REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

Subsistemas que comprometen partes de la empresa.

Dividen el trabajo para mejorar la eficiencia (MAYOR DOMINIO al especializarse en un
rea que se encarga de desarrollar actividades para un objetivo comn).
El conjunto de los objetivos de las reas funcionales logran el objetivo de la empresa.

Estructura ms comn:

GERENCIA
GENERAL

REA DE REA DE
REA COMERCIAL REA DE RRHH
PRODUCCIN FINANZAS

GERENCIA GENERAL

Establece un plan de trabajo y objetivos

Se encarga de mantener:
Unidad de equipo
Buen ambiente de trabajo
Motivacin
 REA DE RECURSOS HUMANOS

Considera la mano de obra un recurso ms

Se encarga de que los trabajadores rindan mas
Trabajadores quieren mayor ingreso y los empresarios producir ms (NO coinciden los
intereses)
Proceso complejo e indispensable

OBJETIVO
Entregarles condiciones a los administradores de lnea (aquellos que tienen un grupo de trabajo a
su cargo) para que puedan realizar su funcin adecuadamente. (Ejemplo: almuerzos, dinero que
requieran, bsqueda para la contratacin de personal, horario de trabajo, etc)

Establecen:

Estrategias
Polticas
Normas
Procedimientos del personal

Para mantener este objetivo:

Obtener el personal que requiere la empresa para lograr sus objetivos (considerar:
cantidad, calidad, calificacin, habilidades, capacidades, etc).
Mantener a gusto al personal para que permanezca en la empresa (trabajadores
contentos implica un buen trabajo)
Desarrollar al personal para que vaya creciendo como trabajador y como persona.

OBTENCIN DEL PERSONAL:

1) Clculo de Personal
2) Requisitos del Cargo
3) Reclutamiento
4) Seleccin
5) Contratacin
6) Induccin
1. CLCULO DEL PERSONAL:
El rea de RRHH se encarga de encontrar a personas en caso que:
Falte una persona
Haya que reemplazarla
Para calcular CUANTAS personas necesito se debe hacer un anlisis de lo que se
requiere hacer, de esta manera se ve si es necesario o no una contratacin o un remplazo..

2. REQUISITOS DEL CARGO:

Qu caractersticas debe tener el personal que se est buscando. Existen dos grandes
grupos:
Formales o habilidades duras
Habilidades blandas

3. RECLUTAMIENTO
Llama al personal (recluta) para la primera seleccin.
Para este proceso se usan los distintos medios de comunicacin
Recibo de currculum.

4. SELECCIN
Proceso largo y complejo realizado por expertos en personas (x ej. siclogos)
Compara los requisitos del cargo con el reclutamiento de personas
Es el proceso ms importante, ya que de este depende que se evite la rotacin del
personal, ya que esto se debe a:
Mal ambiente de trabajo
Mal proceso de seleccin
5. CONTRATACIN
Acto jurdico administrativo sujeto al cdigo del trabajo
Establece un vnculo formal y legal entre el trabajador y la empresa
Establece deberes y derechos de cada parte
Protege al trabajador de accidentes laborales
Establece partes legales que se deben cumplir
Establece consecuencias en caso de que no se cumpla con lo establecido

6. INDUCCIN
Proceso en el que se interioriza al trabajador con uso y costumbres de la empresa
(lugares de almuerzo, horarios, juntas de la empresa, etc).
Ayuda a ubicar al trabajador en el nuevo ambiente
Minimiza el estrs y ayuda al trabajador a sentirse cmodo
Tiene que ver con el uso, las costumbres, la cultura de la empresa.
MANTENCIN DEL PERSONAL
1) Remuneraciones
2) Evaluacin de cargos
3) Seguridad y bienestar

1. REMUNERACIONES
Pago al factor trabajo.
Son establecidas por el mercado
El trabajador y las remuneraciones funcionan en base a la oferta y la demanda establecida
por el mercado (por ejemplo: si disminuye la oferta de trabajo, disminuyen los sueldos de
las nuevas contrataciones)
Si quiero buenos trabajadores debo ofrecer la cota arriba del mercado
Las personas queremos ganar lo mximo posible segn mi rea

2. EVALUACIN DE CARGOS
Las responsabilidades que se tienen dependen del cargo y lo mismo las remuneraciones
Se establece un sistema de remuneraciones segn cargo que est acorde a ambas partes
Transparenta la situacin

3. SEGURIDAD Y BIENESTAR
3.1 SEGURIDAD
Buenas condiciones de trabajo
La empresa se debe hacer cargo de la seguridad del personal (ej. Duchas de
emergencias)
Se debe hacer cargo de la seguridad social (descuentos del sueldo que cubren:
desempleo, accidentes laborales, pensiones, etc.)
3.2 BIENESTAR
Beneficios que tienen los trabajadores por estar en la empresa
Financiados por la empresa y el trabajador o por sindicatos
Son beneficios para el trabajador y su familia
Genera un trabajador contento
El tamao de los beneficios depende del tamao de la empresa
Generalmente son respecto a salud y educacin
DESARROLLO DEL PERSONAL:
1) Capacitacin
2) Ubicacin (promociones, traslados, ascensos, despidos)
3) Calificaciones
4) Participacin

1. CAPACITACIN
Es importante para el crecimiento del pas (+ capacitados > eficiencia y crecimiento )
Es importante para los trabajadores (> conocimiento > curriculum > sueldo)
Las capacitaciones se pueden hacer para:
Habilidades blandas
Ejecucin
La capacitacin gasta tiempo (para el trabajador y para la empresa)
Es rentable, beneficiosa e importante
Tiene que tener algn beneficio y genera expectativas

2. UBICACIN DEL TRABAJADOR DENTRO DE LA EMPRESA

PROMOCIONES
Ascenso de puesto a uno de mayor estatus y con mayor ingreso
Es la posibilidad de ascender cuando al promocionar a las personas
TRASLADOS
Movimientos traslacionales
Cuando la persona es cambiada al mismo puesto pero en otro lugar (ej. Cuando
necesitan al trabajador en otra parte)
ASCENSOS
Aumento en la remuneracin (sueldo) sin cambio de cargo
Persona limitada o topada en su cargo (no puede ascender mas), pero se le da un
reconocimiento a personas que se les quiere mantener.
DESPIDOS
Se producen cuando la empresa no necesita ms al trabajador
Cuando la persona no sirve (proceso complicado porque debe demostrarse)

3. CALIFICACIONES
Evaluacin del desempeo de la importancia de la persona en la empresa
Se hace a modo de retroalimentacin y se establecen acuerdos de mejora
Los trabajadores deben saber que se les evala
Lo + objetiva posible. Usan instrumentos de evaluacin (ej. Trabajadores especializados)
Puede ser una evaluacin o una coevaluacin (evaluacin + autoevaluacin)
Generalmente estn amarrados a bonificaciones o sanciones
4. PARTICIPACION
Se les da la instancia a las personas de formar parte de las decisiones de la empresa
comentando acerca de lo que saben.
Elemento beneficioso para la empresa por el conocimiento del trabajador en el rea
Hace a las decisiones ms complejas y por ende toman mayor tiempo
La participacin no existe cuando hay una catstrofe, aqu la decisin es nica

Los recursos humanos buscan EQUIDAD (trato igualitario) y UNIFORMIDAD

(igualdad de oportunidades) mediante normas y leyes establecidas
 REA COMERCIAL

OBJETIVO
Detectar, captar, mantener e incrementar un segmento del mercado, al cual satisfacer una
necesidad determinada.

PARA LOGRAR EL OBJETIVO

Detectar necesidades insatisfechas

Definir un mercado objetivo
Entregar una mezcla comercial acorde a las caractersticas y necesidades del mercado.

1. DETECTAR NECESIDADES INSATISFECHAS

Actualmente son pocas las necesidades insatisfechas
Ejemplos: palo selfie, drones
Existen ms cosas que vienen a mejorar una necesidad mal satisfecha (x ej. Uber)
En general se habla de satisfacer necesidades mal satisfechas
La empresa busca detectar necesidades por medio de:
Observaciones
Cambios ambientales
Estudios de mercado

2. MERCADO OBJETIVO
Segmento del mercado con caractersticas homogneas al cual se va a satisfacer una
necesidad
Ejemplo: sector adulto mayor (cine + barato, comidas especiales, remedios, paales, etc.)
Permite lograr > eficiencia en la llegada al mercado, optimizando el uso de recursos y
ofreciendo una mezcla comercial adecuada (x ej. Concierto gana ms que vender un disco
y las personas pagan los conciertos)
Genera un enfoque concreto del esfuerzo (lo que ayuda al xito del negocio)
Se detecta por medio de encuestas, observaciones, etc.
Se define por medio de la segmentacin del mercado (BASES DE SEGMENTACIN)
BASES DE SEGMENTACIN

DEMOGRFICA
Caractersticas cuantitativas
Factores definen el tipo de consumo (alimento que se consume por familia, el gasto de
salud que existe, etc.)
Edad, sexo, nivel socioeconmico, tamao de la familia, etapa del ciclo de vida
familiar, etc.
Ejemplos:
La industria de cosmticos se dirige principalmente a las mujeres
La industria de la caza podra dirigirse ms probablemente a los hombres
Los fabricantes de autos se dirigen a sus mercados con base en su ingreso

SICOGRAFICA
Caractersticas cualitativas
Se define por lo que la gente piensa y le gusta hacer
Estilo de vida, personalidad, clase social
Forma de ser de las personas, el deporte, la msica que escuchan los hacen ser parte
de distintos grupos sociales)

GEOGRAFICA
Recopila y analiza la informacin segn ubicacin fsica
Pases, regiones, ciudades (gente del norte, sur, campo, grandes ciudades, etc.)

CONDUCTUAL
Centra el mercado a las ocasiones (por ej. 18 de septiembre: trompos, volantines,
tenida para la mascota, etc. navidad: arboles de pascua, chocolates para el rbol,
adornos, etc.), beneficios

MEZCLA COMERCIAL
Nosotros no compramos un producto, compramos la mezcla comercial

Producto
Precio
Promocin
Plaza
1. PRODUCTO
Conjunto de atributos percibibles (lo que uno percibe o siente con el producto. Por
ejemplo si lo paso bien quiero tomar, si estoy triste quiero un chocolate)
Algo que ofrece el mercado con la intencin de satisfacer una necesidad o deseo del
consumidor
El producto trasciende a su propia condicin fsica e incluye lo que el consumidor
percibe (atributos simblicos, psicolgicos)
Puede ser un:
BIEN: producto tangible (ej. Coca cola, auto, prenda de vestir, celular, etc.)
SERVICIO: producto intangible (ej. Conexin a internet, atencin mdica, asesora
de un experto, servicio de un taxi, etc.)
PERSONA: Candidato a presidente, senador, conferencista, especializado en algn
tema, cantante, etc.
LUGAR: Isla paradisiaca para vacacionar, un pas, ciudad, termas)
ORGANIZACIN: Empresa, fundacin, club de amigos, club de futbol, etc.
EVENTO: concierto de algn cantante, un partido de ftbol, etc.
EXPERIENCIA: Viaje de travesa por una selva virgen.
IDEA: Proyecto de inversin con alta probabilidad de lograr un alto retorno, una
ideologa poltica
PROPIEDAD: Casa de vacaciones.

CATEGORIAS DE PRODUCTOS

Se clasifican segn las intenciones del comprador o el tipo de uso (quin y cmo se usarn)

DE CONSUMO: Destinados al consumo personal o familiar en los hogares

DE NEGOCIOS: Destinados a la reventa o elaboracin de otros productos o a la provisin de
servicios en una empresa.

CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS SEGN SU DURABILIDAD Y TANGIBILIDAD

1) Cantidad de veces que pueden ser usados

2) Tiempo que duran
3) Tangibilidad

BIENES DE CONSUMO NO DURADEROS:

Tangibles
Se consumen rpidamente
Ejemplo, cerveza o jabn.
 BIENES DE CONSUMO DURADEROS:
Tangibles
Pueden usarse muchas veces
Ejemplo, refrigerador, herramientas y ropa.
SERVICIOS:
Intangibles
Inseparables
Variables
Perecederos.
Exigen un mayor control de calidad y credibilidad por parte del proveedor, y de
adaptacin a las preferencias de los consumidores.
Ejemplos, corte de pelo, servicio de reparacin del automvil.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Los productos tienen un ciclo de vida con cuatro etapas:

1) INTRODUCCIN: Momento en el que son lanzados al mercado, se deben realizar grandes

inversiones en publicidad para que la gente conozca el producto.
2) CRECIMIENTO: Momento en el que se alcanza el xito.
3) MADUREZ: Momento en el que la mayora de los consumidores potenciales ya han
comprado el producto.
4) DECLINACIN: Momento en que empieza a reducirse la demanda

A la empresa le conviene tener productos en las distintas etapas

2. PRECIO
Expresa el valor del producto o servicio en trminos monetarios
Se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla comercial (producto, plaza y
promocin) en que produce INGRESOS
En el libre mercado el precio lo establece el mercado en relacin a la oferta y la demanda
En un monopolio, este va a definir el precio directamente donde ms le convenga
Todos los ingresos generan costos
Las promociones cubren los costos
Como consecuencia del tiempo y de los ciclos que puedan presentar la economa, los
precios pueden:
Crecer (inflacin)
Decrecer (deflacin)
Estas variaciones sern apreciables para los consumidores gracias a la medicin del ndice de
precios.

3. PROMOCION
Actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos especficos como:
Informar
Persuadir
Recordar al pblico los productos y/o servicios que se comercializan
Para comprar un producto debo conocerlo
Es distinta para cada B/S (ej. Teletn: marca conocida, por lo que no requiere grandes
promociones - un producto nuevo debe usar marketing y tcnicas para hacerlo conocido)
EJEMPLOS:
Martes 2x1 pizzas:
Capto ms pblico
Aumentan mis ventas (me compran lo que no me estaban comprando)
Se estimulan las ventas del da que no se vende y aumenta la caja
La estadstica de venta me determina si funciona o no para mi caja
Agrandar un combo:
Para la empresa el costo de esto es cero
La caja gana esos 200 o 300 extras (ingresos >> en relacin a los costos)
Proceso de comunicacin entre el emisor y el receptor que busca informar y persuadir para
que compren mi B/S
Ejemplos:
Revistas de productos : informan lo que tiene la empresa
Descuentos, promociones : persuaden
PROCESO DE COMUNICACIN EST FORMADO POR:

Emisor (manda el estmulo)

Codificador
Canal
Decodificador RUIDO
Receptor (mercado receptivo)
Retroalimentacin

LA COMUNICACIN REQUIERE:

1) Determinar al receptor (es lo ms importante)

2) Preparar el mensaje
3) Definir el medio de comunicacin
4) Verificar la accin del receptor (lo estn consumiendo, cumpl con mi objetivo ?)

Los mensajes son distintos dependiendo del receptor y buscan el canal adecuado para el receptor.
Algunas empresas dan muestras como estrategias para que las personas las conozcan y compren.

CAROZZI: vende sus productos como algo familiar (mam haciendo comida feliz a sus hijos)
COCA-COLA: est constantemente promocionndose
CAJITA FELIZ: Juguete

PROMOCIN COMO PROCESO DE COMUNICACIN

ELEMENTOS DE LA PROMOCIN
Venta
Persona
1) Venta personal l
2) Publicidad Promoci Publicid
n de ad
3) Merchandising
Ventas
4) Relaciones pblicas
5) Promocin de ventas
6) Venta personal Relaciones Merchandi
Publicas sing

1) VENTA PERSONAL
Presentacin oral y directa de uno o ms productos a un cliente potencial por un
representante de la empresa que lo vende
Se realizan cara a cara o por telfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un
consumidor final
Es una conversacin con 1 o ms compradores potenciales. (Finalidad: realizar una venta)
Productos complejos (seguros de vida, autos, isapres, bienes races, etc)

En esta categora se encuentran instrumentos tales como:

presentaciones de ventas (va la persona a explicar)
exhibiciones en los puntos de venta (va la persona y se le explica)
presentaciones comerciales (la empresa va a lugares a exponer)
ferias (van distintos receptores del rea)
demostraciones (se demuestra el funcionamiento del producto, generalmente es para
productos nuevos visitador mdico)

2) PUBLICIDAD
Se dan a conocer los productos por medio de comunicacin masiva
Uso de un patrocinador de cualquier forma pagada de presentacin y promocin no
personal de ideas, bienes o servicios, para informar, convencer y recordar a los consumidores
este producto, servicio u organizacin.
Ejemplos: teleseries usan productos con marca, la radio, tv, diario, carteles, etc.
Comunicacin masiva e impersonal (paga el patrocinador y est claramente identificado)
La publicidad permite dar a conocer un producto, bien o servicio, entregar un concepto o
una idea, una proposicin de compra o simplemente una recordacin, a travs de medios de
comunicacin en un periodo determinado y que persigue un fin meramente comercial.
Su objetivo principal es vender algo ya sea un producto, servicio o una idea.
LO IMPORTANTE ES USAR EL MEDIO QUE USA EL PBLICO AL QUE QUIERO LLEGAR
3) PROMOCIN DE VENTAS
Se hace algo para estimular la venta
ESTMULOS RPIDOS que generar un IMPULSO a comprar
Incentivos de corto plazo para estimular las compras o ventas de un producto o servicio
Actividades que buscan modificar el comportamiento del consumidor de una manera
inmediata, dndole una compensacin o satisfaccin por ese cambio de comportamiento.
Actividad que estimula la demanda
Complementa a la publicidad
Facilita la venta personal
Para que resulte debe usarse de manera no frecuente (introducir nuevos productos y darle
un impulso a corto plazo a los ya establecidos)
La paga el patrocinador y consiste en un incentivo temporal (estmulo de compra)
Se dirige al consumidor, pero tambin tiene por objetivo incentivar las fuerzas
de ventas de la empresa, u otros miembros del canal de distribucin.
Ejemplos: 2x1, combos, regalo de algo por la compra de otro algo, etc.

4) RELACIONES PUBLICAS
Generar una relacin con sus grupos de inters para influir positivamente sobre ellos
No necesariamente buscan vender, si no que generar una imagen (gotitas de ESVAL)
Las relaciones publicas van al vnculo emocional
Herramienta usada en grandes empresas (ej. Canchas pblicas que regala coca-cola,
donaciones a nios de frica, etc)
Herramienta cuya finalidad es influenciar positivamente las actitudes hacia la empresa, sus
productos y sus polticas ante sus pblicos
Varias actividades comunicativas hacia sus clientes, prospectos, accionistas, empleados,
sindicatos, comunidad local, gobierno y cualquier grupo de inters especial
A diferencia de la publicidad, las relaciones pblicas no obligatoriamente utilizan los medios
masivos de comunicacin para trasmitir un mensaje, pueden lograrse apoyando proyectos
de caridad, participando en los eventos de servicios, actividades culturales, patrocinando
equipos deportivos, financiando el cultivo de las artes a travs de exposiciones,
exhibiciones. excursiones y otros.

5) MERCHANDISING
Tcnica de marketing que estudia la manera de aumentar la rentabilidad de puntos de venta
Actividades que estimulan la compra por parte de los clientes en ciertas zonas de un local
Uso de tcnicas comerciales para que el producto resulte lo ms atractivo para los
potenciales consumidores
Modifica la conducta de compra de los consumidores
OBJETIVO: llamar la atencin de los consumidores para incentivar la compra de los productos
con mayor rentabilidad de la empresa
 Ejemplos:
Venta de poleras, gorros, etc. en un concierto
Punto de venta: En la caja de un supermercado hay distintas cosas atractivas para
impulsar a las personas a comprar algo que no tenas pensado (dulces en la fila)
Ubicacin: Venta del pan: punto caliente (uno lleva queso, papas fritas, jamon, etc.)
Cuando ponen las cosas desordenadas en cajones da la impresin que es barato
4. PLAZA O DISTRIBUCION
Medios que usa el marketing para hacer llegar los productos a sus consumidores en
forma oportuna y en la cantidad requerida.
La forma en que llego con mi producto al mercado
Existe dos tipos de distribucin:
Distribucin directa (ej. Persona que vende comida afuera de la u)
Distribucin indirecta (ej. Librera)
A > cant de participantes en las distintas etapas de distribucin + caro es el producto
Dependiendo de cmo es el mercado al que llegan es cmo ser la distribucin (Ej.
Supermercados : intermediarios)
Las etapas acercan el producto a las personas y estamos dispuestos a pagar un poco
ms por la cercana y fcil acceso
FRANQUICIA: Se libera a una persona de pagar ciertos impuestos por determinadas
actividades comerciales. Sistema de venta donde mi producto lo vende otro bajo
ciertas condiciones econmicas (distribucin y riesgo los asume otro)
A mayor cantidad de eslabones de distribucin ms caro es el producto
FORMAS DE DISTRIBUCIN:

1. Intensiva
Producto presente en todos los posibles puntos de venta
Mayor cobertura
Menor control
Alto costo de distribucin
2. Selectiva
El producto est en un nmero de puntos de venta reducidos
Exige que cumplan ciertos requisitos
Nivel intermedio entre la distribucin intensiva y exclusiva.
3. Exclusiva:
El producto se vende a travs de uno o muy pocos puntos de venta
Se establece una forma determinada de trabajo

CANALES

1. CANAL DIRECTO O CANAL 1: DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A LOS CONSUMIDORES

No tiene intermediarios (el productor/fabricante desempea la mayora de las
funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje
y aceptacin de riesgos)
Las actividades de venta directa incluyen ventas por telfono, por correo y de
catlogo, electrnicas en lnea y las redes de televisin para la compra desde el
hogar.
2. CANAL DETALLISTA O CANAL 2: DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A LOS DETALLISTAS Y DE
LOS DETALLISTAS A LOS CONSUMIDORES
Nivel de intermediario: detallistas o minoristas, tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, gasolineras, boutiques, etc.
El productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se
encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los
productos al pblico y hacen los pedidos.
3. CANAL MAYORISTA O CANAL 3: DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A LOS MAYORISTAS, DE
ESTOS A LOS DETALLISTAS Y DE ESTOS A LOS CONSUMIDORES
Contiene dos niveles de intermediarios:
MAYORISTAS: Venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras
empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos
DETALLISTAS: Venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final.
Distribuir productos como medicinas, ferretera y alimentos de gran
demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.
4. CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO O CANAL 4: DEL PRODUCTOR O FABRICANTE A LOS
AGENTES INTERMEDIARIOS, DE STOS A LOS MAYORISTAS, DE STOS A LOS DETALLISTAS Y
DE STOS A LOS CONSUMIDORES
Contiene tres niveles de intermediarios:
1) AGENTE INTERMEDIARIO:
Firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan
a establecer tratos comerciales
No tienen actividad de fabricacin ni representacin de los productos que
ofrecen.
2) MAYORISTAS
3) DETALLISTAS
Se usa en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a
otros
Ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores
de comestibles. El intermediario acta a nombre de muchos productores y
negocia la venta que stos fabrican con los mayoristas que se especializan
en productos alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los
comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.
Casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios,
reducindose as a un mnimo los requerimientos de capital del fabricante
para propsitos de marketing.
FUNCIONES QUE PUEDE REALIZAR EL DISTRIBUIDOR:

Contactar y buscar a vendedores y/o compradores

Comercializar y ajustar los productos a las necesidades del consumidor
Determinar precios, de modo que sea atractivo producir y tambin vender
Publicidad o promocin (provocar una actitud favorable al producto o a la marca)
Distribucin fsica (transporte y almacenaje de los productos)

ESTUDIO DE MERCADO

Buscar y recopilar informacin que luego organiza y analiza

Sirve para la toma de decisiones respecto de las acciones de marketing de la empresa en
relacin a alguna situacin particular.
Sirve para saber qu es lo que quiere la gente

TIPOS DE ESTUDIO DE MERCADO

1) Cualitativo: Por medio de entrevistas o focus group se descubren, analizan y describen
aspectos particulares, tales como actitudes, comportamiento del consumidor, tendencias,
etc.
2) Cuantitativo: Mediciones que se toman en muestras y se proyectan a grupos ms grandes,
cantidad de consumidores, participacin de mercado, posible demanda, etc.

CUATRO ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

1) DEFINICIN DEL PROBLEMA Y ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL ESTUDIO: Se
define en funcin de la situacin o problema que se busca abordar.
2) REALIZACIN DE INVESTIGACIN EXPLORATORIA: Para una mejor comprensin del aspecto
a investigar, se realiza previamente un anlisis de los datos secundarios, se observan
conductas y se entrevistan informalmente a los grupos.
3) INVESTIGACIN CON INFORMACIN PRIMARIA: Se obtiene de diversas formas tales como:
entrevistas cualitativas, entrevistas grupales, encuestas, investigacin experimental
4) ANLISIS DE LOS DATOS Y PRESENTACIN DEL INFORME: La etapa final en el proceso de
estudio de mercado es desarrollar una informacin y conclusin significativas para
presentar al responsable de las decisiones que solicit el estudio.

EJEMPLO: Estudio de Mercado Burguer King vs McDonalds: (Has ido alguna vez a Mc Donalds o
Burguer King?, cul de consideras que tienen una mejor atencin al pblico?, en cul de los dos
crees que existen mejores condiciones higinicas, en cual sueles esperar menos tiempo haciendo
cola, qu patatas fritas prefieres, como sabrs, Burguer King ofrece Pepsi y Mc Donalds Coca Cola,
influye la diferencia de marcas a la hora de decantarte por uno u otro?, qu ensalada prefieres,
etc.)
 REA DE PRODUCCION

OBJETIVO: Suministrar los bienes o servicios que irn a satisfacer las necesidades del
consumidor, transformando un conjunto de elementos de entrada en un producto especfico.

PARA LOGRAR ESTE OBJETIVO DEBE DEFINIRSE:

1) QUE PRODUCIR
Viabilidad tcnica
Verificar que se pueda hacer
Determinar si tiene un costo de produccin adecuado para que el precio
del mercado sea favorable
Calidad
Cuando compramos, compramos la mejor relacin precio-calidad
Dependiendo del mercado, es la calidad que se est dispuesto a pagar
Ejemplo: ropa de moda priorizo que sea barata, porque despus no la usar
Compramos: buena calidad, media calidad y mala calidad
Las empresas pueden producir distintas calidades para distintos mercados
o modelos (Ej. Helados de la misma marca a distintos precios y calidades)

2) COMO PRODUCIR
Proceso de produccin
Estndares de produccin

RELACIONES CON EL REA COMERCIAL

TIPOS DE PROCESOS PRODUCTIVOS

1) PRODUCCIN POR PROYECTOS

Inversionista pide una gran inversin
Perodos largos de tiempo
Grandes inversiones
Un producto por vez
Tecnologa de punta
Equipos de trabajo
Estrecha relacin con el cliente
Ejemplo: edificios, barcos

2) PRODUCCIN POR LOTES

Elaboracin por encargo del cliente
Volumen de produccin reducido
Demanda fluctuante
Ejemplos maquinas, muebles

3) PRODUCCIN MASIVA
Productos de consumo masivo)
Demanda estable
Alto volumen de produccin
Intensivos en capital
Ejemplo: pan

4) PRODUCCIN CONTINUA
Distribucin de energa
Proceso muy automatizado
Trabajo de 24 horas
Ejemplo electricidad
PLANTA Y EQUIPO
1) UBICACIN DE LA PLANTA PRODUCTIVA
Disposiciones legales establece sectores industriales
Localizacin de los insumos (materia prima y mano de obra)
Trasladar las cosas tiene un costo
Se escoge una localizacin adecuada
Existen algunos mercados en los que no hay posibilidad de eleccin
(ganadera, forestal, minera)
Localizacin del mercado
Llegar al mercado cuesta $
Busco la mayor eficiencia al menor costo posible
Ej. Casa ideas manda a producir a china (mano de obra barata, costo de
produccin barato)
Ej. Se hace vino porque se dan las condiciones climticas y porque hay uva
Coca-Cola tiene varias plantas en el pas ya que la distribucin es muy cara
Disposiciones legales
2) PROGRAMACIN DE LA PRODUCCIN
3) CONTROL DE LA PRODUCCIN
4) DISTRIBUCIN EN PLANTA

PLANIFICACION DE LA PRODUCCION

Realizar un plan de trabajo, al cual debe obedecer la produccin

Ayuda a que el producto se elabore con eficiencia mxima y a costos favorables
Conjunto de acciones directivas para organizar tiempo y recursos con el fin de obtener el
mejor resultado esperado en el menor tiempo y costo.
Asegura que los recursos para producir estn en el lugar y momento necesario y en las
cantidades adecuadas
Se deben organizar los recursos de modo que sean EFICIENTES, EFECTIVOS Y EFICACES
Preveen una gran cantidad de variables que pueden cambiar al interior de una fbrica o planta
productiva
Sistematiza por anticipado factores como mano de obra, materia prima, maquinarias y
equipos, para realizar la produccin con relacin a las utilidades que deseen lograr, demanda
del mercado, capacidad y facilidades de la planta, puesto laborales existentes, etc.
La planeacin y control de la produccin est encargado de actividades tales como:
Definir las caractersticas del producto y el proceso de fabricacin.
Calcular el costo de fabricacin.
Contar con pronsticos de demanda
Planificar y programar la produccin.
Realizar la produccin
 Controlar permanentemente la produccin.
Estabilizar las altas y bajas de la produccin.
Proporcionar buenos informes acerca del estado de la produccin.
Mantener inventarios equilibrados.

Disponibilidad Demanda del

de Materias Mercado
Capacidad Primas Condiciones de
Fsica de la
Produccin Economa
Actividades
Recursos
Requeridas
Humanos
de Produccin
Planificac Capacida
in de la d
Niveles de
Inventario
de los
Producci Proveedo
n res

PLANIFICACIN LA PRODUCCIN

Obtener lo mximo posible sin prdidas (planta detenida = prdidas)

Actividad de fijar planes y horarios de produccin, de acuerdo a la prioridad de la operacin
por realizar, determinado as su inicio y fin
Inicia con la especificacin de lo que debe hacerse, en funcin de la planeacin de la
produccin
Incluye la carga de los productos a los centros de produccin y el despacho de instrucciones
pertinentes a la operacin.
Consiste en lograr el nivel ms eficiente.
Sirve para lograr un movimiento uniforme y rtmico de los productos a travs de las etapas de
produccin.
Eficiencia implica utilidad y utilidad trabajar el tiempo completo
Para producir necesitamos:
Saber las caractersticas del producto
Saber cmo producir
Controlar y estabilizar el proceso de produccin
PROGRAMA DE PRODUCCIN ES AFECTADO POR:

1. DISPONIBILIDAD DE MATERIALES: para cumplir con las fechas comprometidas para su

entrega.
2. CAPACIDAD DEL PERSONAL: para mantener bajos costos al utilizarlo eficazmente, en
ocasiones afecta la fecha de entrega.
3. CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE LAS MAQUINAS: para su ptima utilizacin, deben
observarse las condiciones ambientales, especificaciones, calidad y cantidad de los
materiales, la experiencia y capacidad de las operaciones.
4. SISTEMAS DE PRODUCCIN: seleccionar el ms adecuado, acorde con las necesidades.

FINALIDAD DE LA PROGRAMACIN DE PRODUCCIN

Prever las prdidas de tiempo o las sobrecargas entre los centros de produccin.
Mantener ocupada la mano de obra disponible.
Cumplir con los plazos de entrega establecidos.

MEDIOS DE PROGRAMACIN DE LA PRODUCCIN

GRFICA DE BARRAS: muestra las lneas de tendencia.

CARTA GANTT: representacin grfica del proyecto que muestra las actividades que se
deben hacer y la fecha en la que deben realizarse con respecto al calendario del proyecto.
CAMINO CRTICO: mtodo matemtico que permite una secuencia y utilizacin ptima de
los recursos.
PERT- COST: variacin del camino crtico, en la cual adems de tener como objetivo
minimizar el tiempo, se desea lograr el mximo de calidad del trabajo y la reduccin
mnima de costos.

INVENTARIOS

Cantidad de producto terminado que tengo (bien o recurso)

No depende de las operaciones ni 100% de mi proveedor
Permiten:
Cubrir deficiencias
Aprovechar buenos precios (se compra en volmenes econmicos)
Conjunto de polticas y controles que regulan y determinan:
Los niveles que debemos mantener
Cuando se debe reabastecer existencias
Cul debe ser el volumen de compra
Objetivo de la mantencin de inventarios:
1. Conservar la independencia de las operaciones
2. Afrontar variaciones en la demanda del producto
3. Permitir flexibilidad al programa de produccin
4. Contar con un respaldo frente a variaciones en los tiempos de entrega de materias primas
5. Aprovechar los tamaos econmicos de la orden de compra

COSTOS ASOCIADOS A LOS INVENTARIOS

Costos de almacenamiento - bodega (financieros)
Costos de preparacin (manejo de inventario)
Costos de pedidos
Costos de escasez (que le falte algo, por ejemplo vasos para entregar caf)
Costos por roturas, mermas, seguros impuestos y obsolescencia

Cada empresa debe analizar que es ms caro, el costo del inventario o el costo de prdida

ESTNDARES DE PRODUCCIN

Normas o patrones que establecen una caracterstica deseada de un producto o servicio en

condiciones normales
Sirve para comparar los resultados del desempeo (definidos en base a condiciones relaes)
Miden y comparan cuatro aspectos:
1. CANTIDAD
Producir la cantidad establecida para satisfacer la proyeccin de demanda
Me sirve para saber el costo del producto y poder controlarlo
Es importante para el rendimiento y homogeneidad del producto
Volumen de produccin por unidad de tiempo
2. CALIDAD
Hacer las cosas conforme a las especificaciones del producto conforme a las
necesidades del cliente
La calidad no es obligatoria en estndar si en una norma
3. COSTO
Cuanto puedo perder y cuanto me sale
Evitar desperdicios, productos defectuosos, mermas, altos costos de energa,
reiniciar mquinas, etc.
4. TIEMPO
Evitar demoras, Tiempos de espera en el proceso establecido
Pago de horas extras
Cumplimiento de los plazos establecidos
EJEMPLOS
1.- Estndares de cantidad: volumen de produccin por perodo de tiempo, cantidad de
existencias en inventarios, cantidad de materias primas en inventarios, etc.
Ejemplo: producir 1000 unidades/hora : mantener un inventario de producto terminado entre
10.000 y 15.0000 unidades
2.- Estndares de calidad: Refiere al control de materia prima recibida, control de calidad de
produccin, especificaciones del producto.
Ejemplo: no ms del 2% de unidades defectuosas
3.- Estndares de costos: costos de produccin, costos de administracin, costos de ventas.
Ejemplo: El costo de ventas debe ser menor al 60% del costo total del producto.
4.- Estndares de tiempo: considera los tiempos de produccin o de un servicio
Ejemplo: Una pizza llega a su domicilio antes de 30 minutos.

ESTANDARES DE PRODUCCION

Los estndares pueden establecerse en funcin a:

1. Los requerimientos y expectativas de los clientes.
2. Las especificaciones tcnicas de las mquinas y equipos y el rendimiento de los insumos
entregadas por los proveedores.
La opinin de expertos de la industria o el benchmarking con empresas de la misma industria

NO
ESTABLECER
NORMAS TOMAR LAS
MEDIR EL CORRESPONDE MEDIDAS
Y METODOS PARA
DESEMPEO A LA NORMA? CORRECTIVAS Y
MEDIR EL
DESEMPEO VOLVER A
EVALUAR
CONTROL DE CALIDAD

Proceso por el cual se establecen y se cumplen las normas que aseguran el cumplimiento
de las especificaciones del producto
Controla que la calidad del producto sea la calidad que se espera del cliente
Se puede hacer en el producto terminado o entre procesos, la primera opcin no es muy
conveniente, porque generara un exceso de prdidas en el PT
Siempre hay que pensar que es ms caro controlar o no controlar
PROCESOS DE CONTROL BUSCAN QUE COTEMOS CON UN PRODUCTO ESTANDARIZADO

7 ETAPAS DEL PROCESO DE CONTROL

1. Establecer el objeto del control (ver que vamos a controlar)

2. Elegir una unidad de medida (que vamos a medir)
3. Establecer el valor normal o estndar de la especificacin a controlar
4. Establecer un instrumento de medida (como lo vamos a medir)
5. Realizar la medicin de la magnitud en la unidad elegida.
6. Interpretar las diferencias entre el valor real y el valor normal o estndar (comparar lo
medido con lo estndar)
7. Actuar sobre las diferencias encontradas.

El control siempre es en funcin del costo. Si es ms caro controlar que el costo

de cambiar algo, entonces no controlo

El control de calidad consiste en la implantacin de programas, mecanismos, herramientas

y/o tcnicas que permiten verificar que la produccin alcance las especificaciones
establecidas
Consiste en la recoleccin y anlisis de datos que permiten efectuar el control.
Se realizan efectuando inspecciones o pruebas de muestreo para verificar que las
caractersticas del mismo sean las establecidas en los estndares
Se establece un MTODO DE CONTROL para los distintos productos

El control de calidad se realiza a lo largo de todo el proceso de produccin:

En la recepcin de materias primas
En el proceso de fabricacin
En los productos semielaborados
En el propio producto final.
 REA DE FINANZAS

Recursos financieros: Fuentes utilizadas para el financiamiento de la empresa, por

ejemplo: crditos, acciones, documentos financieros, etc.
La estructura financiera es la forma en que se financian los activos de la empresa

OBJETIVOS

Obtener los recursos financieros que la empresa necesita para realizar su actividad (con
los recursos financieros se compra la corriente de entrada)
Determinar la estructura financiera ms conveniente para la empresa
Evaluar y seleccionar las inversiones que la empresa requiere realizar para llevar a cabo
sus actividades

LA FUNCIN DE INVERSIONES CONSISTE EN

1. Buscar opciones de inversin en las que pueda participar la empresa (ej. creacin de
nuevos productos, adquisicin de activos, ampliacin del local, compra de ttulos o
acciones, etc.)
2. Evaluar dichas opciones de inversin, teniendo en cuenta cul presenta una mayor
rentabilidad, cul permite recuperar el dinero en el menor tiempo posible.
3. Evaluar si existe capacidad financiera suficiente para esa inversin, con capital propio, o
con alguna fuente externa de financiamiento
4. Seleccionar la opcin ms conveniente para nuestro negocio

LA EMPRESA BUSCA INVERTIR CUANDO

1. Determina crecer, por ejemplo, al adquirir nuevos activos, nueva maquinaria, lanzar
nuevos productos, ampliar el local, comprar nuevos locales, etc.
2. Existe exceso de liquidez (dinero en efectivo que no vamos a utilizar) y se invierte para
hacerlo crecer, por ejemplo, en la adquisicin de ttulos o acciones, en depsitos de
cuentas bancarias, etc.
3. Para evaluar y conocer la rentabilidad de una inversin se hace uso de las herramientas
propias del Anlisis Financiero (Anlisis de Equilibrio, VAN y el TIR)

LA FUNCIN DE FINANCIAMIENTO CONSISTE EN

1. Buscar fuentes de financiamiento para la empresa, fuentes tales como prstamos,
crditos, emisin de ttulos valores, de acciones, etc.
2. Evaluar dichas fuentes de financiamiento, por ejemplo, en el caso de adquirir un prstamo
o un crdito, evaluar cul nos brinda mejores condiciones, plazos, tasa de inters,
perodos de gracia, etc.
 3. Seleccionar la ms conveniente considerando la evaluacin de la capacidad de la empresa
frente a la adquisicin de la deuda.

LA BSQUEDA DE FINANCIAMIENTO SE DA CUANDO

1. Existe una falta de liquidez (dinero disponible) para hacer frente a las operaciones diarias
del negocio
2. La empresa requiere fondos para realizar una inversin importante y no cuenta con el
capital propio suficiente
3. ACCIONES: Consiste en pasar parte de la empresa a alguien ms debido a tener una gran
deuda que no es capaz de pagar (ej. Enjoy)

No tener dinero no implica no tener liquidez, puedo tener liquidez sin tener dinero. Un
producto exclusivo vende poco pero margina mucho

TIPOS DE INVERSIONES QUE SE REALIZAN EN LA EMPRESA

DE SUSTITUCIN: renovacin y actualizacin de maquinarias y equipos
DE EXPANSIN: para acceder a nuevos mercados
DE PRODUCTOS: para el mejoramiento de los productos actuales o la incorporacin de
productos nuevos
ESTRATGICOS: para adaptarse a los cambios en tecnologa, infraestructura, competencia,
conocimientos de los trabajadores, etc.
PLANIFICACIN FINANCIERA herramienta que permite la evaluacin proyectada de una
empresa, considera la proyeccin de las ventas, los ingresos y los activos, tomando como
base estrategias alternativas de produccin y de mercadotecnia, y los recursos que se
necesitan para desarrollar esas proyecciones.
CONTROL FINANCIERO: es el proceso de retroalimentacin y ajuste que permite garantizar
el cumplimiento de los planes y su oportuna modificacin, debido a cambios imprevistos.

COSTOS

El costo me sirve para saber si voy o no a ganar plata, si me conviene o no y si soy o no

competitivo
Se genera en cualquier proceso productivo
Considera todo (marketing, MP, luz, secretaria, etc.)
Cantidad de dinero necesaria para entregar un producto y/o brindar un servicio al cliente
Antes, el precio se fijaba mediante la suma de costos y un margen de ganancia (utilidad) definido
por la empresa:
PRECIO = Costo + Utilidad deseada

Actualmente el precio est definido por el mercado

UTILIDAD = Precio Costo

OBJETIVO DEL CLCULO Y ANALISIS DE COSTOS

Entregar informacin para la toma de decisiones.
Determinar resultados y rentabilidad
Determinar mrgenes de utilidad de los productos
Contar con una referencia para analizar los precio
Valorizar los inventarios
Medir la eficiencia y buscar donde reducir costos

CLASIFICACIN DE LOS COSTOS

 CLASIFICACIN DE LOS COSTOS

1. SEGN SU FUNCIN

1) COSTOS DE PRODUCCIN:
Los que se generan en el proceso de transformar la materia prima en productos
terminados. Se subdividen en:
COSTOS DE MATERIA PRIMA: El costo de materiales integrados al producto. (el cuero
para producir zapatos, etc)
COSTOS DE MANO DE OBRA. El costo que interviene directamente en la
transformacin del producto. (remuneraciones de los trabajadores de la planta
productiva, etc.)
GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN. Los costos que intervienen en la
transformacin de los productos, con excepcin de la materia prima y la mano de obra
directa. (sueldo del supervisor, mantenimiento, energticos, depreciacin, etc.)

2) COSTOS DE COMERCIALIZACIN Y VENTA:

Los que se incurren en el rea que se encarga de llevar el producto desde la empresa al
consumidor (publicidad, comisiones, etc.)

3) COSTOS DE ADMINISTRACIN. Los que se originan en el rea administrativa, como puede

ser sueldos, telfono, oficinas generales, etc. Esta clasificacin tiene como finalidad
agrupar los costos por funciones, lo cual facilita cualquier anlisis que se pretenda realizar
de ellas.

2. SEGN SU IDENTIFICACIN CON UNA ACTIVIDAD, DEPARTAMENTO O

PRODUCTO:
1) COSTOS DIRECTOS:
Se identifican plenamente con una actividad, departamento o producto.
En este concepto se cuenta el sueldo correspondiente a la secretaria del director de
ventas, que es un costo directo para el departamento de ventas, la materia prima
que es un costo directo para el producto, etc.
2) COSTOS INDIRECTOS:
No se pueden identificar con una actividad determinada
Ejemplo, la depreciacin de la maquinaria, o el sueldo del director de produccin
respecto al producto. Se imputan a una unidad de referencia conforme a algn
criterio de asignacin.
3) COSTOS DUALES:
Son directos e indirectos al mismo tiempo.
Ejemplo, el sueldo del gerente de produccin es directo para los costos del rea de
produccin, pero indirecto para el producto
Todo depende de la actividad que se est analizando.
3. DE ACUERDO CON EL TIEMPO EN QUE FUERON CALCULADOS
1) COSTOS HISTRICOS:
Se producen en determinado periodo
Los costos de los productos vendidos o los costos de los que se encuentran en
proceso, son importantes para predecir el comportamiento de los costos
predeterminados
2) COSTOS PREDETERMINADOS:
Se estiman con base estadstica y se utilizan para elaborar presupuestos

4. DE ACUERDO CON SU COMPORTAMIENTO:

1) COSTOS VARIABLES (CV)
Vara con el volumen de produccin
Cambian o fluctan en relacin directa a una actividad o volumen de esta. Dicha
actividad puede ser referida a produccin o ventas
Ejemplo: la materia prima cambia de acuerdo con la funcin de produccin, y las
comisiones de acuerdo con las ventas.
El costo unitario variable es fijo (CV u es FIJO)
Ejemplo:
1 galleta = 5 [g] de harina
10 galletas = 50 [g] de harina

2) COSTOS FIJOS (CF)

No varan con el volumen de produccin
Permanecen constantes dentro de un determinado tiempo, sin importar si cambia el
volumen de actividad, por ejemplo los sueldos, el arriendo del edificio.
Para mantener el crecimiento y la rentabilidad se disminuye el costo fijo
Ejemplos: arriendo, profesor (no depende de la cantidad de alumnos el sueldo)
CF/n u = CVu (el costo unitario fijo si vara. Ejemplo: entre ms alumnos ms barato)

3) COSTOS SEMIVARIABLES O SEMIFIJOS

Estn integrados por una parte fija y una variable
Ejemplo tpico: servicios pblicos, luz, telfono, etc.}

4) COSTO ESCALONADO
La parte fija de los costos cambia abruptamente a diferentes niveles de ya que
estos costos se adquieren en partes indivisibles.
Ejemplo de un costo escalonado es el salario de un supervisor. Si se requiere
un supervisor por cada 10 trabajadores entonces seran necesarios dos
supervisores si, por ejemplo, se emplearan 15 trabajadores. Si se contrata otro
trabajador (que incrementa el nmero de trabajadores a 16), todava se
requeriran slo dos supervisores. Sin embargo, si se aumenta la cantidad de
trabajadores a 21, se necesitaran tres supervisores.
SISTEMAS DE COSTEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Se refieren a la acumulacin de costos, la que debe realizarse ordenadamente a fin de
poder registrar y acumular costos en forma homognea, respetando mtodos y
formas elegidas previamente de manera de poder identificar y conformar un sistema
Objetivo: Acumular los costos de los productos o servicios, informacin que va a ser
usada por los gerentes para establecer los precios del producto, controlar las
operaciones, y desarrollar estados financieros
Otra utilidad es que mejora el control proporcionando informacin sobre los costos
incurridos por cada departamento de manufactura o proceso.

CLASIFICACIN DE LOS SISTEMAS DE COSTEO

1. SISTEMA DE COSTOS POR RDENES ESPECFICAS:

Permite conocer el costo del producto terminado, cuyo volumen de produccin ha
sido previamente planeado, destinado a incorporarse a los inventarios de bodega
de productos terminados o para la entrega de un pedido a un cliente determinado.
2. SISTEMA DE COSTOS POR PROCESOS
Los costos unitarios se van acumulando de una etapa o fase de la produccin, o de
un departamento a otro hasta llegar al ltimo que es donde queda concluida la
produccin y pasa al almacn de productos terminados.

SISTEMA DE COSTOS DE PRODUCCION CONJUNTA.

La produccin conjunta, de productos mltiples o costos conexos como tambin se le conoce, es

aquella que proviene de una misma materia prima o de un proceso productivo, o de varias
materias primas y diferentes procesos de produccin, dando lugar a la obtencin de una variedad
de artculos que pueden ser muy distintos en calidad, tamao, volumen, peso y naturaleza, donde
la direccin de la empresa determinara su importancia y el grado de aprovechamiento de la
misma.
AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

Son todas igual de importantes

Ninguna puede funcionar sin la otra (relacionadas)

RECURSOS
HUMANOS

FINANZAS PRODUCCIN

COMERCIALIZACIN

1. RRHH (apoya al rea de finanzas)

2. FINANZAS
3. MERCADO/PRODUCCION
4. COMERCIAL