CAPITULO 4: LA EXPANSION INTERNACIONAL DE LA EMPRESA

AQU SE PROFUNIDIZA EL 3ER AMBITO DE ESTRUCTURACION DE LA EMPRESA: EL GEOGRAFICO O TERRITORIAL PENSANDO EN:
CUAL DEBE SER EL ALCANCE GEOGRAFICO DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA?
QUE MERCADOS SERVIRA?
DONDE SE PRODUCIRAN?

ES PRECISO ACLARAR AQU, QUE NO SE TRATA DE ESTRATEGIA INTERNACIONAL SINO MAS BIEN DE ESTRATEGIA TERRITORIAL.
TRASPASAR UNA FRONTERA NACIONAL NO ES ALGO ESCENCIALMENTE DISTINTO DE TRASPASAR UNA FRONTERA REGIONAL: LA
DIFERENCIA ES DE GRADO, NO DE SUSTANCIA. NORMALMENTE CRECE LA COMPLEJIDAD DE LA OPERACIN AL INCORPORAR UN
NUEVO IDIOMA, OTRA LEGISLACION, COSTUMBRE Y PARCTICAS COMERCIALES DIFERENTES, PERO LOS PRINCIPIOS
FUNDAMENTALES DE LA DIRECCION DE EMRPESAS SIGUEN SIENDO LOS MISMOS.

LA EXPANSION INTERNC DE LA EMPRESA, SE TRATA DE UN PROCESO GRADUAL, EN EL QUE LA EMPRESA VA COMPROMETIENDO

RECURSOS A MEDIDA QUE APRENDE DE LOS MDOS. EXTERNOS:
QUE LA MOTIVA,
QUE OBSTACULOS SE PRESENTAN,
QUE MDOS CAUTIVAR, ETC.

EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
LA DECISION DE CONVERTIRSE EN INTERNACIONAL ES UNA DE LAS MAS IMPORTANTES, ESTA DECISION RESPONDE AL DESEO
DE CRECER Y COMPETIR, EN DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS, INTERGRACION VERTICAL, QUE SON LOS AMBITOS CLVES DE
UNA EMPRESA. ESTO PORQUE NO ES FACIL SEGUIR CRECIENDO EN SU MERCADO HABITUAL, PQ LLEGAN A UN PUNTO DE
SATURACION.

LAS EMP., SUELEN ADOPAR: MANTENERSE DENTRO DEL PAIS ENTRANDO EN OTROS TERRENOS (DIVERSIFICACION DE
PRODUCTOS O INTEGRACION VERTICAL).
O MANTENERSE EN SU LINEA DE PRODUCCION, PERO ATACANDO NVOS MERCADOS.

DADA LA FALTA DE CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA PRINCIPIANTE ACERCA DE LOS MCDOS EXTERNOS Y DE EXPERIENCIA EN
UNA OPERACIN DE ESTE TIPO, SE DA MUCHA INCERTIDUMBRE SOBRE LOS RESULTADOS DE ESTA AVENTURA, CON LO CUAL EL
RIESGO ES MUY ALTO.

INICIO: EL PROC DE INTERC, SUELE INICARCE CON EL DESPERTAR DE LA IDEA, QUE PUEDE INCLUSO PRODUCIRSE SIN HABERSE
PLANEADO.

EXISTEN IMPULSORES O PROMOTORES DE ESTE PROCESO, TANTO INTERNOS COMO EXTERNOS A LA EMPRESA.
IMPULSORES EXTERNOS: CAMARAS DE COMERCIO, LAS ASOCIACIONES INDUSTRIALES, LOS BCOS, LAS AG GUBERNAMENTALES.

LOS IMPULSORES INTERNOS: SUELEN SER MIEMBROS DE LA ALTA DIRECCION QUE ESTAN VIVAMENTE INTERESADOS EN INCIAR
EL PROCESO Y CREEN QUE LA EMPRESA TIENE UNA VENTAJA COMPETITIVA QUE LE PERMITIRIA ENTRAR CON XITO A OTROS
PAISES TALES COMO KNOW-HOW TECNOLOGICO, COMERCIAL, ETC

MOTIVOS: SIN EMBARGO ESTOS IMPULSORES NO SON SUFICIENTES PARA INICIAR EL PROCESO SI TRAS ELLOS NO EXISTEN
MOTIVOS QUE JUSTIFIQUEN LA INTERNACIONALIZACION. HAY EMPRESAS QUE EMPRENDE DELIBERADAMENTE EL PROCESO POR
VOCACION, O PARA OBTENER ECONOMIAS DE ESCALA, EN PRODUCCION EN INVESTIGACION Y DESARROLLO, DISTRIBUCION ETC.
OTRAS EMPRESAS LO HACEN POR RENTABILIDAD Y DIVERSIFICAOIN DE RIESGOS.
Y EMPRESA QUE LO HACEN PARA COMPENSAR O AMORTIGUAR CAIDAS DEL MERCADO INTERNO, EL CUAL SIGUE SIENDO SU
PRINCIPAL OBJETIVO.

RAZONES IMPORTANTES PARA INICIAL LA EXPANSION INTERNACIONAL

1.-EMPRESAS QUE CUYO NEGOCIO ESTA CONCENTRADO EN UN REDUCIDO N DE GRANDES CLIENTES, LA DECISION DE
VOLVERSE INTERNACIONAL OCURRE CUANDO SUS CLIENTES CLAVE ENTRA EN OTROS MERCADOS.

2.-EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:, CUANDO UNA EMPRESA TIENE UN PRODUCTO QUE EN SU PAIS DE ORIGEN HA LLEGADO A
LA FASE DE MADUREZ, SE ENFRENTA A MUCHOS COMPETIDORES Y LA TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO ES MUY BAJA O LE
RESULTA MUY FACIL EXPORTAR A OTROS PAISES EN QUE EL PRODUCTO AUN NO ES CONOCIDO AH SE ENCUENTRA EN SU FASE
DE INTRODUCCION O DE CRECIMIENTO PRIMARIO.

3.-LA SALIDA AL EXTERIOR COMO REACCON ANTE EL ATAQUE DE UN COMPETIDOR INTERNACIONAL QUE AMENAZA SU POSICION
LOCAL Y CAUSA ESTRAGOS EN SU FLUJO DE CAJA.

1
PAPEL DE LA DIRECCION: EL PROCESO DE INTERN EL LARGO, NO LLEVA NI SEMNAS, NI MESES NI AOS, EXPORTADORES
EXPERIMENTADOS SEALAN QUE SE REQUIEREN ENTRE 3 Y 5 AOS PARA ECHAR CIMIENTOS SLIDOS EN LOS MERCADOS
EXTRAJEROS.

DOS DE LOS FACTORES MAS DECISIVOS EN EL INICIO Y DESARROLLO DEL PROCESO DE INTERNC, SON EL APOYO DE LA ALTA
DIRECCION Y LA CALIDAD DE ESTA.

TAMAO DE LA EMPRESA: A VECES SE PIENSA QUE LA INTERC ESTA RESERVADA PARA LAS GRANDES EMPRESAS Y QUE LAS
PEQUEAS Y MEDIANAS DEBEN CONCENTRARSE EN EL MERCADO INTERNO PARA CRECER Y LUEGO DEDICARSE A ACTIVDADES
INTERNACIONALES SI ES NECESARIO. ESTO NO ES CIERTO.
EL TAMAO PER SE, NO TIENE POR QUE SER UN IMPEDIMENTO PARA LA EXPANSION INTERN Y AL CONTRARIO, DICHA EXPANSION
ES LA FORMA MAS ADECUADA DE CRECER EN SECTORES QUE EXIGEN LA INTEGRACION DE LA EMPRESA EN LOS MERCADOS
MUNDIALES.

OBSTACULOS: LAS FIRMAS QUE EMPRENDEN EL PROCESO DE INTERC DEBEN ESTAR PREPARADAS PARA SUPERRAR UNA SERIE
DE OBSTACULOS FINANCIEROS, COMERCIALES, LOGISTICOS, CULTURALES Y LEGALES.

A.- OBS. FINANCIEROS: SON LOS MAS COMUNES, FALTA DE ADECUADOS CREDITOS A LA EXPORTACION QUE PERMITAN CUBRIR
EL LARGO CICLO ENTRE LA PREPARACION DE UN PEDIDO Y EL COBRO AL CLIENTE EN EL EXTRAJERO Y LA FLUCTUACION DE LAS
MONEDAS.

B.- OBS COMERCIALES: MAS HABITUALES , DESCONOCIMIENTO DE OPORTUNIDADES COMERCIALES Y EL DIFICIL ACCESO A
COMPRADORES POTENCIALES EN EL EXTRAJERO, LA FALTA DE CONTACTOS EN LOS MERCADOS DE DESTINO Y DE
CONOCIMIENTOS DE LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION, PRACTICAS COMERCIALES, ETC.

C.- OBS LOGISTICOS: ESTAS CRECEN CON LA LEJANIA DE LOS MERCADSO Y SE MANIFIESTAN EN COSTOSOS VIAJES PARA
EXPLORAR LOS MERCADOS, ALTOS FLETES, ELEVADOS COSTOS DE COORDINACION Y CONTROL

D.- OBS CULTURALES: PROVIENEN DE LA DIFERENCIA DE IDIONAS, DESCONOCIMEINTO Y FALTA DE SENSIBILDIDAD A LOS
GUSTOS, COSTUMBRE Y TRADICIONES DE LOS DIFERENTES PAISES.

E.- OBS LEGALES: MAS USUALES, IMPUESTAS POR LOS GNOS, ESPECIALMENTE LAS DEL PAIS QUE RECIBE LA EXPORTACION O LA
INVERSION DIRECTA, BARRERAS ARANCELARIAS.

F.- OBS A LA INVERSION DIRECTA; SON LOS CONTROLES A LA PROPIEDAD DE LA EMPRESA, ALGUNOS PAISES PROHIBEN 100% DE
PROPIEDAD EXTRANJERA.

LOS OBS VARIAN MUCHO SEGN EL PAIS, LAS EMPRESAS EN VIAS DE INTER SUELEN ESCOGER PAISES QUE PRESENTE MENORES
OBSTACULOS A LA ENTRADA DE PRODUCTOS FINALES Y MATERIAS PRIMAS EN CASO DE EXPORTACION O DE CAPITAL Y
TECNOLOGIA EN CASO DE INVERSION.

MERCADOS: LAS EMP SUELEN INICIAR SU EXPANSION CON PAISES VECINOS, POR LA CERCANIA FISICA Y EL AHORRO EN FLETES
Y COSTOS LOGISTICOS Y OFRECEN UN MAYOR MERCADO POTENCIAL.
OTROS SE VAN A PAISES SICOLOGICAMENTE MAS CERCANOS, ESTO ES DONDE HAY LAS MENORES DIFERENCIAS DE IDIOMA,
EDUCACION, PRACTICAS COMERCIALES, DESARROLLO INDUSTRIAL.

LA IDEA ES QUE LA EMPRESA EN VEZ DE SENTARSE A ESPERAR QUE SE PRESENTEN OPORTUNIDADES EN EL EXTERIOR ELLA
DEBE IR A BUSCARLAS. POR ENDE DEBE SABER EN CUALES MERCADOS VENDER, QUE PROUDUCTOS QUIEREN ESOS MERCADOS
QUE PRECIOS TENDRAN ACEPTACION Y COMO LLEGAR DE LA MEJOR FORMA A TALES MERCADOS, PARA ELLO LA EMPRESA
NECESITA INVESTIGACION DE MERCADOS A NIVEL INTERNACIONAL, CLARO QUE ES MUY CARO Y PARA EMPRESAS PEQUENAS Y
DEBEN:

RECURRIR A AGENCIAS DEL GNO ENCARGADAS DE LA EXPORTACION PARA REUNIR ESTADISTICAS, ESTUDIOS DE MERCADO,
SECTORES ESPECIFICOS ETC. OBTENER ECONOMIAS DE ESCALA EN LA RECOLECCION DE DATOS PRIMARIOS Y SECUNDARIOS
POR MEDIO DE ESTUDIOS. FINALMENTE LAS FERIAS INTERNACIONALES SON FORMA DE CONSEGUIR INFORMACION A UN COSTO
RAZONABLE.

UNA VEZ RECOLECTADA LA INFORMACION ACERCA DE LOS DIVERSOS MERCADOS, ES PRECISO UTILIZARLA PARA ANALIZAR LA
CONVENIENCIA Y POSIBILIDADES REALES DE ENTRAR EN ELLOS.

LUEGO, LA EMPRESA DEBE ESTIMAR EL POTENCIAL ACTUAL Y FUTURO DE CADA MERCADO, EVALUAR LOS RIESGOS
COMERCIALES, RIESGO PAIS, ESTIMAR POTENCIAL DE VENTAS Y CALCULAR COSTOS, BENEFICIOS E INVERSION PARA ESTIMAR
LA TASA DE RETORNO.
2
FINALMENTE, AL DECIDIR LOS MERCADOS EXTRANJEROS LA EMPRESA DEBE TOMAR EN CUENTA NO SOLO A CUALES DIRIGIRSE
SINO TB A CUANTOS, ES ACONSEJABLE PARTIR CON UNO O UNOS POCOS MERCADOS Y LUEGO IR ENTRANDO EN OTROS
GRADUALMENTE.
ETAPAS EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZAICON
1.- EXPORTACION OCASIONAL: LA EMPRESA CUMPLE CON PEDIDOS ESPORADICOS DEL EXTERIOR QUE NO HA BUSCADO, PERO
NO EXPLORA ACTIVAMENTE LA FACTIBILIDAD DE EXPORTAR, PUES NO HA TOMADO LA DECISION DE INICIAR EL PROCESO
FORMALMENTE.

2.- EXPORTACION EXPERIMENTAL: ES UNA FASE MAS AVANZADA, LA EMPRESA EXPLORA DELIBERADAMENTE LA FACTIBILIDAD DE
EXPORTAR, SIN DEPENDER DE PEDIDOS OCASIONALES DEL EXTERIOR. EXPORTA A UNO O A UNOS MERCADOS LA PRODUCCION
SOBRANTE EN EL MERCADO INTERIOR PUES NO TIENE UN COMPROMISO DE LARGO PLAZO CON EL MERCADO INTERNACIONAL.
NORMALMENTE USA INTERMEDIARIOS LOCALES COMO AGENTES, CASAS EXPORTADORAS, CONSORCIOS DE EXPORTACION,
TRADING COMPANIES.

3.- EXPORTACION REGULAR: ES UNA ETAPA CON MAS COMPROMISO DE RECURSOS EN LA QUE RESERVA CAPACIDAD DE
PRODUCCION PARA EL MERCADO INTERNACIONAL, CUENTA CON UN GRUPO ESTABLE DE CLIENTES, SE HACE ACONSEJABLE
CREAR UN DEPTO DE EXPORTACION. SI LA EMPRESA VENDE PRODUCTOS DE CONSUMO SUELE OPERAR CON AGENTES A
COMISION EN VARIOS PAISES O NOMBRAR DISTRIBUIDORES EXCLUSIVOS.

4.- ESTABLECIMIENTO DE FILIALES DE VENTA: CUANDO SE HA CONSOLIDADO UN MERCADO DE EXPORTACION DEBE DECIDIR SI
CONTINUAR VENDIENDO DIRECTAMENTE DESDE EL PAIS DE ORIGEN U OPERANDO VIA INTERMEDIARIOS AJENOS A LA EMPRESA
(AGENTES, DISTRIBUIDORES, TRADING COMPANIES, CONSORCIOS) O ESTABLECER UNA FILIALCOMERCIAL EN ESE PAIS. AQU SE
CONSIDERA UNA INERSION IMPORTANTE EN OFICINAS, ALMACEN, INVENTARIOS DE PROD TERMINADOS.

5.- ESTABLECIMIENTOS DE SUBSIDIARIAS DE PRODUCCION: ETAPA FINAL DEL PROCESO Y UNA VEZ DESARROLLADA Y
CONSOLIDADA COMIENZA LA ERA DE LA EMPRESA MULTINACIONAL. EN AQUELLOS PAISES EN QUE LA EMPRESA YA ESTA
PRESENTE CON UN FILIAL DE VENTAS, ES POSIBLE QUE LE INTERESE INVERTIR EN INSTALACIONES PRODUCTIVAS CUANDO SE DE
UNA O MAS CIRCUNSTANCIAS:
A.- EXSISTE GRAN MERCADO POTENCIAL PARA RECUPERAR EN PLAZO RAZONABLE AL INVERSION.
B.- ARANCELES BAJOS O TIPO DE CAMBIO MUY ALTOS, CONTROL DE DIVISAS.
C.- GNO LOCAL PRESIONA A LAS EMPRESAS EXTRANJERAS O LES OFRECE INCENTIVOS PARA INVERTIR EN EL PAIS.
D.- CUANDO LOS COSTOS LOGISTICOS (FLETES) CONSTITUYEN UNA PROPORCION DEMASIADO IMPORTANTE DEL PRECIO
FINAL Y NO COMPENSA LA EXPORTACION DEL MISMO . Y
E.- EXISTEN RECURSOS PRODUCTIVOS (TRABAJO Y TECNOLOGIA)

EXISTIENDO TODAS O ALGUNAS DE ESTAS, LA EMPRESA SE INTEGRA VERTICALMENTE HACIA ATRS EN SU CADENA DE VALOR
INTERNACIONAL (INVESTIGACION BASICA, DESRROLLO DE PRODUCTOS, FABRICACION DE COMPONETES, ENSAMBLADO,
DISTRIBUCIN, VENTAS, SERVICIO DE POST VENTA.)

CONSIDERACIONES SOBRE LAS ETAPAS

1.-ES POSIBLE QUE LA EMPRESA COMIENCE EL PROCESO EN LA 2DA ETAPA, ESTA BIEN, SIN EMBARGO NO DEBERIA COMENZAR
SALTANDOSE LAS TRES PRIMERAS, YA QUE AL INSTALAR FILIALES Y FCAS SIN PASAR POR LAS ANTERIORES TENDRAN
PROBLEMAS POR NO CONOCER SUFICIENTEMENTE LOS MERCADOS O NO ESTAR FAMILIARIZADOS CON LAS VARIABLES TIPICAS
DE UNA OPERACIN INTERNACIONAL

2.- NO NECESARIAMENTE LA EMPRESA DEBE LLEGAR A LA ULTIMA ETAPA AUNQUE PODRIA OBTENER BENEFICIOS MUY ALTOS, DE
HECHO NO SIEMPRE ES CONVENIENTE AVANZAR A LA 4TA ETAPA IMPLICA UN CAMBIO PROFUNDO PARA LA EMPRESA CON
IMPORTANTE INVERSION DE RRHH, INVERSION CON EL COSIGUIENTE RIESGO Y PROBLEMAS DE CONTROL Y COORDINACION.
PARA EMPRESAS QUE NO TIENEN SUFICIENTES RECURSOS PARA LAS DOS ULTIMAS ETAPAS ES CONVENIENTE PERMANECER EN
LA TERCERA Y CONSOLIDARSE COMO UN EXPORTADOR REGULAR.
LO QUE SI ES ACONSEJABLE, EMPRESAS QUE SE ENCUENTREN EN LAS DOS PRIMERAS ETAPAS LLEGUEN LA EXPORTACION
REGULAR. ES COMPATIBLE CON EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEAS.

CONCLUSIONES
1.- LA EXPANSION INTER DE LA EMPRESA PUEDE TOMAR AOS Y REQUIERE DE TODSAS LAS GRANDES DECISIONES
ESTRATEGICAS DE UNA EMPRESA, DE UN COMPORTAMIENTO TOTAL POR PARTE DE LA ADM, FRENTE A TODAS LAS DIFICULTADES
QUE DEPARA EL AMBIENTE INTERNACIONAL

2.- EL PROCESO DEBE SER GRADUAL PARA QUE LA EMPRESA POCO A POCO SE FAMILIARICE, NO ES PRUDENTE NI RENTABLE
INVERTIR DE GOLPE SIN ANTE HABER EXPLORADO EL MERCADO VIA EXPORTACION.

3.-NO SIEMPRE ES BUENO AVANZAR DE UNA ETAPA A OTRA EN EL PROCESO DE INTERC, COMPROMETIENDO RECURSOS PROPIOS.