La negociacin internacional es un mecanismo que a travs del TLC y la

globalizacin ayuda a eliminar las barreras del comercio, brindan le a todos los
comerciantes, ya sean productores, comercializadores y compradores obtener
todos los beneficios derivados del comercio internacional. En dicha negociacin
intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados
exteriores.
La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que
proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y
servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos
acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un
intermediario o alianza estratgica.
La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms
partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a travs
del dilogo con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.
Se suele pensar que la negociacin slo se da entre grandes ejecutivos y que es
slo una cuestin de dinero, pero lo cierto es que la negociacin es algo que todos
nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que
existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las
personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende
llegar a un acuerdo.

La negociacin nos proporciona una serie de herramientas que nos permiten

alcanzar amplias metas relacionados con nuestro objetivo principal; de cierto modo
cuando estos estn encaminados a penetrar un mercado extranjero es necesario
realizar un estudio minucioso de dicho mercado, con el fin de identificar aspectos
claves, de entre estos el factor cultural es sumamente importante; a este estudio
podramos denominar como investigacin de mercados ya que se llevara a cabo
un proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de informacin enfocados al
cliente, los competidores y el mercado que buscara crear un plan estratgico y
ayudara a la compaa a tomar mejores decisiones sobre el desarrollo y la
mercadotecnia de diferentes
productos.

De esta forma se ve claramente relacionada la importancia de la investigacin de

mercados en una posterior negociacin internacional.

Por otro lado, es necesario abordar el tema de la negociacin intercultural ya que

como venamos enfatizando la cultura representa un factor clave. Un proceso de
negociacin intercultural involucra diversas formas de pensar y de comportarse;
estas diferencias se pueden ver reflejadas en los objetivos, las actitudes, la
comunicacin, el valor del tiempo entre otras.
En el comercio internacional es primordial este aspecto, ya que un buen desempeo
en este permite evitar conflictos interculturales que pueden perjudicar la
consecucin o buena marcha de un negocio en un pas cuya cultura sea diferente
a la nuestra.

Enrique Ogliastri (2001) explica que los colombianos somos negociadores de

regateo, ya que a la hora de negociar acostumbramos pedir mucho para despus
rebajar, buscando un punto medio entre la banda de referencia (precio mximo y
mnimo), pensando que si el otro gana uno pierde.
Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que
requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera
informal y muy amistosa.
Segn esto en Colombia se tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en
general se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la
tradicional o distributiva y la nueva teora de la negociacin o tambin llamada
integrativa la cual se ha convertido en una tendencia internacional. La primera es
esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da nfasis a la distribucin de
lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte;
y por lo contrario la nueva teora de la negociacin trata de redefinir el problema
mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliacin de resultados
para ambas partes, donde se da la relacin gana gana (ambas partes se
benefician).

Adems, los colombianos no nos distinguimos por la preparacin de las

negociaciones, pero somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a
corto plazo, aunque somos muy flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy
emocionales y utilizamos tcticas de poder en la negociacin, pero nos arriesgamos
y confiamos en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad.

El marketing internacional se establece que es una parte de la empresa tan

importante como cualquiera de las otras reas que la componen; y si bien por
marketing entendemos que es una funcin de la organizacin y una serie de
procesos para crearle valor al cliente, as como para manejar las relaciones con
estos de manera que beneficien a la empresa, el marketing internacional es buscar
estos mismos resultados, pero ya no en un mercado nacional sino internacional.

Debido a esto en la actualidad el marketing internacional juega un papel muy

importante y cada vez mayor ya que se espera un crecimiento de una economa
global donde se busca traspasar todas las fronteras, donde las organizaciones que
anteriormente servan solo a cliente nacionales ahora tienen como objetivo llegar a
nuevos mercados internacionales con gran xito; adems es uno de los aspectos
de la transformacin en general que ha afectado en gran medida a industrias y
personas de muchos pases.

La dinmica de la economa mundial implica que las empresas deban buscar

oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas
buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes con
esta realidad.

Por ende, una organizacin que hace uso del marketing internacional centra sus
recursos y competencias en las oportunidades de mercado y amenazas
internacionales, adems un equipo de trabajo que no logre comprender del
marketing internacional se arriesga a perder su negocio nacional frente a
competidores exteriores con costos ms bajos y mejor calidad del producto.

Cabe resaltar que el marketing internacional no solo se puede aplicar para expandir
el mercado del producto o servicio, sino que tambin puede tomar la forma de una
estrategia de diversificacin en la que una empresa crea nuevos productos o
servicios y los introduce en nuevos mercados geogrficos.

El objetivo central de las estrategias de este marketing es buscar establecer

relaciones duraderas y de largo plazo con los clientes, generando incentivos que
van ms all de las acciones estrictamente promocionales, a partir de la generacin
de estmulos ubicados en la rbita de lo personal y de lo familiar para crear vnculos
afectivos con la organizacin.

A dems se podra hacer uso tambin del llamado marketing boba a boca, que
consiste en pasar informacin por medios verbales, especialmente
recomendaciones, pero tambin informacin de carcter general, de una manera
informal y personal.

Esta lectura permite destacar la cultura como elemento fundamental en la

negociacin comercial internacional. Asimismo, alerta sobre la importancia de
comprender su diversidad desde el marco de la globalizacin de todos los
fenmenos de comportamiento en los negocios internacionales y por consiguiente,
propone el aprendizaje o el desarrollo de la flexibilidad como aspecto fundamental
en la formacin de negociadores. En especial es un estudio que reta en la apertura
hacia la pluralidad cultural como eje esencial para el desempeo internacional.

La incursin en el contexto internacional debe hacerse entonces desde el

conocimiento, la investigacin y la profundizacin, desde una concepcin del mundo
que tome como base la diversidad, en especial cuando en este se ponen en juego
intereses y necesidades de muy alta relevancia, tal como sucede en el campo de la
negociacin comercial.