Tudo sobre

Automao
de Marketing
da teoria prtica

2 edio
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Dicas para a leitura deste eBook

Ol! Este eBook um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, alm do
texto, voc tambm vai encontrar links, botes e um ndice clicvel.

Os botes no canto esquerdo superior de todas as pginas servem para compartilhar o

eBook em suas redes sociais favoritas. Se voc gostar do contedo, fique vontade para
compartilhar o material com seus amigos. :)

Na parte inferior, temos um boto que leva voc, automaticamente, de volta ao ndice. No
ndice voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler.
Caso seu leitor de PDFs tenha uma rea de "Table of Contents", l mais um lugar por onde
voc pode navegar pelo contedo desse livro.

Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!

Esperamos que essas funes te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

ir para o ndice 2
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

ndice
Dicas para a leitura deste eBook.................................................................................... 2
Introduo......................................................................................................................... 4
O que a Automao de Marketing?............................................................................. 5
Por que investir em Automao de Marketing...................................................................5
Por que a Automao de Marketing performa
melhor que o Email Marketing...............................................................................................9
Como usar a Jornada de Compra para fazer
um bom planejamento de Automao de Marketing.................................................... 12
Como detectar e avanar os Leads pelas etapas de compra?.................................... 16
Como usar a Automao de Marketing para extrair
mais oportunidades para vendas....................................................................................... 19
Dicas para utilizar Automao de Marketing alm do email........................................ 22
Automao de Marketing no ps-venda........................................................................... 24
Tendncias para Automao de Marketing..................................................................... 28
Como fazer Automao de Marketing sem deixar de ser pessoal............................. 30
Os erros mais comuns ao trabalhar com
a Automao de Marketing.................................................................................................. 33
Que fatores considerar na escolha de um
Software de Automao de Marketing.............................................................................. 40
Cases de sucesso.................................................................................................................... 43
Concluso........................................................................................................................48
Materiais relacionados...................................................................................................49

voltar para o ndice 3

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Introduo
A Automao de Marketing que significa entender e agir de forma personalizada e
escalvel com as pessoas interagem com sua empresa nos diferentes canais online
atualmente uma estratgia importante nos mercados mais maduros de Marketing Digital.
Isso porque permite compreender exatamente o interesse do Lead e o seu estgio de
compra, dando a ele todas as informaes de que precisa e que so atrativas.

As empresas que j entenderam a importncia da
estratgia e investiram em Automao de Marketing,
construindo sua presena digital e produzindo muito
contedo, acabaram criando e tendo que lidar com um
problema bom: encontrar formas de gerenciar e extrair
o mximo potencial de um nmero to alto de Leads.
No faz sentido escalar o nmero de vendedores na
mesma proporo em que o nmero de Leads cresce,
j que os Leads normalmente variam muito em estgios
de compra e potencial para adquirir o seu produto ou
servio. Assim, preciso uma inteligncia maior para
conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os
Leads avanarem no processo sem a necessidade de
um vendedor estar em contato apoiando cada passo.
no foram suficientes para dar conta do recado, e
a Automao de Marketing surgiu como sada vivel e
muito eficiente de resolver o problema. por isso que
hoje o tema cada vez mais presente nos departamen-
tos de marketing da empresas.
No entanto, a prtica ainda no completamente difun-
dida entre as empresas. Por isso, representa uma tima
oportunidade para quem quer comear, j que muito
mais fcil se destacar quando os concorrentes ainda
no esto fazendo.
Neste eBook, falaremos sobre o que Automao de
Marketing, por que investir nela e como comear a
implement-la em sua empresa.

Os modelos mais simples de relacionamento como Boa leitura!

Email Marketing tradicional ou mesmo as mdias sociais

voltar para o ndice 4

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

O que a Automao de Marketing?

H
muita falcia e mitos a respeito da Automao de Marketing, por isso importante esclarecer antes do
que estamos falando. Muitos pensam que qualquer ao realizada automaticamente como seguir de
volta ou agendar postagens em redes sociais j sejam a Automao de Marketing em sua forma plena.

Mas essas so s aes simples e esto muito abaixo do que consideramos uma Automao de Marketing efetiva.
Conforme falamos na introduo, a Automao de Marketing requer o entendimento das interaes das pessoas
com a sua empresa em diferentes canais. S assim possvel entender em qual estgio seu Lead se encontra e
fazer ofertas atrativas.

Por que investir em Automao de Marketing

Investir em Automao de Marketing possibilita aumentar vendas e receita, diminuir custos de aquisio, melhorar
reteno de clientes. Veja mais sobre cada um desses benefcios.

Aumentar vendas e receita

Aumentar vendas e receita deve estar nos objetivos de praticamente qualquer empresa. Se essa empresa j tem
uma base relevante de Leads, a Automao de Marketing um caminho certo para chegar l.

Isso acontece de algumas maneiras, como:

voltar para o ndice 5

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
1. A automao permite nutrir Leads
que no esto prontos
comum nos depararmos com a situao de o cliente
no estar no momento ideal de compra. Ele pode ter
esgotado ou engessado o oramento do ano, pode
estar com outras prioridades, pode ter acabado de
comprar uma soluo semelhante ou ainda no ter nem
percebido que tem um problema e precisa resolv-lo.
Em todos esses casos, so Leads que no esto
prontos e que no iro comprar agora, mas podem
vir a comprar em breve. O relacionamento ainda
valioso nessa situao, j que muitas vezes o que falta
sua empresa educar e fornecer mais informaes
para gerar demanda.
Em outros casos, s uma questo de timing mesmo,
em que continuar prximo e agregando valor o sufi-
ciente para gerar credibilidade e manter sua empresa
na cabea do potencial cliente para quando o momento
de compra chegar.
A automao permite fazer esse relacionamento de
forma eficiente e com poucos esforos.
voltar para o ndice
2. Mais eficincia no funil
Sabemos que em toda compra h um processo, com
alguns estgios pelos quais todo comprador deve
passar. Acaba sendo um pr-requisito de uma etapa
dominar as informaes bsicas do momento anterior.
No adianta oferecer inscries no vestibular para
quem ainda no decidiu sua carreira, por exemplo. No
caso da Resultados Digitais, no faz sentido oferecer um
software de Automao de Marketing o RD Station
para quem ainda no entende de Marketing Digital e
no conhece o bsico do tema.
Por meio do comportamento do usurio, a Automao
de Marketing permite identificar o estgio de compra
e os interesses de cada potencial cliente, enviando o
contedo adequado para lev-lo ao prximo estgio.
O que vemos como resultado um funil que se movi-
menta, ou seja, das pessoas que entram na mira da sua
empresa, um nmero maior se move para as etapas
finais e de fato se tornam clientes.
6
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
3. Leads mais preparados geram tickets
maiores
Quem voc imagina que compre vinhos mais caros?
Aquele que no entende muita coisa e escolhe algu-
ma opo no supermercado para tomar no jantar ou
aquele que j fez cursos, leu livros, estudou e se tornou
conhecedor do assunto?
Quanto mais o Lead conhece do tema, quanto mais
educado no assunto ele for, maior sua tendncia de
reconhecer o problema e se sentir dispostos a investir
mais na soluo. Se a Automao de Marketing garante
esse papel fornecer o contedo adequado e preparar
a venda, natural que no momento de compra os
tickets sejam maiores.
4. Personas diferentes so levadas a
caminhos diferentes
Com as campanhas de automao, possvel
segmentar os Leads por muitos critrios, como cargo,
empresa, segmento, momento de compra etc. e com
isso lev-los a caminhos mais efetivos para combater
melhor suas dvidas e objees e que ao mesmo
tempo sejam mais atrativos.
O resultado, na prtica, uma eficincia extremamente
alta no relacionamento, agregando valor cada etapa e
mantendo os Leads ansiosos pelos prximos email.
voltar para o ndice
Diminuir custo de aquisio
Alm do aumento nas vendas e receitas, a eficincia
e praticidade da Automao de Marketing permitem
tambm uma diminuio considervel no custo
por aquisio de uma empresa. Explicamos alguns
motivos para isso:
1. Menos trabalho recorrente para o
marketing
Uma parte grande da preparao do Lead que
marketing deveria fazer para vendas feita de
forma automtica. Claro que h um esforo grande
na criao dos caminhos que os diferentes Leads
devem seguir, mas, quando ajustados esses caminhos,
no preciso ficar o tempo todo comeando do zero
e criando muitas coisas novas.
Isso diminui a necessidade de uma equipe maior
de marketing focada em fazer de forma manual
esse relacionamento.
2. Vendedores recebem Leads mais
preparados
As conversas com o vendedor so muito diferentes
quando o Lead est comeando agora a descobrir
o tema e quando ele j pesquisou, entende bem o
7
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
assunto, suas necessidades e quer apenas um apoio
para tomar a deciso final.
Se os Leads esto mais bem preparados, os vendedores
precisam de menos passos e menos horas de contato
para conseguirem realizar a venda.
3. Ciclo de vendas menor
Como todo o trabalho de preparao feito pelo
sistema, os vendedores podem receber Leads j nas
ltimas etapas do processo de compra. Isso tem
como efeito muito menos tempo argumentando
e criando problemas na cabea dele. O tempo
do vendedor fica mais destinado a ajudar o Lead a
escolher a melhor soluo.
4. Mais produtividade para os
vendedores
Com todas as etapas iniciais do processo de venda
conduzidas pela ferramenta de automao e contedos
criados previamente, os vendedores conseguem ser
muito mais produtivos, de formas diferentes.
Uma vez que a ferramenta faz bem o trabalho, eles
se sentem mais vontade para focar naqueles Leads
que esto mais prontos e confiam que os Leads que
voltar para o ndice
ainda no esto no momento adequado voltaro a
ele aps algum tempo.
Como no h a necessidade de fazer toda a educao
inicial, tambm podem se especializar nas etapas
finais do processo, garantindo uma taxa de fecha-
mento mais alta.
Melhorar reteno
O trabalho de ps-venda tambm uma preocupao
grande para quem vende produtos ou servios e a
Automao de Marketing tambm muito efetiva para
melhorar o trabalho nessa etapa. Algumas razes para
isso:
1. Leads mais preparados tm mais
sucesso com o produto
Da mesma forma como falamos que as pessoas com
maior conhecimento costumam ter tickets mais altos,
elas tambm j sabem bem o que esperar e como
implementar o seu produto ou servio.
Isso faz com que tenham mais sucesso, fiquem por mais
tempo e gerem mais recomendaes. Os benefcios,
quando somados, geram um resultado ainda melhor!
8
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Por que a Automao de Marketing performa melhor que

o Email Marketing
Separamos alguns motivos pelos quais a Automao de Marketing performa melhor do
que o Email Marketing.

1. Diferena temporal J em um fluxo de Automao de Marketing, aqueles

A primeira diferena clara entre Email Marketing e
Automao de Marketing a questo do timing. Toda
campanha de email segue alguns passos padro: criar
o email, segmentar a base (ou no), revisar tudo para
agendar o disparo, enviar e analisar o resultado.
Fazendo isso, partimos do princpio de que todos os
destinatrios possuem interesse naquele tema, naquele
momento, independentemente de quais aes ele j
realizou ou quando foi a ltima converso etc.
passos padro podem mudar bastante. Uma vez plane-
jado o fluxo e criados os emails, todo Lead que atingir
determinado perfil de segmentao comea a receber
imediatamente os emails daquele fluxo especfico.
Em suma, o prprio Lead quem define qual email
ir receber e quando comear a receb-lo, de
acordo com as informaes que ele fornece e das
aes que ele realiza.

voltar para o ndice 9

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
2. Diferena de estgio de
compra
Uma coisa certa: em um cenrio onde a venda mais
complexa, difcil ter um ciclo de vendas com poucos
dias. Isso quer dizer que no muito eficiente fazer
uma campanha de emails de meio e fundo de funil para
toda a base de Leads.
O motivo disso que a maioria deles ainda no est
no momento certo de compra, e no vai ser apenas
um email que vai despertar essa necessidade pelo seu
produto em tantos Leads.
Para ser realmente eficiente, necessrio ter uma
comunicao direcionada para os Leads presentes em
cada um dos momentos de compra. Esse momento de
compra pode ser definido atravs das aes e informa-
es que um Lead fornece.
Isso significa que ele receber ofertas de meio e fundo
de funil quando de fato for o momento para tal e
essa oferta ser bem segmentada para o interesse e
estgio do Lead. Resumindo: enviar o material certo,
para os Leads certos e no momento certo faz bastante
diferena na eficincia e resultado das campanhas. A
Automao de Marketing permite fazer isso de uma
maneira mais rpida e inteligente.
voltar para o ndice
3. Mtricas
Por serem muito segmentadas, as mtricas da
Automao de Marketing tendem a ser bem melhores
que de campanhas tradicionais de email. Abaixo, apon-
tamos algumas das mtricas diretas acompanhadas em
um fluxo de nutrio:
1. Emails Entregues
Nmero de emails enviados menos o nmero de
bounces. um nmero inexato pois nem todos os ISPs
reportam quais emails passam ou no, mas em mdia
vlido ser analisado para conferir se sua lista de
email est crescendo.
2. Open Rate (Taxa de Abertura)
uma mtrica usada para analisar as taxas de abertura
de seu email. o total de aberturas dividido pelo nme-
ro de emails enviados. A taxa de abertura uma mtrica
considerada chave, pois demonstra o engajamento dos
Leads com suas campanhas, alm de demonstrar se o
assunto (subject) performou bem.
10
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
3. Taxa de Cliques (CTR)
uma mtrica usada para analisar a taxa de cliques de
um email. Consiste em dividir o nmero de cliques pelo
nmero de emails enviados. importante que se obte-
nha sempre o nmero de cliques nicos, pois possvel
que usurios cliquem mais de uma vez em seu email.
Dessa forma, h uma melhor mensurao do engaja-
mento de suas campanhas.
4. Bounce
So emails retornados devido a algum erro, portanto
no so enviados de fato ao destinatrio. H dois tipos
de bounce: soft, para erros temporrios como caixa de
entrada cheia, e hard, para erros permanentes, como
um endereo que no existe.
5. Descadastro
Ato de remoo de uma lista de emails, solicitado pelo
destinatrio. Por boas prticas, em emails comerciais
recomendvel que sempre haja um boto de descadas-
tro includo no email.
Mas, mais do que medir taxa de abertura, clique,
descadastro etc., a Automao de Marketing tem
um impacto maior em outras mtricas ainda mais
importantes. Deve ser olhado tambm o impacto em
voltar para o ndice
mtricas mais relacionadas a vendas, como a qualida-
de dos Leads passados para a rea de vendas, a quan-
tidade de Leads que esto em fluxos de fundo de funil,
a velocidade com que eles avanam no funil e o custo
de aquisio de clientes.
4. Resultados
Conforme vimos, os resultados da Automao de
Marketing no devem ser medidos apenas atravs das
taxa de abertura, clique, etc. mas pelo seu real impacto
no time de vendas.
Resumindo, devemos ter em mente que Email
Marketing e Automao de Marketing no so a mesma
coisa. Na verdade eles podem e devem trabalhar juntos
para gerar mais e melhores oportunidades de negcio.
A diferena crucial que Automao de Marketing
deve ser pensada como uma ao contnua que
ocorre ao longo do tempo, e no um evento pontual
como o Email Marketing. Tambm deve-se levar
em considerao que a automao uma poderosa
ferramenta de vendas que influencia diretamente nos
resultados da empresa.
11
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Como usar a Jornada de Compra para fazer um bom

planejamento de Automao de Marketing
Vamos dar um passo atrs para, antes de falarmos do planejamento de uma automao,
entendermos o conceito de jornada de compra. Fazer todo o planejamento com esse
conceito em mente ajuda a definir bem os contedos a serem utilizados para nutrir os
Leads e ter resultados muito melhores.

O que a Jornada de Compra? um problema ou oportunidade de negcio. O objetivo

A Jornada de Compra o caminho que um determinado
perfil de comprador percorre antes de comprar. So
etapas pelas quais todos os compradores passam, na
maioria das vezes sem nem mesmo saber que esto
passando por elas.
Ao entender a Jornada de Compra do seu cliente, voc
sabe que tipo de informao mais importante para ele
e o momento em que essa informao mais impor-
tante. A conversa fica muito melhor, j que ele tem as
informaes no momento certo.
Essa jornada pode ser dividida em 4 etapas:
Etapa 1: aprendizado e descoberta
Essa a primeira etapa do processo de compras. Nessa
etapa o comprador ainda no sabe muito bem que tem
nessa etapa despertar o interesse dele por algum
assunto e fazer com que perceba que tem um proble-
ma ou uma boa oportunidade de negcio.
Etapa 2: reconhecimento do problema
Nessa etapa o comprador identifica que tem um proble-
ma/oportunidade de negcio e comea a pesquisar
mais sobre esse problema e por possveis solues.
Etapa 3: considerao da soluo
Nessa etapa o comprador j identificou algumas
possveis solues para resolver aquele problema
e comea a avaliar as alternativas para solucionar
aquele problema. Nessa etapa importante conseguir
criar um senso de urgncia grande. Caso contrrio, o
comprador vai identificar que tem uma soluo para o

voltar para o ndice 12

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
problema dele, mas no vai se empenhar tanto assim
para resolver o problema.
Etapa 4: deciso de compra
Nessa ltima etapa, o comprador j est comparando as
opes disponveis e pesquisando qual delas melhor
para seu contexto. importante ressaltar os diferenciais
competitivos de cada uma das solues.
O que a nutrio tem a ver
com isso?
A maioria das empresas acaba lidando apenas com
Leads na ltima etapa de compra, que j esto decidi-
dos pela compra. So aqueles que j pedem oramento,
marcam reunies etc. O problema dessa abordagem
que a maioria dos compradores est em outras etapas
de compra, no nessa final.
A maioria dos compradores ainda nem sabe muito bem
que tem o problema que voc resolve ou no sabe que
sua empresa a ideal para resolver aquela necessidade.
As empresas que j fazem Inbound Marketing at
conseguem atrair muitos Leads nas etapas mais iniciais
do processo de compra, mas, se no for feito um bom
trabalho de relacionamento, os Leads no conseguem
voltar para o ndice
perceber o problema e a soluo e por isso no avan-
am para as etapas finais da compra.
Por isso importante entender a jornada de compras
para conseguir plantar o problema na cabea do seu
Lead ou demonstrar uma oportunidade clara de melho-
ria. Entender bem o conceito de jornada de compra
permite aproveitar melhor no s os Leads que esto
na fase final de compra, mas tambm a grande maioria
que se encontra nas fases iniciais.
Ao nutrir os Leads de forma correta em cada uma das
etapas, voc consegue ajud-lo a andar mais rapida-
mente pelo processo e de forma mais automtica.
Como planejar suas
campanhas de automao
pensando na jornada de
compra?
Como o objetivo das campanhas de automao intera-
gir de forma personalizada e inteligente com os Leads,
interessante construir contedos especficos para cada
uma das etapas. Assim voc consegue preparar melhor
os Leads e ajud-los a avanar de forma mais natural e
eficiente pelo processo de compras.
13
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
Na etapa de aprendizado e descoberta, interessante
usar contedos mais amplos e que despertem a aten-
o dos seus potenciais clientes. Lembre-se de que
nessa etapa a maioria ainda nem sabe que tem um
problema e o seu desafio mostrar para ele a existn-
cia desse problema ou oportunidade.
Digamos que o seu produto seja um software para
gesto de projetos. Nessa primeira etapa de compra,
seus potenciais clientes ainda no sabem que preci-
sam de um software desse tipo. Por isso, vamos
produzir alguns posts ou eBooks mais amplos e bem
atrativos para chamar a ateno dos potenciais clien-
tes. Por exemplo: como aumentar a produtividade da
sua empresa.
Veja que em nenhum momento eu tento vender a ideia
de um software aqui. O objetivo principal tocar num
assunto relacionado ao problema que seu produto
resolve. Para fazer o link com o seu produto, nesse
material vamos mostrar que uma das formas de aumen-
tar a produtividade da empresa atravs de uma boa
gesto de projetos.
Na etapa de reconhecimento do problema, interes-
sante produzir contedos mais focados no problema/
oportunidade. Essa a etapa onde o comprador vai
entender melhor a natureza do problema e j iniciar
uma busca por solues. Nesse caso, faramos mate-
riais com temas do tipo como fazer uma boa gesto de
projetos ou 4 erros comuns na gesto de projetos.
voltar para o ndice
Para fazer o link com seu produto, nesse material vamos
mostrar que um dos fatores para fazer uma boa gesto
de projetos o uso de algum software e os benefcios
que ele pode oferecer.
Na etapa de considerao de soluo, o contedo deve
ajudar os potenciais clientes a descobrirem e avaliarem
bem o que preciso para resolver o problema e as
solues existentes para isso. importante nessa etapa
que o contedo crie o senso de urgncia no potencial
cliente. Isso faz com que ele avance mais rapidamente
pelo funil de vendas.
Um contedo a ser usado nessa etapa como esco-
lher o melhor software de gesto de projetos para sua
empresa. Dessa forma, conseguimos listar algumas
possibilidades e funcionalidades importantes para
escolha. Para criar o senso de urgncia, podemos
mostrar alguns casos onde clientes tiveram grandes
avanos de performance ao usar um software de
gesto de projetos.
Na etapa de deciso de compra importante criar
materiais que reforcem o diferencial competitivo do
seu produto, contornem objees comuns de venda e
ajudem na venda. comum ento nessa etapa eviden-
ciar as vantagens do seu software e fazer comparaes
com concorrentes. Nesse caso, poderamos fazer um
material como por que o software X o ideal para
empresas de tecnologia ou alguma comparao como
software x versus outro software de gesto.
14
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

voltar para o ndice 15

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Como detectar e avanar os Leads pelas etapas de compra?

Como falamos, para ter resultados efetivos com a Automao de Marketing muito
importante entregar o contedo certo na hora certa para os Leads. De nada adianta
planejar as campanhas de automao de acordo com a jornada de compra se no
conseguirmos detectar em qual dessas etapas o Leads se encontra e enviar o contedo
errado para ele.

Principais desafios para

A
melhor forma de fazer isso analisar o histrico
daquele Lead com sua empresa: os materiais comear a implementar um
que j baixou, a quantidade de materiais, os
emails que abriu e clicou etc. sistema de Automao de
Marketing
Uma forma simples de avan-lo no fluxo selecio-
nar alguns materiais para servirem de isca para cada
etapa de compra. Ou seja, voc envia emails com
alguns materiais. Caso o Lead faa o download daquele Desafio 1: definir a estratgia
material que voc escolheu, voc o considera pronto e
o muda para um fluxo mais avanado.
da sua campanha de
Automao de Marketing
Esse tipo de regra pode ser criada em softwares de
Automao de Marketing e permitem uma assertividade O primeiro passo ter clara sua estratgia e seus obje-
muito maior na comunicao com os Leads. tivos com cada uma das campanhas de Automao de
Marketing. A partir disso fica fcil definir os contedos
a serem utilizados, os resultados esperados e outros
detalhes da campanha. A dica para isso pensar e
construir uma campanha de cada vez.

Como o principal papel das campanhas de automao

ajudar o Lead a avanar sozinho no processo de

voltar para o ndice 16

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
compra, muito mais produtivo (e fcil) ter uma campa-
nha completa, pegando o Lead logo no incio do proces-
so e levando-o at o momento de compra. Ter vrias
campanhas incompletas no vai fazer todo o processo e
s vai deixar sua vida mais complicada.
Para ajud-lo no planejamento das campanhas, ns
montamos uma Planilha de Automao do Marketing.
Construmos a planilha de uma maneira bem intuitiva,
para gui-lo no planejamento de cada uma das campa-
nhas, do incio ao fim.
Desafio 2: decidir quais
contedos oferecer em cada
email
Entregar o contedo certo na hora certa para os Leads
a chave para ser eficiente e ter os reais resultados
com Automao de Marketing.
Para saber qual contedo entregar, o melhor pensar
no estgio de compra que o Lead se encontra. Se o
Lead acabou de conhecer sua empresa e demonstrou
um pequeno interesse pelo tema que voc aborda,
voc deve enviar para ele contedos mais gerais para
despertar nele um maior interesse por aquele assunto.
voltar para o ndice
Agora, se ele j se interessou bastante pela empresa e
at j fez um pedido de oramento, o contedo deve
ser outro. No faz sentido que ele receba contedos
amplos, e sim algo mais direto que o ajude a decidir
pela sua empresa, como cases de sucesso ou compara-
es com outros produtos.
Desafio 3: escrever emails
eficientes
Os emails dos fluxos tm como objetivo principal obter
maior engajamento dos Leads. Ningum gosta de ficar
com a sensao que recebeu um email automtico, e
muito menos, com aquela impresso que a mensagem
foi enviada em massa para milhares de pessoas.
Por isso, valorize a pessoalidade. Invista em uma lingua-
gem prxima e atrativa que motive o relacionamento
com o seu Lead. importante lembrar que os emails
dos fluxos no precisam ser rebuscados nem muito
elaborados. Para valorizar o relacionamento, voc
pode montar emails com texto puro, sem imagens no
template. essencial oferecer informao de qualidade
e apropriada ao estgio do Lead no funil de vendas.
17
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
Desafio 4: implementar os
fluxos de nutrio
Depois de fazer o download da planilha e pensar na
sua estratgia de Automao de Marketing, hora de
planejar e implementar a campanha.
Identifique os principais contedos em cada uma das
etapas do processo de compra, que serviro como
critrio de entrada nos fluxos.
Construa o fluxo dos emails e a principal mensagem
de cada um deles;
Produza os contedos e escreva os emails;
Programe os emails.
Fazer todo esse processo de segmentao e envio dos
emails manualmente algo extremamente trabalhoso e
ineficiente. Uma ferramenta automatizada de Marketing
Digital, ao contrrio, traz eficincia, inteligncia e resul-
tados muito melhores que campanhas tradicionais de
email marketing.
O software ajuda a ter mais agilidade no andamento
da sua estratgia, especialmente na configurao das
campanhas de automao.
voltar para o ndice
Desafio 5: medir a eficincia
das campanhas
O Marketing Digital tem um carter numrico e analti-
co. Por isso muito importante medir algumas mtri-
cas para ver onde est sendo mais eficiente e o que
est funcionando melhor. As principais mtricas de
Email Marketing so as taxas de abertura e clique dos
emails. Entretanto, a Automao do Marketing tem um
impacto mais relevante em mtricas mais importantes,
como o aumento dos Leads gerados e a converso
deles em clientes.
Outras mtricas importantes so: qualidade dos Leads
passados equipe de vendas, proporo da quantida-
de de Leads que esto no fundo do funil, a velocidade
com que avanam nos fluxos e se aproximam do
momento da compra, o custo de aquisio dos clientes,
dentre outras.
18
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Como usar a Automao de Marketing para extrair mais

oportunidades para vendas
Falamos at agora de Automao de Marketing para nutrio de Leads com o objetivo de
prepar-los cada vez mais para o momento de compra. Ou seja, para extrair ainda mais
oportunidades e fechar o ciclo de marketing, enviando de forma automtica os Leads mais
preparados para o time de vendas.

A automao completa (com fluxos prioritrios, listas dinmicas e segmentao por clique) permite uma srie de
aes diferentes das tradicionais. Vamos explicar 3 formas de usar a Automao de Marketing focada em aproveitar
os Leads para gerar ainda mais oportunidades para o time de vendas.

potencial mas que ainda no esto maduros, um bom

Aproveitando Leads que ainda
no esto prontos para a
compra
Esse primeiro uso da automao o menos convencio-
nal. Poucas empresas do ateno para esses Leads
pois deixam que a Automao de Marketing faa o
trabalho de nutrir os Leads. De fato papel da auto-
mao cuidar e nutrir esses Leads automaticamente, e
abord-los antes da hora pode acabar queimando a
largada e desperdiando uma oportunidade.
Entretanto, se o Lead tem um bom perfil, vale a pena
monitorar de perto suas aes para abord-lo no
momento mais adequado possvel. Para conseguir
acompanhar de perto esses Leads com grande
caminho o seguinte:
Crie uma lista de segmentao com os critrios que
sua empresa considera um bom fit (determinados
cargos, segmentos, tamanho das empresas);
Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se
o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como
dono desse Lead (no RD Station, voc pode distribuir
os Leads entre um grupo de vendedores);
E, por fim, configure o fluxo para notificar por email
o dono daquele Lead sempre que ele fizer uma nova
converso (download de um material, clicou em
algum link enviado por email).

voltar para o ndice 19

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
Dessa forma, o vendedor que dono do Lead pode
fazer um acompanhamento bem prximo. Quando
perceber que o Lead j est mais preparado, ele pode
fazer uma abordagem com muito mais segurana e
maior probabilidade de fechamento.
Nessa situao, o objetivo monitorar de perto os
Leads com maior potencial e abord-los apenas quando
eles demonstrarem que esto mais maduros e interes-
sados na compra. possvel identificar essa maturidade
de vrias formas, mas as mais comuns so por meio do
download de alguns materiais especficos e clique em
algum link presente nos emails (como pgina de preo,
funcionalidades etc.).
Aproveitando Leads que esto
quase prontos
Essa segunda tcnica para comear a aproveitar os
Leads que esto um pouco mais maduros e j esto
dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou
servio. Durante os emails de nutrio, muito comum
colocarmos Calls-to-Action nos ltimos emails levando
para o produto, como teste gratuito, pedido de ora-
mento, entre outros.
O que as empresas normalmente fazem : criam os
fluxos de nutrio, inserem os Leads nesse fluxo, e na
prtica se relacionam mesmo apenas com aqueles que
voltar para o ndice
de fato pediram um teste gratuito ou um oramento. O
que a maioria dos gestores de marketing no percebe
que dessa forma muitas oportunidades boas acabam
ficando para trs.
Exemplificando com nmeros:
Em um determinado email do fluxo de nutrio,
colocamos um Call-to-Action para um teste gratuito
da ferramenta;
O link para a pgina de teste gratuito teve 120
cliques;
Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato
comearam a testar a ferramenta. Ou seja, taxa de
converso de 42%;
Essas 50 converses so os Leads que todos costumam
dar mais ateno, e isso est correto. Entretanto, o que
aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link
do email? A grande maioria das empresas ignora esses
Leads e perde boas oportunidades.
Se os Leads receberam vrios materiais, abriram uma
srie de emails, e at chegaram a clicar no Call-to-Action,
eles tiveram um mnimo de interesse, mesmo que no
tenham convertido de fato.
Alguns deles no convertem porque realmente no
esto interessados no produto ou servio e estavam
apenas curiosos. Mas uma parcela no converteu por
20
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
preguia de preencher os campos ou porque deixaram
para fazer isso depois e acabam nunca fazendo.
O truque est exatamente a. Conseguir identificar,
monitorar e abordar os Leads que demonstraram
interesse mas por algum motivo no converteram.
Para monitorar esses Leads, voc pode configurar a
Automao de Marketing da seguinte maneira:
Crie uma segmentao com os Leads que clicaram
no link de um determinado email e no converteram
nas respectivas Landing Pages, como pessoas que
clicaram no link de teste gratuito mas no iniciaram o
teste.
Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se
o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como
dono desse Lead (no RD Station, voc pode distribuir
os Leads entre um grupo de vendedores);
Configure o fluxo para notificar o dono do Lead por
email.
O Lead pode no estar totalmente pronto para a
compra, mas est pelo menos curioso em saber mais,
e por isso j vale a pena abord-lo. O mais importante
no processo garantir as notificaes e aes em
tempo real.
voltar para o ndice
Aproveitando Leads que esto
prontos
Esse ltimo caso o mais simples, mas tambm onde
se perdem grandes oportunidades por falta de algo
muito simples: velocidade. O Lead j est pronto para
a compra e demonstrou isso atravs das converses. A
partir desse momento, a velocidade de abordagem
algo determinante para o sucesso.
De acordo com o estudo The Ultimate Contact Strategy,
ao abordar o Lead ainda no primeiro minuto aps sua
converso, aumentam-se as chances de converso (virar
cliente) em at 400%.
A Automao de Marketing tambm pode ajudar com
isso, diminuindo as etapas do processo de passagem
de Leads, acelerando esse processo e economizando
preciosos minutos.
A automao deve ser bem simples.
Crie uma segmentao com os Leads que
demonstraram interesse claro pelo seu produto
(converteu em Landing Pages como teste gratuito,
pedidos de oramento etc.);
21
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se
o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como
dono desse Lead;
E por fim, configure o fluxo para marcar o Lead
como oportunidade e enviar o Lead para o CRM,
diretamente para o pipeline daquele vendedor.
Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados
instantaneamente e que j seja entregue para o vende-
dor. Essa entrega do Lead direto no CRM feita atravs
da integrao entre as ferramentas de Automao de
Marketing e CRM.
Dicas para utilizar
Automao de Marketing
alm do email
Como temos visto nesse eBook, a Automao de
Marketing uma poderosa ferramenta, responsvel
por manter relacionamentos personalizados por email
de forma inteligente e escalvel. Mas o que poucas
empresas sabem que essa ferramenta traz muitas
outras possibilidades.
O email de fato o principal gerador de resultado, mas
us-la tambm para automatizar processos de gesto e
voltar para o ndice
entrega de Leads traz grandes ganhos de produtividade
e consequentemente de resultados.
Neste captulo, vamos mostrar como sua empresa pode
automatizar diversos processos e extrair todo o poten-
cial da Automao de Marketing.
Alterar o estgio do Lead
Dentre a sua base de Leads encontram-se misturados
clientes, novos e velhos Leads, com potencial ou
no, distribudos entre os estgios do seu funil de
vendas. Por isso, para garantir um relacionamento
de qualidade voc precisa separar quem quem
e conversar com cada qual de forma a entregar o
mximo de valor possvel.
O preo de no personalizar o relacionamento so
clientes recebendo contatos de venda, o que gera
oportunidades de negcio perdidas e certamente mais
reclamaes do que agradecimentos dos seus Leads.
Com a Automao de Marketing podemos alterar
o estgio do funil em que o Lead participa,
separando quem so clientes, Leads qualificados e
oportunidades de negcio do resto da base, o que
orienta o seu relacionamento.
22
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
Como usamos na Resultados Digitais
Quando uma venda fechada no CRM de vendas,
essa informao volta para o RD Station na forma de
converso. Essa converso serve de gatilho para que a
Automao de Marketing, que altera o estgio do Lead
para cliente. Fazer essa troca evita que voc tenha
abordagens vendedoras com algum que j comprou
a sua soluo, e passe a trabalhar um relacionamento
ps-venda.
Adicionar/remover tags
Muitas vezes, na base de Leads, existem grupos que
no compartilham nenhum critrio que permita reuni-
-los. Um exemplo clssico quando voc importa Leads
para dentro da base, que no foram gerados por uma
Landing Page integrada a sua plataforma de gesto de
Leads. As tags ajudaro nessa tarefa, facilitanto a identi-
ficao e segmentao daquele grupo.
Como usamos na Resultados Digitais
Quando algum se candidata a uma das muitas vagas
abertas para trabalhar com a gente, inserimos neles
uma tag chamada talent. Com isso podemos facilmen-
te segment-los, e dessa forma impedir que esse Lead
seja mandado para um vendedor, desperdiando seu
tempo.
voltar para o ndice
Marcar o dono do Lead
Abordar Leads que se tornam oportunidades de neg-
cio rapidamente pode ser um divisor de guas para
fechamentos mais efetivos para a equipe de vendas.
Atribuir um dono ao Lead gera uma notificao para o
vendedor em tempo real. Voc pode usar de diversos
gatilhos, desde que segmentveis, para entender quan-
do um vendedor deve atuar sobre um potencial Lead.
Como usamos na Resultados Digitais
Quando um Lead abordado e compra, interessante
que o mesmo vendedor continue o acompanhando.
Dessa forma, tanto o vendedor pode identificar uma
nova forma de gratific-lo quanto o Lead pode voltar a
se interessar. O fato de o mesmo vendedor retomar a
negociao melhora a experincia do comprador final,
uma vez que ele j conhece o contexto do Lead.
Marcar dono do Lead,
distribuindo-o
uma variao da funo marcar dono do Lead, de
extrema importncia para a automao da passagem
de oportunidade de negcios para vendas. Isso porque
ele torna escalvel o processo de atribuir um dono aos
23
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Leads, distribuindo as oportunidades de forma alterna-
da entre um grupo de vendedores.
Como usamos na Resultados Digitais
Entregamos as oportunidades de negcios para vendas
baseado no segmento do Lead. Basicamente entre-
gamos cada segmento de atuao para um vendedor
especialista. Com isso criamos vendedores que conhe-
cem mais do segmento do potencial cliente e pode criar
uma proposta de valor mais forte, o que melhora as
taxas de fechamento do time.
Marcar como oportunidade
uma forma de sinalizar se o Lead deve ser ou est
sendo abordado. Enquanto atribuir um dono indica
que o Lead deve ser analisado pelo vendedor, marc-lo
como oportunidade mostra que o vendedor viu poten-
cial e pode abordar o Lead.
Essa marcao tambm muito utilizada como gancho
de integrao entre a plataforma de Automao de
Marketing e o CRM, sinalizando a entrega do Lead de
marketing para vendas.
Como usamos na Resultados Digitais
Ns temos o RD Station integrado ao Pipedrive, de
forma que sempre que um Lead marcado como
oportunidade um deal gerado no CRM, diretamente
no pipeline do seu dono.
Nos casos em que a converso necessariamente impli-
ca em uma abordagem, fazemos com que o prprio
fluxo de automao atribua um dono no primeiro
passo, e marque o Lead como oportunidade no segun-
do, fazendo com que o deal seja gerado em tempo real
para o vendedor.

Automao de Marketing no ps-venda

A aquisio de clientes e a automatizao de certas sua empresa serem alavancados, estimulando quem
tarefas no so os nicos trabalhos facilitados pela j cliente a realizar novas compras, fazer upgrades,
Automao de Marketing. Existem tambm aes entre outros.
realizadas no ps-vendas que fazem o resultado da

voltar para o ndice 24

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
Por isso, levantamos neste captulo as ideias mais
acionveis para aplicar a Automao de Marketing no
ps-venda e abordamos 4 tipos de fluxos que podem
e devem ser feitos com essa ferramenta para
gerar mais resultados.
Fluxo de ativao
Quanto mais complexo o seu produto, maior a neces-
sidade de mostrar um valor inicial para que ele no se
decepcione e pare de usar a sua soluo antes mesmo
de conhecer o seu potencial. Nesses casos, usamos os
fluxos focados em ativao de novos clientes.
O objetivo principal deles enviar uma srie de emails
focados em mostrar ao cliente quais so as aes que
ele deve realizar e em qual ordem para conseguir
extrair esse valor inicial. Isso tambm permite ganhar
produtividade no processo, pois muitos clientes faro a
ativao sozinhos, economizando tempo de consultores.
Um exemplo: se voc vende um software de gesto de
tarefas, pode pensar em um fluxo simples de trs emails
que guie o cliente nas aes bsicas do aplicativo:
Email 1: D as boas-vindas e sugere a criao de uma h quanto tempo ele no usa determinada ferramenta
lista de tarefas a serem realizadas durante a semana
voltar para o ndice
Email 2: Um email com as tarefas cadastradas e
um lembrete dizendo para marcar aquelas que j
foram realizadas
Email 3: Sugere a criao de uma lista compartilhada
com mais usurios, para gesto de tarefas que
demandem mais de uma pessoa
Claro que o exemplo acima especfico para software,
porm essa ativao aplicvel em qualquer contexto
em que h um produto e um cliente. Basta voc, saben-
do qual valor quer entregar ao consumidor, transmitir
isso por meio de um fluxo.
Fluxos de reteno
Outro uso extremamente eficiente da Automao de
Marketing evitar cancelamentos e reter clientes de
forma automatizada. A sugesto criar fluxos para
colher opinies e comentrios constantes da base de
clientes, o que pode ser feito com o uso de NPS (Net
Promote Score).
Se sua empresa dispe de informaes acerca do uso
do produto por exemplo, quais funcionalidades o
cliente tem usado, quanto tempo ele no faz um login,
que considerada como essencial para extrair valor
o fluxo de reteno se torna ainda mais fcil de ser feito.
Utilizando o exemplo do software de gesto de tarefas,
um fluxo de reteno seria:
25
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
O software identificou que por mais de trs dias
o cliente no marcou uma tarefa como realizada,
sendo que existem tarefas pendentes e atrasadas;
A Automao envia um email dizendo Fulano, voc
j realizou essas tarefas? Marque-as como feitas e
parta pra prxima!, e ainda oferecendo um material
sobre gesto do tempo para o cliente ganhar mais
produtividade.
Por ltimo, ainda falando sobre reteno, outro caso
interessante trazer clientes de volta. Se voc perdeu
alguns clientes, use esse fluxos para entender o que
aconteceu, ou fazer uma boa proposta de retorno.
Principalmente se sua empresa possui um produto de
receita recorrente, evitar e recuperar churns uma
das principais formas de atingir a sustentabilidade.
Neste eBook falamos um pouco mais sobre reteno
de clientes.
Fluxos para upsell/cross-sell
Crescer junto com seu cliente algo de muito valor
para ambos os lados. Fracionar o seu produto em
diversas verses desde uma verso bsica para
quem est comeando no assunto at verses mais
avanadas uma tima forma de captar todo o tipo
de demanda no seu segmento.
voltar para o ndice
Para os que j o fazem, vender upgrades do seu
produto via Automao de Marketing pode trazer
um timo retorno com muito pouco custo. Voc
certamente tem uma mtrica que identifica quais
clientes esto usando o seu produto muito bem, ou
no. Identificados os clientes que esto, oferea
exatamente o que eles esto precisando.
No exemplo do software de gesto de tarefas, um
caso seria:
O software identifica que um cliente est com
alto engajamento
A Automao envia email oferecendo funcionalidades
mais avanadas, como anexar arquivos nas tarefas,
adicionar subtarefas, categorias, etc.
Em outros casos, se o seu produto no tem uma verso
para oferecer upsell mas tem uma srie de produtos
complementares, uma boa opo trabalhar o Cross-
sell. Um bom exemplo disso uma seguradora que
vende um seguro de automvel e, em seguida, oferece
novos seguros (de vida, casa etc.).
Como em toda a Automao de Marketing, quanto mais
voc conseguir segmentar e agir de forma personaliza-
da com o cliente, melhores sero os resultados. Busque
formas de entender o que cada grupo de clientes tem
interesse e, em vez de ser um vendedor chato, voc vai
entregar valor para o seu cliente.
26
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
Dica:
Trate seus melhores clientes realmente como
VIPs. Convide-os a testar novas funcionalidades
gratuitamente, bonifique-os e d descontos.
Dessa forma, seus ganhos se multiplicam por
meio do poder da indicao.
Fluxo de Indicao
A indicao tem um poder muito grande de trazer
novos clientes a partir dos j existentes. Isso algo
claro: se um amigo confia compra determinado
produto e ele acredita que aquilo tambm pode bene-
ficiar voc, provavelmente voc dar mais ouvidos e
tambm ir testar.
O mesmo acontece em praticamente todos os merca-
dos, e um dos principais benefcios que o isso
uma excelente rgua para saber se voc est fazen-
do um bom trabalho, alm de ter o menor custo de
aquisio possvel.
voltar para o ndice
No caso do software de gesto de tarefas, um fluxo seria:
No fluxo de reteno, voc identificou que
determinados clientes deram um excelente NPS
para a empresa.
A Automao envia um email agradecendo e
pedindo para indicar o software a um amigo alm
de dar um desconto ou um ms grtis caso esse
amigo venha a se cadastrar.
Em qualquer caso, uma boa estratgia consolidar uma
poltica de indicao, e usar a Automao de Marketing
para disseminar a ideia. Bonifique quem evangeliza a
sua marca e o seu produto, e que traz mais receita para
a sua empresa. Alm da relao entre fornecedor e
cliente, vocs podem ser parceiros de negcio.
27
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Tendncias para Automao de Marketing

A Resultados Digitais conversa com muitos de seus clientes para entender como eles
usam a Automao de Marketing e ajud-los a ter resultados com essa funcionalidade.
Isso ajudou muito a entender o cenrio atual e pensar quais sero os prximos passos e
tendncias de trabalho com essa ferramenta. Abaixo, veja algumas dessas tendncias:

Usar automao de Fazer melhor gesto de Leads usar automao de

marketing para automatizar
relacionamento, no s emails
O incio da Automao de Marketing foram os famosos
auto-responders. Eles consistem basicamente em enviar
emails automaticamente com um intervalo de tempo
entre eles. O ponto de ateno que a automao de
marketing mais completa vai muito alm do email. O
objetivo no simplesmente automatizar o envio de
emails, e sim o relacionamento com Leads. E isso envol-
ve muitas outras aes:
Interagir com o Lead em redes sociais essa
uma ao muito simples e que faz muita diferena
no relacionamento. Uma das etapas de um fluxo
automtico pode ser seguir o Lead no twitter por
exemplo. A tendncia de o Lead seguir de volta
muito grande, e a partir da voc j estabelece mais
um canal de comunicao com ele.
marketing para fazer melhor gesto dos Leads traz
um ganho de produtividade enorme. Voc pode criar
regras para marcar o Lead como Lead qualificado,
Oportunidade ou at mesmo cliente. Isso vai ajudar
a fazer uma comunicao mais segmentada e facilita
muito a vida dos vendedores e do time de marketing.
Aumentar a performance do time de vendas
alm de nutrir os Leads e prepar-los para a
compra, possvel enviar os Leads qualificados para
o time de vendas e at mesmo distribu-los entre os
vendedores de forma inteligente e automtica. Isso
evita perda de tempo e aumenta eficincia.
Exemplo: Leads marcados como qualificados e do esta-
do de Santa Catarina so distribudos automaticamente
entre os vendedores A, B e C. J os de So Paulo so
distribudos entre os vendedores D, E e F.

voltar para o ndice 28

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Conhecer melhor os Leads automaticamente, principalmente de acordo com inte-

resse e engajamento.
e criar segmentaes
automticas A principal forma de fazer isso combinando segmen-
tao dos Leads por clique em emails, download de
J falamos muito em nosso blog a importncia da materiais e automao de marketing. Dessa forma, o
comunicao segmentada resumindo, ela traz resul- Lead entra em grupos de interesse de acordo com as
tados muito maiores. aes dele.

A segunda tendncia relacionada a isso: Exemplo: considere uma escola de idiomas.

usar a automao de marketing para conhecer
melhor e segmentar sua prpria base de Leads

voltar para o ndice 29

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Nesse exemplo, os Leads que clicaram no link dicas
para aprender ingls recebero uma tag para identi-
fic-los e entraro num grupo de Leads interessados
no assunto. Desse momento em diante, tudo muda: os
emails, ofertas e discurso de venda sero relacionadas
apenas a este idioma.
Otimizar as campanhas
baseada nos reais resultados
Essa talvez seja uma das tendncias mais importantes,
e que pode mudar o nvel dos resultados atingidos com
automao de marketing.
A grande maioria das empresas e dos profissionais
de marketing atualmente otimizam suas campanhas
baseados em taxas de abertura e clique dos emails.
Essa sem dvida uma mtrica importante, mas so
mtricas "intermedirias", j que no comprovam se
est de fato funcionando.
O objetivo principal da automao de marketing
automatizar o relacionamento com Leads e deix-
los mais prontos para a compra. Ento o que eu
preciso analisar : quais fluxos de automao esto
realmente me ajudando a gerar mais oportunidades
de negcio e clientes.
Toda mtrica alm disso intermediria e apenas ajuda
a analisar os resultados. Portanto, a tendncia partir
para uma anlise muito mais objetiva, completamente
direcionada aos resultados reais. Isso com certeza vai
ajudar a levar a automao de marketing para outro
nvel de resultados, j que vai comear a replicar aquilo
que j est funcionando de verdade.

Como fazer Automao de Marketing sem deixar de ser

pessoal
Quando se fala em Automao, no so termos como humano, pessoal e singular que vm
mente em primeiro lugar. E, de fato, existem empresas que mandam emails automticos
que mais parecem escritos por robs. Mas possvel melhorar isso escrevendo para
pessoas. Por isso, veja algumas dicas para fazer automao de marketing sem deixar de
lado a pessoalidade.

voltar para o ndice 30

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Escreva contedo relevante Se a sua mensagem trouxer o nome do Lead, estiver

No s chamar o Lead pelo primeiro nome. Embora
isso ajude, a automao de marketing permite que voc
v alm. possvel combinar o nome com outras infor-
maes do Lead, criando emails que esto de acordo
com as necessidades de cada um deles.
direcionada ao cargo que ele ocupa na empresa e
mostrar que entende o contexto dele, certamente ela
ser melhor recebida. Alm disso, h pessoas que esto
em diferentes estgios da jornada de compra e impor-
tante escrever contedo voltado a cada uma delas.

voltar para o ndice 31

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Segmente o mximo possvel

Dentro de uma base de contatos existem Leads com
caractersticas muito diferentes. Por isso, trabalhe em
criar perfis completos dos Leads, que ajudem a enviar
as mensagens certas.

Se a pessoa comprou um produto da sua empresa, no

envie outro email anunciando a mesma coisa. Quando
as pessoas recebem contedos desnecessrios, podem
ficar frustradas, deixando de dar ateno para as
mensagens da empresa.

voltar para o ndice 32

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Tenha cuidado com o nome Responda aos emails

e o email do remetente
Enviar emails com o nome e email de uma pessoa no
campo destinado ao remetente faz com eles sejam mais
abertos. Certifique-se de que algo que as pessoas
reconhecero e que passar credibilidade.
importante responder os emails ou, pelo menos, dire-
cion-los para algum lugar.
Tambm pode ser um jeito de ajudar os clientes com
suas dvidas e de conseguir feedbacks.

J no campo do email, no use um endereo de no

reply. Isso passa a ideia de que voc no est interes-
sado no Lead, como se dissesse a ele que nem adianta
escrever porque voc no vai responder mesmo.

Os erros mais comuns ao trabalhar com a Automao de

Marketing
Falamos muito nesse eBook sobre a importncia de fazer um bom planejamento dos seus
fluxos de automao para evitar erros. No entanto, sabemos que muitos aprendizados
somente acontecem na prtica.

Por isso, vamos passar um pouco do que j vivemos e erramos aqui na RD, para que voc aprenda com os nosso
erros e no os repita. Neste captulo veremos os erros mais praticados na hora de trabalhar com a automao de
marketing para voc sair na frente.

voltar para o ndice 33

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
Pensar que a ferramenta
automatiza tudo
O erro comea em pensar que a automao de marke-
ting far o trabalho sozinha. O papel da ferramenta
automatizar as suas decises de relacionamento. Ou
seja, se o time de marketing no entende sua base e a
forma correta de se relacionar com ela, somente estare-
mos automatizando o erro.
O marketing quem definir qual o interesse de deter-
minado grupo de Leads, se o tom da conversa deve ser
descontrado ou formal, ou se o Lead deve ser nutrido
com contedo ou receber uma abordagem de vendas. A
ideia central conversar com cada qual de forma perso-
nalizada, chegando o mais prximo possvel do que
seria um trabalho manual, evitando desperdiar poten-
ciais clientes com uma abordagem de vendas precoce e
mal pensada e tambm no deixando boas oportunida-
des de negcios passarem.
Mesmo assim, no basta somente automatizar. Vai ser
preciso acompanhar eventuais respostas, responder e
encaminhar dvidas e melhorar seus fluxos sempre que
possvel. Lembre-se de que quanto mais pessoas intera-
girem com seus emails, melhor voc atingiu seu objetivo.
voltar para o ndice
No pensar na Jornada de
Compra
Como j frisamos, nosso objetivo ter a oferta certa
para o interesse e momento do Lead. Uma boa forma
de saber o quo vendedor voc deve ser conhecer a
Jornada de compra dos seus clientes.
Dito isso, esperamos haver passado a importncia de
se pensar a mdio prazo, na construo de um relacio-
namento de verdade, que faa o Lead encontrar na sua
soluo uma forma de alcanar sucesso. Nossa misso
portanto, fornecer informaes para que o Lead avan-
ce na jornada de compra o mais rpido possvel, e por
fim, mostrar que temos a melhor soluo para ele.
Se voc tentar vender antes desse momento, uma
pequena parte do mercado ir comprar, enquanto a
maioria restante deixar de ler os seus prximos emails,
pois elas ainda precisam entender melhor a sua neces-
sidade antes efetivar a compra.
34
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

No migrar/segmentar a base mesma soluo, e que estejam no mesmo momento

O que quisemos mostrar at agora que seus Leads
possuem interesses e momentos diversos, e que
conversar com todos da mesma forma no trar
bons resultados.
Para personalizar a comunicao, precisamos
segmentar a base da melhor forma, que nada mais
que agrupar Leads com caractersticas semelhantes.
Pode-se afirmar que quanto mais segmentada estiver
a comunicao, melhor voc conseguir transmitir e Um exemplo prtico aqui da Resultados Digitais foi
captar valor dos seus Leads.
No caso da automao de marketing o que preci-
samos agrupar so Leads que tenham interesse na
da sua jornada de compra. Com isso em mente j
sabemos sobre o que falar e o quo vendedor pode
ser o teor do email.
Obviamente cada Lead evolui a seu tempo, por isso
use segmentaes e gatilhos que te permitam enten-
der quais Leads tem avanado e quais no. Com base
nisso voc ir definir quando um fluxo sai ou entra
em cena no relacionamento com aquele grupo.
um teste feito em um de nossos fluxos de automao:
Fluxo de automao segmentado para 3.365 Leads
que baixaram um determinado eBook, incluindo dire-
tamente no fluxo:

voltar para o ndice 35

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

O mesmo fluxo de automao, melhor segmentado

(saiba como) para 925 Leads que baixaram o eBook e
optaram explicitamente por receber os emails do fluxo:

Na prtica o que aconteceu foi que trabalhamos com

apenas 28% do volume, mas de forma muito mais
alinhada com a expectativa dos Leads.

Trabalhar dessa forma resultou no aumento de:

30% na taxa de abertura

61% na taxa de cliques
23,7% no CTR da campanha

Por fim, tnhamos como principal chamada para ao do

fluxo um convite para conversar com um consultor, e l
geramos 42% mais converses.

voltar para o ndice 36

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
Deixar de automatizar
processos de alinhamento
entre marketing e vendas
Alm dos erros de uso, frequentemente os usurios da
automao de marketing pecam por no aproveitar os
recursos da ferramenta alm da entrega personalizada
de emails. Para ajudar com isso, levantei os principais
casos de uso em que a automao de marketing ajuda
os times de marketing e vendas a ser mais geis e
produtivos.
De acordo com uma converso ou segmentao,
possvel atribuir um dono ao Lead, inclusive
distribuindo entre um grupo de sua escolha.
Estes recebero notificaes sobre novas
interaes do Lead com a sua empresa.
Se um Lead evolui e torna-se um cliente, a
automao de marketing pode ser seu parceiro
fazendo a troca de estgio do Lead em tempo
real, impedindo que ele receba comunicaes de
vendas ou seja abordado novamente.
Se alguma ao do Lead indica para voc que ele
uma oportunidade de negcio, como no nosso
caso quando um Lead solicita uma avaliao de
marketing da sua empresa, a automao pode
voltar para o ndice
ajudar marcando os Leads como oportunidade
e entregando-os diretamente para um consultor
de vendas.
No analisar e otimizar
Como boa parte das aes de marketing, a automao
merece tambm receber constantes melhorias em
busca de melhores resultados. O fato que mesmo
hipteses bvias precisam ser validadas, pois podem ter
resultados surpreendentes.
A regra simples: testar vrias estratgias e modelos,
medir e replicar o que est funcionando melhor. Fique
atento com empresas mais experientes, para balizar
as suas taxas de converso e coletar insights que lhe
ajudem a melhorar constantemente o seu desempenho.
As principais mtricas a serem observadas na hora
de analisar a eficcia dos seus fluxos de automao
de marketing so:
CTR (Click Through Rate): dada pela razo entre
a quantidade de cliques nos CTAs (Call to Action)
e a quantidade de emails entregues. otima
para comparar fluxos entre si, mas depende de
mtricas intermedirias para indicar o que precisa
ser otimizado.
Taxa de abertura: calcula-se atravs da razo entre
o nmero de emails abertos e o nmero de emails
37
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
entregues. Essa taxa indica o quo receptivo o
Lead a sua empresa, e o quo atraente parece
o seu assunto. Grupos de Leads que conhecem
a sua O fato que mesmo hipteses bvias
precisam ser validadas, pois podem ter resultados
surpreendentes. Automao de Marketing 73
empresa e entendem porque voc est entrando em
contato naturalmente geram taxas de abertura de
emails muito melhores.
Taxa de clique: a razo entre o nmero de
cliques no seu CTA e o nmero de emails abertos.
Sua principal funo mostrar a relevncia do
seu contedo para o Lead, assim como o quo
contextualizada est a sua oferta.
Volume absoluto: o nmero total de Leads
que alcanam o seu objetivo. Apesar de sempre
analisarmos a eficincia de um fluxo a partir das suas
taxas de converso, no podemos desconsiderar
volumes absolutos. Em alguns casos para melhorar
a segmentao paga-se um preo caro de volume. E
por vezes, a melhoria causada pela personalizao
da comunicao pode no ser suficiente para
compensar os nmeros.
Boas prticas
Nada no marketing uma regra. Talvez voc encontre
no seu contexto uma forma mais eficiente de engajar
os seus Leads, mas reunimos 9 boas prticas que do
bons resultados na grande maioria dos casos.
voltar para o ndice
1. Tenha uma metodologia bem
pensada
Dependendo do quo avanado for determinado grupo
de Leads (processo de compra), pense na melhor forma
de transmitir confiana na sua soluo. Use de muito
contedo, estudos de caso e demais ferramentas no
momento e frequncia que tragam mais resultados.
Aqui na Resultados Digitais costumamos comear um
fluxo apostando forte no contedo, indicando mate-
riais que ajudem o Lead a entender melhor o seu
contexto. Em um segundo momento, com os Leads
melhor educados, tangibilizamos o que foi dito com
estudos de caso, o que deixa o Lead mais seguro
para tomar uma ao.
Aqui importante que voc entenda como transmitir
valor e confiana da melhor forma. Colocar-se no lugar
do comprador sempre uma boa dica para entender o
que mais relevante em cada momento.
2. Distribua oportunidades de negcio
de forma automatizada
Crie uma segmentao com as interaes que lhe
demonstrem claro interesse de compra. Use essa
segmentao com gatilho de um fluxo de automao
e distribua os Leads entre os vendedores (marcar
como dono). O segundo passo marcar esses Leads
38
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
como oportunidade, o que quando devidamente
integrado faz a entrega do Lead diretamente no
Pipeline dos vendedores.
3. Use o estgio do Lead no funil de
vendas
Crie automaes que marquem como clientes seus
novos usurios. Dessa forma voc evita engajamentos
indevidos com clientes e Leads que j esto sendo
abordados por um vendedor.
4. Seja transparente
Em alguns casos, a melhor estratgia a transparncia,
deixando claro para o Lead o por que ele est receben-
do aquele email, com que frequncia ser o contato e
quando ele receber o prximo email.
5. Use um email pessoal como
remetente
Se a ideia central personalizar a comunicao, evite
que seu email parea to automtico e impessoal. Uma
boa dica usar um colega de time ou consultor como
remetente do email.
voltar para o ndice
6. Personalize
Personalize tudo o que for possvel. Se sua mensagem
puder carregar o nome do Lead, o nome da empresa
em que ele trabalha ou mostrar que entende o contexto
do usurio, melhor ele ser recebido.
7. Crie fluxos de automao para as
suas principais objees de compra
Criar fluxos para Leads desqualificados ou que tiveram
objees que impediram a compra. Com eles voc pode
fazer uma nutrio especfica para: conseguir determi-
nada informao, mostrar urgncia de compra, atualizar
sobre melhorias de produto e muito mais.
8. Atualize periodicamente o contedo
de fluxos antigos
Assim como acontece com os posts, com o passar do
tempo seus emails podem estar afirmando coisas que
j no so mais verdade ou que precisam de adies.
Atualize com certa periodicidade os emails dos fluxos e
tenha certeza do que voc est falando.
39
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

9. Quantidade de fluxos x Resultados Trabalhar com mais fluxos de forma geral melhorar o
seu desempenho, mas tem um alto custo de mo de
Pense sempre no trade-off entre ter muitos fluxos obra para o seu planejamento e criao.
com poucos Leads e poucos fluxos com muitos Leads.

Quais fatores considerar na escolha de um software de

Automao de Marketing
Mostramos aqui neste eBook como a Automao de Marketing uma estratgia poderosa.
Ela permite se comunicar e interagir com Leads de uma maneira muito mais personalizada
e automatizada. Isso traz resultados muito melhores e Leads muito mais preparados para
a compra, uma vez que envia o contedo certo para a pessoa certa, no momento certo.

Entretanto, para essa estratgia funcionar to bem,
necessrio ter uma boa ferramenta em mos. Nesse
captulo separamos 3 caractersticas essenciais de uma
ferramenta de Automao de Marketing para conse-
guir atingir bons resultados.
A primeira forma de coletar informaes atravs do
preenchimento de formulrios, que podem ser Landing
Pages para download de materiais ou pginas de conta-
to do site por exemplo. Essas informaes so mais
personalizadas e variam de negcio para negcio.

Para algumas empresas, saber a localizao do Lead

Critrios de segmentao mais
completos
O primeiro passo para conseguir interagir bem com
o Lead conhec-lo bem: saber quem ele , de onde
veio e o assunto pelo qual se interessa. interessante
encontrar uma ferramenta que consiga coletar essas
informaes de diferentes formas.
muito importante e faz total diferena para determi-
nado tipo de negcio, j para outros, o cargo do Lead
o que importa. Ao coletar essas informaes atravs
dos formulrios, possvel fazer uma segmentao
mais completa e mais assertiva para planejar outras
aes de Marketing.
Outras informaes como o histrico do Lead com sua
empresa (quais materiais ele baixou, quais emails ele

voltar para o ndice 40

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
abriu etc.), forma de aquisio e em qual estgio do funil
ele se encontra ajudam a ferramenta de automao
a trabalhar com muito mais inteligncia e com aes
muito mais precisas.
Para isso, ferramentas de automao de marketing
mais completas e que j possuem sua prpria base de
Leads tm uma grande vantagem e conseguem entregar
resultados muito melhores.
Algumas ferramentas mais simples no conseguem
extrair e armazenar todas essas informaes, e por
isso acabam dependendo de integraes com outras
ferramentas para conseguir funcionar de uma forma
mais efetiva.
Listas dinmicas
Um outro elemento muito importante para a automa-
o de marketing so as listas de segmentao. As listas
so filtros e seu principal objetivo servir de gatilho
para iniciar novos fluxos de nutrio.
Para as listas funcionarem bem e realmente contribu-
rem para automao de marketing, necessrio que
elas sejam listas dinmicas. Isso significa que o Lead
pode entrar ou sair dela a qualquer momento, basta s
respeitar os critrios daquela lista. Por consequncia,
isso permite tambm interromper um fluxo de nutrio
voltar para o ndice
e iniciar um outro que faa mais sentido para aquele
Lead, naquele determinado estgio do fluxo de compra.
Por exemplo: voc pode criar uma lista dinmica que a
regra : fazer download de at 3 materiais. Assim que
o Lead respeitar essa condio, ele entra na lista e j
ativa um fluxo de nutrio. A partir do momento que o
Lead fizer o download de um quarto material, ele vai sair
dessa lista e entrar em uma mais especfica, com um
fluxo de nutrio mais adequado para ele.
Vale lembrar que tanto aes quanto caractersticas
do Lead podem determinar a entrada em uma lista
ou a sada dela.
importante perceber que as ferramentas de automa-
o mais simples, como os autoresponders, no tm
essas listas dinmicas e portanto no conseguem ter a
inteligncia de mudar o Lead de lista e de fluxo auto-
maticamente. A principal consequncia disso que a
comunicao se torna automatizada, mas muitas vezes,
no personalizada.
Exemplo: se ao longo dos envios dos emails o Lead
vira cliente, uma ferramenta completa de automao
de marketing consegue perceber isso e mudar aquele
contato para uma lista especfica para clientes. A partir
desse momento, ele passa a receber apenas contedos
relevantes para ele.
41
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
No caso dos autoresponders, se o mesmo acontece
(Lead vira cliente no meio do fluxo de nutrio), o Lead
apenas continua recebendo todos os emails pr-progra-
mados. Ou seja, bem provvel que ele ainda receba
um email descontextualizado, do tipo Quer fazer um
teste gratuito da nossa ferramenta?
Interao com o Lead alm do
email
A Automao de Marketing uma arma muito
poderosa para gesto dos Leads e tambm pode ser
para o time de vendas. A primeira e mais conhecida
forma de interagir com os Leads atravs do Email
Marketing. Entretanto, ao usar apenas os emails,
voc acaba deixando de aproveitar um grande
potencial de resultados.
Outras aes permitem aumentar muito o engajamento
do Lead com sua empresa e tambm possibilitam que o
time de vendas trabalhe de forma mais eficiente, como
voc poder ver em mais detalhes no nosso webinar
gratuito sobre Inbound Sales: como vender mais tendo
o Marketing Digital como aliado. Seguem algumas
sugestes de aes para esses objetivos:
voltar para o ndice
1. Alterar propriedades do Lead
Dependendo do comportamento do Lead, a ferramenta
j altera automaticamente suas propriedades como seu
estgio de compra (o considera qualificado ou cliente), o
marca como uma oportunidade para o time de vendas
ou adiciona tags especficas para caracteriz-lo.
A partir dessas alteraes, possvel definir a inte-
rao ideal para obter o melhor resultado possvel
com o Lead.
2. Notificar email ou dono do Lead
O sistema notifica algum email ou o vendedor respon-
svel por aquele Lead que ele chegou numa determina-
da etapa. Dessa forma o vendedor sabe exatamente o
momento que o Lead est e o assunto que ele se inte-
ressou. Com essas informaes, ele pode-se fazer uma
abordagem muito mais precisa e assertiva.
3. Enviar informaes para sistemas
externos
Uma outra ao importante a integrao com siste-
mas externos. Dessa forma, ao chegar em uma certa
etapa, o sistema de automao j envia este Lead para
um software mais especializado para ser trabalhado
da melhor forma possvel pelo time de vendas. Um
42
 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

exemplo a integrao com um CRM. A partir das aes Esses so alguns fatores bem importantes para consi-
do Lead, ele considerado uma oportunidade e j derar na escolha de um software de automao de
enviado automaticamente para um CRM para ser traba- marketing e podem fazer total diferena nos resulta-
lhado pelo time de vendas. dos da sua empresa.

Cases de sucesso

A mudana que fez o QuantoSobra aumentar o nmero de

clientes em 400% em um ano
O QuantoSobra uma empresa de SaaS, software as a service, que fornece um software de gesto 100% na
nuvem para micro e pequenas empresas. Focando no varejo, em empresas que precisam emitir Cupons Fiscais
Eletrnicos e realizar controle de estoque, financeiro, fazer DRE automatizado, entre outros, a empresa tambm
atende emissores de NFSe e NFe.

At o meio de 2014, o QuantoSobra realizava vendas localmente, atendendo as empresas presencialmente, o que
no era escalvel. Assim, eles comearam a pensar em como escalar o negcio, e viram que somente por meio de
Inbound Sales isso seria possvel. Ento, contrataram a Resultados Digitais e comearam a usar o RD Station para
auxiliar neste processo.

Ao iniciar com Inbound, o QuantoSobra mudou sua forma de realizar vendas, tornando-se Inside Sales. Nenhum
vendedor mais ia campo para fechar negcios: tudo passou a ser feito de dentro da empresa.

Foram criados diversos contedos e a empresa utilizou o RD Station para a criao de Landing Pages e fluxos
automatizados de emails. Assim, cada Lead que baixa um material rico entra em um fluxo que o leva para a
prxima etapa do funil, at ele chegar no momento de realizar um teste da ferramenta.

voltar para o ndice 43

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Por meio da Automao de Marketing, quando o Lead vira cliente, automaticamente marcado como Cliente no
RD Station e entra num fluxo de automao. Nesse fluxo, ele recebe alguns emails de acompanhamento que visam
garantir o engajamento do usurio com o sistema, diminuindo assim as chances de cancelamento. O fluxo tambm
avisa a responsvel por Customer Success para que ela acompanhe o usurio e veja se ele continua engajado no
sistema.

O QuantoSobra vem colhendo timos resultados. A empresa aumentou em 400% o nmero de clientes. Em um
comparativo feito pela empresa, um vendedor Outbound retornava R$ 7,00 por hora trabalhada, enquanto um
vendedor Inbound retornava R$ 21,00 por hora. Alm de trazer 3 vezes mais retorno por hora trabalhada, no
Outbound era preciso investir 12,5 horas para fechar um negcio, enquanto no Inbound, o investimento 3,5
horas. O ciclo de venda foi reduzido a praticamente : menos tempo e mais retorno.

Como o Escritrio Koetz Advocacia Previdenciria conseguiu

ampliar sua clientela em vrios estados atravs da Automao
de Marketing
O escritrio Koetz Advocacia, com sede em Tramanda, no Rio Grande do Sul, e mais recentemente sede em
Florianpolis, trabalha desde 2008 com causas previdencirias.

No final de 2011, o escritrio comeou a investir em Internet, com a criao de um site, que na poca recebia de
200 a 400 visitas mensais. Comearam ento a receber, timidamente, clientes de outras regies do Rio Grande
do Sul, sem ter uma equipe, no entanto, que conhecesse os meios de ampliar o pblico na Internet. Com a
necessidade de entender como se destacar no meio online, procuraram a Resultados Digitais.

Assim, o escritrio passou a apostar na estratgia do marketing jurdico informativo digital, com foco no Direito
Previdencirio, por meio do investimento na produo de contedo jurdico informativo.

voltar para o ndice 44

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Uma das primeiras aes, que trouxe um resultado positivo e surpreendente, foi montar um blog dentro do site
do escritrio com atualizaes quase dirias. Paralelamente ao blog, o escritrio comeou a produzir formulrios
de consulta pr-elaborados em Landing Pages, automatizando o envio do cliente para o advogado, de forma que o
cliente pudesse fazer as perguntas na hora e o advogado pudesse responder de forma mais gil.

Tambm foram disponibilizados materiais educativos por meio de Landing Pages para obter o contato de
interessados em questes previdencirias. Com o grande aumento de volume de Leads, a estratgia foi
automatizada, com a definio de fluxos de emails explicativos.

Um exemplo o fluxo de automao feito para quem baixou o eBook sobre aposentadoria especial: um dia depois
de baixar o material, o interessado comea a receber uma srie de emails com mais informaes sobre como
funciona a aposentadoria especial, as vantagens dela e tambm o que a pessoa precisa para iniciar o processo.
Quando o Lead termina o fluxo de emails, muitas vezes ele mesmo tem a iniciativa de contratar o escritrio para
promover a sua ao judicial, quando necessrio:

A partir do resultado positivo, foi adicionado um novo passo automao de marketing: a notificao, por email, de
Leads que terminaram determinados fluxos de emails e solicitaram uma consulta jurdica por telefone. Um alerta
chega no email do escritrio, que marca a consulta entre o cliente e o advogado, o que acaba resultando muitas
vezes na contratao dos servios.

voltar para o ndice 45

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

O Marketing Digital ampliou a procura pelo escritrio por um pblico mais conectado que procura informaes de
processos com honorrios de valores altos (entre R$30.000 e R$40.000) e quadruplicou o nmero de fechamentos
totais. Em pouco tempo, o escritrio j contava com cerca de 300 novos clientes em mais de 40 cidades no sul
do Brasil vindos de aes de Inbound Marketing. A estratgia online inesperadamente tambm atraiu outros
escritrios, que fecharam parceria e ajudaram a trazer novos clientes.

Como a iClinic cresceu 250% em um ano com ajuda da

Automao de Marketing
O iClinic um software de gesto para clnicas e consultrios mdicos de pequeno a mdio porte, de todas as
especialidades. O software faz toda a parte de gesto, desde agendamento de consultas, lembrete por mensagens
de texto, pronturio eletrnico customizvel, prescrio eletrnica e at controle financeiro da clnica.

At 2014, a empresa mantinha apenas um blog e comunicao com os clientes era feita por emails transacionais,
enviados pelo prprio sistema iClinic. A maneira de gerar Leads era por meio de um formulrio no site para 14 dias
de teste grtis do sistema.

A segmentao desses Leads gerados era feita manualmente, em planilhas no computador. No havia uma nutrio
que encaminhasse o potencial cliente pela jornada de compra da empresa, levando-o a fechar vendas, nem havia
um relacionamento muito prximo entre a iClinic e seus clientes e Leads.

Muitos potenciais clientes do iClinic faziam de fato o teste gratuito mas no fechavam a venda, principalmente por
falta de entendimento de tudo que poderiam extrair de benefcios da ferramenta. Como no era feita nenhuma
nutrio, o prprio contato com esse Lead se perdia e no era mais retomado.

Depois de fazer benchmarking em outros pases, a empresa entendeu a necessidade de fazer Marketing de
Contedo e criar fluxos de nutrio de Leads e clientes da iClinic. Foi a que buscou por uma ferramenta que
pudesse fazer tudo isso num s lugar a um preo acessvel e encontrou o RD Station.

voltar para o ndice 46

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Assim que viraram clientes, a primeira coisa que fizeram no RD Station foi criar e organizar os fluxos de nutrio.
Criaram fluxos de nutrio para clientes em onboarding, de forma a ensin-los a usufruir da ferramenta com todo
o seu potencial. Feito isso, passaram a produzir Landing Pages, materiais educativos, trilhas de dicas por email e
fizeram integraes para mandar Leads e clientes para os fluxos de automao.

O nmero de Leads gerados cresceu 654% em 2 anos. Em um ano, a empresa cresceu 250%. Hoje, 20% das vendas
so feitas via RD Station com a ajuda dos fluxos de automao. Esses fluxos so constantemente atualizados, para
deixar a experincia do Lead ainda mais completa, com contedos mais recentes e proveitosos.

voltar para o ndice 47

 Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio

Concluso
Como vimos, esses so os primeiros passos para voc iniciar e desenvolver sua estratgia de Automao de
Marketing. Eles vo muito alm do disparo de emails: podem realmente ajudar voc a obter um nmero muito
maior de oportunidades de venda, e a aproveitar melhor aquelas que voc j gera naturalmente.

Para conseguir implementar fluxos de automao que vo alm dos emails, necessrio utilizar uma ferramenta
completa e que consiga se integrar bem com CRMs.

Por isso, conte com a Resultados Digitais para se manter sempre atualizado sobre o assunto e com o nosso
software, o RD Station, que permite que tudo isso seja feito muito facilmente.

Se quiser ver uma demonstrao do software, clique aqui.

Se quiser fazer um teste gratuito e ver na prtica como isso pode funcionar, clique aqui.

voltar para o ndice 48

Materiais relacionados

Se voc gostou deste eBook, acreditamos que voc tambm vai gostar desses materiais:

planilha ebook ebook checklist

Automao de Contedo para O Guia do Campanhas de Email

Marketing Automao de Marketing Email Marketing Marketing

Acessar agora Ler agora Acessar agora Ler agora

voltar para o ndice

Sua agncia quer aumentar suas vendas e se destacar no mercado?

A RD tem um time preparado para abraar a sua agncia e ajud-la a alcanar grandes
resultados! Converse com um de nossos consultores focados para agncias e conhea o nosso
Programa de Parceria da Resultados Digitais. :)

Conhea o programa

A Resultados Digitais a criadora do RD Station, plataforma de automao de marketing

pioneira no Brasil e que permite o gerenciamento integrado de aes ligadas a Email
Marketing, Landing Pages, mdias sociais, gesto de Leads e muito mais.

Ao longo de anos de experincia, tivemos a oportunidade de conversar com mais de 15 mil

empresas de todo o pas e de construir uma carteira com clientes de diversos segmentos.
Essa experincia de proximidade com o mercado nos d diariamente os inputs necessrios
para construir uma soluo adaptada s necessidades do empresrio e profissional de
marketing brasileiro, no apenas no que diz respeito ao nosso software, mas a todas as nossas
consultorias, eventos e contedos exclusivos como este.

Saiba como o RD Station pode alavancar os resultados da sua agncia!