Estudio Leña Coyhaique

Ministerio de Energa
Asesora para el Anlisis del Mercado de Lea y establecimiento

de un Modelo de Negocios para un Centro de Acopio y Secado
de Lea en la ciudad de Coyhaique
Informe Final
Equipo de Proyecto
Sergio Sez, EBP
Roger Walther, EBP
Georg Welzel, EBP
Pamela Crdenas, Sistema Nacional de Certificacin de Lea
Andreas Meyer Primavesi, NOVA Energie
Ernst Basler + Partner SpA Chile

La Concepcin 191, oficina 1201
Santiago, Chile
sergio.saez@ebp.ch
www.ebpchile.cl
Impresin: 07 de septiembre 2015

ndice
1 Situacin inicial...................................................................................................................................................3
2 Objetivos del proyecto ....................................................................................................................................5
3 Metodologa .......................................................................................................................................................6
3.1 Visin general ........................................................................................................................................6
3.2 Procedimiento de la fase 1 ................................................................................................................7
3.3 Procedimiento de las fases 2 y 3 .....................................................................................................7
4 Estudio de mercado .........................................................................................................................................8
4.1 Estructura y actores .............................................................................................................................8
4.1.1 Cadena con tres componentes ......................................................................................8
4.1.2 Tipos de cadenas de produccin ..................................................................................9
4.2 Abastecimiento de materia prima ................................................................................................ 11
4.2.1 Perfil general de los actores .......................................................................................... 11
4.2.2 Superficies y tipos forestales........................................................................................ 20
4.2.3 Especies en el abastecimiento de lea ..................................................................... 22
4.2.4 Propiedad e infraestructura ......................................................................................... 22
4.2.5 Uso actual del bosque nativo ...................................................................................... 24
4.2.6 Potencial econmico de biomasa .............................................................................. 25
4.3 Procesamiento y comercializacin ............................................................................................... 31
4.3.1 Perfil general de los actores .......................................................................................... 31
4.3.2 Procesos ............................................................................................................................. 35
4.3.3 Productos y precios ........................................................................................................ 35
4.3.4 Calidad de lea................................................................................................................. 37
4.3.5 Modelo de compra y contratos .................................................................................. 39
4.3.6 Modelo de produccin .................................................................................................. 39
4.3.7 Estructura de costos ........................................................................................................ 41
4.3.8 Relacin con CAS............................................................................................................. 45
4.4 Mercado consumidor....................................................................................................................... 47
4.4.1 Perfil general de los actores ......................................................................................... 47
4.4.2 Productos y servicios ...................................................................................................... 52
4.4.3 Demanda de lea ............................................................................................................ 56
4.4.4 Precios ................................................................................................................................. 56
5 Conclusiones del estudio de mercado .................................................................................................... 59
5.1.1 Abastecimiento de materia prima.............................................................................. 59
5.1.2 Procesamiento y comercializacin ............................................................................. 60
5.1.3 Mercado consumidor ...................................................................................................... 61
5.1.4 Cadenas de produccin ................................................................................................ 62
6.1.1 SAFFCO Service S.A ........................................................................................................ 65
6.1.2 Ecolea S.A. ....................................................................................................................... 66
6.1.3 Lecciones aprendidas ..................................................................................................... 67
8 Modelo seleccionado .................................................................................................................................... 90
8.1 Modelo Canvas .................................................................................................................................. 90
8.1.1 Propuesta de valor ........................................................................................................... 91
8.1.2 Segmento de clientes...................................................................................................... 91
8.1.3 Socios clave ....................................................................................................................... 93
8.1.4 Actividades clave ............................................................................................................. 94
8.1.5 Recursos clave .................................................................................................................. 97
8.1.6 Relacin con clientes ...................................................................................................... 99
8.1.7 Canales de distribucin ............................................................................................... 100
8.1.8 Estructura de ingresos .................................................................................................. 101
8.1.9 Estructura de costo ....................................................................................................... 102
8.2 Anlisis FODA ................................................................................................................................... 103
9.1 Procesos y estructura de costos ................................................................................................. 105
9.2 Flujos de caja .................................................................................................................................... 109
9.3 Anlisis de sensibilidad ................................................................................................................... 116
9.4 Conclusin ......................................................................................................................................... 120
11 Glosario............................................................................................................................................................ 128
12 Anexos .............................................................................................................................................................. 131
Anexo 1: Formatos de encuestas realizadas ......................................................................................... 131
Anexo 2: Listado de actores encuestados ............................................................................................ 138
Anexo 3: Equivalencias volumtricas ..................................................................................................... 140
Anexo 4: Asistentes talleres de validacin ............................................................................................ 141
Anexo 5: Resultados talleres de validacin .......................................................................................... 143
Anexo 6: Registro grfico de talleres de validacin .......................................................................... 149
3
1 Situacin inicial
La matriz energtica trmica
Como la mayora de las ciudades del sur de Chile, la matriz energtica de Coyhaique se basa en
ms de un 90% en lea, especialmente para la calefaccin y cocina en el sector residencial 1).
Cada familia consume anualmente un promedio de ms de 18 m3 2). El consumo estimado de
lea en la ciudad de Coyhaique es de aproximadamente 360.000 m3 estreo/ao, de los cuales
solo un 4% estn certificados3).
Contaminacin atmosfrica
La matriz trmica est caracterizada por generar elevados niveles de contaminacin atmosfri-
ca, debido a la importante participacin de la lea en la matriz energtica en combinacin con
la calidad del combustible (alto contenido de humedad de la mayor parte de la lea) y las tec-
nologas de combustin4).
De acuerdo a experiencias en pases europeos, una mejor calidad del combustible no es sufi-
ciente para bajar el nivel de contaminacin (emisiones de material particulado) a un estndar
aceptable. Por este motivo, la puesta en marcha del CAS en Coyhaique debe ser acompaada
por programas de sensibilizacin (p.ej. manejo de calderas), una reduccin del consumo de
energa trmica (p. ej. renovacin de edificios) y la diversificacin de la matriz energtica (otras
energas renovables que generen menos contaminacin atmosfrica, como la energa solar y
geotermia).
La contaminacin atmosfrica afecta gravemente la salud de las personas, debido principal-

mente al material particulado. La Seremi de Medio Ambiente de Aysn est trabajando en la
elaboracin del Plan de Descontaminacin para la ciudad de Coyhaique y la zona circundante
para mejorar la calidad de la vida de la poblacin.
1) De acuerdo al Sistema Nacional de Certificacin de Lea (SNCL).

2) Gmez Lobo, A. 2005. El consumo de lea en el sur de Chile:por qu nos debe preocupar y qu se puede hacer? En: Revista
Ambiente y Desarrollo 21(3): 43-47.
3) Reyes, B. 2010. Proyecciones de Dendroenerga y sustentabilidad en el Sur de Chile. Esta cifra se ha mantenido de acuerdo a
informacin del SNCL del ao 2014.
4) http://www.calefaccionsustentable.cl/
4
Disponibilidad de bosques y materia prima
Uno de los desafos en la gestin de un Centro de Acopio y Secado (CAS) es la disponibilidad y

abastecimiento de biomasa de alta calidad para asegurar el abastecimiento seguro, constante y
econmico de combustible.
La regin de Aysn dispone de una privilegiada cantidad de recursos boscosos, tanto en bos-
ques naturales como en plantaciones. Considerando un radio de 50 km en torno a la ciudad de
Coyhaique, la disponibilidad de recursos de biomasa es cercana a los 300.000 m3 slidos al ao,
los que actualmente no estn siendo aprovechados de manera eficiente5)6) Estos 300.000 m3
son equivalentes a 420.000 m3 estreo.
El proyecto CAS y EBP
Este estudio tiene como objetivo analizar el mercado de la lea (oferta y demanda) y establecer
un modelo de negocio para un Centro de Acopio y Secado de Lea (CAS) para la Ciudad de
Coyhaique con una capacidad de 100.000 m3 estreo/ao. La empresa Ernst Basler + Partner (EBP)
est a cargo del proyecto y cuenta con experiencia en el establecimiento de Centros Logsticos
de Acopio y Secado de Biomasa en Suiza y Chile.
5) Ernst Basler + Partner, 2012: Estudio de factibilidad de una calefaccin distrital a base de biomasa.
6) Se presentan las equivalencia volumtrica en el Anexo 3.
5
2 Objetivos del proyecto
El objetivo general del proyecto est definido en la oferta pblica Asesora en modelos de ne-
gocios CAS lea Aysn de la Subsecretara de Energa del 6 de abril de 2015.
En general, se trata de analizar el mercado de la lea y distintos modelos de negocios para un

Centro de Acopio y Secado de Lea en la ciudad de Coyhaique, que permita una produccin y
distribucin de 100.000 m3 anuales.
Esto significa:
a) Analizar y caracterizar la oferta y demanda de lea de la ciudad de Coyhaique.

b) Cuantificar la oferta y demanda de lea para la ciudad de Coyhaique.
c) Analizar y establecer una alternativa de modelo de negocios para el centro de secado y acopio
(CAS) de lea adecuado para la ciudad de Coyhaique.
d) Validar la informacin recabada y las conclusiones de la consultora mediante la consulta
permanente a las partes interesadas.
6
3 Metodologa
3.1 Visin general
Este estudio contiene tres fases con distintas actividades que se muestran en el siguiente cua-
dro, los que emanan de la oferta presentada por Ernst Basler + Partner en abril de 2015.
Figura 1: Vista general del proyecto

7
3.2 Procedimiento de la fase 1
En la primera etapa del estudio de mercado, cuyos resultados se describen en el captulo 4, se

evala y dimensiona la oferta y la demanda de lea de la ciudad de Coyhaique.
Para estos efectos, se consideraron fuentes primarias y secundarias de informacin. Se realiza-

ron entrevistas con productores y comerciantes de lea del sector formal e informal, as como
a consumidores de lea en Coyhaique. El diseo de las encuestas tom en consideracin traba-
jos previos, para garantizar la homologacin de los resultados.
Se efectuaron 75 entrevistas: 31 a cliente (28 residenciales, 3 institucionales; 19 de estrato socio-

econmico medio y 9 de estrato socioeconmico bajo), 22 a comerciantes (equivalentes a 77,
considerando las agrupaciones) y 22 a productores de bosque. El formato final de entrevistas
aplicadas se presenta en el Anexo 2. Este cuestionario fue desarrollado en base a la experiencia
de trabajos similares ya aplicados en la zona de la ciudad de Coyhaique y validado por la con-
traparte de la Seremi de Energa.
A su vez, se revisaron y analizaron fuentes secundarias de informacin para complementar los

resultados obtenidos y entregar una caracterizacin y cuantificacin del mercado de la lea en
Coyhaique.
3.3 Procedimiento de las fases 2 y 3

Las dos fases siguientes se desarrollarn a base a los resultados de la primera fase. Se incluyen
los siguientes captulos:
Levantamiento de experiencias similares, sus lecciones aprendidas y aplicabilidad a la reali-

dad de Coyhaique (captulo 6).
Desarrollo de varios modelos de negocio, a base del anlisis comparativo de las cadenas de
valor en captulo 5.1.4. (captulo 7).
Seleccin y descripcin de la opcin ms adecuada a la situacin en Coyhaique, segn el

modelo CANVAS, flujograma y anlisis FODA (captulo 8).
Anlisis econmico de la opcin seleccionada (captulo 8.2).
Elaboracin de un plan de implementacin (captulo 10).

8
4 Estudio de mercado
El presente captulo resume los resultados de una investigacin de gabinete que, combinada
con informacin levantada en terreno, es la base de informacin para el desarrollo del modelo
de negocios que se desarrollar en captulos finales del estudio.
La estructura del captulo se orienta a la cadena de produccin de lea, introduciendo un cap-

tulo que describe la estructura del mercado y los actores claves de la cadena.
4.1 Estructura y actores
4.1.1 Cadena con tres componentes
En la siguiente figura se muestra la cadena productiva conceptual, donde se pueden distinguir

tres componentes que estn estrechamente vinculados:
Abastecimiento
Procesamiento y Mercado
de materia
Comercializacin consumidor
prima
Figura 2: Diagrama conceptual de la cadena de produccin de lea
El abastecimiento de materia prima: El abastecimiento seguro, econmico y constante de

materia prima es un factor determinante para asegurar el establecimiento y la gestin del CAS
con una capacidad de 100.000 m3 al ao. En el caso de Coyhaique, este componente es ejecu-
tado por los productores de bosques (propietarios) o comerciantes que han comprado el vuelo
o derecho a puerta.
Este componente abarca todos los procesos, desde el establecimiento y manejo del bosque
nativo y/o plantaciones hasta el arrumado de los rollizos a orilla de camino. Los procesos carac-
tersticos pueden incluir:
a) Cosecha o explotacin: corresponde a la tala de rboles en pie;
b) Madereo: transporte de rboles talados hasta cancha de acopio dentro del predio;
9
c) Trozado: dimensionado de los rboles talados en dimensiones aptas para transporte y/o
consumo final;
d) Transporte: movilizacin desde el predio hasta destino intermedio.
Procesamiento y comercializacin: Este componente abarca todos los procesos desde el

almacenamiento de la materia prima a orilla de camino hasta el despacho al cliente. Es el com-
ponente en el que se tiene que formalizar la gestin y operacin del CAS. Los procesos caracte-
rsticos pueden incluir:
a) Transporte local (o en el futuro transporte al CAS);
b) Procesado de madera: re-dimensionado7) y secado en acopio intermedio;
c) Venta;
d) Movilizacin del producto para venta final.
El mercado de lea: Este componente engloba a los clientes (en trminos de las cantidades
vendidas, sus necesidades, etc.), los productos y servicios que desean y la disposicin del precio
a pagar por la lea de alta calidad.
4.1.2 Tipos de cadenas de produccin
A base de las encuestas y la revisin de antecedentes efectuados, se definen 3 tipos de cadenas

de produccin existentes en el mercado de la venta de la lea en Coyhaique. En las siguientes
figuras, se detallan los procesos y actividades genricas de cada una. En verde se distinguen los
procesos llevados a cabo por los productores (o propietarios de bosque) y en azul los interme-
diarios.
Cadena 1: Integracin vertical mnima, equilibrio entre productores y comerciantes
La forma de produccin ms recurrente, es aquella en que los intermediarios compran el volu-

men de lea (dimensionada para transporte o consumo final) a los productores y gestionan
todos los procesos intermedios. La escala de operaciones de los intermediarios es altamente
variable, desde la venta en camioneta hasta las ventas concertadas con cooperativas que con-
cesionan a CONAF superficies relevantes.
7) En caso de transporte de en formato de metro y venta final en chocos u otro.

10
Produccin en Acopio inter-

Venta final
bosque medio
Cosecha Carguo Dimensionado final Carguo Facilidades de pago

Madereo Transporte (chocos) Transporte Cobranza
Dimensionado (metro o Secado
chocos)
Pre-secado (acopio)
Venta a intermediarios
orilla de camino
Figura 3: Cadena 1: Integracin vertical mnima
Cadena 2: Integracin vertical mxima de los comerciantes
La variante de compra de vuelo o derecho a puerta elimina de la cadena de produccin a los

propietarios, los cuales slo participan en la explotacin del bosque, cobrando un valor por el
volumen retirado del predio.
Produccin en Produccin en Acopio inter-

Venta final
bosque bosque medio
Venta vuelo a Cosecha Carguo Dimensionado Carguo Facilidades de

intermediarios Madereo Transporte final (chocos) Transporte pago
Dimensionado Secado Cobranza
(metro o chocos)
Figura 4: Cadena 2: Integracin vertical mxima de los comerciantes
Cadena 3: Integracin vertical total de los productores
En algunos casos los propietarios de predios se han integrado completamente en el mercado,

aprovechando las instalaciones de sus predios para secar, de ser el caso y, externalizando fae-
nas, disponen del producto a los consumidores finales. Este modelo se ha visto ms empleado
en la venta a consumidores medianos a grandes (mayor a 250 m3/ao).
Produccin en
Venta final
bosque
Cosecha Carguo Facilidades de

Madereo Transporte pago
Carguo Cobranza
11
Dimensionado (chocos)
Figura 5: Cadena 3: Integracin vertical total de los productores
4.2 Abastecimiento de materia prima
Como primera parte de la cadena de produccin, se describen los actores relacionados al abas-
tecimiento de materia prima, as como los parmetros generales de la oferta de bosque en la
zona de abastecimiento de la ciudad de Coyhaique. Debe sealarse que la informacin ha sido
simplificada en funcin de la estructura del modelo de produccin indicado en la Figura 2.
4.2.1 Perfil general de los actores
Corresponden a propietarios de bosque o madera en pie al momento de la cosecha (explota-

cin).
Se relacionan con la cadena de produccin tanto vendiendo el volumen en pie, como procesa-
do a orilla de camino (punta de ripio, en condiciones de ser cargado en camin para transporte
hasta destino cercano al punto de venta final) o almacenado en un galpn, tanto a intermedia-
rios como a clientes finales. De igual modo, aquellos que venden lea (en formatos de metro y
chocos [35 cm]) lo hacen en verde o con un proceso de secado previo, lo cual mejora su precio
final.
Figura 6: Descripcin general de actores en el abastecimiento de materia prima
En el abastecimiento de materia prima, los siguientes actores juegan un rol importante:
Propietarios de bosque nativo: Tambin definidos como productores de bosque en la industria

local.
12
Propietarios de plantaciones: 68,9% de las plantaciones establecidas en los ltimos 16 aos

estn en manos de pequeos propietarios (propietarios con menos de 200 ha, de acuerdo a la
calificacin de INDAP8). Se trata principalmente de plantaciones de conferas exticas, con esca-
so o nulo mercado para la produccin de sus raleos y cosechas9).
Aserraderos forestales: El desarrollo econmico de la zona ha obligado a numerosos aserrade-

ros de operacin permanente, a cerrar sus negocios en los ltimos aos. Esto ha derivado en
que el consumo local se vea principalmente abastecido por aserraderos porttiles. Los aserra-
deros forestales no juegan un papel importante como propietarios de materia prima.
Empresas Forestales: Slo CMPC (sus activos se encuentran a la venta por lo que puede
cambiar de propietario) aparece como un actor relevante en trminos de propiedad patrimonial
en la regin. En trminos de influencia, es un actor pasivo y relacionado organizacionalmente a
nivel nacional con la Corporacin de la Madera, ms que con iniciativas locales.
De acuerdo a las entrevistas realizadas, los productores raramente superan los 5.000 m3 est-
reo/ao de ventas.
8) Catastro Nacional de Recursos Forestales e imgenes satelitales, 2012.

13
Figura 7: Volumen de lea comercializado por productores de bosque (a consumidores finales o

intermediarios)
De igual modo, se consult a los productores por los beneficios estatales a los cuales se en-
cuentran adheridos, revelndose una baja utilizacin de stos.
Figura 8: Instrumentos de fomento utilizados por los productores encuestados:
Perfil de encuestados
Se entrevistaron a 22 productores de diferente tamao, los cuales generan una demanda labo-
ral de 20 trabajadores permanentes y 34 temporales. La mayora de ellos se encuentran a una
distancia superior a los 100 km de la ciudad de Coyhaique.
Distancia a punto de venta Porcentaje

mayor a 100 km 54.55 %
menor a 50 km 45.45 %
Tabla 1: Proporcin de proveedores segn distancia a punto de venta (Coyhaique)
Para caracterizar adecuadamente a los propietarios de bosques, se incluyeron consultas para

identificar los tipos de clientes que atienden, los formatos en que venden a intermediarios, la
estacionalidad de las ventas y los productos que comercializan. A continuacin se presentan los
resultados de las encuestas.
14
Figura 9: Parmetros comerciales de los propietarios
Se aprecia que la figura de venta para los propietarios es bastante homognea, con indicadores
comunes para el 70% de los productores:
1. La mayora ha desarrollado un negocio que lleva el producto hasta el consumidor final.

2. Al momento de relacionarse con intermediarios, el 73% utiliza el formato de derecho a
puerta, donde el comprador paga un valor por el volumen extrado, cubriendo el 100% de
los costos y riesgo de la explotacin.
3. Casi un 70% de la venta se concentra en la temporada de verano, lo que revela una buena
planificacin de los consumidores para obtener mejores calidades y precios. Sin embargo,
no se debe desatender la proporcin restante que, adecuadamente planificada, puede sig-
15
nificar un mayor flujo de ingresos marginales: salvo el costo de capital detenido, los precios
de venta en invierno pueden llegar a un 140% del costo de verano.
4. Existe un escaso desarrollo de productos desde el bosque, el cual cuadra con el tipo de
compra que indican los consumidores. Sin embargo, este bajo nivel de innovaciones como
soluciones residenciales (sacos) o para procesos intermedios (metro ruma), revela un desa-
rrollo industrial forestal no tan desarrollado como en mercados de las regiones ms norte-
as, donde el transporte de trozas es principalmente en metro ruma y, en donde la venta de
mayor rentabilidad y crecimiento se realiza en sacos.
En general se aprecia uniformidad en los modelos de comercializacin y segmentos de clientes,

lo cual reduce las alternativas de opciones a desarrollar para este segmento de actores en parti-
cular, simplificando el proceso.
Modelo de produccin
Los modelos de produccin pueden incluir diferentes procesos, dependiendo del producto que
se produce. En este sentido, se ha consultado por la inclusin de los procesos de cosecha, se-
cado, transporte y acopio en el modelo de cada uno de los encuestados. Asimismo se han iden-
tificado los procesos de secado utilizados.
Figura 10: Procesos de produccin y sistema de secado
Existe poca externalizacin de procesos, o un uso sistemtico de empresas de mayor especiali-

zacin, dado que la mayor parte de las faenas crticas son ejecutadas por los mismos propieta-
rios.
16
Es destacable que, al igual que los intermediarios (como se ver en el captulo correspondiente),
casi un 70% declara el proceso de secado como parte integral de su cadena de produccin.
Esto sugiere que no hay una buena comprensin de los mecanismos efectivos que aseguren el
secado, ya que esta proporcin no se correlaciona con la calidad del producto que pueden
asegurar (73% de venta en formato derecho a puerta).
Eventualmente se calificara como secado cualquier perodo de tiempo en que la lea se en-
cuentre detenida. Siendo que solo un 14% declara efectivamente un proceso de secado bajo
techo, el restante 86% cabe en la posibilidad de corresponder a procesos mal ejecutados.
Costos relevantes
Se identificaron cinco actividades principales que influyen en los costos de produccin: Cose-
cha, transporte, secado, mano de obra y madereo. Se presentan a continuacin los costos en
orden de frecuencia de mencin.
Figura 11: Indicadores de costos ms relevantes
No es de extraar que cosecha y transporte sean los ms destacados, lo cual es coherente con
los procesos productivos de otras regiones10).
10) APROBOSQUE. 2014. Levantamiento de informacin de proveedores, tarifas y costos en actividades relacionadas al manejo
sustentable del bosque nativo. Incluye todas las actividades desde la cosecha hasta el transporte a planta.
17
Lo que si llama la atencin es que el secado aparezca como costo relevante (41%), ya que se
relaciona con la inversin en infraestructura y/o el costo financiero del capital lea secndose.
De manera muy aproximada se hace equivalente con la fraccin que incorpora galpones en el
proceso de secado (14% de produccin totalmente cubierta, ms 38% de produccin parcial-
mente secada al aire).
El madereo no aparece como costo relevante y esto se ve ligado a una escasa tecnificacin del
proceso (madereo con camionetas, algunos casos con bueyes), una reducida importancia por
parte de los productores y eventuales oportunidades de optimizacin.
Rol en CAS
El rol de los propietarios de bosques es clave para el desarrollo de un CAS, en especial para
asegurar la continuidad de suministro de volmenes tan importantes como en este caso. Se
consult a los propietarios sobre su potencial rol en la operacin del CAS, su disponibilidad a
asociarse para participar, los beneficios que se esperan y una opinin general sobre un proyec-
to de este tipo.
18
Figura 12: Indicadores sobre percepcin respecto a CAS
Dado que el proceso de definicin del CAS se encuentra en marcha y no est definido en su
totalidad, se debe considerar razonable que existan incertidumbres en los productores encues-
tados respecto a la iniciativa. En este contexto se detallan los siguientes aspectos de las res-
puestas obtenidas:
El rol claramente ms deseable es el de proveedor del CAS, sin consideracin a posibles

integraciones verticales en la cadena de valor.
Son muy pocos los actores propietarios de bosque que se interesan en participar activa-
mente en el CAS. Pese a esto, llama la atencin la disposicin de un subgrupo (9%) de to-
mar la administracin del mismo. La capacidad de levantamiento de capital de trabajo se
observ como un factor clave para esta consideracin.
Asegurar un volumen seguro de venta, lo cual va claramente ligado a generar negocios ms

estables aparece como el principal beneficio esperado de los proveedores.
No hay opiniones negativas sobre la implementacin del CAS, pero la gran cantidad (82%)
de preguntas no respondidas reflejan el desconocimiento esperable- respecto a los impac-
tos finales que el modelo podra tener.
Existe escaso desarrollo de productos para el consumidor (sacos, astillas, venta parcializada,
etc.).
No se detectan iniciativas para la produccin forestal industrializada, como cosecha meca-

nizada, transporte en formatos largos, madereo con tractores o torres, etc. Esto tendra un
importante impacto en los costos de produccin.
19
La oferta est altamente atomizada, lo que obliga a un diseo especfico de produccin que
garantice volmenes, capacidad de entrega y secado en predios.
La demanda es estacional, fuertemente ligada a la capacidad financiera de los clientes y la

accesibilidad a los predios productores.
Los precios de compra de lea a orilla de camino son fuertemente variables. La estacionali-
dad de la oferta aparece como un factor relevante, aunque no se pueden desestimar otros
que requieren mayor anlisis (acuerdos previos, accesibilidad, etc.).
20
4.2.2 Superficies y tipos forestales
Superficie potencial de bosque
La superficie total de bosques en la regin de Aysn supera los 4.4 millones de hectreas, de
los cuales ms del 99% son bosques nativos. De stos, ms de 2 millones de hectreas corres-
ponden a superficies del Sistema Nacional de reas Silvestres Protegidas (SNASPE). Las planta-
ciones figuran con solamente 42.515 ha (ver Tabla 2: Estimacin de la superficie de bosques en
la Regin de Aysn.) 11)
La regin de Aysn no cuenta con superficie de plantaciones en rgimen de cosecha, lo cual es

revelado por las estadsticas de CONAF (2012) y CNE (2008). La reforestacin es nula y la plan-
tacin ha tenido un progreso errtico en los ltimos aos. Debe considerarse que, por ley, en
Chile la reforestacin es obligatoria luego de una cosecha.
Tipo de bosque Superficie (ha) %

Bosque nativo 4.431.845 99%
Plantaciones 42.515 1%
TOTAL 4.474.360 100%
Tabla 2: Estimacin de la superficie de bosques en la Regin de Aysn.Fuente: CONAF 2015, INFOR

2015
En trminos concretos, se estima que la superficie de bosques nativos productivos en la Regin

de Aysn vara entre las 768.000 ha12) y 1.328.000 ha13). Un bosque productivo se define como
aquel que al ser explotado no est bajo riesgo de perder su calidad de bosque14).
En definitiva, en el estudio de EBP del 2012 se estima que los proyectos dependientes de bio-
masa en la regin de Aysn deben estar directamente vinculados al manejo de bosques nativos
en su mayor proporcin.
12) Urrejola, 2004. Anlisis Tcnico, Econmico y Ambiental de la Sustitucin de Lea por Gas Natural en Coyhaique-
13) Gmez-Lobo, 2006. Diagnstico del Mercado de la Lea en Chile. Esta aproximacin se deriva de restar del total la superficie
de bosques inaccesibles, en estado de desarrollo temprano o achaparrado, con baja cobertura de copas o de estructura no
apta para manejo.
14) En el caso de los tipos forestales predominantes en la regin, manteniendo una cobertura de 25% y una tasa de extraccin
menor al incremento medio anual (IMA).
21
Tipos forestales y ubicacin
La siguiente tabla y figura muestran los cuatro tipos forestales en los bosques nativos de la XI
regin. Alrededor de Coyhaique, se encuentran solamente los tipos forestales Lenga y Siem-
preverde.
Tipo Forestal (%)

Ciprs de las Guaitecas 11%
Lenga 30%
Coihue de Magallanes 12%
15) 47%
Siempreverde
TOTAL 100%
Tabla 3: Porcentajes de Superficie de Bosques Naturales Regin de Aysn. Fuente: Infor 2012
Figura 13: Tipos forestales presentes en torno a la ciudad de Coyhaique Fuente: TBE/EBP 2012 en
base a catastro de especies nativas
15) Dentro de la estructura del tipo forestal siempreverde se encuentran el irre (o ire), adems de Coige de Chilo o Comn.
22
En la siguiente tabla, se muestra la superficie de las plantaciones en la regin de Aysn.
Tipo Forestal Superficie (ha) (%)
Pinus ponderosa 24.148 56.8
Pinus contorta 7.185 16.9
Pseudotsuga menziesii 4.336 10.2
Otras especies 6.844 16.1
TOTAL 42.515 100
Tabla 4: Superficie de plantaciones en la regin de Aysn Fuente: Infor 201516)
4.2.3 Especies en el abastecimiento de lea
Los bosques que han sido histricamente comercializados como lea en la zona de Coyhai-
que17) son principalmente nativos. Ms del 90% del volumen de lea consumida en la regin
son de la especie Lenga (71%) y irre (23%). Este aspecto es de especial trascendencia, en vista
a la tendencia de regiones ms al norte, donde plantaciones exticas comparten el rol de abas-
tecedoras de volumen para la produccin de energa trmica.
El resto de las especies utilizadas como lea (6%) vara segn disponibilidad, pudiendo ser
Coige o exticas18). Empresas como Mininco ya han ejecutado faenas de cosecha de conferas
exticas con fines de produccin de lea (200 ha en 2011)19) y continan realizando esta faena,
sin embargo no es una operacin consolidada por lo que no se pueden considerar estas plan-
taciones como una proporcin de biomasa disponible de manera homognea.
4.2.4 Propiedad e infraestructura
Propiedad
Respecto a la tenencia de la tierra, se distingue entre pequeos propietarios y otros propieta-

rios. Un pequeo propietario en la regin de Aysn es una persona/institucin que tiene un
16) http://wef.infor.cl/estadisticas_regionales/estadisticasregionales.php
17) Gmez-Lobo , 2006. Diagnstico del Mercado de la Lea en Chile.
18) Urrejola, 2004. Anlisis Tcnico, Econmico y Ambiental de la Sustitucin de Lea por Gas Natural en Coyhaique.
19) Comunicacin interna. Rafael Eyzaguirre, ex-Gerente de Proyecto Forestal Coyhaique CMPC.
23
predio de superficie menor a 800 ha, en contraste con un pequeo propietario de la regin de
Los Lagos donde su predio no debe exceder las 200 ha20).
En los ltimos aos se ha establecido que el bosque est principalmente en manos de peque-
os propietarios. Como antecedente relacionado al tamao de los propietarios del recurso, se
pueden observar las tasas de forestacin que, por ley, se clasifican segn el tamao del propie-
tario ejecutor, por lo que estn consideradas las concesiones de particulares en terrenos fisca-
les. As, de acuerdo a CONAF, en los ltimos 14 aos un 68,9% de las forestaciones en la regin
fueron ejecutadas en terrenos en manos de pequeos propietarios21).
De acuerdo a los resultados de las entrevistas, la cantidad de predios productores de menor

escala tambin es mayoritaria, asumiendo que la superficie de manejo anual es proporcional al
tamao total de los predios.
Figura 14: Superficie de manejo anual de los productores de bosque entrevistados:
20) CONAF 2012, Bases postulacin ley 20.283.

24
Tabla 5: Superficie [ha] forestada y reforestada en la regin de Aysn

Sub total Pequeos propietarios Otros propiedades
Ao
Forestada Reforestada Forestada Reforestada Sub Total Forestada Reforestada Subtotal
1998 1.657,6 - s/i s/i s/i s/i
1999 1.809,2 - s/i s/i s/i s/i
2000 1.474,3 - 468,6 - 468,6 1.005,7 - 1.005,7
2001 2.451,0 - 1.429,2 - 1.429,2 1.021,8 - 1.021,8
2002 2.600,2 - 1.534,0 - 1.534,0 1.066,2 - 1.066,2
2003 2.929,4 - 1.881,1 - 1.881,1 1.048,3 - 1.048,3
2004 3.594,5 - 2.654,4 - 2.654,4 940,1 - 940,1
2005 2.820,6 - 2.735,4 - 2.735,4 85,2 - 85,2
2006 2.547,0 - 2.388,0 - 2.388,0 159,0 - 159,0
2007 2.298,0 - 1.239,6 - 1.239,6 1.058,4 - 1.058,4
2008 500,5 - 267,5 - 267,5 233,0 - 233,0
2009 734,5 - 380,8 - 380,8 353,7 - 353,7
2010 1.049,9 - 450,6 - 450,6 599,3 - 599,3
2011 s/i s/i s/i s/i
2012 279 s/i s/i s/i s/i
2013 25 s/i s/i s/i s/i
Promedio 1.784,5 - 1.402,7 - 1.402,7 688,2 - 688,2
Fuente: CONAF, 2012 e INFOR, 2015
Infraestructura en el bosque
Coyhaique est rodeada principalmente por praderas degradadas (matorrales), producto de la

deforestacin histrica para habilitacin ganadera22). Esto ha distanciado las masas boscosas,
que originalmente colindaban con el emplazamiento actual de la ciudad, en un rango aproxi-
mado de 5 a 10 km. Adems la infraestructura caminera se observa bastante desarrollada, con
excepcin del cuadrante Suroeste. Es importante destacar que esto se refiere a la infraestructu-
ra caminera general de la zona. Una complicacin reconocida por actores relevantes es la esca-
sez y alto costo de construccin de caminos internos en los predios con potencial forestal23).
4.2.5 Uso actual del bosque nativo
En la tabla a continuacin, se muestra el uso actual del bosque nativo. De acuerdo a distintas
fuentes, la superficie de bosques nativos productivos potenciales en la Regin de Aysn vara

23) Gmez-Lobo, 2006. Diagnstico del Mercado de la Lea en Chile.
25
entre los 768.000 ha y 1.328.000 ha, solamente se aprovech alrededor de 300.000 m3 en el ao

2010. En trminos de explotacin directa para lea, el bosque nativo de la zona de Coyhaique
es el que aporta con 95% el mayor volumen al consumo local24).
Hay un bajo inters en el manejo con fines de troza de alto valor: considerando como indicador
de esta fraccin, la superficie bonificada por el Estado para estos efectos, este llega solamente a
36,9 ha en el perodo 2010-2011.
Tabla 6: Consumo de trozas de bosque nativo segn industria. Ao 2011

3
Producto (m3/ao) Total (m ) Porcentaje (%)
Troza debobinable 332 0.1
Troza aserrable 22.100 7.1
Lea 290.000 92.8
TOTAL Uso Actual 312.432 100
Fuente: Infor, 2015.
4.2.6 Potencial econmico de biomasa
Se destaca que existe una muy buena informacin relativa al potencial disponible de biomasa25).
La regin de Aysn es particularmente capaz de producir energa trmica en base a recursos

locales. UACh (2013)26) la seala como la regin con mayor disponibilidad de recursos forestales
para este fin, segn puede observarse en las Figura 15: y Figura 16:
24) No es posible hacer una vinculacin directa entre superficie y volumen de biomasa, ya que la extraccin de productos made-
rables en la zona, deriva de manejos intermedios (raleos) de diversa intensidad (diferentes tasas de volumen por la misma uni-
dad de superficie). La superficie mencionada corresponde al potencial aprovechable. De esta superficie una proporcin alcanza
a corresponder a los 300Mm3 de trozas consumidos.
25) 1) Ernst Basler + Partner, 2012: Estudio de factibilidad de una calefaccin distrital a base de biomasa. 2) Ernst Basler + Partner,
2014: Establecimiento del Centro de biomasa. Estudio de biomasa disponible.
26) http://sit.conaf.cl/varios/ebf/Resumen_Ejecutivo_Proyecto_Bioenergia.pdf
26
Figura 15: Biomasa disponible anual de bosque nativo con potencial dendroenergtico.
Comparativo nacional
Figura 16: Biomasa disponible anual de bosque nativo con potencial dendroenergtico. Detalle
regin de Aysn
De acuerdo a Infor (2006)27), el potencial de volumen a producir con fines energticos en los
alrededores de Coyhaique es de aproximadamente 298.000 m3/ao, el que constituye un po-
tencial del 100% disponible para el uso energtico. Este dato deriva de:
27) En la actualidad INFOR est actualizando la informacin.

27
La estimacin de bosques nativos existentes, descontando aquellos inaccesibles (sobrependien-

te, o pendiente mayor a un 50%), en mal estado y aquellos ubicados en parques nacionales.
Determinacin de superficie de plantaciones, descontando zonas con sobrependiente.
Estimacin de superficie forestable, excluyendo superficie de parque nacionales y con sobre-
pendiente.
Los supuestos de crecimiento son: 4m3/ha/ao para bosque nativo, y 8 m3/ha/ao para
plantaciones actuales y potenciales.
Los supuestos de utilizacin del mismo estudio son de un 20% de la superficie de bosque
nativo y 10 % para plantaciones actuales y potenciales.
El anlisis considera una distancia econmicamente viable de 50 km en torno a la ciudad de
Coyhaique28). Se debe tomar en cuenta, que este escenario considera un valor de la lea de un
60% ms barato que en la actualidad, lo que involucrara una disponibilidad mayor en un esce-
nario actualizado.
En consideracin a que la disponibilidad de superficie comercial llega a 372.000 ha, aplicando

tasas de intervencin iguales a las de crecimiento para garantizar un uso sustentable del recur-
so y a un factor de utilizacin acorde a las condiciones de cada tipo forestal, la siguiente tabla
resume el origen del volumen potencial para proyectos dendroenergticos en Coyhaique.
Tabla 7: Volumen disponible para proyectos dendroenergticos

Fuente Superficie de po- Tasa de crecimien- Utilizacin para Volumen disponi-
tencial to lea ble
3 3
(ha) (m /ha/ao) (%) (m ssc)
Bosque nativo 178.837 4 20% 143.000
Plantaciones forestales 19.958 8 10% 16.000
Plantaciones energticas 173.850 8 10% 139.000
TOTAL 29)
372.645 298.000
Fuente: Infor 2006 e Infor 2012
28) INFOR, 2006. Estimacin de biomasa maderable disponible para bioenerga alrededor de Coyhaique.
29) Equivalentes a 417.200 m3 estreo.

28
Bosque nativo
Se tiene que el bosque nativo productivo en torno a la ciudad de Coyhaique llega a una super-
ficie de 178.837 ha.
Figura 17: Distribucin de bosques comerciales en torno a la ciudad de Coyhaique
La economa forestal est basada en la explotacin de bosques nativos, especficamente del

tipo forestal Lenga, el cual abastece el 97% de la madera aserrada de la regin. Este subsector
se encuentra estancado por factores limitantes, tales como30):
Ausencia de poltica de fomento especfica. Hasta la promulgacin de la Ley de Fomento del

Bosque Nativo, zonas aisladas como Aysn, no desarrollaron el recurso.
La produccin maderera de calidad es de alto costo en esta regin, producto de las distancias
de transporte, topografa, etc.
Existe poco conocimiento sobre manejo, extraccin y produccin de estos bosques de modo
sustentable.
30) Gascn, 2012. Potencial dendroenergtico de los bosques nativos de la Regin de Aysn: Una alternativa para el Manejo Fo-
restal Sustentable.
29
Plantaciones Forestales
La superficie de plantaciones establecidas alrededor de la ciudad de Coyhaique llegara a un

total de 19.958 ha.
Figura 18: Distribucin de plantaciones en torno a la ciudad de Coyhaique Fuente: Infor, 2006
Respecto a las plantaciones, stas estn en desarrollo, sin entrar en rgimen. El establecimiento
de stas comenz en los aos 50, con fines de control de erosin, producto de la deforestacin
indiscriminada para la habilitacin de superficie para ganadera que data de inicios del siglo XX
en el proceso de colonizacin. Las cifras anteriormente presentadas avalan este diagnstico.
Derivado de esto ltimo, la superficie forestable es muy extensa. El Catastro Nacional estima en
1.2 millones de hectreas la superficie originalmente deforestada en la regin de Aysn y que,
para efectos de esta estimacin, es equivalente a la superficie potencialmente forestable. La
superficie con potencial de forestacin llegara a un total de 173.850 ha. El anlisis considera
tambin una distancia econmicamente viable de 50 km en torno a la ciudad de Coyhaique.
Plantaciones dendroenergticas
El Catastro Nacional estima en 1.2 millones de hectreas la superficie originalmente deforestada

en la regin de Aysn y que, para efectos de esta estimacin, es equivalente a la superficie po-
tencialmente forestable. La superficie con potencial de forestacin llegara a un total de 173.850
ha. El anlisis considera una distancia econmicamente viable de 50 km en torno a la ciudad de
Coyhaique. Esta fraccin, se reduce a 139.000 ha considerado mrgenes de resguardo.
30
Figura 19: Superficie con potencial de forestacin en torno a la ciudad de Coyhaique. Fuente:
Infor, 2006.
Superficie forestal con plan de manejo
Se ha recopilado informacin del SNCL con respecto a la superficie de bosques que cuentan
con un plan de manejo.
La superficie regional con planes de manejo aprobados en Bosque Nativo entre los aos
1975 y 2015 suma 139.575,67 ha.
Planes de manejo vigentes desde 2015 llegan a 611 planes de manejo con una superficie de
15.456,83 ha.
El nmero de planes de manejo vigentes desde 2015 hacia adelante son 252 con una super-
ficie de 8674,88 ha para la comuna de Coyhaique y 75 planes de manejo con una superficie
de 1131,64 ha para la comuna de Aysn.
Es necesario sealar que la existencia de planes de manejo no asegura que sean implementa-
dos, ni que el volumen equivalente a la superficie aprobada, sea generado en un tiempo de-
terminado.
Conclusin: Existe una gran superficie de bosques nativos en la regin de Aysn, de la cual la
mayora pertenece al Sistema Nacional de reas Silvestres Protegidas (SNASPE) que es adminis-
trado por CONAF. Ms del 90% del volumen de lea consumida en la regin son de la especie
Lenga (71%) y irre (23%). El bosque nativo est principalmente en manos de pequeos propie-
31
tarios. El potencial econmico de biomasa es alto: Alrededor de Coyhaique todava se pueden

aprovechar adicionalmente alrededor de 298.000 m3/ao de biomasa para el uso energtico.
4.3 Procesamiento y comercializacin
Productores y comerciantes de lea: Corresponden a los empresarios (pequeos y medianos)

que compran la madera, la transportan, eventualmente la procesan (trozan y/o secan) y la ven-
den al cliente final. Los intermediarios se integran en la cadena de produccin de acuerdo al
nivel de elaboracin que los propietarios entregan a su produccin. Usualmente esto significa
que los intermediarios compran la madera trozada y gestionan sus procesos desde el transpor-
te desde predio.
La escala de estos actores es sumamente variable: desde cooperativas que manejan cientos de
hectreas arrendadas al fisco con producciones que superan los 5.000 m3/ao, hasta micro-
emprendedores que compran madera a orilla de camino, para su transporte directo al cliente
final (300 m3/ao). Esta diversidad genera estructuras de costo (y consecuentes utilidades mar-
ginales) muy diversas. En el ltimo caso, el negocio se puede considerar de subsistencia con
muy escasas probabilidades de planificacin a mediano plazo, pero con un alto nivel de impac-
to social por el intenso uso de mano de obra y escasa tecnificacin.
A nivel nacional, se estima que alrededor de un 80% de los comerciantes de lea son informa-
les, si se consideraran que algunos cumplen al menos ciertos niveles de formalidad, se ha esti-
mado que un 65% de los comerciantes cumplen con ser formales (poseen patentes municipa-
les, emiten boletas o facturas).31) Sin embargo, a pesar de dicha formalidad tienen un bajo nivel
de capital y, por lo tanto, requieren apoyo para la construccin o habilitacin de infraestructura
para el secado.
La evolucin de comerciantes certificados en los ltimos aos, de acuerdo a informacin del

Sistema Nacional de Certificacin de Lea (SNCL), se muestra en la siguiente tabla:
Tabla 8: Nmero de comerciantes certificados y el volumen en m3 en la regin de Aysn.
31) CPL, 2010. Comerciantes de Lea de los Principales Centros de Consumo del Sur Chile.
32
Comerciantes Volumen
Ao 3
Certificados (m )
2011 11 11.000
2012-2013 23 35.000
2014 24 15.000
2015 20 S/I
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin directa del SNCL
A la fecha de este informe, el SNCL informa de la existencia de slo 20 comerciantes certifica-

dos en toda la regin de Aysn con un volumen entre 11.000 m 3 en el ao 2011 y 35.000 m3 en
el ao 2012 y 2013. Los volmenes de venta se han visto afectados debido al instructivo de la
Intendencia Regional instando a los servicios pblicos a cambiar su sistema de calefaccin por
uno diferente al sistema de lea. Su mercado est compuesto por consumidores residenciales,
instituciones pblicas, municipalidades, colegios, jardines infantiles, gendarmera, consultorios y
hospitales32).
Es importante mencionar que, en trminos relativos, esta regin es de aquellas con mayor n-
mero de comerciantes que han seguido los procesos de certificacin, como el APL Comercian-
tes de Lea de los Principales Centros de Consumo del Sur Chile33), lo cual da una idea del in-
ters por estos procesos.
En la regin existen las siguientes agrupaciones34):
COLEA Aysn: Est en funcionamiento desde hace 2 aos y se ubica en la ciudad de Puerto
Aysn, compuesta por 18 socios que trabajan en el rubro de la lea desde hace 15 aos en
promedio. No todos poseen inicio de actividades, ya que su capacidad de comercializacin no
les permite cubrir los costos de un contador. Asociarse y formar una cooperativa les ha permiti-
do ingresar a Chilecompra y acceder a nuevos clientes, aumentando su participacin en el mer-
cado formal, facturando la cooperativa por aquellos socios que no pueden hacerlo. El volumen
que comercializan en promedio es de 1.500 m3/ao y abastecen Puerto Aysn y Coyhaique. La
lea que comercializan la adquieren en predios de terceros, cuentan con un plan de manejo
vigente y la venden en condicin seca. La cooperativa no cuenta con infraestructura para seca-
32) Comunicacin directa con el SNCL de Coyhaique.

33) http://www.cpl.cl/archivos/acuerdos/6.pdf
34) Comunicacin directa con el SNCL de Coyhaique.
33
do, salvo algunos socios que poseen galpones con capacidad para 500m3 en promedio. Poseen
un medidor de humedad adquirido por medio de un proyecto de SERCOTEC que utilizan al
momento de comprar lea y/o cuando es requerido por el consumidor.
Leeros Monreal: Agrupacin que est ubicada en la ciudad de Coyhaique (sector de venta del
mismo nombre), compuesta por 33 socios aproximadamente que trabajan en el rubro de la
lea desde hace alrededor de 15 aos. Adquieren su producto en predios de terceros y cuando
las condiciones climticas se los permite, realizan la faena de cosecha en el predio. En invierno
cuando no se puede acceder a la lea, compran a distribuidores en la ciudad El producto que
comercializan es hmedo en su mayora, dado que no poseen con un sector de acopio para
mantener un proceso de secado y no poseen el capital para mantener detenido su producto
por un tiempo determinado. No poseen inicio de actividades.
Leeros Las Quintas: Estn ubicados en la ciudad de Coyhaique (sector de venta del mismo
nombre), compuesta por 60 socios aproximadamente que trabajan en el rubro de la lea desde
hace 15 a 20 aos. Adquieren su producto en predios de terceros bajo la figura de derecho a
monte (en primavera verano), puesta a orilla de camino y con transportistas que la venden
puesta en Coyhaique; la mayora entrega la lea hmeda, caracterstica con la cual tambin
compran el producto, dado que no poseen un sector donde mantener en proceso de secado.
Un 10% de sus integrantes poseen inicio de actividades y la mayora posee vehculos en malas
condiciones y sin documentacin al da.
Comerciantes Certificados: A la fecha existen 20 comerciantes que cumplen con la Normativa
legal vigente Tributaria, Forestal, Municipal, Sanitaria, Laboral y Transporte. Esta lea que posee
un origen conocido (en el caso de provenir de bosque nativo, cumple con los planes de manejo
aprobados de CONAF y es respaldada por guas de transporte de productos forestales emitida
por esa corporacin y visada por Carabineros de Chile), comercializa slo lea de alta calidad
que tiene un contenido de humedad inferior o igual a un 25% (lea seca) y cuenta con un Ser-
vicio Transparente al Consumidor (la lea comercializada posee informacin clara sobre el vo-
lumen, las especies y el contenido de humedad que sta posee).
AG Maderera y COSERCOY: Compuestas de 30 y 10 socios respectivamente, dedicados a la
explotacin maderera. Hace 2 aos se asociaron para solicitar un predio fiscal entregado en
concesin que fue entregado hace 2 meses en el Sector El Cajn, distante a 150Km de Coyhai-
que hacia el sur.
En el marco de las encuestas realizadas, se obtuvo informacin de 77 empresarios, los cuales

generan una demanda de trabajo de 126 trabajadores permanentes y 79 temporales. El volu-
34
men de negocio que representan suma ms de 64.000 m3/ao, con un 83% del mercado con-
centrado en los segmentos socio-econmico medio y bajo.
Figura 20: Segmentos de mercado atendidos por los intermediarios consultados
De acuerdo a informacin del SNCL los principales puntos de abastecimiento para la comuna
de Coyhaique son los siguientes:
El Richard, Lago Largo, Bajo Hondo, El Gato, irehuao, El Rosado, Cerro La Virgen, Polux,
Castor, El Fraile, Cerro Galera, Vista Hermosa, Lago Fro, Lago Norte, Cerro Negro, Emperador
Guillermo, Mano Negra.
La mayor parte de los intermediarios compran su materia prima en los sectores El Richard y
Coyhaique Alto, siendo el primero claramente el predominante. Este resultado no se puede
considerar final, dado que est fuertemente influenciado porque las asociaciones consultadas
compartan un origen comn y un gran nmero de integrantes.
35
Figura 21: Zonas de abastecimiento principal de los intermediarios consultados
4.3.2 Procesos
La produccin y comercializacin de lea se compone de cinco procesos. La siguiente descrip-

cin se refiere al modelo ms comn: compra a orilla de camino y venta de chocos de 35cm en
pequeas cantidades por comerciantes informales a clientes privados:
1. Compra de la materia prima a orilla de camino

2. Transporte a un lugar de procesamiento
3. Aserrar y vender chocos de 35cm, secado en acopio intermedio
4. Movilizacin del producto en formato de venta final
5. Venta individual directamente a la casa del cliente
Estos procesos se consideran en el captulo 4.3.7 para la estimacin de los costos de produc-
cin.
4.3.3 Productos y precios
Los siguientes figuras muestran informacin sobre los volmenes de venta anual, los productos
que entrega y el precio promedio de compra de lea a orilla de camino, lo que entrega una
visin de los principales factores que influyen en este negocio.
36
Figura 22: Indicadores de mercado para intermediarios consultados.
Las figuras muestran los siguientes resultados:
Ms de 80% de los productores venden lea de menor volumen (menos que 1.000 m3).
La gama de productores se ve cubierta de manera homognea, lo cual hace llamativo que

el producto que domina la venta general sean los chocos con ms de un 90% (tronco
partido de 35 cm). Solamente el 2% del producto que se entrega es con mayor valor
agregado, como los productos en saco.
Los precios de compra a orilla de camino son altamente variables, registrndose hasta un
400% de diferencia, aunque ms de 75% de los encuestados mencionan un precio de
17.500 $/m3. Debe sealarse que los orgenes son diversos y, por lo tanto, sus costos de
37
transporte debieran variar en tal funcin.
Los encuestados sealan que hay variaciones de hasta 5.000 $/m3 en el valor de compra a
orilla de camino, encontrando valores ms bajos en la temporada estival.
4.3.4 Calidad de lea
El aseguramiento de calidad es uno de los principales factores que diferencian los productos en
el negocio de la lea. Para efectos de este estudio las consultas se enfocaron en el nivel de
humedad de los productos que se comercializan y la identificacin de sistemas de
aseguramiento de calidad que puedan existir en la actualidad.
38
Figura 23: Indicadores relativos a la calidad de los productos elaborados.:
Los grficos muestran los siguientes resultados:
Se observa una baja importancia de la lea seca dentro del mix de oferta, la que llega a un
10% de los encuestados.
El que corresponda a un 82% del total de los productores llama la atencin, por la baja im-
portancia de la calidad del producto (producto mixto). Se califica como producto mixto a
aquel que se vende en funcin de la demanda. Es decir, no cumple con un proceso de se-
cado por un mnimo de tiempo. Un nivel de humedad bajo se obtendr solo en funcin de
lo tardo que se comercialice cierto lote. Asimismo, el argumento ms reiterado para tener
esta modalidad de produccin de venta es la escasa liquidez de los empresarios pequeos
y la necesidad de contar con ingresos continuos.
Del mismo modo, existe una alta cantidad de productores que vende ambos diferentes
calidades de lea, diferenciando precios. Esto puede obedecer a varios factores, entre ellos
se mencionaron con mayor frecuencia los siguientes:
1. La demanda de lea barata se suple con la oferta de producto de mala calidad.

2. Pese al reconocimiento de un mejor precio por lea de mejor calidad, la necesidad de
flujos de corto plazo, obliga a los productores a poner en venta lea recientemente cor-
tada.
Todos los comerciantes sealan que incluyen procesos de secado. La diferencia reside en el
tiempo que se mantiene el producto bajo condiciones controladas. De este modo, no ex-
39
traa que la tcnica ms frecuentemente utilizada sea mantener la lea al aire libre, por pe-
rodos indeterminados de tiempo (89%).
4.3.5 Modelo de compra y contratos
A continuacin se presentan los resultados sobre el modelo de compra utilizado por interme-
diarios y comerciantes.
Figura 24: Sistemas de compra utilizados por intermediarios
95% mencionan que no tienen contratos para la compra de materia prima. Las transacciones de
compra a propietarios de bosque son principalmente informales y/o de corto plazo.
De acuerdo a la tipologa de modelos de compra, el 5% de las compras implican una gestin

del abastecimiento completo (desde volteo hasta transporte), dejando en manos de los propie-
tarios de bosque la produccin en predio.
Casi 90% compran la materia prima a orilla de camino.
4.3.6 Modelo de produccin
En este captulo, se seala los procesos productivos ms frecuentemente incluidos en el nego-

cio de intermediacin.
40
Figura 25: Principales procesos de produccin incluidos en el negocio de intermediarios
Figura 26: Nivel de equipamiento de intermediarios. Cantidad de negocios con equipo de

transporte mediano o mayor
Los activos en manos de estos actores tambin coinciden con el actual rol que cumplen dentro
de la cadena, teniendo la mayora acceso a transporte desde predio hasta el proceso.
Queda claramente demostrado que las faenas de predio son abordadas por una fraccin
menor de los intermediarios, con un 19% integrando cosecha y/o acopio. Es evidente que la
41
mayor fortaleza tcnica debiera residir en las capacidades de transporte, donde residen asimis-
mo los mayores costos35).
4.3.7 Estructura de costos36)
Los encuestados priorizaron los costos que ms gravitan en su estructura de produccin.
Figura 27: Costos ms relevantes mencionados por los encuestados
La grafica muestra los siguientes resultados:
En coherencia con lo mencionado anteriormente, el transporte es el elemento central de la

estructura de costos de un empresario comerciante.
La relevancia de la cosecha propiamente tal se condice con el modelo de compra a orilla de

camino, as como el eventual costo del bosque en pie. Debe sealarse que la jerga forestal utili-
zada por los encuestados sugiere que la cosecha y el costo de bosque son considerados un
mismo centro de costo.
35) APROBOSQUE. 2014. Levantamiento de informacin de proveedores, tarifas y costos en actividades relacionadas al manejo
sustentable del bosque nativo.
36) Se diferencia del captulo igualmente denominado, ya que este considera informacin consolidada de agrupaciones e informes
previos.
42
La mano de obra no aparece como un elemento de mayor peso, pero es importante sealar
que frecuentemente el costo de la mano de obra propia no es considerado por los empresarios,
lo cual reduce artificialmente su relevancia.
En la actualidad existen distancias cercanas a los 150km donde se va a buscar la lea (sector Ro
Cajn). Sin embargo, existen costos asociados al transporte que encarece el producto final. En
la Tabla 9 se muestran algunos costos relacionados con la produccin de lea en tres sectores
de la regin, considerando como destino Coyhaique37).
Tabla 9: Costos (promedio) asociados en la produccin de lea38).
39)
Valor ($+IVA)
Costos Asociados
Especie Mano Negra Ro Cajn Coyhaique
20 km 150 km 2 km
3stereo
Transporte ($/m ) 3'138 3'400 2'615
3stereo
Carguo ($/m ) 2.092 2.092 2.092
Lenga/Pino
3stereo
Corte ($/m ) 2.615
3stereo
Picado ($/m ) 1.569
Costo de lea en cada sector

3stereo
Lea metro ($/m ) 12.552 12.029 26.150
3stereo
Lea en chocos ($/m ) 14.644 14.121 28.765
Lenga
Lea en saco ($/saco) 4'184
Astlla en saco ($/saco) 3.138
Lea metros seco ($/m3) 14.121

Pino
Lea chocos seco ($/m3) 16.736
Fuente: Infor 2013 (Actualizado con el IPC)
37) INFOR,2012. Centro de Biomasa en Coyhaique: Desarrollo de la Siguiente Generacin de Productos y Servicios de Biomasa
para Calefaccin y Energa en Coyhaique.
38) Las distancias se consideran desde el origen indicado en el encabezado hasta la ciudad de Coyhaique.
39) Las distancias son referidas a la ciudad de Coyhaique.
43
Se ha levantado informacin de estructuras de costos actuales integrando informacin de Infor,

Aprobosque e informacin primaria levantada durante el estudio que se resume en la siguiente
tabla:
Tabla 10: Costos de cadena productiva
Formal Informal Certificado

Item
($/m3) ($/m3) ($/m3)
Derecho a vuelo 4.900 4.900 4.900
Corta y arrumado 4.167 3.542 4.167
Madereo 3.303 2.807 3.303
Transporte 4.935 4.195 4.935

Carguo 1 2.000 1.700 2.000
Secado 869 869 869
Carguo 2 2.000 1.700 2.000

Transporte a consumidor 2.867 2.437 2.867
SNCL 500
Total (neto) 25.040 22.150 25.540

Orilla de camino 12.369 11.249 12'369
Fuente: Elaboracin propia en base a INFOR 2014, Aprobosque 2014 e informacin provista por SNCL
A continuacin se detallan las caractersticas de cada uno de los diferentes segmentos conside-
rados:
Comerciante y/o productor informal: No posee un nivel de formalizacin acorde al rubro,

aspectos legales referidos a las leyes o normas: tributarias, municipales, sanitarias, forestales,
laborales, entre otras y no acredita bajo ningn punto de vista la calidad de su producto al con-
sumidor.
Comerciante y/o productor formal: Cumple con aspectos mnimos referidos a leyes o normas
mencionadas anteriormente, en particular a aquellas del tipo tributaria, forestales y del consu-
midor. Tampoco acredita un producto de calidad.
Comerciante y/o productor certificado: Es aquel que comercializa lea de manera formal,
ofreciendo calidad y acreditando lo anterior mediante algn sello existente en el mercado.
Dada la diversidad de actores y diferencias en las estructuras de costos que manejan, es com-
plejo evaluar un costo concreto para cada uno de los tipos de produccin de lea. A pesar de
ello, y para efectos de visualizar el peso de cada uno de los componentes, se generaron dos
44
estimaciones de los costos para la produccin y comercializacin de 1 m 3 de chocos de 35cm

para los tres casos: informal, formal y certificado.
Ejemplo costos de produccin de chocos, pequenas cantidades,

informal
2.437 ; 11%
4.900 ; 22%
1.700 ; 8% Derecho a vuelo
Corta y arrumado
869 ; 4% Madereo
Transporte
1.700 ; 8%
Carguo 1
3.542 ; 16% Secado
Carguo 2
4.195 ; 19% Transporte a consumidor

2.807 ; 12%
Figura 28: Ejemplo costos produccin, sector informal
En este caso se estima que la compra de la materia prima, cosecha y transporte a Coyhaique
representan casi un 77% de los costos. El secado en acopio, que no cumple con las exigencias
de una lea certificada y los costos ligados a la comercializacin, representan juntos un 23%
del total.
Por otro lado la estimacin de costos para la produccin de lea en el mercado formal se re-
sume en la siguiente figura:
Ejemplo costos de produccin de chocos, pequenas cantidades, formal
2.867 ; 11%
4.900 ; 20%
2.000 ; 8% Derecho a vuelo

Corta y arrumado
869 ; 3% Madereo
Transporte
2.000 ; 8% Carguo 1
4.167 ; 17%
Secado
Carguo 2
Transporte a consumidor
4.935 ; 20%
3.303 ; 13%
Figura 29: Ejemplo costos produccin, sector formal

45
En este caso la compra de la materia prima, cosecha y transporte a Coyhaique representan

tambin un 77% de los costos, con una distribucin de los subprocesos diferente, debido a que
en este caso se consideran los costos sociales de la mano de obra.
Finalmente, se ha realizado el mismo ejercicio para el caso de madera certificada.
Ejemplo costos de produccin de chocos, pequenas cantidades, secado

certificado
500 ; 2%
2.867 ; 11%
4.900 ; 19%
Derecho a vuelo
2.000 ; 8% Corta y arrumado
Madereo
869 ; 4% Transporte
Carguo 1
4.167 ; 16% Secado
2.000 ; 8%
Carguo 2
Transporte a consumidor
SNCL
4.935 ; 19% 3.303 ; 13%
Figura 30: Ejemplo costos produccin, sector certificado
En este caso la compra de la materia prima, cosecha y transporte a Coyhaique representan

tambin un 76% de los costos, debido a que el costo de certificacin ($500/m3).
Debe sealarse, que estas estimaciones slo sirven de referencia para calcular la rentabilidad y
competitividad del futuro CAS, las que sin embargo requieren de un anlisis ms detallado en
especial en las actividades operacionales.
4.3.8 Relacin con CAS
Es de especial inters para el presente estudio la relacin que los actores relevantes vislumbran
que podran tener en la implementacin de un CAS, as como el rol que se espera que el CAS
tenga en el mercado de la lea en Coyhaique. A continuacin se resumen los principales resul-
tados generados.
46
Figura 31: Beneficios esperados y rol en CAS
Casi el 90% espera que puedan asegurar el precio y la venta de sus productos por el CAS. Pero
no ven el beneficio del CAS para asegurar la calidad del producto final.
Ms del 80% de los entrevistados estn interesados en ser un proveedor y/o distribuidor de la
lea del CAS.
Se observa un escaso inters por una participacin activa dentro del CAS, revelado por los roles
sealados. En ningn caso se menciona una posible administracin y el inters por un asegu-
ramiento de precios de compra, ratifica una visin del CAS como un cliente diferenciado, ms
que como un aliado en el negocio.
Una fraccin menor de encuestados (15%) no se forma una opinin sobre el CAS. Lo cual indica
una falta de informacin en detalle sobre el modelo, o un franco desinters. La primera opcin
47
puede ser abordada con una adecuada labor de difusin y de presentacin de opciones ms
concretas por parte de la Seremi de Energa, al momento de sumar aliados concretos.
Conclusin: Ms de un 80% de los productores venden lea en volmenes menores (menos

que 1.000 m3). El formato de producto que domina la venta general son los chocos, con ms de
un 90%. El precio de la lea puesta a orilla de camino es de alrededor de 17.500 $/m3, depen-
diendo de la distancia. El transporte es el elemento central de la estructura de costos operacio-
nales de un empresario comerciante. 82% del total de los productores llama la atencin por la
baja importancia de la calidad del producto (producto mixto) aunque se menciona que la tcni-
ca ms frecuentemente utilizada sea mantener la lea al aire libre, por perodos indeterminados
de tiempo (89%). La mayora de los productores no tienen contratos (95%) para la compra de
materia prima. Las transacciones de compra a propietarios de bosque son principalmente in-
formales y/o de corto plazo. Casi 90% compran la materia prima a orilla de camino. Las expec-
tativas en el CAS son los siguientes: Casi 90% esperan que puedan asegurar el precio y la venta
de sus productos por el CAS para ser un proveedor y/o distribuidor de la lea del CAS. Pero se
observa un escaso inters por ser parte de una posible administracin del CAS. La alta propor-
cin de intermediarios con una opinin positiva corresponde a pequeos comerciantes (<2.000
m3/ao), los cuales asociativamente indican que sin acceso a capital su rol es incierto para
cumplir con los requerimientos que un CAS pudiera significar (mayor volumen de entrega, cali-
dad, entre otros).
4.4 Mercado consumidor
Corresponden a compradores de lea, que la usan como combustible, los que eventualmente
pueden asumir el trozado y secado. Es necesario diferenciar entre los siguientes tipos de clien-
tes que tienen diferentes necesidades y capacidades:
Residencial: Por lo general compran volmenes menores de lea (<50 m3/ao) y tienen
requerimientos especficos que deben ser atendidos en forma diferenciada de los otros tipos de
clientes.
Pblico: Adquieren volmenes importantes de lea, por lo general pasando por procesos de
licitacin gestionados a travs del sistema de mercado pblico. Por normativa regional, con-
sumidores fiscales cambiarn sus sistemas de calefaccin a alternativas que no utilizan lea.
48
Privado: Al igual que el sector pblico, realiza compras importantes y continuas de lea. En la
zona de Coyhaique destaca el sector hotelero, los colegios privados, el comercio y los restau-
rantes.
En relacin a la clasificacin por volumen de compra, se consideraron los siguientes volmenes

anuales, respecto a los clientes mencionados:
Clientes pequeos: Consumo menor a 50 m3/ao

Clientes medianos: Consumo entre 50 y 250 m3/ao
Grandes Clientes: Consumo mayor a 250 m3/ao
De acuerdo a la experiencia, el sector industrial utiliza preferentemente combustibles fsiles y
no juega un rol preponderante en el consumo de lea en la comuna de Coyhaique por lo que
el anlisis se centrar en los tipos de clientes listados en los prrafos anteriores.
Perfil de consultados
Los 77 clientes consultados abordan principalmente el espectro de consumo residencial o insti-

tucional de menor nivel (bajo 250 m3/ao).
Consumo actual Consumo histrico
3 3
<= 20 m /ao 42.9 % <= 20 m /ao 63.0 %
3 3
21 30 m /ao 42.9 % 21 - 30 m /ao 22.2 %
3 3
> 31 m /ao 14.3 % > 31 m /ao 14.8 %
Total 100.0% Total 100.0%
De las tablas presentadas se destacan los siguientes aspectos:
Los consumos no han variado sustancialmente en los ltimos aos. Cada consumidor ha
mantenido sus niveles dentro de los mismos rangos.
El consumo unitario coincide con los antecedentes secundarios, demostrando que Coyhaique
es una las ciudades con consumo individual ms alto de la zona Sur del pas.
Hbitos de compra
La siguiente figura muestra los hbitos de compra de los clientes (gasto anual en lea, la fre-
cuencia de compra anual, el formato de compra y en la forma en que los clientes almacenan la
lea).
49
50
Figura 32: Indicadores de hbitos de consumo de clientes40)
Las grficas anteriores muestran lo siguiente:
El volumen de compra anual vara notoriamente entre segmentos. Una de las principales
razones esgrimidas para el mayor consumo en los estratos bajos es que la lea en estos casos
tambin es utilizada para cocina y, por lo tanto, su consumo es casi permanente durante todo
el ao.
La frecuencia de compra es sustancialmente diferente segn estrato socioeconmico: en

sectores menos acomodados la compra de lea es altamente dependiente de la liquidez pun-
tual, siendo que los sectores medios tienen capacidad de planificacin y compra en perodos
donde el recurso es ms econmico.
Es escasa la cantidad de compradores que programa su compra anual de lea. Esto no puede
atribuirse directamente a la capacidad de planificacin, sino que es ms probable que responda
a la capacidad financiera de cada uno de ellos.
Existe conciencia de la importancia de mantener la lea cubierta para mantener su calidad en el

tiempo. Un 84% indica que lo hace bajo techo. Esto est fuertemente ligado a las capacidades
econmicas del cliente (espacio en patio, costo de construccin de leera, etc.)
40) Los resultados no segregados por estrato socioeconmico se muestran consolidados ya que no hay diferencias significativas
entre los diferentes segmentos.
51
Percepcin de mercado
La percepcin del mercado se ha enfocado en la evolucin del mercado en los ltimos 10 aos,
en base a como los clientes perciben que han cambiado los precios y como esto se refleja en
sus proyecciones de consumo.
Figura 33: Indicadores de percepcin del mercado de la lea
Los grficos muestran lo siguiente:
La problemtica del abastecimiento de lea se ve reflejada en la percepcin de un aumento

histrico de los precios en los ltimos tiempos. En ambos estratos, la mayora ha mencionado
que haba un alza en los precios de la lea.
Esto tambin se relaciona con las proyecciones de consumo, las cuales, aunque mayoritaria-
mente invariables, se estiman en un 22% de alza en el tiempo. Es decir que, pese a que los pre-
52
cios aumentan, la necesidad se mantiene y/o adapta al requerimiento de calefaccin, lo que

sugiere un alto costo de oportunidad que los clientes estn dispuestos a pagar.
4.4.2 Productos y servicios
Productos
En esta seccin se muestran las caractersticas del producto que actualmente se transan en el
mercado coyhaiquino.
53
Figura 34: Indicadores sobre producto actualmente comprado
Los resultados muestran lo siguiente:
84% de los clientes del estrato socioeconmico medio no confa en el volumen de la lea
adquirida. A nivel bajo la desconfianza llega a un 100%.
Solamente 16% de los clientes de nivel medio compran lea certificada. Un 10% de comprado-
res no sabe si su lea es certificada. A nivel bajo, la compra de lea certificada no se registra.
Pese a que el contenido de humedad aparece como uno de los principales elementos relacio-
nados las caractersticas deseables de la lea (47% de menciones), el 48% de los encuestados
mencionan explcita la sanidad de la lea (ausencia de pudricin) como la caracterstica princi-
pal.
54
Caractersticas del producto y servicio esperado
En esta seccin se presentan las caractersticas deseadas por los clientes, en el escenario de
mercado ms apropiado a sus necesidades.
55
Figura 35: Caractersticas del producto y servicio esperado
Las figuras muestran los siguientes resultados:
Casi la mitad de los clientes quieren recibir lea seca, sana y en volmenes crebles. El conteni-
do de humedad aparece en todas las menciones de caractersticas deseadas. Su sanidad apare-
ce en segundo lugar de menciones. Siempre se consideran caractersticas combinadas junto
con la necesidad de tener un volumen de producto confiable.
Dos tercios de los clientes estn dispuestos a suscribir contratos a mediano y largo plazo. Existe
conciencia de que nuevas alternativas de comercializacin son relevantes para lograr las carac-
tersticas deseadas. La disposicin a pagar mayores precios no revela una apreciacin cuantita-
tiva del ahorro que puede significar la adquisicin de lea de mayor calidad, cuando un 89% de
los encuestados indica precios ubicados en la media de los precios que hoy se pagan.
No existen tendencias claras sobre los medios de pago preferidos, dado que todos los encues-
tados mencionaron por lo menos 2 tipos. Sin embargo en un 74% se repiten las menciones a
tarjetas de crdito o compra va internet.
56
4.4.3 Demanda de lea
La comuna de Coyhaique cuenta con una poblacin de 50.041 habitantes, donde 24.588 son
mujeres y 25.453 son varones41). A continuacin se muestra un resumen del consumo de lea
del sector residencial.
Tabla 11: Consumo de lea en el sector residencial de acuerdo a diferentes fuentes de informa-
cin.
Consumo total Consumo por familia

Fuente
(m3/ao) (m3/ao)
INFOR-CNE (2004) 201.232 17.3
Serrago (2014) 290.000 18.0
4.4.4 Precios
En la siguiente figura se muestran los precios de la lea en Coyhaique en los aos 2000 2020.
En el ao 2000, el precio de 1 m3 de lea era 13.585 CLP. En el ao 2011, el precio de 1 m3 haba
subido hasta 18.520 CLP. Es un crecimiento del precio de 27% en ese perodo de tiempo. As, el
precio de la lea debiera aumentar hasta el ao 2020 a 37.918 CLP/m3 (Precio compuesto con-
siderando 10% de lea certificada). La metodologa de proyeccin de precios futuros se basa en
la extrapolacin de la variacin observada en la serie 2004-2010 con valores histricos42).
41) Plan de Desarrollo Comunal 2005-2010.

57
Figura 36: Evolucin histrica y proyeccin de precios de lea43
Dado el bajo precio del insumo lea, se debe considerar que es un recurso difcilmente reem-
plazable en la zona sur del pas y en particular en la regin de Aysn.
Como antecedente adicional, el estudio de INFOR del 2013, recopila los siguientes precios de la
lea en la regin desde el 2011 al 2013.
Precios Lea 2011, 2012, 2013
35.000
30.000
25.000
CLP/m3
20.000
15.000
10.000
5.000
-
24.07.2012
05.08.2013
24.06.2011
14.04.2012
18.05.2012
11.06.2012
20.06.2013
11.09.2013
29.10.2013
Fecha de levantamiento
Figura 37: Precios de la lea en la comuna de Coyhaique, periodo 2011-2013. Fuente: Infor 2013
Conclusin: Un segmento pequeo de los encuestados (solamente 16%) compra lea certifica-
da. Ms del 80% de los clientes no confan en el volumen de la lea adquirida. Casi la mitad de
los clientes quieren recibir lea seca, sana y volmenes reales; ms de 60% estn dispuestos a
suscribir contratos a mediano y largo plazo y les gustara tener la posibilidad de comprar la lea
con tarjeta de crdito o compra va internet. La demanda por familia es alrededor de 18 m 3/ao
con creciente tendencia. Los precios de la lea se han incrementado paulatinamente en los l-
timos aos. La rentabilidad de la venta de lea (costos totales en comparacin con precios de
venta) parece ser mnima, a pesar de que no se integran los costos de mano de obra y de seca-
do de manera integral.
43) Elaboracin propia en base a revisin de prensa, entrevistas, MMA, INFOR.

58
59
5 Conclusiones del estudio de mercado
En este captulo se presenta una conclusin preliminar que sirve como base para el modelo de
negocios del futuro CAS de Coyhaique y se evalan tres cadenas de valor como base del mo-
delo futuro del CAS.
5.1.1 Abastecimiento de materia prima
Para asegurar el abastecimiento de materia prima del CAS, se tienen que considerar las siguien-
tes recomendaciones:
Alto potencial de biomasa disponible: Existe un alto potencial disponible de biomasa alrededor
de la comuna de Coyhaique para asegurar el abastecimiento del CAS con materia prima (alre-
dedor de 300.000 m3 en bosques y plantaciones en un radio de 50km de Coyhaique).
Alto valor calorfico de las dos especies ms importantes: Las dos especies ms importantes
para la produccin de lea en Coyhaique, Lenga (71% del mercado) y Nirre (23% del mercado)
tienen con 5.3 kWh/kg un alto valor calorfico absoluto para usar como lea.
Potencial de plantaciones: Actualmente las plantaciones de exticas tienen un rol relativamente
bajo en la oferta de lea. Tambin su localizacin es relativamente cercana a la ciudad de
Coyhaique. Su rol en el mix de oferta de un CAS debiera ser evaluado en mayor detalle.
Escaso desarrollo empresarial: La industria forestal en Coyhaique no se ha desarrollado a niveles
de negocio de gran escala. Se requiere detectar conocimiento local o transferir conocimiento
de empresas con experiencia en la planificacin y produccin de altos volmenes y compleji-
dad.
Poca competencia en el mercado de biomasa: Existen pocos aserraderos forestales en la regin.
La gran mayora de la madera se transforma directamente en lea. Incluso a largo plazo no se
ve una tendencia a una competencia por este mercado en la materia prima.
Conclusin: Existe un potencial de biomasa disponible muy alto en la regin de Coyhaique para
un CAS de este tamao en la actualidad as como en el futuro. La calidad de la materia prima
de las especies usadas permite producir lea de alta calidad. Es importante aplicar una gestin
sustentable del recurso y colaborar con los propietarios de biomasa y con los actores relaciona-
dos en la produccin (manejo, cosecha, transporte, etc.).
60
5.1.2 Procesamiento y comercializacin
Produccin de 360.000 m3 estreo/ao de lea: Se produce una cantidad de 360.000 m3

estreo/ao para el mercado de Coyhaique. El producto ms producido son los chocos (tronco
de 35 cm, partido). Otro producto es lea en formato de metro. Raramente se producen astillas,
y la produccin local de pellets es inexistente. Un 5% aproximadamente de la lea se produce
bajo de una certificacin.
Alta diversidad en la estructura de los productores: La estructura del lado de la produccin es

muy variable. 11% de los productores producen menos que 500 m3 al ao, 80% de los produc-
tores producen entre 501 m3 y 1.000 m3 al ao y solamente 8% de los productores producen
ms que 1.000 m3 por ao. La mayora de los productores solo ejecuta la cosecha y transportan
la madera hasta la orilla del camino carretero. Ms de un 80% compran la materia prima en la
orilla de camino donde se lo vende a comerciantes en forma de rollizos. El resto de los comer-
ciantes, sobre todo los grandes, hacen el papel de procesador y comerciante de lea.
Produccin mecanizada: La produccin de los chocos y trozos de un metro es sobre todo

manual. No existen un uso extensivo de maquinaria que haga ms eficientes los procesos (par-
tidoras, dimensionadoras, empaquetadoras, etc.).
Larga distancia de compra de materia prima y altos costos en la logstica: En la actualidad, ms

de 50% de los productores entrevistados compran y venden su materia prima a distancias ma-
yores de 100km.
No existen productores o intermediarios locales que manejan los volmenes equivalentes al

CAS: No existen productores o intermediarios identificados con la experiencia en la produccin
de volmenes equivalentes al CAS (=100.000 m3). Sin embargo, existe inters de los actores
locales (de los propietarios como de organizaciones de intermediarios) para participar en el
CAS como proveedor de materia prima y/o distribuidor.
Falta de secado: Segn las encuestas, el 90% de los productos no se seca antes de la venta, o se
hace solo poco tiempo. Esto se debe sobre todo a la escasa liquidez de los pequeos empresa-
rios y a la necesidad de contar con ingresos continuos. Adems debido a la poca voluntad o
indiferencia de los consumidores de pagar un precio adicional por lea seca.
Inters de los productores y comercializadores en participar en el CAS: Los comerciantes
presentan un claro inters y experiencia en el transporte de lea hasta el consumidor final.
Adems cuentan con los equipos para llevar a cabo esta actividad. Su rol en los otros procesos
es variable.
61
Poco inters de los actores locales por una posible administracin: Se observa un escaso inters
por una posible administracin. Un limitante podra ser la capacidad de levantamiento de capi-
tal para ser concesionario del CAS o debido al desconocimiento sobre la iniciativa.
Capacitar a los actores claves en la cadena de produccin: Todava hay poca produccin de
lea certificada. Existen en 2015 solamente 20 productores y comerciantes de lea certificada
con un volumen de alrededor de 10.000 m3 a 15.000 m3 de lea. Falta conciencia en los produc-
tores para producir la lea seca y sana.
No existe un control de calidad permanente: En las encuestas, el control de calidad se identifica

errticamente en su aplicacin e importancia. Parece claro que los productores e intermediarios
entienden su importancia, pero no hay disposicin a invertir en el aseguramiento de un estn-
dar de humedad. El CAS podra provocar un cambio fundamental en este sentido. Tendra lo
posibilidad de controlar la calidad desde el bosque, integrando un sistema trazable que permita
planificar faenas de manera predictiva y, as mejor coordinar oferta y demanda.
Conclusin: La produccin es poco automatizada. Existe un gran nmero de productores con

cantidades anuales pequeas. Las economas de escala y la automatizacin de la produccin
parecen una posible ventaja de un CAS. Otros son la calidad de los productos (humedad, tama-
o homogneo, certificacin, volmenes correctos) y el poder de compra. Una cooperacin con
los comerciantes actuales tiene ventajas econmicas y sociales. El modelo de integracin tiene
alta importancia, pero no existe grandes productores que solos podran estar a cargo de un
CAS. Es necesario incorporar un gran nmero de productores para asegurar la disponibilidad de
biomasa y para diversificar tambin el abastecimiento de biomasa del CAS.
5.1.3 Mercado consumidor
Garantizar la calidad del producto para generar confianza al consumidor: El consumidor no

confa en la lea que hoy consume. El CAS debiera ser un ente que garantice su calidad, a tra-
vs del control de humedad, sanidad y volumen. Existe desconocimiento por parte de los clien-
tes respecto a las caractersticas ptimas para un consumo planificado y responsable de lea.
Esto puede ser una barrera para la implementacin de modelos de venta demasiado sofistica-
dos (remate, compra cooperativa, compra por adelantado). Sin embargo, los modelos que faci-
litan el pago aparecen como los con mayor ventaja (cuotas, tarjeta de crdito, etc.).
Alta fluctuacin de los precios de lea: Los precios de venta por m3 varan entre $22.000 y
$35.000 y dependen del comerciante, del lugar, de la poca, de la cantidad y la calidad de la
lea.
62
Poca confianza de los clientes en el producto de lea: Los clientes no confan en la lea que hoy
consumen en trminos de volumen, humedad y sanidad.
Alta experiencia e inters de los comerciantes para la entrega de lea a domicilio: Los comer-
ciantes presentan un claro inters y experiencia en el transporte de lea hasta el consumidor
final. Adems cuentan con los equipos para llevar a cabo esta actividad. Su rol en los otros pro-
cesos es variable.
Opinin del mercado sobre el futuro CAS: Dentro de la cadena de valor, el CAS aparece como
un actor de relevancia para estabilizar la demanda y los precios, posicionndose como un po-
der de compra. El CAS debiera representar un sistema de compra moderno para el cliente, que
considere alternativas de pago como tarjetas de crdito, entregas parciales, pago en cuotas,
etc.
Conclusin: El CAS debiera ser el referente que garantice la calidad de la lea, a travs del con-
trol de humedad, sanidad y volumen. La logstica al consumidor final, la comercializacin y la
venta conllevan costos importantes, por el gran nmero de clientes, la falta de organizacin y
transparencia del mercado y los volmenes de venta menor. La cooperacin con los comercian-
tes actuales parece una medida interesante. Cuentan con la infraestructura, el conocimiento y el
inters de participar en el CAS. Los factores de xito son la minimizacin de los costos de logs-
tica, la comunicacin de las ventajas de los productos certificados al consumidor y la poltica de
precios. La rentabilidad de la venta de lea (costos totales en comparacin con precios de ven-
ta) parece ser mnima, a pesar de que no se integran los costos de mano de obra y de secado
de manera integral.
5.1.4 Cadenas de produccin
En el captulo 4.1 se definieron tres cadenas de produccin establecidas en el mercado de la

venta de la lea en Coyhaique. No es posible identificar cuantitativamente la ms preponderan-
te, sin embargo la cadena 1 aparece como la ms recurrentemente mencionada dentro de las
encuestas. Esto es, la produccin en bosque por parte de los propietarios y su venta en predio a
intermediarios que la procesan a diferentes niveles y entregan al consumidor final.
Las variantes dentro de cada tipo de cadena son mltiples, como por ejemplo el nivel de exter-
nalizacin en cada una. Para simplificar la siguiente comparacin se asume que cada actor ges-
tiona y opera equipos propios en cada fase.
Tabla 12: Anlisis comparativo de cadenas de produccin identificadas.

63
Cadena de
Fortalezas Desventajas
Produccin
Cadena 1 Posibilidad de centralizar faenas en Especializacin intermedia.

predio (dimensionado y secado). En caso de secado en predio, presenta los
Manejo sustentable forestal ms fcil mayores costos de transporte (hasta 3 car-
de controlar. guos).
Menor capacidad de control de calidad cen-
tralizado.
Posible reduccin de calidad por manipula-
cin intermedia.
Especializacin intermedia.
Cadena 2 Mnimo riesgo para propietarios.
Baja externalizacin.
Control de costos simple.
Mayor cantidad de procesos redundantes
Potencial de optimizacin en logstica.
(carguos).
Control de calidad fcilmente trazable.
Proceso de secado dependiente de inter-
mediarios.
Gestin forestal en manos de terceros: in-
certidumbre sobre manejo sustentable.
Baja especializacin.
Cadena 3 Control de calidad fcilmente trazable
Mayor capacidad ociosa.
y de menor costo (menor transporte).
Control de costos simple.
Menores costos de transporte.
Manejo sustentable forestal ms fcil
de controlar.
Se hace evidente que las diferentes cadenas no presentan grandes ventajas entre ellas, ms an
al momento de comparar los beneficios en costos, donde todas adolecen de baja especializa-
cin o alta concentracin de faenas con reducidas opciones de optimizacin de costos.
En general todos los actores han derivado en la multiplicidad de actividades, ms que en la

especializacin, lo cual ha derivado en estructuras de costo relativamente pesadas. De manera
inversa, esto podra generar opciones de mayor control para un aseguramiento de calidad.
Conclusin: El modelo de negocios del CAS debe basarse en una solucin intermedia que op-
timice los roles de los actores y facilite un control de calidad centralizado y creble. Este diseo
corresponde a la segunda fase de este trabajo con la modelacin de un negocio inclusivo y
eficiente.
64
65
6 Experiencia nacional e internacionales CAS
6.1 Experiencia nacional

Existen diversas iniciativas nacionales que guardan similitudes con el proyecto CAS de Coyhai-
que. Con el objetivo de ver los elementos que han permitido el xito de aquellos proyectos
viables, se efectuaron entrevistas a los siguientes productores:
6.1.1 SAFFCO Service S.A
Localizado en la ciudad de Paillaco, cuenta con una produccin actual de 15.000 m 3 anuales,
principalmente en el formato de sacos de lea. Su principal cliente es Walmart Chile (distribu-
cin desde La Serena hasta Puerto Montt), del cual son el nico proveedor y proyectan una
produccin en rgimen de 45.000 m3/ao
Su modelo de negocios es 100% integrado, produciendo lea de eucaliptus de bosque propios

y con procesos mecanizados. La operacin de produccin de lea es secundaria en la gestin
general, donde tambin se produce lea aserrada (nativo y eucaliptus).
Figura 38: Picadora y ensacadora semi- Figura 39: Picadora y ensacadora semi-
automtica. automtica.
66
Figura 40: Bins en patio de acopio. Cada uno Figura 41: Trituradora de desechos.
contiene 1m3 estreo
aproximadamente.
6.1.2 Ecolea S.A.
Empresa localizada en la ciudad de Valdivia. Actualmente produce 8.000 m3/ao, en formato de

sacos. Su produccin se vende a clientes residenciales y empresas de retail. No cuenta con bos-
ques propios, sin embargo, luego de numerosas pruebas de contratos y tipos de abastecimien-
to, han decidido cerrar contrato con un solo proveedor al que compran toda su produccin, lo
que les permite llegar con un precio de materia prima de 17.000 CLP/m3 mixta (nativo y eucalip-
tus). La venta mediante pgina web es relevante, llegando a alcanzar un 40% del total.
Figura 42: Galpn de acopio. Cubre una Figura 43: Acopio de sacos. Ecolea vende el
superficie de 2.000 m2. 100% de su produccin en formato de
sacos.
67
Figura 44: Identificacin de lotes. Se lleva un Figura 45: Vista interior de galpn principal.
control interno para determinar las Los pallets se utilizan para facilitar el
fechas estimadas de entrega en paso del aire entre rumas. La
condiciones ptimas. movilizacin de producto se hace de
manera manual.
6.1.3 Lecciones aprendidas
En general, CAS de SAFFCO es poco comparable a Coyhaique, por su materia prima (eucaliptos,
plantaciones), formato de productos (pequeos sacos) y mercado (un solo cliente). Solo los
procesos y costos de produccin se pueden comparar. El CAS de Ecolea es mucho ms similar
a la situacin en Coyhaique.
Lecciones aprendidas:
- Los negocios se han rentabilizado por la fuerte integracin de las cadenas de valor, ya sea
por la propiedad del bosque o por el nexo directo con pocos proveedores. Esto permite
mejorar precios de insumos y concentrar recursos en la produccin misma.
- Desde el punto de vista de la adicin de valor, el saco como producto de venta final es al-
tamente deseado por el consumidor final, pese a ser el que representa el ms alto costo
equivalente (75.000 CLP/m3).
- La mecanizacin de procesos es vital para el crecimiento sostenido, generando mayor se-

guridad y permitiendo un control de costos seguro.
- El manejo de unidades de fcil movilizacin en planta es un requisito para el apropiado

control de produccin.
68
6.2 Benchmark con otros CAS en el mundo

A continuacin se presentan los resultados de entrevistas efectuadas a operadores de CAS de
diferentes pases, as como de la revisin de documentacin relativa a experiencias similares.
6.2.1 Suiza
Descripcin de los actores
El CAS Goms surgi del inters de tres empresas forestales y del municipio Ernen en la regin
Goms en Suiza, en donde la empresa propietaria es ForstGoms44). Este CAS tiene una capacidad
de 5.000 m3. El inters principal fue aprovechar las nuevas oportunidades de mercado, aprove-
char el potencial disponible de la biomasa existente, crear nuevos puestos de trabajo en la re-
gin y contribuir activamente a la independencia energtica.
Figura 46: CAS en la regin energticamente autosustentable Goms.
44) http://www.forstgoms.ch/
69
Figura 47: Productos elaborados en el CAS Figura 48: Calefaccin distrital propiedad de la
Goms. cooperativa que controla el CAS
Goms.
El segundo caso analizado corresponde al modelo de abastecimiento de materia prima para la

planta de energa de biomasa Aubrugg, para lo cual se fund la cooperativa Zurich Holz AG45).
Esta tiene una estructura similar a un CAS, que est a cargo de organizar 200.000 m3 anual de
biomasa para su almacenamiento y comercializacin.
Figura 49: Planta de secado de astillas en CAS Figura 50: Lea etiquetada del CAS Zurich
46)
Zurich Holz AG Holz AG
45) http://www.zuerichholz.ch/
46) http://www.pelletpreis.ch/de/medien/article/27745/holzheizkraftwerk-strom-und-waerme-fuer-zuerich
70
Productos y modelos de negocio
El CAS Goms ofrece actualmente dos tipos de combustibles energticos: por un lado, astillas de
madera, por otro lado, lea de calidad. En la produccin de astillas de madera, los siguientes
procesos son asumidos por la empresa forestal:
CAS en Goms cosecha la madera de bosques de propiedad del Municipio, realizada en par-
te por los empresarios privados.
CAS almacena la lea en lugares descentralizados y en el borde del bosque.
Se contratan empresarios para el transporte a Ernen donde est ubicado el CAS. Adems,
se contrata una empresa que est a cargo de hacer las astillas.
Las astillas de madera se almacenan en el CAS en Goms, se hacen secar y luego se comer-
cializan mediante envos a los clientes. La atencin se centra en 3 a 5 clientes principales.
CAS tambin se hace cargo de la operacin de las plantas de combustin de astillas de ma-
dera (nica operacin pura, el mantenimiento tcnico de los servicios pblicos).
La venta de las astillas de madera se calcula a base de la kWh producida. Este es el mejor
incentivo para asegurar la calidad de stas (forma y tamao de astillas, contenido de hume-
dad).
En la produccin de lea la empresa forestal considera los siguientes aspectos:

En contraste con las astillas de madera, el CAS en Goms incorpora en la fabricacin de lea,
todos los procesos desde la cosecha, la movilizacin de los recursos de biomasa hasta el
almacenamiento, el secado y la comercializacin.
La comercializacin de la lea se lleva a cabo a un gran nmero de pequeos clientes (300

a 400) y para las tiendas de la regin.
El Zrich Holz AG es una empresa de servicios, responsable de la adquisicin de materias pri-

mas, de la logstica, el almacenamiento, de la preparacin y la facturacin. Tienen un CAS de
madera de gran envergadura y algunos lugares descentralizados que funcionan para el alma-
cenamiento de materias primas. El aprovechamiento de los bosques, la cosecha y la logstica
est a cargo de empresas externas.
Compra de madera y produccin
En el caso del CAS de Goms el abastecimiento de biomasa se realiza desde de los mismos bos-
ques de la zona. Una pequea parte se compra de terceros (especialmente especies con alto
valor energtico). La biomasa se compra en un radio de unos 25 km. La cosecha se lleva a cabo
entre marzo a noviembre y se almacena en un CAS temporal de fcil acceso y una gran capaci-
dad (2.000 m3). No hay contratos a mediano o largo plazo con los proveedores de biomasa.
71
Zrich Holz AG compra 40% de toda la biomasa de los propietarios de bosques y el 60% res-
tante se compra a terceros. Para compra de madera de los propietarios de bosques, el precio se
determina sobre la base de un ndice compuesto por la calidad de la madera, volumen de ne-
gocio y el plazo de negocio. Existen contratos de 10 aos con 50 propietarios de bosques y se
compra en un radio de 50 km. Como se ha mencionado antes, 60% de la biomasa se compra a
otras empresas donde el precio es alrededor de un 50% ms bajo que en el mercado regular.
En Zrich Holz AG la calidad de biomasa utilizada para la generacin elctrica tiene menos res-
tricciones. La biomasa que entra al CAS, se calcula a base de un peso que se encuentra cerca de
la entrada de la bodega de madera. Hay controles manuales, que son realizados por externos.
Al CAS entran entre 25 a 40 camiones diarios los que estn siendo utilizados en la planta de
biomasa cada da.
Comercializacin
El CAS en Goms ofrece los siguientes productos y servicios: madera de calidad, lea, lea para
iniciar fuego, astillas de buena calidad, astillas de calidad inferior (para parques infantiles, horti-
cultura, etc.). Se vende alrededor de 5000 m3 estreo cada ao, a entre 3 y 5 clientes. No existe
un control de calidad para la venta de lea. Las astillas se venden en funcin de su valor ener-
gtico (kWh). De este modo se motiva al productor para proporcionar alta calidad y astillas de
madera seca. Una certificacin especfica no existe. El servicio al cliente (entrega) y la calidad
son las principales caractersticas que los productores estiman claves para sostener exitosamen-
te el negocio. Al vender las astillas, existen contratos de suministro de 10 aos con los clientes.
El precio est vinculado con el ndice de precio de la madera. Con relacin a la lea no existen
contratos.
Cooperaciones y alianzas estratgicas
La produccin, transporte y distribucin de biomasa est administrado por empresas privadas.

El CAS en Goms no se hace cargo del transporte ni de la produccin de astillas por los altos
costos de inversin de la maquinaria. Zrich Holz AG, aunque tiene un tamao sustancialmente
mayor, tiene la misma estrategia: tiene infraestructura mnima, contratando los procesos a em-
presas externas.
72
6.2.2 Francia47)
Recursos disponibles y utilizacin para la calefaccin
Francia es un pas forestal: 28% del territorio es cubierto por bosques, es decir ms de 16 millo-
nes de hectreas. Esta superficie se duplic en 150 aos y la explotacin de los bosques france-
ses es parcial si se considera su crecimiento biolgico y sus disponibilidades de cosecha.
Debido a su diversidad climtica, geolgica y topogrfica, Francia tiene bosques muy diversifi-
cados. El roble (Quercus sp.) representa una cuarta parte del volumen total en pie, seguido de
la haya (Fagus sp.) (11%), el pino martimo (Pinus pinaster) (9%), Abies alba (8%) y Picea abies
(8%).
Figura 51. Distribucin de las especies forestales francesas48) (Feuillus= caducifolio;

Conifres= confera).
Con 9,4 Mtep49), Francia es el primer pas consumidor de madera-energa en Europa en valor
absoluto, y el 6to en trminos de consumo por habitante (0,15 tep/hab.). Francia debe este pri-
mer lugar en consumo esencialmente por la calefaccin domstica, la que representa un con-
sumo final anual de 6,5 Mtep. La madera-energa representa aproximadamente 5% del consu-
mo nacional de energa primaria50).
47) Antecedentes derivadas del estudio Centre de schage du bois de chauffage au Chili, financiado por REPIC.
http://www.repic.ch/repic-de/projekte/abgeschlossen/energieeffizienz/e4tech-chileii/
48) Inventaire Forestier National (IFN): www.ifn.fr
49) tep= toneladas equivalentes petrleo, equivalentes a 4 toneladas de madera verde.
50) ADEME (2009) La filire bois-nergie et le chauffage au bois pour les particuliers, dossier de presse, Fvrier 2009.
73
Casi la totalidad de la consumida en Francia se comercializa hoy como lea, mientras las bri-
quetas o los pellets de madera an estn poco desarrollados51).
Cadena de abastecimiento
Los bosques franceses son privados en un 71%, lo dems son propiedad del Estado o de otros
organismos pblicos. La explotacin de los bosques privados es realizada por particulares o es
delegada a profesionales (intermediarios privados, cooperativas) (ADEME, 2007). La comerciali-
zacin de la lea se hace a menudo por circuitos de proximidad, sin facturacin contable ni
impuesto (mercado informal). Se considera que el 50% de la madera-energa es auto consumi-
da por familias rurales y 40% participa de transacciones de proximidad (economa gris). As, solo
el 10% de la lea consumida en Francia sera comercializada por profesionales que declararon
esta actividad.
El secado de la madera se realiza principalmente en el bosque (secado natural no cubierto).

Entre los profesionales del rubro, solo un 3% utiliza secadores.
Las principales razones invocadas para el secado de la madera son un mejor poder calorfico y
entonces una mejor combustin de la madera. Sin embargo, los profesionales ven tambin mu-
chos inconvenientes al secado, tales como el valor elevado de la inversin y los costos de fun-
cionamiento, el crecimiento del stock y el espacio necesario para ste.
Considerando principalmente el mercado informal, es muy difcil saber si la lea comercializada

es realmente seca. De hecho, a menudo esto no es el caso, generando problemas de contami-
nacin (ver abajo). Adems, este mercado es muy difcil de legislar.
Contexto poltico
Francia tiene como objetivo aumentar el consumo de energas renovables de 20 Mtep para
2020. En consecuencia, la promocin a la utilizacin de la madera como energa es hoy da muy
fuerte para viviendas individuales. La evaluacin de los impactos en el medio ambiente del con-
junto de actividades relacionados con la calefaccin domstica por madera (extraccin del
combustible, distribucin, utilizacin final donde el usuario) indica que la calefaccin por lea
emite 40 kg de CO2 por MWh de calor til, es decir 12 veces menos que derivados del petrleo
y 6 veces menos que el gas.
Sin embargo, est reconocido que el desarrollo de la biomasa como energa debe acompaarse
con un control de la calidad del aire. La biomasa contribuye en una parte muy pequea de las
51) Bionergie international: www.bioenergie-promotion.fr

74
emisiones nacionales de dixido de azufre y de xidos de nitrgeno (2% aproximadamente) y

en un 10% aproximadamente de las emisiones de dioxinas y polvos finos. Por otro lado, la bio-
masa aporta de manera significativa a las emisiones de compuestos orgnicos voltiles distin-
tos del metano (22%), de monxido de carbono (31%) y de hidrocarburos aromticos polici-
clcos (77%); estos niveles de emisiones provienen en un 95% del sector residencial, que se ca-
racteriza por un importante parque de aparatos antiguos (viejos de 5 aos y ms) con presta-
ciones dbiles y por la alto uso de combustible de mala calidad (hmedad)52).
Con el fin de disminuir estas emisiones contaminantes se han implementado distintas legisla-
ciones, las que tienen varios objetivos especficos:
- Un crdito de impuestos est disponible, el que promueve la instalacin de equipos de

calefaccin por madera nuevos de alta eficiencia (hasta 95% de rendimiento).
- Convenios/normas de calidad fueron definidos para el combustible madera (por ejem-
plo NF Bois de chauffage Norma francesa de madera para calefaccin), as como se-
llos que comprueben la buena calidad de la madera (origen, humedad, etc.).
- Desde 2004, existe una campaa de sensibilizacin en el tema del control de la energa
y del desarrollo de las energas renovables que informa en particular el pblico en el
tema de la calefaccin con madera.
6.2.3 Nueva Zelandia53)
El 30% de la superficie total de Nueva Zelandia est cubierta con bosques, es decir una superfi-
cie de aproximadamente 8 millones de hectreas. El 78% de esta superficie se constituye de
bosques nativos, los otros 22% son plantaciones forestales comerciales. Los bosques nativos
son poco explotados, ya que bajo estrictas regulaciones de conservacin. La gran mayora de la
madera neozelandesa proviene entonces de plantaciones54).
Las plantaciones forestales se constituyen en un 89% de pino radiata y a un 6% pino oregn

(Pseudotsuga menziesii). El resto de la superficie est planteado por especies de eucalipto, ci-
prs, etc.
52) ADEME (2009) La filire bois-nergie et le chauffage au bois pour les particuliers, dossier de presse, Fvrier 2009.
http://www.repic.ch/repic-de/projekte/abgeschlossen/energieeffizienz/e4tech-chileii/
54) New Zealand Forest Owners Association Inc, Wood Processors Association of NZ and Ministry of Agriculture and Forestry
(2007) New Zealand Forest Industry Facts & Figures 2006/2007.
75
El consumo de madera para energa alcanzaba los 43,2 PJ en 2009, de los cuales 33,6 PJ se uti-
lizaban directamente para la produccin de calor en la industria, 6,0 PJ para la produccin de
calor en el sector residencial, y 3,6 PJ para la cogeneracin55).
La mayora de las plantaciones neozelandesas (70%) pertenece a empresas privadas o a particu-

lares. Las empresas privadas aseguran la explotacin de sus plantaciones y la venta de la made-
ra, como troncos (trozas) para la exportacin, o para la produccin local de papel o de madera
de construccin. Esta industria utiliza sus propios residuos para producir la energa necesaria
para el secado de la madera y as disminuir su factura energtica.
La lea utilizada para la calefaccin residencial representa una pequea parte del mercado de la
madera neozelandesa. Proviene generalmente de la explotacin de plantaciones que pertene-
cen a particulares. Su mercado es entonces en general informal y pocas estadsticas estn dis-
ponibles para el anlisis.
Contexto poltico
La emisin de partculas finas y su impacto negativo en la salud empujaron a Nueva Zelandia a

adoptar un nuevo estndar nacional para la tasa de PM10 en el aire en 2005. La tasa promedio
en 24 horas no debe sobrepasar los 50 g/m3, con un nico exceso autorizado por ao. Varias
localidades son desde entonces consideradas como saturadas en PM10 como por ejemplo Ro-
torua, una ciudad de 56.000 habitantes de la isla Norte de Nueva Zelandia 56), o Auckland, la
ciudad la ms grande de la isla Norte con 1,4 millones de habitantes57).
La calefaccin por madera se considera como uno de los principales emisores de partculas
finas en zona urbana. Pero la cantidad emitida por la calefaccin con madera depende de la
calidad del combustible, su humedad, el aparato de calefaccin utilizado y la gestin de la
combustin. Reglamentaciones nacionales y regionales actan en varios parmetros para dis-
minuir las emisiones de partculas finas. Por ejemplo:
55) Ministry of Economic Development (2010) New Zealand Energy Data File.
56) Jonsson, A, Nielsen, P.S. (2005) Mapping of PM10 from domestic heating with firewood in Rotorua, New Zealand, rapport avec
la participation de Scion et de lUniversit sudoise des sciences agriculturales.
57) Auckland Regional Council (2007a) Airfacts 10 Domestic Fires & Woodburners.
76
- Una reglamentacin nacional define un mximo de emisiones de partculas finas de to-

do equipo utilizado para la combustin de la madera e impone una eficiencia trmica
mnima de 65%58).
- En la regin de Auckland, una reglamentacin regional requiere que no se generen mo-
lestias a vecinos para la emisin de humo (y entonces de contaminantes), olores, etc.59).
- El tipo de combustible es tambin regulado: est prohibido quemar desechos domsti-
cos y maderas tratadas, pero no existe regulacin sobre la humedad de la madera para
calefaccin ya que el mercado es informal y entonces difcil de controlar. Sin embargo,
directivas regionales informan sobre buenas prcticas para elegir el combustible, tales
como utilizar madera seca, tcnicas de almacenamiento, etc60).
6.2.4 EE.UU61)
Aproximadamente el tercio de la superficie total de EEUU est cubierta por bosques, es decir
unos 3 millones de km2, lo que representa un potencial durable de unos 51 millones de tonela-
das de madera de calefaccin por ao. Dos tercios de este potencial (35 millones de toneladas
de madera para calefaccin) se extrae actualmente de los bosques estadounidenses por ao, lo
que cubre la demanda en madera para calefaccin en el sector residencial y comercial y la pro-
duccin de electricidad62). Otras fuentes existen y podran desarrollarse de manera importante
en el futuro, en particular la utilizacin de algunos residuos aun poco valorizados en la actuali-
dad, tales como residuos de madera de construccin (ver tabla 1 abajo).
Tipo de biomasa Consumo actual Potencial

[milln ton/ao] [milln ton/ao]
Productos forestales industriales
Residuos de madera 44 68
Licor de celulosa 52 74
Residuos de madera urbana 8 47
Lea 35 51
58) Ministry for the Environment (2004) Updated Users Guide to Resource Management (National Environmental Standard Relat-
ing to Certain Air Pollutants, Dioxins, and Other Toxics) Regulation 2004 (Including Amendments 2005), clauses 22-24, prpar
par le Ministre nozlandais de lenvironnement.
59) Auckland Regional Council (2007a) Airfacts 10 Domestic Fires & Woodburners.
60) Auckland Regional Council (2007b) Airfacts 9 Woodburners & Domestic Fires.
http://www.repic.ch/repic-de/projekte/abgeschlossen/energieeffizienz/e4tech-chileii/.
62) US DOE et USDA (2005) Biomass as Feedstock for a Bioenergy and Bioproducts Industry: The Technical Feasibility of a Billion-
Ton Annual Supply.
77
Biocombustibles 18
Bioproductos 6
Residuos de la explotacin forestal - 47
Productos de la poda - 60
Otros residuos - 17
Total 163 364
Tabla 13: Resumen del consumo de biomasa actual y del potencial de produccin futura en
EEUU (US DOE y USDA, 2005).
Los bosques estadounidenses son mayormente privados: el 58% pertenecen a particulares, el

13% a la industria forestal y el 29% son privados63).
Existen pocas estadsticas disponibles respecto al abastecimiento en madera para calefaccin en

Amrica del Norte, ya que este mercado es principalmente informal y no regulado. La mayor
parte de los estadounidenses que se calefaccionan con madera cortan su propia madera o se
abastecen con un productor local64).
Contexto poltico
El impacto de la madera para calefaccin en la calidad del aire es reconocido en EEUU, tanto
en zonas urbanas como en zonas rurales. El control de calidad del aire y las medidas de control
se implementan nicamente al nivel de los gobiernos locales. No existen medidas a nivel fede-
ral, pero una serie de recomendaciones y de consejos fue publicada por la agencia e de protec-
cin medioambiental (EPA). Las medidas aconsejadas tienen distintos objetivos65):
- La educacin del pblico para la combustin de madera seca o de pellets, con mensajes
precisos respecto a la reduccin de los costos para los usuarios (ya que menos madera
deber ser quemada para una misma cantidad de calor), el mejoramiento de la seguri-
dad del hogar66) y los beneficios para la salud gracias a la disminucin de las emisiones
de contaminantes.
63) US DOE et USDA (2005) Biomass as Feedstock for a Bioenergy and Bioproducts Industry: The Technical Feasibility of a Billion-
Ton Annual Supply.
64) http://www.green3dhome.com/EnergySources/Wood.aspx
65) US EPA (2009) Strategies for Reducing Residential Wood Smoke, prepare par le Outreach and Information Division
66) La combustin de madera hmeda provoca depsitos de alquitranes en las chimeneas, las que pueden incendiarse.
78
- Incentivar a cambiar los aparatos de combustin/calefaccin con equipos de alta efi-

ciencia energtica, certificada por la EPA (recambio).
6.3 Lecciones aprendidas

Del anlisis de caso de Francia, Nueva Zelandia y Estados Unidos se identificaron las siguientes
lecciones principales:
Utilizacin de la lea para la produccin de calor
En 2006, 39 EJ de madera fueron quemados para la produccin de calor en estufas tradiciona-

les respecto a una cantidad de 50 EJ de biomasa primaria (IEA, 2009). La mayora de los 39 EJ se
utilizan en los pases en desarrollo donde la madera es una fuente de energa barata (a menudo
incluso gratis) que hace que sea competitivo con otras fuentes de energa, incluyendo fsiles, a
pesar de la baja eficiencia estufas de energa.
Por otra parte, pese a que tradicionalmente es poco utilizado en los pases desarrollados (debi-
do a su mala imagen), el uso de la madera para la calefaccin residencial y la produccin de
calor industrial ahora se est expandiendo gracias a su neutralidad desde la perspectiva de las
emisiones de gases invernadero y el advenimiento de tecnologas como pellets que ofrece un
sistema limpio, cmodo (automatizado) y eficaz. A pesar del desarrollo exponencial de grnulos
de combustible (pellets) y las astillas, la lea sigue siendo el producto de madera ms utilizado
para la calefaccin en los pases desarrollados.
Problemtica de la contaminacin por partculas finas
La mala combustin de la madera se asocia con la emisin de muchas sustancias perjudiciales

para la salud, incluyendo partculas finas. Chile no es el nico pas que sufre el problema de la
contaminacin debido al uso de lea inadecuada. En muchos pases en desarrollo, la contami-
nacin interior de partculas finas es particularmente grave debido a las estufas de mala calidad
y mala aireacin, lo que conduce a graves problemas de salud pblica.
Este problema, sin embargo, no se limita a los pases en desarrollo, pero plantea serios proble-
mas a muchos pases industrializados. Por ejemplo, en pases como Francia, donde la madera se
utiliza poco en la ciudad, la contaminacin de partculas finas se siente principalmente en las
zonas rurales. En pases como Nueva Zelanda, donde el uso de la lea est ms extendido en la
ciudad, el problema se vuelve crtico en las zonas urbanas. Estos problemas de contaminacin
tienden a aumentar debido al incremento del nmero de viviendas que se calefaccionan con
lea. Las causas no son diferentes de las de los pases en desarrollo: la combustin de madera
hmeda en equipos trmicamente ineficiente y a menudo mal utilizado.
79
Legislacin existente
En los pases en desarrollo, las polticas implementadas tienen como objetivo reemplazar los
equipos viejos e ineficientes por equipos ms recientes y empujar las instalaciones de ventila-
ciones apropiadas. Es interesante darse cuenta que esta actualizacin de equipos se acompaa
a menudo de medidas que promuevan la sustitucin de la biomasa por combustibles fsiles (en
particular GPL), cuya combustin en s es ms limpia que la de la madera. En estos contextos, la
problemtica de salud pblica prima por sobre la del clima.
En los pases desarrollados, las polticas tienen 3 objetivos distintos:
- Para asegurar que los equipos vendidos sean de alta calidad, un sistema de certificacin
se implementa a menudo, con criterios como una tasa mxima de emisiones de conta-
minantes y una eficiencia trmica mnima. P.e. en Suiza, las calefacciones con tamao
>70kW tienen que cumplir con altas exigencias en trminos de contaminacin, lo que
normalmente significa la instalacin de filtros elctricos etc. Eso no aplica a pequeas
calefacciones (<70kW).
- Para acelerar el reemplazo del parque existente de aparatos de calefaccin usualmente
envejecido, incentivos financieras se implementan generalmente para la compra de
nuevos equipos de calefaccin con madera.
Dado que el mercado de la lea es principalmente informal en la mayora de los pases, pocas
medidas legislativas eficientes permiten asegurar que la madera sea secada antes de la com-
bustin. Por esto, casi totalidad de las medidas tomadas tienen como objetivo mejorar el de-
mand side (combustin). Los esfuerzos polticos en el supply side (aprovisionamiento de lea)
se limitan a educar el pblico a la problemtica de la combustin de la lea seca a travs de
campaas de comunicacin. Se trata de hacer entender que la combustin de lea seca es a la
vez ventajosa de un punto de vista econmico, energtico, de seguridad y de salud.
Chile: Problemtica y solucin nica
Numerosos pases en desarrollo, emergentes e industrializados, sufren de una problemtica de

contaminacin por partculas finas similar a la de Chile. No obstante, existen 2 elementos que
hacen de Chile un caso relativamente nico:
- La baja autonoma financiera de los productores de madera genera un mercado de lea

en flujo tenso, tornndose ineludible la problemtica de la combustin de la lea seca.
- La fuerte concentracin de calefaccin con lea en medios urbanos hace particularmen-
te crtica la problemtica de contaminacin.
En este contexto, Chile deber probablemente tomar medidas que van ms all de todas las
tomadas en otros pases que sufren de una problemtica similar. En este sentido, Chile deber
80
mostrar capacidades innovadoras para luchar contra el problema desde la raz, tomando en
especial medidas tanto en el lado de la demana (combustin limpia, reduccin de la demanda
por renovacin de edificios) as como en el lado de la demanda (abastecimiento de lea seca).
En este contexto, el apoyo a la implementacin de centros de secado podra representar una

oportunidad de intervencin particularmente eficiente. Si la plusvala econmica de tales cen-
tros puede ser demostrada, entonces representarn un incentivo natural al secado (ley del mer-
cado) y se volvern un punto de pasada normal en la cadena de abastecimiento en lea. Ade-
ms, estos centros de secado podrn ofrecer un punto de control privilegiado del mercado
informal de la lea. Darn informaciones importantes sobre volmenes extrados, permitiendo
controlar la durabilidad de la explotacin y, si procede, demostrar la necesidad de medidas de
acompaamiento adicionales.
Aspectos operacionales
Del anlisis del caso de Forst Goms, se desprenden las siguientes lecciones aprendidas:
Todos los actores de la cadena de valor deben participar en la planificacin e implementa-

cin del CAS (desde los propietarios forestales hasta los operadores de la combustin de
madera).
La capacidad de almacenamiento (ya sea descentralizada como centralizada) debe calcular-

se, debe ser suficientemente grande y de fcil acceso.
La tecnologa de combustin de lea est principalmente determinada por la calidad de

combustible que exista en el mercado.
La calidad no es un problema, si el modelo de venta est basado en un ndice que vincule

directamente calidad con rentabilidad, como por ejemplo la venta de biomasa en kWh (ca-
so de astillas en grandes centrales, no aplicable a lea en pequea cantidad).
En el caso estudiado de Zrich Holz AG, se han identificado los siguientes factores de xito:
Condiciones contractuales claras con proveedores confiables son clave.
Se deben favorecer los precios pagados a propietarios de los bosques con contrato.
Muy pocas cantidades de biomasa se transan en el mercado spot.
La relacin comercial con proveedores se debe basar, adems del precio, en la seguridad y
estabilidad del negocio.
En los casos chilenos se destaca:

81
Existe experiencia en el manejo de volmenes importantes en el pas, con fuerte integracin

de los actores (uno por proceso).
Hay disposicin a pagar por productos de alta calidad y que faciliten el consumo final.
El secado artificial es escasamente utilizado, principalmente por ser reemplazado con una
adecuada planificacin de secado en bosque.
Los precios son altamente influenciables si se consideran volmenes altos (5.000 m 3/ao) y
contratos serios.
La secuencia de implementacin de procesos (mecanizacin, escalamiento) es muy similar a
la experimentada en otros pases.
6.4 Conclusiones para el CAS Coyhaique

El CAS debera buscar la forma de incluir a la mayor parte de los actores locales que tengan
recursos, capacidades e intereses dentro del modelo de negocio.
El CAS debera ser una organizacin que se complemente con brindar servicios, calidad y
seguridad.
El transporte y la produccin de astillas debera ser externalizado a empresas especializa-
dos, idealmente locales.
El modelo de negocio depende mucho del combustible (lea y/o astillas) y no pueden ser
comparados.
La calidad de las astillas, por ejemplo, podra ser asegurada por la venta en kWh. Es el un
muy buen incentivo del control de calidad.
El CAS debera asegurar la compra y la venta del combustible con contratos a mediano y
largo plazo. Pero debera tener tambin el espacio para comprar en el mercado spot para
lograr precios ms bajos.
Una cadena de abastecimiento simple permite un mejor control de costos y mejores contra-
tos.
82
7 Modelo de negocio del CAS
7.1 Modelos conceptuales

Tomando en consideracin las cadenas existentes en Coyhaique, segn se describe en el cap-
tulo 4.1.1del estudio de mercado, se han definido cuatro estructuras conceptuales para organi-
zar el anlisis de modelos a aplica en la operacin del CAS.
Estos modelos se definen por el nivel de integracin entre los componentes identificados:
1. Abastecimiento: procesos desde el manejo de bosque hasta la produccin y entrega en

orilla de camino.
2. CAS: los procesos que involucran desde el transporte desde predio, hasta el procesado
y puesta a venta en planta.
3. Comercializacin: transporte desde planta hasta consumidor final, marketing y servicios

adicionales.
Estos modelos conceptuales tienen como sola finalidad poder encauzar la discusin que luego
se ha tenido con los actores locales y autoridades de la ciudad de Coyhaique. De la seleccin de
un modelo en particular, se desarrollan las iteraciones que se evalan en el captulo 9.
7.1.1 Modelo 1: Integracin total de la cadena de valor
Este modelo se basa en la experiencia tradicional de CAS, donde propietarios de bosque se

asocian para agregar valor a su produccin forestal, integrando procesos y centralizando la
elaboracin. Desde la propiedad y produccin de los bosques, hasta el procesamiento en for-
matos de venta y entrega a consumidor final se centralizan en un solo operador. Dado que el
insumo estratgico es el bosque mismo, esta variante implica que los propietarios de bosque
toman control del CAS. No excluye la posibilidad de externalizar actividades, sin embargo, la
concesin para a un solo organismo que hace de contraparte del propietario del CAS y sus ac-
tivos.
83
Figura 52: Modelo 1 Integracin total de la cadena de valor
7.1.2 Modelo 2: Propietarios de bosque gestionan el CAS
Difiere del modelo 1, excluyendo la comercializacin y, por lo tanto, efectuando la venta en dis-
tintos formatos en la planta misma a distribuidores y comercializadores.
Figura 53: Modelo 2 Propietarios de bosque gestionan el CAS
7.1.3 Modelo 3: CAS como poder de compra, proceso y comercializacin
El operador del CAS acta como poder de compra a terceros en distintos formatos y modalida-
des (spot, contratos de abastecimiento a largo plazo, etc.). El CAS propiamente tal centra activi-
dades en el procesamiento eficiente y asegurando la calidad definida. Luego efecta transac-
ciones directas con el consumidor final, gestionando su entrega en punto final para controlar la
calidad del producto entregado.
84
Figura 54: Modelo 3 CAS como poder de compra, proceso y comercializacin
7.1.4 Modelo 4: CAS como prestador de servicios
En este modelo, el CAS acta en diversas modalidades con los proveedores, buscando las me-
jores opciones econmicas dentro de un flujo con mltiples opciones:
Compra de vuelos
Compra de madera a orilla de camino
Intermediacin (feria)
Prestacin de servicios de procesado
En la comercializacin, las opciones de venta se limitan a la venta en planta, con eventuales

convenio de abastecimiento a intermediarios a largo plazo. Considera el modelo de prestacin
de servicios donde el actual intermediario entrega al CAS lea hmeda (sea propia o comprada
a terceros) y recibe lea seca por una tarifa.
Figura 55: Modelo 4 CAS como prestador de servicios

85
7.2 Seleccin del modelo
7.2.1 Definicin de criterios de seleccin
Para efectos de seleccionar uno de estos modelos a desarrollar, se desarroll una metodologa
de evaluacin basada en los siguientes criterios:
Garanta de calidad (humedad) producto final

Trazabilidad de la calidad y cantidad
Control de calidad
Control sobre cumplimiento normativo
Nivel de confiabilidad (volumen)
Costo de inversin inicial
Control de costos en la cadena
Aspectos econmicos Poder de negociacin para precio de lea econmico

Impacto en el mercado de empleo
Flexibilidad de ampliacin (escalamiento)
Integracin de actuales actores
Aspectos sociales Aceptacin de la comunidad

Nivel de atencin del segmento clientes vulnerables
Aspectos institucionales Complejidad organizacional
Tabla 14: Seleccin de criterios
Estos criterios pretenden responder a la visin que la Seremi de Energa tiene sobre el CAS. De
igual modo se considera la discusin general sostenida en los talleres, en trminos de la valora-
cin que los diferentes actores sealaron. En la tabla de la seccin siguiente, se muestran las
calificaciones individuales y su ponderacin definitiva para el desarrollo posterior del modelo.
86
7.2.2 Anlisis comparativo de los modelos
A continuacin se presenta el resultado de la evaluacin realizada:
Calificacion Ponderaciones
Modelo 3: CAS como poder de compra,
Modelo 3: CAS como poder de compra,

Modelo 2: Propietarios de bosque
Modelo 2: Propietarios de bosque

Modelo1: Integracin total de
Modelo1: Integracin total de

proceso y comercializacin
proceso y comercializacin
Criterio
prestador de servicios
prestador de servicios
Modelo 4 CAS como
Modelo 4 CAS como

la cadena de valor
la cadena de valor
gestionan el CAS
gestionan el CAS
Importancia
Garanta de calidad (humedad) producto final 5 3 1 3 1 15 5 15 5

Trazabilidad de la calidad y cantidad 4 3 2 2 1 12 8 8 4
Control de calidad
Control sobre cumplimiento normativo 4 3 2 2 1 12 8 8 4
Nivel de confiabilidad (volumen) 5 3 1 3 1 15 5 15 5
Costo de inversin inicial 3 0 2 2 3 0 6 6 9
Control de costos en la cadena 5 3 2 2 1 15 10 10 5
Aspectos econmicos Poder de negociacin para precio de lea econmico 5 3 2 2 1 15 10 10 5
Impacto en el mercado de empleo 4 1 2 2 3 4 8 8 12
Flexibilidad de ampliacin (escalamiento) 4 0 1 2 3 0 4 8 12
Integracin de actuales actores 3 1 2 2 3 3 6 6 9
Aspectos sociales Aceptacin de la comunidad 4 0 1 2 2 0 4 8 8
Nivel de atencin del segmento clientes vulnerables 3 2 0 2 0 6 0 6 0
Aspectos institucionales Complejidad organizacional 5 0 1 1 3 0 5 5 15
97 79 113 93
Tabla 15: Resultado de evaluacin
Resultados y discusin
General
El modelo 3 es considerado como el ms favorable, con 113 puntos. Los modelos 1 y 4 son casi
iguales, con 97 y 93 puntos, mucho menos que modelo 3. Claramente peor se ve el modelo 2,
con solo 79 puntos.
Modelo 3 CAS como poder de compra, proceso y comercializacin
La mejor evaluacin la tiene el modelo 3 CAS como poder de compra, proceso y comercializa-
cin. Los criterios mejor evaluados fueron:
Permite garantizar la calidad (volumen y humedad) de la lea hasta el consumidor final. Es

el objetivo principal que el CAS quiere lograr.
87
En funcin de esto, permite afianzar la confiabilidad con el consumidor final.
Con este modelo se puede asegurar un alto nivel de atencin del segmento de clientes
vulnerables que juegan un papel importante en la contaminacin del aire en Coyhaique.
El modelo tiene una alta aceptacin de la comunidad.
Otros beneficios de esto modelo son los siguientes:
Permite la integracin y distribucin de los actuales comerciantes y transportistas al contra-

tarlos directamente o subcontratar sus servicios, reduciendo as el impacto social de captu-
rar una fraccin del mercado en el que hoy estn insertos y aprovechar sus redes de venta
existentes.
Comparando con los otros modelos, es flexible de ampliacin y mantiene la compra spot
como opcin.
Otras ventajas de este modelo es que mantiene los beneficios de la competencia entre los
productores de bosque, reduciendo los precios del insumo clave. Y es coherente con el in-
ters manifestado por propietarios de contar con un poder de compra y no hacerse cargo
de la operacin de un CAS.
Las desventajas de este modelo estn vinculadas con la compra de materia prima para asegurar
el abastecimiento de biomasa para la operacin del CAS:
En el modelo se pierde el control en el aseguramiento de suministro de biomasa y requiere

un intenso uso de capital de trabajo para la compra de madera.
El modelo requiere un sistema para homogeneizar las diferentes calidades en el suministro,

requiere un intenso uso de capital de trabajo para la compra de madera, se pierde el con-
trol en aseguramiento de suministro.
88
Modelo 2 Propietarios de bosque gestionan el CAS
El modelo con menos puntos ha recibido el modelo 2 Propietarios de bosque gestionan el CAS.
Las desventajas principales son los siguientes:
El modelo no permite mantener el control del producto final en el punto de consumo y el

nivel de confiabilidad es menor. Adems, no se puede tener un nivel de atencin del seg-
mento clientes vulnerables.
Segn las experiencias en el establecimiento del centro de biomasa con los propietarios del
bosque en la regin, este modelo tiene una alta complejidad organizacional para incorporar
los propietarios del bosque en el CAS. Necesita un alto nivel de inversin en capital y es di-
fcil de encontrar en propietarios, quienes hoy se muestran reacios a hacerse cargo del CAS.
El gran beneficio de este modelo es que se puede asegurar el abastecimiento del CAS con bio-
masa y tendra menor impacto en distribuidores y comercializadores locales.
Modelo 1 Integracin total de la cadena de valor
Pocos puntos ha recibido tambin el modelo 1 Integracin total de la cadena de valor. Las
grandes desventajas de este modelo son los siguientes:
El modelo genera una estructura organizacional muy compleja y es difcil concertar todas
las competencias en una sola organizacin.
Requiere de un alto nivel de inversin y existen pocos actores locales con el potencial finan-
ciero cumplir este rol.
El modelo tambin tiene poca aceptacin de la comunidad con un impacto relevante en

distribuidores y comercializadores locales. Los actores forestales temen que sea un modelo
fcilmente monopolizable.
El modelo tendra muchos beneficios directos como un mayor nivel de control en el origen,
procesos, secado, entrega, la garanta de calidad hasta el consumidor final, el control de costos
en la cadena y el control sobre el cumplimiento normativo. En este modelo, se podra tener
tambin un mayor poder negociador para la compra y venta del producto, la posibilidad de
disminuir costos por sinergias entre procesos y asegurar el abastecimiento a largo plazo.
Modelo 4 CAS como prestador de servicios
El modelo 4 CAS como prestador de servicios ha sido el tercer peor calificado. Es importante
destacar que no se podra aplicar este modelo en Coyhaique por las siguientes razones:
No se puede garantizar la calidad de la lea hasta al consumidor final

Hay un menor control de la cadena sobre los costos.
89
90
8 Modelo seleccionado
En funcin de la estructura del modelo que integra el procesamiento de lea en el CAS y la
gestin de comercializacin y entrega hasta el consumidor final, se detallan en este captulo
para el modelo favorizado (No. 3) los parmetros descriptores, segn el modelo CANVAS67),
flujograma y anlisis econmico.
8.1 Modelo Canvas

El modelo de negocio CANVAS es una plantilla de gestin estratgica para el desarrollo de
nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes. Es un grfico visual con elementos
que describen propuesta de producto o de valor de la empresa, la infraestructura, los clientes y
las finanzas. Ayuda a las empresas a alinear sus actividades mediante la ilustracin de posibles
compensaciones.
Las descripciones formales del negocio se convierten en los bloques de construccin para sus
actividades (ver Figura 56). Existen muchas diferentes conceptualizaciones de negocio; El traba-
jo de Alexander Osterwalder propone un modelo nico de referencia basada en las similitudes
de una amplia gama de conceptualizaciones de modelo de negocio. Con su diseo de la planti-
lla modelo de negocio, una empresa puede describir fcilmente su modelo de negocio. Este
modelo ha penetrado fuertemente en el diseo de negocios tanto en Chile como a nivel inter-
nacional, convirtindose en el referente obligado de instituciones como CORFO, ProChile, entre
otras.
67) https://en.wikipedia.org/wiki/Business_Model_Canvas
91
Figura 56: Descripcin grfica del modelo de negocios CANVAS
8.1.1 Propuesta de valor
La propuesta de valor se centra en los siguientes objetivos que ha definido para el concepto del
CAS:
a) Incrementar la oferta de lea de alta calidad para la ciudad de Coyhaique, aportando a

la reduccin de material particulado contaminante.
b) Garantizar un precio de venta final no superior a la media actual de lea de estndar
certificable68).
c) Mejorar la accesibilidad a los estratos ms vulnerables de la sociedad Coyhaiquina a le-
a de alta calidad.
d) Garantizar la continuidad del abastecimiento de lea de calidad durante todo el ao a
un precio menos variable.
8.1.2 Segmento de clientes
Este componente se puede dividir en dos categoras: clientes en el corto plazo y largo plazo. El
segundo se refiere a aquellos segmentos posibles de atender si las condiciones y normativas
cambian, segn detalle:
Corto plazo69)
68) http://www.lena.cl/certificacion-de-lena/
92
a) Segmento residencial vulnerable: en funcin de la visin que se ha impuesto el CAS en

su rol dentro de la comunidad, este segmento se considera relevante de considerar. Sin
embargo, considerando que el precio medio que hoy se paga por lea certificada es
bastante ms elevado que aquel que el segmento vulnerable indica como dispuesto a
pagar (20.000 CLP), este segmento podra ser atendido en una proporcin menor en un
comienzo.
i. Esto se debe a que el control de costos toma un tiempo para estabilizarse.
ii. En caso de querer reducir este perodo de estabilizacin, el Estado podra parti-
cipar subsidiando el precio de venta a sectores vulnerables. Esto se puede con-
siderar como una variante del bono lea que se ha entregado en aos anterio-
res.
b) Residencial estrato medio o medio-alto: se estima que, al existir un grupo de consumi-
dores que actualmente paga precios de certificacin (lo que indicara una valoracin de
la calidad y servicios asociados), existe un mercado no satisfecho en igualdad de condi-
ciones que no ve su demanda satisfecha.
Largo plazo
Hoy opera como restriccin para considerar a los organismos pblicos, la normativa que stos
tienen de cambiar sus sistemas de calefaccin a opciones que no utilicen lea. Esta normativa
ha entrado a operar desde Julio de este ao, lo que ha reducido drsticamente la demanda de
lea por edificios y construcciones institucionales de tamao mediano (consumo mayor a 250
m3/ao). Se considera que, como medida integradora y en coordinacin con otros Ministerios,
el recambio de calefactores y calderas.
El sector industrial-comercial no ha sido considerado en el modelo de negocio, principalmente

por la visin que se quiere imprimir al CAS, la cual busca afectar la cultura de consumo de la
ciudad de Coyhaique facilitando el acceso a consumidores que hoy no pueden incorporar la
lea de calidad como combustible limpio sin sacrificar su economa individual.
En este sentido, los consumidores residenciales significan un mayor impacto social y ambiental.
Esto no excluye la posibilidad de incluirlos en etapas ms avanzadas del desarrollo del CAS, ya
que presentan problemticas.
69) Definido como aquel plazo donde las condiciones de entorno no cambian, en particular la normativa de restriccin de uso de
lea en edificios pblicos. En el largo plazo, el CAS podra modificar estas condiciones, por ejemplo, garantizando un volumen
de biomasa del calidad tal que se convierta en una mejor alternativa de recambio que las actuales basadas en combustibles
fsiles. Se define, por lo tanto, un plazo de 5 aos para influir el mercado en este sentido.
93
8.1.3 Socios clave
En funcin la cadena de valor, se detallan funciones y actores relevantes:
Socio Justificacin
Proveedores de bosque El CAS debe contar con el abastecimiento asegurado de una

fraccin (ver actividades clave: Planificacin) del volumen total a
comerciar. Este volumen se encuentra en los bosques negociados
en pie o semi-procesados a orilla de camino. Mediante contratos
de abastecimiento, se definen los volmenes, condiciones y fe-
chas de entrega del volumen negociado con los proveedores de
bosque.
Transportistas El transporte debe ser planificado centralizadamente, en funcin

de las fechas de entrega previamente acordadas en los contratos
de abastecimiento. La flota de transporte debe ser coordinada
para cumplir con los programas de procesamiento y las fechas
de entrega planificadas por la unidad de compra de biomasa.
Vendedores spot La fraccin complementaria de lea no entregada directamente

por proveedores de bosque, proviene de intermediarios. De
acuerdo a las respuestas recibidas en los talleres se ha detectado
un impacto muy interesante a considerar: la oportunidad que da
el CAS para productores formales actuales que no pueden crecer
por capacidad de secado propia. De este modo el CAS puede
representar una extensin de su actual negocio, donde el CAS
absorbe la lea verde que pudieran producir y que no tienen
capacidad de secar, procesar y comercializar.
Estado y servicios pblicos El CAS est inserto en un mercado donde diferentes reparticio-
nes estales estn generando cambios, entre otros:
Seremi Medio Ambiente: piloto calefaccin distrital y norma-

tiva de recambio de calefactores en edificios pblicos.
Seremi de Agricultura: CONAF, programas de apoyo a la
produccin de pequeos productores.
94
Seremi de Energa: calificacin de lea como combustible

slido.
Todas estas iniciativas afectan o se ven afectadas por un CAS de

tamao operacional. Por lo tanto, la administracin del CAS y la
Seremi de Energa deben mantener una colaboracin fluda per-
manente para favorecer la insercin y funcionamiento del CAS.
Se hace especial mencin a la labor del Estado en favorecer los

cambios en la cultura de consumo de lea, que favorezcan el
pago correcto (equivalente al actual certificado) por parte de
diferentes estratos de consumidores.
Comerciantes Los actuales vendedores minoristas de lea cuentan con un buen

conocimiento del mercado consumidor. Del mismo modo tienen
inters por incorporarse al CAS si asegura un ingreso constante.
Ente certificador Para garantizar la transparencia de la propuesta de valor y dar

credibilidad al CAS la validacin de los reportes de calidad peri-
dicos debe ser efectuada por un organismo independiente, tales
como SNCL70), O`Ryan Surveryors71), la UACh72) u otro organismo.
8.1.4 Actividades clave
Actividad Justificacin
Planificacin de Con el objetivo de cumplir con las metas del negocio y las com-
abastecimiento plejidades inherentes a una produccin forestal de gran escala
(en rgimen), el CAS se hace responsable de disear contratos,
planes de transporte, cosecha y pagos en el mediano plazo. Se
considera recomendable una planificacin a 1,5 temporadas.
Gestin de contratos La negociacin y ejecucin constante de contratos de abasteci-

miento con propietarios de bosque es central para el asegura-
70) www.lena.cl
71) http://www.oryansurveyors.com/servicios.html
72) http://www.woodscience.cl/quienes_somos/index.php
95
miento de un plan de produccin. Se debe considerar:
a) El volumen de biomasa, su plan de extraccin y accesibi-

lidad.
b) Un precio diferenciado por nivel de humedad al momen-
to de entrega al CAS.
c) Mrgenes de flexibilidad.
d) Modelos de pago: contra recepcin o cuotas. No se re-
comiendan pagos por adelantado73).
Condiciones similares aplican para la compra a orilla de camino.
Supervisin de calidad de La planificacin de entrega considera ciertos niveles de humedad

lea en predio que son insumos para el plan de secado en planta. Conocer las
fechas y condiciones de corta en predio es vital para esto.
Control de distribucin La calidad del producto final es responsabilidad del CAS y se

considera su operacin por actuales vendedores minoristas. Este
proceso tiene un potencial de prdida y robo relevante que debe
ser monitoreado. La implementacin de unidades de manejo de
lea (paquetes), se considera una alternativa altamente utilizada
en otros CAS y que podra funcionar adecuadamente en el caso
de Coyhaique.
Coordinacin con servicios Los diferentes organismos pblicos deben ser coordinados para
pblicos la ejecucin de las herramientas de fomento que se relacionan
con el mercado de la lea, lo cual evidentemente cambiar en la
medida que el CAS alcance niveles de produccin totales. Aun-
que no es rol activo del CAS, su participacin y consideracin
debe ser asegurada.
Control de calidad El control de calidad se segrega en dos fases:
a) Procedimiento continuo: desde el control de acceso, mo-

nitoreo de rumas, control de humedad al despacho y to-
73) La experiencia indica que pagos por adelantado ponen en riesgo la capacidad propia del vendedor de poder ejecutar las
faenas ante una mala planificacin financiera. En trminos simples, existe el riesgo que el propietario utilice el dinero adelanta-
do y no cuente con la liquidez necesaria para ejecutar el contrato mismo.
96
da la coordinacin mediante un software de seguimiento

y la operacin de un laboratorio de control de calidad.
b) Auditoras: el sistema de control interno debe ser valida-
do regularmente por un ente independiente.
Figura 57: Sistemas de secado artificial
Evaluacin de impacto A medida que el CAS entre en produccin de rgimen, el impac-

socio- ambiental to socio-ambiental se har ms evidente, requiriendo una eva-
luacin interna previa a cada expansin, previendo los posibles
impactos y disendose un plan de implementacin ad-hoc.
Difusin y educacin En coordinacin con los organismos pblicos, la insercin del

externa CAS en la comunidad de Coyhaique debe ser planificada y ges-
tionada de tal manera de destacar el valor que se agrega al pro-
ducto, sus impactos positivos y cambiar la cultura de compra de
lea de mala calidad por ahorrar.
Control de costos Las tarifas que se negocien con externos deben ser permanen-
temente evaluadas y ajustadas para garantizar una distribucin
97
justa de los beneficios del negocio.
Del mismo modo, se debe implementar un sistema de control de

stocks, gestin y calidad para apoyar una mejora continua de un
sistema de escala de CAS (sistemas ERP74)).
Control de gestin en la Si bien el CAS no es directo responsable del cumplimiento de

cadena normativas relacionadas a la cadena de produccin, si puede ser
un facilitador, concentrando la informacin relativa a la legalidad
de cada proceso. Hay que considerar que, a nivel de produccin
total, sera recomendable considerar la certificacin ISO 9.001 de
calidad de gestin, la cual debiera considerar una trazabilidad
completa de los procesos.
8.1.5 Recursos clave
Recurso Justificacin
Paquetes de lea Para optimizar la gestin interna y el aseguramiento del volumen

comprometido, los diversos CAS revisados en el contexto de este
proyecto han implementado sistemas de manejo de lea que
unifican el volumen y facilitan su manejo desde el predio hasta el
consumidor final.
74) https://es.wikipedia.org/wiki/Sistema_de_planificaci%C3%B3n_de_recursos_empresariales
98
Figura 58 Comparacin entre sistemas de almacenamiento y

manejo en planta75)
Sistema ERP y control de La informacin de stock propio (en CAS), as como el volumen
stock residente en predio (en sus diferentes calidades) debe gestionar-
se centralizadamente e idealmente integrado al seguimiento de
control de calidad. Sistemas de control de stock y gestin existen
en diversas calidades y nivel de desarrollo, los cuales pueden ser
adaptados al CAS progresivamente.
Sistemas mecanizados Tanto a nivel nacional como internacional se han implementado

diversos tipos de maquinaria para optimizar el nivel de produc-
cin y reducir los costos de produccin de lea. En el caso de
este estudio se ha considera la utilizacin de estos equipamien-
tos y modelado su impacto en costos.
Figura 59 Equipo mvil de trozado de lea76)
75) http://www.whitehorseenergy.co.uk/Loose-Stacked
76) http://www.hahnmachinery.com/firewood-processor-hp150/
99
Figura 60 Procesadora RCA JOY 400 en lnea con gra pluma y

carro para lea77)
Punto de venta Aunque el CAS propiamente tal se encuentra relativamente cerca

de la ciudad de Coyhaique, actores locales sugieren que cuente
con un punto de venta central, tanto con fines comerciales como
de difusin.
Laboratorio de control de Para la gestin continua de calidad se debe implementar un la-

calidad boratorio de calidad, conectado al sistema de control de stock.
Este debe comprender como mnimo:
a) Autoclave con capacidad de 500 cm3

b) Pesas micromtricas
c) Instrumental para toma de muestras
d) Bodega para acopio de muestras
8.1.6 Relacin con clientes
En la siguiente tabla, se describen las canales de relacin con los clientes.
Canales de relacin con clien-

Justificacin
tes
77) http://www.mvl.cl/2/maquina-de-hacer-lena/
100
Relaciones de los distribuido-

Los distribuidores existentes han establecido una densa red
res existentes
con clientes a medio y largo plazo. Esta red se puede utilizar
directamente para la comercializacin de la lea de alta cali-
dad.
Call Center
Se propone una central telefnica para que los clientes puedan
contactarse directamente con el CAS.
Pgina web
Un canal importante es la pgina WEB para la comunicacin y
distribucin de la lea de alta calidad. Se sugiere introducir un
modo de pago por internet para que los clientes puedan pagar
por medios electrnicos.
Contratos
El CAS deberia hacer contratos a medio y largo plazo con los
clientes con el fin de garantizar una cierta venta asegurada. De
tal forma para asegurar tambin la inversin del CAS a largo
plazo.
8.1.7 Canales de distribucin
Se desglosan dos tipos de entrega: compra en planta y distribucin coordinada por CAS. El
primero opera como una compra y retiro directo de parte del cliente, el cual deduce del precio
la distribucin.
El segundo caso se refiere a una compra efectuada al CAS, la cual puede ser total o parcializa-
da78). El CAS utiliza camiones propios, operados por personal contratado que previamente ha-
yan comercializado lea al detalle. Se considera clave cumplir con los siguientes requisitos:
a) Se deben manejar unidades de distribucin que garanticen el volumen entregado.

b) El mecanismo de pago a los distribuidores debe tener un componente fijo y otro varia-
ble, de tal manera de fomentar la eficiencia en la entrega y evitar posibles desvos de
recursos.
c) El suelo de los distribuidores debe llegar a ser equivalente, pero ms estable, que sus
ingresos actuales.
78) Una compra, al contado o en cuotas, que se entrega peridicamente en el ao.

101
8.1.8 Estructura de ingresos
En este captulo, se hace una descripcin de la estructura de ingresos.
Item Justificacin
Precio diferenciado El precio debe ser diferenciado segn categoras predefinidas de

formato, especie y servicios agregados.
Ventas de lea En el mediano plazo, las ventas se concentran en lea de alta

calidad.
Ventas de astillas y pellets En funcin de la produccin de residuos y establecimiento de

demanda de equipos alternativos, se debe considerar la inclusin
de astillas y pellets dentro del mix de oferta.
102
8.1.9 Estructura de costo
En esta seccin, se describe la estructura de los costos.
Item Justificacin
Transporte El costo de transporte representa hasta el 20% del costo total de

produccin.
Distribucin La distribucin se sugiere que sea gestionada directamente por

el CAS, con camiones de mediano tamao propiedad del CAS. Se
debe hacer control permanente, considerando un costo de mo-
vimiento de metro cbico vendido mximo (ver captulo 8.2).
Secado El costo de secado natural est parcialmente subsidiado por el

aporte del Ministerio de Energa de la infraestructura. Sin embar-
go la mantencin de estos activos debe ser considerada.
Asimismo, el proyecto considera sistemas activos de secado que

incluyen radiacin solar, energa elica y geotrmica para acele-
rar los ciclos de secado. El costo de estos sistemas, que no cuen-
tan con muchos antecedentes de referencia en el pas, debe ser
permanentemente monitoreados.
103
8.2 Anlisis FODA
Se realiz un anlisis de FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas), cuyos princi-

pales resultados se muestran a continuacin:
Gran Control de calidad (volumen y Pequea Desconfianza en los productores

Fortaleza humedad) hasta el consumidor Debilidad y comercializadores de lea de
final. parte de los usuarios finales.
Mediana Control de costos en la mayor Mediana Escasa influencia directa sobre

Fortaleza parte de la cadena Debilidad las funciones de fiscalizacin y
Integracin y distribucin de formalizacin de toda la cadena
los actuales comerciantes y externa
transportistas. Baja rentabilidad.
Leve Inters de los productores y Gran Altos costos de la materia prima

Fortaleza comerciantes locales para par- Debilidad y de logstica (distancias).
ticipar en el CAS.
Alto nivel de atencin del
segmento de clientes vulnera-
bles.
Alta aceptacin de la comuni-
dad.
Tabla 16: Fortalezas y debilidades

104
Gran Alto inters del sector pblico Pequea Precio de la lea medio est
Oportunidad por solucionar el problema de Amenaza sobreestimado, dificultando el
la contaminacin (p.ej. SEREMI acceso de lea de calidad para
de Medio Ambiente, Seremi de los estratos ms vulnerables.
Agricultura - CONAF). Desconfianza en los producto-
Actuales comerciantes detallis- res y comercializadores de le-
tas pueden participar como a de parte de los usuarios fi-
distribuidores y fuerza de ven- nales.
ta.
Se pueden establecer unida-
des de manejo y comercializa-
cin estndar (paquetes, pa-
cks, etc.)
Mediana Hay inters de los propietarios Mediana No hay control directo sobre
Oportunidad de bosque de relacionarse a Amenaza el abastecimiento.
largo plazo (contratos de Conflictos con la poblacin
abastecimiento). local por la operacin del CAS
Precio de venta puede ser en rgimen: flujo de camiones,
controlado y optimizado en su impacto en turismo, etc.
mayor parte. Escasa capacidad empresarial
Gran potencial disponible de local para operar el CAS.
biomasa en la zona de
Coyhaique.
Financiamiento del sector p-
blico para solucionar el pro-
blema de contaminacin.
Leve Posibilidad de incluir planta- Gran Un mercado informal domi-

Oportunidad ciones exticas como insumo Amenaza nante (90% del sector).
(astillas a mediano plazo)
Tabla 17: Oportunidades y amenazas

105
9 Evaluacin econmica del modelo
En el presente captulo se presenta un anlisis econmico de la alternativa de modelo de CAS

seleccionada en el captulo 7. Este anlisis incluye la descripcin de los procesos y la estructura
de costos, as como de los supuestos considerados en la elaboracin del flujo de caja del mo-
delo de negocios. El principal resultado de esta etapa son los indicadores financieros que mues-
tran los requerimientos econmicos necesarios para asegurar la continuidad de un negocio de
este tipo.
Se ha elaborado un caso base como negocio, el que posteriormente ser revisado para diferen-
tes escenarios y ser parte de un anlisis de sensibilidad. Por ltimo, se analizar tambin dife-
rentes marcos de participacin pblico-privado que pueda mejorar la factibilidad econmica
del proyecto.
9.1 Procesos y estructura de costos

A continuacin se resumen los procesos y la estructura de costos considerada en el modelo de
negocios definido en el captulo 6.
Abastecimiento de materia prima
En relacin al suministro de materia prima, se han considerado los valores levantados en el es-
tudio de mercado y que fueron luego validados con actores relevantes durante los talleres rea-
lizados el 6 y 7 de agosto de 2015, para el mercado formal.
Mercado Formal
Item 3 streo
($/m )
Derecho a vuelo 4.900
Corta y arrumado 4.167
Madereo 3.303
Total (Puesto a orilla de camino) 12.370
Tabla 18: Costos del abastecimiento de materia prima
El modelo considera para el CAS dos modalidades de compra de materia prima: puesta a orilla
de camino o en planta, diferencindose este ltimo en que se agrega el valor del transporte
desde el predio al CAS. Estos valores pueden considerarse conservadores, ya que la generacin
de contratos de largo plazo y la continuidad de los flujos, permitir a propietarios de bosques
106
realizar inversiones y mejorar las condiciones de cosecha y transporte interno. Por ejemplo, a
mecanizacin de procesos permitira en el corto plazo mejorar la productividad de diversas
actividades previamente realizadas de modo manual. Es de esperar tambin que las negocia-
ciones de compras de grandes volmenes permitan disminuir estos valores en el largo plazo,
gracias a la negociacin de mayores volmenes de compra y/o procesamiento.
Transporte de materia prima a planta
Para esta actividad se han considerado los procesos de carguo y transporte a CAS. El carguo
se ha considerado el valor de 1.000 $/m3. Este valor es conservador, considerando que el trans-
portista puede incluir este proceso en su operacin y por medio de economa de escalas o me-
canizacin de la operacin, pudiera reducir estos costos.
Para el caso del transporte, se ha decidido no considerar el valor levantado en el estudio de

mercado, ya que es un valor notoriamente alto comparado con valores tpicos en mercados
ms competitivos que el de Coyhaique. Es de esperar que el volumen de transporte del CAS
despierte el inters de empresarios, de la zona o de otras regiones, de incorporarse al negocio.
El costo unitario se calcul considerando todos los costos asociados y distancias medias de
50km de ida y 50km de vuelta, incluyendo una rentabilidad especialmente alta de un 20% para
asegurar valores conservadores en este anlisis.
El clculo lleva a un valor de transporte y metro cbico, lo que permite sensibilizar los anlisis
por distancia.
Produccin en planta
La produccin en planta considera las siguientes actividades:
Descarga y traslado de rollizos en canchas y galpones de secado: se considera el movimien-

to de troncos con el apoyo de equipos trineumticos. Se opt por este tipo de equipos ya
que muestran una gran versatilidad y rendimientos adecuados para este tipo de operacio-
nes. Los costos considerados incluyen la compra de la maquinaria, su mantencin y consu-
mo elctrico y disel. La experiencia muestra que uno de estos equipos es capaz de gestio-
nar alrededor de 20.000 m3 al ao.
Control de humedad inicial: Dependiendo del nivel de humedad de los rollizos entrantes, se
definir en qu etapa del proceso de secado los rollizos debieran ingresar.
Dimensionamiento final: Para efectos de optimizar la produccin de lea en las medidas

que el mercado requiere (chocos de 35 cm) se optado por mecanizar el dimensionamiento
final de la lea por medio de trozadores automticos de lea. Estos equipos cuentan con
107
una capacidad de procesar 14 m3 slidos por hora (maquinas estndar) lo que se resume en
una capacidad de procesamiento anual de 26.880 m3 estreo.
Proceso de secado: En el presente estudio se tom en consideracin el estudio de antepro-

yecto: Antecedentes Bsicos para la Instalacin de un Centro de Acopio y Secado de Lea
en Coyhaique, preparado por Misael Gutierrez para el Ministerio de Energa. Este considera
tres operaciones de secado: secado en acopio al aire libre, secado en galpones solares y se-
cado artificial en tnel de secado Este estudio considera una serie de alternativas en canti-
dades de galpones y tneles de secado. La ventaja del secado con energa solar es la ace-
leracin del proceso. El volumen necesario de galpones se puede reducir en un 60%%,
porque el tiempo de secado se reduce a unos 4 a 5 semanas. Como desventaja se ven los
costos de inversin y de mantenimiento (mnimo) de las instalaciones solares. La considera-
cin de tneles de secado artificial, si bien tienen un costo de operacin alto, permiten re-
ducir los tiempos de secado a 1-2 das y con ello los tiempos de almacenamiento de lea
disminuyen y se cuenta con una mayor flexibilidad en la operacin.
Empaquetado: Uno de los principales requerimientos levantados durante en el estudio de

mercado, fue el aseguramiento del volumen entregado al cliente. Para estos efectos, se ha
optado por un sistema de bolsas de empaquetado de 1 m3 estreo, lo que permitir un ma-
nejo simplificado de carga para despacho y al mismo tiempo asegurar el volumen entrega-
do a los clientes.
Despacho: Como se ha descrito en las secciones anteriores, es de vital importancia que el

CAS mantenga un contacto directo con los clientes y pueda asegurar la calidad del produc-
to ofertado. Es por ello que se ha optado por internalizar el despacho, incluyendo en la in-
corporacin una flota de camiones de tamao mediano. Dichos camiones consideran la ins-
talacin de una gra pluma para facilitar y acelerar los procesos de carga y descarga.
Recursos humanos
El personal administrativo clave considerado en el presente modelo, considera un crecimiento

de acuerdo a como los volmenes manejados por el CAS aumentan.
Se han incluido los siguientes cargos:
Gerente de administracin: Responsable de la gestin integral del negocio.
Gerente de operaciones: Responsable del correcto funcionamiento de la produccin del

CAS.
108
Gerente de ventas: Considerando el volumen del CAS, esta figura se hace clave para asegu-
rar la correcta gestin de contratos de venta y la planificacin financiera. Se considera su in-
corporacin cuando el CAS maneje volmenes cercanos a los 50.000 m3.
Encargado de planificacin: La experiencia muestra que para los volmenes considerados,

la actividad de planificacin del suministro desde los diferentes productores juega un rol
clave para el xito de una operacin de este tipo. El encargado de planificacin est a cargo
de la compra de biomasa para asegurar el abastecimiento de materia prima.
Infraestructura
Adems de la maquinaria descrita en los procesos de operacin, la infraestructura necesaria

para el funcionamiento del CAS incluye la construccin de la cancha de acopio, galpones de
secado solar y tneles de secado artificial.
Es estudio de M. Gutierrez realiza un anlisis de las combinaciones posibles para lograr un nivel
de produccin de 100.000 m3/ao, las cuales se presentan en la siguiente tabla:
Produccin lea
Produccin Costo inversin
Tipo de secado cada secador Cantidad
m3/ao M$
m3/ao
Galpn Solar 4.600 15 69.000 1237,5
Tnel de secado 24.000 1 24.000 118,65

Alternativa 1
Secado al aire 7.000
Totales 100.000 1356,15
Galpn Solar 4.600 10 46.000 825
Tnel de secado 24.000 2 48.000 237,3

Alternativa 2
Secado al aire 6.000
Totales 100.000 1062.3
Tabla 19: Alternativas de secado. Fuente: Anteproyecto: Antecedentes Bsicos para la Instalacin
de un Centro de Acopio y Secado de Lea en Coyhaique
109
En el siguiente numeral se muestran los resultados de los flujos de caja de ambas alternativas.
Tambin se han incluido en la infraestructura del CAS una oficina de 120 m2 con un laboratorio
para el control de calidad de la lea producida.
9.2 Flujos de caja

Se han generado flujos de caja base para las dos alternativas, considerando el modelo en forma
pura sin considerar ningn tipo de herramienta de fomento del estado, para as en un primer
generar un primer anlisis del negocio sin ningn tipo de influencias.
Volmenes anuales
Tal como se ha discutido en las secciones anteriores, la implementacin de un CAS de esta

magnitud es indita a nivel nacional y probablemente a nivel internacional, por lo que se reco-
mienda una puesta en marcha en forma creciente para llegar un estado de rgimen de 100.000
m3 anuales en diez aos.
La intencin del Ministerio de Energa es lograr un volumen de 100.000 m3/ao en a lo ms 5

aos. De acuerdo a la experiencia del consultor y el bechmark realizado, esta tasa de crecimien-
to es compleja de lograr y expuesta a riesgos. Las razones, entre otras, que se consideran para
esta aseveracin son:
1. No hay precedentes de tal crecimiento, ni a nivel industrial ni en otros pases.

2. Chile es un pas con experiencia forestal de nivel mundial, y pese a eso, experiencias de
CAS con una integracin total (un solo gestor), no superan crecimientos medios anuales
mayores a 5.000 m3/ao.
3. La inclusin de fuentes de abastecimiento asociadas significan un desafo extra a consi-
derar, en toda la cadena. Sobre esto hay evidencia emprica de iniciativas chilenas que
han fracasado (Energa del Sur, apoyado por Fundacin AVINA) solo por descoordina-
cin logstica. Lo mismo aplica para asociaciones como Aprobosque y Pronitens, donde
coexisten productores importantes que no han logrado asociarse para optar a los bene-
ficios de un CAS comn. Esto es un aspecto cultural (tanto nacional como internacional),
que es reiterativo.
4. A lo anterior se debe sumar la sincronizacin con el resto del entorno de mercado (em-
presarios, CONAF, infraestructura, otros negocios de importancia en Coyhaique, etc.)
que se deben ir adaptando a una operacin de esta escala.
110
Ao Volumen (m3)
0 20.000
1 40.000
2 60.000
3 80.000
4 100.000
5 100.000
6 100.000
7 100.000
8 100.000
9 100.000
10 100.000
100.000
Tabla 20: Crecimiento de capacidad propuesto para el CAS
Debe considerarse que este volumen considera la entrada de lea hmeda, por lo que se ha
estimado en un 15% la prdida de volumen durante el perodo de secado.
El flujo de caja base se presenta en formato digital adjunto al presente informe.
Anlisis de resultados
Se ha analizado el valor actual neto (VAN) y la tasa interna de retorno para los primeros 10, 15 y
20 aos para cada uno de los casos.
Alternativa 1: 10 galpones solares; 2 secadores tipo tnel.
Se considera una inversin escalonada en dos aos de la infraestructura, de acuerdo a la tasa

de crecimiento del CAS.
Los resultados son los siguientes:
Horizonte Indicador econmico

VAN TIR
10 aos -916'960'220 -7.5%
15 aos -604'424'711 1.5%
20 aos -300'732'671 5.7%
Tabla 21: Resultados para perodos de 10, 15 y 20 aos, para una tasa de descuento de 8%
Como puede notarse, el modelo planteado tiene un VAN positivo para los 15 y 20 aos. Esto se
debe a la alta inversin inicial, lo que genera un alto nivel de costos fijos por metro cbico de
lea, lo que recin se equilibra una vez el CAS entra en rgimen.
111
Las siguientes figuras muestran como vara la distribucin de costos para el ao 0 y el ao 9.
Figura 61: Distribucin de costos ao 0, Alternativa 1
Como puede observarse en las figuras anteriores, la proporcin del costo correspondiente a la
compra de lea es el principal insumo en la cadena productiva. Este costo inicialmente tiene un
112
peso menor en el costo total, debido a que los costos fijos son absorbidos por una menor can-
tidad de lea vendida. As el ao cero el costo de la compra representa un 49%, mientras al ao
9 este costo aumenta a un 64% del costo total .
Alternativa 2: 15 galpones solares; 1 secador tipo tnel.
Se considera una inversin escalonada en dos aos de la infraestructura, de acuerdo a la tasa

de crecimiento del CAS. As al ao 0 se consideran 5 galpones solares y el tnel de secado. Al
ao 2 se agregan 5 galpones y finalmente se llega a 15 galpones el ao 4.
Los resultados son los siguientes:
Horizonte Indicador econmico

VAN TIR
10 aos -175'663'751 5.8%
15 aos 432'820'512 11.5%
20 aos 1'049'917'736 14.2%
Tabla 22: Resultados para perodos de 10, 15 y 20 aos, para una tasa de descuento del 8%
Como puede notarse, el modelo planteado tiene un VAN positivo para los 15 y 20 aos. Al
igual que en la alternativa anterior, esto se debe a la alta inversin inicial, lo que genera un alto
nivel de costos fijos por metro cbico de lea, lo que recin se equilibra una vez el CAS entra
en rgimen.
Las siguientes figuras muestran como vara la distribucin de costos para el ao 0 y el ao 9.

113
Como puede observarse en las figuras anteriores, la proporcin del costo correspondiente a la
compra de lea es el principal insumo en la cadena productiva. Este costo inicialmente tiene un
peso menor en el costo total, debido a que los costos fijos son absorbidos por una menor can-
tidad de lea vendida. As el ao cero el costo de la compra representa un 51%, mientras al ao
9 este costo aumenta a un 67% del costo total. En esta alternativa la disminucin de los costos
114
operacionales del secado es notoria debido a que se considera un menor uso de secado artifi-
cial que tiene altos costos operacionales.
Se presentan a continuacin los flujos de caja acumulados para ambas alternativas:
Figure 65 Flujo de caja acumulado para la alternativa 1
Figure 66 Flujo de caja acumulado para la alternativa 2
Se hace evidente que el payback en el caso 2 se hace ms temprano.

115
116
9.3 Anlisis de sensibilidad
A continuacin se presenta un anlisis de sensibilidad, que considera como factor de variacin

la tasa de inters bancario relacionada al financiamiento de la infraestructura, que es donde el
estado puede intervenir de mejor forma en caso de considerarse un apoyo por parte del esta-
do.
De modo prctico esto se hace equivalente al precio que el estado puede imponer al concesio-
nario por concepto del aporte en infraestructura.
Tasa
VAN 10 VAN 15 VAN 20
Infraestructura
base 11% -916'960'220 -604'424'711 -300'732'671

10 -871'933'940 -556'637'228 -244'950'342
9 -826'907'660 -508'849'745 -189'168'012
8 -781'881'380 -461'062'262 -133'385'683
7 -736'855'100 -413'274'779 -77'603'354
6 -691'828'820 -365'487'297 -21'821'024
5 -646'802'540 -317'699'814 33'961'305
Tabla 23: VAN para perodos de 10, 15 y 20 aos considerando diferentes tasas de inters para
el financiamiento de la estructura para la alternativa 1
Tasa
VAN 10 VAN 15 VAN 20
Infraestructura
base 11% -175'663'751 432'820'512 1'049'917'736
10 -137'411'998 473'422'439 1'097'844'593
9 -99'160'245 514'024'366 1'145'771'451
8 -60'908'492 554'626'293 1'193'698'309
7 -22'656'739 595'228'220 1'241'625'166
6 15'595'013 635'830'147 1'289'552'024
5 53'846'766 676'432'074 1'337'478'882
Tabla 24: VAN para perodos de 10, 15 y 20 aos considerando diferentes tasas de inters para
el financiamiento de la estructura para la alternativa 2
Puede notarse que la alternativa 1 pasa a tener un VAN positivo mnimo a 20 aos con una tasa
de inters de 5%. Por otro lado, la alternativa 2 con una tasa de 6% ya cuenta con una VAN
positiva a los 10 aos.
117
Sensibilidad de Precios
Al analizar los costos de produccin mostrados en las figuras anteriores, el principal costo es la
compra de materia prima para ambos casos. Considerando los volmenes de compra y la ge-
neracin de contratos de largo plazo, es factible generar mejores condiciones de negociacin.
Para estimar la sensibilidad de este factor se evaluaron ambas alternativas considerando una
disminucin de un 10% en estos costos.
Alternativa 1
Se variaron los precios de venta y para un valor de 29.000 CLP/m3 se lograron los siguientes
resultados.
Flujo de Caja a 10 aos

Tasa de Descuento 8%
VAN -656'329'124
TIR -2.3%

VAN -259'356'299
TIR 5.4%

VAN 133'444'298
TIR 8.9%
Tabla 25: VAN para perodos de 10, 15 y 20 aos, 10% descuento en materia prima, precio de venta CLP 29.000/m3.
Alternativa 1
Considerando un subsidio que disminuya los costos de capital en la tasa de inters para el fi-
nanciamiento de la infraestructura, bajando esta de tasa de un 11% a un 5 %, los resultados va-
ran de la siguiente forma, logrndose una disminucin de precio a 28.700 CLP/m3.

VAN 6
TIR -1.5%

118
VAN -308'684'345
TIR 5.6%
Flujo de Caja a 20 aos 8%

VAN 4'405'144
TIR 9.2%
Tabla 26: VAN para perodos de 10, 15 y 20 aos, 10% descuento en materia prima, tasa de inters 5% a
infraestructura, precio de venta CLP 29.000/m3. Alternativa 1
Alternativa 2
Se realiz un anlisis similar al anterior, disminuyendo en 10% los costos de compra de materia
prima, variando los precios de venta y para un valor de 27.800 CLP/m3 se lograron los siguien-
tes resultados.

VAN -635'440'306
TIR -0.6%

VAN -182'312'311
TIR 6.4%

VAN 270'834'025
TIR 9.7%
Tabla 27: VAN para perodos de 10, 15 y 20 aos, 10% descuento en materia prima, precio de venta CLP 29.000/m3.
Alternativa 2
Considerando un subsidio disminuyendo los costos de capital en la tasa de inters para el fi-
nanciamiento de la infraestructura, bajando esta de tasa de un 11% a un 5 %, los resultados va-
ran de la siguiente forma para un precio de 27.500 CLP/m3.

VAN -583'346'944
TIR -0.4%
119

VAN -176'066'299
TIR 6.3%

VAN 257'764'759
TIR 9.7%
Tabla 28: VAN para perodos de 10, 15 y 20 aos, 10% descuento en materia prima, tasa de inters 5% a
infraestructura, precio de venta CLP 29.000/m3. Alternativa 2
A continuacin se resumen los resultados obtenidos:
Escenario Alternativa 1 Alternativa 2

Caso Base Precio: 30.000 CLP Precio: 30.000 CLP
VAN 20 aos: -300'732'671 CLP VAN 20 aos: 1'049'917'736 CLP

Reduccin 10% precio abas- Precio: 29.000 CLP Precio: 27.800 CLP
tecimiento trozas
VAN 20 aos: 133'444'298 CLP VAN 20 aos: 270'834'025 CLP
Reduccin 10% precio abas- Precio: 28.700 CLP Precio: 27.500 CLP
tecimiento trozas
VAN 20 aos: 4'405'144 CLP VAN 20 aos: 257'764'759 CLP
Tasa de inters 5% finan-
ciamiento infraestructura
Tabla 29: Tabla comparativa considerando diferentes escenarios.
Considerando los diferentes escenarios es interesante notar que el principal efecto se nota al
bajar el costo de abastecimiento de lea.
La rebaja de tasas de inters permite reducir precios en alrededor de un 1% del costo total para
ambas alternativas. En la rebaja de costos de suministro, la baja de un 10% gener una baja de
alrededor del mismo orden para la alternativa 2, lo que no se refleja de la misma forma en la
alternativa 1 ya que en este caso los costos operacionales de secado tienen una mayor influen-
cia.
120
9.4 Conclusin
La alternativa 1 no es rentable para las condiciones consideradas. Al bajar la tasa de financia-
miento de la infraestructura, recin cuenta con un VAN positivo para 20 aos. Los altos costos
operacionales del secado artificial son el principal factor que explica este resultado.
Por otro lado, la alternativa 2 se muestra con tasas de rentabilidad aceptables, inclusive con
valores de mercado de tasas de financiamiento para la infraestructura.
Se consideraron vidas tiles para las maquinarias de entre 5 y 10 aos. Se debe considerar que
mientras ms intenso el mantenimiento (y mayor costoso), mayor vida til se puede proyectar.
Adems, los volmenes de compra y venta se deben aumentar gradualmente.
El modelo es sobre todo sensible a:
Precio de compra de la materia prima: con mayores cantidades se ve un potencial de

optimizacin en este aspecto.
Precio de venta de lea: Los precios de venta pueden ser ms realistas si el Estado
acompaa el CAS con un programa de sensibilizacin de la poblacin (ventajas de lea
seca) y ms control del sector informal (fomentar el uso de lea alta calidad).
Disponibilidad de subsidios: sin acceso a subsidios o mecanismos de fomento es impo-
sible hacer un negocio con el CAS en Coyhaique con las condiciones actuales (valor de
materia prima, distancias de transporte, precio de mercado, voluntad de pagar de los
consumidores para lea seca) calculando con salarios reales y produciendo alta calidad
de lea.
Distancias de transporte: si (a menos en los primeros aos) el CAS compra lea a distan-
cias cortas, los costos de produccin se reducen de manera importante.
Velocidad de crecimiento, acumulacin del stock: un crecimiento ms rpido cuesta di-
nero (acumulacin de stock, necesidad adicional de liquidez). Adems es dudable si el
mercado lo permite.
Los costos son calculados de manera conservadora. Debe considerarse que existe un
potencial de eficiencia en los procesos a partir del tercer ao, una vez aumenta el volu-
men manejado.
Si bien es cierto la alternativa 1 requiere de una inversin menor, los costos operaciona-
les del secado artificial aumentan importantemente los costos de produccin.
121
122
10 Recomendaciones y plan de implementacin
Objetivo del CAS
El objetivo principal del CAS son las 4Cs para la produccin de la lea:
a. Asegurar la Calidad de la lea.

b. Producir una Cantidad de la lea que genere cambios sustanciales en la comu-
nidad.
c. Poner en mercado un producto a Costo accesible.
d. Asegurar la Continuidad de abastecimiento en el tiempo.
Cmo podemos asegurar la calidad de la lea?
La figura 62 muestra a los actores claves que estn involucrados en la cadena de produccin,
donde se definen los niveles de coordinacin, fiscalizacin y operacin para el buen funciona-
miento del CAS en Coyhaique y as, asegurar la calidad de la lea.
Un lder fuerte dentro de un proyecto es crucial para la coordinacin: La coordinacin y

ejecucin debera estar en manos de un actor fuerte que pueda liderar y coordinar el pro-
yecto. Es crucial la coordinacin y cooperacin entre los Seremi de Energa, Seremi de Agri-
cultura y Seremi de Medio Ambiente en Coyhaique. El Seremi de Agricultura tiene especial
relacin con los pequeos propietarios forestales, productores y comercializadores. Ade-
ms, est a cargo del plan de manejo de los bosques nativos. El Seremi de Medio Ambiente
desempea un papel central en la implementacin del plan de descontaminacin en
Coyhaique.
La fiscalizacin es un pilar central para la implementacin exitosa del CAS: La fiscalizacin

debe incluir todos los procesos de la cadena de valor y los diferentes actores (CONAF, SII,
carabineros, municipio) tienen que estar involucrados. Sin una fiscalizacin rigurosa, no se
puede reducir la contaminacin del aire en Coyhaique, ni asegurar que el impacto positivo
del CAS se mantenga en el tiempo. Es esencial la coordinacin, la capacitacin y la sensibili-
zacin de los distintos actores que estn involucrados.
El CAS se enfoca solamente a los actores del sector formal: En la cadena de valor solo el
sector formal puede participar. Los actores del sector informal estn excluidos de la partici-
pacin en el CAS en sus primeras fases. Para que esto se logre, se requiere una buena
coordinacin y fiscalizacin. Evidentemente, el proceso de formalizacin de actores infor-
123
males hoy, puede ser articulado con la participacin del CAS, de manera que los futuros ac-
tores ya formalizados- se integren de manera fluida.
Generar transparencia en la cadena de produccin de lea: El CAS tiene que generar la

transparencia de calidad, precio y volumen de la lea. Con la transparencia de estos facto-
res, se puede ganar tambin la confianza con los consumidores finales para asegurar el ne-
gocio a medio y largo plazo.
Figura 67: Vista general de los temas y actores claves para la operacin del CAS
Cmo podemos producir una cantidad de la lea que genere cambios sustanciales en la co-
munidad?
Inicio con 15.000 m3 de lea y crecimiento progresivo: Se tiene que iniciar un proyecto inicial de
un tamao de 15.000 m3 para generar las experiencias y el conocimiento local para entrar en la
operacin del CAS. El objetivo final es una produccin de 100.000 m3. Los comerciantes presen-
tan un claro inters y experiencia en el transporte de lea hasta el consumidor final. Adems
cuentan con los equipos para llevar a cabo esta actividad. Su rol en los otros procesos es varia-
ble. Pero existe poco inters de los actores locales por una posible administracin. La gestin
124
de mejora y diseo incremental es importante: luego de cada perodo se debe evaluar la ges-
tin previa y planificar adecuadamente las medidas involucradas en el aumento de la capacidad
productiva.
Cmo ponemos garantizar un producto a costo accesible?
El CAS permite mecanizar los procesos desde del bosque hasta al consumidor final, reduciendo
los costos de produccin unitaria. Se quiere hacer ms eficiente la logstica y la compra de bio-
masa (mercado de compra). El problema principal es que existen ms costos en secar la lea y
en todos los procesos formalizados que el CAS tienen que cumplir. Por tal razn, se tiene que
sensibilizar los clientes. Los consumidores todava no aprecian ni consideran la lea seca como
un valor agregado. Se tiene que considerar la implementacin de un programa intensivo para
sensibilizar al consumidor final en la compra de lea. Por otro lado, la fiscalizacin del producto
final es esencial para la operacin exitosa del CAS.
Cmo podemos asegurar la continuidad de abastecimiento en el tiempo?
La siguiente figura muestra la organizacin y los contratos ms importantes entre las distintas
partes interesadas que deberan ser elaborados y acordados para la operacin de la CAS.
Figura 68: Organizacin y contratos para la operacin del CAS

125
Se tiene que tomar en cuenta los siguientes contratos y convenios:
Ministerio de Energa y CAS: Se tiene que cerrar un convenio entre el concesionario del CAS
y el Ministerio de energa.
CAS con los proveedores de biomasa y con los transportistas rollizos: Para asegurar el abas-
tecimiento de materia prima para el CAS, se deberan firmar contratos en al menos el 40%
del suministro de biomasa, los que deberan ser a mediano y largo plazo con proveedores
de biomasa.
CAS y distribuidores: El CAS debera coordinar la cooperacin con los distribuidores para
coordinar la distribucin del producto.
Convenio entre los Ministerios de Energa, Medio Ambiente y Agricultura: Se requiere una
mesa de trabajo entre los diferentes ministerios para organizar la coordinacin de la CAS.
Ministerios y fiscalizadores: Para que el sistema pueda garantizar la calidad del producto y
el precio adecuado, se tiene que fomentar una colaboracin mutua entre los ministerios y
los fiscalizadores.
Con los clientes se tiene que hacer un servicio de alta calidad para asegurar la venta de lea de
calidad en el futuro.
126
Programas de apoyo para mitigar los impactos
La siguiente grfica muestra los programas de apoyo para iniciar el proceso del establecimiento
del CAS en Coyhaique.
Figura 69: Programas de apoyo para iniciar el proceso del establecimiento del CAS
Se estn considerando los siguientes programas prioritarios:
Sensibilizacin y capacitacin del consumidor final: Los consumidores todava no aprecian

ni consideran la lea seca como un valor agregado. Se tiene que considerar la implementa-
cin de un programa intensivo para sensibilizar al consumidor final en la compra de lea.
Capacitacin de los productores y los transportistas (de suministro y despacho): Los pro-
ductores y transportistas tienen que mejorar la compra, la cosecha, el transporte y el trata-
miento de lea para entregar materia prima de calidad al CAS. Es necesario una capacita-
cin en estos temas a los productores.
127
Programa inclusin del sector informal en el sector formal: El sector informal no puede par-
ticipar en el CAS. Por tal razn, se tiene que implementar un programa para el empodera-
miento del sector informal para que stos puedan hacer contratos con el CAS y participar
regularmente en el mercado formalizado.
Capacitacin de los fiscalizadores: Otro eje importante es la capacitacin de los fiscalizado-

res para que controlen la cadena de produccin desde el bosque incluyendo la calidad de
la lea que se entrega al consumidor final.
Planificacin forestal: Existen pocos planes de manejo en los bosques nativos. Se requiere
un programa para ampliar y mejorar la planificacin forestal en los bosques nativos.
Mesa de trabajo: La coordinacin entre los Ministerios debera estar organizada.
Criterios mnimos del operador del CAS
El operador del CAS debe cumplir con los siguientes criterios mnimos:
Disponibilidad de capital financiero: El operador del CAS debera tener acceso a recursos
econmicos para la puesta en marcha con el fin de comprar la biomasa en el mercado local.
Tambin es importante que tenga capital a mediano y largo plazo para asegurar la liquidez
de la empresa en los primeros aos donde los ingresos no cubrirn los gastos.
Experiencia y actitud empresarial: El operador debera ser un empresario que tenga expe-
riencia en el establecimiento de un nuevo negocio en el mercado. Se tiene que tener la ca-
pacidad para tomar decisiones a corto plazo, el liderazgo para gestionar la empresa, habili-
dad de comunicacin, la competencia organizar un sistema con mltiples actores e interfa-
ces y negociacin y el capital para invertir.
Conocimiento y logstica: La logstica de la biomasa es uno de los procesos centrales en el

modelo de negocio. Sera ideal si la empresa podra aportar con mquinas que podran ser
utilizadas para las ventas.
Habilidades de negociacin en la compra y venta: La empresa debe tener experiencia en la

compra y venta de biomasa.
128
11 Glosario
cadena de produccin
Conjunto de operaciones planificadas de transformacin de unos determinados factores

o insumos en bienes o servicios mediante la aplicacin de un procedimiento
tecnolgico. 8
Centro de Acopio y Secado
Centro de procesamiento y comercializacin de biomasa. Comprende una

infraestructura cubierta para el secado de lea en un tiempo determinado y los equipos
necesarios para su dimensionado y comercializacin final. 3
CLP
Pesos chilenos 55
dendroenergticos
Proyectos de generacin de energa en base a productos derivados de la madera 26
desarrollo de productos
Tambin denominado Agregacin de Valor. es el valor econmico adicional que

adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo. En
otras palabras, el valor econmico que un determinado proceso productivo aade al
que suponen las materias primas utilizadas en su produccin. 15
externalizacin
Proceso econmico empresarial en el que una sociedad mercantil transfiere los recursos
y las responsabilidades referentes al cumplimiento de ciertas tareas a una sociedad
externa, empresa de gestin o subcontratista, que precisamente se dedica a la
prestacin de diferentes servicios especializados. 15
flujograma
Representacin grfica de la relacin y secuencia entres procesos y transacciones en un

modelo de negocios o de produccin. 7
INDAP
Instituto de Desarrollo Agropecuario 12
lea sana
129
La sanidad de la lea est relacionada a la cantidad de pudricin que exhibe, lo cual

reduce su volumen efectivo combustible 54
m3 estreo
Unidad de medida de madera, que considera un ordenamiento de lea y sus

correspondientes separaciones entre piezas. Corresponde a un volumen ordenado de
lea de 1 metro cbico. 4
m3 slidos al ao
Unidad de medida de un volumen de biomasa, que considera la materia

correspondiente a la madera como un volumen continuo. No considera la forma de las
trozas, excluyendo el volumen de aire entre piezas. 4
material particulado
El material particulado (MP) es el contaminante que ms significativamente ha sido

asociado a eventos de mortalidad y morbilidad en la poblacin Este contaminante se
clasifica segn su dimetro, caracterstica de la cual depende la intensidad de sus
impactos. 3
matriz energtica
Conglomerado de fuentes de generacin energtica que incluyen la trmica y la

elctrica. 3
matriz trmica
Conglomerado de fuentes de produccin de energa en forma de calor. Considera las

fuentes de consumo residencial, comercial e industrial 3
modelo CANVAS
Es un grfico visual con elementos que describen propuesta de producto o de valor de

la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas. Ayuda a las empresas a alinear
sus actividades mediante la ilustracin de posibles compensaciones. 7
modelos de negocios
Mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios. Es un resumen

de cmo una compaa planifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de
estrategia como su implementacin. 5
130
131
12 Anexos
Anexo 1: Formatos de encuestas realizadas
Encuesta para el estudio del mercado (Cliente)
Antecedentes del entrevistado
Lugar, fecha y hora de la entrevista:
Nombre del encargado de la entrevista:

.................................................
Persona de contacto (nombre, cargo):
Nmero telefnico:
E-Mail: ..
Introduccin
Centro de Acopio y Secado (CAS): Espacio donde confluyen los productores y comercializado-
res asociados, para el acopio, secado, procesado y venta de biomasa (principalmente lea en
las primeras etapas). De este modo se genera una diversidad de productos que permitir aadir
valor agregado y eficiencia a la lea comercializada.
Qu opinin tiene de la implementacin de un CAS?
Demanda de lea y consumidores

Cunta lea consume Ud. anualmente?...............................................................................
Cunto gasta en lea Ud. anualmente?................................................................................
Con qu frecuencia compra Ud. lea (una vez al ao, mensual?
En qu formato compra Ud. lea (metro, chocho, trozado, en saco, picado,
etc.)?.....................................................................................................................................
132
Cmo se almacena la lea a su vivienda? Bajo techo, bodega, bajo plstico, al aire libre?
.
Est seguro cuando compra un metro de lea que recibe el metro?.....................................
Cmo ha evolucionado su consumo en los ltimos aos? En el futuro?...............................

Cmo han evolucionado los precios en los ltimos 10 aos?..............................................

.
Cules son los precios que Ud. estara dispuesto de pagar por lea? Lea seca de alta
calidad? Lea de mala calidad?
Qu significa para Ud. lea de alta calidad?.........................................................................
La lea que Ud. Compra, Qu calidad debiera tener?...........................................................
Qu tipo de caldera/calefactor tiene?....................................................................................
Cmo opera y mantiene su caldera/calefactor? Existen costos asociados?..........................
Cules son sus proveedores de lea?Dnde estn localizados? Tiene un contrato con
proveedores?.........................................................................................................................
Su proveedor de lea es certificado?.....................................................................................
Estara usted dispuesto de tener un contrato a largo plazo (2 aos o

ms?..
Cules son los atributos principales de la lea que Ud. actualmente compra (porque com-
pra a su proveedor en particular)?..........................................................................................
..
Cules debieran ser las caractersticas de un producto satisfactorio para Ud. (su proveedor
ideal)?....................................................................................................................................

Cul sera el medio de pedido y pago ideal para Ud.?...........................................................

.
Tiene sugerencias?............................................................................................................
133
Encuesta para el estudio del mercado (productores y co-

mercializadores de lea)

.................................................
Nmero telefnico:
E-Mail: ..
Introduccin
Demanda de lea y productores

Materia prima y precios
Cules son los mayores propietarios de bosque y/o plantaciones alrededor de Coyhai-
que?.....
A qu distancia de la ciudad se encuentra su predio? Qu superficie maneja anualmente?
.............................................................................................................................................
Cmo asegura la calidad de su producto? Cuenta con el subsidio del Ministerio de Agri-
cultura para que los productores mantengan la lea durante un perodo de tiempo en su
campo?.................................................................................................................................
Equipo y costos
Cules son los procesos que considera su produccin? A quin entrega sus productos
(intermediario o consumidor final)? .
Cunta lea produce al ao? Con qu equipo cuenta para producir (en cosecha, transpor-
te, trozado, etc.)?...................................................................................................................
134
Cules son los principales costos de produccin? .............................................................

.......................................................................................................................................
Comercializacin y consumidores
Cmo se estructura la demanda de lea segn estrato socioeconmico alto, medio y
bajo (% de consumo de cada uno)?........................................................................................
.........
En qu formato vende su bosque (derecho a puerta, puesto orilla de camino, puesto en
destino .?
Cules son los productos que entrega?...........................................................
.......................................................................................................................................
Qu tipo de servicios ofrece al cliente/comprador? .........................
.......................................................
Tiene precios diferenciados por segmento y/o tipo de servicio? Cules?..............................
..........................................................................................................
En qu meses del ao se concentran las ventas y qu porcentaje anual represen-
tan?............
Le interesara contar con contratos de compra anuales/largo plazo? En caso de respuesta
afirmativa, favor estimar disposicin a descuento por volumen/continuidad de venta.

.
CAS
Cul cree Ud. que podra ser su rol en un CAS?....................................................
..............................................................................................................................................
Cules seran los beneficios que Ud. esperara para participar en un CAS?....................
..............................................................................................................................................
Cul sera el modelo de participacin?..................................................................................
..
Qu opinin tiene de la implementacin de un CAS?..........................
.......................................
Estara dispuesto a asociarse con otros actores para participar del
CAS?.....................................
135
Encuesta para el estudio del mercado (comerciantes de

lea)

.................................................
Nmero telefnico:
E-Mail: ..
Introduccin
Demanda de lea y consumidores

Materia prima y precios
Cules son los mayores propietarios de bosque y/o plantaciones alrededor de Coyhai-
que?...
..
A quin compra la materia prima?Donde se localiza su proveedor?
A qu precio compra la materia prima?En qu formato la compra (metro, metro ruma,
trozado)?......................................................................................................
Cmo realiza la compra de materia prima? Cuenta con contratos de mediano y largo pla-
zo?.......................................................................................................................................
136
Equipo y costos
Qu procesos aplica a su materia prima (cosecha, transporte, picado, ensacado, acopio,
etc.)? ..
Cunta lea vende al ao? Con qu equipo cuenta para producir?.................................
..
Con qu equipo hace la entrega de la lea: camioneta, camin < 2.500 kg, camin >2,500
kg?..................................................................................................................................
..
Cules son los principales costos de produccin? Favor entregue una estimacin...........
.......................................................................................................................................
..
Comercializacin y consumidores
Cmo se estructura la demanda de lea segn estrato socioeconmico alto, medio y
bajo (% de consumo de cada uno)?...............................................................................................
..
Tiene precios diferenciados por segmento y/o tipo de servicio? Cules?..............................
..........................................................................................................
Cules son los productos que entregan?...............................................................................
Qu calidad de lea vende Usted?........................................................................................
Cmo asegura la calidad de su producto?............................................................................
Cul es la cantidad tpica de compra? ..
..
Qu tipo de servicios ofrece al cliente?..............................................................................
En qu meses del ao se concentran las ventas y qu porcentaje anual representan?............
..
Le interesara contar con contratos de compra anuales/largo plazo? En caso de respuesta
afirmativa, favor estimar disposicin a descuento por volumen/continuidad de venta

Nivel de formalidad:
CAS
Cul cree Ud. que podra ser su rol en un CAS?....................................................
..............................................................................................................................................
Cules seran los beneficios que Ud. esperara para participar en un CAS?....................
..............................................................................................................................................
Cul sera el modelo de participacin?..................................................................................

137
Qu opinin tiene de la implementacin de un CAS?..........................

.......................................
Estara dispuesto a asociarse con otros actores para participar del
CAS?.....................................
138
Anexo 2: Listado de actores encuestados
Clientes Comerciantes Productores
Luz Navarro Daniel Poblete Guido Marquez
Daniel Trivio Vctor Mardones Guido Vsquez
Javier Faundes Manuel Velsquez Margarita Rehl
Eliana Crdenas Irma Paredes Paulina Oyarzn
Ivan Jara Patricio Rozas Luis Villagrn
Sandra Mata Tito Rozas Juvencio Alarcon
Jose Urrutia David Vera Marcelo Alarcon
Manuel Henriquez Carlos Crdenas Ricardo Diaz
Jos Galvez Santiago Aros Luis saenz
Marco Narvaez Herto Gonzalez Juan Carlos Gerard
Alejandro Jara Omar Contreras Edn Espina
Cristina Espinoza Victor Muoz Cristian Santolalla
Maria Seguel Jose Miranda Alejandro Gardeweg
Rita Sandoval Carlos Gallardo Silvia Vsquez
Mnica Mansilla Joaquin Zurita Rodrigo Alvarez
Julie Brown Luis Millapinda Fernando Mas
Rosario Rozas Heriberto Contreras Felipe Henriquez
Luis Carcamo Colea ysn Marcos Gallardo
Hingrid Hernandez Leeros Monreal Laminadora Austral
Willy Wandersleben Filadelfia de la Pea
Alejandro Vera Antonio del Ro
Oscar Carrillo
139
140
Anexo 3: Equivalencias volumtricas79)
1 m3 slido = 1,4 m3 estreo = 2 m3 picado = 3 m3 astillas
79) AEBIOM, 2008. Wood Fuels Manual

141
Anexo 4: Asistentes talleres de validacin

Taller 7 de agosto: organismos pblicos
142
Taller 8 de Agosto: Actores cadena de produccin

143
Anexo 5: Resultados talleres de validacin

Se presenta la transcripcin de todos los comentarios indicados por los asistentes en la estruc-
tura de modelacin de negocios CANVAS (ver Figura 56)
Resumen Taller Canvas 07/08/15
Propuesta de valor
Lea seca, valor de mercado, todo el tiempo

Precio competitivo, calidad de la lea
Calidad y confianza, abastecimiento permanente. Sustentabilidad (entendida como ca-
pacidad para mantener la continuidad del suministro).
Calidad, producto cierto
Ayuda a transparentar el mercado
Garanta de abastecimiento
Aporte al cuidado del medio ambiente y mejoramiento de la calidad del aire en Coyhai-
que
Segmentos de clientes
Familias de la ciudad (las que ms contaminan)

Servicios pblicos (consumidores)
A toda la ciudadana, menos servicios pblicos
Consumidores pequeos (sectores vulnerables) que consume lea verde e informal y no
vender ms de 25 m3/consumidor
Toda la ciudadana con un tope mximo de 6 m3 por distribucin
Personas de escasos recursos y que tienden a comprar o quemar lea verde.
Establecimientos educacionales, colegios universidades
Primeros 5 aos: Consumidor local: domiciliario. Instituciones: Colegios, centros de aco-
gida, salud. Distribuidor
Domiciliarios, instituciones que no estn dentro de rgimen (UACH, UMAG, etc.)
Institucional, residenciales, empresas
Nuevas villas y construcciones de viviendas
Minoristas y mayoristas
144
Relaciones con clientes
Pedido a telfono / Venta en planta / Compromiso de abastecimiento peridico

Nuevos productos por temas de desechos
Entrega parcializada de lea
Sello de calidad / transporte
Programacin de entrega
Entrega parcializada/ el que compra en CAS tiene descuento / diseo de bodega
Telfono
Facilidades de pago para clientes
Canales
Call center
Publicacin en medios regionales, Radios, web
Debe tener imagen corporativa
Ir a comprar en punto de venta
Tener 6 o ms centros de acopio y tener un centro de venta en la ciudad de Coyhaique
Shopping center
Socios claves
25% produccin sean PPF con galpones INDAP. Entre 50 75% proveedores de otros
predios
CONAF, SII, SERNAC
Servicios pblicos fiscalizadores (CONAF SII, Seremi Salud)
Propietarios de plantaciones forestales / grandes y medianos: aquellos que puedan ro-
tar su sistema
Agrupaciones de consumidores
Transportistas / grandes productores
40% grandes / 30% medianos / 30% pequeos proveedores
Organizaciones campesinas
Productores con galpones de secado
Otras instituciones pblicas: turismo, agricultura => sustentabilidad
Servicios pblicos con instrumentos para pequeos productores: SERCOTEC, INDAP,
CONAF
Productores, Asociaciones Gremiales, cooperativas
Productor (propietario predio)
145
Servicios relacionados (INFOR, CONAF, CORFO, Salud, MMA, etc.)

PPF => Indap
Productores
Servicios pblicos y privados
GORE
Ente certificador
Actividades clave
Marcar trazabilidad de lea

Uso ERNC para secado artificial
Sensibilizacin de la poblacin
Difusin y marketing
Control de calidad: contenido de humedad
Sistema de planificacin y control de proveedores: contratos con productores para ga-
rantizar sustentabilidad
Abastecimiento de lea
Tecnologa no contaminante y sustentable para el secado, transporte, carguo, picado
de lea
Evaluacin a travs de un ente externo del impacto en los recursos y su renovacin
Consistencias de Polticas Pblicas / Alineado con los pocos
Evaluacin Impacto Ambiental
Servicio con sello identificatorio (color residencial) / Difusin / Auditoras (cada 2 aos)
Asegurar la renovacin de los recursos
Educacin y capacitacin
Lugar para almacenar lea (mantener lea seca) / Registro: Call Center / Canal de venta
registrado / Precio tope por metro
Ordenanzas municipales / ingreso de lea con < 25 % de humedad
Control acceso
Capacitacin / transferencia / difusin
Recursos clave
Apoyo formalizacin leeros / Control de ingreso CAS / trazabilidad

Tecnologa: secadores naturales, partidores de lea, motosierras, otros.
Sistema de recepcin tecnificado
Transporte para abastecer a clientes finales
146
Tres puntos de venta

Promocin / Sensibilizacin
CAS: dar a conocerlo de buena forma
Definir unidad de venta (formato)
Generacin de informacin real existente para generar un plan de gestin de territorios
de los recursos/productores
Equipo multidisciplinario en control de costos
Transporte / formato de venta / costos / fondo imprevistos que asegure procesos
Incluir plantaciones forestales
Control de calidad de la lea que llega al CAS
Evaluacin del servicio / Fiscalizacin: si se cumplen los objetivos y permanencia en
campo
Gente capacitada / sustentabilidad econmica
Estructura de costes
Estructura de costos reales y no en funcin de la presentacin comercial

Estudios de costos con la participacin de un equipo multidisciplinario de profesionales
Relacionar costos con precio
Transporte
Seguridad e higiene. Acceso vial. Sistema de Comunicacin
Transporte / abastecimiento / distribucin
Abastecimiento de lea / hmeda > 25%
Transporte desde al CAS
Actualizacin estudios de mercado
Abastecimiento de lea / energa para funcionamiento
Fuentes de ingresos
Red comunal / puntos de ventas

Cmo se distribuyen las ganancias en las etapas de la cadena
Transparencia
Comercio justo
Precio diferenciado por cliente
147
Resumen Taller Canvas 08/08/15
Propuesta de valor
CAS como brker (intermediario) de transacciones de lea

CAS debiera agregar servicio de ordenar y picar el producto
Responsable de la distribucin y calidad
Productos como astillas
Servicios agregados: astillas, picado y ordenado
Asegurar calidad, picado y ordenado
Bodegaje (externalizacin)
Volumen
Calidad / Precio (fuertemente influenciado por la fiscalizacin)
Segmentos de clientes
Grandes clientes
Familias vulnerables
Residencial, clase media, estrato vulnerable
Pellets / astillas: medianos consumidores
80% residencial (sector contaminantes)
Relaciones con clientes
Internet
Telfono
Forma de pago directa al productor
Trato de abastecimiento incluso 15 m3
Considerar vas de comunicacin, correo electrnico, telfono
Canales
Canales: dos diferentes Entrega frecuente - Retiro

Distribuidores actuales / distribucin de camionetas
Hay que asegurar sueldo (ingreso medio) camioneteros
Estacionalidad de entrega
Socios claves
148
Estado: rol de fiscalizacin

Camioneteros
Dueo del campo es el socio clave
Fiscalizacin
SII, MMA, CONAF, MINENER, Carabineros, Ministerio de Transporte
Actividades clave
Tarificacin de los procesos

Capacitar a consumidores
Escala de valores: por especie, por % de humedad
Pago en efectivo, compra en verano
Productores: Flujo de pago
Homologar (cantidades). Volumen
Compra derecho a puerta. Orilla de camino.
Secado
CAS encargado del transporte de lea
Distribucin, costo de despacho
Regular el cumplimiento de normativa legal, SII (factura compra, gua de despacho),
Origen lea
Estandarizacin de volumen de recepcin y de entrega de lea
Contratos de suministro
Transporte propio
Fiscalizar cumplimientos legales
Recursos clave
Flota de vehculos de distribucin

Incentivo tributario
Subsidios
Integracin de la solucin en toda su globalidad (desde fiscalizacin hasta aseguramien-
to de calidad)
Exencin de IVA para igualar condiciones con el sector informal
Estructura de costos
CAS considera compra a productores

Reducir costos con formalizacin (a terceros)
149
Productor con predio y camin entregue puesto en CAS

Diferenciar de precios
Compra spot
Almacenamiento
Galpn, gra, secado
Formato estandarizado cosecha- carga manipulacin secado
Equivalencia a fardo con formato de entrega.
Fuentes de ingresos
Programas de entrega de lea (gancho demanda asegurada)

Bono lea, debiera entregarse un cupn a cambio por el producto.
Venta a comerciantes, qu valor entrega? Cmo se asegura calidad hasta entrega final?
Entrega de lea del bono lea debiera ser en verano para asegurar lea de una ade-
cuada calidad.
Ofrecer servicio de secado, extender el negocio a lea verde.
Plataforma de servicios para productores.
Ingresos en bases a comisiones por servicios
Anexo 6: Registro grfico de talleres de validacin
Taller 7 de agosto: organismos pblicos

150
Taller 8 de agosto: Actores de la cadena de produccin

Estudio Leña Coyhaique

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Ministerio de Energa

Asesora para el Anlisis del Mercado de Lea y establecimiento

Ernst Basler + Partner SpA Chile

Impresin: 07 de septiembre 2015

La matriz energtica trmica

La contaminacin atmosfrica afecta gravemente la salud de las personas, debido principal-

1) De acuerdo al Sistema Nacional de Certificacin de Lea (SNCL).

Disponibilidad de bosques y materia prima

Uno de los desafos en la gestin de un Centro de Acopio y Secado (CAS) es la disponibilidad y

El proyecto CAS y EBP

2 Objetivos del proyecto

En general, se trata de analizar el mercado de la lea y distintos modelos de negocios para un

a) Analizar y caracterizar la oferta y demanda de lea de la ciudad de Coyhaique.

3.1 Visin general

Figura 1: Vista general del proyecto

3.2 Procedimiento de la fase 1

En la primera etapa del estudio de mercado, cuyos resultados se describen en el captulo 4, se

Para estos efectos, se consideraron fuentes primarias y secundarias de informacin. Se realiza-

Se efectuaron 75 entrevistas: 31 a cliente (28 residenciales, 3 institucionales; 19 de estrato socio-

A su vez, se revisaron y analizaron fuentes secundarias de informacin para complementar los

3.3 Procedimiento de las fases 2 y 3

Levantamiento de experiencias similares, sus lecciones aprendidas y aplicabilidad a la reali-

Seleccin y descripcin de la opcin ms adecuada a la situacin en Coyhaique, segn el

Anlisis econmico de la opcin seleccionada (captulo 8.2).

Elaboracin de un plan de implementacin (captulo 10).

La estructura del captulo se orienta a la cadena de produccin de lea, introduciendo un cap-

4.1 Estructura y actores

4.1.1 Cadena con tres componentes

En la siguiente figura se muestra la cadena productiva conceptual, donde se pueden distinguir

Figura 2: Diagrama conceptual de la cadena de produccin de lea

El abastecimiento de materia prima: El abastecimiento seguro, econmico y constante de

a) Cosecha o explotacin: corresponde a la tala de rboles en pie;

d) Transporte: movilizacin desde el predio hasta destino intermedio.

Procesamiento y comercializacin: Este componente abarca todos los procesos desde el

a) Transporte local (o en el futuro transporte al CAS);

b) Procesado de madera: re-dimensionado7) y secado en acopio intermedio;

d) Movilizacin del producto para venta final.

4.1.2 Tipos de cadenas de produccin

A base de las encuestas y la revisin de antecedentes efectuados, se definen 3 tipos de cadenas

Cadena 1: Integracin vertical mnima, equilibrio entre productores y comerciantes

La forma de produccin ms recurrente, es aquella en que los intermediarios compran el volu-

7) En caso de transporte de en formato de metro y venta final en chocos u otro.

Produccin en Acopio inter-

Cosecha Carguo Dimensionado final Carguo Facilidades de pago

Figura 3: Cadena 1: Integracin vertical mnima

Cadena 2: Integracin vertical mxima de los comerciantes

La variante de compra de vuelo o derecho a puerta elimina de la cadena de produccin a los

Produccin en Produccin en Acopio inter-

Venta vuelo a Cosecha Carguo Dimensionado Carguo Facilidades de

Figura 4: Cadena 2: Integracin vertical mxima de los comerciantes

Cadena 3: Integracin vertical total de los productores

En algunos casos los propietarios de predios se han integrado completamente en el mercado,

Cosecha Carguo Facilidades de

Figura 5: Cadena 3: Integracin vertical total de los productores

4.2 Abastecimiento de materia prima

4.2.1 Perfil general de los actores

Corresponden a propietarios de bosque o madera en pie al momento de la cosecha (explota-

Figura 6: Descripcin general de actores en el abastecimiento de materia prima

En el abastecimiento de materia prima, los siguientes actores juegan un rol importante:

Propietarios de bosque nativo: Tambin definidos como productores de bosque en la industria

Propietarios de plantaciones: 68,9% de las plantaciones establecidas en los ltimos 16 aos

Aserraderos forestales: El desarrollo econmico de la zona ha obligado a numerosos aserrade-

8) Catastro Nacional de Recursos Forestales e imgenes satelitales, 2012.

Figura 7: Volumen de lea comercializado por productores de bosque (a consumidores finales o