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Informe Final
Docente:
Petro Isabel Osorno Snchez
Elaborado Por:
Teresa Rojas Bladimir Lobos
Managua, Nicaragua
18 de agosto de 2011
Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A
ndice
Contenido Pginas
1. objetivo general: .............................................................................................................. 5
objetivos especficos: ...................................................................................................................... 5
2. antecedentes de unicomer, s.a. ........................................................................................ 6
3. justificacin ..................................................................................................................... 9
1. introduccin: ................................................................................................................. 10
2. marco terico ................................................................................................................. 11
5.1reclutamiento ............................................................................................................................ 11
5.1.2 pasos del reclutamiento: ................................................................................................... 11
5.2 seleccin del personal.............................................................................................................. 11
5.2.1 objetivos y elementos que miden la efectividad del proceso de seleccin. ...................... 12
5.2.2 recepcin y formulacin preliminar de solicitud de empleo. ........................................... 12
5.2.3 entrevista preliminares de seleccin. ................................................................................ 12
5.2.4 pruebas de idoneidad ........................................................................................................ 13
5.2.5 investigacin de antecedentes. ......................................................................................... 13
5.2.6 entrevista profunda de seleccin. ..................................................................................... 14
5.3 capacitacin del personal de ventas ........................................................................................ 14
6. resultados....................................................................................................................... 15
6.1 proceso de reclutamiento ......................................................................................................... 15
6.2 proceso de seleccin ................................................................................................................ 15
6.3 oferta de empleo o decisin a contratar. .................................................................................. 16
6.3.1 proceso de capacitacin .................................................................................................... 16
6.4 reglas de higiene y seguridad implementadas en unicomer, s.a. ............................................. 17
6.5 anlisis foda de unicomer s, a.................................................................................................. 18
7. conclusin ..................................................................................................................... 19
8. bibliografa .................................................................................................................... 20
Anexos ......................................................................................................................................... 21
Organigrama de la empresa unicomer de nicaragua s.a ................................................................ 22
Estructura del departamento de recursos humanos ....................................................................... 23
Organigrama punto de venta ......................................................................................................... 23
Formacin del vendedor ................................................................................................................ 24
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1. Objetivo general:
Objetivos especficos:
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Grupo Unicomer, es un conglomerado integrado por el Grupo Siman como socio operador,
asi como El Puerto de Liverpool S.A.B. de C.V. la cadena de tienda por departamento mas
grande de Mexico.
Entre las empresas que forman parte del grupo estan las cadenas de electrodomesticos y
muebles La Curacao de Centroamerica y Republica Dominicana, Almacenes Tropigas de
Centroamerica, la franquicia de Radio Shack en Centroamerica, Unicomer en los Estados
Unidos, Courts y Lucky Dollar en el Caribe de habla Inglesa. En 16 de los 18 paises de los
que opera, Grupo Unicomer es el operador de tiendas con mayor participacion de mercado.
En el 2006, Grupo Unicomer se convierte en el empleador mas grande en su rubro, y en la
actualidad cuenta con mas de un millon de clientes activos. El grupo posee mas de 200 mil
metros cuadrados de area de ventas en mas de 400 tiendas.
Dentro de sus valores corporativos mas arraigados estan el trabajar bajo estrictas normas de
etica empresarial, apoyar fuertemente la educacion y el deporte en los sectores mas
necesitados de los paises en que opera, como parte del programa de Responsabilidad Social
Empresarial (RSE).
Visin a Futuro
Nuestro equipo de trabajo busca continuamente oportunidades de crecimiento y expansin
de los mercados que servimos para seguir ofreciendo empleos a miles de personas, dando el
mejor servicio posible a nuestros clientes y apoyando las naciones que han permitido el
desarrollo de nuestras cadenas.
El grupo UNICOMER nace en septiembre del ao 2000 dando como resultado la fundacin
de una empresa verdaderamente fuerte a nivel centroamericano, que continuar e
incrementar el liderazgo de sus tiendas y afrontar con xito los retos de la globalizacin.
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Misin
Visin
Ser una empresa que a travs del liderazgo y de un proceso de mejora continua, crezca en
su mercado contribuyendo al desarrollo de la regin y a la calidad de vida de las familias
centroamericanas y caribeas.
Valores
Responsabilidad
Estamos comprometidos con el cumplimiento de nuestras obligaciones reconociendo en
todo momento los actos que cometemos y las consecuencias que se pueden obtener de
ellos.
Honestidad
Nos esforzamos en proteger la propiedad e integridad de nuestra empresa y compaeros.
Respeto
Valoramos la integridad de todos los que nos rodean: Clientes internos y externos.
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Solidaridad
Somos un equipo, que ante cualquier circunstancia actuamos como uno solo, para colaborar
y acompaar al que lo necesite.
Integridad
Somos personas con principios, que aplicamos en todo momento y circunstancia tanto en lo
personal como en lo laboral.
Somos una empresa joven y emprendedora con un ideal establecido en una larga trayectoria
y fortalecido con nuestro valioso recurso humano. Nuestro grupo es una referencia de la
unin comercial de nuestros pueblos, smbolo del desarrollo de nuestros pases, y por tanto,
ejemplo de crecimiento y servicio en toda Latinoamrica, el Caribe y Estados Unidos.
La misin y la visin de nuestro grupo han sido escritas pensando precisamente como
lograrlo, y creemos que la mejor manera es asumiendo valores como la innovacin y la
excelencia en el servicio. Solo as hemos conseguido que nuestro grupo sea lo que hoy es:
una empresa joven con una larga trayectoria.
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3. Justificacin
Desarrollamos el presente trabajo investigativo con el propsito de conocer los procesos y
mtodos que maneja la empresa UNICOMER, S.A. en cuanto al reclutamiento, seleccin y
contratacin de nuevo personal de ventas. Es preciso destacar que las empresas se encuentran en
constante cambio debido al auge de nuevas tecnologas, de igual forma estas deben de
implementar el uso de nuevas y constantes capacitaciones para aprovechar mejor el recurso
humano.
Este trabajo lo realizamos para:
Aplicar los conocimientos acadmicos adquiridos a empresas que tienen gran cantidad de
colaboradores, tomando en cuenta tcnicas de administracin y metodologa de recursos
humanos, para su constante desarrollo.
Desarrollar el trabajo en equipo, que servir para la socializacin dentro de un equipo de
trabajo en una Organizacin.
La obtencin de nuevas tcnicas, habilidades y destrezas que se requieren para la mejora
contina.
Adems pretendemos que este documento sea una excelente gua para aquellos estudiantes de la
facultad, que estn en constante documentacin acerca de este tema, no omitiendo los aportes que
haremos llegar a la empresa Unicomer S.A. la cual va a ser nuestro punto focal de estudio.
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1. Introduccin:
Actualmente todas las empresas altamente efectivas dan lugar en su estructura organizacional a un
rea funcional destinada a la atencin del recurso humano, la cual se ocupa de seleccionar,
contratar, formar, emplear y retener a los colaboradores de las organizaciones.
Comnmente esta rea persigue organizar a la empresa a travs de estrategias que mejoren el
funcionamiento de los miembros de cada uno de los departamentos de la institucin. A la vez
pueden existir otros grupos en esta rea que desempeen distintas responsabilidades que tienen
que ver con aspectos tales como la administracin de la nmina de los empleados, higiene y
seguridad, prestaciones y beneficios, conflictos laborales, etc. Para poder ejecutar las estrategias de
la organizacin es fundamental la administracin de los Recursos Humanos, para lo cual se debe
considerar conceptos tales como la comunicacin organizacional, el liderazgo, el trabajo en
equipo, la negociacin y la cultura organizacional.
Dado estas percepciones, nos dirigimos a reflejar los procesos utilizados en UNICOMER S, A
sobre el reclutamiento, seleccin, contratacin y capacitacin del personal que pretende optar por
una vacante en esta organizacin. Adems se aborda la utilizacin de la ley 618, Ley de higiene y
seguridad dentro de las instalaciones de la empresa.
Como punto clave se plasma lo que concierne dentro de la empresa, las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas, que le brinda a la organizacin una visin clara del trabajo que desarrolla
y del mejoramiento que debe de implementar para continuar posesionndose como de las mejores
empresas del mercado internacional.
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2. Marco terico
Existe una tendencia creciente en el empleo de la palabra recurso para designar directamente a
un trabajador. Pero segn, consultas realizadas a la Real Academia Espaola este uso es incorrecto
tal y como indican: El uso de la expresin recursos humanos en esta acepcin es exclusivamente
en plural. Por tanto, no es correcta la utilizacin de la palabra recurso en singular.
5.1Reclutamiento
El reclutamiento es un conjunto de tcnicas y procedimientos orientados a atraer candidatos
potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la organizacin. En esencia, es un
sistema de informacin mediante el cual la organizacin divulga y ofrece al mercado de recursos
humanos las oportunidades de empleo que pretende llenar. Para ser eficaz, el reclutamiento debe
atraer suficiente cantidad de candidatos para abastecer de modo adecuado el proceso de seleccin.
4. Tomar la decisin en base a hechos y experiencias. El jefe del rea que solicita el personal
toma su decisin basado en los resultados de las pruebas y entrevistas realizadas y por la
experiencia que poseen los pres seleccionados.
El proceso de seleccin no es ms que una serie de pasos especficos que se emplean para decidir
que solicitantes idneos deben ser contratados para el puesto adecuado. Este proceso inicia desde
el momento en que una persona (aspirante) solicita un empleo y termina al efectuarse la decisin
de contratar uno de los solicitantes2.
De esta manera, la seleccin busca solucionar dos problemas fundamentales:
1
CHIAVENATO, Idalberto. Administracin de Recursos Humanos. Quinta edicin. Pg.239
2
Wether Jr. William B. Administracin del Personal y Recursos Humanos. Cuarta Edicin Pg. 155
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Los elementos que determinan en gran medida la efectividad del proceso de seleccin son:
Los planes de recursos humanos: Los planes a corto y largo plazo, permiten conocer
las vacantes futuras con cierta precisin y permiten asimismo conducir al proceso de
seleccin en forma lgica y ordenada.
Los candidatos: Que son esenciales para disponer de un grupo de personas entre las
cuales se puede escoger.
Estos tres elementos determinan en gran medida la efectividad del proceso de seleccin, entre los
cuales tambin deben ser considerados: la oferta limitada de empleo, los aspectos ticos, polticas
de la organizacin y el marco legal en el que se inscribe toda la actividad.
1. Preparacin: La entrevista no debe ser improvisada. Debe de ser preparada para que el
entrevistador puede comprobar la adecuacin de los requisitos del cargo y las
caractersticas personales del aspirante.
3
Wether Jr. William B. Administracin del Personal y Recursos Humanos. Cuarta edicin. Pg. 156
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2. Ambiente: Es para neutralizar los posibles ruidos o interferencias externas que puedan
perjudicar el desarrollo de la entrevista.
a. Fsico: el local debe ser confortable y estar destinado slo a ese fin.
b. Psicolgico: el clima debe ser ameno y cordial. No deben existir recelos o temores.
4. Terminacin de la entrevista: Debe de ser corts. El entrevistador debe hacer una seal
clara para indicar que la entrevista termin.
4
PUJOL, Bruno. Direccin de Marketing y Ventas. Tomo III. Pg. 64.
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Los Administradores pueden valerse de cuatro procedimientos para determinar la capacitacin que
necesitan los vendedores en la organizacin:
1. Evaluar el desempeo: El trabajo de cada empleado se mide comparndolo con las normas
de desempeo o los objetivos establecidos por la empresa.
2. Analizar los requisitos del trabajo: Se estudian las habilidades o conocimientos que se
especifican en la descripcin del trabajo.
4. Encuesta de los empleados: Se pide que describan los problemas que estn teniendo con
su trabajo y las medidas que consideran para resolverlo.
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6. Resultados
6.1 Proceso de reclutamiento
Toda empresa que requiere de personal capacitado necesita seguir ciertos procedimientos que
beneficiaran a que sus actividades sean desarrolladas eficientemente. UNICOMER una empresa de
transcendencia internacional no es muy diferente de las dems, pues al igual necesita que su
fuerza de trabajo este debidamente calificada para desempear su labor. Estos procedimientos se
dan cuando la empresa decide reclutar su personal.
El reclutamiento es una funcin Staff, sus actos dependen de una decisin de la lnea que necesita
personal, se oficializa mediante una especie de orden de servicio, generalmente denominada
solicitud de empleado o solicitud de personal.
La ocupacin de esta vacante lo solicita comnmente el jefe inmediato, debido a que el es quien
detecta que hay una plaza improductiva. Adems, cuando hay requerimientos mayores a una plaza
o cambios de personal (por conflictos laborales), el gerente del departamento se encarga de
comunicar al gerente de recursos humanos para que este tome acciones sobre las necesidades del
rea.
Durante este proceso, el encargado de convocar a los nuevos miembros es la persona que es
destinada al reclutamiento, generando un comunicad de forma interna o externa a la organizacin.
Esta persona siempre est al pendiente con todo su equipo, de que cada una de las reas se
mantengan completas, es decir con el personal establecido para cada funcin.
Para obtener nuevos reclutados, UNICOMER S, A. se vale de medios escritos distribuidos a nivel
nacional, por medios audiovisuales y la radio. Adems solicita convocatoria a universidades y
centros educativos tcnicos, demandando que los que opten por la vacante tenga un ndice
acadmico alto. Adems UNICOMER S, A. no se restringe a lo externo de la empresa, tambin
hace el llamado va circular dentro de la organizacin, para que atreves de los empleados esto se
divulgue y la invitacin llegue a los interesados.
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Luego de esto, un miembro del equipo del departamento de recursos humanos, especializada en
seleccin de personal. Esta se encarga de realizar pruebas psicomtricas a cada persona,
determinando si la capacidad mental y social de la misma pueden ser relacionadas al perfil
buscado. Las pruebas psicomtricas utilizadas son Tcnica Cleaver que mide la compatibilidad
de la persona del perfil del puesto en tres dimensiones comportamiento diario, comportamiento
cuando se encuentra motivado y comportamiento bajo presin. Adems se aplica el Test de
Adaptabilidad Social MOOS, este instrumento ayuda a localizar el grado de adaptabilidad social
que tiene una persona, es decir, la capacidad de valorar una situacin y de acoplarse a ella para
rendir mejor o para llegar al objetivo deseado.
Durante este proceso se hace necesario realizar un examen medico del solicitante, para verificar la
salud de su futuro personal, evitando de esta forma el ingreso de un individuo que padece una
enfermedad contagiosa, hasta la prevencin de accidente, pasando por el proceso de personas que
se ausentan con frecuencia debido a constantes quebrantos de salud.
Otra de las estrategias utilizadas para la capacitacin de sus empleados, es que durante los 15 das
de capacitacin con diferentes rea de la empresa, se les apoya con sistemas de crdito,
facturaciones, centros y rutas de distribucin, tambin se les brinda la oportunidad de conocer a
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proveedores para que conozcan caractersticas de lneas de productos, entre otras informaciones
adicionales.
Con la capacitacin el vendedor siempre estar informado de cualquier producto nuevo que salga
al mercado y no tendr temor de ofertarlo a los clientes.
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Fortaleza Debilidades
Calidad en sus electrodomsticos. La existencia en el mercado de otras
Altos niveles de ventas. distribuidoras de electrodomsticos.
Personal capacitado para la atencin Poco personal en el rea de atencin
de los clientes. al cliente, comparado con el nmero
Ubicacin estratgica de sus de consumidores con los que cuenta.
instalaciones.
Oportunidades Amenazas
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7. Conclusin
UNICOMER S,A por ser una empresa comercializadora de productos exitosos, alcanza sus
objetivos y metas propuestas aplicando un eficiente proceso de administracin del personal de
ventas, reclutando al personal idneo que se adecue a las necesidades generales de la organizacin,
a travs de una correcta aplicacin del proceso de seleccin y a su vez los capacita para contar con
las herramientas que les permita desempear eficientemente las funciones y actividades
correspondientes a su puesto de trabajo.
De forma general el grupo UNICOMER cuenta con el personal apto e idneo, como resultado de
la labor que desempea el rea de recursos humanos que se encarga de reclutar seleccionar y
contratar al individuo o sujeto bajo estrictas reglas y pruebas calificadas. Cabe sealar que estas no
fueron incorporadas al informe puesto que la empresa no permite hacer pblica esta informacin.
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8. Bibliografa
FISHER, Konrad. Estructura Moderna de la Venta. Editorial Limusa, S.A. Volumen I. Mxico,
DF. 1989.
PUJOL, Bruno. Direccin de Marketing y Ventas. Cultural de Ediciones, S.A. Tomo III. Espaa.
1999.
WERTHER Jr, William B Administracin del personal y Recursos Humanos. Cuarta edicin,
1996. Cdigo ISBN 007-069-572-5
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ANEXOS
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Gerencia
General
Supervisor Asistente
de Proyectos Ejecutiva
Auditoria
Interna
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Formacin de
Vendedor
Conocimiento de si Conocimiento de la
mismo Empresa
Aspecto Productos
Conversacin Objetivos
Personalidad Poltica
Integridad Estructura
Reglamentos
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ENTREVISTA ESTRUCTURADA.
SOLICITUD DE EMPLEO
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