CAPITULO 1

Para lograr que un producto tenga una alta demanda, se requiere que este tenga
magnetismo, de aqu se desprende variables que hacen que un producto estimule, cautive y
motive al consumidor, para que a su vez este tenga aceptacin. Los productos con
magnetismo enriquecen el contenido emocional de la vida de la gente, permitindole hacer
las cosas mejor, ms fciles y placenteramente.
CAPITULO 2
Los grandes maestros de la innovacin, han inspirado sus creaciones, basados en un
bosquejo radiogrfico de problemticas y han encontrado soluciones a partir de la
identificacin de situaciones innecesarias para los clientes. El mapa de inconvenientes se
constituye en factor determinante para construir mecanismos, mtodos y herramientas que
faciliten el acceso a la informacin, productos y servicios, as como suplir necesidades, las
cuales apuntan bsicamente a crear que las demandas de los usuarios tengan soluciones
optimas, agradables y de paso se conviertan en un uso indispensable e irrenunciable del
consumidor, maximizando su bienestar y permitindole el fcil acceso a ellos.
CAPITULO 3

Aquellos elementos que estn tras un producto o servicio, que los clientes no ven a simple
vista son cruciales a la hora de crear demanda y estos son los que constituyen los
antecedentes de un producto. Los cuales dependen de mltiples factores como: acuerdos,
aportes, tecnologa, innovacin, suerte, intuicin persistencia, estabilidad, solidez y una
gran obsesin por entender el cliente, sus experiencias, siempre preguntndonos qu es lo
mejor para el consumidor? Para as satisfacer esa demanda que no se ve y entender muy
bien cmo opera los tres niveles de demanda: fabricantes, minoristas y consumidor final.
Con el objetivo de crear magnetismo, lo que es funcin ms emocin. Logrando as
encender una conexin emocional con el producto, ya que nos mejora la vida de manera
inesperada y agradable: ms sabrosas, creativas, saludables, cmodas; lo anterior nos
permite que la demanda llegue a buen trmino.
CAPITULO 5
La trayectoria inicia desde el lanzamiento de los productos y es el ritmo o la velocidad con
la que un producto mejora y cumple las expectativas de los clientes. El mejoramiento
contino basada en las necesidades de los clientes y la constante evaluacin es el secreto de
una trayectoria empinada. Se consigue una buena trayectoria a travs de inercia con el
cliente, el compromiso para mejorar las expectativas de estos, el trabajo con pasin la
bsqueda de nuevos mercados no explorados y los cambios o nueva manera de hacer las
cosas evitando entrar en un estado de entropa que es in declive natural de la trayectoria.
CAPITULO 6:
Es el arte de respetar y responder a las diferencias en las necesidades, preferencias y
comportamiento del cliente, este es un mundo en el que la gente y sus demandas, son
interminables e increblemente variadas, es por esto que se genera un problema
denominado la desercin por rotacin de clientes, porque la demanda es flotante,
inconsistente, algo en lo que no se puede confiar.
El problema real es el mito del cliente promedio. Disear una oferta de productos para
atraer un cliente prototipo es siempre un desperdicio, ofreciendo cosas que el cliente no
quiere y sin ofrecer las que realmente quieren o escogiendo elementos basados en la
adivinacin y aproximacin, mas no en la realidad.
Los creadores de demanda se deben centrar en la variedad de demanda preguntndose
como difieren unos clientes de otros, conocer lo que sienten, viven y quieren como
personas.
Existen seis tipos de clientes drsticamente diferentes:
1. Audiencia ncleo: permanecen durante un largo periodo de tiempo
2. Ensayistas: Solo una vez
3. No comprometidos: un par de veces en cierto periodo de tiempo
4. Ocasiones especiales: Un par de veces durante varios aos
5. Golosos: consistentes durante varios aos
6. Alto potencial: futuros prospectos

Para incrementar la demanda la mejor estrategia es crear el mapa de inconvenientes y

convertir los que ensayan en clientes regulares a travs de ofertas invencibles o
promociones como por ejemplo traiga un amigo gratis, bebidas gratis en la barra entre
otras.

La variedad de la demanda tambin incluye ampliar la definicin de la palabra cliente,

donde se incluye todo tipo de gente, incluso aquellos que se consideren cruciales para el
tipo de actividad a la que se dedique una empresa.
Es importante utilizar las herramientas sociales para crear demanda, como lo son facebook,
twitter y youtube.

La variacin en la demanda es una preocupacin tanto de grandes como medianas y

pequeas empresas y es por esto que las pequeas empresas pueden tener ventaja
competitiva frente a las grandes en lo que se refiere a la variedad en la oferta para el cliente
individual, lo que permite una conexin y este es el secreto para que la gente regrese. Es
posible para el personal de una tienda conocer a cada cliente que entra a su puerta e
individualizar los productos y las ofertas a sus necesidades y deseos.
La oferta variada de acuerdo con el tipo de cliente hace parte del servicio, y es por esto que
hay negocios en los que las normas sociales operan paralelas a las normas de mercado,
estimulando conexiones.
Dos herramientas para atender la variedad son: el uso de informacin privilegiada para
hacer productos personalizados para clientes individuales, y la creacin de soluciones
organizacionales para satisfacer necesidades especficas.
La primera consiste en hablar con el cliente, hacerles preguntas, saber sus preocupaciones,
escuchar para ayudar a la gente a pedir lo que realmente necesita y quiere.
La segunda consiste en organizar su negocio para poderlo manejar

Para incrementar la demanda se debe tambin disear o mejorar nuevas caractersticas al

producto e implementarlas y brindar ofertas variadas u opcionales.

Las personas acostumbradas a pensar desde el lado de la oferta tienden a odiar la variedad
en la clientela, pero los creadores de demanda aman la variedad, porque les brinda
oportunidades de servir a mas clientes y de mejor manera, relacionando productos a
necesidades y deseos con mayor precisin y refinamiento.
CAPITULO 7
LANZAMIENTO
El lanzamiento es la principal y el primer factor de xito de un proyecto, aunque tambin se
convierte en la piedra en el camino de este, todo proyecto de lanzamiento es un intento de
alterar y cambiar la realidad, pero la mayora de lanzamientos fracasa debido a diferentes
factores uno de los ms importantes es la investigacin y el anlisis del mercado, estudiar
que quiere la gente, que necesitan, no asumir, verificar la causa y el efecto.
El xito en el lanzamiento exige cambiar la costumbre con la que pensamos, la cual
controla y condena el lanzamiento, esto implica ir mucho ms all de la manera usual de
hacer los negocios e implementar una estructura organizacional nica. Implica la
determinacin de coraje y audacia. El xito del lanzamiento requiere superar alguna de las
caractersticas que nos son innatas y que nos constituyen.
En la mayora de ocasiones en los lanzamientos las empresas piensas que las probabilidades
son bastante buenas pero realmente la probabilidades de xito estn alrededor del 10%
a20% para lo que se debe informar bien sobre los datos estadsticos, alentar a los miembros
del equipo a que sean realistas en los obstculos y convertir esa piedra en el camino en un
arma secreta que permitas mejorar las probabilidades del proyecto en cada una de sus
etapas.
Para aumentar las probabilidades de xito hay un mtodo que es la preautopsiaque es hacer
un anlisis de los posibles fracasos y as adelantarse a cualquier problema, ya que imaginar
que un evento ya ocurri mejora en un 30% la capacidad de identificar correctamente
resultados futuros, para esto se requiere que la gente participe y quiz detenga el proceso
antes y no despus del fracaso con el fin de contrarrestar tales errores antes de que puedan
ocurrir.
El xito y el fracaso dependen de la manera de pensar de la gente y lo dispuestos que estn
en hacer los ajustes necesarios, para esto se identificaron 7 hbitos que inciden en las
probabilidades de xito de un lanzamiento:
1. El primero es el impulso instintivo que conduce a realizar la bsqueda de fallas fatales,
indagando las debilidades.
2. Competir dentro de la organizacin, es decir crear variantes o variaciones y poner a
grupos internos o alternativas distintas a competir entre s para resolverlas y luego escoger
la mejor.
3. El valor de imitar para ser nicos, los grandes creadores no innovan del todo, estos
prodigan su creatividad en las variables ms crticas y en el resto y el resto lo toman
prestado.
4. Los grandes creadores de demanda jams olvidan cargar emotividad su oferta, llenar el
lanzamiento de emociones, impulsos, antojos, gustos, esttica, los cuales son elementos que
influyen en las ofertas ganadoras aunque el diseo es un poderoso detonador emocional.
5. Ecuacin organizacional: estrategias gerenciales, estructurales y de comunicacin que
resulten adecuadas para el lanzamiento, para el momento y para la circunstancia. En este
hbito tambin se incentiva al personal.
6. Equilibrio entre la confianza y el temor: la confianza es importante porque hace parte del
liderazgo y el temor es crucial porque dispara la adrenalina y nos obliga a redoblar
esfuerzos para garantizar la supervivencia y el xito.
7. Los lanzamientos con cclicos, en categoras procesales y no es un nico acontecimiento.
Para tener xito en conclusin implica entender los inconvenientes del cliente y ser capaces
de identificar los antecedentes que deben estar resueltos, con esto convertimos un producto
aceptable en un producto imprescindible con un atractivo emocional que haga que los
indecisos se conviertan en clientes, esto se consigue con tenacidad, imaginacin, buen
juicio, conciencia y fuerza de voluntad.
CAPITULO 8:
Portafolio Nadie Sabe Nada.

Nadie es capaz de predecir de manera consistente que productos crearan demanda y mucho
menos mantener l a produccin permanente de dichos productos ao tras ao.

Caso Empresarial: estudios pixar, jhon lasseter director creativo de los estudios regresaba
de un viajes por asi , los estudios comenzaban con xito con pelculas como toystory y
bichos, una aventura en miniatura, cuando el seor lasseter vio las imgenes de la segunda
parte de toystory quedo desilusionado, la pelcula era casi aburrida y poco creativa, se trazo
la meta de reconstruir la pelcula en 9 meses.

Reunieron a los mejores para reconstruir la pelcula, la nueva versin era mucho menos
predecible, mas comprometedora y psicolgicamente masabsorbente, esto demuestra que la
palabra de un directivo es poderosa, en la palabras de lasseter ninguna nota es obligatoria
y nada es un procedimiento operativo estndar para nosotros.

Trminos de pixar:
La compaa se rige por el principio si pero., esta da como resultado una aproximacin
constructiva y colaborativa.
adicionar, adicionan aporte de todo fuente posible
siempre se asume que hay una forma de mejorar cada etapa

El poder del trabajo en equipo logro terminar la pelcula en el tiempo estipulado y fue una
de las aclamadas del ao.

Otro de los elementos esenciales que han permitido a pixar ser un estudio exitoso es el de la
originalidad, al evitar estrategias de solo si es seguro, la filosofa de la empresa esta en
fomentar y recompensar las contribuciones artsticas de todos los miembros de la
organizacin.

Pixar ha estructurado un sistema extraordinario para comprender como ocurre la demanda y

luego hacerla realidad, hasta el punto de lograr grandes xitos.

El estudio se las ha arreglado para desafiar la ley gooldman, en gran parte por encontrar
formas de obtener y activar el genio personal dentro de cada uno de sus empleados nadie
sabe nada, pero cuando se combinan los recursos intelectuales y creativos de cientos de
mentes talentosas, el resultado es una serie de puntos de vista mas robusta que lo que un
solo gran genio puede producir.

El xito se devuelve sobre aquellos que construyen sistemas para crear demanda, la
mayora de las organizaciones ponen en marcha proyectos orientados hacia la creacin de
futura demanda potencial, con la misma teora con la que un jugador de lotera compara un
puado de billetes en lugar de uno solo. Si la cantidad no va acompaada de calidad no
funcionara.

La idea de compara dos compaas en dos sectores de la industria muy diferentes, pixar y
merk, estn diseados para crear una enorme cantidad de ideas de alta calidad que luego de
estabilizarlas se reducen a unas cuantas ideas fabulosas que magnetizan el foco de sus
respectivas organizaciones.

Merk se concentro en proyectos de medicina que satisfacan las mayores necesidades a las
que les asigno recursos en grande as como atencin y energa emocional que se requeran
para lograr resultados, merk pensaba diferente en cuanto a sus competidores y se
preguntaban, que informacin requiere el cliente para tomas sus decisiones?, como
resultado de este sistema innovador merk produjo mas medicamentos exitosos que sus
competidores.

Otro sistema poderoso de generacin de demanda que aun esta en evolucin es el de

KleinerrPerkins, es una compaa de capital de riesgo lides en estados unidos que ha
logrado un xito inmenso como creador de demanda en un mundo inusual como es el de
empezar a invertir, ellos saben que hay cuatro grandes riesgos que las empresas enfrentan;
tecnologa, equipo, finanzas y demanda, esta ultima es la mas dura y no se comporta acorde
con las circunstancias. Ellos no se centran en las empresas sino en el mercado buscando
punto que darn luegar a nuevas implosiones de demanda.

Mximo numero de ideas de calidad x mxima selectividad= las mejores probabilidades

La leccin para las organizacin interesadas en la creacin de demanda a gran escala y

consistente, es la necesidad de enfocarse en dos preguntas simples: Cul es el tamao total
y la calidad de nuestro portafolio de ideas?, Cmo podemos hacer un mejor trabajo
escogiendo los mejores candidatos de nuestro portafolio de inversin?.

Los grandes creadores de demanda piensan diferente, ellos no creen en la lotera, sino en la
calidad, ellos no quieren hacer apuestas, pero lograr la demanda consistente no es un asunto
de guardar esperanzas por la presencia de un genio con el toque mgico, lo que se trata es
de crear una mentalidad y un sistema.

CAPITULO 9

La Gran Chispa.
El Descubrimiento Cientfico Y El Futuro De La Demanda
De dnde proceder la demanda del futuro?
No existe una bola de cristal, pero una de las claves cruciales parece estar en el obvio y, sin
embargo, fcil de ignorar hecho de que los inconvenientes vienen en todos los tamaos.
Algunos inconvenientes son de pequeas escalas
Otros inconvenientes son de gran escala nacional
Otros inconvenientes son de gran escala global en su alcance, persistentes y requieren de
una gran cantidad de dinero, tiempo y energa y hasta vidas humanas.

Aquellos que solucionan pequeos inconvenientes, suben a las estribaciones de la montaa

de la demanda. Mejoran la vida en forma modesta de miles de millones de personas y, con
frecuencia, crean organizaciones exitosas en el proceso.

Los creadores de demanda brillantes, necesitan material brillante para trabajar. Usted no
puede unir los puntos si esos puntos no existen.

Siempre hay muchos factores improvistos que conducen a la creacin de demanda. Pero el
factor nico mas importante es el tipo de descubrimiento cientfico que conduce el
desarrollo de nuevas industrias y que, simultneamente crea demanda para nuevos
productos y genera empleos de alta remuneracin. Desde la televisin hasta los discos
compactos, de las calculadoras a los telfonos celulares, de los computadores hasta la
internet.

Como por ejemplo; el Nokia 1100 el accesorio electrnico de mayor venta, este telfono
celular que es barato, robusto y barato esta transformando la vida de decenas de millones de
granjeros en la India y cerca de una mitad de ellos tienen acceso a la telefona mvil. Nokia
1100 se esta convirtiendo en una herramienta de trabajo multifactica para la poblacin
rural de la India, brindando docenas de forma de superar los inconvenientes de hacer
negocios en el tercer mundo y mejorando sus oportunidades de salir de la pobreza.

Adems de haber creado el telfono celular ideal para el mundo en desarrollo, (resistente,
sencillo, de plstico, barato y con cientos de funciones bien diseadas) Nokia esta
apoyando vigorosamente el desarrollo de este tipo de servicio de informacin y, por
consiguiente expandiendo la utilidad de esos telfonos para clientes rurales.

De igual forma vale la pena lustrar el ocaso de las fuerzas motrices detrs de los
descubrimientos del siglo XX, esto nos obliga a preguntarnos: Quin va a producir los
nuevos avances cientficos que crearan las nuevas industrias en las que se basa la demanda
del futuro.

La noticia esperanzadora: la chispa creativa, sigue ardiendo, a menor escala, cierto, pero tan
intensamente como siempre, en un punado de instituciones que son pioneras de nuevos
enfoques para el descubrimiento cientfico y la innovacin tecnolgica.

La investigacin bsica no es un proceso lineal. Los cientficos buscan A, pero encuentran

B y en el proceso logran avances con C, lo anterior nos refleja que en la bsqueda de
creacin de demanda, se deben tener en cuenta muchas variables y muchos caminos a
seguir ya que no se sabe cul ser el camino correcto y el que genere la demanda.

Otro ejemplo de compaa es la de demostrar o morir, modelo de investigacin que

ejemplifica el afanado laboratorio de medios de MTI (Instituto Tecnologico de
Massachusetts).
El laboratorio de medios es una escena de caos parcialmente controlado, con cientos de
proyectos de investigacin visibles desde multiples perspectivas ventajosas.

Un aspirante a creador de demanda en busca de un tesoro de ideas desde el cual recoger un

punado de posibilidades para la construccin de nuestra siguiente industria, podra lograr
mucho unos cuantos meses merodeando por el laboratorio de medios empapndose de ideas
y absorbiendo una cultura en la que la innovacin abierta es estimulada.

No faltan desafos con grandes implicaciones humanas, sociales y econmicas pero

igualmente importantes para un verdadero cientfico, es la oferta de trabajo para toda una
vida fascinante para aquellos que eligen hacerles frente. La lista de los grandes desafos
para el siglo XXI creada por la academia de nacional de ingeniera da testimonio de ello,
cundo y dnde van a surgir los grandes avances del maana?

La respuesta es an desconocida y depende de nuestra disposicin a hacer dos cosas:

reconstruir los motores del descubrimiento para la creacin de industria y hacer que la
ciencia sea de nuevo prestigiosa, de manera que aliente a las mejores mentes para aceptar el
reto que solo ellos pueden cumplir: hacer los descubrimientos fundamentales que conducen
a la industria del maana y a las nuevas formas de demanda del futuro.

Para nuestro agrado descubrimos adems que los grandes creadores de demanda tambin
varan. Van desde los altos ejecutivos y cientficos ganadores de premios novel hasta
propietarios de tiendas de esquinas, aspirantes a empresario y empleados de primer nivel en
compaas de modesto tamao y en organizaciones sin nimo de lucro.