9.

DEFINIO DE OBJETIVOS/METAS
(So os resultados que a empresa espera alcanar esto relacionados misso da empresa).
9.1 Qual o objetivo: Ex: atender s demandas de projetos de otimizao em sistemas motrizes na regio
oeste. orientar toda a empresa, produtos e negcios. Devem ser os mais especficos possveis.
Qualitativos: Descrio dos objetivos que expresse qualidade.
Ex: treinar a equipe de vendas, melhorar a qualidade do produto, implementar programas de
relacionamento.
9.2 Quais so as metas:
Quantitativos: Descrio de objetivos determinados com uma quantidade ou medida. Ex: aumentar em 10% a
venda, aumentar a participao de mercado em 30%, Conquistar 5% do mercado de leite nos 5 primeiros
anos de existncia do produto.
Metas so sempre numricas, pois apontam indicadores passveis de serem medidos. As metas indicam como
os objetivos sero atingidos ou preciso repensar as aes estratgicas. Ex: Ter 5 projetos aplicados em
indstrias metalrgicas da regio at o final do primeiro semestre. Construir conexes fortes e lucrativas com
esses consumidores, a satisfao e o bom atendimento)

10. DEFINIO DAS ESTRATGIAS

(Ela consiste nas decises necessrias para determinar a maneira na qual o composto de marketing, isto , os quatro
principais elementos de marketing (produto, preo, praa, promoo) so combinados simultaneamente para
solucionar o problema, atingir as metas e alcanar o objetivo e o posicionamento pretendido.
Na era da conectividade podemos ajustar os 4Ps (viso do vendedor) para os 4Cs (viso do comprador). Um bom
profissional de marketing levaria em considerao os 4Cs para depois construir os 4Ps.
Para ser bem sucedida devem-se levar em conta as condies do cliente em trs fatores: a) financeiros b) logsticos c)
pessoal e as estratgias dos concorrentes.
Para ser bem sucedida a empresa / produto deve levar em conta as necessidades do cliente e as estratgias dos
concorrentes.
Criando diferenciao dos concorrentes oferecendo maior vantagem competitiva). A estratgia precisa considerar
aspectos como: a) O que poderamos fazer em funo de um dado ambiente de negcios? b) O que ns fazemos de
melhor? c) O que deveramos fazer para juntar o que poderamos fazer com o que fazemos de melhor?
Ao definirmos a estratgia, os problemas mais comuns so: a) nfase demais nos mercados onde pretendemos
competir; b)nfase de menos em como competir; c) nfase de menos em quando competir; d) nfase de menos
na adaptabilidade ou flexibilidade necessria para ajustes eventuais; e) nfase de menos em diferenciao.
Controlar e avaliar a implementao do plano.
OBS: PARA CADA ITEM ABAIXO DESENVOLVIDO UM PLANO TTICO/OPERACIONAL

Devem ser relacionadas aos principais elementos: (quais sero as estratgias)

Relacionadas aos produtos:
Relacionadas ao estabelecimento de preo:
Relacionadas distribuio:
Relacionadas promoo:
Voc deve indicar se est adotando estratgias:
Defensivas
Sobrevivncia
Manuteno
Crescimento
Desenvolvimento
Ataque

A estratgia pode ser definida como a cincia de planejar e dirigir operaes em grande escala,
especificamente no sentido de manobrar as foras para as mais vantajosas posies antes de agir. Em
Marketing, a estratgia tambm muito importante, pois uma Estratgia de Marketing errada pode
destruir uma empresa/produto antes mesmo de ser implementada, independente da qualidade do
produto/servio da empresa ser de alta qualidade ou no. Quando se falar em Estratgia de Marketing,
deve-se ter em mente os chamados 4Ps do Marketing: Produto (posicionamento), Preo, Praa (Canais de
Distribuio) e Propaganda e Promoo. A estratgia de vendas est relacionada diretamente com a
Estratgia de Marketing da empresa e procura estabelecer a maneira como ir vender o produto/servio
com a finalidade de converter em aes as estratgias estabelecidas. Para isto, se leva em conta os 4Ps
mencionados:

10.1 Produto Cliente (soluo para o)

O posicionamento refere-se maneira como os consumidores percebem sua empresa e seu
produto em relao concorrncia. Os negcios se encontram agrupados demograficamente da
mesma maneira que os indivduos. Os grupos podem incluir localizao geogrfica, vendas anuais,
nmero de empregados, nmero de anos no ramo, setor ao qual pertence o negcio etc. O esforo
de posicionamento deve ser realizado no sentido de manter a imagem do produto/servio no
mercado, segundo as polticas de posicionamento previamente estabelecidas.
O produto a ser comprado deve ter aqui suas caractersticas bem definidas e resultados esperados bem
claros produto como sendo um bem tangvel (produto) ou intangvel (servio).
Variedade:
Design:
Caractersticas:
Nome da marca:
Embalagem:
Ele resolve os problemas do cliente:
Liste pelo menos cinco benefcios que o cliente ter ao adquirir o produto:
O que elas tm em comum:
O que elas tm de diferente do concorrente:
10.1.1 Posio no portflio
(item 3.)
Em qual fase o seu produto se encontra?
Quais estratgias sero adotadas a partir da fase em que seu produto se encontra?
10.1.2 Matriz Crescimento mercado/produto
Em qual fase o seu produto se encontra?
Quais estratgias sero adotadas a partir da fase em que seu produto se encontra?

10.2 Preo Custo (para o cliente)

(Avaliar se seu preo ideal de venda compatvel com aquele vigente no mercado dos
concorrentes)
O preo uma ferramenta efetiva de marketing, pois afeta a demanda, influencia a imagem do
produto e pode ajudar a atingir o seu mercado alvo. Ao considerar o preo a ser praticado
importante saber que o preo no deve ser baseado na produo mais alguma margem, como
geralmente se faz. O preo depende do valor do seu produto do ponto de vista do consumidor. O
preo est relacionado ao benefcio percebido pelo consumidor. Faa as seguintes perguntas:
De que maneira so estabelecidos os preos? Existe poltica de preos?
Existe concorrncia em preos?
Existe valor percebido pelo consumidor?
Os preos so baseados nos custos mais margem?
Porque eles so diferentes dos da concorrncia?
Existe elasticidade de preos (efeito do preo sobre a quantidade demandada) para seu
produto?
Existem estratgias de preos categorizadas em trs reas: margem de lucro, vendas e metas de
status quo. As estratgias que visam margem de lucro incluem uma determinada porcentagem na
sua maximizao e podem ser estabelecidas como porcentagem sobre vendas ou como valor em
moeda. As estratgias que visam metas de vendas, incluem o estabelecimento de metas de
volumes de venda, geralmente so utilizadas para introduzir um novo produto em um novo
mercado. As estratgias que visam objetivos de status quo so utilizadas para lidar com a
concorrncia em mercados amadurecidos, onde o preo um fator concorrencial determinante.
Outras estratgias de preos so utilizadas para atrair o consumidor mediante promoes especiais
de preo. Algumas delas so:
Descontos
 Cupons de desconto: os cupons podem ser enviados diretamente aos consumidores,
atravs de jornais ou oferecidos nos pontos de vista. Os cupons so utilizados para obter
informaes especficas dos consumidores, atravs do preenchimento dos mesmos.
Descontos em vendas a prazo: so utilizados para as vendas a crdito, mediante a opo de
pagamento dentro de um perodo menor ao oferecido no crdito. Por exemplo: um tpico
desconto pode ser 5/10;30, o que significa que o consumidor pode obter um 5% de
desconto se o pagamento feito dentro de 10 dias, mas normalmente o pagamento para
ser feito em 30 dias
Outros mtodos atuais de vendas. Existem outros mtodos de vendas baseados na estratgia de
segmentao. Geralmente pratica-se:
Marketing diferenciado: significa adequar o produto de maneira a vender para dois ou mais
segmentos de mercado previamente estabelecidos. Com um mesmo produto, atender-se-ia
a vrios segmentos de uma maneira diferenciada.
Marketing concentrado: a escolha de somente um segmento como mercado alvo.
o Subsdios:
o Haver um preo padro a ser praticado:
o Contrato:
o Comisses:
o Tabela de preos:
o Analisar quanto o consumidor est disposto a pagar:
o Descontos:
o Prazo de pagamento:
o Condies de crdito:

10.3 Praa Convenincia Distribuio Logstica

(Como o produto ser oferecido: visita empresa a empresa, por telefone, segmentao por pblico-alvo (rea
geogrfica/porte/setor. O tipo do negcio determinar todos os aspectos relevantes a esse elemento).
Os canais de distribuio representam as diferentes maneiras pelas quais o produto colocado
disposio do consumidor. O propsito do processo de distribuio levar ao consumidor o que ele
precisa. Existem duas maneiras de vender o produto: atravs de vendas diretas e vendas indiretas:
Venda direta a maneira mais usada de distribuio. Uma empresa vende diretamente seus
produtos atravs da sua equipe de vendas e adicionalmente pode ou no controlar o processo de
distribuio. Existem empresas integradas verticalmente e que gerenciam toda a cadeia produtiva,
desde produo de matria-prima, passando pela produo at a distribuio. Outras empresas so
integradas at a produo, deixando os canais de distribuio em mos de terceiros mediante
vendas indiretas. Existem vantagens e desvantagens ao controlar os canais de distribuio, em
funo do grau de eficincia de cada empresa. Para algumas pode ser vantajoso controlar a
distribuio; para outras pode ser vantajoso terceiriz-la. Venda indireta A venda indireta
realizada usando a estratgia de canais de distribuio. A empresa pode vender sua produo ao
atacadista, que por sua vez vende ao varejista e ele ao consumidor final. A empresa tambm pode
vender simultaneamente ao atacadista, varejista, distribuidor e representante, usando diferentes
preos dependendo da estratgia de canal utilizada.
Canais de distribuio:
o Como decidir sobre o canal de distribuio de seu produto? Devem ser
considerados os seguintes fatores:
o Segmento de mercado: O distribuidor tem que ser familiar com o segmento de
mercado que voc definiu como alvo.
o O produtor e o distribuidor devem ter metas compatveis. H compatibilidade
entre suas polticas, estratgias e imagem? importante observar se h
sinergia.
o O quanto de treino e suporte seu distribuidor precisaria?
o Diferentes canais podem ser explorados em diferentes pontos. Por exemplo,
produtos orgnicos ou ecolgicos esto agora disponveis em supermercados,
antes s eram encontrados em poucas lojas especficas.
 Cobertura:
Locais:
Estoque;
Transporte/Logstica:

10.4 Promoo Comunicao

(Funo de informar/comunicar e estimular; Como os clientes ficaro sabendo da existncia dos produtos e
suas vantagens a demanda relacionando servios s necessidades e desejos de seus clientes. A chave do
sucesso est em atrair e reter a ateno do consumidor).
Fazer propaganda significa enviar diferentes mensagens a uma audincia selecionada, com o
propsito de informar os consumidores, atravs da utilizao de diferentes veculos de
comunicao, como rdio, TV, mala direta, outdoors, Internet, displays em pontos de venda etc. A
vantagem da propaganda a possibilidade da mensagem chegar ao mercado alvo em grande
escala. O custo da propaganda bastante elevado, portanto avalie se existe o propsito de fazer
chegar a mensagem a um grande pblico. Promoo A promoo um estmulo ao marketing
utilizada para gerar demanda do produto ou servio. O propsito da promoo poder dizer ao
pblico que voc tem aquele produto ou servio que satisfaz a demanda do consumidor. Os
objetivos da promoo so:
Informar
Persuadir
Lembrar
Alguns resultados que podem ser obtidos da promoo incluem: Aumento nas vendas Aumento na
participao de mercado Melhora da imagem da marca Aumento do conhecimento do seu negcio
Identificao de vantagens competitivas Preparao do terreno para vendas futuras Venda Pessoal
conhecida como venda pessoa a pessoa. A principal vantagem da venda pessoal a de permitir
uma comunicao em duas vias entre o representante de vendas e o cliente. Promoo de Vendas
a tcnica de vendas que inclui outros tipos de promoo como apresentao de vdeo-tapes,
demonstraes, brindes etc. O sucesso no depende somente da maneira como se promove o
negcio, tambm da mensagem promocional. Publicidade Publicidade a informao sobre seu
produto, a empresa ou servio. No necessariamente corresponde a uma mensagem direta para o
consumidor potencial. Geralmente a publicidade no um servio pago diretamente pela apario
indireta de diferentes meios publicitrios ou eventos a um pblico que no necessariamente faz
parte do mercado-alvo mas pode de alguma maneira ficar informado sobre a existncia dos seus
produtos.
Email mkt:
Publicidade tradicional:
Telemarketing:
MKT Direto:
Eventos (palestras, caf-da-manh, happy-hour):
Merchandising
Promoo de vendas
Feiras:
Almoo com clientes:
Patrocnio:
MKT Social e Cultural:
Relaes Pblicas:
Assessoria de Imprensa:
Lobby:
Novas mdias:
o Web:
o Redes sociais:
o Viral:
o Guerrilha:
10. 5 Polticas de fidelizao MKT de relacionamento
( mais lucrativo manter relacionamentos com os clientes j conquistados do que buscar continuamente
novos clientes. A fidelizao uma importante ferramenta promocional de seu negcio. Um cliente satisfeito
poder ser o seu melhor vendedor).
Como posso aumentar o nmero de clientes atendidos?
Como aumentar o ndice de satisfao e de recompra dos clientes atuais?
Como vender mais para o mesmo cliente?
Como utilizar os clientes atuais como referncia para abrir portas em outros clientes?

10. 6 Pessoas Endomarketing

(As pessoas so essenciais para o bom andamento do seu negcio e so elas as responsveis pela qualidade
do atendimento e dos servios prestados. Por isso, necessrio que os colaboradores tenham total
conhecimento do posicionamento da empresa, dos objetivos e metas. Para que as pessoas possam contribuir
com um excelente atendimento, comprometimento e participao ativa so necessrios que estejam
motivadas).
Treinamento por setores e de diversos modelos
Comunicao
Avaliao
Reconhecimento
Recompensa
Confraternizao
Remunerao

10. 7 Projeo de Vendas

A projeo de vendas deve ser feita tendo como base a anlise de mercado e a estratgia de
marketing da empresa. Dessa forma, essa projeo ser mais realista e ter maior probabilidade de
ocorrer conforme o planejado. Deve-se atentar para o fato da sazonalidade, quando esta influi nas
vendas, como por exemplo, empresas que vendem enfeites natalinos. Portanto, uma boa forma de
se efetuar projees de vendas atravs de projees mensais em termos de volume de vendas e
os preos praticados.