Transcripcin de Prospeccin en caliente

Qu es la prospeccin?
Convertir la cartera de clientes en DINERO
Prospeccin Inteligente
Identificar el mercado objetivo.

Como hacerse inmune al rechazo

La venta es un proceso, no un evento. Los "noes" de hoy, pueden ser los "ses" de maana.
Prospeccin en caliente

Las ventas
Mandamientos de la prospeccin
1. Fijar una hora diaria para prospeccin. (Disciplina y dedicacin de al menos una hora diaria)
Por Paul S. Goldner
El autor del libro, mantuvo contacto con la empresa IBM, por 3 aos para poder finalmente
venderle un curso de formacin en ventas. (Tres largos aos)
Las ventas, el oxgeno de cualquier empresa, se basan en gran medida a las relaciones
interpersonales.

La prospeccin o identificacin sistemtica de clientes potenciales es el primer paso al

establecimiento de una buena relacin con ellos.

Las ventas son una actividad competitiva que se diferencia entre ganadores y perdedores. Se
distinguen entre los de resultados excelentes y los mediocres, depende de dar o no paso ms.
(Una llamada extra, una reunin extra).
Lo ms valioso para el vendedor es su base de datos, un vendedor debe poner sus cinco
sentidos en la informacin del cliente.
La base de datos siempre debe estar actualizada, ya que la movilidad es muy alta.
La prospeccin ayuda a fijar el nivel de ingresos y mejorar resultados en tiempo de crisis.
Debemos educar al cliente y hacerle saber el valor que aade nuestro servicio o producto.
La mayora de las ventas no se cierran antes de la quinta llamada. Y muchos vendedores
abandonan despus de la primera.
Perseverancia:

El coronel Sanders fue rechazado ms de mil veces antes de vender su frmula de KFC.

Lee Iacocca fue despedido de Ford Motor Company, y gracias a su empeo ocup un puesto
ms alto como presidente de la Corporacin Chrysler.
Thomas Watson, el fundador de IBM describi el mayor nmero de sus fracasos como el mejor
de sus xitos.
Fallar es el riesgo que uno debe correr para triunfar
El rendimiento de un vendedor se calcula dividiendo el valor de venta dividido en el tiempo
invertido en ella.
La mejor identificacin del mercado objetivo es el que refleje el potencial de compra, en base a
volumen de facturacin, nmero de empleados, de establecimientos, etc.

2. Realizar tantas llamadas como sea posible. (Llamar a slo los mejores clientes potenciales
del mercado)
3. Hacer que las llamadas sean cortas. (Conseguir una cita, a menos que sea televenta- intento
de vender un servicio complejo por telfono es difcil)
La llamada de prospeccin no debe durar ms de 2 3 minutos.
4. Tener preparada una lista de nombres antes de llamar. (Identificar a clientes principales,
clientes potenciales y siempre tenerla llena)

5. Trabajar sin interrupcin. (No aceptar llamadas ni reuniones en la hora de la prospeccin, la

prctica debe mejorarse)

6. Considerar la prospeccin fuera del horario habitual. (Los momentos varan de lugar a lugar
o de persona a persona. En EEUU el momento oportuno es la hora de la comida, pero no as en
Amrica Latina. Por lo regular los tomadores de decisiones se quedan horas extra, adems en
ese tiempo sus asistentes o algunas otras personas que pueden interferir en la venta ya no
estn y se debe aprovechar al mximo.

7. Variar los tiempos de llamada. (Si no es posible contactar al cliente en una hora, el vendedor
debe aprender a intentarlo en otro momento del da)

8. Ser Organizado. (Los CRM son de mucha utilidad para el seguimiento, recuerdan llamadas
para horas, das o meses despus y el vendedor debe aprovechar cualquier momento.
9. Prever el final antes del comienzo. (El vendedor debe imaginarse a sus clientes
desesperados por su servicio, as se ganar ms confianza en si mismo y el servicio mismo.

10. No olvidarse del cliente tras el cierre de una venta. (Al cliente le interesa un servicio post-
venta, los clientes no solo valoran la estabilidad de una empresa, tambin la de sus
representantes. El vendedor debe estar siempre a disposicin)
Lo fundamental es nunca dejar el empeo
A los vendedores les convendra recordar a menudo el ejemplo de (Think and Grow Rich-
Piensa y hazte rico del autor Napolen Hill)

El protagonista abandona su casa para irse a buscar oro. El hombre se march al monte y ah
encontr una veta pursima, regres emocionado y pidi dinero para explotar la mina, lo tuvo
y volvi a la mina. Se dedico a extraer el oro y al inicio fue fcil a tal grado que recuper la
mitad de la inversin, pero al poco tiempo la veta se agot, a pesar de su intento por buscar
ms no lo consigui y se decidi a venderla a un chatarrero con todo y su equipo. El chatarrero
decidi contratar a un gelogo e investigar por ltima vez, el experto concluy que no haba
terminado la veta, sino que haba cambiado el rumbo, decidieron explotarlo y acab
convirtindose en el hombre ms rico del mundo por haber escuchado al experto. Mientras
que el primer hombre se dio por vencido, se qued a "tres pasos del oro"
Guin de llamadas de prospeccin
-Llamar la atencin del cliente: Dirigirse a el por su nombre.
-Presentarse: Se necesita una frase que rompa el hielo, ejemplo, una PREGUNTA.
-Indicar el motivo de llamada: Amabilidad, referencia a terceros, credibilidad. (Aunque no
hayamos tenido contacto antes, nosotros trabajamos con las empresas...)
-Formular una pregunta: "Orientacin al cliente". Conocer el sector al que pertenece al cliente
y tratar de adivinar que problemas podran estar aquejndolo. (Es este tipo de dificultades el
que afecta a su empresa o existe otro tipo?
-Concretar cita: Despus de haber ganado la confianza del cliente por el conocimiento previo,
llega el momento de concretar la cita.
Un vendedor precavido no olvidar su guin.
Manejo de objeciones:
De las ms destacadas
-Su precio es demasiado alto. R= Es relativo, si el precio fuera demasiado alto nadie comprara
su oferta. Se debe demostrar que lo VALE. En pocas palabras demostrarle el retorno de
inversin.

-Ya contratamos en el pasado y no quedamos satisfechos. R= Hablar y solucionar cueste lo que

cueste. La ley no es otra que la ley del "250" cada persona conoce ms menos a 250 personas
si logramos que se beneficie se lo trasmitir a todas ellas y viceversa. "Sr. ___ me alegro
haberlo encontrado, de hecho por eso le llamo, lo que har es pasar a su oficina el da... a las...
para informarme mejor de las causas y tomar medidas para superarlas"

Enveme la informacin por correo. R= Estar encantado de enviar... sin embargo es mucha la
que tenemos disponible. O De hecho ya se la envi pero al parecer se perdi, estar por su
zona el da... a la hora...

Satisfacemos internamente la necesidad. R= Ofertar una propuesta que complemente tal

necesidad. Muy bien! Precisamente por eso llamo, hemos trabajado con otras organizaciones
grandes como la suya y hemos descubierto...

Ya tenemos relacin con una empresa similar a la suya. R=Subrayar las ventajas de nuestra
empresa. Estupendo! Llamo precisamente por eso, hemos trabajado con una empresa como
la suya y sabemos que podemos complementar...

Yo no soy la persona responsable de ese asunto. R= Pedir ayuda a la recepcionista.

No tenemos presupuesto. R= Relacin a futuro, cultivar es una estrategia. Sr. ___ comprendo
que actualmente no tenga presupuesto, mi objetivo no es vender por ahora, sino establecer
una relacin, estar por su zona el da tal... y me gustara pasar a presentarme, as cuando su
empresa disponga de presupuesto, estar en condiciones de satisfacer sus necesidades.
Conclusin: Los 4 pasos hacia el xito.
Fijar objetivos: Fijarse objetivos lo ms alto posibles para un motivo de esforzarse cada da
ms.

Tener confianza: Intentar todo lo posible para conseguir la seguridad de que veremos
realizados nuestros sueos.

Perseverar: Trabajo duro, MUCHOS ERRORES Y GRAN TENACIDAD. Segn Napolen Hill
"Dentro de cada fracaso est la semilla de la oportunidad igual o mayor."

Divertirse: Amar la prospeccin, no verla como trabajo, sino juego, hay que disfrutar de
hacerlo.
Never Give Up!!
Gracias
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