1. Elabora un diagnstico general de la situacin mostrada en el caso.

La comercializadora Pegaso dedicada a la venta de productos para la higiene del hogar,

actualmente cuenta con problemas como la falta de programas de induccin y capacitacin
de personal debido a que no se estn cumpliendo sus objetivos1:
1) Transmisin de informacin. Consiste en informar al trabajador acerca de la
empresa, sus funciones, polticas, reglamentos y su rea de trabajo; en este caso a
Jos no se le inform acerca de las rutas, reportes de venta, productos que venda
Pegaso ni de la regla de prohibicin de relaciones personales entre empleados y
concursos de venta.
2) Desarrollo de habilidades: Jos a pesar de haber tenido que cumplir con las
habilidades necesarias para el desarrollo de su trabajo, al ingresar a la empresa
debi de desarrollar habilidades de comunicacin para comunicarse formal e
informalmente con los vendedores durante las juntas.
3) Desarrollo o modificacin de actitudes: Consiste en sensibilizar al personal de la
gerencia y de supervisin; a pesar de que a Jos se le present su equipo de
trabajo, no se le dio el tiempo de familiarizarse con ellos para saber cmo dirigirse a
ellos.

Con lo anterior afirmamos que en primer lugar, el rea funcional de Recursos humanos no
est efectuando sus funciones correctamente, esto es evidente puesto que tal y como lo
afirman los autores Werther, W. B., Davis, K., & Guzmn, B. M. P. (2014, p. 17) los nuevos
empleados deberan ser incluidos en un programa de induccin, tanto de la empresa como
de su puesto. En dicho programa se le orienta sobre las polticas y procedimientos de la
compaa, despus de elaborarse un diagnstico de necesidades de capacitacin y
desarrollo, entonces el personal nuevo, en este caso Jos Miguel se le dara un
entrenamiento inicial para ser productivo.
En segundo lugar, Luca y Jos tenan estilos directivos distintos analizados desde el grid
gerencial desarrollado por Blake y Mouton (Lazzati ,2014,p.169) que impedan la solucin
de conflictos y el cumplimiento de los objetivos:
Luca tena un modo de mando empobrecido (1.1) al no motivar a su personal y no
preocuparse por la integracin de sus equipos de trabajo ni por el bajo porcentaje de
ventas que tuvo el equipo de Jos.
Jos tena un mando de administracin de club campestre (1.9) al tomar en cuenta
la opinin de su equipo, dejarse influenciar por l y no centrarse en informarse y
tomar decisiones que solucionaran efectivamente el problema de su equipo.
Aunado a lo anterior, dentro de la empresa no se llevan a cabo los siguientes principios de
Fayol (Reza, 2017,pp. 38-39) :
Autoridad: No estaba correctamente delimitada, pues en las juntas quien
predominaba era la coordinadora Luca, la cual nunca le di la autoridad a
Jos frente a los vendedores para dirigir las juntas de trabajo.
Disciplina: Mario a pesar de ser el vendedor con ms experiencia di una
propuesta de concurso de ventas que iba en contra de las reglas de la
empresa.

1
Chiavenato, A. (2007) Administracin de Recursos Humanos. El capital humano de las
organizaciones. Mxico: Mc Graw Hill. p. 386
 Unidad de mando:En el equipo de vendedores sealado en el caso, el
superior directo era Jos; no obstante, Luca era quien realmente diriga al
equipo.
Subordinacin del inters individual al general:Los vendedores se
preocuparon ms por sabotear al nuevo jefe de ventas y por resaltar en lugar
de mejorar el desempeo (porcentaje de ventas) de todos como equipo.
Equidad: Jos Miguel no supervis a todos los vendedores, slo en
ocasiones a Daniela.
Iniciativa: Falt iniciativa por parte de Roberto para realizar una propuesta
para el mejoramiento del desempeo del equipo.
Unin de personal: Falto un correcto vnculo entre el jefe de ventas y los
vendedores para que trabajaran juntos para el cumplimientos de las metas
fijadas.
Resumiendo consideramos que los problemas ms frecuentes presentados en este caso
son: la falta de delimitacin de las lneas de autoridad, capacitacin ineficiente, falta de
liderazgo e individualismo, por lo que sugeriramos que hubiese una mejor comunicacin
vertical y horizontal , una mejora en la capacitacin y el desarrollo de competencias y
habilidades directivas de Luca y Jos que integren a los equipos de trabajo e influyan en
ellos para lograr el objetivo en comn propuesto.
2. Elabora una lista de los problemas que se presentan en la comercializadora
Pegaso que estn relacionados directamente con el manejo de la AUTORIDAD
y cul puede ser su posible situacin a futuro si no se maneja adecuadamente
la situacin.

Procesos de
Problema actual Descripcin Situacin futura
direccin

El equipo de
Luca no dej que vendedores no
Jos se mostrara aceptararan las
como el lder de su rdenes,
Convocar y dirigir
De comunicacin equipo, por lo que instrucciones y
las reuniones.
su equipo jams lo decisiones de Jos
considero como al no considerarlo
uno. como su jefe
directo.

Jos Miguel no Jos Miguel podra

pudo tomar una ser despedido al
Falta de
buena decisin al no ser imponente
conocimiento para
desconocer reglas con sus decisiones
elegir alternativas
y dejarse y dejarse
de accin
influenciar por influenciar por
Toma de Mario. otros.
decisiones
Jos no podr
Luca no le
hacer nuevas
permiti a Jos
Modificar propuestas para
Miguel establecer
decisiones que el equipo
el concurso de
cumpla con las
ventas.
metas.

1
 Los vendedores no
Los vendedores
tomaban como
seguirn
Solicitar que se autoridad a Jos,
considerando
realice el trabajo por lo que no
como nico jefe a
aceptaban sus
la coordinadora.
propuestas.
Manejo de Jos Miguel no
personal
pudo elegir la
manera de
Seleccionar El equipo seguir
recompensa o
incentivo para teniendo bajas
incentivos para
motivar al personal ventas.
mejorar el
porcentaje de
ventas del equipo.

Jos Miguel no Jos seguir

saba las rutas del desconociendo a
personal ni el su personal y su
Controlar y
desempeo del desempeo, por lo
orientar al
personal al no que no podr
personal.
supervisarlos por tomar una decisin
diversas razones y para mejorarlo o
acontecimientos. mantenerlo.
Supervisin
Al no reconocer a
Jos como una
Sus vendedores
Hacer autoridad lineal, l
seguirn siendo el
observaciones al no poda emitir
equipo con el
persona sobre su opinin ni
porcentaje de
trabajo propuesta para
ventas ms bajo.
ayudar a su equipo
de trabajo.
3. Identifica qu tipo de poder tiene cada uno de los personajes de la situacin
descrita.

Personaje Tipo de poder Descripcin

Tena el puesto de
Coordinadora de ventas
Poder legtimo de la zona Sur y a su
cargo estaban 3 jefes de
ventas y 36 vendedores.

Poda despedir a los jefes

Luca Poder de coercin
o vendedores.

Decida qu programas
Control sobre las
se podan aplicar y cules
decisiones
no.

Era la nica autoridad

Control de empleados
reconocida por los

2
 vendedores del equipo de
Jos.

Al estar en el puesto de
coordinadora, Luca
conoca la informacin
Control de informacin o
acerca del funcionamiento
experta
de esa coordinacin y de
los productos de la
empresa.

A pesar de que en el caso

no se reflej este poder,
el puesto de coordinadora
se lo otorga, pues ella
Poder de recompensa
puede reconocer y
recompensar el esfuerzo
tanto de jefes de ventas
como de vendedores.

Tena el puesto de Jefe

de ventas teniendo bajo
Jos Miguel Poder legtimo
su mando a 12
vendedores.

Al ser el vendedor con

ms experiencia, contaba
con un conocimiento
Control sobre la superior al de los dems
informacin o de experto vendedores y el jefe de
ventas y conoca mejor la
Mario dinmica del equipo y de
la organizacin.

Gracias a su experiencia,
su opinin influa en la
Poder de Referencia
toma de decisiones de
Jos y los vendedores,

Roberto a pesar de ser

conflictivo era un
vendedor con buen record
de ventas por lo que
Roberto Poder de experto
conoca las tcnicas y
procedimientos de venta
muy bien para no dejarse
supervisar por Jos.

Daniela Poder de referencia Ejerce este poder cuando

felicita por su propuesta a
Mario e invita al resto del
equipo a apoyarlo.

3
 4. Elabora una lista de sugerencias para que Jos Miguel obtenga poder en
funcin a:
Recursos Toma de decisiones Informacin

Mejorar sus competencias

Mejorar la supervisin y de comunicacin formal
Mejorar o desarrollar su
control del grupo de tanto para mandos
habilidad de negociacin.
trabajo. superiores como
inferiores a l.

Tener iniciativa e inters A Jos obtendr este

Comprender y utilizar la para informarse acerca poder a travs de la
dinmica existente dentro del desempeo de su informacin otorgada
de las organizaciones. equipo de trabajo y durante la capacitacin e
acerca de la empresa. induccin.

Finalmente y como toda

capacitacin eficiente,
Jos Miguel deber ser
evaluado con el fin de que
la organizacin se de
Definir prioridades y cuenta de forma
tomar decisiones cuantitativa si con
Convencer e influir en las
congruentes con la misin respecto al conocimiento
personas para que sigan
y metas de una empresa adquirido en dicha
un plan de accin.
(adems de reglamentos capacitacin,
y polticas). verdaderamente Jos
adquiri los
conocimientos necesarios
para desempear el
puesto.

Conocer fortalezas y
debilidades de su equipo
de trabajo.

REFERENCIAS:
Chiavenato, A. (2007) Administracin de Recursos Humanos. El capital humano de las
organizaciones. Mxico: Mc Graw Hill. p. 386
Lazzati, S. (2014) Las conversaciones de trabajo. Argentina: Mdulos management. p.169
Osorio, J. (2017) Estilos directivos. Consultado el 29 de agosto de 2017.
Osorio, J. (2017) Competencias. Consultado el 29 de agosto de 2017.
Osorio, J. (2017) Autoridad. Consultado el 29 de agosto de 2017.
Reza, J.C. (2017) El gerente efectivo. Los fundamentos de administracin, el
trabajo en equipo y liderazgo. Mxico: FCA Publishing. pp. 38-39
Werther, W. B. et. al. (2014) Administracin de Recursos Humanos. Gestin del capital
humano. Mxico: Mc Graw Hill. p17