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cuadernillo de

validacin
ver 0.2
qu es esto?
este cuadernillo de validacin no se trata de una gua para aplicar lean startup, es
ms bien una caja de herramientas que son tiles para el mentor, coordinador o
facilitador que aplicar estas metodologas

lo que se prende con este toolbox es ayudar a la startup a disear su modelo,


identificar las hiptesis ms criticas, hacer entrevistas, aprender rpido de los
experimentos y pilotar en su modelo en funcin de lo aprendido.

este cuadernillo es complementario aL curso online del PROGRAMA DE laNZAmiento de


tu startup de udemy, a la gua de validacin y al checklist del trello.

usa todo el conjunto para ayudar a tus emprendedores a encontrar el encaje


producto mercado.

mucha suerte.
spri

3
nt 1
4
perfil
Este inventario ha sido diseado para descubrir tu mtodo para resolver problemas. El objetivo de este inventario es el de descubrir tu mtodo de resolver problemas y no el de juzgar tu
habilidad para hacerlo.
Da una alta puntuacin a aquellas palabras que describan mejor la manera en que resuelves problemas y una puntuacin baja a los que menos te describen. Las diferentes caractersticas
son igualmente vlidas. NO HAY PREGUntAS VliDAS NI INVliDAS. COMO SOY YO A la HORA DE RESOLVER PROBLEMAS.

COLUMNA 1 COLUMNA 2 COLUMNA 3 COLUMNA 4


1 Alerta Equilibrado Listo Ansioso
2 Paciente Diligente Contundente Preparado
3 Hacer Infantil Observar Realista
z 4 Experimentar Diversificar Esperar Consolidar
5 Reservado Serio Gozador Juguetn
6 Ensayo y error Alternativas Sopesar Evaluar
7 Actuar Divergir Abstraer Convergir
8 Directo Posibilidades Conceptual Realidades
9 Implicado Cambiar Terico Enfocar
10 Silencioso perspectivas
Confiable Responsable Imaginativo
11 Implementar Visualizar Describir Seleccionar
12 Ejecutar Orientado al Leer Detallista
13 Fsico futuro
Crear opciones Mental Decidir
14 Impersonal Orgulloso Esperanzado Temeroso
15 Practicar Transformar Pensar Elegir
16 Manejar Especular Contemplar Juzgar
17 Simpatizar Prctico Emotivo Demorar
18 Tomar contacto Diferenciar Reflexionar Asegurar

1,2, 5, 10, 14, 17 + + + = 120


perfil
implementador

z
IV I
generador

optimizador

III II
conceptualizador
HitOS PRINCIPALES Y qu te mola o
DE tu VIDA
HOY
se te da bien?

z +

-
NACIMIEntO
identificar ideas
el equipo rellena todos los post-its que pueda de cada columna, primero que se os da bien o pasiones, problemas de sectores y por ltimo
tendencias tecnolgicas conocidas. Posteriormente, se vincular un post-it de cada columna, para generar ideas de negocio

que se te da bien problemas de sectores tendencias tecnolgicas ideas de negocio


intenciones
mi xito prometo que
aunque nunca construya:
quiero crear

y nunca ayude a

para ayudar a: declaro que mi


objetivo ser
cuando consiga:
(nmero) (cosas)
crculos de oro why

what

how
problemas desde tu punto de vista:

problemas desde el punto de vista del cliente


Pitch inicial
Soy
Mi proyecto se llama

mis clientes son [INDICA EL Segmento de clientes ]

les ayudo a [ REAliZAR UN TRABAJO. INDICA CUAL ]

mi solucin es

soy diferente a la competencia en


tipo de mercado
producto y tamao de mercado
nuevo existe
tam

m
mercado mercado
e sam
nuevo nuevo CLON
r
c som
a
d existe mercado
RESEGMEntado
mercado
o existente
tam euros

sam euros
en cual tipo de marcado estoy?

som euros
13

consejos : Paul graham

a)soluciones simples
b)a problemas ignorados
c)que realmente necesitan ser resueltos, y
d)entregarlos de una manera tan informal como sea
posible
e) empezando con una muy cruda versin I, y entonces
f) iterar rpidamente
spri

14
nt 2

15
mapa de stakeholders
( sin t startup)
mapa de stakeholders
( con t startup)
matriz inters / PODER
- - inters +

poder

+
lienzo de modelo de negocio
socios clave actividades clave propuesta de valor relaciones con segmentos de
clientes clientes

recursos clave canales

estructura de costes fuentes de ingresos


disear ms alternativas a tu
modelo de negocio preguntndote ?
son sus elementos suficientemente precisos y definidos?

estn sus elementos conectados?

utilizas imgenes, palabras, aprovechas los cdigos de colores?

distingue el lienzo hiptesis de conocimiento validado?

distingue tu lienzo entre 'lo que es' y lo que 'debera ser'?


lienzo propuesta de valor
productos y creadores de ganancias
servicios Ganancias

trabajos de
clientes

aliviadores de dolores dolores


jobs to be done
no
trabajos importantes tangibles lucrativos trabajos de gran valor
solucionados

escala de puntuacin fracasar en el trabajo sientes las hay frustraciones no hay muchas personas con
suponen frustraciones? frustaciones? resueltas? este trabajo,
fracasar en el trabajo ves las alegrias? hay alegrias que no se han frustracin o alegria? centrate en los trabajos de gran valor para las
suponen no obtener conseguido? hay pocos dispuestos a frustraciones o alegras de tus clientes
ganancias? pagar?
spri

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nt 3

24
25

PRIMERAS HIPTESIS/ investigaciones


Primeras Por qu quieres Qu vas a Lo que has
Incertidumbre Riesgo
dudas saberlo hacer aprendido
identificacin de hiptesis (general)
creo que supuesto
1. Creo que mi cliente tiene una
necesidad/un problema en
2. Creo que estas necesidades o
problemas pueden ser resueltas con
3. Creo que quien tiene este problema o
esta necesidad es/o ser(creo que mi
cliente es o ser
4. Creo que el tamao de mi mercado es

5. Creo que mi cliente utilizar mi


producto/usar mi servicio porque
(principal valor percibido
6. Creo que mi cliente adems aprecia
estos beneficios

7. Creo que mi cliente elegir mi


producto frente a productos
sustitutivos por
8. Creo que conseguir la mayor parte
de mis clientes a travs de
identificacin de hiptesis (general)
creo que supuesto
9. Creo que mi principal fuente de
ingresos ser
10. Creo que tambin obtendr
ingresos mediante
11. Creo que mi principal competidor en
el mercado ser
12. Creo que si fallo en, el cliente
nunca me elegira (mi mayor riesgo en
el producto/servicio es
13. Creo que lo resolver

14. Otros supuestos de negocio que


no conozco son

15. Creo que el que utilizar mi servicio


ser (quin es nuestro usuario?

16. Creo que mi usuario utilizar mi


producto/servicio(ciclo de vida,
trabajo/casa, momento del da/mes
identificacin de hiptesis (segmento de
clientes)
creo que supuesto
1. Creo que mi cliente es

2. Creo que los distintos tipos de


cliente que tengo son
3. Creo que lo principal que tiene que
resolver mi cliente es
4. Creo que mi cliente tambin tiene una
necesidad/un problema en
5. Creo que mi cliente expresa su
necesidad/ problema de forma
(latente/pasiva/activa/visionaria
6. Creo que actualmente mi cliente
soluciona / satisface su necesidad
mediante
7. Creo que la importancia que le da mi
cliente a la resolucin del problema
es (alta, baja
8. Creo que para mi cliente es
especialmente doloroso
identificacin de hiptesis (segmento de
clientes)
creo que supuesto
9. Creo que conozco a mi cliente
(nada, poco, mucho
10. Creo que me falta por conocer en
mi cliente
11. Creo que el tamao de mi mercado
es
12. Creo que el decisor de compra es

13. Creo que quien influencia a mi


cliente es
14. Creo que quien puede sabotear mi
propuesta es
15. Creo que quien prescribe a mi
cliente es
16. Otros aspectos sobre mi cliente
que no conozco (jobs to be done,
pains, gains
identificacin de hiptesis (PROPUEA
DE VALOR)
creo que supuesto
1. Creo que la principal necesidad o
problema de mi cliente es
2. Creo que adems mi cliente tiene
estas otras necesidades/problemas
(ordenar por importancia
3. Creo que mi cliente resuelve
actualmente este problema /
necesidad
4. Creo que otras barreras pueden
ser
5. Creo que la mayor satisfaccin de
mi cliente al resolver ese problema/
necesidad es
6. Creo que otras satisfacciones
pueden ser
7. Creo que los aspectos menos
valorados por mis clientes de los
productos/ servicios sustitutivos
son
identificacin de hiptesis (PROPUEA
DE VALOR)
creo que supuesto
8. Creo que las 10 funcionalidades
principales de mi producto/servicio
son (ordenadas segn su valor para
mi cliente
9. Creo que puedo eliminar o reducir
las barreras (pains) del cliente.
10. Creo que puedo aumentar la
satisfaccin (gain) de mi cliente
11. Creo que mi propuesta es
diferencial respecto a competidores o
sustitutivos porque
12. Creo que mi propuesta resuelve la
principal necesidad/ problema de mi
cliente porque
13. Creo que la principal necesidad o
problema de mi usuario es
14. Creo que sus principales barreras
son
15. Creo que sus principales
satisfacciones son
FORMUlaCiN de hiptesis
Creemos que (haciendo esto/construyendo esta funcionalidad/creando esta experiencia)
para (usuarios/clientes) conseguiremos (resultados de negocio/kpis) y sabremos que es
verdad cuando veamos (este feedback de clientes/esta mtrica cuantitativa/ esta mtrica
cualitativa/ este insight)

Creemos que
(_______________________________________)
para (________________) conseguiremos
(__________________________) y sabremos que es
verdad cuando veamos
(___________________________________________
______________________)
priorizacin de hiptesis
incertidumbre
+

- criticidad +

-
SPRI

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nt 4
35
spa: priorizacion de cliente
segmento k1: tamao de k2: acceso al k3: gasto del
total
de cliente mercado cliente problema
Cmo formular preguntas?
Preguntas tipo que
mis preguntas
funcionan
Hblame sobre la ltima vez que

Cuntame cmo funciona


Cules son los 3 mayores resto a
los que te tienes que enfrentar
en la situacin ?
qu herramienta utilizas para?

porque? para que?


Cundo empezaste a utilizar la
herramienta x, qu esperabas de
ella?
Qu haces cuando te enfrentas a
x, has intentado solucionarlo?
Qu otra personas sufren ste
problema?
plantilla entrevistas-problema
informacin del contacto
nombre
fecha
apuntes
lugar
informacin demogrfica cosas que validen tu hiptesis
antes de hablar de los problemas, me gustara conocerte un poco mejor

problema 1: (hiptesis 1) cosas que invaliden tu hiptesis


preguntas
1.
2.
3.

problema 2: (hiptesis 2) cualquier cosas que te sorprenda


preguntas
1.
2.
3.

ranking de prioridad cualquier cosas dicha con emocin


tambin de inters
AntES DE EntRAR !
5 CONSEJOS PARA NO OLVIDAR

EMPIEZA CON CONOCIDOS


EVitA GRABAR
HAY QUE pero apunta
PREFERIR laS
EntREVIAS nunca hables de la solucin
CARA A CARA

AGRADECE Y SONRE
DURAntE
BIENVENIDA (SIEntA laS BASES DE
la EntREVIA) 2 min

RECOPIla INFORMACIN
(TEEA SEGMEntO DE CliEntES) 2 min

CUEntA UNA HIORIA


(COntEXtuAliZA EL PROBLEMA) 2 min

ClaSIFICACIN DEL
PROBLEMA (TEEA PROBLEMA) 4 min

EXPLORA VISIN DEL CliEntE 15 min

CONCLUSIN (parafrasea Y
PREGUntA) 2 min

DOCUMEntA RESULTADOS
(cinco lecciones aprendidas) 5 min
CONSEJOS DURAntE la EntREVIA
Ves preparado con tus objetivos y CONOCE A tuS OBJEtiVOS Es la parte
preguntas claras. Evita preguntas fundamental de la
dirigidas como, Te gustara si?, entrevista, atento a
BUSCA HECHOS, NO OPINIONES
No crees que? las respuestas del
Pide consejo y contactos, a entrevistado.
SIEntA laS BASES DE la EntREVIA continuacin, lanza un anzuelo Pregunta cmo
Estara dispuesto a ver el solucionan el
NO MENCIONES SOLUCIONES producto cuando est listo?. problema a da de
hoy, evala cmo es
Evita explicar Nuestra solucin Pregunta Por qu crees que de necesaria la
hace Quieres ver cules son ocurre esto?, Cules son las solucin. Escucha el
sus preocupaciones reales y sus consecuencias?, Cunto tiempo tono de voz y el
problemas. has tardado en el proceso? lenguaje corporal
en cada momento. No
Escucha con atencin, el TEEA EL PROBLEMA presiones
80% de la conversacin
deberan ser ellos Contextualiza. Sus HAZ SEGUIMIEntO Y DEJA
hablando. comportamientos actuales SIEMPRE UNA PUERTA
son los que te interesan. ABIERTA
Test de la EntREVIA
grado de
Grado de has buscado una satisfaccin de la
Problema frecuencia
dolor solucin solucin actual
spri

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nt 5

44
validacin de hiptesis y anlisis
componentes de hiptesis validada

el cliente confirma que hay un problema


el problema planteado o necesidad
supone una verdadera
necesidad el cliente cree que el problema debe
resolverse
existe un nmero
suficiente de personas
afectadas El cliente ha invertido de forma activa
cmo tratan de resolverlo
(esfuerzo, tiempo, dinero) para resolverlo

No hay circunstancias fuera de control


que impidan tratar de resolverlo
cuantificar el problema utiliza trello para
gestionar hiptesis

construccin aprendizaje del


hiptesis de medida del
experimento del experimento
negocio experimento
experimento

hiptesis validada - avanza y ejecuta


hiptesis incierta - profundiza y busca confirmacin
hiptesis invalidada - pivote
ficha de experimento
hiptesis creo que

experimento para verificarlo lo que haremos

mtrica y mediremos

criterios y tendremos razn si


ficha de aprendizaje
hiptesis creiamos que

resultados hemos observado que..

aprendizaje a partir de ahi hemos aprendido que

decisiones y por lo tanto haremos


Cmo identificar earlyadopters?
tienen un problema son conscientes de que lo tienen pagan para solucionarlo

hiptesis 1

comportamiento Early
adopter

hiptesis 2

comportamiento Early
adopter
identificar earlyadapters
Como se ha comentado con anterioridad, en lo que te tienes que centrar en este A continuacin, te presento una herramienta simple de utilizar. Se realiza al finalizar cada
momento del proceso es en cuanto es de necesario el problema para tu posible entrevista. Con ella se le da un peso a cada una de las respuestas para cuantificar cmo ha
cliente. Pero bien, dirs cmo mido el grado de necesidad? cmo s que un problema ido la entrevista y si el problema es necesario para tu cliente. Hazte las siguientes preguntas
es ms importante que otro? y cunto ms?. al finalizar cada entrevista, al final suma la puntuacin.

1. Ha clasificado el entrevistado los problemas presentados con xito?


s algo no

El entrevistado he clasificado los problemas No poda decidir qu problema era realmente Le ha costado mucho trabajo o ha
con gran inters (independientemente de la conflictivo, pero estaba muy interesado en los pasado ms tiempo hablando de otros
clasificacin que haya ofrecido). problemas. problemas que tuviera.

10 puntos 5 puntos 0 puntos

2. Est intentando el entrevistado solucionar los problemas o la ha intentado en el pasado?


s algo no
Pasa algo de tiempo solucionando el problema,
Est tratando de resolver el problema No dedica nada de tiempo a pensar en el
pero considera que es el precio a pagar por
con Excel y faxes. Es posible que hayas problema. Le parece bien el estado actual
hacer su trabajo. No est tratando de
encontrado una mina de oro. de las cosas. No es un gran problema.
resolverlo.
10 puntos 5 puntos 0 puntos

3. Estaba el entrevistado interesado y vinculado a lo largo de la entrevista?


s algo no
Giraba la cabeza, miraba el telfono, acab
Estaba pendiente de cada palabra, acababa Estaba interesado pero se distraa de vez en
con la entrevista antes de tiempo o, en
tus frases y no miraba el smartphone. cuando o no contribua con comentarios a no
general, se le vea desconectado, como si te
ser que se le solicitaran de forma activa
estuviera haciendo un favor
8 puntos 4 puntos 0 puntos
4. Se ha mostrado de acuerdo el entrevistado en celebrar una reunin de seguimiento para que le muestres tu solucin?

s, sin que haya que habrselo pedido s, pero ha habido que pedrselo no

Est interesado en celebrar una segunda Ambos os dais cuenta de que no merece
Quiere la solucin para ayer
entrevista pero, de repente, su agenda se ha la pena celebrar una nueva entrevista
llenado completamente para todo el mes. para mostrarle la solucin

8 puntos 4 puntos 0 puntos

5. Se ha mostrado el entrevistado dispuesto a recomendarte a otras personas para que las entrevistes?

s, sin que haya que habrselo pedido s, pero ha habido que pedrselo no

Ha recomendado a otra gente a la que Ha sugerido a otros al final de No ha podido recomendarte a


puedes entrevistar, de forma activa, la entrevista, cuando se le ha nadie con el que poder hablar
sin que haya habido que pedrselo solicitado

4 puntos 2 puntos 0 puntos (Hazle preguntas adecuadas)

6. Se ha ofrecido el entrevistado a pagarte inmediatamente por tu solucin?


s, sin que haya que habrselo pedido s, pero ha habido que pedrselo no

Se ha ofrecido a pagarte sin que se Ha ofrecido pagar por el producto No ha dicho nada de pagar por el
lo hayas tenido que pedir y ha producto ni de usarlo
puesto precio a la solucin

3 puntos 1 punto 0 puntos (Hazle preguntas adecuadas)

Para calcular la solucin, una puntuacin de 31 puntos o ms es buena. Calcula En el mejor de los casos has conseguido puntuaciones muy altas en las entrevistas de
todas tus entrevistas y ver qu tipos de clientes o qu discrepancias encuentras un mismo grupo de entrevistados con que han clasificado los problemas de la misma
entre ellos. Puedes tener en cuenta la clasificacin de los problemas que hayas manera. Por lo que puedes haber encontrado el problema y el mercado adecuado.
presentado. Puede que hayas identificado un nuevo segmento de mercado.
spri
52
nt 6

53
preprate para experimentar
inters o relevancia de los clientes prioridades o preferencias dispuestos a pagar
Demuestra que tus clientes tienen suficiente inters y no es slo lo que Muestra qu trabajos, frustraciones y alegras son las Datos y hechos de que tus clientes estn lo
dicen. Gestos como: registros de e-mail, carta de intenciones, toma de ms valoradas por tus clientes y cules menos. suficientemente convencidos de pagar por tu
decisiones. propuesta de valor.

formula hiptesis falsables maximiza rapidez,


mantn costes bajos e inversin aprendizaje
concentracin para
preprate para iterar rpidamente identifica mtricas
minimizar el riesgo
un experimento es un PMV
tiene hiptesis falsable

es posible iterar con facilidad

mantiene costes bajos


mtrica identificada

aprendizaje

minimiza riesgo

Un error muy comn que he encontrado entre emprendedores es decir: vale, partamos de nuestro producto final y elijamos
qu funciones debemos cortar para poder lanzar rpidamente un PMV. Se trata de una estrategia incorrecta porque, de ese
modo, estars asumiendo que ya sabes el aspecto que debe tener tu producto final incluso antes de ponerte en contacto
con tu primer cliente

Tu intencin debe ser la de validar tus hiptesis y suposiciones y slo eso. Tu PMV no tiene por qu tener un aspecto
impecable, ni haber implementado todas las funciones, ni ser escalable, ni siquiera tiene por qu estar hecho de cdigo. De
hecho, tampoco tiene por qu ser una versin de tu producto.
versin simple de pmv
incluye dibujo de tu PMV (foto, pantalla) 1er feedback

describe el experimento
Entrevistas de solucin
pon a prueba tu solucin capta la atencin de tu
cliente con tu propuesta de
atencin
En este momento vas a usar una demo" para valor. tiene que sentirse
ayudar a tu cliente potencial a visualizar tu identificado con el problema
solucin y que confirme que con ella
solucionara su problema: usa la demo para mostrarle
inters cmo le hars llegar a tu
- debe parecer real propuesta de valor

- debe poder iterarse con rapidez debes generar deseo para


- debe minimizar el despilfarro conseguir un compromiso
deseo slido con tu cliente. vende
exclusividad y haz valer tu
estructura de precios

obtn un compromiso verbal


cundo dejas de hacer accin o escrito o un pago por
entrevistas solucin? adelantado

preguntas que funcionan


hayas identificado a tus early adopters Cuando utilizas (nuestro
producto), qu es lo primero
que haces con l?
hayas definido tus caractersticas y Qu es lo ms til que haces
funciones mnimas necesarias para habitualmente con nuestro
producto?
solucionar tu problema
Si pudieras tener (la funcin
solicitada) hoy mismo, cmo
hayas propuesto una estructura de mejorara tu vida?
precios que el cliente est dispuesto a Otros clientes me han dicho que
pagar estn sufriendo (un problema...

Algo como (tu producto)


resuelve tu problema?
diseo de experimentos
inversin inversin
canal tiempo dinero
retorno clientes retorno inversin oferta 1
- canal:
1.

- pc:
2.

- la:
3.
- tiempo empleado:

problemas clientes:
1. oferta 2
2. - canal:

3.
- pc:

llamadas a la accin 2. - la:

- tiempo empleado:
1. 3.
ficha de experimento
hiptesis creo que

experimento para verificarlo lo que haremos

mtrica y mediremos

criterios y tendremos razn si


ficha de aprendizaje
hiptesis creiamos que

resultados hemos observado que..

aprendizaje a partir de ahi hemos aprendido que

decisiones y por lo tanto haremos


protocolo de actuacin
oferta 1 mtrica:
prosigo:
- canal:
xito
- pc:
optimizo:

- la: fracaso

protocolo de actuacin
- tiempo empleado:

Por qu? tambin fracas:


1.
2.

redeclaro victoria cuando: en el caso de que no me lleve a la victoria

y me sentir prximo paso:


competencia
nosotros si podemos hacer, nosotros no podemos hacer
empresa
ellos no puede hacer ellos si pueden hacer

Nosotros

competencia 1

competencia 2

competencia 3
fin
63
al
64
que es los siguiente que debo
hacer?
recuerda que aunque el cuadernillo se ordena en sprints que tienen
cierta coherencia con las fases de customer development el
proceso no es linea sino iterativo. es decir, el objetivo es ayudar a
la startup a encontrar el encaje producto mercado.

este cuaderno funciona igual, estamos en un proceso de aprendizaje


sobre lo que es til y lo que no. sigue usando el toobox para lo que
necesites, incluyendo herramientas o quitndolas y cualquier
feedback hazlas llegar a nestor.guerra@gmail.com

muchas gracias

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