La informacin sobre los aspectos funcionales de la compra tales como

sus funciones son significativas.

La informacin verbal y visual en forma de comunicacin comercial es
simblica,
Las fuentes sociales llegan a la persona a travs de las opiniones y
comentarios de otras personas sobre la compra.
Comprensin de la marca.
Esto es especialmente conocer qu es y la percepcin de una marca
para que influya en la decisin de compra, entendiendo que una marca
es, en trminos simples, el conjunto global de las percepciones que una
persona tiene sobre un producto.
Motivacin.
Los consumidores estn motivados a satisfacer una necesidad percibida,
y es esta motivacin interna la que define los criterios de seleccin que
son utilizados para seleccionar la compra que mejor satisfaga sus
necesidades.
Las entradas de informacin que el consumidor recibe sobre un producto
o una marca, se componen de tres tipos de fuentes:

La aparicin de constructos de aprendizaje, fuertemente influenciados

por los anteriores constructos perceptuales.
Decisiones de compra del consumidor: Modelo Howard-Sheth
En 1969 los profesores John Howard y Jagdish Sheth publicaron su
revolucionario libro Theory of Buyer Behavior.
El Modelo Howard-Sheth nacido entonces sugiere cuatro fases
secuenciales en el proceso de toma de decisin:
(a) Las entradas o inputs.
(b) Los constructos perceptuales.
(c) Los constructos de aprendizaje.
(d) Las salidas o outputs.
La significativa.
La simblica
La social.
Los constructos perceptuales son construidos con base en las entradas
de informacin que la persona ha recibido.

Mientras que las entradas son el fundamento informativo sobre el que se

toma una decisin de compra,
Dos diferentes acciones ocurren para obtener el objetivo de hacer la
informacin comprensible:

La ambigedad de los estmulos

La bsqueda abierta de informacin.
Los constructos de aprendizaje, de acuerdo a Howard y Sheth son:

La motivacin
 La comprensin de la marca
La confianza
La actitud.
Los esfuerzos de comunicacin comercial de los patrocinadores de la
marca, junto con la experiencia previa en el uso de la marca y las
opiniones de terceras personas sobre la misma, son los principales
factores de influencia sobre la decisin de la compra.
Confianza.
Las etapas anteriores construyen la creencia del comprador de que el
producto puede resolver la necesidad por la cual l o ella inici el
proceso de decisin. La confianza determina si el comprador avanza o
no en su decisin.
Actitud.
La actitud se forma como consecuencia de la confianza creada por el
consumidor en su proceso de compra: ha recibido y analizado
informacin, creando criterios de compra comprensibles. Ha aprendido.
El resultado final en el modelo de Howard-Sheth es la accin de comprar.
Despus de recorridas todas sus etapas, las personas realizan la
compra.
Ms presentaciones deScarlett Segovia
Modelo social de Veblen

Un equipo para la comunicacin innovador...

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