y de sus clientes

Cules son los principales factores por los que compra

A continuacin est definidos los motivos crticos que mueven a comprar al cliente concreto al que apuntamos.
Al lado de cada motivo de compra se especifica el peso aproximado que consideramos que tiene cada factor en
la decisin final.

precio: 35 %

Cumplimiento: 15 %

Calidad: 35 %

Servicio: 15 %

Anlisis de la competencia

Principales competidores en el mercado

A continuacin se detallan los principales competidores identificados en el mercado, es decir aquellos que son
ms susceptibles de reaccionar y afectarnos en lo que hagamos.

Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son competencia y cul es su principal ventaja
competitiva a tener en cuenta. Por ltimo, y como orientacin para guiarnos, se establece unos grados de
amenaza basados en puntuar cmo de poderoso es cada competidor en los factores principales de compra
definidos en el anlisis del cliente.

La amenaza bsica es la suma de la puntuacin del 1 al 10 que le hemos dado en cada motivo de compra, la
relativa pondera esos puntos por el peso de cada factor.

Amenaza Amenaza
Competidor Ventaja Competitiva
bsica relativa

Tiene ms antigedad en el mercado,

Metal Barcas 30 7
comercializa otros productos de la industria

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de fundicin que atrae la compra de estao

Reconocimiento en el mercado,
Galavanova 32 7
comercializacin de varios productos
Anlisis de nuestra oferta

A continuacin se detalla qu; ofrecemos al mercado y, sobre todo, por qu resulta una opcin atractiva con la
que podremos conseguir los objetivos que nos proponemos ms adelante.

Proposicin nica de Venta

Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los dems y que resulta suficientemente atractivo como
para que los clientes se inclinen a elegirnos.

El precio y la calidad del servicio

Rasgos de identidad que pretendemos que el mercado asocie con nosotros

A continuacin se define el posicionamiento que deseamos adquirir en la mente del cliente, lo que queremos
que le venga a la cabeza cuando piense en nosotros.

la produccin por recuperacin

Estrategia de precio

A continuacin se detalla el precio de venta que se ha determinado ptimo para el producto, cmo se sita
respecto al resto de precios del mercado y por qu hemos decidido establecer dicho precio.

El precio de nuestra oferta ser el siguiente. 72000

Cmo es el nivel de precio respecto a la competencia:

Se ha considerado ese nivel de precios por los siguientes motivos: Es el mscompetitivo del mercado

Cmo nos posicionamos en cada uno de los factores principales de compra del cliente

De acuerdo a los factores crticos de compra que hemos definido anteriormente, as es cmo nos calificamos
(del 1 al 10) en cada uno de ellos, esto nos sirve para orientarnos sobre la fortaleza que tenemos en cada
motivo que hace que el cliente compre.

-precio: 10

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-Cumplimiento: 10

-Calidad: 10

-Servicio: 8

Fortaleza bsica (suma de los puntos anteriores): 38.

Fortaleza relativa (teniendo en cuenta la importancia de cada factor): 38.

Parte 2.- Actuacin prevista

Objetivos que se quieren conseguir con el plan.

Los siguientes son los objetivos que se pretenden alcanzar con este plan de Marketing. Incluyen sus fechas de
consecucin y la medida que nos permitir cuantificar y saber si los hemos cumplido adecuadamente.

Estrategias a poner en marcha para alcanzar los Objetivos

En esta parte se especifican las estrategias que se han considerado ms adecuadas para alcanzar los objetivos
propuestos en el apartado anterior (estas estrategias se van a llevar a cabo en el da a da a travs de las
acciones concretas que se especificarn posteriormente).

Fecha Inicio Estrategia Descripcin Objetivo

Acciones concretas a ejecutar

A continuacin se detallan las acciones concretas que se van a poner en marcha, estn ordenadas por fecha de
ejecucin. Toda accin se enmarca dentro de una estrategia a fin de desarrollar dicha estrategia en el da a da
(y por tanto contribuyen a conseguir alguno de los objetivos propuestos, de manera que no hay ninguna accin
que no tenga claro para qu se realiza).

Fecha Accin Descripcin Estrategia

Parte 3.- Presupuesto

A continuacin se detalla el presupuesto previsto de ingresos y gastos. Los ingresos estimados se derivan de los
objetivos monetarios establecidos en el plan, los gastos vienen dados por el coste previsto de las acciones que
se van a poner en marcha y define cuntos fondos se precisan para hacer realidad el plan.

Para este plan no hay ingresos monetarios previstos.

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Para este plan no hay acciones que impliquen un coste monetario.

Resumen Presupuestario

Total de ingresos previstos: 0

Total de gastos previstos: 0
Resultado monetario previsto del plan: 0

Bibliografa
GYG INGENEIRIA ELECTROMECANCIA. (2013). http://www.gygingenieria.com/.

INGEZINC. (2017). http://www.ingezinc.com/quienes-somos/.

http://empresite.eleconomistaamerica.co/ADO-ELECTROCHEM-LTDA.html

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