DEDICATORIA

Detrs de cada lnea de llegada, hay una de partida.

Detrs de cada logro, hay otro desafo.

Dedicamos nuestro proyecto a nuestros padres que con tanto esfuerzo,

sacrificio y ejemplo de constante lucha y dedicacin

nos han encaminado hacia el camino del xito

y nunca dudaron que sus hijos son y sern siempre los mejores.

Ya que siempre nos hicieron ver que la vida no es fcil

y que hay que vencer varios obstculos,

y que sin su apoyo no hubiramos llegado a culminar

los objetivos que nos hemos propuesto en la vida.

A nuestros familiares y amigos, quienes

son y sern un soporte importante en nuestras vidas,

No los defraudaremos.

Tatiana Flores Rodrguez.

Paul Torres Pezo.

I
AGRADECIMIENTO

A Dios supremo creador de la vida.

Al Econ. Jimmy Quispe el cual ms que un

profesor le consideramos un gran mentor, ya que

de una manera desinteresada supo impartir

toda su experiencia y conocimientos para el

desarrollo de ste proyecto.

A los profesores que consideramos nuestros guas,

por sus valiosos consejos y

enseanzas, que sembraron en nosotros.

A todas las personas que entienden nuestra forma

de pensar y deseos de superacin.

Tatiana Flores Rodrguez

Paul Torres Pezo

II
INDICE GENERAL

INTRODUCCION ..................................................................................................... 1

CAPITULO I

1 PROBLEMA DE INVESTIGACION ................................................................... 2

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................ 2-3

1.2 FORMULACIN DE PROBLEMA .................................................................. 3

1.3 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA ........................................................ 3

1.4 HIPOTESIS .......................................................................................................... 4

1.4.1 OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES ..................................... 4

1.5 OBJETIVOS ......................................................................................................... 5

1.5.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................... 5

1.5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS .......................................................................... 5

1.6 JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA ............................................................... 6

1.7 MARCO TEORICO ......................................................................................... 7-8

1.7.1 DEFINICION CONCEPTUAL DE LA TERMINOLOGIA ..................... 8-9

III
CAPITULO II

2 ANTECEDENTES ................................................................................................ 10

2.1 EVOLUCION DE LA COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS

ARTESANALES EN TAGUA ........................................................................... 10-13

2.1.1 CARACTERISTICAS DE LA PRODUCCIN ARTESANAL ........... 13-14

2.1.2 TRANSFORMACION DE LA ORGANIZACIN ARTESANAL ........... 14

2.1.3 FORMA FAMILIAR DE PRODUCCION .............................................. 14-15

2.1.4 TIPOS DE TALLER ARTESANALES ........................................................ 15

2.1.4.1 EL TALLER INDIVIDUAL ....................................................................... 15

2.1.4.2 EL TALLER CON OBREROS .................................................................. 16

2.1.4.3 MANUFACTURA ................................................................................... 16-17

2.1.5 IMPORTANCIA Y CARACTERIZACION DEL SECTOR ARTESANAL

DE ECUADOR ......................................................................................................... 17

2.1.5.1 IMPORTANCIA DEL SECTOR ARTESANAL ...................................... 17

2.1.5.2 CARACTERIZACION ................................................................................ 18

IV
2.2 EVOLUCION DE LA COMERCIALIZACION EN LA PROVINCIA DE

SANTA ELENA .................................................................................................. 18-21

2.2.1 SITUACION ACTUAL EN LA PROVINCIA DE SANTA ELENA ......... 21

2.3 CARACTERISITICAS DEL PRODUCTO .................................................... 22

2.3.1 PRODUCTOS DE TAGUA ............................................................................ 23

CAPITULO III

3. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................. 24

3.1 INVESTIGACIN DE MERCADOS .............................................................. 24

3.2 DISEO DE INVESTIGACIN ...................................................................... 25

3.2.1 METODOLOGA ........................................................................................... 25

3.2.1.1 MTODOS ............................................................................................. 25-27

3.2.1.2 TIPOS DE INVESTIGACIN ............................................................. 27-28

3.2.1.3 TIPOS DE MUESTREO ....................................................................... 28-32

3.3 MERCADO META ............................................................................................ 32

3.3.1 SEGMENTACIN DE MERCADO ........................................................ 32-33

3.3.1.1 PROCESO DE SEGMENTACIN ...................................................... 33-34

V
3.4 DEMANDA .................................................................................................... 34-35

3.5 OFERTA ............................................................................................................. 35

3.6 RECOLECCION DE INFORMACION .......................................................... 36

3.6.1 FUENTE DE DATOS ..................................................................................... 36

3.6.1.1 FUENTES SECUNDARIAS .................................................................. 36-37

3.6.1.2 FUENTES PRIMARIAS ........................................................................ 37-38

3.6.2 TECNICAS DE RECOLECCIN DE INFORMACION ........................... 38

3.6.2.1 ENCUESTAS ........................................................................................... 38-39

3.6.2.2 ENTREVISTAS ........................................................................................... 39

3.6.2.3 OBSERVACION DIRECTA .................................................................. 39-40

3.6.2.4 OBSERVACION INDIRECTA .................................................................. 40

3.6.2.5 CONSULTA A EXPERTOS ....................................................................... 40

3.6.3 DEFINICION DE LA POBLACION PARA EL ESTUDIO DE

MERCADO ............................................................................................................... 41

3.6.4 DETERMINACION DEL TAMAO DE MUESTRA ............................... 41

3.7 RESULTADOS Y ANLISIS DE LA ENCUESTA ................................. 42-50

3.8 CUANTIFICACION DE LA DEMANDA ....................................................... 51

VI
3.8.1 DEMANDA PROYECTADA .................................................................... 51-52

3.9 CUANTIFICACION DE LA OFERTA ........................................................... 52

3.9.1 OFERTA PROYECTADA ........................................................................ 52-53

3.10 DEMANDA INSATISFECHA ........................................................................ 53

3.11 DEMANADA A SER SATISFECHA CON EL PROYECTO ..................... 54

3.12 PROYECCION DE LA DEMANDA A SER SATISFECHA ...................... 54

CAPITULO IV

4. PLAN OPERATIVO DE MARKETING DE ARTES DE TAGUA ................ 55

4.1 OBJETIVO GENERAL .................................................................................... 55

4.2 ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATGICO DE MARKETING .............. 55

4.2.1 BASE FILOSFICA ...................................................................................... 55

4.2.1.1 MISIN ......................................................................................................... 55

4.2.1.2 VISIN ......................................................................................................... 56

4.2.1.2 VALORES CORPORATIVOS ............................................................... 56-57

4.2.2 ANLISIS FODA ....................................................................................... 58-61

4.3 AMBIENTE DE MARKETING ........................................................................ 61

VII
4.3.1 MACRO AMBIENTE ..................................................................................... 62

4.3.1.1 ENTORNO POLITICO ............................................................................... 62

4.3.1.2 ENTORNO ECONOMICO ......................................................................... 63

4.3.2.3 ENTORNO SOCIAL .................................................................................... 64

4.3.2.4 ENTORNO TECNOLOGICO ..................................................................... 65

4.3.2 MICRO AMBIENTE ....................................................................................... 66

4.3.2.1 PROVEEDORES .......................................................................................... 66

4.3.2.2 CLIENTES .................................................................................................... 67

4.3.2.3 COMPETIDORES ........................................................................................ 67

4.3.2.4 AMBIENTE INTERNO .......................................................................... 68-69

4.4 MARKETING MIX ............................................................................................ 69

4.4.1 PRODUCTO ................................................................................................ 69-70

4.4.2 PRECIO ............................................................................................................ 71

4.4.2.1 ESTRATGIA DE PRECIO .................................................................. 71-72

4.4.3 PLAZA .............................................................................................................. 72

4.4.3.1 ESTRATGIA DE PLAZA ................................................................... 72-73

4.4.4 PROMOCION ............................................................................................ 73-76

VIII
4.4.4.1 ESTRATGIA DE PROMOCION ............................................................. 77

4.4.4.2 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PROMOCIONALES ................ 77

4.5 PRESUPUESTO DEL PLAN PROMOCIONAL ............................................ 78

CAPITULO V

5. ESTUDIO TECNICO ........................................................................................... 79

5.1 TAMAO DEL PROYECTO............................................................................ 79

5.1.1 FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAO DEL PROYECTO 79-81

5.2 LOCALIZACION DEL PROYECTO .............................................................. 81

5.2.1 CROQUIS DE LOCALIZACION DEL PROYECTO ................................ 82

5.3 INGENIERIA DEL PROYECTO ..................................................................... 83

5.3.1 FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE DISTRIBUCION ....................... 83-84

5.3.2 SELECCIN DE EQUIPOS ........................................................................... 84

5.3.3 COMPRA DE MUEBLES Y ENSERES ....................................................... 85

5.3.4 BASE LEGAL ............................................................................................. 85-86

5.3.4.1 CONCEPTO NATURALEZA ..................................................................... 86

5.4 DIAGRAMA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA ............................... 86

IX
5.4.1 DESCRIPCIPON Y ANALISIS DE CARGOS ........................................ 86-87

5.5 METODO DE MANTENIMIENTO DE INVENTARIO .............................. 88

5.5.1 JUST IN TIME ................................................................................................ 88

CAPITULO VI

6. INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO ........................... 89

6.1. ACTIVOS FIJOS TANGIBLES .................................................................. 89-91

6.2. ACTIVOS DIFERIDOS ............................................................................... 91-92

6.3. CAPITAL DE TRABAJO ............................................................................ 92-93

6.4. FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO ........................................................ 93

6.5. ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO .............................................. 93-94

6.6. CUADRO DE FUENTES Y USOS ................................................................... 94

CAPITULO VII

7. COSTOS E INGRESOS DEL PROYECTO ...................................................... 95

7.1. COSTO DEL PRODUCTO............................................................................... 95

7.1.1. COSTO DIRECTO DEL PRODUCTO ........................................................ 95

X
7.1.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS .............................................................. 95-96

7.1.2.1. DETERMINACION DE LOS SERVICIOS BSICOS ...................... 96-97

7.1.2.2. DETERMINACION DE AMORTIZACIONES Y DEPRECIACIONES

.............................................................................................................................. 97-102

7.1.2.3. GASTOS DE VENTAS ....................................................................... 103-104

7.1.2.4. GASTOS FINANCIEROS ........................................................................ 104

7.2. PROYECCIONES DE INFLACION Y PRECIOS ...................................... 105

7.3. INGRESOS DEL PROYECTO ...................................................................... 105

7.3.1. PRESUPUESTO Y PROYECCIN DE INGRESOS ............................... 106

CAPITULO VIII

8. EVALUACION ECONOMICA FINACIERA ................................................. 107

8.1. EVALUACION ECONOMICA FINACIERA DEL PROYECTO ............. 107

8.1.1. ESTADOS FINACIEROS ............................................................................ 107

8.1.1.1. ESTADO DE SITUACION INICIAL ...................................................... 108

8.1.1.2. ESTADO DE RESULTADOS............................................................ 109-110

8.1.1.3. BALANCE GENERAL ............................................................................. 111

XI
8.1.1.4. FLUJO DE CAJA PROYECTO ............................................................... 112

8.1.2. INDICADORES DE EVALUACION ......................................................... 113

8.1.2.1. COSTO DE CAPITAL ............................................................................. 113

8.1.2.2 COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL ........................................ 113

8.1.2.2.1 COSTO PROMEDIO PONDERADO DEL CAPITAL ...................... 113

8.1.2.3. VALOR ACTUAL NETO ........................................................................ 114

8.1.2.4 TASA INTERNA DE RETORNO ............................................................ 114

8.1.2.5. RAZON BENEFICIO/ COSTO ................................................................ 114

8.1.2.6 PERIODO DE RECUPERACION ........................................................... 115

8.1.3. PUNTO DE EQUILIBRIO .................................................................. 115-117

8.1.4. INDICES FINACIEROS ............................................................................. 118

8.1.4.1 RAZONES FINANCIERAS ............................................................... 118-119

CONCLUSIONES .................................................................................................. 120

RECOMENDACIONES ........................................................................................ 121

BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 122

XII
INDICE DE TABLAS

Tabla N 1.- Adquisicin de artesanas en tagua .................................................... 42

Tabla N 2.- Clases de productos ............................................................................. 43

Tabla N 3.- Frecuencia de compra ......................................................................... 44

Tabla N 4.- Fidelidad a una marca ......................................................................... 45

Tabla N 5.- Lugares de Compra ............................................................................. 46

Tabla N 6.- Motivos de compra .............................................................................. 47

Tabla N 7.- Calidad de las artesanas ..................................................................... 48

Tabla N 8.- Tipo de estuche.................................................................................... 49

Tabla N 9.- Compra por catalogo .......................................................................... 50

Tabla N 10.- Demanda anual de artesanas en tagua ........................................... 51

Tabla N11.- Proyeccin de la Demanda para 5 aos ............................................ 52

Tabla N 12.- Participacin de mercado de la competencia .................................. 52

Tabla N13.- Proyeccin de la Oferta ...................................................................... 53

Tabla N 14.- Proyeccin de la Demanda Insatisfecha.......................................... 53

Tabla N 15.- Proyeccin de la Demanda a ser satisfecha ..................................... 54

Tabla N 16.- Clases de Productos .......................................................................... 69

XIII
Tabla N17 Precio de los productos ......................................................................... 71

Tabla N 18.- Transmisin de cuas radiales ......................................................... 75

Tabla N 19.- Valores de transmisin radial ........................................................... 76

Tabla N 20.- Cronograma de actividades .............................................................. 77

Tabla N 21.- Presupuesto del Plan Promocional................................................... 78

Tabla N 22.- Factores y pesos asignados para la localizacin .............................. 81

Tabla N 23.- Equipos ............................................................................................... 84

Tabla N 24.- Muebles y Enseres ............................................................................. 85

Tabla N 25.- Activos Fijos Tangibles ..................................................................... 89

Tabla N 26.- Local Comercial ................................................................................. 90

Tabla N 27.- Muebles y Equipo de Oficina............................................................ 90

Tabla N 28.- Equipo de Computacin .................................................................... 90

Tabla N 29.- Inversin en Activos Fijos ................................................................. 91

Tabla N 30.- Activos Diferidos ................................................................................ 92

Tabla N31.- Inversin Total .................................................................................... 93

Tabla N 32.- Financiamiento................................................................................... 94

Tabla N 33.- Fuentes y Usos .................................................................................... 94

XIV
Tabla N 34.- Costo del Producto............................................................................. 95

Tabla N 35.- Gastos Administrativos ..................................................................... 96

Tabla N 36.- Personal Administrativos .................................................................. 96

Tabla N 37.- Total Gastos Administrativos ........................................................... 96

Tabla N 38.- Servicios Bsicos ................................................................................ 97

Tabla N 39.- Depreciacin Local Comercial ......................................................... 98

Tabla N 40.- Depreciacin Bodega ......................................................................... 99

Tabla N 41.- Muebles para Computadora ........................................................... 100

Tabla N 42.- Depreciacin Sillas........................................................................... 100

Tabla N 43.- Depreciacin Anaquel ..................................................................... 101

Tabla N 44.- Depreciacin Telfono ..................................................................... 101

Tabla N 45.- Depreciacin Computadora ............................................................ 102

Tabla N 46.- Depreciacin Impresora .................................................................. 102

Tabla N 47.- Amortizacin Activos Diferidos ..................................................... 102

Tabla N 48.- Gastos de Publicidad y Promocin ............................................... 103

Tabla N 49.- Personal Distribucin Ventas ...................................................... 103

Tabla N 50.- Total Gastos de Ventas .................................................................... 104

XV
Tabla N 51.- Gastos Financieros ........................................................................... 104

Tabla N 52.- Inflacin ........................................................................................... 105

Tabla N 53.- Precios ............................................................................................... 105

Tabla N 54.- Presupuesto y Proyeccin de Ingresos ........................................... 106

Tabla N 55.- Estado de Situacin Inicial.............................................................. 108

Tabla N 56.- Estado de Resultados ....................................................................... 109

Tabla N 57.- Numero de Acciones ........................................................................ 110

Tabla N 58.- Balance General del Negocio .......................................................... 111

Tabla N 59.- Flujo de Caja Proyectado............................................................... 112

Tabla N 60.- Costo de Capital o Tasa Minina Atractiva de Rendimiento ....... 113

Tabla N 61.- Clasificacin de los Costos y Gastos .............................................. 116

Tabla N 62.- Punto de Equilibrio ........................................................................ 116

Tabla N 63.- ndices Financieros ........................................................................ 118

XVI
INDICE DE GRAFICOS

Grafico N 1.- Adquisicin de artesanas en tagua ................................................. 42

Grafico N 2.- Clases de productos .......................................................................... 43

Grafico N 3.- Frecuencia de compra ...................................................................... 44

Grafico N 4.- Fidelidad a una marca...................................................................... 45

Grafico N 5.- Lugares de Compra .......................................................................... 46

Grafico N 6.- Motivos de Compra .......................................................................... 47

Grafico N 7.- Calidad de las artesanas.................................................................. 48

Grafico N 8.- Tipo de estuche ................................................................................ 49

Grafico N 9.- Compra por catalogo ....................................................................... 50

Grafico N 10.- Organigrama de la empresa .......................................................... 68

Grafico N 11.- Logotipo .......................................................................................... 70

Grafico N 12.- Isotipo .............................................................................................. 70

Grafico N 13.- Valla Publicitaria ........................................................................... 73

Grafico N14.- Hoja Volante ................................................................................... 74

Grafico N15.- Tarjeta de Presentacin ................................................................. 74

Grafico N16.- Material P.O.P ................................................................................ 75

XVII
Grafico N17.- Diseo de Pagina Web .................................................................... 76

Grafico N 18.- Croquis de localizacin del Proyecto ........................................... 82

Grafico N 19.- Proceso de Distribucin ................................................................ 83

Grfico N 20.- Punto de Equilibrio ..................................................................... 117

XVIII
ANEXOS

ANEXO I.- ENCUESTAS REALIZADAS A LAS MUJERES DE LA PROVINCIA

DE SANTA ELENA QUE PERTENECEN A LA POBLACION

ECONOMICAMENTE ACTIVA (PEA)

ANEXO II.- ENTREVISTAS REALIZADAS A TODOS LOS ACTORES DEL

PROYECTO DE INVESTIGACIN

ANEXO IIL.- POBLACIN DEL ECUADOR 2001, POBLACIN

ECONMICAMENTE ACTIVA DE LA PROVINCIA DE SANTA ELENA 2001

SEGN EL INEC

ANEXO IV.- PROYECCIONES DE LA PUBLICIDAD Y PROMOCION

ANEXO V.- TABLA DE BENEFICIOS SOCIALES Y APORTE PATRONAL

PROYECTADOS

XIX
RESUMEN

Las ventajas que contribuyen el comercio artesanal forman parte del desarrollo
econmico de la Provincia y del Pas, razn por la cual, la actividad artesanal es una
fuente generadora de trabajo y recursos para las microempresas dedicadas a la
fabricacin y comercializacin de productos artesanales en tagua apoyadas en el buen
desempeo de sus artesanos. Por lo que El Plan de Comercializacin local de
Artesanas en Tagua, tiene como objetivo central proponer un sistema de
comercializacin eficiente, que los artesanos se conviertan en personas competitivas,
contribuyendo al crecimiento de su economa y de su comunidad.

Es necesario aclarar que con respecto al medio ambiente la fabricacin de artesanas

de tagua no afecta al ecosistema ni tampoco lo deteriora debido a que la tagua es un
fruto seco que al madurar cae por su propia cuenta del rbol, el mismo que se
convierte en el material fundamental para la elaboracin de artesanas de tagua.

En tal virtud la empresa Distribucin Artes de Tagua se dedicar a la distribucin

mediante un catlogo, tomando en cuenta una inversin calculada para la creacin de
la empresa de $ 8.780,63 y una proyeccin de ventas para el 2013 de $ 27.760,05
por lo que la inversin ser recuperada al cuarto ao de funcionamiento.

Con estos antecedentes creemos que el negocio ser rentable y con mayor amplitud
hacia el mercado local debido a las falencias que tienen los artesanos con respecto al
conocimiento sobre ofertar el producto en el mercado.

XX
INTRODUCCION

Este proyecto de investigacin se encuentra orientado hacia la bsqueda del saber a

travs de la investigacin y el anlisis en los diferentes campos que se abarcan en
ella. En este caso, se profundizar y se integrarn campos como lo son la
investigacin de mercados, costos, creacin de empresas, y comercializacin
artesanal entre otros, los cuales sern debidamente explicados a travs del proyecto.

El objetivo primordial de este proyecto nace por la necesidad tangible de la sociedad

peninsular, donde es necesario estar en un continuo proceso de progreso y superacin.
Debido a esto, se presenta la oportunidad de la creacin de una empresa distribuidora
de artesanas en tagua, que permita apoyar y fortalecer el esfuerzo que muchos
artesanos realizan cada da. Este sector, el artesanal, es un sector informal y que no se
le ha permitido crecer, por diferentes obstculos que se deben encontrar en el camino
de la comercializacin.

Sin embargo, hoy en da no basta con producir buenos productos, se requiere poder
tener acceso a los clientes potenciales, y es aqu donde las nuevas tcnicas de
mercadeo y la tecnologa presentan la oportunidad de apoyar el proceso y permitir
que los diferentes productos puedan ofrecerse. Una de las motivaciones para llevar a
cabo el proyecto es la de implantar un sistema de comercializacin explicado a lo
largo de este documento.

Por otro lado, esta investigacin contribuye con la formacin del ingeniero en
marketing, ya que permite la integracin con las diferentes reas de la carrera,
logrando la expansin de su campo de accin y preparacin.

1
CAPITULO I

1. PROBLEMA DE INVESTIGACION

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el Cantn Santa Elena, Comuna Sitio Nuevo se ha observado una insuficiente

comercializacin de las artesanas, lo cual ha afectado su desarrollo.

La falta de canales de distribucin se da por la carencia de conocimiento de los

medios de comercializacin para que el producto llegue al cliente final.

Adems la poca preocupacin de las autoridades competentes del Cantn Santa Elena
por el avance de las comunidades localizadas en zonas lejanas, impide al surgimiento
de las actividades artesanales, donde los pequeos artesanos puedan abrir su propio
negocio.

La falta de organizacin de los artesanos ha influido y detenido una correcta

planificacin para gestionar el apoyo por parte de las autoridades el cual ir en
beneficio de sus propios intereses.

Las situaciones anteriores mencionadas evitan que la poblacin de la Comuna Sitio

Nuevo crezca da a da, lo cual influye en el desarrollo del comercio artesanal,
razones que se convierten en bases solidas para el planteamiento del objeto. Lo que
hace falta es organizacin, est a su vez servir para que todos aporten con ideas,
llegar a un acuerdo y tomar decisiones acertadas.

2
Por lo explicado existe la necesidad de disear una cadena de distribucin en la que
todos sus artesanos deben participar y organizarse para estar en contacto con sus
clientes, plantendose objetivos y que cada uno de ellos contribuya para el logro de
los mismos esto traer resultados favorables que sern muestra de un trabajo eficaz y
eficiente.

1.2 FORMULACIN DE PROBLEMA

De qu manera influye una adecuada comercializacin de las artesanas elaboradas

en tagua como ente del desarrollo econmico en el surgimiento de la comuna Sitio
Nuevo?

1.3SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA

Cules son los resultados de una correcta comercializacin de las artesanas?

Qu incidencia tendr en el desarrollo artesanal de la Comuna la preparacin de los

artesanos?

De qu manera influye la mala distribucin de las artesanas de la Comuna Sitio

Nuevo?

Cmo afecta el factor econmico en los artesanos para la creacin de sus propios
locales?

Cules serian los beneficios que traera el desarrollo artesanal de la Comuna Sitio
Nuevo?

3
 1.4 HIPOTESIS

Los artesanos de la Comuna Sitio Nuevo del Cantn Santa Elena se desarrollaran
potencialmente en el mbito artesanal, si implantan un sistema de comercializacin
adecuado para que los consumidores puedan adquirir las artesanas elaboradas en
tagua.

1.4.1 OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES

HIPOTESIS VARIABLES INDICADORES

INDEPENDIENTE Mayores ventas.

Mejoramiento del
(CAUSA)
servicio.
Los artesanos de la Comuna Implantacin de un
Satisfaccin del
Sitio Nuevo del Cantn Santa sistema de
cliente.
Elena se desarrollaran comercializacin adecuado
potencialmente en el mbito para facilitar la adquisicin
artesanal, si implantan un de productos artesanales
sistema de comercializacin en tagua.
adecuado para que los
Comercio
consumidores puedan adquirir
DEPENDIENTE Artesanal de la Comuna
las artesanas.
Sitio Nuevo.
(EFECTO)
Aprovechamiento
Ampliacin del comercio
al mximo de recursos
artesanal y fomentacin de
para mejorar la economa.
la economa por parte de
Organizacin de
los artesanos.
los artesanos.

4
1.5 OBJETIVOS

1.5.1 OBJETIVO GENERAL

Proponer un sistema de comercializacin eficiente, que los convierta a los

artesanos en personas competitivas, contribuyendo al crecimiento de su
economa y de su comunidad.

1.5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Realizar un anlisis acerca del desarrollo del comercio artesanal dentro de la

pennsula de Santa Elena para tener como referencia para el avance del
proyecto.

Disear una propuesta administrativa, operativa y de comercializacin para el

funcionamiento eficiente de la empresa distribuidora.

Posicionarnos en el mercado a travs de la calidad de nuestros productos, y

eficiencia en los canales de distribucin, con buenos precios y adems de la
excelente atencin que brindaremos a nuestros clientes.

Contar con los mejores proveedores de artesanas en tagua, de manera que

podamos contar con productos de la mejor calidad y mejor precio.

Brindar una extensa variedad de productos, de esta manera se lograra dar a

conocer a clientes las mltiples opciones al momento de adquirir un producto
artesanal elaborado en tagua.

5
1.6 JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA

La investigacin que nos hemos planteado busca mediante la teora y los principales
conceptos de mercadeo, hallar explicaciones a sucesos internos (plaza,
desorganizacin, bajos recursos, mala planificacin, etc.) y externos (falta de apoyo
por parte de instituciones, competencia) que afectan a los artesanos.

El comercio artesanal constituye en gran parte el desarrollo econmico de la

Provincia de Santa Elena, razn por la cual, la actividad de comercializacin es una
fuente generadora de trabajo y recursos para las microempresas dedicadas a la
fabricacin de productos artesanales en tagua, apoyadas en el buen desempeo de
artesanos.

Sin duda alguna la comercializacin de artesanas en tagua al mercado local necesita

un proceso logstico cuya finalidad ser la satisfaccin de necesidades ya existentes
en consumidores, en donde deber primar las condiciones econmicas para la
seleccin de productos de calidad y logstica adecuada.

Para lograr el cumplimiento de los objetivos de esta investigacin se utilizara

mtodos como la observacin y deduccin, as mismo las tcnicas de recoleccin de
informacin sern las encuestas, entrevistas, observacin directa que sern analizadas
para medir la conducta del consumidor, proveedores (artesanos) que ayudara a la
toma de decisiones oportunas que conlleven al xito de la organizacin y a mejorar la
comunicacin entre vendedores y compradores.
Con el fin de buscar la solucin de acuerdo a los objetivos planteados el resultado nos
permitir lograr la adecuada comercializacin de artesanas de la Comuna Sitio
Nuevo del Cantn Santa Elena lo cual se ver plasmado en la implementacin de un
sistema de distribucin correcto que beneficiara a los artesanos y consumidores.

6
1.7 MARCO TEORICO

Comercializacin o marketing es una herramienta de apoyo hacia las acciones de

venta de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado, el
precio, la publicidad y promocin, colocacin estratgica en los puntos de venta y
distribucin.

Adems va a determinar cules son los canales de distribucin ms eficientes para

hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma, y qu medidas
tomar para incentivar a los distribuidores, nos dice Ahorre.com.

Canal de distribucin, lo podramos definir como reas econmicas totalmente

activas, a travs de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos
del consumidor final. Aqu el elemento clave radica en la transferencia del derecho o
propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado fsico.

Segn Rafael Muiz Gonzlez el canal de distribucin representa un sistema

interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario
y consumidor.

Dez de Castro, Enrique Carlos nos dice que el Canal de distribucin es el circuito a
travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores
(usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica
entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al
consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes
y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo.

7
El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de
destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre
productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la
circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y
que se denominan genricamente intermediarios.

1.7.1 DEFINICION CONCEPTUAL DE LA TERMINOLOGIA

Calidad del servicio.- Es la capacidad de dar un buen servicio. 1

Crecimiento personal.- Es la actualizacin de las potencialidades humanas

(psicolgicas y espirituales) que la persona puede hacer ms all de su desarrollo
natural en funcin de la edad. 2

Capacidad de gestin.- Es la habilidad que tiene la persona para gestionar las tareas
y procesos a su cargo en forma rpida y confiable; haciendo uso de la recursividad y
dinamismo que requiere el hacer que las cosas resulten.3

Competitividad.- Capacidad de una organizacin pblica o privada, lucrativa o no,

de mantener sistemticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar,
sostener y mejorar una determinada posicin en el entorno socioeconmico. 3

Cultura empresarial.- Es lo que identifica la forma de ser de un empresa y se

manifiesta en las formas de actuacin ante los problemas y oportunidades de gestin
y adaptacin a los cambios y requerimientos de orden exterior e interior, que son
interiorizados en forma de creencias y talantes colectivos que se trasmiten y se
ensean a los nuevos miembros como una manera de pensar, vivir y actuar. 3

8
Entrenamiento humano.- Capacidades humanas requeridas por una organizacin y
desarrollo de habilidades y aptitudes del individuo para ser lo ms satisfactorio as
mismo y a la colectividad en que se desenvuelve. 2

Estrategias.- es el conjunto de acciones que se implementarn en un contexto

determinado con el objetivo de lograr el fin propuesto. 1

Organizacin.- es un sistema diseado para alcanzar ciertas metas y objetivos. 3

Planificacin.- Es un proceso gradual, por el que se establece el esfuerzo necesario

para cumplir con los objetivos de un proyecto en un tiempo u horario que se debe
cumplir para que la planificacin sea exitosa. En este proceso permite adems,
refinar los objetivos que dieron origen al proyecto. 1

Recurso humano.- Conjunto de trabajadores o empleados que forman parte de una

empresa o institucin y que se caracterizan por desempear una variada lista de tareas
especficas a cada sector. 2

Resolucin de problema.- Consiste en una bsqueda sistemtica para encontrar el

origen del problema y as poder resolverlo. 2

Tecnologa.- Es el conjunto de conocimientos tcnicos, ordenados cientficamente,

que permiten disear y crear bienes y servicios que facilitan la adaptacin al medio
ambiente y satisfacer tanto las necesidades esenciales como los deseos de las
personas. 3

Toma de decisiones.- es un proceso de definicin de problemas, recopilacin de

datos, generacin de alternativas y seleccin de un curso de accin. 3

9
CAPITULO II

2 ANTECEDENTES

2.1 EVOLUCION DE LA COMERCIALIZACIN DE LOS

PRODUCTOS ARTESANALES EN TAGUA.

Tagua, rbol americano que se distribuye por Panam, Colombia, Ecuador, Per y el
oeste de Venezuela. Se conoce tambin como marfil vegetal y cabeza de negro.

La tagua fue uno de los primeros productos agrcolas de exportacin en el Ecuador.

La comercializacin se inici alrededor del ao 1859 con un cargamento a Alemania,
donde se descubri el uso de este producto para la elaboracin de botones. Luego, en
el transcurso del tiempo se descubrieron diversas y novedosas aplicaciones de la
tagua para la industria de botones y la confeccin de artesanas

Despus de la segunda guerra mundial, con el auge de materiales sintticos, el uso de

botones de tagua estuvo a punto de desaparecer. Es conocido que antes que la tagua
fuera desplazada por los plsticos en los aos 30, los pases tropicales exportaban
grandes cantidades de tagua a los Estados Unidos, Italia, Alemania, Japn, Korea y
Espaa, para la confeccin de botones y joyera.

No obstante, hoy en da la tagua ha recobrado su importancia gracias a sus inimitables

cualidades.

Los indgenas panameos Ember-Wounaan del Darin trabajan esta semilla,

confeccionando artesanas de una belleza y acabado, muy admiradas por ciudadanos
de distintos pases del mundo.

10
Cada planta produce anualmente quince mazorcas, a partir de las cuales se puede
obtener aproximadamente un quintal de semillas con un peso variable de 100 gramos
cada una.

Para elaborar las artesanas, los frutos deben secarse al sol por un perodo de 1 a 3
meses, luego del cual habrn endurecido lo suficiente para ser trabajados.

Ecuador ofrece hermosas artesanas realizadas a base de tagua. Esta industria se

desarrolla tanto en la costa como en la sierra ecuatoriana. Con habilidad artstica y
preparacin, los artesanos realizan el tallado y la confeccin de figuras en miniatura
de la fauna ecuatoriana, llaveros, aretes, pulseras, cadenas, fichas de ajedrez; pipas,
entre otras.

Estas artesanas elaboradas manualmente son comercializadas y reconocidas en todo

el mundo por su encantadora belleza.

En la actualidad se trabaja en un proyecto de reforestacin que permita a los artesanos

asegurar la permanente provisin de materia prima.

En Ecuador y Colombia hay una industria muy desarrollada de objetos y juguetes de

tagua.

Las principales zonas de cultivo de los rboles de tagua en el Ecuador se encuentran

en las provincias de Manab y Esmeraldas. Las ventajas de este producto de
exportacin se pueden analizar desde el punto de vista social, ecolgico y econmico.
Socialmente es una actividad que beneficia a ms de 30.000 familias ecuatorianas. La
tagua es adems un producto vegetal completamente renovable y ecolgico, cuyos
residuos sirven inclusive como ingredientes para alimentos balanceados

11
El Ecuador es el nico pas tradicionalmente exportador de tagua como materia prima
para la fabricacin de bisutera.

La produccin total de tagua en el pas es de unas 100 mil toneladas, distribuidas de

la siguiente manera; 50 mil en Manab, 30 mil en Esmeraldas y 20 mil en la
Cordillera.

Alrededor de la tagua en Manab trabajan unas 35 mil personas; en Esmeraldas 10

mil, y unas 5 mil en otras provincias como Santa Elena especficamente en la zona
norte.

Uno de los principales retos en el planteamiento del modelo de desarrollo sostenible

en la sociedad es impulsar procesos alternativos e innovadores que contribuyan a la
disminucin del desempleo y la reactivacin de sectores econmicos comprometidos
con la responsabilidad social. El emprendimiento se ve coartado por los mitos de
modelo econmico que impide los procesos de dilogo y bsqueda de concertacin
con los trabajadores, empresarios e instituciones de carcter social y ambiental.

La fabricacin de objetos mediante la transformacin de materias primas naturales

bsicas, a travs de procesos de produccin no industrial que involucran herramientas
y mquinas simples con predominio del trabajo fsico y mental, se conoce como
artesana.

Existen diferencias al interior de la produccin artesanal: algunos productos son de

tipo utilitario y toleran producciones a escala, otros son piezas nicas. No obstante,
con tecnologa de produccin o sin ella, la artesana es un producto con identidad
propia, ubicado en una dimensin econmica distinta de la industria por su alto
contenido de mano de obra, y porque incorpora elementos histricos, culturales,
estticos, y artsticos. Por esto adquiere la categora de obra de arte.

12
Se consideran usualmente cuatro formas de artesana, correspondientes a los diversos
espacios sociales en que sta se desarrolla: artesana indgena, artesana tradicional y
artesana contempornea.

El artesano desarrolla su labor desde una estructura simple de produccin, con

problemas en cuatro aspectos fundamentales: materias primas, proceso productivo,
diseo y comercializacin.

En relacin con los procesos de produccin, el sector artesanal muestra falencias en

cuatro aspectos principalmente: asociatividad, organizacin de la produccin,
desarrollo tecnolgico y capital humano.

La artesana tiene gran aceptacin por parte de sus compradores en el mundo, debido
a la variedad de artculos, al dominio de materiales y tcnicas nicos, ya que es
portadora de una mezcla de elementos precolombinos, espaoles, nativos y afro
americanos.

2.1.1 CARACTERISTICAS DE LA PRODUCCIN ARTESANAL

Una caracterstica de la produccin artesanal es que se realiza en forma manual y el

uso de instrumentos de trabajo sirve para auxiliar al productor; ninguna herramienta
sustituye a la mano del hombre. La tcnica artesanal significa que para producir,
existe un conjunto inseparable formado por la materia prima y las herramientas.

As, la tcnica para producir es esencialmente individual y se adquiere por

aprendizaje y hbito. Los talleres de los artesanos espaoles explotaron mano de obra
india en forma gratuita y forzada; primero, gracias a las facilidades del sistema de
encomienda y de repartimiento. Despus los artesanos indios que siguieron

13
produciendo los objetos ligados a sus formas de vida, lo hicieron dentro de un
esquema de organizacin familiar y comunal del trabajo.

2.1.2 TRANSFORMACION DE LA ORGANIZACIN

ARTESANAL

La transformacin de la organizacin artesanal del trabajo en la organizacin

industrial capitalista, tuvo bsicamente dos consecuencias para la produccin
artesanal; primero, se dejaron de producir objetos que ya no eran necesarios en la
sociedad moderna y, segundo, otros dejaron de producirse porque los artesanos no
pudieron competir con los productos industriales.

Sin embargo, la produccin artesanal ha subsistido por varias razones: porque la

fbrica no puede producir objetos que desempean un papel simblico en las
costumbres y rituales del pueblo; porque los artesanos producen ms barato algunos
artculos; porque hay artesanas que no pueden ser hechas en fbrica y tambin
porque para un sector de la poblacin, las artesanas son preferidas por el trabajo
manual que llevan incorporado.

2.1.3 FORMA FAMILIAR DE PRODUCCION

Para la produccin de objetos artesanales, los artesanos y sus ayudantes, cuando los
tienen, se organizan de maneras diferentes para llevar a cabo el trabajo, una de ellas es
la forma familiar de produccin. La encontramos funcionando sobre todo en las reas
rurales y muchas veces en forma paralela a la produccin agrcola, el pastoreo o la
pesca. El ingreso derivado de la produccin artesanal es muchas veces superior al
ingreso agrcola, sobre todo en los lugares donde las parcelas son pequeas o de mala
calidad. El oficio es transmitido dentro de la familia, el producto es elaborado en su

14
totalidad por la unidad familiar, las herramientas usadas son sencillas y tambin
elaboradas por la familia.
El trabajo se divide por sexo y por edad, de manera que hay tareas a cargo de los
hombres, otras a cargo de mujeres y otras a cargo de los nios y los ancianos.

El trabajo se hace en la casa de la familia, sin horarios rgidos, al ritmo personal, slo
con la urgencia o prisa que provocan las lluvias o las deudas. La unidad familiar es la
preferida por los comerciantes que, para juntar mercanca, reparten la materia prima
en miles de unidades domsticas que elaboran prendas de vestir, hamacas, sombreros,
bordados, etctera.

2.1.4 TIPOS DE TALLER ARTESANALES

2.1.4.1 EL TALLER INDIVIDUAL

El taller individual lo encontramos tanto en los pueblos como en las ciudades y es el

que ms se parece al que existi en la poca medieval. El productor es un artesano,
maestro del oficio, que conoce todo el proceso de trabajo aunque a veces lo ayude un
aprendiz o un pen. La cantidad de productos que pueden hacer depende de la
habilidad del artesano y de su ritmo de trabajo.

Los talleres de los maestros artesanos pueden ser de joyera, de platera, ebanistera,
talabartera, herrera, fundicin de campanas, tallado en madera, etc.

Producen generalmente por encargo del consumidor final, aunque no est ausente la
figura del intermediario quien manda a hacer productos para revenderlos. La
produccin de los talleres es por lo general, una produccin pequea para un
consumo tambin limitado.

15
2.1.4.2 EL TALLER CON OBREROS

Esta forma de produccin, organiza el trabajo aadiendo ms brazos a la produccin

del taller, en forma estable o temporal, tambin modernizando el equipo y la
herramienta. El proceso de trabajo lo dirige el dueo del taller quien es, a la vez, el
maestro de oficio, ya que adems de su trabajo propio, reparte a sus ayudantes que
ganan por jornal o a destajo.

Esta organizacin del trabajo necesita de una inversin mayor en dinero, tanto para
comprar ms instrumentos de trabajo como para pagar los salarios. Aunque en estos
talleres trabajan varios artesanos a la vez, el trabajo no est dividido, lo que quiere
decir que cada artesano puede y sabe hacer el trabajo en su totalidad.

2.1.4.3 MANUFACTURA

Esta forma de produccin presenta una organizacin del trabajo que rene, en un
mismo taller, a obreros especialistas en operaciones parciales del proceso de trabajo.
Aunque conserva su carcter manual, se usan ms herramientas de trabajo y los
trabajadores van haciendo una parte del trabajo total.

Es como una fbrica pequea en la que se hacen productos por partes; por tanto, los
obreros tienen que seguir un ritmo de trabajo que no slo depende de ellos, sino de
toda una cadena de operaciones. Este tipo de unidades de produccin se organiza con
el trabajo de los obreros que ganan un salario y que estn a las rdenes de un patrn
quien ya no es artesano que trabaje con ellos.

La reproduccin y desarrollo de formas artesanales de produccin tienen en nuestro

pas un futuro que se relaciona con el tipo de producto, proceso de trabajo y el
consumidor al que se dirige. Las artesanas de uso comn y cotidiano se produce en

16
los talleres familiares o en los talleres del maestro artesano, se dirigen a un consumo
popular para cubrir necesidades elementales con productos como la loza de barro,
sombreros, petates, huaraches muebles, bordados, etctera.

2.1.5 IMPORTANCIA Y CARACTERIZACION DEL SECTOR

ARTESANAL DE ECUADOR

2.1.5.1 IMPORTANCIA DEL SECTOR ARTESANAL

Generacin de empleo: 1.500.000 artesanos, de los cuales 1.297.000 son

Maestros de Taller titulados por la Junta Nacional de Defensa del Artesano
(JNDA).

Adems, existen 261.000 Talleres Artesanales a nivel nacional pertenecientes

a 172 ramas de produccin y servicios artesanales.

Aporte a la generacin de empleo: 12.3% de la poblacin total y 32.7% de la

Poblacin Econmicamente Activa (PEA) ( 4.5 millones)

Generacin de divisas por exportaciones: Promedio de US 29.7 millones

anuales en el periodo 2000-2005

Cobertura sectorial a nivel nacional a travs de una red de gremios,

organizaciones y trabajadores autnomos

Inhibidor del fenmeno migratorio.4

17
2.1.5.2 CARACTERIZACION

SITIOS DE PRODUCCION A NIVEL NACIONAL: 467

DISTRIBUCION:

SIERRA: 297 (63.5%)

COSTA: 132 (28.2%)
AMAZONIA: 37 (7.9%)
GALAPAGOS: 1 (0.2%)
PRINCIPALES CLUSTERS ARTESANALES
o Cermica : Manab: 539; Guayas: 232; Azuay: 329; Loja: 136; Amazona: 76;
Cotopaxi: 30; y, Carchi: 20 talleres
o Paja Toquilla: Caar: 3.341; Manab: 1.072; Esmeraldas, Guayas y el Oro:
2.219 talleres.
o Joyera: Azuay: 741 talleres; Guayas: 250 talleres
o Textiles y tejidos: Imbabura, 45.9%; Tungurahua: 397 talleres (5.15%)
o Tagua y afines: Guayas, Manab y Esmeraldas: 348 talleres
o Tallados de madera: Imbabura: 468 talleres.4

2.2 EVOLUCION DE LA COMERCIALIZACION EN LA

PROVINCIA DE SANTA ELENA

Las artesanas han estado presentes en el Ecuador desde 1870. La Pennsula de Santa
Elena presenta excelentes condiciones para el desarrollo esta actividad empresarial y
econmicamente autosuficiente, permitiendo la implantacin de un grupo.

La elaboracin de artesanas en tagua tiene para los artesanos una doble significacin:
la tradicin cultural que viene de generacin en generacin, y la opcin laboral para

18
mejorar sus economas domsticas con el fin de satisfacer, en parte, las necesidades
bsicas del da a da.

Los pequeos artesanos, se organizan en empresas comunitarias, se capacitan y

desarrollan las habilidades necesarias para que poder elaborar con la tagua, no solo
bisutera y adornos, sino tambin todo tipo de artesanas con una calidad de
exportacin, de tal forma que el producto que vendan, tenga un valor agregado lo
suficientemente rentable para que ellos y sus familias puedan mejorar su nivel de
vida.

En la Comuna Sitio Nuevo esta actividad se ha venido realizando hace unos 15 aos
aproximadamente, al principio de una manera muy ancestral y manual en actualidad
gracias al apoyo de empresas privadas y pblicas ellos han logrado mejorar su calidad
de trabajo.

Los artesanos de esta Comuna han deseado desde siempre promover varias iniciativas
artesanales, mediante el fortalecimiento organizacional del cabildo comunal.

Ellos esperan dentro de poco, que con sus habilidades trasciendan fronteras
ecuatorianas inspiradas en la belleza y acabadas que ofrecen las artesanas elaboradas
en tagua.

Con la finalidad de contribuir en la optimizacin de la calidad de vida a travs del

equipamiento de herramientas para actividades productivas artesanales, el 4 de
Diciembre del ao 2010 se efectu el lanzamiento del proyecto denominado
Mejoramiento Productivo Artesanal en tagua y Fortalecimiento Organizacional de la
comuna Sitio Nuevo de la provincia de Santa Elena.

19
Este proyecto pretende adems de resaltar las artesanas en tagua, rescatar las
tradiciones culturales y artsticas de la comuna beneficiada. Cabe indicar, que este
proyecto tiene el respaldo del BID (Banco Interamericano de Desarrollo), Fundacin
NOBIS y el Gobierno Provincial de Santa Elena, la inversin total para la ejecucin
del mismo bordea los $ 62.000.

El Ing. Patricio Cisneros, Prefecto de Santa Elena a travs programas y convenios no

descuida su compromiso con nuestro sector artesanal, teniendo presente que el
desarrollo de la provincia lo hacemos todos.

El 17 de junio del 2011, decenas de artesanas elaboradas en tagua, daban la

bienvenida en el evento de entrega de maquinaria a la asociacin Artes Cerro
Grande, por parte del Gobierno Autnomo Descentralizado Provincial de Santa
Elena y Fundacin NOBIS. En el mes de abril del ao en curso, estas instituciones
firmaron un Convenio Marco de Cooperacin que les permite coordinar acciones que
vayan en beneficio comunitario, privilegiando el desarrollo productivo, la generacin
de ingresos, y creacin de fuentes de empleo, especialmente en sitios vulnerables.

Los 23 integrantes de esta asociacin artesanal, que trabaja en la elaboracin de

pulseras, aretes, dijes, collares y figuras talladas en tagua, recibieron con agrado la
maquinaria, que consiste en: 19 esmeriles, 10 taladros normales, 1 ingleteadora
profesional, 1 taladro pedestal, 1 sierra de banco y 1 taladro elctrico, la finalidad de
este aporte; es que los artesanos ejerzan sus labores de manera tcnica para luego
comercializar sus productos a mejores precios; y al haber mayor demanda se dar la
oportunidad a nueva mano de obra, optimizando as las condiciones de vida de esta
comunidad.

El Prefecto de Santa Elena, en su participacin resalt lo positivo de este convenio, a

la vez que felicit a los artesanos por su creatividad y dedicacin. Cuando acept la

20
propuesta de trabajar en conjunto con fundacin Nobis, lo hice pensando en el
desarrollo de los habitantes de este sector y la provincia () ahora estamos
cumpliendo con el compromiso de elevar el nivel de sus productos y de esta manera
incrementar los ingresos econmicos, concluy el Ing. Cisneros.

El Gobierno Autnomo Descentralizado Provincial, con responsabilidad social est

devolviendo la esperanza y oportunidad de trabajo a los hermanos artesanos, estas
alianzas estratgicas permiten dar a los santaelenenses un verdadero cambio que
seguramente los conducir al xito.

2.2.1 SITUACION ACTUAL EN LA PROVINCIA DE SANTA

ELENA

Escasez de materia prima suscita en gran medida por problemas de

desabastecimiento, ya sea por especulacin de los grandes distribuidores o por no
existir un buen canal de distribucin.

Constantes cambios en las polticas fiscales y tributarias en el pas; los cuales en

ciertas ocasiones limitan al inversionista, ya que implica riegos y nuevas decisiones.

Tipo de negocio innovador: artesanas elaboradas de tagua representa un concepto

no desarrollado totalmente desarrollado en la Provincia.

Pocas barreras de entrada y salida: inversin para incurrir en este tipo de negocio no
es elevada.

21
2.3 CARACTERISITICAS DEL PRODUCTO

Las propiedades que identifican la calidad de los productos que son elaborados de
esta materia prima vegetal y hacen de la tagua un producto tan apreciado, son su
dureza y el color que la asemejan al marfil animal.

Los accesorios en tagua llaman la atencin de todas las mujeres del mundo.
Es utilizada para la elaboracin de collares, pulseras, aretes, anillos, dijes y todo lo
imaginable en joyas y bisutera.

Los productos artesanales elaborados en tagua tiene caractersticas como:

Esttica: se refiere a la apariencia, la cual vara segn el artculo que se trate.

Durabilidad: se refiere a la vida probable del producto. Es un concepto a optimizar y

no a maximizar, ya que puede ser de inters para la empresa acotar la vida til para
no incrementar el costo o para forzar la reposicin del producto en un periodo
adecuado.

Innovacin: nuevos diseos, colores, nuevos materiales, disminucin de pesos,

Nivel de calidad: se debe determinar un nivel de calidad acorde al producto y al

mximo precio posible de venta.

Valor: que beneficio espera los clientes recibir del producto, como lo percibe y
cuanto estar dispuesto a pagar.

22
2.3.1 PRODUCTOS DE TAGUA

La nuez de la tagua se utiliz para la produccin de botones, mangos de paraguas y

bastones, pipas, servilleteros, peines, fichas de ajedrez, teclas para piano, abrecartas y
otros utensilios. Siglos despus, el invento del plstico acab con la popularidad de la
tagua.

Hoy en da, los artistas colombianos utilizan este material (tagua) para producir todo
tipo de artculos decorativos: manillas, portarretratos, abrecartas, figuritas y
accesorios: aretes, collares, pulseras, anillos, dijes y todo lo imaginable en joyas y
bisutera que llaman la atencin de mujeres en todo el mundo.

23
CAPITULO III

3. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 INVESTIGACIN DE MERCADOS

Se puede definir como la recopilacin y el anlisis de informacin, en lo que respecta

al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemtica o expresa,
para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratgico y operativo.

Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa

obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes polticas, objetivos,
planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses.5

INVESTIGACIN DE MERCADOS

Al desarrollar el presente Proyecto para llevar a cabo la comercializacin de las

artesanas elaboradas en tagua en la provincia de Santa Elena, es necesario realizar
una investigacin para conocer la situacin actual de mercado y contar con la
informacin necesaria para poder tomar una decisin acerca de la inversin. Por lo
tanto, en este captulo se presenta la metodologa de investigacin de mercados a
seguir con el fin de ordenar y validar la informacin capturada.

3.2 DISEO DE INVESTIGACIN

3.2.1 METODOLOGA

3.2.1.1 MTODOS

Mtodo de Observacin.- Observar es advertir los hechos como se presentan de una

manera espontanea, y consignarlos por escrito. La observacin como procedimiento
de investigacin puede entenderse como el proceso mediante el cual se perciben

24
deliberadamente ciertos rasgos existentes en la realidad por medio de un esquema
conceptual previo y con base a ciertos propsitos definidos generalmente por una
conjetura que se quiere investigar.

Mtodo Inductivo.- La induccin es ante todo una forma de raciocinio o

argumentacin. Porta razn conlleva un anlisis ordenado, coherente y lgico del
problema de investigacin, tomando como referencia premisas verdaderas. Tiene
como objetivo llegar a conclusiones que estn en relacin con sus premisas como el
todo lo que est con las partes. A partir de verdades particulares, concluimos verdades
generales.
La induccin permite a investigador partir de la observacin de fenmenos o
situaciones particulares que enmarcan el problema de investigacin y concluir
proposiciones y, a su vez, premisas que expliquen fenmenos similares a lo
analizado. As los resultados obtenidos pueden ser la base terica sobre la cual se
fundamente observaciones, descripciones y explicaciones posteriores con rasgos y
caractersticas semejantes a lo investigado.

Mtodo deductivo.- El conocimiento de deductivo permite que las verdades

particulares contenidas en las verdades universales se vuelvan explicitas. Esto es, que
a partir de situaciones reales se lleguen a identificar explicaciones particulares
contenidas explcitamente en la situacin general. As, de la teora general acerca de
un fenmeno o situacin se explican hechos o situaciones particulares.

Mtodo de anlisis.- Anlisis y sntesis son procesos que permiten al investigador

conocer la realidad. Ren Descartes, al referirse a normas bsicas del proceso
cientfico, seala que la explicacin a un hecho o fenmeno no puede afectarse como
verdad sino se ha conocido como tal. Por otro lado el conocimiento de la realidad
puede obtenerse a partir de la identificacin de las partes que conforman el todo
(anlisis) o como resultado de ir aumentando el conocimiento de la realidad iniciando

25
con los elementos ms simples y fciles de conocer para ascender poco a poco,
gradualmente al conocimiento de la ms complejo. Este es la sntesis.

El anlisis inicia su proceso de conocimiento por la identificacin de cada una de las

partes que caracterizan una realidad; de este modo podr establecer las relaciones
causa-efecto entre los elementos que componen su objeto de investigacin.

Mtodo de sntesis.- La sntesis implica que a partir de a interrelacin de los

elementos que identifican su objeto, cada uno de estos pueda relacionarse con el
conjunto en la funcin que desempea con referencia al problema de investigacin.
En consecuencia anlisis y sntesis son dos procesos que se complementan en uno en
el cual al anlisis debe seguir la sntesis.

En conclusin el anlisis descompone el todo en sus partes y las identifica, mientras

que la sntesis relaciona los elementos componentes del problema y crea
explicaciones a partir de su estudio.5

MTODO DE OBSERVACIN
Mediante el mtodo de observacin se da a conocer la existencia del problema de
investigacin, la cual se complementa con la comunicacin de los actores, pues hay
que estar al da con los cambios que suceden en el objeto de estudio mediante la
participacin en el mismo, para obtener resultados favorables que ayudan a
solucionar las necesidades que tienen los artesanos de la Provincia de Santa Elena.

26
MTODO DEDUCTIVO
Con el mtodo deductivo el proyecto de comercializacin de las artesanas elaboradas
en tagua se complementa en los aspectos, propuestas, estrategias y elementos
constitutivos de nuestra investigacin para su explicacin de la realidad con las
teoras del variables y estrategias de Marketing con el objetivo de contribuir al uso
adecuado de los canales de distribucin mediante el estudio del cliente y aplicacin
del Mix de Promocin (promociones, publicidad, venta directa, etc.), para mejorar su
comercializacin y determinar los impactos.

3.2.1.2 TIPOS DE INVESTIGACIN

Investigacin cuantitativa.- La investigacin cuantitativa recoge informacin
emprica (de cosas o aspectos que se pueden contar, pensar o medir) objetiva y que
por su naturaleza siempre arroja nmeros como resultado. Se caracteriza porque su
diseo incluye la formulacin de hiptesis que se traducen en variables, las que a su
vez se traducen en indicadores cuantificables.

Esta clase de investigacin termina con datos numricos. Este tipo de investigacin es
muy fuerte en cuanto a la precisin acerca del fenmeno mismo, pero es dbil en
cuanto al papel de contexto o ambiente en la generacin de esos datos.

Investigacin Cualitativa.- Este tipo de investigacin recoge informacin de

carcter subjetivo, es decir, que no se percibe por los sentidos, como el cario, la
aficin, los valores, aspectos culturales, etc. Por lo que sus resultados siempre se
traducen en apreciaciones conceptuales (en ideas o conceptos), pero de la ms alta
precisin o fidelidad posible con la realidad investigada.

Se caracteriza porque su diseo no incluye hiptesis, sino formas de entrevistar,

observar o grabar en video los lugares o las personas a investigar, para luego

27
convertir la informacin en categoras de anlisis, hasta obtener una apreciacin de
alta precisin respecto de la realidad.

Esta investigacin termina con datos de apreciaciones conceptuales. Esta

investigacin es dbil en cuanto a la precisin acerca de los datos, pero es muy fuerte
en cuanto a la precisin acerca de los datos, pero es muy fuerte en cuanto al papel del
ambiente que genera al fenmeno investigado.5

INVESTIGACION CUANTITATIVA

Para el estudio del problema se aplico la investigacin cuantitativa, ya que mediante

este tipo de investigacin se da respuesta a las siguientes preguntas: Qu, Dnde,
Cundo y Cmo compra la gente, y no se enfocan principalmente en un producto
particular u especfico.

Este tipo de investigacin se la llevo a cabo con la participacin de los grupos de

inters que son los consumidores, proveedores y competidores, ya que son ellos
quienes nos dan su opinin sobre si un producto o servicio tendra xito en el
mercado actual, la cual se realizo mediante una encuesta personal efectuada en el
mercado del Cantn Santa Elena de la Provincia de Santa Elena, donde se obtuvo una
visin estadstica con datos concretos, generalmente numricos y perfectamente
cuantificables, para demostrar las tendencias y reacciones sobre la aplicacin del
proyecto en un tema de estudio.

3.2.1.3 TIPOS DE MUESTREO

Muestreo.- El muestreo es una herramienta de la investigacin cientfica, cuya
funcin bsica es determinar que parte de una poblacin debe examinarse, con la
finalidad de hacer inferencias sobre dicha poblacin.

28
La muestra debe lograr una representacin adecuada de la poblacin, en la que se
reproduzca de la mejor manera los rasgos esenciales de dicha poblacin que son
importantes para la investigacin. Para que una muestra sea representativa, y por lo
tanto til, debe de reflejar las similitudes y diferencias encontradas en la poblacin, es
decir ejemplificar las caractersticas de sta.

Tipos de Muestreo.- Existen diferentes criterios de clasificacin de los diferentes

tipos de muestreo, aunque en general pueden dividirse en dos grandes grupos:
mtodos de muestreo probabilsticos y mtodos de muestreo no probabilsticos.

Muestreo probabilstico.- Los mtodos de muestreo probabilsticos son aquellos que

se basan en el principio de equiprobabilidad. Es decir, aquellos en los que todos los
individuos tienen la misma probabilidad de ser elegidos para formar parte de una
muestra y, consiguientemente, todas las posibles muestras de tamao n tienen la
misma probabilidad de ser seleccionadas. Slo estos mtodos de muestreo
probabilsticos nos aseguran la representatividad de la muestra extrada y son, por
tanto, los ms recomendables. Dentro de los mtodos de muestreo probabilsticos
encontramos los siguientes tipos:

Muestreo aleatorio simple: El procedimiento empleado es el siguiente: 1) se asigna

un nmero a cada individuo de la poblacin y 2) a travs de algn medio mecnico
(bolas dentro de una bolsa, tablas de nmeros aleatorios, nmeros aleatorios
generados con una calculadora u ordenador, etc.) se eligen tantos sujetos como sea
necesario para completar el tamao de muestra requerido.

Muestreo aleatorio sistemtico: Este procedimiento exige, como el anterior,

numerar todos los elementos de la poblacin, pero en lugar de extraer n nmeros
aleatorios slo se extrae uno. Se inicia de ese nmero aleatorio i, que es un nmero
elegido al azar, y los elementos que integran la muestra son los que ocupa los lugares

29
i, i+k, i+2k, i+3k,...,i+(n-1)k. El nmero i que empleamos como punto de partida ser
un nmero al azar entre 1 y k.

Muestreo aleatorio estratificado: Trata de obviar las dificultades que presentan los
anteriores ya que simplifican los procesos y suelen reducir el error muestral para un
tamao dado de la muestra. Consiste en considerar categoras tpicas diferentes entre
s (estratos) que poseen gran homogeneidad respecto a alguna caracterstica (se puede
estratificar, por ejemplo, segn la profesin, el municipio de residencia, el sexo, el
estado civil, etc.). Lo que se pretende con este tipo de muestreo es asegurarse de que
todos los estratos de inters estarn representados adecuadamente en la muestra. Cada
estrato funciona independientemente, pudiendo aplicarse dentro de ellos el muestreo
aleatorio simple o el estratificado para elegir los elementos concretos que formarn
parte de la muestra.

Muestreo aleatorio por conglomerados: En el muestreo por conglomerados la

unidad muestral es un grupo de elementos de la poblacin que forman una unidad, a
la que llamamos conglomerado. Las unidades hospitalarias, los departamentos
universitarios, una caja de determinado producto, etc., son conglomerados naturales.
En otras ocasiones se pueden utilizar conglomerados no naturales como, por ejemplo,
las urnas electorales. Cuando los conglomerados son reas geogrficas suele hablarse
de "muestreo por reas".

El muestreo por conglomerados consiste en seleccionar aleatoriamente un cierto

nmero de conglomerados (el necesario para alcanzar el tamao muestral establecido)
y en investigar despus todos los elementos pertenecientes a los conglomerados
elegidos.

Mtodos de muestreo no probabilsticos: A veces, para estudios exploratorios, el

muestreo probabilstico resulta excesivamente costoso y se acude a mtodos no

30
probabilsticos, aun siendo conscientes de que no sirven para realizar
generalizaciones (estimaciones inferenciales sobre la poblacin), pues no se tiene
certeza de que la muestra extrada sea representativa, ya que no todos los sujetos de la
poblacin tienen la misma probabilidad de ser elegidos. En general se seleccionan a
los sujetos siguiendo determinados criterios procurando, en la medida de lo posible,
que la muestra sea representativa.

Entre los mtodos de muestreo no probabilsticos ms utilizados en investigacin

encontramos:

Muestreo por cuotas: Tambin denominado en ocasiones "accidental". Se asienta

generalmente sobre la base de un buen conocimiento de los estratos de la poblacin
y/o de los individuos ms "representativos" o "adecuados" para los fines de la
investigacin. Mantiene, por tanto, semejanzas con el muestreo aleatorio
estratificado, pero no tiene el carcter de aleatoriedad de aqul.
Este mtodo se utiliza mucho en las encuestas de opinin.

Muestreo intencional o de conveniencia: Este tipo de muestreo se caracteriza por

un esfuerzo deliberado de obtener muestras "representativas" mediante la inclusin en
la muestra de grupos supuestamente tpicos. Es muy frecuente su utilizacin en
sondeos preelectorales de zonas que en anteriores votaciones han marcado tendencias
de voto.

Tambin puede ser que el investigador seleccione directa e intencionadamente los

individuos de la poblacin.

Muestreo Discrecional: A criterio del investigador los elementos son elegidos sobre
lo que l cree que pueden aportar al estudio.

31
Bola de nieve: Se localiza a algunos individuos, los cuales conducen a otros, y estos
a otros, y as hasta conseguir una muestra suficiente. Este tipo se emplea muy
frecuentemente cuando se hacen estudios con poblaciones "marginales", delincuentes,
sectas, determinados tipos de enfermos, etc.5

MUESTREO PROBABILSTICO.-

MUESTREO ALEATORIO SIMPLE

Para conocer la posibilidad de implantar un sistema de comercializacin en el Cantn

Santa Elena de los productos artesanales elaborados en tagua, se consulto al INEC
para conocer el tamao de la poblacin de la Provincia de Santa Elena, donde se
obtuvo que la poblacin econmicamente activa de las mujeres para el ao 2001 de
48.668 (Anexo lll), poblacin al que se aplico un muestreo probabilstico, como el
muestreo aleatorio simple para obtener la muestra, para conocer a quienes va a estar
dirigida la investigacin de mercado, es decir a quienes se le realiza la encuesta, ya
que este tipo de muestreo se caracteriza por que otorga la misma probabilidad de
elegir a todos los elementos de la poblacin a ser encuestados.

Donde lo primero que se realizo es seleccionar al azar a los encuestados, con el fin de
que no haya sesgo en la informacin, esto se realiza usando una simple calculadora o
usando el hoy conocidsimo programa Excel.

3.3 MERCADO META

3.3.1 SEGMENTACIN DE MERCADO

Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos homogneos de consumidores,

en su grado de intensidad de la necesidad. Ms especfico podemos decir que es la
divisin del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades,

32
caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o mezclas de
marketing diferentes.6

3.3.1.1 PROCESO DE SEGMENTACIN

Etapa 1 Necesidad de encontrar un mercado.

Etapa 2 Observacin, bsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a travs

de varias fuentes:
Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la
compaa, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes pblicas,
entre otras).
Secundarias: Basada en estudios anteriores.
Intuicin emprica
Expertos

Etapa 3 Determinacin del Mercado potencial y necesidades genricas. Es decir, se

debe identificar la mxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades
reales de los posibles compradores futuros.

Etapa 4 Determinar las variables relevantes para la segmentacin. Se debe identificar

aquellas variables o caractersticas importantes, que nos permitan llegar a una
divisin o agrupacin de estos mismos, dado nuestros objetivos.

Etapa 5 Determinacin y proyeccin potencial de cada segmento. Una vez definido

cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de
mercado" tendr una caracterstica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.

33
Etapa 6 Eleccin de cada segmento. Ac culmina el proceso de segmentacin, pues se
selecciono uno o ms segmentos para competir.6

SEGMENTACIN DE MERCADO

PROCESO DE SEGMENTACIN

El proyecto de comercializacin de los productos artesanales elaborados en tagua est

enfocado a aquellos clientes que son mujeres que tienen la necesidad de adquirir
accesorios, adornos y bisuteras con la finalidad de lucir hermosa, estar a la moda y
sobre todo sentirse bien.

Existen muchos negocios de venta de estos productos, como las tiendas artesanales y
los propios artesanos que la realizan de una forma directa e indirecta; sin embargo
desconocen sobre las diferentes estrategia de comercializacin que se pueden aplicar
para vender su producto, lo cual impulsa a implantar nuevas estrategia de
comercializacin a travs de catalogo, as se aumenta la produccin que realizan los
artesanos y aportar al desarrollo social y econmico.

Entre las variables utilizadas en el modelo de encuesta se escogi la variable

geogrfica y socio demogrfico, es decir el sector donde residen, escogiendo los tres
cantones de la Provincia y el nivel de status que poseen.

3.4 DEMANDA

En trminos generales, la "demanda" es una de las dos fuerzas que est presente en el
mercado (la otra es la "oferta") y representa la cantidad de productos o servicios que
el pblico objetivo quiere y puede adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos.
Definicin de Demanda, Segn Expertos en Mercadotecnia y Economa:

34
Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de Marketing", la
demanda es "el deseo que se tiene de un determinado producto pero que est
respaldado por una capacidad de pago".
Segn Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la demanda
se refiere a "las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a
comprar a los posibles precios del mercado".
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la demanda como "el valor
global que expresa la intencin de compra de una colectividad. La curva de demanda
indica las cantidades de un cierto producto que los individuos o la sociedad estn
dispuestos a comprar en funcin de su precio y sus rentas".

3.5 OFERTA

Tiene relacin con el comportamiento de los productores, o vendedores. Refleja la

disposicin que tienen de ofrecer bienes o servicios a cambio de un pago o
reconocimiento expresado en un precio.

La oferta de determinado articulo se define como las diferentes cantidades que los
productores estarn dispuestos y en condiciones de ofrecer en el mercado en funcin
de los distintos niveles de precios posibles, en determinado tiempo.

Dos aspectos bsicos condicionan los productores o vendedores: El deseo de obtener

mayores utilidades que los lleva a buscar formas de minimizar los costos. El hecho
de que un aumento desmedido en la produccin puede conducir a un aumento
proporcional mayor en los costos. El precio para el productor es el que determina el
ingreso que le permite cubrir los costos de produccin o adquisicin del producto y
las ganancias esperadas, de tal manera que cuando los precios suben los oferentes se
motivan a ofrecer mayor cantidad de productos y viceversa.7

35
3.6 RECOLECCION DE INFORMACION

3.6.1 FUENTE DE DATOS

Son todos los documentos que de una forma u otra difunden los conocimientos
propios de un rea (educacin, salud, artes y humanidades, ciencias exactas,
computacin, etc.) Cada uno de estos documentos da origen a las fuentes primarias de
informacin, y stos a su vez, dan lugar a otros documentos que conforman las
fuentes secundarias y terciarias.

Las fuentes de informacin se dividen en:

Primarias
Secundarias
Electrnicas o Terciarias.8

3.6.1.1 FUENTES SECUNDARIAS

Las fuentes secundarias son documentos que compilan y resean la informacin

publicada en las fuentes primarias. Recuerda que el documento primario es la fuente
del dato original; mientras que el secundario lo retoma, de acuerdo con las funciones
que desempea en el campo del conocimiento.

Las fuentes de informacin secundaria se dividen en:

Publicaciones peridicas
Enciclopedias
Diccionarios
ndices
Resmenes
Patentes
Normas.5

36
FUENTES SECUNDARIAS

Para el proyecto de investigacin se utilizaron fuentes secundarias obteniendo

informacin de libros, como Metodologa Diseo y desarrollo del proceso de
investigacin con nfasis en ciencia empresariales 2006; Carlos Eduardo Mndez
lvarez, y documentos referentes al tema que fueron facilitados por el Departamento
de Relaciones Pblicas del Gobierno Autnomo Descentralizado Provincial de Santa
Elena, debido a que esta institucin haba realizado proyectos con los artesanos de la
Comuna Sitio Nuevo.

3.6.1.2 FUENTES PRIMARIAS

Las fuentes primarias contienen artculos o informes que exponen por primera vez
descubrimientos cientficos, observaciones originales o los resultados de la
investigacin experimental o de campo, los cuales comprenden contribuciones nuevas
al conocimiento, su publicacin establece el registro en forma permanente del
progreso de la ciencia, la tecnologa, las humanidades y las artes.

La funcin de las fuentes primarias es de difundir el conocimiento nuevo,

permitiendo su evaluacin en la comunidad general.

Se dividen en:

Reportes de investigacin
Artculos cientficos
Ponencias de congresos
Tesis.5

37
FUENTES PRIMARIAS

En este proyecto de investigacin terico-prctico se ha obtenido informacin

directamente de los actores por aquello se utilizo las fuentes primarias, entre las
cuales estn: encuestas, entrevistas y observacin directa; lo que proporciona
informacin real y actual, y sobre todo directa acerca del tema de estudio,
proporcionando conocimientos nuevos y avalando el proceso de investigacin.

3.6.2 TECNICAS DE RECOLECCIN DE INFORMACION

Las tcnicas de investigacin de mercados, son tcnicas, mtodos o formas de

recolectar datos o informacin necesaria para realizar una investigacin de mercados.

3.6.2.1 ENCUESTAS

La encuesta consiste en una interrogacin verbal o escrita que se les realiza a las
personas de las cuales se desea obtener la informacin necesaria para la investigacin.

Cuando la encuesta es verbal se hace uso del mtodo de la entrevista; y cuando es

escrita se hace uso del instrumento del cuestionario, el cual consiste en un documento
con un listado de preguntas, las cuales se les hacen a la personas a encuestar.

Se pueden realizar encuestas personales (por ejemplo, en una esquina o en un centro

comercial), por telfono, va correo postal, o va Internet (por ejemplo, a travs de
una pgina web o va correo electrnico).

ENCUESTA.-

Se aplico esta tcnica a nuestra poblacin objetiva que son las mujeres para conocer y
estudiar la percepcin que tienen sobre la comercializacin de los productos

38
artesanales elaborados en tagua de la Provincia, realizando interrogantes como:
adquieren este producto, que tipo de productos adquiere; Adornos, Accesorios,
Collares, etc., y donde frecuenta adquirirlos. (Ver anexo I)

3.6.2.2 ENTREVISTAS

La entrevista consiste en una interrogacin verbal que se les realiza a las personas de
las cuales se desea obtener la informacin necesaria para la investigacin.
En una entrevista el entrevistador suele hacer preguntas abiertas, y dirige la entrevista
de acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por ejemplo, explica las
preguntas difciles, obvia algunas que estaban programadas, abunda en otras, o las
modifica.

ENTREVISTA

A travs de esta tcnica que es la entrevista se profundizo en el tema de estudio, la

cual se realizo a los proveedores, artesanos, habitantes, intermediarios y los otros
actores que intervienen en el desarrollo del proyecto, preguntando acerca de su
participacin directa o indirecta y su percepcin sobre el tema de estudio. (Ver anexo
II)

3.6.2.3 OBSERVACION DIRECTA

Es la inspeccin que se hace directamente a un fenmeno dentro del medio en que se

presenta, a fin de contemplar todos los aspectos inherentes a su comportamiento y
caractersticas dentro de ese campo.
Es directa cuando el investigador se pone en contacto personalmente con el hecho o
fenmeno que trata de investigar.

39
OBSERVACION DIRECTA

Se hizo una visita a la Comuna Sitio Nuevo, para ampliar el conocimiento acerca del
objeto de estudio, para poder conocer la realidad sin intermediarios, y percibir
directamente lo que sucede, la se complementa con las entrevistas realizadas a los
artesanos y la comunidad.

3.6.2.4 OBSERVACION INDIRECTA

Es la inspeccin de un fenmeno sin entrar en contacto con l, sino tratndolo a

travs de mtodos especficos que permitan hacer las observaciones pertinentes de sus
caractersticas y comportamientos.
Es indirecta cuando el investigador entra en conocimiento del hecho o fenmeno
observando a travs de las observaciones realizadas anteriormente por otra persona.
Tal ocurre cuando nos valemos de libros, revistas, informes, grabaciones, fotografas,
etc., relacionadas con lo que estamos investigando, los cuales han sido conseguidos o
elaborados por personas que observaron antes lo mismo que nosotros.

3.6.2.5 CONSULTA A EXPERTOS

Linston y Turoff definen la tcnica Delphi como un mtodo de estructuracin de un

proceso de comunicacin grupal que es efectivo a la hora de permitir a un grupo de
individuos, como un todo, tratar un problema complejo.
Una Delphi consiste en la seleccin de un grupo de expertos a los que se les pregunta
su opinin sobre cuestiones referidas a acontecimientos del futuro. Las estimaciones
de los expertos se realizan en sucesivas rondas, annimas, al objeto de tratar de
conseguir consenso, pero con la mxima autonoma por parte de los participantes.

Por lo tanto, la capacidad de prediccin de la Delphi se basa en la utilizacin

sistemtica de un juicio intuitivo emitido por un grupo de expertos.

40
3.6.3 DEFINICION DE LA POBLACION PARA EL ESTUDIO DE

MERCADO

La poblacin de la Provincia de Santa Elena segn los resultados del censo

poblacional y de vivienda del INEC para el ao 2010 es de 238.889 habitantes de lo
cual el 23,70% representa la Poblacin Econmicamente Activa (PEA) es decir,
78.107 habitantes que a su vez el 62,31% son mujeres, lo que nos indica que son
48.668. Se escoge como grupo de estudio a las mujeres, pues son ellas quienes
adquieren este tipo de producto. (Ver anexo III)

3.6.4 DETERMINACION DEL TAMAO DE MUESTRA

z2 N p q
= 2
e (N 1) + z 2 p q

1,962 48.668 0,5 0,5

=
0,052 (48.668 1) + 1,962 0,5 0,5

3,8416 48.668 0,5 0,5

=
0,0025 (48.667) + 3,8416 0,5 0,5

4.674,7472 4.674,7472
= =
121,6675 + 0,9604 122,6279

= 381,159159 381 mujeres

Se estimo que el nmero de mujeres a encuestar ser de 381, teniendo en cuenta que
segn el INEC la poblacin 2001 de mujeres de la Provincia de Santa Elena es de
48.668 habitantes. Para lo cual se tomaron los distintos sectores del Cantn de Santa
Elena.

41
3.7 RESULTADOS Y ANLISIS DE LA ENCUESTA

A continuacin se mostraran los resultados de la investigacin de mercados:

1) Adquiere Ud. productos artesanales elaborados en tagua?

Tabla N 1.- Adquisicin de artesanas en tagua

Opciones F %
Si 284 74,54%
No 97 25,46%
Total 381 100,00%
Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Grafico N 1.- Adquisicin de artesanas en tagua

Si No

25%

75%

Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Del 100% de los encuestados el 74,54% adquiere artesanas en tagua, este porcentaje
servir para definir la demanda potencial, que favorece al proyecto pues la mayora
de los encuestados adquieren este tipo de productos.

42
2) Qu clases de productos artesanales adquiere? Seleccione 3

Tabla N 2.- Clases de productos

Opciones F %
Adornos 228 26,57%
Accesorios 220 25,64%
Collares 79 9,21%
Anillos 67 7,81%
Pulseras 264 30,77%
Total 858 100,00%
Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Grafico N 2.- Clases de productos

Adornos Accesorios Collares Anillos Pulseras

27%
31%

8%
26%
9%

Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Del total de personas que adquieren artesanas en tagua el 31% adquieren pulseras, el
27% adornos, un 26% accesorios, y un 9% y 8% collares y anillos respectivamente.

43
3) Con que frecuencia Ud. adquiere este tipo de productos?

Tabla N 3.- Frecuencia de compra

Opciones F %
1 artesana a la semana 47 16,55%
1 artesana al mes 101 35,56%
1 artesana cada 3 meses 73 25,70%
1 artesana cada 6 meses 63 22,19%
Total 284 100,00%
Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Grafico N 3.- Frecuencia de compra

1 artesana a la semana 1 artesana al mes

1 artesana cada 3 meses 1 artesana cada 6 meses

17%
22%

26% 36%

Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

La frecuencia de compra es en su mayora 1 vez al mes con un porcentaje del 36%,

seguido del 26% que es 1 vez cada 3 meses, 1 vez cada 6 meses tiene una
representacin del 22%, siendo as el menor porcentaje el 17% que es la compra de
una artesana a la semana.

44
4) Ud. es fiel a alguna marca de producto artesanal?

Tabla N 4.- Fidelidad a una marca

Opciones F %
Si 63 22,18%
No 221 77,82%
Total 284 100,00%

Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Grafico N 4.- Fidelidad a una marca

Si No

22%

78%

Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

El 78% de las mujeres que adquieran artesanas en tagua no son fieles a una marca, y
el 22% son fieles a una marca artesanal; este bajo porcentaje puede ser una ventaja
para posicionar una nueva marca en la mente de las mujeres.

45
5) En qu lugares Ud. adquiere este tipo de productos?

Tabla N 5.- Lugares de Compra

Opciones F %
Montaita 86 30,28%
Ayangue 65 22,89%
Libertador Bolvar 39 13,73%
La Libertad 32 11,27%
Salinas 62 21,83%
Total 284 100,00%
Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Grafico N 5.- Lugares de Compra

22%
31%
Montaita
Ayangue
Libertador Bolivar
11%
La Libertad
Salinas

13%
23%

Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

El 30% de las mujeres encuestados compran productos artesanales en Montaita, el

23% Ayangue, en Salinas el 22%, y con menor porcentaje el 14% y 11% Libertador
Bolvar y La Libertad respectivamente.

46
6) Cuando Ud. adquiere un producto artesanal Por qu razn lo

hace?

Tabla N 6.- Motivos de compra

Opciones F %
Recuerdo de la Ciudad 28 9,86%
Porque me gusta 244 85,92%
Para Coleccin 12 4,22%
Total 284 100,00%
Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Grafico N 6.- Motivos de Compra

Recuerdo de la Ciudad Porque me gusta Para Coleccin

4% 10%

86%

Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

El 86% de los encuetados adquieren productos artesanales en tagua porque les gusta,
otros con un 10% para tener de recuerdo de la Ciudad, para coleccin compran un
4%.

47
7) Cmo califica la calidad de las artesanas?

Tabla N 7.- Calidad de las artesanas

Opciones F %
Mala 0 0,00%
Regular 6 2,10%
Buena 10 3,52%
Muy Buena 98 34,51%
Excelente 170 59,87%
Total 284 100,00%
Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Grafico N 7.- Calidad de las artesanas

2% 4%

Mala
Regular
34%
Buena

60% Muy Buena

Excelente

Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

El 2% y 4% de los encuestados califican la calidad de las artesanas como regular y

buena respectivamente, teniendo una amplia diferencia con el 35% que calificaron
como muy buena y un 60% como excelente; resultados que dan a conocer que los
productos artesanales en tagua que se expenden en la Provincia de Santa Elena son de
calidad.

48
8) Qu estuche considera adecuado para estos productos?

Tabla N 8.- Tipo de estuche

Opciones F %
Vidrio 3 1,06%
Plstico 44 15,49%
Material Reciclable 237 83,45%
Total 284 100,00%
Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Grafico N 8.- Tipo de estuche

Vidrio Plastico Material Reciclable

1%

15%

84%

Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

El estuche elaborado de material reciclable fue el de mayor porcentaje que es 84%, un

15% de los encuestados prefieren el estuche plstico y de vidrio un porcentaje muy
reducido del 1%.

49
9) Estara dispuesto a comprar por catalogo productos artesanales

elaborados en tagua?

Tabla N 9.- Compra por catalogo

Opciones F %
Si 210 73,94%
No 74 26,06%
Total 284 100,00%
Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Grafico N 9.- Compra por catalogo

Si No

26%

74%

Fuente: Mujeres PEA Provincia de Santa Elena.

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Un 74% de las mujeres encuestas estn dispuestas a comprar por catalogo, con este
porcentaje se puede definir el mercado efectivo y debido a que es un porcentaje
elevado ayuda a la realizacin del producto.

50
3.8 CUANTIFICACION DE LA DEMANDA

Determinar la demanda que tendr la distribuidora es una de las tareas ms

importantes para la etapa del proceso de planeacin, ya que determina las metas y
objetivos de esta en lo relacionado a las ventas. De las 48.668 mujeres de la Provincia
de Santa Elena que pertenecen a la poblacin econmicamente activa (PEA) el
74,54% adquieren artesanas elaboradas en tagua, es decir el mercado potencial seria
de 36.278 compradores. De ellos el 73,94% adquirira estas artesanas a travs de
catalogo, es decir 19.996 mujeres. (Ver tabla N 1 y 9)

3.8.1 DEMANDA PROYECTADA

La demanda anual efectiva es de 962.242 productos elaborados en tagua, los datos se

muestran en la siguiente tabla:

Tabla N 10.- Demanda anual de artesanas en tagua

Frecuencia Demanda anual

Opciones F % Poblacion
al ao de artesanias
1 artesania cada semana 47 17% 3309 52 172075
1 artesania al mes 101 36% 7111 12 85334
1 artesania cada 3 meses 73 26% 5140 4 20559
1 artesanias cada 6 meses 63 22% 4436 2 8871
total 284 100% 19996 286839
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

De acuerdo a estos datos se realiza la proyeccin para los prximos 5 aos, teniendo
en consideracin el 1,52% que representa la tasa de crecimiento anual, segn indican
las estadsticas de Instituto Nacional de Estadsticas y Censo (INEC):

51
 Tabla N11.- Proyeccin de la Demanda para 5 aos

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
286839 291199 295625 300119 304680
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Las ventas para el ao 5 segn las proyecciones sern de 304.680 productos

artesanales elaborados en tagua.

3.9 CUANTIFICACION DE LA OFERTA

En la Provincia de Santa Elena existen varios lugares donde se expenden artesanas

en tagua, considerando que los de mayor relevancia son los que se encuentran
cercanos a las playas de la provincia, segn la informacin obtenida de la oferta que
tiene cada lugar al ao (Tabla N 13).

Entre los cuales se destacan los siguientes:

Tabla N 12.- Participacin de mercado de la competencia

Lugares %
Montaita 29%
Ayangue 21%
Libertador Bolivar 15%
Salinas 22%
La Libertad 13%
Total 100%
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

3.9.1 OFERTA PROYECTADA

De acuerdo a los datos obtenidos sobre los lugares anteriormente citados las ventas
son alrededor de 48.056 productos al ao, por lo cual se realiza la proyeccin de

52
oferta para los prximos 5 aos, teniendo en consideracin el 1,52% que representa la
tasa de crecimiento anual, segn indican las estadsticas de Instituto Nacional de
Estadsticas y Censo (INEC):

Tabla N13.- Proyeccin de la Oferta

Lugares Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Montaita 14092 14306 14524 14744 14969
Ayangue 9932 10083 10236 10392 10550
Libertador Bolivar 7340 7452 7565 7680 7797
Salinas 10452 10611 10772 10936 11102
La Libertad 6240 6335 6431 6529 6628
Total 48056 48786 49528 50281 51045
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Las oferta de artesanas en tagua de la Provincia Santa Elena para el ao 5 segn las
proyecciones sern de 51045 productos.

3.10 DEMANDA INSATISFECHA

Para calcular la demanda anual insatisfecha de artesanas en tagua de la Provincia de

Santa Elena se realiza la diferencia entre la demanda anual y oferta anual proyectada
en las tablas N 11 y 13. A continuacin se muestran los resultados obtenidos:

Tabla N 14.- Proyeccin de la Demanda Insatisfecha

Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Demanda anual 286839 291199 295625 300119 304680
Oferta anual 48056 48786 49528 50281 51045
Total 238783 242412 246097 249838 253635
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Segn estas proyecciones para el ao 1 la demanda insatisfecha es de 238.783 y para

el ao 5 ser de 253.635 productos.

53
3.11 DEMANDA A SER SATISFECHA CON EL PROYECTO

Para iniciar la ejecucin del proyecto se pretende satisfacer el 1% de la demanda

anual insatisfecha, es decir, 4.776 (Proyeccin segn el Ao 1 de la Tabla N 14)
artesanas de tagua; debido a la informacin obtenida en las encuestas.

3.12 PROYECCION DE LA DEMANDA A SER SATISFECHA

Tabla N 15.- Proyeccin de la Demanda a ser satisfecha

Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Plan de Publicidad y Promocion 2% 6% 10% 14% 18%
Demanda anual a satisfacer 4776 5062 5568 6348 7491
Demanda mensual 398 422 464 529 624
Demanda diaria 13 14 15 17 21

Producto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Adornos 1529 1621 1783 2033 2399
Accesorios 1476 1564 1721 1962 2315
Pulseras 1771 1877 2065 2354 2778
Total 4776 5062 5568 6348 7491
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

En esta tabla se muestran los resultados de proyeccin de la demanda a satisfacer en 5

aos; con lo que se observa un crecimiento gracias al plan promocional que se detalla
en el siguiente captulo. (Ver Tabla N 22.)

54
CAPITULO IV

4. PLAN OPERATIVO DE MARKETING DE ARTES DE TAGUA

4.1 OBJETIVO GENERAL

Artes de Tagua tiene como objetivo general: Implantar un sistema de

comercializacin adecuado de las artesanas elaboradas en tagua, de la Comuna Sitio
Nuevo del Cantn Santa Elena.

4.2 ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATGICO DE MARKETING

4.2.1 BASE FILOSFICA

4.2.1.1 MISIN

Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro (Fundamentos de Marketing), la

misin de una organizacin "enuncia a que clientes sirve, que necesidades satisface y
qu tipos de productos ofrece. Por su parte, una declaracin de misin indica, en
trminos generales, los lmites de las actividades de la organizacin".
Complementando sta definicin, los autores comentan que en la actualidad, las
empresas que se atienen al concepto de marketing, expresan su misin con base en el
cliente, de modo que refleje las necesidades que intentan satisfacer y los beneficios
que proveen.

MISION

Ofrecer productos artesanales de tagua en el mercado local, utilizando estrategias de

plaza, que permitan comercializar una gran variedad de productos de alta calidad,
creativos e innovadores, bajo parmetros de responsabilidad, seriedad y eficacia.

55
4.2.1.2 VISIN

Segn Arthur Thompson y A. J. Strickland, la visin es una exposicin clara que

indica hacia dnde se dirige la empresa a largo plazo y en qu se deber convertir,
tomando en cuenta el impacto de las nuevas tecnologas, de las necesidades y
expectativas cambiantes de los clientes, de la aparicin de nuevas condiciones del
mercado, etc.

VISION

Artes de Tagua busca ser una empresa distribuidora lder en el mercado local con una
gran capacidad de oferta de una gama amplia de productos de alta calidad a un
mercado objetivo, promoviendo el desarrollo social de la comunidad y del pas y
manteniendo la rentabilidad del negocio y niveles de crecimiento.

4.2.1.2 VALORES CORPORATIVOS

Los valores corporativos son elementos de la cultura empresarial, propios de cada

compaa, dadas sus caractersticas competitivas, las condiciones de su entorno, su
competencia y la expectativa de los clientes y propietarios.
Especficamente estamos hablando de conceptos, costumbres, actuaciones, actitudes,
comportamientos o pensamientos que la empresa asume como normas o principios de
conducta o que se propone tener o lograr como una caracterstica distintiva de su
posicionamiento y/o de sus variables competitivas.

Las empresas tienen, por s mismas, caractersticas que las hacen diferentes a sus
competidores.

Ahora, cuando hablamos de valores corporativos, nos referimos a caractersticas que

se desarrollan como ventajas competitivas. En algunas industrias, por ejemplo, el

56
tamao es una variable que genera reconocimiento, pero si su empresa lo tiene pero el
pblico no lo sabe o no lo reconoce como tal, usted no tiene una verdadera ventaja
competitiva. Esta surge slo cuando el mercado en general lo percibe y los clientes lo
reconocen como un valor y lo aprecian.9

VALORES CORPORATIVOS

Artes de Tagua para satisfacer las necesidades de los clientes posee los siguientes
valores corporativos:

Orientacin a resultados y eficiencia: Ser consistentes en el cumplimiento de

nuestros objetivos, al menor tiempo posible. Agilidad en la entrega y flexibilidad.

Innovacin: Actuar oportunamente ante los cambios del entorno, la moda y las
nuevas exigencias del mercado.

Trabajo en equipo: Fomentan la integracin de la cadena de comercializacin con el

propsito de alcanzar metas comunes, Buscando el beneficio comn en sus relaciones
con las partes interesadas del negocio

Oportunidades de empleo: Proveer y generar oportunidades de empleo con la

creacin de una nueva empresa comercializadora.

Integridad y Civismo: Exhibir una actitud consistente tica, honesta, responsable,

equitativa y proactiva hacia el trabajo y hacia la sociedad en la cual nos
desenvolvemos.

57
4.2.2 ANLISIS FODA

El FODA es una herramienta de anlisis estratgico, que permite analizar elementos

internos o externos de programas y proyectos.

Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que

diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase.
Las Oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que se
generan en el entorno y que una vez identificadas pueden ser aprovechadas.
Las Debilidades son problemas internos, que una vez identificados y
desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
Las Amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto,
que pueden atentar contra ste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario
disear una estrategia adecuada para poder sortearla.9

ANALISIS FODA

Fortalezas

Tendencia a la mejora contina de la calidad del producto a bajo costo, debido

a que los materiales y los insumos que se usan en la fabricacin de artesanas
en tagua son econmicos.

Nivel aceptable de produccin y ganancias, pues los productos son adquiridos

a bajo costo y son vendidos obteniendo un margen de ganancias aceptable, de
acuerdo a lo analizado segn la competencia.

Los diseos son novedosos, lo que permite complacer al cliente con nuevos
artculos.

58
 Los productos son de materia prima 100% natural.

Debido a que es un producto innovador, puede ser reconocido fcilmente en el

mercado.

Es relativamente fcil llevar hasta los posibles clientes.

Fuerte posicionamiento del sector artesanal en el mercado local.

Altos esfuerzos en creatividad e innovacin para disear nuevos artculos con

base en las necesidades y gustos del cliente.

Uso de sistemas tecnolgicos para crear facilidades de compra y lealtad en los

clientes.

Adaptabilidad del producto a las nuevas tendencias del mercado.

Oportunidades

Posibilidad de que los clientes creen fidelidad hacia el producto debido a que
pueden sugerir cambios en los modelos, de acuerdo a sus requerimientos a
bajo costo.

Posicionamiento del producto en los clientes, debido a que pueden crear sus
propios diseos de acuerdo a sus necesidades.

59
 Ser percibido por el cliente como exclusivo debido a la gran variedad de
diseos.

Posibilidad de crear diseos de acuerdo a las tendencias cambiantes de la

moda.

Buena calidad de los productos, ya que son sometidos a un control de calidad

minucioso lo cual le permite competir con los dems artculos que se
encuentren en el mercado.

Posibilidad de dar a conocer y adquirir el producto por medio del sistema web
que se va a implementar.

Debilidades

Necesidad de inversin en innovacin y nuevas tcnicas.

Incremento en los costos por lanzamiento y distribucin.

Falta de conocimiento del producto en el mercado.

Mrgenes muy elevados de la distribucin minorista, a bajo costo.

Escasa diferenciacin de productos artesanales en el mercado por la falta de

variedad en los diseos.

Escasa tecnificacin y crecimiento del sector para competir a nivel nacional.

60
Amenazas

Excesivo fortalecimiento de los productos del mismo sector.

Dificultades de ofrecer acceso a crdito.

No vencer el concepto de los clientes hacia productos elaborados a mano.

Que se inunde el mercado con productos de este tipo, perdiendo lo llamativo e

innovador de los productos.

Que con el paso del tiempo, los clientes ya no encuentren atractivos los
diseos, por no obtener de ellos un elemento diferenciador.

Dificultad de cumplir con un aumento excesivo de la demanda.

4.3 AMBIENTE DE MARKETING

En el ambiente de la mercadotecnia existen dos niveles de fuerzas externas. De un

lado tenemos los factores macro, llamados as porque afectan a todas las
organizaciones y un cambio en uno de ellos ocasionar cambios en uno o ms de los
otros; generalmente estas fuerzas no pueden controlarse por los directivos de las
organizaciones. Por el otro tenemos los factores micro, llamados as porque afectan a
una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se
puede influir en ellos.10

61
4.3.1 MACRO AMBIENTE

Son fuerzas mayores que son parcial o totalmente incontroladas por la empresa y
afectan a todo el micro entorno. Por ejemplo, los de ropa se quejan de que no venden
ropa de invierno por el buen clima.

4.3.1.1 ENTORNO POLTICO

El ambiente poltico se compone por un conjunto interactuante de leyes,

dependencias del gobierno, y grupos de presin que influyen y limitan tanto las
actividades de las organizaciones como las de los individuos en la sociedad. La
existencia de leyes y regulaciones cumple al menos tres propsitos: fomentar la
competencia, protegiendo a las empresas unas de otras; asegurar mercados justos para
los bienes y servicios, resguardando a los consumidores; y, salvaguardando los
intereses de la sociedad como un todo, y a otras empresas de negocios contra las
prcticas poco ticas que perjudican a los consumidores individuales y a la
sociedad.10

ENTORNO POLITICO

En el Ecuador existen normativas y leyes que regulan la participacin equitativa de

las empresas con el fin de que todas sean altamente competitivas. Esto contribuye a
que las nuevas empresas puedan crearse sin ningn inconveniente y funcionen son
normalidad, a travs de la Superintendencia de compaa y Cmara de Comercio.

En la Provincia de Santa Elena la Cmara de Comercio permite la creacin de nuevas

empresas, las cuales deben cumplir con parmetros establecidos en la ley, adems las
Instituciones Competentes como son los Municipios tienen un reglamento para poder
otorgar el permiso de funcionamiento.

62
4.3.1.2 ENTORNO ECONMICO

Las condiciones econmicas son de fundamental importancia para el planeamiento

estratgico dado que inciden no slo en el tamao y atractivo de los mercados que la
empresa atiende, sino en la capacidad de sta para atenderlos rentablemente. Es
posible que stas limiten el nivel de recursos que las empresas pueden usar para
intentar satisfacer la demanda. La escasez de materias primas, los costos de la energa
y los del crdito pueden imponer importantes limitaciones en la capacidad de una
empresa para desarrollar nuevos productos, para mantener inventarios o para invertir
en instalaciones para nueva produccin.10

ENTORNO ECONOMICO

Actualmente el estado busca promover el desarrollo empresarial a travs de

microcrditos con el fin de mejorar la economa del pas y por consecuente de la
Provincia de Santa Elena, as los emprendedores puedan enfrentar las problemticas
en cuanto a la obtencin de recursos que solventen las necesidades de cada persona a
travs de la creacin de empleos y el cubrimiento de las necesidades bsicas ya que la
mayora de sectores carecen de beneficios lo cual produce un mal desarrollo y
compromiso por parte de los ciudadanos ante la provincia.

La falta de gestin por parte de los actores ha detenido el crecimiento econmico del
sector artesanal, esto se ira contrarrestando con el involucramiento de cada uno de
ellos.

Segn el Instituto Nacional de Estadsticas y Censo (INEC) el crecimiento anual en el

Ecuador es del 1,52%, con lo que se puede predecir que los negocios tienen la
capacidad de crecer y generar ingresos.

63
4.3.1.3 ENTORNO SOCIAL

El entorno social de una persona incluye sus condiciones de vida y de trabajo, su

nivel de ingresos, los estudios que ha realizado y la comunidad a la que pertenece.
Todos estos factores tienen un poderoso influjo en la salud. Las grandes diferencias
entre los entornos sociales dentro de un pas contribuyen a crear amplias disparidades
en materia de salud. Existen grandes diferencias en cuanto a esperanza de vida e
ndices de enfermedad entre ricos y pobres, personas que han tenido una educacin
buena o deficiente y trabajadores manuales y profesionales.10

ENTORNO SOCIAL

Segn la informacin obtenida del Instituto Nacional de Estadsticas y Censo, la

Poblacin Econmicamente Activa (PEA) 2001 del Ecuador es de 4.553.746 y de la
Provincia de Santa Elena es de 78.107 habitantes donde las mujeres representan el
62,31%, es decir 48.668, lo cual demuestra que los negocios enfocados a este
segmento han ido desarrollndose con el paso del tiempo mejorando as la calidad de
vida de la poblacin.

El propsito que busca Artes de Tagua es reforzar la Responsabilidad Social a travs

del uso de producto de tagua 100% natural y as cambiar a cultura que contribuya a la
conservacin del medio ambiente.

En la Provincia de Santa Elena existe un potencial de personas que se involucran en

la sociedad al buscar capacitaciones y oportunidades de crecimiento personal contar
con conocimientos y una preparacin, impulsan a la bsqueda del bienestar social de
toda la comunidad.

64
4.3.1.4 ENTORNO TECNOLGICO

El entorno de las organizaciones presenta da con da nuevas tecnologas que

reemplazan las anteriores; a la vez que crean nuevos mercados y oportunidades de
comercializacin. Los cambios en la tecnologa pueden afectar seriamente las clases
de productos disponibles en una industria y las clases de procesos empleados para
producir esos productos. En ambos casos, el efecto sobre la estrategia de mercadeo
puede ser enorme. La tecnologa puede afectar los valores y estilos de vida del
consumidor.10

ENTORNO TECNOLOGICO

La tecnologa actualmente fomenta el crecimiento econmico de las sociedades y del

pas, es decir a travs de las herramientas de comunicacin y del marketing que se
utiliza es el internet que a travs de sus redes sociales y sitios web abarca una gran
diversidad de lenguajes y de personas que de una u otra manera aportan con sus
conocimientos y opiniones a la realizacin de proyectos y obras beneficiosas para una
comunidad.

Artes de Tagua desea crecer a travs del uso de estas redes sociales para informar a
sus clientes acerca de los nuevos productos que existen en el mercado y de las
innovaciones para su satisfaccin.

Mediante el internet los clientes pueden opinar y buscar los productos que necesitan y
adems dar sus comentarios y sugerencias sobre algunos de los productos de la
empresa.

65
4.3.2 MICRO AMBIENTE

Est compuesto por aqul conjunto de actores y fuerzas ms cercanas a la compaa,

le influyen muy directamente y afecta en la manera en que la empresa se relaciona
con sus pblicos. Empresas que se relacionan con otras empresas, influye en cmo se
relaciona con los clientes.

4.3.2.1 PROVEEDORES

Todos aquellos organismos que te proveen para poder elaborar tu producto, ya sean
bienes o servicios, a veces tienen un carcter negociador, existen varios tipos de
proveedores de acuerdo a la posicin que tengan en el mercado. Estos pueden
establecer el precio del producto o bien si son monopolistas, o no pueden si son
varios, esto tambin determinar cuan fuertes o dbiles son y quien tiene el control.10

PROVEEDORES

Para seleccionar el proveedor de los productos artesanales en tagua Artes Cerro

Grande se analizo y determino los requerimientos que se tienen, por lo que fue
necesario enumerar necesidades, y de esta forma obtener el producto adecuado.
Es indispensable que el proveedor nos entregue a tiempo el producto as le llegara al
cliente en el tiempo y forma adecuado, las variables que permiten medirla son
(rapidez de respuesta, cantidad de entregas realizadas en tiempo), predictibilidad del
plazo de entrega.

El proveedor debe adaptarse a los requerimientos de la demanda como a las distintas

estrategias de organizacin (elaboracin de nuevos productos, elaborar diferentes
clases de un mismo producto, cambiar la mezcla de produccin, colores, diseos etc.
Para mantener un buen nivel de calidad, es necesario que se controle al proveedor, ya
que es el encargado de producir las artesanas en tagua.

66
4.3.2.2 CLIENTES

Puede ser utilizado, segn el contexto, como sinnimo de comprador (la persona que
compra el producto), usuario (la persona que usa el servicio) o consumidor (quien
consume un producto o servicio). 10

CLIENTES

Los clientes son las mujeres de la Provincia de Santa Elena que pertenecen a la
Poblacin Econmicamente Activa (PEA), pues estn en la capacidad de adquirir
nuestro producto y tienden a adquirirlo con frecuencia.

4.3.2.3 COMPETIDORES

En trminos generales se puede decir que la competencia es la capacidad que tiene

una empresa para mantenerse y sobresalir en el mercado. En la actualidad no basta
con comprender a los clientes. Algunas empresas creen conocerlos simplemente
porque compiten con ellos, sin ver la necesidad de contar con un sistema formal de
inteligencia competitiva. Otras creen que nunca podrn conocer lo suficiente a sus
competidores, por lo que dejan de preocuparse. Sin embargo, las empresas con
sensibilidad, disean y emplean sistemas para obtener informacin continua de sus
competidores.

COMPETIDORES

De acuerdo al estudio de mercado realizado en el capitulo IIl, se puede denotar que

los lugares de adquisicin de este tipo de productos son: Montaita, Ayangue,
Libertador Bolvar, La Libertad y Salinas; entre los cuales el de mayor relevancia es
Montaita, por lo que se lo considera como nuestra principal competencia.

67
4.3.2.4 AMBIENTE INTERNO

Llamado Clima Organizacional. Grupos o Elementos de Inters Interno, que ejercen

influencia directa en las actividades de la organizacin, y caen dentro del mbito y
responsabilidad de un director o sus gerentes. Adems esto hace ms amena la
influencia del orden y organizacin. 10

AMBIENTE INTERNO
Artes de Tagua para cumplir con sus objetivos tiene una estructura organizacional
definida.

Grafico N 10.- Organigrama de la empresa

Gerente
General

Jefe de Venta-Distribucion

Asistente
de Venta
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Gerente General.- tendr como funcin principal coordinar todas las actividades
internas de la empresa para su correcto funcionamiento y organizacin.

68
Jefe de Venta-Distribucin.- se encargara de supervisar los productos entregados
por el proveedor y coordinara las estrategias de ventas en conjunto con los asistentes
de venta.

Asistente de Venta.- su funcin ser atencin y venta al cliente.

4.4 MARKETING MIX

4.4.1 PRODUCTO

Artes de Tagua distribuir a su mercado efectivo productos artesanales elaborados en

tagua como son adornos, accesorios y pulseras, satisfaciendo la demanda del mercado
provincial.
Tabla N16.- Clases de Productos

Producto Clase

Adornos A

Accesorios B

Pulseras C

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Marca.- la distribuidora tendr como marca Artes de Tagua

69
PIEZAS PUBLICITARIAS

Logotipo

Grafico N 11.- Logotipo

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Isotipo.-

Grafico N 12.- Isotipo

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Slogan.-

Luce Bella Naturalmente

70
4.4.2 PRECIO

El precio de las artesanas son los siguientes:

Tabla N17.- Precio de los productos

Producto Precio
A $ 7,00
B $ 4,13
C $ 6,19
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

4.4.2.1 ESTRATGIA DE PRECIO

Penetracin en el mercado

Ser competitivo en cuanto a precio, ofreciendo precios ms bajos para

productos que tengan competencia igual, y precios ms altos para productos
de exclusividad de la empresa.

Conocer el costo de los productos de la competencia por medio de la

informacin recopilada, por las cotizaciones de otras empresas y las existentes
en Internet, y crear un margen de utilidad en los productos que permita que el
precio sea inferior al de la competencia.

Excelente calidad a bajo costo

Comercializar productos de excelente calidad diferencindolos de los de la

competencia, con el fin de que el cliente quiera invertir su dinero en un
producto exclusivo.

71
 Hacer un control de calidad de los productos, verificando que cumplan con los
requerimientos de calidad de la empresa.

Obtener Buen margen de utilidad

Ofrecer constantemente nuevos diseos para incluir en el precio de los

productos su valor agregado de exclusividad.

Con base al precio ofrecido por los productores, establecer la viabilidad de

fijar los precios de venta de los productos de la empresa, de manera que se
obtenga un margen satisfactorio de utilidad y el precio siga siendo menor al de
la competencia.

4.4.3 PLAZA

El mercado en el cual funcionara Artes de Tagua es la Provincia de Santa Elena,

conformada por los cantones: Santa Elena, La Libertad y Salinas.

4.4.3.1 ESTRATGIA DE PLAZA

Lograr satisfacer al cliente

Puntualidad en los pedidos

Se dar a conocer al cliente el tiempo de entrega de los productos con

anterioridad, de manera que sepa que da le van a llegar.

72
 Se respetarn las fechas pactadas de entrega de pedido, pues este canal de
distribucin estar organizado de manera que eso se pueda cumplir.

Llevar el producto hasta su lugar de residencia

Como la venta se realizara por catalogo, la entrega se la har directo al

domicilio del cliente.

4.4.4 PROMOCION

Las actividades de promocin que realizaremos estn enfocados en el marketing

directo, las mismas que se detallada a continuacin:

Valla Publicitaria
Se colocara una valla publicitaria en el negocio por inicio del proyecto y as dar a
conocer su actividad:

Grafico N13.- Valla Publicitaria

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

73
Hojas Volantes
La empresa para darse a conocer en la Provincia entregara 1000 volantes durante 6
mese y la vez solicitar promotores de ventas, actividad que se repetir los 5 aos de
proyeccin:

Grafico N14.- Hoja Volante

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Tarjeta de Presentacin
La empresa entregara 500 tarjetas de presentacin durante los 6 primeros mese
desarrollo, actividad que se repetir cada dos aos siendo la siguiente:

Grafico N15.- Tarjeta de Presentacin

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

74
Material P.OP.
Se entregara a los futuros clientes plumas, gorras, camisetas y cuadernos durante 6
mese del 1er ao por motivo de lograr un posicionamiento en la Provincia, actividad
que se seguir realizando durante los siguientes 4 aos de proyeccin.

Grafico N16.- Material P.O.P

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Cuas Radiales
Artes de Tagua transmitir cuas radiales, desde el inicio del negocio, a travs de las
siguientes radios, por 8 meses:

Tabla N 18.- Transmisin de cuas radiales.

Frecuencia y das de
Radios Horario Duracin
transmisin
Programas Sbado y Domingo
Amor 4 meses
Musicales 5 veces a da.
Lunes-mircoles-
En todas las
La Chola viernes 4 meses
programaciones
5 veces a da.
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

75
La siguiente tabla nos muestra el valor de transmisin al mes, cotizadas con cada
radio seleccionada:

Tabla N 19.- Valores de transmisin radial

Radios Valor
Amor $ 250*
La Chola $ 250*
*precio mensual
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Pagina Web
La empresa para mejorar su actividad de venta de productos artesanales en tagua
creara una pgina web que funcionara desde el 2do ao de su desarrollo, y por su
mantenimiento cancelara 100 cada ao.

Grafico N17.- Diseo de Pagina Web

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

76
4.4.4.1 ESTRATGIA DE PROMOCION

Dar a conocer el producto por medio de catalogo para ampliar los clientes

Hacer publicidad boca a boca

Por medio de buena calidad del producto, lograr que los consumidores
obtengan un buen concepto de este, haciendo que las ventas aumenten.

Cuando se consigan nuevos clientes, aparte de los que se tienen en el

momento de crear la comercializadora, darles la posibilidad de conseguir
referencias de la empresa y sus productos por medio de los compradores que
la conocen.

Mostrar catlogos a los clientes, para que conozcan el producto.

Crear una pgina de Internet para publicar los productos que se tienen
actualmente a la venta.

Publicitar a travs de los medios de comunicacin: prensa escrita y hablada.

4.5 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PUBLICITARIAS

Tabla N20.- Cronograma de actividades

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

77
4.6 PRESUPUESTO DEL PLAN PROMOCIONAL

A continuacin se detallan las actividades promocionales antes mencionadas,

proyectadas para el ao 2013. (Proyecciones Ver Anexo IV)

Tabla N 21.- Presupuesto del Plan Promocional

Actividad Total %

Valla Publicitaria $ 40,00 1,64%

Hojas Volantes $ 50,00 2,05%
Tarjetas de Presentacion $ 50,00 2,05%
Material P.O.P $ 300,00 12,30%
Cua Radial $ 2.000,00 81,97%
Pagina Web $ - 0,00%
Total $ 2.440,00 100,00%
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

El Plan de Promocin y Publicidad se repetir durante los 5 aos de proyeccin, con

excepcin de la actividad de Valla Publicitaria y las tarjetas de presentacin que se
realizaran cada dos aos.

La Pgina web funcionara desde el 2do ao; su creacin, compra del dominio y el
hosting tiene un valor de $500,00 por lo tanto los aos siguiente se pagaran $100
dlares por su mantenimiento.

78
CAPITULO V

5. ESTUDIO TECNICO

5.1 TAMAO DEL PROYECTO

Para el caso especfico de nuestro proyecto, significa sealar la capacidad de la planta

para que las artesanas permanezcan por el perodo determinado de una semana que
es el tiempo que se tomara para el empaquetado.

Este tiempo equivale a 398 artesanas mensuales, y anualmente 4776 que es el 2% de

la demanda insatisfecha segn las proyecciones de la tabla N 15, este sera el tamao
de la nueva distribuidora de artesanas en tagua contemplada en el proyecto de
inversin, estas artesanas sern almacenadas en 3 anaqueles cuyas medidas son 60.6
* 60.0 * 32.0cm.

En ste caso en particular, el equipo necesario para este proyecto es el de

computacin donde se registraran los pedidos y la elaboracin y diseo de los
catlogos donde se muestra las caractersticas individuales de las artesanas, y donde
se registrara a cada uno de nuestros clientes para la base de datos respectiva.

5.1.1 FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAO DEL

PROYECTO

El tamao del proyecto y la demanda

De acuerdo a las cifras obtenidas en el estudio de mercado, la demanda insatisfecha

es 238.783 artesanas segn la tabla N 14, de la cual se pretende satisfacer al 2% en
el ao 1, lo que significa 4776 artesanas anuales, datos tomados de la Tabla N 15.

79
Con estos datos, el proyecto se puede determinar favorable para el inversionista, y
podr al mismo tiempo satisfacer las necesidades de los clientes, ya que el producto
que se ofrecer es de calidad lo que es una ventaja. Con el Anlisis FODA antes
realizado podemos determinar las debilidades o factores que detengan el crecimiento
previsto del proyecto y determinar cmo afectara la demanda del mismo.

El producto artesanal en tagua que se ofrece en el mercado tendr un precio accesible,

que a su vez ser recompensado con la calidad y elegancia en cada uno de los
diseos.

La demanda a satisfacer tiene un incremento favorable anual del 4%, que se logra
gracias a la aplicacin de estrategias de promocin analizadas en el Captulo IV.

El tamao del proyecto y el financiamiento

La Disponibilidad de capital para el proyecto es un factor muy relevante, aqu una de

las fuentes de financiamiento ser un crdito realizado al Banco del Pacifico y aporte
de los socios, ya que la inversin no es muy elevada, porque se trata de una planta
distribuidora donde estarn las artesanas mientras se hace la respectiva entrega a los
clientes.

El tamao del proyecto y la Organizacin

Para el presente proyecto, sta no puede significar limitante alguna o restriccin para
el tamao y la capacidad de la planta, puesto que se tiene contemplado, la ejecucin
del mismo a travs de personas que poseen conocimientos y estudios de estrategias de
plaza y todo lo relacionado al rea de Marketing para los puestos importantes dentro
de la estructura organizacional de la empresa y poder ser administrada exitosamente.

80
 As mismo, la empresa distribuidora, impartir seminarios de capacitacin con la
finalidad de incrementar la preparacin del personal.

El tamao del proyecto y los suministros e insumos

En este proyecto no es un factor relevante, ya que se trata de la distribucin de

artesanas en tagua y no de su produccin, razn por la cual se cuenta con un
proveedor que tiene el suficiente abastecimiento de materia prima y cuenta con los
equipos necesarios para poder cumplir con el pedido que se le realice, razn por la
que este factor no limita la capacidad instalada.

5.2 LOCALIZACION DEL PROYECTO

Tabla N 22.- Factores y pesos asignados para la localizacin

Santa Elena La Libertad

Peso Calificacin Calificacin

Factor Relevante Asignado Calificacin Ponderada Calificacin Ponderada

Cercana del Proveedor 0,40 10,00 4,00 8,00 3,20

Localizacin de Clientes 0,25 8,00 2,00 8,00 2,00

Facilidad para la Transportacin 0,15 5,00 0,75 4,00 0,60

Clima 0,2 7,00 1,40 7,00 1,40

TOTAL 1,00 8,15 7,20

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

La cercana con el Proveedor tiene la mayor ponderacin porque es una de las

principales determinantes de la localizacin, ya que Artes Cerro Grande se encuentra
un poco alejado del permetro urbano, segn los resultados que se muestran en la
tabla N 21, el Cantn Santa Elena tiene la mayor calificacin ponderada (8.15), y por

81
lo tanto es el elegido para la instalacin de la planta distribuidora, ya que
relativamente est ms cerca del Proveedor que se encuentra en la Comuna Sitio
Nuevo del Cantn Santa Elena.

5.2.1 CROQUIS DE LA LOCALIZACION DEL PROYECTO

Grafico N 18.- Croquis de localizacin del Proyecto

DISTRIBUIDORA

ARTES DE TAGUA

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

82
5.3 INGENIERIA DEL PROYECTO

5.3.1 FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE DISTRIBUCION

Grafico N 19.- Proceso de Distribucin.

Diseo e Impresion Mostrar el catalogo Recepcion del

Del Catalogo al cliente Pedido

Supervision de la Realizacion del Ingreso del pedido

Calidad del Pedido al Proveedor en la Computadora
producto

Entrega del Envio del Producto

Producto por parte Empaquetado
(Transporte)
del Proveedor

Entrega al Cliente
en su domicilio

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

83
El catalogo donde se encuentran cada uno de los productos artesanales en tagua:
adornos, accesorios y pulseras con sus respectivas caractersticas y precio ser
mostrado a los clientes por parte del asistente de ventas, para que este a su vez pueda
elegir los que desea adquirir, y si desea se puede quedar con el catalogo para que lo
revise bien y as el asistente de ventas tomara el pedido y le indica que la fecha de
entrega es del 25 al 28 de cada mes y as mismo tendrn 8 das para cancelar;
posteriormente hacer la solicitud al proveedor Artes Cerro Grande de la Comuna Sitio
Nuevo el mismo que se realizara el 14 de cada mes, una vez que el proveedor tenga
listo el pedido que ser mximo el 21 de cada mes el Jefe de distribucin realizara la
respectiva supervisin de la calidad, donde calificara los productos que cumplan con
las exigencias de la Distribuidora y por ende de los clientes debido a que en la
actualidad esto es necesario para la supervivencia del mismo en el mercado, as el
proveedor entregara el producto para que en la distribuidora sea empaquetado en un
mximo de 6 das y as poder entregarlo en el domicilio del cliente en las fechas antes
sealadas.

5.3.2 SELECCIN DE EQUIPOS

Tabla N 23.- Equipos
Cantidad Detalle
2 Computadora
1 Impresora
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Para la seleccin de equipos se consultaron varios proveedores, en la tabla N 21 se

muestra el equipo necesario para el proceso de distribucin y las actividades a
realizar; que se mostraron en forma secuencial en el grafico N 11, como se trata de
una distribucin de artesanas se propone que la empresa adquiera computadoras
para poder ingresar los pedidos y posteriormente pronosticar ventas y disear los
catlogos, la impresora para poder ilustrar los catlogos.

84
5.3.3 COMPRA DE MUEBLES Y ENSERES

Para llevar a cabo el funcionamiento del negocio ser necesario contar con muebles y
enseres que ayuden al cumplimiento de las acciones en cuanto a respaldo de las
actividades y soportes que hagan de este negocio una entidad de prestigio, calidad y
responsabilidad.
Tabla N 24.- Muebles y Enseres
Cantidad Detalle
2 Mueble para computadora
6 Sillas
3 Anaqueles
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Para la adquisicin de los muebles de la planta distribuidora se han realizado

cotizaciones; los anaqueles sern utilizados para la colocacin de las artesanas una
vez que hayan sido entregadas por el proveedor.

Los muebles servirn para colocar los equipos y poder realizar el proceso antes
mencionado.

5.3.4 BASE LEGAL

En el Cantn Santa Elena, que es donde la empresa Distribuidora Artes de Tagua

desarrollara sus funciones, no existe ningn impedimento legal, para que as se
efectu. Para que esta empresa est legalizada se debe cumplir con los siguientes
requisitos:
Copia de Cedula de Identidad
Copia de Certificado de Votacin
Permiso del Cuerpo de Bomberos
Certificado de Salud Publico
Solicitud del Departamento de Comisaria

85
Estos documentos son presentados en la Comisaria Municipal, y posteriormente los
trmites se continan en el Municipio del Cantn en el Departamento de Servicio de
Rentas Internas, donde se debe pagar el Derecho de uso de Suelo Municipal y luego
obtener un certificado en el Departamento de Medio Ambiente y de all continuar con
los tramites en el Departamento de Catastro y Rentas, y despus obtener el
Certificado en el Departamento de Higiene, posteriormente sacra copias de todos los
documentos tramitados y acercarse a la Comisaria Municipal con los documentos
originales para la firma del Sr. Comisario.

5.3.4.1 CONCEPTO NATURALEZA

La empresa Distribuidora ARTES DE TAGUA, nace como apoyo al Desarrollo

artesanal de los habitantes de la Comuna Sitio Nuevo y se dedicara exclusivamente a
la distribucin de artesanas naturales elaboradas en tagua por catalogo, en la
Provincia de Santa Elena.

5.4 DIAGRAMA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA

5.4.1 DESCRIPCION Y ANALISIS DE CARGOS

Gerente General.- Tendr como funciones:

Administracin de la Empresa.

Controlar las funciones financieras de la Empresa.

Analizar los flujos econmicos y las tendencias sociales que afecten de

manera directa o indirecta a la comercializacin de los productos.

Implementacin de soluciones.

86
Jefe de Venta-Distribucin.- Su funciones sern:

Supervisar los productos entregados por el proveedor.

Coordinara las estrategias de ventas en conjunto con los asistentes de venta.

Proporcionar a la organizacin una ventaja competitiva en los mbitos

comercial.

Organizacin del proceso logstico

Eliminar errores operativos

Minimizacin en los tiempos de entrega del producto

Aprovechamiento en el uso de recursos.

Planeacin y presupuesto de ventas.

Estructura de la organizacin de ventas.

Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de trabajo

Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de trabajo.

Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de trabajo.

Monitoreo, control del mbito de la comercializacin.

Asistente de Venta.- Su funcin:

Atencin y venta al cliente.

Como se trata de una microempresa que cuenta con poco personal algunos puestos

son multifuncionales, es decir una sola persona los ejerce. Se establece este personal

para que la planta distribuidora funciones adecuadamente.

87
5.5 METODO DE MANTENIMIENTO DE INVENTARIO

5.5.1 JUST IN TIME

Las siglas J.I.T. se corresponden a la expresin anglosajona Just In Time, cuya

traduccin podemos denotar como Justo A Tiempo, este mtodo productivo nos
indica su filosofa de trabajo: las materias primas y los productos llegan justo a
tiempo, bien para la fabricacin o para el servicio al cliente.

Sus bases son la reduccin de los desperdicios, es decir, de todo aquello que no se
necesita en el preciso momento, colchones de capacidad, grandes lotes almacenados
en los inventarios, etc. De esta manera, lo primero que nos llama la atencin es la
cuantiosa reduccin de los costes de inventario, desembocando en una mejor
produccin, una mejor calidad, etc.

El propsito principal de este sistema era eliminar todos los elementos innecesarios
en el rea de produccin (que incluye desde el departamento de compras de materias
primas, hasta el de servicio al cliente, pasando por recursos humanos, finanzas, etc.) y
es utilizado para alcanzar reducciones de costos nunca imaginados y cumpliendo con
las necesidades de los clientes a los costos ms bajos posibles como se ha comentado
en la introduccin.

El J.I.T. se implanto para resolver dos problemas a la vez: la falta de espacio fsico y
la obtencin del mximo beneficio: reduccin de inventarios y eliminacin de
prcticas desperdiciadoras.

La empresa Artes de Tagua, gracias a este mtodo obtendr el mayor beneficio ya que
sus productos sern entregados una vez solicitados por el cliente sin tener inventarios.

88
CAPITULO VI

6. INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

6.1. ACTIVOS FIJOS

Son todos los bienes tangibles exclusivos de la empresa ARTES DE TAGUA que son
utilizadas para el desarrollo de las actividades comerciales, en consecuencia
consideramos la oficina, bodega, los muebles y equipo de oficina, entre otros que se
describen a continuacin:

Tabla N 25.- Activos Fijos

Activos Fijos
Infraestructura
Oficina
Bodega
Muebles de Oficina
Mueble para computadora
Sillas
Anaquel
Equipo de Oficina
Telefono
Equipo de Computacion
Computadora
Impresora
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Infraestructura

El local de la distribuidora ARTES DE TAGUA lo conforma la oficina donde se

atendern a las personas que requieran del servicio y la bodega donde se almacenaran
los productos a distribuir.

89
 Tabla N 26.- Infraestructura
Cantidad Activo Valor total
2 Oficina $ 600,00
1 Bodega $ 100,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Muebles y Equipo de Oficina

Para el funcionamiento de la Empresa ARTES DE TAGUA se utiliza los siguientes

muebles y mobiliario de apoyo el cual se detalla a continuacin:

Tabla N 27.- Muebles y Equipo de Oficina

Cantidad Activo Valor total
2 Mueble para computadora $ 100,00
6 Sillas $ 150,00
3 Anaqueles $ 150,00
2 Telefono $ 50,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Equipo de Computacin

La empresa ARTES DE TAGUA para desarrollar su actividad comercial contara con

los siguientes equipos:

Tabla N 28.- Equipo de Computacin

Cantidad Equipo de Computacion Valor

2 Computadora $ 1.000,00
1 Impresora $ 75,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

90
Inversin de Activos Fijos

La inversin total de activos fijos que har ARTES DE TAGUA es de $ 2.225,00 del
cual el 88,76% corresponde a los activos fijos administrativos y el 11,24%
corresponde a los activos fijos de ventas-distribucin.

Tabla N 29.- Inversin en Activos Fijos

Cantidad Activos Administrativos Valor %
Infraestructura
2 Oficina $ 600,00
Muebles de Oficina
2 Mueble para computadora $ 100,00
6 Sillas $ 150,00
Equipo de Oficina
2 Telefono $ 50,00
Equipo de Computacion
2 Computadora $ 1.000,00
1 Impresora $ 75,00
Subtotal $ 1.975,00 88,76%
Activos de Venta-Distribucion
Infraestructura
1 Bodega $ 100,00
Muebles de Oficina
3 Anaquel $ 150,00
Subtotal $ 250,00 11,24%
Total $ 2.225,00 100%
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

6.2. ACTIVOS DIFERIDOS

La empresa ARTES DE TAGUA para poder desarrollarse como distribuidora realizo

diferentes gastos como:

91
Gastos de organizacin y constitucin, derecho de patentes y licencias y dems gastos
que la empresa requiera previamente, antes de iniciar sus operaciones, lo cuales se
presentan a continuacin:

Tabla N 30.- Activos Diferidos

Concepto Valor
Obtencion del derecho a distribuir las artesanias de tagua $ 100,00
Linea Telefonica $ 240,00
Permiso de Funcionamiento $ 80,00
Permiso de bombero $ 35,00
Certificado del Dep. del Medio Ambiente $ 20,00
Permiso del Dep. de Higiene $ 25,00
Gastos de adecuacion $ 100,00
Total $ 600,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

6.3. CAPITAL DE TRABAJO

La empresa ARTES DE TAGUA adems del los activos fijos y diferidos que utilizar
para su desarrollo comercial, considera necesario el capital de trabajo que sirve para
la compra de mercaderas y posterior la venta.

El capital de trabajo trimestral es de $ 5.955,63, donde el 74,66% es financiado por

los socios y el 25,34% por prstamo bancario.

La inversin total que realiza ARTES DE TAGUA se muestra en la siguiente tabla

que incluye a los activos fijos de administracin y ventas, activos diferidos y capital
de trabajo:

92
 Tabla N31.- Inversin Total
Activos Fijos Valor
Infraestructura $ 700,00
Muebles de oficina $ 400,00
Equipo de oficina $ 50,00
Equipo de Computacion $ 1.075,00
Subtotal $ 2.225,00

Activos Diferidos
Gastos de constitucion $ 600,00
Subtotal $ 600,00

Capital de Trabajo $ 5.955,63

Inversion Total $ 8.780,63

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

6.4. FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

La empresa ARTES DE TAGUA cuenta con una inversin total de $ 8.780,63 donde
el 25,34% representa el crdito que se debe solicitar, para este efecto se acudir al
Banco de Guayaquil, entidad que permite financiamiento para estas actividades.

Para la realizacin del proyecto de comercializacin de artesanas elaboradas en tagua

se considerara un crdito a la entidad financiera Banco de Guayaquil para un periodo
de 5 aos, el mismo que asciende a un monto de $ 2.225,00 dlares a una tasa activa
del 15,20%, para poder cubrir parte del total de inversiones.

6.5. ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO

El financiamiento total de la inversin del proyecto de comercializacin de productos

artesanales elaborados en tagua est distribuido en un 25,34% en fuentes externas
(Crdito Bancario), mientras que el 74,66% del capital necesario para su desarrollo se

93
respalda en Fuentes Internas (Capital Propio) de la empresa. La mera estructura de
financiamiento que la empresa tendr se muestra en el siguiente cuadro.

Tabla N 32.- Financiamiento

Fuente Inversion %
Capital Propio $ 6.555,63 74,66%
Credito Bancario $ 2.225,00 25,34%
Total $ 8.780,63 100%
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

6.6. CUADRO DE FUENTES Y USOS

Las fuentes de financiamiento donde se enfocara ARTES DE TAGUA para poder

hacer frente a sus necesidades, para lo cual determina que los rubros que formarn
como recursos propios y los que sern financiados por entidades y organismos
financieros.

Tabla N 33.- Fuentes y Usos

Fuente Capital Credito
Total
Uso Valor Propio Bacario
Activos Fijos $ 2.225,00 $ - $ 2.225,00 $ 2.225,00
Activos Diferidos $ 600,00 $ 600,00 $ - $ 600,00
Capital de Trabajo $ 5.955,63 $ 5.955,63 $ - $ 5.955,63
Total $ 8.780,63 $ 6.555,63 $ 2.225,00 $ 8.780,63
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

94
CAPITULO VII

7. COSTOS E INGRESOS DEL PROYECTO

7.1. COSTO DEL PRODUCTO

7.1.1. COSTO DIRECTO DEL PRODUCTO

ARTES DE TAGUA adquiere las artesanas desde la comuna Sitio Nuevo, donde la
asociacin de artesanos de la comunidad provee de estos productos a un precio
accesible y rentable con lo que la empresa podr realizar su actividad comercial de
una manera eficiente, los precios acordados se detallan en la siguiente tabla, con una
inflacin anual 5,14%:

Tabla N 34.- Costo del Producto

Costos Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Costo A $ 2,75 $ 2,89 $ 3,04 $ 3,20 $ 3,36
Total $ 4.205,21 $ 4.686,63 $ 5.420,28 $ 6.496,73 $ 8.060,18
Costo B $ 1,50 $ 1,58 $ 1,66 $ 1,74 $ 1,83
Total $ 2.213,52 $ 2.466,93 $ 2.853,10 $ 3.419,72 $ 4.242,68
Costo C $ 2,25 $ 2,37 $ 2,49 $ 2,62 $ 2,75
Total $ 3.984,33 $ 4.440,47 $ 5.135,59 $ 6.155,49 $ 7.636,82
Costo total del Producto
$ 10.403,06 $ 11.594,04 $ 13.408,97 $ 16.071,94 $ 19.939,68
- Servicio
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

7.1.2 GASTOS ADMINISTRATIVOS

Entre los gastos administrativos que posee ARTES DE TAGUA se detallan los
siguientes:

95
 Tabla N 35.- Gastos Administrativos
Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Energia electrica $ 360,00 $ 378,50 $ 397,96 $ 418,41 $ 439,92
Agua $ 120,00 $ 126,17 $ 132,65 $ 139,47 $ 146,64
Telefono $ 240,00 $ 252,34 $ 265,31 $ 278,94 $ 293,28
Utiles de oficina $ 360,00 $ 378,50 $ 397,96 $ 418,41 $ 439,92
Suministro de Oficina $ 720,00 $ 757,01 $ 795,92 $ 836,83 $ 879,84
Total $ 1.800,00 $ 1.892,52 $ 1.989,80 $ 2.092,07 $ 2.199,60
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

El personal administrativo de Artes de Tagua, est comprendido por 1 administrador

durante los 5 aos, tal como se muestra en la siguiente tabla:

Tabla N 36.- Personal Administrativos

Cargo: Administrador Incr. Salarial $ 20,00 Sueldo Basico $ 292,00
Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Numero de administradores 1 1 1 1 1
Incremento salarial $ - $ 20,00 $ 40,00 $ 60,00 $ 80,00
Sueldo mensual administrador $ 292,00 $ 300,00 $ 320,00 $ 340,00 $ 360,00
Sueldo anual administrador $ 3.504,00 $ 3.600,00 $ 3.840,00 $ 4.080,00 $ 4.320,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

En la siguiente se muestra el Total de Gastos administrativos, donde consta el Aporte

Patronal y beneficios sociales del Administrador (Ver Anexo V):

Tabla N 37.- Total Gastos Administrativos

Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Gastos Administrativos $ 1.800,00 $ 1.892,52 $ 1.989,80 $ 2.092,07 $ 2.199,60
Personal Administrativo $ 3.504,00 $ 3.600,00 $ 3.840,00 $ 4.080,00 $ 4.320,00
Aporte Patronal $ 425,74 $ 437,40 $ 466,56 $ 495,72 $ 524,88
Beneficios Sociales $ 730,00 $ 1.062,00 $ 1.132,00 $ 1.202,00 $ 1.272,00
TOTAL GASTO ADMINISTRATIVO $ 6.459,74 $ 6.991,92 $ 7.428,36 $ 7.869,79 $ 8.316,48
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

7.1.2.1 DETERMINACION DE LOS SERVICIOS BSICOS

ARTES DE TAGUA determina que los servicios bsicos e indispensables para el

funcionamiento de la empresa, son los siguientes:

96
 Tabla N 38.- Servicios Bsicos
Servicios Basicos
Energia electrica
Agua
Linea telefonica
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

7.1.2.2 DETERMINACION DE DEPRECIACIONES Y

AMORTIZACIONES

Para determinar la depreciacin de activos fijos que reflejan prdida de valor de la

infraestructura, equipos y muebles de oficina y equipo de computacin como
consecuencia de la utilizacin de los mismos.

El mtodo de depreciacin de los activos fijos a utilizar es el de lnea recta, el cual se

realiza dividiendo el coste inicial de cada activo fijo para el nmero de aos de vida
til, y as determinar a su vez el valor de salvamento de cada Activo adquirido.

97
Depreciacin Infraestructura:

Tabla N 39.- Depreciacin Oficina

Oficina 5%
Depreciacion Depreciacion
Valor Inicial Valor Residual
Oficina Acumulada
$ 600,00
1 $ 570,00 $ 30,00 $ 30,00
2 $ 540,00 $ 30,00 $ 60,00
3 $ 510,00 $ 30,00 $ 90,00
4 $ 480,00 $ 30,00 $ 120,00
5 $ 450,00 $ 30,00 $ 150,00
6 $ 420,00 $ 30,00 $ 180,00
7 $ 390,00 $ 30,00 $ 210,00
8 $ 360,00 $ 30,00 $ 240,00
9 $ 330,00 $ 30,00 $ 270,00
10 $ 300,00 $ 30,00 $ 300,00
11 $ 270,00 $ 30,00 $ 330,00
12 $ 240,00 $ 30,00 $ 360,00
13 $ 210,00 $ 30,00 $ 390,00
14 $ 180,00 $ 30,00 $ 420,00
15 $ 150,00 $ 30,00 $ 450,00
16 $ 120,00 $ 30,00 $ 480,00
17 $ 90,00 $ 30,00 $ 510,00
18 $ 60,00 $ 30,00 $ 540,00
19 $ 30,00 $ 30,00 $ 570,00
20 $ - $ 30,00 $ 600,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

98
 Tabla N 40.- Depreciacin Bodega
Bodega 5%
Depreciacion Depreciacion
Valor Inicial Valor Residual
Bodega Acumulada
$ 100,00
1 $ 95,00 $ 5,00 $ 5,00
2 $ 90,00 $ 5,00 $ 10,00
3 $ 85,00 $ 5,00 $ 15,00
4 $ 80,00 $ 5,00 $ 20,00
5 $ 75,00 $ 5,00 $ 25,00
6 $ 70,00 $ 5,00 $ 30,00
7 $ 65,00 $ 5,00 $ 35,00
8 $ 60,00 $ 5,00 $ 40,00
9 $ 55,00 $ 5,00 $ 45,00
10 $ 50,00 $ 5,00 $ 50,00
11 $ 45,00 $ 5,00 $ 55,00
12 $ 40,00 $ 5,00 $ 60,00
13 $ 35,00 $ 5,00 $ 65,00
14 $ 30,00 $ 5,00 $ 70,00
15 $ 25,00 $ 5,00 $ 75,00
16 $ 20,00 $ 5,00 $ 80,00
17 $ 15,00 $ 5,00 $ 85,00
18 $ 10,00 $ 5,00 $ 90,00
19 $ 5,00 $ 5,00 $ 95,00
20 $ - $ 5,00 $ 100,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

99
Depreciacin Equipos y Muebles de Oficina

Tabla N 41.- Muebles para Computadora

Mueble para computadora 10%
Depreciacion
Valor Depreciacion
Valor Inicial Mueble de
Residual Acumulada
computacion
$ 100,00
1 $ 90,00 $ 10,00 $ 10,00
2 $ 80,00 $ 10,00 $ 20,00
3 $ 70,00 $ 10,00 $ 30,00
4 $ 60,00 $ 10,00 $ 40,00
5 $ 50,00 $ 10,00 $ 50,00
6 $ 40,00 $ 10,00 $ 60,00
7 $ 30,00 $ 10,00 $ 70,00
8 $ 20,00 $ 10,00 $ 80,00
9 $ 10,00 $ 10,00 $ 90,00
10 $ - $ 10,00 $ 100,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Tabla N 42.- Depreciacin Sillas

Sillas 10%

Depreciacion Depreciacion
Valor Inicial Valor Residual
Sillas Acumulada

$ 150,00
1 $ 135,00 $ 15,00 $ 15,00
2 $ 120,00 $ 15,00 $ 30,00
3 $ 105,00 $ 15,00 $ 45,00
4 $ 90,00 $ 15,00 $ 60,00
5 $ 75,00 $ 15,00 $ 75,00
6 $ 60,00 $ 15,00 $ 90,00
7 $ 45,00 $ 15,00 $ 105,00
8 $ 30,00 $ 15,00 $ 120,00
9 $ 15,00 $ 15,00 $ 135,00
10 $ - $ 15,00 $ 150,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

100
 Tabla N 43.- Depreciacin Anaquel

Depreciacion Depreciacion
Valor Inicial Valor Residual
Anaquel Acumulada
$ 150,00
1 $ 135,00 $ 15,00 $ 15,00
2 $ 120,00 $ 15,00 $ 30,00
3 $ 105,00 $ 15,00 $ 45,00
4 $ 90,00 $ 15,00 $ 60,00
5 $ 75,00 $ 15,00 $ 75,00
6 $ 60,00 $ 15,00 $ 90,00
7 $ 45,00 $ 15,00 $ 105,00
8 $ 30,00 $ 15,00 $ 120,00
9 $ 15,00 $ 15,00 $ 135,00
10 $ - $ 15,00 $ 150,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Tabla N 44.- Depreciacin Telfono

Telefono 10%
Valor Depreciacion Depreciacion
Valor Inicial
Residual Telefono Acumulada
$ 25,00
1 $ 22,50 $ 2,50 $ 2,50
2 $ 20,00 $ 2,50 $ 5,00
3 $ 17,50 $ 2,50 $ 7,50
4 $ 15,00 $ 2,50 $ 10,00
5 $ 12,50 $ 2,50 $ 12,50
6 $ 10,00 $ 2,50 $ 15,00
7 $ 7,50 $ 2,50 $ 17,50
8 $ 5,00 $ 2,50 $ 20,00
9 $ 2,50 $ 2,50 $ 22,50
10 $ - $ 2,50 $ 25,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

101
Depreciacin Equipo de Computacin

Tabla N 45.- Depreciacin Computadora

Computadora 33,33%
Valor Depreciacion Depreciacion
Valor Inicial
Residual Computadoras Acumulada
$ 1.000,00
1 $ 667 $ 333 $ 333,30
2 $ 333 $ 333 $ 666,60
3 $ 0 $ 333 $ 999,90
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Tabla N 46.- Depreciacin Impresora

Impresora 33,33%
Depreciacion Depreciacion
Valor Inicial Valor Residual
Impresora Acumulada
$ 75,00
1 $ 50 $ 25 $ 25,00
2 $ 25 $ 25 $ 50,00
3 $ 0 $ 25 $ 74,99
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Amortizacin Activos Diferidos

Tabla N 47.- Amortizacin Activos Diferidos

Descripcion Valor Amortizacion
Obtencion del derecho a
distribuir las artesanias de $ 100,00 $ 20,00
Linea Telefonica $ 240,00 $ 48,00
Permiso de Funcionamiento $ 80,00 $ 16,00
Permiso de bombero $ 35,00 $ 7,00
Certificado del Dep. del
Medio Ambiente $ 20,00 $ 4,00
Permiso del Dep. de Higiene $ 25,00 $ 5,00
Gastos de adecuacion $ 100,00 $ 20,00
Total $ 600,00 $ 120,00

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

102
7.1.2.3. GASTOS DE VENTAS

Los gastos de ventas que aportan al desarrollo de ARTES DE TAGUA estn

relacionados con la distribucin y comercializacin del producto, as tenemos a los
vendedores, gastos de publicidad, comisiones, otros.

Tabla N 48.- Gastos de Publicidad y Promocin

Actividad Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Valla Publicitaria $ 40,00 $ - $ 40,00 $ - $ 40,00
Hojas Volantes $ 50,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00
Tarjetas de Presentacion $ 50,00 $ - $ 50,00 $ - $ 50,00
Material P.O.P $ 300,00 $ 200,00 $ 200,00 $ 200,00 $ 200,00
Cua Radial $ 2.000,00 $ 2.000,00 $ 2.000,00 $ 2.000,00 $ 2.000,00
Pagina Web $ - $ 500,00 $ 100,00 $ 100,00 $ 100,00
Total $ 2.440,00 $ 2.730,00 $ 2.420,00 $ 2.330,00 $ 2.420,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Artes de Tagua planea un Jefe de venta durante los 5 primeros aos, iniciara con 5
vendedores con los que podr cubrir la demanda especificad en la Tabla N 15 y
como tendr un crecimiento 4% incrementara 3 vendedores anuales. Como tenemos
un proveedor Artes de Tagua tendr un oficial de carga que realizara su funcin al
momento de ir a retirar el pedido y posteriormente trasladarlo a la bodega.

Tabla N 49.- Personal Distribucin - Ventas

Cargo: Jefe de ventas Incr. Salarial $ 20,00
Vendedor Incr. Salarial 5%
Ofical de carga Incr. Salarial $ -
Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Numero de jefe de venta 1 1 1 1 1
Numero de vendedores 5 8 11 14 17
Numero de oficiales de carga 1 1 1 1 1
Incremento salarial jefe de venta $ - $ 20,00 $ 40,00 $ 60,00 $ 80,00
Incremento salarial vendedor 5% 5% 5% 5%
Incremento salarial oficial de carga $ - $ - $ - $ - $ -
Sueldo mensual jefe de venta $ 292,00 $ 312,00 $ 332,00 $ 352,00 $ 372,00
Sueldo mensual vendedores $ 20,00 $ 21,00 $ 22,05 $ 23,15 $ 24,31
Sueldo mensual de oficiales $ 10,00 $ 10,00 $ 10,00 $ 10,00 $ 10,00
Sueldo anual jefe de venta $ 3.504,00 $ 3.744,00 $ 3.984,00 $ 4.224,00 $ 4.464,00
Sueldo anual vendedor $ 1.200,00 $ 2.016,00 $ 2.910,60 $ 3.889,62 $ 4.959,27
Sueldo anual de oficiales $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

103
En la siguiente se muestra el Total de Gastos de Ventas, donde consta el Aporte
Patronal y beneficios sociales del Administrador (Ver Anexo V):

Tabla N 50.-Total Gastos de Ventas

Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Gastos de distribucion/venta $ 3.630,00 $ 3.100,00 $ 3.280,00 $ 3.100,00 $ 3.100,00
Personal de distribucion/venta $ 4.344,00 $ 4.658,86 $ 4.981,50 $ 5.312,73 $ 5.653,45
Aporte Patronal $ 425,74 $ 454,90 $ 484,06 $ 513,22 $ 542,38
Beneficios Sociales $ 730,00 $ 1.092,00 $ 1.162,00 $ 1.232,00 $ 1.302,00
TOTAL GASTO DISTRIBUCION/VENTA $ 9.129,74 $ 9.305,75 $ 9.907,56 $ 10.157,95 $ 10.597,83
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

7.1.2.4. GASTOS FINANCIEROS

Los gastos financieros corresponden a los gastos de intereses que se derivan del
crdito de $ 2.225,00 dlares con una tasa de inters del 15,20% y pagadero en 5 aos

Prstamo: $ 2.225,00
Tasa activa: 15,20%
Tiempo: 5 aos

Tabla N 51.- Gastos Financieros

N de pagos Interes Capital Cuota Saldo
0 $ 2.225,00
1 $ 338,20 $ 328,70 $ 666,90 $ 1.896,30
2 $ 288,24 $ 378,66 $ 666,90 $ 1.517,64
3 $ 230,68 $ 436,22 $ 666,90 $ 1.081,43
4 $ 164,38 $ 502,52 $ 666,90 $ 578,90
5 $ 87,99 $ 578,90 $ 666,90 $ -
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

104
7.2. PROYECCIONES DE INFLACION Y PRECIOS

La inflacin con la que se establecieron las diferentes proyecciones es de 5,14% del

ao 2012

Tabla N 52.- Inflacin

Ao %
2007 3,32%
2008 8,83%
2009 4,31%
2010 3,33%
2011 4,47%
2012 5,14%
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Para la determinacin del precio de los productos se enfoca en el comportamiento del

revendedor, es decir como distribuidora y tener vendedores por catalogo mas el
empaquetado el precio de cada producto se presenta en la siguiente tabla:

Tabla N 53.- Precios

Producto Precio
A $ 7,00
B $ 4,13
C $ 6,19
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

7.3. INGRESOS DEL PROYECTO

Los ingresos generados por las ventas de los tres productos que oferta ARTES DE
TAGUA son en realidad estimaciones encontradas a travs de la proyeccin de la
demanda realizada en el estudio de mercado.

105
7.3.1. PRESUPUESTO Y PROYECCIN DE INGRESOS

Las proyecciones de ingresos se dan en cuanto a la demanda que se proyecto en la

Tabla N 15 y los precios de la Tabla N 53:

Tabla N 54.- Presupuesto y Proyeccin de Ingresos

Ingresos Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Precio A $ 7,00 $ 7,36 $ 7,74 $ 8,14 $ 8,55
Total $ 10.704,16 $ 11.929,62 $ 13.797,08 $ 16.537,12 $ 20.516,81
Precio B $ 4,13 $ 4,34 $ 4,57 $ 4,80 $ 5,05
Total $ 6.094,55 $ 6.792,28 $ 7.855,54 $ 9.415,62 $ 11.681,51
Precio C $ 6,19 $ 6,51 $ 6,84 $ 7,19 $ 7,56
Total $ 10.961,34 $ 12.216,24 $ 14.128,57 $ 16.934,44 $ 21.009,75
Total Ingresos $ 27.760,05 $ 30.938,13 $ 35.781,19 $ 42.887,19 $ 53.208,08
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

106
CAPITULO VIII

8. EVALUACION ECONOMICA FINACIERA

8.1. EVALUACION ECONOMICA FINACIERA DEL PROYECTO

8.1.1. ESTADOS FINACIEROS

Los Estados Financieros son documentos informativos que muestran lo que se desea
saber en un perodo determinado.

Tienen como objetivo: proveer informacin sobre la posicin financiera, resultados

de operaciones y flujos de efectivo de una empresa, que ser de utilidad en la toma de
sus decisiones econmicas.

107
8.1.1.1. ESTADO DE SITUACION INICIAL

El Balance Inicial de la empresa, donde se da a conocer con que activo empieza la

operacin al igual que sus pasivos y las aportaciones de capital tanto interno y
externo, el cual se detalla a continuacin:

Tabla N 55.- Estado de Situacin Inicial

ACTIVOS Ao 0
ACTIVOS CORRIENTES
Capital de Trabajo (inversion) $ 5.955,63

ACTIVO FIJO
Infraestructura $ 700,00
Muebles de Oficina $ 400,00
Equipos de Oficina $ 50,00
Equipos de Computacion $ 1.075,00

ACTIVO DIFERIDO
Gastos preoperativos $ 600,00
TOTAL ACTIVO $ 8.780,63

PASIVO
PASIVO CORRIENTE
Prstamo Bancario $ 2.225,00
TOTAL PASIVO $ 2.225,00

PATRIMONIO
Capital $ 6.555,63
TOTAL PATRIMONIO $ 6.555,63
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $ 8.780,63

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

108
8.1.1.2. ESTADO DE RESULTADOS

El estado de Resultado se proyecto para los 5 aos. Su detalle se da a conocer en la

siguiente tabla:

Tabla N 56.- Estado de Resultados

RUBRO Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
INGRESOS
Ventas $ 27.760,05 $ 30.938,13 $ 35.781,19 $ 42.887,19 $ 53.208,08
Costo de venta $ 10.403,06 $ 11.594,04 $ 13.408,97 $ 16.071,94 $ 19.939,68
TOTAL INGRESOS $ 17.357,00 $ 19.344,10 $ 22.372,22 $ 26.815,25 $ 33.268,40

GASTOS OPERACIONALES
Gastos Administrativos $ 6.459,74 $ 6.991,92 $ 7.428,36 $ 7.869,79 $ 8.316,48
Gastos de Ventas $ 8.419,74 $ 10.156,90 $ 11.080,66 $ 12.308,84 $ 13.807,64
Depreciacion Activos Fijos $ 438,30 $ 438,30 $ 438,30 $ 80,00 $ 80,00
Amortizacion Gastos Diferidos $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00
TOTAL GASTOS OPERACIONALES $ 15.437,77 $ 17.707,11 $ 19.067,31 $ 20.378,63 $ 22.324,12

UTILIDAD OPERACIONAL $ 1.919,23 $ 1.636,98 $ 3.304,91 $ 6.436,63 $ 10.944,27

GASTOS FINANCIEROS $ 338,20 $ 288,24 $ 230,68 $ 164,38 $ 87,99

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
PARTICPACION TRABAJADORES $ 1.581,03 $ 1.348,74 $ 3.074,23 $ 6.272,25 $ 10.856,28

Impuesto de Participacion Trabajadores $ 237,15 $ 202,31 $ 461,13 $ 940,84 $ 1.628,44

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO A LA
RENTA $ 1.343,87 $ 1.146,43 $ 2.613,09 $ 5.331,41 $ 9.227,84

Impuesto a la Renta $ 335,97 $ 286,61 $ 653,27 $ 1.332,85 $ 2.306,96

UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO $ 1.007,90 $ 859,82 $ 1.959,82 $ 3.998,56 $ 6.920,88
UTILIDAD ACUMULADA DEL EJERCICIO $ 1.007,90 $ 1.867,73 $ 3.827,55 $ 7.826,11 $ 14.746,99

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Ventas Netas.- Las ventas netas de la empresa se relacionan con la demanda a

satisfacer y los precios proyectados para los 5 aos.

Costo de Venta.- El costo de venta esta representado por el costo de adquisicin de

los productos a los proveedores.

109
Utilidad Bruta.- La utilidad bruta se obtuvo de la diferencia tanto de las ventas en
dlares y el costo de venta.

Gastos Financieros.- Los gastos financieros se derivan bsicamente del crdito que
se realizo en el Banco de Guayaquil por un total de $ 2.225,00 siendo estos gastos los
inters como resultado del 15,20% anual, pagaderos en 5 aos.

Utilidad Neta.- En la tabla N 56 se muestra que el proyecto genera una utilidad

desde el primer ao aceptable despus de realizar el pago de impuestos durante la
operacin, los cuales aumentan durante los 4 aos siguientes por motivo de la
inflacin 2012 de 4,15%

Tabla N 57.- Numero de Acciones

Numero de Acciones $ 6.555,63
Precio de cada accion $ 1,00
Total $ 6.555,63
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

EPS.- El precio de la accin en el 5to ao es de $ 1,05 obtenidas de la Divisin de la

Utilidad Neta dada en la Tabla N 56 y del Nmero de Acciones Comunes de la
empresa de la Tabla N 57.

110
8.1.1.3. BALANCE GENERAL

El Balance General se muestra la situacin financiera en la que se encuentra la

empresa; es decir, los activos con los que cuenta la empresa y los recursos con los
cuales han sido financiados, por lo tanto este estado financiero detalla cada cuenta de
activo, pasivo y patrimonio con sus respectivos valores, segn el grado de exigencia
que necesita la empresa para su operacin, lo que se detalla en la siguiente tabla:

Tabla N 58.- Balance General del Negocio

RUBRO Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Caja y bancos $ 5.955,63 $ 7.766,26 $ 8.721,52 $ 11.428,91 $ 16.284,23 $ 24.487,91

ACTIVO FIJO
Infraestructura $ 700,00 $ 700,00 $ 700,00 $ 700,00 $ 700,00 $ 700,00
Muebles de Oficina $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00
Equipos de Oficina $ 50,00 $ 50,00 $ 50,00 $ 50,00 $ 50,00 $ 50,00
Equipos de Computacion $ 1.075,00 $ 1.075,00 $ 1.075,00 $ 1.075,00 $ 1.075,00 $ 1.075,00
Depreciacin acumulada $ 438,30 $ 876,60 $ 1.314,89 $ 1.394,89 $ 1.474,89

ACTIVO DIFERIDO
Gastos preoperativos $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00
Amortizacin acumulada $ 120,00 $ 240,00 $ 360,00 $ 480,00 $ 600,00
TOTAL ACTIVO $ 8.780,63 $ 10.032,96 $ 10.429,92 $ 12.579,02 $ 17.234,34 $ 25.238,02

PASIVO
PASIVO CORRIENTE
Prstamo Bancario $ 2.225,00 $ 1.896,30 $ 1.517,64 $ 1.081,43 $ 578,90 $ -
Participacin de Trabajadores $ 237,15 $ 202,31 $ 461,13 $ 940,84 $ 1.628,44
Impuesto a la Renta $ 335,97 $ 286,61 $ 653,27 $ 1.332,85 $ 2.306,96
TOTAL PASIVO $ 2.225,00 $ 2.469,42 $ 2.006,56 $ 2.195,83 $ 2.852,59 $ 3.935,40

PATRIMONIO
Capital $ 6.555,63 $ 6.555,63 $ 6.555,63 $ 6.555,63 $ 6.555,63 $ 6.555,63
Utilidades acumuladas $ 1.007,90 $ 1.867,73 $ 3.827,55 $ 7.826,11 $ 14.746,99
TOTAL PATRIMONIO $ 6.555,63 $ 7.563,54 $ 8.423,36 $ 10.383,18 $ 14.381,74 $ 21.302,62
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $ 8.780,63 $ 10.032,96 $ 10.429,92 $ 12.579,02 $ 17.234,34 $ 25.238,02
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

111
8.1.1.4. FLUJO DE CAJA PROYECTO

En la siguiente tabla N 59 se muestra en detalle los saldos finales de caja para los 5
aos de anlisis del proyecto, los cual incrementa una vez realizado el pago de
impuestos.

Tabla N 59.- Flujo de Caja Proyectado

RUBRO Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
INGRESOS OPERACIONALES
Ventas $ 27.760,05 $ 30.938,13 $ 35.781,19 $ 42.887,19 $ 53.208,08
INGRESOS NO OPERACIONALES
Credito Bancario $ 2.225,00
TOTAL INGRESOS $ 2.225,00 $ 27.760,05 $ 30.938,13 $ 35.781,19 $ 42.887,19 $ 53.208,08

EGRESOS OPERACIONALES
Costo de venta $ 10.403,06 $ 11.594,04 $ 13.408,97 $ 16.071,94 $ 19.939,68
EGRESOS NO OPERACIONALES
Inversion Fija $ 2.225,00
Gastos Diferidos $ 600,00
Capital de trabajo $ 5.955,63
Gastos Administrativos $ 6.459,74 $ 6.991,92 $ 7.428,36 $ 7.869,79 $ 8.316,48
Gastos de Ventas $ 8.419,74 $ 10.156,90 $ 11.080,66 $ 12.308,84 $ 13.807,64
Depreciaciones $ 438,30 $ 438,30 $ 438,30 $ 80,00 $ 80,00
Amortizaciones $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00
Dividendos $ 666,90 $ 666,90 $ 666,90 $ 666,90 $ 666,90
Particip. de trabajadores $ 237,15 $ 202,31 $ 461,13 $ 940,84
Impuesto a la Renta $ 335,97 $ 286,61 $ 653,27 $ 1.332,85
TOTAL EGRESOS $ 8.780,63 $ 26.507,72 $ 30.541,17 $ 33.632,10 $ 38.231,87 $ 45.204,39
Depreciaciones $ 438,30 $ 438,30 $ 438,30 $ 80,00 $ 80,00
Amortizaciones $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00 $ 120,00
FLUJO NETO GENERADO $ (6.555,63) $ 1.810,63 $ 955,26 $ 2.707,39 $ 4.855,32 $ 8.203,68
Capital Propio $ 6.555,63
SALDO DE CAJA Y BANCO $ - $ 1.810,63 $ 2.765,89 $ 5.473,28 $ 10.328,60 $ 18.532,28
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

112
8.1.2. INDICADORES DE EVALUACION

8.1.2.1. COSTO DE CAPITAL

Artes de Tagua realizo un prstamo bancario con una tasa de inters del 15,20%, tasa
que en conjunto con la tasa de rendimiento que se pretende alcanzar con el proyecto
que es del 15% se obtuvo una Tasa Atractiva de rendimiento (TMAR) o Costo de
Costo de Capital del 15,05%.

Tabla N 60.- Costo de Capital o Tasa Minina Atractiva de Rendimiento

Fuente Inversion % K (%) ccpp
Capital Propio $ 6.555,63 74,66% 15% 0,111990207
Credito Bancario $ 2.225,00 25,34% 15,20% 0,03851659
Total $ 8.780,63 100% 15,05%
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

8.1.2.2 COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL

8.1.2.2.1 COSTO PROMEDIO PONDERADO DEL CAPITAL

El Costo Promedio Ponderado de Capital (CCPP) se obtuvo mediante el clculo de

los porcentajes originados tanto de la tasa de rendimiento y la tasa de inters generada
por el prstamo bancario, lo cual su estimacin en porcentaje relativo de las fuentes
de financiamiento es de 15,05%, detallado en la tabla N 60, ya que en este proyecto
se considera que el porcentaje de la Tasa Atractiva de rendimiento (TMAR) es el
mismo del Costo Promedio Ponderado de Capital (CCPP).

113
8.1.2.3. VALOR ACTUAL NETO

El Valor Actual Neto es un mtodo para evaluar la propuesta de inversin de capital

en el proyecto, mediante la obtencin del valor presente de los flujos netos efectivos
que se proyecten, descontado la tasa de rendimiento requerida por el proyecto es decir
su inversin total. En este proyecto el Van es de $ 4.358,47, el cual se genero de la
sumatoria de los flujos netos a partir del ao 1 de la tabla N 59, y la Tasa Atractiva
de rendimiento (TMAR) obtenida en la Tabla N 60, y adicionalmente la Inversin
Inicial.

8.1.2.4 TASA INTERNA DE RETORNO

La Tasa Interna de Retorno representa el retorno de la inversin, por lo tanto siendo

la TIR de 33,12% comparada con la Tasa Mnima Atractiva de Retorno (TMAR) que
es de 15,05%, se denota que esta es mayor por lo tanto el proyecto es
econmicamente rentable.

8.1.2.5. RAZON BENEFICIO/ COSTO

Artes de Tagua genera $ 27.760,05 en ventas, y tiene egresos de $ 26.752,15 (Costo

de venta, Gastos Administrativos y Ventas, Depreciacin, Amortizacin, Intereses,
Impuesto de Participacin Trabajadores y a la Renta)

27.760,05
= = ,
26.752,15

El valor beneficio costo obtenido es 1,04 lo cual quiere decir que este es el numero de
veces que los flujos de caja netos cubren las inversiones netas propias, en trminos de
valor presente siendo aceptable el proyecto ya que es la relacin obtenida es mayor a
1.

114
8.1.2.6 PERIODO DE RECUPERACION

Segn el 33,12% de la TIR que es un indicador econmico muestra el tiempo que la

empresa tardar en recuperar la inversin, con la ganancia que genere el negocio.

El tiempo en el que se recupera la inversin realizada es a partir del cuarto ao debido

a que al finalizar el mismo se obtiene un valor de $ $ 10.328,60 de recuperacin
frente a un saldo de inversin de $ $ 8.780,63.

Luego de ver estos resultados se puede conseguir nuevamente una prueba de

rentabilidad por parte de este proyecto de comercializacin de artesanas en tagua, ya
que la inversin es recuperada en una duracin corta de tiempo.

8.1.3. PUNTO DE EQUILIBRIO

Para la determinacin del punto de equilibrio se debe en primer lugar tener el

conocimiento todos de los costos (fijos y variables) y gastos que ha utilizado la
empresa Artes de Tagua, con el propsito de haber llevado a cabo la comercializacin
de las Artesanas elaboradas en Tagua.

115
 Tabla N 61.- Clasificacin de los Costos y Gastos
Clasificacion de los Costos y Gastos
Detalle Fijos Variables
Energia electrica $ 360,00
Agua $ 120,00
Telefono $ 240,00
Utiles de oficina $ 360,00
Suministro de Oficina $ 720,00
Administrador $ 3.504,00
Aporte Patronal $ 851,47
Beneficios Sociales $ 1.460,00
Publicidad y Promocion $ 2.440,00
Jefe de ventas $ 3.504,00
Vendedor $ 1.200,00
Ofical de carga $ 120,00
Depreciacion activo fijo $ 438,30
Amortizacion Gastos diferidos $ 120,00
Interes por prestamo $ 338,20
Total $ 11.055,97 $ 4.720,00
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

En siguiente tabla N 62 se detallan los diferentes niveles de demanda de equilibrio

del producto para el 1er ao de comercializacin del producto, cabe mencionar que
cualquier valor de demanda por debajo de estos niveles se convertir en prdidas para
la empresa.

Tabla N 62.- Punto de Equilibrio

Descripcion 1er Ao
Unidades 3056
Ventas $ 17.762,90
Costo de Venta $ 6.706,93
Costos Fijos $ 11.055,97
Utilidad $ -
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

116
La empresa Artes de Tagua debe tener Ventas de 3056 unds. en el 1er ao que
generen ingresos de $ 17762,90, para estar en un nivel optimo.

Grfico N 20.- Punto de Equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO
Ingresos en dolares

$ 28.000,00 Ingresos Totales

$ 17.762,90
$ 24.000,00
Costo Total
$ 20.000,00 $ 17.762,90
$ 17.762,90
$ 16.000,00 Punto de Equiibrio

$ 12.000,00
Costo Fijo
$ 8.000,00 $ 11.055,97

$ 4.000,00 3056

Unidades
1200

1800

2400

3000

3400

2800
600

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

117
8.1.4. INDICES FINACIEROS

8.1.4.1 RAZONES FINANCIERAS

Las Razones Financiera o ndices financieros son utilizados para evaluar las
condiciones y desempeo financiero de la empresa. Las razones financieras que se
utilizo para este proyecto se detallan en la siguiente tabla, con su respectivo anlisis:

Tabla N 63.- ndices Financieros

De Liquidez Formula Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Activos Corrientes
Raxon Corriente 3,14 4,35 5,20 5,71 6,22
Pasivos Corrientes

De Apalancamiento Formula Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Pasivo Total
Razon de endeudamiento 0,25 0,19 0,17 0,17 0,16
Activo Total

Utilidad Neta en Operaciones

Rotacion de pago de interes 5,67 5,68 14,33 39,16 124,38
Gastos por interes + Otros cargos financieros

De Rentabiidad Formula Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Utilidad Bruta
Margen de Utilidad Bruta 0,63 0,63 0,63 0,63 0,63
Ventas

Utilidad Neta despues de Impuestos

Margen de Utilidad Neta 0,04 0,03 0,05 0,09 0,13
Ventas

Utilidad Neta despues de Impuestos

Rentabilidad de los Activos 0,10 0,08 0,16 0,23 0,27
Activo Total

Rentabilidad de las Utilidad Neta Operativa

0,07 0,05 0,09 0,15 0,21
operaciones Ventas

Rentabilidad operativa de Utilidad Neta Operativa

0,19 0,16 0,26 0,37 0,43
los activos Activo Total

Rentabilidad del capital Utilidad Neta despues de Impuestos

0,13 0,10 0,19 0,28 0,32
total Capital Total

Utilidad Neta despues de Impuestos

Ganancia por Accion 0,15 0,13 0,30 0,61 1,06
Numeros de Acciones
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Razones de Liquidez

Razn Corriente: Los pasivos a corto plazo son cubiertos por los activos 3 veces, es
decir la firma es solvente, y cuenta con un amplio cumplimiento.

118
Razones de Apalancamiento

Razn de endeudamiento: El 0,25 de los activos esta financiada por los pasivos
(deuda).

Rotacin de los pagos de inters: La firma puede afrontar sus pagos de intereses ya
que este indicador es del 5,67.

Razones de Rentabilidad

Margen de Utilidad Bruta: Las ventas contribuyen en un 63%, en la determinacin de

la Utilidad Bruta de la Empresa, con lo que podemos determina que la empresa tiene
bajo costo de la mercanca que distribuye.

Margen de Utilidad Neta: Artes de Tagua tiene una margen de utilidad neto del 4%
sobre las ventas.

Rentabilidad de los Activos: La empresa tiene una eficiencia en el uso de sus activos
del 10%, para producir una utilidad neta.

Rentabilidad de las Operaciones: Artes de Tagua tiene una capacidad de venta del7%
para producir sus ingresos operativos sin depender de otras fuentes de ingresos.

Rentabilidad Operativa de los Activos: El ingreso neto operativo de la empresa

depende en un 19% de los activos.

Rentabilidad de Capital Total: La rentabilidad de la inversin de los propietarios de la

empresa es del 13%.

119
CONCLUSIONES

Basados en que los productos artesanales son aceptados y teniendo en cuenta

que los artesanos cuentan con estrechos e inadecuados canales de distribucin,
se realizo el estudio de factibilidad para la creacin de una empresa
comercializadora cuyo objetivo es promover y facilitar a los artesanos el
proceso llevar sus productos hasta los clientes.

El captulo de Plan de Marketing sirvi como base importante para definir

estrategias operativas de la empresa, no solo a nivel interno sino tambin en
cuanto al manejo de los clientes, y a su vez brind las herramientas necesarias
para llevar a cabo eficientemente el proceso de venta.

Uno de los principales aspectos que tendr en cuenta la distribuidora es el

servicio al cliente, por esta razn se definieron criterios de operacin en la
empresa basados principalmente en satisfacer las necesidades y
requerimientos del cliente por medio de productos de alta calidad a bajos
precios y definiendo canales de comunicacin giles.

Del anlisis financiero se ha obtenido una TIR del 33,12 y un VAN de $

4.358,47, lo cual es favorable; con lo que el proyecto se define como
econmicamente rentable.

120
RECOMENDACIONES

Es necesario el apoyo de empresas u organismos locales, nacionales o

extranjeros, los cuales brinden asesoramiento para la apertura de nuevos
mercados.

Adems creemos necesario que se d a conocer mayor informacin acerca de

los derivados de ciertos productos no tradicionales con los que cuenta nuestro
pas entre ellos la tagua; ya que segn el estudio realizado es una oportunidad
de negocio.

Incentivar a los microempresarios al desarrollo de nuevas empresas, basados

en las grandes oportunidades de expansin que ofrece el mercado, en
productos artesanales que no han sido explotados en su totalidad y que
generan fuentes de ingresos.

Impulsar la venta de las artesanas en tagua como accesorios, pulseras y

adornos, que no dependen del uso de maquinaria sofisticada para su
elaboracin.

Aprovechar recursos naturales que estn disponibles y generan fuentes de

empleo, que no necesitan una fuerte inversin para su ejecucin y sobre todo
no perjudican al medio ambiente.

121
BIBLIOGRAFIA

1.- Diccionario de Marketing Gabriel Olamendi

2.- Diccionario de Recursos Humanos - Manuel Fernndez

3.- Diccionario de Administracin Eco-Finanzas

4.- Estudio del Sector Artesanal del Ecuador 2006; MGST. Jos Franco M

5.- Metodologa Diseo y desarrollo del proceso de investigacin con nfasis en

ciencia empresariales 2006; Carlos Eduardo Mndez lvarez

6.- Universidad de Cantabria - Direccin Comercial

7.- Libro "Direccin de Marketing" - Kotler, Cmara, Grande y Cruz

8.- Escalona 2011

9.- Documentos Planning; Carlos Alberto Meja.

10.- www.mitecnologico.com

122
 ANEXO I

ENCUESTAS REALIZADAS A LAS MUJERES DE LA PROVINCIA DE SANTA

ELENA QUE PERTENECEN A LA POBLACION ECONOMICAMENTE
ACTIVA (PEA)

UNIVERSIDAD ESTATAL PENINSULA DE SANTA ELENA

CARRERA DE INGENIERIA EN MARKETING

ENCUESTA

Objetivo: Conocer la percepcin de los consumidores de los productos artesanales

sobre las artesanas elaboradas en tagua.

1) Adquiere Ud. productos artesanales elaborados en tagua?

SI __ NO__
Porqu?_____________________________________________________________
_______________________________________________________________

2) Qu clases de productos artesanales adquiere? Seleccione 3

a) Adornos __
b) Accesorios __
c) Collares __
d) Aretes __
e) Pulseras __

3) Con que frecuencia Ud. adquiere este tipo de productos?

a) 1 artesana a la semana
b) 1 artesana al mes
c) 1 artesana cada 3 meses
d) 1 artesana cada 6 meses

123
4) Ud. es fiel a alguna marca de producto artesanal?

SI__ NO__

5) En que lugares Ud, adquiere este tipo de productos?

1) Montaita
2) Ayangue
3) Libertador Bolivar
4) La Libertad
5) Salinas

6) Cuando Ud. adquiere un producto artesanal Por qu razn lo hace? En

orden de repeticin.

a) Recuerdo de la Ciudad __
b) Porque me gusta __
c) Para coleccin __

7) Cmo califica la calidad de las artesanas?

a) Mala __
b) Regular __
c) Buena __
d) Muy Buena __
e) Excelente __

8) Qu estuche considera adecuado para estos productos?

a) Vidrio __
b) Plstico __
c) Material Reciclable __

9) Estara dispuesto a comprar por catalogo productos artesanales elaborados

en tagua?
SI__ NO__

124
 ANEXO II

Entrevistas realizadas a todos los actores del Proyecto de Investigacin

Entrevista a los Habitantes de la Comuna Sitio Nuevo

1. Considera usted que en la comuna existe una adecuada comercializacin de

las artesanas elaboradas en tagua?

2. Qu problemas respecto al negocio de las artesanas, segn su opinin

afectan a su comunidad?

3. Qu otras forma ayudaran a aumentar las ventas? Qu opina sobre vender

las artesanas por internet, por catalogo y venta directa?

4. Qu problemas podran existir si se establecen nuevas formas de vender las

artesanas de su comunidad? Sera favorable si se venden las artesanas en
otros lugares?
 Entrevista al Presidente de la comuna

1. Qu importancia tiene la actividad artesanal que se realizan los habitantes de

su comunidad? Considera usted que en la comuna existe una adecuada
comercializacin de las artesanas elaboradas en tagua?

2. Qu problemas respecto al negocio de las artesanas, segn su opinin

afectan a su comunidad? Qu autoridades competentes se han pronunciado
para brindarle solucin a los problemas de su comunidad?

3. Qu otras forma ayudaran a aumentar las ventas? Qu opina sobre vender

las artesanas por internet, por catalogo y venta directa?

4. Qu problemas podran existir si se establecen nuevas formas de vender las

artesanas de su comunidad? Qu tipo de inconvenientes se han suscitado
para que otras personas puedan adquirir las artesanas de su comunidad?
Sera favorable si se venden las artesanas en otros lugares?

5. Estara dispuesto a participar activamente en el desarrollo artesanal de su

comunidad
 Entrevista al Alcalde del Cantn Santa Elena

1. Cree usted que si se desarrolla el comercio artesanal de la Comuna Sitio

Nuevo, sera un punto a favor para el crecimiento de la economa? Considera
usted que en la comuna existe una adecuada comercializacin de las artesanas
elaboradas en tagua?

2. Qu problemas respecto a los negocios artesanales, podran afectar a la

comunidad?

3. Qu proyectos est realizando con el fin de involucrar en el mercado local y

nacional las artesanas elaboradas en tagua? Considera que aportara para
aumentar las ventas? Cree usted que vender las artesanas por internet, por
catalogo y venta directa ayudara al mejoramiento de la economa?

4. Qu problemas podran existir si se establecen nuevas formas de vender las

artesanas de la comuna? Sera favorable si se venden las artesanas en otros
lugares?
 Entrevista al Ministerio de Cultura

1. Considera como parte de la promocin Cultural de la Provincia de Santa

Elena la difusin de las artesanas elaboradas en tagua en la Comuna Sitio
Nueva?

2. Considera usted que en la comuna existe una adecuada comercializacin de

las artesanas elaboradas en tagua, lo cual sera un punto fuerte a favor del
desarrollo Provincial?

3. Existen objetivos dentro de su institucin que ayuden al desarrollo y

comercio artesanal? Considera que estos a su vez ayudaran a aumentar las
ventas? Qu opina sobre vender las artesanas por internet, por catalogo y
venta directa?

4. Qu factores respecto al negocio de las artesanas, segn su opinin podran

afectan a la comunidad y a su entorno en general?

5. Qu problemas podran existir si se establecen nuevas formas de vender las

artesanas de la comuna? Sera favorable si se venden las artesanas en otros
lugares?
 Entrevista a los Proveedores

1. Considera usted que en la comuna a la que usted le provee la materia prima

(tagua) existe una adecuada comercializacin de las artesanas?

2. Qu problemas respecto al negocio de las artesanas, afectan su economa

como proveedor de la materia prima (tagua)?

3. Existe alguna alianza entre proveedor y artesano de manera que aporte al

aumento de las ventas? Qu opina sobre vender las artesanas por internet,
por catalogo y venta directa?

4. Conoce de algn lugar donde se expendan las artesanas de manera directa?

Sera favorable si se venden las artesanas en otros lugares?
 Entrevista al Prefecto de la Provincia Santa Elena

1. Cree usted que si se desarrolla el comercio artesanal de la Comuna Sitio

Nuevo, sera un punto a favor para el crecimiento de la economa? Considera
usted que en la comuna existe una adecuada comercializacin de las artesanas
elaboradas en tagua?

2. Qu problemas respecto a los negocios artesanales, podran afectar a la

comunidad?

3. Qu proyectos est realizando con el fin de involucrar en el mercado local y

nacional las artesanas elaboradas en tagua? Considera que aportara para
aumentar las ventas? Cree usted que vender las artesanas por internet, por
catalogo y venta directa ayudara al mejoramiento de la economa?

4. Qu problemas podran existir si se establecen nuevas formas de vender las

artesanas de la comuna? Sera favorable si se venden las artesanas en otros
lugares?
 Entrevista a los Intermediarios

1. Considera usted que en la comuna a la que usted le compra las artesanas

existe una adecuada comercializacin de las mismas?

2. Qu problemas respecto al negocio de las artesanas, afectan su economa

como intermediario ya que usted quien tiene el contacto con el cliente?

3. Existe alguna alianza entre intermediario y artesano de manera que aporte al

aumento de las ventas? Qu opina sobre vender las artesanas por internet,
por catalogo y venta directa?

4. Qu problemas podran existir si se establecen nuevas formas de vender las

artesanas de la comunidad de Sitio Nuevo?
 ANEXO III

Poblacin del Ecuador 2001, Poblacin Econmicamente Activa de la Provincia

de Santa Elena 2001 segn el INEC
 ANEXO IV

Proyecciones de la Publicidad y Promocin

Ao
Actividad Ao 1 % Ao 2 % Ao 3 % Ao 4 % Ao 5 %
Valla Publicitaria $ 40,00 1,64% 0,00% $ 40,00 1,65% 0,00% $ 40,00 1,65%
Hojas Volantes $ 50,00 2,05% $ 30,00 1,10% $ 30,00 1,24% $ 30,00 1,29% $ 30,00 1,24%
Tarjetas de Presentacion $ 50,00 2,05% 0,00% $ 50,00 2,07% 0,00% $ 50,00 2,07%
Material P.O.P $ 300,00 12,30% $ 200,00 7,33% $ 200,00 8,26% $ 200,00 8,58% $ 200,00 8,26%
Cua Radial $ 2.000,00 81,97% $ 2.000,00 73,26% $ 2.000,00 82,64% $ 2.000,00 85,84% $ 2.000,00 82,64%
Pagina Web $ - 0,00% $ 500,00 18,32% $ 100,00 4,13% $ 100,00 4,29% $ 100,00 4,13%
Total $ 2.440,00 100,00% $ 2.730,00 100,00% $ 2.420,00 100,00% $ 2.330,00 100,00% $ 2.420,00 100,00%
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.
 ANEXO V

Tabla de Beneficios Sociales y Aporte Patronal Proyectados

Beneficios Sociales
Descripcion Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Decimo Tercero
Administrador $ 292,00 $ 300,00 $ 320,00 $ 340,00 $ 360,00
Jefe de ventas $ 292,00 $ 312,00 $ 332,00 $ 352,00 $ 372,00
Decimo Cuarto
Administrador $ 292,00 $ 312,00 $ 332,00 $ 352,00 $ 372,00
Jefe de ventas $ 292,00 $ 312,00 $ 332,00 $ 352,00 $ 372,00
Vacaciones
Administrador $ 146,00 $ 150,00 $ 160,00 $ 170,00 $ 180,00
Jefe de ventas $ 146,00 $ 156,00 $ 166,00 $ 176,00 $ 186,00
Fondo de reserva
Administrador $ 300,00 $ 320,00 $ 340,00 $ 360,00
Jefe de ventas $ 312,00 $ 332,00 $ 352,00 $ 372,00
Total Beneficios Sociales $ 1.460,00 $ 2.154,00 $ 2.294,00 $ 2.434,00 $ 2.574,00

Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.

Aporte Patronal 12,15%

Cargo Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Administrador $ 425,74 $ 437,40 $ 466,56 $ 495,72 $ 524,88
Jefe de ventas $ 425,74 $ 454,90 $ 484,06 $ 513,22 $ 542,38
Total Aporte Patronal $ 851,47 $ 892,30 $ 950,62 $ 1.008,94 $ 1.067,26
Elaborado por: Tatiana Flores Rodrguez Paul Torres Pezo.