S E C C I N 7

Las negociaciones y
el establecimiento de acuerdos

Esta seccin examina cmo asistir a los actores en el proceso de negociacin. Sus
objetivos son:
 debatir sobre la importancia de preparase cuidadosamente para entablar negociaciones, a
fin de fomentar el compromiso sincero por parte de los actores del conflicto;
 proporcionar una gua a lo largo del proceso de negociacin, hasta llegar a un acuerdo final.
Es importante recordar que esta seccin presenta una versin idealizada de un proceso de
negociacin. Una negociacin especfica se desarrollar de manera que dependa de las
circunstancias nicas que la caracterizan. Como mediador, es importante estar preparado y
contar con los conocimientos y habilidades necesarios para asistir a las partes en la negociacin.

7.1 POR QU LAS NEGOCIACIONES Y

LOS ACUERDOS SON IMPORTANTES
La participacin voluntaria de todos los actores claves es fundamental para aplicar un enfoque
comn de gestin de conflictos. La decisin de un grupo a negociar es eficaz slo si las dems
partes tambin consideran que es en el bien de sus intereses hacerlo. Puede haber muchas
razones debido a las cuales las personas se rehsan a negociar, an cuando tengan la voluntad
general de encontrar una solucin conjunta. Los ejemplos incluyen temores considerables, grandes
dificultades en la comunicacin, y las percepciones fijas acerca de las partes opuestas.

Los mediadores necesitan ser conscientes de que perseguir negociaciones, no necesariamente

implica que una parte desee sinceramente lograr soluciones negociadas. Las partes emprenden a
menudo negociaciones superficiales siguiendo sus propios propsitos ocultos, tales como llevar a
las dems partes a creer que algo est sucediendo, cuando en realidad no es as, o cuando slo
intentan ganar tiempo.
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
136

Cualquiera sea el tipo de negociacin, sta no constituir un proceso mecnico y tampoco ser
necesariamente fcil. La tensin, las frustraciones y las emociones pueden surgir, sin importar con
cunta meticulosidad o anticipacin se hayan preparado los mediadores. Las personas pueden decidir
participar en el proceso con mucha parsimonia o temor. Puede haber incertidumbre, desconfianza o
clera hacia las dems partes, y esto se vuelve slo evidente cuando los grupos se enfrentan cara a
cara. Una de las tareas ms importantes del mediador es ayudar a fomentar la confianza entre las
partes y promover el aprendizaje recproco que ayuda a sobreponerse a las emociones fuertes.
Aquellos que se encuentran polticamente marginados y que dependen en alto grado de los
recursos naturales, pueden sentirse vulnerables y sujetos a grandes riesgos. Las negociaciones
pueden mostrar tanto sus expectativas como sus temores en relacin con la proteccin de sus
familias, amigos, medios de subsistencia y cultura. Mientras que unas personas tienen voluntad y
se comprometen genuinamente, otras pueden estar fingiendo, engaando o poniendo a prueba las
relaciones. Los miembros de un grupo pueden nutrir sospechas acerca de su representante en el
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 137

proceso de negociaciones y temer que ste/a terminar por ponerse de la otra parte y que sus
propios intereses se vern afectados. Esto puede hacer que cambie todo el proceso, llevando a
algunas personas a volver a tomar en consideracin la voluntad de comprometerse, o haciendo que
reaccionen de manera negativa. Para algunos grupos, los resultados de un proceso son
considerables, pueden implicar grandes riesgos o beneficios potenciales. Comprender estas
realidades resulta fundamental. Los mediadores que apoyan el proceso deben comprender cun
delicadas y serias son estas negociaciones para los grupos involucrados.
Los mediadores tambin deben recordar que las personas que participan en las negociaciones no
son las nicas que participan a la hora de tomar la decisin final. Las partes en conflicto
habitualmente representan y responden a grupos ms amplios de personas (familias, grupos
sociales, comunidad), los cuales constituyen su base.
Esta base debe tener suficientes oportunidades para contribuir con las negociaciones, y necesita
mantenerse informada acerca de los cambios u opciones que se van planteando durante las
negociaciones. stos tambin deben estar informados acerca de las soluciones posibles o acuerdos
que surjan en el proceso de negociaciones. El acuerdo final propuesto que los involucra no debera
sorprenderles.
El proceso de negociacin conlleva tres etapas:
Etapa 6: preparar las negociaciones;
Etapa 7: facilitar las negociaciones;
Etapa 8: disear un acuerdo.

El pilar C ha sido completado exitosamente cuando las partes en negociacin han escuchado y tomado
en consideracin las preocupaciones e intereses recprocos, los acuerdos desarrollados conjuntamente
acerca de cmo manejar el conflicto, y concuerdan en cmo stos sern ejecutados y supervisados.

7.2 ETAPA 6: PREPARANDO LAS NEGOCIACIONES

Las negociaciones requieren una preparacin cuidadosa de parte de todos. Las diferentes partes
en negociacin y el mediador deben:
 informar a las personas acerca del proceso de negociacin: los mediadores necesitan informar a
los actores acerca de los procedimientos de negociacin, fomentar la apropiacin por parte de
los participantes y mantener expectativas realistas;
 ayudar a elegir el lugar y la hora apropiadas para efectuar las negociaciones: los mediadores
necesitan subrayar las consideraciones (lo cual incluye hacer preguntas claves) acerca del
escenario, la hora, el lugar, etc.
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
138

7.2.1 Informar a las personas acerca del proceso de negociacin

Los mediadores deben dejar que los actores sepan que puede llegar a pasar durante el proceso de
negociacin. Un buen inicio para ello es que el mediador desarrolle el programa de negociacin
conjuntamente con los actores, o al menos se asegure de que ha sido aceptado por todos.
Ayudar a las personas a convertirse en dueos del proceso: la negociacin facilitada o las
necesidades de negociacin deben ser diseadas de manera tal que:
 se fomente la apropiacin del proceso por parte de los participantes, as como la confianza de
que ste funcionar;
 sean sensibles a la cultura, al gnero, al poder y a otras dimensiones sociales importantes.
Esto requiere un trabajo arduo para lograr superar el sesgo que estas diferencias de poder
conllevan.

Informar a los participantes acerca de la gama de opciones disponibles: el mediador tiene que
hacer entender a todas las partes que la mejor solucin puede no haber sido identificada todava.
A menudo, las partes entran en negociaciones pensando que ya han elegido la mejor solucin
cuando realizaron la bsqueda grupal de opciones de arreglo. stos ahora esperan simplemente
persuadir o forzar a las dems partes a aceptar el arreglo. La tarea del mediador es recordar
a todas las partes que se concentren en sus intereses subyacentes, ms que en sus posiciones.
Puede ser til recordarles cortsmente que deben tomar en consideracin sus necesidades e
intereses recprocos.

El mediador debe ayudar a las personas a poner en tela de juicio las suposiciones que sustentan
la manera en que stos enmarcan el conflicto. Examinar el conflicto desde diferentes puntos de
vista, observando las perspectivas y motivaciones de ambas partes, ayuda a los actores a volver a
enmarcar el conflicto (a cambiar sus puntos de vista).

Mantener expectativas realistas: el mediador tambin tiene que ayudar a las partes en conflicto a
entender que las negociaciones son un proceso abierto: la creacin de consenso el logro de un
acuerdo toman tiempo. Si el conflicto involucra slo a un tema o a dos partes, la solucin puede
requerir nicamente de algunas horas y de una sola reunin. Los temas ms complejos que
involucran a muchos actores pueden requerir de una serie de reuniones, y puede tomar muchos
meses lograr abordar todos los temas. Si las diferencias complejas en materia de valores,
relaciones o causas subyacentes se encuentran involucradas, recolectar la informacin relevante o
lograr el consenso puede requerir ms tiempo y puede ser menos predecible.

Crear legitimidad: algunos grupos podran no desear entablar negociaciones porque no

aceptan que los dems actores puedan tener intereses legtimos. Existen muchas maneras de
poner en tela de juicio la legitimidad de un grupo. Un grupo puede reclamar que un grupo
opositor no es un actor clave. Por ejemplo, una organizacin internacional de conservacin
puede ser considerada como muy remota del sitio del conflicto, o los emigrantes pueden no
haber residido en un rea por un tiempo suficientemente largo. Algunos grupos pueden acusar
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 139

a otros de ser demasiado estrechos en cuanto a sus intereses, y de no lograr tomar en

consideracin las necesidades y metas ms amplias relacionadas con la construccin de una
nacin. Un grupo en particular, puede ser visto como representante de los intereses de una
pequea minora solamente.
Las acciones que abordan el tema de la legitimidad comprenden:
 compartir la informacin de manera amplia, explicando por qu los intereses de un grupo son
legtimos;
 hacer acopio de reconocimiento y apoyo (posiblemente a travs de las peticiones o encuestas)
que indican una base ms amplia de apoyo;
 buscar otros individuos u organizaciones influyentes y de confianza que hablarn en nombre
de un grupo.
Fomentar la confianza: la negociacin requiere del intercambio de informacin a fin de satisfacer
los intereses de todas las partes. Las personas tienden a suministrar informacin acerca de s
mismas slo cuando estn seguras de que el interlocutor, receptor de esa informacin, no va a
utilizarla en su contra.

7.2.2 Elegir el lugar y la hora apropiados para entablar

las negociaciones
El mediador puede desear involucrar a las partes en conflicto en decisiones relacionadas con el
lugar en que se encontrarn y cundo lo harn. El ambiente elegido para las negociaciones puede
afectar de manera significativa la forma en que las partes en conflicto se sienten y comunican entre
s. Por lo general, debera haber un lugar neutral en donde ninguna parte tiene nexos emotivos
fuertes o control, y en el cual todo el mundo se siente cmodo.
Un mediador, que es un personaje externo, podra desear saber anticipadamente cul es la mejor
manera de efectuar los arreglos del foro a fin de promover negociaciones consensuales entre las
partes involucradas. La manera en que las personas distribuyen los asientos en el foro subraya la
igualdad de todos los participantes. Por ejemplo, los asientos deberan tener el mismo tamao y
diseo, ninguno debera ser ms grade, ligero o acogedor, segn su posicin respecto a la puerta
o la ventana) y a los dems, y los litigantes no deberan sentarse frente a frente.
Cundo las reuniones se llevan a cabo, las limitaciones de tiempo pueden afectarlas y deberan ser
tomadas en consideracin. stas incluyen las horas e trabajo agrcola o de cosecha, las fiestas
religiosas o los feriados. La programacin del tiempo es muy importante cuando existen diferentes
usuarios de los recursos que estn tratando de utilizar la misma rea, tales como los pescadores,
los pastores, colectores de forraje y agricultores que se contienden el uso de un humedal. Las
fechas lmites que se establecen cuando un acuerdo debe ser alcanzado deben ser respetadas.
Algunas fechas lmite de ndoles poltica y administrativa provocan consecuencias negativas si no
son respetadas.
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
140

El recuadro 7.1 resume los temas que son importantes a la hora de preparar un proceso de
negociacin

RECUADRO 7.1
PREGUNTAS TILES PARA PREPARAR UN PROCESO DE NEGOCIACIN

Anlisis del conflicto

 Qu es el conflicto?
 Durante cunto tiempo se ha prolongado?
 Cmo han tratado los actores de enfrentarlo anteriormente? (si es que as fue)

Cuadro de los actores

 Quin tiene un papel o inters en este conflicto?
 En qu medida estos individuos forman grupos de actores o de intereses?
 Cmo pueden ser representados los actores?
 Alguno de los actores que deberan ser incluidos no se encuentran representados? (Si
es as, cmo se deberan integrar a estos actores en las negociaciones?)
 Cmo pueden viajar las personas? (Cul es el costo?) Es necesario organizar
transporte?
 Por cunto tiempo las personas deben asistir a las reuniones?

Escenario, lugar de reunin

 Existe un lugar apropiado para reunirse?
 Existen limitaciones de tiempo que puedan afectar las reuniones (por ejemplo, las horas de
trabajo agrcola, de cosecha, las fiestas religiosas y otros feriados, las fechas lmite oficiales)?
 Sern necesarias las reuniones privadas, los comits de trabajo, los viajes de campo/o
las reuniones de la comunidad?

Gestin del proceso

 Cmo desean presentar sus diferencias los diferentes actores?
 Qu puede hacerse para apoyar a la gente que tiene niveles de alfabetizacin ms bajos
o a las personas que son ms pobres y desfavorecidas?
 Qu materiales (si los hay) requiere un mediador?
 Qu personas necesitan tiempo entre las reuniones para informar a los otros miembros
de su grupo?
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 141

Recuadro 7.1 contina

Gestin del equipo

 Cmo se distribuyen las tareas a efectuar quin las efecta, culesy en cuanto tiempo
particular (logstica, bienvenida etc.)?
 Compartir papeles en el equipo de mediacin quin tiene la responsabilidad de qu
tareas (mediador en jefe, relator, observador, etc.)? (Seccin 3.1 de la gua)

Medidas de ndole cultural y protocolo

 Cul es el protocolo apropiado para comenzar la negociacin? En los escenarios
tradicionales, es importante tomar en cuenta los procedimientos y el protocolo
apropiados.
 Existen reglas de ndole cultural que requieren ser observadas? (por ejemplo, en Ghana,
los jefes no comen en pblico)
 Cmo pueden fortalecerse los compromisos de los actores? (por ejemplo, a travs de los
invitados de honor, motivadores, apoyo a actores secundarios)

7.3 ETAPA 7: MEDIANDO EN LAS NEGOCIACIONES

No existen diseos o recetas nicas para mediar en las negociaciones. El proceso y la sustancia de
las negociaciones deben satisfacer las necesidades y circunstancias particulares de una situacin
especfica. Cuando se progresa a travs de las negociaciones, los mediadores deberan tratar de
seguir una serie de pasos claros, mientras que mantienen su sensibilidad con respecto a las
dinmicas de interaccin de los grupos, las circunstancias especficas y los temas de igualdad en
la participacin. Se requiere mucho cuidado, especialmente en lo que se refiere a los mediadores
externos que no tienen mucho conocimiento de la historia local, los puntos de referencia cultural,
los proverbios, etc. Los mediadores externos pueden no captar cul es el contexto cultural de lo que
se dice, as como el contexto puede tener mucha importancia para los participantes locales. Por
ejemplo, algunas personas necesitan debatir acerca de otras quejas y opiniones antes de que
puedan tratar con el ncleo de un conflicto.
Aunque los caminos de la negociacin no siempre son directos, el proceso se caracteriza, de
manera ideal, por cinco etapas principales, las cuales se encuentran marcadas por las actividades
especficas y por los pilares que se muestran en el cuadro 7.1
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
142

CUADRO 7.1
ACTIVIDADES Y PILARES EN LAS NEGOCIACIONES
Etapas y actividades principales Logros

1. Estableciendo el escenario: confirmar y afinar el El mediador ha esclarecido cul es su papel y cules

programa, esclarecer los papeles, desarrollar la son sus funciones, y ha establecido (junto con los
confianza y definir las reglas de base. actores) las reglas de base.

2. Proporcionar espacio para que los actores puedan Cada actor ha escuchado cmo los dems actores
exponer sus respectivos casos y hablar acerca de han enmarcado el conflicto.
sus intereses.

3. Volver a enmarcar el conflicto: ayudar a los A travs del proceso de volver a enmarcar, los
actores a cambiar sus propios supuestos y actores han concordado en uno o ms intereses
prioridades acerca del conflicto, procurando recprocos sobre los cuales basar la colaboracin.
encontrar ventajas comunes o mutuas.

4. Multiplicar las opciones que podran producir Los actores han desarrollado una lista de opciones a
beneficios mutuos. explorar.

5. Evaluar las opciones y lograr un acuerdo sobre las Los actores han concordado las opciones aceptables
opciones aceptables para manejar los temas crticos. sobre las cuales construir un acuerdo final.

7.3.1 Estableciendo el escenario

Al iniciar las negociaciones el negociador necesita primero abordar las necesidades bsicas de los
participantes en cuanto a comodidad y seguridad. Cuando se entablan negociaciones, a menudo
los litigantes se encuentran afectados emotivamente, y por lo tanto, los mediadores tienen que
instaurar un tono positivo. Esto incluye, por ejemplo, reconocer que las partes tienen la voluntad de
cooperar y entablar negociaciones para resolver el conflicto, o tranquilizarlos acerca de la
imparcialidad del mediador en cuanto a los temas y la neutralidad hacia las partes. Si fuera
culturalmente apropiado, el mediador tambin puede preguntar directamente a las partes cmo se
sienten acerca del entablar negociaciones. Un reconocimiento temprano de que los actores se
sienten incmodos puede ayudar a reducir las tensiones y ayudar a relajarlos y a concentrarse en
la sustancia de las negociaciones.
Esclarecer cul es el papel del mediador: el mediador debera entonces definir las negociaciones y
su papel en stas. An si el papel del mediador ya ha sido esclarecido con las partes individuales,
es importante para ellos escuchar que el mediador da la misma informacin en presencia de las
dems partes.
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 143

El papel del mediador es:

 contribuir a guiar a los actores hacia un compromiso verdadero;
 asistir a los participantes a satisfacer sus objetivos;
 proporcionar informacin y gua que ayuden a los participantes a tomar decisiones acerca de los
puntos de su programa;
 observar una estricta confidencialidad acerca de las declaraciones y conductas.
Afinar el programa: Durante las presentaciones, el mediador debe volver a consultar el programa
para verificar si contiene todos los temas que las partes quieren debatir. Los mediadores necesitan
recordar que los estilos de los discursos y negociaciones pblicas difieren en estilo. En muchos
lugares la gente acostumbra a enfrentar muchos asuntos al mismo tiempo. En tales lugares no
existe mucha preocupacin acerca de mantener un orden reconocido de quin hablar
sucesivamente. En otras culturas, la calendarizacin y el orden son preocupaciones prioritarias.
Slo una persona puede hablar a la vez, y las personas hablan en un orden establecido (por
ejemplo, en el orden en que hayan levantado la mano).
Cualquiera que sea el estilo adoptado, el mediador tiene que asegurarse de que cada uno tiene la
oportunidad de hablar desde el principio. Dado que muchas personas pueden tener preocupaciones
similares, esto puede dar a la gente una primera idea de cmo compartir intereses y
preocupaciones con los dems.
Fomentar la confianza: es esencial que el mediador cree una atmsfera de apoyo, abierta y
respetuosa para revelar la informacin, incluyendo, si fuese culturalmente apropiado, el compartir
los sentimientos. Los sentimientos pueden ser revelados indirectamente de maneras tal que las
diferentes partes presenten la informacin. La importancia de fomentar la confianza en las
negociaciones no puede dejar de ser subrayada. Cuando hay conflicto y se da inicio a las
negociaciones, las personas suelen no confiar en los dems. Esto significa que los actores
cuestionan la veracidad o precisin de las declaraciones y conductas recprocas. Cuando existe
poca confianza, el mediador puede alentar a los actores a que tomen medidas para incrementar su
confianza mutua. Las siguientes constituyen maneras de fomentar la confianza:
 Se puede solicitar que los actores que aclaren sus supuestos acerca de cmo los dems actores
usan o necesitan el recurso en cuestin, cmo perciben su propia actitud hacia las dems partes,
y cmo creen que las dems partes los perciban a ellos.
 Es posible debatir sobre cmo el proceso de negociacin puede construir gradualmente relaciones
de confianza, a travs de una serie de promesas seguidas de acciones que satisfagan esas
promesas, lo cual ayuda a reforzar la conviccin de que los compromisos sern llevados a cabo.
 Una serie de formas de comprobacin pueden establecerse para garantizar que la confianza
resista a lo largo del proceso de negociacin.
 Se puede pedir que los participantes que describan lo que se entiende por digno de confianza, y
que identifiquen cundo ha habido confianza en el pasado, y qu la da. A este punto, cualquier
supuesto acerca de la confianza en sus relaciones pasadas puede ser explorado con provecho.
 Se pueden instaurar acuerdos permanentes, comprobando constantemente que los actores
tengan la certeza de que ellos o sus grupos podrn proseguir con cualquier cambio.
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
144

 Las consecuencias que conlleva la ruptura de la confianza a corto y largo plazo puede ser objeto
de evaluacin. Las promesas para la accin futura pueden volver a ser declaradas en el acuerdo,
y las consecuencias que conlleva el no mantenerlas debera ser aclarado.

RECUADRO 7.2
REUNIONES TRADICIONALES

Las culturas y las comunidades tienen diferentes maneras de organizar reuniones o

asambleas, inclusive aquellas destinadas a entablar negociaciones. Dichas reuniones pueden
seguir normas bien establecidas con las cuales las personas estn muy familiarizadas. Por lo
tanto, las personas conocen cules son sus respectivos papeles y pueden predecir cmo se
desenvolver la reunin y cmo se tomarn las decisiones. Los procedimientos pueden variar
mucho. Los debates pueden limitarse a ciertos individuos, o a que todos esten presentes y
tengan derecho a hablar. Las personas pueden hablar normalmente, o pueden alzar la voz,
tratar de hablar al mismo tiempo, o gritarse unos a otros. La informacin que se aborda
durante la reunin puede limitarse a un solo tema, o puede ser muy amplia.
La organizacin y la estructura de la comunidad tambin entra en juego. En muchos
escenarios, la diversidad cultural es menos importante que la diversidad en materia de poder
o de riqueza. Por ejemplo, la reunin podra no permitir hablar a las personas pobres y a las
mujeres, o inclusive no estar esas personas presentes o representadas. Habitualmente,
quien organiza una reunin, decide dnde se llevar a cabo, adems establece el programa
y tiene el poder de controlar la reunin misma.
En los escenarios multiculturales, seleccionar qu reglas culturales prevalecen puede
convertirse en un tema importante. Si los mediadores siguen una regla, otras partes pueden
enojarse y sentirse dominadas por un grupo en particular y por su respectiva cultura. Las
personas que interactan entre distintas culturas tienen habitualmente que adaptarse a
nuevos contextos en materia de reuniones. El sitio de la reunin puede ser muy importante.
Por lo tanto, no siempre es deseable adoptar las reglas culturales. Por ejemplo, los grupos
desfavorecidos pueden desafiar las reglas culturales que los mantienen en posiciones
subordinadas en su vida cotidiana. stos pueden ser echados de las reuniones de los
notables, o ser obligados a sentarse al margen.
En la negociacin, el mediador tiene que decidir si sigue el procedimiento tradicional local
de abordar las situaciones, o si como parte del proceso participativo- adopta mtodos ms
equitativos. El desafo para los mediadores es ayudar a equilibrar el poder sin que parezca
ser una amenaza que intenta cambiar toda la cultura de la comunidad.

Abrir los caminos de la comunicacin: la buena comunicacin significa que las personas se escuchan
activamente unas a otras, y que todos tienen la oportunidad de hablar. Esto es clave para crear y
mantener un escenario en donde se puedan lograr acuerdos. A fin de apoyar la buena comunicacin,
el mediador puede requerir algunas reglas de base que deben ser preparadas junto con los
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 145

participantes. Estas reglas pueden ser identificadas por el grupo al pedrseles a sus miembros cmo
desearan ser tratados por los dems durante las negociaciones. El mediador necesita explicar que
su papel es reforzar esas reglas, cuando sea necesario, durante el proceso de negociacin.
El mediador debera esclarecer que todas las partes deben ser escuchadas. Tambin es importante
que las declaraciones y conductas amenazadoras sean controladas. El mediador debe ser
consciente de la multiplicidad de maneras en que las amenazas pueden ser proferidas. Esto
requiere una atencin a la comunicacin no verbal, tal como el contacto visual, la postura al
sentarse, la expresin facial y los gestos de las manos. La comunicacin no verbal desempea un
papel importante al indicar los sentimientos subyacentes o emociones que se ocultan detrs de las
palabras de quien las profiere.
El mediador tambin debera ser consciente de las emociones que van surgiendo. Estas tambin son
expresadas mediante una comunicacin no verbal, y los mediadores deberan notar si estn promoviendo
o impidiendo las negociaciones, y deberan controlarlas cuando es necesario. Esto es un particular desafio
cuando el mediador viene de otro contexto cultural, o simplemente no entiende las relaciones locales.
El mediador maneja las reglas de base y puede interrumpir los procedimientos si fuese necesario
hacer comentarios. Los mediadores tambin deberan poner mucha atencin a lo que sucede fuera
de los procedimientos oficiales. Los participantes deberan ser alentados a hacer comentarios tan
pronto como consideren que una regla ha sido violada.

RECUADRO 7.3
REGLAS DE BASE SUGERIDAS

 Escuche cuidadosa y atentamente.

 Posponga las preguntas o comentarios hasta que el ponente haya terminado.
 Hable acerca de s mismo.
 Presente su propio punto de vista. Esclarezca cules son sus intereses, sentimientos y
preocupaciones.
 Trate a las dems partes con respeto. No utilice lenguaje grosero o abusivo.
 Recuerde que la meta es lograr un acuerdo que sea aceptable para todas las partes.

7.3.2 Proporcionando espacio para las declaraciones de los actores

Despus de la introduccin, la segunda fase de las negociaciones comienza con el mediador que
invita a las partes a presentar sus respectivos casos evidenciando sus intereses y puntos de vista,
pblicamente.
Durante esta etapa inicial de las negociaciones, pueden surgir las emociones. Una tarea principal para
el mediador es manejar estas emociones. La expresin de emocin cuando sta no es agresiva
puede ayudar a crear la comprensin de las necesidades y temores recprocos de los actores.
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
146

El papel del mediador es crucial en esta etapa del proceso de negociacin. Es importante que el
mediador ayude a los actores a cambiar sus respectivas percepciones acerca de una situacin de
conflicto, y acerca de cules soluciones o maneras de seguir adelante existen. El mediador tiene el
poder de impulsar el proceso de manera constructiva, al permitir a las partes ms dbiles presentar
exhaustivamente sus puntos de vista en el escenario de la negociacin. Sin embargo, este poder
de influencia necesita ser manejado cuidadosamente de manera que las partes ms fuertes no
sientan que el proceso de negociacin es sesgado en su contra. En particular modo, el mediador
debera alentar a los actores a:
 hablar de sus propios puntos de vista, temores y necesidades, en lugar de preguntarse acerca
de los puntos de vista, intereses y necesidades de los dems;
 concentrarse en encontrar resultados que sean mutuamente satisfactorios;
 repetir lo que entendieron acerca de la declaracin de otra persona esto ayuda a esclarecer
malentendidos y obliga a las partes en conflicto a ponerse en el lugar del otro;
 volver a articular las declaraciones insultantes de manera que se identifiquen las preocupaciones
claves y los temores sin volver a repetir el insulto.

N O T A D E L C A P A C I T A D O R : el que los actores aborden sus respectivos casos en

presencia de otros actores podra no ser apropiado en todos los escenarios culturales de un conflicto. Podra ser
mejor para el mediador, resumir las principales percepciones recogidas durante la consulta vaivn realizada
antes de entrar en negociaciones, y pedir a los diferentes actores que confirmen esos resmenes.

Durante esta etapa de desafo del proceso, es posible que se pida al mediador que desempee
distintos papeles. Si se est utilizando un equipo de mediacin, los diferentes miembros del equipo
pueden asumir papeles diferentes. Los equipos necesitan esclarecer con antelacin cules sern
dichos papeles, y cmo sern distribuidos. Por ejemplo:
 los observadores pueden proporcionar informacin a los mediadores acerca de los exabruptos
de tensin que vayan surgiendo entre los actores que no se encuentran directamente
involucrados, pero que se encuentran presentes en las negociaciones;
 un miembro del equipo puede documentar los debates para que esa informacin pueda ser
utilizada para ser esclarecida ms tarde.

7.3.3 Encontrando un terreno comn

En la prxima fase del proceso de negociacin, los grupos individuales presentan sus respectivos
anlisis de los temas. En trminos ideales, este proceso lleva a las personas a limar sus diferencias,
permitindoles explorar los resultados posibles en los cuales todas las partes puedan ganar. El
mediador puede utilizar cualquiera de las ideas o resultados obtenido durante anlisis de conflictos
anteriores a fin de asistir a los participantes en el debate de sus temas e intereses.
Despus de que los grupos hayan presentado los temas y debatido acerca de sus propios intereses
subyacentes contenidos en cada uno de los temas, el mediador solicita a que los participantes
hagan una lista de intereses y que los combinen en unas cuantas categoras comunes. Luego, los
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 147

participantes pueden comenzar a trabajar conjuntamente, a partir de cada una de las categoras, a
fin de formular declaraciones concisas que contengan las metas comunes que integran a todos los
puntos centrales (FAO, 2002). Esta declaracin contiene los objetivos en pos de los cuales
trabajarn. Formular una declaracin que contenga las metas comunes es una manera eficaz de
ayudar a las partes a enfocarse en sus intereses, y no en sus posiciones, y explorar las
similaridades, ms que las diferencias.
Un ejemplo de una declaracin que contenga las metas comunes se proporciona en el cuadro 7.2
(en el lado derecho). En este ejemplo, las negociaciones entre dos comunidades son objeto de
mediacin con el fin de que establezcan un lmite fronterizo recprocamente aceptable. Todos los
temas han sido reunidos en tres categoras: el lmite, el acceso y el uso de los recursos (en el lado
izquierdo). Los participantes ya concordaron que las metas comunes abordan adecuadamente
todos sus intereses comunes. Establecer un acuerdo sobre cmo lograr estas metas comunes se
convierte luego en el objetivo central de las negociaciones. (FAO, 2002)

CUADRO 7.2
EJEMPLO DE DECLARACIN QUE CONTENGA LAS METAS COMUNES
Intereses centrales/temas Metas comunes

1. Temor de que un lmite formal no ser establecido 1. Formularemos un acuerdo que determine un lmite
de manera justa. Pregunta clave: el lmite debera ser formal entre nuestras dos comunidades, dada la
medido a partir de la mitad del ro o desde su ribera? naturaleza cambiante del ro.

2. Ambas comunidades dependen del acceso a una
porcin de bosque, uno para pastoreo y el otro para
el cultivo de plantas txicas utilizadas en ceremonias
religiosas. Cada uno de los usos de la porcin de
bosque va en perjuicio del otro.
2, Concordamos en que debemos encontrar una
solucin que permita a nuestras dos comunidades el
acceso regular a la porcin de bosque, ya que ste
cumple funciones importantes para ambas

3. Una comunidad corriente arriba ha estado 3. Reconocemos que debemos invitar a la

cortando la madera de manera excesiva, lo cual ha comunidad de ro arriba a participar de alguna
contribuido a las inundaciones que cambian la manera, ya que sus prcticas de uso de los recursos
manera en que el ro corre. estn contribuyendo a aumentar los problemas que
tenemos actualmente.

Fuente: FAO. 2002.

Es importante recordar que en casi toda negociacin, los actores tienen ms de un inters. La
mayora de los grupos tiene intereses mltiples dentro de los cuales el mediador debe identificar a
los intereses comunes en los cuales basar la colaboracin.
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
148

7.3.4 Multiplicando las opciones

Despus de la formulacin de una declaracin que contenga los intereses comunes, el prximo
paso en las negociaciones consiste en identificar y explorar la ms amplia gama de opciones
posibles para lograr dichas metas. Recuerde a los participantes que para ser aceptables, las
opciones de resolver una disputa deben satisfacer los intereses de todas las partes.
Los participantes pueden imaginar opciones, ya sea al enfocarse en un tema a la vez o al combinar
varios temas en grupos de temas comunes.
A veces se promueve el pensamiento creativo mediante el cambio de dinmica de grupos: un
mediador puede tomar en consideracin incluir a actores secundarios o a una persona recurso
externa, o dividir los grupos de actores en subgrupos ms pequeos.
Los siguientes, son algunos de los procedimientos que un mediador puede utilizar para generar
opciones de resolucin (Moore, 2003):
 Bsqueda comn de ideas (abordado detalladamente en la Seccin 6.3.1) .
 Elaboracin de perspectivas: Cada parte se crea una perspectiva ideal de solucin o relacin
plausibles y cmo sta podra ser a largo plazo. Las perspectivas son luego presentadas a todas
las dems partes. Cualquier punto en comn que las perspectivas conlleven debera ser digno de
notar. Una vez que se haya concordado una visin comn, las partes deberan identificar los
problemas que les impiden realizarla.
 Acuerdos modelo: este procedimiento identifica y utiliza las experiencias recogidas por otras
situaciones de conflicto similares como punto de partida o modelo para desarrollar acuerdos. Se
contactan las partes que no se encuentran involucradas en el presente conflicto y se les pregunta
cmo han llegado a un acuerdo y cmo es.
 Documento de negociacin de texto nico: Una persona hace un borrador de acuerdo que
satisface a la mayora de los intereses y que resuelve el conflicto. El borrador se distribuye entre
los participantes para que hagan comentarios y revisiones. Cada parte tiene la oportunidad de
cambiar el texto de manera que satisfaga mejor sus propios intereses. Los cambios graduales a
menudo producen un nico texto que es aceptable para todos.
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 149

7.3.5 Evaluando las opciones y creando consenso

En esta etapa, las partes necesitan volver a evaluar si sus intereses sern satisfechos en buena
medida por cualquiera de las opciones, o combinaciones de opciones que fueron elaboradas
mediante el enfoque de colaboracin. La evaluacin se propone ayudar a las partes en disputa a
desplazarse desde una lista potencialmente larga de opciones, hacia acuerdos realistas con los
cuales se comprometern. Para que esto ocurra, es necesario dar los siguientes pasos:
 desarrollar criterios recprocamente aceptables para evaluar las opciones;
 evaluar las opciones basadas en estos criterios;
 confirmar las opciones acordadas por parte de una base ms amplia;
 efectuar un cierre psicolgico, si fuese necesario.
Desarrollar y utilizar los criterios puede contribuir al proceso de decidir qu opciones tienen ms
probabilidad de ser satisfactorias para todos los grupos. Tambin garantiza que existan parmetros
justos para la toma de decisiones. El tipo de criterio puede variar e incluir:
 posibilidad general de logro;
 costos e insumos;
 tiempo necesario;
 ventajas (pros) y desventajas (contras);
 oportunidades y riesgos.
Evaluando las opciones
con respecto a los criterios:
Un esquema en donde se
anotan las decisiones
puede ayudar a analizar y
a comparar las soluciones
alternativas mediante la
ayuda de indicadores.
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
150

RECUADRO 7.4
UN EJEMPLO DE CMO ESTABLECER CRITERIOS PARA EVALUAR LAS OPCIONES

Un requisito gubernamental para conservar una cantidad de especies animales raras y en

peligro de extincin condujo a declarar a un rea de bosque como rea protegida. El temor
a las perturbaciones antropognicas en el bosque hizo que el organismo encargado de la
ordenacin prohibiera todo uso del sitio por parte de cuatro comunidades vecinas. Todas
estas comunidades haban utilizado tradicionalmente el rea de bosque para recolectar
plantas y para la caza. Despus de cinco aos, el organismo no pudo hacer cumplir la veda
de caza y de recoleccin de plantas. No slo las directrices para el cumplimiento fueron
ineficaces, sino que entre las comunidades y el organismo gubernamental se haba
desarrollado el conflicto y las malas relaciones.. Estas malas relaciones comenzaron a
afectar otras actividades dentro del rea protegida (por ej. la construccin de infraestructura
para el turismo que obtuvo apoyo del gobierno, etc.).
Una organizacin no gubernamental (ONG) pidi que se efectuaran negociaciones entre los
diferentes grupos de usuarios. Despus de debatir acerca de los intereses de las diferentes
partes, la ONG decidi que una meta comn era efectuar una revisin de las reglas de
ordenacin del sitio. Despus de efectuar una bsqueda grupal de ideas para identificar enfoques
de ordenacin, se hizo una lista de directrices nuevas y plausibles. A fin de evaluar estas
opciones, los actores concordaron establecer los siguientes criterios. Cada opcin tena que:
 ser justa con todos los grupos;
 estar abierta y disponible para que opinaran todos los actores locales;
 incluir y partir de las bases del conocimiento tradicional del bosque;
 reconocer los derechos de uso y patrones de colecta que la poblacin tena anteriormente;
 estar basado en informacin apropiada, desde los puntos de vista ecolgico y forestal;
 proporcionar proteccin para las especies raras, amenazadas y en peligro de extincin;
 contar con potencial para ser objeto de vigilancia conjunta con las comunidades locales;
 que pueda hacerse cumplir.

Se debera tambin alentar a las partes para que observen, nuevamente de cerca, su mejor
alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) (Seccin 6.3.2 de la gua). Cada parte debe
preguntarse si estara mejor sin el acuerdo propuesto.
A travs de este proceso de toma de decisiones, las partes deberan ser capaces de identificar una
opcin que todas ellas pueden apoyar. Este debera ser el resultado ideal de un proceso de gestin
de conflictos lograr el acuerdo mediante el consenso. El grado en el cual los intereses son
satisfechos determina cun fuerte ser el acuerdo. Un acuerdo que todos pueden apoyar tiene
mejores probabilidades de mantenerse.
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 151

El mediador podra desear el mejor acuerdo posible a fin de resolver los factores que provocaron el
conflicto. Sin embargo, las partes en conflicto pueden preferir un arreglo parcial, a no contar con
ningn acuerdo. Un conflicto que ha sido arreglado difiere de uno que ha sido resuelto porque el
arreglo a menudo es parcial, y el conflicto o sus factores causales siguen estando presentes. No
obstante, existe toda una gama de resultados positivos posibles a partir de las negociaciones
(Moore, 2003). Decidir si un conflicto termin slo puede ser posible despus de cierto tiempo. Los
siguientes, constituyen algunos de los resultados posibles del proceso de gestin de conflictos:
 Compromiso: las partes comparten las ganancias y prdidas a fin de lograr un acuerdo.
 Decisiones experimentales o en prueba: las partes son incapaces de alcanzar una decisin
permanente y se ponen de acuerdo para realizar un arreglo temporal que ser probado y
evaluado posteriormente.
 Soluciones procesales para los temas ms importantes: las partes concuerdan en efectuar un
proceso a travs del cual stos obtendrn una solucin a la disputa.
 Arreglo parcial: las partes concuerdan en muchos temas, pero siguen estando en desacuerdo
con en otros.
 Prosecucin de las negociaciones: las partes estn de acuerdo en no estar de acuerdo. stas
desean proseguir con las negociaciones, a veces mediante la intervencin de una tercera parte
que las ayude a alcanzar una decisin vinculante.
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
152

Confirmando las opciones acordadas con una base ms amplia: las partes en el conflicto requieren
tiempo para confirmar las opciones acordadas y obtener as el apoyo de parte de su base. Una de
las grandes carencias en las negociaciones es cuando el negociador que representa a una de las
partes sobrepasa la autoridad que detenta para alcanzar el acuerdo. Por ej. el gobierno o los
funcionarios pblicos involucrados en la gestin del conflicto tienen que lograr un acuerdo y cuentan
con la autoridad para actuar por parte de sus superiores u organismo. Esto es particularmente
probable en situaciones en que se necesita cambiar las prcticas polticas o administrativas.
Si las negociaciones tienen que ser terminadas en una reunin, el mediador pide un receso para
permitir que los representantes que examinen el acuerdo con otros miembros del grupo que no
estn participando directamente en la reunin. Cuando las negociaciones se prolongan durante
muchos das o meses, tal consulta con la base puede tener lugar continuamente o en los momentos
crticos a lo largo del proceso.
Los mediadores pueden, por lo tanto, desear interrumpir un proceso de negociacin regularmente,
especialmente durante los momentos cruciales. El acuerdo final no debera ser concluido hasta
que todos los representantes hayan confirmado recprocamente que tienen el mandato y el apoyo
de su base.
Los mediadores podran a veces necesitar que los representantes trabajen con sus respectivas
bases, o que den explicaciones recprocas sobre cules son las diferentes limitaciones que les
imponen las prcticas polticas o administrativas. Los mediadores tambin podran ayudar a decidir
cules de las bases ms amplias deberan participar en el acuerdo final.

N O T A D E L C A P A C I T A D O R : cuando las partes en negociacin concuerdan en una opcin

de arreglo de un conflicto, stos requieren de tiempo para reflexionar acerca de su decisin y procurar obtener
la confirmacin y el apoyo de sus bases ms amplias. La falta de procedimientos eficaces para la aprobacin
por parte de las bases puede llegar a interrumpir las negociaciones.

Logrando el cierre social y psicolgico (despedirse de las emociones fuertes), si es necesario: el

cierre social y psicolgico significa que las partes en conflicto estn suficientemente satisfechas
con su participacin en y/o el resultado del proceso de negociacin y que tienen la voluntad y
poder para olvidar el pasado (para desconectarse emotivamente del pasado). Lograr un acuerdo
en los temas a veces no es suficiente para poder terminar un conflicto y asegurarse de que el
acuerdo ser ejecutado. An puede haber rabia, dolor, tristeza y otras emociones fuertes entre las
partes. En casos de arreglos parciales, especialmente cuando el arreglo es sobre temas muy
controversiales, esta parte ha sido pospuesta, las partes opositoras an pueden considerarse
rivales o enemigas.
Para estar psicolgicamente preparados para cerrar un caso se requiere a menudo de esfuerzos
suplementarios como la pacificacin consigo mismos, utilizando palabras sinceras para solicitar
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 153

perdn o disculpas, y otras acciones especficas para abordar la herida que provoca un conflicto en
las relaciones entre las diferentes partes. Las siguientes acciones pueden facilitar a mucha gente
aterminar con el pasado y volver su mirada hacia el futuro (Moore, 2003):
 reconocer lo que ha pasado; una vez que se logr el acuerdo, las partes involucradas pueden
confirmar cul es la naturaleza del acuerdo entre ellos mismos, y pueden asegurarse de que las
otras partes interesadas (y el pblico ms amplio) sean conscientes de lo que han acordado. Esta
es una fase crucial en muchas comunidades en las cuales la gente no utiliza la escritura y la
lectura para comunicar los acuerdos;
 aceptar que son responsables y dueos de las consecuencias potenciales o reales de una
conducta negativa en materia;
 respetar y reconocer el deseo por establecer una relacin ms positiva y productiva en el
futuro;
 ofrecer disculpas sinceras;
 solicitar perdn o reconciliacin.
N O T A D E L C A P A C I T A D O R : La cultura es siempre un factor significativo cuando se
toman en consideracin los enfoques destinados a terminar con un conflicto. Las diferentes sociedades, grupos,
organismos y organizaciones tienen maneras diferentes de terminar oficialmente con un conflicto. En una
comunidad, esto puede significar comidas rituales, discursos simblicos, bendiciones por parte de sacerdotes u
otros rituales de reconciliacin. Para una organizacin, esto puede significar una declaracin oficial por parte
de un funcionario principal, cuya copia se enva a otros y se archiva. Adems de los distintos procedimientos de
cierre, el acuerdo siempre debera quedar escrito de manera que pueda ser revisado y citado ms tarde, si fuese
necesario.

7.4 ETAPA 8: DISEANDO EL ACUERDO

Los mediadores deberan apoyar el diseo de un acuerdo slo cuando las partes en conflicto han
concordado las opciones que quieren perseguir conjuntamente y las cules han sido aprobadas
como solucin negociada por parte de sus propias bases. Dependiendo de la naturaleza del
acuerdo, los siguientes pasos pueden ser necesarios:
 confirmar el compromiso y el mandato de todas las partes en negociacin y de todos los actores
del conflicto;
 mediar en la redaccin de un acuerdo escrito tan especfico como sea necesario;
 permitir que las bases hagan una revisin del mismo;
 lograr un acuerdo final.
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
154

7.4.1 Consideraciones para su ejecucin

Una vez que existe acuerdo sobre la manera de proseguir, las partes deben considerar los detalles
de la ejecucin del acuerdo. Las preguntas claves que deben ser objeto de examen y ser
confirmadas comprenden:
 Cmo garantizarn los actores que el acuerdo ser puesto en prctica?
 La ejecucin de un acuerdo requiere de la participacin formal de especialistas o grupos, tales
como administradores, lderes de grupos de usuarios de los recursos?
 Cmo administrarn las partes los resultados inesperados que surjan del acuerdo?
 Qu mecanismos de vigilancia sern establecidos para garantizar el cumplimiento con el acuerdo?
 Cul es el papel del equipo de mediacin en la vigilancia? existen operadores locales y
neutrales que puedan ejercer la vigilancia de los acuerdos u operadores de confianza?

7.4.2 Redactando el acuerdo final

Ahora es tiempo de redactar el acuerdo final. Existen varios mtodos de asistir a las partes en la
redaccin de un acuerdo real, entre ellas:
 escribir el acuerdo conjuntamente;
 contar con una tercera parte que redacte el acuerdo preliminar, despus de lo cual varios actores
pueden volver a escribir la versin final, ya sea durante una sesin conjunta o por turnos;
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 155

 utilizar una combinacin de dichas opciones, segn las cuales, partes del acuerdo son
redactadas por los litigantes y otras por el mediador, antes de que todas las secciones hayan sido
terminadas por todos los grupos.
 El acuerdo final usualmente consiste de tres partes:
 una introduccin y antecedentes que presentan a los grupos de actores y los temas centrales que
han sido negociados;
 un esquema de las resoluciones que los grupos crearon para cada uno de los temas;
 un plan de ejecucin, vigilancia y evaluacin.
El acuerdo debera ser verificado con honestidad, deseo de aceptacin y operatividad, de acuerdo
a las directrices que figuran en el recuadro 7.5.

RECUADRO 7.5
CARACTERSTICAS DE UN ACUERDO DURABLE

Es honesto:
 Se basa en la mejor informacin disponible y desarrollada conjuntamente?
 Ha sido construido en base a consideraciones realistas en cuanto a capacidad y costos?
 Cuenta con la garanta, de parte de todos los actores, de que se ejecutar en todas sus
partes?
 fue desarrollado con la participacin completa de todos los actores claves?
Es aceptable:
 resuelve las quejas que dieron origen a la disputa?
 reconoce los problemas que hubo en el pasado y la necesidad de enfrentarlos?
 satisface los intereses y necesidades subyacentes de los actores primarios?
 se lleg a l mediante un proceso que fue percibido como justo para y por todos?
Tiene operatividad:
 proporciona beneficios (incentivos) para todas las partes ejecutoras?
 no pone en desventaja ni excluye a una parte?
 reconoce los problemas o cambios que puedan surgir en el futuro, incluyendo
mecanismos para tratarlos, o reconoce la necesidad de volver a negociar?
 instaura relaciones de trabajo entre las partes a travs de su ejecucin?

Fuente: Godschalk et al., 1994.

TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
156

Los mediadores deberan saber qu puntos del acuerdo determinan la solidez o la debilidad del
mismo, segn se indica en el cuadro 7.3 (Moore, 2003).

CUADRO 7.3
ACUERDOS SLIDOS VERSUS ACUERDOS DBILES
Los acuerdos slidos son: Los acuerdos dbiles son:

Sustanciales: definen intercambios especficos que Procesales: define la manera o el proceso mediante
todos pueden advertir y ver (dinero, servicios, el cual una decisin puede ser hecha.
trabajo, etc.) como resultado de las negociaciones

Exhaustivos: incluyen la resolucin de todos los Parcial: no incluyen la resolucin de todos los temas
temas de controversia. de controversia.

Permanentes: resuelven de una vez por todas los Provisional: pueden involucrar decisiones
temas de la disputa. temporales o de prueba que estn sujetas a cambios
en el futuro.

Final: incluyen todos los detalles en su forma final. En principio: incluyen acuerdos generales, pero los
detalles an deben ser concordados.

No-condicionales: no hay condiciones o requisitos Contingentes: establecen que la conclusin de la

para su desempeo futuro. disputa depende de informacin adicional o del
desempeo futuro de una o ms partes.

Vinculante: son contratos formales que obligan a las
partes a cumplir con acciones determinadas (las
personas a menudo cumplen con los trminos de un
arreglo si entienden cules son las consecuencias
del incumplimiento).
No vinculante: slo hacen recomendaciones o
solicitudes; las partes no estn obligadas
jurdicamente a cumplir.

Por supuesto, la fuerza de un acuerdo ser evidente a la hora de ponerlo en prctica, y no en

trminos de cmo aparece en el papel. Por ejemplo, un acuerdo parcial que es cumplido en la
prctica puede ser mucho ms fuerte que un acuerdo completo que nunca fue cumplido.
Confirmando los acuerdos con una base ms amplia: cuando un acuerdo ha sido redactado, las
partes en negociacin pueden desear confirmar con su base ms amplia, que ste es aceptable.
Este es un paso importante para obtener el apoyo y la aceptacin. Antes del acuerdo final, el apoyo
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
S E C C I N 7 157

y el compromiso de todos los actores pueden volver a ser confirmados. Si los grupos permanecen
separados del grupo principal que emergi, el documento tiene que esclarecer quin forma parte
del acuerdo y quin no.
Haciendo pblico el acuerdo: Un punto final de debate en las negociaciones se refiere a lo que los
actores quieren hacer pblico. Dependiendo de cul sea su naturaleza, el acuerdo final puede ser
ejecutado a travs de la firma formal ante testigos, o puede requerir la aprobacin del gobierno. De
lo contrario, si el acuerdo afecta a mucha gente, stos pueden tomar en consideracin organizar un
foro ms pblico. Algunos grupos registran sus acuerdos en el sistema jurdico a fin de vincular las
decisiones de manera formal. Otros eligen anunciar sus acuerdos al pblico durante las reuniones
del consejo local o a travs de la prensa.

SUMARIO
La Seccin 7 ha proporcionado un examen detallado del proceso de negociaciones. Se ha
delineado cmo asistir a los actores para que avancen a travs de las varias etapas de las
negociaciones desde establecer los objetivos y las metas comunes, hasta concluir los acuerdos.
El proceso de negociacin est diseado para lograr el mejor acuerdo posible para resolver los
factores que provocan el conflicto, de preferencia, un resultado en el que todos ganan algo (a veces
denominadas soluciones ganarganar yo gano y tu ganas) La seccin 8 concierne la
implementacin y la vigilancia de los acuerdos as como los elementos a considerar cuando las
terceras partes deben retirarse de un proceso de gestin de conflictos.
TCNICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN PARA LA ORDENACIN DE LOS RECURSOS NATURALES
158

La participacin voluntaria de todos los actores es fundamental para llegar a un enfoque

comn de gestin del conflicto. La decisin de un grupo de negociar slo es eficaz si las dems
partes tambin piensan que es en defensa de sus intereses hacerlo. Puede haber muchas
situaciones en las cuales las personas eligen no negociar, tales como cuando existen grandes
diferencias de poder entre los actores, temores, grandes dificultades en la comunicacin, o
posiciones fijas por parte de una o de ms partes. Las personas pueden tener temor de comenzar
el proceso. Para todas las partes, los riesgos y las oportunidades atribuidas a los diferentes
resultados, suelen ser grandes.
Las negociaciones necesitan ser preparadas cuidadosamente por las partes en negociacin
y sus respectivas bases. Los mediadores necesitan preparar a las personas para efectuar las
negociaciones, que los actores se familiaricen con los procedimientos de negociacin, as como
fomentar la apropiacin del proceso por parte de los participantes y ayudarlos a que se propongan
expectativas realistas. Los mediadores tambin deben tomar en cuenta que los actores primarios
participan en las negociaciones, pero que no sern necesariamente ellos quienes tomen las
decisiones finales. Al igual que las partes en negociacin, las bases de stas tambin deben tener
la oportunidad apropiada de contribuir y de mantenerse informadas acerca de los cambios u
opciones que se han desarrollado en el curso del proceso. Las bases tambin deben estar
informadas acerca de las opciones realistas a lo largo del proceso de negociacin. El acuerdo final
que se les propone no debe ser una sorpresa para ellos.
Aunque los caminos que se trazan en las negociaciones a veces suelen vagar, podra decirse
que el proceso atraviesa cinco etapas principales. Cada una de ellas est caracterizada por
actividades especficas: 1) establecer la etapa 2) proporcionar espacio para las declaraciones de los
actores; 3) encontrar un terreno comn; 4) multiplicar la s opciones; y 5) evaluar las opciones y crear
consenso. No existen diseos ya fijados en este proceso. Es el proceso, junto con las
negociaciones, quienes deben cumplir con los requisitos de una situacin especfica.
La gestin del conflicto requiere del fomento de la confianza entre los diferentes actores. Uno
de los papeles claves del mediador es ayudar a instaurar la confianza entre los actores a travs de
todas las etapas de la negociacin. Es importante aclarar cules son los intereses, establecer un
sistema definido de comprobacin y verificacin para garantizar que la confianza permanezca a lo
largo del proceso de negociacin. Crear acuerdos paulatinamente y asegurndose de que cada
persona confe en los acuerdos que se establecen tambin es fundamental.
Los acuerdos se basan en las metas comunes y en los intereses mutuos. Las negociaciones
deben cambiar su enfoque, desplazndose desde las posiciones individuales, para avanzar hacia
las necesidades e intereses subyacentes. Las partes examinan estos intereses ulteriormente y
luego intentan lograr un acuerdo en reas en donde los intereses son comunes. Los intereses
comunes pueden ser utilizados para establecer metas comunes. Una vez que se hayan concordado
las metas, stas ayudarn a proporcionar tanto una direccin, como metas para las negociaciones.
 La negociaciones y el establecimiento de acuerdos
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Crear acuerdos requiere soluciones nuevas y creativas. Para muchos individuos, uno de los
aspectos ms desafiantes de la negociacin es identificar acuerdos posibles que produzcan
beneficios mutuos. A fin de asistir en ello, se alienta a los actores a que primero traten de identificar
la gama ms amplia de acuerdos y acciones posibles, sin proceder a evaluar cun plausibles sean,
o cunto stos sean deseables para su propia parte o para las otras partes. A fin de ayudar en este
proceso creativo, habra que recordar a los grupos que no se estn comprometiendo a seguir una
de las opciones presentadas; la evaluacin se llevar a cabo en una etapa posterior, de acuerdo a
un conjunto de criterios concordados conjuntamente.
Los criterios concordados son tiles cuando se identifican y se establece la prioridad de las
opciones. A fin de pasar de la lista de opciones posibles, a la de los acuerdos realistas, es
necesario establecer criterios para evaluar las opciones. Cualesquiera sean los criterios, stos
deben ser concordados y tener relevancia para los intereses y contexto de los actores.
Alcanzar un acuerdo es parte de un proceso en curso. Las negociaciones exitosas conducen a
establecer acuerdos entre los diferentes actores. Las partes pueden alcanzar acuerdos en principio,
y trabajar en los detalles especficos ms adelante, tema por tema, o dentro de un paquete ms
grande. Cualquiera sea la forma que adopta un acuerdo, los actores necesitan confirmar cmo lo
ejecutarn y vigilarn. Adems, los actores deben determinar cmo manejar cualquier tema
adicional respecto al cual an no hayan podido llegar a un acuerdo.