CORPORACIN G

Adaptado de Garside Corporation, Thomas R. Prince, Northwestern University

por el EMBA Marco A. Barradas Q.

La Corporacin G fabrica y distribuye productos qumicos y fertilizantes,

contando con doce plantas de produccin en cuatro ciudades localizadas en la
parte norte de la Repblica Mexicana y atiende, directamente, a la mayora de los
pequeos establecimientos agroindustriales de venta que operan en las
principales ciudades del pas, ofreciendo un precio inferior al de la competencia.

Tiene, as mismo, secciones responsables de la distribucin localizadas por toda

la Repblica, que en algunos casos son oficinas regionales de ventas y en otros
simplemente almacenes de su propiedad, mientras que su oficina matriz est
ubicada en Quertaro y las acciones de la compaa cotizan en la BMV.

En 1999, el Lic. Montejo, Presidente de la Corporacin, asisti al seminario X + TI

(Exportacin ms Tecnologas de la Informacin) = xito y qued muy interesado
en las aplicaciones comerciales que ah se comentaron, por lo cual continu
asistiendo a eventos similares y aprendiendo sobre B2B, B2C, e-commerce, SCM
(Supply Chain Management) y Gestin Directiva Exportadora.

Al poco tiempo, el Gobernador de la ciudad donde tiene su domicilio fiscal la

Corporacin nombr al Lic. Montejo (quien tambin funge como Presidente del
Consejo de Administracin de Corporacin G) como miembro de un comit
asesor especial sobre negocios internacionales.

En el ao 2000 los peridicos locales contenan varias declaraciones del

Presidente de Corporacin G relacionadas con Y2K y con exportaciones
sustentadas en sistemas de informacin automatizados as como sobre los
desarrollos tecnolgicos en el campo de la gestin de los negocios, desde el
enfoque de la alta direccin.

Situacin Interna

El Lic. Montejo nunca ha estado involucrado activamente en las actividades

cotidianas de la Corporacin, ya que cuenta con diez individuos que conforman
su equipo de alta direccin quienes se hacen cargo de ellas.

En primer lugar est el MBA Vctor Fernell, Vice-Presidente Ejecutivo, y seis

individuos que le reportan directamente a l:

1. MBA Cristina Tovar, Vice-Presidente Comercial

2. Lic. Ricardo Snchez, Vice-Presidente Administrativo
3. Ing. Luis Aguilar, Vice-Presidente de Manufactura
4. Ing. Justino Albavera, Director de Investigacin y Desarrollo
5. Thomas Strutt, CPA, Contralor
6. La Sra. Lissette Boni, Tesorera
Al directivo mencionado en el numeral 3 le reportan los siguientes tres Vice-
Presidentes Adjuntos:

1. VPA de Productos Qumicos (Lic. Montiel)

2. VPA de Productos Fertilizantes (Lic. Guadarrama)
3. VPA de Ingeniera de Mantenimiento y Servicios (Ing. Castell)

Despus que el Lic. Montejo realizara algunos viajes al extranjero durante el 2001,
participando como orador en foros relacionados con negocios internacionales y
tecnologas de la informacin, emiti una circular interna (fechada en diciembre de
ese mismo ao) para difundir la Visin de Corporacin G: Cuidamos el
patrimonio de la agroindustria as como su Misin: Somos una empresa mexicana
lder en tecnologas de la informacin que satisface a sus clientes, locales e
internacionales, con productos baratos y de calidad mundial e insisti en que toda
la organizacin se apegara a esos principios.

El equipo directivo, en consecuencia, tom la decisin a principios de 2002 de

que una firma de consultores se encargar de elaborarles un Plan de Negocios de
Exportacin, mismo que deba sustentarse con un avanzado Sistema de Control
Directivo (SICODI), pero a los pocos das reconsider el asunto.

El VP Ejecutivo recomend que Corporacin G tuviera su propio Grupo Asesor y

de Soporte sobre Comercio Exterior y Sistemas Automatizados de Control
(GASCESAC) y, adems, que dicho grupo fuera responsable de implantar tanto el
Plan de Negocios como el SICODI diseado por los consultores externos.

As mismo, el MBA Fernell sugiri a los dems miembros del grupo de alta
direccin que el director del GASCESAC deba reportar directamente con l. Este
nuevo grupo de servicios no debera aparecer, en el organigrama de Corporacin
G, al mismo nivel que los Vice-Presidentes, pero aparecera temporalmente en
una posicin especial a la derecha del cuadro del VPE con una lnea punteada
que conectara ambos cuadros. Las sugerencias del MBA Fernell fueron aprobadas
por los miembros del Comit Ejecutivo y del Consejo de Administracin con
carcter de temporales.

La Propuesta

La firma de consultores externos complet (a finales de junio de 2002) un

detallado estudio de las operaciones de la Corporacin y, finalmente, entreg un
reporte escrito en el cual recomendaban centrar los esfuerzos orientados a la
exportacin en un solo producto y vender el mismo al mercado canadiense, por
conducto de uno de los medio-mayoristas ms prestigiados, cuidando que el
precio (ya convertido a dlares canadienses) fuera un 4.5% ms bajo que el
ofrecido en las ventas domsticas, que se ofrecieran plazos de 45 das para
cobrar tales ventas y que se cubrieran los riesgos comercial y cambiario.
Por otra parte, recomendaban desarrollar un SICODI PLUS, sistema que
integrara todas las facilidades de manufactura y distribucin domstica
conectndolas a un servidor local, ubicado en la oficina matriz.

Se especificaba que tendra que establecerse una red especial de comunicaciones

para proporcionar con ella un canal de enlace permanente, ya que todo el
procesamiento de la informacin sera realizado por el servidor central y, por
conducto de la red, se transmitiran las consultas y la informacin originada en, o
destinada a, los distintos centros de decisin existentes en la Corporacin.

Bajo el sistema referido, las actividades de planeacin y programacin de la

produccin se basaran en las ventas pronosticadas para cada producto, poniendo
nfasis en no alterar el bajo precio que les haba permitido liderar su sector en el
mercado Mexicano y establecer as una fuerte barrera de entrada a los
competidores.

Se establecera un subsistema especial que proporcionara, continuamente,

dichos pronsticos mientras que ciertos datos de las transacciones diarias se
almacenaran en otro subsistema especial de recuperacin de informacin y dicha
biblioteca proporcionara la mayor parte de los datos brutos necesarios para los
pronsticos de ventas. Los dems datos necesarios vendran de publicaciones y
pginas web gubernamentales y de la industria local.

Si bien las actividades de planeacin y programacin de la produccin, para el

mercado domstico, operaran basadas en ventas pronosticadas, se establecera
tambin un sistema de control de la produccin que tomara en cuenta las ventas
reales y vigilara dichas actividades, integrando las ventas de exportacin.

El sistema que proporcionara la informacin sobre las ventas reales sera, en

realidad, un sistema de control de inventarios, de direccin y control de la
produccin y de anlisis de las ventas. De esa forma, sobre la base de una
direccin por excepcin, la direccin de produccin podra controlar las actividades
productivas de los bienes cuya productividad pronosticada hubiese sido
significativamente diferente de la real.

El reporte era enftico al sealar que la mayor parte del procesamiento de

informacin para las actividades de los centros de distribucin debera ser
realizado en forma centralizada en la oficina matriz, para as identificar con
oportunidad cuando fuera a agotarse la capacidad instalada ociosa, que para esas
fechas era de un 7%.

La Situacin Interna

Los consultores prepararon su reporte en un momento en el cual el equipo

existente de transmisin y comunicacin no tena la capacidad y velocidad
necesarias para hacer frente a los requisitos de informacin estimados para el
SICODI PLUS. Tal limitacin resultaba aplicable tanto a la direccin de
facilidades de manufactura como a la direccin de facilidades de distribucin, pero
el reporte de los consultores sealaba que el equipo que satisfaca los requisitos
inherentes estaba siendo desarrollado y estara disponible en el mercado en un
futuro prximo.

Se haba considerado que, mientras tanto, las instalaciones productivas o sea las
plantas en cada una de las cuatro ciudades deban tener su propio equipo de
procesamiento de datos y los reportes sumarios deberan ser enviados por a la
oficina matriz.

GASCESAC

Se conform el Grupo Asesor en Corporacin G y se iniciaron las actividades

para implantar el Plan Maestro. Los miembros del GASCESAC descubrieron
rpidamente que el reporte de los consultores externos era de naturaleza general
y que careca de los detalles necesarios tanto para lograr exportaciones exitosas y
recurrentes como para contar con un sistema de informacin y control apropiado y
eficiente.

Por lo expuesto, el director del GASCESAC tom la responsabilidad de completar

la fase de diseo pero, al ir concretando los detalles de dicha fase, se tuvo que
llegar a acuerdos entre los varios grupos directivos sobre distintos asuntos.

En una de las reas se origin un conflicto entre el director del GASCESAC y el

VPA para Productos Qumicos, que deriv en que el Lic. Montiel decidiera retirarse
bajo un plan especial de jubilacin que haba sido recientemente aprobado por el
Consejo y tuvo que contratarse en forma urgente al Ing. Chvez, profesor de
ingeniera de la Universidad Autnoma del Estado, como nuevo VPA de la
divisin.

El nuevo director del GASCESAC continu trabajando para completar los

laboriosos programas de cmputo y los sistemas de codificacin requeridos por el
Plan Maestro, actividad que consumi el segundo semestre de 2002 y casi todo
el 2003.

EL VP Ejecutivo sugiri, a mediados de noviembre de 2003, que la alta direccin

debera reconsiderar las responsabilidades del GASCESAC y tomar una decisin
permanente sobre la ingerencia y ubicacin del grupo dentro de la organizacin.
Despus de innumerables discusiones durante las siguientes semanas, el grupo
de alta direccin recomend al Consejo:

Que el GASCESAC debera ser descontinuado.

Que debera establecerse un nuevo Grupo Asignado a Negocios
Internacionales y Gestin Automatizada de Direccin (GANIGAD)
Que el GANIGAD reportara directamente al Ing. Castell
Una vez que el Consejo de Administracin aprob esta recomendacin, el director
del GASCESAC renunci.

GANIGAD

En enero de 2004 se nombr un gerente para el GANIGAD quien inmediatamente

reclut nuevos miembros para su grupo, pues muchos de los antiguos miembros
del GASCESAC haban renunciado a Corporacin G en diciembre 2003.

Habiendo contratado a unos cuantos individuos, el gerente acept la tarea de

completar la fase de diseo del Plan Maestro, mas tiempo despus, se lleg al
punto en la fase de diseo donde era necesario el acuerdo del Ing. Chvez, del
Lic. Guadarrama y del contador Strutt. Para resolver este conflicto, el gerente
busc la ayuda de su jefe directo (el Ing. Castell) pero no se lleg a ningn
acuerdo y eso deriv en un estancamiento.

Habiendo transcurrido unos das ms, el VPE sugiri que le diera una moratoria al
proyecto y, en su lugar, se le pidi al GANIGAD que realizara un estudio de
viabilidad con respecto a la compra de un servidor de gran capacidad para el
centro de cmputo de la oficina matriz.

Durante el segundo trimestre de 2004 el GANIGAD dedic toda su atencin al

estudio de viabilidad y, en junio de ese ao, el Presidente de Corporacin G
anunci, sorpresivamente, que Corporacin G estaba comprando un servidor de
gran capacidad que les permitira consolidar su presencia en los mercados
internacionales en forma por dems competitiva.

Esta declaracin pblica tambin especificaba que el servidor estara en plena

operacin en un plazo mximo de seis meses.

Al gerente del GANIGAD le fue dada, inmediatamente, la tarea de instalar el citado

servidor y l desarroll un programa de ruta crtica de las tareas que deban
realizarse si el servidor habra de instalarse en ese tiempo rcord.

Hubo problemas a mediados de 2004 que propiciaron retraso, sin embargo el

Presidente volvi a anunciar que el nuevo servidor estara en operacin en la
fecha prevista. Anunci tambin que los sistemas automatizados existentes en la
Corporacin ya haban sido vendidos, que seran removidos del local poco
despus de la fecha programada para completar las nuevas instalaciones y que
para entonces concretara un importante contrato millonario de compraventa con
el ms importante comprador canadiense de productos fertilizantes.

El gerente y sus colaboradores trabajaron 20 o ms horas de tiempo extra

semanal durante el quinto bimestre de 2004 a fin de tratar de lograr el objetivo
anunciado por el Presidente pero, cerca de 30 das antes de la fecha de
terminacin prevista, la mayora de los miembros experimentados del GANIGAD
renunciaron a Corporacin G.