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En teora,
en una negociacin nadie pierde.
serie de principios que inuyen sig-
nificativamente sobre la capacidad
para negociar. Identifican compor-
donde las fortalezas relativas de am-
bas partes son conocidas, el lado
ms fuerte se queda con la porcin
Simplemente porque no hay moti- tamientos a evitar, y estrategias y tc- ms grande de la torta.
vo para aceptar un acuerdo que nos ticas a implementar, e indican cun- Normalmente es ventajoso para
deje peor de lo que estbamos. Sin do ha llegado el momento de retirar- cualquiera, y en especial para el ms
embargo, en la prctica la gente se. Una estrategia slida puede ayu- dbil, negociar transacciones inte-
acepta arreglos que van en contra dar a la parte ms dbil a nivelar el gradoras: acuerdos en los cuales
de sus mejores intereses. Y con mu- campo. Aunque usted no encuentre ambas partes crean valor. Este tipo
cha frecuencia llegan a acuerdos una respuesta especca para la situa- de negociacin entraa un esfuer-
menos que ptimos, que son los que cin que enfrenta, podr identicar zo por identicar e incorporar cues-
dejan a una o a ambas partes peor los errores ms comunes y los desvos tiones que los oponentes valoran en
de lo que podran haber estado. que conducen a acuerdos menos que forma diferente, para que ambos
Por qu ocurre tal cosa? Porque co- ptimos, en los que a menudo queda concedan en los aspectos que valo-
metemos errores. Procesamos en valor sobre la mesa. ran menos, a cambio de concesio-
forma incorrecta la informacin, y nes del otro en las reas que valoran
nos dejamos influenciar por emo- Busque soluciones ms. Si bien es complicado trabajar
ciones o hechos irrelevantes. Los integradoras en forma simultnea sobre diversos
errores de criterio socavan nuestro La mayora de la gente ingresa a temas, cuando da resultado, cada
xito en la negociacin. las reuniones con la expectativa de uno obtiene ms de lo que buscaba.
Durante ms de 30 aos enfoqu negociar una transaccin distributi- De hecho, muchas negociaciones
mi investigacin y mi tarea docente va. En una negociacin distributiva, aparentemente distributivas pueden
en la negociacin y la toma de deci- las partes se dividen una torta de ta- transformarse en integradoras, para
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siones. Mi trabajo se basa en la psi- mao preestablecido: lo que gana beneficio de ambas partes. Tome-
cologa del conflicto y la negocia- una parte lo pierde la otra. Cuando mos, por ejemplo, un reciente acuer-
cin, extendiendo el estudio de los usted discute el contrato de alquiler do entre ambientalistas y una com-
criterios para la toma de decisiones de una nueva ocina, por ejemplo, paa hidroelctrica, para eliminar
desde la psicologa cognoscitiva al cuanto ms dinero ahorra, menos dos grandes embalses que bloquea-
campo de la negociacin. obtiene el propietario. En una ne- ban la ruta del salmn silvestre del
La primera oferta
La ventaja de dejar que su opo-
nente formule la primera oferta resi-
de en que sta podra resultar mejor
de lo esperado. La desventaja es que
usted est permitiendo que la otra
parte je un ancla. El ancla es el di-
bujo bsico a partir del cual los nego-
ciadores agregan o sustraen. La in-
vestigacin muestra que la gente bus-
ca anclas y confa en ellas para esta-
blecer sus criterios. Si se va a jar un
ancla, usted preferir que sea la suya.
Si usted habla primero, haga que su
oferta extrema sea lo sucientemen-
te razonable como para evitar que la
nando para obtener un mejor suel- plazar, podra decirle al funciona- otra parte la rechace por completo.
do, cuando en realidad est preo- rio de la agencia: Nos ayudara a Digamos que usted negocia con un
cupada por el tema de la guardera entender sus necesidades si usted posible editor un contrato para pro-
o por otras cuestiones que usted me contara cules son las ventajas y ducir su boletn mensual. Al editor
podra fcilmente resolver. Los es- desventajas del actual contratista. actual le est pagando US$ 4.000
trategas exitosos preguntan hasta Escuche lo que no se dice. La re- mensuales, dato que no conoce su
estar seguros de conocer los moti- nuencia a responder es, en s mis- contraparte. Usted sabe que el mer-
vos profundos y los intereses subya- ma, una informacin. Puede indi- cado editorial est pesado, y que esto
centes. En el caso de la fundacin, car que su contraparte siente que le permite regatear. Realiza una pri-
usted podra llamar a un contacto y esa respuesta debilitara su posicin. mera oferta de US$ 3.000, sabiendo
preguntarle cmo fueron seleccio- Asegrese de intercambiar infor- que le sobra espacio para subirla y,
nados los proyectos, quin los trajo macin. Por cada pequeo dato aun as, conseguir un precio inferior
y cul de ellos tiene ms apoyo. Tal que consiga, haga una devolucin al que le cobra su actual editor. Co-
vez su fuente le informe que el di- equivalente. Por ejemplo, al funcio- mo usted investig y conoce los valo-
rector est obsesionado con la jus- nario que respondi a sus pregun- res del mercado, est seguro de que
ticia penal y que el otro proyecto tas podra revelarle: Esperamos du- su oferta es lo suficientemente alta
lleg por alguien que ya no trabaja plicar el nmero de clientes en los como para mantener al editor den-
en la organizacin. A un candidato prximos cinco aos. Este tipo de tro del juego, pero lo sucientemen-
a cubrir un puesto de trabajo, us- intercambios genera conanza y en- te baja como para darle a usted una
ted podra preguntarle: Qu tendimiento. Si usted no quiere res- ventaja estratgica.
otras preocupaciones tiene ms ponder sobre un determinado te- Ahora bien, cmo debera reac-
all del salario?. ma, haga como los polticos: res- cionar usted si es su oponente el que
Una vez que conoce los intereses ponda sobre un tema diferente, eli- hace la primera oferta? Puede adop-
de su contraparte, puede proponer giendo alguno sobre el cual hubie- tar la postura de comunicarle que
trueques basados en las diferencias se preferido que le preguntaran. su oferta es inaceptable. O emplear
de valoracin. Cuanta ms informa- Tambin puede rehusarse, dicien- lo que denomino la gran recula-
cin obtenga antes y durante la se-
sin, ms creativo podr ser en la
construccin de un acuerdo inte- Si est hablando con el candidato
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