Pasos para realizar una investigacin de
mercados
La investigacin de mercados consiste en
recolectar determinada informacin procedente
del mercado, para luego ser analizada y, en base a
dicho anlisis, tomar decisiones o disear
estrategias.
Podemos realizar una investigacin de mercados
para hallar una oportunidad de negocio, conocer
la viabilidad de un nuevo negocio o producto,
hallar la razn o solucin para un problema,
comprobar una hiptesis de mercado, etc.
Para poder tener ms en claro el concepto de la
investigacin de mercados, veamos a Una vez que hemos determinado cul ser la
continuacin cules son los pasos necesarios para
realizar una:
1. Determinar las necesidades u objetivos de la
investigacin
En primer lugar debemos determinar cul es la
razn de la investigacin, qu queremos conseguir
con ella, cul es su objetivo; por ejemplo,
podemos realizar la investigacin para hallar una
oportunidad de negocio, para ver si nuestro
futuro negocio podra ser rentable, para saber si el
lanzamiento de un nuevo producto podra tener
xito, para hallar la razn o solucin de un
problema, para analizar a nuestra competencia,
para pronosticar nuestra demanda, para
confirmar una hiptesis, etc.
2. Identificar la informacin que vamos a
recolectar
Basndonos en nuestro objetivo de investigacin,
pasamos a determinar cul ser la informacin
que necesitaremos recolectar, por ejemplo, si
nuestro objetivo de investigacin es detectar una
oportunidad de negocios, la informacin que
podramos necesitar, sera la que nos permita
conocer las necesidades de los consumidores, los
nuevos gustos, las nuevas modas, las tendencias,
los nichos de mercado no atendidos, etc. Si
nuestro objetivo de investigacin es conocer la
viabilidad de exportar nuestro producto a un
determinado pas, la informacin que podramos
necesitar sera la referente a tratados o acuerdos
comerciales, aranceles, situacin econmica de
dicho pas, etc.
3. Determinar fuentes de informacin
Una vez que conocemos cul ser la informacin o
datos que necesitaremos recolectar para nuestra
investigacin, pasamos a determinar las fuentes
de donde la obtendremos, por ejemplo,
determinamos si vamos a obtener la informacin
de nuestro pblico objetivo, de nuestros clientes,
de investigaciones hechas previamente, de datos
histricos, de estadsticas, publicaciones, Internet,
etc.
4. Definir y desarrollar las tcnicas de recoleccin
informacin que necesitaremos, y de dnde la
vamos a conseguir, pasamos a determinar cmo la
vamos a conseguir, para ello determinamos las
tcnicas, mtodos o formas de recoleccin de
datos que vamos a utilizar; veamos algunas de
ellas:
Encuesta
La encuesta consiste en una interrogacin verbal o
escrita, cuando la encuesta es verbal se hace uso
del mtodo de la entrevista; y cuando la encuesta
es escrita se hace uso del cuestionario. Una
encuesta puede ser estructurada, cuando est
compuesta por listas formales de preguntas que
se les formulan a todos por igual; o no
estructurada, cuando permiten al encuestador ir
modificando las preguntas en base a las
respuestas que vaya dando el encuestado.
Para nuestras encuestas debemos formular
preguntas que nos permitan conseguir la
informacin que necesitamos, que a la vez nos
permita alcanzar lograr nuestros objetivos de
investigacin, por ejemplo, si nuestro objetivo de
investigacin es hallar una oportunidad de
negocio, algunas de las preguntas que podramos
formular en nuestras encuestas podran ser:
qu tipo de producto le gustara que
existiera en el mercado?
qu tipo de negocio piensa que hoy en
da podra ser rentable?
Si nuestro objetivo de investigacin es conocer la
viabilidad de lanzar un nuevo producto, algunas
de las preguntas podran ser:
estara dispuesto a probar este nuevo
producto?
qu opinin le generan productos
similares a ste, y qu caractersticas les
cambiara o agregara?
Si nuestro objetivo de investigacin es pronosticar
nuestra demanda, algunas de las preguntas que
formularamos podran ser:
cunto est dispuesto a pagar por este
producto?
cunto suele gastar en promedio al visitar
negocios similares a ste, y con qu
frecuencia los visita?
Tcnica de observacin
La tcnica de observacin consiste en observar
personas, hechos, objetos, acciones, situaciones,
etc.; para usar esta tcnica podemos, por
ejemplo, visitar los sitios donde frecuentan los
consumidores que conforman nuestro pblico
objetivo y observar sus comportamientos,
podemos visitar las zonas comerciales y observar
los productos de la competencia, podemos visitar
los locales de la competencia y observar sus
procesos, etc.
Experimentacin
La tcnica de experimentacin consiste en
procurar conocer directamente la respuesta de los
consumidores ante un determinado producto,
servicio, idea, publicidad, etc.; por ejemplo, al
crear un pequeo puesto de venta, o un pequeo
stand de degustacin.
Focus group
El focus group o grupo focal consiste en reunir a
un pequeo grupo de personas con el fin de
entrevistarlos y generar un debate o discusin en
torno un producto, servicio, idea, publicidad, etc.,
y as conocer las ideas, opiniones, emociones,
actitudes y motivaciones de los participantes.
Sondeo
Mtodo sencillo y de bajo costo, que se
caracteriza por hacer preguntas orales simples y
objetivas; del mismo modo, se obtienen
respuestas sencillas y objetivas; un ejemplo de
una pregunta que se podra realizar en un sondeo
es: qu marca de jeans usas?.
5. Recolectar la informacin
Una vez que hemos determinado la informacin
que necesitaremos, las fuentes de dnde la
conseguiremos y los mtodos que usaremos para
obtenerla, pasamos a la tarea de la recoleccin de
la informacin. Para ello, determinamos
previamente quines sern los encargados o
responsables de sta tarea, cundo empezar y
cunto tiempo durar.
6. Analizar la informacin
Una vez que hemos recolectado la informacin
requerida, procedemos a contabilizar la
informacin (conteo de datos), luego, a procesarla
(clasificar los datos, tabularlos, codificarlos) y, por
ltimo, a interpretar la informacin, a analizarla y
a sacar nuestras conclusiones.
7. Tomar decisiones o disear estrategias
Y, por ltimo, en base al anlisis que hemos
realizado, empezamos a tomar decisiones o
disear nuestras estrategias, por ejemplo:
en base a la informacin que hemos
obtenido y analizado sobre las
necesidades, gustos y preferencias de los
consumidores, pasamos a disear un
producto que se encargue de satisfacer
dichas necesidades o preferencias.
en base a la informacin que hemos
obtenido y analizado sobre nuestra
competencia, pasamos a disear
 estrategias que nos permitan bloquear sus
fortalezas y aprovechar sus debilidades.
en base a la informacin que hemos
recogido y analizado sobre nuestro plan de
negocios, tomamos la decisin de dar el
visto bueno al proyecto, y empezar con la
creacin de nuestro nuevo negocio.
I. Diseo de la investigacin
A continuacin se presentan algunos conceptos y
pasos que UD debe seguir para prepararse para
iniciar el estudio de mercado
Qu es la investigacin de mercados?
Un estudio de mercado es el proceso de
recopilar, procesar y analizar informacin que
servir para tomar decisiones y resolver
problemas.
La investigacin de mercado me sirve para
averiguar cules son los cambios que se estn
produciendo en el mercado y para conocer como
se encuentra mi empresa en relacin al mercado.
Los pasos para realizar una investigacin de
mercados:
Paso 1: Identificacin del problema
Paso 2: Establecer los objetivos
Paso 3: Buscar fuentes de informacin
Paso 4: Disear la forma en que vamos a
recolectar los datos
Paso 5: Determinar cul es el grupo que
nos interesa estudiar
Paso 6: Seleccin y preparacin de
instrumentos
Paso 7: Anlisis de datos
Paso 8: Presentacin de resultados y
conclusiones
II. Haciendo la investigacin de mercado
2.1 Entender el marco de actuacin
Si usted esta
haciendo una investigacin de mercado
posiblemente desea ingresar un producto a un
nuevo mercado; entonces es importante conocer
el ambiente ya que este puede influir de forma
positiva o negativa.
Necesita saber el marco general dentro del cul el
mercado opera, lo que significa entender por un
lado: el marco general del pas y por otro el marco
del sector dentro del pas.
2.1.1 Entender el marco general del pas
2.1.2 Entender el marco del sector
El mercado es un grupo de personas cuyas
necesidades se pueden satisfacer con la compra
de mis productos o servicios.
2.2 Comprender el mercado
Comprender el mercado implica averiguar
aspectos tales como: Quines son sus
competidores, el tamao del mercado (qu tan
grande es), cul es la oferta y demanda de su
producto, cul es el perfil de sus clientes y como
va a distribuir el producto.
 Los gustos, necesidades
y preferencias de los clientes cambian con el
tiempo y la empresa debe estar atenta a estos
cambios.
Es necesario responder a estas preguntas:
Cuantos son?
Dnde estn?
Quines son?
Cmo compran?
A continuacin, se explican los aspectos que
permiten comprender el mercado:
2.2.1 Mercado meta y segmentacin
2.2.2 Tamao del Mercado
2.2.3 Medicin de la demanda
2.2.4 Identificacin de la competencia
2.2.5 Anlisis de los canales de distribucin
2.2.6 Medir la Oferta
Recomendaciones para seleccionar el mercado
Explorar los mercados que la empresa
conoce mejor, ya sea por su similitud
cultural o por su cercana.
Escoger los que ofrecen mejores
perspectivas de venta
Seleccionar aquellos cuyos gastos de
iniciacin sean menores.
Dar prioridad a los pases con los que se
tengan tratados comerciales debido a las
ventajas arancelarias.
III. Preparando la actuacin en el mercado
Despus de haber realizado la investigacin, llega
el momento de actuar en el mercado. Esto
requiere realizar varias estrategias, tales como
modificar el producto, calcular los precios, decidir
en qu canales se van a distribuir los productos y
como se va dar a conocer el producto a sus
clientes. Tome en cuenta que todas estas
estrategias deben ser planificadas y tienen un
costo.
A continuacin, se describen los puntos que debe
considerar para esta etapa:
3.1 Cul es mi producto?
3.2 Cmo puedo distribuir mi producto?
3.3 Cmo puedo establecer mi precio?
3.4 Cmo dar a conocer mis productos?
Informacin complementaria: estudios de mercado
para exportar
En esta parte de la gua se le ayudar a conocer
los mercados internacionales y se le brindarn
enlaces con informacin til, que le ayudarn a
ingresar su producto a un mercado extranjero.
IV. Comercio exterior
TEMA 1: Cmo ingresar al mercado internacional?
En esta seccin de la gua se complementar la
informacin bsica para ingresar su producto al
mercado internacional.
Conozco las regulaciones que tiene que cumplir
mi producto?
A continuacin se describen los dos tipos bsicos
de regulaciones que existen en el comercio
internacional:
4.1 Regulaciones Arancelarias
4.2 Regulaciones no arancelarias
V. Practicas de comercio exterior

TEMA 2: Cmo hago el negocio?

Al momento de realizar la negociacin con su

comprador, hay aspectos bsicos como el
transporte, formas de pago, trminos de
negociacin y papelera necesaria que UD debe de
conocer y definir, para evitarse problemas y
molestias.

A continuacin describiremos estos aspectos:

Paso 1: Conocer los trminos de

negociacin
Paso 2: Definir la forma de pago ms
conveniente
Paso 3: Como voy a transportar mi
producto al mercado de destino
Paso 4: Qu documentos necesito para
exportar

BIBLIOGRAFIA
(Kotler, P. y Armstrong, G. 2001)
(McCarthy J, Perreault. 2000).
(Stanton, W.1998)
Fuente (Manual del exportado, 2006)
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Stanton, W. (1998) Fundamentos de Marketing.
Mxico: McGraw-Hill.