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CURSO DE COMUNICAO E VENDAS
www.viveresaber.com.br
OFERECIDO POR:
Desenvolvido por:
ADELINO CRUZ
Consultor, Palestrante e Diretor da Viver e Saber;

Bacharel em Comunicao Social e;
Foi Professor da FAMECOS PUC/RS e da UFSM;
Atuou nas empresas: Grupo APLUB Conselheiro e
Diretor, Grupo RBS, Gazeta mercantil, Jornal do Comrcio.
Competncia desenvolvida neste curso
Competncia: Desenvolver a
capacidade de se comunicar
bem, para se relacionar melhor
com o mercado e obter resultados
significativos em vendas.
Metodologia do curso
Utilizaremos a metodologia SOLUO DE PROBLEMA,
onde voc aprender, atravs da resoluo de
problemas.
Voc ter que buscar alternativas para solucion-lo,

apresentando uma resposta baseado em suas convices
e conhecimentos.
No mdulo seguinte, voc encontrar a soluo ideal

para cada problema. Dessa forma aprender de maneira
fcil o que precisa saber para atuar em atendimento.
Veremos neste curso...
CONCEITOS E TIPOS COMUNICAO TCNICAS DE EXERCCIOS

DE COMUNICAO E VENDAS VENDAS EFICAZES PRTICOS
Mdulo UM Usando a comunicao para gerar
entendimento e resultados em vendas
Para que haja comunicao necessrio que tenha:

Um emissor que transmite uma mensagem;
Um receptor que a receber;
Um canal que a conduza;
Uma mensagem.
Mdulo UM Usando a comunicao para gerar
entendimento e resultados em vendas
A Comunicao acontecer quando o receptor

responde a mensagem recebida do emissor,
demonstrando que entendeu a mensagem e a
devolveu atravs de algum tipo de resposta
(feedback).
Isso corresponde decodificao da mensagem.
FLUXO DA INFORMAO E O
PROCESSO DE COMUNICAO
Mensagem
Emissor Codificao Decodificao Receptor
Mdia
Feedback Resposta
Rudo
Vamos a um exerccio de simulao
SOLUO PROBLEMA (1):
Criamos uma situao envolvem dois vendedores:
Um extrovertido, tem facilidade para cativar pessoas,

apesar de ser prolixo, isto , fala demais e muitas vezes
sem muito sentido.
O outro, tmido, se constrange perto de pessoas,
principalmente quando no as conhece, mas muito
objetivo na apresentao de um produto.
Demonstra habilidade para tratar com pessoas e passa
a ideia de uma pessoa sria e competente.
SOLUO PROBLEMA (1):
Assuma o papel de cada um dos vendedores citados no

exerccio. Voc far o papel do bem falante e depois do
tmido.
Rena sua famlia ou grupo de amigos para voc praticar.
Demonstre como voc agiria para falar da empresa que

voc trabalha para um grupo de pessoas que estaro
presentes a um evento, de interesse da empresa que voc
trabalha, visando criar uma boa imagem para vender os
produtos que voc est encarregado de comercializar.
SOLUO PROBLEMA (1):
INFORMAES SOBRE A EMPRESA QUE VOC TRABALHA.
Argumentos importantes para sua apresentao.
Voc trabalha em uma empresa que produz produtos

cosmticos naturais. A empresa tem 10 anos de vida, e
conquistou mercado vendendo principalmente os
produtos naturais, uma vez que est inserida na poltica
de SUSTENTABILIDADE.
SOLUO PROBLEMA (1):
Tem uma linha de produtos com mais de 100 produtos

e avana na direo de exportar seus produtos para
os pases de lngua Portuguesa e espanhola.
A empresa tem uma imagem de seriedade no

mercado, aliado ao forte empenho, includo em sua
publicidade, no sentido de preservao do meio
ambiente, razo pela qual s vende produtos naturais.
SOLUO PROBLEMA (1):
Apresenta-se para a sociedade como empresa que,

alm de cuidar de seus produtos, participa do
reflorestamento de extensa rea da Mata Atlntica.
O nico ponto negativo que houve nesta empresa, foi
uma disputa entre os trs scios, que acabou vazando
para a imprensa, dando destaque para o
desentendimento que acabou com a sada de dois
scios da sociedade. Hoje ela possui um nico dono,
que a tornou conhecida no Pas e agora partir para a
conquista Internacional.
SOLUO PROBLEMA (1):
A empresa lder absoluta em produtos cosmticos

naturais no mercado Brasileiro.
Observao: Aps realizar o exerccio prtico, escreva

como voc desenvolveu o assunto que aprendeu e
suas concluses.
SOLUO PROBLEMA (1):
RESPOSTA CERTA Pontos importantes da comunicao
Para que a comunicao se estabelea necessrio

que haja feedback. Isto , a mensagem foi passada e o
receptor demonstrou que entendeu e lhe devolveu
algum tipo de resposta demonstrando que assimilou o
que foi dito. importante desenvolver a habilidade de
ser claro, objetivo e focado no assunto a ser
apresentado. Esta habilidade uma necessidade e
uma obrigao para quem atua junto a uma empresa
ou mesmo qualquer profissional independente.
SOLUO PROBLEMA (1):
Cada pessoa tem as suas caractersticas e, uma

diferente da outra. Isto no quer dizer que um tipo
melhor do que o outro. Vamos analisar os dois tipos de
vendedores citados no exerccio:
SOLUO PROBLEMA (1):
O extrovertido, em geral fala muito, simptico, e sabe

agradar, pois desenvolve boas argumentaes. Mas isto
no credencial para o sucesso em vendas. Pode
ajudar, mas o que realmente importa saber as
caractersticas e os benefcios do produto e estar
focado no fechamento da venda.
No quer dizer que o profissional extrovertido ser
melhor do que o tmido.
SOLUO PROBLEMA (1):
O que fala demais pode muitas vezes perder o foco e

divagar, perdendo a oportunidade de fechar a venda,
por continuar falando e no percebe as dicas dadas
pelo comprador, como um gesto afirmativo ou mesmo
uma palavra que demonstre que quer comprar.
O tmido ou introvertido utiliza estas caractersticas
pessoais para ir direto ao foco da questo. Em geral
objetivo e no rouba tempo de ningum com assuntos
paralelos que se dispersam e fogem do foco.
SOLUO PROBLEMA (1):
Sua explicao, por ser objetiva e direta o leva a

conseguir bons resultados.
O que necessrio que cada profissional tenha
condies de desenvolver bem o seu trabalho, usando
as ferramentas que dispe para conquistar pessoas,
abrindo relacionamentos e buscando resultados.
SOLUO PROBLEMA (1):
O que importante, tanto para um como para
outro, observar os seguintes aspectos:
Deve dominar o assunto;

Falar com energia e vitalidade usando tom de voz adequado;
Demonstrar paixo pelo que faz, mesmo sendo algum reservado;
Falar da Empresa como se ela fosse a mais importante;
No menosprezar os concorrentes;
Valorizar os colegas de trabalho;
Mostrar que a empresa se preocupa com sustentabilidade;
Falar com entusiasmo sobre a qualidade dos produtos;
Deixar uma boa imagem pessoal.
INFORMAES COMPLEMENTARES
DEFINIO DE COMUNICAO
O termo comunicao vem do latim COMMUNICATIO,

do qual distinguimos TRS elementos:
Prefixo CO = simultaneidade, reunio atividade
realizada em conjunto;
Uma raiz MUNIS = estar encarregado de;
Terminao TIO = refora a idia de atividade.
Foi este o significado de comunicao, que apareceu
pela primeira vez, no vocabulrio religioso.
O Cristianismo antigo contemplava o isolamento condies

para conhecer a Deus.
Duas tendncias interpretavam este isolamento de maneira

diferente.
Os ANACORETAS - Cultivavam a solido de forma mais radical.

Viviam de forma completamente individual.
Os CENOBITAS Optaram por uma vida em comunidade em

conventos. O termo Cenbios do grego Koenbion - representa
lugar onde se vive em comum.
No mosteiro aparecer uma prtica que recebeu o

nome de communicatio, que era o ato de tomar a
refeio da noite em comum.
O nome foi criado pelo fato de fazer a refeio junto

com os outros e no apenas pela banalidade de jantar.
A ideia era romper com o isolamento.
Alguns sentidos importantes se encontram implicados no

sentido original:
O termo comunicao no designa todo e qualquer

tipo de relao, mas aquela onde haja elementos que
se destacam de um fundo de isolamento;
A inteno de romper o isolamento;
A ideia de uma realizao em comum.
Portanto em sua definio mais fundamental o termo:
COMUNICAO refere-se ao PROCESSO DE

COMPARTILHAR UM MESMO OBJETO DE CONSCINCIA;
ELE EXPRIME A RELAO ENTRE CONSCINCIAS.
INFORMAO parte fundamental da comunicao
uma comunicao que pode ser ativada a qualquer

momento, desde que outra conscincia, ou aquela
mesma que codificou a mensagem, venha resgatar,
quer dizer, ler, ouvir, assistir, enfim, decodificar ou
interpretar aqueles traos materiais de forma a
reconstituir e assimilar a mensagem.
Toda Informao pressupe um suporte, certos traos

materiais (tintas, ondas sonoras, pontos luminosos) e um
cdigo com o qual elaborada a informao.
CDIGO
a organizao desses traos materiais, justamente o

princpio a partir do qual os traos materiais sero
dispostos, arranjados sobre o suporte tornando-se uma
informao.
O Ser Humano um Ser da Comunicao.
Toda a comunicao pressupe um Emissor, que emite

ou codifica uma mensagem, atravs de um canal.
Esta recebida por um receptor que processa

esta mensagem ou decodifica e a devolve
ao emissor completando o ciclo,
atravs do feedback.
Um dos primeiros exemplos de comunicao que existe o

choro de um recm-nascido. Quando a criana nasce ela
se desvincula do corpo da me, que lhe garantia a
sobrevivncia. Ao sentir o mundo externo ela chora, pois
sua primeira manifestao de que est separada e
independente.
Muitos dos problemas que enfrentamos esto ligados ao
uso inadequado da comunicao. medida que uma
criana se desenvolve ela aprende a se comunicar de
diferentes formas. Demonstra com choro ou com o silncio
quando atendida ou no.
Assim acontece com os adultos. Quando so entendidos

ficam calmos e conseguem dialogar com naturalidade.
Quando no so, criam atritos e dificultam os
relacionamentos.
comum vivermos situaes em que a mensagem que
emitimos entendida de forma diferente daquilo que
pretendamos transmitir.
Isso ocorre quando a codificao foi truncada ou faltou
ateno do interlocutor que fez com que a mensagem
fosse recebida alterada.
Independente de sermos bons profissionais naquilo que

nos especializamos, temos que elaborar muito bem
nossas mensagens, pois as palavras tem muita fora.
O bom profissional aquele que aprende a ouvir em

primeiro lugar. Quem ouve bem tem maior facilidade
para se comunicar e manter o ambiente de trabalho
mais agradvel.
Aquele profissional que s fala e acha que sabe tudo

dificulta a ao dos colaboradores, impede a
interatividade e principalmente anula as atitudes que
poderiam ser tomadas.
No ambiente profissional tambm funo dos

gerentes e lideres proporcionar a socializao de
experincias e o dilogo permanente, pois isso
contribuir para a criatividade e a conquista de
resultados.
COMUNICAO NO VERBAL
A comunicao no verbal outra forma de

comunicao, to importante quanto a verbal. O nosso
corpo fala. Por isso, importante ficar atento aos gestos
corporais dos interlocutores e aprender a interpret-los.
Muitas vezes, suas contraes faciais, seus gestos, seu

olhar disperso, suas mos contradas, seus movimentos
revelam o que ele est pensando.
COMUNICAO NO VERBAL
Este tipo de comunicao tem uma importncia

significativa quando vamos visitar um cliente pela
primeira vez.
Como ele, ainda no nos conhece, nos deixa falar, mas

fica tambm observando nossas reaes. Atente aos
seus gestos, muitas vezes, eles revelam o que esta
pensando ou sentindo.
PBLICOS E GRUPOS EM COMUNICAO
Toda a comunicao direcionada a um receptor, ou

a um grupo de receptores. Existe a Comunicao de
massa e aquela que se processo de forma dirigida a
pblicos e grupos especficos.
Por exemplo, quando falo em ESTUDANTES estou falando

de um pblico, mas quando falo em alunos do ensino
mdio, estou falando de um grupo, que faz parte do
pblico estudante.
PBLICOS E GRUPOS EM COMUNICAO
Sempre que dirigir a mensagem, para um pblico ou

grupo, as chances de bons resultados aumentam,
porque ela vai direto as pessoas que interessam que
recebam a mensagem.
Por isso, independente dos produtos que a empresa

venda, sempre busque atingir os pblicos especficos,
pois os resultados acontecero mais rapidamente.
MDULO DOIS - Tcnicas de vendas
Um pouco da Histria da Comercializao de produtos.
O ato de permutar ou vender se atribui aos Fencios, povo de
origem semita, que se estabeleceu em 3.000 anos A.C, no local
onde hoje o Lbano, numa faixa de terra que ia at o Mar
Mediterrneo, com aproximadamente 40 km de largura.
Como no dispunham de grandes extenses de terras frteis para
a agricultura e atividades pastoris, mas sim de um extenso litoral,
razo pela qual desenvolveram o comrcio martimo, sendo
considerados os grandes navegadores da antiguidade.
Com isso, ampliaram o comrcio de mercadorias, que eram
exportadas e importadas, desenvolvendo a arte de vender e
comprar.
Com o passar do tempo esta prtica foi sendo aprimorada

e, hoje o comrcio mundial entre pases se tornou vital
para a economia. Por essa razo existem hoje tcnicas de
vendas que traam um caminho para conseguir vender os
produtos, assim como os navegadores faziam na
antiguidade, facilitando os contatos comerciais.
As tcnicas so como sinais na estrada indicando aonde
chegar. A postura pessoal do vendedor o grande
diferencial, que marcar o vendedor de sucesso, que deve
ter conhecimento, foco, disciplina, garra e principalmente
capacidade de se relacionar bem.
A seguir os passos para a realizao de uma venda

bem sucedida.
Voc dever seguir esta ordem, tendo a certeza de que
cada etapa foi realizada plenamente para que possa ir
adiante.
Voc precisar entender o que cada um desses passos
quer dizer. Com o conhecimento que voc tem, resolva
a soluo problema apresentada a seguir.
Para fazer o exerccio escreva como voc agiu em

cada uma das etapas e aps compare com o modelo
de resposta correta.
Desta forma voc aprender participando e

descobrindo o caminho interessante e rentvel das
vendas.
Tcnica de vendas - MTODO AIDA
A Ateno = Neste primeiro passo

voc ter que conseguir a ateno do
cliente para o que desejar expor. Como
fazer isso?
I Interesse = Se voc conseguiu fazer o cliente lhe

ouvir, dependendo da maneira como voc abordar
e apresentar o produto, o cliente se interessar ou
no pela compra.
Neste momento importante dominar as informaes
relacionadas s CARACTERSTICAS DO PRODUTO, ou
seja, tudo aquilo que fsico e, que mostra como o
produto feito e como funciona.
D Desejo = Se o cliente ficou bem impressionado com

o que voc demonstrou porque entendeu que o
produto tem qualidade. Voc s precisa mostrar os
benefcios que o produto lhe proporcionar, desta
forma ele ter o desejo em adquirir este produto. Isso
o que chamamos de desejo de compra.
A Ao = o ato em que o cliente diz que deseja

adquirir o produto. o fechamento que caracteriza o
quarto passo: a ao ou ato de compra. Preencha o
pedido e pea a ele para assinar. A venda est
realizada.
INFORMAES COMPLEMENTARES:
A venda eficaz aquela realizada com um
foco definido, ou seja, voltada para um
pblico ou um grupo de pessoas selecionados
de acordo com o interesse que tem pelo
produto a ser vendido.
+ = www.viveresaber.com.br
Vendas em massa atingem todo o mercado.
Em geral so produtos populares ou de largo
consumo. Normalmente estas vendas se
realizam atravs de distribuidores que tm
alcance em inmeras praas.
Mesmo assim os distribuidores so pblicos que

precisam ser bem tratados para que tenham
motivao para colocar o produto no
mercado.
Existem ainda as redes de supermercados
que pelas suas caractersticas tambm
vendem produtos para o mercado em geral.
Este mdulo pretende informar sobre vendas

individuais. Para isso explicaremos atravs do
mtodo AIDA o que deve ser feito para fechar
uma venda.
Obter a ateno do cliente.
Muitas so as maneiras para se conseguir
despertar a ateno de uma pessoa. Veremos
a seguir algumas abordagens:
Meu nome ........ sou vendedor ou
representante da empresa....... Peo licena
para lhe apresentar o produto que vendo,
pois tenho a certeza de que ele atende as
suas necessidades;
Estou aqui por indicao do seu amigo ....,
pois ele adquiriu o produto que vendo e
sugeriu apresentar ao senhor.
O senhor uma pessoa conhecida no
mercado e eu gostaria de ter a sua ateno
por alguns minutos, pois assim tambm o
conheo e ao mesmo tempo lhe apresento
um produto inovador, que vai lhe ajudar
muito no seu dia-a-dia.
Ao entrar no ambiente do cliente observe todos
os detalhes enquanto espera. Se houver
predominncia de alguma coisa que chame a
ateno porque o cliente gosta muito daquilo.
Este pode ser o motivo para o incio de conversa,
pois inevitavelmente o vendedor elogiando algo
que visvel que o cliente gosta, vai demonstrar
que tem sensibilidade e, isto vai despertar a
ateno do cliente. A partir dai s encaminhar o
assunto para a apresentao do produto.
A melhor maneira para chamar a ateno

do cliente o vendedor ser autntico, bom
observador, ser muito educado, simptico e
ter condies de iniciar um bom dilogo.
Despertar o interesse pelo produto que est vendendo.
O vendedor j conseguiu a ateno do cliente e
pode passar ao passo seguinte, que despertar o
interesse do cliente em adquirir o produto. Para isso,
precisa demonstrar com eficincia as
caractersticas do produto, que tudo que fsico e
que compe o produto. Nesta fase precisa
demonstrar que conhece profundamente como o
produto feito e como funciona. Isto mostrar que o
produto tem qualidade. Esta etapa bem realizada
leva o vendedor fase seguinte.
Desejo de comprar
Para que isto acontea o vendedor precisa realar
todos os benefcios que o produto vai trazer para o
cliente. Dar nfase as principais vantagens que o
produto tem, mostrando o quanto vai favorecer o
cliente. Terminada esta apresentao, convide o
cliente a adquirir o produto.
Nesta fase o cliente vai colocar algumas objees,
que so normais em qualquer venda.
O vendedor precisa ter sensibilidade para perceber

se o cliente est interessado ou no. Aqui entra a
postura pessoal de cada vendedor. Se insistir o
cliente pode desistir.
O melhor neste momento dar um pequeno tempo
para ele refletir e responder as dvidas que o cliente
apresentar. Quando ele voltar a falar aproveite o
que ele disser e feche a venda.
Ao
Nada mais resta a fazer a no ser preencher os
formulrios necessrios e pedir para ele assinar. A
venda est concretizada.
Observao: A venda se efetivou, mas a conquista
de um cliente depende da ateno que ir receber
no futuro. Qualquer vendedor precisa fidelizar seus
clientes. Para isso, no basta fechar uma venda.
Ser preciso acompanh-lo, cultivando o
relacionamento que comeou, pois o grande
objetivo conquistar o cliente para sempre.
Exerccio Prtico
Com estes elementos voc j pode buscar a
soluo para o problema apresentado a seguir:
SOLUO PROBLEMA (1):

Com o conhecimento que voc adquiriu, resolva a
soluo problema apresentada a seguir. Para fazer o
exerccio escreva como voc agiria em cada uma das
etapas e, aps terminar compare com o modelo de
resposta correta.
descobrindo o caminho interessante e rentvel
das vendas.
Exerccio Prtico - SOLUO PROBLEMA (1)
O Vendedor vai at o escritrio do cliente. Ao chegar

se dirige a secretria e pede para ser atendido pelo
cliente. A secretria pergunta se ele marcou hora para
ser recebido. Ele responde que no e, usando o
jeitinho brasileiro, pede que ela quebre o seu galho,
encaixando-o na agenda. Ela responde que no pode
fazer nada, pois os horrios esto todos ocupados. Ele
insiste e se torna inconveniente.
Ela demonstra a sua impacincia e repete que ele

precisa marcar horrio e voltar em outro dia, porque
todos os atendimentos so feitos com hora marcada.
Diante disso ele pede que ela marque um horrio para

ele. Ela marca para quinze dias depois, pois no est
com boa vontade para com ele.
Atividade: Escreva o que voc entende que est certo

ou errado na atitude do vendedor. Ele conseguiu a
ateno que necessria para realizar uma venda,
mesmo antes de chegar ao cliente? A secretria ficou
com uma boa imagem dele? O que precisa ser feito
para modificar a primeira impresso causada?
SOLUO PROBLEMA (1) RESPOSTA CORRETA
O primeiro passo da venda que ATENO no foi

realizado corretamente, causando uma antipatia
inicial, prejudicial para o processo de vendas.
fator indispensvel para iniciar a venda que o
vendedor conquiste a simpatia das secretrias,
caso contrrio ter dificuldade para ser recebido. A
insistncia do vendedor perturbou o trabalho da
secretria e isso, ela dificilmente esquecer.
importante que o vendedor encontre uma

maneira de pedir desculpas a ela, para que consiga
manter um dilogo e obtenha o que deseja deste
cliente. Ele precisa modificar a primeira impresso
causada. Para isso, ter que ser muito profissional. A
sugesto enviar um e-mail pedindo desculpas e
reconhecendo que errou, tentando sensibilizar a
secretria para uma relao profissional no futuro
com uma melhor conduo.
Para conseguir a ateno de um cliente preciso

ser profissional, usar simpatia pessoal com boa
educao e pedir ajuda para poder realizar o seu
trabalho. Todos gostam de pessoas educadas que
demonstrem humildade e principalmente respeito
para quem no conhecem. A aproximao com
alguma liberdade surgir com o tempo.
No caso acima a abordagem correta seria:

Por favor, eu trabalho na empresa X e gostaria de ter a
oportunidade de um encontro com o Senhor(a) (Dizer o
nome do cliente). A senhora pode me ajudar, pois preciso
atingir as minhas metas de vendas e este encontro
muito importante para mim. Dificilmente uma secretria
ficaria indiferente a uma abordagem como esta.
Exerccio Prtico
SOLUO PROBLEMA (2):

Neste exerccio voc deve identificar se as TRS fases
seguintes foram cumpridas. So elas:
Despertar o interesse do cliente;
Fazer com que ele tenha o desejo de comprar;
Realizar o fechamento da venda.
O vendedor recebido pelo cliente que lhe

concedeu dez minutos. Ele comea a falar de futebol
tentando agradar o cliente e quebrar o gelo inicial de
qualquer contato.
No se d conta e gasta trs minutos sem dizer o

motivo do encontro. O cliente o interrompe e
pergunta: Voc veio aqui para falar de futebol
comigo?
Ele se d conta e diz que tem o melhor produto do

mercado para oferecer ao cliente. Novamente, divaga e
comea a tirar vrias folhas de sua pasta para mostrar ao
cliente. Este d uma olhada por cima, v muitas tabelas
que ele no entende. Novamente pergunta: Mas o que
voc deseja vender?
Ele responde: Quero que o senhor se torne nosso cliente e
compre o produto X, que hoje considerado o melhor
produto do mercado, com o melhor preo e reconhecido
at mesmo pela concorrncia como o melhor produto de
sua especialidade.
Sim, mas o que faz este produto? Qual o benefcio que

eu terei comprando?
A resposta novamente, no direta.
Ele volta a falar do preo e da economia que o cliente
far comprando o produto.
visvel a contrariedade do cliente, o que dificilmente
far com que ele compre o produto que ainda nem foi
mostrado.
Quando falta um minuto para acabar o tempo o cliente
diz a ele que o tempo est acabando.
Ele afobado fala todas as informaes sobre o produto

de uma vez s, misturando as etapas. Quando conclui
o cliente agradece a visita, mas no tem interesse na
compra.
Ele tenta insistir, pois se d conta de que perdeu uma

oportunidade. O cliente j est de p e se dirigindo
at a porta.
Analise esta situao e mostre como voc agiria numa

situao semelhante, aps compare com o modelo
de resposta correta.

descobrindo o caminho interessante e rentvel das
vendas.
No exemplo apresentado, houve uma sequncia de

erros, motivada pelo despreparo do vendedor.
Nestas condies, nenhum vendedor deve abordar
clientes, pois marca negativamente sua presena,
bem como compromete a imagem da empresa.
Um vendedor s conseguir efetuar uma venda, se
seguir os passos apresentados anteriormente, que
se bem realizados, levam o cliente a fechar
negcio. Esta sequncia vai gradativamente
levando o cliente a compreender o que est
sendo oferecido e criando o desejo de comprar.
A Tcnica existe para isso, para fazer a

demonstrao correta do produto.
A primeira fase que a Ateno tem um valor

enorme para o sucesso do trabalho. Se o cliente
gostou do vendedor e se dispe a ouvi-lo ele deve
apresentar cada fase, demonstrando o seu
conhecimento e dialogando com o cliente para
faz-lo participar e se interessar pela compra.
Isto sendo bem absorvido pelo cliente hora dele

saber quais os benefcios que a compra vai lhe
trazer. Nesta hora o vendedor deve enaltecer as
vantagens que o cliente ter ao realizar esta
compra.
Isto feito s assinar o pedido. O fechamento da

venda foi realizado.
Independente de seguir os passos estabelecidos, o
vendedor precisa ser uma pessoa bem educada,
com capacidade de argumentar e se relacionar.
Precisa, ainda, passar ao cliente a ideia de
honestidade e seriedade com que trabalha, pois
isto gera confiana.
No momento da venda o vendedor representa a
empresa, por isso deve se apresentar bem vestido,
limpo e preparado para conversar com pessoas de
alta qualificao profissional.
Concluso:
Com base nas informaes recebidas coloque em

prtica o que aprendeu conforme segue:
Convide um ou mais amigos, um parente ou mesmo

solicite uma visita para verificar na prtica o que
aprendeu. Explique que apenas um exerccio para
aprender e praticar.
Concluso:
Estabelea contatos usando os princpios da

comunicao, visando obter a ateno do cliente,
despertando o interesse para comprar o seu produto,
fazendo com que ele tenha o desejo de comprar e
finalmente observe se ele aceita e compra o produto.
Descreva sua experincia e aprimore com o tempo.
Concluso:
Anote as sugestes, elogios ou mesmo crticas ao seu

trabalho. No tenha medo das crticas, pois elas
podero ajudar a melhorar seu desempenho. Nunca
esquea que bom ouvir o que estamos errando,
pois s assim, conseguiremos corrigir os erros e
defeitos. preciso ser humilde para aprender e
aceitar e corrigir o que precisar melhorado.
Concluso:
A empresa Viver e Saber espera que este curso
contribua para o seu desenvolvimento profissional e
lhe traga timos resultados.
Indique este curso para seus colegas ou equipe de
vendas.
Caso tenha dvidas ou deseje mais esclarecimentos,
entre em contato pelo site: www.viveresaber.com.br
Fale conosco e-mail : atendimento@viveresaber.com.br

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Consultor, Palestrante e Diretor da Viver e Saber;

Voc ter que buscar alternativas para solucion-lo,

No mdulo seguinte, voc encontrar a soluo ideal

CONCEITOS E TIPOS COMUNICAO TCNICAS DE EXERCCIOS

Para que haja comunicao necessrio que tenha:

A Comunicao acontecer quando o receptor

Isso corresponde decodificao da mensagem.

Um extrovertido, tem facilidade para cativar pessoas,

Assuma o papel de cada um dos vendedores citados no

Rena sua famlia ou grupo de amigos para voc praticar.

Demonstre como voc agiria para falar da empresa que

Argumentos importantes para sua apresentao.

Voc trabalha em uma empresa que produz produtos

Tem uma linha de produtos com mais de 100 produtos

A empresa tem uma imagem de seriedade no

Apresenta-se para a sociedade como empresa que,

A empresa lder absoluta em produtos cosmticos

Observao: Aps realizar o exerccio prtico, escreva

Para que a comunicao se estabelea necessrio

Cada pessoa tem as suas caractersticas e, uma

O extrovertido, em geral fala muito, simptico, e sabe

O que fala demais pode muitas vezes perder o foco e

Sua explicao, por ser objetiva e direta o leva a

Deve dominar o assunto;

O termo comunicao vem do latim COMMUNICATIO,

O Cristianismo antigo contemplava o isolamento condies

Duas tendncias interpretavam este isolamento de maneira

Os ANACORETAS - Cultivavam a solido de forma mais radical.

Os CENOBITAS Optaram por uma vida em comunidade em

No mosteiro aparecer uma prtica que recebeu o

O nome foi criado pelo fato de fazer a refeio junto

A ideia era romper com o isolamento.

Alguns sentidos importantes se encontram implicados no

O termo comunicao no designa todo e qualquer

A inteno de romper o isolamento;

A ideia de uma realizao em comum.

Portanto em sua definio mais fundamental o termo:

COMUNICAO refere-se ao PROCESSO DE

ELE EXPRIME A RELAO ENTRE CONSCINCIAS.

INFORMAO parte fundamental da comunicao

uma comunicao que pode ser ativada a qualquer

Toda Informao pressupe um suporte, certos traos

a organizao desses traos materiais, justamente o

Toda a comunicao pressupe um Emissor, que emite

Esta recebida por um receptor que processa

Um dos primeiros exemplos de comunicao que existe o

Assim acontece com os adultos. Quando so entendidos

Independente de sermos bons profissionais naquilo que

O bom profissional aquele que aprende a ouvir em

Aquele profissional que s fala e acha que sabe tudo

No ambiente profissional tambm funo dos

A comunicao no verbal outra forma de

Muitas vezes, suas contraes faciais, seus gestos, seu

Este tipo de comunicao tem uma importncia

Como ele, ainda no nos conhece, nos deixa falar, mas

Toda a comunicao direcionada a um receptor, ou

Por exemplo, quando falo em ESTUDANTES estou falando

Sempre que dirigir a mensagem, para um pblico ou

Por isso, independente dos produtos que a empresa

Com o passar do tempo esta prtica foi sendo aprimorada

A seguir os passos para a realizao de uma venda

Para fazer o exerccio escreva como voc agiu em