1.

Universidad de Abierta
y a Distancia de
Mxico
Licenciatura en Administracin de PyME

Asignatura: Canales de Ventas

Unidad 2
Evidencia de aprendizaje
Canal de ventas e intermediarios
 1. Elige un producto de consumo final y justifica tu eleccin.

Como producto de consumo final he elegido los zapatos, actualmente en el

estado de Yucatn, especficamente en el municipio de Ticul son famosos en
la regin por su calzado, en diseo, comodidad, precio y porque son 100%
artesanales.

2. Selecciona tres canales de venta para comercializarlo, justificando y

explicando la eleccin y ventajas de los intermediarios en cada canal
seleccionado.

Como primer canal existe la venta existe la zapatera convencional, esta zapatera
ofrece diversos modelos de calzado a diferentes precios a la vista de los
potenciales clientes listos para su decisin.

Para que el calzado pueda llegar al consumidor final se tiene el siguiente canal de
venta:

Fabricante Distribuidor Mayorista Zapatera consumidor Final

Ventajas:
Tiene una ventaja nica, tiene la oportunidad de dar con lujo de detalle las
caractersticas del producto, lo que motiva a la compra.
Exhibe fsicamente el producto.
Le permite al consumidor final probar diferente tipo de calzado hasta
encontrar al que se adapte a sus requerimientos.

Desventajas
El costo incrementa debito a los diversos gastos que puedan derivarse de su
comercializacin (transporte, renta de local, recursos humanos, etc.)
La zapatera siempre pondr un precio mayor al de un distribuidor.
La venta siempre depender de la existencia del producto.

Como segundo canal de venta est la venta de zapatos por catlogo, esta forma de
vender se ha puesto muy de moda en los ltimos tiempos.

Para que pueda llegar al consumidor final cada uno de los productos:

Fabricante Distribuidor Minorista (Persona con catlogo de modelos listos a

fabricar) Vendedor consumidor Final
Ventajas:
Existe un acercamiento con el cliente, el vendedor asiste regularmente a los
domicilios del cliente lo cual motiva la compra.
La informacin ofrecida por el vendedor sobre las caractersticas del producto
se enriquece con un catlogo de sus productos.
Los productos pueden hacer adecuacin a gusto del cliente.
La inversin realizada por el vendedor es mnima y solo lo hace sobre
productos ya vendidos.

Desventajas:
El costo incrementa an ms que en las zapateras, debido a toda la labor
que realiza el distribuidor minorista, catlogos, cambios, afiliaciones, etc.
El costo incrementa an ms por la utilidad calculada por el vendedor, ya que
en la mayora de las ocasiones el vendedor calcula los precios por si requiere
de un cambio, por si lo vende en abonos, etc.
El vendedor puede exagerar incurrir en malas prcticas debido a su trabajo
y su salario por comisin.

Como tercer canal de ventas existe la venta de zapatos por internet, a travs
de pginas de Facebook de compra-venta, la cual en ltimos aos ha venido
cobrando auge, pues este medio es utilizado bastante y genera costos muy
bajos.

Fabricante Distribuidor Minorista consumidor Final

Ventajas:
Se puede exhibir una gran cantidad de productos por costos muy bajos,
dejando a la imaginacin del distribuidor y fabricante su lmite.
Se puede exhibir el producto describiendo a detalle las caractersticas y
mostrando fotos.
La entrega regularmente es en domicilio, lo para mucha gente motiva a la
compra
Evita traslado en volumen lo cual disminuye el costo-

Desventajas:
Existe ocasiones en que la venta por este tipo de medios no se concreta.
El producto se compra sin conocerlo fsicamente, nicamente a travs de lo
observado en la pgina.
El pago del consumidor final es al momento de recibir el producto, lo que
genera cierta incertidumbre en algunas personas.
Como menciona Friedman en su libro canales de venta, el internet ofrece cuatro
grandes beneficios:

Costos de ventas ms bajos.

Rango ms amplio en el mercado.
Mayor lealtad de los clientes.
Ventajas para otros canales de ventas.

Fuente: Friedman (2000:153-154)

3. Da una conclusin de tu aprendizaje y plasma tu opinin de cul es la opcin

ms conveniente para comercializar el producto.

El producto se comercializa actualmente en los tres canales de venta, puesto

que son tiles y vigentes. Entre los tres canales, el que ms ha tomado fuerza
en ltimas pocas es el de ventas por internet, por las ventajas que ofrece, la
conectividad, as como la publicidad que se puede tener sin invertir grandes
cantidades de dinero.
A travs de las compras-ventas en lnea se puede ahorrar mucho tiempo
localizando el producto deseado, con las caractersticas requeridas.