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Comportamiento
De
Interaccin Dinmica
Facilitador: Discentes:
Abg. Romero Rafael Ayala LUIS V-13.139.054
Lopez Jean Carlos V-16.058.890
Manrique Jos V- 11.550.410
Mendoza Mary V-13.110.029
Morales David V-8.759.890
Rojas Carlos V-12.563.716
INDICE.
CONTENIDO Pg.
Portada 01
ndice 02
Introduccin 03
Bibliografa
Anexos..
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INTRODUCCION.
No hay una tctica o una estrategia para que nos garantice el xito en una
negociacin, pero cuando ms conozcamos nuestra personalidad y la de nuestro
"oponente", ms aumentaremos nuestras posibilidades de xito.
Conocer la personalidad de nuestro oponente nos permite:
Anticipar las dificultades que se presentaran, y de tal forma prepararnos para
ello.
Reunir y ordenar ideas para poder manejarnos en las distintas situaciones que
posiblemente se presenten.
Conocer y analizar sus necesidades personales.
Lograr empata.
N1 - Dominante Hostil:
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dan una gua excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para
cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso,
usted deber observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio
sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carcter comercial.
Paso 2: Expresar Metas y Objetivos: La negociacin surge despus de una
declaracin general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez
en este momento no surjan temas especficos porque las partes interesadas
solo estn empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que
habla primero de los asuntos a tratar. La persona que hace la declaracin
inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para
enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el
momento de enterarse de su existencia.
Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y
agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva.
Necesita una atmsfera de cooperacin y confianza mutua.
Paso 3: Inicio del Proceso de Negociacin: Algunas negociaciones son
complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan
algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir
puede variar mucho. Nadie puede predecir la direccin que tomaran las
negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos.
Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes,
pero estas surgirn conforme transcurran las negociaciones.
Un negociador hbil estudiar cuidadosamente los temas antes que empiecen
las negociaciones para determinar dnde hay ventajas en lo que se refiere a
deslindar o combinar los puntos a discutir.
Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben
empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varan respecto de si se debe
empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia. Algunos
piensan que se debe iniciar la negociacin con un tema sin importancia que
tenga el potencial de una fcil solucin, ya que esto establecer
un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por
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1.- LOS NEGOCIADORES: Este rol es el que cumplen los propios actores
de la negociacin. Pueden actuar por si mismos o como representantes de un
grupo. En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo
a la estrategia a seguir en la negociacin y los objetivos de la misma:
Conductor (Lder): Es el encargado de la formacin y preparacin del
grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo es el que abre
la sesin de negociacin, habla y da la palabra a los integrantes de su
grupo; detecta y seala los obstculos que presente la tarea, cierra la
sesin e informa a los jefes superiores.
Sintetizador: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones,
resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociacin a favor de su
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Las diferencias entre las personas y las decisiones que stas toman estn
basadas en un proceso de NEGOCIACIN que no es fcil.
CONCLUSION.
BIBLIOGRAFIA.
WWW.GOGLE.COM
WWW.MONOGRAFIAS.COM
WWW.ELRINCONDELVAGO.COM
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ANEXOS.