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Automao
de Marketing
da teoria prtica
2 edio
Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
Na parte inferior, temos um boto que leva voc, automaticamente, de volta ao ndice. No
ndice voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler.
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Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!
Boa leitura!
ir para o ndice 2
Tudo sobre Automao de Marketing - da teoria prtica - 2 edio
ndice
Dicas para a leitura deste eBook.................................................................................... 2
Introduo......................................................................................................................... 4
O que a Automao de Marketing?............................................................................. 5
Por que investir em Automao de Marketing...................................................................5
Por que a Automao de Marketing performa
melhor que o Email Marketing...............................................................................................9
Como usar a Jornada de Compra para fazer
um bom planejamento de Automao de Marketing.................................................... 12
Como detectar e avanar os Leads pelas etapas de compra?.................................... 16
Como usar a Automao de Marketing para extrair
mais oportunidades para vendas....................................................................................... 19
Dicas para utilizar Automao de Marketing alm do email........................................ 22
Automao de Marketing no ps-venda........................................................................... 24
Tendncias para Automao de Marketing..................................................................... 28
Como fazer Automao de Marketing sem deixar de ser pessoal............................. 30
Os erros mais comuns ao trabalhar com
a Automao de Marketing.................................................................................................. 33
Que fatores considerar na escolha de um
Software de Automao de Marketing.............................................................................. 40
Cases de sucesso.................................................................................................................... 43
Concluso........................................................................................................................48
Materiais relacionados...................................................................................................49
Introduo
A Automao de Marketing que significa entender e agir de forma personalizada e
escalvel com as pessoas interagem com sua empresa nos diferentes canais online
atualmente uma estratgia importante nos mercados mais maduros de Marketing Digital.
Isso porque permite compreender exatamente o interesse do Lead e o seu estgio de
compra, dando a ele todas as informaes de que precisa e que so atrativas.
As empresas que j entenderam a importncia da no foram suficientes para dar conta do recado, e
estratgia e investiram em Automao de Marketing, a Automao de Marketing surgiu como sada vivel e
construindo sua presena digital e produzindo muito muito eficiente de resolver o problema. por isso que
contedo, acabaram criando e tendo que lidar com um hoje o tema cada vez mais presente nos departamen-
problema bom: encontrar formas de gerenciar e extrair tos de marketing da empresas.
o mximo potencial de um nmero to alto de Leads.
No entanto, a prtica ainda no completamente difun-
No faz sentido escalar o nmero de vendedores na dida entre as empresas. Por isso, representa uma tima
mesma proporo em que o nmero de Leads cresce, oportunidade para quem quer comear, j que muito
j que os Leads normalmente variam muito em estgios mais fcil se destacar quando os concorrentes ainda
de compra e potencial para adquirir o seu produto ou no esto fazendo.
servio. Assim, preciso uma inteligncia maior para
conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Neste eBook, falaremos sobre o que Automao de
Leads avanarem no processo sem a necessidade de Marketing, por que investir nela e como comear a
um vendedor estar em contato apoiando cada passo. implement-la em sua empresa.
H
muita falcia e mitos a respeito da Automao de Marketing, por isso importante esclarecer antes do
que estamos falando. Muitos pensam que qualquer ao realizada automaticamente como seguir de
volta ou agendar postagens em redes sociais j sejam a Automao de Marketing em sua forma plena.
Mas essas so s aes simples e esto muito abaixo do que consideramos uma Automao de Marketing efetiva.
Conforme falamos na introduo, a Automao de Marketing requer o entendimento das interaes das pessoas
com a sua empresa em diferentes canais. S assim possvel entender em qual estgio seu Lead se encontra e
fazer ofertas atrativas.
Quanto mais o Lead conhece do tema, quanto mais 1. Menos trabalho recorrente para o
educado no assunto ele for, maior sua tendncia de
marketing
reconhecer o problema e se sentir dispostos a investir
mais na soluo. Se a Automao de Marketing garante Uma parte grande da preparao do Lead que
esse papel fornecer o contedo adequado e preparar marketing deveria fazer para vendas feita de
a venda, natural que no momento de compra os forma automtica. Claro que h um esforo grande
tickets sejam maiores. na criao dos caminhos que os diferentes Leads
devem seguir, mas, quando ajustados esses caminhos,
no preciso ficar o tempo todo comeando do zero
4. Personas diferentes so levadas a e criando muitas coisas novas.
caminhos diferentes
Isso diminui a necessidade de uma equipe maior
Com as campanhas de automao, possvel de marketing focada em fazer de forma manual
segmentar os Leads por muitos critrios, como cargo, esse relacionamento.
empresa, segmento, momento de compra etc. e com
isso lev-los a caminhos mais efetivos para combater
melhor suas dvidas e objees e que ao mesmo 2. Vendedores recebem Leads mais
tempo sejam mais atrativos.
preparados
O resultado, na prtica, uma eficincia extremamente As conversas com o vendedor so muito diferentes
alta no relacionamento, agregando valor cada etapa e quando o Lead est comeando agora a descobrir
mantendo os Leads ansiosos pelos prximos email. o tema e quando ele j pesquisou, entende bem o
assunto, suas necessidades e quer apenas um apoio ainda no esto no momento adequado voltaro a
para tomar a deciso final. ele aps algum tempo.
Se os Leads esto mais bem preparados, os vendedores Como no h a necessidade de fazer toda a educao
precisam de menos passos e menos horas de contato inicial, tambm podem se especializar nas etapas
para conseguirem realizar a venda. finais do processo, garantindo uma taxa de fecha-
mento mais alta.
problema dele, mas no vai se empenhar tanto assim perceber o problema e a soluo e por isso no avan-
para resolver o problema. am para as etapas finais da compra.
Na etapa de aprendizado e descoberta, interessante Para fazer o link com seu produto, nesse material vamos
usar contedos mais amplos e que despertem a aten- mostrar que um dos fatores para fazer uma boa gesto
o dos seus potenciais clientes. Lembre-se de que de projetos o uso de algum software e os benefcios
nessa etapa a maioria ainda nem sabe que tem um que ele pode oferecer.
problema e o seu desafio mostrar para ele a existn-
cia desse problema ou oportunidade. Na etapa de considerao de soluo, o contedo deve
ajudar os potenciais clientes a descobrirem e avaliarem
Digamos que o seu produto seja um software para bem o que preciso para resolver o problema e as
gesto de projetos. Nessa primeira etapa de compra, solues existentes para isso. importante nessa etapa
seus potenciais clientes ainda no sabem que preci- que o contedo crie o senso de urgncia no potencial
sam de um software desse tipo. Por isso, vamos cliente. Isso faz com que ele avance mais rapidamente
produzir alguns posts ou eBooks mais amplos e bem pelo funil de vendas.
atrativos para chamar a ateno dos potenciais clien-
tes. Por exemplo: como aumentar a produtividade da Um contedo a ser usado nessa etapa como esco-
sua empresa. lher o melhor software de gesto de projetos para sua
empresa. Dessa forma, conseguimos listar algumas
Veja que em nenhum momento eu tento vender a ideia possibilidades e funcionalidades importantes para
de um software aqui. O objetivo principal tocar num escolha. Para criar o senso de urgncia, podemos
assunto relacionado ao problema que seu produto mostrar alguns casos onde clientes tiveram grandes
resolve. Para fazer o link com o seu produto, nesse avanos de performance ao usar um software de
material vamos mostrar que uma das formas de aumen- gesto de projetos.
tar a produtividade da empresa atravs de uma boa
gesto de projetos. Na etapa de deciso de compra importante criar
materiais que reforcem o diferencial competitivo do
Na etapa de reconhecimento do problema, interes- seu produto, contornem objees comuns de venda e
sante produzir contedos mais focados no problema/ ajudem na venda. comum ento nessa etapa eviden-
oportunidade. Essa a etapa onde o comprador vai ciar as vantagens do seu software e fazer comparaes
entender melhor a natureza do problema e j iniciar com concorrentes. Nesse caso, poderamos fazer um
uma busca por solues. Nesse caso, faramos mate- material como por que o software X o ideal para
riais com temas do tipo como fazer uma boa gesto de empresas de tecnologia ou alguma comparao como
projetos ou 4 erros comuns na gesto de projetos. software x versus outro software de gesto.
compra, muito mais produtivo (e fcil) ter uma campa- Agora, se ele j se interessou bastante pela empresa e
nha completa, pegando o Lead logo no incio do proces- at j fez um pedido de oramento, o contedo deve
so e levando-o at o momento de compra. Ter vrias ser outro. No faz sentido que ele receba contedos
campanhas incompletas no vai fazer todo o processo e amplos, e sim algo mais direto que o ajude a decidir
s vai deixar sua vida mais complicada. pela sua empresa, como cases de sucesso ou compara-
es com outros produtos.
Para ajud-lo no planejamento das campanhas, ns
montamos uma Planilha de Automao do Marketing.
Construmos a planilha de uma maneira bem intuitiva,
para gui-lo no planejamento de cada uma das campa- Desafio 3: escrever emails
nhas, do incio ao fim. eficientes
Os emails dos fluxos tm como objetivo principal obter
maior engajamento dos Leads. Ningum gosta de ficar
Desafio 2: decidir quais com a sensao que recebeu um email automtico, e
contedos oferecer em cada muito menos, com aquela impresso que a mensagem
foi enviada em massa para milhares de pessoas.
email
Por isso, valorize a pessoalidade. Invista em uma lingua-
Entregar o contedo certo na hora certa para os Leads gem prxima e atrativa que motive o relacionamento
a chave para ser eficiente e ter os reais resultados com o seu Lead. importante lembrar que os emails
com Automao de Marketing. dos fluxos no precisam ser rebuscados nem muito
elaborados. Para valorizar o relacionamento, voc
Para saber qual contedo entregar, o melhor pensar pode montar emails com texto puro, sem imagens no
no estgio de compra que o Lead se encontra. Se o template. essencial oferecer informao de qualidade
Lead acabou de conhecer sua empresa e demonstrou e apropriada ao estgio do Lead no funil de vendas.
um pequeno interesse pelo tema que voc aborda,
voc deve enviar para ele contedos mais gerais para
despertar nele um maior interesse por aquele assunto.
A automao completa (com fluxos prioritrios, listas dinmicas e segmentao por clique) permite uma srie de
aes diferentes das tradicionais. Vamos explicar 3 formas de usar a Automao de Marketing focada em aproveitar
os Leads para gerar ainda mais oportunidades para o time de vendas.
Dessa forma, o vendedor que dono do Lead pode de fato pediram um teste gratuito ou um oramento. O
fazer um acompanhamento bem prximo. Quando que a maioria dos gestores de marketing no percebe
perceber que o Lead j est mais preparado, ele pode que dessa forma muitas oportunidades boas acabam
fazer uma abordagem com muito mais segurana e ficando para trs.
maior probabilidade de fechamento.
Exemplificando com nmeros:
Nessa situao, o objetivo monitorar de perto os
Leads com maior potencial e abord-los apenas quando Em um determinado email do fluxo de nutrio,
eles demonstrarem que esto mais maduros e interes- colocamos um Call-to-Action para um teste gratuito
sados na compra. possvel identificar essa maturidade da ferramenta;
de vrias formas, mas as mais comuns so por meio do O link para a pgina de teste gratuito teve 120
download de alguns materiais especficos e clique em cliques;
algum link presente nos emails (como pgina de preo, Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato
funcionalidades etc.). comearam a testar a ferramenta. Ou seja, taxa de
converso de 42%;
Aproveitando Leads que esto Essas 50 converses so os Leads que todos costumam
dar mais ateno, e isso est correto. Entretanto, o que
quase prontos aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link
do email? A grande maioria das empresas ignora esses
Essa segunda tcnica para comear a aproveitar os Leads e perde boas oportunidades.
Leads que esto um pouco mais maduros e j esto
dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou Se os Leads receberam vrios materiais, abriram uma
servio. Durante os emails de nutrio, muito comum srie de emails, e at chegaram a clicar no Call-to-Action,
colocarmos Calls-to-Action nos ltimos emails levando eles tiveram um mnimo de interesse, mesmo que no
para o produto, como teste gratuito, pedido de ora- tenham convertido de fato.
mento, entre outros.
Alguns deles no convertem porque realmente no
O que as empresas normalmente fazem : criam os esto interessados no produto ou servio e estavam
fluxos de nutrio, inserem os Leads nesse fluxo, e na apenas curiosos. Mas uma parcela no converteu por
prtica se relacionam mesmo apenas com aqueles que
O Lead pode no estar totalmente pronto para a Crie uma segmentao com os Leads que
compra, mas est pelo menos curioso em saber mais, demonstraram interesse claro pelo seu produto
e por isso j vale a pena abord-lo. O mais importante (converteu em Landing Pages como teste gratuito,
no processo garantir as notificaes e aes em pedidos de oramento etc.);
tempo real.
Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se entrega de Leads traz grandes ganhos de produtividade
o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como e consequentemente de resultados.
dono desse Lead;
Neste captulo, vamos mostrar como sua empresa pode
E por fim, configure o fluxo para marcar o Lead automatizar diversos processos e extrair todo o poten-
como oportunidade e enviar o Lead para o CRM, cial da Automao de Marketing.
diretamente para o pipeline daquele vendedor.
Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados Alterar o estgio do Lead
instantaneamente e que j seja entregue para o vende-
dor. Essa entrega do Lead direto no CRM feita atravs Dentre a sua base de Leads encontram-se misturados
da integrao entre as ferramentas de Automao de clientes, novos e velhos Leads, com potencial ou
Marketing e CRM. no, distribudos entre os estgios do seu funil de
vendas. Por isso, para garantir um relacionamento
de qualidade voc precisa separar quem quem
Leads, distribuindo as oportunidades de forma alterna- Essa marcao tambm muito utilizada como gancho
da entre um grupo de vendedores. de integrao entre a plataforma de Automao de
Marketing e o CRM, sinalizando a entrega do Lead de
marketing para vendas.
Como usamos na Resultados Digitais
Entregamos as oportunidades de negcios para vendas Como usamos na Resultados Digitais
baseado no segmento do Lead. Basicamente entre-
gamos cada segmento de atuao para um vendedor Ns temos o RD Station integrado ao Pipedrive, de
especialista. Com isso criamos vendedores que conhe- forma que sempre que um Lead marcado como
cem mais do segmento do potencial cliente e pode criar oportunidade um deal gerado no CRM, diretamente
uma proposta de valor mais forte, o que melhora as no pipeline do seu dono.
taxas de fechamento do time.
Nos casos em que a converso necessariamente impli-
ca em uma abordagem, fazemos com que o prprio
fluxo de automao atribua um dono no primeiro
Marcar como oportunidade passo, e marque o Lead como oportunidade no segun-
uma forma de sinalizar se o Lead deve ser ou est do, fazendo com que o deal seja gerado em tempo real
sendo abordado. Enquanto atribuir um dono indica para o vendedor.
que o Lead deve ser analisado pelo vendedor, marc-lo
como oportunidade mostra que o vendedor viu poten-
cial e pode abordar o Lead.
Por isso, levantamos neste captulo as ideias mais Email 2: Um email com as tarefas cadastradas e
acionveis para aplicar a Automao de Marketing no um lembrete dizendo para marcar aquelas que j
ps-venda e abordamos 4 tipos de fluxos que podem foram realizadas
e devem ser feitos com essa ferramenta para Email 3: Sugere a criao de uma lista compartilhada
gerar mais resultados. com mais usurios, para gesto de tarefas que
demandem mais de uma pessoa
O software identificou que por mais de trs dias Para os que j o fazem, vender upgrades do seu
o cliente no marcou uma tarefa como realizada, produto via Automao de Marketing pode trazer
sendo que existem tarefas pendentes e atrasadas; um timo retorno com muito pouco custo. Voc
certamente tem uma mtrica que identifica quais
A Automao envia um email dizendo Fulano, voc clientes esto usando o seu produto muito bem, ou
j realizou essas tarefas? Marque-as como feitas e no. Identificados os clientes que esto, oferea
parta pra prxima!, e ainda oferecendo um material exatamente o que eles esto precisando.
sobre gesto do tempo para o cliente ganhar mais
produtividade. No exemplo do software de gesto de tarefas, um
caso seria:
Por ltimo, ainda falando sobre reteno, outro caso
interessante trazer clientes de volta. Se voc perdeu O software identifica que um cliente est com
alguns clientes, use esse fluxos para entender o que alto engajamento
aconteceu, ou fazer uma boa proposta de retorno.
Principalmente se sua empresa possui um produto de A Automao envia email oferecendo funcionalidades
receita recorrente, evitar e recuperar churns uma mais avanadas, como anexar arquivos nas tarefas,
das principais formas de atingir a sustentabilidade. adicionar subtarefas, categorias, etc.
Neste eBook falamos um pouco mais sobre reteno
de clientes. Em outros casos, se o seu produto no tem uma verso
para oferecer upsell mas tem uma srie de produtos
complementares, uma boa opo trabalhar o Cross-
sell. Um bom exemplo disso uma seguradora que
Fluxos para upsell/cross-sell vende um seguro de automvel e, em seguida, oferece
Crescer junto com seu cliente algo de muito valor novos seguros (de vida, casa etc.).
para ambos os lados. Fracionar o seu produto em
diversas verses desde uma verso bsica para Como em toda a Automao de Marketing, quanto mais
quem est comeando no assunto at verses mais voc conseguir segmentar e agir de forma personaliza-
avanadas uma tima forma de captar todo o tipo da com o cliente, melhores sero os resultados. Busque
de demanda no seu segmento. formas de entender o que cada grupo de clientes tem
interesse e, em vez de ser um vendedor chato, voc vai
entregar valor para o seu cliente.
Nesse exemplo, os Leads que clicaram no link dicas Essa sem dvida uma mtrica importante, mas so
para aprender ingls recebero uma tag para identi- mtricas "intermedirias", j que no comprovam se
fic-los e entraro num grupo de Leads interessados est de fato funcionando.
no assunto. Desse momento em diante, tudo muda: os
emails, ofertas e discurso de venda sero relacionadas O objetivo principal da automao de marketing
apenas a este idioma. automatizar o relacionamento com Leads e deix-
los mais prontos para a compra. Ento o que eu
preciso analisar : quais fluxos de automao esto
realmente me ajudando a gerar mais oportunidades
Otimizar as campanhas de negcio e clientes.
baseada nos reais resultados
Toda mtrica alm disso intermediria e apenas ajuda
Essa talvez seja uma das tendncias mais importantes, a analisar os resultados. Portanto, a tendncia partir
e que pode mudar o nvel dos resultados atingidos com para uma anlise muito mais objetiva, completamente
automao de marketing. direcionada aos resultados reais. Isso com certeza vai
ajudar a levar a automao de marketing para outro
A grande maioria das empresas e dos profissionais nvel de resultados, j que vai comear a replicar aquilo
de marketing atualmente otimizam suas campanhas que j est funcionando de verdade.
baseados em taxas de abertura e clique dos emails.
Por isso, vamos passar um pouco do que j vivemos e erramos aqui na RD, para que voc aprenda com os nosso
erros e no os repita. Neste captulo veremos os erros mais praticados na hora de trabalhar com a automao de
marketing para voc sair na frente.
entregues. Essa taxa indica o quo receptivo o 1. Tenha uma metodologia bem
Lead a sua empresa, e o quo atraente parece pensada
o seu assunto. Grupos de Leads que conhecem
a sua O fato que mesmo hipteses bvias Dependendo do quo avanado for determinado grupo
precisam ser validadas, pois podem ter resultados de Leads (processo de compra), pense na melhor forma
surpreendentes. Automao de Marketing 73 de transmitir confiana na sua soluo. Use de muito
empresa e entendem porque voc est entrando em contedo, estudos de caso e demais ferramentas no
contato naturalmente geram taxas de abertura de momento e frequncia que tragam mais resultados.
emails muito melhores.
Aqui na Resultados Digitais costumamos comear um
Taxa de clique: a razo entre o nmero de fluxo apostando forte no contedo, indicando mate-
cliques no seu CTA e o nmero de emails abertos. riais que ajudem o Lead a entender melhor o seu
Sua principal funo mostrar a relevncia do contexto. Em um segundo momento, com os Leads
seu contedo para o Lead, assim como o quo melhor educados, tangibilizamos o que foi dito com
contextualizada est a sua oferta. estudos de caso, o que deixa o Lead mais seguro
Volume absoluto: o nmero total de Leads para tomar uma ao.
que alcanam o seu objetivo. Apesar de sempre
analisarmos a eficincia de um fluxo a partir das suas Aqui importante que voc entenda como transmitir
taxas de converso, no podemos desconsiderar valor e confiana da melhor forma. Colocar-se no lugar
volumes absolutos. Em alguns casos para melhorar do comprador sempre uma boa dica para entender o
a segmentao paga-se um preo caro de volume. E que mais relevante em cada momento.
por vezes, a melhoria causada pela personalizao
da comunicao pode no ser suficiente para
compensar os nmeros. 2. Distribua oportunidades de negcio
de forma automatizada
Boas prticas Crie uma segmentao com as interaes que lhe
Nada no marketing uma regra. Talvez voc encontre demonstrem claro interesse de compra. Use essa
no seu contexto uma forma mais eficiente de engajar segmentao com gatilho de um fluxo de automao
os seus Leads, mas reunimos 9 boas prticas que do e distribua os Leads entre os vendedores (marcar
bons resultados na grande maioria dos casos. como dono). O segundo passo marcar esses Leads
vendas
Crie automaes que marquem como clientes seus 7. Crie fluxos de automao para as
novos usurios. Dessa forma voc evita engajamentos
suas principais objees de compra
indevidos com clientes e Leads que j esto sendo
abordados por um vendedor. Criar fluxos para Leads desqualificados ou que tiveram
objees que impediram a compra. Com eles voc pode
fazer uma nutrio especfica para: conseguir determi-
4. Seja transparente nada informao, mostrar urgncia de compra, atualizar
sobre melhorias de produto e muito mais.
Em alguns casos, a melhor estratgia a transparncia,
deixando claro para o Lead o por que ele est receben-
do aquele email, com que frequncia ser o contato e 8. Atualize periodicamente o contedo
quando ele receber o prximo email.
de fluxos antigos
Assim como acontece com os posts, com o passar do
5. Use um email pessoal como tempo seus emails podem estar afirmando coisas que
j no so mais verdade ou que precisam de adies.
remetente
Atualize com certa periodicidade os emails dos fluxos e
Se a ideia central personalizar a comunicao, evite tenha certeza do que voc est falando.
que seu email parea to automtico e impessoal. Uma
boa dica usar um colega de time ou consultor como
remetente do email.
9. Quantidade de fluxos x Resultados Trabalhar com mais fluxos de forma geral melhorar o
seu desempenho, mas tem um alto custo de mo de
Pense sempre no trade-off entre ter muitos fluxos obra para o seu planejamento e criao.
com poucos Leads e poucos fluxos com muitos Leads.
Entretanto, para essa estratgia funcionar to bem, A primeira forma de coletar informaes atravs do
necessrio ter uma boa ferramenta em mos. Nesse preenchimento de formulrios, que podem ser Landing
captulo separamos 3 caractersticas essenciais de uma Pages para download de materiais ou pginas de conta-
ferramenta de Automao de Marketing para conse- to do site por exemplo. Essas informaes so mais
guir atingir bons resultados. personalizadas e variam de negcio para negcio.
abriu etc.), forma de aquisio e em qual estgio do funil e iniciar um outro que faa mais sentido para aquele
ele se encontra ajudam a ferramenta de automao Lead, naquele determinado estgio do fluxo de compra.
a trabalhar com muito mais inteligncia e com aes
muito mais precisas. Por exemplo: voc pode criar uma lista dinmica que a
regra : fazer download de at 3 materiais. Assim que
Para isso, ferramentas de automao de marketing o Lead respeitar essa condio, ele entra na lista e j
mais completas e que j possuem sua prpria base de ativa um fluxo de nutrio. A partir do momento que o
Leads tm uma grande vantagem e conseguem entregar Lead fizer o download de um quarto material, ele vai sair
resultados muito melhores. dessa lista e entrar em uma mais especfica, com um
fluxo de nutrio mais adequado para ele.
Algumas ferramentas mais simples no conseguem
extrair e armazenar todas essas informaes, e por Vale lembrar que tanto aes quanto caractersticas
isso acabam dependendo de integraes com outras do Lead podem determinar a entrada em uma lista
ferramentas para conseguir funcionar de uma forma ou a sada dela.
mais efetiva.
importante perceber que as ferramentas de automa-
o mais simples, como os autoresponders, no tm
essas listas dinmicas e portanto no conseguem ter a
Listas dinmicas inteligncia de mudar o Lead de lista e de fluxo auto-
Um outro elemento muito importante para a automa- maticamente. A principal consequncia disso que a
o de marketing so as listas de segmentao. As listas comunicao se torna automatizada, mas muitas vezes,
so filtros e seu principal objetivo servir de gatilho no personalizada.
para iniciar novos fluxos de nutrio.
Exemplo: se ao longo dos envios dos emails o Lead
Para as listas funcionarem bem e realmente contribu- vira cliente, uma ferramenta completa de automao
rem para automao de marketing, necessrio que de marketing consegue perceber isso e mudar aquele
elas sejam listas dinmicas. Isso significa que o Lead contato para uma lista especfica para clientes. A partir
pode entrar ou sair dela a qualquer momento, basta s desse momento, ele passa a receber apenas contedos
respeitar os critrios daquela lista. Por consequncia, relevantes para ele.
isso permite tambm interromper um fluxo de nutrio
exemplo a integrao com um CRM. A partir das aes Esses so alguns fatores bem importantes para consi-
do Lead, ele considerado uma oportunidade e j derar na escolha de um software de automao de
enviado automaticamente para um CRM para ser traba- marketing e podem fazer total diferena nos resulta-
lhado pelo time de vendas. dos da sua empresa.
Cases de sucesso
At o meio de 2014, o QuantoSobra realizava vendas localmente, atendendo as empresas presencialmente, o que
no era escalvel. Assim, eles comearam a pensar em como escalar o negcio, e viram que somente por meio de
Inbound Sales isso seria possvel. Ento, contrataram a Resultados Digitais e comearam a usar o RD Station para
auxiliar neste processo.
Ao iniciar com Inbound, o QuantoSobra mudou sua forma de realizar vendas, tornando-se Inside Sales. Nenhum
vendedor mais ia campo para fechar negcios: tudo passou a ser feito de dentro da empresa.
Foram criados diversos contedos e a empresa utilizou o RD Station para a criao de Landing Pages e fluxos
automatizados de emails. Assim, cada Lead que baixa um material rico entra em um fluxo que o leva para a
prxima etapa do funil, at ele chegar no momento de realizar um teste da ferramenta.
Por meio da Automao de Marketing, quando o Lead vira cliente, automaticamente marcado como Cliente no
RD Station e entra num fluxo de automao. Nesse fluxo, ele recebe alguns emails de acompanhamento que visam
garantir o engajamento do usurio com o sistema, diminuindo assim as chances de cancelamento. O fluxo tambm
avisa a responsvel por Customer Success para que ela acompanhe o usurio e veja se ele continua engajado no
sistema.
O QuantoSobra vem colhendo timos resultados. A empresa aumentou em 400% o nmero de clientes. Em um
comparativo feito pela empresa, um vendedor Outbound retornava R$ 7,00 por hora trabalhada, enquanto um
vendedor Inbound retornava R$ 21,00 por hora. Alm de trazer 3 vezes mais retorno por hora trabalhada, no
Outbound era preciso investir 12,5 horas para fechar um negcio, enquanto no Inbound, o investimento 3,5
horas. O ciclo de venda foi reduzido a praticamente : menos tempo e mais retorno.
No final de 2011, o escritrio comeou a investir em Internet, com a criao de um site, que na poca recebia de
200 a 400 visitas mensais. Comearam ento a receber, timidamente, clientes de outras regies do Rio Grande
do Sul, sem ter uma equipe, no entanto, que conhecesse os meios de ampliar o pblico na Internet. Com a
necessidade de entender como se destacar no meio online, procuraram a Resultados Digitais.
Assim, o escritrio passou a apostar na estratgia do marketing jurdico informativo digital, com foco no Direito
Previdencirio, por meio do investimento na produo de contedo jurdico informativo.
Uma das primeiras aes, que trouxe um resultado positivo e surpreendente, foi montar um blog dentro do site
do escritrio com atualizaes quase dirias. Paralelamente ao blog, o escritrio comeou a produzir formulrios
de consulta pr-elaborados em Landing Pages, automatizando o envio do cliente para o advogado, de forma que o
cliente pudesse fazer as perguntas na hora e o advogado pudesse responder de forma mais gil.
Tambm foram disponibilizados materiais educativos por meio de Landing Pages para obter o contato de
interessados em questes previdencirias. Com o grande aumento de volume de Leads, a estratgia foi
automatizada, com a definio de fluxos de emails explicativos.
Um exemplo o fluxo de automao feito para quem baixou o eBook sobre aposentadoria especial: um dia depois
de baixar o material, o interessado comea a receber uma srie de emails com mais informaes sobre como
funciona a aposentadoria especial, as vantagens dela e tambm o que a pessoa precisa para iniciar o processo.
Quando o Lead termina o fluxo de emails, muitas vezes ele mesmo tem a iniciativa de contratar o escritrio para
promover a sua ao judicial, quando necessrio:
A partir do resultado positivo, foi adicionado um novo passo automao de marketing: a notificao, por email, de
Leads que terminaram determinados fluxos de emails e solicitaram uma consulta jurdica por telefone. Um alerta
chega no email do escritrio, que marca a consulta entre o cliente e o advogado, o que acaba resultando muitas
vezes na contratao dos servios.
O Marketing Digital ampliou a procura pelo escritrio por um pblico mais conectado que procura informaes de
processos com honorrios de valores altos (entre R$30.000 e R$40.000) e quadruplicou o nmero de fechamentos
totais. Em pouco tempo, o escritrio j contava com cerca de 300 novos clientes em mais de 40 cidades no sul
do Brasil vindos de aes de Inbound Marketing. A estratgia online inesperadamente tambm atraiu outros
escritrios, que fecharam parceria e ajudaram a trazer novos clientes.
At 2014, a empresa mantinha apenas um blog e comunicao com os clientes era feita por emails transacionais,
enviados pelo prprio sistema iClinic. A maneira de gerar Leads era por meio de um formulrio no site para 14 dias
de teste grtis do sistema.
A segmentao desses Leads gerados era feita manualmente, em planilhas no computador. No havia uma nutrio
que encaminhasse o potencial cliente pela jornada de compra da empresa, levando-o a fechar vendas, nem havia
um relacionamento muito prximo entre a iClinic e seus clientes e Leads.
Muitos potenciais clientes do iClinic faziam de fato o teste gratuito mas no fechavam a venda, principalmente por
falta de entendimento de tudo que poderiam extrair de benefcios da ferramenta. Como no era feita nenhuma
nutrio, o prprio contato com esse Lead se perdia e no era mais retomado.
Depois de fazer benchmarking em outros pases, a empresa entendeu a necessidade de fazer Marketing de
Contedo e criar fluxos de nutrio de Leads e clientes da iClinic. Foi a que buscou por uma ferramenta que
pudesse fazer tudo isso num s lugar a um preo acessvel e encontrou o RD Station.
Assim que viraram clientes, a primeira coisa que fizeram no RD Station foi criar e organizar os fluxos de nutrio.
Criaram fluxos de nutrio para clientes em onboarding, de forma a ensin-los a usufruir da ferramenta com todo
o seu potencial. Feito isso, passaram a produzir Landing Pages, materiais educativos, trilhas de dicas por email e
fizeram integraes para mandar Leads e clientes para os fluxos de automao.
O nmero de Leads gerados cresceu 654% em 2 anos. Em um ano, a empresa cresceu 250%. Hoje, 20% das vendas
so feitas via RD Station com a ajuda dos fluxos de automao. Esses fluxos so constantemente atualizados, para
deixar a experincia do Lead ainda mais completa, com contedos mais recentes e proveitosos.
Concluso
Como vimos, esses so os primeiros passos para voc iniciar e desenvolver sua estratgia de Automao de
Marketing. Eles vo muito alm do disparo de emails: podem realmente ajudar voc a obter um nmero muito
maior de oportunidades de venda, e a aproveitar melhor aquelas que voc j gera naturalmente.
Para conseguir implementar fluxos de automao que vo alm dos emails, necessrio utilizar uma ferramenta
completa e que consiga se integrar bem com CRMs.
Por isso, conte com a Resultados Digitais para se manter sempre atualizado sobre o assunto e com o nosso
software, o RD Station, que permite que tudo isso seja feito muito facilmente.
Se quiser fazer um teste gratuito e ver na prtica como isso pode funcionar, clique aqui.
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