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Incorporar o perfil que uma empresa deve ter para alcanar o mercado externo.
Durante a realizao deste encontro, participe do frum e troque ideias com seus colegas e
seu tutor.
Desafio do encontro
Reflexo
Agora pense! Voc est seguro de sua resposta? Respondeu com facilidade quais
seriam essas caractersticas?
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Caso sua resposta tenha sido no ou fiquei em dvida, certamente este encontro vai ser
importante para voc!
Bom estudo!
Ceclio: Sim, estou pronto. Alis, vocs sabem o assunto do encontro de hoje?
Flvia: Eu sei, sobre as empresas que podem exportar. Sinceramente, eu pensava que
todas poderiam. Ser que estou enganada?
Ceclio: Flvia, como venho falando, no fcil. Penso que as empresas devam possuir um
perfil para exportao.
Renato: Concordo, Ceclio, que no seja fcil, que devam possuir um perfil. Mas, tambm,
acredito que no seja impossvel. Voc que j tem experincia, Rodolfo, o que acha?
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Vamos para o encontro ver o que o Prof. Marcos tem a dizer sobre esse assunto.
Para mais informaes veja a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas Supersimples,
sancionada em 14/12/2006, e leis complementares: http://www.sebrae.com.br/customizado/
lei-geral
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Frum
Em sua opinio, se houver um aumento no faturamento, isso deve ser bom para
empresa?
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Reflexo
Sua empresa...
Se sua resposta foi sim para estas perguntas, ento voc est preparado para iniciar o processo
de exportao!
Produto Planejamento
Competncia
P&D Estratgico
Feiras e
Qualidade Eventos
EXPORTAO
Marketing Logstica
Recursos
Materiais Viso de
Comprometimento
Humanos Longo Prazo
Financeiros
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Produto P&D
A empresa deve planejar, de incio, o lanamento de um s produto no mercado externo. bom
frisar isso porque, geralmente, as empresas querem ingressar no mercado externo com vrios
produtos, sem analisar se os mesmos vo ao encontro das necessidades do mercado-alvo.
Alm disso, obter uma posio slida em um mercado externo requer aprimoramento constante
do produto (comumente chamado de P&D, ou pesquisa e desenvolvimento) para atender
ao desejo dos clientes por novos lanamentos. Vale a pena lembrar que os consumidores,
em muitos pases, privilegiam produtos que preservem o meio ambiente e provenientes de
empresas que pratiquem a responsabilidade social.
Qualidade
A empresa deve ter conscincia de que qualidade no mais um diferencial, sendo algo
que os consumidores em mercados externos j consideram como pr-requisito. Portanto, a
empresa deve desenvolver uma cultura de qualidade, principalmente com relao a controles
finais do produto.
Marketing
Embora as questes de produto e qualidade tambm se enquadrem dentro do Marketing,
as outras consideraes, que so promoo, preo e distribuio, tambm devem ser
cuidadosamente consideradas.
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Comprometimento
Comprometimento, palavra mgica que quer dizer, ao p-da-letra, segundo o bom dicionrio
Aurlio: ao ou ato de comprometer-se. Em comrcio exterior, significa que no haver ruptura
naquilo que foi acordado. Mesmo que no haja contrato formal ou ocorram desequilbrios na
conjuntura interna, o exportador ir honrar a operao, realizando o embarque ao exterior.
Logstica
preciso conhecer e dominar todas as etapas do processo, desde a fabricao at a entrega
do produto em plenas condies no estabelecimento do cliente, chegando s atividades de
ps-venda.
Feiras e Eventos
A empresa deve estar consciente da importncia de que dever investir (diferente de gastar)
em feiras e eventos internacionais.
Competncia
Competncia algo que muitas vezes independe do tempo de existncia da empresa. Se a
empresa estiver parada no tempo e no tiver dirigentes atualizados com as prticas modernas
de gesto, poder passar uma imagem negativa ao importador. E imagem o primeiro aspecto
com que uma empresa conta em seus contactos com potenciais clientes e parceiros no exterior.
Voc pode ver que h alguns pr-requisitos para a exportao, mas que no nada do outro
mundo e que no possa ser realizado. Fundamental ter objetivos claramente definidos e
desejo firme de realizar, desenvolvendo as capacidades e competncias necessrias.
Antes de irmos para o prximo encontro, veja no tpico a seguir um estudo de caso que o Prof.
Marcos deixou!
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Por deciso pessoal do executivo principal da empresa, o Sr. Jos Soares, foi tomada a
deciso urgente de montar um departamento exclusivo de exportao, contratando trs
colaboradores com o perfil desejado para a funo:
O primeiro colaborador, a Srta. Marcela Santos, havia sido professora de curso de ingls
durante 15 anos, e agora, como o mercado de comrcio exterior estava em franca expanso,
candidatou-se vaga disponibilizada pela empresa e passou na prova de ingls em primeiro
lugar.
O segundo, o Sr. James Wilson Jr., era filho de diplomata e havia cursado Filosofia na Itlia,
embora no houvesse concludo o curso; tambm realizara um curso de moda de dois anos
na Frana. Apesar de no ter completado nenhum curso superior, ele tinha boa experincia
internacional, obtida em suas viagens e vivncia no exterior. Conhecia cerca de 25 pases
nos quatro cantos do planeta, falava vrios idiomas e achava que comrcio exterior era a
sua cara, candidatando-se vaga e ficando em segundo lugar.
O terceiro, Jorge Costa, era um vendedor nato. Havia comeado, aos 17 anos, no ramo de
livros, passou por concessionria de automveis e trabalhou em laboratrio de medicamen-
tos como propagandista, onde aprendeu ingls e francs bsico. Sua ltima atividade tinha
sido como promotor de vendas em um supermercado. Voltou a estudar, passou no vestibular
para Educao Fsica, mas seu sonho sempre foi conhecer o exterior e, nesse caso, nada
melhor do que trabalhar com comrcio exterior. Fez a prova e ficou em terceiro lugar com o
melhor aproveitamento nas dinmicas de grupo e testes psicotcnicos.
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
No acredito! Gastamos cerca de doze mil dlares e essa feira foi um fiasco!, esbravejou
o Sr. Jos Soares. Nenhuma empresa se interessou por nossos produtos! E as amostras
retornaram! Isso deve ter acontecido porque nossa empresa nova no mercado internacional,
ou talvez esse mercado seja bem difcil. Exportar, nunca mais!
TPICO 9: Frum
Reflexo
1) Cite os trs principais erros que, em sua opinio, concorreram para o fracasso da
empresa.
2) Qual o perfil desejado para uma pessoa representar uma empresa no exterior?
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Claro!
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Resumindo, as razes que garantem funo de destaque ao agente nessa ligao do cliente
no exterior com a empresa brasileira podem ser justificadas pelas seguintes situaes, entre
as diversas outras que cada cliente poder identificar:
1. Exportao Direta.
2. Exportao Indireta.
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Exportao direta
Este tipo de exportao consiste na operao em que o produto exportado faturado pelo
prprio produtor ao importador. Esta operao exige da empresa o conhecimento do processo
de exportao em toda a sua extenso. Cabe assinalar que a utilizao de um agente comercial
pela empresa produtora/exportadora no deixa de caracterizar a operao como exportao
direta. Nesta modalidade, o produto exportado isento do IPI, e no ocorre a incidncia do
ICMS. Beneficia-se, tambm, dos crditos fiscais incidentes sobre os insumos utilizados no
processo produtivo. No caso do ICMS, recomendvel consultar as autoridades fazendrias
estaduais, sobretudo quando houver crditos a receber e insumos adquiridos em outros
Estados.
Exportao indireta
Esta exportao realizada por intermdio de empresas estabelecidas no Brasil, que prestam
servios operacionais em comrcio exterior e que, muitas vezes, adquirem produtos para
export-los.
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Os principais tipos de intermedirios sediados no Brasil, que atuam na exportao, so: trading
companies, empresas comerciais exportadoras e consrcios de exportadores. Vamos aprender
a seguir sobre cada um deles.
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Importante
Exportao Direta
PRODUTOR COMPRADOR
OU EXTERNO
FABRICANTE IMPORTADOR
Exportao Indireta
Aqui a empresa, por ainda no estar preparada ou interessada
em se capacitar para exportar, utiliza-se de empresas
especializadas, pagando por esses servios, para que seu
produto chegue ao mercado externo.
O grupo de amigos resolveu se encontrar no Caf para discutirem sobre o contedo deste
encontro. Vamos l!
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Nossos amigos entenderam bem o que foi apresentado nesse tpico, mas a questo levantada
pelo Ceclio merece aprofundamento.
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Importante
Antes de tomar a deciso de optar pelo negcio com empresas comerciais exportadoras e
tradings companies, a empresa dever realizar uma pesquisa detalhada sobre a histria,
tradio, principais clientes e pases de atuao, bem como, conhecer os principais
executivos destas empresas, pois estar realizando muito alm de um simples negcio
comercial, fechar uma parceria (ganha x ganha) onde os dois lados devem obter vantagens
iguais.
Assim, cabe ao fabricante exportador analisar de forma detalhada se vale a pena ou no, se
o verdadeiro momento, e tantas outras anlises que se fizerem necessrias de acordo com seu
segmento, produto e mercado de atuao. Como em qualquer outra atividade, sempre deve
haver um bom planejamento para que sejam minimizados os possveis riscos.
LUDOVICO, Nelson. Como preparar uma empresa para o comrcio exterior. So Paulo,
Saraiva, 2009.
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Fechamos o terceiro encontro do curso. Utilize estas orientaes quantas vezes forem
necessrias. Leia, releia, no fique com dvidas.
E no se esquea de realizar os exerccios de fixao de aprendizagem propostos.
Aguardo voc no encontro 4!
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
b. ( ) O agente precisa estar registrado no consulado do pas de destino e ser dono de uma
trading no exterior.
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Anexo 1
Apex quer participao de pequenas e mdias empresas nas exportaes
Nos prximos 15 anos, o Brasil vai estar entre as cinco ou seis maiores economias mundiais
mas, para que isso ocorra, o presidente da Agncia Brasileira de Promoo de Exportaes
e Investimentos (Apex-Brasil), Alessandro Teixeira, destacou ser fundamental reforar no
pas o papel tradings.
A meta, revelou o presidente da Apex-Brasil, elevar em 10%, no ano que vem, o nmero
de micro e pequenas empresas exportadoras em relao a 2008, quando elas totalizaram
11.120 companhias, que geraram exportaes de US$ 2,37 bilhes, ou o equivalente a 1,2%
das vendas brasileiras ao exterior.
"As empresas comerciais exportadoras podem dar uma musculatura maior ao comrcio
exterior brasileiro", reiterou Teixeira. Segurana jurdica e risco mais baixo so alguns dos
elementos positivos que as 'tradings' podem trazer ao comrcio externo do Brasil, frisou.
O catlogo eletrnico lanado pela Apex-Brasil na internet j conta com 538 tradings
cadastradas que devem exportar mais de US$ 3 bilhes at o final deste ano. Teixeira acredita
que o nmero de empresas comerciais exportadoras includas no Diretrio de Tradings do
Brasil poder chegar, nos prximos dois anos, a 1.200 empresas. Para isso, a Apex-Brasil
j definiu estratgias comerciais para o prximo ano que englobam aes no Oriente Mdio,
Eursia e Sudeste Asitico, com a participao de 'tradings'.
De acordo com o estudo realizado pela FGV para a Apex-Brasil, atualmente 30% das tradings
so da rea de mquinas e equipamentos. "No tem como pensar em expandir o comrcio
externo se no tiver a expertise desse mercado das tradings", assegurou Teixeira. Essa ,
afirmou, uma ferramenta para que o Brasil possa enfrentar a concorrncia dos mercados
indiano e chins.
"Ns estamos apoiando a iniciativa da Apex, at porque a capacidade que essas empresas,
chamadas empresas-ncora, tm de alavancar exportaes de pequenas e mdias empresas,
que no tm uma estrutura prpria de departamento de exportao, pode facilitar a entrada
dessas empresas no mercado internacional", afirmou.
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Encontro 3: Quem Pode Exportar
Barral comentou que a criao de uma entidade nacional representativa vai facilitar a
interlocuo entre as tradings e as empresas que podem ser seus clientes. Com o objetivo
de simplificar problemas burocrticos que ocorrem no dia a dia do comrcio exterior, o
secretrio informou que a Secex j est trabalhando em algumas normas para facilitar, por
exemplo, a habilitao no Sistema Integrado de Comrcio Exterior (Siscomex) e na criao
de mecanismos de notificao automtica. "A ideia simplificar, de um lado e, de outro lado,
criar incentivos para que a exportao possa ocorrer por meio de trading", disse.
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