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LAIFI (Associazione Italiana PwC, con un organico di oltre 180.

000
Private Equity e Venture persone operanti in oltre 158 paesi,
Capital) stata costituita nel maggio leader mondiale nel settore dei
1986 per sviluppare, coordinare e servizi professionali per le imprese:
rappresentare, in sede istituzionale, revisione e organizzazione contabile,
lattivit di investimento nel capitale di transaction services (ipo, global capital
rischio in Italia. markets, due diligence finanziarie
e di mercato, post deal services),
Lassociazione unorganizzazione corporate treasury, corporate
stabile di istituzioni finanziarie che finance, (M&A,valutazioni, piani
attraverso lutilizzo di disponibilit e modelli finanziari, IPO advisory,
proprie o di terzi - inclusi i fondi chiusi project financing, deal origination,
- stabilmente e professionalmente ristrutturazioni finanziarie), global
effettuano investimenti in aziende, risk management.
sotto forma di capitale di rischio,
attraverso lassunzione, la gestione Limpareggiabile esperienza dei suoi
e lo smobilizzo di partecipazioni professionisti consente a PwC di offrire
prevalentemente in societ non un servizio mirato e su misura a ogni
quotate in Borsa, con un attivo singola transazione tramite team
coinvolgimento nelle aziende altamente specializzati per ogni fase
partecipate. del processo, garantendo un approccio
coordinato e focalizzato al successo
delloperazione.

Sia a livello italiano sia europeo, i


professionisti di PwC sono presenti
in qualit di advisor in circa il 40
per cento delle transazioni. Tale
attivit comporta la partecipazione
a un elevatissimo numero di IPO di
successo.
Prefazione

La guida nata dalla collaborazione tra AIFI e PwC. Il fine quello di dare
un contributo concreto e pratico a una maggiore divulgazione dei criteri da
utilizzare nella stesura di un Business Plan da parte di chi si rivolge al capitale di
rischio come fonte di finanziamento della propria attivit imprenditoriale.

La predisposizione del Business Plan, o piano aziendale, un momento


fondamentale, sia per aziende in fase di start-up o in rapida crescita sia per
aziende giunte a un livello di sviluppo pi avanzato.

Il Business Plan consente allimprenditore di raggiungere diversi obiettivi,


come ad esempio, fornire una guida strategica, capitalizzare sui punti di
forza e gestire al meglio i punti di debolezza dellazienda, individuare i fattori
chiave per il raggiungimento degli obiettivi prefissati, aiutare a reperire mezzi
finanziari necessari per la crescita (Private Equity, IPO, Business Angels ed altri
finanziamenti) ma anche stabilire importanti accordi commerciali con partner
(clienti, fornitori, distributori).

La guida riassume le principali caratteristiche di un piano aziendale predisposto


per lanalisi e la valutazione da parte di un investitore nel capitale di rischio,
tratteggiando uno schema di riferimento che ovviamente andr integrato e
rivisto a secondo delle peculiarit del caso.

La guida stata completata con un caso reale e un modello per facilitarne la


comprensione. Fra i tanti casi possibili abbiamo utilizzato quello di unazienda
in fase di rapida crescita, perch pensiamo rappresenti, forse meglio di altre
situazioni, una realt nella quale un Business Plan ben realizzato pu costituire
la chiave per un futuro di successi.

gennaio 2013

Francesco Giordano Innocenzo Cipolletta


Partner PwC Presidente AIFI
Indice
1 Il Business Plan: 2 LExecutive 3 La Societ
Introduzione Summary

pagina 1 pagina 5 pagina 7

4 I Prodotti/Servizi 5 LAnalisi del 6 LAnalisi del


Settore Mercato

pagina 9 pagina 13 pagina 15

7 La Strategia di
8 La Struttura del
9 Il Piano
Marketing management operativo

pagina 19 pagina 23 pagina 25

10 I capitali
11 Le informazioni
12 Le informazioni
necessari finanziarie specifiche del
settore

pagina 27 pagina 29 pagina 31

13 Documentazione
supplementare

pagina 37
Il Business
Plan

1
Introduzione
Finalit del Business univoco alle diverse funzioni
aziendali;
Plan e struttura della Essere uno strumento di
guida controllo da parte degli azionisti
sulloperato del management;
Il Business Plan un documento
Essere uno strumento di
che illustra in modo quantitativo
incentivazione del management
e qualitativo le strategie future
basato sul raggiungimento degli
dellazienda e le azioni da
obiettivi indicati nel piano;
intraprendere per perseguire tali
Fornire le informazioni necessarie
strategie. Le finalit del Business Plan
per permettere a terzi di investire
possono essere molteplici:
nellazienda sotto forma di
Fornire un indirizzo strategico
capitale di rischio (es. Private
1 | Guida al Business Plan
Equity, Venture Capital, Partner in Business Plan un documento
Joint Venture, altri azionisti terzi); estremamente dinamico.
Fornire le informazioni utili per
permettere a istituti di credito di Il Business Plan un strumento utile
concedere finanziamenti / mutui a per tutte le aziende, sia che esse si
medio e lungo termine; trovino in una fase di start-up, sia
Soddisfare le esigenze di che operino in contesti pi maturi o
comunicazione finanziaria in vista in crescita. Considerate le molteplici
di una quotazione (IPO, Initial finalit e i diversificati ambiti aziendali
Public Offering). lo si declina in diversi modelli e
tipologie.
Il Business Plan un documento
che, in genere, copre un periodo Questa guida si pone lobiettivo di
prospettico di tre/cinque anni. descrivere gli elementi quantitativi e
Per tale ragione necessita di essere qualitativi di base da utilizzare nella
aggiornato sistematicamente per redazione del piano industriale e non
recepire i cambiamenti nellevoluzione vuole avere carattere prescrittivo. Sar
dei risultati economici e finanziari necessario adattare tali suggerimenti
raggiunti dallazienda e i conseguenti alla situazione contingente di mercato
possibili cambiamenti delle strategie in cui opera lazienda, settore di
aziendali. Per queste ragioni, il appartenenza, fase del ciclo di vita,
Guida al Business Plan | 2
dimensioni, finalit del business plan, spiegare in poche pagine quali sono i
ecc. motivi che lo rendono unico.
La guida si focalizza sul Business Chiarire le caratteristiche fondamentali
Plan come strumento per lanalisi e la del piano. Il piano deve indicare con
valutazione da parte di un investitore chiarezza le strategie che lazienda e
nel capitale di rischio ed stata il management vogliono perseguire.
formulata in base allesperienza Gli obiettivi preposti dovranno essere
maturata con aziende in fase di start- congruenti con le risorse a disposizione:
up o in rapida crescita. ambizione e ragionevolezza devono
trovare un giusto compromesso.
Spiegare le variazioni nei trend. Le
Considerazioni aziende provenienti da periodi poco
generali sui Business Plan dinamici dovranno fornire unaccurata
Il percorso di realizzazione del analisi del trend, soprattutto se si prevede
Business Plan dovrebbe tenere conto uninversione rispetto al passato. Si
dellelaborazione dei seguenti argomenti: devono descrivere con chiarezza eventi
Executive Summary che presumibilmente cambieranno o
La societ che hanno gi cambiato il quadro di
I prodotti riferimento esterno o interno, quali
Lanalisi del settore ad esempio innovazione tecnologica,
Lanalisi di mercato riacquistata leadership sul mercato,
La strategia di marketing cambiamenti di management, ecc.
La struttura del Evitare gli slogan. Meglio evitare gli
management slogan autoreferenziali che descrivono
Il piano di realizzazione quanto siamo bravi: difficilmente
I capitali necessari qualcuno continuerebbe nella lettura
Le informazioni finanziarie di un documento di Business Plan nel
momento in cui si percepisce un taglio
Il contenuto specifico di ogni argomento pubblicitario. Se si ritiene che il prodotto
illustrato nelle pagine successive. presentato sar il migliore sul mercato, si
LExecutive Summary rappresenta la dovr spiegarne il motivo.
sintesi del progetto imprenditoriale La quantit non sinonimo di qualit.
futuro. E una sezione fondamentale Un piano ben scritto deve essere sintetico
del Business Plan, la cui lettura da parte e pertinente e avere una lunghezza
di un potenziale investitore/lettore del compresa fra le 30 e le 50 pagine.
Business Plan determiner la volont o
meno di proseguire nellapprofondire La prima impressione quella che
lintero documento. conta. Sono molti gli elementi che
possono compromettere un Business
LExecutive Summary deve contenere gli Plan: affermazioni non supportate,
elementi pi rilevanti del piano e deve luso di uno stile non professionale,

3 | Guida al Business Plan


numeri che non quadrano, una non
efficace organizzazione del testo,
errori ortografici, grammaticali o di
punteggiatura.
Dare credibilit alle previsioni.
consigliabile servirsi di fonti esterne
e indipendenti per sostenere quanto preferibile un tono positivo e
si afferma. Le dichiarazioni relative al deciso.
mercato target e alla concorrenza devono
essere supportate, nei limiti del possibile,
da informazioni di terzi indipendenti:
ci conferisce maggiore credibilit alle
previsioni.

Riservatezza
La riservatezza di un Business Plan pu essere preservata nei seguenti modi:

Accordo di riservatezza: si tratta di una dichiarazione che indica che le


informazioni contenute nel piano sono di propriet dellazienda e pertanto
non possono essere trasmesse, copiate, rivelate o utilizzate in altro modo.
Laccordo pu essere in forma sia verbale sia scritta, talvolta con una
dichiarazione da firmare. Questultima rappresenta una scelta a volte non
gradita agli investitori e sar quindi necessario giustificarne ladozione.

Numerazione di controllo: il numero di controllo, normalmente


apposto sulla prima pagina del piano, si riferisce ad un registro tenuto
dallimprenditore (es. copia n. 14 consegnata a Mario Rossi il 26 gennaio
dellanno xxxx). La numerazione di controllo permette di rintracciare
le persone a cui stato consegnato il piano e la data in cui avvenuta la
consegna. Nel caso in cui una delle persone alla quale stato consegnato
il Business Plan non diventasse un investitore, la numerazione di controllo
render pi agevole per la Societ la richiesta di restituzione.

Guida al Business Plan | 4


Il Business
Plan

2
LExecutive Summary
LExecutive Summary modo chiaro e conciso le informazioni
la sezione pi importante del di maggiore rilievo sullazienda e sui
traguardi da raggiungere in termini
Business Plan, poich rappresenta economici e finanziari. Questa
la sintesi del progetto imprenditoriale
sezione dovr contenere alcune brevi
futuro. Sulla base di questa sezione,
considerazioni sui seguenti punti:
linvestitore (o qualsiasi altro lettore
del Business Plan), decider se
procedere o meno nella lettura
a La Societ
approfondita delle altre sezioni del Quando stata costituita?
piano. A quale scopo?
consigliabile redigere questa sezione Utilizzo di una particolare tecnologia
per ultima, quando ogni capitolo Progettazione di un nuovo prodotto
sar stato attentamente completato e Produzione
analizzato in tutte le sue parti. Marketing
LExecutive Summary dovrebbe essere Quali sono gli obiettivi della societ?
di lunghezza compresa fra una e A breve termine
cinque pagine e dovrebbe riportare in A lungo termine

5 | Guida al Business Plan


Quali sono i fattori critici per il
successo della Societ? d LArea Finanziaria
Capitali necessari per perseguire il
b Il/I prodotto/i piano e modalit di finanziamento
Cosa vende lazienda? Analisi dei risultati degli ultimi tre
Cosa rende unico il suo prodotto? anni (se disponibili)
un prodotto innovativo? Piano economico patrimoniale e
Ci sono barriere allentrata? finanziario nei prossimi 3-5 anni
A che scopo?
In quale fase di sviluppo si trova? Dove porteranno la societ?
Caratteristiche che lo distinguono dai Strategia di uscita per gli investitori?
prodotti della concorrenza: Analisi del break-even point
Prezzo


Qualit
Rapidit e Il Management
Completezza del team
c Il Mercato Brevi note sulle esperienze
Dimensioni attuali professionali del management
Nazionale/Internazionale Accento sui punti di forza del
Crescita recente (citare le fonti) management
Crescita prevista (citare le fonti)
Quota di mercato stimata

Guida al Business Plan | 6


Il Business
Plan

3
La Societ
Questa sezione dedicata a una di contribuzione, EBITDA, utile netto,
descrizione pi approfondita della capitale circolante netto e posizione
societ, dei suoi obiettivi di breve e finanziaria netta e altri Key Performance
lungo termine, dei punti di forza e di Indicators tipici del settore e della
debolezza e dei fattori di successo. societ. Non vanno trascurati gli obiettivi

a
In quale settore opera
qualitativi, quali ad esempio indici di
customer satisfaction.
lazienda?
Dovr comprendere una descrizione c Quali sono i fattori critici
generale e una di dettaglio, con una di successo della societ?
certa chiarezza di esposizione per I fattori critici di successo sono
aiutare a capire lo scenario competitivo quegli elementi contraddistintivi che
in cui opera limprenditore. permettono il raggiungimento degli
obiettivi aziendali. In questa sezione
b Quali sono gli obiettivi si dovranno indicare quali sono le
della societ? caratteristiche proprie del management,
della organizzazione aziendale e dei
Si tratta di indicare obiettivi quantitativi suoi prodotti che hanno contribuito, o
economico-finanziari, ricavi, margine
7 | Guida al Business Plan
si prevede contribuiranno, al successo eliminati o mantenuti sotto controllo.
imprenditoriale. Non tutti i punti di debolezza potranno
essere eliminati. Star allimprenditore
d Quali sono i successi
decidere quali siano quelli su cui
lavorare e quali costituiscono il
gi conseguiti e i punti di compromesso strategico necessario.
forza della societ? In sostanza, si dovr spiegare come si
operer in base ad un calcolo costi/
Nella descrizione si dovr spiegare
benefici.
se si intende capitalizzare su ci che
in passato si rivelato un fattore
di successo oppure se si desidera f Altre informazioni
avviare linee di business alternative generali da inserire, se
o complementari basate su nuove pertinenti:
competenze o su un diverso utilizzo
Tipo di societ e data di costituzione
delle vecchie.
Cambiamenti passati e previsti
e Quali sono state le
della forma giuridica della societ
Investitori e amministratori
difficolt e i punti di Organigramma
debolezza?
Descrivere le difficolt e i punti di
debolezza che minacciano il successo
dellazienda e che devono essere

Guida al Business Plan | 8


Il Business
Plan

4
I Prodotti/Servizi

Questa sezione dedicata alla lancio del prodotto sul mercato). Le


descrizione e allillustrazione caratteristiche distintive del prodotto
approfondita dei prodotti/servizi o le altre possibili fonti di vantaggio
attuali e ai piani per il futuro. competitivo dovranno essere
consigliabile specificare se i prodotti/ dettagliatamente descritte. Questa
servizi sono pronti per limmissione sul sezione dovrebbe basarsi, inoltre, su
mercato o, in caso contrario, indicare tutte le informazioni ricavate dalle
il time to market (tempo necessario al risposte alle seguenti domande:

9 | Guida al Business Plan


a Prodotti Attuali
Si tratta di un prodotto/servizio
attuale? Si possono immaginare
ll prodotto/servizio della societ potenziali obsolescenze o
coperto da brevetto o possiede possibili perdite di quote di
altre caratteristiche che ne mercato?
indicano la propriet (marchi Qual la produzione e il mix
registrati, ecc.)? di vendita di ciascun prodotto/
In che modo il prodotto/servizio servizio della societ?
si distingue da quello della Quali sono i prezzi di
concorrenza? Quali vantaggi si vendita, i costi e il margine di
possono offrire al cliente? contribuzione di ciascuna linea
Quali sono i vantaggi di prodotto/servizio?
competitivi, i punti di forza e di Com composto lattuale
debolezza e le caratteristiche portafoglio clienti (sia utenti
del prodotto/servizio rispetto a diretti sia finali)?
quelli della concorrenza?
Guida al Business Plan | 10
Quali sono i componenti
principali dei prodotti/servizi? b Prodotti Futuri
Quali gli eventuali problemi Sono in programma innovazioni
attuali e futuri relativi alla delle linee di prodotto esistenti?
fornitura dei componenti? Sono previsti prodotti/servizi
Qual la catena del valore della nuovi e quali sono i tempi di
nostra offerta? sviluppo previsti?
Qual il prezzo di vendita,
Quali sono i trend di vendita il costo e il margine di
e di marginalit dellattuale contribuzione previsti per i
portafoglio prodotti suddiviso futuri prodotti e in che modo
per aree omogenee (di prodotto, si prevede che cambieranno il
di geografia, ecc.)? mix di vendita e la redditivit
globale?
Le innovazioni previste
cambieranno sostanzialmente il
posizionamento strategico e la
catena del valore?

11 | Guida al Business Plan


Guida al Business Plan | 12
Il Business
Plan

5
LAnalisi del Settore

Il fine di questa sezione quello di Quali sono le barriere allentrata


spiegare il motivo per cui i prodotti/ e allo sviluppo del settore?
servizi daranno alla societ un
In che modo i cambiamenti
vantaggio competitivo sostenibile nel
macroeconomici influenzano il
mercato. Le domande da porsi sono le
settore?
seguenti:
Che ruolo svolgono linnovazione
Quali sono le dimensioni, la
e il cambiamento tecnologico nel
fase di sviluppo e la natura
settore?
competitiva del settore?

13 | Guida al Business Plan


In che modo il settore
influenzato da fattori
regolamentari e politici?
Quali sono i principali clienti,
fornitori, prodotti sostituitivi
e quali sono i rapporti di forza
relativi rispetto alla societ?

Guida al Business Plan | 14


Il Business
Plan

6
LAnalisi di Mercato
Questa sezione tratter il tema della attuale (tenendo presente
concorrenza e il posizionamento che non necessariamente
della societ rispetto agli altri player;
evidenzier le reali opportunit per
coincidono)?
la societ di raggiungere gli obiettivi
prefissati. Unanalisi di mercato b Che dimensioni ha il
soddisfacente dovr contenere almeno le mercato target?
risposte alle seguenti domande: Storico
Attuale
a Qual il mercato target Previsto (3-5 anni)
e la clientela specifica

15 | Guida al Business Plan


c In che modo si pu e In che fase economica si
segmentare il mercato trova il mercato target?
target:
Aree geografiche, settori,
acquirenti
f Chi sono i concorrenti?
Cosa si sa di loro in termini
Tipologia di clienti (grossisti,
consumatori diretti) di:
Prospettive di crescita Dimensione relativa
nellambito di ciascun Punti di forza e di debolezza
segmento Quota di mercato
Tecnologie di utilizzo o di Reputazione
produzione Prospettive
Livello di servizio richiesto
g Chi sono i clienti e quali
d Quali sono i trend del
sono le loro preferenze
di prodotti/servizi e le
mercato target?
motivazioni allacquisto?

Guida al Business Plan | 16


h In che modo avviene la
Pubblicazioni del settore: esistono
molte societ specializzate
distribuzione nei mercati nel raccogliere informazioni
target? commerciali e studi su diversi
Rivenditori settori, riviste specializzate di
Vendite dirette settore, ecc. a cui si potranno
Distributori richiedere le informazioni o
Agenti commissionare studi appositi.

i Quali sono le vendite, i


Clienti attuali e potenziali: sono
preziosi nella vita dellazienda.
margini e lEBITDA della Il loro parere assolutamente
societ suddivisi per necessario. Si dovr tenere presente
segmento di mercato il loro feedback sia per quanto
(attuali e previsti)? riguarda i prodotti/servizi, sia per i
piani futuri.
l Qual la quota di mercato
attuale e prevista della
societ?
In questa sezione si dovr dimostrare
il grado di conoscenza del mercato; le
fonti da dove reperire informazioni sono
numerose, ad esempio:

Fonti varie: siti internet dei


concorrenti attuali, opuscoli
illustrativi dei prodotti/servizi,
relazioni di bilancio depositate per
le societ quotate in Borsa, ecc.

Colloqui con i responsabili


marketing delle aziende leader.

17 | Guida al Business Plan


Guida al Business Plan | 18
Il Business
Plan

7
La Strategia di
Marketing
Una volta completata la descrizione
dettagliata del mercato, si passer b Quali sono i gruppi di clienti a
allapprofondimento dei metodi di cui la societ si rivolge?
distribuzione dei prodotti/servizi e
alle strategie necessarie a tal fine.
Le risposte alle seguenti domande c Quale segmento di mercato
consentiranno di sintetizzare adatto alle caratteristiche
lapproccio della societ al marketing: proprie della societ?

d Il servizio offerto dalla


a Qual il mercato target (per concorrenza a tali gruppi
inadeguato o addirittura
segmento)?
Area geografica inesistente? Se la societ pu
Settore entrare in questo mercato in
Tipo di acquirente modo proficuo, occorre chiarire

19 | Guida al Business Plan


perch un concorrente gi
esistente non potrebbe fare h La societ conceder condizioni
altrettanto (volume dei ricavi, la di pagamento favorevoli?
concentrazione della clientela,
ecc.).
i Le garanzie sui prodotti/servizi
saranno standard?
e Quali sono i vantaggi e
svantaggi geografici della
societ? l Per generare vendite, a quali
caratteristiche del prodotto/
servizio si dar risalto?
f Su cosa sar basata la credibilit
nel mercato (societ e
prodotto)? m Quale immagine si cercher
di trasmettere? Il livello di
qualit, affidabilit, servizio e
g La strategia dei prezzi punta tempi di risposta dovr essere
coerente (la qualit abbinata a
sulla fascia alta, media o bassa
del mercato e perch? un prezzo basso pu sembrare
unincongruenza, ma se questo
il caso, occorre spiegarne il
motivo).

Guida al Business Plan | 20


n Quanto si prevede di investire
adotter la societ per motivarli
a approfondire la conoscenza
in pubblicit e pubbliche del prodotto?
relazioni? Quali saranno i canali
privilegiati per questo genere di
investimenti? r Si tratta di un prodotto a
elevato contenuto tecnico
o Di quali canali distributivi si
che richiede personale di
vendita specializzato? Il top
servir la societ? Descrivere management sar direttamente
concretamente le modalit coinvolto nel processo di
di consegna dei prodotti agli vendita, per conferire credibilit
acquirenti: al prodotto e allazienda? Che
Distribuzione presso lo dimensioni dovr avere la forza
stabilimento vendita per raggiungere i livelli
Distribuzione a di vendita previsti?
livello locale di propriet


dellazienda
Distribuzione esterna
s Che tipo di retribuzione si
prevede per il personale di
vendita: commissioni (pagabili
p Come verr strutturato il
al momento dellordinativo o al
ricevimento del pagamento),
servizio di assistenza per il premi, stipendi o una
prodotto, in modo che eventuali combinazione di questi?
problemi di riparazione
comportino il minimo costo per
lazienda e il minimo disturbo
per il cliente?
Assistenza solo presso lo
stabilimento
Personale tecnico di
assistenza dellazienda in
loco
Servizio di assistenza in
appalto
Contratti di assistenza

q Indicare le modalit di vendita


del prodotto. Se ci si vuole
appoggiare a una rete di agenti
di vendita, quali incentivi

21 | Guida al Business Plan


Guida al Business Plan | 22
Il Business
Plan

8
La Struttura del
Management
La presenza di un management solido
assolutamente fondamentale agli a Breve presentazione dei
occhi del potenziale investitore. componenti chiave del
consigliabile dare risalto a quelle management e della propriet:
esperienze del management che, nel titoli di studio, specializzazioni,
complesso, possono ridurre il rischio esperienza (compresi precedenti
tipicamente associato allattivit di incarichi). importante
impresa, soprattutto se si parla di start indicare sinteticamente i
up o di societ in rapido sviluppo. In successi conseguiti. possibile
qualsiasi tipo di Business Plan, questa allegare alcune presentazioni
sezione dovr contenere le seguenti pi dettagliate in appendice al
informazioni: Business Plan.

23 | Guida al Business Plan


b Responsabilit funzionali. e Consiglio di Amministrazione.
Elencare le varie funzioni, le Indicare le esperienze di ciascun
persone a cui sono assegnate e i membro.
futuri cambiamenti previsti.

c Funzioni ancora da assegnare.


Se esistono importanti aree
funzionali ancora vacanti,
indicare le misure da
intraprendere e i tempi previsti.

d Politica gestionale. Qual la


politica decisionale e gestionale
della societ?

Guida al Business Plan | 24


Il Business
Plan

9
Il Piano Operativo
Dopo aver risposto alle domande a Ricerca e sviluppo
fondamentali sulla societ che
riguardano lambiente esterno,
(R&S):
Risorse impegnate o pianificate
si passer allo sviluppo del piano
Risultati previsti
operativo. A tal fine, si elencheranno
le azioni e le attivit, suddivise per
funzione aziendale, necessarie per b Strutture richieste:
raggiungere gli obiettivi della societ. In leasing
E necessario includere la tempistica Acquistate
di ogni attivit pianificata, indicando i
tempi dinizio e di fine attivit:
25 | Guida al Business Plan
c Fabbisogno di risorse f Controllo qualit:
umane: Materie prime
Mercato del lavoro locale Produzione
Specializzato/Non specializzato Prodotti finiti

d Produzione in g Processi:
outsourcing: Capacit produttiva
Fonte unica o multipla Percorsi critici
Controllo qualit Analisi dei costi (fissi, variabili,
Analisi make or buy attuale e da semi-variabili)
piano Stagionalit

e Investimenti necessari: h Controllo scorte:


Elenco impianti Rotazione delle scorte
Requisiti finanziari Volume della produzione
Produttivit/dayback period Lead time
Requisiti di immagazzinaggio
Scarti Obsolescenza
Guida al Business Plan | 26
Il Business
Plan

10
I Capitali necessari

Per un potenziale investitore questa Qual il timing di utilizzo dei


sezione sar basilare per capire capitali richiesti nei prossimi anni?
lesborso finanziario richiesto. Le
seguenti domande faciliteranno la Quale parte di tali finanziamenti
preparazione: si richiede agli investitori e agli
istituti di credito che riceveranno il
Qual limporto totale dei fondi
Business Plan (compreso limporto,
necessari al piano di sviluppo e
i termini ed eventuali accordi di
qual limporto richiesto dalla
garanzia)?
societ allinvestitore finanziario?

27 | Guida al Business Plan


Per il finanziamento sotto forma di Per il finanziamento sotto forma di
capitale di rischio. debito.
Quale percentuale della societ
Qual il tasso dinteresse proposto
si intende cedere e quali sono il
dalla societ e quali sono i tempi di
tasso di rendimento implicito e
rimborso?
la strategia di uscita proposti agli
investitori (es. buy-back, offerta al
pubblico, vendita)?

Guida al Business Plan | 28


Il Business
Plan

11
Le informazioni
finanziarie
consigliabile presentare proiezioni Insieme al Business Plan, o in un
quinquennali: mensili per il primo momento successivo, dovranno
anno (budget) e il secondo anno e, se essere inseriti, se disponibili, i bilanci
possibile, semestrali per i successivi degli ultimi tre anni completi delle
tre. inoltre indispensabile inserire note integrative, delle relazioni sulla
nel Business Plan i dati finanziari gestione, e delle relazioni della societ
storici. Le informazioni dovranno di revisione. In linea di principio, le
contenere: informazioni finanziarie dovrebbero:
Conti economici (storici e rispecchiare il Business Plan
prospettici). quantificato (di conseguenza,
Stati patrimoniali (storici e dovrebbero essere coerenti con la
prospettici). struttura complessiva del piano);
Flussi di cassa (storici e dimostrare la fattibilit
prospettici). finanziaria della strategia e se
29 | Guida al Business Plan
questa consente il raggiungimento proiezioni finanziarie:
degli obiettivi prefissati;
Assunzioni di base;
fornire un indicatore
Assunzioni particolarmente
fondamentale dellammontare
sensibili alle variazioni
dei finanziamenti esterni
macroeconomiche;
necessari per la realizzazione
Assunzioni diverse dagli
della strategia. Le informazioni
andamenti storici;
finanziarie comprenderanno
Assunzioni che includono un
anche le proiezioni future in
grado di incertezza elevato.
risposta alle seguenti domande:
Quale sar il presumibile Saranno inclusi i principali indici
andamento economico della finanziari, confrontati con le medie
societ (EBIT-EBITDA)? della concorrenza e del settore. Gli
Quale sar la situazione indici chiave comprenderanno il
della liquidit? (posizione rapporto attuale fra le passivit totali
finanziaria, proiezioni dei e il patrimonio netto, il rendimento
flussi di Cassa) del capitale investito e il punto di
Quale sar la posizione pareggio. Unanalisi di sensitivit
patrimoniale della societ? dei risultati al variare delle ipotesi
pi significative auspicabile e
Le informazioni finanziarie dovranno anticipa una delle domande e
anche includere un elenco delle delle preoccupazioni pi sentite in
assunzioni pi significative adottate operazioni di questo tipo.
in ogni singola sezione o in tutte le

Guida al Business Plan | 30


Il Business
Plan

12
Le informazioni
specifiche del settore
I primi undici punti rappresentano il contenuto tecnologico.
contenuto minimo da inserire in un
Nello specifico, occorre:
Business Plan. Tuttavia, per offrire
ulteriori informazioni agli azionisti Valutare e proteggere lelevato
della societ e agli investitori esterni, contenuto intellettuale di tali
consigliabile fornire informazioni societ
supplementari specifiche del settore, Valutare lobsolescenza tecnica e
da allegare al piano di base. commerciale
Valutare la gestione e la
a Settori high-tech fidelizzazione del personale
Esistono diverse caratteristiche chiave
che distinguono le societ ad alto
31 | Guida al Business Plan
Valutare la commercializzazione prodotti per rilevare eventuali
delle innovazioni e le modifiche obsolescenze)?
necessarie della struttura Qual lo stato dei prodotti/
aziendale servizi ancora in fase di ricerca e
Calcolare i costi di Ricerca sviluppo?
& Sviluppo e valutare se essi Cos necessario per portare a
superano i flussi di cassa e i termine il processo di sviluppo
ricavi previsti e su quanti anni (indicare gli impianti e il
Calcolare la crescita del mercato personale specifico, i costi e altri
in relazione ad altri mercati e requisiti finanziari, i tempi e gli
settori. ostacoli previsti)?
Nel Business Plan di una societ Qual il ruolo delle attivit di
ad alto contenuto tecnologico si R&S della strategia aziendale
dovrebbero includere le risposte alle (considerare i seguenti aspetti:
seguenti domande: finalit, costi diretti, fabbisogno
tecnico e finanziario, vantaggi
Quali prodotti ha immesso previsti; spesso le societ
sul mercato la societ tecnologiche investono il 10-15%
nellultimo anno, o negli ultimi dei ricavi in R&S)?
tre (esaminare et del mix Qual il modo migliore

Guida al Business Plan | 32


per proteggere il contenuto un ciclo vitale piuttosto veloce
intellettuale delle innovazioni e compresso e allesigenza di
(es. sicurezza interna, brevetti costanti innovazioni)?
oppure ci si affida alla capacit
dellarea R&S di approntare
nuovi prodotti per il mercato)? b Settori manifatturieri
In che modo la societ far
Le aziende manifatturiere
fronte allobsolescenza
normalmente rispondono alle esigenze
tecnologica (es. ricerca di
della clientela convertendo vari
brevetti nuovi o in corso di
fattori produttivi (materie prime,
registrazione per frenare la
manodopera, attrezzature, ecc.) in
concorrenza, mantenere un
prodotti. Di conseguenza, una societ
rapido sviluppo e la leadership
manifatturiera dovrebbe inserire nel
tecnica, per incrementare la
Business Plan anche la risposta alle
quota di mercato e ridurre i costi
seguenti domande:
di produzione)?
La societ dispone dei sistemi La realizzazione sviluppo/
informatici di gestione necessari miglioramento del sistema
per far fronte alle esigenze di produttivo sar data in appalto a
una societ ad alto contenuto un costruttore chiavi-in-mano?
tecnologico (lazienda dovr Chi eseguir i collaudi finali ed il
costantemente aggiornarsi montaggio?
sui rapidi cambiamenti della Quante unit di prodotto si
concorrenza, dei mercati, dei realizzeranno e con quali tempi
prezzi, dei costi di produzione (fornire previsioni almeno
e della propria situazione trimestrali)?
finanziaria)? Qual la politica delle scorte
In che misura la societ della societ e con quale sistema
riuscir a far fronte alle si stabiliscono i livelli delle
esigenze di personale (tramite scorte?
lassunzione, la formazione e Quale sar landamento della
le altre politiche di gestione produzione nel tempo (fornire
delle risorse umane, inoltre previsioni almeno trimestrali che
la societ dovr dimostrare di si accordino alle previsioni delle
essere perfettamente in grado spedizioni e delle scorte)?
di assumere e trattenere il Qual la situazione relativa
personale qualificato)? agli input di materie (elencare
La societ disporr del capitale fornitori, termini, vantaggi,
necessario a sostenere una svantaggi, prodotti semilavorati
rapida crescita (le aziende e finiti, modifiche previste)?
tecnologiche di minori Lo stabilimento commisurato al
dimensioni sono soggette ad

33 | Guida al Business Plan


piano di produzione (per ciascun servizio e il prezzo e lutilizzo di tale
stabilimento elencare utilizzi, servizio da parte dei clienti.
valore attuale, finanziamenti
Le seguenti domande saranno daiuto
relativi, planimetrie, vantaggi e
nella stesura di un Business Plan per le
svantaggi, modifiche previste;
societ di servizi:
inoltre, elencare separatamente
gli impianti inattivi e i
In che misura la capacit di
programmi ad essi relativi)?
fornitura e le competenze
Qual la situazione aziendale
dellazienda corrispondono alle
relativa al personale (per
previsioni delle vendite (fornire i
ciascuna categoria di lavoro
dati su base trimestrale)?
elencare il fabbisogno, la
Quali costi comporterebbe un
rotazione e la disponibilit di
cambiamento della produttivit
personale, le retribuzioni e la
sia temporaneo (es. per coprire
necessit di formazione oltre agli
le fluttuazioni stagionali della
aspetti sindacali)?
domanda) sia permanente?
Per ciascun prodotto e linea di
Esiste la possibilit di
prodotto inserire per i dati storici
incrementare la produttivit
e il piano: il prezzo di vendita,
tramite un utilizzo pi intensivo
i costi diretti ed indiretti, i costi
dellattuale capacit produttiva?
variabili e fissi per facilitarne la
(es. aumentare le ore di lavoro o
determinazione della redditivit
il livello di specializzazione del
ed il punto di pareggio.
personale, ecc.)?
Esistono opportunit di riduzione
Qual il fattore dutilizzo
dei costi, aumento della
dequilibrio? In che misura
flessibilit, o miglioramento del
lattuale capacit produttiva
processo produttivo della societ?
deve essere utilizzata per
c Servizi
coprirne il costo?
Qual la percentuale di
Le societ di servizi traggono i loro utilizzazione delle persone
profitti dallofferta di soluzioni e previsto dalla societ?
prestazioni professionali. Il tratto Esistono opportunit di aumento
distintivo di una societ di servizi della percentuale di utilizzazione
che il suo prodotto non destinato al delle persone della societ?
magazzino e il vantaggio che ne deriva La politica dei prezzi della
una maggiore flessibilit di risposta societ massimizza gli utili (es.
alle esigenze dei clienti. Daltro canto, aumentare i prezzi per far fronte
lo svantaggio che ogni opportunit allincremento stagionale della
ha un ciclo vitale di breve durata. domanda)?
Lutile determinato dalla differenza
tra il costo di fornitura di un certo

Guida al Business Plan | 34


d Rivendita al dettaglio
i costi del servizio clienti che si
intende fornire ed esaminare
Unattivit di vendita al dettaglio la coerenza con la strategia
si basa sulla capacit di stimolare i e la ragionevolezza dei costi
clienti allacquisto di prodotti/servizi previsti)?
normalmente realizzati o offerti da Quale sar lapproccio
altre societ. Le seguenti domande pubblicitario (indicare la forma
saranno daiuto per individuare alcune di pubblicit scelta, i risultati
esigenze specifiche dei rivenditori al previsti e i costi e confrontarli
dettaglio: con quelli della concorrenza)?
In che misura la localizzazione Qual la politica aziendale
del/dei punto/i vendita in delle scorte (su che base se ne
linea con la strategia globale stabiliscono i livelli e come si
dellazienda (per ciascuna sede decide la merce da acquistare,
annotare vantaggi e svantaggi, tenendo presente la coerenza
fra cui percorsi del traffico, con la strategia e la domanda e i
parcheggi, ambiente, spazio gusti dei clienti)?
espositivo, aspetto, costi, ecc.)?
In che misura i fornitori
In che misura limmagine della sono adeguati alle esigenze
societ di supporto alla sua dellazienda (per ciascun
strategia (accertarsi che la fornitore, elencare nome e
localizzazione, la qualit della indirizzo, prodotto, prezzi,
merce, le modalit desposizione, sconti e condizioni di credito,
il servizio, la politica creditizia vantaggi e svantaggi e modifiche
e i prezzi siano coerenti fra loro previste)?
e con la strategia aziendale
complessiva)? e Export
Quali politiche dei prezzi
adotter la societ? La vendita di prodotti allestero pu
richiedere alcuni adattamenti alle
Quale sar la politica relativa al ricerche di mercato, ai prodotti, ai
servizio clienti (elencare i servizi prezzi e alle promozioni. La scelta di
forniti dalla concorrenza e i costi un metodo di distribuzione (indiretto o
relativi; individuare i servizi diretto) particolarmente importante
necessari per essere competitivi e comporta costi e vantaggi diversi.
nel mercato specifico; elencare Le risposte alle seguenti domande

35 | Guida al Business Plan


faciliteranno linserimento nel la pi realistica, si tratta di
Business Plan dinformazioni relative un metodo che stabilisce i costi
allexport: diretti di produzione e vendita
export; il costo marginale
Quali prodotti sono pi adatti dovrebbe tenere conto dei
allexport? necessario costi per il personale export,
apportare modifiche ai prodotti per le ricerche di mercato,
perch possano adeguarsi agli per il controllo dei crediti, le
standard e alle preferenze dei spedizioni, le assicurazioni,
mercati esteri? Il prodotto ha ecc.)?
scarsa o nessuna concorrenza
diretta nei mercati esteri?
In che misura la societ intende
controllare il marketing del
prodotto nei mercati esteri (la
vendita indiretta concede agli
esportatori un controllo minore
su prezzi, pubblicit e marketing
rispetto alla vendita diretta;
gli esportatori normalmente
desiderano maggiore controllo
sul marketing dei nuovi
prodotti)?
Quale sar il costo delle attivit
export della societ (anche se
la vendita indiretta diminuisce
il controllo dellesportatore
sulla vendita del prodotto,
il suo utilizzo riduce i costi,
eliminando quelli di vendita
diretti quali personale, ricerche
di mercato, imballaggi,
spedizioni, ecc.)?
In che modo si stabiliranno i
prezzi export dei prodotti (la
politica del Costo Marginale

Guida al Business Plan | 36


Il Business
Plan

13
Documentazione
supplementare

Per dare maggior credito alla proposta Dati delle analisi di mercato
della societ nei confronti degli
investitori, si possono allegare i Allegati che illustrano i tempi
seguenti documenti, come appendice previsti per lo sviluppo del
allegata al Business Plan: prodotto/servizio, le assunzioni
od altri eventi aziendali di rilievo

37 | Guida al Business Plan


Specifiche, foto, brochure del Copie di accordi contrattuali
prodotto/servizio
Informazioni commerciali
Esempi di pubblicit
Copia integrale degli ultimi tre
Organigramma aziendale ed bilanci e relativa relazione della
elenco delle responsabilit societ di revisione.

Profili e cenni biografici sui


proprietari e dirigenti

Guida al Business Plan | 38


Le Guide finanziarie

Guida al Business Plan


Guida al Capitale di Rischio (in fase di predisposizione)

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