REPORTE: EL CANAL TRADICIONAL Y MODERNO

EN EL PER
Bloque: FC-VIRADM02A1M
Profesora: Jenny Vega
Alumna: Maria Claudia Poblete Rodrguez
Cdigo: 1510027
Curso: Marketing

2017
Introduccin.-

La realidad del mercado actual en el Per, as como alrededor del mundo, demuestra que

a pesar de la creencia de que de las 4 Ps, la ms fcil de desarrollar es la es la plaza; se debe

valorar el peso y relevancia de esta en la planificacin y toma de decisiones con respecto al

marketing mix. El propsito de este reporte es informar sobre el reto que significa lograr una

distribucin de producto adecuada y exitosa en el Per, basados en la el comportamiento del

consumidor final peruano.

Definicin.-

Los canales de distribucin son aquellas unidades que pueden ser tanto empresas,

personas internas e incluso externas a la empresa, dedicadas a que el producto llegue o servicio

llegue al alcance del consumidor. Por naturaleza, facilita el proceso de intercambio de marketing.

Las funciones de estos se resumen en distribucin a clientes minoristas principalmente;

venta, bsqueda y acercamiento directo al cliente; entrega, cuyo nombre es auto-explicativo;

crdito y cobranza, otorgar crdito directo al cliente final y realizar la cobranza debida por el

producto o servicio; y, por ltimo, prestar la debida atencin al tiempo de post venta ya sean

reclamos o cambios e incluso feedback positivo.

Se clasifican bajo los rubros de longitud, tecnologa consumidor final y mtodo de

organizacin.

- Segn su longitud:

1. Directo: Conformado por el fabricante y el consumidor final

 2. Corto: Conformado por el fabricante, un intermediario denominado como

minorista o detallista y el consumidor final.

3. Largo: Consta del fabricante; mayorista; minorista y consumidor final.

El directo es mayormente aplicado en los casos de bancos, servicios de utilidades

(agua, luz, por ejemplo). El corto es habitual en comercializacin de automviles,

ropa de diseo y por ltimo el largo se aplica en supermercados, food-courts.

- Segn su forma de compraventa:

1.- Tradicionales: Permite variedad y adaptacin al contexto local. Por un lado,

incluye la compra-venta directa, como los puestos de agricultores/as en mercados o la

venta en las fincas de produccin. Por otro lado, cuando existen intermediarios, los

agentes que intervienen estn menos agrupados.

2.- Modernos:

- Automatizados: Aquellas que usan tecnologa como medio principal para el

intercambio de bien y/o servicio.

- Audiovisuales: Mezclan televisin y video como medio divulgador

- Canales electrnicos: Constituido por medios informticos.

- Segn su organizacin:

1.- Canales independientes: Aquellos en los que no existen relaciones organizadas

entre sus componentes.

2.-Canales administrados: Presenta dos caractersticas originales. Una o varias

instituciones miembros del canal disponen, gracias a su tamao o a sus competencias

particulares, de un poder que le permite influir en las decisiones de otros miembros

del canal.
 3.- Canales integrados: El proceso de integracin consiste en el reagrupamiento de

instituciones del mismo nivel del canal de distribucin como por ejemplo las centrales

de compra, lo que constituira una integracin horizontal; o bien, un reagrupamiento

entre instituciones de los distintos niveles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo

que estaramos ante una integracin vertical.

4.- Canales asociados: dentro de esta categora se incluyen las cooperativas de

consumidores y las sucursales mltiples.

Aquellos factores que influyen en el diseo de los canales de distribucin son identificados

como:

a) Caractersticas de lo clientes: Refirendo al nmero de clientes.

b) Caractersticas de los productos: El conjunto de propiedades o atributos de cada

producto.

c) Caractersticas de los intermediarios: Se toma en cuenta que tienen diferentes tipos

de comportamiento, manejan distintos nmeros, ubicaciones, tamaos y surtido de

productos.

d) Caractersticas de la competencia: Se necesita competir con sus artculos en los

mismos establecimientos en que venden la competencia.

e) Caractersticas de la empresa: Magnitud, capacidad financiera, combinacin o

mezcla de productos, experiencia, etc. Influye en la eleccin de los canales.

f) Caractersticas ambientales: Las condiciones econmicas y la legislacin, cuando

las condiciones no son muy prosperas les interesa llegar al mercado de modo que

resulten menos caros a los consumidores finales.

Influencia de canales de distribucin.-

La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atencin o referente a

los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de

elementos fsicos.

La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia de las ventas. Sin

la existencia de estos las empresas e industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y no

podran realizar las actividades que hoy en da son muy comunes, a tal magnitud que las hojas en

que fue impreso esta recopilacin de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma

rpida y sencilla. El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del

consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as

una necesidad.

Establecer contacto con los clientes potenciales: en muchas ocasiones, los fabricantes no

pueden llegar al consumidor final directamente, por lo que se valen de los mayoristas y

detallistas para hacerlo. Reducir los costos de transporte: resulta muy caro para un fabricante,

tener que enviar los pedidos individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores finales.

Estimular la demanda: como el xito de los mayoristas y detallistas depende de la cantidad de

productos que vendan, stos realizarn el mayor esfuerzo necesario para vender los productos de

los fabricantes.
Canales de Distribucin en el Per.-

El sector de la distribucin est muy atomizado, concentrndose en Lima cerca de 95 mil

puntos de venta minorista, mientras que el nmero de estos a nivel nacional es de 180 mil. La

penetracin de los supermercados en los prximos cinco aos prev que puede llegar a alcanzar

el 30% de las ventas de Lima. Por este motivo, las tiendas de ultramarinos (en adelante, bodegas)

y los puestos de mercado llegan cada uno a un promedio de 45 familias, mientras que en el

mercado de Estados Unidos el nmero de familias por punto de venta asciende a la cantidad de

200.

Establecimiento Lima Provincias Nacional

Puestos de mercado 13955 15655 29610
Mayoristas 1453 1227 2680
Autoservicio 325 245 570
Bodegas 50593 43428 94021
Panaderas 2930 2325 5255
Restaurantes 10245 8425 18670
Ambulantes 6853 4627 11480
Farmacias 3545 2856 6401
Ferreteras 1658 1327 2985
Libreras 1870 1625 3495
Bazares 1643 1837 3480
TOTAL 95070 83577 178647
Fuente: INEI

Perfil del consumidor peruano.-

Los consumidores peruanos en los ltimos tiempos tienden a modificar sus preferencias

respecto a los lugares de compra, siendo el que ms perjudicado aparece, debido al retroceso de

ventas y a las campaas de erradicacin de este tipo de comercio, es el comerciante

ambulante.Es decir, que se est produciendo un cambio en las preferencias del consumidor de los
mercados, bodegas y puestos ambulantes informales a las grandes superfcies, supermercados e

hipermercados. Este traslado en los gustos de los consumidores se da en la compra de productos

alimenticios y en la compra de productos no alimenticios.

La siguiente tabla demuestra el porcentaje de la poblacin que encaja dentro de los estilos

de vida segn Romulo Arellano:

Estilo de vida Arellano %

Sofisticados 10
Progresistas 18
Modernas 28
Formales 20
Conservadoras 14
Austeros 10
TOTAL 100
Fuente: Arellano Marketing

- Sofisticados: "Son triunfadores innovadores, buscan la diferenciacin y el prestigio."

- Progresistas: "Pujantes, la mayora son independientes. Buscan rendimiento en sus

compras."

- Modernas: "Mujeres trabajadoras interesadas en la moda y tendencia."

- Formales: "Hombres que buscan mantener su status qui. Adversos al riesgo y son

tradicionales."

- Conservadores: "Mujeres, "mams gallinas", son machistas. Enfocadas en el cuidado

de la familia."

- Austeros: "La mayora son Adultos mayores. Con menor educacin, tradicionales y

resignados."
Canal de distribucin tradicional en el mercado peruano.-

Aunque hay presencia de importantes cadenas comerciales, el canal tradicional sigue

siendo dominante en el sector retail peruano. Pese a que en los ltimos aos la penetracin del

canal moderno ha tenido un considerable crecimiento en diferentes regiones del pas, el shopper

peruano en gran nmero sigue consumiendo y prefiriendo el canal tradicional debido a que

considera este punto de venta como el ms econmico y ms cercano a su hogar.

A partir de esta realidad, la consultora Kantar Worldpanel ha elaborado un estudio:

Shopper & Retail Dynamics Latam, donde revela que la presencia de bodegas y mercados an

ostentan una alta presencia y fortaleza en el Per, ya que el canal tradicional sigue representando

el 70% de participacin mientras que el canal moderno solo tiene el 20% de la participacin.

El estudio de Kantar Worldpanel resalt un comportamiento recurrente del comprador

peruano, pues suele hacer una compra pequea en el canal moderno y luego regresa al canal

tradicional. Es decir, el consumidor peruano va una sola vez por mes a visitar el canal moderno y

hace una compra aprovechando solamente las promociones, haciendo de su participacin en el

canal tradicional un 70%. Los consumidores tienen el 64% de interaccin en bodegas y

mercados, 17% en tiendas de autoservicio, 2% en cadenas de farmacia. En las bodegas el

consumidor tiene ms preferencia en comprar gaseosas, en los autoservicios consume yogures,

en mercado compran ms arroz y fideos, y en cadenas de farmacia ms se adquieren productos

de cuidado personal.
Canal de distribucin moderno en el mercado peruano.-

La aparicin de los formatos nuevos con un factor de cercana apoyan la prctica

moderna cuya caracterstica es la de abarcar mltiples canales al mismo tiempo. Marcas como

Tambo son ejemplo de que el canal moderno se mantenga relevante en el Per por lo que queda

del ao. Y si bien formatos como autoservicios aportan la rapidez al momento de adquirir el

producto, el e-commerce empieza a hacerse camino en cuanto a la facilidad de acceder a dichos

productos, aunque la demanda por este canal es an incipiente.

En el Per, el crecimiento del comercio electrnico ha ido de la mano del incremento del

acceso a Internet y la banda ancha, que permite mejorar la experiencia del usuario. No obstante,

el crecimiento en los ltimos 7 aos ha sido solo de 6 veces ms: se ha pasado de vender 109.1

millones de dlares en el ao 2005 a 611 millones de dlares en el 201. En cuanto a las compras

realizadas por Internet: el 6% de los peruanos afirma haber utilizado dicho medio; en Lima, el

8%; y en el interior del pas, solo el 2%, lo cual es un indicador del potencial desarrollo de este

canal. A su vez, en Lima, el 2% ha vendido por Internet y solamente el 1% en el interior del pas.