Marketing

Digital para
Empreendedores
2 edio
 Marketing DIgital para Empreendedores

Dicas para a leitura deste eBook

Ol! Este eBook um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, alm do
texto, voc tambm vai encontrar links, botes e um ndice clicvel.

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ndice voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler.
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voc pode navegar pelo contedo desse livro.

Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!

Esperamos que essas funes te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

ir para o ndice 2
 Marketing DIgital para Empreendedores

ndice
Introduo......................................................................................................................... 4
O crescimento o oxignio da empresa..................................................................... 5
Crescimento previsvel..............................................................................................................5
Crescimento escalvel..............................................................................................................6
Crescimento lucrativo...............................................................................................................8
Elementos em que a Mquina de Crescimento se apoia ...................................................9
O que necessrio para chegar l............................................................................... 11
Conhecimento..........................................................................................................................11
Tecnologia..................................................................................................................................11
Tempo investido (pessoas)....................................................................................................12
Pacincia....................................................................................................................................12
Mas o que exatamente o Marketing Digital?............................................................14
As 5 etapas de um Inbound Marketing eficaz................................................................. 15
Histrias de quem j fez.........................................................................................................21
Como colocar tudo em prtica......................................................................................24
Antes de comear: algumas palavras sobre Personas.................................................. 24
Fases 1 e 2: Provando o canal e encontrando um modelo replicvel....................... 25
Fases 3 e 4: Automatizando, ganhando escala e otimizando a estratgia................27
Outras dicas e estratgias para implementar.............................................................28
Co-Marketing: mais resultados com menos recursos................................................... 28
Press releases.......................................................................................................................... 30
Consideraes finais....................................................................................................... 31
Materiais Relacionados.................................................................................................. 35

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 Marketing DIgital para Empreendedores

Introduo
Existem diversos objetivos com Marketing Digital, mas aqui vamos falar de crescimento.
Para que a sua estratgia obtenha sucesso, o primeiro passo eliminar a sua dvida sobre
investir ou no nesse caminho. A resposta sempre sim. Pode apostar: se voc tem um
concorrente, ele j est por l - e est na hora de voc estar tambm.

O
enorme crescimento no uso da internet tem
obrigado empresas a mudarem seus paradig-
mas quando o assunto comunicao. normal
que ainda haja muitas dvidas a esse respeito. O famo-
so marketing boca a boca ainda funciona, mas para
entrar no jogo preciso investir em as aes digitais
personalizadas para seu negcio.
seus clientes e planejar as prximas estratgias para
prosseguir na ascenso do negcio.
Contudo, sabemos que esse caminho no fcil: a
insero do seu negcio na era digital traz tambm a
necessidade de novos aprendizados, o conhecimento
de novos conceitos, metodologias, ferramentas etc.

Se voc souber escolher bem a equipe e as ferramentas
que ir utilizar, poder fazer sua empresa crescer rapi-
damente, solidificar seu espao no mercado, fidelizar e
aproximar os clientes da sua marca. Por mais que possa
demorar um pouco para que o seu negcio conquiste
esse feito, o Marketing Digital est a para ajud-lo com
esse sonho.
Mas como fazer isso?
O segredo para crescer com o Marketing Digital apos-
tar na inteligncia: saber desde o incio de onde partir e
onde/como se quer chegar. Assim, pode-se ter um cres-
cimento organizado: mensurar suas aes, conhecer
Mas, por acreditarem que utilizar o Marketing Digital a
seu favor com tudo o que ele oferece o melhor cami-
nho para crescer no mercado, a Resultados Digitais e
a Endeavor resolveram trazer na segunda edio do
eBook Marketing Digital para Empreendedores ainda
mais informaes sobre o assunto.
Use e abuse das informaes deste eBook e siga os
passos desta caminhada rumo a novas oportunidades
de negcio.
Boa leitura!

voltar para o ndice 4


O crescimento o oxignio da empresa
P
ode parecer heresia falar em crescimento no
Brasil em um momento em que muitas empresas
passaram (ou ainda esto passando) por uma
crise, mas crescer nesse contexto , sim, possvel.
Segundo a Pesquisa de Desafios dos Empreendedores, a
maioria das empresas que no est crescendo acredita
que a crise influencia em 60% dos resultados, enquanto
a competncia da empresa seria a responsvel pelos
outros 40%. Quando se olha para os empreendedores
que esto crescendo muito, no entanto, o discurso muda:
57% acreditam o que seus resultados so obtidos majori-
tariamente pelo esforo da companhia.
Ou seja, empresas que se propem a crescer de uma
forma sustentvel e previsvel, criando mecanismos
para isso, conseguem faz-lo independentemente da
situao do pas. Mas, para isso, preciso reinventar-se.
Como disse o CEO da Movile, Fabrcio Bloisi, durante
o CEO Summit de 2014, o crescimento o oxignio
da empresa.
Isso porque o crescimento permite que o negcio conti-
nue inovando e, dessa forma, siga relevante no merca-
do. Alm disso, h um fator que muitas vezes esque-
cido: se a empresa no cresce de modo sustentvel,
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Marketing DIgital para Empreendedores
dificilmente conseguir atrair e reter talentos. o cresci-
mento que permite que os colaboradores se desenvol-
vam e entreguem valor empresa.
Uma pesquisa feita pela Endeavor com o IBGE aponta
que, no Brasil, somente 1% das empresas emprega-
doras so de alto crescimento - isto , aquelas que
crescem 20% ao ano durante trs anos seguidos. Mas,
apesar de representarem uma pequena fatia do merca-
do, foram essas empresas que geraram quase 50% dos
novos empregos no pas entre 2011 e 2014.
No entanto, nem todo crescimento bom - ele pode
ser saudvel ou no. Olhando para a Resultados
Digitais e para outras empresas que esto criando
uma verdadeira mquina de crescimento, identificam-
-se trs caractersticas comuns: esse crescimento
previsvel, escalvel e lucrativo.
Crescimento previsvel
Crescer de forma previsvel significa conhecer como
a mquina de crescimento funciona. Quando esse
processo previsvel, pode-se saber onde e quando
devero ser feitos investimentos e qual a previso de
resultado e de crescimento para os prximos meses.
5

Uma visualizao clssica da mquina de aquisio de
clientes o funil de vendas. Nele possvel entender, por
exemplo, quais as metas de Leads, Leads qualificados e
vendas a serem alcanadas; quais os pontos de melho-
ria do funil (atrao de visitantes, melhoria no processo
de vendas etc.); e quais os pontos de alavancagem dos
resultados com aes tticas, como CRO (conversion rate
optimization ou otimizao da taxa de converso), growth
hacking e um novo processo de vendas.
Assim, pode-se priorizar iniciativas e fazer planos - o
que eu preciso investir agora para chegar ao crescimen-
to que estou imaginando?.
Um exemplo prtico disso algo que ocorre em muitas
empresas de crescimento acelerado: o aumento do
time de vendas.
Os vendedores, quando j passaram por uma fase de
treinamento e esto mais produtivos, tm, por exemplo,
uma meta de 12 vendas por ms. Mas, se voc sabe
que eles levam 6 meses para chegar a esse nvel de
entrega e que daqui a 6 meses sua meta de vendas
de 36 novos clientes por ms, precisa contratar e treinar
esses vendedores com 6 meses de antecedncia para
que consigam fazer a entrega.
Conhecer esse e outros pontos de alavancagem do neg-
cio essencial para alcanar um crescimento previsvel.
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Marketing DIgital para Empreendedores
Crescimento escalvel
Uma mquina de crescimento escalvel se apoia em
bases que vo crescendo ao longo do tempo. Um exem-
plo clssico disso, no Marketing Digital, quando uma
empresa tem como principal base de atrao de trfego
a mdia paga, especificamente por meio da compra de
uma palavra-chave relacionada ao seu produto.
Uma empresa que compra, por exemplo, a palavra
software de gesto financeira, que possui cerca de 300
buscas mensais, a um custo por clique mdio de R$ 6,
est limitada a receber apenas uma fatia dessas buscas
por ms.
Mesmo que o interesse do mercado aumente ao longo
do tempo, a entrada de novos concorrentes faz com
que o custo por clique aumente, pois esses servios
funcionam como um leilo, no qual seu lance e o dos
seus concorrentes influencia o custo, o que faz o canal
no ser mais atrativo.
Ou seja, aps um tempo, haver um ponto de saturao
em que no ser mais possvel crescer contando com
esse canal. Essa estagnao trava o crescimento, e a
empresa precisa correr atrs de novas estratgias. Em
outras palavras, a mquina no escalvel.
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 Marketing DIgital para Empreendedores

Ento, o que faz uma mquina de crescimento

ser escalvel?

Como dito anteriormente, preciso se basear em estra-

tgias e canais de aquisio diversificados e que melho-
rem com o tempo - e no em canais que podem saturar.
Por exemplo, em vez de investir apenas na compra de
mdia para uma palavra relacionada ao produto que sua
empresa vende, voc poderia adicionar as estratgias
LEADS abaixo no seu planejamento:

CANAL C 1. Marketing de Contedo

2. Otimizao para Mecanismos de Busca (SEO ou

CANAL B Search Engine Optimization)

3. Link building E, mais do que isso, um negcio escalvel acaba criando

CANAL A 4. Guest posts e parcerias
E por a vai. Fazendo isso, a sua empresa estar se
TEMPO concentrando em alternativas muito mais escalveis.
No caso da Resultados Digitais, o grfico direita
mostra a evoluo de visitantes no site e no blog ao
longo de um perodo. Note que h diversas fontes
de trfego que crescem juntas e formam um efeito
composto crescente. No caso, se uma fonte tem mal
desempenho, as outras conseguem, de certa forma,
segurar o resultado para ele no ser to afetado.
uma barreira competitiva.
Imagine uma empresa que atua no mercado de tecno-
logia, produzindo um software. Como sabemos, softwa-
res so copiveis e nada impede a entrada de novos
concorrentes que, se tiverem uma estratgia melhor,
logo estaro crescendo mais rpido e dominando o
mercado no mdio e longo prazo.
Para evitar isso, uma das formas se posicionar como
referncia no mercado por meio do Marketing Digital,
investindo em produo de contedo e canais escal-
veis de atrao de trfego para esses contedos.

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No incio da RD, quando ela ainda estava iniciando
o desenvolvimento do seu software, o RD Station, j
existia uma estratgia Marketing de Contedo para
educar o mercado sobre Marketing Digital. Ao longo do
tempo, a empresa foi construindo uma comunidade
que passou a ter a marca como referncia no assunto e,
quando pde oferecer seu produto como soluo para
automao de marketing e gesto de Leads, j havia
conquistado uma confiana inicial no mercado.
Crescimento lucrativo
De nada adianta conseguir criar uma mquina previsvel
e escalvel se ela no for lucrativa. Em muitos modelos
de negcio, principalmente os mais clssicos, a conta
costuma ser mais clara: de forma muito simplificada,
o lucro ser a receita menos os custos e despesas -
incluindo aqui o CAC (custo de aquisio de clientes,
dado pelo custo total com marketing e vendas).
Em outros modelos - e aqui entra, por exemplo, o
modelo de assinatura recorrente de softwares e servi-
os - a conta no costuma ser to simplificada, pois
haver o custo para atrair um novo cliente e a receita
que esse cliente traz para a empresa no ir compensar
o custo no curto prazo.
Por exemplo, excluindo custos e despesas administra-
tivas, financeiras e de infraestrutura, vamos dizer que
uma empresa possui um CAC de R$ 200 para vender
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Marketing DIgital para Empreendedores
um produto de R$ 50/ms. Para atingir um ponto de
equilbrio, o cliente precisa ficar, pelo menos, 4 meses
pagando a assinatura para que a empresa comece a
obter retorno financeiro a partir daquele cliente.
Essa relao representada pelo grfico custo de aqui-
sio (CAC) vs. lifetime value (LTV).
Custo de aquisio vs Retorno ao longo do tempo
LTV 3X
BREAK-EVEN
POINT
CAC
1X
Em ambos os casos, com recorrncia ou sem, impor-
tante ter essa relao em mente para entender que no
basta apenas realizar uma venda para gerar lucro. Na
verdade, existem muitas pesquisas que apontam que
mais barato manter um cliente ativo e realizando novas
compras do que adquirir um novo.
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 Marketing DIgital para Empreendedores

Seja no mercado de assinatura ou de venda de produ- Elementos em que a Mquina

tos, existem diversas tcnicas que ajudam nesse obje-
tivo de manter um cliente no longo prazo. Algumas de Crescimento se apoia
delas so: precificao, vendas (cross-selling, upselling
etc.), atendimento e ps-vendas. Atualmente tambm Olhando para o crescimento de negcios que so previ-
se ouve bastante sobre Customer Success ou Sucesso sveis, escalveis e lucrativos, vemos que muitos deles
do Cliente, tema que ser abordado mais adiante neste se apoiam principalmente em trs elementos:
eBook.

Por fim, uma boa mquina de crescimento deve atuar

em trs frentes:
Inbound Marketing
Diminuir o CAC, investindo em estratgias de
aquisio que permitam a escalabilidade e a
previsibilidade no mdio e longo prazo, como o
Inbound Marketing e estratgias e processos de
vendas mais eficientes;
Inbound Sales
Reduzir o tempo para chegar ao break even
point (ponto de equilbrio, momento em que o
investimento que o cliente fez supera o custo de
atra-lo), principalmente por meio da reduo do CAC;

Aumentar o lifetime value, investindo em prticas de Customer Success

reteno, Sucesso do Cliente e outras estratgias
para manter o cliente por mais tempo.

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Inbound Marketing para
atrao
O que o mercado convencionou chamar de Inbound
Marketing uma forma de fazer marketing de uma
maneira mais moderna, que consiste em educar e gerar
valor para o potencial cliente em todos os momentos de
sua jornada de compra, sempre indicando qual o prxi-
mo passo que ele deve dar para resolver seu problema.
O Inbound transforma o site da empresa em um canal
escalvel e previsvel para atrair e educar o potencial clien-
te, criando contedos relevantes para o seu pblico-alvo.
Mais adiante neste eBook, vamos aprofundar os conceitos
de Inbound Marketing e como aplic-lo para criar verda-
deiras mquinas de atrao de potenciais clientes.
Inbound Sales
O segundo componente uma rea de vendas que
trabalhe em sintonia com a rea de marketing.
Enquanto em muitas empresas essas duas reas pratica-
mente no conversam, em uma Mquina de Crescimento
o alinhamento constante entre elas o que vai ditar o
sucesso da aquisio de clientes. Se marketing vai mal
e no bate as metas, dificilmente vendas conseguir
compensar a falha. J se o marketing entrega mais do que
o prometido, acaba compensando muitas falhas do time
de vendas, entregando mais Leads.
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
Antigamente, quando o consumidor possua algum
problema a ser resolvido, era papel do vendedor educ-
-lo, indicando a melhor soluo. Hoje, em uma empresa
que atua com Marketing Digital, o papel do vendedor
mais o de um consultor que tira dvidas de quem tem
interesse em comprar.
Isso acontece porque o prospect tem muitas fontes de
informao disponveis, como o Google, mdias sociais e
outros canais em que pode pesquisar, incluindo canais da
prpria empresa. Assim, o vendedor acaba atuando como
consultor, auxiliando o prospect a tomar uma deciso.
Customer Success
A rea de Customer Success muitas vezes pode ser
confundida com suporte, mas no isso. trabalhar de
forma proativa com o cliente para ajud-lo a ter mais
sucesso com a soluo que voc oferece.
Enquanto marketing e vendas trabalham para trazer
os clientes ideais, a rea de Sucesso do Cliente busca
mant-los ativos na base e garantir que encontrem, no
produto ou servio, a soluo para o problema que
vinham enfrentando.
Lembra quando falamos sobre tornar a Mquina de
Crescimento lucrativa aumentando o LTV do cliente?
Essa uma das entregas da rea: a fidelizao dos clien-
tes ao longo do tempo.
10
 Marketing DIgital para Empreendedores

O que necessrio para chegar l

Como vimos, para que o crescimento de uma empresa por meio do Marketing Digital seja
benfico para os negcios, necessrio que ele seja feito de forma previsvel, escalvel
e lucrativa. No entanto, antes disso, preciso que os empreendedores invistam algumas
frentes sem as quais no possvel implementar novas estratgias de crescimento.

Conhecimento Claro, no necessrio virar um expert da rea, mas

Quando falamos em conhecimento, podemos falar de
dois aspectos diferentes. Em primeiro lugar, preciso
ter muito conhecimento sobre a rea de negcio em
que sua empresa atua. Para atrair uma audincia qualifi-
cada e com interesse no que sua empresa tem a dizer,
essencial que voc, de fato, conhea o tema e saiba do
que est falando. Ningum vai se tornar uma referncia
se no tiver capacidade para assumir esse papel.
Outro aspecto referente aos conhecimentos de
Marketing Digital. Conhecer seu tema de mercado o
mais fundamental, mas h conceitos e detalhes tcnicos
da parte online que podem fazer toda a diferena nos
resultados. Afinal, so diversas as reas em que pode-
mos investir, tais como blog, SEO, Landing Pages, mdias
sociais, Email Marketing, entre outras.
certamente importante ter um conhecimento bsico
e abrangente, alm de seguir uma metodologia para
implementar a estratgia e conseguir resultados para
sua empresa (conte com este eBook para isso!).
Tecnologia
A tecnologia essencial para potencializar os resultados
obtidos nas aes de Marketing Digital. Ferramentas
adequadas devem possibilitar 3 coisas muito
importantes:
Garantir um maior impacto pela correta utilizao de
recursos tcnicos;
Aumentar a produtividade na execuo das tarefas;
Fornecer informaes inteligentes para a tomada
de deciso.

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S para exemplificar alguns cenrios, o envio de Email
Marketing tem uma entregabilidade muito melhor
quando a ferramenta escolhida para o envio boa;
os posts em mdias sociais tm uma eficincia maior
caso consigamos mensurar e identificar os melhores
horrios para envio e tambm deixar as publicaes
agendadas; o histrico de um potencial cliente no CRM
pode servir de munio para vendas ou para aes de
relacionamento; as Landing Pages - pginas de captao
de contatos - devem ser otimizadas para converso, ter
alta disponibilidade e garantir que nenhum dado seja
perdido. Ou seja, escolher uma boa ferramenta um
passo importantssimo.
H vrias possibilidades, mas em geral sua empresa
deve escolher entre ter uma ferramenta integrada, que
junte todas as funes em uma nica plataforma (como
o RD Station) ou ferramentas especficas - e em alguns
casos mais aprofundadas - para cada uma das funes
(monitoramento, anlise, Email Marketing etc.).
Tempo investido (pessoas)
Ainda que uma parte das tarefas de Marketing Digital
no exija dinheiro - como produzir contedo para atrair
visitantes e manter o relacionamento - necessrio um
bom investimento de tempo dos profissionais envol-
vidos. A consistncia chave para os resultados, e
comum que, em alguns casos, quando a correria do
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
trabalho aperta, as tarefas de Marketing Digital fiquem
um pouco de lado.
Se sua empresa de fato optar por investir em Marketing
Digital, reserve um tempo para isso, seja de si prprio
e/ou de algum funcionrio, e respeite ao mximo essa
alocao. Da nossa experincia, so necessrias no mni-
mo 5 horas semanais de envolvimento para extrair um
bom resultado. Conforme sentir necessidade e o volume
e complexidade das aes de Marketing Digital forem
aumentando, voc pode elevar o tempo de dedicao
dos funcionrios que se dedicam a essa estratgia.
No futuro, provavelmente ser necessrio dedicar uma
equipe exclusivamente para a rea de marketing. Mais
adiante falaremos como voc pode estruturar esse
time de acordo com o crescimento da sua empresa e o
desenvolvimento das aes de Marketing Digital.
Pacincia
Outro recurso necessrio para ter sucesso em sua
estratgia de Marketing Digital pacincia. Isso porque
os resultados orgnicos (por exemplo, o crescimento
da audincia, autoridade frente ao Google etc.) demo-
ram um pouco a aparecer. O retorno vem de forma
muito mais intensa em mdio e longo prazo, s depois
de alguns meses de investimento.
12
 Marketing DIgital para Empreendedores

Muitos empreendedores acabam desistindo antes

desse perodo, pensando que, se o resultado no veio
nos primeiros meses, no vai acontecer em mais tempo.
Apesar de ser natural, recomendamos que se tenha
persistncia, pois, com um trabalho de Marketing de
Contedo bem feito, os resultados so garantidos. J
vimos isso acontecer em incontveis ocasies.

Ainda, se voc pensar bem, o crescimento em mdio

e longo prazo traz um retorno muito significativo. Por
exemplo, crescer 10% ao ms em alguma mtrica no
complicado. Se voc trouxer 100 visitantes em um ms,
precisa de pouco esforo para trazer 110 no prximo. O
mesmo acontece com outras mtricas.

A mgica acontece quando voc projeta esses

10% ao ms ao longo de, por exemplo, 3 anos. Isso
representa um crescimento de 30 vezes!

Crescer 30 vezes em 3 anos pode servir como um

mantra e um objetivo para sua empresa no desistir nas
primeiras aes. Com certeza elas sero compensado-
ras no futuro.

voltar para o ndice 13


Mas o que exatamente o
Marketing Digital?
De forma simples, Marketing Digital tudo o que voc faz no ambiente online para atrair
visitantes e gerar Leads e vendas.
D
esde a forma como voc se comunica com os
potenciais clientes, a estratgia que adota nos
canais em que a empresa atua, a anlise e quali-
ficao dos Leads gerados, todas essas aes fazem
parte do Marketing Digital.
Pode parecer muita coisa mas, mais do que apenas usar
do Marketing Digital para se comunicar, existem estrat-
gias especficas para fazer a sua empresa aplicar no dia
a dia e obter os melhores resultados (falaremos delas
daqui a pouco).
importante perceber que uma das coisas que o torna
to atrativo que ele permite, de forma muito mais fcil,
encontrar e entregar sua mensagem ao seu pblico. Isso
porque muitssimo provvel que ele esteja online e
muito do que ele fizer poder ser rastreado e mensurado.
Personalizando sua comunicao, voc conseguir falar
da melhor maneira possvel com o seu potencial cliente,
convert-lo e fideliz-lo.
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
a que entram as estratgias para aplicar o
Marketing Digital.
Vamos comear pelo Inbound Marketing (o marketing
de atrao, traduzindo para o portugus). Essa estra-
tgia parte de um princpio diferente da publicidade
tradicional, que interrompe e atinge, com a mesma
comunicao, pessoas de diferentes perfis e necessida-
des de compra.
Em vez disso, o Inbound Marketing atrai, voluntariamen-
te, visitantes ao site da sua empresa e, atravs de diver-
sas tcnicas, transforma-os em Leads - pessoas que
trocaram suas informaes por alguma oferta relevante,
como um eBook, um webinar, uma demonstrao do
produto, entre outras. A partir da, inicia-se um relacio-
namento para que esse Lead torne-se um cliente (fala-
remos sobre isso mais adiante).
O Inbound Marketing consiste em estudar o que o
pblico-alvo quer saber e, assim, oferecer as informa-
es para responder o que ele perguntar.
14

Dando um exemplo prtico, vamos supor que voc
trabalhe com purificadores de gua. Em vez de focar
seus esforos em aes dizendo que voc trabalha
com o melhor purificador de gua do mundo, mais
eficaz produzir artigos sobre como escolher um
purificador de gua, pois essa uma dvida que o
seu cliente pode procurar nos mecanismos de busca
antes de efetuar a compra.
Essa demonstrao de que voc realmente entende do
assunto e est disposto a ajudar seu potencial cliente a
realizar a melhor escolha, mesmo que o seu produto no
seja o ideal para solucionar o problema dele, faz com que
sua empresa se torne referncia no mercado em que
atua e assim gere confiana, credibilidade e valor.
Costumamos dizer que o Inbound Marketing compos-
to de 5 etapas principais, sobre as quais vamos aprofun-
dar no prximo captulo.
Por enquanto, no pense em como aplicar tudo isso.
Falaremos sobre o assunto mais adiante.
As 5 etapas de um Inbound
Marketing eficaz
A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequ-
ncia lgica de etapas. Toda estratgia de sucesso
deve passar pelas seguintes fases: Atrair, Converter,
Relacionar, Vender e Analisar.
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
So etapas que se complementam de forma inteligen-
te. Vamos explicar em detalhes sobre cada uma delas
a seguir.
ATRAIR
VISITANTES
CONVERTER
LEADS RELACIONAR
VENDER
CLIENTES
ANALISAR
Atrair
Sem uma boa atrao de visitantes para o site, nenhu-
ma outra etapa do funil faz muito sentido.
Conseguir trfego de qualidade um dos objetivos
mais comuns de quem comea a investir em Marketing
Digital, mas tambm uma das maiores dificuldades.
Para ajudar nesse primeiro ponto, o ideal investir
em canais e estratgias que, como dito anteriormente
no eBook, sejam escalveis e previsveis. Isso porque,
quando falamos em atrao, em vez de gastar energia
indo atrs de seus potenciais clientes, a ideia construir
15

algo que seja relevante para eles a ponto de atra-los de
forma voluntria ao site.
O resultado disso um pblico engajado e mais
propenso a realizar uma compra em algum momento.
Existem diversos canais atravs dos quais atrair esses
visitantes. Alguns dos mais comuns so: SEO (produo
de contedo e otimizaes no site para se posicionar
melhor em motores de busca), mdias sociais (traba-
lho recorrente em redes como Facebook, LinkedIn
e Twitter) e links patrocinados (anncios no Google
AdWords, Facebook Ads, entre outros).
Nossa ideia no aprofundar tanto em cada um dos
canais, porm queremos dar uma ateno especial
produo de contedo.
Produo de contedo
Uma das formas mais eficazes de atrair pessoas para o
site, posicionar-se bem no Google e gerar assunto para
postar em mdias sociais a produo de contedo.
Tenha em mente que, quando falamos de produzir
contedo, no estamos falando sobre escrever o quan-
to seus produtos e servios so milagrosos e represen-
tam exatamente o que seu cliente procura.
Em vez disso, o ideal adotar o que chamamos de
Marketing de Contedo: em outras palavras, produzir
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
um contedo que esteja relacionado ao seu mercado e
sua soluo, mas que fale sobre temas que realmente
atraiam a audincia por sua utilidade. Fale sobre sua
rea de atuao e o que ela tem a oferecer para os
clientes, quais as principais novidades, aborde dores e
dvidas do seu pblico-alvo, entre outras possibilidades.
Por exemplo, se sua empresa especialista em RH, fale
sobre as boas prticas de gesto de pessoas. Se voc
tem uma concessionria, d dicas de manuteno de
carros ou de como economizar combustvel.
esse tipo de contedo que funciona para a nossa
estratgia. As pessoas se interessam em l-lo, compar-
tilh-lo e indic-lo por meio de links em outros sites etc.
Pela soma de tudo isso, esse contedo que vai fazer
com que sua empresa seja vista como referncia.
Para isso, a principal dica : entenda quais so os
problemas de seu cliente relacionados rea de atua-
o de sua empresa e ensine o mximo que puder.
Muitas vezes seu potencial cliente at tem uma deman-
da por determinado tipo de produto ou soluo, mas
ainda no se deu conta disso. Ajude-o a entender que
tem um problema e quais so as possveis solues.
O contedo educativo ajuda a perceber diferentes
formas de resolver e, invariavelmente, a forma de resol-
ver vai estar relacionado ao produto ou servio de sua
empresa. A ideia que, fornecendo informaes sobre
16

os assuntos relacionados, sua empresa passe a ter
autoridade sobre o tema.
Essa tcnica, em que voc mostra ao mesmo tempo que
genuinamente est interessado em ajudar e conhece do
assunto, muito efetiva para conquistar a confiana do
potencial cliente.
Converter
Realizando da forma correta as atividades de atrao,
o trfego est resolvido, e necessrio seguir para o
prximo desafio. O objetivo sempre fazer com que
esses visitantes se tornem clientes.
Em sites de ecommerce, por exemplo, esse caminho
mais curto e evidente: um comportamento comum
as pessoas clicarem no boto de compra e realizarem
a converso. Em vendas um pouco mais complexas, a
situao acaba sendo um pouco diferente. So necess-
rios passos intermedirios e sobre um desses passos
que vamos falar agora: tornar os visitantes em Leads.
Por que gerar Leads?
Em uma venda mais complexa, em especial as B2B, os
clientes precisam ter muita segurana em relao ao
fornecedor antes de realizar a converso. Os tomadores
de deciso possuem uma grande responsabilidade e
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
devero responder caso a contratao no resolva de
fato o problema.
Por isso, ganhar a confiana e permitir que essas pesso-
as conheam bem sua empresa um passo essencial
para a venda se concretizar. 3% comprando agora
Uma analogia que costumamos fazer a de que uma
venda complexa como realizar um casamento. No 7% disposto a ouvir
no primeiro dia que se faz o pedido: preciso conhecer,
trocar telefones, marcar encontros, comear a namorar,
conhecer famlia, entre outros passos importantes.
A gerao de Leads o equivalente a trocar telefones: 30% no est
buscamos obter informaes de contato de algum pensando nisso
que demonstrou interesse no seu tema de mercado
e usamos a gesto de Leads (o relacionamento com o
potencial cliente) para ganhar confiana e gerar demanda
ao longo do tempo. um erro bastante comum de diver-
sas empresas ter um site s com os produtos e servios. 30% acredita no
estar interessado
O autor Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales
Machine (referncia na rea de vendas), explica que,
para um mercado qualquer, o momento de compra
dos clientes forma quase que um padro. Segundo 30% tem certeza que
ele, apenas 3% do pblico est ativamente buscando no est interessado
opes e querendo comprar algo e cerca de 7% est
aberto a propostas. O restante apresentado na pir-
mide ao lado:
17

Nesse cenrio, Holmes mostra que se existisse um
estdio inteiro com os seus potenciais clientes e se sua
empresa pegasse o microfone para apresentar as carac-
tersticas e benefcios do seu produto/servio - a venda
direta, que a maioria das empresas tende a fazer em
seu site e apresentaes - 90% da audincia se levanta-
ria e iria embora.
preciso ento criar mecanismos para conseguir ter um
site interessante e prender mesmo aqueles que ainda
no tm um interesse claro no seu produto ou servio.
Para ser efetivo na gerao de Leads, precisamos
pensar em iscas que sejam atrativas para toda a pirmi-
de. S assim seremos atrativos e ganharemos a chance
de continuar com um bom relacionamento com esses
potenciais clientes.
Como gerar Leads?
A gerao de Leads se d principalmente atravs de
ofertas disponibilizadas em Landing Pages, pginas
criadas com um nico objetivo: a converso.
Sobre as ofertas, elas podem ser de dois tipos:
Indiretas: ofertas no relacionadas venda de um
produto, e sim educao sobre um determinado
tema. Podem ser eBooks, webinars, templates,
ferramentas etc.
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
Diretas: ofertas mais relacionadas venda de um
produto ou contato com vendas. Podem ser pedidos
de demonstrao e conversa com vendedor, amostra
grtis, consultoria gratuita etc.
No eBook 28 Tipos de contedo para gerao de Leads
voc encontra mais ideias e explicaes sobre quais
ofertas utilizar nas Landing Pages.
Relacionar
Como mostrado anteriormente na pirmide do Chet
Holmes, nem todo mundo est no momento de compra.
Quando falamos em gerao de Leads, grande parte
deles tambm no estar.
O trabalho de relacionamento consiste em fazer com
que esses Leads que chegaram at voc com um
problema especfico e realizaram, por exemplo, o down-
load de um eBook, sejam nutridos com mais contedos
e informaes focadas nesse problema at o momento
em que perceba que existe uma soluo, que pode ser
o seu produto ou servio.
Para isso, as formas mais comuns de relacionamento so:
Email Marketing: no estamos falando aqui de um
email anunciando seu produto para toda a base de
Leads, e sim campanhas recorrentes com ofertas
relevantes pensadas para cada segmento da sua
18

base. Geralmente so newsletters, emails com oferta
de contedo e, eventualmente, algum mais focado na
venda de um produto.
Mdias sociais: atravs do monitoramento e
postagens frequentes de contedo relevante em
mdias sociais, voc cumpre duas das funes do
Inbound Marketing - a atrao de novos visitantes
e tambm de pessoas que j conhecem e se
conectaram com sua empresa anteriormente.
Nutrio de Leads (automao de marketing): trata-
se de uma forma automatizada de enviar contedo
relevante por email aos seus Leads. tambm
uma forma mais eficaz de se relacionar levando
em considerao a interao dos Leads com sua
empresa, uma vez que a comunicao pode ser
direcionada continuando uma conversa sobre o
assunto do contedo que o Lead consumiu.
Vender
Pode parecer estranho dizer que a venda uma das
etapas do Inbound Marketing. Isso porque, em empresas
tradicionais, o marketing responsvel por fazer baru-
lho, enquanto vendas preocupa-se em fazer o trabalho
de prospeco e conexo com potenciais clientes. Ou
seja, so reas que raramente conversam entre si.
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
J no Inbound, todo o trabalho do Marketing de gerar e
de relacionar-se com os Leads possui um objetivo claro:
prepar-los e qualific-los para a abordagem do vendedor.
O marketing tem, ento, um papel muito importante
nesse processo, que entregar Leads qualificados
como oportunidades para o time de vendas. Tambm
importante fornecer informaes sobre o Lead e
mostrar o contexto do relacionamento que o potencial
cliente teve com a empresa.
Do outro lado da equao, vendas deve tratar os Leads
gerados no site de forma diferente de como os trata
nas prospeces ou nos pedidos que a empresa recebe,
j que muitas vezes eles ainda no esto prontos para
comprar a soluo.
O ideal que os vendedores mantenham uma postu-
ra consultiva e procurem ajudar o Lead a enquadrar
melhor o problema e aos poucos desenhar uma solu-
o, encaixando o produto ou servio da empresa.
Analisar
A capacidade de mensurao uma das grandes vanta-
gens do Marketing Digital.
Para uma empresa com oramento limitado, essencial
conseguir entender bem o quanto cada investimento
19

tem trazido de resultados. isso que permite uma anli-
se detalhada para, ento, maximizar o investimento no
que est funcionando bem e otimizar ou cortar as aes
que precisam de ajustes.
As mtricas do funil de vendas - como o nmero de
visitantes, Leads e oportunidades geradas - esto
entre as mais importantes para analisar, exatamente
porque mostram de forma rpida quanto o investi-
mento no Marketing Digital est oferecendo de retorno
para o negcio.
Depois desse primeiro nvel, o ideal entrar em cada
fonte de trfego e entender o quanto cada canal tem
contribudo na gerao de Leads. A partir disso, podemos
olhar mtricas especficas das aes mais importantes e
encontrar as melhores oportunidades de otimizaes.
Outras consideraes sobre o
Inbound Marketing
Vendo todas essas aes, parece muita coisa para
aprender e implementar. A boa notcia que isso no
acontece (e nem esperado que acontea) do dia
para a noite: existem formas de aplicar essa estratgia
de forma gradual, gerando resultados desde o incio.
Vamos falar sobre isso quando tratarmos sobre a meto-
dologia para implementar o Inbound Marketing.
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
Ainda assim, vemos que existem algumas dvidas nas
empresas quando pensam em comear a aplicar o
Inbound. Elencamos algumas delas aqui:
Terei que esperar meus clientes virem
at a mim?
No, o que muda a forma como voc ir atra-los.
Quando seu visitante ou Lead se interessar por um
contedo e pedir mais, voc alimenta-o estrategicamen-
te at que ele esteja no momento certo da compra.
Ou seja, voc sabe que ele j est consumindo seus
contedos. Basta, atravs de alguns recursos como a
Automao de Marketing e o Lead Scoring (que qualifica
automaticamente os Leads de acordo com seu perfil e
engajamento com a empresa), identificar quais so os
melhores Leads a serem abordados.
Devo investir exclusivamente e
massivamente em anncios sobre meu
produto?
No. Apesar do investimento em mdia paga ser um dos
canais mais eficazes para alcanar seu pblico-alvo, ela
no a nica estratgia.
O investimento aqui ser em comunicao inteligente e
segmentada, pensando nas suas personas.
20

Devo continuar enviando emails para
minha base de contatos?
O Email Marketing , para muitas empresas, o principal
canal de relacionamento com seus Leads. Enviar email
com contedos e ofertas relevantes e bem segmenta-
das uma das formas mais poderosas de nutrir seus
Leads e faz-los avanar em direo compra.
Voc gostaria de receber o seu prprio email? Faa essa
pergunta para voc mesmo antes de clicar em enviar.
Tenho que produzir contedo todos os
dias?
No. Principalmente no incio, o ideal comear a apli-
car a estratgia em menor escala para conseguir valid-
-la. Assim, os contedos sero pensados e produzidos
aos poucos, at obter os primeiros resultados e conse-
guir analisar se eles fazem sentido para seu pblico.
Depois de um tempo, muitas empresas acabam aumen-
tando o volume e a frequncia da produo de conte-
do, at mesmo publicando todos os dias, mas no
obrigatrio para obter um bom resultado.
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
Histrias de quem j fez
Para enxergar como o Inbound Marketing influencia nos
resultados de uma empresa, trazemos aqui trs estudos
de caso de diferentes segmentos de mercado.
OQuantoSobra uma empresa de SaaS (Software as a
Service) que trabalha fornecendo um software de gesto
totalmente na nuvem para micro e pequenas empresas.
At trs anos atrs, eles trabalhavam com venda
presencial: os vendedores tinham uma rotina de visitas
presenciais para captar e atender clientes, o que atrapa-
lhava a empresa em sua expanso e representava um
grande custo em funcionrios. Foi a que Stfano Willig,
um dos fundadores da empresa, recorreu a ferramen-
tas digitais que possibilitassem a expanso e otimizao
de seu negcio.
A partir de ento, todas as operaes passaram a ser
feitas dentro da empresa. Mas como isso foi feito? As
estratgias foram muitas, e implantadas aos poucos.
Tudo comeou com a criao de Landing Pages e auto-
matizao do fluxo de emails. Dessa forma, cada Lead
que se aprofundava na leitura de um material era direcio-
nado para outro contedo avanando no funil at que
era oferecido a ele a possibilidade de testar a ferramenta
oferecida pelo QuantoSobra, seja por meio online ou por
um contato mais pessoal, como uma ligao.
21

Essa ttica permite ranquear o Lead de acordo com
sua interao com a empresa: quanto mais contedo
ele for consumindo, mais prximo estar da deciso
de compra e tambm mais informaes ser possvel
captar sobre ele. Dessa forma, voc o classifica em
nichos para fazer uma comunicao personalizada e
tambm seleciona o modo e o momento de abordagem
do seu vendedor.
Utilizando essa estratgia, o QuantoSobra conseguiu
aumentar o nmero de clientes em 400% em
apenas um ano.
Outro caso interessante o da Murrelektronik, uma
empresa alem com mais de 40 anos de idade - 24
deles no Brasil. Ela fabricante mundial de compo-
nentes para automao industrial, fornecendo-os para
quase todos os segmentos da indstria, com foco em
automobilstica, embalagens e minerao.
Mas, como a Murr possui uma concorrncia forte,
Marcelo Barboza, gerente de marketing da empresa,
comeou a estudar meios de torn-la mais forte e
foi atrado por contedos que abordavam o Inbound
Marketing. Ele pensou: se eu fui atrado pelo contedo,
porque d certo!.
Desde ento, a empresa adotou formas de nutrir seu
pblico com contedo, como o fluxo de automao de
emails e a criao de contedos como apostilas, artigos
e eBooks. Em 6 meses, a empresa bateu 140% da sua
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
meta anual de receita, 150% da meta mensal de
Leads e conseguiu 3x mais visitas em seu blog e
site. Alm disso, hoje a maior parte das vendas vem da
autoridade construda com a produo de contedo e as
campanhas de email.
Um terceiro caso a histria da Francisca Joias
Contemporneas. No mercado desde 2012, o ecom-
merce iniciou sua trajetria apostando na revenda de
semijoias por meio de uma loja virtual.
Depois de expandir sua marca por todo o Brasil, a
criadora da marca, Sabrina Nunes, percebeu que preci-
sava de auxlio para prosseguir com a expanso - e que,
para isso, precisaria investir em Marketing Digital. Isso
porque ela recebia muitos Leads de pessoas interessa-
das em seus produtos, mas no estreitava o contato e
acabava descartando essas oportunidades.
Segundo a prpria Sabrina, aps participar de uma
das edies do RD Summit e assistir a uma palestra do
CEO da Resultados Digitais, Eric Santos, ela teve como
mantra o crescimento de 10% ao ms, que representa-
ria um crescimento de 30 vezes em 3 anos.
Assim, comeou a aplicar o Marketing Digital na empre-
sa. O primeiro passo foi disparar Emails Marketing com
muita informao de qualidade sobre os produtos,
aliando o contedo ao lanamento de novidades para
clientes j fidelizados.
22
 Marketing DIgital para Empreendedores

Logo comearam a surgir muitos interessados em

compras no atacado e, aproveitando essa oportunida-
de, tambm foi criada uma comunicao voltada para
esse segmento.

No faltaram ideias para Landing Pages, materiais para

o blog, newsletters e, principalmente, ndices de metas
para serem batidas. A combinao de tudo contribuiu
para as mtricas de crescimento, que foram um divisor
de guas para a empresa.

O trfego do site passou a ter um aumento cons-

tante de 30% a cada ms, enquanto o nmero de
Leads teve um ndice de crescimento de mais de
1000% num perodo de apenas 12 meses. O gasto
com campanhas patrocinadas nas mdias sociais caiu
consideravelmente.

Com isso, era de se esperar que tambm houvesse

um aumento significativo nas vendas, o que real-
mente aconteceu: hoje, 42% do faturamento mensal
da Francisca Joias proveniente do trabalho com
Marketing Digital.

voltar para o ndice 23

 Marketing DIgital para Empreendedores

Como colocar tudo em prtica: uma

metodologia para comear ou otimizar
sua estratgia de Marketing Digital
Para colocar toda essa estratgia em prtica, necessrio ter um mtodo que ajude
a alcanar seus objetivos de forma mensurvel. Foi pensando nisso que a Resultados
Digitais criou a metodologia da Mquina de Crescimento, que tem como objetivo auxiliar
as empresas a alcanarem sucesso no Marketing Digital.

E Antes de comear: algumas

ssa metodologia dividida em uma srie de fases,
que representam o grau de evoluo do cliente no
Inbound Marketing. Essas fases, por sua vez, so palavras sobre Personas
divididas em Marcos de Sucesso, um conjunto de passos
com objetivos claros e bem definidos que a empresa Muitos artigos e metodologias de Marketing Digital
precisa cumprir para alcanar o prximo marco com falam sobre a criao de personas como primeiro passo
propriedade. para comear a implementar a estratgia.

Nos prximos captulos, vamos trazer detalhes da meto-
dologia sob o ponto de vista estratgico, mostrando o
cenrio em que a empresa estar ao final de cada fase e
o que ir observar ao longo delas.
Neste artigo voc encontra mais detalhes do ponto de
vista operacional para implement-la.
As personas, que so representaes fictcias do seu
cliente ideal, servem para que voc saiba exatamente
para quem produzir seu contedo e direcionar sua
comunicao. Em vez de focar em um pblico-alvo que
genrico, voc passa a focar em um personagem que
tem nome, idade, estado civil, profisso, gostos e dores,
tornando-se muito mais fcil detectar quais assuntos
voc deve abordar para atrair essa persona e como.

voltar para o ndice 24


De fato, elas so muito importantes para o sucesso de
uma estratgia no mdio e longo prazo. O problema
que, para faz-las da melhor forma, so necessrios
estudos com Leads e clientes, pesquisas de mercado etc.,
e isso pode levar meses e atrasar sua estratgia. O que
sugerimos que voc comece simples: pense em perso-
nas simples que forneam o mnimo de informao para
guiar as aes experimentais do Marketing Digital.
Uma sugesto utilizar o Gerador de Personas, uma
ferramenta que ajuda a criar os primeiros perfis para
sua empresa trabalhar enquanto no possui um estudo
mais aprofundado.
Quando tiver gerado os primeiros resultados das suas
aes de Marketing Digital e validado o canal, voc pode
analis-los e, em conjunto com os estudos feitos com
seus Leads e clientes, elaborar alteraes nas personas
j criadas.
Fases 1 e 2: Provando o
canal e encontrando um
modelo replicvel
As fases 1 (Prova de Canal) e 2 (Modelo Replicvel) so
voltadas para empresas que ainda esto comeando
no Marketing Digital. Nessas fases, a empresa ir criar
um canal de gerao de Leads, nutri-los de forma
bsica para serem qualificados e, a partir da, realizar
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
as primeiras vendas. Tambm o momento em que
comeam a montar uma base slida e confivel para
sua operao, fazendo ajustes de rota que vo servir de
preparao para as prximas etapas.
Geralmente essas fases, juntas, levam at 12 meses
para estarem inteiramente implementadas, j gerando
resultados relevantes e tendo uma equipe que entenda
a mecnica do processo e como os seus resultados
impactam os resultados da empresa.
Falando sobre o time, no incio, no exigido muita
gente. A prpria Resultados Digitais comeou com
apenas uma pessoa no marketing e se manteve assim
durante um bom tempo, at sentir a necessidade de
contratar mais gente para a rea.
Sendo assim, na fase 1, o ideal ter pelo menos 1 ou
2 pessoas em marketing e vendas. J na fase 2, o time
deve ter entre 2 e 5 pessoas: 1 no marketing, 1 em
vendas, 1 pessoa que trabalhe em meio perodo fazen-
do qualificao e pr-vendas e pelo menos 1 pessoa
que execute funes de designer (pode ser at mesmo
um freelancer).
Entre as mtricas a serem observadas nessas fases, esto:
Visitantes e nmeros de posts por ms (blog);
Nmero de Leads gerados;
Leads qualificados para vendas;
Nmero de vendas para Inbound Leads;
25
 Marketing DIgital para Empreendedores

Principais KPIs (Key Performance Indicators) e Leads aspectos e no consider-los individualmente. A melhor
gerados a partir dos canais de aquisio utilizados: forma de visualizar isso por meio do grfico abaixo:
Mdia paga: custo por Lead e total investido por canal;
Contedo: evoluo do trfego orgnico para o Capacidade de comprar (Fit)
blog e taxa de converso das Landing Pages;
Email Marketing e automao: taxas de abertura e
clique dos emails e Leads gerados. Perfil ideal
O objetivo entender como possvel utilizar a internet Leads Qualificados
e o Inbound Marketing como um meio de aquisio
Perfil bom
de clientes para a empresa, ter uma gerao de Leads
recorrente e as primeiras oportunidades e vendas.
Posteriormente, deve-se focar em otimizar a produo Perfil ok
de contedo, qualificar Leads e repass-los para vendas Leads no-qualificados
e gerar vendas recorrentes.

Tambm interessante definir desde j quais sero os 1 2 3 4

critrios de qualificao dos Leads que sero passados
para Vendas. De forma resumida, determinar, dos
Leads gerados, quais esto dentro um perfil que a
empresa considere ideal.
O perfil do Lead est relacionado com o perfil das perso-
nas que voc traou: quanto mais ele se parecer com a
representao do seu cliente ideal, mais probabilidade
tem de comprar. A partir da, voc deve observar o
comportamento do Lead. De forma geral, esse comporta-
mento indica o interesse dele na sua empresa (seja no seu
contedo, seja na sua soluo) e sua inteno de compra.
Por exemplo, quanto mais interaes ele tiver com sua
empresa, mais chances tem de ser um cliente em poten-
cial. importante analisar a combinao destes dois
Inteno de comprar
1. Aprendizado / Descoberta
2. Reconhecimento do problema
3. Considerao da soluo
4. Avaliao e compra
E no se preocupe em deixar de priorizar quem ainda
no est maduro para a compra. Se voc utilizar automa-
o para nutrio de Leads, os que foram descartados
para venda imediata entraro em um fluxo de emails
automticos, recebero informaes periodicamente e,
aos poucos, amadurecero sua inteno de compra.

voltar para o ndice 26


Fases 3 e 4: Automatizando,
ganhando escala e
otimizando a estratgia
As fases 3 e 4 so voltadas para empresas que j esto
iniciadas no Marketing Digital, e, portanto, j contam
com essa estratgia para aquisio de clientes. A partir
daqui, ainda que tenha indicaes de caminhos e estra-
tgias para seguir, cada empresa j deve ser capaz de
analisar o prprio contexto em relao estratgia de
Marketing Digital para descobrir os maiores gargalos
que travam o crescimento e alavancas que iro levar os
resultados ao prximo nvel.
Seja qual for o cenrio, uma vez validado o canal e encon-
trado um modelo replicvel de gerao de Leads e vendas
hora de aplicar algumas prticas intermedirias e avan-
adas, tais como:
Automao de processos para ganhar produtividade:
ter uma nutrio de Leads mais robusta que leve em
considerao o estgio deles na jornada de compra,
acelerando a passagem de oportunidades para o time
de vendas;
Intensificao da mdia paga: contar com estratgias
mais avanadas nesse canal, buscando trazer os Leads
mais preparados para a compra;
Desenho de uma jornada de compra mais especfica:
descobrir quais so os principais problemas que os
potenciais clientes enfrentam na busca da soluo ideal
e o que fazer para entregar valor em cada etapa;
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
Qualificao automtica de Leads para vendas: utilizar
o Lead Scoring para calcular, de forma automtica,
o perfil e o interesse dos Leads, identificando e
entregando para o time de vendas os melhores Leads
em tempo real;
Aplicao de tcnicas de Growth Hacking: realizar
experimentos recorrentes em diversas frentes para
aumentar os resultados.
Sobre o time, nessas fases a empresa comea a espe-
cializar algumas funes e a investir em treinamentos e
consultorias especficas que ajudem os colaboradores a
atacarem determinados problemas em suas frentes.
Como dito, a necessidade de organizao do time e seu
tamanho variam de empresa para empresa. Como exem-
plo, temos os seguintes cenrios:
Na fase 3, o time j deve ter de 5 a 15 pessoas em
narketing e vendas, divididas da seguinte maneira:
2 no marketing, 1 editor/produtor de contedo (ou
terceirizado), pelo menos 1 pessoa em pr-vendas, 1
designer e 3 pessoas em vendas.
Na fase 4, a equipe j precisa de um CMO (Chief
Marketing Officer) ou diretor de marketing, 4
especialistas em temas tcnicos, 2 ou mais editores/
produtores de contedo, time de criativos com 3 ou
mais pessoas (designers, videomakers etc.) e 1 sales
ops no time de vendas.
De forma resumida, o objetivo dessas fases aumentar o
volume e a qualidade de Leads, com foco em um grande
ganho na eficincia dos processos. Veja mais sobre a
metodologia da Mquina de Crescimento em nosso post
ou assista ao webinar e baixe os infogrficos.
27
 Marketing DIgital para Empreendedores

Outras dicas e estratgias

para implementar
Independentemente de quo avanada est uma empresa em sua estratgia de Marketing
Digital, h sempre novas possibilidades de aes que podem ser adotadas para otimizar e
acelerar ainda mais os resultados. Por isso, selecionamos algumas que voc pode adotar
para o seu negcio.

Co-Marketing: mais Um exemplo comum uma parceria entre companhias

areas e locadoras de veculos. Elas possuem o mesmo
resultados com menos pblico - pessoas que viajam - mas no so concorrentes.

recursos Geralmente, elas oferecem descontos e ofertas cruzadas.

Co-Marketing uma estratgia que consiste em realizar
uma ao de marketing junto com uma ou mais empre-
sas, com foco em gerao de Leads. Em geral, essas
empresas tm a mesma audincia (persona) e, por isso,
unem seus interesses e esforos para criar um impacto
que dificilmente teriam obtido separadamente.
Ao contrrio do que pode parecer, Co-Marketing no
significa realizar uma ao com um concorrente, e sim
encontrar uma empresa que tenha o mesmo pblico-
-alvo que voc, mas oferea outra soluo - ou uma
soluo complementar.
Alm de dividirem o trabalho da produo, as empresas
podem divulgar o material para suas bases e em suas
redes sociais, alcanando muito mais pessoas e gerando
muito mais resultados para ambas as empresas.
Essa diviso de produo e divulgao pode ser feita de
forma igualitria (todas participam da produo e divul-
gao) ou cada uma contribui com sua expertise. Por
exemplo, se uma das empresas tem como ponto forte a
produo de contedo e a outra possui uma base gran-
de e qualificada e muitos seguidores nas redes sociais,
a primeira pode se ocupar da produo, enquanto a
segunda fica com a distribuio. Isso fica a critrio das
empresas que participam do Co-Marketing.

voltar para o ndice 28


Existem muitas razes pelas quais fazem Co-Marketing. So elas:
Construo de autoridade
Cada mercado tem seus prprios experts, e unir-se a eles
uma forma de se posicionar como um. Co-Marketing
uma excelente forma de mostrar a todos que sua empre-
sa faz parte de um seleto grupo de referncias.
Acesso a uma nova audincia
Quando fazemos Co-Marketing, no acessamos s alguns
novos potenciais clientes: acessamos toda uma base, de
uma empresa que foi construindo esse ativo justamente
da mesma forma que a sua. Com isso, ambas as empre-
sas conseguem capitalizar melhor seus esforos e dar
um salto considervel no alcance do material.
voltar para o ndice
Marketing DIgital para Empreendedores
Economia
A inteno do Co-Marketing justamente fazer mais
com menos. As empresas dividem (mesmo que no
necessariamente na mesma proporo) os custos e
esforos. E, geralmente, o resultado muito maior para
um esforo menor ou igual a fazer sozinho.
Alm da autoridade, da nova audincia e da economia,
se os resultados forem bons, o Co-Marketing poder
eventualmente abrir a porta para outras aes similares
mais a frente no apenas com a empresa com a qual
voc realizou a ao, mas tambm com outras que
observaram o impacto das aes. E, claro, h a possi-
bilidade de vender para novos clientes que, de outra
forma, voc teria mais dificuldades em alcanar.
29
 Marketing DIgital para Empreendedores

Press releases webinars etc.), a assessoria pode elaborar um press

Antes do Marketing Digital, uma das principais alter-
nativas que as empresas tinham para divulgar o seu
mercado e o seu negcio com contedo eram os press
releases criados pelas assessorias de imprensa.
E, embora a internet tenha facilitado a disseminao de
contedo, isso no significa que o trabalho das asses-
sorias de imprensa tenha ficado obsoleto. Muito pelo
contrrio; se feito de forma estratgica, o casamento
entre assessoria de imprensa e Marketing Digital pode
render bons frutos e as duas frentes podem se benefi-
ciar mutuamente.
release sobre aquele tema, indicando o seu blog como
fonte para mais informaes sobre o assunto.
Alm disso, interessante contar com o trabalho da
assessoria de imprensa para algumas aes no meio
digital, como a insero de links para o seu site em
outros veculos de comunicao, fazendo referncia
sua empresa e/ou seu contedo; ou ainda para conse-
guir emplacar contedos em outros blogs - os chama-
dos guest posts. Nesse sentido, a assessoria de impren-
sa tm bons relacionamentos com outros veculos, o
que pode facilitar essa insero em sites estratgicos
para sua empresa.

Uma das formas mais simples - e eficientes - de utilizar

o trabalho da assessoria de imprensa em favor das
estratgias de Marketing Digital incluir o endereo do
site e/ou blog da empresa nos press releases.

Assim, voc consegue aproveitar os esforos da sua asses-

soria de imprensa para divulgar tambm o trabalho feito
pela equipe de Marketing Digital, seja a parte institucional
(site) ou a produo de contedo voltada para ajudar a
resolver as dores e problemas do pblico-alvo (blog).

Outra maneira de aproveitar os press releases abor-

dar os temas do seu blog para a produo de pautas.
Por exemplo: com base em alguns dos materiais que
sua empresa j produziu para o blog (posts, eBooks,

voltar para o ndice 30

 Marketing DIgital para Empreendedores

Consideraes finais
De modo geral, essas so as principais fases e caractersticas das empresas que
conseguiram implementar uma Mquina de Crescimento por meio do Marketing Digital.

P
or mais que o caminho possa ser desafiador e
exija muita resilincia, lembre-se sempre de que,
pouco a pouco, a sua empresa vai crescer se
implementar essas estratgias corretamente.
4. No necessrio uma equipe enorme para come-
ar a aplicar a estratgia. Como dissemos, no incio
a ideia seguir a metodologia para testar e validar
o canal, para ento fazer as primeiras contrataes;

Tenha como mantra aquele desafio que trouxemos no
eBook: crescer 10% ao ms, 30 vezes em 3 anos.
Com esse objetivo em mente, ser mais fcil traar metas
e identificar o que precisa ser melhorado na estratgia.
Para fechar, vamos s principais lies do eBook:
1. O crescimento da sua empresa precisa ser previs-
vel, escalvel e lucrativo;
5. importante definir, desde o incio, os critrios
para qualificao de Leads, assim as suas reas
de marketing e vendas podem trabalhar de forma
mais alinhada;
6. Nunca deixe a criatividade de lado; lembre de
realizar experimentos recorrentes em diversas
frentes para aumentar os resultados.

2. Os elementos em que a Mquina de Crescimento

Agora, mos obra!
se apoia so: Inbound Marketing (educar o seu
cliente), Inbound Sales (alinhamento de Marketing
e Vendas) e Customer Success;

3. Para colocar tudo isso em prtica, voc precisa

testar e provar um canal e, a partir disso, encon-
trar um modelo replicvel;

voltar para o ndice 31

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e aproveitar os benefcios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
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