Motivaia i emoia motive cognitive

Teoria motivaional a lui Hull a dominat psihologia motivaiei la sfritul anilor

'30 i n anii '40. Ultima lucrare mare a lui Hull a fost publicat n anul 1952, cu
puin timp nainte de moartea sa. Psihologii puseser deja la ndoial accentul
exclusiv pus de Hull asupra diminurii pulsiunii. Hull redusese toat motivaia la o
problem de diminuare a pulsiunilor sau a tensiunilor neplcute.

Este adevrat c foamea i setea creeaz disconfort, dar aceast concepie asupra
motivaiei ignora muli ali factori care energizeaz i direcioneaz
comportamentul uman. ntruct dominana lui Hull n domeniu slbise, psihologii
au nceput s exploreze diferite tipuri de motive care nu aveau o legtur direct cu
satisfacerea nevoilor biologice.

Articolul lui Robert White de revizuire a psihologiei

n 1959, Robert W. White a scris un articol clasic pentru Psychological Review,

intitulat "Motivaia reconsiderat: conceptul de competen". n el, White a propus
un nou concept: efectana motivaional.

Efectana este motivul de baz al omului de a fi eficace i competent. Aceasta

implic faptul de a ti sau de a fi convins c poi avea un efect asupra mediului:
opusul neputinei.

Definiiile lui White menioneaz mediul nconjurtor (el a definit competena ca

fiind "capacitatea de a interaciona efectiv cu mediul"), dei efectana i
descendenta sa modern, eficacitatea, se refer i la schimbarea de sine. White a
sugerat c, la oameni, ntritorul principal este competena personal.

Care sunt diferenele dintre motivele biologice hulliene i motivele competenei?

White a subliniat cteva moduri prin care motivele competenei se deosebesc de

motivele hulliene. De exemplu, spre deosebire de motivele biologice, cum ar fi
foamea i setea, motivele competenei nu sunt niciodat satisfcute cu adevrat.
Ele servesc la dezvoltarea abilitilor organismului, mai degrab dect la
reglementarea unui proces biologic. Ele nu se bazeaz pe o stare de deprivare
biologic. Mai degrab, ajut organismul s se ntreasc.

Motivaia competenei este vizibil la copii. Copiii mici ncearc s par puternici
i capabili, mari i maturi, aproape de ndat ce neleg conceptele. Copiii sntoi,
normali, doresc n mod obinuit s fie considerai cunosctori i capabili de-a
lungul anilor.

Copiii de toate vrstele ncearc s-i exercite controlul asupra unor obiecte de un
anumit tip (fie casa ppuii, o colecie de maini sau altceva). n general, oamenilor
talentai le place s-i exercite talentele ntr-un anumit domeniu. Ei prefer un
subiect sau un joc "n care s-i demonstreze punctele forte", pentru c asta i face
s se simt competeni.

Factori prezic succesul n afaceri, conform lui Bales

Motivaia competenei apare ca un factor critic n succesul carierei (Bales, 1984).

Un sondaj n rndul antreprenorilor de succes - persoane care i-au nceput propria
afacere - a reliefat prezena a doi factori care preau a fi mai importani chiar dect
competitivitatea sau nivelul colarizrii: (1) apetitul pentru o munc grea i (2)
bucuria de a stpni noi abiliti. Acetia erau predictori puternici ai succesului.

Observai diferena dintre (1) cutarea activitilor n care s "i manifeti punctele
forte", ceea ce este cu siguran natural dac oamenii doresc s se simt competeni
i (2) bucuria de a stpni noi abiliti, pe care Bales a descris-o ca fiind tipic
antreprenorilor de succes. Nu e unul i acelai lucru.

Dac v dorii doar situaii care s v fac s v simii competeni, probabil c vei
exercita abiliti vechi i este puin probabil s avansai. Persoanele care au avut
succes n antreprenoriat au fost cele care au urmrit competena n abiliti noi.

Curiozitatea

Ce dovad avem c animalele pot fi motivate de curiozitate?

Curiozitatea poate fi definit ca un motiv al explorrii mediului. ntr-un studiu

clasic asupra curiozitii, maimuele rhesus se aflau ntr-o mic ncpere. Dac
mpingeau o bar, li se permitea s se uite printr-o ferestruic dreptunghiular.
Maimuele erau dispuse s mping bara de mai multe ori, pentru a putea privi prin
fereastr.

Berlyne i conceptul de "comportament ludic"

Daniel Berlyne a dezvoltat o teorie bazat pe efectele motivaionale ale curiozitii

i ale jocului. El a numit-o teoria comportamentului ludic (de la cuvntul latinesc
ludere, "joac"). n comportamentul ludic, Berlyne a inclus explorarea,
investigarea, curiozitatea, arta i jocul intelectual, cum ar fi puzzle-urile, tiina i
umorul.

n articolul su din anul 1954, "O teorie asupra curiozitii umane", Berlyne a
definit motivul drept "o pulsiune care este antrenat de stimuli noi i redus prin
expunerea continu la aceiai stimuli". Curiozitatea n concepia lui Berlyne este
nevoia de informaii, dei el nu a folosit acest termen n sensul actual, ntruct
epoca tehnologiei informaiei era abia la nceput.

Berlyne a remarcat faptul c William James a folosit conceptul de curiozitate, dar

c el a fcut distincia ntre dou tipuri de manifestri: (1) o cutare (explorare)
general i (2) o cutare concentrat pe o problem specific - o lacun n
cunoatere sau o predicie eronat.

Lowenstein (1994) a sugerat c lacunele n cunotine sunt motivante. Ele sunt cu

siguran aa pentru oamenii de tiin; de aceea Bauer credea c rezolvarea de
puzzle-uri este o motivaie primordial pentru oamenii de tiin. Curiozitatea
devine mai puternic, pe msur ce individul se simte mai aproape de cunoaterea
dorit (adic, mai aproape de nchiderea breei).

O concepie fructuoas asupra motivaiei curiozitii subliniaz erorile de

predicie. Erorile de predicie joac un rol important n reelele neuronale implicate
n percepie i aciune, ca i n tiin, unde predicia neobinuit este cheia testrii
unor noi teorii sau modele.

Modelm lumea i folosim acest lucru pentru a ne planifica aciunile. Cnd se

ntmpl ceva ce nu am prezis - o nepotrivire cu ateptrile noastre - acest lucru ne
suscit atenia.

n tiin, anomaliile joac acest rol. Anomaliile sunt observaii neateptate sau
ciudate. Ele stimuleaz curiozitatea extraordinar i construirea de noi modele de
ctre oamenii de tiin. Reamintim c Berlyne a inclus explorarea tiinific n
conceptul su de comportament ludic.

Efortul oamenilor de tiin de a construi un model coerent al universului, fr

inconsistene interne, seamn cu efortul sistemului cognitiv de a atinge
competena i claritatea. Ele au, prin urmare, o dinamic similar. Acesta este un
alt mod prin care tiina imit operaiile sistemului cognitiv de culegere a
cunotinelor.

Curiozitatea sau reacia la noutate este vizibil n dizabilitate sau n dezobinuire,

discutate n Capitolul 5 (Condiionarea). Obinuirea este o ncetare a rspunsului,
atunci cnd stimulii devin bine cunoscui i familiari.

Ce "principiu profund de funcionare a reelelor neuronale" ne sugereaz faptele?

Cnd se schimb ceva, organismele observ. Este o stare valabil pentru animalele
de la toate nivelele de complexitate, de la melcul de mare Aplysia pn la nou-
nscui i aduli, care sugereaz un principiu profund de operare n reelele
neuronale. Ele se obinuiesc cu familiarul, iar apoi se dezobinuiesc i se
orienteaz spre noutate.

Bucuria prelucrrii informaiei. Cum "se joac" oamenii cu prelucrarea

informaiei?

Oamenii par s se bucure de jocul combinatoric. Lum modelele pe care le-am

nvat i le asociem n moduri noi i diferite. Iat cteva varieti de joc cognitiv:

Modelele vizuale. Oamenii se bucur de desene i de modele vizuale complexe, de

imagini i de modele dintr-o varietate de medii - picturi, ornamente, diapozitive,
filme, videoclipuri, sculpturi, macaturi, arabescuri, suprafee gravate.

Modelele limbii. Oamenii se bucur de modelele complexe ale limbii dintr-o

varietate de medii. Lor le place s citeasc cri, reviste, ziare, piese de teatru,
poezii, glume, oratorie, dezbateri, versuri, cntece, rugciuni, ntrebri, exortaii,
poveti, romane, recenzii, editoriale, autobiografii, cri de cltorii sau cri de
istorie.

Modele motorii. Oamenilor le place s desfoare activiti motorii complexe ntr-o

varietate de cadre. Ei se bucur de jocul de baseball, baschet, fotbal, tenis, volei,
schi, alergare, jogging, frisbee (aruncarea unui disc zburtor care genereaz o for
portant pe msur ce se deplaseaz prin aer rotindu-se), dans, mar, exerciii
militare, mim, kluge (un joc cu imagini ale banilor), lacrosse (un sport de echip
folosind un stick de lacros i o minge de lacros), cricket (un sport de echip
foarte popular n Regatul Unit i n rile Commonwealth-ului), tiddly-winks (un
joc interior jucat cu seturi de discuri mici numite "winks", un vas, care este inta, i
o colecie de squidgers, care sunt, de asemenea, discuri)...
Modele auditive i muzicale. Oamenii se bucur de cntece, zbrnitori, yodeling
(o form de cntec cu repetri de silabe i schimbri de registru), s cnte la
aproximativ 5000 de instrumente diferite, s asculte radioul, nregistrri, casete i
CD-uri...

Modele matematice i numerice. Oamenilor le plac exerciiile de aritmetic,

algebr, trigonometrie, geometrie, topografie, calcul, teoria seturilor... Legendarul
antrenor Notre Dame Knute Rockne obinuia s rezolve probleme de calcul n
avion ca s treac timpul mai uor; pentru el, rezolvarea de probleme n acest cadru
era distractiv.

Indiferent de forma prelucrrii informaiilor, oamenii se bucur s o deseneze, s

ncerce s o experimenteze sau chiar s se joace cu ea. Aceast bucurie este
compatibil cu conceptul de curiozitate al lui Berlyne, care se referea la
experimentarea noutii i care depea ideea lui Lowenstein de diminuare a
lacunelor informaiei.

Oamenii pot avea o motivaie general pentru a-i exercita abilitile cognitive
creative. Am vzut cteva sugestii conform crora neuronii manifest o necesitate
nnscut pentru activitate, de exemplu, n halucinaiile muzicale din surzenie,
precum i n fenomenele similare din supra-sensibilitatea nefolosit.

Ce fel de concuren se afl la baza activitii creative din cadrul sistemului

cognitiv?

Necesitatea neuronilor de a aciona creeaz un fel de competiie benefic pentru a

fi inclui n strile cognitive. Aceasta ajut la prelucrarea informaiei de jos n sus
n sistemul cognitiv. (Amintii-v despre o combinaie a prelucrrilor de sus n jos
i a celor de jos n sus care definete cunoaterea, din capitolul Cogniia).
Prelucrarea de jos n sus a informaiei nu este direcionat de zona central; ea se
ridic din zonele rspndite, difuze ale sistemului cognitiv. Aceasta implic o
competiie pentru includerea n activitatea curent.

n discutarea automatizrii, am observat c este necesar o anumit cantitate de

activitate cognitiv autonom (automat) pentru a explica creativitatea. Pe aceast
pagin am preluat opinia lui William James asupra voinei, din lucrarea sa Briefer
Course, n care acesta subliniaz c nimic cu adevrat nou nu poate fi imaginat
nainte de vreme. Cu alte cuvinte, lucrurile noi i creative nu pot fi pre-specificate.
Ele nu pot fi dictate ca activitate de sus n jos; ele trebuie s se ridice de jos.
Constatm activitatea combinatoric creativ n vis, cnd sistemul cognitiv este
eliberat de unele dintre constrngerile unei percepii realiste. Creierul poate fi
conceput ca un motor selectiv al impulsurilor, care determin ce impulsuri (de la
diverse niveluri) se pot propaga, combina i forma n produse cognitive de nivel
superior.

Complexitatea i preferina: o teorie a ariciului

n activitatea mental de orice fel, un nivel moderat de noutate i de provocare este

plcut. O schimbare prea mare i prea rapid este copleitoare i neplcut. Cutm
s experimentm evenimente care se afl undeva ntre haos (pe de o parte) i
plictiseal (pe de alt parte). Dember i Earl au propus aceast idee n anul 1957,
dar Edward L. Walker a dezvoltat-o ca pe un principiu larg al motivaiei n teoria
comportamental a ariciului (Walker, 1980).

Numele de "teoria ariciului" face referire la un aforism al poetului antic grec

Archilochus, care spunea: "Vulpile tiu multe lucruri, dar ariciul tie un lucru
mare". Vulpile au trucuri diferite pentru fiecare situaie. Ele sunt versatile i
inteligente. Aricii au doar un truc (ncordarea ntr-o minge spinoas). Ei l folosesc
n toate situaiile de vulnerabilitate. Este un truc foarte eficace.

Care este "singurul truc" din teoria ariciului a lui Walker?

Walker a numit teoria sa teoria ariciului, deoarece, asemenea ariciului, organismul

dispune de un singur truc. Aceast teorie explic toate comportamentele folosind
un singur principiu: ideea conform creia complexitatea subiectiv determin
preferina.

Preferina organismelor (ce le place s fac) a fost msurat prin oferirea libertii
de alegere a alternativelor. Teoria lui Walker susine c organismele prefer s fac
lucruri care nu sunt nici prea simple, nici prea complexe. Ele caut activiti care
se afl la un nivel optim de complexitate. Relaia dintre preferin i complexitate
poate fi prezentat pe o curb n form de U inversat. Punctul zero reprezint o
reacie hedonic neutr, nici plcere, nici durere.
 Curba inversat a lui U leag preferina de complexitate
Funcia n form de U inversat din teoria ariciului a lui Walker

Cnd complexitatea este prea mic, linia coboar sub zero. Aceasta nseamn c
evenimentele sunt prea simple, ceea ce le face plictisitoare i neplcute. Cnd
complexitatea este moderat, bucuria este maxim. Cnd complexitatea este prea
mare, evenimentele devin neplcute: haotice i copleitoare.

Ce "ingredient critic" a adugat Walker n teoria sa?

Teoria ariciului a lui Walker adaug un ingredient critic. Dac o persoan are
contacte repetate cu un stimul complex, rspunsul creierului devine mai simplu, cu
fiecare contact. Aceasta nseamn c un stimul complex devine mai plcut prin
repetarea experienei. El se ndreapt spre o complexitate optim. Dar asta
nseamn, de asemenea, c un stimulent optim devine mai simplu cu experiena
repetat, iar n cele din urm plictisitor.

n acest fel, teoria ariciului explic de ce traseul vieii oamenilor este marcat de o
serie de provocri. Fiecare provocare ncepe prin a fi prea dificil, prea complex.
Apoi, aceasta devine treptat mai uor de manevrat, mai interesant i mai plcut.
n cele din urm, ea devine plictisitoare i persoana se ndreapt spre noi provocri.
Teoria ariciului explic un fenomen comun pe care l-ai observat cnd v-ai ntlnit
cu noi forme de art. Cnd ntlnii o pies muzical haotic sau dificil de
interpretat, putei avea o reacie de respingere. Prin experien repetat, ajungei s
vedei un model n ea. n cele din urm, putei nva s o iubii. Ea "crete n voi".
Dar nicio bucat muzical nu rmne favorita voastr pentru totdeauna. Cu
suficiente ascultri, ea devine att de familiar, nct vei trece la ceva nou.
Rata satisfaciei / Numrul de ascultri ale albumului muzical

Teoria ariciului n aciune

Teoria ariciului poate fi legat de cercetarea preferinelor gustului. Tinerii care

ncerc pentru prima dat un iaurt simplu declar de obicei c acesta are un gust
mai ru dect s-au ateptat. Nu le place. ns, la repetarea unui studiu, 92 din 151
de subieci au declarat c le plcea tot mai mult iaurtul (Moses-Zirkes, 1993). Este
posibil ca gustul iaurtului curat s fi fost puin ocant la nceput, el fiind mai acru
dect iaurtul dulce pe care l consum majoritatea copiilor. Altfel, iaurtul simplu nu
este ru. Adesea, dup cteva contacte cu el, gustul lui devine mai atrgtor. Este
ceva tipic pentru formarea gustului adulilor: un gust care crete n tine odat cu
experiena.

Ce model apare, n general, pe msur ce stpneti o sarcin exigent?

Acest lucru se poate ntmpla cu tot felul de stimuli, chiar i cu subiectele
academice. Un subiect poate prea la nceput confuz, greu de neles. Treptat,
lucrurile intr pe fga. Subiectul devine mai simplu, pe msur ce l ntlneti n
mod repetat. n cele din urm, s-ar putea s te bucuri de el. Mai trziu, dup ce l
vei stpni, poi s te bucuri de lucruri mai dificile.

Teoria lui Walker este destul de obscur, iar cartea lui poate fi greu de gsit. Cu
toate acestea, Walker pare s fi intuit un principiu de baz al funcionrii
sistemului cognitiv. El a formulat teoria ariciului nainte de epoca scanrii
creierului. Prima parte a teoriei sale (simplificarea psihologic odat cu experiena
repetat) primete un sprijin izbitor de la probele de scanare a creierului.

Dup cum este descris n Capitolul 3, la persoanele care se antreneaz ntr-o

sarcin nou se produce o activare generalizat a creierului. Pe msur ce noua
sarcin este stpnit, zona activat se micoreaz. n cele din urm, cnd sarcina
devine automat, zona activat din creier este foarte mic. Sarcina este acum
uoar, aproape de a doua natur. n acel moment, persoana are resursele
disponibile (i motivaia, spune Walker) pentru a stpni o nou sarcin.

Teoria ariciului prezice, de asemenea c, n urma unui numr suficient de repetri,

o activitate care anterior a fost provocatoare poate deveni prea familiar. Individul
va obosi s suporte aceeai stimulare tot timpul. Conform teoriei ariciului, suntem
motivai automat s trecem la noi provocri.

Disonana cognitiv

Leon Festinger a introdus teoria disonanei cognitive ntr-o carte din anul 1957, O
teorie asupra disonanei cognitive. Teoria lui Festinger spune c, dac n cogniia
unei persoane apar elemente contradictorii (care produc o stare neplcut numit
disonan), persoana va aciona pentru a repune acele elemente n acord sau n
congruen.

Un experiment realizat de Festinger i Carlsmith n anul 1959 a adus teoria

disonanei cognitive n atenia psihologilor sociali americani. Eliot Aronson, el
nsui un renumit psiholog social i fost student al lui Festinger, l-a considerat "cel
mai important experiment din istoria psihologiei sociale" ("Social Researcher",
1984).
La nceputul experimentului lui Festinger i Carlsmith, studenii voluntari au fost
rugai s execute o sarcin simpl i plictisitoare. nainte ca subiecii s fi prsit
experimentul, experimentatorul le-a comunicat c asistentul su nu va putea veni n
urmtoarea zi pentru a-l ajuta i c le cere o mic favoare: anume, s preia ei rolul
de asistent al cercettorului, pentru a pregti subiecii n vederea urmtorului
experiment i pentru a le crea o atitudine pozitiv fa de el. Practic, ei au fost
rugai s spun subiecilor urmtori c era vorba despre un experiment distractiv i
plcut.

Participanii care au acceptat s fac acest lucru au fost pltii, fie cu un dolar, fie
cu 20 de dolari. 20 de dolari n anii '50 valorau mai mult de 100 de dolari din zilele
noastre. Unui grup i s-a pltit acea sum de bani pentru a-i mini pe urmtorii
subieci cu privire la experimentul respectiv. Celuilalt grup i s-a pltit un dolar,
echivalentul a aproximativ 5 dolari de acum.

Cum a funcionat experimentul lui Festinger i Carlson?

n majoritatea cazurilor, subiecii din ambele grupuri au convenit s spun

subiectului urmtor c experimentul a fost interesant. Ulterior, cnd
experimentatorii le-au cerut s spun adevrul, subiecii care fuseser foarte bine
pltii au declarat c experimentul a fost plictisitor. Pe de alt parte, cei pltii
numai cu un dolar au fost mai tentai s spun, atunci cnd au fost ntrebai, c
experimentul nu a fost "ru" sau c a fost "interesant".

Cum explicm acest lucru? Festinger a observat c subiecii se aflau ntr-o poziie
psihologic incomod. Lor nu le plcuse experimentul, dar dac li s-a cerut s
mint, s-au simit nevoii s spun c le-a plcut.

Cum puteau acetia s-i explice propriul comportament fa de ei nii? Subiecii

care primiser 20 de dolari nu au avut nicio problem n a-i explica
comportamentul fa de ei nii. Au primit muli bani pentru a mini, iar asta a
explicat de ce au minit. Deci, ei nu simeau c trebuie s-i schimbe atitudinea.

Subiecii care au primit doar un dolar nu au avut un motiv foarte bun s mint. Ca
urmare, pentru a micora disconfortul fa de minciun, ei s-au convins singuri c
le-a plcut experimentul. Atitudinile lor s-au schimbat pentru a se potrivi cu
comportamentul manifestat, iar senzaia lor neplcut de disconfort s-a redus.

Festinger i Carlsmith au creat n mod inteligent o opoziie ntre teoria

comportamental, dominant n anii '50, i teoria disonanei cognitive a lui
Festinger. Behavioritii ar fi anticipat c o ntrire de 20 de ori mai mare va
produce mai multe schimbri. Ceea ce s-a ntmplat a fost, ns, exact opusul.

Festinger a explicat acest lucru n teoria disonanei cognitive (1957): Existena

disonanei, a faptului de a se simi incomod din punct de vedere psihologic, va
motiva persoana s ncerce s reduc disonana i s ajung la consonan.

Cu alte cuvinte, o contradicie (o disonan) ntre atitudine i comportament este

incomod, motivnd astfel persoana s schimbe, fie comportamentul, fie atitudinea
(oricare dintre ele ar fi mai uor de schimbat) pentru a elimina contradicia.

Dac ai o atitudine negativ fa de ceva, dar te compori ca i cnd te-ai bucura de

acel lucru, vei experimenta o disonan. Este o stare incomod, cu excepia cazului
n care ai o explicaie bun pentru comportamentul tu. (cum ar fi faptul c i s-a
pltit o mulime de bani). Pentru a obine consonana, trebuie s schimbi ceva.

n mod obinuit, cnd persoana simte o disonan, comportamentul este deja

efectuat, astfel nct el nu mai poate fi schimbat. Prin urmare, atitudinea persoanei
se va schimba.

Aceast dinamic subtil face din disonana cognitiv un instrument puternic

pentru schimbarea atitudinilor. Aceasta presupune c, dac dorii s v schimbai
atitudinea, tot ce trebuie s facei este s v schimbai comportamentul, iar
atitudinile vor urma.

ntruct nu li s-a pltit muli bani i nu au avut un alt motiv evident pentru a
manifesta un comportament, s-au convins c acel comportament a fost plcut. Ei
au ajuns s cread c ar fi vrut s-l manifeste oricum sau c poate a fost o idee
bun, n retrospectiv.

Un exemplu concret este micarea Drepturilor Civile din anii '60 n Statele Unite.
Muli oameni au rezistat desegregrii colare (procesul de ncetare a separrii
elevilor dup ras), spunnd: "Nu putei schimba comportamentul oamenilor
nainte de a v schimba atitudinea".

Psihologii familiarizai cu teoria disonanei au spus exact opusul. Cercetarea lor le-
a sugerat c, dac vor fi schimbate legile, fornd o schimbare de comportament,
atitudinile se vor schimba i ele ulterior.

Ce se ntmpl cnd studenii sunt rugai s apere poziii contrare convingerilor

lor?

ntr-o lucrare clasic de cercetare a disonanei cognitive, cercettorii au moderat o

dezbatere cu studenii despre valoarea fotbalului n colegiu. Unei pri i s-a cerut s
susin c fotbalul este benefic pentru o universitate, iar celeilalte c este duntor.
Dup dezbatere, convingerile exprimate ale studenilor erau mai apropiate de
poziia lor din cadrul dezbaterii dect nainte (Scott, 1957).

Scott nsui a interpretat acest rezultat drept "o consolidare a comportamentului

verbal", n tradiia comportamentalitilor timpurii. Prin intermediul lentilei teoriei
disonanei cognitive, totui, explicaia este puin diferit.

Studenii, probabil, au depus eforturi pentru a-i construi i apra argumentele.

Procednd astfel, ei au nceput s se identifice cu argumentele i s le accepte ca pe
propriile lor credine. Altfel, s-ar fi creat un conflict sau o disonan (o lips de
armonie) ntre atitudinea i comportamentul lor.

Care este Capcana Sacrificiului?

Kenneth Boulding, economist i preedinte al Asociaiei Americane pentru

Progresul tiinelor, a descris un model care se refer la disonana cognitiv. El l-a
numit Capcana Sacrificiului:

Dac ncepem la un moment dat s facem sacrificii pentru orice - o familie, o

religie sau o naiune - nu vom mai putea recunoate c sacrificiile au fost n zadar
fr o ameninare la adresa identitii noastre personale. Identitatea noastr este n
parte creat prin identificarea cu organizaia sau cu comunitatea pentru care am
fcut sacrificii. n aceste condiii, obiectul sacrificiului devine "sacru" i el este
ndreptit s solicite alte sacrificii. (Boulding, 1969)

Cum poi face pe cineva s te plac, dup Ben Franklin?

Ben Franklin a dat cteva sfaturi speciale care au sens n contextul teoriei
disonanei cognitive. Franklin a spus c, dac vrei ca cineva s te plac, determin-
l s-i fac o favoare.

Aceasta funcioneaz (conform teoriei disonantelor cognitive) deoarece, odat ce

persoana i-a irosit timpul i energia pentru a te ajuta, ea trebuie s dezvolte o
atitudine n concordan cu comportamentul su. Deci, pentru a evita disonana,
persoana te va plcea.
Ce afirmaie similar, dar opus apare n cartea lui Hoffer, The True Believer?

Reversul principiului lui Franklin este descris de Eric Hoffer, n The True Believer
(1951). Dac vrei s dispreuieti pe cineva, f-i ceva greit. Se pare c nu exist o
modalitate mai sigur de a te infecta cu o ur virulent mpotriva unei persoane
dect aceea de a-i face o nedreptate grav.

Hoffer a evideniat faptul c, dup ce nazitii au nceput s-i persecute pe evrei, a

devenit mai uor pentru ceteanul german mediu s-i urasc pe evrei.

Ca regul general, teoria disonanei cognitive prezice c atitudinile i

comportamentele vor rmne n sincronizare. Dac v schimbai atitudinea, exist
probabilitatea de a v schimba i comportamentul. Mai surprinztor, dac
schimbai comportamentul unei persoane, atitudinile ei se vor schimba pentru a se
potrivi comportamentului.

Care sunt unele implicaii practice ale teoriei disonantei cognitive?

Acest lucru are multe implicaii practice. Unele au fost discutate deja. Dac vrei ca
cineva s v plac, ndemnai persoana s aib un "comportament complezent",
cum ar fi acela de a v face o favoare.

Dac dorii s mpiedicai oamenii s se urasc unii pe alii, lucrai la eliminarea

comportamentelor de ur. "Lupta acioneaz, nu sentimentele", este bannerul
cercettorilor sociali antirasiti. (Goleman, 1991)

Aceeai logic se aplic i preocuprilor egoiste, cum ar fi aceea de a-i obinui pe

ceilali s te respecte. Teoria disonanei cognitive implic faptul c, dac ceri
respect, l vei obine.

Nu trebuie s te supui abuzului, pentru c oamenii care te trateaz prost vor adopta
convingeri negative despre tine, pentru a fi n concordan cu comportamentul lor
fa de tine. Dac i faci pe oameni s te trateze cu respect, ei te vor respecta mai
mult, pentru a reduce disonana dintre atitudinile i comportamentele lor.

Reactana psihologic

Brehm (1966) a subliniat faptul c oamenii au nevoie de libertate. Nevoia de

libertate este activat ori de cte ori oamenii simt o restricie pus pe aciunile sau
opiniile lor.

Ce este reactana psihologic? Cum a studiat-o Brehm i Sensenig?

Oamenii rspund, de obicei, unei fore restrictive, luptnd mpotriva ei, rezistnd
ncercrilor de influen. Brehm a descris reactana psihologic ca o for
declanat de ameninri la adresa libertii unei persoane.

Reactana psihologic se strnete ori de cte ori o persoan primete o comand

direct sau i se spune c o activitate nu este posibil sau nu este permis. Cnd sunt
mpini, oamenii tind s mping napoi. Cnd li se spune c nu pot avea un lucru,
oamenii tind s-l doreasc.

Brehm i Sensenig au imaginat un experiment simplu prin care au demonstrat

reactana psihologic. ntr-un joc care necesita cooperare, un subiect (de fapt un
complice al experimentatorului) i transmitea una din cele dou condiii celuilalt
subiect. O condiie sugera un posibil curs de aciune, prin listarea alternativelor i
afirmarea unei preferine. Cealalt viza n mod direct un anumit mod de aciune,
spunnd c partenerul "trebuie" s fac ceva.

Aproape 70% dintre subieci au acionat n consens cu sugestia din prima condiie.
Mai puin de 40% au urmat cererea din cea de-a doua condiie.

Ce joc din copilrie arat reactana? Cum l-a studiat Wegner i colegii si?

"Nu te gndi la un urs alb"

Dostoievski, faimosul autor, a iniiat un joc psihologic care demonstreaz reactana

psihologic. El l-a provocat pe fratele su s nu se gndeasc la un urs alb, apoi a
urmrit amuzat cum se lupta acesta cu imposibilitatea de a ndeplini cererea
respectiv.

Wegner, Carter, White i Schneider (1987) au decis s documenteze fenomenul. Ei

au cerut studenilor s participe la un experiment al "fluxului de contiin" n
cursul cruia ei trebuiau s spun tot ce le venea n minte n faa unui magnetofon,
timp de cinci minute.

nainte de a ncepe o sesiune, studenii din grupul experimental au fost instruii s

evite s se gndeasc la urii albi, dar s sune un clopoel dac gndul intra n
mintea lor, n ciuda interdiciei. Ei au sunat de multe ori din clopoel.

Sunt obiectele interzise la fel de irezistibile ca gndurile interzise? Folclorul

furnizeaz dou rspunsuri diferite.

ntr-una dintre fabulele lui Aesop, o vulpe care nu putea ajunge la un ciorchine de
struguri a conchis c probabil sunt acri. n baza acestui mecanism defensiv, dac
este fiabil, am putea prevedea c un obiect interzis va aprea ca fiind mai puin
atrgtor.

Pe de alt parte, fructul interzis este adesea considerat mai tentant, ca n Grdina
Edenului. Teoria reactanei psihologice poate prevedea i c un obiect interzis
poate deveni mai atrgtor, deoarece lucrul interzis afecteaz libertatea de alegere
i provoac reacia opus (nevoia de libertate).

Cum au demonstrat cercetrile fcute de Allen i Allen efectele fructului interzis i

ale strugurilor acri n diferite grupe de vrst?

Allen i Allen (1974) au fcut un studiu referitor la atractivitatea obiectelor

interzise pe copii de grdini i de clasa a patra. Mai nti, fiecrui copil i s-a cerut
s claseze cinci jucrii diferite dup atractivitatea lor. Apoi, cercettorul au
deplasat jucriile n lateral i a indicat spre jucria clasat pe locul trei (intermediar
n atractivitate), spunndu-i copilului c se poate juca cu toate jucriile, dar nu 'cu
aceea'. Nu a fost oferit nicio explicaie.

Apoi, experimentatorul a deviat atenia copilului de la jucrii, timp de aproximativ

trei minute, prin cteva ntrebri despre vrsta sa, numrul de frai i surori etc.
Dup aproximativ trei minute, subiectul a fost rugat din nou s clasifice fiecare
dintre cele cinci jucrii n funcie de ct de mult i plcea fiecare n acel moment
('chiar acum'). Subiectului i s-a explicat c putea schimba clasamentul fiecrei
jucrii n ambele direcii sau putea s-l lase neschimbat "(Allen i Allen, 1974,
p.872)

Rezultatele? Precolarii au clasat jucria interzis ca fiind mai puin atractiv

(struguri acri). Copiii din clasa a IV-a au clasat jucria interzis ca fiind mai
atractiv (fruct interzis).

Motivaia intrinsec i extrinsec

Dac reactana psihologic poate face ca roadele interzise s fie mai atractive,
asupra fructelor oferite n mod liber ar putea avea un efect opus. S-ar putea ca
acestea s fie mai puin atractive.

n general, dac ceva este interzis, este atractiv, dar dac eti pltit s faci ceva,
acest lucru i-ar putea scdea bucuria. Att disonana cognitiv, ct i reactana
psihologic ar prevedea acest lucru.

Teoreticienii motivaiei fac distincia ntre motivele intrinsece i cele extrinsece. O

activitate este motivant intrinsec dac o persoan o face n mod voluntar, fr a
primi o plat sau alt fel de recompens. O activitate este motivat extrinsec dac o
persoan o face n primul rnd pentru o ntrire exterioar, ca alimentele sau banii.

Care este diferena dintre motivaia intrinsec i cea extrinsec? Ce au demonstrat

Green i Lepper n studiul lor clasic?

ntr-un articol clasic intitulat "Cum se transform jocul n munc", Green and
Lepper (1974) au artat c motivaia intrinsec ar putea fi subminat de ntrirea
exterioar. Subiecii lor erau copii precolari.

Un grup de copii a fost antrenat ntr-o activitate (fixarea unor cartonae colorate n
puzzle-uri). Aceasta era similar cu activitile precolare obinuite i lor le-a
plcut s se joace cu cele 10 cartonae de puzzle.

Copiii din alt grup au primit aceleai cartonae, dar lor li s-a precizat c dac vor
completa puzzle-urile vor avea voie s se joace cu nite jucrii pe care le doreau
mai mult (recompens). Ulterior, ambele grupuri au primit acces la acele "jucrii
mai dorite".

Diferena dintre grupuri a fost c un grup a crezut c a lucrat pentru o recompens,

iar cellalt nu. Conform Principiului Premack, grupul cruia i s-a promis accesul la
jucriile mai dorite ar fi trebuit s fie ntrit pentru a se juca cu puzzle-urile, fapt ce
ar fi trebuit s sporeasc frecvena sau probabilitatea de a se juca cu puzzle-urile i
n alte mprejurri.

n realiate, lucrurile s-au petrecut pe dos. Dup ce li s-a permis accesul la jucriile
pe care le doreau mai mult, ambele grupuri au avut din nou acces liber la puzzle-
uri. Acum, grupul care nu a fost rspltit niciodat pentru c jocul cu puzzle-urile a
petrecut mai mult timp cu ele.
Grupul rspltit mai devreme pentru c s-a jucat cu puzzle-urile a petrecut mai
puin timp cu puzzle-urile, atunci cnd a avut acces liber la ele. Frecvena sau
probabilitatea de a se juca cu puzzle-urile a sczut, ceea ce nseamn (prin
definiie) c comportamentul jocului cu puzzle-urile a fost pedepsit, chiar dac
copiii fuseser rspltii pentru el.

n capitolul 5 (Condiionarea) am discutat cum specialitii n analiza

comportamental aplicat fac o distincie ntre recompens i ntrire. Recompensa
este definit de intenie (o ateptare pozitiv). ntrirea este definit de efect
(comportamentul urmtor devine mai frecvent). Ele nu se refer ntotdeauna la
unul i acelai lucru.

Acesta este un exemplu al unei astfel de situaii. Actul de recompensare a

precolarilor a funcionat ca o pedeaps pentru jocul cu puzzle-uri (adic a fcut ca
frecvena jocului cu puzzle-uri s scad).

Acelai fenomen poate aprea i n cazul sportivilor, dei nimeni nu-l

contientizaz. Muli sportivi ncep s practice un sport pentru bucuria de a face
acel lucru. Ei sunt motivai intrinsec. Dac sunt suficient de buni pentru a continua
la nivel de colegiu, acetia sunt recompensai prin burse.

Uneori acest lucru "transform jocul n munc." Raedeke (1997) a constatat c

sportivii sunt mai predispui la epuizare dac se simt blocai de burse i de alte
obligaii, n loc s joace pentru a se bucura de acest sport.

Care a fost efectul obligativitii serviciului comunitar asupra elevilor care nu sunt
nclinai pentru serviciu?

Stukas, Snyder i Clary (1999) au constatat c programele obligatorii de serviciu

comunitar, cerute n unele licee din Statele Unite, au avut un efect negativ asupra
persoanelor care nu sunt dispuse s serveasc. "Elevii care nu se simeau tentai s
se angajeze voluntar au manifestat intenii semnificativ mai mici dup ce li s-a
cerut s serveasc". Presiunea exterioar a redus motivaia lor intrinsec de a se
oferi voluntar.

Psihologia invers

Reactana psihologic presupune c oamenii vor reaciona mpotriva oricrui lucru

care le afecteaz libertatea. Acestea includ comenzile i sugestiile. Dac vrei s
facei pe cineva s fac ceva, uneori v ajut s-i cerei contrariul. Aceasta se
numete popular psihologie invers.

Ce este "psihologia invers"? Cum a folosit-o hipnotizatorul Milton Erikson?

Unul dintre maetrii hipnozei a fost Milton Erikson. El a folosit psihologia invers
cu subieci care altfel nu puteau fi hipnotizai. Confruntat cu rezistena clieilor si,
Erikson le sugera pur i simplu c trebuie s lupte mpotriva hipnozei ct puteau de
mult. Acest lucru (a pretins el) i determina s reacioneze mpotriva sugestiei, lui
fiindu-i astfel mai uor s-i hipnotizeze.

Cum o folosesc prinii?

Prinii nva s-i manipuleze copiii n primii ani de via folosind psihologia
invers. Copiii mici pot trece printr-o etap cnd spun "Nu!" la fiecare solicitare.
Dac un printe ar spune: "Ah, s-ar putea s nu-i plac mncarea..." sunt mai
multe anse ca copilul s o ncerce.

Cum a folosit metoda Suzuki psihologia invers, potrivit lui Singer?

Metoda Suzuki de nvare a viorii include un element de psihologie invers,

conform lui Singer (1984). Singer a scris c metoda lui Suzuki presupunea patru
etape:

1. Prinii nu trebuie s-i oblige pe copiii lor s cnte la vioar. Fr presiune, mit
sau pedeaps.
2. Prinii ar trebui s ofere un mediu familial care s fie mbogit cu muzic
bun. O vioar ar putea fi situat ntr-un loc strategic, unde copilul s o poat
vedea. n mod ideal, un frate mai mare sau un printe ar putea s cnte la vioar.
3. Prinii trebuie s fie rbdtori. Mai devreme sau mai trziu, copilul va cere s
cnte la vioar.
4. Prima dat cnd copilul o cere, prinii ar trebui s spun: "Ne pare ru, nu,
poate alt dat."

Dup aceasta, copilul va cere i poate chiar va implora s cnte. n acest moment,
copilului i se poate permite s cnte la vioar o perioad limitat de timp. Treptat, i
se "permite" mai mult timp, pe msur ce abilitile copilului se mbuntesc.
[Sfritul citatului de la Singer, 1984.]
Acesta este un exemplu excelent al efectului "fructului interzis". Dac vioara este
iniial interzis, copilul o va dori mai mult. Exist o singur problem cu acest
exemplu. n ncercarea de a verifica declaraia lui Singer, nu am putut gsi sfaturi
similare n nicio publicaie referitoare la Metoda Suzuki. Poate c a fost tehnica
unui singur practicant al metodei Suzuki.

Ce se ntmpl cnd interzici o carte sau un film?

Principiul fructului interzis pare s-i produc magia pe pia de fiecare dat cnd
produsele sunt interzise. Acestea ajung s fie mai populare. Showmanul american
P.T. Barnum se presupune c ar fi spus: "Nu exist publicitate proast".

Dac o carte este interzis, vnzrile cresc pn la limita legal a cumprrii. Dac
un film este criticat ca fiind prost, muli oameni doresc s-l vad.

Programele de avertizare a adolescenilor asupra pericolului drogurilor i a sexului

premarital ar putea avea acelai efect?

Cercetrile arat c programele antidrog din colile publice "nu au funcionat

niciodat" (Cima, 2017). Un efect opus a avut loc cnd canabisul a fost legalizat n
Colorado. Utilizarea canabisului printre adolesceni a sczut odat ce nu a mai fost
interzis (Gorman and Craft, 2017).

Brody (1986) a declarat c programele de educaie sexual care transmiteau

mesajul "Nu o face" au fost urmate de niveluri mai ridicate ale activitii sexuale.
Brody a concluzionat: "Fetele care nu primesc niciun un alt mesaj, n afara celui de
"Nu o facei, sunt mai tentate s o fac".

Lui Marjoe Gortner care vizita ara ca predicator pentru copii i vindector prin
credin, i s-a fcut publicitate ca "Cel mai tnr preot hitoronit al lumii". Mai
trziu, el a renunat la pretenia de a vindeca prin puterile speciale ale credinei.

Marjoe a realizat un film documentar (Marjoe (1972)) i a predat studenilor din

colegiu despre modalitile ptn care un vorbitor carismatic poate manipula un
public. Una din tehnicile sale a folosit psihologia invers.

Predam n aproximativ douzeci de colegii pe an...i fceam o demonstraie de

vindecare prin credin - dar ntotdeauna i fceam pe ei s cear vindecarea. Le
spuneam c eu nu cred n asta, c folosesc multe trucuri; iar titlul conferinei era
"Retoric i carism", aa c le spusesem deja ct de mult sunt manipulai de o
figur carismatic.

Le-am explicat tot ce fceam, i tot voiau s vad. Dar eu m mpotriveam.

Ziceam: "Nu, voi chiar nu vrei s vedei". i ei spuneau: "Ba da, noi vrem!" i eu
ziceam: "Dar nu voi credei n asta oricum, aa c nu pot s o fac." i ei spuneau:
"Credem, credem!"

Deci, dup aproximativ douzeci de minute cu aceste discuii, ceream un voluntar

i alegeam o fat i-i spuneam: "Deci, vrei s te simi mai bine?" i apoi: "Tu m
mini! Eti aici doar pentru un moment bun i vrei s-i impresionezi pe toi aceti
oameni i s-i rzi de mine pentru toat chestia asta, aa c de ce nu te ntorci la
locul tu? Ea se nveruna foarte mult i spunea, "Nu, nu, eu cred!"

i continuam acest du-te-vino, pn cnd ea era aproape n lacrimi. i apoi, chiar

dac acest lucru se ntmpla ntr-o mulime de studeni de colegiu i o fceam doar
ca pe o glum, folosind aceeai formul veche, 'n numele lui Isus!', cnd i
atingeam capul... oam, cdea jos pe podea de fiecare dat. (Conway & Siegelman,
1978)

Voina

Majoritatea oamenilor crede c motivaia implic voina sau capacitatea unei

persoane de a face ca lucrurile s se ntmple prin dorin i hotrre. Voina a fost
elementul central al celor mai bine vndute cri, cum ar fi Fora gndirii pozitive
(1952) a lui Norman Vincent Peale.

Programele de auto-ajutorare populare i ndeamn pe oameni s rmn optimiti

i orientai spre viitor. Oamenilor li se spune s aib ncredere n capacitile lor i
s porneasc la drum cu pai mici. Mai presus de toate, s fac ca lucrurile s se
ntmple prin eliminarea ngrijorrilor i a ndoielilor care i rein adesea pe
oameni.

Ce este agenia, pentru psihologii cognitiviti i cum difer ea de auto-eficacitate?

Psihologii cognitiviti echivaleaz agenia cu sentimentul de a face ca lucrurile s

se ntmple sau cu exercitarea voinei. Totui, nu n acest sens este folosit termenul
de voin n programele de auto-ajutorare.
Agenia se refer la asumarea proprietii asupra gndurilor sau aciunilor. Ea
poate fi aplicat problemelor comune cum ar fi formularea scorului n cursul unui
joc video. Dac simi c tu ai fcut asta, i nu programul, trieti un sentiment de
agenie.

nelesul pe care l au cei mai muli oameni pentru termenul de voin depete
acest sens de a face ca lucrurile dorite s se ntmple n viaa ta. Termenul folosit
de psihologi este acela de auto-eficacitate.

n 1977, Albert Bandura a propus termenul de auto-eficacitate ca parte a unei

"teorii unificatoare asupra schimbrii comportamentului". Bandura a actualizat i a
extins conceptul de efectan al lui Robert H. White.

Amintii-v c White a descris efectana ca "ntritorul principal" care mpinge

oamenii spre competen. A fcut acest lucru ntr-un articol pivot din 1959 care
invita psihologii s renune la ipotezele lui Hull i s exploreze motivaiile care
depeau nevoile biologice.

Pentru Bandura, auto-eficacitatea reprezenta o credin n capacitatea ta de a

produce un efect. Ea aciona ca o profeie care se auto-mplininea n acelai mod n
care ateptrile negative puteau s fie o profeie auto-mplinit n cealalt direcie.

Dac ai auto-eficacitate (i Bandura a creat chestionare pentru a evalua acest

lucru), eti mai tentat s acionezi. Apoi, vei fi mai tentat s experimentezi
rezultatele bune pe care le-ai prezis.

De ce are ateptarea un efect att de puternic i pervaziv? O ateptare face parte din
modelul unei persoane asupra lumii. Ea afecteaz prediciile i aciunile.

Bandura a fcut distincia ntre rezultatul-ateptat (convingerea c un anumit

rezultat va avea loc) i auto-eficacitate (convingerea c poi executa cu succes
comportamentul necesar pentru a produce un rezultat). Ambele influenau
comportamentul. Ambele erau variaii ale conceptului de ateptare studiat cu muli
ani n urm de ctre Robert Rosenthal.

Ne-am ntlnit cu ateptarea n capitolul 1 n contextul efectelor

experimentatorului. Orice se ateapt un cercettor s se ntmple, va avea tendina
s se ntmple, n lipsa proiectrii anumitor sisteme de control cum ar fi un proiect
dublu-orb.
Despre ateptare se va discuta i n capitolul dedicat psihologiei sociale.
Ateptrile determin deseori rezultatele sociale (aa cum se ntmpl n cazul
copiilor care au succes la coal).

Ce este neajutorarea nvat? Cum a fost descoperit?

Auto-eficacitatea este opusul unui fenomen numit neajutorare nvat.

Neajutorarea nvat a fost descoperit de Overmier i Seligman (1967) n timpul
unor experimente de condiionare a evitrii i evadrii la cini.

Overmier i Seligman au observat c dac cinii nu puteau s fac nimic pentru a

scpa de un oc, renunau n scurt timp. Ei nvau s fie neajutorai. Aceast
nvare s-a generalizat la noi situaii de evadare, iar cinii s-au comportat
neajutorai i n ele.

Overmeier i Seligman au descoperit c efectul neajutorrii nvate persista timp

de aproximativ 48 de ore. n acel timp, dac cinii erau pui ntr-o alt situaie de
nvare a evadrii, capacitatea lor de nvare era ncetinit (adic ei s-au mai
strduit la fel de mult ca s scape). Ei au nvat s renune.

Seligman se ntreba dac astfel de efecte ar putea fi mai durabile la om.

Aptitudinile noastre lingvistice ne permit s ncorporm neputina ntr-un sistem de
credine. Dac oamenii se conving c nu pot s-i schimbe propriile circumstane
negative, ei pot nceta s mai ncerce s fac schimbri pozitive. Ei ar putea s
renune.

Seligman a gsit dovezi experimentale pentru acest lucru. El a susinut, pe baza a

numeroase experimente, c neajutorarea este legat de depresie. Uneori, depresia
este declanat de un dezechilibru al neurotransmitorilor, care nu are prea multe
de-a face cu problemele vieii. n alte ocazii, depresia pare s se datoreze unui
sistem de credine care implic gnduri i ruminri negative (gnduri repetitive).

Ce model a identificat Seligman n depresia non-biologic?

Seligman a descoperit (pe scurt) c oamenii care se aflau ntr-o spiral descendent
a anxietii i depresiei repetau adesea lucruri pentru ei nii (ruminare).
Ruminrile aveau trei caracteristici:

(1) implicau ceva ru n privina persoanei (de exemplu, persoana era pctoas,
urt, proast);
(2) lucrul ru era interpretat ca afectnd tot ceea ce fcuse persoana (munc, viaa
social etc.) i

(3) persoana deprimat se atepta ca acel lucru ru s continue pentru totdeauna

(era parte din fiina sa, el nu se putea mbunti, nu putea s dispar).

Combin aceste trei caracteristici ntr-un sistem de credin, repet-l la nesfrit, i

Da, poi ajunge ntr-o spiral descresctoare a depresiei.

Sugestia lui Seligman pentru un remediu apare n titlul crii sale din 1990:
Optimismul nvat: cum s-i schimbi mintea i viaa (revizuit n 1998 i 2006).
A fost un bestseller naional, descris de un critic drept "o combinaie interesant
dintre un tratat de psihologie i o carte de auto-ajutorare".

Ce rezultate au fost corelate cu auto-eficacitatea?

Auto-eficacitatea, ceea ce majoritatea oamenilor ar numi voin puternic, este

opusul neajutorrii nvate. Este convingerea c aciunile eficace sunt posibile, iar
individul are capacitatea de a face acest lucru.

Psihologii consilieri au fost deosebit de ateni la acest concept. El prea s

puncteze tocmai ceea ce au nevoie oamenii atunci cnd intr n consiliere: un
impuls moral, cu speran pentru o via mai bun n viitor. Cercetrile au artat c
auto-eficacitatea corela pozitiv cu:

- Rezultate academice i de carier mai bune (Multon, Brown i Lent, 1991)

- Rezultate mai bune n psihoterapie i o mai mic probabilitate de abandon
(Longo, Lent i Brown, 1992)
- Persisten n faa adversitii (Bandura, 1997)

Aa-numita voin nseamn mai mult dect ateptrile pozitive. Pentru a rezolva
efectiv problemele, trebuie s existe modele exacte i realiste ale situaiei de
rezolvare a problemelor, plus instrumentele intelectuale potrivite pentru a gsi
soluii.

Cu toate acestea, auto-eficacitatea sporete probabilitatea iniierii schimbrii. Apoi,

aceasta favorizeaz persistena i rezultatele bune. Aceasta este ceea ce oamenii
caut atunci cnd vorbesc despre aplicarea voinei la problemele vieii.
Evitarea distragerilor

Voina implic mai mult dect intenii bune i gndire pozitiv. Pentru a susine
interesul i energia pe o perioad lung de timp (ceea ce este necesar pentru cele
mai importante proiecte), trebuie s combai tendina de a fi distras. Nu trebuie s
dai curs ispitelor care duc la o rtcire.

Care sunt cele dou sisteme motivaionale pe care le-a identificat Metcalfe i
Mischel? Care este cheia voinei efective?

Metcalfe i Mischel (1999) au descris autocontrolul i voina ca implicnd dou

sisteme motivaionale diferite. Unul este un sistem emoional "fierbinte", cellalt
este un sistem cognitiv "rece".

Sistemul fierbinte este baza temerilor i anxietilor, precum i a atraciilor fa de

lucrurile bune. El reacioneaz rapid i se bazeaz adesea pe factorii instinctivi.
Este legat de stimuli, "controlat prin eliberarea stimulilor", aa cum sunt
programele motorii ale animalelor discutate n capitolul 8. Sistemul rece este mai
controlat, metodic i sistematic. El implic planuri formate cu atenie i aplicate pe
termen lung.

Metcalfe i Mischel susin c voina implic capacitatea de a inhiba rspunsurile

impulsive ce anuleaz angajamentul cuiva fa de planurile valoroase de durat. Ca
exemple de planuri pe termen lung, ei au menionat renunarea la o dependen sau
faptul de a rmne fidel partenerului conjugal. Acestea sunt obiective pe termen
lung care pot fi subminate de comportamentul impulsiv.

Metcalfe i Mischel subliniaz c autocontrolul pe termen lung este (1) cognitiv

(mai degrab dect emoional), (2) se dezvolt mai trziu n via (spre deosebire
de nevoia de satisfacere care este prezent n copilrie) i (3) este slbit de stres.

Autocontrolul se bazeaz n mare msur pe procesele de control executiv, cum ar

fi planificarea i memoria, care "permit persoanei s pstreze obiectivele n minte,
concomitent cu urmrirea i monitorizarea progresului de-a lungul drumului".
Tehnicile de reducere a stresului pot ajuta, de asemenea, dac ele mpiedic
comportamentul impulsiv.

Ce au descoperit cercettorii despre Recompensele Mari de mai Trziu (RMT) i

Recompensele Mici Premature (RMP)?
Psihologii fac distincia ntre Recompensele Mari de mai Trziu (RMT)i
Recompensele Mici Premature (RMP). Marile recompense de mai trziu sunt
lucruri foarte dezirabile care necesit mult timp pentru a le avea, cum ar fi
finalizarea unui program de licen. Recompensele premature mici sunt mai
apropiate, dar sunt mai puin importante, aa cum sunt chat-urile cu prietenii.

Cum poate o recompens timpurie mic s submineze voina?

Kirby i Herrnstein (1995) au afirmat c, pentru toate speciile, inclusiv pentru

oameni, atractivitatea relativ a unei mici recompense timpurii este mai mare dac
ntrirea este aproapiat n timp. De exemplu, chat-ul poate s te ndeprteze de la
studiu. Dac ntrirea este accesibil, o recompens mic, dar imediat poate s
devieze comportamentul care vizeaz o recompens mai mare, dar mai ndeprtat.

Aceasta era problema cu care se confruntau cimpanzeii lui Boysen. Ei nu puteau

rezista s se ndrepte spre farfuria care coninea mai multe drajeuri, chiar dac asta
nsemna c cellalt cimpanzeu lua din ele.

S-ar putea s v amintii c dr. Richard Byrne de la Universitatea din St. Andrews
a fost entuziasmat de experimentul Dr. Boysen. El a crezut c acesta oferea un
indiciu important referitor la inteligena uman i diferena enorm dintre omul
modern i concurenii si. Noi avem capacitatea de a folosi gndirea abstract
pentru a suprima comportamentul apetitiv egoist.

Aceasta este exact ceea ce Mischel i Metcalfe investigau (RMT i RMT). Este, de
asemenea, ceea ce spun Kirby i Herrnstein cnd se refer la sistemele
motivaionale calde i reci. Ai putea spune c cimpanzeilor lui Boysen le lipsea
capacitatea de a folosi un sistem abstract rece pentru a-i regla pofta de jeleuri.

Cum le-a dat Boysen cimpanzeilor un sistem de simboluri?

Boysen a fcut un pas suplimentar: ea a folosit chips-uri de plastic ca un nlocuitor

al jeleurilor. Atunci cnd simbolurile din plastic reprezentau numrul de jeleuri,
cimpanzeii nu aveau nicio problem n a indica spre o farfurie cu mai puine
elemente pe ea (cu scopul de a obine un numr mai mare de jeleuri).

Lucrul izbitor este c ei nu au putut s nvee s fac acest lucru atunci cnd artau
spre adevratele jeleuri dintr-o farfurie. Nu puteau s-i inhibe sistemul lor
motivaional "fierbinte", declanat la vederea mncrii, dei Boysen stabilise
sarcina, astfel nct indicarea mai multor jeleuri nsemna c ei vor primi mai
puine.

Cum se raporteaz aceasta la lobotomii, neanderthalieni i computere?

Oamenii se pot folosi de limbaj pentru a-i regla comportamentul impulsiv. Acest
lucru pare s implice lobii frontali. Dac ai citit despre lobotomii n capitolul 2, v
putei aminti ct de legai de stimul erau pacienii lobotomizai i ct de uor erau
ei de distras de la obiectivele pe termen lung.

Dup lobotomii, oamenii nu aveau capacitate de planificare avansat, considerat

de Posner (1993) ca fiind crucial pentru oameni, dar absent la neandertalieni.
Aceast putere executiv pentru planificarea pe termen lung este sistemul
motivaional "rece" care ne permite s rezistm tentaiilor imediate n favoarea
obiectivelor pe termen lung.

Cum s evitm s fim deturnai de RMT?

Modelul studiat de Kirby i Herrnstein este relevant pentru tot felul de situaii care
necesit planificare, voin i disciplin pe termen lung. Exist ntotdeauna
pericolul unor deviaii pe termen scurt de la un obiectiv pe termen lung.

Dac tentaiile pe termen scurt sunt imediate, ele vor avea tendina de a predomina
asupra planurilor pe termen lung. Singura soluie este s v utilizai capacitile
executive pentru a v izola de distragerile pe termen scurt.

De exemplu, nu punei un televizor n camera unde studiai sau nu cumprai

gustri. Atunci, ele nu vor fi aproape de voi n timpul unui moment de slbiciune.
n esen, trebuie s folosim sistemul rece identificat de Metcalfe i Mischel (1999)
pentru a planifica i aranja mediul nconjurtor, aa nct s nu existe tentaii i
distrageri excesive pentru sistemul fierbinte.

Rezumat

Parial ca reacie la teoria motivaional a lui Hull i la concentrarea unilateral a

acesteia pe motivele biologice, psihologii din anii 50 i 60 au propus multe
principii motivaionale non-biologice. Multe dintre ele implicau prelucrarea
informaiilor, fapt pentru care acestea ar putea fi numite motive cognitive.

White a scris un articol influent despre motivaia competenei. Ali teoreticieni au

citat nevoile de control, de consisten, i necesitatea de a satisface curiozitatea.
Propunerea lui Brehm asupra nevoii de libertate a condus la conceptul de
reactan psihologic sau de rebeliune mpotriva controlului i manipulrii.
Psihologia invers se bazeaz pe aceast nevoie de libertate i pe reactana
psihologic generat de ncercrile de control.

Pentru a obine rezultatul dorit, cineva poate folosi psihologia invers, prin
mpingerea persoanei vizate n direcia opus celei pe care ar dori ca aceasta s-o
urmeze. Dac persoana va mpinge napoi, acest lucru o va conduce n direcia
dorit.

Neajutorarea nvat a fost un fenomen descoperit de Seligman, cnd a studiat

nvarea comportamentului de evadare la cini. Cinii au devenit neajutorai dup
ce ncercrile lor de a scpa s-au dovedit a fi inutile. Din acel moment, ei nu au
mai ncercat, chiar dac evadarea devenise posibil.

Cinii trec peste neajutorarea nvat n aproximativ 48 de ore. Oamenii, care

folosesc sisteme de limbaj i de credin, pot continua nvarea neajutorrii pn
cnd aceasta se transform ntr-o depresie uoar prin rumegarea (gndirea
repetitiv) despre propriile lor caliti negative i imposibilitatea schimbrii.

Opusul neajutorrii nvate este efectana. Acest concept, emis de Bandura, a fost
dezvoltat de Seligman i alii ntr-un program de auto-ajutoare prin optimism
nvat. S-a descoperit c auto-eficacitatea corela cu rezultate mai bune n
consiliere, educaie i carier.

Aa-numita voin sau auto-controlul necesit nu numai o perspectiv pozitiv, ci

i rezisten la distrageri. Metcalfe i Mischel au descris cererile frecvent
contradictorii din partea sistemelor motivaionale fierbini (emoionale) i a celor
reci (intelectuale).

Ali cercettori au descoperit c recompensele imediate mici ar putea distrage

oamenii (i animalele de laborator) de la urmrirea pe termen lung a recompensei
mai mari. Pentru a meninerea voinei o perioad lung de timp, omul trebuie s
utilizeze abiliti de planificare pentru a proiecta un mediu n care sunt reduse la
minimum ispitele pe termen scurt, astfel nct obiectivele pe termen lung s poat
fi urmrite de-a lungul timpului.