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Encontro 3

Quem Pode Exportar


Encontro 3: Quem Pode Exportar

ENCONTRO 03 Quem pode exportar

TPICO 1: Contextualizando o encontro


Ol!
No segundo encontro, voc conheceu um pouco dos passos envolvidos na deciso de exportar,
conscientizando-se de que esta deciso no pode ser tomada de forma rpida, e que envolve
comprometimento da empresa como um todo no processo.
Neste encontro, falaremos sobre Quem Pode Exportar, de modo a ajud-lo a identificar se sua
empresa est preparada para exportar.

Competncias a serem desenvolvidas

Conhecer os principais atributos e um direcionamento para alcan-los.

Conhecer outras formas de exportar, assim como suas vantagens e desvantagens.

Analisar os canais de distribuio que a empresa pode utilizar no exterior.

Incorporar o perfil que uma empresa deve ter para alcanar o mercado externo.

Durante a realizao deste encontro, participe do frum e troque ideias com seus colegas e
seu tutor.

TPICO 2: Desafio do encontro


Estamos iniciando mais um encontro. E ento, preparado para mais um desafio?

Desafio do encontro

Para sua empresa poder exportar, necessrio possuir certas caractersticas ou


desenvolv-las durante o processo de comercializao no exterior. Voc sabe quais so?

Reflexo

Agora pense! Voc est seguro de sua resposta? Respondeu com facilidade quais
seriam essas caractersticas?

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

Caso sua resposta tenha sido no ou fiquei em dvida, certamente este encontro vai ser
importante para voc!

Aproveite! Comunique-se pelo tira-dvidas quando precisar.

Bom estudo!

TPICO 3: Uma palavra inicial


Antes de o grupo de amigos ir para o encontro, eles passam no caf do clube para pegar o
Ceclio e trocam algumas ideias. Veja o que eles conversam!

Rodolfo: Ol, Ceclio, pronto para irmos ao encontro?

Ceclio: Sim, estou pronto. Alis, vocs sabem o assunto do encontro de hoje?

Flvia: Eu sei, sobre as empresas que podem exportar. Sinceramente, eu pensava que
todas poderiam. Ser que estou enganada?

Ceclio: Flvia, como venho falando, no fcil. Penso que as empresas devam possuir um
perfil para exportao.

Renato: Concordo, Ceclio, que no seja fcil, que devam possuir um perfil. Mas, tambm,
acredito que no seja impossvel. Voc que j tem experincia, Rodolfo, o que acha?

Rodolfo: Qualquer empresa pode exportar independentemente do segmento em que atue,


pois a exportao no se vincula s dimenses ou ao capital das empresas, principalmente
as MPEs.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Ser que o Rodolfo est certo?

Vamos para o encontro ver o que o Prof. Marcos tem a dizer sobre esse assunto.

TPICO 4: Impactos do crescimento sobre a MPE

Ol, pessoal! Vamos iniciar nosso encontro de hoje com


uma leitura. Preste ateno!

importante considerar que, estando inscrita no Regime Simplificado (SIMPLES) (http://www.


sebrae.com.br/customizado/lei-geral/lei-geral/simples-nacional), o aumento do faturamento
com as exportaes poder acarretar a mudana de faixa ou at mesmo o desenquadramento.
Logo, aconselhvel consultar um bom contador ao iniciar o planejamento da exportao.

necessrio estar atento e, antes mesmo de iniciar


as operaes, fazer uma projeo do que isso poder
acarretar. A principal recomendao, no entanto, que o
microempresrio considere a possibilidade de quebrar o
paradigma e aceitar que, com a expanso, no ter mais
os benefcios contemplados pelo SIMPLES.

Para mais informaes veja a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas Supersimples,
sancionada em 14/12/2006, e leis complementares: http://www.sebrae.com.br/customizado/
lei-geral

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

Flvia, muito bem


Ora, se houver um aumento observado. O que vocs
de faturamento isso deve acham? Deixo esse
ser bom para a empresa. questionamento para
Correto, Prof. Marcos? vocs discutirem no
frum!

Frum

Em sua opinio, se houver um aumento no faturamento, isso deve ser bom para
empresa?

TPICO 5: Perfil da empresa

A seguir vamos conversar sobre o perfil da empresa.

Professor, ainda tenho uma dvida. E no caso de


pessoa fsica, ela pode exportar?

A pessoa fsica somente poder exportar mercadorias em


quantidades que no caracterizem prtica de comrcio, e desde
que no se configure em habitualidade, e isto est expresso nas
Normas Administrativas de Exportao - Portaria Secex n. 10 de
24 de maio de 2010, que diz ainda...
Excetuando-se ao caso de pessoas fsicas, temos os agricultores
e pecuaristas (devidamente registrados no Incra), os artesos,
os artistas ou assemelhados com registro profissional autnomo.

Para mais informaes, visite o site www.desenvolvimento.gov.br

Acredito que agora seja o momento de voc responder algumas


questes e verificar se eset preparado para iniciar o processo
de exportao. Vamos l?

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Reflexo
Sua empresa...

Fez o planejamento necessrio?

Tem pontos fortes ou vantagens competitivas para concorrer no mercado internacional?

Est cadastrada no SISCOMEX?

Se sua resposta foi sim para estas perguntas, ento voc est preparado para iniciar o processo
de exportao!

TPICO 6: Atributos da empresa exportadora

Por se tratar de um Sim, professor. Ou tais Exatamente,


mercado altamente caractersticas devero Rodolfo. Vejam
competitivo, a empresa ser desenvolvidas na ilustrao,
exportadora dever ter durante o processo a seguir,
algumas caractersticas de comercializao no algumas destas
bsicas. exterior. No mesmo? caractersticas:

Produto Planejamento
Competncia
P&D Estratgico

Feiras e
Qualidade Eventos

EXPORTAO

Marketing Logstica

Recursos
Materiais Viso de
Comprometimento
Humanos Longo Prazo
Financeiros

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Lembre-se: Voc analisar o Planejamento Estratgico, detalhadamente, no encontro 5 deste


curso!

TPICO 7: Analisando os atributos da empresa exportadora

Produto P&D
A empresa deve planejar, de incio, o lanamento de um s produto no mercado externo. bom
frisar isso porque, geralmente, as empresas querem ingressar no mercado externo com vrios
produtos, sem analisar se os mesmos vo ao encontro das necessidades do mercado-alvo.
Alm disso, obter uma posio slida em um mercado externo requer aprimoramento constante
do produto (comumente chamado de P&D, ou pesquisa e desenvolvimento) para atender
ao desejo dos clientes por novos lanamentos. Vale a pena lembrar que os consumidores,
em muitos pases, privilegiam produtos que preservem o meio ambiente e provenientes de
empresas que pratiquem a responsabilidade social.

Qualidade
A empresa deve ter conscincia de que qualidade no mais um diferencial, sendo algo
que os consumidores em mercados externos j consideram como pr-requisito. Portanto, a
empresa deve desenvolver uma cultura de qualidade, principalmente com relao a controles
finais do produto.

Marketing
Embora as questes de produto e qualidade tambm se enquadrem dentro do Marketing,
as outras consideraes, que so promoo, preo e distribuio, tambm devem ser
cuidadosamente consideradas.

Recursos (materiais / humanos / financeiros)


Os recursos utilizados so:

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materiais, ou seja, os insumos, que devem ser de primeira e no devem sofrer


desabastecimento, devendo estar em consonncia com a qualidade a ser oferecida;
humanos, com pessoas devidamente qualificadas e que entendam a importncia de atender
aos requisitos do mercado externo;
financeiros, pois a empresa deve contemplar, em seu planejamento, os investimentos
necessrios para a preparao para a exportao e para as operaes de exportao, tais
como adequao de produto, ampliao das instalaes de fabricao, viagens internacionais,
material promocional etc.

Comprometimento
Comprometimento, palavra mgica que quer dizer, ao p-da-letra, segundo o bom dicionrio
Aurlio: ao ou ato de comprometer-se. Em comrcio exterior, significa que no haver ruptura
naquilo que foi acordado. Mesmo que no haja contrato formal ou ocorram desequilbrios na
conjuntura interna, o exportador ir honrar a operao, realizando o embarque ao exterior.

Viso de longo prazo


O empresrio deve avaliar a viabilidade econmica e financeira (o que deve ser feito no
planejamento estratgico), mas sempre tendo uma Viso de Longo Prazo, pois, em comrcio
exterior, nada acontece no curto prazo. preciso romper com as prticas dominantes no
mercado brasileiro, que se baseiam em uma cultura de imediatismo.

Logstica
preciso conhecer e dominar todas as etapas do processo, desde a fabricao at a entrega
do produto em plenas condies no estabelecimento do cliente, chegando s atividades de
ps-venda.

Feiras e Eventos
A empresa deve estar consciente da importncia de que dever investir (diferente de gastar)
em feiras e eventos internacionais.

Competncia
Competncia algo que muitas vezes independe do tempo de existncia da empresa. Se a
empresa estiver parada no tempo e no tiver dirigentes atualizados com as prticas modernas
de gesto, poder passar uma imagem negativa ao importador. E imagem o primeiro aspecto
com que uma empresa conta em seus contactos com potenciais clientes e parceiros no exterior.

Voc pode ver que h alguns pr-requisitos para a exportao, mas que no nada do outro
mundo e que no possa ser realizado. Fundamental ter objetivos claramente definidos e
desejo firme de realizar, desenvolvendo as capacidades e competncias necessrias.

Antes de irmos para o prximo encontro, veja no tpico a seguir um estudo de caso que o Prof.
Marcos deixou!

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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TPICO 8: Estudo de caso

No estudo de caso que apresentamos a


seguir, sob o nome disfarado de The
King of the Black Cocade Ltda, avalie
como a empresa se saiu.

Estudo de caso: THE KING OF THE BLACK COCADE LTDA

Por deciso pessoal do executivo principal da empresa, o Sr. Jos Soares, foi tomada a
deciso urgente de montar um departamento exclusivo de exportao, contratando trs
colaboradores com o perfil desejado para a funo:

O primeiro colaborador, a Srta. Marcela Santos, havia sido professora de curso de ingls
durante 15 anos, e agora, como o mercado de comrcio exterior estava em franca expanso,
candidatou-se vaga disponibilizada pela empresa e passou na prova de ingls em primeiro
lugar.

O segundo, o Sr. James Wilson Jr., era filho de diplomata e havia cursado Filosofia na Itlia,
embora no houvesse concludo o curso; tambm realizara um curso de moda de dois anos
na Frana. Apesar de no ter completado nenhum curso superior, ele tinha boa experincia
internacional, obtida em suas viagens e vivncia no exterior. Conhecia cerca de 25 pases
nos quatro cantos do planeta, falava vrios idiomas e achava que comrcio exterior era a
sua cara, candidatando-se vaga e ficando em segundo lugar.

O terceiro, Jorge Costa, era um vendedor nato. Havia comeado, aos 17 anos, no ramo de
livros, passou por concessionria de automveis e trabalhou em laboratrio de medicamen-
tos como propagandista, onde aprendeu ingls e francs bsico. Sua ltima atividade tinha
sido como promotor de vendas em um supermercado. Voltou a estudar, passou no vestibular
para Educao Fsica, mas seu sonho sempre foi conhecer o exterior e, nesse caso, nada
melhor do que trabalhar com comrcio exterior. Fez a prova e ficou em terceiro lugar com o
melhor aproveitamento nas dinmicas de grupo e testes psicotcnicos.

Embora nunca tivessem trabalhado no segmento de mercado em que a empresa atuava, o


Sr. Jos Soares dava valor ao fato de que falavam vrios idiomas ou tinham boa experincia
internacional adquirida em viagens ao exterior e vontade de vencer. Por esse motivo, acabou
contratando os trs primeiros colocados no processo seletivo.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Os primeiros passos consistiram em participar de uma feira internacional no Canad, tendo


a Srta. Marcela preparado todo o material em ingls. No entanto, o Sr. Costa no conseguiu
obter visto de entrada para o Canad, sendo substitudo pelo Sr. Wilson, que no teve
nenhuma dificuldade nesse sentido. Tudo pronto, o Sr. Wilson e a Srta. Marcela seguiram
para a International Meeting on Equipment and Parts, no Quebec, Canad.

L chegando, comearam os problemas. Os dois no tinham experincia em montar um


estande para apresentao dos produtos. Alm disso, as amostras no chegaram. Quando
finalmente o estande ficou pronto, na hora de comear a exibio, havia somente os catlogos
em ingls para apresentar a interessados potenciais. Eles se deram conta, tambm, de
que haviam esquecido a apresentao em CD da empresa. Quando algum interessado se
aproximava do estande, eles explicavam que as amostras no haviam chegado e que no
tinham como prestar mais esclarecimentos, dispondo apenas do catlogo.

No acredito! Gastamos cerca de doze mil dlares e essa feira foi um fiasco!, esbravejou
o Sr. Jos Soares. Nenhuma empresa se interessou por nossos produtos! E as amostras
retornaram! Isso deve ter acontecido porque nossa empresa nova no mercado internacional,
ou talvez esse mercado seja bem difcil. Exportar, nunca mais!

TPICO 9: Frum

Reflexo

1) Cite os trs principais erros que, em sua opinio, concorreram para o fracasso da
empresa.

2) Qual o perfil desejado para uma pessoa representar uma empresa no exterior?

3) O Sr. Jos Soares agiu certo, desistindo facilmente?

4) O que voc faria se estivesse no lugar dele?

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

TPICO 10: Canais de exportao


Aps a empresa identificar
os mercados com mais
chances de comercializao Hum... Lgico!
e as caractersticas do Esses canais
produto a ser exportado, nos ajudaro a
outro aspecto importante levar o produto Isso mesmo,
so os canais de exportao ao consumidor
mais apropriados. Renato!
final.

De acordo com as caractersticas de cada mercado a ser atendido, uma alternativa a


contratao de agentes ou representantes no exterior, pois geralmente conhecem muito
bem o mercado local e, com isso, podem oferecer informaes preciosas e decisivas para a
elaborao do planejamento estratgico da empresa para o mercado-alvo definido.

Professor, fale-me mais a respeito desses


agentes ou representantes.

Com certeza, Ceclio. Tenho aqui um material,


voc gostaria de ler?

Claro!

O Representante ou Agente uma pessoa


que agiliza a negociao com o mercado
em virtude de estar prximo fisicamente,
facilitando a comunicao no mesmo idioma,
por ter conhecimento da legislao local e um
bom relacionamento junto aos importadores.

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

Sua atividade prioritria atuar como


ponta de lana da empresa no mercado-
alvo, promovendo e comercializando seus
produtos, recebendo como remunerao
um percentual sobre o valor FOB das
operaes efetivamente concretizadas e
cujo pagamento pela parte devida j tenha
ocorrido.

FOB um termo internacional de comrcio que significa em ingls Free on


Board, ou seja, livre a bordo (porto de embarque designado.)

TPICO 11: Atributos do agente

Pessoal, alguns atributos so requeridos do agente para


bem representar a empresa no comrcio internacional. Veja
alguns deles...

Que possua ilibada reputao moral e reconhecida


competncia comercial.
Que conhea as principais caractersticas do produto
e tenha experincia no seu segmento de mercado,
notadamente quanto aos seus principais clientes
potenciais e respectivas referncias cadastrais.
Que tenha o domnio, ou assessoria, da legislao de
comrcio exterior objetivando viabilizar as vendas e
evitar transtornos na concretizao das operaes.
Que disponha de adequada estrutura (micro
computador, conexo internet, mnimo de duas linhas
telefnicas, fax, celular etc.) suficiente para atender s
necessidades dos clientes.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

TPICO 12: Vantagens em utilizar agentes

Resumindo, as razes que garantem funo de destaque ao agente nessa ligao do cliente
no exterior com a empresa brasileira podem ser justificadas pelas seguintes situaes, entre
as diversas outras que cada cliente poder identificar:

TPICO 13: Exportao direta e indireta


A exportao pode se dar por dois caminhos:

1. Exportao Direta.

2. Exportao Indireta.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

Exportao direta
Este tipo de exportao consiste na operao em que o produto exportado faturado pelo
prprio produtor ao importador. Esta operao exige da empresa o conhecimento do processo
de exportao em toda a sua extenso. Cabe assinalar que a utilizao de um agente comercial
pela empresa produtora/exportadora no deixa de caracterizar a operao como exportao
direta. Nesta modalidade, o produto exportado isento do IPI, e no ocorre a incidncia do
ICMS. Beneficia-se, tambm, dos crditos fiscais incidentes sobre os insumos utilizados no
processo produtivo. No caso do ICMS, recomendvel consultar as autoridades fazendrias
estaduais, sobretudo quando houver crditos a receber e insumos adquiridos em outros
Estados.

Exportao indireta
Esta exportao realizada por intermdio de empresas estabelecidas no Brasil, que prestam
servios operacionais em comrcio exterior e que, muitas vezes, adquirem produtos para
export-los.

Quanto exportao indireta, que empresas


seriam estas, professor?

Ceclio, vamos fazer um breve intervalo


e, nesse meio tempo, gostaria que vocs
pensassem nessa questo.

TPICO 14: Conversa no intervalo


No intervalo, enquanto nossos amigos tomam um cafezinho, conversam sobre a questo
levantada pelo Ceclio no encontro...

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

Ceclio: E ento, pessoal, o que vocs acham?


Renato: Ceclio, para ser bem sincero, eu no tenho ideia de que empresas seriam estas.
Rodolfo: Bom, como j possuo certa experincia nesse ramo, se no me engano seriam as
empresas comerciais e os consrcios de exportadores.
Ceclio: E seriam somente essas?
Rodolfo: Hum...No posso lhe informar, Ceclio.
Renato: Vamos ao encontro, que o intervalo terminou.

TPICO 15: Empresas intermedirias na exportao indireta

Ento, pessoal, que tipos de intermedirios estabelecidos


no Brasil atuam na exportao? Vejam a seguir.

Os principais tipos de intermedirios sediados no Brasil, que atuam na exportao, so: trading
companies, empresas comerciais exportadoras e consrcios de exportadores. Vamos aprender
a seguir sobre cada um deles.

Trading companies so empresas comerciais com atuao internacional,


que usufruem de benefcios legais e tributrios para a realizao das
operaes, de acordo com o Decreto-Lei no.1248, de 29.11.1972. A venda
de mercadorias por empresas fabricantes para uma trading company
equiparada, em termos fiscais, a uma operao de exportao. As normas
que regulamentam as operaes das trading companies podem ser
encontradas na Portaria SECEX no. 10 de 24 de maio de 2010.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

As empresas comerciais exportadoras que no esto organizadas como trading


companies (conforme exigncias estabelecidas no Decreto-Lei no.1248, de
29.11.1972) no esto sujeitas a requisitos especficos da legislao, mas
tambm no se beneficiam de certas vantagens especficas da legislao de
trading companies. As empresas que utilizam esse canal de exportao tm
acesso, porm, a todos os demais incentivos exportao.

Apesar de bem-sucedidos em vrios pases, os consrcios de exportao ainda


so pouco utilizados no Brasil. Trata-se de associaes de empresas, juridicamente
constitudas, que conjugam esforos e/ou estabelecem uma diviso interna de
trabalho, com vistas reduo de custos, aumento da oferta de produtos destinados
ao mercado externo e ampliao das exportaes. Os consrcios podem ser formados
por empresas que ofeream produtos complementares ou mesmo concorrentes.

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

E no que voc estava certo, mesmo! Hehehe...

Nem tanto, Ceclio, no sabia sobre as Trading


Companies.

Importante

Os consrcios de exportadores, porm, ainda no esto bem definidos dentro do mbito


jurdico brasileiro e, portanto, esse grupo por no possuir uma personalidade jurdica, no
pode comercializar tendo de criar uma empresa especfica para exportar ou contratar o
servio de terceiros.

TPICO 16: Quando usar exportao direta ou indireta

Exportao Direta

Nesta primeira modalidade, a empresa produtora


ou fabricante se prepara, assim como voc est se
preparando, para realizar a exportao diretamente,
sem intermedirios.

PRODUTOR COMPRADOR
OU EXTERNO
FABRICANTE IMPORTADOR

Exportao Indireta
Aqui a empresa, por ainda no estar preparada ou interessada
em se capacitar para exportar, utiliza-se de empresas
especializadas, pagando por esses servios, para que seu
produto chegue ao mercado externo.

PRODUTOR INTERMEDIRIO COMPRADOR


OU TRADING COMPANY EXTERNO
FABRICANTE COMERCIAL EXPORTADORA IMPORTADOR

O grupo de amigos resolveu se encontrar no Caf para discutirem sobre o contedo deste
encontro. Vamos l!

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

TPICO 17: Encontro no caf

Pessoal, adiantei e trouxe a minha concluso e gostaria


que vocs lessem!

As empresas produtoras ou fabricantes brasileiras possuem


dois canais de distribuio vinculados s modalidades de
exportao para, assim, poder viabilizar a colocao de
seus produtos no exterior, ou seja, exportar diretamente ou
se utilizar dos servios de terceiros, mediante o pagamento
pela prestao desses servios.

Esta deciso depender de uma srie de fatores, como:


o conhecimento do mercado-alvo a ser alcanado;
as caractersticas do produto;
o pas de destino;
a logstica;
sua prpria estratgia comercial;
estrutura administrativa etc.

Assim, o canal de distribuio, por meio de terceiros, ter


a participao de uma empresa mercantil no Brasil que ir
adquirir mercadorias e produtos industriais no mercado
interno, com o fim especfico de exportao, operao
esta que ser concretizada posteriormente.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

mesmo, pois Sim, podendo desta


Concordo com as empresas forma tanto trazer
voc, Renato, devem atentar motivaes para o
mas quais so para esse incremento no mercado
as vantagens e detalhe! externo, como tambm
desvantagens? representar algum
tipo de restrio ou
aborrecimento, o que
pode levar at mesmo
a demandas judiciais.

Nossos amigos entenderam bem o que foi apresentado nesse tpico, mas a questo levantada
pelo Ceclio merece aprofundamento.

TPICO 18: Pontos fortes e fracos da exportao direta versus


indireta

Vejam, a seguir, alguns pontos fortes e fracos de usar


a exportao indireta (usando tradings ou empresas
comerciais exportadoras) versus a exportao direta .

PONTOS FORTES DA EXPORTAO INDIRETA

O conhecimento do mercado-alvo externo, por parte da empresa


comercial exportadora, poder oferecer perspectivas de antecipar o
prazo para a concretizao de exportaes dos produtos do fabricante.
Haver uma racionalizao nas atividades e tarefas administrativas,
uma vez que a empresa industrial poder se dedicar somente
produo.
Dependendo de sua estratgia, a empresa poder concentrar seus
melhores esforos, por conta prpria, em determinados mercados,
terceirizando outro local que no momento no seja de seu interesse.
Se a empresa deseja realizar testes, uma vez que o mercado externo
se mostrou incipiente, no justificando desta forma um investimento
pesado enquanto no houver respostas concretas.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

PONTOS FORTES DA EXPORTAO INDIRETA (continuao)

A eliminao dos riscos (comerciais e polticos), riscos estes que sero


assumidos por quem tiver realizando a efetiva operao de exportao.
Mesmo utilizando os servios de terceiros, ainda assim esto
assegurados praticamente todos os incentivos fiscais exportao
(observar a legislao para saber o que est disponvel no momento).
Sensvel reduo de custos quanto a pesquisas de mercado
externo, uma vez que a empresa exportadora dever ter expertise e
conhecimentos nestes mercados.
A empresa pode ter acesso linha de financiamento de capital de giro
para exportar a juros internacionais conhecido como ACC Indireto -
Adiantamento de Contratos de Cmbio Indireto.

PONTOS FRACOS DA EXPORTAO INDIRETA

Por no ter acesso direto, a empresa industrial no ter relevantes


informaes disponveis e conhecimentos sobre o mercado externo
onde seu produto est sendo comercializado.
Por no atuar diretamente, a empresa no poder alavancar suas
margens de lucro, muito menos visualizar a necessidade de incremento
de vendas.
Quem realmente aparecer para o mercado externo ser a empresa
exportadora. Dessa forma, a empresa industrial no ser conhecida e
muito menos conquistar tradio como empresa exportadora.
O fato de atuar indiretamente no permite empresa industrial realizar
adequado planejamento de expanso e aumento de produo e, at
mesmo, de sua performance no mercado externo.

PONTOS FRACOS DA EXPORTAO INDIRETA (continuao)

O mercado financeiro local valoriza as empresas exportadoras, uma


vez que essas empresas representam menos riscos comerciais.
A empresa que exportar quem realiza o fechamento de cmbio,
consequentemente, isso pode representar um risco para a empresa
produtora/fabricante.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

TPICO 19: A importncia de conhecer o parceiro

Importante

Antes de tomar a deciso de optar pelo negcio com empresas comerciais exportadoras e
tradings companies, a empresa dever realizar uma pesquisa detalhada sobre a histria,
tradio, principais clientes e pases de atuao, bem como, conhecer os principais
executivos destas empresas, pois estar realizando muito alm de um simples negcio
comercial, fechar uma parceria (ganha x ganha) onde os dois lados devem obter vantagens
iguais.

Assim, cabe ao fabricante exportador analisar de forma detalhada se vale a pena ou no, se
o verdadeiro momento, e tantas outras anlises que se fizerem necessrias de acordo com seu
segmento, produto e mercado de atuao. Como em qualquer outra atividade, sempre deve
haver um bom planejamento para que sejam minimizados os possveis riscos.

Ah... antes de ir para o prximo encontro, realize os exerccios a seguir.

Aguardo voc no encontro 4!

TPICO 20: Saiba mais


Certamente este assunto no se esgota aqui. Assim se voc quiser ir alm dos contedos
deste encontro, deixamos as seguintes indicaes:

LUDOVICO, Nelson. Como preparar uma empresa para o comrcio exterior. So Paulo,
Saraiva, 2009.

MINERVINI, Nicola. O exportador: ferramentas para atuar com sucesso no nercado


internacional. 5. ed.; So Paulo, Prentice Hall/Pearson, 2008.

VAZQUEZ, Jos Lopes. Comrcio exterior brasileiro. So Paulo, Atlas, 2009.

Veja tambm o Anexo 1 desse encontro.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

TPICO 21: Resumo


Neste encontro, voc aprendeu que a empresa pode iniciar sua participao no mercado externo
por meio de uma empresa especializada, pagando por esses servios, e, a partir dos resultados
que a operao apresentar, ou at mesmo da resposta dos clientes externos, ir se preparando,
pois a cultura exportadora j estar sendo disseminada, restando apenas a necessidade de
capacitao e treinamento nos aspectos operacionais da exportao.

Fechamos o terceiro encontro do curso. Utilize estas orientaes quantas vezes forem
necessrias. Leia, releia, no fique com dvidas.
E no se esquea de realizar os exerccios de fixao de aprendizagem propostos.
Aguardo voc no encontro 4!

Exerccios de fixao de aprendizagem


Ah... antes de ir para o prximo encontro, realize os exerccios a seguir no ambiente do curso.
Eles, certamente, lhe mostraro o seu desempenho neste encontro.

importante que voc realize todas as atividades no Ambiente Virtual de Aprendizagem.


1. A partir do que foi exposto neste encontro, assinale a alternativa correta sobre as empresas
e a atividade exportadora:

a. ( ) S podem exportar as empresas que sejam multinacionais ou as que tenham capital


estrangeiro.

b. ( ) As empresas inseridas no sistema simplificado (super simples) no podem exportar


porque so pequenas demais.

c. ( ) Todas as empresas podem exportar, independentemente do tamanho ou atividade


que exeram, entretanto, s devem faz-lo as empresas que estejam preparadas e
qualificadas para tal atividade.

d. ( ) S devem exportar as empresas que j possuam um departamento de exportao


e que tenham participado em feiras internacionais.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

2. No que se refere ao uso de um agente de exportao, assinale quais das seguintes


alternativas so verdadeiras (V) e quais so falsas (F):

a. ( ) O agente promove e comercializa os produtos e servios da empresa no exterior e


facilita a negociao porque est prximo fisicamente dos clientes.

b. ( ) O agente precisa estar registrado no consulado do pas de destino e ser dono de uma
trading no exterior.

c. ( ) O agente no precisa ter conhecimento da legislao local, pois o mais importante


o bom relacionamento junto ao mercado comprador externo.

d. ( ) O uso de agentes no exterior uma forma de exportao direta.

3. Relacione a primeira coluna com a segunda, colocando os nmeros correspondentes entre


parnteses:

1. Trading companies ( ) So associaes de empresas


voltadas para o desenvolvimento
conjunto de suas exportaes.

2. Empresas comerciais exportadoras ( ) So empresas comerciais com


atuao internacional, que usufruem
de benefcios legais e tributrios
para a realizao das operaes, de
acordo com o Decreto-Lei no.1248,
de 29.11.1972.

3. Consrcios de exportao ( ) So empresas que atuam na


exportao e no esto organizadas
como trading companies.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

Anexo 1
Apex quer participao de pequenas e mdias empresas nas exportaes

Nos prximos 15 anos, o Brasil vai estar entre as cinco ou seis maiores economias mundiais
mas, para que isso ocorra, o presidente da Agncia Brasileira de Promoo de Exportaes
e Investimentos (Apex-Brasil), Alessandro Teixeira, destacou ser fundamental reforar no
pas o papel tradings.

As tradings desempenham funo de destaque em todos os mercados prospectados pela


ApexBrasil, salientou Teixeira. Na sua avaliao, elas podem melhorar a insero de micro,
pequenas e mdias companhias nas exportaes brasileiras, seja em termos de volume, como
de qualidade. "A concluso que ns precisvamos retomar o trabalho com as tradings".

A meta, revelou o presidente da Apex-Brasil, elevar em 10%, no ano que vem, o nmero
de micro e pequenas empresas exportadoras em relao a 2008, quando elas totalizaram
11.120 companhias, que geraram exportaes de US$ 2,37 bilhes, ou o equivalente a 1,2%
das vendas brasileiras ao exterior.

"As empresas comerciais exportadoras podem dar uma musculatura maior ao comrcio
exterior brasileiro", reiterou Teixeira. Segurana jurdica e risco mais baixo so alguns dos
elementos positivos que as 'tradings' podem trazer ao comrcio externo do Brasil, frisou.

O catlogo eletrnico lanado pela Apex-Brasil na internet j conta com 538 tradings
cadastradas que devem exportar mais de US$ 3 bilhes at o final deste ano. Teixeira acredita
que o nmero de empresas comerciais exportadoras includas no Diretrio de Tradings do
Brasil poder chegar, nos prximos dois anos, a 1.200 empresas. Para isso, a Apex-Brasil
j definiu estratgias comerciais para o prximo ano que englobam aes no Oriente Mdio,
Eursia e Sudeste Asitico, com a participao de 'tradings'.

De acordo com o estudo realizado pela FGV para a Apex-Brasil, atualmente 30% das tradings
so da rea de mquinas e equipamentos. "No tem como pensar em expandir o comrcio
externo se no tiver a expertise desse mercado das tradings", assegurou Teixeira. Essa ,
afirmou, uma ferramenta para que o Brasil possa enfrentar a concorrncia dos mercados
indiano e chins.

O secretrio de Comrcio Exterior do Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio


Exterior (MDIC), Welber Barral, defendeu o empenho da Agncia Brasileira de Promoo
de Exportaes e Investimentos (Apex-Brasil) no sentido de reforar o papel das tradings
no pas, visando a ampliar a participao de pequenas e mdias empresas no processo
exportador.

"Ns estamos apoiando a iniciativa da Apex, at porque a capacidade que essas empresas,
chamadas empresas-ncora, tm de alavancar exportaes de pequenas e mdias empresas,
que no tm uma estrutura prpria de departamento de exportao, pode facilitar a entrada
dessas empresas no mercado internacional", afirmou.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

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Encontro 3: Quem Pode Exportar

Barral comentou que a criao de uma entidade nacional representativa vai facilitar a
interlocuo entre as tradings e as empresas que podem ser seus clientes. Com o objetivo
de simplificar problemas burocrticos que ocorrem no dia a dia do comrcio exterior, o
secretrio informou que a Secex j est trabalhando em algumas normas para facilitar, por
exemplo, a habilitao no Sistema Integrado de Comrcio Exterior (Siscomex) e na criao
de mecanismos de notificao automtica. "A ideia simplificar, de um lado e, de outro lado,
criar incentivos para que a exportao possa ocorrer por meio de trading", disse.

(Trechos extrados de reportagem obtida em http://www.agrosoft.org.br/agropag/212534.htm,


de 26.11.2009; acesso em 01.04.2010).

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