UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJA

SULEN LCIA DA SILVA

Trabalho de Iniciao Cientfica

BRASIL E NDIA: AS DIFERENAS
CULTURAIS E SEU REFLEXO NAS
NEGOCIAES INTERNACIONAIS

ITAJA
2015
 SULEN LCIA DA SILVA

Trabalho de Iniciao Cientfica

BRASIL E NDIA: AS DIFERENAS
CULTURAIS E SEU REFLEXO NAS
NEGOCIAES INTERNACIONAIS

Trabalho de Iniciao Cientfica

desenvolvido para o Estgio
Supervisionado do Curso de
Comrcio Exterior do Centro de
Cincias Sociais Aplicadas
Gesto, da Universidade do Vale do
Itaja.

Orientadora: Prof. MSc. Patrcia

Duarte Peixoto Morella

ITAJA
2015
 Agradeo aos meus pais Lourival e
Geruza por todo apoio dado desde o
comeo da faculdade, ao meu
namorado Andr pelo apoio e
compreenso durante a elaborao
deste trabalho. Agradeo a minha
orientadora professora Patrcia pela
tima orientao que me foi
proporcionada, tambm a professora
Natal pela ajuda referente a
diversas dvidas que surgiram ao
longo do curso, a todos os
professores que de alguma forma
contriburam com a minha trajetria
acadmica, e por fim, porm no
menos importante, agradeo ao
coordenador do curso de comrcio
exterior senhor Manoel pela ajuda
que me foi proporcionada durante
um momento de dificuldade da
minha vida acadmica e tambm
pessoal.
 A educao a arma mais
poderosa que temos para mudar o
mundo.
(Nelson Mandela)
 EQUIPE TCNICA

a) Nome da acadmica
Sulen Lcia da Silva

b) rea de estgio
Sistemtica do Comrcio Exterior

c) Orientadora de contedo
Prof. MSc. Patrcia Duarte Peixoto Morella

d) Responsvel pelo Estgio

Prof. MSc. Natal Nascimento
 RESUMO

Conhecer o pas com o qual se visa manter relaes comerciais de significativa relevncia, pois
estudando a cultura, religio, e costumes do pas, que o negociador estar preparado para no
cometer deslizes que podem levar uma negociao ao fracasso. O Brasil e a ndia so pases de rica
cultura e religio, sendo preciso estudar cada aspecto para manter uma boa relao comercial com
ambos. Em outras palavras, estes dois pases tm diferenas culturais significativas que podem afetar
o processo de negociao e, em razo disso, este trabalho possui o propsito de apresentar tais
diferenas, visando trazer informaes que possam facilitar a negociao nos mercados indiano e
brasileiro. Inicialmente, a pesquisa apresenta os aspectos socioeconmicos, culturais, comerciais e o
perfil do negociador de ambos os pases, para em seguida apresentar o comparativo e os acordos
bilaterais entre eles. A metodologia utilizada para a realizao desta pesquisa foi qualitativa,
bibliogrfica com cunho descritivo, por meio de dados que foram coletados e analisados. A anlise
dos dados apontou que a ndia e o Brasil so pases semelhantes em questes geogrficas, pois
possuem uma grande extenso territorial com grandes populaes, porm com diferenas religiosas
e culturais de significativo contraste. Os perfis dos negociadores de ambos os pases so totalmente
diferentes, porm com o devido conhecimento torna-se possvel a concretizao dos resultados
esperados.

Palavras-chave: Brasil. ndia. Diferenas Culturais.

 7

SUMRIO

1 INTRODUO ..................................................................................................... 8
1.1 Objetivo geral ................................................................................................... 9
1.2 Objetivos especficos ........................................................................................ 9
1.3 Justificativa da realizao do estudo ................................................................ 9
1.4 Aspectos metodolgicos ................................................................................. 10
1.5 Tcnicas de coleta e anlise dos dados ......................................................... 10
2 NDIA: ASPECTOS SOCIOECONMICOS E CULTURAIS .............................. 11
2.1 Aspectos socioeconmicos ............................................................................ 11
2.2 Aspectos culturais .......................................................................................... 15
2.3 Aspectos comerciais ....................................................................................... 18
2.4 Perfil do negociador ........................................................................................ 22
3 BRASIL: ASPECTOS SOCIOECONMICOS E CULTURAIS ........................... 24
3.1 Aspectos socioeconmicos ............................................................................ 24
3.2 Aspectos culturais .......................................................................................... 28
3.3 Aspectos comerciais ....................................................................................... 30
3.4 Perfil do negociador ........................................................................................ 35
4 COMPARATIVO: NDIA X BRASIL .................................................................... 39
4.1 Acordos bilaterais entre Brasil e ndia ............................................................ 42
5 CONSIDERAES FINAIS ............................................................................... 49
REFERNCIAS ......................................................................................................... 51
ASSINATURA DOS RESPONSVEIS ...................................................................... 55
 8

1 INTRODUO

A globalizao um processo de integrao e interdependncia entre os

pases, assim a cultura evidenciada nas prticas do dia-a-dia interferindo na
maneira de viver de toda uma sociedade.
O homem recebe uma herana cultural desde o nascimento e que, com o
passar do tempo, pode ser influenciada por grupos como famlia, igreja,
comunidades entre outros. A cultura se reflete na maneira de alimentar-se, no
vesturio, na lngua e, portanto, na identidade de um pas.
de total importncia para as negociaes que envolvem comrcio exterior
conhecer essa herana cultural, para negociar com pases de culturas e religies
divergentes da que se habituado a conviver. Precisa-se, inicialmente, estudar o
pas com o qual se visa negociar, pois vrios deles, como o caso da ndia, tm
uma cultura rica e diferenciada com costumes e crenas exticos e de fortes
contrastes, importante conhecer a particularidade de cada pas para no se ter um
choque cultural e assim prejudicar as negociaes internacionais.
Brasil e ndia so pases de grandes semelhanas que se diferenciam dos
demais por apresentarem uma grande extenso territorial e grande populao.
Quando se fala em pases em desenvolvimento logo se pensa em um pas
pobre e sem perspectivas de futuro, porm os dois pases em questo podem
futuramente tornarem-se grandes potncias.
A ndia tem algumas caractersticas peculiares que iro ser estudadas nesta
pesquisa, como as castas, os animais sagrados, as comidas tpicas e formas de
relacionamento nas negociaes. Quais seriam as principais dificuldades
encontradas pelo negociador brasileiro ao manter uma relao comercial
diretamente com a ndia?
As diferentes culturas e religies interferem diretamente na forma de
negociao entre os pases, tendo os negociadores que se adaptar cultura do pas
com o qual se visa negociar. , ento, dentro desse contexto que este trabalho de
iniciao cientfica se insere, tendo como objetivo geral apresentar as diferenas
culturais entre Brasil e ndia e seu reflexo nas negociaes internacionais.
O trabalho est organizado em captulos para atender aos objetivos
propostos.
 9

1.1 Objetivo geral

Apresentar as diferenas culturais entre Brasil e ndia e seu reflexo nas

negociaes internacionais.

1.2 Objetivos especficos

Destacar aspectos socioeconmicos e culturais da ndia.

Destacar aspectos socioeconmicos e culturais do Brasil.
Indicar as principais diferenas culturais entre Brasil e ndia, no que se
refere, especialmente, s negociaes internacionais.

1.3 Justificativa da realizao do estudo

Cada pas tem uma cultura diferente que interfere diretamente no modo de
negociao. Partindo desse contexto, a pesquisa justifica-se pois o Brasil e a ndia
possuem diferenas culturais e diante desse aspecto importante saber como estas
diferenas podem interferir nas negociaes.
Para a acadmica a pesquisa promoveu um aprendizado cultural, que muito
a interessa e que motivou a realizao deste trabalho. A pesquisa ainda permitiu que
fundamentos estudados durante o curso fossem revistos, comparando-os aos novos
conhecimentos adquiridos durante a pesquisa.
Com relao a Universidade do Vale do Itaja (UNIVALI) interessante
porque a pesquisa poder servir como fonte complementar atualizada sobre o
assunto e ajudar os acadmicos e toda a comunidade interessada no tema em
questo.
 10

O estudo tornou-se vivel, porque apesar de a ndia ser um pas emergente,

assim como o Brasil, vem se destacando no cenrio internacional, tendo seus dados
disponveis em livros, sites e relatrios oficiais.

1.4 Aspectos metodolgicos

Este trabalho de iniciao cientfica apresenta carter qualitativo, que

segundo Goldenberg (2000, p. 53): No requer o uso de mtodos e tcnicas
estatsticas. O ambiente natural a fonte direta para coleta de dados e o
pesquisador o instrumento-chave. O processo e seu significado so os focos
principais de abordagem.
Pode-se observar tambm que utilizou-se o mtodo de pesquisa bibliogrfico
que segundo Gil (2002, p. 44): A pesquisa bibliogrfica desenvolvida com base
em material j elaborado, constitudo principalmente de livros e artigos cientficos.
Nesta pesquisa tambm se utilizou o mtodo descritivo que, ainda segundo
Gil (2002, p. 42): As pesquisas descritivas tm como objetivo primordial a descrio
das caractersticas de determinada populao ou fenmeno ou, ento, o
estabelecimento de relaes entre variveis. De acordo com Rudio (2002, p. 71):
[] a pesquisa descritiva est interessada em descobrir e observar fenmenos,
procurando descrev-los, classific-los e interpret-los.
Assim, este trabalho, de acordo com a metodologia, adotou a pesquisa
qualitativa, bibliogrfica e descritiva.

1.5 Tcnicas de coleta e anlise dos dados

A coleta de dados tornou-se vivel por meio de pesquisa bibliogrfica, em sua

maioria sites variados, relatrios oficiais e livros. Os dados foram analisados e esto
apresentados por meio de textos, figuras e quadros.
 11

2 NDIA: ASPECTOS SOCIOECONMICOS E CULTURAIS

Neste captulo apresentam-se os principais aspectos socioeconmicos e

culturais sobre a ndia, os aspectos comerciais e o perfil do negociador.

2.1 Aspectos socioeconmicos

A ndia, com nome oficial Repblica da ndia, fica localizada ao Sul da sia,
sua capital Nova Dlhi e a moeda oficial a Rpia indiana. Segundo dados
disponibilizados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE), (2014), o
pas possui uma populao total de 1.267.401.849 habitantes e extenso territorial
de 3.287.260km.
A ndia o segundo pas mais populoso do mundo (depois da China) e um
grande mercado potencial. Apesar de sua grande diversidade cultural, tem tido
governos democrticos desde 1947. (ACUFF, 2004, p. 307). Caracterizado como
um pas emergente, este apresenta um expressivo crescimento econmico na
atualidade, por este motivo faz parte do BRICS que um agrupamento de pases
emergentes no momento, mas que futuramente possuem chances significativas de
superar as grandes potncias mundiais. De acordo com a Embaixada da ndia (201-
?, p.1): Existem 22 idiomas diferentes reconhecidos pela Constituio da ndia entre
os quais o Hindi o Idioma Oficial. O Artigo 343 permitiu que o Parlamento
determinasse por lei a continuao do uso da lngua inglesa para fins oficiais.
 12

Figura 1 Mapa da ndia

Fonte: Google imagens (201-?).

Tomando por base os dados apresentados na Figura 1, conclui-se que o pas

conta com 28 estados, banhado pelo Oceano ndico e dentro deste oceano
encontram-se o Mar Arbico, o Mar de Bengala e o Mar Andaman. De acordo com a
Embaixada da ndia (201-?, p.1) o clima pode ser definido:

[] de uma forma geral, como tropical de mono ou monnico. Mas

apesar de a maior parte do norte da ndia estar alm da zona tropical, todo
o pas apresenta um clima marcado por temperaturas relativamente altas e
invernos secos. O pas apresenta quatro estaes: Inverno (de dezembro a
fevereiro), Vero (de maro a junho), estao de Mones (de junho a
setembro) e Ps-mones (de outubro a novembro).
 13

As mones tratam-se de um fenmeno atmosfrico que faz com que

aconteam incidncias de chuvas intensas no perodo que vai de junho a setembro e
de secas intensas no perodo ps-mones, de outubro a novembro.
A Figura 2 apresenta a bandeira da ndia que formada por trs linhas
horizontais em igual proporo, distribudas nas cores aafro que fica no topo,
branco no meio e por fim verde.

Figura 2 Bandeira da ndia

Fonte: Central intelligence agency (CIA), (201-?).

No centro da bandeira h um crculo constitudo de 24 raios na cor azul-

marinho que um smbolo do hindusmo chamado Ashoka Chakra que denota
movimento. De acordo com a Embaixada da ndia (201-?, p. 1), o pas possui uma
Repblica Democrtica Socialista Soberana com um sistema parlamentar de
governo.
J a Figura 3 relaciona os principais dados socioeconmicos do pas que
foram extrados no site do IBGE (2014).
 14

Figura 3 Dados socieconmicos

Fonte: Elaborado pela acadmica com base em dados do IBGE (2014).

Na ndia muitas pessoas ainda vivem abaixo da linha da pobreza, de acordo

com o site Exame (2014, p. 1): Mais de 100 milhes de indianos foram
considerados pobres, segundo um relatrio de especialistas sobre os critrios de
definio da pobreza na ndia vazado imprensa.
O pas possui o maior problema sanitrio do mundo, milhes de pessoas no
tem acesso a rede sanitria de esgoto, banheiros, gua potvel e energia eltrica,
tornando esse um problema de grande proporo e que precisa ser sanado em
razo das complicaes de sade e sociais. Segundo dados disponibilizados pelo
Brasil (2015, p. 3): A populao de 1,26 bilho de habitantes em 2014 62,8%
 15

alfabetizada e possui expectativa de vida de 66,4 anos. No ranking do IDH de 2013

o pas posicionou-se no 135 lugar. O pas tambm possui uma ampla gama de
recursos naturais, apresentando a quarta maior reserva de carvo do mundo. Os
dados do Brasil (2015, p.3) ainda ressaltam que alm do carvo existem: [] o
minrio de ferro, mangans, mica, bauxita, minrio de titnio, cromita, gs natural,
diamantes, petrleo, calcrio, cobre, estanho, ouro, prata, urnio, nquel, tugstnio,
areias minerais, chumbo e zinco.

2.2 Aspectos culturais

A cultura indiana expressivamente rica e diversificada, influenciada pela

religio e interfere diretamente no modo de vida que as pessoas levam desde o
nascimento. No dizer sempre expressivo de Acuff (2004, p. 307): Os Hindus no
permitem que ningum, fora de sua casta ou religio, toque em sua comida. Como
a maioria da populao indiana segue a religio Hindu normal que muitas pessoas
sigam uma dieta vegetariana sem consumirem qualquer tipo de carne e tambm
sem usarem qualquer tipo de couro.
O autor Acuff (2004, p. 307) assinala, ainda, que: Os hindus que consideram
as vacas como seres sagrados, no comem carne (nem usam couro). Os
muulmanos no comem carne de porco, e os muulmanos ortodoxos no bebem
lcool. Os siques ortodoxos no comem carne de vaca e nem fumam. Segundo o
site Terra (2009, p. 1), as vacas so consideradas animais sagrados pois:

Na crena hindusta, muitos deuses tm animais como montarias, que

acabam ganhando status de animal sacro. o caso da vaca de Shiva,
conhecida como Nandi, que estaria representada em cada vaca que habita
a ndia. Alm de carregar Shiva, o bovino, conforme o hindusmo, teria o
papel de controlar os impulsos do deus apontado pela religio como o ente
responsvel pela renovao.

O hindusmo a crena mais praticada na ndia e, de acordo com a

Embaixada da ndia (201-?, p.1): [] a populao de maioria Hindu, com 80,5%,
seguidos pelos Muulmanos, que representam 13,4%, e na sequncia, cristos,
sikhs, budistas, jainas e outros.
 16

A mais ou menos 3.500 anos existe na ndia o sistema de castas. Trevisan

(2006, p.1) descreve que: A discriminao com base em castas foi abolida pela
Constituio promulgada na ndia depois da independncia do Reino Unido, em
1947. Mas a instituio continua slida e um dos principais fatores da baixa
mobilidade social do pas. Em outras palavras, as castas so basicamente em como
se divide a sociedade indiana, com o propsito de definir em qual rea e qual cargo
a pessoa ir ocupar dentro da sociedade. Convm evidenciar que esta passada de
pai para filho e apenas pessoas da mesma casta podem se casar. Segundo o
hindusmo todos que o praticam devem seguir esse sistema.

[] seus seguidores devem obedecer alguns costumes, tais como: crer nos
livros sagrados, acreditar em Deus, continuar no sistema de castas,
conhecer os ritos, confiar nos guias espirituais e acreditar em encarnaes
passadas. Portanto, seguir o sistema de castas algo obrigatrio aos
hindus, que sempre levam a religio to a srio. (ALBUQUERQUE, 201-?,
p. 1)

Nesse sentido, vale ressaltar que os hindus acreditam que as castas se

originaram a partir do corpo de um Deus chamado Brahma, que segundo o
hindusmo, criou o universo. Brahma faz parte da trindade Hindu, junto com Shiva e
Vishnu.

No topo da pirmide estavam os brmanes, que eram sacerdotes ou

intelectuais, criados a partir da boca do deus Brahma, segundo a mitologia
hindu. Dos braos saram os guerreiros e governantes, chamados de
xtrias. Comerciantes e agricultores, os vaixs foram criados a partir das
coxas de Brahma. Por fim, dos ps nasceram os sudras, responsveis pelo
trabalho manual. Mais tarde surgiu uma quinta categoria, os "intocveis",
que passaram a desempenhar as tarefas impuras. Esse grupo e os
integrantes de uma srie de tribos indianas tambm so chamados de
"sem-castas" e formam cerca de 24% da populao do pas, o equivalente a
240 milhes de pessoas. (TREVISAN, 2006, p. 1)

Os sem-castas ou intocveis so conhecidos no pas tambm pelo nome de

Dlits e costumam ser vistos como impuros e sujos, portanto cuidam de tarefas
como recolher resduos, incluindo fezes. Desenvolvem a funo de abrir covas e
cuidar dos mortos, so proibidos de frequentar templos em que estejam pessoas de
outras castas e tambm lugares pblicos. Convm, por oportuno, ressaltar que
existe na ndia um determinado percentual de vagas reservadas aos Dlits em
universidades, porm ao inserirem-se no mercado de trabalho eles costumam
 17

ganhar um salrio significamente menor do que as pessoas de outras castas, [...] os

"sem-castas" que estudaram nos Institutos Indianos de Administrao (IIMs) ganham
20% menos que a mdia salarial dos formados nessas instituies. (TREVISAN,
2006, p. 1). Em virtude do que foi mencionado nota-se que apesar dos incentivos
governamentais com cotas de estudo, a cultura acaba sempre se sobressaindo
quando se trata do sistema de castas.
Na ndia existem alguns trajes diferentes e que no pas so usados pelo povo
local, de acordo com Cultural ndia (201-?, traduo nossa), existem vrios tipos de
roupas, alguns homens usam o kurta Dhoti, que um longo pano com mais ou
menos 5 metros de comprimento amarrado cintura e pernas. O kurta, que
parecido com um vestido, antigamente era usado s por homens, porm hoje um
traje tanto para homens quanto para mulheres. O Sherwani tambm usado pelos
homens um casaco mais comprido do que o habitual, sendo ele todo abotoado da
gola at o joelho, os homens tambm costumam usar turbantes. A roupa tradicional
usada por mulheres o kameez Salwar, que um vestido, porm pode-se usar
qualquer uma das peas separadamente.
A mulher indiana no costuma mostrar nem os ombros e nem as pernas.
Costuma tambm usar o Sri que tem grande popularidade entre as mulheres
indianas e, pode-se definir este traje como um [] vestido comprido com muitas
cores. (ACUFF, 2004, p. 307). Trabalhados em seda ou algodo, podem ser
bordados com lantejoulas ou lisos, por consequncia costumam sempre chamar a
ateno. As mulheres indianas gostam de estar sempre bem enfeitadas e
produzidas, em razo disto comum em casamentos presente-las com jias.
Vale ressaltar que na ndia a msica e a dana so artes bastante apreciadas,
os movimentos suaves das mos tornam a apresentao bastante agradvel e
interessante de se ver e ouvir. De acordo com o Cultural ndia (201-?, traduo
nossa) as danas so divididas entre dana clssica e dana folclrica, a dana
clssica geralmente apresenta contedo espiritual, a dana folclrica tambm
apresenta caracterstica espiritual e religiosa no contedo, porm o principal objetivo
da dana folclrica a celebrao.
Os mais apreciados estilos de dana clssica da ndia so Bharatnatyam de
Tamil Nadu, Kathakali e Mohiniattam de Kerala, Kathak de Uttar Pradesh, Kuchipudi
de Andhra Pradesh e Manipuri de Manipur. Todas estas formas de dana utilizam
basicamente os mesmos sinais de mos como uma linguagem comum de expresso
 18

e acredita-se que foram originalmente realizadas nos templos para entreter vrios
deuses e deusas.
Alm disso, outra particularidade da ndia a culinria que varia de regio
para regio, mas que costuma sempre ser bem temperada com ervas e especiarias,
apesar de boa parte da culinria indiana ser voltada para pratos vegetarianos,
alguns levam frango, bode, peixe, cordeiro e outras carnes. Segundo dados obtidos
por meio da Agncia Brasileira de Promoo de Exportaes e Investimentos (2012,
p. 87):

No norte do pas, a comida foi influenciada pela cozinha do Ir e do

Afeganisto, enquanto Goa sofreu influncia da cozinha portuguesa. A
gastronomia de Bengali aderiu a temperos e modo de preparo da Monglia
e da Inglaterra, ao passo que a cozinha do norte foi influenciada pela China.
Um dos pratos tpicos o tali, que em hindi quer dizer prato feito. Esse
consiste em uma poro generosa de arroz basmati (arroz aromtico
indiano), dhal (espcie de lentilha ou ervilha), subji (refogado de legumes),
chapati (o po indiano) e chutney (um molho), que pode ser de pepino,
manga verde ou outro vegetal qualquer.

Sendo assim, nota-se que a culinria indiana assemelha-se culinria

brasileira em decorrncia da influncia de vrias outras culturas nas preparaes
dos pratos e ingredientes. Alm desse fator, assim como no Brasil, cada regio
apresenta peculiaridades quanto culinria apresentada.

2.3 Aspectos comerciais

Segundo dados disponibilizados pelo Brasil (2012), a ndia um pas que

assim como o Brasil vem se desenvolvendo ao longo dos anos. Em 1947, por meio
da liderana de Mahatma Ghandi, a ndia conquistou sua independncia depois de
quase dois sculos de domnio britnico, o que fez com que apresentasse um
crescimento do PIB lento ao longo de 3 dcadas, porm nos anos 80 e 90 esse ritmo
teve uma crescente acelerao. Nesse contexto dados obtidos atravs de Brasil
 19

(2015) ressaltam que os principais parceiros da ndia para a exportao no mbito

total so os pases da sia, seguidos do continente americano e da Europa.
J no mbito individual, os Estados Unidos foram o principal destino das
exportaes indianas em 2014, seguido dos Emirados rabes Unidos, Hong Kong,
Arbia Saudita, China, Reino Unido, Cingapura, Alemanha, Brasil e pases baixos,
como se pode verificar na Figura 4, que segue.

Figura 4 10 principais destinos das Exportaes indianas em 2014

Fonte: Brasil (2015).

O Brasil ficou na posio de 9 lugar entre os importadores da ndia,

participando com 2,2% do total. Os principais produtos exportados, neste mesmo
ano, foram os combustveis, seguidos de ouro e pedras preciosas, automveis,
mquinas mecnicas, produtos qumicos orgnicos, produtos farmacuticos, cereais,
vesturio exceto de malha, ferro e ao, mquinas eltricas e outros. Estes produtos
esto apresentados na figura que segue com suas respectivas porcentagens, de
acordo com Brasil (2015).
 20

Figura 5 Principais produtos exportados pela ndia em 2014

Fonte: Brasil (2015).

Ainda segundo dados disponibilizados pelo Brasil (2015), nas importaes

pode-se observar que os pases asiticos tambm so os principais abastecedores
do mercado indiano no ano de 2014, no mbito total, seguidos pela Europa e
continente americano. J no mbito individual, a China foi o principal fornecedor,
seguida pela Arbia Saudita, Emirados rabes Unidos, Estados Unidos, Sua,
Iraque, Catar, Kuaite, Nigria e Indonsia.

Figura 6 10 principais origens das importaes em 2014

 21

Fonte: Brasil (2015).

O Brasil posicionou-se em 25 lugar entre os fornecedores do mercado
indiano, mantendo uma participao de 1,3%. A pauta das importaes indianas
apresentou, tambm no ano de 2014, produtos de valor agregado como as principais
importaes do pas, so eles: Combustveis, seguidos de ouro e pedras preciosas,
mquinas eltricas, mquinas mecnicas e produtos qumicos orgnicos. J a Figura
7, que segue, destaca os principais produtos com suas respectivas porcentagens.

Figura 7 Principais produtos importados no ano de 2014

Fonte: Brasil (2015).

De acordo com dados do Brasil (2015, p.5):

O comrcio exterior da ndia apresentou, em 2013, crescimento de 81,1%

em relao a 2009, de USS 443 bilhes para USS 803 bilhes. No ranking
da ONU/UNCTAD de 2013, a ndia figurou como o 13 mercado mundial,
sendo o 16 exportador e o 12 importador. O saldo da balana comercial
apresentou-se deficitrio em todo o perodo sob anlise, totalizando saldo
negativo de USS 129 bilhes em 2013.

Observa-se ento que os principais produtos importados e exportados

possuem alto valor agregado e que com isso as importaes no podem ultrapassar
as exportaes j que o resultado conduziu a uma balana comercial deficitria.
 22

2.4 Perfil do negociador

O conhecimento sobre o pas, a religio predominante, os costumes e

culturas de suma importncia para o negociador ter xito em sua negociao. Para
se negociar com os indianos importante conhecer os fatores citados pois um pas
de cultura peculiar e costumes distintos dos do Brasil.
O conhecimento ou desconhecimento da cultura daquele com o qual se
pretende negociar pode alterar o futuro da negociao. Assim, demonstrar
conhecimento e interesse pelos costumes do pas demonstra o quanto o negociador
se empenhou e busca uma relao de confiana e respeito pelo outro e tambm
pelo seu povo e pas. Os negociadores indianos costumam realizar negociaes
mais demoradas e sem pressa, visando primeiramente a relao de confiana entre
as partes para posteriormente realizar a negociao de fato.
A saudao tradicional o Namast, que se faz juntando as palmas das
mos, com os dedos para cima, embaixo do rosto. Pode-se fazer uma breve
reverncia com a cabea para mostrar respeito. (ACUFF, 2004, p. 305).
O smbolo namast mais utilizado pelas mulheres e, normalmente, os
negociadores indianos apertam as mos, sendo recomendado referir-se ao
negociador por um ttulo acadmico ou profissional. J a mo esquerda vista como
impura j que se usa esta mo, muitas vezes, para se fazer a higiene ntima, por
isso em situaes como apertos de mos e em refeies usa-se apenas a mo
direita.
De acordo com o Consulado A.H da ndia em minas gerais (2008, no
paginado):

Recomenda-se sobriedade no vestir e pontualidade nos horrios das

reunies agendadas. O carto de visita deve sempre ser entregue com a
mo direita e com o logotipo e o nome voltado para quem o recebe. Sempre
o entregue na mo e nunca o coloque sobre a mesa.

No caso das mulheres so indicadas roupas no transparentes nem

decotadas e, se a escolha for por saia, esta deve ser abaixo do joelho, ou, se optar
por vestido, este deve ser clssico. A ndia um pas conservador quanto s
vestimentas, principalmente para as mulheres.
 23

O sinal de sim com a cabea horizontal e no vertical. Homens abraados

ou de mos dadas so comuns nos pases orientais e asiticos e
representam amizade e fraternidade. Casais no andam de mos dadas e o
beijo, mesmo na face, no dado em pblico. (CONSULADO A.H DA NDIA
EM MINAS GERAIS, 2008, no paginado)

Nas refeies indianas deve-se ter algumas precaues, de preferncia evitar

certos alimentos, como o consumo de carne de gado e carne de porco, evitar
tambm o lcool para no ofender o negociador, j que maioria da populao da
ndia segue as religies hindu e muulmana. Recomenda-se comer frango e no
agradecer ao final da refeio, pois esse gesto visto como insulto. Nas
negociaes deve-se manter uma distncia e evitar tocar o negociador indiano,
evitar tambm o contato visual e dar pausas entre as falas, pois o silncio
expressivamente apreciado por eles. No se deve apontar para algum com o dedo
indicador e aconselhvel se necessrio usar a mo toda. Se for dar ou receber
presentes no ato da entrega, importante usar as duas mos e no ato do
recebimento no abrir o presente de imediato, abri-lo apenas aps o presenteador
ter deixado o local.
Dentro deste contexto, pode-se notar que o conhecimento dos costumes e
cultura do pas de suma importncia, pois para concluir a negociao, no se deve
cometer gafes que, para o negociador brasileiro, sem os conhecimentos necessrios
podem acabar passando despercebidos, porm, para o negociador indiano visto
como insulto e pode acabar fazendo com que a negociao venha a no ser
finalizada com sucesso.
 24

3 BRASIL: ASPECTOS SOCIOECONMICOS E CULTURAIS

Neste captulo apresentam-se os aspectos socioeconmicos e culturais sobre

o Brasil, os aspectos comerciais e o perfil do negociador.

3.1 Aspectos socioeconmicos

O Brasil, com nome oficial Repblica Federativa do Brasil, fica localizado na

Amrica do Sul, sua capital Braslia e a moeda oficial o Real.
Assim como a ndia um pas grande em extenso territorial que, de acordo
com dados extrados do IBGE (2014), possui uma rea total de 8.515.767,049 km e
uma populao total de 202.033.670 de habitantes. o maior pas da Amrica do
Sul e o quinto maior do mundo. O idioma oficial a lngua portuguesa, porm
existem alguns outros dialtos nas aldeias indgenas como o tupi-guarani e o
tupinamb. O Brasil caracteriza-se por ser um pas emergente e tambm faz parte
do BRICS por ter um significativo crescimento econmico. uma repblica
federativa presidencialista, sendo o seu presidente eleito pelo povo, podendo ficar
no poder por quatro anos at que nova eleio seja realizada. A Figura 8 apresenta
o mapa do Brasil.
 25

Figura 8 Mapa do Brasil

Fonte: Estados e Capitais do Brasil (201-?).

Tomando por base a Figura 8 conclui-se que o Brasil formado por 26

estados e o Distrito Federal, contando com cinco regies: Norte, Nordeste, Sul,
Sudeste e Centro-oeste. banhado pelo Oceano Atlntico e apresenta diversas
formas vegetativas, sendo privilegiado por ter diversas bacias hidrogrficas e
tambm a Floresta Amaznica. De forma geral, o clima tropical na maior parte do
ano, podendo no inverno existir chances de neve na regio Sul, porm ainda assim,
raramente e em quantidades significativamente menores do que em pases que tem
o clima mais frio. O Brasil faz fronteira com quase todos os pases da Amrica do
Sul, com exceo dos pases Chile e Equador. A Figura 9 apresenta a bandeira do
Brasil, um de seus maiores smbolos.
 26

Figura 9 Bandeira do Brasil

Fonte: CIA (201-?).

A bandeira do Brasil apresentada na Figura 9 e divide-se em trs cores,

sendo a primeira o verde que representa as matas e florestas existentes no pas; o
amarelo que representa o ouro e as riquezas naturais; a esfera de cor azul
representa o cu e, o branco que representa a paz, com as escritas Ordem e
Progresso em verde. As estrelas representam os 26 estados e o Distrito Federal.
Durante toda sua histria o Brasil possuiu vrias bandeiras diferentes, porm desde
o dia 19 de novembro de 1889 esta a bandeira oficial at os dias atuais. O Brasil
uma repblica democrtica, com o sistema presidencialista e a populao, por meio
de eleies, elege o presidente, tambm os governadores e prefeitos.
A Figura 10 apresenta os dados socioeconmicos do Brasil, conforme segue.
 27

Figura 10 Dados socioeconmicos

Fonte: Elaborado pela acadmica com base em dados do IBGE (2014).

Como se pode observar na Figura 10, a populao com acesso rede

sanitria maior no Brasil em comparao com a ndia, como tambm a taxa de
pessoas alfabetizadas. No Brasil comum em grandes e mdias cidades existirem
periferias e nessas periferias residirem pessoas de baixo poder aquisitivo. Embora o
pas tenha crescido, a desigualdade social ainda existe em grandes propores,
mesmo com os incentivos estudantis como bolsas de estudo, as pessoas que
acabam cursando o ensino superior geralmente tem um poder aquisitivo elevado.
 28

3.2 Aspectos culturais

O Brasil tem uma diversidade cultural amplamente extensa. Os primeiros

habitantes do pas foram os ndios que j mantinham crenas e culturas bastante
distintas. Cabral (2014, p.1) indica que: existem cerca de 225 sociedades indgenas
distribuidas em todo o territrio brasileiro, que corresponde a 0,25% da populao do
pas. Partindo desse contexto, a miscigenao no Brasil comum em virtude da
colonizao portuguesa e mais tarde europia. Os escravos que aqui viveram
tambm contriburam para essa rica diversidade racial, religiosa e cultural e, em
decorrncia disso, existem pessoas de vrias raas, segundo o IBGE (2010b, p. 62):

[...] viviam no Pas 91 milhes de pessoas que se classificaram como

brancas, correspondendo a 47,7% em termos proporcionais. Cerca de 82
milhes de pessoas se declararam como de cor parda, o equivalente a
43,1%, e 15 milhes de cor preta, representando 7,6% do total. Aquelas que
se classificaram como de cor amarela totalizaram quase 2 milhes, e 817
mil, como indgenas.

No Brasil a religio tambm tem uma influncia dos colonizadores e dos

imigrantes que vieram para o Pas. De acordo com o IBGE (2010a), entre as
principais religies est o catolicismo com 64,6% de adeptos e que foi trazido ao
Pas na poca da colonizao portuguesa.

As principais crenas do catolicismo esto embasadas na crena em um

nico Deus verdadeiro que integra a Santssima Trindade, que vincula a
figura divina ao seu filho Jesus e ao Esprito Santo. Alm disso, o
catolicismo defende a existncia da vida aps a morte e a existncia dos
cus, do inferno e do purgatrio como diferentes estgios da existncia
pstuma. (SOUSA. 201-?, p.1)

Logo em seguida, ainda no que se refere religio, de acordo com o IBGE

(2010a), tem-se a religio evanglica com 22,2% de seguidores. Na igreja
evanglica o principal objetivo pregar o evangelho, ou seja, o que h na Bblia.
Nesta religio, assim como no catolicismo, tambm acredita-se na santssima
trindade, cu e inferno, porm no em purgatrio. A religio esprita vem em terceiro
lugar com 2% e, nesta religio, acredita-se em Deus, reencarnao e em
comunicao com os espritos, segundo o Centro Esprita paz, amor e caridade
 29

(2014, p.1): O Espiritismo a doutrina revelada pelos Espritos Superiores, atravs

de mdiuns, e organizada (codificada), no sculo XIX, por um educador francs,
conhecido por Allan Kardec. O Espiritismo ao mesmo tempo filosofia, cincia e
religio. Essas so as principais religies que se destacam no Brasil, embora
existam outras como a Umbanda, o Budismo, o Candombl e Testemunhas de
Jeov.
Decorrente de toda a diversidade existente no Pas, a culinria brasileira varia
em grandes propores de uma regio para outra, contendo bastante tempero e
costuma agradar. uma mistura de vrias culinrias de culturas diferentes como a
indgena, a europia e a africana. Um dos pratos tpicos brasileiro muito conhecido
a feijoada que foi elaborada pelos escravos e que, mais tarde, consolidou-se como
uma das comidas mais apreciadas no Brasil. O prato geralmente leva feijo e partes
do porco como as orelhas e ps. Alguns outros pratos tpicos que so apreciados
so o po de queijo, p de moleque, cocada, canjica, pamonha, carne de sol,
buchada de bode, entre outros.
Neste contexto existe muitas festas tpicas brasileiras em que geralmente so
servidas essas comidas, como nas festas juninas nas quais so encontrados o p de
moleque, a pamonha e a cocada. A festa junina a segunda maior festa popular do
Brasil e celebra trs santos catlicos que so: So Joo, So Pedro e Santo
Antnio. A maior festa popular do pas o Carnaval que acontece todo ano no ms
de fevereiro, de acordo com o site Sua Pesquisa (2014a, p.1) o carnaval,

[...] considerado uma das festas populares mais animadas e

representativas do mundo. Tem sua origem no entrudo portugus, em que,
no passado, as pessoas jogavam uma nas outras, gua, ovos e farinha. O
entrudo acontecia num perodo anterior a quaresma e, portanto, tinha um
significado ligado liberdade. Este sentido permanece at os dias de hoje
no Carnaval.

O entrudo portugus pode ser definido como [] uma srie de jogos e

brincadeiras populares, introduzidas no Brasil pelos portugueses no sculo XVI, que
tambm foram associadas ao carnaval brasileiro. (SUA PESQUISA, 2014b, p. 1). O
carnaval rene milhes de pessoas, estas saem s ruas para danar e se divertir.
No Rio de Janeiro acontece o maior desfile de escolas de samba que consiste em
vrios carros alegricos enfeitados desfilando por uma avenida, as rainhas de escola
de samba vo sempre fantasiadas, na sua maioria com muitas penas de pavo e
 30

com roupas que valorizem seus corpos, vrias outras pessoas tambm desfilam
fantasiadas representando as escolas de suas escolhas.
Dentro deste contexto o samba a msica tocada no carnaval e este estilo
musical surgiu da mistura de msicas de origem africana e brasileira, segundo o site
Soul Brasileiro (2014, p. 1): um gnero musical derivado das razes africanas,
identificado pela primeira vez na Bahia. Somente na segunda metade do sculo XIX,
com a imigrao de escravos para a ento capital, o Rio de Janeiro comeou a
conhecer o samba.
A msica brasileira bastante diversificada e, entre as msicas tpicas
brasileiras, est o sertanejo que teve sua origem na msica caipira e mais tarde se
modificou falando de amor e traio procurando agradar ao pblico dos centros
urbanos. Atualmente existe uma variao apreciada pelo pblico jovem que se
chama sertanejo universitrio. No Brasil tambm existe o funk que inicialmente era
similar ao funk dos Estados Unidos, mas que posteriormente veio a ser modificado,
dando lugar a uma vertente do funk que vem sendo apreciada por uma parcela
maior de pessoas que se chama funk ostentao, o qual fala sobre dinheiro e bens
materiais.
A Msica Popular Brasileira (MPB) resultado de uma mistura de vrias
cantigas, de acordo com o site Soul Brasileiro (2014, p. 1): A Msica Popular
Brasileira (MPB) um gnero musical que surgiu a partir de 1966, com a segunda
gerao da bossa nova. Teve influncia de outros ritmos, como o rock e o samba,
em um cenrio de miscigenao de culturas.
Conclui-se que a cultura brasileira, apesar de totalmente divergente da cultura
indiana, possui aspectos prprios e peculiares que tornam o Pas rico culturalmente,
alm das festas tpicas, principalmente o carnaval que levam ao pas diversos
turistas anualmente, tambm os atraem as belezas naturais como as praias.

3.3 Aspectos comerciais

Por ser o Brasil o maior Pas da Amrica do Sul e o quinto maior pas do
mundo em extenso geogrfica, este possui grande vantagem nas atividades de
 31

agricultura e pecuria, levando em considerao que o clima contribui em grande

parte para a eficcia de tais atividades. Segundo Becattiin (2014), no topo das
exportaes brasileiras se encontra o minrio, responsvel por 17,3% das
exportaes do pas; em segundo lugar esto os combustveis, responsveis por
12,1%; a soja se encontra em terceiro lugar com 9,4% das exportaes, os produtos
qumicos vem em seguida com 6,3% do total e as exportaes de carne ficam
responsveis por 6%; o caf que j foi o principal produto de exportao do Brasil
vem em seguida com 3,4% do total e 47% dos produtos exportados pelo Pas so
bsicos e matrias-primas.
Segundo dados disponibilizados pelo Brasil (2014), o maior comprador do
Brasil a sia, seguida da Amrica Latina e Caribe, Unio Europia, Estados
Unidos e Canad, Oriente Mdio, frica, Europa Oriental, Oceania e outros. Na
Figura 11 apresentam-se os destinos das exportaes brasileiras por principais
blocos e regies com suas respectivas porcentagens.

Figura 11 Principais exportaes brasileiras por blocos e regies em 2014

Fonte: Brasil (2014).

Se observado por pases separadamente, como demonstrado na Figura 12,

em complemento Figura 11, em primeiro lugar est a China que fica com um total
de 18,6% das exportaes; em seguida Estados Unidos com 11,8%; em terceiro
 32

lugar est a Argentina que recebe 6,4% do total das exportaes; em seguida vem
os pases baixos com 5,9%; Alemanha com 3%; Japo com 2,9%; Chile com 2,2%,
seguido da Venezuela com 2 %; a ndia aparece em 9 lugar com 1,9% do total das
exportaes e a Itlia com 1,8%.

Figura 12 10 principais destinos das exportaes brasileiras em 2014

Fonte: Brasil (2014).

Nas importaes brasileiras como se pode observar na Figura 13, o principal

parceiro econmico do Pas tambm a China, do total de toda a importao
brasileira 16,4% importado do pas. Em seguida vem o Estados Unidos com
15,3%; em terceiro a Argentina com 6,1%; Alemanha com 6,1% tambm; Nigria
com 4%; Coria do Sul com 3,8%; a ndia se encontra em stimo lugar com 2,8%;
 33

em seguida aparece a Itlia com 2,7%; seguida do Japo com 2,6% e, por ltimo, a
Frana com 2,5%.

Figura 13 10 principais origens das importaes brasileiras em 2014

Fonte: Brasil (2014).

Em 2010, de acordo com dados da Agncia Brasileira de Promoo de

Exportaes e Investimentos (2012), o principal produto exportado pelo Brasil para a
ndia foi a extrao de petrleo e gs natural somando 35,9% de todas as
exportaes feitas pelo Brasil para a ndia, o que representava um valor de 1,25
bilho, ao passo que em 2005 este segmento representava apenas 4,6% do total, o
que representou uma taxa mdia de aumento de 88,8% anualmente no perodo
desses 5 anos. Dados obtidos atravs do Brasil (2015, p.10) mostram que:

A ndia foi o 8 principal parceiro comercial brasileiro, com participao de

2,52% no comrcio exterior brasileiro em 2014. Entre 2010 e 2014, o
intercmbio comercial brasileiro com o pas cresceu 47,7%, de USS 7,73
 34

bilhes para USS 11,42 bilhes. Nesse perodo, as exportaes cresceram

37,1% e as importaes 56,4%. O saldo da balana comercial, favorvel ao
Brasil somente em 2012, registrou dficit de USS 1,85 bilho em 2014.

Dados obtidos por meio de Brasil (2014) ressaltam tambm que os produtos
mais exportados do Brasil para a ndia em 2014 foram os combustveis, seguidos do
aucar, gorduras e leos, minrios, ouro e pedras preciosas, ferro e ao, qumicos
orgnicos, mquinas mecnicas, mquinas eltricas, sal, enxofre, terras e pedras.
Na Figura 14 apresentam-se os produtos citados e suas respectivas porcentagens.

Figura 14 Principais grupos de produtos exportados do Brasil para a ndia em 2014

Fonte: Brasil (2014).

Dentro deste contexto, vale ressaltar os grupos de produtos mais importados

pelo Brasil originrios da ndia, tambm no ano de 2014 e so eles: Os
combustveis, seguidos de produtos qumicos orgnicos, mquinas mecnicas,
filamentos sintticos ou artificiais, produtos farmacuticos, automveis, e diversos
produtos das indstrias qumicas. Na Figura 15 esto demonstrados os citados
grupos de produtos e suas porcentagens.
 35

Figura 15 Principais grupos de produtos importados pelo Brasil originrios da ndia em 2014

Fonte: Brasil (2014).

Conclui-se ento que tanto nas importaes quanto nas exportaes do Brasil
com relao ndia, os produtos possuem alto valor agregado, sendo que os
combustveis, por exemplo, vem em primeiro lugar, em ambos os casos, tanto nas
exportaes do Brasil para a ndia, quanto nas importaes brasileiras originrias da
ndia.

3.4 Perfil do negociador

O Brasil um pas multicultural e, de acordo com a regio, alguns fatores

como o tempo modificam-se. Acuff (2004) ressalta que, dependendo da regio do
Brasil, este fator se altera. No sul e parte do sudeste brasileiro a questo
pontualidade levada a srio, j nas regies como nordeste esta questo no to
importante e isto pode refletir diretamente no momento de se negociar.
Negociar fazer negcio, comercializar, ato ou efeito de comprar ou vender.
o ato que busca o equilbrio entre as partes envolvidas, sem constituir em prejuzo
 36

e sempre espelhando relacionamentos comerciais e pessoais de longo prazo.

(KUAZAQUI, 1999, p. 153).
De acordo com informaes retiradas do Brasil (2006), existem algumas
recomendaes para o negociador estrangeiro que pretende fazer negcios com o
negociador brasileiro, como: As reunies so sempre marcadas antecipadamente e
geralmente no escritrio de propriedade dele, a data e hora da reunio no precisa
ser confirmada novamente, pois se acontecerem eventuais mudanas a secretria
que responsvel pela agenda entrar em contato para prvio aviso. Recomenda-
se sair mais cedo para os compromissos, pois o trnsito costuma ser lento,
principalmente em horrios de fim ou comeo de expediente. Nas reunies deve-se
ter em mos a maior quantidade de informaes possveis sobre o produto em
questo e procurar ser firme nas decises quanto a prazos, preos e formas de
pagamento. J quando se percebe que no existe interesse por parte do negociador
brasileiro deve-se encerrar o encontro, pois dificilmente ele ser direto dizendo que
no possui interesse.
Ainda de acordo com Brasil (2006), quanto a questes de pontualidade, o
negociador costuma sempre ser pontual e avisar se acontecer algum imprevisto que
o impossibilite de comparecer no horrio acordado. Quanto vestimenta, para as
mulheres, recomenda-se roupas sbrias e terno e gravata para os homens,
devendo-se considerar que so comuns conversas sobre futebol e acontecimentos
sobre notcias que saram na mdia, pois para o brasileiro uma maneira de manter
o encontro mais descontrado, porm importante no fazer comentrios sobre
poltica e alguma situao econmica ou relacionada ao comrcio exterior brasileiro
que o desagrade.
Brasil (2006) Assinala ainda que, comum servirem cafs que geralmente
so apresentados em xcaras pequenas e costumam ser bem fortes, mas que
podem ser adoados com acar ou adoante. Neste momento, o negociador
provavelmente aproveitar para entregar seu carto ou at mesmo brindes da
empresa como canetas e, aps este momento, a reunio provavelmente comear,
Assim, seja breve, claro e objetivo ao apresentar o seu produto. Se a reunio for
bem sucedida, possivelmente haver um convite para um almoo ou jantar com a
inteno de manter uma continuao sobre as questes relacionadas ao negcio.
Dificilmente o negociador visitante ser convidado a conhecer a famlia do
negociador. visto como gentileza tomar a iniciativa de pagar a conta no caso de
 37

almoos ou jantares e, ao deixarem o local, comum que o negociador queira deix-

lo no hotel.
Ainda segundo dados disponibilizados por Brasil (2006, p. 95) existem
algumas situaes e comportamentos que devem ser evitados e estes esto listados
a seguir:

- No dar resposta imediata aos e-mails do cliente.

- Prometer exportar quantidade superior capacidade de produo.
- Mudar o preo aps a formalizao da Fatura Pro Forma.
- No enviar as amostras prometidas.
- Mudar unilateralmente as formas de pagamento combinadas.
- Impor um Incoterm que o cliente no aceite.
- Embarcar mercadoria com qualidade diferente da prometida.
- Demorar na remessa dos documentos necessrios.
- No dar satisfao quando os documentos estiverem discrepantes.
- No convidar o cliente a visitar o Pas.
- Falar mal do seu pas ou do Brasil.
- No atender s eventuais modificaes do produto exigidas pelo cliente.
- No colaborar em casos de indenizao do seguro.
- Insinuar que corre risco de calote, se o pagamento no for efetuado com
carta de crdito.
- Insistir no pagamento antecipado, alegando desconfiana.
- Dizer que vai fazer um seguro de crdito, insinuando desconfiana.
- Criticar as formalidades aduaneiras brasileiras.
- Dizer que no gosta do idioma portugus.
- Dizer que as capitais brasileiras so caticas.
- Criticar a gastronomia brasileira.
- Demonstrar temor exagerado em relao violncia urbana no Brasil.
- Elogiar exageradamente o seu pas, fazendo comparaes com o Brasil.

Nota-se ento que se deve manter sempre o que foi acordado entre ambos os
negociadores em questes comerciais, no alterando em nenhum aspecto s formas
de pagamento e o que foi prometido, demonstrando confiana, e cuidando para no
expressar suas opinies sobre o pas se esta for negativa, sendo mais indicado
apenas faz-lo em caso de elogios.
Recomenda-se ao negociador que pretende negociar com um brasileiro saber
exatamente para qual regio do pas est indo e procurar conhecer a cultura
regional, informar-se antecipadamente sobre as questes de horrios que so
variveis conforme a regio. No se deve confundir o Brasil com a Argentina,
podendo ser visto como uma provocao, pois estes pases possuem ainda certas
rivalidades histricas (OLIVEIRA, 2004), s vezes ainda sensveis para alguns.
Em geral no existe um perfil nico para o negociador brasileiro, existem
pontos em comum, porm a diversidade cultural brasileira aponta a existncia de
vrios perfis de negociadores, conforme a regio na qual residem ou de acordo com
 38

a origem tnica do negociador. Deve-se levar sempre em considerao este ltimo

ponto pois a origem tnica influencia de vrias formas nas negociaes,
principalmente na maneira de se portar e de intimidade, conforme comparativo que
ser apresentado a seguir.
 39

4 COMPARATIVO: NDIA X BRASIL

O Brasil e a ndia so pases diferentes em questes culturais, porm

parecidos em questes socioeconmicas, principalmente na questo de os dois
estarem em pleno desenvolvimento econmico e fazerem parte do BRICS que um
agrupamento de pases emergentes que vem apresentando um expressivo
desenvolvimento e que futuramente podem vir a ser grandes economias globais.
Fazem parte do BRICS: Brasil, ndia, China, Rssia e frica do Sul.
O Brasil, a ndia e tambm a frica do Sul compem o IBAS criado em 2003,
que segundo o Ministrio da Cincia, Tecnologia e Informao (201-?, p.1):

[...] tem por objetivo apoiar atividades de cooperao em Cincia e

Tecnologia que contribuam, de forma sustentada, para o desenvolvimento
cientfico e tecnolgico dos trs pases, mediante a gerao e a apropriao
de conhecimento, e a elevao da capacidade tecnolgica desses pases,
em temas selecionados por sua relevncia estratgica, e que levem
melhoria da qualidade de vida dos seus cidados.

Entre o Brasil e a ndia existem vrias semelhanas em questes polticas e

de infra-estrutura que precisam mudar. O excesso de burocracia e as cargas
tributrias de alto valor acabam prejudicando os negcios e possveis novos
investidores.
O Consulado A.H da ndia em Minas Gerais (2008) refora que entre os dois
pases existem semelhanas que podem ser analisadas como a questo de infra-
estrutura deficitria, com congestionamentos, falta de energia eltrica, rodovias e
ferrovias precrias, excesso de burocracia e altos valores quando se trata das
cargas tributrias, tambm que ambos os governos gastam valores significativos e
sem organizao. A ndia gasta mais que o Brasil em questes de gastos pblicos e
sua dvida pblica equivale a quase 80% do PIB. Diante disto a principal
preocupao dos empresrios para o desenvolvimento e crescimento de seus
empreendimentos e tambm para importaes a corrupo.
Apesar das dificuldades enfrentadas pela ndia, o pas est em crescente
desenvolvimento e, por isso, o Consulado A.H da ndia em Minas Gerais (2008, p. 1)
ressalta que os principais mercados em desenvolvimento na ndia so os de
telecomunicaes, biotecnologia, TIS e ITES, indstria farmacutica, automveis e
comida processada.
 40

Ainda de acordo com o Consulado A.H da ndia em Minas Gerais (2008, p. 1),
vrios setores apresentam excelentes perspectivas para o intercmbio entre Brasil e
ndia, so eles:

Produtos farmacuticos, medicamentos e helthcare.

Aviao (Embraer): jatos e helicpteros.

Produtos de engenharia, autopeas e automveis.

Produto de etanol na ndia com tecnologia brasileira e venda de

etanol produzido no Brasil, na ndia.

Fabricao de motocicletas indianas no Brasil. Empresas

interessadas: TVS e Bajaj Auto.

Colaborao nos setores de TI e Software.

Colaborao nos setores financeiros e bancos, com abertura de

linhas de crdito.

Infra-estrutura urbana, como proposta de ferrovia, rodovia, hidrovia,

energia eltrica, abastecimento de gua e gs, construo de
residncias.

Setor e alimentos processados crescendo a 130% ao ano. Mercado

de leite, derivados, carne, ovos, peixe, frutas e bebidas em
expanso.

Bens de consumo.

No quadro 1, que segue, apresentam-se dados obtidos por meio do IBGE

(2014) que ressaltam as principais caractersticas socioecnomicas do Brasil e da
ndia.

Quadro 1 - Comparativo ndia x Brasil

Informaes Brasil ndia

Religio Predominante Catolicismo Hindusmo

Moeda Oficial Real Rpia Indiana

Extenso territorial 8.515.767,049 km 3.287.260 km

 41

Populao Total 202.033.670 hab. 1.267.401.849 hab.

Densidade demogrfica 24/hab km 383/hab km

Taxa de natalidade 15 a cada mil 22 a cada mil

Taxa de mortalidade 6 a cada mil 8 a cada mil

IDH 0,778 0,586

Populao com acesso a gua 97% 92%

potvel

Populao com acesso a rede 70% 34%

sanitria

Taxa de alfabetizao 15 anos 99,7% 62,8%

ou mais

PIB total 2.029.812 milhes USS 1.875.213 milhes USS

PIB per capita 14.178 USS 1.516 USS

Total de importaes 170.826,59 milhes USS 266.401,55 milhes USS

Total de Exportaes 301.796,06 milhes USS 176.765,04 milhes USS

Fonte: Elaborado pela acadmica com base em dados do IBGE (2014).

O quadro 1 apresenta dados de ambos os pases e nela pode-se notar as

diferenas entre os dois, apesar do Brasil ter quase o triplo do tamanho em extenso
territorial, se comparado com a ndia. A ndia apresenta uma populao
significativamente maior com 383 habitantes por km, ao passo que no Brasil este
nmero cai para 24 habitantes por km. A populao com acesso gua potvel
quase a mesma em ambos os pases; j com relao ao acesso rede sanitria os
dois apresentam uma porcentagem inferior ao ideal e o Brasil mostra que 70% da
populao do pas tem acesso rede sanitria, porm os dados sobre a ndia
 42

mostram que apenas 34% da populao possui acesso, o que um nmero baixo e
que difere em grande escala com relao ao Brasil.
A taxa de alfabetizao tambm um dado que apresenta diferena entre
ambos. No Brasil pessoas com 15 anos ou mais apresentam uma taxa de
alfabetizao de 99,7%, o que na ndia cai para 62,8%. No que se refere ao PIB total
e per capita, o Brasil apresenta nmeros mais elevados em comparao com a ndia
e tambm nas exportaes; j nas importaes a ndia apresenta mais importaes
do que exportaes.

4.1 Acordos bilaterais entre Brasil e ndia

Vrios acordos bilaterais e memorandos de entendimento foram assinados

entre Brasil e ndia. O primeiro acordo entre esses pases visa desenvolver as
relaes comerciais e entrou em vigor no dia trs de fevereiro do ano de 1969.
Nota-se que entre os dois pases existem vrios acordos e memorandos de
entendimento importantes que ajudam e estimulam vrias reas diferentes. Segundo
o site Portal do investidor ( 201-?, p. 1), memorandos de entendimento podem ser
definidos como:

[] acordos de cooperao e troca de informaes firmados entre

reguladores de valores de diversos pases do mundo, cuja natureza varia
desde a troca de informaes pblicas (aspectos regulatrios, dados sobre
empresas) at o intercmbio de informaes sigilosas, para fins
investigativos.

O quadro 2, que segue, lista todos os acordos em vigncia entre o Brasil e a

ndia contendo a data de celebrao e de entrada em vigor de cada um deles at os
dias atuais.

Quadro 2 Atos em vigor assinados entre ndia e Brasil 1969 - 2014

Ttulo do Acordo Data de Celebrao Data de Entrada em Vigor

 43

Acordo de Comrcio 03/02/1968 27/08/1969

Acordo de Cooperao Cultural 23/09/1968 26/06/1970

Acordo sobre Cooperao nos

Campos da Cincia e 22/07/1985 24/01/1990
Tecnologia

Conveno Destinada a Evitar

a Dupla Tributao e Prevenir a 26/04/1988 11/03/1992
Evaso Fiscal em Matria de
Impostos sobre a Renda

Memorandum de Entendimento
Relativo a Consultas
sobre Assuntos de Interesse 22/02/1992 22/02/1992
Comum

Ajuste Complementar, ao
Acordo de Cooperao nos
Campos da Cincia e
Tecnologia, sobre 15/09/1993 15/09/1993
Cooperao Cientfica e
Tecnolgica no Setor
Ferrovirio

Declarao Conjunta sobre o

Termo de Referncia para 27/01/1996 27/01/1996
a Constituio do Conselho
Comercial Indo-Brasileiro

Declarao Conjunta sobre a

Agenda Brasil-ndia 27/01/1996 27/01/1996
para Cooperao Cientfica e
Tecnolgica

Ajuste Complementar ao
Acordo de Comrcio 02/07/1997 03/08/1997
 44

sobre Medidas Sanitrias e

Fitossanitrias

Memorando de Entendimento
sobre Cooperao entre as 05/05/1998 05/05/1998
Academias Diplomticas de
Ambos os Pases

Ajuste Complementar ao
Acordo de Cooperao
nos Campos da Cincia e 05/05/1998 05/05/1998
Tecnologia, na rea de Sade
e Medicina

Memorando de Entendimento
que Estabelece
uma Comisso Mista de
Cooperao Poltica, 22/08/2002 _____
Econmica, Cientfica,
Tecnolgica e Cultural

Acordo sobre Cooperao em

Assuntos 01/12/2003 27/12/2006
Relativos Defesa

Acordo sobre Iseno de Vistos

para Portadores de 25/01/2004 17/11/2004
Passaportes Diplomticos,
Oficiais e de Servios

Programa de Intercmbio de
Cooperao entre o Brasil e a 01/02/2006 01/02/2006
ndia no Campo da Educao

Acordo sobre o Exerccio de

Atividades Remuneradas por
Parte dos Dependentes 02/02/2006 14/11/2014
do Pessoal Diplomtico e
Consular
 45

Memorando de Entendimento
entre o Governo da Repblica
Federativa do Brasil e o
Governo da ndia para 12/09/2006 12/10/2006
Cooperao na rea
de Assentamentos Humanos

Acordo sobre Assistncia 04/05/2007 18/11/2014

Mtua em Matria Aduaneira

Acordo de Co-Produo 04/06/2007 01/11/2011

Audiovisual

Memorando de Entendimento
sobre Cooperao Mtua entre 12/09/2007 12/09/2007
as Academias Diplomticas

Memorando de Entendimento
entre o Brasil e a ndia na rea 16/04/2008 16/04/2008
de Defesa Civil e Assistncia
Humanitria

Memorando de Entendimento
para Cooperao no setor de
Petrleo e Gs Natural entre o 16/04/2008 16/04/2008
Ministrio de Minas e Energia
do Brasil e o Ministrio do
Petrleo e Gs Natural da ndia

Memorando de Entendimento
entre o Brasil e a ndia para a
Cooperao em Agricultura e 16/04/2008 16/04/2008
Setores Afins

Memorando de Entendimento
entre o Governo da Repblica
 46

Federativa do Brasil e o
Governo da
Repblica da ndia em 30/03/2012 30/03/2012
Cooperao na rea de
Biotecnologia

Memorando de Entendimento
entre o Governo
da Repblica Federativa do
Brasil e o Governo da 16/07/2014 16/07/2014
Repblica da ndia sobre
Cooperao na
rea de Meio Ambiente

Memorando de entendimento
entre o Ministrio
das Relaes Exteriores da
Repblica Federativa do Brasil
e o Ministrio de Negcios
Estrangeiros da
Repblica da ndia sobre o 16/07/2014 16/07/2014
estabelecimento de
mecanismo de consulta sobre
assuntos consulares
de mobilidade.

Memorando de Entendimento
sobre Cooperao no Setor de
Infra-Estrutura 18/02/2008 18/02/2008

Programa Executivo de
Intercmbios Culturais entre o
Governo da Repblica
Federativa do Brasil e o 30/03/2012 30/03/2012
Governo da Repblica da ndia
para o Perodo 2012-2014

Fonte: Elaborado pela acadmica com base em Brasil, (201-?).

Observando o quadro apresentado nota-se que existem 28 acordos em

vigncia at o ano atual e que estes acordos abrangem vrias reas diferentes,
 47

como a cultural, a rea de tecnologia, sade, meio ambiente, agricultura, infra-

estrutura entre outras.
No ano de 2014 foram assinados mais dois acordos e entraram em vigor dois
acordos que j haviam sidos celebrados.
No dia 16 de julho de 2014 entrou em vigor um memorando de entendimento
entre os dois pases para a cooperao na rea do meio ambiente que, segundo
Brasil (201-?), visa a proteo e melhoria do meio ambiente em algumas reas
prioritrias como o uso de biocombustveis e reflorestamento em reas ridas. Outro
acordo que entrou em vigor no ano de 2014 foi o memorando de entendimento entre
o Ministrio das Relaes Exteriores do Brasil e o Ministrio de Negcios
Estrangeiros da ndia, sobre o estabelecimento de mecanismo de consulta sobre
assuntos consulares de mobilidade que, de acordo com Brasil (201-?, p. 1):

As Partes decidem estabelecer um mecanismo de consulta bilateral sobre

assuntos consulares, de mobilidade e de cooperao jurdica, incluindo
assuntos relacionados ao movimento de pessoas entre os dois pases. O
mecanismo de consulta ser operacionalizado por um Grupo de Trabalho
que assegurar que o dilogo e o intercmbio regular de informaes sero
realizados entre as Partes.

Entre os dois acordos que j teriam sido celebrados, porm que passaram a
entrar em vigor apenas no ano de 2014, est o acordo sobre o exerccio de
atividades remuneradas por parte dos dependentes do Pessoal Diplomtico e
Consular, dados obtidos do Brasil (201-?, p. 1) ressaltam que o acordo tem o "[...]
intuito de facilitar o exerccio de atividade remunerada por parte de membros das
ditas famlias no Estado acreditado. Alm deste existe tambm o acordo sobre
assistncia mtua em matria aduaneira que ainda segundo Brasil (201-?, p. 1):

As Partes Contratantes provero, por intermdio de suas Administraes

Aduaneiras, [...] prestar mtua assistncia: para assegurar que a Legislao
aduaneira seja corretamente aplicada, para prevenir, investigar e combater
infraes Legislao aduaneira, e para garantir a segurana da Cadeia
logstica internacional.

Alm dos acordos citados no quadro 2, apresentado, o Mercosul e a ndia

mantm um acordo de preferncias tarifrias fixas (APTF), que est vigente desde o
dia 1 de junho de 2009. O acordo comercial em questo,
 48

[...] estabelece preferncias tarifrias sobre produtos dos setores agrcolas,

de combustveis, de qumicos e farmoqumicos, fotogrficos, de borracha,
de ferramentas, de bens de capital, de telefonia, de curtumes, txteis e de
vidros. O acordo alcana 450 cdigos da Nomenclatura Comum do
Mercosul (NCM). (BRASIL, 2013, p.1)

Sendo assim, percebe-se que os dois pases vem mantendo uma boa relao
e buscando sempre aprimorar as cooperaes em busca de acordos bilaterais que
beneficiem o Brasil e a ndia tanto nas questes governamentais, como tambm que
venham a beneficiar as populaes.
 49

5 CONSIDERAES FINAIS

As relaes internacionais so expressivamente importantes para o

desenvolvimento dos pases e que, por sua vez, o conhecimento sobre
particularidades como religies, culturas, perfil do negociador entre outros aspectos
do mercado com o qual se pretende manter relaes comerciais influenciam
diretamente no andamento das negociaes.
Em primeiro plano entende-se que o primeiro objetivo especfico deste
trabalho foi alcanado, j que ndia um pas que chamou a ateno da acadmica
em virtude de sua cultura e religies expressivamente divergentes das encontradas
no Brasil, tendo sido destacados seus principais dados socioeconmicos e culturais.
Vale ressaltar que a acadmica obteve grande conhecimento cultural e religioso
sobre o pas em questo e que isso de grande valia, pois desde o incio do curso
de comrcio exterior a acadmica apresenta um interesse voltado para as questes
ligadas s relaes internacionais e por pases de diferentes culturas, assim como a
ndia.
Em momento posterior, de acordo com os resultados obtidos entende-se que
o segundo objetivo especfico tambm foi alcanado, concluindo que o Brasil um
pas de diversas religies, culinria diversificada e, dependendo de cada regio,
podem-se encontrar vrios pratos e gostos em razo da grande influncia dos
imigrantes, assim tambm como na msica. Esses dados foram levantados a partir
da busca pelos dados socioeconmicos e culturais do Brasil, cumprindo o segundo
objetivo levantado, quando tambm se abordou o perfil do negociador brasileiro.
Dando prosseguimento, em relao ao terceiro e ltimo objetivo especfico,
verificou-se que as diferenas culturais entre o Brasil e a ndia so muitas, vo
desde as crenas religiosas at a maneira de se vestir. Nas negociaes conclui-se
que o perfil do negociador brasileiro difere do perfil do negociador indiano, sendo
que algumas coisas vistas no Brasil como elogio l podem ser vistas como insulto,
como por exemplo o agradecimento aps uma refeio.
No mesmo sentido, no Brasil normal cumprimentar uma mulher com um,
dois ou, s vezes, at trs beijos no rosto, ao passo que na ndia apenas pode-se
tocar em uma mulher se for da famlia, sendo o cumprimento formal o namast.
 50

Conclui-se ento, assim, que as dificuldades enfrentadas pelo negociador

brasileiro so muitas, principalmente nas questes culturais, quando este vier a
negociar com a ndia, embora exista muitos acordos e aproximaes comerciais
entre os pases, conforme foi destacado no comparativo, em especial, por meio de
quadros.
Convm, por oportuno, ressaltar que com relao s limitaes deste estudo,
a acadmica enfrentou dificuldades em obter dados diversificados sobre as
diferentes culturas apresentadas no trabalho, tendo em vista que poucos autores
aprofundaram-se nos temas em questo at o momento, porm apesar das
dificuldades encontradas, entende-se que o trabalho atingiu seus objetivos
propostos.
Feitas essas consideraes, para trabalhos futuros, deixa-se como sugesto
o foco nos aspectos comerciais entre o Brasil e a ndia, tendo em vista que este
trabalho de iniciao cientfica teve como objetivo geral apresentar as diferenas
culturais entre Brasil e ndia e seu reflexo nas negociaes internacionais, deixa-se
tambm como sugesto a abordagem sobre assuntos relacionados as mulheres
como negociadoras, no somente nos pases Brasil e ndia mas tambm em outras
culturas.
Para as empresas sugere-se que estejam preparadas para as diferenas
culturais e que conheam e respeitem os costumes e crenas do pas para
conseguirem timas relaes internacionais e assim obtenham sucesso e xito em
suas relaes comerciais.
 51

REFERNCIAS

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 55

ASSINATURA DOS RESPONSVEIS

Nome da acadmica
Sulen Lcia da Silva

Orientadora de contedo
Prof. MSc. Patrcia Duarte Peixoto Morella

Responsvel pelo Estgio

Prof. MSc. Natal Nascimento