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3.- En los negocios es posible aplicar los modelos exitosos para alcanzar los
mismos resultados;
Para proyectar el estado de resultados se deben tener en cuenta cinco
elementos clave: Ingresos Operacionales Son los ingresos de la compaa
relacionados directamente con la actividad principal del negocio y de carcter
recurrente, una vez restadas las devoluciones y descuentos. Las proyecciones
de los ingresos operacionales toman como insumo los principales supuestos del
plan de mercado (captulo 3 de este manual): crecimiento del mercado total,
crecimiento del mercado objetivo, participacin de mercado esperada por la
empresa, precios de venta, etc. Esta proyeccin se realiza desagregndolos de
acuerdo con alguno o varios de los siguientes criterios: i) tipo de producto o
servicio, ii) lnea de negocio, iii) cliente, iv) regin o por pas. Cualquiera que sea
el criterio anterior utilizado, el volumen de ventas (cantidad) y el precio unitario
del producto o servicio se deben proyectar de manera separada. Una buena
proyeccin de ventas permite identificar la concentracin del negocio por tipo de
producto o servicio, por lnea de negocio, por cliente, por regin o por pas.
Tambin permite monitorear el impacto de las variaciones del volumen o de las
variaciones del precio unitario en la totalidad del negocio cuando se realicen
ejercicios de sensibilidad, que sern explicados ms adelante.