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Tabla de contenido
Introduccin........................................................................................................... 1
1. Qu es la distribucin?................................................................................... 2
Tipos de canales de distribucin de bienes tangibles ......................................... 3
Productos de consumo........................................................................................ 3
Productos industriales ......................................................................................... 4
Tipos de canales de distribucin de bienes intangibles ...................................... 5
Funciones de los intermediarios.......................................................................... 5
7. Indicadores logsticos..................................................................................... 26
Fundamento terico .......................................................................................... 26
Referencias .......................................................................................................... 29
Introduccin
Mapa conceptual
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1. Qu es la distribucin?
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Bienes tangibles
Bienes intangibles
Productor Usuario
Intangibles
Productor Agente Usuario
Productos de consumo
Existen varios canales de distribucin que varan segn el tipo de nuevo producto
que ser ofrecido:
Canal directo: este canal va desde el productor hasta el consumidor final, por
consiguiente, no cuenta con la mediacin de intermediarios. En este canal es el
productor el encargado de desempear la mayora de funciones de marketing,
como lo son: el transporte, la comercializacin, el almacenaje y la aceptacin de
riesgos. Ejemplos de canal directo de distribucin seran las ventas por telfono,
las ventas electrnicas, las compras por catlogo, entre otros.
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Canal mayorista: en este canal se manejan dos intermediarios, va desde el
productor hacia a los mayoristas, de estos a los detallistas y nuevamente de los
detallistas al consumidor final. Los mayoristas que por lo general son los
responsables de las ventas al por mayor de bienes y servicios, se encargan de
comprar al productor o fabricante para vender al detallista que ms adelante lo
revende. Este canal es utilizado comnmente para la venta de medicamentos,
ferretera y alimentos de alta demanda; adems se utiliza porque el fabricante
no tiene la capacidad para distribuir los productos a todo el pblico ni tampoco a
todos los detallistas.
Productos industriales
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distribuidor es el que almacena los productos hasta que el usuario industrial los
requiera.
En este tipo de canal por lo regular el proveedor del servicio tiene contacto directo
con el consumidor; a diferencia de lo que sucede con la educacin a distancia o
virtual, donde se puede utilizar un canal electrnico para distribuir el servicio.
Estas son las tres funciones bsicas que desarrollan los intermediarios:
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Funciones transaccionales: incluyen contacto, promocin, negociacin y
asuncin de riesgos.
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Actividades de marketing: los intermediarios llevan a cabo diversas
funciones de venta personal y publicidad. Actan como fuerza de venta de
los fabricantes y al mismo tiempo, desempean la funcin de agentes de
compras de los detallistas ante los fabricantes. Los detallistas, por s
mismos o con la colaboracin de los mayoristas y fabricantes, realizan con
mucha frecuencia actividades de promocin en el punto de venta
(merchandising).
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2. Factores para elegir canal de distribucin
Todos los canales tienen diferentes maneras de introducir ventas y crear costos,
por lo tanto, elegir un adecuado canal de distribucin depende de la eleccin de
los siguientes elementos:
Producto: cul sera el valor por unidad, que tal es la calidad, es un bien de
naturaleza tcnica, es perecedero.
Empresas: los servicios que ofrecen, su posicin de control del canal y cul es
la cobertura, los costos y la administracin.
Cobertura del mercado: para iniciar el proceso de seleccin del canal, se debe
conocer muy bien cul es el tamao y el valor del mercado potencial que quiere
abastecer con los productos. Los intermediarios como se mencion
anteriormente, son los encargados de disminuir las transacciones de los
fabricantes a la hora de entrar en contacto con ciertos mercados, por ejemplo, si
el fabricante tiene contacto con tres clientes directos pero tambin con tres
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intermediarios que a su vez tienen relacin con tres clientes directos, el tamao
del mercado se incrementa y tiene mayor alcance de ventas, por lo tanto, la
intervencin de los intermediarios aumenta la cobertura del mercado.
Control: se utiliza por el fabricante para hacer la eleccin adecuada del canal y
controlar directamente el producto. Cuando el fabricante entrega el producto al
intermediario, este asume toda la responsabilidad porque se convierte en su
propietario y a partir de ese momento, puede hacer lo que quiera con el
producto. Por lo tanto, el objetivo del control es lograr que no se pierda la
trazabilidad para garantizar la calidad del mismo, entonces se recomienda usar
canales cortos de distribucin para tener mayor control.
Se resalta que la cadena logstica que satisface las necesidades del cliente,
posicionando bienes o servicios bajo las especificaciones suministradas, posee
tres grandes componentes estructurales, que son:
Abastecimiento.
Produccin.
Distribucin.
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Abastecimiento Produccin Distribucin
Fuente: SENA
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costos de los factores relativos y reduce el costo integral por la variaciones
de conceptos. As mismo, disminuye la cantidad de horas/hombre por
producto fabricado y reduce los costos de inventarios, capitales, intereses y
obsolescencia, por lo tanto, aumenta los costos de expedicin e incluso
puede tener la incidencia que modifica los modos de produccin.
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Confrontacin del costo del transporte y los servicios complementarios y
conexos de las diferentes alternativas que se formulen con la estrategia
de negocios. (Castellanos, 2015)
Cuando se quiere lograr una distribucin efectiva, se debe tener en cuenta que:
El control de rdenes, pues todos los pedidos deben llevar un registro por
escrito, con el fin de garantizarle al consumidor final, que el producto que va a
recibir cumple con todos los requerimientos solicitados.
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Anlisis del proceso: es relevante llevar a cabo la curva de aprendizaje, para
tener control sobre retrasos, sobrecostos, experiencias previas, casos de xito y
posibles ajustes.
Costo
Valor determinado por el mercado.
Dnde?
Justo en el lugar indicado.
Cundo?
Momento exacto.
Excelente producto
Fuente: SENA
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Cadena de abastecimiento
Proceso de envos.
Planeacin de la produccin.
Materias primas Manejo de inventarios.
Seguimiento de los materiales.
Indicadores de gestin.
Proceso de envos.
Planeacin de la produccin.
Manufacturas Manejo de inventarios.
Seguimiento de los materiales.
Indicadores de gestin.
Surtido.
Calidad.
Consumidor
Valor.
Recibido.
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4. Definir el canal de distribucin
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empresas indica que para productos diferentes, son aconsejables formas
diferentes de cobertura de mercado.
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La distribucin selectiva requiere una gama de productos, la distribucin
de la gama Montblanc es un buen ejemplo de distribucin selectiva,
pues los puntos de venta son elegidos buscando un alto nivel de
especializacin, imagen de marca, dedicacin de espacios especiales,
prestigio y atencin personalizada.
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Qu intermediarios concretos?
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Realizar la seleccin definitiva entre aquellos intermediarios dinmicos, y
cuya forma de presencia en el mercado sea ms acorde con la propia.
Productos industriales.
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Bienes livianos o pesados, que exijan servicio postventa, de equipo, prestados
por el fabricante o por intermediario.
Mercado con
rgimen de Mercado muy Pas en va de
importacin libre protegido desarrollo
Como desventaja, se tiene el amplio margen comercial que se debe entender para
poder comercializar, tambin las dificultades que se pueden presentar para elegir
un buen importador, o de conocer las diferentes opciones que existen, lo que
tambin afecta el contacto directo con los detallistas, con los consumidores
directos y por ltimo, la posibilidad de que el importador elegido oferte productos
competidores a los detallistas.
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Canales largos especializados: este canal se maneja desde el exportador hasta
agrupaciones de compradores detallistas, y de ah hasta los comerciantes y
aquellos son los encargados de llevar los productos a los consumidores finales. En
este canal, el exportador tiene la posibilidad de tener mayor contacto con el
mercado. Sin embargo, se puede reflejar una presin desde la agrupacin para
reduccin de precios, adems que se limita bastante el mercado porque los
productos son ofrecidos nicamente a las empresas asociadas.
Canal corto clsico: este canal se maneja directamente entre los comerciales de
la empresa y los detallistas independientes, que estn ubicados en un lugar
geogrfico especfico. Se utiliza especialmente en bienes de consumo que son de
larga duracin, como electrodomsticos, muebles, textiles, tecnolgicos.
En este canal, el exportador tiene control del mercado, incluso, se puede decir que
es en el canal que tiene ms control; en efecto es el canal que ofrece el mejor
servicio, en el menor tiempo posible. Es el canal que ofrece mayor cooperacin
con los detallistas - minoristas en toda la operacin promocional. No obstante, este
canal supone gastos para promover el equipo de ventas y por lo tanto su costo es
ms alto.
Canal corto integrado: este canal se maneja desde la empresa, hasta una
central de compras de un almacn o de una cooperativa de consumidores.
Este tipo de canal simplifica la red comercial porque se disminuyen los
contactos, y las ventas se vuelven programadas. Sin embargo, tambin se
presentan algunos inconvenientes por el gran poder negociador de la
central, en trminos de descuento sobre precios, largos plazos de pago y
contribucin obligada a los gastos de promocin, que puede no coincidir
con las campaas de la empresa, distorsionando as sus programas y los
presupuestos.
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Canal directo: este canal es lo que se conoce como Internet comprendido
en el e-commerce. (Carpintero, 2014)
Los criterios para tomar la decisin y poder elegir entre un canal corto y un canal
largo, son:
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opiniones y de esta manera, exponer de forma asertiva la calidad y la utilidad de
los productos y los servicios ofertados.
Demostrar seguridad.
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Mostrar calma, tranquilidad y no presionar.
No presionar.
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Exige mucha atencin.
Escuchar activamente.
Realizar demostraciones.
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7. Indicadores logsticos
Fundamento terico
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sostenibles y por ende de su posicionamiento frente a la competencia
nacional e internacional.
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Indicador de utilizacin: cociente entre la capacidad
utilizada y la disponible.
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Referencias
Centro Comercio y
Experta Julio de
Autor Manuela Jaramillo Meja Turismo
Tcnica 2016
Regional Quindo
Guionista -
Leydi Johana Navarro Centro Agroindustrial Agosto
Adaptacin Lnea de
Ros Regional Quindo de 2016
produccin
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