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Fijando Precio. mercado, se pueden ir subiendo luego.

Bueno, vale, pero piensa qu es lo


que va a valorar tu cliente: precio o beneficio que le aporta tu
producto/servicio? Si valoran el beneficio, no entres nunca en precios de
Paradjicamente las empresas pierden el potencial de los precios: podran
lanzamiento (recuerda lo que te contbamos sobre el precio de referencia).
poner precios superiores. Se desaprovechan ganancias a travs de precio. El
Si valoran slo el precio, evala si te interesa ese tipo de cliente, si vas a ser
mercado no es homogneo y a veces las empresas pierden dinero por no
capaz de cubrir la demanda, y cunto tienes que vender para ganar dinero
discriminar precios: un mismo producto, vendido con atributos diferentes, se
(que vendas mucho, recuerda, no significa que esa lnea tenga por qu ser
puede posicionar en otro segmento y se puede poner a otro precio, o se
rentable).
puede llevar a cabo una estrategia de precios mltiples a travs de distintos
canales y de distintos momentos de compra.
Cmo desarrollar tu hiptesis de precio
Con las empresas ocurre como con los bebs: lo que le vale a uno no tiene 1. Precio de referencia. Si tienes las cosas claras, la primera pregunta que
por qu valerle a otro, as que, no, a la hora de la verdad, no hay una frmula te haces es: Precio en funcin del valor del servicio o en funcin de los
matemtica para calcular el precio de productos y servicios universal. Hay costes de tiempo y de material? Pero el problema es que esa es la pregunta
clculos que no tienes ms remedios que hacer, pero tu frmula va a que te haces como emprendedor, y te tienes que meter en la cabeza de tu
depender de la estrategia de precios que sigas. Y esto tan rimbombante de consumidor y formular esta misma pregunta de esta otra forma: Tus
estrategia de precios no es otra cosa que el posicionamiento que vas a tener consumidores, estn dispuestos a pagar porque ofreces ms ventajas
en el mercado y las razones por las que te interesa poner un precio y no otro. tcnicas que tu competencia o porque les ahorras un tanto por ciento?

Antes de empezar te tiene que quedar claro que por vender barato no vas a Es importante establecer una relacin de valor con los clientes. El precio
vender ms, que, ya en marcha, aunque vendas ms, esto no quiere decir que est vinculado a la calidad y no se puede desvincular de ah. La clave en los
tengas que bajar los precios... ni subirlos si tu mercado no es especialmente precios est en el valor neto que ofreces al mercado: cunto das a cambio de
elstico, y que la lnea con la que vendes ms no tiene por qu ser la ms cunto. Evidentemente, para los consumidores el precio es siempre un coste,
rentable. un sacrificio. Pero el precio debe ir en sintona con la calidad que ofreces. Y
para eso tienes que ver qu valor ofreces. T puedes ser ms competitivo
Porque te decimos esto: primero, por se tiende a un precio demasiado bajo. vendiendo ms caro que la competencia si la calidad es proporcionalmente
Las cosas como son: tampoco es que haya mucho margen de maniobra si el superior a la de la competencia. No importa que tu precio sea alto, si se
producto o el servicio no aporta realmente nada nuevo para el consumidor vende a una calidad elevada.
con respecto a los productos y servicios que ya ofrece la competencia.
2. Es importante saber qu cliente es el que nos interesa: el cliente precio
Tambin te lo decimos porque si la viabilidad de tu producto depende del no es nunca el cliente que te interesa. Si pretendemos crear un negocio de
ahorro de costes que genera una economa de escala, si no se calcula bien el venta nica, bueno. Pero si queremos fidelizar al cliente para posteriores
tamao del mercado/nicho... ten cuidado. ventas... Si es un negocio sin rotacin el producto que se vende tiene una
vida til de cinco aos o nica, como una silla de beb, no tiene sentido
fidelizar, pero con rotacin una tienda de vinos, por ejemplo, te interesa
Y lo comentamos tambin porque existe siempre la tentacin de ganar cuota que el cliente perciba un servicio para que te vuelva a comprar.
de mercado con un precio de penetracin muy bajo. Se piensa que si se abre
3. Hay que hacer un estudio de mercado. Buscar un parmetro para saber 3. Apunta qu productos sustitutivos al tuyo cumplen tambin con esos
a qu volumen podemos llegar. Siempre hay que tener un target. Es valores.
necesario fijarse objetivos. A partir de ah hay que ver con qu precios se
pone en Internet, ver a qu precio podemos comprar nosotros, y tratar de dar
4. Apunta qu productos complementarios se puedan consumir junto con tu
un precio aproximado al posicionamiento natural que buscamos alcanzar.
producto.
No me preocupa un producto menor, si voy a llegar antes al consumidor.
Sern muy pocos los que lleguen a esa web posterior. Ver precios
competencia y ver cunto producto vamos a ser capaces de vender. Y eso, 5. A continuacin fjate en qu precios tienen esos productos sustitutivos y
seamos sinceros, es pura varita mgica. complementarios. Si, por ejemplo, tu producto va a entrar a competir con un
producto sustitutivo que cuesta 150 soles, es difcil que los consumidores lo
valoren por encima de ese precio. Fjate en la relacin entre valor percibido
4. Debes calcular tu punto de equilibrio. El punto de equilibrio se calcula
y precio en el mercado en el que quieres entrar.
igualando los ingresos a los costes totales (que son la suma de los costes
fijos ms los costes variables). Los costes fijos son aquellos independientes
del nivel de produccin (dentro de un cierto rango), mientras que los 6. Define a qu segmentos de consumidores te vas a dirigir. Vas a poner un
variables son los que varan respecto al nivel de produccin ( por ejemplo, el nico precio para todos?
salario de los operarios que trabajan directamente en la produccin de los
bienes que vende la empresa). De qu depende el punto muerto? De varios
valores: del valor de los costes fijos, de los precios unitarios que aplica la
empresa a sus productos y de los costes variables de produccin. La idea es
que los costes fijos, una vez cubiertos, las unidades adicionales que se
produzcan solo implican costes variables y, por tanto, por encima del punto
de equilibrio, los beneficios crecen por la diferencia entre el precio y los
costes variables unitarios.

Un ejercicio prctico
Coge papel y bolgrafo y haz las siguientes reflexiones:

1. Apunta qu crees que piensa a primera vista tu cliente, antes de analizar


tu producto.

2. Apunta los valores que crees que el consumidor va a percibir cuando vea
tu producto y se ponga analizar si lo adquiere o no. Importa ms la
percepcin que el cliente tenga de ti que los precios.

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