5 - Planejamento Exportar A04

Encontro 4
Definindo Produto e Mercados

Encontro 4: Definindo Produto e Mercado
Encontro 04 Definindo Produto e Mercados
TPICO 1: Contextualizando o encontro

Ol!
No encontro anterior voc aprendeu a identificar o perfil de uma empresa exportadora, conhecer
os principais atributos para alcanar o mercado externo e quais seriam os canais de distribuio.
O tema deste encontro ser Definindo Produto e Mercados.
Competncias a serem desenvolvidas
Compreender a necessidade da qualidade como fator principal para exportar.
Determinar que tipo de produto pode ser exportado.
Apresentar os caminhos que levam busca de oportunidades no exterior.
Reconhecer a importncia da definio do produto.
Preparado para prosseguir? Voc vai gostar!
TPICO 2: Desafio do encontro

E ento, preparado para mais um desafio?
Desafio do encontro
Para ter acesso a um determinado mercado de exportao, o produto deve possuir

algumas caractersticas exigidas pelo mercado estrangeiro. Liste estas caractersticas e
responda se a sua empresa est preparada para ingressar no mercado de exportao.
Reflexo
Agora pense! Voc est seguro de sua resposta? Respondeu com facilidade?
Caso sua resposta tenha sido no sei ou no tenho certeza se minha empresa est preparada,
certamente este encontro vai ser muito importante para voc!
PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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TPICO 3: Encontro no caf
Ceclio: Meus amigos, eu tenho uma pergunta. Ser que qualquer produto pode ser exportado?
Flvia: Acho que sim, Ceclio. Mas deve ter algumas condies.
Renato: mesmo, Flvia! Penso que o diferencial seja transformar um produto comum em
um produto de exportao.
Rodolfo: Exatamente, Renato! Devemos, ento, nos aprimorar na questo da qualidade, ter
um controle mais eficiente de custos, mais cuidados com a embalagem, design etc.
Ceclio: Puxa! Ser que eu consigo exportar meus produtos?
Flvia: Ah, Ceclio! Acredito que sim, com certeza! Voc tem que ser mais confiante!
Rodolfo: Pessoal, o tema do encontro de hoje exatamente sobre o que estamos conversando:
O que pode ser exportado. Vamos para o encontro?
A conversa de nossos amigos talvez tenha feito voc refletir sobre a sua empresa. E voc, ser
que est preparado para exportar seus produtos?
Est em dvida? Ento preste ateno, pois este encontro ser muito importante para voc!
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TPICO 4: A resistncia exportao

Momentos antes de iniciar o encontro, Rodolfo chama o Prof. Marcos para uma conversinha
em particular!
Professor, hoje antes de

virmos para o encontro, Entendo, Rodolfo. Lgico
conversei com o Ceclio. que no simples,
E confesso que estou compreendo a resistncia
preocupado com ele. Ele dele. Mas acho que sei
no acredita que seus como despert-lo.
produtos podem ser
exportados.
Convido vocs a verem a animao a

seguir! Tenho certeza de que vocs iro se
surpreender!
TPICO 5: A guia que quase virou galinha
O tempo est chegando quando todas as guias se transformaro em galinhas.
A ideia desta estria no minha. Meu s o jeito de contar...
Sobre uma guia que foi criada num galinheiro.
E foi aprendendo sobre o jeito galinceo de ser, de pensar, de ciscar a terra, de comer milho,
de dormir em poleiros...
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E na medida em que aprendia, ia esquecendo as poucas lembranas que lhe restavam do

passado. sempre assim: todo aprendizado exige um esquecimento...
E ela desaprendeu o cume das montanhas, os vos nas nuvens, o frio das alturas, a vista se
perdendo no horizonte, o delicioso sentimento de dignidade e liberdade...
Como no havia ningum que lhe falasse dessas coisas, e todas as galinhas cacarejassem
os mesmos catecismos, ela acabou por acreditar que ela no passava de uma galinha com
perturbao hormonal, tudo grande demais, aquele bico curvo, sinal certo de acromegalia, e
desejava muito que seu coc tivesse o mesmo cheiro certo do coc das galinhas...
Um dia apareceu por l um homem que vivera nas montanhas e vira o vo orgulhoso das
guias.
Que que voc faz aqui?, ele perguntou.
Este meu lugar, ela respondeu. Todo mundo sabe que galinhas vivem em galinheiros,
comem milho, ciscam o cho, botam ovos e finalmente viram canja: nada se perde, utilidade
total...
Mas voc no galinha, ele disse. uma guia.
De jeito nenhum. guia voa alto. Eu nem sequer voar sei. Pra dizer a verdade, nem quero.
A altura me d vertigens. mais seguro ir andando, passo a passo...
E no houve argumento que mudasse a cabea da guia esquecida. At que o homem, no

aguentando mais ver aquela coisa triste, uma guia transformada em galinha, agarrou a
guia fora e a levou at o alto da montanha.
A pobre guia comeou a cacarejar de terror, mas o homem no teve compaixo, jogou-a
no vazio do abismo. Foi ento que o pavor, misturado a memrias que ainda moravam em
seu corpo, fez as asas baterem, a princpio em pnico, mas pouco a pouco com tranquila
dignidade, at se abrirem confiantes, reconhecendo aquele espao imenso que lhe fora
roubado. E ela finalmente compreendeu que no era galinha, mas guia...
Aos que ainda esto um pouco inseguros, assim como Ceclio quanto exportao, o
momento de alar vos! Veja, Nietzsche, j no sculo XIX, pensava o seguinte:
O tempo est chegando quando o homem no mais lanar a flecha do seu desejo
para alm de si mesmo e a corda do seu arco se esquecer de como vibrar... O tempo
est chegando, quando o homem no mais dar a luz de uma estrela. O tempo do mais
desprezvel dos homens...
Vamos fazer uma breve reflexo. Qual a mensagem que podemos tirar?
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TPICO 6: Conversa no intervalo
No intervalo o Prof. Marcos conversa com Ceclio...
Ah, Professor! Realmente Fico feliz que

me identifiquei muito com tenha gostado!
Ento, Ceclio, o aquela guia. Essa minha Mas vamos voltar
que voc achou da resistncia em alar vo, ao encontro, pois
histria A guia que esse medo que tenho que trataremos de um
quase virou galinha? vencer! Com certeza me assunto muito
fez e far refletir muito, importante.
no somente nas questes
profissionais, mas nas
pessoais tambm.
TPICO 7: A importncia da adaptao

Caros empresrios e
empresrias! Vejam bem,
para vender no mercado
externo, preciso que A determinao do produto
adaptemos nossos exportvel deve passar por
produtos s necessidades uma anlise preliminar,
e gostos dos consumidores a fim de identificar o
tipo de adaptao a ser
cujos hbitos diferem implantado.
daqueles conhecidos no
mercado interno.
Importante
Capacidade de renovao do produto, aperfeioamento tecnolgico e adaptao s

necessidades dos mercados importadores devem ser algumas das preocupaes constantes
da empresa exportadora, a fim de que sua presena no mercado internacional no seja
apenas uma aventura temporria, mas uma conquista definitiva de espao.
100
Implantar um sistema de controle de qualidade compatvel com as exigncias do mercado externo

tambm uma condio bsica para o sucesso permanente da atividade exportadora.
TPICO 8: A importncia da qualidade
Para zelar pela qualidade do produto, recomendvel a criao de um grupo de funcionrios

atuantes dentro de um programa tcnico administrativo, trabalhando com objetivos definidos,
tais como:
1. Divulgao interna de importncia
da qualidade do produto.
2. Inspeo da matria-prima,
produto e ferramenta, a fim de
garantir a excelncia do produto
final.
3. Reduo dos custos de produo.
4. Contatos tcnicos com

os importadores para obter
informaes.
Mas quais as vantagens decorrentes desta

poltica?
As vantagens de criar um grupo de funcionrios dentro de um programa tcnico administrativo so:
Racionalizao da produo.
Aumento da qualidade.
Expanso de oportunidades.
Criao de novas tcnicas de produo e aprimoramento das j existentes.
Existe um padro de qualidade internacionalmente reconhecido e aceito; trata-se do

Certificado de Qualidade da srie ISO 9001. Este documento, emitido por empresas
especializadas de inspeo, o passaporte da mercadoria no mercado externo. Alguns
importadores somente iniciam qualquer tipo de contato comercial, caso o exportador
apresente o Certificado, que funciona como uma espcie de diploma de excelncia do
produtor e de seus produtos.
101
Na falta, o importador pode exigir a inspeo da mercadoria antes do embarque, por empresas
especializadas, independentes e com reconhecimento internacional. Essas empresas
fiscalizam a mercadoria a ser embarcada e, em caso de conformidade, emitem um Certificado
de Inspeo, atestando que o produto est de acordo com as especificaes tcnicas e da
qualidade exigidas pelo importador.
TPICO 9: A importncia da questo ambiental

No podemos
nos esquecer Exatamente! Vamos em
das questes frente. Iremos ler um
ambientais, no texto sobre essa questo,
professor? Rodolfo!
Bom, o Rodolfo levantou a questo do meio ambiente. Vejam

este material que trouxe para vocs...
As prticas comerciais esto privilegiando

cada vez mais o aspecto da preservao
ambiental, aumentando as exigncias de
certificaes. No Brasil, o IBAMA concede
certificao ambiental para exportao de
artigos confeccionados em madeira, como
mveis, por exemplo.
Procure informar-se, no caso de seu

produto, se h alguma exigncia de
certificao ambiental.
IBAMA - www.ibama.gov.br
Para fechar esta questo, o Prof. Marcos lanou um desafio para voc! Veja a seguir!
102
TPICO 10: Pausa para descanso
Na mata com os bichos!
Coloque os olhos e a cabea para funcionar e descubra quais bichos, escondidos nesta pequena
histria, vieram acudir a velha senhora. Com certeza diversos bichos voc ir encontrar.
Aceite o desafio e procure a bicharada. Para isso, leia atentamente o texto, a seguir e circule
cada letra formando a palavra do bicho correspondente.
Dica: No total so 15 bichos.
Uma velha senhora, chamada Renata, morava sozinha na mata, em

um pequeno bangal.
Um dia, enquanto dormia, entrou em sua casa um estranho cobrador.
Era um homem mal encarado. Que empurrou a porta e, logo que
entrou, o mais forte que podia ele gritou: Sua velha dorminhoca
que s gosta de fofoca, pague logo o que me deve e no me venha
avacalhar, oferecendo peixe bia ou papo barato que no vou suportar.
A velha pulou da cama com o cabelo emaranhado, calou o sapato e,
tremulando sem parar, uma clebre modinha comeou a cantar. Os
bichos que estavam na mata conheciam aquela melodia e logo foram
acudir a velha que morava sozinha.
TPICO 11: Outros aspectos importantes
Outros pontos como design, embalagem, tradio e costumes tambm so considerados

fundamentais na exportao. Saiba um pouco mais, a seguir!
103
O design e a embalagem de consumo tambm

ocupam posio de destaque no aumento do
potencial de exportao de uma mercadoria.
A tradio e os costumes - sociais ou religiosos

- do pas importador so aspectos bsicos. Assim
como os smbolos, sinais, cores, rotulagem ou
dizeres da embalagem podem ser contrrios ao
modo de vida do pas de destino das mercadorias.
Importante
Alm de se preocupar com a embalagem de consumo, a empresa deve dar toda a ateno
embalagem de transporte, adequando-a mercadoria de forma que fornea proteo e
segurana contra roubos, furtos, violaes, danos e avarias.
TPICO 12: Aspectos sanitrios e fitossanitrios

Os materiais empregados na fabricao do produto, alm das preferncias do importador ou
consumidor final, devem observar s exigncias relativas segurana e aos aspectos sanitrios
e fitossanitrios (medida sanitria para preservao ou defesa dos vegetais).
Norma Internacional para Medidas Fitossanitrias NIMF N 15
A Norma Internacional de Medida Fitossanitria (NIMF 15) J est em vigor em diversos

pases. Elaborada e aprovada pela Organizao das Naes Unidas para a Agricultura
e Alimentao (FAO) e assinada por representantes de mais de 180 pases-membros da
Organizao Mundial do Comrcio (OMC), ela regulamenta o uso das embalagens de
madeira utilizadas no comrcio internacional. O principal objetivo evitar o trnsito de insetos
quarentenrios de um pas para outro.
Com a Instruo Normativa n. 4, de 06 de janeiro de 2004, publicada pelo Ministrio da

Agricultura, o Brasil incorporou, em carter emergencial, a NIMF15 legislao brasileira.
A IN n. 4 estabelece os procedimentos para os trabalhos de inspeo e fiscalizao
fitossanitrias para embalagens de madeira e a obrigatoriedade do credenciamento e
habilitao das empresas brasileiras prestadoras dos servios de tratamentos fitossanitrios
e quarentenrios junto ao Ministrio da Agricultura.
104
O ponto central da implementao desta norma pelos pases simplificar o processo de

certificao fitossanitria da embalagem, suporte e material de acomodao de madeira com
o uso de uma marca reconhecida internacionalmente indicando que o material foi submetido
ao Tratamento Trmico (HT) ou Tratamento por Fumigao com Brometo de Metila (MB)
nos parmetros acordados. As empresas habilitadas, e credenciadas pelo Ministrio da
Agricultura para esses tratamentos, devem executar os servios com as tecnologias exigidas
pela NIMF 15.
A norma em portugus pode ser consultada no seguinte endereo: http://www.agricultura.

gov.br/
Devemos considerar tambm as exigncias

de homologao de produtos em rgos
internacionais, no mesmo?
Sim, Renato. Sei bem como essa parte.
Mas, que rgos so esses?
- Organizao Muncial de Sade Animal (OIE).

- Organizao das Naes Unidas para a Alimentao e
a Agricultura (FAO).
- Organizao Mundial de Sade (OMS).
- Comit Permanente da Cadeia Alimentar e da Sade
Animal, da Unio Europeia.
- Servio Alimentar e Veterinrio (SAV), da Unio
Europeia.
- Autoridade Europeia para a Segurana dos Alimentos
(AESA)
- Food and Drug Administration (FDA), dos Estados
Unidos.
105
TPICO 13: Gesto Pela Qualidade Total (GPQT)
Por onde, ento, a empresa deve comear?
Ah, Flvia! Veja o que o Prof. Marcos tem para lhe falar:
A empresa deve comear pela implantao de

um programa de Gesto de Qualidade Total
(GPQT). Esse programa envolve desde o
principal executivo ao funcionrio de menor nvel
hierrquico. A GPQT exige que o fator humano
venha em primeiro lugar. Como cada empresa
o reflexo natural da sua gente, destacando-
se, evidentemente, o grau de liderana do
empreendedor que a gerou, o respeito pela
cultura um pr-requisito para qualquer modelo
de GPQT. A sntese ser expressa pelo somatrio
das foras que atuam na empresa, tendo como
finalidade o atendimento das necessidades do
consumidor. Esta a verdadeira razo de ser de
toda empresa.
*Gesto pela Qualidade Total (GPQT) - Ferramenta pela qual a empresa implanta programas
de qualidade, que vo desde os processos de produo at o produto final.
Portanto, implantar um sistema de controle

de qualidade compatvel com as exigncias
do mercado externo tambm uma condio
bsica para o sucesso permanente da atividade
exportadora.
muito importante que voc saiba que a

Secretaria de Comrcio Exterior - Secex como
um dos rgos gestores do comrcio exterior
brasileiro normatiza o tratamento administrativo
das exportaes brasileiras pela Portaria Secex
n 10 de 24 de maio de 2010 e suas atualizaes
e poder dar tratamento diferenciado a alguns
tipos de produtos.
106
TPICO 14: Padronizao e qualidade
Para ter acesso a um determinado mercado, um produto deve possuir duas caractersticas
bsicas:
Preo compatvel com o mercado de destino; e

Conformidade com a padronizao exigida.
Padronizar significa uniformizar uma certa caracterstica de um produto ou servio, e esta

a funo dos diferentes padres (ou normas) de qualidade existentes no mundo.
Caros alunos e alunas! Para que vocs possam

compreender a importncia das normas de
qualidade, deixo este material para letitura e
reflexo.
Voc est curioso em saber que material esse a que o Prof. Marcos se refere? Ento, veja
no prximo tpico!
TPICO 15: Definio do produto
107
As normas de qualidade para um produto estabelecem requisitos mnimos quanto s

dimenses, composio qumica, acabamento, resistncia, durabilidade, pureza do material,
entre outras caractersticas.
H, ainda, normas de qualidade para os diversos setores: indstria, sade, meio ambiente,
educao e outros.
O produto compreende diferentes aspectos, tais como marca, design, embalagem, qualidade,
caractersticas e opes, linha de produtos, garantias, assistncia tcnica, servios
complementares e outros. Estes elementos que compem o produto so importantes
determinantes decisrios para a sua colocao no mercado.
Mas agora o que nos interessa que voc possa saber que o primeiro passo para quem
deseja exportar definir O QUE vender nos mercados estrangeiros.
Deve a empresa identificar, dentro de sua linha de produtos, aqueles que atendam s
necessidades e preferncias dos consumidores dos mercados estrangeiros a serem
explorados. Para tanto, preciso que a empresa rena a maior quantidade possvel de
informaes sobre o pas ou pases para os quais deseja exportar.
Praticamente, qualquer produto pode ser exportado. O diferencial que transforma um produto
comum em um produto de exportao est em fatores como aprimoramento da qualidade,
controle mais eficiente de custos, mais cuidados com a embalagem etc.
TPICO 16: Adaptao do produto
Flvia: Hum... Estou entendendo! Para vender no mercado externo, preciso que eu adapte
o meu produto s necessidades e gostos de consumidores cujos hbitos diferem daqueles
conhecidos no mercado interno.
108
Rodolfo: Isso mesmo, Flvia! No esquecendo que a determinao do produto exportvel deve
passar por uma anlise preliminar, a fim de identificar o tipo de adaptao a ser implantada.

Ceclio: E quanto capacidade de renovao do produto, aperfeioamento tecnolgico e
adaptao s necessidades dos mercados importadores?
Renato: Ceclio, penso que estas devem ser algumas das preocupaes constantes da
empresa exportadora.
Prof. Marcos: Muito bem, Renato! Assim, o empresrio ir garantir que a presena de sua
empresa no mercado internacional no seja apenas uma aventura temporria, mas uma
conquista definitiva de espao.
TPICO 17: De volta qualidade
Lembrem-se sempre de que o poder de barganha da

empresa, em qualquer negociao, est centrado em vrias
aspectos, e a qualidade o mais importante.
Logo, se a empresa tem um produto com qualidade e conseqentemente um bom volume de

produo, maiores sero as chances de realizar bons negcios.
Antes de irmos para o prximo tpico, leia a reviso deixada pelo Prof. Marcos.
Revisando
J deu para voc entender que o mercado externo requer das empresas exportadoras
tcnicas de produo mais desenvolvidas e controles de qualidade mais rigorosos. A aplicao
desses instrumentos operacionais aos produtos destinados ao exterior poder tambm ser
adotada para incrementar a qualidade dos comercializados no mercado interno, o que deve
gerar aumento de sua competitividade, produtividade e, consequentemente, de seu lucro.
109
TPICO 18: Busca de oportunidades comerciais
Meus caros alunos, para que vocs possam entender a

necessidade de ir em busca de novos mercados, vejam a
explicao a seguir!
Atualmente existe um cenrio de convergncia das economias

mundiais levando criao de blocos comerciais e demonstrando
que esto sendo ultrapassados conceitos meramente geogrficos,
os quais assumem contornos estratgicos que desafiam as
distncias continentais.
Logo, a busca por novos mercados torna-se de vital importncia para

a sobrevivncia no mercado internacional. O governo vem provendo
diversas aes, em conjunto com as diversas embaixadas espalhadas
pelo mundo, na prospeco de novos nichos, apresentao e
divulgao dos principais produtos brasileiros (e esta consulta voc
pode acessar no Projeto Radar Comercial do Ministrio das Relaes
Exteriores - MRE).
110
Sem sombra de dvida, a menina dos olhos de todo o mundo

tem sido a China. Os cursos do principal idioma falado na China
(mandarin) tm se espalhado mundo afora, mostrando que todos,
sem exceo, querem se preparar para entrar naquele que
considerado o mercado mais promissor do mundo atualmente. E aqui
no Brasil no diferente. Diversas empresas j se estabeleceram
por l, e o governo brasileiro vem realizando diversas misses
comerciais visando maior aproximao comercial com os chineses.
Entretanto, algumas estratgias polticas e operacionais
(principalmente com relao a barreiras a produtos de origem
chinesa) esto sendo providenciadas visando a proteo de
nossa indstria domstica, tendo em vista a postura de algumas
empresas chinesas em nosso pas, atuando deslealmente e
no cumprindo as regras internacionais de comrcio da OMC.
O mundo rabe tambm se destaca com um novo potencial devido,

sobretudo deteriorao da relao desses pases com os Estados
Unidos. Os pases rabes so livres do protecionismo e barreiras
no-tarifrias, porm so disputados pelos pases desenvolvidos
e em desenvolvimento, significando que so mercados altamente
competitivos. Como so ex-colnias europeias, so quase totalmente
dependentes de compras externas dos grandes centros fornecedores
naquela regio.
111
Os segmentos de construo civil e de futebol, atuaram muito na fase urea

dos Petrodlares, e o pas j est voltando a adotar o Golfo Arbico como
parceiro e o nmero de misses empresariais tem aumentado ultimamente.
Outros pases que se destacam como novos mercados potenciais so

ndia, Polnia, Romnia, Repblica Tcheca, Austrlia e Rssia.
112
Nesse cenrio geopoltico de inmeros interesses especficos, talvez o

ingrediente mais importante para a harmonizao nas relaes entre os
diversos blocos econmicos seja a definio de regras precisas, que devero
ser impostas com clareza.
TPICO 19: Prosseguindo na busca de oportunidades comerciais
Acordos paralelos bilaterais, como os diversos

que esto se desenvolvendo, com a Rssia,
por exemplo, so fundamentais para fomentar a
participao brasileira no comrcio externo.
Professor, ento significa que o potencial
exportador brasileiro, para ser plenamente
vivido, depende de mecanismos de incentivo
exportao, desenvolvidos pelo governo?
Sim, Renato. Mas tambm da solidificao de
parcerias comerciais entre as naes e entre as
empresas, que possam permitir uma atuao
consistente no mundo globalizado.
Definidos os pases, outra providncia no menos importante a determinao dos possveis

compradores em cada um desses mercados, identificando seu perfil e, principalmente, sua
ficha cadastral.
113
Importante
importante lembrar que a atividade comercial constante, pois todo aquele que vende
um produto estar ininterruptamente procura de novos compradores. Por outro lado, todo
aquele que compra ou pretende comprar estar sempre procura de um novo fornecedor,
mesmo que aqueles com os quais opera sejam considerados como os mais conceituados e
dedicados fornecedores naquele segmento de mercado.
Apoiando-se nesta afirmativa quem compra procura sempre novos fornecedores e quem
vende procura sempre novos compradores pode-se tomar como verdadeira a afirmativa de
que o comprar e o vender so atividades extremamente dinmicas e em constante evoluo.
Por essa razo, o trabalho comercial no se encerra quando se consegue definir os

pases onde podero ser colocados os produtos, pois este s poder ser considera-
do completo quando so definidas as empresas que podero, em cada um desses
pases, apresentar interesse em importar os produtos que se pretende vender.
Faremos um breve
intervalo e, nesse
meio tempo, gostaria
que vocs lessem
este material que
trouxe para vocs!
Nesta tarefa, as empresas brasileiras podem contar com

o apoio do Departamento de Promoo Comercial (DPR)
do Ministrio das Relaes Exteriores (MRE), que efetua
pesquisas de mercado no exterior, prepara informaes
sobre produtos brasileiros com potencial de exportao,
identifica oportunidades de exportao, orienta exportadores
sobre como exportar para este ou aquele mercado.
114
Aps obter informaes sobre potenciais compradores no

exterior, deve a empresa brasileira contat-los diretamente
para infromar sobre o seu interesse em exportar e para
fornecer dados adicionais sobre o seu perfil e os seus
produtos.
til para o empresrio realizar viagens ao exterior,

com o objetivo de explorar mercados potenciais para
suas exportaes, ter contato direto com importadores e
consumidores, bem como participar de feiras comerciais no
exterior. Para a organizao de sua agenda de contatos no
exterior, o empresrio pode contar com os servios de Diviso
de Operaes de Prorrogao Comercial (DOC) do DPR.
Cabe, tambm, entrar em contato com a respectiva

associao de classe, sempre que houver interesse em
participar de misso comercial ou feira no exterior. Quanto a
esta questo, voc ter ajuda na preparao para participar de
uma feira, caso desejar, no Mdulo 3 deste curso. Importante,
igualmente, a participao em feiras e exposies no Brasil,
que so visitadas por empresrios de outros pases.
Para mais informaes sobre as principais feiras realizadas no Brasil, visite o site: www.braziltradenet.gov.br.
115
TPICO 20: De volta ao encontro

Professor, achei verdade, Flvia! Isso mesmo,
as informaes Pude perceber, Ceclio, pois so
importantssimas, tambm, que nessas ocasies
E, ento, o principalmente para fundamental que que importantes
ns, que estamos contatos
que acharam conhecendo ns, empresrios, comerciais so
do texto que como funciona participemos realizados,
deixei para o processo de de feiras e podendo resultar
leitura? exportao. exposies. em operaes de
exportao.
Nossos amigos esto certssimos. Veja, a seguir, uma dica importante deixada pelo Prof. Marcos.
Importante
Uma vez identificados os mercados de destino e o tipo de produto que atende ao consumidor
estrangeiro, a empresa que deseja ter participao ativa no mercado internacional dever
adaptar parte de sua linha de produo para gerar, de forma sistemtica, os bens destinados
ao mercado externo. Como decorrncia, o mercado internacional passa a estar incorporado
ao dia-a-dia da empresa.
TPICO 21: Principais fontes de informao
1. Representaes diplomticas de outros pases instaladas no Brasil (Cmaras de

Comrcio e Consulados).
2. Publicaes especializadas (jornais, revistas e anurios).
3. Viagens internacionais, previamente programadas.
4. Participao em feiras e exposies, realizadas tanto no exterior quanto no prprio pas.
Pessoal, esta temtica termina aqui. Bom descanso

e aproveitem para refletir sobre a afirmativa a
seguir:
116
Importante
A empresa tem que se conscientizar de que a diversificao de mercados deve ser traduzida
em novas oportunidades de negcios, assim como a diluio de riscos.
TPICO 22: Estudo de caso
Ceclio, lembrei de voc quando preparei o estudo

de caso deste encontro. sobre uma empresa
especializada em cultivo de rosas.
Puxa, professor! Como pretendo ser um

exportador de flores ornamentais, irei adorar!
Para nosso prximo encontro, vou sugerir uma

atividade em que vocs devem socializar com os
colegas da turma. Veja, a seguir, como faz-la.
Acesse a biblioteca e leia o estudo de caso, PLANTE MAIS LTDA, deste encontro.
Aps sua anlise do caso, responda as seguintes questes e socialize com os colegas da
turma:
Reflexo
Em sua opinio, a empresa PLANTE MAIS LTDA. pode ser considerada uma empresa
bem-sucedida na produo e comercializao de seus produtos? Por que?
A empresa ainda pode correr algum risco por estar concentrada em um nico pas?
Cite alguns fatores que voc poderia destacar, os quais foram decisivos para o
sucesso da empresa no mercado externo.
Veja no prximo tpico um checklist, bem interessante, deixado pelo Prof. Marcos.
117
TPICO 23: Checklist
Resolva, no Ambiente Virtual de Aprendizagem, o checklist deixado pelo Prof. Marcos. O

principal objetivo saber se sua empresa est preparada para ingressar na exportao.
Mas antes, reflita: Como est a sua Empresa? .
Refletiu? Agora mos obra! Anote na apostila suas respostas.
Sim - estas questes esto de acordo com a realidade de minha empresa.

No - estas questes ainda no foram debatidas dentro de minha
empresa.
1. A sua empresa est interessada em desenvolver uma conscincia
exportadora? H condies financeiras de adaptar a produo a
eventuais exigncias dos importadores?
2. Os recursos humanos disponveis so suficientes para essa

adaptao?
3. Sua empresa j sabe quais so as caractersticas dos produtos
concorrentes?
4. O produto exportvel compatvel com a religio, hbitos e clima do

pas a que se destina?
5. O produto apresenta vantagens especficas para o mercado

importador?
6. O produto necessita de assistncia ps-venda?
7. A empresa est preparada para aumentar sua capacidade de

produo?
8. Existem possibilidades de reduzir os custos de fabricao?
9. A empresa est estruturalmente em condies de e/ou interessada

em aperfeioar ou lanar novos produtos com tecnologia atualizada ou
mesmo avanada.
118
TPICO 24: Saiba mais
Se voc quiser aprofundar seus conhecimentos, recomendamos os livros a seguir. Eles

so a base de nossas discusses e podem levar voc alm dos contedos deste encontro.
DEMING, William Edwards. Qualidade: a revoluo da administrao. Rio de Janeiro:

Marques-Saraiva, 1990.
ANDRIANI, Carlos Sebastio. Quality quadrinhos: programa de educao e

desenvolvimento pessoal: sistema de gesto da qualidade para operaes de
produo e servios. So Paulo: Atlas, 2000.
DRUCKER, Peter F. Introduo administrao. 3. ed. So Paulo: Pioneira, 1998
GARVIN, David A. Gerenciando a qualidade: a viso estratgica e competitiva. Rio de

Janeiro: Qualitymark, 1992.
ISHIKAWA, Kaoru. Controle de qualidade total: maneira japonesa. Rio de Janeiro:

Campus, 1993.
MAIN, Jeremy. Guerras pela qualidade: os sucessos e fracassos da revoluo da

qualidade. Rio de Janeiro: Campus, 1994.
Leia os Anexos 1 e 2 deste encontro.
Acesse, tambm, os seguintes sites:

Qualidade Total www.qualidade.com
Organizao Internacional de Normalizao (ISO) http://www.iso.org/home.html
Associao Brasileira de Normas Tcnicas (ABNT) http://www.abnt.org.br/default.asp
119
TPICO 25: Resumo

Neste encontro, voc aprendeu que a empresa tem que possuir muito mais que um produto para
exportar e que o processo de exportao leva a um aperfeioamento tecnolgico, sendo um
grande diferencial junto aos concorrentes de forma geral. Viu, ainda, como a implantao de um
projeto de qualidade total pode ajudar a competitividade da empresa no mercado internacional.
Conclumos, assim, o quarto encontro do curso. Utilize estas orientaes quantas vezes forem
necessrias. Leia, releia, no fique com dvidas.
E no se esquea de realizar os exerccios de fixao de aprendizagem propostos.
No prximo encontro, estudaremos o Planejamento Estratgico.
Aguardo voc no encontro 5!
120
Exerccios de fixao de aprendizagem
importante que voc realize todas as atividades no Ambiente Virtual de Aprendizagem.
1. No que se refere definio do produto a ser exportado, indique quais das seguintes alter-
nativas so verdadeiras (V) e quais so falsas (F):
a. ( ) A empresa deve exportar todos os produtos de sua linha de produo.

b. ( ) A empresa deve estar atenta padronizao exigida, assim como s normas de
qualidade exigidas por cada pas onde queira comercializar seus produtos.
c. ( ) Qualquer empresa que queira exportar tem que enviar amostras gratuitamente e
ter um bom site na Internet, no mnimo, em cinco idiomas.
d. ( ) A empresa deve levar em conta, na adaptao de seu produto, os gostos, desejos
e preferncias dos consumidores no mercado-alvo.
2. Com relao ao planejamento das exportaes, assinale a alternativa correta quanto aos
procedimentos que a empresa deve seguir:
a. ( ) Pesquisar as melhores opes no mercado externo levando em conta desde

as caractersticas dos consumidores ou usurios, passando pelo idioma, e at
mesmo a logstica a ser empregada para chegar ao cliente externo.
b. ( ) Exportar para qualquer pas, sem se preocupar, pois como so estrangeiros todos
so srios e gostam muito dos produtos brasileiros.
c. ( ) Ao definir os pases, no preciso perder tempo determinando os possveis
compradores, identificando seu perfil e ficha cadastral pois o mercado muito
dinmico e seu concorrente pode ser mais rpido do que sua empresa.
3. No que se refere a viagens de negcios ao exterior, indique quais das seguintes afirmativas
so verdadeiras (V) e quais so falsas (F):
a. ( ) No h necessidade de realizar viagens de negcios ao exterior.
b. ( ) til para o empresrio realizar viagens ao exterior, para explorar mercados ex-
ternos, contatar clientes potenciais e participar de feiras comerciais.
c. ( ) conveniente combinar a participao em feira com uma visita de negcios a
clientes potenciais.
d. ( ) O importador interessado que deve vir ao Brasil.
121
ANEXO 01
Agricultura e Meio Ambiente Mais Protegidos Aps Adoo da NIMF 15 Pelos Pases
J est em vigor em 50 pases, e em fase de implantao em outros 30, a Norma Internacional

de Medidas Fitossanitrias (NIMF 15) anunciada pela Organizao das Naes Unidas para
a Agricultura e Alimentao (FAO), que estabelece regras para o tratamento das embalagens
de madeira utilizadas no transporte internacional de cargas. A certificao que est sendo
implantada e adotada pelos pases tem como principal objetivo evitar o trnsito de insetos
quarentenrios de um pas para outro.
Ao editar a Instruo Normativa n 4, de 06 de janeiro de 2004, o Brasil incorporou, mesmo que

em carater emergencial, a NIMF15 legislao fitossanitria brasileira. Tal Normativa tem por
objetivo atender a exportadores e importadores que utilizam embalagens e/ou suportes de
madeira, na comercializao de produtos destinados ou oriundos de pases que notificaram
a internalizao da NIMF 15, considerado o princpio da reciprocidade.
A Instruo Normativa foi adotada em carter emergencial at que se conclua a total adequao
da NIMF 15 s normas fitossanitrias brasileira. O ponto central da implementao dessa
norma simplificar o processo de certificao fitossanitria das embalagens e suportes de
madeira com o uso da marca reconhecida internacionalmente, indicando que o material
foi submetido ao Tratamento Trmico (HT) ou Tratamento por Fumigao com Brometo
de Metila (MB) nos parmetros acordados, portanto a Instruo Normativa n 04, de 06 de
janeiro de 2004, estabelece a obrigatoriedade do credenciamento e habilitao das empresas
brasileiras prestadoras dos servios de tratamentos fitossanitrios e quarentenrios junto ao
Ministrio da Agricultura.
As empresas habilitadas e credenciadas pelo Ministrio da Agricultura para esses tratamentos,

executam os servios com as tecnologias exigidas pela NIMF 15 e seu credenciamento
lhes d o direito de uso da marca internacional que exigida em todas as embalagens e
suportes de madeira utilizadas no trnsito internacional de mercadorias. De acordo com o
diretor executivo da Associao Brasileira das Empresas de Tratamento Fitossanitrio e
Quarentenrio (ABRAFIT), Ricardo Nunes, a exigncia do credenciamento junto ao Ministrio
uma forma de habilitar as empresas para o tratamento, com o objetivo de aceitar somente
as que esto preparadas, o que um fator positivo para o segmento, j que a marca a
ser utilizada nas embalagens e suportes pertence ao governo brasileiro, assim grande a
responsabilidade pelo uso dela.
Para o Eng Agronmo e presidente da ABRAFIT, Marco Bertussi, o comrcio internacional

ficou mais seguro depois da internalizao da NIMF 15 pelos pases, j que a madeira o
material mais utilizado no mundo para confeco de caixas e pallets, e por ser um vegetal, pode
ser transmissor de insetos, nematides, fungos entre outros. Com as medidas de tratamento
recomendadas pela NIMF 15, os pases que importam mercadorias com embalagens tratadas
122
Para o Eng Agronmo e presidente da ABRAFIT, Marco Bertussi, o comrcio internacional

ficou mais seguro depois da internalizao da NIMF 15 pelos pases, j que a madeira o
material mais utilizado no mundo para confeco de caixas e pallets, e por ser um vegetal, pode
ser transmissor de insetos, nematides, fungos entre outros. Com as medidas de tratamento
recomendadas pela NIMF 15, os pases que importam mercadorias com embalagens tratadas
reduzem sensivelmente o risco de infestao de pragas por esta via, evitando prejuzos em
seu patrimnio agrcola e florestal. S para se ter uma idia, somente no ano de 2004 os
Estados Unidos gastaram U$138 milhes (Fonte: Aphis- Animal and plant health inspection
service) no combate ao besouro asitico (Anoplophora glabripennis) e replantio de florestas
atacadas pelo besouro, que quarentenrio no pas e veio atravs de importaes da China.
Sobre a ABRAFIT
A ABRAFIT Associao Brasileira das Empresas de Tratamento Fitossanitrio e

Quarentenrio - uma entidade de mbito nacional, sem fins lucrativos, que congrega
empresas de tratamento fitossanitrio e quarentenrio registradas no Ministrio da Agricultura
e juridicamente habilitadas para a execuo de tratamentos fitossanitrios e quarentenrios,
em qualquer de suas modalidades. Sua misso representar os interesses das empresas
associadas, promover o desenvolvimento tcnico-operacional do setor, dentro dos princpios
de preservao do meio ambiente, e colaborar com o Ministrio da Agricultura e demais
rgos nos assuntos referentes barreira fitossanitria e tratamentos fitossanitrios e
quarentenrios.
(Fonte: http://www.abrafit.org.br/index.php?id=52, acesso em 01.04.2010).
123

5 - Planejamento Exportar A04

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Encontro 4

Definindo Produto e Mercados

Encontro 04 Definindo Produto e Mercados

TPICO 1: Contextualizando o encontro

O tema deste encontro ser Definindo Produto e Mercados.

Competncias a serem desenvolvidas

Compreender a necessidade da qualidade como fator principal para exportar.

Determinar que tipo de produto pode ser exportado.

Apresentar os caminhos que levam busca de oportunidades no exterior.

Reconhecer a importncia da definio do produto.

Preparado para prosseguir? Voc vai gostar!

TPICO 2: Desafio do encontro

Para ter acesso a um determinado mercado de exportao, o produto deve possuir

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

TPICO 3: Encontro no caf

Ceclio: Puxa! Ser que eu consigo exportar meus produtos?

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

TPICO 4: A resistncia exportao

Professor, hoje antes de

Convido vocs a verem a animao a

TPICO 5: A guia que quase virou galinha

O tempo est chegando quando todas as guias se transformaro em galinhas.

A ideia desta estria no minha. Meu s o jeito de contar...

Sobre uma guia que foi criada num galinheiro.

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

E na medida em que aprendia, ia esquecendo as poucas lembranas que lhe restavam do

Que que voc faz aqui?, ele perguntou.

Mas voc no galinha, ele disse. uma guia.

E no houve argumento que mudasse a cabea da guia esquecida. At que o homem, no

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

TPICO 6: Conversa no intervalo

No intervalo o Prof. Marcos conversa com Ceclio...

Ah, Professor! Realmente Fico feliz que

TPICO 7: A importncia da adaptao

Capacidade de renovao do produto, aperfeioamento tecnolgico e adaptao s

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

Implantar um sistema de controle de qualidade compatvel com as exigncias do mercado externo

TPICO 8: A importncia da qualidade

Para zelar pela qualidade do produto, recomendvel a criao de um grupo de funcionrios

3. Reduo dos custos de produo.

4. Contatos tcnicos com

Mas quais as vantagens decorrentes desta

As vantagens de criar um grupo de funcionrios dentro de um programa tcnico administrativo so:

Existe um padro de qualidade internacionalmente reconhecido e aceito; trata-se do

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

TPICO 9: A importncia da questo ambiental

Bom, o Rodolfo levantou a questo do meio ambiente. Vejam

As prticas comerciais esto privilegiando

Procure informar-se, no caso de seu

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

TPICO 10: Pausa para descanso

Na mata com os bichos!

Uma velha senhora, chamada Renata, morava sozinha na mata, em

TPICO 11: Outros aspectos importantes

Outros pontos como design, embalagem, tradio e costumes tambm so considerados

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR

O design e a embalagem de consumo tambm

A tradio e os costumes - sociais ou religiosos

TPICO 12: Aspectos sanitrios e fitossanitrios

Norma Internacional para Medidas Fitossanitrias NIMF N 15

A Norma Internacional de Medida Fitossanitria (NIMF 15) J est em vigor em diversos

Com a Instruo Normativa n. 4, de 06 de janeiro de 2004, publicada pelo Ministrio da

PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR