Manual de Test Selección de Personal

Manual De Test Seleccin De Personal
ndice
NDICE
INTRODUCCIN 3
I. DESCRIPCIONES GENERALES DE LOS TEST PSICOLGICOS
1. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST KOSTICK 4
2. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST NEGO 5
3. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST IPV 6
4. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST IC 7
5. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST 16PF 7
6. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST OTIS 8
7. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST LUSCHER 9
8. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST ZULLIGER 10
Introduccin
Con el objetivo de poder entregar un apoyo en los procesos de seleccin de personal a la empresa Prisma Gestin y
Personas, se ha elaborado un Manual que ofrece una mirada amplia sobre los test recomendados para los diferentes
cargos en el rea laboral.
Se ha elaborado una descripcin breve de cada test incluyendo la funcin, tiempo de aplicacin, pauta de correccin,
tablas para la transformacin de puntajes, hoja de respuestas e interpretacin. Esto permitir tener una identificacin
completa del material que se utilice en los procesos de seleccin, al mismo tiempo permitiendo una organizacin en
la eleccin del test ms indicado para cada cargo en particular.
Es necesario mencionar que un test psicolgico, se describe como una situacin experimental estandarizada que
sirve de estmulo a un comportamiento. Tal comportamiento se evala por una comparacin estadstica, respecto a
otros individuos colocados en la misma situacin, lo que permite clasificar al sujeto examinado, ya sea
cuantitativamente, ya sea tipolgicamente" (Pierre Pichot, 1960).
Desde sus comienzos los test psicolgicos han servido para poder medir o evaluar diferentes aspectos de los sujetos,
entre ellos, el llamado Coeficiente Intelectual (CI) el cual era considerado de manera aislada para posicionar a las
personas en rangos diferentes de Inteligencia General. As a medida que ha pasado el tiempo se han considerado
varias formas de inteligencia, o de distintas facultades o habilidades mentales presentes en el ser humano. Las cuales
se han dividido, creando clasificaciones distintas, por ejemplo: Test de Inteligencia, Test de Aptitudes, Test de la
Personalidad, Test de Conocimientos, entre otros. As tambin cobra importancia la llamada Inteligencia Emocional.
El uso de los test se utiliza como complemento diagnstico y no como nico elemento a considerar al momento de
realizar el proceso de seleccin de personal. Por lo tanto es de relevancia la correcta eleccin de una batera de test
para poder garantizar una evaluacin de calidad, respaldada por la validez del test y la confiabilidad otorgada en su
uso, brindando elementos objetivos para la prctica profesional. El segundo instrumento a considerar, y en una misma
lnea de relevancia es la entrevista psicolgica. sta juega un papel muy relevante en la seleccin de personal, ya que
a partir de ella se obtendr informacin vlida sobre las caractersticas personales ms salientes del sujeto evaluado,
observando tanto la comunicacin verbal como no verbal en el discurso del evaluado.
DESCRIPCIONES GENERALES DE LOS TEST PSICOLGICOS
NDICE
II. CUADERNILLOS Y HOJAS DE RESPUESTAS

1. CUADERNILLO TEST KOSTICK 12
2. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK 20
3. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK 21
4. CUADERNILLO TEST NEGO 22
5. HOJA DE RESPUESTA TEST NEGO 30
6. HOJAS DE REGISTRO TEST NEGO 31
7. CUADERNILLO TEST IPV 33
8. HOJA DE RESPUESTA TEST IPV 46
9. PERFIL TEST IPV 47
10. CUADERNILLO TEST IC 48
11. CUADERNILLO TEST OTIS 49
12. HOJA DE RESPUESTAS TEST OTIS 57
13. HOJA DE RESPUESTAS TEST LUSCHER 58
14. HOJA DE RESPUESTAS TEST ZULLIGER 59
1. CUADERNILLO TEST KOSTICK
INSTRUCCIONES PARA CONTESTAR ESTE CUESTIONARIO
Hay 90 pares de frases, Ud. debe escoger de cada par aquella frase que sea ms afn con su forma de ser o de pensar.
A veces tendr la impresin de que ninguna refleja esa afinidad, por el contrario, que ambas lo hacen; en todo caso
Ud. debe optar siempre por una de las dos.
Indique sobre la Hoja de respuesta su opcin, marcando un CRCULO en torno a la alternativa que se encuentra a la
derecha de cada frase elegida. Por ejemplo, si Ud. cree que Soy trabajador le describe a Ud. mejor que No soy
voluble, dibuje un crculo sobre la alternativa en la hoja de respuesta, como sigue.
1.- Soy trabajador a
No soy voluble b
S, al contrario, No soy voluble le describe mejor que Soy trabajador, dibuje un crculo alrededor de la
alternativa, como sigue
1.- Soy trabajador a
No soy voluble b
Asegrese de que pone las respuestas correctamente en la columna correspondiente.

Asimismo asegrese que elige una respuesta de cada par.
NO PUEDE DEJAR ELECCIONES SIN RESPONDER
CONTESTE RAPIDAMENTE Y CON SINCERIDAD
NO ESCRIBA EN ESTE CUADERNILLO, SOLO SEALE SU CONTESTACION EN LA HOJA DE

RESPUESTA, HACIENDO UN CIRCULO EN LA FLECHA CORRESPONDIENTE.
1.
a. Soy trabajador
b. No soy de humor variable
2.
a. Me gusta hacer el trabajo mejor que los dems
b. Me gusta seguir
con lo que he empezado hasta terminarlo
3.
a. Me gusta ensear a la gente cmo hacer las cosas
b. Me gusta hacer las cosas lo mejor posible
4.
a. Me gusta hacer cosas divertidas
b. Me gusta decir a la gente lo que tiene que hacer
5.
a. Me gusta unirme a grupos
b. Me gusta ser tomado en cuenta por los grupos
6.
a. Me gusta hacer un amigo ntimo
b. Me gusta hacer amistad con el grupo
7.
a. Soy rpido en cambiar cuando lo creo necesario
b. Intento hacer amigos ntimos.
8.
a. Me gusta devolverla cuando alguien me ofende
b. Me gusta hacer cosas nuevas o diferentes
9.
a. Quiero que mi jefe me estime
b. Me gusta decir a la gente cuando estn equivocados.
10.
a. Me gusta seguir las instrucciones que me dan
b. Me gusta agradar a mis superiores
11.
a. Me esfuerzo mucho
b. Soy ordenado. Pongo todo en su sitio
12.
a. Consigo que la gente haga lo que yo quiero
b. No me altero fcilmente
13.
a. Me gusta decir al grupo lo que tiene que hacer
b. Siempre contino un trabajo hasta que esta terminado
14.
a. Me gusta ser animado e interesante
b. Yo quiero tener mucho xito
15.
a. Me gusta encajar con grupos
b. Me gusta ayudar a las personas a tomar decisiones
16.
a. Me preocupa cuando alguien no me estima
b. Me gusta que la gente note mi presencia
17.
a. Me gusta probar cosas nuevas
b. Prefiero trabajar con otras personas que solo
18.
a. Algunas veces culpo a otros cuando las cosas salen mal
b. Me molesta cuando no le gusto a alguien.
19.
a. Me gusta complacer a mis superiores
b. Me gusta intentar trabajos nuevos y diferentes
20.
a. Me gusta tener instrucciones detalladas para hacer un trabajo
b. Me gusta decrselo a la gente cuando me enoja
21.
a. Siempre me esfuerzo mucho
b. Me gusta ir paso a paso con gran cuidado
22.
a. Soy un buen dirigente
b. Organizo bien el trabajo de un puesto
23.
a. Me enojo con facilidad
b. Soy lento tomando decisiones
24.
a. Me gusta trabajar en varias actividades al mismo tiempo
b. Cuando estoy en grupo me gusta estar callado
25.
a. Me encanta que me inviten
b. Me gusta hacer las cosas mejor que los dems
26.
a. Me gusta hacer amigos ntimos
b. Me gusta aconsejar a los
dems
27.
a. Me gusta hacer cosas nuevas y diferentes
b. Me gusta hablar de mis xitos
28.
a. Cuando tengo razn me gusta luchar por ella
b. Me gusta pertenecer a un grupo
29.
a. Evito ser diferente
b. Intento acercarme mucho a la gente
30.
a. Me gusta que me digan exactamente cmo hacer las cosas
b. Me aburro fcilmente
31.
a. Trabajo mucho
b. Pienso y planeo mucho
32.
a. Me gusta dirigir el grupo
b. Los pequeos detalles me interesan
33.
a. Tomo decisiones fcil y rpidamente
b. Tengo mis cosas cuidadas y ordenadas
34.
a. Hago las cosas de prisa
b. Yo no me pongo enojado ni triste a menudo
35.
a. Quiero ser parte del grupo
b. Quiero hacer un solo trabajo a un tiempo
36.
a. Intento hacer amigos ntimos
b. Intento mucho ser el mejor
37.
a. Me gustan los nuevos estilos en vestimentas y autos
b. Me gusta ser responsable por otros
38.
a. Disfruto discutiendo
b. Me gusta llamar la atencin
39.
a. Me gusta agradar a mis superiores
b. Estoy interesado en ser parte del grupo
40.
a. Me gusta seguir las reglas con cuidado
b. Me gusta que la gente me conozca muy bien
41.
a. Me esfuerzo mucho
b. Soy muy amigable
42.
a. La gente piensa que soy un buen dirigente
b. Pienso con cuidado y muy largamente
43.
a. A menudo me arriesgo
b. Me gusta protestar por pequeas cosas
44.
a. La gente piensa que trabajo de prisa
b. La gente piensa que tengo mis cosas cuidadas y ordenadas
45.
a. Me gusta jugar y hacer deportes
b. Soy muy agradable
46.
a. Me gusta que la gente este unida y sea amistosa
b. Siempre trato de terminar lo que he empezado
47.
a. Me gusta experimentar y probar cosas nuevas
b. Me gusta hacer bien un trabajo difcil
48.
a. Me gusta que me traten justamente
b. Me gusta decir a los dems cmo hacer las cosas
49.
a. Me gusta hacer aquello que esperan de m
b. Me gusta llamar la atencin
50.
a. Me gusta tener instrucciones precisas para hacer un trabajo
b. Me gusta estar con la gente
51.
a. Siempre trato de hacer mi trabajo perfecto
b. Me dicen que soy prcticamente incansable
52.
a. Soy el tipo dirigente
b. Hago amigos fcilmente
53.
a. Asumo riesgos
b. Pienso mucho
54.
a. Trabajo a un paso rpido y constante
b. Disfruto trabajando en detalles
55.
a. Tengo mucha energa para juegos y deportes
b. Tengo mis cosas cuidadas y ordenadas
56.
a. Me llevo bien con todo el mundo
b. Soy de temperamento estable
57.
a. Quiero conocer gente nueva y hacer cosas nuevas
b. Siempre quiero terminar el trabajo que he empezado
58.
a. Normalmente lucho por lo que yo creo
b. Normalmente me gusta trabajar mucho
59.
a. Me gustan las sugerencias de las personas que admiro
b. Me gusta estar encargado de otras personas
60.
a. Me dejo influenciar mucho por la gente
b. Me gusta ser el centro de la atencin
61.
a. Normalmente trabajo mucho
b. Normalmente trabajo de prisa
62.
a. Cuando hablo el grupo me escucha
b. Soy hbil con herramientas
63.
a. Soy lento para hacer amigos
b. Soy lento para decidirme
64.
a. Normalmente como de prisa
b. Disfruto leyendo
65.
a. Me gusta el trabajo donde pueda moverme
b. Me gusta el trabajo que tenga que hacerse con cuidado
66.
a. Hago el mayor nmero posible de amigos
b. Encuentro lo que he guardado
67.
a. Planeo a largo plazo
b. Siempre soy agradable
68.
a. Tengo gran orgullo de mi buen nombre
b. Insisto en un problema hasta que est resuelto
69.
a. Me gusta agradar a la gente que admiro
b. Quiero tener xito
70.
a. Me gusta que otros tomen decisiones para el grupo
b. A m me gusta tomar decisiones para el grupo
71.
a. Siempre me esfuerzo mucho
b. Tomo decisiones fcil y rpidamente
72.
a. El grupo hace normalmente lo que yo quiero
b. Normalmente tengo prisa
73.
a. A menudo me siento cansado
b. Soy lento tomando decisiones
74.
a. Trabajo de prisa
b. Hago amigos enseguida
75.
a. Normalmente tengo energa
b. Dedico mucho tiempo a pensar
76.
a. Soy muy cordial con la gente
b. Me gusta el trabajo que requiere precisin
77.
a. Pienso y planeo mucho
b. Guardo todas las cosas en su sitio
78.
a. Me gusta el trabajo que requiere detalles
b. Tardo en enojarme
79.
a. Me gusta seguir a la gente que admiro
b. Siempre termino el trabajo que he empezado
80.
a. Me gustan las instrucciones claras
b. Me gusta trabajar mucho
81.
a. Persigo aquello que deseo
b. Soy un buen dirigente
82.
a. Hago que los dems trabajen mucho
b. Soy desenfadado
83.
a. Tomo decisiones rpidas
b. Hablo de prisa
84.
a. Normalmente trabajo de prisa
b. Hago ejercicios con regularidad
85.
a. No me gusta conocer gente
b. Me canso enseguida
86.
a. Hago muchsimos amigos
b. Dedico mucho tiempo a pensar
87.
a. Me gusta pensar sobre teora
b. Me gusta trabajar con detalles
88.
a. Me gusta trabajar con detalles
b. Me gusta organizar mi trabajo
89.
a. Pongo las cosas en su sitio
b. Siempre soy agradable
90.
a. Me gusta que me digan que he de hacer
b. Tengo que terminar lo que he empezado
ASEGURESE QUE HA CONTESTADO TODAS LAS ELECCIONES, SI NO LO HA HECHO, COMPLETE LA

INFORMACION QUE LE FALTA, SI AN LE QUEDA TIEMPO
2. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK
[pic]
Nombre: __________________________________________Sexo:__________________________
Edad: __________ Grado de Estudios: _________________________________________________
Cargo: __________________________________
3. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK
NOMBRE POSTULANTE:________________________________________________________
CARGO AL QUE POSTULA:______________________________________________________
FECHA:_______________________
|G |81 a b |71 |61 a b |51 a b |

| | |a b| | |
|2 | | |16 | |
| | | | | |
|3 | | |17 | |
| | | | | |
|4 | | |18 | |
| | | | | |
|5 | | |19 | |
| |
| | | |
|6 | | |20 | |
| | | | | |
|7 | | |21 | |
| | | | | |
|8 | | |22 | |
| | | | | |
|9 | | |23 | |
| | | | | |
|10 | | |24 | |
| | | | | |
|11 | | |25 | |
| | | | | |
|12 | | |26 | |
| | | | | |
|13 | | |27 | |
| | | | | |
|14 | | |28 | |
| | | | | |
4. HOJAS DE REGISTRO TEST NEGO
| |Ic= |It= |J= |R= |Pc= |NT= |

|A= | | | | |
| |
| |In= |Ib= |H= |D= |RC= |Vul= |
|S= | | | | | | |
NDICES GENERALES
| |MEDIANA |ZONA DE TOLERANCIA |CALIFICACIN |CLCULO

DE NDICE (%) |
| |39,5 |25,0 50,0 | |/28 X 100= |
|RESPUESTAS COMPUESTAS | | | | |
| |27,4 |19,5 34,3 | |/NT X 100= |
|ASCENDENCIA | | | | |
| |16,5 |11,5 21,1 | |/NT X 100= |
|SUMISIN | | | | |
| |50,7 |42,3 58,3 | |/NT X 100= |
|ARGUMENTOS (Ic + In + It + Ib) | | | | |
| |7,4 |3,6 10,7 | |/NT X 100= |
|FENMENOS (J + H + R + D) | | | | |
| |37,4 |32,3 42,9 | |/NT X 100= |
|RESPUESTAS VULGARES | | | | |
NDICES DE VULGARES
| |N MX. |RESPUESTAS VULGARES |CLCULO DE

NDICE (%) |
| |7 | |/7 X 100= |
|ASCENDENCIA | | | |
|
|3 | |/3 X 100= |
|SUMISIN | | | |
| |20 | |/20 X 100= |
|TOTAL ARG. (Ic + In + It + Ib) | | | |
| |12 | |/12 X 100= |
|ARGUMENTOS In | | | |
| |6 | |/6 X 100= |
|ARGUMENTOS It | | | |
| |3 | |/3 X 100= |
|FENMENOS (J + H + R + D) | | | |
COMENTARIOS:
| | |ARGUMENTOS |FENMENOS |Pc |OBSERVACIONES

|RESP. COMP. |
| |ACTITUDES | | | | | |
| |A |
|1. |
| |
|2. |
| |
|3. |
| |
| | |PROMEDIO | |
|Escala | |PT | | | |
| |PD | | | | |
| | | |1 |2 |3 |4 |
|$1.000 |Automotriz |22 Octubre 1916 | |( |( |( |
|$2.000 |Automotriz |13 Noviembre 1917 | |( |( |( |
|$3.000 |Consumo |12 Octubre 1916 |( | |( |( |
|$1.000 |Hipotecario |3 Agosto 1917 | |( |( |( |
|$2.000 |Consumo |21 Mayo 1916 | |( |( |( |
|$3.000 |Hipotecario |17 Julio 1917 | |( |( |( |
|$2.000 |Consumo |24 Diciembre 1917 | |( |( |( |
|$2.000 |Automotriz |7 Diciembre 1917 | |( |( |( |
|$3.000 |Consumo |6 Enero 1917 | |( |( |( |
|$3.000 |Automotriz |28 Junio 1916 | |( |( |( |
Marque el recuadro ( ) de la columna 3 a la altura de cada Crdito Hipotecario o Crdito Automotriz, desde
$2.000 a $5.000 inclusive, contratado entre el 10 de Febrero de 1916 y el 15 de Junio de 1917.
Nombre : ___________________________________ Fecha: ________________________
PLANTILLA CORRECCION
|Cantidad Crdito |Tipo de Crdito |Fecha |

|1 |2 |3 |
|$1.000 |Automotriz |22 Octubre 1916 ||( |( |( |
|$3.000 |Consumo |12 Octubre 1916 | |( |( |( |
|$1.000 |Hipotecario |3 Agosto 1917 | |( |( |( |
|$2.000 |Consumo |21 Mayo 1916 | |( |( |( |
|$2.000 |Consumo |24 Diciembre 1917 | |( |( |( |
|$2.000 |Automotriz |7 Diciembre 1917 | |( |( |( |
|$3.000 |Consumo |6 Enero 1917 | |( |( |( |
|$3.000 |Automotriz |28 Junio 1916 | |( |( |( |
Respuestas correctas
El puntaje bruto ser la sumatoria de las respuestas incorrectas u omitidas, a partir del cual se obtendr el percentil
correspondiente, para esto utilizar la siguiente tabla que se presenta en la pgina siguiente
Esta prueba evala capacidad de trabajo bajo presin, capacidad de manejar dos o mas variables de manera
simultnea, organizacin y planificacin de tareas
Tiene una duracin de 8 minutos y medio, se le muestra al postulante, se leen juntos las instrucciones y no se dan mas
detalles.
|PUNTAJE |EDUCACIN | |
|BRUTO |UNIVER. |MEDIA |
|PD |PC |PC |
|0
|99 |99 |
|1 |98 |98 |
|2 |93 |96 |
|3 |91 |94 |
|4 |87 |91 |
|5 |80 |89 |
|6 |75 |85 |
|7 |72 |82 |
|8 |69 |76 |
|9 |67 |75 |
|10 |54 |69 |
|11 |49 |63 |
|12 |44 |58 |
|13 |34 |52 |
|14 |25 |46 |
|15 |15 |41 |
|16 |14 |35 |
|17 |10 |27 |
|18 |9 |20 |
|19 |6 |14 |
|20 |5 |11 |
|21 |3 |7 |
|22 |2 |6 |
|23 |1 |4 |
|24 | |3 |
|25 | |3 |
|26 | |2 |
|27 | |2 |
|28 | |1 |
|29 | | |
|30 | | |
[pic]TEST DE OTIS
INSTRUCCIONES
En esta pgina se indica lo que usted debe hacer. No haga ninguna marca en este folleto, no lo abra antes de contestar.
Esta es una prueba para ver cmo razona usted. Contiene preguntas de diferente tipo. A continuacin hay una
pregunta contestada correctamente. Observe cmo est contestada.
EJEMPLOS:
A- Cul de las 5 palabras siguientes describe mejor lo que es una manzana?
1) flor 2) rbol 3) vegetal 4) fruta 5) animal
La respuesta correcta por supuesto es "FRUTA". Como la palabra "FRUTA" es la que tiene el nmero 4, escriba este
nmero en el cuadrado de la hoja de respuestas al lado del ejemplo A. Esta es la forma en la que debe contestar a las
preguntas. Tenga cuidado al responder, que el nmero de la pregunta en el folleto y en la hoja de respuestas se
correspondan.
Resuelva los ejemplos siguientes usted mismo. No escriba la respuesta en el folleto, sino en la hoja de respuestas.
B- Cul de las 5 palabras siguientes significa lo contrario de Norte?
1) polo 2) ecuador 3) sur 4) este 5) oeste
C- Pie es a hombre y garra es a gato, lo mismo que pezua es a:
1) perro 2) caballo 3) zapato 4) herrero 5) ensillar
D- Cuntos centsimos cuestan 6 lpices a 4 centsimos cada uno?
Si la respuesta a cualquier pregunta es un nmero o una letra, escriba el nmero o la letra en el cuadrado. Escriba
todas las letras con maysculas y de imprenta.
La prueba contiene 75 preguntas. Seguramente usted no alcanzar a responder a todas ellas. Trate de contestar en la
mejor forma, el mayor nmero de preguntas, dentro del tiempo otorgado. Dispondr de media hora luego que el
examinador le diga que comience. Trate de responder a tantas preguntas como le sea posible. Sea cuidadoso, no se
apresure demasiado que puede cometer errores.
No se detenga demasiado tiempo en una pregunta. El examinador no responder a ninguna pregunta una vez iniciada
la prueba.
NO ABRA EL FOLLETO HASTA QUE SE LE INDIQUE
El examen comienza aqu:
1. Lo contrario de NUNCA es:

1) a menudo 2) algunas veces 3) ocasionalmente 4) siempre 5) frecuentemente
2. Si una reunin est formada de un hombre y su esposa, sus dos hijos y sus esposas y cuatro nios de cada uno,
Cuntas personas hay en la reunin?
3. Un rbol siempre tiene:

1) hojas 2) frutas 3) brotes 4) races 5) sombra
4. Lo contrario de odio es:

1) enemigo 2) miedo 3) amor 4) amistad 5) alegra
5. Lo que ms se parece a un zorro es:
1) lobo 2) cabra 3) cerdo 4) tigre 5) gato
6. Silencio est relacionado con sonido en la misma forma en que oscuridad est relacionada con:
1) stano 2) luz 3) clamor 4) quietud 5) ruido
7. Si un galgo puede correr a razn de 6 metros en 1/4 de segundo, cuntos metros puede recorrer en 10 segundos?
8. Una comida siempre incluye:

1) mesa 2) platos 3) hambre 4) alimento 5) agua
9. Lo contrario de esperanza es:

1) fe 2) miseria 3) tristeza 4) desesperacin 5) odio
10. La plata es ms cara que el hierro porque es ms:

1) pesada 2) escasa 3) blanca 4) dura 5) bonita
Cul de las 5 frases siguientes expresa mejor el significado de este proverbio?
EN EL PAIS DE LOS CIEGOS EL TUERTO ES REY
1) El tuerto tropieza cuando el pavimento es malo

2) Los cojos se caen si no usan bastn
3) El que se equivoca no reconoce sus faltas
4) Cuando
se muere el rey su puesto queda vaco
5) El que sabe algo se destaca entre los ignorantes
6) Si una persona sale es fcilmente reemplazable
11. Cul de las frases anteriores explica el siguiente proverbio?

"A REY MUERTO REY PUESTO"
13.Cul de las frases anteriores explica el siguiente proverbio?
"EL COJO SIEMPRE LE HECHA LA CULPA AL EMPEDRADO"
14.Qu se relaciona a ignorancia, como curacin a enfermedad?

1) mdico 2) libro 3) colegio 4) bachillerato 5) educacin
15. Si 10 cajones de manzanas pesan 400 kilos, y cada cajn vaco pesa 4 kilos, cuntos kilos pesan las manzanas?
16. Un pjaro no siempre tiene:

1) alas 2) ojos 3) patas 4) nido 5) pico
17. Cul de las 5 palabras siguientes no guarda relacin con las otras 4?
1) delinquir 2) robar 3) sobornar 4) cometer un fraude 5) vender
18. Lo contrario de econmico es:
1) barato 2) avaro 3) dispendioso 4) valioso 5) rico
19. La Luna est relacionada con la Tierra, como la Tierra lo est con:
1) Marte 2) Sol 3) nubes 4) estrellas 5) universo
20. Cul de las siguientes palabras completa la frase en mejor forma?
Los maridos_____________ son ms bajos que sus esposas
1) siempre 2) generalmente 3) mucho 4) rara vez 5) nunca
21. En la siguiente serie numrica hay un nmero equivocado. Escriba el nmero correcto en el parntesis de la hoja
de respuestas.
142536475969
22. Si las dos primeras proposiciones siguientes son verdaderas, la tercera es:
- TODOS LOS MIEMBROS DE ESTE CLUB SON RADICALES.

- PEREZ NO ES RADICAL.
- PEREZ ES UN MIEMBRO DE ESTE CLUB
1) verdadera 2) falsa 3) dudosa
23. Una competencia siempre tiene:

1) rbitro 2) oponentes 3) espectadores 4) aplausos 5) victoria
24. Cul de los nmeros repetidos en esta serie aparece ms prximo al comienzo de ella?
6 4 5 3 7 8 0 9 5 9 8 8 6 5 4 7 3 0 8 9 1
25. Un reloj est relacionado con el tiempo como el termmetro lo est con:
1) despertador 2) calor 3) globo 4) mercurio 5) temperatura
26. Una madre siempre es:
1) sensata 2) exagerada 3) resuelta 4) vieja 5) arrugada
27. Lo contrario de traidor es:
1) amigo 2) valiente 3) sabio 4) cobarde 5) leal
28. Cul de las palabras siguientes completa la frase?
Los padres.................... son ms sabios que sus hijos.
1) siempre 2) generalmente 3) mucho 4) rara vez 5) nunca
29. Cul de las 6 frases siguientes expresa mejor el significado del siguiente proverbio?
"A RIO REVUELTO GANANCIA DE PESCADORES"

1) El rumor siempre es indicio de algn acontecimiento
2) Con el desorden siempre se beneficia alguien
3) Es ms fcil alternar con personas que expresan sus sentimientos que con aquellas que los ocultan.
4) Si los pescadores salen a pescar en noches de luna, obtienen muchas ganancias.
5) No conviene baarse en ros ruidosos.
6) El agua del ro no tiene olas.
30. Cul de las frases anteriores explica el significado del proverbio?
"SI EL RIO SUENA PIEDRAS LLEVA"
31. Cul de las frases anteriores explica el significado del proverbio?
"DEL AGUA MANSA LIBREME DIOS QUE DE LAS BRAVAS ME LIBRO YO"
32. Si la diferencia en una controversia se resuelve en mutua concesin, esto se llama:
1) promesa 2) transaccin 3) mandamiento 4) violencia 5) rehabilitacin
33. La ampolleta est relacionada con la vela, como el automvil con:
1) carruaje 2) electricidad 3) neumtico 4) velocidad 5) energa
1) doblar 2) rasurar 3) cortar 4) mondar 5) recortar
35. Si 2,5 metros de gnero cuestan 30 centsimos, Cunto cuestan 10 metros?
36. Lo contrario de honor es:
1) gloria 2) descrdito 3) cobarda 4) miedo 5) derrota

37. Si se tarjaran todas las letras de nmero impar en el alfabeto, cul sera la dcima letra no tarjada? Antala en la
hoja de respuestas.
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z
38. Qu letra en la palabra SUPERFLUO tiene la misma ubicacin en la palabra (contando desde el principio) que en
el alfabeto? Antela en la hoja de respuestas.
39.La frase "La luna est hecha de queso verde" es:
1) absurda 2) engaosa 3) improbable 4) injusta 5) inicua
40. Si tres lpices cuestan 5 centsimos, cuntos lpices se pueden comprar con 50 centsimos?
Anote la respuesta en la hoja de respuestas.
41. Si las palabras siguientes fueran ordenadas para hacer una frase correcta, con qu letra empezara la segunda
palabra de esta frase?
Mismo significa hermoso bello lo que
42. Suponga que la primera y segunda letra de la palabra CONSTITUCIONAL fueran intercambiadas, tambin la
tercera y la cuarta letra, la quinta y la sexta, etc.
Anote en la hoja de respuestas, la doceava letra contando de izquierda a derecha.
43. Si las dos primeras proposiciones siguientes son verdaderas, la tercera es?
Jorge es mayor que Francisco
Jaime es mayor que Jorge
Francisco es menor que Jaime
44. En la siguiente serie numrica hay un nmero equivocado. Escriba el nmero correcto en la
hoja de respuestas.
1 3 9 27 81 108
45. Si 4,5 metros de gnero cuestan 90 escudos, cuntos escudos cuestan 2,5 metros?
Anote su respuesta en la hoja de respuestas.
46. Lo que piensa la gente acerca de una persona, constituye su:
1) carcter 2) chisme 3) reputacin 4) disposicin 5) personalidad
47. Qu se relaciona a POCO como COMUN a EXCEPCIONAL
1) ninguno 2) algo 3) mucho 4) menos 5)ms
48. Lo contrario de torpe es:
1) fuerte 2) bonito 3) pequeo 4) gracioso 5) activo
49. Cul de las 5 palabras siguientes no guardan relacin con las otras 4?
1) alquitrn 2) nieve 3) holln 4) bano 5) carbn
50. Si las dos primeras proposiciones siguientes son verdaderas, la tercera es?
Algunos amigos de Gonzlez son protestantes
Algunos amigos de Gonzlez son comerciantes

Algunos amigos de Gonzlez son comerciantes protestantes
51. Si las siguientes palabras fueran colocadas en una pared para mirarlas ante un espejo colocado en la pared
opuesta, cul palabra debera aparecer en la misma forma como si estuviera colocada directamente?
1) olla 2) son 3) nono 4) motor 5) otto
52. La influencia de una persona en una comunidad debera depender de su:
1) fortuna 2) dignidad 3) sabidura 4) ambicin 5) poder poltico
1) bueno 2) grande 3) rojo 4) caminar 5) espeso
54. Qu se relaciona a CUBO en la misma forma que CIRCULO se relaciona CUADRADO?
1) circunferencia 2) esfera 3) ngulo 4) cuerpo 5) espesor
55. Cuntas de las palabras siguientes se pueden formar con las mismas letras de la palabra GRANDE, usando
cualquier letra en cualquier lugar, aunque se repitan algunas letras?
ande negra daga greda grasa eran grada grano
56. Si un pedazo de gnero de 24 metros de largo encoge a 22 metros cuando se lava, cuntos metros encoge un
pedazo de 36 metros de largo?
57. Una persona que es contraria al cambio y al progreso, se dice que es:
1) democrtica 2) radical 3) conservadora 4) anarquista 5) liberal
58. Encuentre las dos letras en la palabra CIEGO, que tengan tantas letras entre ellas como en el alfabeto. Escriba la
letra que viene primero en el alfabeto en la hoja de respuestas.
59. Revolucin se relaciona a evolucin, como volar se relaciona a:
1) pjaro 2) girar 3) caminar 4) alas 5) pararse
60. En la siguiente serie numrica hay un nmero equivocado. Escriba el nmero correcto en la hoja de respuestas.
0 1 3 6 10 15 21 28 34
61. Si Francisco anda en bicicleta

30 metros mientras Jorge recorre 20 metros, cuntos metros puede andar Francisco mientras Jorge recorre 30
metros?
62. Cuente en esta serie cada N que est seguida por una O, siempre que la O no est seguida por una T. Escriba
cuntas N cont.
NONTQMNOTMONOONQMNOQNOTONAMONOM
63. Cul de las palabras siguientes es un rasgo de carcter?
1) personalidad 2) aprecio 3) amor 4) generosidad 5) salud
64. Anote la cuarta letra a la izquierda de la letra que est en la mitad entre la O y la S en el alfabeto.
65. Qu nmero est en la superficie comprendida por el rectngulo y el tringulo, pero no por el crculo?
1
2 3 4
9 5
87 10
11 12 13
66. Qu nmero est en la misma figura o figuras Geomtricas que el nmero 8?
67. Cuntos espacios de la figura estn comprendidos por cualquiera de dos, pero slo dos figuras geomtricas?
68. Superficie est relacionada a lnea como lnea lo est a:
1) cuerpo 2) plano 3) curva 4) punto 5) cordel
69. Si las dos primeras proposiciones son verdaderas, la tercera es:
No se puede llegar a ser buen violinista sin mucha prctica
Carlos practica mucho el violn
Carlos llegar a ser un buen violinista
70. Si las palabras siguientes fueran ordenadas para formar una frase correcta, con qu letra terminara la ltima
frase? Antela con letra de imprenta:
Sinceridad cualidades cortesa carcter de buen y son un
71. Una persona que al tomar una decisin est influenciada por opiniones preconcebidas es:
1) influyente 2) prejuiciada 3) hipcrita 4) decidida 5) imparcial
72. Un hotel sirve una mezcla de 2 partes de crema y 3 partes de leche, cuntos litros de crema se necesitan para
hacer 15 litros de mezcla?
73. Qu se relaciona a sangre como fsica a movimiento?
1) temperatura 2) vena 3) cuerpo 4) fisiologa 5) geografa
74. Si el significado de una frase no est definido, se dice que es:
1) errnea 2) dudosa 3) ambigua 4) falsa 5) hipottica
75. Si un alambre de 20 metros se parte de modo que un pedazo mida los dos tercios del otro, cuntos metros
mide el pedazo menor?
12. HOJA DE RESPUESTAS TEST OTIS
OTIS - A
Nombre _______________________________________________________
|1 | | |
|24 |99 | |
|23 |99 | |
|22 |99 | |
|21 |99 | |
|20 |99 |NORMAL |
|19 |99 |SUPERIOR |
|18 |98 | |
|17 |97 | |
|16 |96 | |
|15 |93 | |
|14 |89 | |
|13 |83 | |
|12 |78 | |
|11 |69 |NORMAL PROMEDIO |
|10 |63 | |
|9 |56 | |
|8 |48 | |
|7 |40
| |
|6 |31 | |
|5 |22 |NORMAL LENTO |
|4 |14 | |
|3 |8 | |
|2 |5 | |
|1 |2 |DEFICIENTE |
|0 |1 | |
PAPI
CUESTIONARIO
INSTRUCCIONES
Hay noventa pares de frases. Escoja, de cada par, la frase que mejor expresa su modo de ser, a la que ms se
aproxima. Puede suceder que ninguna de las frases parezca apropiada, an as escoja la que ms se aproxima.
Indique su respuesta sealando con una X en el cuadro de respuesta de la hoja preparada para esto. Por ejemplo, si
piensa sinceramente que Me esfuerzo y trabajo con empeo lo(a) describe mejor que Trato de variar la ejecucin
de mi trabajo, seale con una X en el cuadro correspondiente a la letra A en la hoja de respuestas.
Ejemplo:
|1. |A | Me esfuerzo y trabajo con empeo...... |

| |B | Trato de variar la ejecucin de mi trabajo...... |
|1 |A |B |
Preste atencin para que las respuestas sean dadas en la columna correcta de cada pgina.
No omita ninguna respuesta a cada par de frases.
RECUERDE RESPONDER SLO EN LA HOJA DE RESPUESTA, NO EN EL CUADERNILLO ANILLADO
|1. |A |Me esfuerzo y trabajo con empeo... |

| |B |Trato de variar la ejecucin de mi trabajo... |
| | | |
|2. |A |Normalmente estoy dispuesto para trabajar y con muchos planes...
|
| |B |Me agrada ver mi trabajo concluido... |
| | | |
|3. |A |Me agrada ayudar a otros a solucionar los problemas... |
| |B |Deseo hacer trabajos que me desafen... |
| | | |
|4. |A |Aunque no me pregunten me agrada hablar de mi trabajo... |
| |B |Me agrada indicar a otros como hacer las cosas... |
| | | |
|5. |A |Me adapto al grupo en que me encuentro... |
| |B |Me agrada ser notado por las personas... |
| | | |
|6. |A |Me preocupa la idea de no ser del agrado de alguien... |
| |B |Me agrada formar parte de grupos... |
| | | |
|7. |A |Normalmente estoy de buen humor... |
| |B |Trato de ser del agrado de otras personas... |
| | | |
|8. |A |Me agrada decirle a las personas cuando estan equivocadas... |
| |B |Los disgustos no interfieren en mi desempeo... |
| | | |
|9. |A |Acostumbro a estar callado ante un superior...
|
| |B |Acostumbro a decirle a las personas cuando ellas me incomodan... |
| | | |
|10. |A |Me agrada seguir las normas de trabajo... |
| |B |Me gusta agradar a las personas... |
| | | |
|11. |A |Me agrada esforzarme en el trabajo... |
| |B |Me agrada ver mi trabajo organizado... |
| | | |
|12. |A |Logro que las personas ejecuten trabajos... |
| |B |Me agrada que los trabajos exijan cambios... |
| | | |
|13. |A |Es grato para m aconsejar a las personas... |
| |B |Me agrada concluir lo que comienzo... |
| | | |
|14. |A |Me agrada ser el centro de las atenciones... |
| |B |Me agrada ser mejor que los otros... |
| | | |
|15. |A |Me agrada formar parte de un grupo... |
| |B |Me agrada ensear a los otros lo que deben hacer... |
| | | |
|16. |A |Me agrada
tener muchos amigos... |
| |B |Me agrada ser admirado y respetado... |
| | | |
|17. |A |Siempre soy una persona agradable... |
| |B |Me agrada trabajar en equipo... |
| | | |
|18. |A |Me agrada llamar la atencin a quien se equivoca... |
| |B |Me agrada recibir la atencin de mis amigos... |
| | | |
|19. |A |Me agrada escuchar la opinin de los colegas... |
| |B |Poseo un humor constante... |
| | | |
|20. |A |Me agrada que me digan exactamente lo que debo hacer... |
| |B |Me agrada discutir cuando tengo la razn... |
| | | |
|21. |A |Me esfuerzo en realizar un trabajo... |
| |B |Generalmente trabajo con calma y precisin... |
| | | |
|22. |A |Hago que los otros trabajen con rapidez... |
| |B |Me agrada trabajar con personas organizadas... |
| | |
|
|23. |A |Tomo decisiones fcil y rpidamente... |
| |B |Deseo tener siempre nuevas amistades... |
| | | |
| | | |
|24. |A |Me agrada ser el centro de las atenciones... |
| |B |Me agrada hacer una cosa cada vez... |
| | | |
|25. |A |Me agrada formar parte de un grupo... |
| |B |Tomo en serio las cosas que hago... |
| | | |
|26. |A |Me agrada tener amigos ntimos... |
| |B |Me agrada aconsejar a las personas... |
| | | |
|27. |A |Generalmente soy agradable... |
| |B |Soy divertido y lleno de vida... |
| | | |
|28. |A |Devuelvo los golpes que recibo... |
| |B |Me agrada escuchar la opinin del grupo... |
| | | |
|29. |A |Deseo que mi jefe me oriente... |
| |B |Me incomoda la indiferencia de las personas...
|
| | | |
|30. |A |Me agrada recibir instrucciones detalladas... |
| |B |No soy temperamental... |
| | | |
|31. |A |Me agradan los trabajos difciles... |
| |B |Me agrada desarrollar ideas... |
| | | |
|32. |A |Me agrada tomar la iniciativa en el trabajo... |
| |B |Me agrada ser minucioso en mi trabajo... |
| | | |
|33. |A |Me agrada tomar decisiones con prisa... |
| |B |Conservo mis cosas limpias y ordenadas... |
| | | |
|34. |A |Generalmente trabajo con rapidez... |
| |B |Me agrada conocer trabajos nuevos... |
| | | |
|35. |A |Me agrada formar parte de grupos... |
| |B |Siempre termino lo que comienzo... |
| | | |
|36. |A |Me agrada tener amigo ntimos... |
| |B |Me agrada ser mejor que los otros...
|
| | | |
|37. |A |Poseo un humor constante... |
| |B |Es un placer orientar a los colegas... |
| | | |
|38. |A |Me agrada decir lo que siento... |
| |B |Me agrada ser notado... |
| | | |
|39. |A |Me agrada respetar a autoridades... |
| |B |Me agradan los trabajos en equipo... |
| | | |
|40. |A |Me agrada ser supervisado... |
| |B |Me agrada hacer amigos... |
| | | |
|41. |A |Me esfuerzo y hago lo mejor que puedo... |
| |B |Soy una persona de fcil relacionamiento... |
| | | |
|42. |A |Constituyo un buen lder... |
| |B |Pienso y planifico mucho... |
| | | |
|43. |A |Tomo decisiones con rapidez... |
| |B
|Me agrada trabajar con pormenores... |
| | | |
|44. |A |Generalmente escribo de prisa... |
| |B |Siempre encuentro lo que busco... |
| | | |
|45. |A |Siempre estoy dispuesto... |
| |B |Me agrada experimentar cosas nuevas... |
| | | |
|46. |A |Me siento bien con un amigo... |
| |B |Me agrada ver concluido un trabajo... |
| | |
| | |
|47. |A |Soy siempre agradable... |
| |B |Deseo ser bien considerado... |
| | | |
|48. |A |Me agrada defender mis ideas... |
| |B |Me agrada supervisar... |
| | | |
|49. |A |Evito cambiar mis actitudes frente a superiores... |
| |B |Generalmente soy notado por las personas... |
| | | |
|50. |A |Me agrada seguir los reglamentos... |
| |B |Me agrada estar con personas...
|
| | | |
|51. |A |Trabajo con empeo... |
| |B |Me agrada practicar deportes... |
| | | |
|52. |A |Las personas hacen lo que pido... |
| |B |A las personas les agrada mi compaa... |
| | | |
|53. |A |Normalmente pienso y me decido pronto... |
| |B |Elaboro cuidadosamente mis ideas... |
| | | |
|54. |A |Me agrada terminar luego lo que comienzo... |
| |B |Me agradan los trabajos que exigen precisin... |
| | | |
|55. |A |Me agrada que me juzguen incansable... |
| |B |Me agrada trabajar en ambiente organizado... |
| | | |
|56. |A |Me es difcil decir no... |
| |B |No me agrada la rutina... |
| | | |
|57. |A |Difcilmente me irrito... |
| |B |Siempre concluyo lo que
comienzo... |
| | | |
|58. |A |Defiendo mis ideas... |
| |B |Deseo producir siempre ms... |
| | | |
|59. |A |Me adapto a las personas... |
| |B |Me agrada dirigir personas... |
| | | |
|60. |A |Me agrada que programen mi trabajo... |
| |B |Soy solcito y cooperador... |
| | | |
|61. |A |Me agrada esforzarme en el trabajo... |
| |B |Me agradan los trabajos rpidos... |
|62. |A |Me agrada coordinar trabajos... |
| |B |Me agradan practicar y asistir a juegos... |
| | | |
|63. |A |Pienso y me decido luego... |
| |B |Me siento a gusto con extraos... |
| | | |
|64. |A |Trabajo rpido... |
| |B |Planifico con anticipacin... |
|
| | |
|65. |A |Me agrada ser dinmico... |
| |B |Me agrada ser persistente... |
| | | |
|66. |A |Me agrada tratar con pblico... |
| |B |Me agrada ser organizado... |
| | | |
|67. |A |Pienso cuidadosamente y lentamente... |
| |B |Siempre cambio lo que juzgo necesario... |
| | | |
|68. |A |Me agrada decir lo que siento... |
| |B |Generalmente termino lo que comienzo... |
| | | |
|69. |A |Me gusta agradar a mi jefe... |
| |B |Me agradan los trabajos difciles... |
| | | |
|70. |A |Respeto las normas y los reglamentos... |
| |B |Me agrada influenciar a las personas... |
| | | |
|71. |A |Persigo lo que quiero... |
| |B |Me disgusto fcilmente...
|
| | | |
|72. |A |Me agrada tomar iniciativas... |
| |B |Generalmente como apurado... |
| | | |
|73. |A |Me agrada correr riegos... |
| |B |Me agradan los ejercicios... |
| | | |
|74. |A |Difcilmente me detengo... |
| |B |Soy solcito y cooperador... |
| | | |
|75. |A |Me agrada practicar deportes... |
| |B |Me agrada prevenir situaciones... |
| | | |
|76. |A |Me agrada animar el ambiente... |
| |B |Me agrada ser meticuloso... |
| | | | |
|77. |A |Prevengo los imprevistos... |
| |B |Organizo mi trabajo... |
| | | |
|78. |A |Me agrada observar detalles... |
| |B |Me agradan las tareas nuevas...
|
| | | |
|79. |A |Evito ser diferente... |
| |B |Concluyo lo que comienzo... |
| | | |
|80. |A |Deseo recibir instrucciones... |
| |B |Deseo ser el mejor... |
| | | |
|81. |A |Trabajo con empeo... |
| |B |Me agrada liderar... |
| | | |
| | | |
|82. |A |Soy sociable... |
| |B |Corro riesgos... |
| | | |
|83. |A |Me decido fcilmente... |
| |B |Hablo rpido... |
| | | |
|84. |A |Trabajo rpido... |
| |B |Me agradan los deportes... |
| | | |
|85. |A |Soy dinmico...
|
| |B |Me agradan las fiestas... |
| | | |
|86. |A |Me agrada ayudar... |
| |B |Pienso mucho... |
| | | |
|87. |A |Me agrada planificar... |
| |B |Soy detallista... |
| | | |
|88. |A |Me agradan los pormenores... |
| |B |Soy rpido para cambiar... |
| | | |
|89. |A |Pongo todo en su lugar... |
| |B |Soy rpido para cambiar... |
| | | |
|90. |A |Respeto las normas... |
| |B |Termino el trabajo... |
Hoja Respuestas PAPI
Nombre: ________________________________
Fecha : ________________________________
| |A |B | |
| | | | |
|01 | |
| |
| | | | |
|02 | | | |
| | | | |
|03 | | | |
| | | | |
|04 | | | |
| | | | |
|05 | | | |
| | | | |
|06 | | | |
| | | | |
|07 | | | |
| | | | |
|08 | | | |
| | | | |
|09 | | | |
| | | | |
|10 |
| | |
| | | | |
|11 | | | |
| | | | |
|12 | | | |
| | |
|SUMATORIA | |
HOJA DE RESPUESTA CEAL
NOMBRE: FECHA:
|PREGUNTA | |
|NUMERO |1 |
|Total 2 | |
|Total 3 | |
|Total 4 | |
----------------------------------------------------
-24 -18 -12 -6 8 6 12 18 24
PAUTA CORRECCION CEAL
LETRA A
| | |
|ESTILO : |1 |
|61 - 89 |Normal lento |
|90 - 120 |Normal |
|120 - 143 |Normal Alto |
NO SE DESCUENTAN LAS BUENAS, PERO SI HAY MUCHOS ERRORES Y SE EST DENTRO DEL
RANGO NORMAL, SE DEBER RELATIVIZAR EL RESULTADO, YA QUE, DISMINUYE SU CAPACIDAD
DE RESPONDER BAJO PARMETROS DE CALIDAD
A LAS BUENAS TOTALES SE LES SUMA 59
HOJA DE RESPUESTAS TEST LUSCHER
13. HOJA DE RESPUESTAS TEST ZULLIGER
[pic]
[pic]
[pic]
INDICE
III. APLICACIN Y CORRECCIN TEST PSICOLGICOS
1. APLICACIN Y CORRECCIN TEST KOSTICK 60
2. APLICACIN Y CORRECCIN TEST NEGO 71
3. APLICACIN Y CORRECCIN TEST IPV 92
4. APLICACIN Y CORRECCIN TEST IC 97
5. CORRECCIN TEST OTIS 100
6. APLICACIN
Y CORRECCIN BSICA TEST LUSCHER 101
7. APLICACIN Y RESPUESTAS TEST ZULLIGER 106
1. APLICACIN Y CORRECCIN TEST KOSTICK
DINAMICA DE LA COMPATIBILIDAD PRODUCTIVA
La compatibilidad productiva es una medida de que tan eficientemente trabajan las personas en grupo. Debe haber
satisfaccin mutua de las necesidades para poder lograr la mxima eficiencia.
Aunque no hay ninguna respuesta sencilla para desarrollar la compatibilidad productiva, se ha encontrado una
manera prctica para resolver el problema. La tcnica utiliza un sistema de personalidad que, en vez de estudiar
personalidades aisladas, estudia los efectos que una personalidad puede tener en otras. Trata con 20 caractersticas de
personalidad orientadas especialmente en la actividad laboral que pueden separarse en 10 necesidades y 10 papeles
que habitualmente se encuentran presentes en los trabajos en mayor o menor grado.
Las diez necesidades son:
N. Necesidad de terminar una tarea

A. Necesidad de logro
P. Necesidad de controlar a otros
X. Necesidad de ser notificado (ser tomado en cuenta)
B. Necesidad de pertenecer al grupo
O. Necesidad de acercamiento y afecto (afinidad)
Z. Necesidad de cambio/Necesidad de no modificar
K. Necesidad de ser agresivo, a la defensiva
F. Necesidad de apoyo del supervisor (de contar con autoridad)
W. Necesidad de reglas y supervisor
Los diez papeles son:
G. Trabajador tenaz e intensivo

L. Actividad de liderazgo
I. Facilidad para tomar decisiones/impulsividad
T. Tipo siempre activo
V. Tipo vigoroso
S. Extensin social (sociable)
R. Tipo terico
C. Tipo organizado
E. Tipo emocionalmente restringido
D. inters en trabajo con detalles
FACTORES DE MEDIDA
Para cada uno de estos veinte rolles o necesidades, se ha considerado un rango de medida de cero a nueve. Este
ltimo indica el punto ms alto, es decir, una gran cantidad de la necesidad o gran inclinacin por el papel de que se
trate. Las calificaciones 4 y 5 representan el promedio, mientras que el 3 al cero, tenemos los rangos bajos de
calificacin.
Aunque se tocar en su momento, es importante destacar aqu que, las escalas K y Z, se encuentran invertidas
en el Perfil, siendo relevante el observar las calificaciones a fin de establecer el significado de las mismas.
Aunque el autor no lo mencione, es importante sealar que el cero de la escala descrita, no se refiere a la falta de
la caracterstica calificada con este. El comportamiento existe, aunque sea en una mnima cantidad. Lo que esta
calificacin pretende detonar es el hecho de que no se contest con respuestas que permitieran observar la
caracterstica.
FORMA
DE APLICACIN
Para aplicar el Inventario necesitar el cuadernillo de aplicacin y la hoja de respuestas. A continuacin lea en
voz alta:
Hay 90 pares de frases, usted debe elegir de cada par, aquella que ms se asemeje a su forma de ser o de pensar. A
veces tendr la impresin de que ninguna frases se asemeja a su manera de ser, o al contrario, que ambas lo hacen, en
cualquier caso usted debe optar por una de las dos.
Indique sobre la hoja de respuestas (mustresela al o los evaluados) su opinin, marcando un circulo en torno a la
flecha que se encuentre a la derecha de la frase elegida. Por ejemplo, si usted cree realmente que, Soy trabajador
tenaz, le describe mejor que No soy voluble, dibuje un crculo sobre la flecha superior en la hoja de respuestas
como sigue: (muestre el ejemplo en el cuadernillo de respuestas).
Sin embargo, si no soy voluble le describe mejor que Soy trabajador tenaz, dibuje un crculo alrededor de la
flecha inferior, como esta marcado abajo (muestre el ejemplo del cuadernillo de aplicacin).
Asegrese de que pone las respuestas correctamente en la columna correspondiente.
Cada vez que voltee una pgina, la hoja de respuestas debe coincidir con las preguntas.
As mismo asegrese que elige una respuesta de cada para de freses.
Una vez ledas las instrucciones, asegrese de que ha comprendido correctamente, interrogando al o los
examinados sobre la forma de contestar el Test. Si existen dudas, explique la forma en la que habr de hacerse, sin
sugerir o inducir alguna respuesta especfica. Recuerde al o los examinados que no existen respuestas correctas o
incorrectas, que el instrumento trata de descubrir nicamente su forma de ser ante las situaciones especficas que en el
cuaderno de respuestas aparecen. Motvelos para contestar rpidamente y con sinceridad.
Si bien el instrumento no tiene una tiempo lmite de tiempo, las personan tardan 30 minutos en contestarlo
completamente. Es recomendable que utilice e tiempo para observar el comportamiento del o los evaluados mientras
responden, esta informacin es valiosa al momento de integrar un reporte de resultados.
Al terminar de contestar el Inventario, asegrese de que han contestado todos los reactivos, teniendo especial
atencin en verificar que slo exista una respuesta para cada uno.
Finalmente, anote el tiempo que tardaron en contestar el Inventario en la hoja de respuestas, en el espacio
destinado para ello.
FORMA DE CALIFICACIN
Como habr observado, la hoja de respuestas se divide en dos pares. (derecha/izquierda) mediante una lnea
diagonal, que va desde la
parte superior del nmero 90 (pregunta noventa), hasta la parte inferior del nmero 1 (pregunta uno).
Hasta el momento ha solicitado a sus candidatos que contesten encerrando en un crculo la flecha horizontal (no
importando si es direccin izquierda o derecha) o la flecha diagonal (independientemente de la direccin ascendente
o descendente) y ha llegado el momento de calificar el protocolo (hoja de respuestas).
Para calificar la prueba, haga lo indicado en los pasos siguientes, tenga mucho cuidado de seguir correctamente
las instrucciones:
1st. Tome lpiz y ubquese en el nmero uno, en la hoja de respuestas.

2nd. Cuente de derecha a izquierda, las flechas horizontales que se encuentran encerradas en un crculo (el nmero
mximo puede ser nueve) y anote el resultado en el cuadro, junto a la letra G.
3rd. Para obtener el valor de L coloque su lpiz en el nmero 12 (doce) y cuente nuevamente de derecha a
izquierda, las flechas horizontales que se encuentran encerradas en un crculo y, al llegar al punto con raya de color
negro, suba la lnea punteada y cuente las flechas diagonales que se encuentran encerradas en un crculo
(nuevamente, el nmero mximo ser de nueve). Anote el resultado en el cuadro junto a L.
4th. Repita el paso nmero tres para obtener las puntuaciones de I a C cuidando siempre de que el nmero que
anote en cada cuadro, nunca sea mayor de nueve.
5th. Para obtener la calificacin correspondiente a la letra E, parta del punto negro junto a la letra y vaya por lnea
punteada. Cuente las flechas diagonales que se encuentran encerradas en un crculo y anote el resultado en el cuadro
junto a E (el nmero mximo sigue siendo el 9). Con esto tiene la mitad de la calificacin, veamos ahora como
calificar la otra mitad de la hoja.
6th. Para obtener la calificacin de N, coloque el lpiz junto al punto negro junto a esta letra y vaya hacia abajo por
la lnea punteada. Cuente las flechas diagonales que se encuentran encerradas en un crculo y anote el resultado
(nunca mayor a nueve) en el cuadro junto a N.
7th. La calificacin de A, se obtiene colocando el lpiz en el nmero 2, justo debajo de la lnea que atraviesa la hoja
de respuestas y contando las flechas horizontales que se encuentran encerradas en un crculo. Al llegar al punto negro
con raya, baje por la lnea punteada y cuente las flechas diagonales que se encuentran encerradas en un crculo y
anote el total (flechas horizontales ms flechas diagonales) en el cuadro junto a la letra A, recuerde que el resultado
no puede ser mayor a nueve.
8th. Los resultados de las letras P a W, se obtienen repitiendo el paso nmero siete,
cuidando siempre de que los resultados no sean mayor a nueve.
9th. Para comprobar que ha contado correctamente, sume los resultados de la columna de la derecha y anote el
resultado en el cuadro de total de ese mismo lado. El resultado no debe ser diferente a 45. repita la operacin para los
resultados de la columna de a izquierda y anote el resultado en el cuadro de total de ese lado. Nuevamente el
resultado debe ser exactamente 45.
10th. En caso de encontrar un resultado total diferente a 45 en cualquiera de los cuadros de total, verifique sus
calificaciones. Si estas correctas, el evaluado ha hecho algo mal. Repita entonces la aplicacin.
Los resultados de la hoja de respuestas se deben graficar en la hoja de Perfil, para luego ser interpretados segn se
indica en el punto VI de este material. Para graficar los resultados, siga las instrucciones que a continuacin
proporcionamos.
Tome el resultado del cuadro correspondiente a la G y circule el nmero resultado en la hoja de Perfil.
Repita esto para cada una de las 20 dimensiones revisadas por el inventario interpretando de acuerdo al punto VI.
INTERPRETACIN
Una vez vaciados los resultados de la evaluacin en el Perfil, usted podr observar al golpe de vistea, el
comportamiento del evaluado, hacindose un juicio bastante cercano a la realidad de la forma de actuar en el trabajo.
Sin embargo, el trabajo de interpretacin requiere de ms trabajo que la simple revisin de una grfica, por tal
motivo, a continuacin aparecen las tablas de interpretacin factor por factor.
Dichas tablas se han compuesto de forma tal que puede saber con certeza, lo que significan las calificaciones altas
y bajas en cada factor. Es importante recordarle que, los factores Z y K, se encuentran invertidos, por lo que
deber tener cuidado de no hacer conjeturas a la simple vista.
Debido a la doble naturaleza (positivo y negativo) de la puntuacin y a las diferentes situaciones en que se
encontrar el individuo, los puntajes considerados variarn. Es por ello que, debemos recordar aqu que, basar nuestro
criterio de seleccin exclusivamente por los resultados obtenidos en una prueba, es un error que ms tarde o ms
temprano puede pagarse caro.
TABLA.- INTERPRETACION DE PUNTUACIONES BAJAS Y ALTAS POR DIMENSION
GRADO DE ENERGIA
|POSITIVO |NEGATIVO |
|NECESIDAD DE TERMINAR LA TAREA |
|N 9,8,7
|N 9,8,7 |
|La puntuacin de N alta representa el fuerte deseo del | |Tiene la mente en una sola direccin.
|
|examinado para terminar el trabajo. Es confiable porque | |Tiene poca visin y tiende a ser obstinado en
sus convicciones.|
|tiene un fuerte compromiso de terminar el trabajo que | |Ya sea eficiente o no, tiene dificultad en
deshacerse de lo que|
|empieza. Con frecuencia prefiere un trabajo a la vez que | |esta haciendo. El de puntuacin alta (9), tiene
el apremio de |
|dejar u trabajo sin terminar ya que le produce | |terminar lo que inicia y puede repasar las posibles
salidas. |
|insatisfaccin. | | |
|N 0,1,2 |N 0,1,2 |
|Puede manejar muchos trabajos a la vez. Al delegar, no | |Tiende a no terminar lo que empieza, tiene
poco compromiso de |
|involucra la obtencin de un ego de personalidad en la | |la tarea encomendada. Posiblemente sea un
buen auxiliar de |
|tarea. | |trabajo y puede distraerse con facilidad. |
|DESEMPEAR UNA INTENSA ACTIVIDAD |
|G 9,8 |G 9,8 |
|Se identifica con el trabajo arduo comnmente aparece como | |Es un trabajador arduo e intenso, una
persona que |
|un trabajador intenso y dedicado. | |desgraciadamente trabaja por el hecho de trabajar.
Puede estar |
| | |ms intrigado con los procesos de trabajo que con los |
| | |resultados. |
|G 0,1,2 |G 0,1,2 |
|Probablemente este motivado por encontrar mtodos para | |Lo ltimo que quisiera hacer es
identificarse con el trabajo |
|ahorrar
tiempo al hacer las cosas. | |arduo. |
|NECESIDAD DE LOGRO |
|A 9,8,7 |A 9,8,7 |
|Es una persona ambiciosa, tiene iniciativa con gran | |Tiende a estar descontento porque fija niveles de
altura que |
|necesidad de obtener logros. Fija estndares altos para s | |nunca puede alcanzar. Puede irritara otras
personas con sus |
|mismo y para los dems, le gusta el trabajo con retos y | |expectaciones que usualmente no son altas. El
supervisor puede |
|tiene deseos de ser el mejor. | |encontrar dificultad para satisfacerlo. |
| | |Desea reconocimientos, aumentos y promociones. |
|A 0,1,2 |A 0,1,2 |
|Est contento y se distrae poco, a menos que el empujen | |No tiene iniciativa propia. Tiene poco empuje
y avance. Se |
|demasiado fuerte. No siente impulso de avanzar. | |acomoda a ser el segundo mejor en trminos de
lo que realmente |
| | |es capaz de hacer. |
LIDERAZGO
|ACTIVIDAD DE LIDERAZGO |
|L 9,8,7 |L 9,8,7 |
|Tiene confianza, se apoya del liderazgo. Se tiene confianza | |Le interesa ms la imagen y el status dentro
del grupo en donde|
|que no compite con sus subordinados. | |interacta. Con frecuencia es un individuo
ostentoso con exceso|
| | |de confianza. |
|L 0,1,2 |L 0,1,2
|
|No es altamente competitivo. Puede estar contento de | |Tiene un complejo en funcin del liderazgo.
No se ve a s mismo|
|permanecer como trabajador y por lo tanto est hecho para un| |como un lder. No es dominante.
|
|trabajo en el que no haya expectaciones por el liderazgo. | | |
|REQUIERE CONTROLAR A OTROS |
|P 9,8,7 |P 9,8,7 |
|Le gusta tomar responsabilidades. Con frecuencia le gusta | |Podemos sospechar que no confa en que
alguien dirija el |
|influenciar a todos y a ayudarlos. Les agrada la funcin de | |show. Es muy posesivo. Puede sabotear
sutilmente esfuerzos |
|liderazgo. | |acaparando la autoridad. |
|P 0,1 |P 0,1 |
|No es del tipo que sabotea y controla los esfuerzos del | |No toma de buen grado la responsabilidad por
otros y |
|lder. Es tolerante. | |posiblemente ni an por s mismo. |
|FACILIDAD PARA TOMAR DECISIONES |
|I 9,8,7 |I 9,8,7 |
|Es optimista, agresivo, entusiasta, rpido en dar respuestas| |Es una persona impulsiva que puede
convertirse en mentalmente |
|y presiona PARA acelerar la toma de decisiones. | |sobre activo y toma decisiones apresuradas. Con
frecuencia se |
| | |impacienta. |
|I 0,1,2 |I 0,1,2 |
|Es muy precavido, sumamente serio. | |Tiene problemas en la toma de decisiones, vacila
demasiado. |
MODO DE VIDA
|POSITIVO
|NEGATIVO |
|TIPO SIEMPRE ACTIVO |
|T 9,8 |T 9,8 |
|Trabaja aprisa y logra bastante. Est preparado internamente| |Tiene mucha visin interna y tiende a ser
neurtico. Puede |
|para la alta produccin. | |andar apresurado excesivamente. No pude lograr terminar
su |
| | |trabajo de forma eficiente. |
|T 0,1 |T 0,1 |
|Esta persona es tranquila, no est frustrada, sabe tomar las| |Poco le importa el tiempo y el ritmo de trabajo.
Toma las cosas|
|cosas como son y raras veces se apresura. | |con mucha facilidad a un ritmo que resulta
inconsistente. |
|TIPO VIGOROSO |
|V 9,8,7 |V 9,8,7 |
|Tiene mucha energa para actividades fsicas. Comnmente es | |Puede tender a involucrarse
exageradamente en actividades |
|un individuo agradable, que tiene mucha fuerza fsica, | |fsicas, cuando debera estar concentrado en
alguna cosa. Puede|
|probablemente trabaja con herramientas, tiene una actividad | |tener dificultad para permanecer sentado
durante ocho horas al |
|deportiva. | |da. |
|V 0,1,2 |V 0,1,2 |
|Tiene capacidad para permanecer sentado. | |Se no ha estado enfermo recientemente puede ser
un neurtico |
| | |cansado. |
NATURALEZA SOCIAL
|POSITIVO
|NEGATIVO |
|REQUIERE SER NOTIFICADO |
|X 9,8,7 |X 9,8,7 |
|Tiene orgullo de s mismo y de su estilo. Puede ser efectivo| |Es un exhibicionista. Hace las cosas para
causar buena |
|en grupos cuando no se muestre demasiado exhibicionista. | |impresin, ms que para ser efectivo.
|
|X 0,1,2 |X 0,1,2 |
|Puede tener una pequea motivacin a representar un papel y | |Es tmido y no se vende a s mismo.
|
|a no ser sincero. Es modesto. | | |
|EXTENSIN SOCIAL |
|S 9,8,7 |S 9,8,7 |
|Crea una buena atmsfera, buenas relaciones sociales, se | |Puede estar preocupado por los aspectos
sociales. Puede empelar|
|interesa por los derechos de los dems y de s mismo y | |bastante tiempo en las amenidades sociales en
lugar de hacer un|
|establece buenas comunicaciones | |trabajo bien o resolver un conflicto. |
|S 0,1,2 |S 0,1,2 |
|Es un ganador, un trabajador que dirige bien la energa. | |A menudo no tiene tacto social. Es un
introvertido y se siente |
| | |torpe socialmente. |
|REQUIERE PERTENECER AL GRUPO |
|B 9,8,7 |B 9,8,7 |
|Esta bien consciente de las actividades del grupo. Tiene | |Es dependiente del grupo. Puede ser
demasiado sensitivo a las |
|inters en cmo
se siente el grupo y tiene un gusto natural | |necesidades del mismo y cegarse a otras necesidades: como la
de|
|por las personas. | |produccin. |
|B 0,1,2 |B 0,1,2 |
|Puede hacer frente a un grupo y pensar independientemente de| |Es bsicamente un lobo solitario. No es
sensitivo a las |
|l. La presin que el grupo ejerce no le convence con | |actividades y sentimientos del grupo.
|
|facilidad. Deben presentrsele argumentos de peso. | | |
|REQUIERE ACERCAMIENTO Y AFECTO |
|O 9,8,7 |O 9,8,7 |
|Esta consciente de las necesidades de los dems y | |Puede se lastimado profundamente. Evala lo
que le dicen en |
|probablemente tiene conocimientos sutiles acerca de otros. | |trminos de s es o no apreciado. Tiende a
prejuciarse cuando |
|Establece buenas relaciones muy cordiales y sinceras con las| |juzga a otros porque vive en un mundo
emocional controlado por |
|personas. | |relaciones interpersonales intensas. |
|O 0,1,2 |O 0,1,2 |
|Es muy analtico en su manera de pensar. Tiende a ser | |Se resiste a intimar con las personas. Sera
incompatible con |
|imparcial. | |puntuaciones altas en esta letra. |
ADAPTACIN AL TRABAJO
|TIPO TERICO |
|R 9,8,7 |R 9,8,7 |
|Es un planeador a largo plazo. Esta interesado en teora y |
|Es un soador. Puede involucrarse tanto en la teora que puede |
|se refleja en su actividad. | |no hacer mucho en las situaciones prcticas y concretas.
|
|R 0,1,2 |R 0,1,2 |
|Es una persona que hace las cosas ms que un planeador | |No est interesado en la teora. No puede
planear suficiente y |
|terico. Tiende a ser prctico. | |organizar las tareas. |
|INTERS EN EL TRABAJO CON DETALLE |
|D 9,8,7 |D 9,8,7 |
|Encuentra gusto en trabajar con detalles. Esta interesado y | |Puede perderse en el detalle y mal interpretar
conceptos. |
|preocupado acerca de la exactitud de las cosas. | | |
|D 0,1,2 |D 0,1,2 |
|Puede ser un delegador y diferenciar detalles importantes. | |No disfruta los detalles y por lo tanto puede
tratar de |
| | |evitarlos. |
|TIPO ORGANIZADO |
|C 9,8,7 |C 9,8,7 |
|Es una persona que estructura las cosas y es agradable estar| |Tiende a ser muy terco y rgido. Puede ser tan
ordenado que |
|con ella porque es pulcra, ordenada y cuidadosa. | |llega al grado de interferir con eficiencia.
|
|C 0,1,2 |C 0,1,2 |
|Tolera la confusin. Es flexible en su manera de pensar. | |No se preocupa demasiado en cuanto al orden
y el sistema. |
NATURALEZA EMOCIONAL
|POSITIVO |NEGATIVO
|
|NECESIDAD DE CAMBIO / NO MODIFICAR |
|Z 9,8,7 |Z 9,8,7 |
|Es abierto a nuevas ideas y entusiasta acerca del cambio. | |No tiene descanso interno y se aburre
fcilmente. Puede no |
| | |permanecer en una funcin el tiempo suficiente como para su |
| | |valor real. |
|Z 0,1,2 |Z 0,1,2 |
|Se puede adaptar a la rutina fcilmente sin aburrirse. | |Es el tipo de vara en el lodo y ofrece
resistencia al cambio.|
|TIPO EMOCIONALMENTE RESTRINGIDO |
|E 9,8,7 |E 9,8,7 |
|Es confiable, constante, calmado y tiene control emocional y| |Es tan calmado y controlado que puede
parecer como |
|madurez. Probablemente es maneja bien en situaciones | |emocionalmente pasivo, aburrido y sin
influencia |
|emocionales. | | |
|E 0,1,2 |E 0,1,2 |
|Es dramtico y aporta mucha energa cuando trabaja. Se | |Tiene poca restriccin emocional. Cambia de
estados de nimo |
|siente emocionalmente involucrado en su trabajo. | |fcilmente. Cambia su actitud con su estado de
nimo. |
|ESTADO DEFENSIVO AGRESIVIDAD / PASIVIDAD
|
|K 9,8,7 |K 9,8,7 |
|Tiende a ser abierto y franco con las personas. Tiende a | |Se ofende con facilidad. Tiene una basura en
el hombro y es |
|desmenuzar el conflicto ms que a ignorarlo o evitarlo. | |fcil de
malinterpretar negativamente lo que se le dice. |
|K 0,1,2 |K 0,1,2 |
|Puede ver las cosas desde una posicin elevada y objetiva y | |Es un introvertido emocionalmente que trata
de embotellar sus |
|no le gusta lastimar a nadie. | |sentimientos y tiene problema para enfrentarse a los
|
| | |conflictos. |
SUBORDINACIN
|NECESIDAD DE APOYO DEL SUPERVISOR |
|F 9,8,7 |F 9,8,7 |
|Es un hombre bueno, leal, de compaa. Es sensible a cmo se| |No est preocupado en cuanto a agradar a
su jefe. Raras veces |
|siente la gente y tiene buenos conocimientos en cuanto a lo | |toma la posicin de estar fuertemente en
contra de una |
|que se dice y se siente. | |posicin. |
|F 0,1,2 |F 0,1,2 |
|No necesita ningn empuje de su jefe. Es motivado por el | |Tiende a ser rebelde, est pronto a retar a la
autoridad y |
|trabajo, no por la palmada en la espalda de su jefe. | |bajarla de pedestal. |
|NECESIDAD DE REGLAS Y SUPERVISIN |
|W 9,8,7 |W 9,8,7 |
|Es una persona que tiene gran respeto por las reglas. Puede | |No le agradan las reglas o tiene conflicto con
ellas. No es |
|seguir lo que se le indica sin distorsionarlo. | |autnomo. |
|W 0,1,2 |W 0,1,2 |
|Es autnomo.
Esta dirigido hacia las metas mas que orientado| |Tiene dificultad en seguir las reglas exactamente en la
forma |
|al trabajo. Quiere saber qu debe hacerse, no cmo debe | |en que estn establecidas. Le gusta ir y venir a
su antojo. |
|hacerse. | | |
2. APLICACIN Y CORRECCIN TEST NEGO
Adems del presente Manual (con las bases tericas, descripcin general, justificacin estadstica y normas de
aplicacin e interpretacin), es necesario el siguiente material:
Folleto de la prueba, con espacios suficientes para los datos de identificacin y las respuestas a los elementos.
Hoja de registro, para la puntuacin e interpretacin de las respuestas.
NORMAS DE APLICACIN Y CALIFICACIN
La prueba puede aplicarse individual o colectivamente, y con tiempo libre; por 10 comn se emplean entre 20 y 30
minutos. Cuando esta tarea exige ms de 45 minutos, es probable que exista un problema de adaptacin a la situacin.
Las principales instrucciones necesarias para dicha aplicacin estn impresas en la portada del Folleto. Cuando se
trate de exmenes colectivos el examinador puede leer estas instrucciones en voz alta mientras los participantes las
siguen mentalmente. En el caso de un examen individual, la persona puede leerlas en silencio, y el examinador estar
presente para aclarar cualquier duda.
En todo caso, las respuestas se darn en los recuadros vacos de las vietas, para que en su interpretacin el
corrector tenga presente tambin el contexto que las provoc. Si algn participante indicara que no tiene espacio
suficiente con dicho recuadro se le puede sugerir que utilice los mrgenes adyacentes. Dichas instrucciones son:
A continuacin encontrar unos dibujos o vietas que presentan a dos personas conversando. Por arriba de una de
ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagnese la respuesta de la otra persona y antela en el lugar
correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la
vieta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador".
Estas instrucciones no indican explcitamente, en principio, que se trate de un dilogo entre un comprador y un
vendedor. La experiencia de los autores ha mostrado que esta implicacin tiene sus consecuencias en ciertas formas
de respuestas.
Es necesario que los individuos hayan comprendido perfectamente la tarea antes de comenzar la prueba, y el
examinador pondr especial cuidado en la comprensin
de las instrucciones y en la forma de anotar las contestaciones. As pues, se resuelven las dudas que surjan y se les
pide que comiencen a contestar los elementos de la prueba.
Adems, es aconsejable que, una vez comenzada la prueba y durante los primeros momentos, se compruebe el
seguimiento de dichas instrucciones, evitando que esto signifique una "fiscalizacin" de las respuestas concretas que
se van dando.
Si la aplicacin es realizada por personal auxiliar, queda bajo responsabilidad del psiclogo u otro profesional
calificado para esta tarea, la comprobacin de que dicho personal auxiliar tenga la habilidad necesaria para la
aplicacin de este tipo de pruebas, de modo que se logre un buen clima y se conteste adecuadamente a las dudas o
preguntas del examinando.
En el caso de una persona con alguna deficiencia que le impida seguir el curso normal de la aplicacin, y una vez
que se haya logrado su comprensin de la tarea, el examinador mismo puede leerle la frase de cada elemento y anotar
la contestacin dada por aqulla. No obstante, en ningn caso se deben cambiar o interpretar las frases ni aconsejar
alguna de las respuestas.
Una vez finalizada la prueba, y antes de que se retire cada persona, conviene revisar el material (Folleto)
comprobando que se hayan seguido las instrucciones dadas. En caso contrario, tal vez sea posible pedirle que
reconsidere esas deficiencias, puesto que un material mal contestado puede invalidar el esfuerzo de toda la aplicacin.
NORMAS DE CALIFICACIN
En primer lugar, conviene examinar previamente el material utilizado para comprobar que no se hayan hecho
anotaciones inapropiadas (por ejemplo, dar una respuesta ilegible en un elemento). Si se presenta alguno de estos
casos, el examinador puede hacer las correcciones oportunas. Las contestaciones dadas por el participante pueden
valorarse desde cuatro perspectivas:
Tipo de respuesta: de ascendencia, de sumisin, de argumentacin (concreta, indiferenciada, temporal o

exploratoria) o de tipo compuesto.
Fenmenos particulares: justificacin, humor, seduccin y descentrado de situacin.
Respuestas inadaptadas.
Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta.
TIPOS DE RESPUESTAS
A, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA
Esta actitud revela comportamientos de valor adaptativo diferente; puede ir desde la respuesta que presenta una
"oposicin manifiesta" al interlocutor Justificada por la situacin si el vendedor quiere evitar ser excluido
inmediatamente) a la respuesta claramente "agresiva" (que no hace ms que bloquear la relacin).
Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para tolerar la frustracin infligida por el interlocutor (presentada
de modo que no es inadecuado ms que en el sentido de que corta la relacin con el comprador).
Las actitudes con predominio de ascendencia comportan, pues, diferentes categoras y acciones:
A. Afirmar la autoridad, sin 'argumentos ni demostracin.

B. Poner en duda, la palabra del interlocutor, de modo ms o menos encubierto, directo o corts.
C. Dictar la conducta que debe seguir el interlocutor.
D. Desacreditar, sea directamente a la persona o a su producto.
E. Ironizar ("Irona: burla fina y disimulada; figura retrica que consiste en dar a entender lo contrario de lo que se
dice", definicin dada por el diccionario.) La irona, con su frecuente tonalidad insufrible y spera, pertenece ms a la
actitud agresiva, mientras que el humor (actitud encuadrada en otro apartado), tiene un valor adaptativo ms bien
positivo, a no ser que represente un comportamiento estereotipado.
El nexo comn en las respuestas de ascendencia est constituido por una idea directiva sin argumentacin, ni
siquiera informal. Este tipo de respuestas no cierra obligatoriamente todas las puertas; en ocasiones pueden ser
positivas, como "Veamos esto juntos". EJ:
SITUACIONES RESPUESTAS
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. |Pruebe los nuestros (punt. A, ms que In).
|
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. | |
|2. Esto no hay manera de venderlo. |Usted estar ms satisfecho con los nuestros, |
|3 Mis clientes prefieren la marca 'X'. | |
| |Cambie su mtodo o sea ms convincente. |
|4. Ud. es la quinta persona que recibo hoy. |Porque, ustedes no analizan las ventajas tcnicas de sta.
|
|5. Ya tengo un producto similar. |Yo ser el primero que le facilite un buen negocio. |
|5. Ya tengo un producto similar. |Pero debe empezar a pensar en reemplazarlo. |
|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Para estar seguros, mustremelo.
|
|representantes.
|Cada uno a su oficio, y el mo es ver al mayor nmero posible de |
|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Directores de Compras.
|
|representantes. |No lo hara si eligiera un producto que le diese plena satisfaccin. |
|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en |Tome un colaborador para hacer esto.
|
|recibir representantes. | |
|10. No tengo tiempo que perder. |Yo tampoco. Adis, seor. |
|10. No tengo tiempo que perder. |Entonces estamos hechos para entendernos. |
|11. No pienso pagarle! |Ni yo marcharme sin haber cobrado |
|12. No me gusta que me presionen. |Yo no lo obligo a que me haga un gran pedido. |
| |Pdame un artculo de cada modelo. |
|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. |Quien dice eso no puede haber visto el producto para
hacer |
|17. Hoy no necesito nada. |comparaciones. |
| |Siempre hay ocasin de tener la necesidad de lo que yo le propongo. |
|19. No tengo clientela para ese producto. |Entonces pruebe mi producto; crame, pronto tendr clientela
para un |
| |producto como ste. |
|20. La competencia de ustedes, ha sacado un producto que va a |La competencia no es un obstculo para nosotros.
|
|sonar mucho. | |
|2O. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |Sin duda, pero su producto est mal hecho y su
xito no ser duradero|
|sonar mucho. |(S - A). |
|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me |Ofrecer no es dar! El riesgo es importante, usted lo
sabe. |
|resulta interesante.
|Esto marcha! iYo tambin_! |
|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas...| |
|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores |Tenemos que verificar esa informacin y separa la
parte de verdad |
|condiciones a nuestra competencia. |que tenga. |
|27. Usted es demasiado tcnico para comprender mi problema! |El mejor vendedor es un tcnico que a aprendido
a vender, y no a la|
|28. Slo falta que usted pida a su jefe un descuento |inversa! |
|adicional. |Pero yo estoy perfectamente autorizado para otorgar descuentos |
|29. Slo falta que usted pida a su jefe un descuento |adicionales cuando es posible. |
|adicional.. |No lo conceder si la peticin no es suficiente. |
EJEMPLOS DE IRONA
|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Aprecio su humor, pero sin representante usted no
podr proponer a |
|representantes. |sus clientes las ltimas novedades del mercado. |
| |Vamos, as que usted considera que mejorar su gama de productos es |
|10. No tengo tiempo que perder. |perder el tiempo! |
| |Es ms que suficiente para anunciarle a usted un aumento de precios |
|14. Slo puedo dedicarle cinco minutos. |(S-A). |
| |Y usted siempre tiene el don de estar muy ocupada cuando yo llego. |
|18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando | |
|estoy muy ocupada. | |
S, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE SUMISIN

Es una sumisin al interlocutor sin argumentacin, sin reactivar el dilogo ni proponer algo constructivo. Es una
"aceptacin" de la situacin: la persona se contenta con asentir, expresando a veces
una estupefaccin que indica que se ha recibido la frustracin sin reaccin.
La actitud con predominio de sumisin se recluye generalmente en una detencin; ms all no hay solucin, y el
dilogo se bloquea de pronto en un "s pasivo". No se observa un movimiento para desviar, modificar, evolucionar o
cambiar la situacin en sentido diferente.
Esquemticamente el "Si', es verdad, o el "S, hago lo que usted me diga". Es menos frecuente que esta actitud de
sumisin deje abierta una puerta para seguir un posible dilogo (sobre todo en el elemento 22: "Ah!, es usted?
Tena ganas de decirle un par de cosas...", que recibe con frecuencia la respuesta "Le escucho"), pero sin lanzarse
sobre una forma ms dinmica que otros son capaces de promover de inmediato. EJ:
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. |Es verdad que son buenos. |
|2. Esto no hay manera de venderlo. | |
|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. |Es una pena. |
| |S, pero la marca 'Y' responder mejor a lo que usted espera del |
|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. |producto (S - In) |
|8. Uds. no hacen suficiente publicidad. |Es verdad que la marca X es buena. |
| |S, pero es para darle a usted productos menos caros (S -Ic). |
|8. Uds. no hacen suficiente publicidad. |Es posible. |
|9. Si ud. no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |De acuerdo, no haremos negocios juntos.
|
|pena. |Lo siento, pero usted tiene aqu toda nuestra gama de productos. |
|9. Si ud. no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la | |
|pena. |Tiene toda la razn, slo usted puede decidir. |
|12. No me gusta que me presionen. |Le dejo toda la libertad de eleccin con conocimiento de causa.
|
|12. No me gusta que me presionen.
|Bueno, no insisto. |
| |Ser suficiente. |
|12. No me gusta que me presionen. |Voy inmediatamente. |
|14. Slo puedo dedicarle cinco minutos. | |
|15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! |No hay problema, voy enseguida.
|
|15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! | |
|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. |Es exacto |
|18. Uds. siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy | |
|ocupada. |Perdneme, no poda preverlo. |
|19. No tengo clientela para ese producto. | |
|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas...|Verdaderamente es una pena.
|
|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas...|De acuerdo Sr. X, estoy a su servicio.
|
|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores | |
|condiciones a nuestra competencia. |Le escucho. |
|24. En cualquier caso, Uds. son ms caros que la competencia!| |
|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |Dada la situacin del mercado, no podemos hacerlo de
otra forma. |
|plazos, no hay nadie! |Sin duda, pero nosotros le proponemos una mejor asistencia tcnica
(S|
|28. Slo falta que usted pida a su jefe un descuento |- Ic). |
|adicional. |Comprendo su problema y desde ahora me ocupar de esto, intentar |
|28. Slo falta que usted pida a su jefe un descuento |remediarlo (S-In). |
|adicional.
|Escuche, le prometo hacerle el mximo. |
| | |
| |Es justamente lo que yo tena intencin de hacer. |
| | |
I, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ARGUMENTACIN O BSQUEDA DE NUEVO 'IMPULSO'
La tonalidad general de estas actitudes es que, en este caso, el vendedor tolera la frustracin o, al menos, no la
muestra. Busca una solucin proponiendo una alternativa a la situacin o una va que revista cierta forma de actividad
estructurante. Busca una argumentacin en la misma lnea o en otra, controla la situacin y no ha dicho su ltima
palabra, Se trata de un papel activo que le permite ir desarrollando el problema o salir del atolladero, aun cuando se
desconozca el tipo de su nueva proposicin.
Su valor adaptativo vara sensiblemente segn la naturaleza, la habilidad y la riqueza de la argumentacin iniciada y
de las soluciones propuestas. Por tanto, es posible distinguir cuatro categoras de actitudes:
. Ic Argumentacin concreta y precisa.

. In Argumentacin de naturaleza vaga e indiferenciada.
. It Argumentacin conectada al tiempo: se sirve de ste como de una palanca (demora de un pedido, por ejemplo) o
se elude el obstculo proponiendo el envo en una fecha posterior.
. lb Se impulsa de nuevo el dilogo, para hacer hablar al interlocutor, lanzndole explcitamente una o varias
preguntas de tipo exploratorio.
Ic, PROPOSICIN DE ARGUMENTACIN CONCRETA Y PRECISA
Es el aporte de una solucin o la idea de una posible solucin y se presentan proposiciones muy concretas despus
de una demostracin ms o menos bien organizada.
En todo caso, es una actitud que hace progresar la situacin, la desbloquea y hace avanzar el dilogo. Con dicha
actitud se percibe una argumentacin que propone una solucin inmediata destinada a entablar una negociacin. Est
presente una idea con la que la discusin puede volver a partir en una direccin positiva y socialmente admisible por
el comprador (y ste, a su vez, no se siente agredido). Aunque a veces la respuesta es vulgar, puede llegar a la
originalidad (en el sentido sealado en el Rorschach); se trata, por tanto, de proposiciones particularmente adaptadas
y de astucia, fcilmente reconocibles como "una buena idea".
Los temas encontrados ms

frecuentemente en esta actitud de bsqueda giran alrededor de las nociones de precio, de caractersticas cualitativas
precisas del producto o del servicio implicado, (el slo argumento de la calidad no basta y alude a puntuaciones In),
de caractersticas tangibles del producto o de sus ventajas prcticas, o de soluciones muy pragmticas para llegar a
proponer algo. Estos criterios deben nombrarse o enumerarse siempre para que la respuesta se categorice en el tipo lc.
Tambin se encuentran aqu respuestas indicativas de rplica no agresiva, que presentan un dato objetivo o
mensurable. Se trata de encender un contrafuego destinado a hacer avanzar la negociacin. Se observan sobre todo en
el elemento 23. EJ:
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. |S, es posible; la competencia tiene un producto muy
bueno, pero |
| |ahora tenemos uno nuevo de idntica calidad y precio menor (S-Ic). |
|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. |Gracias a nuestros productos sus clientes van a economizar;
creo que |
| |quedarn satisfechos. |
|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'," |Sin embargo, la 'Y' ofrece mejores garantas. |
|5. Ya tengo un producto similar. . |El menos, tal vez, menos caro y de mejor calidad. |
|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. |Preferimos invertir en la calidad de nuestros productos y en
el |
| |servicio dado a los clientes de usted. |
|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. |El margen que deja este producto no permite grandes
inversiones. |
| |Este material es de alta tecnologa; usted podr amortizarlo muy |
|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. |pronto. |
| | |
|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. |No le han dicho todo; tiene una de las mejores
calidades, que |
| |garantiza
sus resultados y economas (A-Ic). |
|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. |El precio no es excesivo en relacin con las
prestaciones que da el |
| |producto. |
|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. | |
|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |Hay que analizar la relacin calidad-precio.
|
|sonar mucho. | |
|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me |El producto es nuevo, pero su relacin calidad-
precio es inferior a |
|resulta interesante. |la nuestra. |
|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me |Esta desventaja est compensada por el hecho de
que nos hacemos cargo|
|resulta interesante. |del transporte. |
|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones|S, pero como contrapartida le aseguramos una
entrega libre de |
|a nuestra competencia. |gastos. Qu le parece? (S - Ic - lb). |
| |Sin traicionar el secreto profesional le puedo asegurar que su |
|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones|competencia hace un mayor volumen de
pedidos. |
|a nuestra competencia. |Es verdad, pero su competencia se compromete a pagamos todos
los |
|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones|meses (S - Ic).
|
|a nuestra competencia. |Es muy posible, pero de todas formas el volumen de negocio de
ustedes|
| |con nosotros no es comparable (S - Ic). |
|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones|Es posible, ella est en un canal de venta
diferente al de ustedes (S|
|a nuestra competencia. |- Ic).
|
|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones|Eso quiere decir que ella me pide mayores
cantidades |
|a nuestra competencia. |(Ic). |
|24. En cualquier caso, ustedes son ms caros que la competencia!|Pero nuestro producto es de calidad y ms
solicitado. |
|23. En cualquier caso, ustedes son ms caros que la competencia!| |
| |Adems, los mrgenes son mayores! |
|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es |Pero nosotros tenemos una calidad y un servicio
superiores. |
|deficiente. |Los acabamos de reforzar mucho, implicando personal cualificado |
| |suplementario. El resultado est as garantizado. |
In, PROPUESTA DE UNA ARGUMENTACIN INDIFERENCIADA
La argumentacin presentada por el vendedor est poco elaborada, es poco convincente y resulta ms bien, terica y
bastante general, sin una fundamentacin verdadera; sin embargo, est presente, aunque a veces no sea ms que de
""charlatn de feria!" Si en la Ascendencia (A) la conducta est dictada para el interlocutor, en la indiferenciada sta
aparece simplemente a ttulo de proposicin. EJ:
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. |Acabamos de sacar una nueva versin del producto y
aqu tiene la |
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. |muestra; ver que... |
|2. Esto no hay manera de venderlo. |El probar nuestros productos no le compromete a nada (In
antes que |
| |A). |
|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. |Le propongo hacer una prueba con ste (In antes que A).
|
| |Usted no pierde nada dndoles a elegir, y tendr mas clientes (In |
|5. Ya tenga un producto similar. |antes que A). |
|7. La competencia lo hace mucho mejor.
|Le puedo demostrar que ste es inigualable. |
| |Nuestros productos ofrecen tambin muchas calidades. |
|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. |Slo hay que probarlas! (In-A) |
| |Nuestra marca es muy conocida, y demasiada publicidad aburre a la |
| |gente. |
|9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme esto no vale la |No tengo otro. Peto el producto No. 2 que le he
presentado le ser |
|pena. |til en ofertas ocasiones (S-In). |
|13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho "un |As podremos comparar mejor sus productos'" con
los nuestros y ver |
|pedido importante. |si se puede hacer mejor. |
|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. |Todo depende del uso que se haga de l.
|
|17. Hoy no necesito nada. | |
| |Tenemos una nueva gama de productos que le agradarn, estoy seguro. |
|19. No tengo clientela para ese producto. |Podremos dialogar para encontrar un medio de sensibilizar a
su |
| |clientela. |
|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |Tenemos tambin en cartera algunos productos
que le asombrarn, |
|sonar mucho. |seor, estoy seguro. |
|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |Nuestra firma tiene un producto similar para
proponerle. |
|sonar mucho. |Se podra compensar de la siguiente manera.;; |
|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me | |
|resulta interesante. |Habr otras compensaciones. .
|
|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me | |
|resulta interesante. |Es decir..., siempre es preciso relativizar las cosas. |
|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones| |
|a nuestra competencia. | |
It, ARGUMENTACIN CONECTADA AL TIEMPO
La respuesta del interlocutor se orienta hacia la proposicin de una accin aplazada, con una calidad de
argumentacin muy variable, y en una dimensin que va desde una proposicin consistente en rechazar el obstculo
para ganar tiempo (a falta de encontrar inmediatamente una solucin ms eficaz), hasta la utilizacin del tiempo
como una verdadera palanca de negociacin. En este caso, se apela al tiempo para reducir el obstculo. EJ:
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |Ser breve, slo le entretendr 5 o 10 minutos.
|
|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir |Si le parece, podramos acordar otra fecha para
volver a vemos. |
|representantes. |Piense que en su seccin de novedades estar informado puede
ahorrarle|
|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir |tiempo. |
|representantes. |En tres meses tendremos a punto nuestra nueva gama, de la que puedo
|
|9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |revelarle alguna de sus ventajas (It - In).
|
|pena. |Ser muy breve. |
| |Quera simplemente presentarle un nuevo servicio que le ahorrar |
|10. No tengo tiempo que perder. |tiempo. |
|10. No tengo tiempo que perder. |Slo un instante. Sin no puedo volver a su conveniencia.
|
| |Quiere que contacte con su secretaria dentro de una semana? |
|10. No tengo tiempo que
perder. |Tengo nuevas proposiciones que, al contrario, podrn ahorrarle |
|10. No tengo tiempo que perder. |tiempo. |
| |En ese caso me pondr en contacto con usted dentro de algn tiempo. |
| |Entonces, no perdamos tiempo, y vayamos a lo esencial. |
|10. No tengo tiempo que perder. |No emplear mucho tiempo. |
| |Deme una cita para dentro de una semana. |
|13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un pedido|Esto no le entretendr ms que unos instantes
para descubrir nuestro |
|grande. |producto. |
|14. Slo puedo dedicarle cinco minutos. |Tmese su tiempo, querida seora., estoy a su disposicin.
|
| |Podramos hablar de los deseos de esta clientela? Tal vez a la larga|
|14. Slo puedo dedicarle cinco minutos. |Ud. necesite de nuestro producto (lb - It). |
|17. Hoy no necesito nada. |Nosotros mismos vamos a presentar un producto sin
competencia en el |
|17. Hoy no necesito nada. |mercado, en un futuro prximo. |
| |Nos ocupamos de este problema: se encontrar una solucin en tres |
|18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy |meses como mximo.
|
|ocupada. | |
|19. No tengo clientela para ese producto. | |
| | |
|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a | |
|sonar mucho. |
|
|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los | |
|plazos no hay nadie! | |
lb, ACTITUDES De EXPLORACIN
Se trata de que el vendedor "haga hablar" al comprador para que exprese su pensamiento. As surge la mejor
comprensin de los problemas subyacentes a la situacin, en particular la clarificacin de las intenciones del
interlocutor. El dilogo parte, pues, de bases ms precisas o, en todo caso, de la apertura permitida por este "mtodo
de examen profundo" que consiste en buscar informacin para delimitar mejor las motivaciones del comprador. Es,
por excelencia, el mtodo exploratorio destinado a determinar las necesidades del interlocutor.
Junto con la actitud exploratoria destinada claramente a intentar saber ms para construir mejor una solucin
positiva, hay que observar numerosas interrogaciones que llevan una tonalidad de ascendencia con variantes de valor
adaptativo diferentes, pero que pueden llegar a poner en duda los propsitos del interlocutor o hasta la actitud de
sospecha con respecto a l (ejemplo en el elemento "2. Esto no hay manera de venderlo", con respuesta Est usted
seguro de haber hecho todo lo necesario para venderlo?"). Estas ltimas respuestas exigen la puntuacin lb, pero su
interpretacin debe tener muy en cuenta la tonalidad A que se registrar en el apartado Observaciones previsto en
Hoja de registro. EJ:
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. |Conoce usted nuestra nueva gama de productos?
|
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. | |
|2. Esto no hay manera de venderlo. |Ha probado ste, aunque slo sea una vez? |
| | |
|2. Esto no hay manera de venderlo. |Est usted seguro de emplear el mtodo bueno para venderlo?
|
|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. |A qu atribuye usted esta venta deficiente? |
| |'X' est muy bien, pero, conoce usted las ventajas de 'Y'? (S-lb). |
|7. La competencia
lo hace mucho mejor. |En qu sentido? |
|7. La competencia lo hace mucho mejor. |Ha analizado a fondo las ventajas reales? |
|9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |Pero, cules son sus razones? |
|pena. | |
|9. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |Qu es lo que usted espera? |
|pena. | |
|11. i No pienso pagarle! |Por qu razn dice usted eso? |
|13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un |Usted podr anularlo si mis productos le parecen ms
convenientes. |
|pedido importante. |A qu se refieren los problemas, Sr. X? |
|15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! | |
|19. No tengo clientela para ese producto. |Qu tipo de clientela tiene usted? |
|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |A qu sonar, Sr. X? |
|sonar mucho. | |
|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |Ah, s!, y a cunto lo vende?
|
|sonar mucho. | |
|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas... |Puedo saber sobre qu?, |
|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas... | |
|24. En cualquier caso, ustedes son ms caros que la No lo s |A propsito de qu?, por favor.
|
|seor, pero est usted satisfecho de su servicio competencia. | |
|posventa? |No lo s seor, pero esta usted satisfecho en su servicio
posventa?|
|competencia | |
|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es |Me encantara escuchar sus sugerencias para mejorar.
|
|deficiente. | |
|27. Usted es demasiado tcnico para comprender mi problema! |De qu problema se trata?
|
LAS RESPUESTAS COMPUESTAS
Son todas las respuestas en "varios tiempos", aquellas que revelan al menos dos tipos de actitudes asociadas por el
vendedor en su modo de adaptacin a la situacin. Las encontradas ms frecuentemente pueden agruparse en dos
categoras caracterizadas por un principio diametralmente opuesto, con estilo "S, es exacto / pero..., o bien, a la
inversa, del estilo "No, es falso / pero. . .". En el interior de estas dos grandes categoras la calidad de la
argumentacin puede ser sensiblemente diferente, y su naturaleza puede corresponder a cualquiera de las actitudes
identificadas con anterioridad.
En realidad, este valor de la respuesta compuesta debe tener en cuenta la importancia relativa de las actitudes
mostradas en cada segmento de la misma; por ejemplo, en el caso de las respuestas del tipo "S. . . pero", el S puede
ser ms un signo corts que un primer movimiento para ganar algo de tiempo antes de proponer otra cosa, o llegar a
ser un intento de atenuar la crtica del interlocutor, como una aceptacin de sus razones, para dar enseguida una
ventaja de peso a la propia argumentacin personal que, por esta progresin de etapas, llega a estar mejor
estructurada y desarrollada. EJ:
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. |Seguro, pero espere a que en unas semanas aparezca
nuestro ltimo |
| |producto y se sorprender agradablemente (S -It - In). |
| | |
|2. Esto no hay manera de venderlo. |Podra darme algunas razones que motiven el rechazo de sus
clientes? |
| |Eso nos permitira modificar el producto (lb - In) |
| |No hay manera de vender esto!? (A - lb).
|
|2. Esto no hay manera de venderlo. |S pero tal vez la marca 'Y' responder mejor a lo que usted
espera del |
|1. Mis clientes prefieren la marca 'X'. |producto (S - In). |
| |Todo el mundo est muy apurado hoy! Pero le aseguro que yo acabo en |
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |poco tiempo. Mire... (H -It - A). |
| |Muy bien, la gama de usted es completa. Est seguro de que estos |
|5. Ya tengo un producto similar. |artculos son similares? (S -lb). |
| |Yo no presiono a nadie, Sr. X. Pienso que lo normal es reflexionar. |
|12. No me gusta que me presionen. |Podramos hacer lo juntos (A - In). |
| |Ningn problema, seor. Ser breve (S - It). |
|14. Slo puedo dedicarle cinco minutos. |Sobre qu? Pasar por ah el da X de mayo y
profundizaremos sobre el |
|15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! |problema; por el momento traslado su queja a nuestras
oficinas (lb - It |
| |- In). |
|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente |Esas personas no conocen la garanta de cinco aos de
nuestra produccin|
|es. |ni las ventajas pos venta, que usted disfrutar (S - Jt - Ic). |
| |Tengo un nuevo producto que va a interesarle. Puedo presentrselo? (In |
|17. Hoy no necesito nada. |- lb). |
| |Perdneme. Volver cuando tenga tiempo. Por otra parte,"" lo hago en |
|18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy|cinco minutos (S It). |
|muy ocupada: |Le escucho! Qu ocurre? (8 lb). |
|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de |
|
|cosas... |Es muy posible, pero de todas las maneras 'el volumen de la actividad de|
|23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores |usted con nosotros no es, comparable (8 - In).
|
|condiciones a nuestra competencia. |S, pero se trata de un producto de calidad superior, lo que
justifica |
|24. En cualquier caso, ustedes son ms caros que la |su precio (S -Ic). |
|competencia! |Est usted completamente seguro de ello? Pruebe esta muestra y mire
la|
|24. En cualquier caso, ustedes son ms caros que la |calidad. En cuanto al precio podra hacerle un descuento
especial (lb - |
|competencia! |A - Ic). |
| |Le rogamos que pos disculpe, pero hemos tenido problemas con una de las |
|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a |mquinas (S - J). |
|los plazos, no ay nadie! |Tal vez se haya producido un problema puntual. Nuestro reconocido
|
|26. No volver a comprarle nada:, su servicio posventa es |servicio de posventa no puede hacer ms. Tomar las
medidas necesarias |
|deficiente... |(S - A- In). |
| |Hablemos, intentar comprenderle y; si es preciso, pedir ayuda a las |
|27. Usted es demasiado tcnico para comprender mi |personas competentes de nuestro grupo (A - In).
|
|problema! |Pienso que eso es posible. Lo discutir. Hasta maana (S -It). |
| | |
|28. Solo falta que usted pida a su jefe un descuento | |
|adicional | |
En todo examen, estas respuestas compuestas manifiestan un esfuerzo para estructurar la situacin, para no lanzar
inmediatamente una argumentacin que provoque un retroceso si sta no es propia
del asunto. Adems; tanto si se trata de un movimiento de prudencia, de cortesa, o de una salida estratgica para
hacer valer el argumento, siempre aparecen como pertenecientes a un nivel superior de elaboracin en relacin con la
actitud que se anuncia de pronto con una modalidad unvoca. En esto est, por parte de quien da una respuesta
compuesta, el signo de un enfoque pluridimensional que testimonia cierta fluidez de expresin para facilitar la
transmisin del mensaje o el principio del dilogo con el interlocutor. Al inducirse varios signos de adaptacin, se
pone en evidencia una gama de diversas reacciones que por lo general se corresponde con un "Saber hacer" en la
negociacin. Muchos de los mandos con experiencia poseen esta flexibilidad.
El buen negociador alcanza generalmente un mnimo de 11 a 12 respuestas compuestas. Al contrario; quien se

encierra en actitudes de modalidad unvoca o que varan poco; pone en evidencia la rigidez de sus conductas sociales
y su dificultad para cambiar de punto de vista cuando ste es contestado por el otro. Ciertos comerciantes, digamos,
de siempre o algunos directivos de mayor edad o "pasados de moda" presentan esta dificultad para poner en juego
varias modalidades.
El sistema de puntuacin puede tener en cuenta la diversidad de actitudes mediante el trazado de una lnea que parta
de la casilla correspondiente a la primera reaccin para ir a la segunda y, eventualmente, a una tercera respuesta.
Aqu, adems, la casilla de Observaciones de la Hoja de registro ser muy til para subrayar la importancia relativa
de cada segmento de la respuesta compuesta, para anotar su tonalidad general o para subrayar la calidad global de la
argumentacin as construida.
LOS FENMENOS PARTICULARES
Se trata de los tipos de respuesta que estadsticamente no aparecen ms que en un pequeo porcentaje de protocolos.
Representan un modo de captacin del problema con un estilo particular que puede estructurarse en tres niveles.
Dentro de los fenmenos particulares aparecen:
J. JUSTIFICACIN
Es una argumentacin para disculparse, para cargar la responsabilidad del suceso a otro, a hechos externos o a
cualquier cosa imprevisible. Esta actitud de defensa y escudo para evitar la crtica del interlocutor no se corresponde
en ningn caso con una aceptacin ni con una sumisin al argumento del comprador. EJ:
|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Pero seor, es nuestro oficio...
|
|representantes.
| |
|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. |La publicidad cuesta cara, y nuestro presupuesto publicitario
este |
| |ao es limitado. |
|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. |No tengo bastantes medios para lanzar la campaa que a m
me |
| |gustara. |
|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. |S, pero seor, los fabricantes tienen que vivir, tienen
empleados |
|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |cuyos costos son elevados. (S- J).
|
|plazos, no hay nadie! |Nosotros tambin dependemos de los fabricantes y de los plazos de
|
| |transporte. No siempre somos responsables de los retrasos. |
|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |Lo siento por el envo del da 28, pero el almacenero
|
|plazos, no hay nadie! |estaba de vacaciones y el sustituto se olvid de su pedido. |
|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |Excepcional e independientemente de nuestra
voluntad, los retrasos |
|plazos, no hay nadie! |pueden ocurrir... No es falla nuestra si los del transporte tienen |
| |huelga. |
|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |Le pedimos que nos disculpe, pero hemos tenido
problemas con esa |
|plazos, no hay nadie! |mquina. (S - J). |
|25. Tal vez usted sepa vender, pero para atender luego a los |El invierno, este ao, es excepcional.
|
|plazos, i no hay nadie! | |
|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es |Nuestro mejor personal tena vacaciones, pero hoy todo
ha vuelto a la|
|deficiente. |normalidad (J - It). |
|26. No volver
a comprarle nada: su servicio posventa es |En unos pocos das solucionaremos su problema. Estamos un poco |
|deficiente. |desbordados (It - J). |
|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es |Este modelo est fuera de uso y no encontramos la
pieza entre |
|deficiente. |nuestros proveedores. |
|26. No volver a comprarle nada: su servicio posventa es |El mes de agosto es la principal causa de los pequeos
problemas que |
|deficiente. |usted ha tenido. |
H, EL HUMOR.
Es una respuesta que no aporta una solucin inmediata, pero que puede aflojar la atmsfera o hacer sonrer al
interlocutor para atraerle al terreno de juego. Esta forma de intercambio, dentro de unos modos de convivencia,
permite a menudo atenuar las intenciones agresivas del interlocutor al disminuir la tensin producida por la situacin.
Siempre que se presente de manera estereotipada en el comportamiento individual, se aleja de una conducta de
adaptacin y se aproxima a una agresividad ms o menos inhibida. Entonces se alinea con la irona y debe puntuarse
dentro de las respuestas de ascendencia o de amenaza. EJ:
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |Tanto mejor, el 5 es mi nmero preferido. |
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |El quinto, pero el mejor. |
|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Es un oficio como otros (broma). Al menos, quisiera
explicarle por |
|representantes. |qu he venido (H - In). |
|13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un |Dos pedidos importantes en este da, los negocios
marchan. |
|pedido importante. |Entonces yo le explico todo para maana. |
|17. Hoy no necesito nada. | |
| |Entonces djeme hablarle de un producto que va a provocar un |
|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto
que va a |verdadero estrpito! |
|sonar mucho. |Es normal en un vendedor de plvora de can. |
|sonar mucho. |Espere a ver el nuestro y experimentar la sorpresa de un sordo. |
|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |S, vale ms estar bajo la mesa cuando eso estalle.
|
|sonar mucho. | |
|20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a |nicamente dos, entonces esto funcionar.
|
|sonar mucho. | |
|22. Ah!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas...| |
R, LA SEDUCCIN
En estas respuestas domina totalmente la tonalidad afectiva; no se responde directamente a la cuestin, y se intenta
agradar al interlocutor para diluir su rechazo a la compra y ponerlo a su merced. Es una respuesta que pone en juego
cierta manipulacin bastante primaria, a veces chocante, aunque puede resultar efectiva. Este enfoque de la
negociacin se da frecuentemente entre las mujeres. EJ:
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |Es que usted es alguien importante y de gran renombre,
pero yo |
| |insistir porque tengo elementos nuevos sobre... (R - In). |
| |Es que usted es alguien importante que hay que conocer. |
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |Le invito a tomar algo. Ser un descanso. |
| |Slo le dejo este pequeo folleto publicitario. |
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |El producto de usted y su talento son ya una gran
publicidad. |
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |Creo que tiene usted razn, le agradezco su valioso consejo
(S - R).|
|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad.
|Ya veo, Sr. Tena, que es usted un hombre muy exigente; tengo en el |
| |coche unos artculos que le vana encantar (R - In). |
|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. |Por eso quera pedirle una visita, para no molestar a un
hombre tan |
| |ocupado como usted (It - R). |
|9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme esto no vale la |Le propongo ir a desayunar juntos.
|
|pena. | |
| |Seor, intento hacerla rpido para no "acaparar su precioso tiempo; |
|9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |un hombre como usted debe tener muchas actividades.
|
|pena. |Eso prueba que su negocio marcha bien y usted sabe que hoy eso es |
|9. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme, esto no vale la |raro, aunque si usted lo permite... (R - In).
|
|pena. |Usted sabe que siempre es un placer visitarle, cualquiera que sea la|
|12. No me gusta que me presionen. |razn. |
| |Usted no es un hombre que escuche lo que se dice sin" hacerse su |
| |propia opinin. |
|13. Acaba de salir uno de sus competidores. Le he hecho un |Pero esto es lo que siempre me ocurre con las
mujeres dinmicas y |
|pedido importante. |muy ocupadas. |
|15. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! |Slo dispongo de cinco minutos, y es un gran placer
venir a verla |
| | |
|16. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. | |
|18. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy| |
|ocupada.
| |
|18.- Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy | |
|muy ocupada. | |
D, EL DESCENTRAPO DE LA SITUACIN
Ante el estmulo grfico del elemento, que no explicita de manera formal la relacin vendedor-comprador, se
pueden presentar algunas respuestas descentradas de la situacin. Por tanto, la relacin se percibe, de otra manera
(por ejemplo, entre consumidores, entre compaeros de profesin o de superior a subordinado).
Hay muchos mandos comerciales con responsabilidad de estructuracin y organizacin que hace tiempo han dejado
atrs, por ejemplo, los problemas de la entrevista de venta, y estn ms preocupados por la penetrabilidad de la
competencia o por la resonancia en el mercado de los productos a su cargo. Lo descentrado de sus respuestas refleja
este nivel de preocupacin y muestra que han sabido liberarse del estadio de base para asumir un determinado
retroceso cuando se enfrentan a una situacin.
Sin embargo, no todas las respuestas descentradas son emitidas por Jefes de Ventas o Directores Comerciales. Por
tanto, la interpretacin obligatoriamente debe tener en cuenta tanto el nivel Profesional como, otras caractersticas
personales. La prueba, evidentemente, no es ms que un elemento del conjunto metodolgico destinado a ayudar en
una labor de orientacin o seleccin.
Algunas veces la relacin entre los dos interlocutores se percibe en una situacin no relacionada con la clsica
comercial (por ejemplo, de tipo bipersonal). Esta actitud pertenece, por tanto, a la de "respuestas inadaptadas". EJ:
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. |Bueno, hagmoslos mejores. |
|2. Esto no hay manera de venderlo. |Dgale a su Departamento de Estudio de Mercados que venga a
verme. |
|2. Esto no hay manera de venderlo. |Si yo estuviese en tu lugar, por lo menos lo probara. |
|3. Mis clientes prefieren la marca 'X'. |Por qu? Analicemos los resultados (de colega a colega).
|
| |Hay que decir que en tu actividad eso 'es ms bien sectorial. |
|3. Mis clientes prefieren la marca "X'.
|Sr. Tena, en tanto que responsable de su departamento, me interesa |
| |muchsimo conocer sI.{ opinin sobre este problema. |
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |Pero esta persona nos propone un, artculo muy competitivo
en cuanto |
| |a rentabilidad y confiabilidad: no podramos probarlo? |
| |S, Lus haga, pues, una seleccin ms draconiana de sus visitas:"..|
|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Hay que encontrar pronto soluciones rentables y
evitar costos |
|representantes. |intiles, ver los automatismos y disminuir los tiempos de |
| |intervencin. |
|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en recibir|Vaya, vaya!, con lo que se ha invertido habr que
hacer la 'prueba |
|representantes. |de sangre' desde el punto de vista comercial. |
|7. La competencia lo hace mucho mejor. |Es totalmente preciso que nos adaptemos al mercado, si no
iremos a la|
| |quiebra. |
| |Propngame un proyecto. |
|7. La competencia lo hace mucho mejor. |Est bien, contine infamndonos de la competencia; nos
permitir |
| |tomar las medidas necesarias. |
| | |
|7. La competencia lo hace mucho mejor. | |
| | |
|8. Ustedes no hacen suficiente publicidad. | |
|sonar mucho.
| |
Pc, LAS RESPUESTAS INADAPTADAS
Se pueden encontrar los siguientes tipos:
A. Inversin de la situacin; la respuesta esperada se transforma en pregunta.

B. Respuestas "fuera de contexto"; sealan una incomprensin total de la situacin o estn evidentemente
destinadas a evitar la agresividad del vendedor. As, en el elemento "6 Dentro de poco tendr que emplear todo mi
tiempo en recibir representantes.. ." se responde con "Tiene una fbrica muy bonita". Se trata de una aplicacin,
digamos literal, de una "receta" comercial en personas cuyo proceso mental es, a la vez, complicado y cndido.
C. Rechazo de respuesta; se manifiesta en un recuadro de respuesta dejado en blanco.
Todas estas actitudes representan gran dificultad para integrar la situacin. Aparecen en personas con nula
comprensin de las instrucciones o con un tremendo bloqueo (como en el caso de la respuesta en blanco).
Inversin respuesta pregunta, ejemplos:
|1. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. |He aqu nuestra nueva gama de productos, pudiendo
usted interesarse |
| |en esta fabricacin. |
|2. Esto no hay manera de venderlo |Dnde est nuestro producto en el mercado? |
|2. Esto no hay manera de venderlo. |Se lo agradezco, pero tengo que hacerla. |
|5. Ya tengo un producto similar. |Interesante el artculo de usted. |
|6. Dentro, de poco tendr que emplear todo mi tiempo en |Buenos das, Seor Director. Quiero hacer le una
oferta. |
|recibir representantes. |Me puede conceder unos minutos? |
|11. i No pienso pagarle! |Como convinimos, Seor Director, solcito el cobro de mis gastos
de |
| |desplazamiento |
|22. M!, es usted? Tena ganas de decirle un par de cosas... |Hola, Seor Director! Soy Juan Penas, responsable de
ventas de la |
|28 Slo falta que usted pida a su jefe un descuento |zona 1. |
|adicional..
. |Yo no puedo dar salida a estos productos, son todava demasiado caros|
| |para los clientes. |
Respuestas fuera de contexto, ejemplos:

|6. Dentro de poco tendr que emplear todo mi tiempo en |Tiene una fbrica muy bonita.
|
|recibir representantes. | |
|21. Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me |En el contexto actual, orientamos nuestra imagen de
marca sobre la |
|resulta interesante. |calidad de los productos esperando que la coyuntura nos favorezca. |
Respuestas en contexto no comercial
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |Perdneme, seor, pero no le he entendido bien.
|
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |Y yo he dormido mal. |
|4. Usted es la quinta persona que recibo hoy. |Yo espero ser el ltimo y el adecuado para este puesto.
|
|17. Hoy no necesito nada. |De acuerdo, vuelvo corriendo esta tarde. |
FRECUENCIA DE LOS TIPOS DE RESPUESTAS (VULGARES)
En cada una de las 28 situaciones de la prueba interesa identificar el tipo de respuesta estadsticamente ms
frecuente. sta resulta ser la Vulgar, la que expresa el conformismo, el consenso con el entorno social. Esto puede
tomarse en el sentido del Rorschach, es decir, que expresa la participacin en el pensamiento colectivo y,
consecuentemente, un modo de adaptabilidad al grupo social.
Por lo tanto no resulta falto de inters determinar las desviaciones originales en cuanto que pueden revelar una
tendencia hacia actitudes inadaptadas o, al contrario, una capacidad de organizacin, de creacin o de innovacin que
manifiesta la personalidad del individuo. Los tipos de respuesta identificadas como ms frecuentes estn sealados
con una casilla sombreada en la Hoja de registro, a fin de facilitar un rpido recuento de las desviaciones originales.
LA ENTREVISTA
La interpretacin de algunas respuestas necesita un comentario por parte

de quien las ha dado para que se pueda descubrir su intencin exacta o el contexto en el que se ha situado. La
bsqueda de estos datos permite, en particular, identificar sin equivoco las respuestas descentradas. Por ejemplo la
contestacin Bueno, ser preciso, por tanto, hacer ms atrayente la presentacin del producto en la situacin 2.
Esto no hay manera de venderlo, puede revelar unas notas de Ascendencia si se trata de la argumentacin dada por
el vendedor a su cliente, mientras que ser Descentrada si dicha respuesta evoca un dilogo entre dos interlocutores
del mismo rango (tanto entre colegas como entre superior y subordinado).
As pues se recomienda revisar el protocolo con quien lo ha contestado, para evitar las dudas que pueden surgir
cuando se hace una interpretacin a ciegas. Adems, este contacto permitir recoger una informacin complementara
acerca de las aptitudes y actitudes del individuo cuando ste trata de comunicarse y negociar.
CONFIABILIDAD INTERCALIFICADORES
Dos correctores diferentes puntuaron 26 protocolos para estimar la confiabilidad de los ndices obtenidos. El cuadro
2 presenta los coeficientes de correlacin (r de Bravais-Pearson) as como las medias calculadas en las dos
correcciones (CI y C2)..
ANLISIS INTERCALIFICADORES
|ndices generales |r |C1 |C2 |

|Respuestas compuestas |0.96 |44.9 |40.8 |
|Ascendencia |0.96 |30.2 |30.7 |
|Sumisin |0.96 |15.7 |15.4 |
|Argumentos (lc+ln+It+lb) |0.97 |48.5 |47.0 |
|Fenmenos (J+H+R+D) |0.90 |5.6 |7.0 |
|Respuestas vulgares |0.90 |35.4 |34.5 |
|ndices de vulgares |r |C1 |C2 |
|Ascendencia |0.94 |4.6 |4.4 |
|Sumisin |0.87 |1.7 |1.5 |
|Argumentos total (Ic+ln+lt+lb) |0.86 |7.7 |7.1 |
|Argumentos In |0.87 |4.0 |3.5 |
|Argumentos It |0.81 |3.0
|3.0 |
|Fenmenos (J+H+R+D) |0.84 |0.7 |0.8 |
NORMAS PARA LA INTERPRETACIN

SISTEMA DE PUNTUACION
Cada respuesta del individuo, o segmento de la misma, se representar en la Hoja de registro, mediante una cruz (X)
En la casilla correspondiente a la categora de actitudes manifestada por dicha respuesta.
Si se trata de una respuesta compuesta, cada segmento dar lugar a una cruz, y el conjunto de stas se unir
con una flecha que indique el encadenamiento del proceso d la respuesta, por ejemplo: A In A seala una
contestacin que parte de una categora de ascendencia, sigue con una bsqueda de argumentacin indiferenciada y
termina en una actitud de ascendencia; en este caso las tres cruces de esta respuesta compuesta se considerarn como
tres soluciones.
La suma de las cruces existentes constituye el nmero total de repuestas (NT) del individuo; la de cruces por
columna representa el total de respuestas del participante por categora de actitudes y la de cruces presentes en las
casillas sombreadas (que localizan las respuestas vulgares encontradas estadsticamente) indica el total de respuestas
vulgares de la persona.
Los diferentes clculos a efectuar para obtener las cifras necesarias para la interpretacin (que se describirn en
los siguientes prrafos) estn indicados en la Hoja de registr en dos recuadros; stos contienen los ndices
normalizados, a partir de los cuales se pueden establecer las comparaciones.
ANLISIS CUALITATIVO
Mediante el anlisis cualitativo de cada respuesta se podr, con anterioridad a un en enfoque cuantitativo, recopilar
la mxima informacin sobre los modos de comunicacin y capacidades de negociacin del individuo. Por tanto,
cada una de las contestaciones debe considerarse por su agudeza de adaptacin a la situacin, en funcin de lo que
cada una permite como apertura de dilogo, como aporte de solucin adecuada, como posibilidad de afrontar una
posicin normalmente frustrante y, en todo caso, siempre difcil para el "vendedor".
En primer lugar, y antes que otra cosa, se intentarn descubrir las posibles respuestas inadaptadas (presencia de
cruces en la columna Pc), pues su nmero permitir, si procede, clasificar toda la aplicacin como un protocolo
inadaptada. Una solucin en la categora Pc puede entraar la clasificacin del protocolo entre los inadaptados. Sin
embargo, se puede considerar como una excepcin el elemento 21. Dado el importante mercado que ofrezco, su
precio no me resulta interesante, en ste, el msintelectual' de
la prueba, es admisible que algunos individuos de formacin y nivel cultural modesto no lleguen a captar el
problema; pueden darse respuestas inadaptadas sin que ello signifique poner en duda la capacidad intelectual de la
persona.
La principal consecuencia de la clasificacin de un protocolo como inadaptado es la consideracin de que el modo

relacional del individuo es poco compatible con las exigencias de un puesto que implica accin comercial.
Evidentemente, muchos otros protocolos no categorizados de inmediato como inadaptados revelarn un modo de
comunicacin inadecuada para lo que exige la funcin de la venta, pero esa inadaptacin surgir a partir de otros
ndices.
La segunda tarea de este anlisis cualitativo ser determinar la diversidad de respuestas intersituaciones. Cuando el
individuo aborda el intercambio social con flexibilidad relacional no debera conformarse 9on un solo tipo de
respuesta. Su protocolo debe revelar diversidad de actitudes y no utilizar una nica estrategia. Esta diversidad ser el
signo de la plasticidad de sus comportamientos, de la posibilidad de disponer de una gama y abanico de medios
diferentes para adaptarse.
Las actitudes de Ascendencia, de Sumisin, las bsquedas de Argumentos y los Fenmenos particulares debern
aparecer en su protocolo, con excepcin evidente de toda respuesta inadaptada y teniendo en cuenta lo que se ha
indicado sobre la 'ms intelectual' situacin 21.
ANLISIS CUANTITATIVO (INDICES)
Este anlisis se ayudar de algunos datos numricos obtenidos en el estudio estadstico realizado sobre la muestra
normativa. El valor de stos servir ms como punto de partida que como un sistema rgido de puntuacin y, en
esencia, se considerarn slo como indicativos.
Estos ndices pertenecen a dos familias, los de tipo general y los de vulgares por categora. Entre los ndices
generales se podrn calcular los siguientes: compuesto (diversidad intersituaciones), de ascendencia, de sumisin, de
argumentos, de fenmenos particulares y de vulgares. Entre los ndices de vulgares por categora estn: de vulgares
de ascendencia, de vulgares de sumisin, de argumentos vulgares y de fenmenos particulares vulgares.
Los ndices estn destinados a "dosificar" las frecuencias de aparicin de cada tipo de reaccin del individuo, en
comparacin con los calculados en la muestra normativa (considerando stos como puntos de equilibrio de la
representatividad relativa en cada categora de actitudes). Su clculo se realiza de la siguiente forma:
| |
| |
|NDICE COMPUESTO | |X 100 |
| |N DE REPUESTAS COMPUESTAS DEL INDIVIDUO | |
| |28 (N DE SITUACIONES | |
| | |X 100 |
|NDICE GENERALES | | |
| |N DE RESPUESTAS DE CATEGORA (CRUCES) | |
| |N TOTAL DE RESPUESTAS | |
| | |X 100 |
|NDICE VULGARES | | |
|POR CATEGORA |N VULGARES EN CATEGORA (CRUCES CASILLAS SOMBREADAS)
| |
| |N NORMATIVO MXIMO DE VULGARES EN CATEGORA |
|
En cada uno de los ndices que se describen a continuacin, la puntuacin obtenida por el individuo se comparar
con la media obtenida en la muestra normativa y con su zona de tolerancia (que corresponde al espacio comprendido
entre los cuartiles Q1 y Q3, es decir, la zona donde se encuentra 50% central de sujetos alrededor de la media). Una
puntuacin fuera de esta zona no indica obligatoriamente mala calidad en el modo de comunicacin de la persona;
debe interpretarse, por una parte, en funcin de lo que sealen los dems ndices y, por otra, del anlisis cualitativo de
las respuestas dadas en esa misma categora.
NDICE COMPUESTO (diversidad de respuestas inter situaciones)
Adems de la riqueza de mecanismos de adaptacin que supone la posibilidad de disponer de una amplia gama de
respuestas, desde una situacin a otra, la aptitud para diversificar su respuesta frente a una misma situacin es un
buen indicador de la calidad de la comunicacin. As pues, la nocin de respuestas compuestas viene a completar la
de diversidad de actitudes inter situaciones.
El anlisis de las respuestas dadas por la muestra experimental (N

= 222) permiti situar en 40% el promedio de frecuencia, es decir, la existencia de 11 o 12 respuestas de esta
categora en relacin con las 28 situaciones que presenta la prueba. Existe un ndice de Respuestas compuestas cuyas
desviaciones de lo normativo ofrecern informacin til sobre la capacidad del individuo para manejar con eficiencia
su modo de reaccin. Se puede afirmar que cuanto mayor sea el "saber-hacer", mayor ser el nmero de respuestas
compuestas.
Por otra parte, las diferencias entre el nmero de respuestas compuestas encontradas en los protocolos de
vendedores que pertenecen a la categora de mandos medios, ingenieros y mandos superiores, se revela
significativamente ms importante en relacin con las mismas categoras profesionales de no-vendedores, mientras
que la desviacin no es significativa cuando se comparan los empleados en general con los de la venta. La media
normativa del ndice compuesto est en 39.5%, con una zona de tolerancia comprendida entre 25.0 y 50.0 por ciento.
Finalmente, es preciso insistir en la necesidad de completar la informacin que da este ndice de Respuestas
compuestas mediante el anlisis cualitativo de cada una, a fin de estimar su valor de adaptacin. Por ejemplo, un
ndice elevado puede ser slo el reflejo de una tendencia a la 'charlatanera' o de una argumentacin confusa y
desordenada, aunque tambin puede sealar una capacidad bien estructurada para el dilogo, con un encadenamiento
lgico que, a su vez, utiliza modos de reaccin que revelan varias categoras de actitudes armoniosamente empleadas
para conseguir el propsito.
NDICE DE ASCENDENCIA
Un ndice elevado sealar un cierto grado de actividad, con una combatividad que se esfuerza por dominar la
situacin. Se ha observado que la elevacin del nmero de respuestas A se asocia frecuentemente con las cualidades
del buen negociador, pues ste suele presentar un nmero de respuestas de esta categora; sin embargo, es preciso
insistir en la necesidad de proceder a un estricto anlisis cualitativo de las respuestas del individuo para discriminar
entre ellas las de tipo agresivo, cuyo lado inadaptado no hace ms que plantear problemas. La media del ndice A es
de 27.4%, con una zona de tolerancia comprendida entre 19.5 y 34.3 por ciento.
NDICE DE SUMISIN
Al contrario de lo que ocurre en las respuestas A, la elevacin de este ndice sugiere un modo de adaptacin
demasiado pasivo, que slo asiente o sigue la corriente en vez de estructurarla activamente. Como en todos los dems
ndices, una puntuacin muy baja, o muy alta en ste no debe interpretarse (al pie de la letra) como un indicador de
gran
pasividad o, al contrario, como falta de "docilidad". Slo la interpretacin cualitativa de las respuestas S y la
relativizacin de su ndice mediante la ponderacin que aporten los dems ndices, permitir apoyar una u otra
hiptesis en cuanto al modo de comunicacin de la persona. La media del ndice S est en 16.5%, con una zona de
tolerancia entre 11.5 y 21.1 por ciento.
NDICE DE ARGUMENTOS
Es el ms amplio de los ndices, en la medida en que alude a reacciones muy heterogneas entre s. En la
argumentacin concreta (le) se encuentran reacciones muy precisas, basadas en un pequeo detalle (generalmente
insignificante), unidas al producto mismo (al bloqueo de las puertas de un vehculo, por ejemplo). Tambin se
encuentran aqu argumentos que expresan una idea general y una globalizacin de la situacin (p. ej., el argumento
sobre la calidad o el precio).
La argumentacin indiferenciada (In) es, evidentemente, ms pobre en el sentido en que apela a una generalizacin
vaga destinada a no perder el contacto en el intercambio. Pero, a veces, es el nico medio que se le ofrece al
individuo para salir bien parado a nivel de verbalizacin.
Por otra parte, en las reacciones del tipo lb, el hecho de indagar en la necesidad del comprador pone en evidencia
una mayor elaboracin intelectual o saber-hacer en cuanto que busca "pegarse" a la situacin antes de presentarle una
respuesta. Se puede considerar como la mejor categora en el conjunto de actitudes de bsqueda de argumentos.
Adems, estas soluciones aparecen de manera significativamente ms importante en la mayora de los individuos que
tienen una profesin relacionada con la venta que en los que no tienen esta actividad.
Los argumentos conectados al tiempo (It) tienen frecuentemente la tendencia de reenviar el problema a tiempos muy
pasados, a sacarle la vuelta aplazndolo. Algunas personas no activas se sirven fcilmente de esta actitud como de
una receta que les permita sustraerse al problema y con la esperanza de que no vuelva a presentrseles. No obstante,
si existe algn indicio preciso de accin, las respuestas de este tipo sern admisibles en un conjunto que resulte
equilibrado. La media del ndice de argumento se sita en 50.7%, con una zona de tolerancia comprendida entre 42.3
y 58.3 por ciento.
NDICE DE FENMENOS PARTICULARES
Aparecen slo en un nmero reducido. Es el anlisis cualitativo de cada una de estas respuestas el que permitir
determinar su valor y situarlas en un eje que va desde la actitud suficiente y capaz de poner en juego cierta
originalidad, hasta la actitud mal adaptada que busca salida como puede, sin saber encontrar
otra solucin que no sea este tipo de comportamientos poco habituales. La media est en 7.4%, con una zona de
tolerancia entre 3.6 y 10.7 por ciento.
NDICES DE VULGARES (Frecuencia de aparicin de respuestas vulgares)
El anlisis de la muestra normativa mostr una media de 3.7% de vulgares (en relacin con el nmero total de
respuestas). El porcentaje de respuestas vulgares en cada persona deber, por tanto, situarse en una cifra prxima a
este ndice para sealar la adecuacin o conformidad con el modo de reaccin del grupo social. Un valor superior
define un pensamiento y actitudes sin originalidad, y un valor inferior representa un estilo de adaptacin de acuerdo
con categoras demasiado personales.
El estudio de la muestra normativa ha permitido definir como vulgares las respuestas que aparecieron al menos en
50% de los protocolos en las actitudes de ascendencia y sumisin, en 33% en las actitudes de bsqueda de
argumentos, y, en fin, la tasa de aparicin fue ms frecuente en los fenmenos particulares (si es que existe alguno en
el protocolo). Para una localizacin rpida, las 33 respuestas de este tipo estn indicadas en la Hoja de registro
'mediante una casilla sombreada. La media del ndice est en 37.4%, con una zona de tolerancia comprendida entre
32.3 y 42.9 por ciento.
NDICE DE VULGARES POR CATEGORA
De igual forma, para estimar la distribucin de los diversos tipos de actitudes, el anlisis de los protocolos de la
muestra normativa ha permitido determinar el nmero promedio de las respuestas vulgares dentro de cada categora
de actitudes:
. 7 en Ascendencia
. 3 en Sumisin
. 20 en Bsqueda de argumentos (especificadas as: 11c, 12 In, 6 It y 1 lb)
Para completar la informacin dada por el clculo de la frecuencia de aparicin de cada categora de actitudes en el
protocolo (comparada con la frecuencia media) es interesante determinar el porcentaje 'vulgar' contenido-en cada
familia de respuestas, para estimar qu modos de reaccin del individuo se alejan de esta normativa. Un porcentaje
inferior a 50% exige un estudio preciso de la calidad de sus respuestas, para comprender por qu no encaja en el
modo tradicional de reaccin; Slo este examen permitir apreciar la adaptacin de las respuestas. Por ejemplo, sea
mi protocolo de 35 respuestas, con 5 A entre las cuales tres coinciden con vulgares de ascendencia; se pueden obtener
los siguientes ndices:
Ascendencia: 5/35 = 14.3% (la zona de tolerancia es de 19.4% - 34.3%).

Vulgares de ascendencia: 3/7 = 42.8%.
Estos dos datos permiten pues, elevar la siguiente hiptesis:
1. La tasa de ascendencia inferior

a la media en el signo de una actitud que intenta afianzarse con una actuacin que sabr imponerse suficientemente
frente al interlocutor.
2. El ndice de vulgares de ascendencia, relativamente bajo, seala que suelen aparecer en el individuo las
respuestas de ascendencia ms all de la significacin estadstica de la ascendencia vulgar, entraando el riesgo de un
modo de reaccin que no sea el que se espera. El anlisis cualitativo de estas respuestas A permitir, entonces, juzgar
su valor de adaptacin en las situaciones donde su aparicin no es frecuente.
Mediante estos ndices de vulgares por categora se podrn calcular los ndices de vulgares de ascendencia, de
sumisin, de fenmenos particulares y, en fin, de argumentos. Este ltimo se puede apreciar con los ndices de
vulgares In y de vulgares It, mientras que el pequeo nmero de vulgares Ic e lb (1 en cada categora) no dar mucha
significacin al clculo de los ndices de estas dos categoras.
RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS
Si bien la frecuencia de respuestas vulgares debe estar prxima a las medias dadas, el valor de la respuesta Vulgar
ser sensiblemente diferente dependiendo de que est integrada o no dentro de una respuesta compuesta.
La respuesta vulgar sola demuestra la expresin de conformidad, pero si se completa con otra actitud implicar un
modo de respuesta de un individuo que sabe introducirse en su molde y pronto da prueba de suficiencia, de riqueza
y de recursos personales para sobrepasar la reaccin comn e ir hacia algo ms constructivo y original.
3. APLICACIN Y CORRECCIN TEST IPV
TABLA DE TRANSFORMACIN DE PUNTAJE
|ESCALA |1 |2 |3 |
|MENOR A 2 |MUY BAJO |R |Receptividad: Es una persona que no es emptica con los dems,
se limita a or, no escucha |
| | | |ni comprende, le cuesta mucho trabajo adaptarse a personas y circunstancias
nuevas, tiene |
| | | |poco control de si mismo y poca resistencia a la frustracin. |
|MENOR A 2 |MUY BAJO |A |Agresividad: No se caracteriza por ser un persona activa y
dinmica, no le gusta participar|
| | | |en actividades deportivas, no soporta situaciones conflictivas, no demuestra una
actitud de|
| | | |poder o ascendencia suficiente para dominar, es inseguro
e incapaz de enfrentar riesgos. |
|MENOR A 2 |MUY BAJO |I |Comprensin: Es una persona que no lo caracteriza la empata y
objetividad en sus |
| | | |relaciones humanas, no es intuitivo ni integrador. |
|MENOR A 2 |MUY BAJO |II |Adaptabilidad: No se adapta a situaciones y personas nuevas, es
inflexible en sus |
| | | |actividades intelectuales y de relacin. |
|MENOR A 2 |MUY BAJO |III |Control de s mismo: No posee control en s mismo, no logra
administrar su potencial |
| | | |psicolgico y/o fsico, regularmente no es organizado ni perseverante.
|
|MENOR A 2 |MUY BAJO |IV |Tolerancia a la frustracin: Es muy poco tolerante y a veces no
logra dejar de personalizar|
| | | |las situaciones en que se ve implicado. |
|MENOR A 2 |MUY BAJO |V |Combatividad: Le cuesta mucho trabajo soportar desacuerdos y
no cuenta con una agresividad |
| | | |comercial. |
|MENOR A 2 |MUY BAJO |VI |Dominio: Seala a una persona con poca voluntad de dominio,
de manipular, persuadir y/o |
| | | |cautivar. |
|MENOR A 2 |MUY BAJO |VII |Seguridad: Es inseguro, no goza de situaciones novedosas e
inesperadas, difcilmente se |
| | | |enfrentara a riesgos. |
| |MUY BAJO | |Actividad: Es una persona que no gusta de actividades deportivas, suele
ser pasivo. |
|MENOR A 2 | |VIII | |
|MENOR A 2 |MUY BAJO |IX |Sociabilidad: Es introvertido, le cuesta trabajo crear nuevos
contactos y convivir con los |
| | | |dems, puede llegar a preferir estar solo que acompaado.
|
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |DGV |Disposicin General para la Venta: Muestra una disposicin
general para la venta ligeramente|
| | | |menor que el promedio de la mayora de la gente, es decir, posee cierta facilidad
para |
| | | |establecer relaciones con los dems, tiene una actitud hasta cierto punto
combativo y el |
| | | |suficiente control de s mismo que le podran ayudar en actividades relacionadas
con la |
| | | |venta. |
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |R |Receptividad: Es una persona que intenta entrar en empata con los
dems. Su capacidad de |
| | | |escuchar, comprender, adaptarse a personas y circunstancias, de autocontrol y
resistencia a |
| | | |la frustracin, estn ligeramente abajo del promedio. |
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |A |Agresividad: Es una persona que muestra un ndice de agresividad
comercial ligeramente menor|
| | | |que el promedio de la mayora de la gente, es decir, es un tanto activo y
dinmico, cuenta |
| | | |con cierta capacidad para soportar situaciones conflictivas, tiene una actitud de
poder o |
| | | |ascendencia suficiente para dominar, intenta estar seguro de s y puede ser capaz
de |
| | | |enfrentar riesgos en casos necesarios |
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |I |Comprensin: Posee empata y objetividad en sus relaciones humanas
ligeramente por debajo |
| | | |del promedio, es intuitivo e integrador. |
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |II |Adaptabilidad: Puede llegar a adaptarse a situaciones y personas, y
ser flexible en |
| | | |actividades tanto intelectuales como de relacin, estas cualidades estn
ligeramente abajo |
| | | |del promedio de la norma.
|
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |III |Control de s mismo: Es una persona que muestra un ndice de control
en s mismo ligeramente|
| | | |menor que el promedio de la mayora de la gente, intenta ser dueo de s mismo a
travs de |
| | | |la administracin de su potencial psicolgico y/o fsico, regularmente suele ser
organizado |
| | | |y perseverante. |
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |IV |Tolerancia a la frustracin: Es una persona que muestra un ndice de
tolerancia a la |
| | | |frustracin ligeramente menor que el promedio de la mayora de la gente, no
siempre es capaz|
| | | |de soporta adecuadamente las acciones frustrantes, y a veces no logra dejar de
personalizar |
| | | |las situaciones en que se ve implicado. |
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |V |Combatividad: Es una persona que no gusta de provocar conflictos y
no siempre soporta los |
| | | |desacuerdos, su agresividad comercial est ligeramente menor que el promedio
de la mayora |
| | | |de la gente. |
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |VI |Dominio: Es una persona que muestra un ndice de dominio
ligeramente menor que el promedio |
| | | |de la mayora de la gente, es decir, tiene el potencial para dominar, manipular,
persuadir y|
| | | |cautivar, an cuando la mayora de las veces no lo hace. |
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |VII |Seguridad: Es una persona que muestra un ndice de seguridad
ligeramente menor que el |
| | | |promedio de la mayora de la gente, es decir, no es tan seguro de s, ni
necesariamente goza|
| | | |de situaciones novedosas e inesperadas, es capaz de enfrentarse a riesgos pero
solo en casos|
| | | |necesarios.
|
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |VIII |Actividad: Es una persona lo suficientemente activa para una
actividad comercial (no lo |
| | | |idneo, ya que su ndice de actividad muestra un promedio ligeramente menor
que el de la |
| | | |mayora de la gente). |
|ENTRE 2,1 Y 4 |BAJO |IX |Sociabilidad: Es una persona que muestra un ndice de sociabilidad
ligeramente menor que el |
| | | |promedio de la mayora de la gente, as bien, muestra ser hasta cierto punto
extrovertido y |
| | | |capaz de crear nuevos contactos; gusta de convivir con los dems y prefiere estar
acompaado|
| | | |que solo. |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |DGV |Disposicin General para la Venta: Posee facilidad para
establecer relaciones con los dems,|
| | | |muestra combatividad que le permite persuadir al cliente, pero al mismo tiempo,
control de |
| | | |s mismo. En s, cuenta con rasgos de personalidad acordes a actividades
comerciales. |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |R |Receptividad: Es una persona que sabe ponerse en lugar de los
dems, sabe escuchar y |
| | | |comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y circunstancias,
posee control de|
| | | |si mismo y resistencia a la frustracin |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |A |Agresividad: Es una persona activa y dinmico, cuenta con
capacidad para soportar y provocar|
| | | |situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud dominante por
poder o |
| | | |ascendencia, seguro de s, gusta de riesgos. |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |I |Comprensin: Es emptico y objetivo en sus relaciones humanas,
intuitivo y capaz de integrar|
| |
| |en su contexto un suceso cualquiera. |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |II |Adaptabilidad: Cuenta con una habilidad para adaptarse fcil y
rpidamente a situaciones y |
| | | |personas diferentes, es flexible en sus actividades tanto intelectuales como de
relacin..- |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |III |Control de s mismo: Es un individuo controlado, dueo de s
mismo, capaz de una buena |
| | | |administracin de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y
|
| | | |perseverante, hbil para ocultar sus sentimientos. |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |IV |Tolerancia a la frustracin: Es una persona que soporta
adecuadamente las acciones |
| | | |frustrantes, capaz de comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones
en que se|
| | | |ve implicado. |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |V |Combatividad: Es una persona capaz de entrar conflictos y
soportar los desacuerdos, posee |
| | | |agresividad comercial. |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |VI |Dominio: Seala a una persona con voluntad de dominio, con
deseos de ganar, de manipular, |
| | | |persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de
personas con |
| | | |jerarqua |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |VII |Seguridad: Es un individuo seguro de s mismo, que le gustan las
situaciones novedosas e |
| | | |inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos |
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |VIII |Actividad: Es una persona activa que no le gusta la pasividad.
|
|ENTRE 4,1 Y 6 |PROMEDIO |IX |Sociabilidad: Es extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y
convivir con los dems, es |
|
| | |sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado que solo. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |DGV |Disposicin General para la Venta: Muestra una
disposicin general para la venta ligeramente|
| | | |mayor que el promedio, es decir, posee facilidad para establecer relaciones con
los dems, |
| | | |muestra combatividad que le permite persuadir al cliente y tiene control de s
mismo. En s,|
| | | |cuenta con rasgos de personalidad idneos para actividades comerciales.
|
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |R |Receptividad: El ndice de receptividad est ligeramente
mayor que el promedio, por tanto, |
| | | |se puede decir, que es una persona que sabe ponerse en lugar de los dems, sabe
escuchar y |
| | | |comprender, cuenta con capacidad de adaptacin a personas y circunstancias,
posee control de|
| | | |si mismo y resistencia a la frustracin. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |A |Agresividad: El ndice de agresividad est ligeramente
mayor que el promedio, es decir, es |
| | | |una persona activa y dinmico, cuenta con capacidad para soportar y provocar
situaciones |
| | | |conflictivas con el deseo de ganar, domina por poder o ascendencia, seguro de s
y gusta de |
| | | |riesgos. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |I |Comprensin: El ndice de comprensin est ligeramente
arriba del promedio, por tanto, se |
| | | |puede decir que es emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y
capaz de |
| | | |integrar en su contexto un suceso cualquiera. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |II |Adaptabilidad: Su capacidad para adaptarse se encuentra
ligeramente arriba del promedio, por|
| | | |lo que se adapta fcil y rpidamente a situaciones y personas, es flexible en sus
|
| | | |actividades tanto intelectuales como de relacin. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |III |Control de s mismo: El ndice de control de s mismo est
ligeramente arriba del promedio, |
| | | |es decir, es un individuo controlado, dueo de s mismo, capaz de una buena
administracin |
| | | |de su potencial psicolgico o fsico, es una persona organizada y perseverante,
hbil para |
| | | |ocultar sus sentimientos. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |IV |Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia est
ligeramente mayor que el promedio,|
| | | |es decir, es una persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes,
capaz de |
| | | |comprender los fracasos y de no personalizar las situaciones en que se ve
implicado. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |V |Combatividad: El ndice de combatividad est ligeramente
mayor que el promedio, es decir, es|
| | | |una persona capaz de entrar en conflictos y soportar los desacuerdos. Posee
agresividad |
| | | |comercial. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |VI |Dominio: El ndice de dominio est ligeramente mayor
que el promedio, por tanto, seala a |
| | | |una persona con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de manipular,
persuasivo y |
| | | |cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con
jerarqua. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |VII |Seguridad: El ndice de seguridad ligeramente arriba del
promedio, seala a un individuo |
| | | |seguro de s mismo, que le gustan las situaciones novedosas e inesperadas, capaz
de |
| | | |enfrentarse a riesgos. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |VIII |Actividad: El ndice de actividad ligeramente mayor que
el
promedio, seala a una persona |
| | | |activa que no le gusta la pasividad. |
|ENTRE 6,1 Y 8 |MAYOR PROMEDIO |IX |Sociabilidad: El ndice de sociabilidad ligeramente mayor
que el promedio, muestra a una |
| | | |persona extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems,
sensible a |
| | | |las relaciones humanas y el cual prefiere estar acompaado que solo.
|
|MAYOR A 8 |ALTO |DGV |Disposicin General para la Venta: El ndice de disposicin

general para la venta |
| | | |arriba del promedio, seala a una persona que posee una gran capacidad para
establecer|
| | | |relaciones con los dems, muestra combatividad y bastante control de s mismo
que le |
| | | |permiten persuadir al cliente. En s, cuenta con rasgos de personalidad idneos
para |
| | | |actividades comerciales. |
|MAYOR A 8 |ALTO |R |Receptividad: El ndice de receptividad por arriba del promedio,
muestra a una persona|
| | | |con gran capacidad de empata, que sabe escuchar y comprender, que se adapta
|
| | | |fcilmente a personas y circunstancias y que posee control de si mismo y
resistencia a|
| | | |la frustracin. |
|MAYOR A 8 |ALTO |A |Agresividad: El ndice de agresividad comercial por arriba del
promedio, seala a una |
| | | |persona sumamente activo y dinmico, que cuenta con gran capacidad para
soportar y |
| | | |provocar situaciones conflictivas, orientado a ganar, a dominar, a persuadir, es
|
| | | |seguro de s y gusta de riesgos. |
|MAYOR A 8 |ALTO |I |Comprensin: El ndice de comprensin por arriba del promedio,
muestra a una persona |
|
| | |por dems emptico y objetivo en sus relaciones humanas, con gran capacidad intuitiva |
| | | |y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera. |
|MAYOR A 8 |ALTO |II |Adaptabilidad: El ndice de adaptabilidad por arriba del promedio,
muestra a una |
| | | |persona con una gran habilidad para adaptarse a situaciones y personas de
manera fcil|
| | | |y rpida, es muy flexible en sus actividades tanto intelectuales como de relacin.
|
|MAYOR A 8 |ALTO |III |Control de s mismo: El ndice de control de si mismo por arriba del
promedio, muestra|
| | | |a una persona con gran capacidad de autocontrol, dueo de s mismo, el cual,
|
| | | |administra eficientemente su potencial psicolgico y fsico, muy organizado y
|
| | | |perseverante y muy hbil para ocultar sus sentimientos. |
|MAYOR A 8 |ALTO |IV |Tolerancia a la frustracin: El ndice de tolerancia a la frustracin
por arriba del |
| | | |promedio, muestra a una persona que posee una gran capacidad para soportar
acciones |
| | | |frustrantes, que comprende los fracasos, e incluso puede llegar a aprender de
ellos, |
| | | |as bien, cuando llega a tener un tropiezo no personalizar las situaciones en que
se |
| | | |ve implicado. |
|MAYOR A 8 |ALTO |V |Combatividad: El ndice de combatividad por arriba del promedio,
| | | |capaz de provocar conflictos con la finalidad de persuadir, es capaz de soportar
los |
| | | |desacuerdos, se caracteriza por ser polmico y porfiado. Posee una excelente
|
| | | |agresividad comercial. |
|MAYOR A 8 |ALTO |VI |Dominio: El ndice de domino por arriba del promedio,
seala a una persona con una |
| | | |gran voluntad de dominio, con una actitud ganadora, manipulador, persuasivo y
|
| | | |cautivador, es dominante y con actitud ascendente propia de personas con
jerarqua. |
|MAYOR A 8 |ALTO |VII |Seguridad: El ndice de seguridad por arriba del promedio, muestra a
un individuo por |
| | | |dems seguro de s mismo, que gusta de situaciones novedosas e inesperadas,
capaz de |
| | | |enfrentarse a riesgos e incluso atreverse a buscarlos, siempre y cuando considere
que |
| | | |stos le traern ganancias. |
|MAYOR A 8 |ALTO |VIII |Actividad: El ndice de actividad por arriba del promedio, muestra a
una persona que |
| | | |gusta de actividades deportivas, no soporta la pasividad fsica. |
|MAYOR A 8 |ALTO |IX |Sociabilidad: El ndice de sociabilidad por arriba del promedio,
| | | |extrovertido, que busca y crea nuevos contactos, gusta de convivir con los dems,
es |
| | | |sensible a las relaciones humanas y prefiere estar acompaado que solo.
|
4. APLICACIN Y CORRECCIN TEST IC
Instrucciones (Consigna)
Se les dice: tienen 8 minutos para dar vuelta la hoja, leer las instrucciones que aparecen all y hacer lo que ellas les
piden Si quieren borrar una respuesta, lo pueden hacer. No pueden conversar, preguntar a sus compaeros o al
evaluador.
Tabulacin
Se contabilizan las respuestas incorrectas y las omitidas.

Las respuestas incorrectas (errores), son aquellas que se han ubicado en un lugar diferente al de la plantilla de
correccin.
Las respuesta omitidas, son aquellas que se deberan haber ubicado en la posicin que indica la plantilla, pero que se
han omitido.
Interpretacin de resultados
Completo sin errores: es una persona capaz de comprender, interpretar y ejecutar de manera correcta rdenes o
instrucciones.
Completo con errores mnimos: persona que trata de hacer un esfuerzo concentrado y que comete un nmero
de errores que no afectan de manera importante la calidad final de su trabajo.
Completo con errores
corregidos: La persona es capaz de comprender las instrucciones dadas, y aunque comete errores, los corrige, tratando
de mantener un buen estndar de calidad en su desempeo.
Completo con gran cantidad de errores: Persona que abarca mucho. Puede entender las instrucciones que se le
entregan, pero comete un nmero importante de errores al realizar la tarea encomendada, que finalmente termina en
una disminucin considerable de la calidad del trabajo realizado. Puede haber disminucin de las capacidades de
atencin y concentracin en situaciones de presin.
Incompleto sin errores: Persona que no sacrifica la calidad por la cantidad. Hace poco pero bien.
Incompleto con gran cantidad de errores: Persona incapaz de seguir instrucciones, escasa capacidad de
comprensin e interpretacin. Posee escasa capacidad de atencin y concentracin, las que no le permiten trabajar de
manera organizada y planificada, y que finalmente se traducen una disminucin importante de la calidad del trabajo
realizado.
Consideraciones
Una persona que punta muy bajo, debe ser considerado como un factor negativo importante, slo si adems hay
otras caractersticas que apoyen la no recomendacin del postulante al puesto de trabajo.
PLANTILLA DE CORRECCIN
TEST DE INSTRUCCIONES COMPLEJAS
(Plantilla de correccin)
| |
|Escriba una cruz (x) en la columna 1 a la altura de cada seguro de incendios o de accidentes desde 150.000 a 400.000
pesos inclusive, |
|contratado entre el 15 de marzo de 1975 y el 10 de mayo de 1976. |
| |
|Escriba una cruz (x) en la columna 2 a la altura de cada seguro de vida o de accidentes, hasta 300.000 pesos
inclusive, contratado entre el |
|15 de octubre de 1975 y el 20 de agosto de 1976 |
| |
|Escriba una cruz (x) en la columna 3 a la altura de cada seguro de incendios o de vida, desde 200.000 a 500.000
pesos inclusive, contratado |
|entre el 10 de febrero de 1975 y el 15 de junio de 1976 |
|CANTIDAD ASEGURADA |CLASE DE
SEGURO |FECHA |1 |2 |3 |
|300.000 pesos |INCENDIOS |2 ENERO |1976 | | | |
|400.000 pesos |INCENDIOS |17 MAYO |1976 | | | |
|400.000 pesos |INCENDIOS |11 AGOSTO |1976 | | | |
|200.000 pesos |ACCIDENTES |21 MAYO |1975 | | | |
|100.000 pesos |ACCIDENTES |4 JUNIO |1976 | | | |
|500.000 pesos |VIDA |18 ABRIL |1975 | | | |
|500.000 pesos |ACCIDENTES |19 ABRIL |1975 | | | |
|200.000 pesos |VIDA |7 DICIEMBRE |1976 | | | |
|400.000 pesos |INCENDIOS |26 MAYO |1975 | | | |
|200.000 pesos |
|PUNTAJE BRUTO |P. S. Universitarios |P.S. E. Media | |
|0 |99 |99 |Adecuado |
|1 |98 |98 | |
|2 |93 |96 | |
|3 |91 |94 | |
|4 |87 |91 | |
|5 |80 |89 | |
|6 |75 |85
| |
|7 |72 |82 | |
|8 |69 |76 | |
|9 |67 |75 | |
|10 |54 |69 |Regular |
|11 |49 |63 | |
|12 |44 |58 | |
|13 |34 |52 | |
|14 |25 |46 | |
|15 |15 |41 |Inferior (Contraindicado) |
|16 |14 |35 | |
|17 |10 |27 | |
|18 |9 |20 | |
|19 |6 |14 | |
|20 |5 |11 | |
|21 |3 |7 | |
|22 |2 |6 | |
|23 |1 |4 | |
|24 | |3 | |
|25
| |3 | |
|26 | |2 | |
|27 | |2 | |
|28 | |1 | |
5. CORRECCIN TEST OTIS
PAUTA DE CORRECCIN
|1 |
|GRIS |1 POSICIN |2 POSICIN |3 POSICIN |
|Medio |Tendencia a la estabilidad. |Necesidad de satisfaccin. |Empuje al cambio, a la evasin |
|0 |Necesidad de integracin y | |de una situacin |
| |orden. | |insatisfactoria. |
|Oscuro |Regresin, necesidad de |Subordinacin afectiva. |Desconfianza respecto a una |
|1 |satisfaccin fsica y afectiva.|Subordinacin a los instintos. |ligazn y una situacin |
| | | |insatisfactoria a nivel |
| | | |existencial. |
|Negro |Oposicin, tendencia pulsional |Fuerza, vigor. No cede a los |Autoafirmacin respecto de las |
|2 |agresiva y destructiva. |compromisos. |restricciones u obstculos. |
|Amarillo Claro |Disponibilidad a la experiencia|Excitabilidad. |Sobreexcitacin. |
|3 |y establecer nuevos contactos. | |Actitud de rechazo frente a las|
| | | |presiones insostenibles. |
|Blanco |Dependencia de las pulsiones. |Impulsividad |Concentracin. Fidelidad a si |
|4 | | |mismo y sus exigencias. |
LMINA
DE LOS 8 COLORES
Este sector de la prueba estudia y describe, el Estado Presente del examinado, considerando reas e intereses que
son de su preferencia, aspectos rechazados y/o compensados. Al indicar la situacin actual, es posible encontrar
informacin sobre el punto de partida para el logro de metas, definir la forma en que el contexto pide que se acte,
adems de necesidades inhibidas.
Lscher ha definido una serie de Dadas y Triadas de colores que en distinta posicin, implican distintas
tendencias en el mbito laboral y clnico.
Con respecto a lo anterior, es necesario ser cuidadoso al utilizar estas secuencias como nicas referentes a
emplear en procesos de Seleccin de Personal. Adems toda informacin es conveniente corroborar con otros
instrumentos y fundamentalmente con la entrevista personal.
Segn Lscher, la actitud subjetiva ante el color o funcin, depender del estado psicofisiolgico de la persona,
establecindose una jerarquizacin de las elecciones.
PRIMERA FUNCIN ( ) (quiero ser o tener x / debe ser o tener x ..)
Ambos colores indican un dirigirse a sealan un objetivo deseado u aspiracin a alcanzar. Es esperable que se
elijan colores fundamentales.
Primera posicin o color seleccionado: Determina la manera en que la persona intenta lograr una meta. Se define,
por Lscher como el instrumento para alcanzar un objetivo.
Segunda posicin: Indica el Objetivo / Meta de mayor relevancia para la persona.
SEGUNDA FUNCIN (XX) (la conducta x es la ms adecuada / esta siendo x..)
Indica la disposicin anmica en el momento actual, tambin refleja los impedimentos percibidos alrededor y las
posibles acciones a seguir, as como el planteamiento de nuevas necesidades o bsquedas personales.
Nuevamente se espera la seleccin de colores fundamentales, seal de equilibrio interno.
TERCERA FUNCIN (= =) ( la conducta x es inadecuada en el momento actual por ello
Esta en reserva)
Es la zona indiferencia o posibilidad suspendida, para no turbar lo que se esta buscando o desea, por lo tanto, no
est siendo apto para el presente.
Lscher ha definido como colores que pueden ocupar esta posicin de manera ideal: el violeta en quinto lugar y el
caf en sexto. La configuracin propuesta obedece a los postulados tericos, respecto que un protocolo carente de
perturbacin, que muestre adaptacin, rendimiento y ajuste laboral, en donde los colores fundamentales se sitan al
principio y los colores auxiliares deben encontrarse hacia el final de la secuencia.
Con excepcin el color Azul puede ubicarse en el quinto lugar,

pues la capacidad de entrega afectiva puede permanecer al margen de lo cotidiano y emerger una vez que sea
necesaria su activacin.
CUARTA FUNCIN (- / - ) (no quiere ser o tener x / se siente incapaz de tener o ser x )
Esta eleccin es la ms importante de analizar, ya que representa lo rechazado, reprimido y por ende, fuente de
tensin.
Se espera entonces que el rechazo se produzca ante colores como el Gris (0) o Negro (7), situacin que implicara
el deseo de superar limitaciones y desarrollar intereses. La eleccin de colores fundamentales en esta rea, plantea
anlisis clnicos y siempre son ndice de elevada tensin.
SECUENCIA IDEAL DE LA LMINA DE LOS OCHO COLORES
|3 |4 |2 |5 |1 |6 |0 |7 |
Se aprecia pro positividad, energa para el desarrollo de metas y bsqueda de desarrollo, sensibilidad y empata con
la posibilidad de establecer relaciones sin dependencia. Se encuentra adems la difundida Triada Laboral que para
Lscher es un reflejo de la habilidad para mantener una eficiencia mxima durante largos periodos.
|AZUL (1) |Representa la afectividad, la entrega confiada y emptica al otro, indica cual es la capacidad del
|
| |examinado para vincularse. |
| |Desde lo psicofisiolgico, se relaciona con estados internos de ausencia de tensin ansiedad, por lo |
| |cual, se liga al SNPS. |
|VERDE (2) |Se relaciona con la autoafirmacin, autoconfianza y autoestima personal. Adems refleja la
posibilidad de |
| |ser perseverante y constante en los propsitos, pues indica el control racional cognitivo disponible para
|
| |enfrentar las presiones externas y tener una actitud de resistencia al cambio. |
| |Seala un estado de tensin constante, aunque no de ndole clnica. |
|ROJO (3) |Refleja la capacidad de pro accin, impulso y logro de metas, por tanto, indica una actitud
generalizada de|
| |ampliar, construir, luchar en pro de nuevas alternativas de desarrollo. |
| |Es un ndice de energa vital del individuo. |
|AMARILLO (4) |Representa la capacidad de apertura, adaptacin
y cambio ante el medio, las personas y nuevos proyectos o |
| |tareas. ndice de flexibilidad y espontaneidad, implica tambin contacto con los otros, extroversin y |
| |bsqueda de lo novedoso. |
| |Desde lo psicofisiologico, implica desbloqueo de tensiones acumuladas, conformado por una fusin de
la |
| |accin del SNP y SNS. |
|VIOLETA (5) |Corresponde a una combinacin del azul y rojo, rene las condiciones de ambos. Implica un
estilo individual|
| |seductor, cierto componente de exhibicionismo e involucracin afectiva superficial, no exenta de |
| |sensibilidad en el manejo de sus relaciones cercanas. |
|CAF (6) |Se relaciona con la capacidad para conectarse con sensaciones a nivel fsico corporal. Se extrapola
al |
| |deseo de bienestar, ausencia de tensin y gratificacin a nivel corporal en un plano normal y adaptativo.
|
|NEGRO (7) |Indica un estilo personal, centrado en la coercin, intransigencia e imposicin. Dependiendo del
lugar |
| |donde el examinado lo circunscribe, seala alta angustia o protesta contra la situacin actual, vivenciada
|
| |como insostenible. |
|GRIS (0) |Implica una actitud de neutralidad emocional, distanciamiento interpersonal y bloqueo a las
relaciones. Es |
| |un color defensivo, una mascara ante los otros, que permite evitar la expresin emocional. |
| |Desde lo psicofisiologico, indica prdida de vitalidad y espontaneidad. |
6. APLICACIN Y RESPUESTAS TEST ZULLIGER
La evaluacin se har en un ambiente tranquilo y bien iluminado, evitando la interferencia de elementos ajenos al
proceso de diagnstico.
La manera ms sencilla de presentar el Test de Zulliger es anunciar al principio de la entrevista que una de las
pruebas ser un test de manchas de tinta, que se le mostrarn unas lminas para que el entrevistado pueda decir a qu
se parecen. Todas las preguntas que el sujeto formule en este momento debern contestarse de manera clara, sin
realizar sugerencias con respecto a la prueba y retomando el objetivo del encuentro: conocerlo a l como trabajador.
Para
administrar el Test de Zulliger, entrevistado y entrevistador se colocarn en dos asientos, uno al lado del otro. Nunca
en la posicin cara a cara: estudios experimentales han demostrado que el evaluador puede, sin advertirlo,
condicionar algunas respuestas que distorsionan los resultados finales.
El evaluador debe contar con los elementos necesarios para realizar la toma:
a) Lminas limpias, ordenadas boca a bajo y fuera del alcance del sujeto.
b) Lpices y varias hojas en blanco, para hacer el registro textual de las respuestas
c) Varias hojas de Localizacin para ubicar las respuestas
d) Tiempo suficiente, para poder utilizar el que necesite sin sentirse apresurado
La administracin cuenta con tres pasos:
1. Proceso de Respuesta
2. Fase de Encuesta
3. Prueba de Lmites
En el proceso de respuesta las lminas se muestran de a una, entregndolas en la mano del sujeto. La consigna que
se da es: Qu podra ser esto?. No se hacen preguntas. Se registra todo lo que el sujeto expresa, tanto en lo verbal
como en lo no verbal. Cualquier pregunta que el sujeto formule se contesta de manera no directiva, alentndolo a que
siga su propio criterio. Por ejemplo, si pregunta cuntas respuestas tiene que dar, se contesta lo que pueda ver, si
pregunta si puede girar la lmina, se le dice como usted quiera.
Si hay variaciones en la posicin original, debe quedar registrada la posicin de la lmina que utiliz el sujeto para
dar su respuesta. El signo v puede facilitar el registro: el vrtice seala el lugar hacia donde se dirige la zona
considerada superior en la posicin original. As v indica que la lmina fue rotada en 180 grados; indican que
fue rotada en 90 grados hacia la izquierda y hacia la derecha, respectivamente.
Cuando el sujeto da por terminada la bsqueda de nuevas percepciones, sea cual fuere el nmero de respuestas
dadas, se retira esa lmina y se le entrega, en mano, la siguiente, procediendo del mismo modo que con la primera.
Sobre la fase de encuesta, para poder codificarlas posteriormente de cada respuesta se necesitar conocer:
a) Dnde vio eso que dijo (localizacin)

b) Qu de la lmina le dio la idea de eso que vio (determinante)
c) Qu vio (contenido)
LMINA I
Se debe presentar al menos 1 respuesta G. La ausencia de G implicara una interferencia a nivel de pensamiento,
pudiendo hipotetizarse adems, menor capacidad intelectual general.
Se relaciona con el enfrentamiento a situaciones nuevas. Las personas con dificultad para responder en esta lmina,
tienden a presentar dificultades de adaptacin
a situaciones nuevas.
Respuestas de caras y ojos se asocian a rasgos paranoides.
Respuestas de claroscuro se asocian a rasgos depresivos o angustiosos.
LMINA II
Generalmente elicita respuestas D.
Una respuesta G implica un alto grado de inteligencia del sujeto.
Esta lmina muestra el enfrentamiento afectivo de la persona.
LMINA III
Provoca fcilmente respuestas de movimiento, que se producen por empata, as como respuestas populares o
vulgares.
Esta lmina entrega informacin acerca de la empata, del acercamiento y del contacto interpersonal del
examinado.
CUESTIONARIO
Nombre completo: ___________________________; Fecha: ____/____/______

Edad: ______ aos; Sexo: ( ) Masculino; ( ) Femenino;
Empresa: ____________________________; Cargo: _____________________
Estudios: ( ) Bsicos; ( ) Secundaria: ( ) Media superior; ( ) Superior.
Dentro de este cuadernillo hay 187 preguntas. Con ella pretendemos conocer sus actitudes y sus intereses. No hay
respuestas ni buenas ni malas porque cada quin puede poseer sus propios puntos de vista. Para que se pueda tener la
mayor cantidad de informacin en sus resultados, deber responder con exactitud y con sinceridad, por lo que le
recomendamos que escriba lo primero que se le venga a la mente sin pensarlo mucho. En la parte superior de la hoja
de respuestas, escriba los datos que se le piden.
Primero conteste las preguntas de ensayo que se encuentran ms abajo. Si tiene algn problema con ellas, por favor
dgalo. En este cuadernillo usted slo va a leer las preguntas, ya que todas las contestaciones las har en las hojas de
respuestas que le entregar el examinador.
Hay tres respuestas posibles para cada pregunta. Lea los siguientes ejemplos y ponga sus contestaciones en la parte
superior de la hoja de respuestas en donde dice ejemplos. Si su respuesta es (a) ponga una cruz dentro del cuadro
izquierdo; si su respuesta es (b) ponga una cruz o una x dentro del cuadro del centro; si su respuesta es (c) ponga la
marca dentro del cuadro de la derecha.
EJEMPLOS:
1.- Me gusta ver los juegos deportivos entre equipos:
(a) S; (b) En ocasiones; (c) No.
2.- Prefiero a la gente que es:
(a) reservada; (b) intermedia; (c) hace amigos rpidamente
3.- El dinero no trae la felicidad:
(a) S (cierto); (b) intermedio; (c) no (falso)
4.- Mujer es a nia como gato es a:
(a) gatito; (b) perro; (c) nio
En este ltimo ejemplo hay una respuesta correcta: gatito.

En el cuadernillo hay una cuantas preguntas como sta.
La letra (B) indica por lo general, que usted est dudando acerca de lo que se le plantea. Hemos puesto varias frases y
palabras distintas dentro de esta letra, pero todas tienen ese mismo significado. Si algo no est claro, pregntelo
ahora. Dentro de un momento el examinador le pedir que lea el cuestionario y comience a responder sobre la hoja de
respuestas.
Al estar contestando recuerde estos 4 puntos:
1. No se le pide que medite sus respuestas. D la 1. Respuesta que ms pronto le venga a la mente, de un modo
natural. Aunque las preguntas son demasiado cortas para darle todos los datos que usted deseara tener, trate de dar
siempre la mejor respuesta a un ritmo de alrededor de 5 contestaciones por minuto; hacindolo as, terminar
aproximadamente en 30 35 minutos.
2. Trate de no caer en el centro (Letra b), que son las respuestas de indecisin o de duda, excepto cuando le sea
realmente imposible recoger cualquier otra opcin.
3. Asegrese de no saltarse ninguna pregunta. Responda de manera apropiada cada una de las preguntas. Algunas
puede ser que no encajen con su situacin. Algunas preguntas pueden parecerle demasiado personales, pero recuerde
que su hoja de respuestas quedar en las manos confidenciales de un profesional y que no se trata de localizar ciertas
respuestas especiales, sino de apreciarlas en conjunto. Por ello, esta prueba se califica con una plantilla construida ex
profeso.
4. Responda con toda honestidad posible lo que sea verdad para usted. Evite marcar la respuesta que le parezca la
ms aceptable con el fin de impresionar al examinador.
POR FAVOR NO VOLTEE LA HOJA HASTA QUE SE LE INDIQUE.
|a |b |c |
| |Entend perfectamente las instrucciones de este cuestionario |S |En duda
|No |
| |Estoy dispuesto a contestar cada pregunta tan sinceramente como me sea posible |S |En duda
|No |
| |Preferira tener una casa |En una zona poblada |Intermedio |Aislada
en un bosque |
| |Yo tengo la energa suficiente para enfrentarme a mis dificultades |Siempre |Generalmente
|Pocas veces |
| |Me siento un poco nervioso ante los animales salvajes, aunque estn enjaulados |S |Indeciso
|No |
| |Evito criticar a las personas y a sus ideas
|Siempre |A veces |Nunca |
| |Yo hago afirmaciones sarcsticas a las personas que creo que se las merecen |Siempre |A veces
|Nunca |
| |Yo prefiero la msica semi-clsica que las canciones populares |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Si yo viera pelear a los nios de mi vecino |Dejara que se |No sabra qu hacer
|Intentara |
| | |arreglaran solos | |reconciliarlos |
| |En las reuniones sociales |Me hago notar |No s |Prefiero
permanecer a |
| | | | |distancia |
| |Yo preferira ser |Ingeniero constructor |Indeciso |Escritor de
guiones |
| | | | |(Dramaturgo) |
| |Yo prefiero detenerme a observar a un artista pintando que escuchar a algunas |Cierto |No s
|Falso |
| |personas discutiendo violentamente | | | |
| |Casi siempre puedo tolerar a la gente vanidosa que se cree la gran cosa |S |En duda
|No |
| |Cuando un individuo es deshonesto, casi siempre lo puedes notar en su cara |S |En duda
|No |
| |Sera mejor que las vacaciones fueran ms largas y que todos tuvieran que tomarlas|De acuerdo
|Indeciso |En desacuerdo |
| |Preferira correr el riesgo de un trabajo con un sueldo elevado aunque irregular, |S |En duda
|No |
| |que un trabajo con un sueldo menor y constante | | |
|
| |Yo hablo sobre mis sentimientos
|Slo si es necesario |Intermedio |Cada vez que tengo la |
| | | | |oportunidad |
| |En ocasiones tengo la sensacin de un vago peligro, o un miedo sbito por razones |S |Intermedio
|No |
| |que no comprendo | | | |
| |Cuando me regaan por algo que no hice, no me siento culpable |Cierto |Intermedio
|No |
| |Teniendo dinero puedo comprar casi todo |S |En duda |No
|
| |En mis decisiones influyen ms |Mis emociones |Mis sentimientos y
|Mis razonamientos |
| | | |razn por igual | |
| |La mayora de las personas seran ms felices si se relacionaran ms con sus |S |En duda
|No |
| |semejantes e hicieran lo mismo que otros | | |
|
| |Cuando me veo en un espejo, algunas veces confundo cul es la derecha y cul es la|Cierto |En duda
|Falso |
| |izquierda | | | |
| |Cuando estoy platicando me gusta |Decir las cosas tal y |Intermedio
|Organizar primero mis |
| | |como se me ocurren | |sentimientos |
| |Cuando algo en verdad me pone furioso, generalmente me calmo rpidamente |S
|Intermedio |No |
| |Si yo tuviera el mismo sueldo y horario me gustara ms trabajar como: |Carpintero o como |Indeciso
|Mesero en un buen |
| | |cocinero
| |restaurante |
| |Yo soy apto para: |Algunos pocos empleos |Varios empleos
|Muchos empleos |
| |Pala es a cavar como cuchillo es a: |Afilado |Cortar
|Puntiagudo |
| |A veces no puedo dormir porque alguna idea me da vueltas en la cabeza |Cierto |Dudoso
|Falso |
| |En mi vida privada, casi siempre alcanzo las metas que me propongo |Cierto |Dudoso
|Falso |
| |Cuando una ley es anticuada debe ser cambiada: |Slo despus de una |Intermedio
|Rpidamente |
| | |discusin considerable | | |
| |Me disgusta trabajar en un proyecto en el que se toman medidas rpidas que afectan|Cierto
|Intermedio |Falso |
| |a otros | | | |
| |La mayora de la gente que conozco me considera como un conversador agradable |S
|Intermedio |No |
| |Cuando veo a personas desaliadas y desaseadas, yo: |Las acepto |Intermedio
|Me disgusto |
| |Me siento un poco apenado si de repente me convierto en el centro de atencin en |S |Intermedio
|No |
| |una reunin social | | | |
| |Siempre me gusta participar en reuniones concurridas, por ejemplo: una fiesta, un |S |Intermedio
|No |
| |mitin | | | |
| |En la escuela prefiero (o prefer) |La msica |Indeciso |Los
trabajos manuales |
| |Cuando estoy encargado de hacer algo, yo insisto en que se sigan mis instrucciones|S |A veces
|No |
| |o bien renuncio | | | |
| |Para los padres es ms importante |Ayudar a sus nios a |Intermedio
|Ensear a sus nios |
| | |desarrollar sus afectos | |cmo controlar sus
|
| | | | |emociones |
| |En una tarea de grupo, yo ms bien tratara de: |Imponer acuerdos |Intermedio
|Hacer apuntes y ver que|
| | | | |se obedezcan las reglas|
| |De vez en cuando siento la necesidad de realizar actividades fsicas rudas o |S |Intermedio
|No |
| |pesadas | | | |
| |Preferira juntarme con gente bien educada a juntarme con individuos toscos y |S |Intermedio
|No |
| |rebeldes | | | |
| |Me siento muy afligido cuando la gente me critica en pblico |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Cuando el jefe (o el maestro) me llama: |Veo una oportunidad para|Indeciso
|Temo haber hecho algo |
| | |hablar de cosas que me | |mal |
| | |interesan | | |
| |Lo que este mundo necesita son: |Ciudadanos firmes y |No s
|Idealistas con planes|
| | |serios | |para mejorarlo
|
| |En todo lo que leo, estoy siempre pendiente de las intenciones propagandistas |S |Intermedio
|No |
| |De adolescente particip en los deportes escolares: |Pocas veces |Frecuentemente
|Muy frecuentemente |
| |Yo conservo mi cuarto bien arreglado, con cada cosa en su lugar: |S |Algunas veces
|No |
| |A veces me pongo tenso e inquieto cuando pienso en los sucesos del da: |S |Intermedio
|No |
| |A veces dudo que la gente con la que hablo se interese realmente en lo que digo: |S |Intermedio
|No |
| |Si tuviera que escoger, preferira ser: |Guardabosques |Indeciso
|Maestro de escuela |
| |En santos y cumpleaos: |Me gusta hacer regalos |Indeciso |Creo
que es un poco |
| | |personales | |molesto comprar
regalos|
| |Cansado es a trabajo como Orgullo es a: |Sonrisa |xito
|Felicidad |
| |Cul de las siguientes palabras es de clase distinta a las otras dos? |Vela |Luna
|Luz elctrica |
| |He sido abandonado por mis amigos: |Casi nunca |Ocasionalmente
|Muy a menudo |
| |Yo tengo algunas cualidades por lo que me siento superior a la mayora de la |S |Dudoso
|No |
| |gente: | | | |
| |Cuando me enojo, yo me esfuerzo por ocultar mis sentimientos a los dems: |Cierto |A veces
|Falso |
| |Me gusta a asistir a espectculos, o ir a fiestas: |Ms de una vez a la |Una vez a la semana
(lo |Menos de una vez a la |
| | |semana (Ms de lo |normal) |semana (menos
de lo |
|
| |normal) | |normal) |
| |Pienso que suficiente libertad es ms importante que las buenas costumbres y el |S |Intermedio
|No |
| |respeto a la ley: | | | |
| |En presencia de personas de mayor experiencia, edad o posicin, tiendo a |S |Intermedio
|No |
| |permanecer callado: | | | |
| |Se me hace difcil hablar o recitar frente a un grupo numeroso: |S |Intermedio
|No |
| |Cuando estoy en un lugar extrao, tengo un buen sentido de orientacin (encuentro |S |Intermedio
|No |
| |fcilmente dnde est el norte, sur, este u oeste) | | |
|
| |Si alguien se enoja conmigo, yo: |Trato de calmarlo |Indeciso |Me
irrito |
| |Cuando leo un artculo tendencioso o injusto en una revista tiendo a olvidarlo, |Cierto |Dudoso
|Falso |
| |ms que a sentir ganas de devolverles el golpe: | | |
|
| |Tiendo a olvidar muchas cosas triviales y sin importancia, como nombres de calles |S |Algunas
veces |No |
| |o tiendas: | | | |
| |Me gustara llevar la vida de un veterinario, curando y operando animales: |S |Intermedio
|No |
| |Yo como mis alimentos con placer, aunque no siempre tan cuidadosa y apropiadamente|Cierto
| |como algunas personas: | | | |
| |Algunas veces no tengo
ganas de ver a nadie: |Raras veces |Intermedio |Muy frecuentemente |
| |A veces las personas me dicen que muestro de manera demasiado clara mi excitacin:|S
|Intermedio |No |
| |De adolescente, si mi opinin era distinta a la de mis padres, yo por lo general: |La mantena |Indeciso
|Aceptaba la autoridad |
| | | | |de mis padres |
| |Me gustara tener una oficina para m, que no fuera compartida con otra persona: |S |Intermedio
|No |
| |Preferira disfrutar la vida discretamente a mi manera, ms que ser admirado por |S |Intermedio
|No |
| |mis xitos: | | | |
| |Me siento maduro en la mayora de mis actos: |S |Intermedio |No
|
| |Cuando la gente me critica me enojo, en vez de sentirme ayudado: |Frecuentemente
|Ocasionalmente |Nunca |
| |Estoy dispuesto a expresar mis sentimientos slo bajo mi estricto control: |S |Intermedio
|No |
| |Al inventar algo til preferira: |Perfeccionarlo en el |Indeciso
|Vendrselo a la gente |
| | |laboratorio | | |
| |Sorpresa es a extrao como miedo es a: |Valiente |Ansioso
|Terrible |
| |Cul de las siguientes fracciones es distinta a las otras dos? |3/7 |3/9 |3/11
|
| |Yo no s porqu, pero algunas personas como que me ignoran o me evitan: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Las personas me tratan con menos consideracin de lo que merecen mis buenas |A menudo |En
ocasiones |Nunca |
| |intenciones:
| | | |
| |En un grupo, me molesta que me digan albures o groseras aun cuando no haya |Cierto
| |mujeres delante: | | | |
| |Yo tengo indudablemente menos amigos que la mayora de la gente: |Cierto |En duda
|Falso |
| |Detestara estar en un lugar donde no hubiera muchas personas con quin platicar: |Cierto
| |Las personas dicen que soy descuidado a veces, aunque ellas me consideren |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |simptico: | | | |
| |En distintas ocasiones de mi vida social, he experimentado miedo al pblico: |Frecuentemente
|Ocasionalmente |Casi nunca |
| |Cuando estoy en un grupo pequeo, me agrada permanecer en silencio y mejor dejar |Cierto
| |que otros hablen: | | | |
| |Yo prefiero leer: |Una narracin realista |Indeciso |Una novela
sentimental |
| | |de batallas militares o | |e imaginativa |
| | |polticas | | |
| |Cuando la gente mandona trata de imponerse, yo hago exactamente lo contrario de lo|Cierto
| |que ellas quieren: | | | |
| |Es una regla que mis jefes o los miembros de mi familia me consideren culpable |Cierto
| |slo si existe una razn real:
| | | |
| |Me desagrada la manera cmo algunas personas observan con descaro o sin recato a |Cierto
| |otras, en las calles o en las tiendas: | | | |
| |En un viaje largo preferira: |Leer algo serio pero |Indeciso |Platicar
con el |
| | |interesante | |pasajero de junto |
| |En una situacin que puede volverse peligrosa, yo creo conveniente hacer ruido y |Cierto
| |escndalo, aunque se pierda la serenidad y la cortesa: | | |
|
| |Si mis conocidos me tratan mal y me demuestran que les disgusto: |Me importa poco
|Intermedio |Me pongo triste |
| |Las alabanzas y los cumplidos que me dicen, me desagradan: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Me gustara ms bien tener un trabajo con: |Un sueldo fijo y seguro |Indeciso
|Un sueldo bastante |
| | | | |alto, que dependiera de|
| | | | |mi constante persuasin|
| | | | |a gente que me |
| | | | |desagrada |
| |Para mantenerme informado, yo prefiero: |Discutir los asuntos con|Intermedio
|Leer los reportes |
| | |las personas | |noticiosos diarios |
| |Me gusta tomar parte activa en asuntos sociales, comits, Etc. |Cierto
| |En el desempeo de una tarea, no estoy satisfecho hasta que no se ha realizado con|Cierto
| |atencin el ms mnimo detalle: | | | |
| |A veces pequeas contrariedades me irritan demasiado: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Yo siempre duermo profundo, nunca hablo ni camino durmiendo: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Sera muy interesante trabajar en una empresa: |Hablando con los |Intermedio
|Llevando las cuentas y |
| | |clientes | |el archivo |
| |Tamao es a longitud como deshonestidad es a: |Prisin |Pecado
|Robo |
| |AB es a dc como SR es a: |qp |pq |tu |
| |Cuando la gente no es razonable: |Me quedo callado |Intermedio
|Los desprecio |
| |Si alguien habla en voz alta cuando estoy escuchando msica: |Puedo concentrarme en
la|Intermedio |Acaban con mi placer y |
| | |msica y no me molesta | |me molesto
|
| |Creo que soy bien descrito como: |Educado y tranquilo |Intermedio
|Enrgico |
| |Asisto a reuniones sociales slo cuando tengo que hacerlo, de otra manera trato de|Cierto |Intermedio
|Falso |
| |evitarlas: | | | |
| |Ser precavido y esperar poco es mejor que ser optimista y esperar siempre el |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |xito: | |
| |
| |Cuando pienso en las dificultades de mi trabajo: |Trato de planearlas |Intermedio
|Supongo que podr |
| | |anticipadamente | |manejarlas cuando se
|
| | | | |presenten |
| |Para m, encuentro fcil incorporarme con las personas en una reunin social: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Cuando un poco de diplomacia y persuasin son necesarias para que la gente acte, |Cierto
| |yo generalmente soy el primero en fomentarlas: | | |
|
| |Sera muy interesante ser: |Orientador vocacional de|Indeciso
|Ingeniero mecnico |
| | |muchachos que tratan de | |industrial |
| | |encontrar su carrera | | |
| |Si estoy completamente seguro de que una persona es injusta o es egosta, se lo |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |digo, aunque me traiga problemas: | | | |
| |A veces yo hago observaciones tontas en broma, solo para que las personas se |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |sorprendan y ver qu es lo que dicen: | | | |
| |Me gustara ser reportero de teatro, pera, conciertos: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Yo nunca siento la necesidad de hacer garabatos ni ponerme nervioso cuando estoy |Cierto
| |en una reunin: | | |
|
| |Si alguien me dice algo, que s que es falso, yo muy probablemente me diga: |El es un embustero
|Intermedio |Aparentemente l est |
| | | | |mal informado |
| |Yo siento que me van a castigar, aun cuando no haya hecho nada malo: |A menudo
| |La idea de que las enfermedades tienen causas tanto fsicas como mentales es muy |Cierto
| |exagerada: | | | |
| |La pompa y el esplendor de cualquier ceremonia estatal son cosas que deben |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |conservarse | | | |
| |Me molesta que las personas piensen que soy demasiado diferente o muy poco |Mucho |Algo
|Nada |
| |convencional: | | | |
| |En la elaboracin de alguna cosa, ms bien yo trabajara: |En equipo |Indeciso
|Por mi propia cuenta |
| |En algunos momentos me es difcil evitar un sentimiento de lstima hacia m mismo:|A menudo
| |A menudo me enojo demasiado rpido con la gente: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Yo puedo cambiar viejos hbitos sin dificultad, y sin volver a ellos: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Si los salarios fueran los mismos, preferira ser: |Abogado |Indeciso
|Navegante o piloto |
| |Mejor es a peor como ms lento es a: |Rpido |ptimo |Ms
veloz |
| |Cules de las siguientes letras deben ir al final de esta lista: xooooxxoooxxx? |oxxx |ooxx
|xooo |
|
|Cuando se llega la hora de algo que yo haba planeado o anticipado, a veces no |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |siento ganas de ir: | | | |
| |Yo puedo trabajar con cuidado en muchas cosas, sin ser molestado por las personas |Cierto
| |que hacen ruido a mi alrededor: | | | |
| |A veces platico a personas desconocidas, cosas que me parecen importantes, aunque |Cierto
| |no me las pregunten: | | | |
| |Yo paso mucho de mi tiempo libre platicando con amigos sobre reuniones sociales en|Cierto
| |las que nos divertimos en el pasado | | | |
| |Me agrada hacer cosas temerarias y atrevidas nada ms por gusto |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |La escena de un cuarto desarreglado me molesta: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Me considero una persona muy sociable con la que es fcil llevarse: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |En mi trato social: |Demuestro mis emociones |Intermedio |Me
guardo mis emociones|
| | |como quiero | | |
| |Me gusta la msica: |Alegre, ligera y animada|Intermedio
|Emotiva y sentimental |
| |Yo admiro ms la belleza de un hermoso poema que la belleza de un arma bien hecha:|Cierto
| |Si nadie se da cuenta de una buena observacin ma: |No le doy importancia |Intermedio
|Repito la frase para |
| |
| | |que la gente pueda |
| | | | |escucharla nuevamente |
| |Me gustara trabajar como vigilante con criminales que estuvieran en libertad bajo|Cierto |Intermedio
|Falso |
| |palabra: | | | |
| |Uno debe tener cuidado al mezclarse con toda clase de extraos, por el peligro de |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |una infeccin | | | |
| |En un viaje al extranjero, yo preferira ir en tour planeado con un conductor de|Cierto |Intermedio
|Falso |
| |viajes experimentado, que planear por m mismo los lugares que deseara visitar: | |
| |
| |Me consideran acertadamente, como una persona trabajadora y de mediano xito: |Cierto
| |Si las personas abusan de mi amistad, no lo resiento y lo olvido pronto: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Si se desarrolla una discusin acalorada entre los miembros de un grupo, yo: |Quisiera ver a un
|Intermedio |Deseara que se |
| | |ganador | |calmaran rpidamente |
| |Me gusta hacer mis planes yo solo, sin que nadie me interrumpa para aconsejarme: |Cierto
| |A veces dejo que mis acciones se vean influidas por mis celos: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Yo creo firmemente que el jefe puede no tener la razn, pero siempre tiene la |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |razn por ser el jefe: | | | |
| |Me pongo tenso cuando pienso en todas
las cosas que me aquejan: |Cierto |A veces |Falso |
| |No me desconcierta que la gente me grite lo que tengo que hacer cuando estoy |Cierto
| |jugando: | | | |
| |Preferira la vida de: |Un artista |Indeciso |Un secretario
de un |
| | | | |club social |
| |Cul de las siguientes palabras no corresponde a las otras dos? |Alguno |Unos
|Muchos |
| |Llama es a calor como rosa es a: |Espina |Ptalo rojo
|Perfume |
| |Tengo sueos tan intensos que me inquietan cuando duermo: |A menudo |En ocasiones
|Casi nunca |
| |Aunque las probabilidades de que algo tenga xito y estn completamente en contra,|Cierto
| |sigo pensando en aceptar el riesgo: | | | |
| |Me agrada saber bien lo que el grupo tiene que hacer para que as sea yo el que |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |mande: | | | |
| |Preferira vestirme sencilla y correctamente, y no con un estilo peculiar y |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |llamativo: | | | |
| |Me llama ms la atencin pasar una tarde con un pasatiempo tranquilo que en una |Cierto
| |fiesta animada: | | | |
| |No hago caso a las sugerencias bien intencionadas de los dems,
aunque pienso que |En ocasiones |Casi nunca |Nunca |
| |no debera: | | | |
| |Para cualquier decisin siempre mi criterio se basa en los principios del bien y |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |del mal: | | | |
| |Me disgusta un poco que un grupo me observe cuando trabajo: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Debido a que no siempre es posible obtener las cosas por medio de mtodos |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |graduables y razonables, a veces es necesario usar la fuerza: | | |
|
| |En la escuela prefiero o (prefer) |Espaol y literatura |Indeciso
|Aritmtica y |
| | | | |matemticas |
| |A veces me causa problemas el que la gente hable mal de mi a mis espaldas, sin |Cierto
| |tener razn: | | | |
| |Platicar con la gente convencional, comn y corriente: |Es a menudo importante e|Intermedio
|Me molesta porque dicen|
| | |interesante | |cosas tontas y |
| | | | |superficiales |
| |Algunas cosas me enojan tanto que prefiero no hablar de ellas: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Es muy importante en la educacin: |Dar suficiente afecto a |Intermedio
|Que los nios aprendan |
| |
|los nios | |hbitos y actitudes |
| | | | |convenientes |
| |La gente me considera una persona estable, sin perturbaciones, ante las altas y |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |bajas de la vida: | | | |
| |Pienso que la sociedad debe crear nuevas costumbres por razones modernas y |Cierto
| |eliminar viejas costumbres o simples tradiciones: | | |
|
| |Yo pienso que en el mundo actual es ms importante resolver: |Los asuntos sobre |Indeciso
|Las dificultades |
| | |moralidad | |polticas |
| |Yo aprendo mejor: |Leyendo un libro bien |Intermedio
|Participando en una |
| | |escrito | |discusin de grupo |
| |Prefiero guiarme yo mismo en lugar de actuar segn las reglas aprobadas: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Prefiero esperar hasta que estoy seguro que es correcto lo que pienso decir, antes|Siempre |En general
|Solamente si es posible|
| |de exponer mis razones: | | | |
| |Algunas cosas que no tienen importancia, me ponen los nervios de punta: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Pocas veces digo cosas que pienso sin reflexionar y que despus tengo que lamentar|Cierto
| |grandemente: | | | |
| |Si me pidieran que trabajara en una obra de caridad: |Aceptara
|Indeciso |Dira con cortesa que |
| | | | |estoy ocupado |
| |Cul de las siguientes palabras es distinta a las otras dos? |Ancho |Zigzag
|Derecho |
| |Pronto es a nunca como cerca es a: |Nada |Lejos |Fuera
|
| |Cuando cometo una torpeza social, yo puedo olvidarla pronto: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Me reconocen como un hombre de ideas porque siempre se me ocurren algunas cuando|Cierto
| |hay algn problema: | | | |
| |Yo creo que me muestro ms: |Animado en reuniones de |Indeciso
|Tolerante a los deseos |
| | |crtica y protesta | |de otras personas |
| |Me consideran como una persona muy entusiasta: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Prefiero un trabajo con variedad, viajes y cambios aunque tenga riesgos: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Soy una persona bastante estricta que insiste siempre en hacer las cosas tan |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |correctamente como sea posible: | | | |
| |Me agradan los trabajos que requieren concentracin y habilidades precisas: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Me considero un tipo enrgico que se mantiene activo: |Cierto |Intermedio
|Falso |
| |Estoy seguro de haber contestado correctamente, y de no haber dejado ninguna |Cierto
| |pregunta sin contestar: | |
| |
Fin del cuestionario.
Muchas Gracias por su participacin.
DISC o ECL
Estilo de comunicacin y liderazgo.

Consiga: bueno a continuacin le mostrare una serie de descripciones personales con una X marque en la columna
+ una de las descripciones que ms lo represente, y la columna la que menos lo represente. (Sin tiempo)
Correccin, sumas en las las D positivas y las D negativas y finalmente restas las y as sucesivamente con las I, S y
C. luego se procese a colocar los resultados en una tabla que se encuentra mas abajo
Test Wester
Test inteligencia simple, mide niveles bsicos ( bajo presin)
Consigna: lo que usted va a hacer es una prueba que toma poco tiempo y lo que usted debe hacer es leer
atentamente y contestar lo mejor que pueda, no de vuelta esta hoja hasta que se lo ordene.
Se da 3 ejemplos y se puede dar la respuesta para que los entienda luego, dar la orden que comience la prueba y que
cuenta con 5 minutos para hacer.
TM multifactorial
30 minutos al puntaje final se le suma 59.
-----------------------
Nombre: ____________________________________________________________
______________
Empresa: ____________________________________________________________
______________
IPV
Es una prueba psicomtrica que permite tener un conocimiento general de la personalidad del vendedor mediante tres
parmetros fundamentales:
1.- DGV (Disposicin general para la venta)

2.- Receptividad
3.- Agresividad
Adems de nueve factores adicionales o rasgos primarios de la personalidad de los vendedores, entre ellos: tolerancia
a la frustracin, empata, control de si mismo, combatividad, dominancia y seguridad.
Prueba que intenta elaborar un perfil de algunas variables de personalidad que forman parte del ncleo de
caractersticas necesarias para el xito profesional en tareas de venta; la forman 87 elementos que presentan
situaciones profesionales y de la vida corriente en las que el sujeto puede proyectarse eligiendo la que le parece ms
adaptada.
Cargo a evaluar: Vendedores
Tiempo de aplicacin:
Colectiva e individual
KOSTICK
Colectiva e Individual
30 min.
Adultos
Inventario de Percepcin y Preferencias
Instrumento diseado para comprender los estilos administrativos, proporcionando informacin rpida y confiable
sobre 20 dimensiones de comportamiento relacionadas con el desempeo en el trabajo.
Finalidad: lograr hacer una interpretacin cualitativa que permita el pronstico del comportamiento que el individuo
tendr en su vida laboral; mediante preguntas de tipo alternativa simple.
Lo que le da el carcter de "inventario", es precisamente

el hecho de brindar informacin relativa a 20 dimensiones de comportamiento sobre aspectos conscientes de auto
imagen que se relacionan con situaciones exclusivamente de trabajo y que se enmarcan en siete factores generales:
1. Grado de Energa
N) Necesidad de terminar una tarea
G) Desempear una intensa actividad
A) Necesidad de logro
2. Liderazgo
L) Actividad de liderazgo
P) Requiere controlar a otros
I) Facilidad de tomar decisiones (impulso)
3. Modo de Vida
T) Tipo siempre activo (se mueve y acta rpidamente)
V) Tipo vigoroso
4. Naturaleza Social
X) Requiere ser notificado (necesidad de ser tomado en cuenta)
S) Extensin social (ser sociable)
B) Requiere pertenecer al grupo
O) Requiere acercamiento y afecto (afinidad)
5. Adaptacin al trabajo
R) Tipo terico (pensador)
D) Inters en trabajo con detalles (de forma individual o personal)
C) Tipo organizado (sistemtico y estructurado)
6. Naturaleza Emocional
Z) Necesidad de cambio (necesidad de cambiar de no modificar)
E) Tipo emocional, mente rgida (introvertido emocionalmente)
K) Estado defensivo / agresividad / pasividad
7. Subordinacin
F) Necesidad de apoyo del supervisor (de contar con autoridad)
W) Necesidad de reglas y supervisin
NEGO
20 - 30 min.
Adultos
A continuacin encontrar unos dibujos o vietas que presentan a dos personas conversando. Por arriba de una de
ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagnese la respuesta de la otra persona y antela en el lugar
correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la
vieta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador".
Habilidades en la Negociacin
La prueba presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o contactos personales en las que
existe un comprador que, en principio, rechaza la compra, y un vendedor que intenta llevar a cabo su funcin. A
travs de estas situaciones se intenta evaluar las habilidades personales de adaptacin a las circunstancias, con una
concepcin ms amplia que la referida a la venta.
La prueba est impresa en un cuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos personas intercambiando
informacin. Los dibujos son ms bien bocetos, y los rostros no traducen ninguna expresin para evitar inducir un
tipo particular de respuesta. Las palabras que dice una de las personas estn recuadradas sobre ella, y el recuadro
sobre la otra persona est en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada.
Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones,

cada una caracterizada por una idea dominante. A continuacin se relacionan dichas familias y se indican entre
parntesis los elementos concretos que incluye.
Rechazo de la comunicacin (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa cansancio, falta de tiempo para
escuchar o recibir una visita, etc. de entrada se toma la postura de quien no quiere entablar un dilogo.
Crtica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12, 25,26 Y 27). Se cuestiona la calidad
del producto, el inters del mismo, el vendedor o el fabricante, bien de manera intrnseca o en relacin con las
expectativas del comprador.
Crtica del producto en relacin con los de la competencia (elementos 3, 7, 13,20 Y 24). El dilogo se centra en
una comparacin desfavorable o peyorativa entre lo que se propone y otros productos de la competencia.
Crtica del precio (elementos 16,21, 23 Y 28). Es raro que en el mbito de una venta o de la negociacin de un
presupuesto no aparezca esta objecin, en un momento u otro, como punto esencial o como ltimo argumento
lanzado al vendedor.
Oposicin directa (elementos 11, 15 Y 22). Con descontento o enfadado, el comprador se enfrenta, ms o menos
directamente, con su interlocutor en tono agresivo.
TEST DE INSTRUCCIONES COMPLEJAS
IC
7,5 min.
Adultos
Test de Instrucciones Complejas - Forma A Ch
Mide el grado aptitudinal para la comprensin, interpretacin y ejecucin correcta de rdenes o instrucciones, sean
estas complejas o simples.
Esto permite tener una idea general si el candidato posee la capacidad necesaria como para poder trabajar de manera
eficaz y eficiente bajo circunstancias de presin. Adems permite obtener informacin con respecto a la capacidad
del individuo de poder acatar las normas y acatarlas de manera correcta.
Individual
8 a 10 min
Desde los 18 aos
Test de Luscher
Es un test que permite la evaluacin de la personalidad normal y anormal, aunque no considera clasificaciones duras
como Rorschach o similares. Se proponen diversas dimensiones, variables y disposiciones de personalidad.
Determina una estructura de la personalidad dinmica e individual, proponiendo mecanismos de autorregulacin

psquica denominados Frustracin Compensacin, su interjuego y relacin indican la emergencia de distintas
patologas.
Establece indicadores psicofisiolgicos que acompaan diversas alteraciones emocionales.
Permite un screening particular de rasgos de personalidad relacionado con necesidades, ambivalencias, conflictos,
autoestima, disposicin afectiva, apertura al medio, autocontrol, entre otros.
Se
conforman perfiles individuales y de equipo en mbitos laborales organizacionales, entregndose propuestas para
cargos tradicionalmente evaluados en procedimientos de Seleccin de Personal.
Permite efectuar un anlisis de las aptitudes potenciales y/o contraproducentes de un postulante en procesos de
seleccin de personal.
LUSCHER
OTIS
Adolescentes y Adultos
Test de OTIS
Permite la Evaluacin de la inteligencia general. Es una prueba de aplicacin sencilla que se puede utilizar en el
campo escolar o en seleccin de personal (en niveles de cultura bajos o medios). Est formada por una serie de
elementos de diversas caractersticas y proporciona una apreciacin del desarrollo mental del sujeto y de su capacidad
para adaptar conscientemente su pensamiento a nuevas exigencias.
ZULLIGER
Individual
20 min aprox.
Desde los 16 aos
Test de Zulliger
Es uno de los ms fiables instrumentos que predicen los futuros comportamientos del sujeto y examina los rasgos de
su personalidad de manera precisa y confiable.
Las tres lminas que constituyen el Test de Zulliger contienen manchas con diferentes caractersticas, las cuales
actan como los estmulos perceptivos en que el individuo examinado proyectar su mundo interno y caractersticas
de personalidad.
Adems de las respuestas del sujeto ser necesario recabar la siguiente informacin:
o Tiempo
o Localizacin
o Posicin de la lmina;
o Comentarios y gestos
o Entrevista final
En su sistema comprehensivo, Exner adopt un criterio estadstico para definir ese ajuste. El ajuste perceptivo va a
medirse a travs de lo que la mayora de la gente percibe en cada rea de las manchas, ese ser el criterio a utilizar y,
por lo tanto, deberemos hacer hincapi en que, en lugar de respuestas bien o mal vistas en cuanto a su ajuste, habrn
de ser entendidas como frecuentes o infrecuentes, usual o raramente percibidas (Exner y Sendin, 1995).
La calidad formal de la respuesta refleja la actitud con que una persona mantiene contacto con el mundo de los
objetos, lo que permite evaluar el rendimiento del sujeto, su eficacia prctica, comparndolo con lo que es
convencional.
INSTRUCCIONES COMPLEJAS
BAREMOS IC
UNIVERSITARIA
N = 80
X = 9,99
S = 5,37
MEDIA
N = 336
X = 12,56
S = 6,31
RANGOS
ALTO SUPERIOR 80 O Ms
NORMAL ALTO 60 70
NORMAL 40 60
NORMAL BAJO 30 40
BAJO 30 20
DEFICIENTE 20 o Menos
3.
4.
30
2
2
15
0,25
14
103
20
540
195
Test 16PF
El 16PF
Cite este ensayo

APA
(2011, 03). Manual De Test Seleccin De Personal. BuenasTareas.com. Recuperado 03, 2011, de
http://www.buenastareas.com/ensayos/Manual-De-Test-Selecci%C3%B3n-De-Personal/1668939.html

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I. DESCRIPCIONES GENERALES DE LOS TEST PSICOLGICOS

1. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST KOSTICK 4

2. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST NEGO 5

3. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST IPV 6

4. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST IC 7

5. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST 16PF 7

6. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST OTIS 8

7. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST LUSCHER 9

8. DESCRIPCIN GENERAL DEL TEST ZULLIGER 10

DESCRIPCIONES GENERALES DE LOS TEST PSICOLGICOS

II. CUADERNILLOS Y HOJAS DE RESPUESTAS

2. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK 20

3. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK 21

4. CUADERNILLO TEST NEGO 22

5. HOJA DE RESPUESTA TEST NEGO 30

6. HOJAS DE REGISTRO TEST NEGO 31

7. CUADERNILLO TEST IPV 33

8. HOJA DE RESPUESTA TEST IPV 46

9. PERFIL TEST IPV 47

10. CUADERNILLO TEST IC 48

11. CUADERNILLO TEST OTIS 49

12. HOJA DE RESPUESTAS TEST OTIS 57

13. HOJA DE RESPUESTAS TEST LUSCHER 58

14. HOJA DE RESPUESTAS TEST ZULLIGER 59

1. CUADERNILLO TEST KOSTICK

INSTRUCCIONES PARA CONTESTAR ESTE CUESTIONARIO

1.- Soy trabajador a

1.- Soy trabajador a

Asegrese de que pone las respuestas correctamente en la columna correspondiente.

NO PUEDE DEJAR ELECCIONES SIN RESPONDER

CONTESTE RAPIDAMENTE Y CON SINCERIDAD

NO ESCRIBA EN ESTE CUADERNILLO, SOLO SEALE SU CONTESTACION EN LA HOJA DE

ASEGURESE QUE HA CONTESTADO TODAS LAS ELECCIONES, SI NO LO HA HECHO, COMPLETE LA

2. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK

3. HOJA DE RESPUESTAS KOSTICK

|G |81 a b |71 |61 a b |51 a b |

4. HOJAS DE REGISTRO TEST NEGO

| |Ic= |It= |J= |R= |Pc= |NT= |

| |MEDIANA |ZONA DE TOLERANCIA |CALIFICACIN |CLCULO

| |N MX. |RESPUESTAS VULGARES |CLCULO DE

| | |ARGUMENTOS |FENMENOS |Pc |OBSERVACIONES

Nombre : ___________________________________ Fecha: ________________________

|Cantidad Crdito |Tipo de Crdito |Fecha |

A- Cul de las 5 palabras siguientes describe mejor lo que es una manzana?

1) flor 2) rbol 3) vegetal 4) fruta 5) animal

B- Cul de las 5 palabras siguientes significa lo contrario de Norte?

1) polo 2) ecuador 3) sur 4) este 5) oeste

C- Pie es a hombre y garra es a gato, lo mismo que pezua es a:

1) perro 2) caballo 3) zapato 4) herrero 5) ensillar

D- Cuntos centsimos cuestan 6 lpices a 4 centsimos cada uno?

NO ABRA EL FOLLETO HASTA QUE SE LE INDIQUE

El examen comienza aqu:

1. Lo contrario de NUNCA es:

3. Un rbol siempre tiene:

4. Lo contrario de odio es:

8. Una comida siempre incluye:

9. Lo contrario de esperanza es:

10. La plata es ms cara que el hierro porque es ms:

Cul de las 5 frases siguientes expresa mejor el significado de este proverbio?

EN EL PAIS DE LOS CIEGOS EL TUERTO ES REY

1) El tuerto tropieza cuando el pavimento es malo

11. Cul de las frases anteriores explica el siguiente proverbio?

13.Cul de las frases anteriores explica el siguiente proverbio?

Nombre : ___________ Fecha: